成都办事处2012年销售方案建议

第一篇：成都办事处2012年销售方案建议

成都办事处2012年销售方案建议

根据这段时间的情况反馈和现场的实际情况，建议做出如下调整

1、明确办事处各人员的责任分工，各司其职，成立组织架构图。并整理一份对外的联络单，通知各合作伙伴。让各合作伙伴知道什么事情该找什么责任人处理。客户做沙淇丽，必须具备如下最基本的要素：一：要有沙淇丽卫浴的门头字体，二：要有沙淇丽卫浴的形象墙，三：展架的上方要有沙淇丽的宣传LOGO，2、对仓库所发出去的产品必须经过我司人员的检测后方可发出，避免质量问题的发生和产生不必要的费用。

3、浴室柜要根据目前市场行情进行小幅度的调整，适当增加一些比较潮流的款式。

4、年底前增加一到两名业务人员，为明年的工作打好基础。5、2012年分三条路同步进行，（1）、将符合我司要求的有思路和实力的专卖区提升为专卖店，（2），继续坚定不移的大力发展地级城市的专卖店，（3），将零散客户的店提升为专卖区。

6、目前专卖店有11家，2012年办事处必须独立配置1-2名专职业务人员扶持现有专卖店做好小区和家装公司的推广，协助现有专卖店的经销商赚钱是保住现有专卖店最有力的支持。

7、将512建材市场沙淇丽客户的店面形象进行提升，不愿意配合的，直接取消合作，以免在市场形成不良的影响。

8、将内江的店面提升为专卖店或整改成专卖区

9、将峨眉山的专卖店进行重新调整，10、浴室柜纸箱的调整，不能再以空白包装出去

11、增加进货价450-650元左右的浴室柜产品

12、成都办事处整体人员的专业知识的培训

13、完善专卖店的店面气氛、（服装、吊旗、气球、DM单等），14、将德阳客户的店面提升为专卖店，此客户对沙淇丽的品质比较认同，店面位置也比较好，目前只出了4款产品，销量自然受影响。

15、绵阳为2012年重点发展的地方之一，16、江油虽然有2个门市在做，但是由于没有形成整体，只出了4-5款个马桶，最基本的宣传要素都没有，所以销量不行，对市场形成不了任何影响，建议给予整改。

17、广元的客户是批发客户，但在那里只出了一个3099这个马桶，所以，量是不会起来的，除非给予整改或在样品和品质上下功夫。

通过这次拜访下属分销商，可以看出成都办事处走整体专卖店的路是对的，是符合市场需求的，目前60%的业务量都是发生在专卖店身上，所以，明年一定要大力的加大对专卖店的建设力度，另外，现有专卖店我们也要保证他们能赚到钱，这样我们才能保证销量的同时去增加业绩。

王伟雄

第二篇：销售办事处设立方案

四川自贡XX有限公司

销售办事处设立方案（草案）

为了抓住国家调整和振兴国民经济产业的历史机遇，强化公司产品对市场的全面渗透，提高市场占有份额和产品竞争能力，促进公司实现跨越式发展，特制定本方案。

一、选点原则和条件

根据公司产品属性、市场供求布局和公司战略发展规划等相关因素，销售办事处应当设立在矿山、港口、仓储、化工等基础产业相对集中和发达的地区；并对周边具有较强的辐射能力；办事处设立之后，能够起到立竿见影的效果和可持续发展。

二、选点设置

按照拟订原则和条件，近期内拟在成都、昆明、重庆、贵阳和运城设立销售办事处，负责公司在四川东西北地区、云南地区、重庆地区和山西省及西北地区的产品推广、市场营销等相关工作。下一步，视市场和业务发展情况，对办事处设置进行调整。

三、人员选拔

选拔到各办事处的营销人员，应具备以下基本条件：

1、对公司忠诚，工作积极，勤奋敬业；

2、熟悉产品的规格、性能以及相关技术参数，能够现场解决客户使用中的一般疑难问题；

3、能够熟练地掌握和运用公司的销售政策；

4、具有较强的口头表达能力、沟通、协调能力和亲和力；

5、具有一定的谈判、公关礼仪和经济合同知识；

6、遵守公司规章制度，严守公司商业秘密。办事处主任或负责人，除具备以上条件外，还应具备较强的组织管理、执行监督、信息搜集与反馈的能力。

四、人员配置及岗位设置

根据目前人员选拔、业务等情况，暂拟定：成都办事处4人、昆明办事处4人、贵阳、重庆、运城各3人，各办事处设主任或负责人1名，由公司任命或指定。出纳、信息搜集与统计、相关情况和报表报送与反馈等工作，由各办事处安排人员兼职承担，不设置专职岗位。各办事处的人员配置，随着业务量的增减等情况，进行适时调整。

五、办事处的基本职能与职责

1、负责公司产品在所辖市场范围内的市场推广、产品市场营销，完成公司下达的目标任务；

2、负责销售渠道建设、客户维护与拓展，发挥市场与公司、客户与公司联系、沟通的桥梁与纽带的作用；

3、及时了解、跟踪和反馈所辖市场产品需求情况、客户意见；

4、及时掌握、反馈所辖市场竞争对手的竞争策略、竞争手段及其变化情况；

5、及时了解、搜集和反馈产业调整、行业技术升级、产品更新等信息；

6、负责所辖范围销售合同的签订、执行跟踪和货款收回；

7、认真贯彻执行公司制定的各项规章、制度；

8、负责对所辖人员的组织管理、考核与奖惩；

9、及时、真实、全面地报送公司规定的相关报告、报表；

10、完成公司临时交办的其他工作任务。

六、办事处管理模式

1、各办事处作为公司的分支机构，按简易方式核算，对其销售额、货款回笼等业绩，按公司规定进行考核、奖惩；

2、按照公司规定和授权，并以公司的名义对客户签订经济合同，销货款直接由客户划回公司账户；

3、办事处产生的相关费用，按公司规定的标准、程序进行审批后，实行定期报账，并纳入公司统一核算；

4、对办事处及营销人员，实行基本薪酬加销售提成的薪酬模式，并以办事处为单位，按目标任务完成情况挂钩奖惩；

5、实行风险管理，由销售人员以个人资产或收入的一定比例，作为从业担保或风险保证金，聘用合同终止或解除，并完清相关手续后，予以解除担保或退还保证金。

七、开办费用

1、租用房屋，应经过选择和比较，有利于方便工作，并具备一定的食宿条件，租用合同经公司审定后，由办事处主任或负责人与房东签订；

2、添置必要的餐具、炊具、办公用具等，原则上按人均2000元的标准考虑，由各办事处草拟清单，经公司批准后购置；

3、相关证照、手续的办理费用，由公司据实报销。

以上开办费用，按公司规定审批后，予以报销。

八、员工薪酬、福利及相关费用

1、员工基本薪酬，按公司规定按月发给；销售提成，依据销售实现额计算，按公司规定兑现，全年拉通算账；

2、办事处员工按日均10元提供伙食补助，出差人员享受了出差补贴的，不再享受伙食补助；

3、员工出差，按公司规定报销旅差费和出差补贴；探亲假期及往返车费，按公司规定报销；

4、员工意外伤害险，由公司统一购买，个人基本养老保险、基本医 疗保险，按公司规定办理；

5、员工着装，由公司统一定做，其费用在员工工资或销售提成中扣除，销售业绩或服务年限达到公司规定的，予以全额退还；

6、日常水电气费用和办公费用（包括小车费用），按正用耗用水平核定，在核定额度内，由公司据实报销；超支部分，由办事处自行承担；

7、宣传费用、广告费用、业务接待费（不含业务公关费用），按公司规定办理。以上费用中，除销售提成外，纳入各办事处成本考核范围，并与业绩挂钩考核。

九、奖惩机制

1、各办事处按照公司规定的销售价销售，基本销售额（以货款实际回笼为准，且不含配件）目标任务：2009年1200万元，以后按每年递增30%确定；

2、销售价格以公司定价为基础，高于公司定价部分的销售收入，办事处按10%提成，低于公司定价的，不得享受提成，并相应扣减少因价格下降的销售收入。

3、完成销售额基本目标任务，销售提成按3%计算，每超过100万，提成比例提高0.2%，以此类推，上不封顶；

4、完成销售额基本目标任务90%至99%的，得基本薪酬；完成目标任务80%至89%的，按80%得基本薪酬；完成目标任务70%至79%的，按70%得基本薪酬；完成目标任务60%至69%的，按60%得基相薪酬；完成目标任务50%至59%的，按50%得基本薪酬；完成目标任务50%以下的，基本薪酬为零，并承担办事处的全部费用。

5、销售公关费用，由各办事处或销售人员，在销售提成中解决，公司不再另行考虑。

十、相关保障

1、公司各部门应树立大局观念，对各办事处的工作，应予积极支持、帮助和指导，但不得干预其正常营销工作，对其提出合理要求，应予及时解决，不得推诿、塞责；

2、各办事务反馈的信息、客户意见，公司各部门应当高度重视，及时解决；

3、对产品质量、技术升级以及售后服务等方面，公司各部门应当及时研究、解决。

4、办事处与公司各部门之间，应加强沟通、协调，相互支持、配合，共同促进公司经营管理工作顺利开展；

5、本方案经总经理办公会研究同意后，另行制定具体管理办法，确保办事处各项工作规范、有序运行。

二00九年三月二十七日

第三篇：办事处方案

办事处方案

业务范围

地区范围:

产品范围:

客户范围:房地产商

投标的合同价格由公司按实际情况全权决定。

与房产商的合同价格由公司定最低销售价格，报价可自行上调，但需经公司审核后方可采用。

下列投资费用与人员配置两项所列明细由公司负责，其余未在此两项列明之费用支出全包括在提成方案所述之提成奖金内，由各部门按需要各自承担：

投资费用

公司投资以下费用，：

1． 办公室租金与物业管理费；

2． 装修，家具；

3． 电费，水费；

4． 电话，网络；

5． 文具用品；

6． 购买车辆的车价及出牌费用；

7． 合约员工工资及法定支付的社会保险金及住房公积金；

8． 履行合同所需的硬件设备、工具、材料及辅助材料。

9.与省电网公司的相关的业务费用。

10.宣传、推广、公司及产品形象包装费用；

11.电话费用：报销金额以发票为准，实报实销，但不可超过规定的上限，超出部分由个人

承担。

管理层、主任级、副主任级：（每月报销上限￥）

市场部员工级：（每月报销上限￥）

人员配置

市场部主管

市场部副主管

市场部销售人员

工程部主管

工程部组长

工程部工程人员

客服软件人员（归工程客服部）

行政部文员(兼采购仓管或看需要增补)

出纳

会计

公司另派财务与业务审计到当地管理办事处。

公司执行基本薪金加高提成与奖罚分明的管理政策。

提成方案

提成额以公司实际结算收款到账的营业额的百分比提成率计算：

a.集中抄表系统产品与软件产品的提成额为实际结算收款到账的营业额的5%；

b.其它所有产品的提成额为实际结算收款到账的营业额的3%，所有电能仪表包括载波电

表与485电表等无论是否并入集中抄表系统,皆以3%提成率计算提成；

c．省公司投标项目的提成额为实际结算收款到账的营业额的1%；

同一合同内如果有包括上述a与b 两类产品，各项产品按其所占营业额与该类产品的提成率计算提成额；以下为具体执行方法：

一． 提成按以下比例摊分：

1.成功获取自建项目（房地产商）合同并跟进完成全部收款的市场部人员，个人可得提成额的70%，余下的由公司全体摊分；

2.市场部主管除个人业绩提成外，负责与供电公司联系，可另得总提成额的20%；

3.工程部、行政部、财务部及其它部门按量保质准时完成的合同，部门可得该合同提成额的10%，并由公司全权分配到部门主管及分组内各人员，分组所得提成与该组完成的工程量挂钩；工程部主管分配各人的提成金额，由总公司审核；

二． 营业额：是指合同实际结算额并全部收款到公司银行账户之总金额，任何合同无论

在何时签定或竣工，没有全部收款的合同拨入下顺延至全部收款到账才可进行提成结算。对于电网客户的合同，如果合同条款保留10%以内的合同款作为保修金延期支付，则该合同可以在仅余保修金未收到前，以全部收款到公司银行账户之总金额作为营业额计算提成，无需拨归下。待以后收到保修金及全部结算额后，另外以该笔收款作为营业额计算提成。

三． 总营业额：是指业务范围内的所有按以上营业额标准计算的所有营业额总和。

四． 实际结算额：是指合同完成后,公司与客户双方确认的实际施工或交货总金额。.五． 提成时间：年底结算本奖金，翌年1月份发放工资时发放应得提成的80%,剩

余20%于翌年6月份工资一起发放.六． 提成额内已包括以下费用，由各相关部门或人员有需要时自行承担：

1.差旅费用: 所有差旅费用无论市内市外省内省外, 包括住宿、餐饮、交通、生活、购物

及其它相关费用；

2.交通费用: 包括长途与短途的公车、出租车、飞机与船等任何交通所需费用或是使用其

个人车辆或借用公司车辆而发生的费用；

3.车辆费用: 除公司购买车辆的车价及出牌以外的所有车辆费用, 包括油费、路桥费、保

养费、保险费(汽车与个人)、维修费，清洁费等及其它相关费用；

4.市场费用：包括应酬与送礼（不论大小或任何形式与对象），及其它相关费用；

5.工程与客户服务费用：除硬件设备、工具、材料及辅助材料、公司合约员工薪金及法定

支付的社保和住房公积金以外的所有费用，包括勘查、安装、开通、调试、维护过程发生的差旅费用、交通费用、车辆费用，超额的硬件设备、工具、材料及辅助材料、加班费用、临时工、返工费用等由工程部负责；

6.所有的外包费用如安装或施工费等（市场部提出施工任务，工程部须自行解决，按量保

质准时完成任务，不容许将工作外包，如市场部提出指定外包的，由市场部自行负担．

7.代理或回扣费用（由市场部各业务员自行负担）；

8.个人所得税（按国家相关规定缴纳个人所得税）

其中第1至8项可以在费用发生后，凭证明单据向公司暂借。按公司报销制度申请费用，经审批后以借款方式领取现金。借款必须于领取奖金提成时还清。

七． 发放提成奖金时，先按提成的全额计算并缴纳个人所得税后直接扣起所有借款或罚

款。还款必须以现金结算，不得用任何方式或票据代替部分或全部现金，亦不得以任何理由少还或迟还。

八． 借款标准

１、市场成立初期，市场主管、市场副主管、销售人员借款由个人负责，市场部成立初期未有可结算提成的营业额时，每人累计借款总额不得超于￥50000．00(大写:五万元整)

２、从2010年6月1日起，市场部主管、市场部副主管个人累计借款总额不得超过当时个人应得的提成资金；新入职销售人员借款不得超于￥3000.00(大写:三仟元整)借款到上限时停止借款直至有可供结算提成的营业额时，改以个人应得的提成奖金为上限，个人累计借款总额未超过当时个人应得的提成奖金者，则可继续借款。一般而言，销售人员负责其个人的差旅费用交通费用，自备车辆或借公司车费用，及其范围内面对较基层客户的市场费用；正副主管负责其个人的差旅费用，交通费用，自备车辆或借公司车费用，及其范围内面对较高层客户的市场费用与宣传，推广,公司及产品形象包装及所有的外包的安装或施工费、回扣客户的费用等。

第四篇：办事处销售代表岗位职责

办事处销售代表岗位职责

职责概述：

直接面对市场和客户，开拓市场，创造良好的销售业绩。

对办事处销售主管负责，并直接向其汇报。

主要职责

一、制定自我工作计划，确定工作目标并达成；

二、收集市场信息，及时反馈给上级；

三、日常走访客户计划并实施；

四、负责前期或潜在市场调研活动，并出具可行性分析报告；

五、做好工作日记、周报，按规定时间和要求向上级汇报；

六、全面了解公司产品及技术性能，加强自学能力，并接受公司安排的一切培训活动；

七、进行市场攻关，签定合同；

八、合同款项催缴；

九、完成领导交办临时任务。

第五篇：办事处销售人员管理

第一部分 办事处的工作职能

一、负责当地与周边市场的开拓，客户资源的开发与管理。承担 公司下达的销售任务。

二、负责收集、整理、反馈市场信息及竞争动态。代表公司与客户进行业务上的联络与协调。

三、严格执行公司制度，如实填写各项报表，严禁弄虚作假，严 禁做有损公司利益的事。

四、积极与上级沟通汇报，提出有利于开拓市场的建议与意见。

五、负责办事处市场商业信息的管理与保护，严禁泄露任何商业 类信息。

六、办事处人员要与公司各部门密切配合，第二部份 日常工作管理员工行为准则

一、日常工作管理

1、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外的工作计划做一定的合理性指导，每一位销售人员应该认真、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件的方式将周报上报给部门经理和分区老总审核。

1、经销商的管理方面

（1）经销商信息、反馈情况

（2）经销商存在的问题，经销商未能及时解决；

（4）经销商对产品政策的了解和不足

（5）经销商出现特殊问题（如公司倒闭、信用有严重问题）

（6）经销商的返利表

2、销售员管理方面

（1）、销售人员日常拜访表

1、每天拜访的渠道信息、沟通反馈情况

2、跟进的商机反馈情况

（2）、自身行业项目监测表

1、企业的规模、IT使用信息

2、采购相关负责人员信息

3、需求信息、采购时间、采购方式

4、竞争品牌、渠道对手分析

二、区域经理每月工作报告主要内容要求

（1）销售量

（2）对客户拜访情况

（3）销售费用（含个人差旅费用报表）

（4）重点客户情况

（5）新客户情况

（6）异常客户或信誉不佳客户

（7）待开发客户及其情况

（8）竞争对手动态

（9）当地与本公司销售工作相关的政策变动

（10）问题与合理化建议

（11）下个月的客户开发计划

三、工作例会规定

1、每天早晨08点30准时召开晨会，晨会由经理主持时间不超过10分钟。晨会内容通报上个工作日情况、通报办事处、个人第一、最后的销售人员、销售计划完成进度、指出急待解决的问题、客户拜访、销售行政工作、劳动纪律等方面存在的问题。

2、周会 每周五下午16点30—17点30销售代表区域经理回顾本周工作、确定下周主要工作。回顾本周工作进展情况、销售进度、重要客户的销售情况，拟定下周主要工作。

四、员工行为准则

（1）、住宿管理

1、销售人员驻外住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规。严禁酗酒、嫖娼、传销、赌博等一切违法行为，触犯法律后果自负。

2、公司人员同住的，要团结友爱，互相谦让，相敬如宾，不得有打架、斗殴的事情发生。如发现给予除名处理并个人承担所有的不良后果。

3、销售公司驻外人员出差住宿保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司经销商处。

（2）、对待客商：

（1）在约定的时间内接待客人或拜访客商，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。

（2）客人来访而需接待的人不在时，应礼貌地接待对方，能解决的问题应主动为其解决。

（3）无论是接待公司内部同事还是接待客户都应主动、热情、大方、微笑服务。

（4）销售人员在与客商交往时，不得收受客商的礼品或回扣；不得让客商支付车票、机票、船票等交通费用。

2、办公用品：

（1）按规定申领办公用品。所有从公司申领的用品均为公司财物，要妥善保管、正确使用，不能占为已有，离职时须交还（办公消耗品除外）。

（2）正确使用办公用品，对于可以重复利用的用品，必须重复利用，如因个人使用不当而造成浪费者，需按规定做出赔偿。

（3）销售公司驻外人员与经销商交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。

第三部分 出差报销管理

1、销售人员根据工作需要进行出差，需申报“出差计划”，“出差计划”内容主要包括出差时间、起止地点、途经地点、主要工作任务描述、预计达到效果等，于每月日前将次月“出差计划”报给销售部。

2、销售人员申报的出差计划批准后填写“出差申请单”，出差申请单报销售副总审核。“出差申请单”报人力资源部、财务管理部各一份。

3、销售人员办理请款手续，填写“用款申请单”，用款申请单报销售副总、财务管理部审核.4、差旅费报销天数控制在7天到半月一次，因为报销时间越长，作弊造假越容易、借支费用越大风险越大、越难控制。

5、差旅费必须有出差计划和费用预算审批，不得超支，否则自负。

第四部分 商务机制

一、商务政策与合同管理

1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向客商通报或泄密。

2、公司制定各种促销优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越销售人员权限需上报公司审核，批准后执行。

3、公司商务政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大商务政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报客商。

4、销售人员如发现经销商不执行公司价格政策，应予以制止并及时上报公司领导。

5、销售人员在与客商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示区域经理或有关部门。

6、商务合同必须履行商务程序，在各级主管或相关部门按权限审核批准、签章后方可生效。

7、销售驻外人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。

8、销售公司外派业务人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，须第一时间内向公司领导报告

第五部分考核机制

第六部分奖励和处罚机制