成功的办事处销售经理（定稿）

第一篇：成功的办事处销售经理（定稿）

成功的办事处销售经理

作为销售人都必须经过市场的无间地狱——办事处的“洗浴”，在办事处销售经理这个位置也是每一个销售人感受最多收获最多的销售生涯，毫不夸张的说，这个阶段往往决定了一个人的销售生涯成败和销售人的“销售个性”，是至关重要的阶段，那么如何成为一名“成功的销售经理”？结合个人销售中的一些体会，拙文如下：

一、区域销售经理的定位：

任何成功都必须要求对自我的清醒认识，所以从定位开始谈起。从目前公司的销售构架来看，办事处级别的区域销售经理是分公司的中层职员，借“天人地”说，身为区域销售经理上有“千变万化”的天（领导、政策、产品等不确定因素），下有“恒古不变”的地（员工、市场等客观存在因素），这就要求在自我定位时区域销售经理必须是“随机应变”的人，要不但能将领导的思维落实为团队具体执行任务的规章制度，能在“天”打雷下雨时撑起大伞，在“天”冷时加盖棉被的人，更不失在必要时进行“人工降雨”工作。

二、从中间力量到中坚力量的蜕变，做一名成功的区域销售经理：

从任命书下来，销售经理就是组织结构中的中间力量了，如何成功的蜕变为中坚力量，即成为一名成功的销售经理，就是每个销售经理要考虑的事情，也就是基于以上的定位开始的，这里我主要从以下几个方面探讨：

1、做人：

办事处区域销售经理的工作内容更多的是在做和人的沟通，有上司、属下、经销商、公司职能部门、行业内外人际，这就要求要先学会如何做人。首先是上司，一定要跟对上司，如果没有一个好的上司，再多的努力都将因为和上司思路不一而白费；当然这是说的好的上司都是相对的。好的上司的结果就是不能滥竽充数，对自己要求就更高了。如何做好领导的沟通工作，领悟（笔者个人认为是领悟，为什么能当上区域销售经理就是因为悟性比下面的人好）领导的工作意图思维并转化为实际工作，这是工作开展的起点，设想没有良好的上级关系，区域销售经理在资源请求等方面就会是何等的举步为艰，当然也要求能用合适的方式为上司提出现实问题及改进建议，而不是一味附和，也只有这样才能让上司觉得是可信可用可交的。其次对属下，作为小团队的领导，同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想，保持和下属良好的沟通关系，又不失自己的威信，在呆板的规章制度下，针对不同的人用不同的沟通方式来管理，达到“无人情制度，人情化执行”，才能得到属下的拥护，也只有这样才能顺利的开展销售工作，在上司眼里也才识称职的。再次对经销商，作为区域销售经理最主要的工作是在这里进行的，如何以恰当的身份进入到经销商视野里，将公司的政策落实到经销商的销售工作中去，也主要是以个人的身份沟通进行为主，如何在“鬼话连篇”的经销商面前混，很大程度上是经销商对你个人的认可为基础的。

而身怀三个代表的区域销售经理如何扮演好自己的角色、学会做人，要有以下几个方面的基本素质作为基础：

A诚实正直；B品德优良；C敏锐机智；D积极进取；

这些是做人的基本要求，否则很难得到所有人的认可，没有诚实正直，你就无法得到任何人的信任，工作从何开始？没有优良的品德，在经销商那边你永远都是跑腿的人，什么都不能说话来调控经销商，因

为你已经被他所看不起，或则你已经掉入了他给你做好的笼子，在上司看来你更是资源自耗的巨大威胁，而下属将因不尊重你，使你难以树立必须的威信。敏锐机智是对竞争激烈的市场和交错繁杂的信息的必要。作为一名区域销售经理身上有着多重压力，上司和下属，政策和市场，经销商和公司——自己总被夹在中间，难免会有很多失败的打击，没有积极进取的生活态度，将很难抵挡这些苦恼的冲击，而走向萎靡不振。

2、能力：

如果说以上是通向成功之顶的基石的话，那能力就是基石上销售经理通向成功的阶梯，每一个能力就是一级阶梯，能力越强就越靠近成功，下面从业务角度说说自己的看法：

A影响他人；B正确思考；C有效管理；D数理能力；

A影响他人：既然是区域销售经理，就是要求对某一区域负责，即为该区域的领导，而对领导最基本的要求就是有影响能力，也就是号召力，号召力从本身来说是职位赋予的，就好比战场上的长官命令，但实际中必须是先有一定影响能力的，上司才有可能给你领导权利，而这时候影响能力，又受其他方面的能力的影响，能在业务上有所见解，有指导能力的就容易得到他人的认可，区域团队作为一个战斗单元，在战争中战斗如何，受团队气氛影响较大，作为区域经理必须有这样的能力，通过个人魅力及表率行动管理手段来影响团队中的人，发挥强大的战斗力；在经销商那里也是一样，要达到良好的沟通效果，如果硬靠公司的政策规定和我们区域销售经理的职位强压，往往达不到太好的效果，这时候最需要的是我们在经销商那里有一定的影响力，这种影响力是我们站在经销商角度为他考虑，是多次给经销商出谋划策并为他带来效益，是自己工作中表现出来的良好品行，让他出于内心的对你信任的影响力。当然更是以上原因，销售经理就必须更加注意我们自己的行为，因为有N双眼睛在注视着我们。

当然也是在不断攀登的过程中，能力不断的得到提升，也不乏有些外力的因素能在我们没有下一步台阶（即能力不够）的时候，推我们一把上去的，这个时候很多人会不理解，其实这也是攀登者自己争取到的，并且作为一名理智的人，会在登上后及时的补上下面的这一阶。

B正确思考：区域销售经理所面队的工作对象一定程度上来说是最为复杂的，从市场来说，一般为二级市场，即代理商为地包层面。二级市场情况各有不同，大小、贫富、消费者习惯、人情习俗等都不尽相同，而总部甚至分公司的指导思路或方案都不可套搬，只能是将上面的思维化为自己销售工作手段目标，再去执行、调整；从团队管理来说，相对于大区经理来说，低级销售经理面对的是普通业代，除个别外，一般来说思维、悟性、业务素质都较为弱，这就要求区域销售经理要用更大的精力来细分人员情况，因材施教，带领好团队；从工作职责来说，区域销售经理要承上启下，一方面自己和领导相处机会不多，领导也不会过多的参与区域事务的过程管理，更多时候只注重结果如何，这就要求区域经理要有很强的思考能力，领悟上面思路，分解为执行手段再监控执行情况，能做到具体问题具体分析，灵活运用思考能力来分析问题本质，以来改变经销商规模较小，操作不成熟，办事处业务结构管理不完善等问题，做到正确快速。区域经理没有正确的思考能力，那对整个区域的销售将是巨大的威胁。

C有效管理：管理应该是区域销售经理工作的核心部分，主要包括如下三个方面的管理：办事处日常工作管理、经销商管理及业务队伍管理。办事处日常工作管理视规模大小决定，但主要是对分公司对办事处任务要求来进行的，也就是上面多次提到的对上级领导工作思路的分解成规章制度和办事处的执行细节，办事处经理要有效的将政策理解才能有序执行进而达到良好的效果；对经销商层面的管理主要是在经销商操作行为上的一种协商沟通工作，单纯行政式的管理经常得不到经销商的配合支持，所以我们更应该注重的是沟通，并以“利、情、理、法”为基础，达到“管理”的目的，而不至于走入“管理经销商”的误区，即由于缺乏理性的管理得不到经销商的支持，无法完成工作目的。团队的管理在上面也有提及，其重要性不言而喻。

管理中执行的手段、方式、进度控制等方面要细节化，才能达到有效管理的目标，针对不同的受管者，在“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的四大基本原则的前提下，具体运用加以处理。

D数理能力；区域经理必须有很强的数理能力，一定程度上说是区别于一般业务人员的根本区别，数理能力一方面体现为财务知识，做为区域负责人，必须对公司资产及销售负责，没有一定的财务知识，在谈判过程，办事处日常工作过程中很多工作都无法顺利进行，特别是与大卖场的合作中，一定的数理能力能有效的帮助区域经理在工作中更为顺手；另一方面，数理能力体现在区域经理在面对大量的数据信息时的处理能力，从销售数据，到市场反馈的信息数据，到日常工作数据处理等都要求区域经理要有很强的数理能力，要能从这些数据中发现问题，看到工作的进展情况，没有数理能力的只会在数字中迷失自我。一方面数理能力还表现在对自我时间管理、销售进度安排等方面。

数理能力一定程度上反映区域经理的逻辑思维能力，而思维能力对区域经理相当重要，因为区域经理的下一职业生涯将主要是在思维领域中展开的。

3、精神：

“人活着总要有点精神”，鲁迅名言告诉了我们生活的态度，而这对区域经理更为重要，对销售人来说最大的敌人是自己，而不是其他，期间如果没有强有力的精神支柱，任何一个人都不可能在销售风浪中走过来，我想主要有如下精神：

A持之以恒，积极进取；B满怀信心，雄心壮志；

A持之以恒，积极进取：销售过程中的打击是不断的，没有良好的心态准备，不敢正面失败，逃避问题，那才会是致命的打击，要看到成功是在多次失败后得到的，每一次失败就是向成功靠近了一步，持之以恒的迎向困难，就必然有成功的时候。

B满怀信心，雄心壮志：经历了从普通业代到区域经理后，区域销售经理会得到很大的满足，而这时候就是困难来临的时候，就像目前很流行的一本书上提到的一样，如果把区域销售经理比喻为优秀销售人员，那这时候怎么从优秀到卓越则是另一个重大考验，从整天奔忙于尘土之间，再到出于业务和工作需要出入于一些金碧辉煌、一尘不染的场所，很容易懈怠了自己，如果没有雄心壮志没有远大规划，很有可能在杯光交错迷失自己，进而呆滞不前，不管有多强的能力；

更重要的是作为区域领导，所有的人都将受你的精神状态影响，如果自己的精神状态上不来，自己都不堪一击，就不要期望自己的战斗队伍会有多大的战斗力。

第二篇：销售代表晋升办事处经理通道

销售人员晋升办事处经理通道

一、有关办事处经理岗位的几点说明

甘肃即将有两位代办事处经理。

2.只要个人能力达到，就可以晋升为办事处经理。(纵横公司不会一个办事处只设一名办事处经理)。1.一个办事处可有多名办事处经理，所辖不同区域。例如:四川即将有两位办事处经理,3.现有办事处经理务必在一年内通过学习和工作达到岗位要求。

二、销售人员晋升办事处经理流程示意

销售人员→代办事处经理→办事处经理。

三、销售人员晋升代办事处经理的必要条件

如果你满足以下条件，即可申请晋升代办事处经理：

1.全面掌握珠海纵横创新软件有限公司所有产品。

2.超级通讯录信息完善。

3.按时并高效完成销售预测。

4.能对所辖区域进行正确的市场分析，并编制营销战略规划。

5.熟练掌握销售漏斗。

6.销售额：24万元/（人·年）。

四、代办事处经理晋升办事处经理的必要条件

如果你已经是代办事处经理，并同时满足以下条件，即可申请晋升办事处经理： 1.在纵横销售工程师岗位工作1年以上。

2.有且不少于1名下属销售人员。

3.下属销售人员在岗半年及以上时间，且产值不小于2万元/(人·月)。4.能依据公司长期发展战略，编制本办事处营销战略规划，并报上级领导审批后监督执行。

5.能依据公司当年经营计划，组织编制办事处营销计划和销售模式、营销预算，并报上级领导审批后监督执行。

6.能根据公司的发展方向，通过各种途径搜集相关市场信息资料，并对调查的信息资料进行汇总、分类及分析，为公司制定经营战略和营销战略决策提供依据。

7.能根据办事处的业务发展情况调整人员配置，并完成销售人员的招聘工作；并对其进行销售技能培训，制定销售工作计划，实施绩效考核，最大限度地调动员工积极性。8.能及时了解下属的工作进度，监督检查营销计划的执行情况和营销费用的使用情况，针对问题提出有效的指导建议和纠正措施。

作为纵横公司的一名销售人员，对于后期的工作和发展你有什么打算？

作为有志向且希望在纵横公司销售领域有所成就的你，是否想过，通过自己的努力晋升到一个更高更广的平台，来全面施展自己的销售和管理才华？

如果有，在纵横公司通过个人的努力和能力，这个更高更广的平台就属于你。

第三篇：办事处经理岗位职责

办事处经理岗位职责：

1、负责公司与相关单位的往来接待，保持良好合作关系，协调和维护公司内外的公共关系，梳理公司的各种公共关系并登记备案；

2、协助组织策划公司重大公关和庆典活动，负责组织对外接待活 动，妥善处理各种对外事务；

3、负责都兰县、乡（镇）、村三级相关部门的关系协调和维护；

3、负责办事处例会及其他会议的组织安排工作；

4、协助公司和矿山人员的来都兰办事；

5、协助矿山各类物资采购及运送；

6、认真完成上级交办的其他工作任务；

第四篇：办事处经理岗位职责

办事处经理岗位职责

一、基本关系 职务名称:办事处经理 直接上级:营销总监 直接下级:区域主管

岗位概述: 根据区域市场发展与公司的战略规划，配合区域主管制定区域销售战略、营销计划、销售目标。领导所辖各区域的销售管理，确保所辖区域的市场稳定和营销计划及销售目标的有效实施。在协调组织所辖销售区域销售资源、费用合理分配的基础上分解销售目标，督导销售区域销售目标的完成情况。

二、岗位职责

（一）工作内容及职责：

1、参与公司销售战略、市场营销策略的制定，执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。

2、区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标和利润目标。

3、制定本区域营销计划、分解销售目标。并对区域主管进行销售目标的量化考核。

4、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，为公司制定销售策略、营销计划及产品研发提供支持。

5、负责建立和健全所辖区域的销售管理制度，督导公司的的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行，对所辖区域人员的政策落实情况、制度执行情况负责。

6、对所辖区域的销售资源及费用合理分配。

7、熟悉区域主管的工作流程和客户网络，有责任协助区域主管开拓与管理业务。

（二）工作执行：

1、定期巡检所辖各个销售区域的市场和销售工作。

2、对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划。

3、充分发挥枢纽作用,保证公司各部门与所属大区沟通顺畅。

4、直接参与主持重要客户的业务谈判及签约。

5、对区域主管进行培训、工作指导，提高下属工作能力。

6、处理客户投诉，业务危机问题。

三、主要管理工作

（一）业务运作 1.合理分配销售目标。2.合理分配费用预算。3.合理组织人员。

4.合理安排各项业务专项活动。6.综合销售信息的收集、整理与分析。8.降低各种业务成本。

9.完善销售综合信息的处理。

（二）渠道管理

1、渠道结构的规划及管理，设计合理的渠道布点。

2、检查销售渠道障碍，预测渠道可能发生的危机并采取相应的解决措施；

3、为区域主管渠道拓展工作提供服务与支持，推进团队目标的达成。

4、协助区域主管确定工作重点方向及寻求新的销售突破。

5、定期拜访重点客户，密切客情关系。

（三）促销与市场推广管理

1、制定与执行区域促销、推广计划。

2、了解各区域的促销活动落实情况。

3、推动区域主管开展促销、推广工作。

4、优化促销方案。

5、强化促销执行效率。

6、为区域主管开展促销活动提供服务与支持。

（四）产品管理

1、确定区域产品的拓展和调整方案。

2、对区域内销售产品结构做合理规划与安排。

3、制定区域内的新产品上市与推广计划。

4、收集、整理产品信息，对公司产品研发提合理化建议。.（五）人员、团队管理

1、负责本部门的人事考评管理工作，并具体负责区域主管的月度绩效考评工作。

2、通过正常的工作途径和手段积极与员工沟通，了解其工作现状和需要，并对其工作结果进行反馈。

3、鼓励下属参与部门工作决策过程。

4、努力发现员工对团队的工作贡献和进步，及时给予激励。

5、培养和提高下属的工作能力。

第五篇：办事处经理岗位职责

办事处经理岗位职责

职责概述：

负责本区域办事处的整体运作与发展工作，领导提高办事处人员的士气与工作技能，完成规定的项目实施/运维和销售推广任务，降低运作成本，保证公司资产的安全性。对总经理负责，并向其直接汇报。

主要职责

一、计划汇报

按公司下达的任务制订办事处的各类工作计划和总结；

遇非常事件，立即向上司报告；

二、项目实施/运维

指导运维人员做好运维服务工作；

监督处理用户投诉问题；

三、销售与推广

领导完成公司下达的销售任务，并确保货款的及时回笼；

参与重要项目的攻关谈判，与其维持良好的关系；

定期对市场信息进行采集、整合分析，并反馈市场信息及客户需求意向；

四、人员管理

根据对公司政策、资源及竞争环境的了解，对办事处发展所需的人力资源计划提出建议； 按公司的既定计划，组织办事处人员的招聘工作，确定录用名单，报公司批准； 组织对新进人员的上岗前培训和全体人员的日常培训；

负责办事处人员的考勤，进行定期考核，并在权力范围内对员工进行奖惩； 组织好人员辞职、辞退、除名后的各项移交工作及人员的后备补充；

五、财务与资产

控制和安排办事处的各项费用；

指导助理对器具、物料、办公室的管理；

六、其他事务

指导办事处的文档管理工作；

帮助下属解决工作中遇到的问题；

完成公司交派的其它任务。