培养成长型客户的技巧[推荐五篇]

第一篇：培养成长型客户的技巧

培养成长型客户的技巧

美国十大营销高手之

一、原IBM营销副总经理罗杰斯曾经说过：“获取订单是最容易的一步，销售真正的关键是产品卖给客户之后”。原因很简单，开发一个新客户所花的时间和精力，是将现有的客户培养成一个忠实的老客户所需花费时间和精力的很多倍。因此，银行员工在营销中，对客户关系要进行长久的呵护和耐心的关注，要注重客户的培养，使之最终成为自己终身的忠实客户。

引导客户的潜意识需求

我们在营销工作中不难发现，往往我们向客户所推荐的产品或服务与客户本身的期望是有一定差距的，所以在培养客户初期，我们要经过不断的暗示，以及不留痕迹地对客户对产品或服务的最初期望做出修正引导，来激发客户购买我们所推荐产品或服务的需求与欲望。

如客户想存一笔定期存款，我们可以向客户推荐一款短期循环型的理财产品，通过此款产品与定期利息的比较，用较大的收益性优势，来暗示、引导客户进行购买，继而培养客户固定购买银行产品，增加客户对银行的业务粘性。

注重客户第一次满意度 客户与银行的业务关系建立，很大程度上取决于客户在此家银行第一次试探性购买的满意度。因为客户第一次实质意义上与银行的业务交往，很可能是客户的首次“试水”，他们会根据第一次试探性的购买，来对整个银行营销服务做出判断，从而决定是否与银行继续进行业务合作。

所以银行员工一定要重视为新客户提供服务的机会，关注新客户对第一次服务的满意度，保证每一笔业务的办理和服务的提供都在银行服务标准以内。比如客户在办理信用卡时，银行员工应尽量缩短信用卡申请的各种不必要的流程，在客户预想及符合审批的规定时间内，完成客户的申请需求。

增加业务的额外附加价值

银行员工应定期将需要培养的客户进行分类统计，及时将银行新推出的优惠产品种类及具体周期信息传递给成长型客户，来提醒客户在一定时间范围内利用这些优惠活动增加收益。

同时，根据此类客户与银行业务的进展情况，定期以各种名义主动给客户意外的惊喜与优惠，来提高客户的贵宾级体验感受，提升客户对银行的信任度及信赖度。比如提供信用卡刷卡有礼、老客户购买折扣优惠等附加值活动。

激励客户

任何层次的客户都是需要激励的，只要你选对激励的方式和时间，都会取得较好的效果。首先与客户建立一定程度的信任，突出自己的核心价值及能力来让客户明白你将会带给他们更多的收益，以此激励客户继续与你合作的愿望。

其次，通过逐步的交往过程，让客户感到你或银行的创新能力，能真正从客户的角度为客户着想为客户争取利益，来激励客户从银行产品创新中获利的欲望。

以让步换取客户认同

在与客户进行沟通的过程中，银行员工往往扮演着“进攻者”的角色，为了达成销售的目标，不断说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。

其实在培养成长型客户时，我们可以有意无意地使用一些让步的策略，来提升客户的满意度。比如在保证利润的前提下，进行产品价格方面的部分让步，或者根据客户提出的问题采取折中的解决方式等。营销沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现银行与客户间的双赢，同时也有利于实现培养客户长期购买产品的目的。

保持客户的长期满意度

银行员工应在现有产品和服务的基础上，尽力满足客户需求。比如，当一款产品或几款产品都不太适合客户时，银行员工可将产品进行分拆组合，以打包的形式来满足客户的特殊需求。

其次，要提供超出客户预想的产品功能、金融服务和收益。由于客户在办理银行业务时，总希望把精力、时间等成本降至最低限度,而同时又希望从中获得更多的实际利益，得到最大限度的满足，客户总是选择让渡价值最大的银行作为忠诚对象。因此，客户所获让渡价值越大，其满意度也就会越高。

以上六点培养成长型客户的基本技巧是银行员工在工作中经常可以用到的技能，我们只有了解此类客户的真正需求并做好计划准备，才能够更好地将成长型客户变成我们最忠实的客户群体之一。

原创声明：此文章为“农金阅读”原创文章，欢迎分享转发，转载请注明文章出处，谢谢！

第二篇：培养学生成长型思维

培养学生成长型思维

停止说“你真聪明”

开始说...1.你很努力啊！—— 表扬努力

2.尽管很难，但你一直没有放弃。—— 表扬坚毅

3.你做事情的态度非常不错。—— 表扬态度

4.你在______上进步了很多！—— 表扬细节 5.这个方法真有新意！—— 表扬创意

6.你和小伙伴们合作得真棒！—— 表扬合作精神 7.这件事情你负责得很好！—— 表扬领导力

8.你一点都不怕困难，太难得了！—— 表扬勇气

9.你帮_____完成了她的任务，真不错！—— 表扬热心

10.你把自己的房间/书收拾整理得真好。—— 表扬责任心和条理性 11.我相信你，因为______。—— 表扬信用

12.你今天参加活动时表现得很好！—— 表扬参与

13.你很重视别人的意见，这点做得非常好。—— 表扬开放虚心的态度 14.真高兴你做出这样的选择。—— 表扬选择

15.你记得_____!想得真棒

第三篇：成长型企业发展年会(客户版)002

商道中国

成长型企业发展年会

2012.4.6-8中国·长沙

最顶级的实战专家倾情分享

《总裁营销力》 《总裁领导力》 《总裁资本力》

尊敬的_____：

2012年，全球货币危机、市场危机、债务危机、政治更迭等相互交织叠加，负面效应不断加深。尤其是美债、欧债共振，全球债务危机愈演愈烈，大有一发不可收拾之势，全球性系统风险似乎一触即发。2011年夏季达沃斯论坛上的与会学者普遍认为，过去十年中国经济乃至全球经济的发展属于重量不重质的发展，全球债务危机和世界经济衰退都会深刻影响中国经济。

在此风云激荡，凉热交织的“十二五”开局之年，下一步中国经济将何去何从？股权投资的新“金矿”何在？中国PE/VC还能兴盛多久？在新一轮的增长周期，中国企业需要从粗放经营转变为智慧经营，从野蛮生长转变为创新增长。

本次商道中国——中部成长型企业总裁论坛，聚集顶级营销实战专家，中国式领导力专家、投资专家组合的超豪华嘉宾阵容，以“总裁领导力，总裁营销力，总裁资本力”为主题。为企业家把脉当前形势，开拓发展思路，强劲内在实力，创新商业资本模式，搭建交流合作平台。

让我们相约长沙商道中国，共享高规格、高品质的智慧盛宴与人脉商圈，推动中国企业更具竞争力和创新力，共同推动商道中国，开启幸福人生！

参会对象：限企业董事长、总裁、总经理参加

组织机构：

主办单位：清华大学继续教育学院九地国际教育集团

协办单位：北京智元集团上海汇聚国际教育集团北京820营销军校

承办单位：九地管理学院九汇地丰投资管理有限公司

商道中国论坛组委会2012年2月22日

地址：长沙市三和大酒店咨询热线：400—638—2298

4月6日一堂塑造总裁领袖魅力的课程

——《总裁领导力》

儒家智慧，内圣外王之道。强调内在致知、格物、诚意、正心，进而外用为修身、齐家、治国、平天下。运用儒家智慧，有效解决企业文化建立，企业人才培养，企业核心价值观，企业管理制度的制定，企业战略的实施等一系列企业经营的核心问题，不可不学也。

中国孔子研究院《春秋讲坛》栏目、中国教育电视台《师说》栏目主讲嘉宾赵家路老师、上海汇聚国际教育集团总裁，中国顶级实战领导力专家章起华与您倾情分享：《企业家修身立德与齐家治企》《总裁文化导入力》 让您增强企业家的个人文化素养，提升内在文化底蕴，塑造儒商气息。

让您了解厚德方可载物之道理，为企业经营打下坚实厚重的基础，创长青基业，笑到最后。让您掌握对子女教育的大方向，后继有人。

让您学会治企之道，所有的管理方法、手段、战略都是建立在“仁心”的基础之上。

让您风清云淡，止水清波，换一种心情生活，体会宁静的快乐。

如何运用宗教智慧使企业持续发展!(如何从战略上进行长远规划）

如何运用宗教智慧使“员工”具有“忠诚度”!(如何吸引、培训和留住人才)

如何运用宗教智慧打造“企业文化”的诀窍!(如何建立传统文化导入系统)

如何运用宗教智慧实现有效领导!

主讲嘉宾：赵家路

中国孔子研究院《春秋讲坛》栏目主讲嘉宾、中国教育电视台《师说》

栏目主讲嘉宾。

赵老师对中国文化长期的研究和熏染，沁润了她与众不同的文化气

质。不言而信，不矜(jīn)而庄。令学员信服的不仅是精彩的授课，潜移默

化间更是人格魅力的传递。她出口成章引经据典，深刻剖析，丝丝

入扣，于古老的国学智慧中解析今人的困顿和迷茫。她博览儒释道，精通

孔老庄，她讲国学不是照搬硬背，牵强附会，枯燥难懂，她所讲的每一个

主题都是知行合一实践后的历练和感悟。

赵老师潜心钻研中国文化，所有心得和体会皆得益于国学大师南怀瑾

先生的著作。无以报恩，谨遵教诲但求力行。

主讲嘉宾：章起华

汇聚国际教育集团总裁，中国传统文化研究专家，中国顶级实战

领导力专家，中国大陆企业团队训练顶级教练，畅销书《总裁实战领

导力》、《行动天书》的作者。

“心学”系统研究者，遵循“知行合一” 游西学；师从乔•吉拉德

（世界上最伟大的销售大师）、安东尼•罗宾（世界第一潜能大师）兴

义学，从学者达数万。

让一代智慧大师章起华老师在谈笑风声中帮助企业家顿悟宗教千

年不衰的智慧及秘密!带领我们共同学习传统文化获得无上大道!

4月7日中国总裁营销第一课

——《总裁营销力》

为什么年初营销目标制定踌躇满志，年末目标考核一塌糊涂，导致计划落空？

为什么有了营销能人企业就跑，没有营销能人企业就倒，导致能人危机？

为什么营销制度制定的无比好，执行落实的无比少，导致执行短路？

为什么营销高管忙着团团转，营销员工闲着没事干，导致职责错位？

为什么营销员工见了风险就躲，见了利益就咬，导致责任缺失？

为什么顾业绩就牺牲文化，顾文化就牺牲业绩，导致考核陷阱？

中国企业营销竞争力第一导师石真语与您倾情分享：《总裁营销执行力》

1.让你脱离人管人的苦海，变“人盯人”为“流程盯人、系统盯人”

2.让你的企业每天产出你想要的结果，每个员工的结果你看得见、控得了

3.让你的企业每件事都聚焦在目标和效益上，不产生一分钱资源浪费

4.让你的营销员工自动自发做市场，而且乐此不疲

5.让企业的高层决策快速、有效的落实到营销基层

6.让你的企业用平凡的员工可以做出不平凡的业绩

7.让你的企业摆脱能人系统，靠卓越的营销系统赚钱

使您能够站在大师的肩膀上探索符合中国市场规律的企业营销执行力

使您的企业的营销业绩倍增2——6倍！

主讲嘉宾：石真语

中国企业营销竞争力第一导师，中国赢销训练学院执行院长，智元

集团董事长，企业“智取业绩”实战操作系统创始人，2004年荣获中国

营销领袖“十大风云人物”称号。

石真语老师从事营销实战13年，从一无所有，到中国营销领袖，企

业营销竞争力（ESFES）研究与传播导师，5家公司董事长，清华大学、北京大学特聘教授，一路突破，上演了一段从“贫儿”到“王子”的人生

传奇。石真语老师以自身丰富的实战经典案例、个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实幽默的语言，为企业呈现实战、实用、实效的精彩营销训练课

程；为销售副总以上企业领导培训超过6万人次，直面深入剖析营销人才

培养、营销团队经营与管理中最尖端的问题与技术解决方案。

石真语老师2004年荣获“十大营销风云人物”称号；2005年荣获“全国十大企业培训师”称号；2005、06、07年“学习型中国世纪成功”论坛，唯一令全场3000多人震撼的最具人气的实战讲师。

4月7日业绩型组织总裁必修课

——《快速“制造”销售团队》

“销售精英”是靠不住的而且难以培养，我们只能培养“合格的”；为此，企业必须打

造“制造”合格士兵的流水线，才能最终建立职业化的队伍！

☆ 我们如何获得源源不断的“合格”销售人员？

☆ 为什么我们总是不断的找人、裁人，却总是没有合适的人选？

☆ 新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？

☆ 老销售人员应当如何改造，才能不断进步？

☆ 如何将新人的培育期缩短50%，并标准化的制造更多销售人员？

☆ 如何标准的制造销售人员，以摆脱“师傅带徒弟”的粗放模式？

☆ 如何避免销售精英的陷阱，让销售人员真正“服从”管理？

☆ 如何使所有人都有压力，拼命工作、拼命挣钱？

解决以上问题：

1、拥有“模压式”训练系统——象车间一样“制造”合格的销售人员

2、打造“可替代”竞争机制——让“最差的人”都可以完成任务

主讲嘉宾：王 建

清华大学客座教授。曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限

公司营销副总；德国贝塔斯曼（中国）公司营销副总。

国家注册咨询师、资深培训师；《销售与市场》、《中国经营

报》特约撰稿人；《竞争情报协会》高级顾问； 擅长用国际视野解决特有的中国管理问题，曾先后为一汽集团、中国移动、中国联通、中国石油、中国石化、美国APC、联想电

脑、中关村科技等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了

丰硕的实践成果。

4月8日从实业家到投资家升级的高端总裁课程——《总裁资本力》

您的企业能做多大？

您的人生有怎样的格局？

您是否能看清中国经济本质，领先抓住商机？

您是否能看懂中国经济现况，抢先走出困境？

不要只顾拉车，要抬头看路，可是您能看清前方的道路是什么状况吗？

商者，敏势、谋势、借势！

著名资本运作实战专家，远东控股集团董事副总裁和首席投资官，世华联合投资公司总裁卞华舵博士与您倾情分享：

《把握PE财富共享——今日中国做什么最赚钱?》

当今中国绝佳的直接股权投资机会在哪里？

应该向什么方向投资才能最赚钱呢?

具体应该怎么赚钱和操作呢?

主业+基金模式是当今企业成功之道？

企业如何轻松持续获得超值利润?

主讲嘉宾：卞华舵

著名资本运作实战专家，远东控股集团公司董事副总裁和首席

投资官，清华大学教授，现任中科招商基金管理公司董事合伙人、副总裁，世华联合投资公司总裁。

丰富的职场打拼经验和深厚的学养，赋予了卞华舵学者的渊博

和儒雅，演讲家的幽默和激情，哲人的睿智和通透，企业家的务实

和坚毅，政治家的视野和胆略，被企业界誉为是将理论与实践、内

容和形式、传统和现代完美结合的“第一人”。从1997年至今，他

担任过100多家企业培训顾问和管理顾问，被服务过的客户称为

“真正有用”的企业教练。

联系方式：

地址： 中国·长沙营盘路119号三和大酒店

网址：

客服热线： 0731-82801054

报名回执

第四篇：拜访客户技巧

如何拜访客户

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工

作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

二、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；、如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊广告宣传的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊广告宣传的需求情况，我可以了解一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的广告需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些广告计划，是需要通过哪个部门的审批呢？

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一

致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个广告宣传计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“您好！”“我是XX公司的小X！请问你们的总经理（老板）在吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住

如何第一次拜访客户？

A.与客户见面的技巧

⑴见面前知己知彼；

⑵将见面的内容写下来；

⑶着装整洁；

⑷自我介绍第一句话不要太长；

⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货？„„„„„„„„„„（╳）

⑵现在要一吨还是2吨？„„„„„„„（对客户）

⑶现在拿一件还是拿两件？„„„„„„（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？„„„„„„（回答没有：╳）

回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

例：卖早点问人要不要加油条？„„（50%加，50%不加）

卖早点的问：加一根油条还是两根？„（60%加一根，30%加2根，10%不要）

第五篇：客户拜访技巧

客户拜访技巧

一：陌生拜访：

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二、第二次拜访：

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

4、开场白的结构：（1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

5、专业导入FAB，不断迎合客户需求； 什么是FAB： Feature:产品或解决方法的特点,Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益；

三、做客户拜访要注意哪些方面？

做客拜访要选择一个对方方便的时间。要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声“再见”。

四、拜访时候的礼仪。

拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。

拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。

如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。

有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。

既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。

到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。

拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。