第一篇：影响门店业绩的20个因素(附解决方案)
当店铺抱怨业绩提升不上来时，不妨从顾客、门店、人员三个方面进行思考。找出原因后对症下药，不断完善门店的运营管理。比如顾客进店率如何?如果进店率高成交率却很低，是门店氛围不好?货品陈列有问题?还是店员状态不佳? 小编与你列举了影响业绩的20个因素，并给出了解决的技巧，相当实用哦!
1.下雨天气
统计进店率，调解门店氛围，做产品知识培训，销售技巧演练、实操场景练习，陈列更换;
2.客流很少
统计进店率，分析进店顾客，提升推荐率，门店可以做一次大扫除;
3.店员状体不好
沟通状态不好的原因，是生活还是工作，进行调整跟进，一对一谈心，进行小集体活动，以PK方式激活团队动力;
4.货品问题
开发类同品的卖点，进行重组关联销售;寻找替代品或近似品来做替补;
5.VIP消费下降
每周短信回访、了解顾客的需求，购买时适当送小礼品或加倍积分;
6.连带
提升店员的关联能力、备选意识的加强，组合产品给顾客推荐;给顾客一个理由买多种(话术演练、促销方案设计)，给店员一个理由卖多种(短期激励拔高技能);
7.要求打折
介绍产品的优点，和其他同类品牌对比，利用空余时间到其他品牌了解，了解别人的优质服务，优点可以学习;强调产品价值而非价格;
8.门店没有活动(缺少赠品)
根据门店的需求和做好促销计划的同时适当配一些对销售有提升的赠品;
9.滞销产品
定时调整陈列货架上的产品，对滞销品做及时处理;
10.备货不足
上货3天内做完新品的FAB，同时看中畅销品补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品;
11.库存掌握不熟
每周考核库存一次，交接班会议中店长通报库存较大的货品和畅销品的库存量;
12.推荐率低、成交率低
培训店员与顾客的沟通，从中了解顾客的需求，提高成交率。空场店长带领店员一起做销售培训;
13.销售技巧弱
针对销售较差的店员，店长或销售强的店员帮助其总结和分析每一次销售，从中得到提升;
14.团队配合差
大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整;
15.专业知识不强
通过公司的培训和定时的检查、考评来补足;
16.非销售语言较少，不了解顾客的需求
规定每进店顾客都要交流2句以上，空场做演练;
17.空场门店氛围没有调整好
用空场，做销售演练、店员关联销售培训;
18.门店人员的调动，人员不稳定
让员工有较强的归属感;
19.店长的管理能力
通过培训提升店长的能力;
20.附加推销和备选做的不够到位
规定门店对每一顾客推荐两种左右适合的配套产品为备选，选择好配饰品。
第二篇：商场业绩的影响因素分析
商场业绩的影响因素分析
——大洋百货
14308107叶茂在新街口商圈，商场分布众多，有规模较小、中等价位的中央商场，以奢侈商品为主打的德基广场和金鹰国际。下面以大洋百货为例分析商场的业绩影响。在众多影响因素中客流量、客单价、成本以及合理的组织促销等都是影响商场业绩的因素。
首先、客流量。影响客流量的因素很多,其中商圈范围绝对人口数是最关键的,没有足够多的顾客就无法维持商场的运营。除了商圈里有人外还要必须把这些人吸引到店里购买商品,这要求商场了解自己服务商圈的顾客和潜在顾客的需求,尽可能的组织提供他们需要的商品.商场要定期对商圈顾客做调查,了解自己服务的顾客群,以便更好的为顾客服务。还要了解商圈中自己的竞争对手的运营情况和开展的促销活动，以便组织超市运营对策。例如大洋百货，将目标客户的购买能力定位在普通至较高端商品，所以商场中分布多为中等价位，国内国际知名品牌。区别于其他大众品牌的商场，大洋百货也面向普通购买者，但大洋百货在管理和商场结构上面花了大成本让消费者享受更好的购物环境。在促销活动方面也有一年一度的店庆，届时会吸引众多消费者前来购买，除店庆之外任会适时的举行小范围的促销活动，招揽更多的客户。所以，影响客流量的因素有，商场位置选择，商场商品与客户需求匹配度，商场促销活动，商场购物环境，竞争对手。
其次、客单价。客单价既每个顾客购买商品结账的金额。客单价和当地居民的收入、商场的商品结构、促销手段、及购物的便利性有很大关系。影响客单价的是顾客购买商品的平均价格和购买的商品数量，商品价格并非越高越好，价格高了，购买量就少，客单价还是上不去反而影响门店的价格形象。合理的价格带设置有助于提高顾客购买商品的平均价格。相对商品价格来说，提高顾客的购买量才是关键，买的越多越好，提高商品的“快速流转”和“量贩”，只有量上去带动客单价才是一个良性的发展。
再次、合理的组织促销。大洋百货的促销活动就是一个很好的例子，在每逢有大的促销活动时候就会吸引大量的消费者前来购买，而且由于正确的把握了消费者的购买心理，在促销的时候商品都很容易销售出去，将挤压的往年服装也销售出去，同时解决了库存积压的问题。商场能够定期针对商圈居民的需要，提供合适顾客的商品促销，或举行吸引顾客的活动、表演，吸引顾客的关顾，培养顾客对门店的忠诚度，带动其他商品的销售，也给商场带来人气，提高知名度。
第四、控制成本。大洋百货在装潢和布局上可谓是花了大心思，给顾客营造了一种舒适、方便的购物环境，避免了货品不齐全，空间太拥挤，装潢过于陈旧，灯光昏暗等状况，但这同时也增加了商场可能出现的成本问题，但这也大大的加大了客户满意度，在此，商场就需要在客户满意度与成本问题之间作出恰当的计算和衡量。此外毛利不能太高，一般毛利比较高的商品周转会比较慢，周转慢意味着购买人群少，这样不利于提高提高销量。零售业讲究的是毛利额，而非毛利率，很多门店经营者存在认识上的错误，人为平均毛利率高的门店就赚钱，其实低毛利率，只要销出足够多的数量，毛利额就会增加。
第三篇：影响工程进度的因素及解决方案
影响工程进度的因素及应对措施
影响工程进度的因素很多。这些因素可归纳为人的因素、材料因素、技术因素、资金因素、工程水文地质因素、气象因素、环境因素、社会环境因素以及其它难以预料的因素。其中人的因素影响最多也最严重，从产生的根源来看，有来源于开发商及上级主管机构的；有来源于设计单位的；有来源于承包商（分包商）及上级主管机构的；有来源于材料设备供应商的；有来源于监理单位的；有来源于政府主管部门的；也有来源于社会和各种自然条件的： 一．开发商的因素及应对措施:
1、开发商对项目工期的要求与决策。开发商往往对工期压缩比较大，造成设计或施工等难以完成。
措施;合理确定合同工期
2、开发商的资金筹措及充盈程度对工期和进度影响较大；
措施:加强资金筹措与储备，按合同约定及时支付相关款项
3、开发商对设计、监理、施工单位的选择对工期影响较大。
措施：选择信誉好、素质较高的勘察、设计、施工、监理单位，并运用进度控制的四种措施（合同、组织、技术和经济）加强对相关方的约束。
4.临时供水、供电工程相关手续办理和实施不及时，供应量不足。
措施：建设方应根据工程规模、面积和工期确定所需用水、用电量，提前安排专人跟踪、协调相关单位，确保工程用电和用水。
5.临时道路修筑及通行，临时道路、施工占地手续不及时。
措施:规避无路、及附近无相关配套的地块介入；提前做好预案，专人跟踪、协调政府及相关单位，做好临时配套建设。
6.提供的图纸不及时、不配套。
措施:为勘察、设计单位提供准确详细的资料并做好相关配合工作,按合同做好设计进度的跟踪、分析、核查，追究设计单位及专业工程师的责任，强调：应配备有设计经验的工程师负责技术与设计的相关协调工作。
7.开发商依据市场变化及经营需要修改、调整设计。例如：调整产品定位、调整使用功能、调整使用标准、甚至改变使用要求。
措施:前期调研要细致且要有前瞻性，慎重设计变更，前期设计时尽可能将相关要求考虑全面，减少施工过程中的设计变更。（走洽商）
8.为了满足购房客户的个性化需求，为客户提供个性化服务而修改设计；因市政配套、公共设施配套条件的变化而修改设计。
措施:进行设计变更，监控设计变更的质量和进度，不得影响现场施工； 开发商负责供应的材料、设备供货不及时，数量、型号、技术参数与实际所需不符。
措施:制定材料、设备（含数量、型号、技术参数）采购供应计划，并与供应商在合同中约定，对违约责任应明确；专业工程师、监理和总包专业人员甚至设计人员进行到场验收工作。
10.开发商的主要管理者和工程管理人员流动或工作岗位调整使有关工作出现无人管或无人知道从而影响问题的解决。
措施:尽量减少人员流动和调整，工作交接内容要详细，关注员工思想动态。
11.开发商对监理管理授权不明确，致使监理人员不能发挥其应起的管理职能。
措施:在合同中开发商对监理管理授权明确,支持和发挥监理人员应起的管理职能。12.向有关行业主管部门提出各种申请审批、审核手续的延误。措施：安排专人跟踪、协调，领导支持。13分包与分供商不能及时确定
14、项目领导的处理过程事件的决策、能力、推诿、执行力。二．设计单位的因素应对措施：
1.不能按设计合同的约定及时提供施工所需的图纸。
措施;相关专业人员加强是各个节点检查与审核，按设计合同的约定，对设计方给予处罚。2.为项目设计配置的设计人员不合理，各专业之间缺乏协调配合，致使各专业之间出现设计矛盾。
措施：设计单位技术负责人加强各专业设计的协调、配合、交流工作，避免专业设计的冲突与矛盾，开发单位应有设计经验丰富的专业人员进行检查和跟踪。
3.设计内容不足、设计深度不够。
措施：调配高素质的专业人员，优质地完成设计资料，避免资料的原则性错误及遗漏,开发单位应有设计经验丰富的专业人员进行检查和跟踪。并在合同中对设计内容设计深度予以约定。
4.无健全的设计质量管理体系，图纸的“缺、漏、碰、错”现象严重，导致设计变更大量增加。
措施：因设计单位审核人员及审图单位工作不认真导致的，在合同中对此类引起的变更对设计单位追究）
5.与各专业设计院协调配合工作不及时、不到位，致使出现图纸不配套的情况，造成施工中出现边施工、边修改的局面。
措施：甲方应在设计合同内对图纸质量和赔偿的条约明细，施工单位按设计变更进行 三．来源于承包商（分包商）的因素及应对措施：
1.项目经理部配置的管理人员不能满足施工需要，管理水平低、经验不足，致使工程组织混乱不能按预定进度计划完成。施工人员资质、资格、经验、水平及人数不能满足施工需要。
措施：在合同等相关文件中约定项目主要管理人员，施工方不得随意更换或调整；不能满足施工要求的，开发商有权通知施工单位在期限内完成调整，施工方无条件执行；并在当期计价付款作为审查考核条件。监理对施工单位进场资质报审的审查要严格，检查或抽查现场人员
在岗及数量情况，特别是项目管理人员，并对项目进行评判并有权作出处罚。施工的单位选择高素质的劳务队，并保证数量。
2.施工组织设计不合理、施工进度计划不合理、采用施工方案不得当。施工工序安排不合理，不能解决工序之间在时间上的先后和搭接问题，以达到保证质量，充分利用空间、争取时间，实现合理安排工期的目的。
措施：施工总设计应经施工单位主管部门及领导审核后，报监理和开发商审批，监理和开发商提出修改意见或合理化建议；制定科学详细的施工进度计划，并利用进度控制的六大原理、四种措施合同措施、经济措施、组织措施、技术措施加强对施工进度计划的跟踪、分析、调控；总包和分包单位负责人应该每周将施工进度上报，定期及时开展监理例会、施工协调配合会，赶工期后期建议每天一次，及时解决各专业配合、穿插施工问题，强调：总包单位应配备综合能力强和有经验的工程师及项目经理在现场。
3.不能根据施工现场情况及时调配劳动力和施工机具。
措施：提前制定和审核劳动力、工器具使用计划，按工期、进度及时准备物资，合理调配。4.总承包商协调各分包商能力不足，相互配合工作不及时、不到位。
措施：组建一个高素质高效率的项目管理机构，选择高素质的劳务队（劳动力能满足施工需要）；加强对各参建单位的组织协调管理，保证各项目标得以实现。
5、.承包商（分包商）自有资金不足或资金安排不合理，无法支付相关应付费用。
6、.安全问题、质量问题隐患或通病较多，造成大量维修及整改需要占用工期。
措施：正确领会设计意图，做好技术交底及施工自检工作，保证施工的顺利进行，消除因质量缺陷对施工进度所带来的影响；注重过程管控，发挥监理的对质量、安全的管理优势，施工单位落实整改；做好现场安全管理，消除安全隐患，避免因安全因素给施工进度带来的影响 四．来源于材料设备供应商的因素及应对措施：
1.原材料、配套零部件供应不能满足生产需要。2.生产设备维护、使用不当出现故障无法正常生产。3.运输方式及运力不能满足需要。
4.生产产品的型号、参数、数量错误或与样品不符、与合同不符。5.生产产品的质量不合格。
6.包装、存储、运输及二次搬运不当造成货物破损和丢失。
措施：对供应商的问题，应在供货合同里约定，按合同执行，施工单位管理的问题，应从预算到提料到采购加强职业技能和管理，避免再次发生。五．来源于监理单位的因素应对措施：
1.监理项目部配置的监理工程师的学历、专业、资质、资格、经验、水平、数量、年龄、健康状况不能满足工程监理需要。
2.责任心不强、管理协调能力薄弱，不能根据施工现场的实际情况及时采取有效措施保证
工程按计划实施。
措施：
(1)组建高素质较高的项目监理机构，并明确职责分工。
(2)加强技术管理搞好质量、安全的预控，消除因质量、安全因素给施工进度带来的不利影响，保障施工的顺利进行。
(3)根据合同约定及现场情况，制定科学完善的进度控制工作细则。
(4)利用进度控制的六大原理、四种措施加强对进度计划的跟踪、控制和检查工作。(5)督促并协助施工单位搞好施工组织工作。(6)加强施工进度的组织协调工作。
六．来源于政府主管部门的因素
1.相关政策、法律法规及管理条例调整。2.各种手续办理程序改变。
3.政府管理部门机构调整、管理职责调整、人员调整。措施：专人跟踪上述事态的发生，及时调整对策并适应。
以上因素包括但不限于。从上述诸多因素影响工程进度的程度看开发商和承包商（分包商）起着最主要的作用，设计单位和材料供应商次之。开发商作为建设项目的组织和管理者要有效地进行进度控制，就必须对影响进度的各种因素进行全面的评估和分析。这一方面可促进对有利因素的充分利用和对不利因素的妥善预防及克服，使进度目标制定得更科学合理、更符合实际、更具有操作性，既积极进取又稳妥；另一方面也便于事先制定预防措施，事中采取有效控制，事后进行妥善补救，达到缩小实际进度与计划进度的偏差，实现对进度主动控制和动态控制的目的。
第四篇：如何提升门店业绩
如何提升门店业绩
提高客流的有效方法，主要有：外部因素（1、门店前客流即过路客
2、附近1.5公里范围3、1.5公里外)及内部因素（1、内部服务及特别服务
2、内部环境及个性化陈列
3、商品力及独特性
4、会员服务
5、售后
6、厂家合作
7、店内工作时间）两方面，再综合成本及可操作性的角度考虑，可以分为以下几个类别：
一、成本低、效果好：
1、店外的促销活动制造人气：联合厂家，在门店前经常组织一些买送活动，提高人气、吸引客流。（门店、公司皆可操作）
2、联合厂家做免费测试项目（测血压、血糖、维生素等）：拉动并吸引人气。（门店、公司皆可操作）
3、各项比赛（象棋、扑克、挑绳、呼拉圈等）：聚人气。（门店可操作）
4、店外放电影：聚人气。（门店、公司皆可操作）
5、喇叭营销（活动内容、企业简介）：引起过路人的注意力去吸引人气。（公司可操作）
6、专业服务+训练有素的员工：提高顾客服务的满意度，把到店的顾客变成固定的群体：提高老顾客来店频率。（门店可操作）
7、提供团购服务。（门店可操作）
8、个性化陈列及POP。（门店可操作）
9、陈列整齐、充实、美观，无近效期：达到良好的视觉效果。（门店可操作）
10、大力发展广告产品及新品。（公司可操作）
11、售后服务跟进：顾客退换药、投诉、定购药品、用药指导、代煎中药、简单查体等。（门店可操作）
12、善待厂家业务员，争取厂家优质资源向店内投入一起来做促销活动共同来拉人气（广告+礼品+资源+人力）。（门店、公司皆可操作）
二、成本稍高、效果好：
1、店外POP广告、宣传单页发放：拦截过路人回卖场。（门店、公司皆可操作）
2、到附近小区、菜市做宣传，发宣传单页、张贴海报，让顾客知道门店。（门店、公司皆可操作）
3、广场活动：拉动人气，扩大宣传。（公司可操作）
4、联系居委会组织一些健康讲堂：拉近门店与顾客的距离。（门店、公司皆可操作）
5、小区宣传栏宣传：扩大宣传。（门店、公司皆可操作）
6、提供专业化的监测：测血糖、测血压、测视力、测维生素等，吸引顾客的到来。（门店可操作）
7、打造店内优美销售氛围、环境，创一流品牌药店：引导顾客想来的意愿。（公司可操作）
8、季节性店内环境的改变：营造购物氛围。（门店可操作）
9、保证药品齐全，做到‘人无我有.人有我优’：提高满意度。（门店、公司皆可操作）
三、成本高、效果好：
1、门头的醒目性、宣传条幅、橱窗：引起行人的关注。（公司可操作）
2、演出、腰鼓队：聚人气。（公司可操作）
3、电视广告、报纸、车体广告、广播电台：让顾客了解门店。（公司可操作）
4、扩大宣传力度，印制宣传单页(活动策划），在客流高峰时期发放，扩大宣传。（公司可操作）
5、开设诊所、中医坐堂，为顾客提供购药的一站式服务。（公司可操作）
6、医保刷卡定点。（公司可操作）
7、商品品类多元化专业化：专业店建设方面（如：糖尿病生活馆、计生、三高生活馆、医疗器械、母婴、养生）。（公司可操作）
8、商品价格低质量好+促销活动，买送、捆绑。（公司可操作）
9、给会员日优惠的促销活动，利用会员的口碑来宣传品牌提高客流量。（公司可操作）
10、会员积分及时兑换、落实好会员日的优惠活动：让会员经常来。（门店可操作）
11、重点会员维护体系的建立。如：登记会员顾客的生日，赠送生日礼品。（公司可操作）
12、24小时服务及适当延长工作时间。（门店可操作）
13、政企联合，增强企业形象。（例如：济宁公司在07年底与市中区民政局签署了低保定点医疗救助协议，共向5000户发放救助金共计48万元，整加了近1万的客流，也提高了新华鲁抗大药房在老百姓心目中的分量。）
提高客单价的有效方法，主要有三方面：
1、提高购买单价；
2、提高购买数量
3、增加冲动购买数。再综合成本及可操作性的角度考虑，也分为以下几个类别：
一、成本低、效果好：
1、提高员工专业的销售技巧，提高成功率。（门店可操作）
2、提升员工专业的业务知识，打造专业团队，力争人人都是小大夫。（门店可操作）
3、培养员工本身的素质、敬业态度、工作的热情。提升顾客对服务的满意度，提高回头客率。（门店可操作）
4、提升员工对主推商品和价格的熟悉程度，提高毛利和销量。（门店可操作）
5、判断购买力：根据顾客的消费能力、购物习惯、生活水平进行不同档次药品的推荐，高端人群推荐高端产品。（门店可操作）
6、提供团购服务，提高购买单价（门店可操作）
7、商品结构合理、品类齐全、价格适中，提高成功率。（门店可操作）
8、商品陈列整齐、美观、动感。（门店可操作）
9、按服药疗程销售，直接提高客单价。如慢性胃病，三联疗法：奥美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，每天2次，治疗1周。（门店可操作）
10、组合式商品的捆绑式销售：比如补钙要加上鱼肝油。（门店可操作）
11、关联陈列：引起顾客的直接注意，从而增大客单价上升的机会。如糖尿病药+食品+血糖仪+保健品+中药；感冒药+止咳药+消炎+维C。（门店可操作）
12、加强中药验方、器械、日用品、保健品的销售与关联：提高购买单价。如;口腔类可向护理类中的牙膏、牙刷，漱口水及其他商品关联。（门店可操作）
13、家庭套装的销售：比如夏季药物组合套装为：“肠胃药＋清热解毒药＋风热感冒药＋祛虫药。（门店可操作）
14、收银台营销把好最后一关。收银台的陈列+收银员的沟通+找零商品1元以下的准备+收银员销售的考核。（门店可操作）
15、新品的推介，特价的促销：提高购买欲望。（门店可操作）
16、人多时播放快节凑的音乐。（门店可操作）
17、给顾客提供购药蓝。（门店可操作）
18、pop爆炸帖的营销：提高购买欲望冲动。注意：爆炸帖的更换。（门店可操作）
19、店内喇叭营销（买送信息传送、满多少抽大奖活动）：提高购买欲望。（门店可操作）
二、成本稍高、效果好：
1、根据季节性、节日性用花车、堆头营造销售氛围：提高顾客购买欲望。（门店可操作）
2、延长动线、充分利用磁石点:如将生活必需的特价商品陈列在卖场较深处，吸引顾客深入角落，延长了购物线路，在线路上可以充分打造地堆，营造销售氛围。（门店可操作）
三、成本高、效果好：
1、门店的独特性。（公司可操作）
2、开设诊所+中医坐堂：因为顾客对医生的信任，所以医生的客单价高于店员。（公司可操作）
3、上医保机、银联机：提高购买金额。（公司可操作）
4、打造店内优美销售氛围、环境，让顾客多在店内待一分钟就增加一份机会。（门店可操作）
5、联合厂家开展多样促销买赠活动吸引消费者，提高顾客的购买金额。（门店可操作）
第五篇：门店业绩提升技巧浅谈
门店业绩提升技巧浅谈
作者：沈北石 文章来源：上海市场营销网 更新时间：2008-10-31 12:02:51
今天的陶瓷市场，虽然没有家电行业竞争激烈，但也相差无几了。原来很多陶瓷经销商销售渠道单一，对店面零售不重视的时代也一去不返；特别是经过销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去重视终端专卖店的店面销售效果。
那么决定单店店面零售量的主要因素是什么呢？门店业绩=客流量×成交率×平均每次成交金额，显而易见归根到底是品牌的拉力和渠道与终端的推力。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法直接改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的,所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购人员的素质与销售技能提升、专卖店店面的管理、终端的促销与服务这三方面入手，因为这三者才是决定专卖店店面零售量的最直接因素。
一、导购人员的素质与销售技能提升。
什么是导购？就是直接对顾客的辅导、引导、指导。导购人员的主要职责是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择；而作为一名导购员，最重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的，因此导购人员的素质与销售技巧直接影响到店面的业绩。那么如何提升导购人员的素质与销售技能呢？主要的渠道是通过“自己的努力学习”和“接受专业人员的培训”。无论是销售技能还是个人素质都不是一朝一日就可以得到提升的，必须通过长期有目的、有针对性地积累与学习才会取得明显的效果,但关键是要靠自己的努力，接受专业人员的培训可以起到领航灯的作用。
作为一个专业、优秀的陶瓷行业导购人员，我们需要具备什么能力呢？笔者认为主要有四方面分别是：知识、心态、技巧、习惯。
1、知识
如果没有相关方面的知识就像“巧妇难煮无米之炊”一样，而作为陶瓷专卖店的导购员笔者认为应该掌握这几方面知识：完整的产品知识、竞争品知识、厂家企业知识、陶瓷基本知识、装修基本知识等等。
2、心态
一个人在所从事的活动中,有85%以上是由自己持有的心态所决定的,所以心态决定一切，这句话无论用在哪里都不为过，所以我们要想做一个出色的导购员必须要有良好的心态。只有树立好正确、积极的做事和做人的心态才会成功。心态主要包括:正直、诚实、公平的交易，重视、关怀、照顾每一个顾客的态度，追求卓越的表现，个人自我尊重的态度等等。
3、技巧
技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识，心态也须端正，如果没有良好的销售技巧的话，有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在：会说，即 “能否说到点子上”；会听，即“理解顾客心声，把握顾客需求”；会看，即“从细节观察顾客需求，准确把握成交时机”；会干，即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”；会想，即“想客户之所想，急客户之所急”。
4、习惯
习惯形成性格，性格决定命运。这说明了一个人习惯的好坏对他成功与否有很大影响。做为一个导购人员我们应该养成好的工作、生活习惯。主要体现在：做好自己的本职工作，定期总结，保持良好的服务习惯。
二、加强专卖店店面的管理
专卖店店面管理是影响店面业绩的重要因素之一，重点是把握好店面的硬件建设和专卖店的软件建设。
1、加强专卖店硬件建设
这里就不去谈专卖店选址的问题了，店面的硬件建设主要做好专卖店的设计和卖场物料的管理。当顾客走进店面时，如果看到的是一个杂货店而不是一个有灵魂、有主题的专卖店时，谁还敢在你这里买砖呢？笔者下终端市场调研时发现我们有些经销商专卖店就没有做好这方面的工作，所以针对这情况我们营销管理部出了一本名为《终端氛围布置规范手册》,其目的就是为了规范我们专卖店的终端氛围布置,使其成为展示、宣传兴辉品牌的良好窗口，成为顾客体验瓷砖生活空间的场所。我们在专店面设计、装修时就应该围绕品牌的定位和经营理念而展示，与瓷砖空间展示主题相融；产品的陈列方式、色彩的运用、店面的空间划分、店内装饰品、灯光、道具、乃至海报的设计、工作人员的服装等都要注意，都要紧紧扣住设计风格,特别是产品的陈列。
专卖店物料的管理是一个重要的工作，是细节的问题，而细节往往决定是否成交的重要因素。主要包括：样品、宣传单页、海报、ＰＯＰ等的摆放和张贴以及整个卖场的CI形象，这里就不再去细化了，具体可以参考《终端氛围布置规范手册》。
2、加快公司化管理进程
“经销商公司化管理”是当前新形势下经销商突破发展瓶颈的必走之路，也是提高专卖店门店销量和利润的秘密武器，只有从过去那种夫妻店型、事必躬亲型的经销模式提升到公司化运作层次上我们才能适应进一步竞争的要求。
当前摆在我们面前最迫切的工作就是如何把“公司化管理”深入到日常工作中去，而不是仅仅停留在口号的革命上，但这一切的关键是我们经销商在意识上要给自己来个180度转变，只有观念、意识转变了，一切都好办。当然我们知道公司化管理提升是一个系统工程，不是三言两语就可以解决的问题。当前我们首先要做的工作主要是建立架构明确、制度健全、流程清晰、执行高效的运作体系，具体来说包括六方面：明确组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责；建立招人、育人、用人、留人的人力资源管理机制；完善各部门管理制度、运作流程，业务运作机制；确立公司使命、经营理念、企业文化；完善财务管理体系，深化各渠道的业务运作。
三、终端的促销与服务
日日有活动，月月有促销，这是当前陶瓷行业市场的真实写照。终端的促销与良好的服务已经成为提高门店流量和成交率的重要因素，所以如何做好终端的促销与服务也是我们提升专卖店销量的重要砝码。
1、终端的促销是卖场活化的秘密武器。
中国的消费者从众心理较为明显，这就决定了卖场中的第一要素不是卖产品，而是先怎样聚拢人。专卖店只有来了顾客，才会有与顾客沟通和交流的机会，如果顾客没有到来，没有人流量一切都是空谈。而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促销。当然很多人认为促销就是让利给顾客，来一个多少折扣，那是初级阶段、低层次的促销；真正高水平的促销活动就是能够吸引顾客，并且让顾客感到占了“便宜”而自己利润有增无减的促销，那才是高水平的促销。但是无论是高水平的促销还是低水平的促销对卖场的活化就会起到重要作用，所以我们经销商应该重视促销，做到日日有活动，月月有促销。只有这样才可以活化我们专卖店的卖场气氛，有人流量了，把顾客吸引到店面了，剩下的事情就是导购如何促成顾客成交了。
2、服务是异议的润滑剂，成交的催化剂。
服务是“异议的润滑剂，成交的催化剂”，我想说百货生意的小老板都会明白这道理，但是我们有的经销商认为陶瓷是使用周期长、耐用的产品，这次买了可能一辈子也不会买，搞什么售后服务呢？简直就是浪费公司的资源，但是他们知道吗？在销售中有40%的顾客是通过朋友介绍来的，连我们的百货小老板都懂做“回头客”生意，难道我们还有理由不重视服务质量？
我们在上期的《和谐XX报》一篇《一个终端店长的日记》里提到店长的危机公关问题，实质上就是售后服务没做好。当然我这里谈的服务是包括售前、售中、售后的服务。之所以重点强调售后服务，我想因为大多的老板们都懂的搞好售前服务，店员都懂的售中服务，因为不搞好就没有人来他店面买产品，但是他们中有些人却不知道售后服务的重要性，所以应该重视。
在我们XX公司，我们提倡一种服务叫做“五服临门”，什么叫“五服临门”呢？就是测量上门、送货上门、指导上门、退货上门、验收上门。详情可以上公司网站查阅，我想如果这“五服临门”做好了，那我们的机会才会更多，店面的销售量自然也会上升。当然，提高专卖店店面销售量是一件艺术性加管理性的工作，它需要厂家、公司、导购员等所有相关人员的共同努力和协作奋斗，更需要终端执行人员的高度责任感和执行力，所以提高专卖店店面销售量不仅仅是笔者在这里提到的三方面内容。让我们共同努力吧！
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