新建 新形势下兽药经销商的思维与策略

第一篇：新建 新形势下兽药经销商的思维与策略

新形势下兽药经销商的思维与策略

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一、经销商所处的市场环境

1.市场资源优势集中，两级分化现象出现。好的经销商除了通过朋友介绍外，还在寻找好的企业。

2.争夺经销商是竞争主流，且竞争激烈。价格战、返利战等竞争双刃剑被反复运用。3.优秀经销商开始试图实现与优秀企业的优势资源整合，“名品进名店，名企交名人”的现象增加。

4.与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交，以共赢为目的，成了经销商经营发展的策略。

5.国家对养殖龙头的扶持及科学管理模式，尤其是肉鸡集团的出口，大型养殖场的出现，对企业和兽药经销的发展都会有一定影响。

6.兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，兽药终端正逐渐被“养殖协会”或“小龙头”等组织垄断，企业开始将产品直销给大的养殖场，因此县级经销商的日子会逐渐不好过了。7.企业间的并购、重组、强强联合已成必然，预计到2010年兽药企业将会不超过500家。8.国外优秀企业的陆续加入，对中国的兽药市场尤其是上游产生深远影响。外资的影响主要是在疫苗方面，现在在国内的疫苗市场上80%的市场份额是外企的。

9.行业的竞争态势由盲目多元化扩张转向专业化、高素质。有一个企业曾宣言：在一年之内建立20个分公司，然而现阶段的2个分公司还在赔钱。

10.养殖业的低利化，产品的“低档化”，地标升国标及抗病毒药物禁售，会削减好多“获利”产品。

11.健康意识的加强促进了产品结构的变化，未来将转向疫苗、生物工程产品、消毒剂、抗菌促长、抗寄生虫等药物上。如：大连韩伟集团向韩国和日本出口的安全食品、畜牧局在奥运会来临前的严查等说明了这个问题。生产企业的变化，随之而来的是经销商的改变。

12.企业的管理跟不上，营销跟不上，研发跟不上，文化跟不上，品牌跟不上等，对企业的连带打击都将是致命的。

二、经销商所处的政策环境

兽药经营企业的GSP认证，现阶段江苏在进行试点实施，这是个必然趋势； 新《兽药管理条例》的贯彻实施，将加大对经营者经营责任的处罚力度； 清理地方标准（升国标）将减少2万多产品；

处方药与非处方药分类管理办法的出台将抬高兽药经销商的门槛；大量药物被禁止使用，造成产品同质化，利润空间缩小。

三、经销商群体的自身状况

1.经营企业有72000多家，6万多个乡镇畜牧兽医站参与经营。另外还有好多无店面、无证经营的加在一起共计20万家左右。

2.企业与经销商的合作关系，由过去的被动“求”转变为“挑选”经销商。3.兽药经销商门槛较低，大部分是“夫妻店”、“百货店”，简单的买进和卖出，大多代理的产品疗效、价格、功能等相似，以价格战为主，恶性竞争使得大家的日子都不好过。4.兽药销售公司的迅猛发展，打破了中国兽药营销的格局，由规模战转入混乱战。

5.兽药经营趋势在变化，由只卖产品到卖产品和服务。卖疫苗的还要提供打针服务；经销商之间的竞争开始向深度综合发展，从靠产品盈利到树立店面品牌；养殖户对品牌的选择，对价格、返利、服务等附加值的要求越来越高，变得越来越挑剔，变得越来越不好对付„„

五大危机分析:

一、兽药产业新的形势产生了时代危机

规范兽药经营秩序的GSP的即将实施，将使得兽药销售竞争变得越来越激烈、对专业技术的要求越来越高、对经营水平的要求越来越高、对服务水平的要求越来越高，而市场钻空子的机会越来越少。好多经销商都感到越来越不好干了。

二、厂家改变经营策略产生了转型危机

网络下沉厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场，去提供直接的综合服务，经销商被限定在特定区域活动，市场空间缩小了。所以经销商要自己培养技术员了。服务营销兽药的技术服务性、导购特性决定了它不同于普通商品，因此要合理利用好厂家的售后，这就要求兽药经销商要面对厂家的变化，转变策略，保持厂家同样的观念，否则将被取代。

三、兽药产业链条一体化产生了经营模式危机

比如肉猪养殖一条龙，社会猪向合同猪靠拢，降低了养殖户的养殖风险，老百姓比较喜欢和认可这种方式。这对传统模式下的经销商构成了市场危机。

四、深层次服务的竞争，导致养殖户反向淘汰经销商，出现了客户网络危机.一方面，优秀经销商开始建立快捷有效的服务，灵活机动地争夺更多的终端养殖户，往往一个镇上有十家经销商，谁有办法谁有思想，谁就吃的多。

另一方面，养殖户也在主动寻找经销商，网络的不稳定和多项选择促使经销商要变革，否则某天早上醒来，可能会发现已无下线客户。

五、兽药经销商的竞争由数量向素质发展，出现了能力素质危机?

现在无论是生产还是经营，拼的是素质，是综合素质的竞争，并且现在好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员，在工作几年之后也回家开起了门市，他们带来了先进的经营思路。市场和同行的双重夹击，无疑使得经销层面的竞争开始凸显。总之，经销商当前面对的困境是——

终端市场发育了，门市竞争激烈了； 上游赊销没有了，下游赊销加大了； 服务成本提高了，养户挑剔更多了；、促销手段提高了，产品暴利没有了； 专业要求提高了，生意越来越难了。七种思维分析

一、信念先入

信念源自目标，无论是干多大的事业，首先要有信念。比如今年挣了10万，明年是否想挣15万，一定要有信念。伊扎克?帕尔曼有句话，“成功源于自己，世界上没有什么是做不到的。

那么信念值多少钱呢？信念是不值钱的，有时甚至是一个善意的欺骗，然而你一旦坚持下去，它就会迅速升值，在这个世界上，信念——任何人都可以免费获得，所有成功者最初都是从一个小小的信念开始的。

所以说，小门市一定要有做强做大的抱负，有多大胸怀就能做多大事业，有多大老板就有多大生意。

二、树立正确的市场观

建立品牌经营的目标要从买卖人转向商人，不要再做杂货铺，要诚信经营。经营出特色，小门市要有大作为跟在别人屁股后面，别人卖什么你也卖什么，那样永远不会有出息，要卖特色，把别人没有的变成自己的优势。

营销就是卖认知，没有神医和神药经营即营销过程，电视上的“脑白金”广告卖的是认知，卖的是送保健品的概念。经销商可以卖技术和基于技术之上的信赖，而不只是局限在治疗。牢记厂、商、户三方全赢观念做到在市场经营中，主观为自己，客观也不害人还能利人。由注重治疗兽医向预防兽医、保健兽医转变有人会讲，我给他的鸡保养得好了，吃谁的喝谁的呀。其实这是个眼下和长远的关系，短浅的功利目光，是不能赢家通吃的。制定和设计局部区域预防治疗方案以良好的预防带动养殖户忠实跟我们走，用我们的方案给他创造价值，只要养殖户跟你合作有效益，不光他跟着你走，他的亲戚及周围的人也都会来找你。

学会坐庄，把局部市场做透“种好自己的一亩三分地，上帝会有恩赐的”，在自己的区域市场内配合厂家打出产品的优势，打出专业化的品牌，种好自己的一亩三分地。

三、赢在经营思维

思维决定行为，思路决定出路，那么如何才能有很好的思路，当然不能瞎忙，甚至连轴转。所以要首先弄清：我们经销商怎样才能生存?怎样可以发展.其实，“有利润不等于盈利，拥有了盈利能力一定会有利润，利润就象人体，需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命，但是这些不是生命的目的和意义”这是《基业长青》作者的精辟认识。是的，利润就象蝴蝶，你想要它时追也追不到，但是在无意间，它会落在你的肩膀上。

所以我们经营的目的绝非单单是为了利润，“药是为了救人的，不是为了赚钱的，但是利润会随之而来，如果我们记住了这一点，就绝对不会没有利润，记得越清楚，利润就越多”这是乔治.默克的告诫。我们无论是开门市，经营企业或是其他，先想想我们经营的非利润目的是什么，找到它，执行它。

四、关注现金流

赚钱的生意必须包含以下因素。能否产生现金欠账赊销方式不可行。现金流就象人体的血液，现金流动慢就象人得了白血病，能动但贫血；速度慢虽然死不了，但一旦断流，肯定玩完，所以速度慢有潜在的危险。前几年的民营企业巨人集团广告一投，立马转了不少钱，领导头脑一热，将十层楼改为百层楼，结果政策一变，现金变成了楼房，没有了现金，支撑不下去倒了。所以赊销不可行。

能否获得一个很好的资产收益率资产收益率=利润率×周转率，搞生产的二者都重视利润率，就象河北九州通医药连锁老板，“别人的资金周转3次，只不过我周转了15次罢了”。就象大家小时候冬天滚雪球，谁滚得快谁就滚得大。宏基伟业的老板“咸鸭蛋理论”——村里的老太太卖鸭蛋，给一元就卖一个鸭蛋，一会儿鸭蛋没了，再进，这样利润低，周转快，现金流好。所以现金统领一切。

能否持续成长成长不是有一单没一单的，而是买一单来两单，如果是买一单坑两单，那是卖老鼠药的。

另外，现金流和企业的高额利润往往是鱼和熊掌不可兼得。所以，经营企业的三原则是： ——现金流第一，现金流就是企业的血液，无论怎么抓都不过分，什么都可以让，唯独付款方式不可让。

——利润第二，收益的产生并非简单的利润，而是两者的结合，这就是“咸鸭蛋理论”。——规模第三，民营企业挣点钱后，就发烧，看见什么挣钱就投资什么，盲目膨胀。这是我们应该极力避免的，我们应该利润合理、规模适度.五、处理好利润与份额的关系

大等于强吗？不是。企业不在大小，而在强弱，不要盲目求大。青岛宇峰制针有限公司，年产16亿支手缝针，占世界手缝针总量的12%；石家庄华曙2006年净赚3个亿，其中土霉素碱的产量占世界总量的65%。所以大不等于强，做强在你，做大在天；为厂家多上量，利润随之而来。

六、打造养殖户的忠诚度

一兽医曾说：“我对他家那么好，为何不在我这买药，非得等到不得已的时候才来我这？”这就让我们不得不思考，营销的起点是顾客需求吗？顾客是如何变成“上帝”的？满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗？ 把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚，所以讨好式营销不可取，关系再重要只是个润滑剂，不是粘合剂。

谁能成为“上帝”与稀缺度有关，谁稀缺谁就是上帝；没有客户忠诚，只有顾客依赖，没有依赖就没有忠诚；我们的努力方向就是持续不断的超越对手和自己，始终比对手好一点点，始终让自己每天进步一点点，让顾客跟着你赚钱，这才能让顾客对你不得不忠诚。

七、经营出竞争优势

成本优势门市的竞争优势是能够获得厂家有价值的、货真价实的产品，而不是靠返利和促销。

产品优势经营的产品没有完全相同的替代品，可以以较高的价格出售。产品在于价值而非价格。

品牌优势顾客愿意为一个门市经营的产品比竞争对手的质量、性能相同的产品支付更高的价格，这样的话就体现了品牌，就象有的人为什么买电视时会首先考虑海尔一样。

渠道优势拥有可控的销售渠道和稳定的销售网络。不同行业的四个优势其重要性是不同的，一个经销商只要有其中一个优势，便可慢慢弥补其他优势的不足。

经营的核心就是产品营销，营销就是让有价值的东西卖得更好；价值就是营销的本质，就是我们为养殖户带来多少价值（是价值而不是价格和暴利）；营销大师菲利普?科特勒说，“营销不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。”所以千万不要把骗术当营销，不要卖“拐”，那是忽悠，不是营销。八大策略分析

一、做好经营上的突破

老板的突破就是经营企业的突破，所以经营突破首先是从老板的管理定位开始——变与不变的定位、统与放的定位（统与放很难处理，要做到统是主流，主观统客观放）、人治与法治的定位、务虚与务实的定位、经验与借鉴的定位、做大与做强的定位、门市化与企业化的定位等等。

其中，老板有七个突破点——

机遇的突破——懂行（作懂行的老板）；

信息的突破——明白（作明白的老板）；

内部的突破——知底（作清醒的老板）；

个人的突破——沟通（作超越的老板）；

知识的突破——提升（作有资格的老板）；

心态的突破——反省（作悠闲的老板）；

人脉的突破——交际（作多应酬的老板）；

要注意避免七大误区——结果好便是一切好；面子就是命根子；老板比规矩大；看不清贤人、小人；你死我活；投机大于投资；融资代替融智，用力代替用智这些都是当老板容易犯的错误。

要形成突破性的理念，为什么世界上最大的零售企业是沃尔玛？因为沃尔玛的理念是“天天低价——给顾客一个来的理由；三米线微笑——给顾客一个愉快的理由；日落原则——给顾客及时地解决问题”，我们经销商也要从赚钱上升到事业，从经营企业上升到经营人生，从人性的束缚走出自我，实现自我，突破传统理念。此外，还要形成人才的突破。从家族化突破到职业化好多是小姨子当会计，小舅子管生产，这样的企业很有局限性。由于自己人的人数有限，没能力进行大规模的、全方位的、多地点的、长时期的规划，同时自己人为了不让老板产生疑心，往往谨小慎微，容易贻误战机。

用人技巧用人，要用人不疑，疑人不用，同时还要用人要疑，疑人要用。关键是把握度。要小才大用善于发现，倾情呵护，从容包容，慷慨使用。

二、开始品牌经营

1.做品牌经营，为长期赢利而努力

只会卖产品，不会卖品牌，只能沦为杂货铺。做品牌是对经营长期利润的一种投资，要坚持不懈、真心地为养殖户着想，让养殖户能赚到钱。

2.围绕经营品牌的打造，兽药的经营方式向两极转化兽药名店连锁经营出现，一些有实力、有理念的经销商实施区域性连锁经营，提高品牌知名度。

兽药经营专业代理的产生，走代理“简、专、精”之路，有效地让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖产品、创名店”的市场目标。3.由单纯产品销售向技术服务转化

兽药经销商不仅要“卖药”，关键还要服务，提供专业化服务，最好组建自己的队伍，控制终端，才赢得市场。

4.为了通过GSP认证早做准备

因为先一步的商业“企图”可能决定未来的市场“版图”。5.信誉立业

人无信不立，业无信不兴。良好的口碑，谦虚地与厂家和养殖户相处会让你有意料不到的回报。

6.作受厂家和养殖户欢迎的经销商

厂商之间不是你死我活的关系，而是“鱼和水”的关系，拥有相当的资金和网络，并能够提出清晰的经营思路，能够拓展市场，让厂家觉得不和你合作是一种遗憾。

三、选择好厂家

选择符合下面条件的厂家合作：GMP达标企业；有高素质的员工队伍；有很好的企业文化氛围；讲究诚信，实在经营，有诺必践；注重培养客户和企业一同发展；有很好的发展愿景，能做成品牌；企业有较完善的管理体系，较优秀的经理人掌控。

注意要搭配好厂家梯队，每个经销商应该有三个梯队：第一，应以1~2家为主打，必须是关系铁、有很好发展远景的优秀品牌；第二，以2~3家目前名气不大，规模也不大，但品种全，价格低的厂家作补充；第三，为了满足客户的特殊需要，为弥补自己产品和服务不足而选择其他一些品牌。

四、组合好产品以实现利润最大化

哪些是我们的高利润产品？哪些是我们的走量产品？哪些是我们的主推产品？哪些是我们的补充产品？哪些是我们的打击竞争对手的产品？哪些是我们的赔钱产品?这些是我们经销商产品组合的重要内容。

首先定位主推型产品和补充型产品，尤其定位好哪些是主推型产品，哪些是主推品牌。其次是细化产品、柜台分类。不可把过多的产品定位在高利润上，必须以走量的为主。再次，善于推销新产品，新产品是门市利润的主要来源。最后要会引导养殖户用药，如生物工程产品，预防性产品等。

五、全面提高管理水平

1.做好厂家的信心管理，最大限度地获得厂家的政策及其他方面的支持。

2.做好养殖户的管理，建立养殖户档案，如果你对他的鸡比自己都了解，他能不信服你吗？还有，注意要抓大的养殖户。3.做好外围资源的管理，卖饲料的、送鸡苗的、收鸡蛋的、政府部门管理的等等，处理好与他们之间的关系。

4.做好门市人员的激励，尤其是让技术人员发挥最大的作用，改变“技术员来我门市是吃我喝我的，是帮助厂家销货的”的观念，而应树立“技术员是来帮我赚钱的，由整天见不到你到整天带着技术员下市场跑”的观念；另外，从生活方面、精神方面给予他们细微的关心和鼓励。

六、减少客户的流失

1.经营人心，踏踏实实地为养殖户做事，让养殖户享受到“三心”服务即省心、放心、舒心。要对症下药，更要对人下药，得人心者得天下，得人心者得市场。

2.提高服务质量，服务是门市提高竞争力的重要一环，兽药经营本身就是一种突出服务特征的行业，或者叫技术导购性营销行业，服务是产品的组成部分，没有服务的产品销售，就是不完整的产品销售，服务不是对养殖户的额外赐予。

七、不断学习——创新

一个优秀的兽药经销商，其成长过程就是不断学习的过程，因为只有学习才能创新，只有学习才能提升，也只有学习才能超越。

八、适度超前立即行动

适度超前，想到别人没有想到的，做到别人没有想到的，但不要超前的太多。更要自动自发，全力以赴，不推卸责任。遇事立即行动，不找任何借口。

第二篇：兽药经销商培训

课程背景：

Consciouscontinuedconsumption“3C”最佳会销模式新品牌营销竞争形势下的最佳选择。

会议营销作为畜牧饲料及动物保健产品的一种实战有效营销模式。在经历了：

一、初级会议营销（就是企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议进行，各种方式销售的一种销售模式）；

二、后会议营销（在会议营销的基础上，企业进一步保证自身产品质量的同时更加注重售后服务，通过向消费者提供全方位，多角度的服务，以使建立消费者对企业及产品的满意度和忠诚度）；

三、整合时代的会议营销（整合各种资源（国家相关部门、企业、合作者、员工、顾客等）建立营销管理体系，重点强化服务品牌、营销理念、人才培训、重点顾客管理和挖掘、强化多产品销售、服务差异化、战术创新等）。

目前，广泛流行并行之有效的会议营销面临着竞争、突围和升级等一系列问题，战术泛滥和资源过度开采必然再次破坏整体市场环境，在危机时代的今天，畜牧饲料及动物保健产品的会销模式在2012年如何突破目前面临的困境，多位著名畜牧业产品营销策划专家现场精彩分享《“3C”最佳会销模式》。

课程对象：各畜牧企业产品品牌运营总监、市场总监、销售总监

课程方式：激情讲授、情景演练、室内体验、案例分析

课程大纲：

第一章如何做好会议营销

1、营销是什么？

2、企业营销的内容

企业文化及企业形象

企业的产品和服务

3、会议营销的特点

文化性强、概念性强、战略性强、针对性强、有效性强、渗透性强、传播性强

4、会议的分类

5、会议营销的主要工作内容

6、会议营销时将用到的五种常用方法

7、会议营销时要重点把握好宣传工作

„„

第二章畜牧企业如何做大会议营销市场

1、产品定位，要适合会议营销

不是所有的产品都适合做会议营销

会销产品的特点由会销模式的特殊性决定

2、包装，定位大气

首先，提炼产品的卖点（卖点的提炼主要在于产品的名称和功效）

其次，会销产品的包装要大气精美（好的包装给顾客带来的感觉是愉悦的、超值的）

再者，外在的包装固然重要，内在的包装更是不可缺少

最后，产品的价位

第三篇：兽药经销商的创新与发展

兽药经销商的创新与发展

目前一些造假公司，对兽药厂家的正规经营冲击很大，作为兽药生产者和经营者感受比较深：厂家越来越多了，优惠政策更多了，但其实细想，成本在那里放着呢，利润空间能特别大吗？基本的道理是羊毛出在羊身上，买的不如卖的精。而有些兽药经销商在利益面前常上当、见利就上的现象也比较严重。有的时候进了一批货后，再也找不到人了。所以说，这种行为长时

间下去可以说是对行业的毁灭性的打击。

我现在沽源有个奶牛场，在9月份以来的三鹿奶粉事件中也一样受到影响，但尽管有损失，因为正规做生意，蒙牛专门去谈要做他们的示范小区的事，并给予相应的补贴。所以说正规做生意才能有长久的生意可做。

其实经销商也不容易，就如同是夹心面包汉堡一样，上是厂家，下是养殖户。有时养殖户还打电话给厂家询价。在比较敏感的价格问题上，我一直坚持厂家要么不参与价格咨询，要么要讲建议价，支持和保护经销商的利益。因为做生意越来越难做了，现在是买方市场，从经济学规律上讲是产品过剩了。再加上产品成本在提高，尤其是各种商品价格都在涨，如去年维生素原料药许多单项维生素都在上涨，甚至呈几倍的上涨。而市场上还有非常低价的产品（如有的产品每千克仅仅十多块钱）卖给你们，可以分析一下，那肯定是假的，所以去年我们干脆淘汰了此类产品的生产，没办法，打死也做不出这样成本的产品，不能卖。所以面对诸多问题，我们经销商该怎么办？今天主要讲三部分：

一是动保行业现状与经销商的困惑，充分了解行业的现状，我们做得才更有底气，同时结合经销商来给大家分析分析制

约经销商发展的主要原因；

二是兽药经销商的创新之道，分析制约我们发展的瓶颈有哪些，如何通过合法经营，打造出门市的品牌；

三是兽药经销商未来发展趋势，也就是对我们以后的发展出路谈一些看法。

一、动保行业现状与经销商的困惑

(一）动保行业的现状

由于经常和各式各样的厂家、经销商和养殖户接触，从整体看，现状混乱程度超过了GMP认证前的2005年，上门推销的越来越多，有的甚至你要什么，他就有什么。概括地讲，动保行业的现状主要表现在以下几方面：

1.生产厂家众多，优秀企业太少

拿禽药的企业来说，过GMP的厂家很多，而真正一见钟情的厂家却非常少。农业部已发放的GMP证书有1800多张，通过的企业有1500多家，目前还有近200多家正在建设申请中。然而，真正有核心竞争力的企业，让经销商真正钟情的大企业，知名企业却非常少。如有企业过了四次GMP，所有剂型都过，但是如果基础不行，再大再全又有什么用呢？

2.真正的研发很少，多是概念炒作

在业务推广时，都说是新开发的产品，那么你可以问问，专利证书有吗？新产品证书有吗？据了解，去年真正有证书的只有6~7个。2005年发生禽流感后，卖得最多的是金丝桃素，目前很少有人再说了，因为金丝桃素非常贵。据报道，金丝桃素是中国农科院兰州所是贯叶连翘中提取物，对禽流感病毒确实有效。1千克最多能提取4克金丝桃素，也就是说1吨的贯叶连翘才能生产4千克的金丝桃素，市场上贯叶连翘的价格是50元/千克，那么单从原料成本算，1吨就要5万元，金丝桃素的价格至少在1.25万元/千克。如果是20%的金丝桃素价格也要2500元/千克，可以想想，当时能有真的金丝桃素吗？

由于我们知识的缺乏，才使这些炒作的人有机可乘，有时炒作的还挺受养殖户欢迎，有的产品中写20多种成分，其实正规报批不会有那么多种成分，如果严格按国标进行审查都不行。还有的说含有肠黏膜因子，维生素K3等物质，拿因子来说吧，因子最初的本意是很难知道的某种东西，谁也不知道的物质能添加进去吗？还有靶向因子，指到哪里，能打到哪里等等，诸多概念性炒作的行业现状，都在自觉不自觉地破坏着这个行业。

3.技术人员泛滥，服务水平低劣

刚出校门的学生就当上了技术员，有的甚至不会解剖鸡。厂家水平高的技术人员因个人发展的原因，一般都留不住。刚出校门的学生，自然服务水平相对也低。这样经销商会有不满意情绪，厂家出人出力也觉得经销商挑剔，有的技术人员在经销商处什么都干，就象是不花钱的保姆，技术人员也有寄人篱下的不满。记得2001年3月，第一次实施技术服务时，当时经销商说什么都不让去，而目前是厂家不派，经销商还非要不可。所以互相的抱怨会越来越多，长时间下去将会影响双方的合作。所

以说这种模式一定要改。

4.人员流动频繁，追求最大利益

尤其是业务员，流动频繁，今天是一个厂家，明天又是另一个厂家，这种业务员卖得是他最赚钱的产品，而不会是最好的产品。

5.产品价格虚高，促销返点盛行

有的企业的产品返点高达30%，有的人一谈经营公司会大骂，其实不是所有的经营公司有问题，而最怕的是造假。从行业实际情况分析，去掉销售费用、技术服务费用、物流费用等，返点比例在10%左右是合理的。如果超过15%就要多加考察了，可能是厂家或业务员涨价了再返给你，也可能是造假；超过15%，再给你派服务人员，就更有问题了，可能是厂家或业务员涨

价了再返给你。

（二）经销商的困惑

行业的这些现状，不仅给正规经营的企业带来了很多的麻烦，也为我们的经销商造成了许多的困惑，我也和许多经销商

聊过，经销商的困惑不外乎如下几方面： 1.厂家越来越多，选择越来越难

由于经销商和养殖户信息的严重不对称，经销商选择厂家难度越来越大。

例如，治疗输卵管的药，市场上大都在7~9元之间，而如果主要成分含量够的话，正常价应在10~15元之间，大家可以算一笔帐：拿100克治疗输卵管的药来说，按阿莫西林10克，棒酸2.5克的国标分析，70%的阿莫西林刚降价，是240~260元/千克，则10/70%×0.24元/克=3.6元，棒酸价格为7200元/千克，一般都没有，在此不做计算，加糖：0.3元/瓶，瓶子：0.65元/个，标签：0.1元/个，外包装箱：0.1元/个，员工工资：0.1元/瓶，返利按8%计：0.56元/瓶，再加上利润，业务和技术人员费用，物流费用，正常应该在12~13元/瓶。要这样判断的话，经销商需要有原料价格、生产成本、人员成本、物流成本等都要有所了解才行。诸多因素造成经销商在选择产品和厂家时难度大。

2.竞争逐年加剧，利润逐年降低

目前的市场竞争越来越大，服务要能达到随时出诊，送货上门，经销商需要备车，更有甚者，还要请客，过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间也在逐年降低。

尤其做市场，时间一长就成越来越熟的朋友了，有时一提出再便宜些，不好意思不降，也会使利润空间越来越小。但我还是认为将来不管多么熟，都不要降价，因为中国人爱显摆，价格不一样，给人感觉有远近的感觉，可以送货，不能降价，看着是小事，其实是有技巧的，可以送新上市的产品，变成不同方式的促销，这样更便于掌控客户关系。

3.不确定因素增多，经营风险加大

2003年的非典，2005年的禽流感，2006年的无名高热，到2008年三鹿奶粉事件，这些不确定的因素，时刻影响着养殖业，有时肉鸡行情不好，养殖户都赔光了，连人都找不到了，所以也使经销商的经营风险不断加大。

4.终端逐渐成熟，服务难度加大

服务难，不是说经销商不用心了，而是终端随着行业的不断发展，见识多了，水平提高了，也逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生，水平偏低，这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎，之前，服务水平和需求的差距，需求有盈余，满意度就高，而之后，这种差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小，致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题，一方面要加大对技术人员的培训力度，更重要的是要改变现有的服务模式。而要从根本上解决这一问题，还需要厂家和经销商共同努力。

（三）制约经销商发展的主要原因

那么面对行业的现状，要清楚地认识到制约我们经销商快速发展的主要原因到底是什么，总体来讲不外乎从两方面来分析，一方面是客观原因，另一方面是主观原因。1.客观原因

（1）养殖业环境的变化，尤其是规模化养殖及养殖结构的不断调整，对经销商的能力和实力提出了更高的要求，传统的经营模式和经营思路已经越来越不适合了，所有人都感到上个世纪90年代生意好做，现在难，就是因为环境变了，我们也必须与时俱进，否则只能是被社会淘汰。

（2）厂家（或品牌）之间的竞争，有时只停留在厂家间的产品促销层面，真正的养殖户市场并没有随着产品的竞争而有所扩大，让经销商陷入了硝烟弥漫的竞争的同时，也使经销商的利润率大大缩水。

有人认为竞争会给经销商带来好处，其实恰恰相反，举个例子说，如果一个经销商经营三个厂家X、Y、Z的产品，前提是产品从价格、成分、销售政策、目标市场等方面都相同或相似。这时X厂家搞促销，一次性打款5万，返利为8%~20%，当利润加大时，经销商一定会有钱，当然经销商会做，那么这时，Y厂家一看会坐不住了，如果还按X厂家的政策，显然会行不通，可能会搞成是一次性打款5万，返利为9%~25%，这时，有魄力或有实力的经销商即使钱紧可能借钱也搞，相同，为维护市场Z厂家也会有相应的政策出台。这样一轮促销活动下来，只增加经销商的压货量，没有从根本上扩大直接养殖户的空间。资金紧张对经销商可能失去很多的机会，有时促销后，业务人员走了，货退不了，要急于收回成本，就要降价。而厂家呢，要赢利的话就要降低服务或降低产品质量，最终使产品性价比越来越不符合标准，首先伤害的是养殖户的利益，最终伤害的是经销商的利益。所以真正的促销应是帮助经销商扩大养殖户市场；

（3）高昂的终端维护或服务费用，由于没有特色的经营方式，常得不到客户的认可，而被养殖户无情地抛弃也是常有的事；

厂家或营销人员的急功近利，如为了上销量，不能及时地进行市场保护；不完善的调货机制，造成某些产品滞销，资金流不畅；营销人员通过短期的促销及临时的一些销售政策等短期行为，造成不必要的库存，使得经销商经营步履艰难。2.主观原因

（1）经销商自身实力和能力有限，不能紧跟形势的变化，不能与时俱进。

（2）更有些经销商小富即安，满足于现状，无视门市的进一步发展。

（3）完全依赖于厂家的技术人员，自己做“甩手掌柜”。我认识的一位经销商就这样，结果，大部分客户都认技术人员，当技术人员自己一开门市，80%的客户都跟着走了。

（4）偏安一偶，对环境过于乐观，最终处于经营劣势，有的经销商，厂家组织活动从不参加，说太忙，离不开，其实这是一个学习的好机会，不一定有用，但不会起反作用，还可以通过参加活动更好地了解厂家，毕竟我们大部分对厂家的认识是通过业务员讲的，而眼见为实才重要。

（5）有的经销商只盯着返点、促销及技术员，不善于和厂家进行更深层次的博奕或合作，难以形成竞争优势，保证持续经营。一般的经营都是进货后按进货价加一定的比例销售，如果根据自己市场的情况，能否和厂家谈，希望有一两个产品按成本价进货，同时保证其他产品的量，来保证竞争优势呢？除了考虑自身外，还要让厂家有利润，这就需要有深层次的思路。很多时候，经营要寻求别人做不强的差异化经营才行。

二、兽药经销商的创新之道

1.经销商提升的四大“瓶颈”

和传统的经销商做得不一样，简单的模仿和追随不能有长久的发展，创新经营同样是兽药经销商做强做大的核心。而要做到创新经营就要不断突破。目前影响经销商提升的主要有四大“瓶颈”：

（1）重利润或返点，轻品牌

其实作为经销商，也想找个好厂家长久合作，但是在经营中往往最终还是选择利益最大的厂家。因为越值得合作越规范的厂家，对经销商要求越严。所以在选择产品时常会违背初衷，图一时之快，而无长远规划。其次就是不知道哪个厂家产品好，信息不对称，怎么办？大都是业务员知道，经销商不知道。所以在谈判时，要尽量多地了解企业的情况。否则易出现如下现象：选高返点的产品；选低价格的产品；选促销的产品；选能压款的厂家的产品。

（2）不能正视自身的不足

一个企业好不好，企业领导者的思维最关键。经销商也是如此，人、资金、产品的问题，其核心的问题说到底是经销商的思想问题。所以，当市场做不好时，很少找自己的原因，常常会找很多外在的理由，表现为：

做不好认为是产品不行 经销商认为的好产品，通常是能快速见效，治了病的就是好产品。其实产品到底好不好与很多因素有关，首先产品生产有没有问题；其次产品贮存有没有问题；第三治疗时是否诊断准确；第四是否用对了药，组方是否合理；第五用药时间和剂量是否及时准确，这五方面都没问题才行，缺一不可。做不好只认为产品不行显然欠妥当。而厂家认为的好产品就是含量够，符合国标；而经销商认为的是治了病的才行，这也是有差异的。再有就是用药治疗有一个过程。有时昨天才死20只，用药后，今天反而死了40只，就开始怀疑药是不是不管用？有时用着不明显就换药，结果立马管用，可人们不会认为与前期用药有治疗基础和及时控制有关。所以你要有这方面的知识，才能应付一般的纠纷问题。

做不好认为是技术员不行 技术人员做的好与不好，经销商占首要责任，抱怨不会解决任何问题，必须改变这种观念，经营一定要靠自己，才能把经营做好。

做不好认为是市场不行 有的说鸡蛋价格不高，所以做不好。这时是行情不好，但和鸡病没有必要的联系，不能说市场不好，鸡不得病了，不用药了。有的说政策不行，给好政策能做好吗？有时候市场确实不稳定，但不等于市场不行，没有疲软的市场，只有找借口的人。所以要多想方法才行，否则即使市场行情特好，也不一定能把市场做好。

（3）经营不分主次，做成了杂货店

门市经营的产品什么都有，到头来什么都做，什么也没做好。常常是合作厂家众多，经营无重点，产品种类繁多，推广无主次。由于没有太好的业绩，也很难得到厂家的全力支持。

（4）过分强调自己，无视厂家利益

和厂家合作，经销商总是追求自身利益最大化，谈判是寻求利益的重新分配，无对错之分，也不是辩论赛。常有的现象是：向厂家提出过分的要求，经常触及厂家“红线”，一般厂家在产品价格上不会让步，谈返点可以有些余地，一般价格上没有。大部分厂家目前也不赊帐，回款也要求准时。另外有时还不能兑现给厂家的承诺，不是合作，有时更象是在“要挟”厂家等。

2.如何选择经销的产品

许多时候，我们选择经营的产品都是通过业务员介绍来了解的，一般认可业务员了，也就选择业务员所经销的产品了。而在业务员的选择上，要么是会说话的，要么是老实的往往被认可。但这有时并不能和厂家的产品划等号。在目前形势下，行业市场整顿势在必行，所以选择好经销的产品比经营本身更重要。那么如何选择经销的产品呢？

（1）首先要是合法的产品，要保证合法性就经销商必须做好四方面调查

一是审查产品手续是否过关。包括营业执照、兽药GMP认证证书、生产许可证或经营许可证、农业部下发的兽药产品批准文号。手续全，才能保证经营产品的合法性。

二是技术含量是否真实，可找相关的成分标准做参考，如上网或国标等。

三是产品成分与价位是否一致，网上原料价格给出的报价一般比正常价高出5%~10%。

四是产品卖点是否准确，那就要考查卖点是否符合市场的需求。

（2）要长久经营还要把好目标企业的关

也就是看企业的潜力。合作厂家有实力，才能保证经营产品的高品质。这就要从以下六方面进行考查：

一看经营观念是否超前，思路决定出路，观念超前的企业才更有拓展市场的实力；

二看员工队伍是否整齐，人员流动性大小和能力水平的高低直接反映企业的管理水平；

三看企业运营是否合理，背靠大树好乘凉，企业运营政策合理，经营才更有保障；

四看销售政策是否合理，要合乎常理，太好、太坏都不行；

五看员工素质是否较高，人员素质高才有发展，企业才更有潜力；

六看拥有工厂还是OEM（贴牌生产）。即使是贴牌生产，只要正规经营就不怕。有的企业有200多个产品，其实有30~50个做好就不错了。

（3）选择产品上还要注意四个互补标准

选好企业后，经营产品的种类选择也要有互补才行。

产品规格上互补，如200克包装，和100克、50克包装配合，能使客户有更多选择；

产品剂型上互补，不同的剂型有不同的优势。目前的剂型主要有粉剂，散剂，预混剂，颗粒剂，口服液，片剂，针剂又分粉剂和水针剂。所以在剂型上也要有互补性；

产品种类上互补，如治疗呼吸道、肠道、寄生虫等的药物互补，才能全面解决养殖户的实际问题；

产品疗效上互补，单一厂家的产品上肯定有这方面的互补，但有的水平参差不齐，尤其是目前的技术服务，因为有任务上的要求，一般都选本单位最好的药物，不会考虑其他厂家的产品，这样，有时候还会把用药成本提上去。

所以其他厂家的疗效也要了解才行，使用药性价比更合理才是真正为养殖户负责。3.基业长青之道：打造门市品牌

产品选好后，那么我们经销商如何才能实现创新经营呢？随着市场的不断规范，经销商的门市也需要打造自己的品牌。只要保持不断创新，我们的门店是能打造自己的品牌的。那么，经销商如何打造门市的品牌呢？

（1）经营的领先性和差异性是品牌成功的根本 领先性和差异性需要我们有更深层次的思路，比如可依靠资金做老大，完全能做到。给厂家提出打预付款优惠3%，一般厂家都会很乐意这样做的，那么可以计算一下，1万元每个月就可以节省300元看着不多，但一年下来就是3600元，而银行年利率也不过420元，这无形中就会增加不少的利润，一般一年的房租钱就有了，不是很好吗？只要用心总会有突破的。

（2）经销商难以形成品牌的六大因素

其实我们经销商难以形成品牌和许多因素有关，更主要的是和自身的发展有关。

一是形象低劣，由于和养殖户打交道，很多人都不注意自己的形象，这个形象包括着装和行为。2006年9月30日，在云南给经销商讲课，当时有600多人，因为讲课，我穿得特正式。记得其中有个经销商就特别有思路，自己下面有5个人，刚开始卖鸡苗，后来卖兽药疫苗，他清楚地知道谁家的鸡什么时候该打什么疫苗，到时候5个人都去，帮着客户免疫，每次都特准时，所以给养殖户的服务做得特别到位，在当地做的很不错。培训结束后，非常热情邀请我到养鸡场给解决问题，当时也不便换衣服，去了主人特尊重我们，非要留下来吃饭，这时是绝对不能走的，否则是对主人的不尊重。其实这也是形象的一部分。

二是观念陈旧，有的人还抱着80年代的思想做生意，显然跟不上时代。

三是经营无力，有的经销商对技术人员存有戒心，怕这怕那的，不向自身找原因。而沈阳苏家屯的一个经销商这方面就做得特别好，收钱看病等给予技术人员全部的信任，在当地卖得特别好，每年能销150多万。

四是缺少进取，许多人觉得有吃有喝就不错了，满足了，这也是阻碍我们做大的一方面。

五是停止学习，不能及时吸取外界的信息。

六是轻诺寡信，不讲信誉很难形成个人品牌。

（3）打造经销商品牌形成的六大差异性价值

要形成自己的品牌，就要有自己的风格，这里介绍实现差异化价值的六个方法：

依靠资金做老大，垄断一线品牌 品牌弱的厂家，要求要少，而品牌强的，要求就多，这也和公司大小管理有关。国美比别人的进货价格低，是因为能有实力做成垄断，我们不会有那么大的实力，但可以变月结为预付，每月提前预付款，和厂家谈优惠条件，但不鼓励压货超过2个月，不能一次压5~10万，在压货品种上还要注意季节性和保质期的问题。就某一个或几个产品这样运作可以垄断一线品牌。

突出服务功能，做真正的终端服务商 技术人员从目前看大部分是短命的，将来技术人员会减少，转为技术顾问，做讲师进行培训，解决争议，培养经销商的技术人员等，经销商建立自己的专业技术服务队伍，在门市周边培养技术人员，门市给技术人员发工资，自然也好管理，做成真正的终端服务商，厂家可以给经销商提供一些费用，会解决目前存在的诸多矛盾；

培养策划、推广、传播能力，做厂家品牌的区域营销中心 能否给终端拿出切实的推广方案，让厂家提供支持呢？现在好多经销商在厂家给客户搞促销时不平衡，也要好处费，说明还不明白这是在帮他做市场。现在超市里做促销的费用都是经销商和厂家一人一半一起分担的；

掌握一片市场，做池塘中的大鱼 在自已的一亩三分地里精耕细作，成为当地市场中的排头兵。

抓住几个利益伙伴，间接影响养殖户 建立标竿示范户，这个示范户一定是用药少，养殖成本低的，而不是用药大户，这一定要弄明白。用药越多，说明性价比不好，用药越少才越好。不一定选大户，蛋鸡5000只就行，肉鸡3000~5000只为好，最好是能说会道的或者有一定影响力的，能给你做宣传；

组建一个小团队，把自己打造成为厂家的一个“大客户” 每个月业务员都要有一定费用，这个费用在行业中一般占销售额的10%~15%左右，如果经销商自己组建一个小团队，而由厂家把销售费用提供给团队，对于双方来说都比较合适，这是双赢。这样经销商容易做大，一旦变成大客户后和厂家合作更有话语权。

（4）要明确打造门市品牌的七条途径

打造门市品牌不是一朝一夕的事，要不断寻求新的方法，这里总结了七条途径，分别做一下介绍：

思想意识：做一个创新者而非追随者 有的技术人员不甘于替人做嫁衣，出去自己创业，很多人都不成功，为什么呢？其实一个门市都是有几年甚至十几年沉淀下来的，所以看着别人干红火自己干不成功很正常。因为能赚钱的人，同样也在承担着更大的风险。有的人索性回老家创业，自己家人多，但是人多就等于人脉吗？人脉是利益共同体。脱离利益谈人脉是不实际的。有的人说自己技术好，细分析起来，顶多是厂家的产品专家，而非真正的技术专家，常说外来的和尚会念经，而自己念真的不一定能念好。

那么什么是创新者呢？所谓的创新者，都有明显的性格特点：喜欢冒险，总有新想法和新思路；不循规蹈矩，乐于尝试；敢为天下先，永不知足；乐于接受新事物；思维意识超前，思想活跃。

而追随者的性格特点是：喜欢循规蹈矩，不愿尝试新东西；想法少，别人咋干就咋干；总是回忆过去，怨天尤人；思想意识保守，思想守旧；行事谨慎，易知足等等。经销商要不断培养创新意识，而不能总做市场的追随者。

建立门市的技术形象 目前厂家的技术人员大都是厂家的产品专家，而非技术专家，由于考核的原因，只会卖厂家的货，往往不会主动卖其它厂家的货。例如：不管什么病，治细菌性病的药+治病毒病的药+治支原体的药全上，表面看确实治好了病，但是无形中养殖户的成本会大大提高了。长期下去，经销商会得到抱怨，对市场会产生不利影响，甚至损坏门市形象，为避免此种现象发生，经销商必须培养自己门市的专业技术人员，目前东北、山东等地已开始如此运作，收到了很好的效果。

作真正的终端服务商 大部分经销商把对终端的服务给厂家技术员做，不管其有无驾照，骑上摩托车就去送货，这是有风险的，如果真发生问题，第一责任人是经销商，第二才是厂家。不仅仅是上门送货，治病，更重要的是要增加养殖户的效益，做到防重于治，培养门市的技术人员，注重技术支持，对终端养殖户真正负起责任，成为真正的终端服务商，那么市场才更好更稳固，才能赚到更多的钱。

提高门市知名度 可以主动策划一些活动，争取厂家出钱出人上的支持，门市要名就行了；也可以借势造势，厂家搞活动经销商协办，也可以以进货的方式，要求打出××门诊协办完全可以；或加强宣传力度等等来打造门市的知名度会很有效果的。

提高门市美誉度 做一个诚实守信的经销商；经营可靠的产品，而非只“赚钱”的产品；在事情的处理上既讲原则，又讲人情；同时再注意自身形象的修炼，相信门店的美誉度一定会得到提高的。

不断学习，让养殖户感觉到你的进步和提升 这点很重要，只有让养殖户相信你的实力，他才愿意依靠你和你合作。

注意建立门市的标志形象 也可以有意识地设计门市的标识LOGO，使品牌形象更突出，帮助品牌打造。

第四篇：策略思维

策略思维

第一部分：策略类型

博弈是一种策略的相互依存状况：

你的选择（即策略）将会得到什么结果，取决于另一个或者另一群有目的的行动者的选择。处于一个博弈中的决策者称为参与者，而他们的选择称为行动。

一个博弈当中的参与者的利益可能严格对立，一人所得永远等于另一人所失。这样的博弈称为零和博弈。

一个博弈的行动可能是相继进行。只要遵循法则1：向前展望，倒后推理，就能找出最佳行动方式。

在同时行动的博弈中。

1，首先看参与各方有没有优势策略，优势策略意味着，无论对手采取什么策略，这一策略都将胜过其他任何策略。这就引出法则。

2：假如你有一个优势策略，请照办。假如你没有优势策略，但你的对手有，那么，尽管认定他一定会照办吧，然后相应选择你自己的最佳策略。接着，假如没有一方拥有优势策略，那就看看有没有人拥有一个劣势策略，劣势策略意味着无论对手采取什么策略，这一策略都将逊于其他任何策略。如果有，请遵循法则。

3：剔除劣势策略，不予考虑。如此一步一步做下去。假如在这么做的过程当中，在简化之后的博弈里出现了一个优势策略，应该采用这个优势策略。假如这个过程以一个独一无二的结果告终，那就意味着你找到了参与者的行动法则以及这个博弈的结果。即便这个过程可能不会导出一个独一无二的结果，这么做也可以缩小整个博弈的规模，使其变得更加容易控制。最后，假如既没有优势策略，又没有劣势策略，又或者这个博弈已经经过第二步进行了最大限度的简化，那么，请遵循法则

4：寻找这个博弈的均衡，即一对策略，按照这对策略做，各个参与者的行动都是对对方行动的最佳回应。假如存在一个这样的独一无二的均衡，我们就有许多很好的证据证明为什么所有参与者都应该选择这个均衡。假如存在许多这样的均衡，你就需要用一个普遍认同的法则或者惯例做出取舍。假如并不存在这样的均衡，这通常意味着一切有规则可循的行为都有可能被对方加以利用，这时候你需要将你的策略混合运用。第二部分基本策略

未经协调的选择相互影响，导致糟糕的结果

1，如何走出囚徒困境

囚徒困境：双方在一个活动中都选择自己的优势策略，进行活动，由于一方都活动对另一方的利益产生影响，结果导致双方都遭受损失。

进行具有惩罚措施的合作。

在持续的合作关系中，考虑到对后续合作的影响促使合作双方诚实。在合作结束时间不确定的情况下，也促使合作中行为的诚实。

最后一次合作和单次合作中作弊的可能性巨大，信任无法建立。

2，策略行动

一个策略行动的设计意图在于改变对方的看法和行动，使之变得对自己有利。策略行动包含两个因素：计划好行动路线，和使这一路线显得可信的承诺

本来同时进行的行动，一方通过发出可信的威胁或许诺制造出一种规则，迫使对方按照自己的预期行动。

更多的策略：（围师遗阙）

3，可信的承诺

三个原则：改变博弈的结果；改变博弈；充分利用别人帮助自己遵守承诺

建立可信度的八正道：一，建立一种信誉，二，写下合同，三，切断沟通，四，破釜沉舟，五，让后果超出你的控制。六，小步前进，七，通过团队合作，八，找到谈判代言人。

信誉:反向思考，打破自己的信誉，使承诺失去可信度。—拒绝劫机谈判。决不食言和具有疯狂行为者都可以做出让人信服的承诺和威胁。—策略

破釜沉舟：不留余地，你有行动的自由，你就有让步的自由。（俾斯麦铁血政策）边缘政策：故意创造出一种可以辨认的风险，具有双方不可控制无法轻易承担的风险，在风险之下迫使对方改变行为。

第三部分：协调与合作

多人囚徒困境：学校体育竞赛囚徒困境，参与者都参与其中，全部投入，没有人愿意第一个退出，全部学校陷在困境之中。（可强制执行的集体协议）

混合策略：大桥堵塞和铁路固定同行时间的人流分配。

历史传统优势在未来具有比他更胜一筹的技术更具有不可替代性。（键盘，核能重水轻水的选择）

一个人的选择影响其他人的选择，人数达到临界值，将改变整个局面，使趋势向一方倾斜。（高速路限速解决方案，黑人白人聚集区极化过程）

决策时从全局考虑：每次做一个使自己获得好处的小选择，到最后把自己送上无法选择的大遗憾。

两党立场趋向中点，趋于相似；两点间的等车人问题

选出别人认为最好的股票，均衡可能借助莫名奇妙或一时兴起的狂热达成，每一个差异都可能成为一个点，从而均衡。

自由市场不能正常运行：一历史因素，二，市场调节之外有影影响的事情

投票策略：

投票不反应意愿，大趋势使投票者考虑自己投票的价值。

案例分析

三个不同精准度的射手进行依次对决（推理，弱者的优势选择）走出囚徒困境的另一个方法：强者慈善行为，维护共同利益 传统力量的持久，和力量

个人的自由选择导致的社会悲剧—人口，环境

拍卖一美元的陷阱游戏，慎重选择，进入之后的代价；集体合作的可能 保持出租车许可证布贬值：出租而非出售。IBM出租大型计算机

第五篇：兽药经销商的27种盈利模式（最终版）

兽药经销商的27种盈利模式 ? 赢利模式叫商业模式，就是企业赚钱的方法，而且是一种有规律的方法，其关注的是企业的利润来源、生成过程及产出形式。它与销售模式和营销模式最根本的区别在于，销售关注的是“如何卖货”；营销关注的是“如何满足市场需求”，而赢利关注的是“如何赚钱”。? 1投机型赢利模式

??? 这类经销商的典型赢利特征就是投机成风，把赢利寄托在代理稀缺商品身上，什么好卖就买入，不好卖就卖出。这些经销商具有惊人的窜货能力和网络。? 2传统赢利模式

丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家．顺其自然地销售，慢慢地增长。? 3产品组合赢利模式

??? 通过合理的产品组合，摆脱单纯依靠上量赢利的弊端，以差异化、灵活性的产品组合实现赢利、制胜，使客户得到“一站式服务”，增强对客户的掌控力。? 具体做法有：

品类互补、淡旺组合、周期配售、名牌带货、产品匹配、功能整合 4规模赢利模式

? 主要依靠的是大进大出的产品分销，通过规模降低经营成本，赚取大量的现金流。

5渠道赢利模式

通过控制渠道和终端来赢利。? 6多元化赢利模式

经销商根据自身实力和能力进行跨行业、跨品类经营产品。7信誉赢利模式

?? 依靠经销商的信誉度和美誉度等无形资产，拥有良好的信用口碑和经营口碑。? 8借梯登高赢利模式

?? 与厂家主动配合，借船出海，借助厂家的优势，为我所用。

?? 或主动行动，将强大竞争对手转化为依存伙伴，借梯登高，以达到利润目标并使企业快速壮大。? 9订货会赢利模式

?? 组织召集本区域内的二批商和零售商、分销商参

加订货会；或通过订货车队，订货人员，主动深入各级网点，上门式订货会等为赚钱方式。? 10包销、订制赢利模式

经销商就一款或几款产品与厂家签订包销协议，限定功能、质量、包装、价格等 ? 11品牌赢利模式

?? 经销商在某地区实力和经营能力很强，或在行业市场有一定的知名度和影响力，个人和公司形象良好。? 12商商结盟赢利模式

优秀经销商结成战略联盟，建立紧密的合作体或联营体。? 13OEM赢利模式

经销商自己注册商标，打自己的品牌。? 14入股赢利模式

?经销商参股或控股，与企业成为合伙人，有一定的分红。? 15星火燎原赢利模式 在养殖比较落后的区域，经销商自建养殖场，充当龙头，运用保健模式带动当地养殖户养殖。16协和赢利模式

? 专家+专注+专门+专业+专一 的赢利模式 ? 17交钥匙赢利模式

?? 一条龙式服务，一揽子扶持的赢利模式 ? 18客户关系(CRM)赢利模式

?? 通过创造、完善、巩固与养殖户良好的客情来实现赢利的模式 ? 19推广赢利模式

一支能征善战的队伍，推广能力强，可迅速把空白市场开发出来；利用自己掌握的区域信息，代理厂家市场开发。从中获利。? 20品类赢利模式

垄断当地某一品类的大部分品牌，一流、二流的品牌 21服务赢利模式

?? 服务客户；服务厂家；服务同行；服务消费者 ? 22轻资本贸易赢利模式

年轻一代,与知识,有文化‘有大公司历练的背景’熟悉市场,有客户资源‘有先进的理念和志同道合的搭档’做某几个或某些个知名品牌在某区域的总代理 ? 23养殖合作社模式之“公司+合作社+养殖户” ?? 是合作社运作中比较普遍的一种模式。合作社按照“公司+合作社+养殖户”的运作模式，强化服务管理，吸引规模养殖户加入，组成一个产供销一体化的养殖专业合作组织。?? 24养殖合作社模式之协会+养殖合作社+养殖户”

??? 协会是一个非赢利性的组织，但作为养殖合作社的一个支持机构，进行指导和服务。25养殖合作社模式之企业带动型

? 以龙头企业带动养殖合作社运营的模式 ? 26养殖合作社模式之经销商联合成立养殖合作社

?当地有实力的经销商联合起来成立合作社与集团争夺市场并进行运营的盈利模式。? 27厂商联盟赢利模式

与厂家结盟盈利模式，组合成销售公司。