第一篇：探讨基金代销业务发展策略
探讨基金代销业务发展策略 创造基金市场同业竞争优势
江苏省分行个人业务处
林正
(2005年元月11日总行基金工作座谈会交流材料)近三年来，在总行的正确领导下，在总行个人业务部的关心指导下，我们江苏分行在基金代销业务工作中，取得了一些成绩和经验，但也存在不少问题和不足。在新的一年到来的时刻，认真总结过去的工作经验和教训，积极探讨今后的工作思路和策略，对进一步拓展基金代销业务，赢得新一轮基金代销业务的同业竞争，具有十分重要的意义。总行在2005年初，召开基金业务发展座谈会，研究在新的一年里基金代销业务发展的策略，是十分必要的，也是非常及时的。现结合我们江苏分行基金代销业务工作的实际情况，围绕如何更好地拓展基金代销业务这一课题，谈一些粗浅的看法，并提出一些不成熟的建议，谨供各位领导和各位同仁参考。
一、进一步提高认识，认清拓展基金代销业务重要的战略意义
2004年，总行明确提出了全行基金代销业务工作“保四争三”的目标，并要求全行同志面对严峻的同业竞争形势，保持清醒的认识，树立“背水一战”的决心。总行决定从2004年开始实施“一把手”工程，把基金代销业务作为主体经营业务之一全力推进，还决定除采取以往激励措施外，将基金托管费收入全部作为奖励与基金代销业绩挂钩，以中间业务收入下划各
金为广大客户带来的投资回报是相当可观的，其地位和作用是其他金融产品所无法取代的，也一定会被越来越多的社会投资者所认识和接受。
二是基金代销业务为基层行带来可观的直接经营效益。基层行代销股票、债券型基金效益主要来自以下手续费和奖励收入：
①认购手续费：为认购金额的1%； ②申购手续费：为申购金额的1.5%；
③赎回手续费：赎回金额的0.5%中约有0.1%的返还部分； ④开户手续费：每新开一户收取10元； ⑤转托管手续费：每办理一户收取20-50元； ⑥查询费：客户每查询一笔交易资料收取5元； ⑦完成认购计划奖励0.5%配套活工资及费用指标； ⑧完成申购计划奖励0.2%配套活工资及费用指标； ⑨基金算作存款所获取的工资挂钩奖励部分； ⑩基金管理公司和总行组织的各种竞赛奖励；
另外，总行还将基金托管费收入全部下划基层行。2004年，总行全部托管费收入达8000多万元，全国所有代销基金认购额达150多亿元，据此可计算出，基层行代销基金可得到总行补贴为认购额的0.55%左右。
综合以上基金代销各项收入，可以看出：代销股票、债券型基金，认购业务基层行平均可得到1.7%以上的收入，申购业务基层行可得到2.2%以上的收入。(代销货币市场基金收入分析略，结论是代销货币市场基金收入水平接近1%，远远高于国债
一是正确处理代销基金与存款经营的关系。目前基层行“存款立行”的思想深入人心，在大力拓展代销基金业务时，普遍担心会影响存款增长。从总体现象看，随着基金行业不断发展，银行一部分存款会通过基金分流到资本市场。但是，在国家大力推进资本市场改革开放和稳定发展的过程中，银行存款逐步向资本市场分流，是必然的大趋势，任何银行都无法回避。面对这个大趋势，我们不能因循守旧、逆势而为，消极对待基金代销业务，而应该主动应变、顺势而为，大力发展基金代销业务。因为，一方面，大力发展基金代销业务，可以吸引他行客户存款购买我行基金，巩固和扩大我行存款市场占有份额；另一方面，大力发展基金代销业务，可以吸纳更多的高端客户，巩固和扩大我行存款客户资源。一旦客户基金赎回后，又可能形成我行存款来源。所以，要引导各级行领导和基层行同志，正确处理代销基金与存款经营的关系，树立负债“大资源”的观念，积极开展基金代销业务。
二是正确处理代销基金与贷款经营的关系。通过近几年加强教育和管理，基层行普遍比较重视贷款经营业务，逢会必讲“资产质量是银行的生命线”，甚至，绝大部分注意力集中在存贷款经营方面，而对新兴的中间业务认识不到位，抓得也不到位。对照现代商业银行经营理念，从贷款经营角度考察“资产质量是银行的生命线”，无疑是十分正确的。但从整体业务经营的全局来看，银行的生命线绝不仅指贷款经营，就如同苹果是
比拟的优势。
总之，各级行领导在制定整体经营战略和策略时，应该进一步提高对基金代销业务的认识，切实把代销基金业务摆在主体业务地位，真正落实“一把手”工程，深入研究新形势下拓展基金代销业务的思路和措施，努力克服各种困难，力争在新一轮基金代销业务的同业竞争中，赢得更大的市场份额。
二、发挥主观能动性，创造基金代销业务竞争优势 从长远的观点看，银行基金代销业务发展前景如何，取决于诸多方面的因素，但其中一个非常关键的因素，是基金管理公司的基金产品，能否给广大基金投资者带来较高的投资回报。我们国家实行“管理”与“保管”分开的原则，基金管理公司是基金管理人，负责基金的投资和运作，银行是基金托管人，负责资金的保管和监督。基金净值能否不断提高，基金投资人能否获得投资回报，取决于基金管理公司的投资运作水平。但是作为托管人的银行，应该站在战略的高度，充分发挥主观能动性，提高与基金管理公司战略合作水平，努力与基金管理公司携手创造基金优势品牌，从而提升银行在社会中的地位和形象，扩大基金营销规模，最终实现基金投资人、管理人和托管人三赢的目标。为此，总行在制定基金代销业务发展战略时，应该把如何提升与基金管理公司战略合作水平，作为一个重要课题进行研究，并拿出具体实施方案。其中应注重解决好以下几个问题：一是选择优质基金管理公司开展合作。应建立一套
员客户不赎回或少赎回；还可以开展优势基金产品促销活动，必要时可降低申购手续费比例；还可以采取扩大与优势基金产品所属基金管理公司的合作范围，增加发行其新的基金产品。采取这些措施，可以有效增强基金管理公司提高投资运作水平的内在动力。从某种程度上讲，各级行尤其是基层行代销基金的积极性，与基金投资运作水平及成效有着密切的关系。如果投资基金不能为银行的客户即基金持有人，带来预期投资效益，则无论采取什么措施，也很难调动基层行代销基金的积极性。三是把社会广大散户作为营销重点目标。投资基金的客户大致可以分为三大类：第一类是社会广大散户；第二类是企业、机构客户；第三类是银行内部员工。其中第一类客户即社会广大散户，投资基金的特点是，面广、量大，笔数多及单笔购买金额小，基金份额稳定程度较高。第二类客户即企业、机构客户，一般是经过银行客户经理和行长竭力宣传、推介或动员购买基金的，单笔购买金额大，其中一部分是以牺牲银行利益，比如采取直销方式减免手续费等方法，让利于客户，以吸引其购买基金。这部分基金份额相对不够稳定。而第三类客户即银行内部员工，通常是在银行销售基金困难较大时，各级行通过行政性手段，动员或摊派内部员工购买基金。有的单位甚至动用工资总额，确定较高的奖励比例，调动内部职工购买基金。这部分基金份额最不稳定，往往基金一开放就可能大量赎回。基金份额的不稳定及非市场化大幅波动，给基金管理公司投资运营
一是“不打无准备之仗”。每次基金发行前，总行都要下发文件，从总行到省分行、市分行、县支行、营业机构再到柜面人员和客户经理共有六个组织层次，各层次需结合本地实际制定营销方案、转发文件，分配任务、组织培训等，如果每个层次停留一天，则最快需要五至六天才能传达到基层营销人员。所以，总行最好能在每支基金首发日前五天左右下达文件，以便于基层行有充裕的准备时间。另外，基金管理公司的宣传折页、海报、易拉宝等宣传资料，也应在首发日前三天寄到各市分行，以便于提前分发到各营业网点，以利于基层网点组织培训，制定营销宣传方案等。
二是“不打无把握之仗”。每次基金发行时，要注意从实际出发确定基金营销计划。主要是根据市场行情、产品性质和银行自身营销能力，科学确定基金营销计划。往往计划任务过重，对基层行营销积极性会有较大影响。在可能情况下，总行应征求下级行的意见，为制定科学的营销计划提供参考依据。另外，针对今年的基金市场行情发展趋势，建议总行重点发行股票型基金和货币市场基金，尽量不要发行债券型基金。
三是“集中兵力抢占制高点”。每年第一支基金应放在元月中旬发行，最好能跨春节发行。选择这个时间段，主要有以下几点理由：一是春节前二十天是社会资金流最充沛的时间段，通常一季度存款增量约占全年存款增量的50%，春节前20天存款增量约占一季度存款增量的50%。在春节前开始销售首支基
1目前各级行包括基层行在代销基金工作中，主要靠行政命令加奖金激励等方式，而在营销宣传工作策略和组织方式等方面，探讨研究得不够，在组织培训工作方面，也抓得不到位，致使基金营销宣传效果受到很大影响。为此，建议总行在以下几个方面加以改进：一是强化多层面的基金营销宣传。2004年总行大多是采取全国集中式的“首发日”宣传方式，应该说具有较好的宣传效果和社会轰动效应。但是，把各省(市)行的领导和处长集中起来，不利于各层面抓住基金代销的最有利宣传时机开展宣传工作。首发日前后几天是宣传工作中最有新闻价值的时机，建议总行在举行基金首发日宣传的同时，不要集中各省(市)行领导参加。各省(市)行也应从本地实际出发，利用基金管理公司提供的新闻通稿，召开基金发行新闻发布会，邀请本省(市)各类新闻媒体记者参加，再利用基金管理公司提供的软新闻稿件，由各市、县行利用当地新闻媒体进行宣传。这样形成多层面的基金营销宣传声势，才能减轻基层行营销基金的压力，才能确保基金营销重点目标为社会广大散户。二是建立突出重点、兼顾全面的奖励机制，最大范围地调动整个系统营销基金的积极性。以往基金管理公司制定的奖励方案，主要是奖励基金销售绝对额和完成计划比例位居前五名的单位。其目的是奖励贡献程度最大、努力程度最甚的先进单位。虽然体现了突出重点奖励先进的原则，但不能调动整个系统代销基金的积极性。因为从实际情况看，获奖励的单位总是那么几个单位，3展趋势看法等信息及时通过内部网予以公布，以利于基层行广大客户经理及时掌握基金行业发展动态和基金投资发展趋势，更好地为银行客户提供理财咨询服务，从而提高基层行广大基金营销人员代销基金的能力。
综上所述，基金代销业务是各家银行共同的崭新的业务领域，也是各家银行充分展示勇气和智慧的大舞台。基金作为银行新的代理业务品种，与其他业务品种相比，具有独特的客观发展规律，尤其是投资收益高、风险大等特点，决定了开展这项业务应具备更加高超的艺术性和更加深入的专业性，需要我们大胆探索和认真实践，并不断总结，不断提高。在传统业务方面，由于历史原因，我们农业银行与其他商业银行相比，不在同一起跑线上，在新的业务领域竞争中，我们绝不会甘于落后。只要我们能够认清形势，转变观念，调整策略，创新思路，顺势而为，切实把基金代销业务摆在主体经营业务的战略地位，采取正确的策略和措施，勇于和善于战胜各种困难，就一定会在基金等新兴业务竞争中，不断赢得新的胜利！
第二篇：答复代销业务
先生： 谢谢您4月23日的来信，很高兴得知您对我们的产品感到满意，并认为英国市场大有可为。本公司极愿讨论与您建立特殊商务关系的可能性，但截至目前为止尚未作出任何决定。贵公司也许愿意提出代销本公司产品有关的条件的一些看法。随函附上本公司出口目录及详细的折扣价格，请查收。依照这些价格，如贵公司愿采用不可撤销信用证、见票即付的付款方式，欢迎来函订购第一批货品。你忠诚的朋友
第三篇：××邮政局××业务发展策略探讨_××邮政局××业务发展策略探讨
任务与要求： 任务：
一、××业务发展现状
本部分至少应包括以下内容：××业务发展概状；××业务在本地区发展情况及变化趋势；××业务在本地区发展中存在的问题及制约因素。
二、××业务在本地区的市场竞争环境分析
本部分至少应包括以下内容：××业务在本地区的竞争对手情况；本企业在竞争中的地位及优劣势分析。（还可以探讨竞争格局变化的趋势、政策环境的变化等。）
三、××业务的发展策略
本部分至少应包括以下内容：××业务在本地区的市场潜力分析；市场细分与定位；根据前面的分析及存在的问题提出发展策略 选题说明：
1．应以所在企业为论述对象，选择一种或一类业务为论述重点。2．在对业务发展现状的分析时，应收集近几年业务发展的数据资料
3．竞争环境的分析要注意收集反映竞争对手情况的资料，特别是相关数据。可以运用SWOT分析法分析企业在竞争中的地位。
4．对业务发展策略的分析应结合市场营销学的相关理论。提出的策略应能体现自己的见解和观点。
论文说明及要求：
1、论文字数要求在5000字以上
2、论文中的案例要真实，并且结合自己的实际工作
3、内容可根据实际情况进行适当调整
第四篇：代销业务风险自查报告
代销业务风险自查报告
代销业务风险>自查报告
**支行：
根据支行《关于开展代销业务风险排查的通知精神》结合本机实际，组织人员对已开展代销业务的合规性进行了自查，现将自查情况汇报如下：
一、三星分理处、盐井分理处两个网点或个人无未经总行批准开展非我行产品的销售代理工作；棕榈湖分理处因未取得代理>保险业务资格许可证，故未办理代理保险业务。
（二）代销产品前取得相应的资质，包括获得总行核准、代销网点取得相关资格证，三星分理处的徐琳，盐井分理处张玉兰棕榈湖的唐雪梅、黎元金营销人员均获得代理保险从业资格证等。
（三）三星、盐井两个取得代理资格的网点代销产品的销售记录建立了台账；能在营业网点内进行相关协议的签订；不存在未经系统，手工出单的情况；对客户进行相关的风险提示和代理产品免责声明。
（四）在三星、盐井营业网点对代销产品进行公示以供客户参照。
（五）对内对外公布了违规销售投诉举报电话，并建立专门的架构进行相关应急事件的处理。
（六）银监办发〔2012〕335号要求以及总行相关代销产品制度和内控制度要求的其他内容能遵照执行。
（七）代销业务的风险揭示单、各种宣传单、业务凭证摆放到三星、盐井两个营业网点。《代销业务风险自查报告》
第五篇：代销业务风险自查报告
代销业务风险自查报告
**支行：
根据支行《关于开展代销业务风险排查的通知精神》结合本机实际，组织人员对已开展代销业务的合规性进行了自查，现将自查情况汇报如下：
一、三星分理处、盐井分理处两个网点或个人无未经总行批准开展非我行产品的销售代理工作；棕榈湖分理处因未取得代理保险业务资格许可证，故未办理代理保险业务。
（二）代销产品前取得相应的资质，包括获得总行核准、代销网点取得相关资格证，三星分理处的徐琳，盐井分理处张玉兰棕榈湖的唐雪梅、黎元金营销人员均获得代理保险从业资格证等。
（三）三星、盐井两个取得代理资格的网点代销产品的销售记录建立了台账；能在营业网点内进行相关协议的签订；不存在未经系统，手工出单的情况；对客户进行相关的风险提示和代理产品免责声明。
（四）在三星、盐井营业网点对代销产品进行公示以供客户参照。
（五）对内对外公布了违规销售投诉举报电话，并建立专门的架构进行相关应急事件的处理。
（六）银监办发〔2012〕335号要求以及总行相关代销产品制度和内控制度要求的其他内容能遵照执行。
（七）代销业务的风险揭示单、各种宣传单、业务凭证摆放到三星、盐井两个营业网点。
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