0412经销商如何赢在新形势下

第一篇：0412经销商如何赢在新形势下

经销商如何赢在新形势下

张学辉

受三公消费限制、八项规定、军队禁酒令等多个方面的影响，中国白酒行业面临严峻的挑战，众多白酒厂家受影响，特别是高端、中高端白酒影响尤为突出。

一、行业现状

1、高端白酒下滑严重

根据笔者对行业的了解及市场的走访，白酒行业目前800元以上产品销量下滑严重，与同期相比下滑程度超过50%，茅台、五粮液都陆续做了一些降价及其他促销活动；郎酒、剑南春、其他一些区域名酒也都在不同程度的做让利、买赠、赠购物卡等活动。

2、餐饮业受牵连 据了解，目前高端餐饮业也受到影响，整体餐饮业销售额同比下滑超过30%，主要原因是政府、公务消费减少，店内白酒销售更是急剧下滑，不少地方的高端餐饮纷纷倒闭或者转行，比如某省一大型酒店就因为某政府部门在里面消费，一餐达到万元，顶风作案，被媒体曝光后，不但聚餐的官员被查，该酒店也受影响，再也没有官员敢去消费了，酒店面临倒闭的危险。

3、商超系统白酒下滑更严重 据笔者调查，商超系统中高端白酒销售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至准备下架800元以上的白酒产品，部分超市白酒动销缓慢，超市自行做促销活动，比如白酒满200元立减40元的促销活动，活动力度之大，对白酒厂家来说，等于直接降价，这样会影响产品在其他渠道，如名烟酒店渠道销售，但是白酒厂家往往束手无策，因为不降价要被清场，但是商超又不能不做，所以也很头痛。

二、消费方式转型

在宏观消费环境受限制、受影响的情况下，消费群体消费方式也在逐渐发生 转变，主要表现在：

1、餐饮消费场所更隐秘（1）、在大型餐饮场所受监督、受限制的情况下，一些政务消费从大型餐饮开始转向私人会所、农家乐、僻静的度假山庄等地方，有一些农家乐配备豪华设施，比如休息套间、沐浴室等等；

（2）、另外一些政府食堂也开始重新装修布置，高新聘请大厨，做接待上级领导、政务宴请的场所；

2、消费方式更灵活（1）、在消费金额限制下，一些政务消费的方式也开始转变，由原来的政府 部门买单开始转向由企业掏钱买单；

（2）、变换餐饮消费名目，开票时，开成其他费用，如办公用品等；（3）、另外也有一些政府部门在开票时开成多张票据，每张票据的金额开较 小数目；

（4）、甚至还有的，在非用餐时间消费高档酒水，用餐时消费较低档或者不 消费，比如某职能部门领导在就餐前，在包厢休息时候开始消费高档红酒，在真正聚餐时，上价格比较便宜的红酒„„。

3、消费价位下移 政府部门消费白酒价位也在逐渐下移，比如原来消费500元以上的白酒，现在接待转向消费200元价位的区域品牌；单次白酒消费数量也在逐渐减少，如原来每次宴请消费白酒1箱，现在只会消费2瓶。

三、白酒厂也在积极转型

1、白酒厂家渠道下沉；

在大环境影响下，不少白酒厂家开始渠道下沉；（1）、比如原来只重视团购渠道的厂家开始注重名烟酒店渠道、注重酒店渠道的运作；（2）、原来只重视政府部门团购业务的厂家开始注重企业团购客户的开发；

2、白酒厂家产品线下延

随着渠道的下沉，产品线也开始逐渐转变，更多厂家开始聚焦中高端产品，聚焦100—300元价位产品，比如泸州老窖特曲系列、水井坊天号陈系列、酒鬼、舍得、洋河也纷纷筹备，准备在该价位段推新品，通过新品来发力。

四、经销商如何选择品牌

据笔者的调查了解，不少白酒经销商今年的压力也很大，比如浙江杭州某知 名品牌白酒经销商，第一个季度销量同比去年下降50%，利润更是减少60%，库存很多，资金压力非常大。

在消费方式转型及白酒厂家转型的情况下，经销商如何紧跟时代步伐，与时 俱进呢？这就涉及到如何选择品牌的问题，那经销商在当前的局势下该选择什么样的品牌代理？该如何选择品牌呢？笔者有以下建议：

1、选择区域强势品牌

众所周知，大环境变化，首当其冲的是全国性名酒，茅台、五粮液之外，还 有如郎酒、剑南春、水井坊、国窖、舍得等，这些知名品牌除了价位上较高外，他们在销量减少的情况下，势必会减少投入，收缩战线，这样导致一些区域的经销商库存很大，又缺少了厂家的支持，必然会降价或者大力度促销出货，价格混乱，这样会对市场造成很大的影响。

而对于区域强势品牌，比如某个省级品牌，或者在某几个区域很强势的品牌，比如山东景芝、安徽宣酒、福建福矛等，在全国性名酒受到冲击情况下，这些品牌价位适合政务消费，而且是区域知名品牌，当地政府部门会大力支持，这些品牌将成为政务消费的首选，在政务消费的带动下，将带动企业及大众消费。

所以某个区域强势品牌，是未来经销商在选择品牌时首先可以考虑的。

2、选择具有成长潜力的品牌

一个具有成长潜力的品牌，往往会在未来3—5年内会有大的作为，因此经 销商在选择品牌时候，可以对品牌进行考察，看厂家现阶段在经销商所在区域的思路、动作、策略、投入等，如果品牌基因较好，厂家思路清晰，目标明确，投入有计划性、步骤性，厂家重视该市场，那么这种品牌也是首选品牌。

五、经销商如何搭建产品结构

选择品牌是第一个动作，一旦选择了合适的品牌或者不固定一个品牌时候，那么产品结构的搭建也显得尤为重要。在目前形势下，产品结构搭配的是否合理，直接影响到销量及市场，笔者有以下建议“ 1、300元以上产品做形象 经销商可以选择一些全国知名品牌，价位在300元以上的产品作为公司的形 象产品，也作为维系终端客情的桥梁，但300元以上产品投入的资源和精力都要相对缩减； 2、100—300元产品为战略主导产品；

300元以上产品仅仅作为形象、带货产品，那么经销商如何发展、如何获

利？那就是要把100—300元价位段产品，甚至是100元以下中低档产品作为公司的主导产品，这是维系公司发展的“命根”。从未来较长一段时间看，随着政务消费的转型，100—300元价位将是主流消费价位段，抓住这个价位段的消费群体，以AB类餐饮、团购渠道、名烟酒店为突破口，牢牢抓住政商务消费群体。3、100元以下产品放量；

那么对于一些传统渠道网络比较强势的白酒经销商来说，100元以下价位产 品也要经营好，这个价位段是放量产品，在流通、CD类餐饮将是主流，这个价位段在地级城市、县级城市、农村市场依然拥有庞大的消费群体，因此对于传统渠道运作熟悉的经销商，在团队、配送能力等达到的情况下，也可以适当选择2—3款100元以下产品来做，以规模求利润，同时覆盖网点、拓展网点。

六、经销商如何加强渠道建设

在产品明确之后，那就是如何让产品在渠道上卖起来？

1、加强名烟酒店渠道建设；

从目前情况看，经销商必须重视烟酒店渠道运作。现在很多城市名烟酒店 发达，特别省会级城市，名烟酒店更是数不胜数，名烟酒店兴起的根本原因是酒水自带率的提高。一个能长期生存下去的名烟酒店的背后至少有5家长期稳定的团购客户资源，因此抓住名烟酒店渠道也是抓团购的一种方式，可以通过名烟酒店来做团购，充分挖掘其背后的团购资源。

名烟酒店渠道的运作，一是提高产品的铺市率、加强产品的形象展示与宣传；二是借助名烟酒店资源做团购；三是在众多名烟酒店里面筛选出优质客户，与经销商形成战略合作联盟。

名烟酒店渠道的运作，前期可以政策组合、陈列进店等多种方式合作，进店之后要注意氛围的营造，包括各种终端物料、陈列展示等；在全面进店之后可以考虑做消费者促销活动，比如旅游、送电脑等消费者促销活动。

2、加强企业团购工作；

在政府部门开支削减、政府部门团购受影响的情况下，作为经销商也要转变 思路，要抓企业单位的团购，因为企业单位是私人消费，与政府没有关系，他们的消费不受影响和约束，而且企业单位是个庞大的群体，每个地方都有很多企业，比如移动、联通、电信、银行、房地产企业等，这些单位的用酒量也很大，一旦抓住这些客户也将产生不少的销量。因此经销商要充分利用自身的资源，抓企业团购工作。

可以借助政府职能部门的力量，通过政府职能部门的引导，为突破口，打开企业团购工作，比如某房地产企业不好公关，那可以通过房产局领导的介绍认识，引荐，这样为突破口；另外对于企业单位，也可以以赞助企业年会或者赞助企业家联谊会等形式来切入。

3、加强CD类餐饮网点和流通网点建设；

除了在做好原有AB类网点的基础上，在新形势下，经销商也更要注重CD 类网点的覆盖，要成立专门的开发和维护CD类餐饮网点和流通网点的团队，这两类网点数量众多，覆盖面之广之深，因此抓住这两类网点，就抓住了广大大众消费群体，通过这两类网点的放量式、规模性增长，带动企业销售利润的增长，同时保证企业平稳向前发展。

第二篇：经销商在微利新形势下如何盈利

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经销商在微利新形势下如何盈利？

如果说80年代是杂牌的混战，90年代是名牌对杂牌的淘汰战，那么21CN初将是名牌与名牌的遭遇战。国际竞争国内化，国内竞争国际化，新经济使一切惯性思维和习惯行为都变的险象环生，为此，我们更应该以新视角和新法则去面对竞争和挑战。由于行业内洗牌过程加快，整合过程加剧，不进乃至慢进都会被淘汰掉，成为竞争之牺牲品，这使得制造企业必须不断的提升自己的核心竞争力和运用科学灵活的战略战术，以适应市场竞争的巨大变化。竞争使得企业要想盈利和生存更加艰难，利润也日趋微薄，这使得很大程度要依靠厂家来生存的经销商如何来适应厂家和市场的步伐显得愈加重要，经销商如何在微利时代实现生存盈利和逐渐壮大成了经销商十分关切的问题。

一：架设厂商双赢的新干线，靠精诚合作盈利。

如今的消费品市场的竞争，真的不能用惨烈了得去形容。为了争得市场的主动权，精耕细作战略市场，厂家不惜巨资人力，大刀阔斧整改市场，或组建分公司将经销商沦为配送商直面终端，甚至直接砍掉经销商自行运作市场，完全按照自己的渠道策略去运作市场。不管是哪种方式运作，宏观市场的压力依旧，市场改观换貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。但时光推移之后，大多数厂家还是认识到了一个事实：经销商或者说分销商还是有其存在的道理和现实土壤，厂家的监控指导和经销商的分销一个都不能少。不管是经销商被动麻痹导致沦为厂家的无息银行、免费仓库和义务车队也好，还是见招拆招，见式拆式，充分利用厂家的营销资源嫁接自己的其他代理产品，让厂家气愤之余有隔山打牛的感觉也好，最终的结局可能都是感情破裂不欢而散。都不符合渴望在市场经济社会中得到本阶职能认可的厂家和经销商的初衷和本能。二者的最佳的结合为在厂家深度营销的扁平化的渠道下，构建一条通往双方合作核心利益的绿色新干线，在基本利益一致的前提和平台基础上，找到对双方都有利的前途和归宿。

在新干线的列车里，上下旅客，包裹进出，基本秩序维护等等都要靠列车上的服务人员来完成。本观点有些类似将经销商比喻为物流配送经理的说法，但事实在笔者看来确实如此。因为目前经销商还无法充当产品价值链中流通领域的中场发动机的功能，他无法给自己和产品更多的加速度，也无法真正的领悟企业的经营意愿，因此才有了企业深度参与经销商的管理，将营销渠道扁平化的大举措，却也是无奈之举。建立新型厂商关系的高速新干线对经销商的要求也是不低的，只有充分的了解合作的目的和双方的底线，那么合作才能在双方根本利益一致的前提下，使双方都有共赢的内心良好感受。

1、互相借势，理念求同，学会妥协，共谋发展。

谋求与厂家的亲密合作，学会协助和合作，减少无谓的对抗和消磨，双方永远不要忘合作的最终选择是持续的利润，其他的都并不重要，最大可能争取其利益支持。经销商本身的实力毕竟有限，厂商一体化已经是大势所趋，只有紧密地联合厂家，发挥各自的营销优势，经销商才能实现自身利益的最大化。因此，经销商必须从一开始就明白：对于任何一个产品来说，销售与推广的主动权始终掌握在厂家手里，包括寻求第一笔货款。与厂家的合作从谈判时开始就抱着服从合作的心态，认真听取厂方对市场的分析、计划、方法、资源，通过对销售计划合理性的解析、论证，降低自己的投资风险，同时考察厂家的真实意图、市场远景、决策方式、销售策略等，以便为决策提供完整、对称的信息。

经销商任何付出和殚精竭虑，但必须追求一个结果：赚钱。这是与厂家在评估是否合作、如何合作时始终围绕的核心点。经销商通过对厂家产品以往销售状况的考察，或通过简单市场调查的方法测试市场的态度与评价，或者对其他区域的销售状况加以借鉴，基本可以判断出产品的生命力，从而规划出自己的市场投资和推广策略。不管是合作方式如何，掌握主动、控制风险是经销商的内心潜台词，寻求利润则是宣传口号。经销商如果不学会服从，则很难令厂家放心地将强势品牌交付出来，而且也不能达成自己的目的：在可控中盈利。信任也许不能天长地久，但没有信任就没有生意的基础，会增加双方的沟通成本，厂家即使暂时忍让，终归会想办法改变境况。在生意规则内的服从是引导和高度合作的基础。经销商能够对这一点悟透，基本上可保证合作在可控的风险中发展，但我们说的服从不是被动的承受，而是深度的配合，深度的协作，是双方理念和动作的高度统一和深度协调。只有双方的市场理念达成共识，那么在行动上才可能步调一致。

２、与厂家真诚沟通，戒掉吹嘘和浮夸。很多厂家对某一市场的期望是建立在经销商的自我介绍和销售承诺上，过度地吹嘘自己，非但不能博得厂家的青睐，后续的合作将使经销商更加的被动。

３、积极主动，学会付出和收取回报。

转变认识，积极主动，不等不靠。从当地市场实际需要，创造性设计营销方案和措施并尽可能说服厂家接受。同时在执行时精益求精，注重细节，及时查疑补缺，发挥方案的最佳效果。

４．注重长远，构建优势。

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经销商要有意识地培养自己的人力资源，培养和引进一些有能力有才干的铁腿业务和笔杆企划，二者都将直接提升经销商的营销能力，加大与厂家合作的砝码，构建起自身新干线的铁轨平台，让行驶于其上的所有列车都要支付相应的代价。经销商给厂家的印象是计较小利，表现之一是经常在固定费用上要求厂家的支持，如渠道业务员、终端促销员，而不愿在通路促销这些DSR费用上牺牲利润；其二是淡季时不愿承担维持市场的费用，造成厂家投入与产出不成正比。实际上，渠道业务队伍与终端促销队伍是经销商的两大法宝，经销商应该牢牢抓在自己手上，不能让厂家染指，以自己多品牌的优势构建自己的营销壁垒，形成自己独有的市场地位和渠道地位。同时还可以通过为厂家提供服务的方式要求厂家支付部分费用，不过利用的方式要相对技巧。淡季时厂家业绩压力较大，经销商应该积极协助市场一线人员，策划一些市场促销办法，在费用上可以采取双方共同承担的方式，以换取厂家的信任与支持，其费用的绝对值对于旺季时的利润来说，微乎其微但效果奇佳。

5.树立以人为本，树立人管市场的理念，改变以往过分注重物流，低价倾销的传统打法。

通过对人力资源的引进、培养和提升，组建起自己独有的组织优势，从而完成新形势下市场对渠道网络控制的客观需求，以此满足厂家对市场发展的潜在需求，在利益一致的基石上实现两者的合作乃至双赢。

6.更新思路和观念，能跟得上市场竞争的变化，与时俱进，及时进行自身的蜕变和更新。这需要老的经销商要具备一定的实力经验和独到的眼光，甚至一定的学习能力，能够接受新鲜事物，高瞻远瞩，不为眼前的利益所桎梏。

二：大力开发区域批发商和零售终端，把配送的功能作好。

厂家和经销商合作，首先看中的是经销商的网络和配送能力，其次才是资金和实力，因此把配送服务做好是双方合作的基础。厂家不喜欢那种面对市场竞争，只知道索要政策，狂搭猛赠，大打价格战，搭急了不挣钱也干的经销商。所以在厂家看来，经销商的勤勉务实和配送的物流系统等是其青睐的核心要素，这样双方就找到利益的结合点，你赚配送的利润，厂家来管理协调和开发升级市场，双方相得益彰，彰显了按劳分配的基本原则。像伊利首推的配送平台制就是这种类型的运用，只不过区域的大小有别罢了。

1.终端客户的档案建立、开发和管理是经销商最基本的工作之一。

首先要建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立区域营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：

A．客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；

B．本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；

C．销售情况：周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等；

D．导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等；

E．定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；

F．定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。

一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务代表变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务代表快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和厂家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加下线客户对经销商的信任，会把我们的对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。

建立客户档案的过程本身就是产品开发和网络建设的过程，只有开发的精细了，档案的价值才更能派上用场；如果客户开发的滞后于档案的建设，则利用档案可以更加有效的制定开发的计划和策略，并实施客户的开发，已开发的客户就可以纳入到客户的正常管理和服务的范畴内。

2.管理和利用好每一个促销的机会，管理好促销品的去向。

在终端的促销工作开展上，经销商有很多细节且重要的工作要做，比如：

1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大代理品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。

2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。

3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。

4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。

5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行现场演示和使用指导。

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6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、现场拍卖等。为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。

三：设计合理的产品结构，奠定盈利模式的基础。

由于更多地面对理性的消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，评估消费受众开发和运作符合区域市场的针对性产品是经销商成功的关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑自身的利润、销量等战略问题，根本的大计要时刻为已任，只要不赔钱赚吆喝，那么销量越大，自己的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。很多经销商的产品结构就很合理，高中低档、高价低格、名优新生的产品搭配合理，取长补短。繁华区域和贫民窟都有符合其消费能力的产品，这样市场的份额才更稳定。

为了加快资金的回流速度，主推利润高的产品、好卖的产品无可厚非，但不能忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补，还要兼顾厂家的意志和长期合作。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力。

四：做好价格和经营秩序的管理工作，并加强与相邻区域经销商的沟通和协调，靠管理盈利。

经销商之间的越区销售以及外漂来货对市场的伤害不容忽视，我们必须避免市场因价格紊乱影响市场的健康发展，这是经销商良性经营持久发展的根本保障。

五：量力而行，在全面推进和专业纵深两者上作好定位和选择。

经销商应该对自己熟悉的网络作好精细化，在分众领域专业化，稳扎稳打，构建自身优势。例如有的历来以传统的批发市场为主的经销商，则可以考虑下沉渠道，构建自己的分销网络乃至平台，通过多品牌的精耕细作来分摊庞大的经销费用，使得厂家在自建网络的高昂费用下优先选择自己的网络和优势。有的后起少壮派的经销商，思路清晰敏捷，但实力一般，精于算计，则可以考虑组建专门针对KA大卖场以及中型商超的营销团队和网络平台，构建自己的特有优势。对于二者都兼备的经销商也可以考虑同时横向发展，但要考虑自己的承受能力。比如有的经销商实力雄厚，网络基础扎实，思路也很清晰，这样可以选择全面推进横向代理发展战略，在整个大众领域有所作为和建树。

六：独辟蹊径，绝处逢生，善于从贫矿中挖掘财富。

有很多的厂家面对竞争的危机，对经销商的信任度和依赖感极大减弱，往往在战略市场甚至二线市场亲自操刀运作，这给很多经销商留下了无尽的遗憾。但对于编制丰富，考核严格，对当地市场异域化的厂家来讲，很多周边的小外围、郊县、城镇市场是其软肋，食之无味，弃之可惜。如果经销商能够取长补短，建立自己在中心城市外围的营销优势，代理目标市场需要的相应品牌，则优势就建立起来了，往往厂家会三顾茅庐躬身相约的，所给予的优惠也会不薄的。这时他们注重的是品牌和销量，利润就不那么严格了，可能保本经营都认可。

七：.靠承包服务来实现盈利。

比如很多家电企业的经销商本来做的不错，销量也很可观。但厂家为了整合整个营销资源，面对行业的大洗牌和微利的生存危机，不得已推广自己独有的操作模式，使得大批的经销商“英雄泪满襟”，这也是历史和时代的无奈和残酷。但有很多有思路的经销商在边缘行业继续生存下来，或是与厂家联姻，代理其在区域市场的售中、售后服务，或维修，或安装，等等各得其所不亦乐乎。厂家拿出一部分利润却免却了烦琐的一些销售服务，从而专注于营销核心环节的打造。

八：以诚信建立信任，注重承诺，讲究信用，与厂家一起构建道德产业，良心工程，靠德来实现厂商的长期合作，实现盈利。

在双方的合作过程中，持续长期的合作是利润获取的最佳途径，对企业和对经销商来讲合作秩序的稳定都是幸事。所以不管合作中遇到什么让人难以释怀的事情，也要通过正常的手段和途径进行协调解决，不能剑走偏锋，甚至滋生诡招。这样最终只有分道扬镳，别无他途。比如有的经销商因为人员的变动等因素，对一些市场费用的没有兑现耿耿于怀，于是上演货到地头死的阴招，让厂家愤然不止。还有的为了发泄合作中的私愤或是贪图眼前利益，砸价，窜货，吞吃促销费等等，这些手法基本上是不违法的，属于商业道德的范畴，用这些手法谋利的经销商虽然还有，但机会已越来越少，随着企业对市场的掌控越来越强，深度营销的有效牵制和经验的快速推广，风险越来越大。这些行径其实都是经销商不成熟的表现，对经销商树立自己在区域内品牌，以及做大做强都是有害无利的，也是很多风光一时、财大气粗的经销商被厂家革命的原罪。

大家都知道我国的市场秩序经历过混乱的一段时期，很多背信弃义的国营糖酒公司和代理商让众多的厂家“怒向仓库觅小诗”，因为经销商的库里装的是厂家要不来钱的货物，经销商喜欢钻厂家的空子，大打擦边球赖帐，再用金钱或是其他手段腐蚀厂家的销售人员，最后不了了之，使得厂家恨之入髓，也培植了十年怕井绳的敏感神经源。所以未来商业信誉好，无论在资金往来上，还是在日常的营销政策配合上，都严格按照事先约定一丝不苟的去执行和兑现的经销商，在未来的注重诚信的社会一定是厂家青睐合作的对象。小胜靠智，大胜靠德，注重契约，一言九鼎，建立其自身的商业信誉和道德，这才能让经销商做强做常做大。

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但以笔者的经验来看，做到这一点的经销商寥寥无几。比如很多冰品企业在向经销商投放冰柜的时候，经销商第一个要对厂家承诺的是一定专摆投放厂家的货物，但到手就不是那么回事了，再比如厂家通过经销商给予终端的一些优惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看这些小事，就是这些琐屑使厂家积累的对经销商群体的不信任，最终可能因为市场的压力改道他行了。所以说市场呼唤道德期待诚信，未来能够发展生存的经销商是有德的经销商。

九：加强自身学习以及员工的培训工作，靠素质盈利。

由于经销商以及下属工作人员素质偏低，因此导致很多工作效率低下，延误战机。在日常的合作运行中，还要配合厂家对客户的培训工作。这里不光是自身的学习和员工等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对零售店内柜组长、营业员店、老板进行培训。对店内工作人员，可以培训本商贸公司的企业文化、导购礼仪、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于自身，则可以培训行业动态、营销管理、店面布置、战略规划等方面进行拓展认识。

我们以上探讨了经销商盈利一些方法技巧和理念策略，其实经销商盈利的话题涉及不同行业不同层次，很难在一个大众层面下以定论。但有个思路是正确的，就是找到和构建自己的优势，包括渠道、人力、资金、商德等综合实力，让自己的综合实力说话。

把每一个看似小事作细作精，深度服务和管理的到位，营销技巧运用的娴熟，市场的开发对路，资源也能得到有效利用，要销量有销量，要利润有利润，让自身受益厂家盈利，真正的实现了厂商共赢局面，那么一切都是顺水顺风了！

第三篇：日化企业如何和经销商共赢

日化经销商如何和厂家共赢

现今，日化市场趋于白热化阶段，各种产品种类，各种品牌都充斥着人们的眼球。日化企业想要长期而稳定的立足市场，首先要准确市场定位，了解哪块市场适合本品牌推广，哪些消费者才是主体?总而言之，企业要发展自己的特色品牌，让自身的产品形象长时间保留在消费者心中，就要不走寻常路，走别人不敢走的路。

如果一个成功的经销商将一款日化品牌在当地做出了一定的名气，市场和品牌都有了一定的基础。而在此时，经销商开始承接新的品牌代理，对于消费者来说，它是一个未知的，消费者不仅跟新的日化产品需要慢慢的磨合，跟经销商之间的信任也有了一定的裂缝，以前所积累的品牌知名度瞬间就土崩瓦解了。这样就相当于是半途而废，辛辛苦苦栽好的乘凉树也被自己给挖了。

日化经销商能够成功获得当地市场欢迎，毋庸置疑，产品起着决定性作用。代理的日化产品跟当地市场需求相契合，消费者能够认可并喜欢这样的日化品牌，经销商才能够获得成功，日化品牌才能够在当地真正的立足，并有长远发展的趋向。相对来说，经销商改变品牌的代理，对于市场定位和调整也有了一定的挑战，一款新的日化品牌是否能够被当地市场所容纳这些都是不确定因素，相对应的也会给经销商带来一定的损失。最终品牌的口碑宣传也会得到一定的限制，给经销商的成长带来了很大的困难。

业内人士认为，经销商与日化企业之间是一个相辅相成的关系，一方的进退直可能会关系到另一方的生死存亡。也就是说，培养一个成功的经销商也是一种品牌建设，让经销商代表日化企业去打开市场、壮大市场，这才是经销商与日化企业之间的“共赢”。

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第四篇：厂商合作共赢(经销商会议培训)

厂商合作共赢（经销商大会）

授课对象：企业经销商、代理商、加盟商等 授课时间：1-2天（6小时/天）课程背景：

在渠道为王的市场经济中，您的区域是否面临这样的问题：

 经销商不思进取，小富即安，让你的产品在区域市场难以做强做大  经销商经营管理落后，潜在危机随时威胁你的市场  经销商被你扶持做大后即“忘恩负义”与你断绝关系  经销商“朝秦暮楚”，更谈不上忠诚度可言

 经销商上有政策下有对策，你的策划、促销被拒不执行  经销商肆意降价串货或者倾销，损害品牌美誉

课程目标：

 解决经销商经营商最容易出现的问题；  让经销商树立对自己经营区域负责的理念；  树立正确的经营价值观、建立品牌忠诚度；

 使经销商在经营中掌握更加先机的销售技巧、提升销售业绩；  树立经销商规划自己未来的事业蓝图的理念；  掌握门店经营和扩张的8种快速增加利润的方式；  经销商掌握管理员工的方法和工具。

课程大纲：

一 我是经销商：经销商的现状调查与分析

1、经销商在渠道中的位置

2、经销商发展存在的八大问题

3、经销商经营管理的十大误区

4、容易被淘汰的经销商特征

了解经销商目前的现状和误区，经销商应该要有危机意识，如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将被商场所淘汰。

二 我的区域我负责：经销商正确的经营价值观和市场责任  界定我与厂家的关系责任，我与市场的关系责任；  经销商与厂家的矛盾共同体解析；  在合作中企业要承担哪些责任；  在合作中经销商要承担哪些责任；  我的担心在哪里：经销商不主动开拓市场的原因是什么。 经销商做老板还是企业家。

只有在厂商双方了解自己的职责并各自做好本职工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。双方了解各自应该做的事，以避免互相扯皮的现象发生，减少内耗。

三 如何让厂商门当户对相互尊重？

 哪些经销商是厂家认为门当户对的经销商？  哪些厂家是经销商认为门当户对的厂家？  经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？

 经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？  经销商自测——厂家是否符合你的标准？  经销商自测——你是否符合厂家的标准？

厂家希望选择合适的经销商，经销商同样希望选择合适的厂家，只有双方门当户对，才能在经营过程中实现相互尊重，长久发展。

四

如何让厂商具有共同的事业目标？  关于目标的重要性      什么是事业目标？

厂家的事业目标是什么？

经销商如何确定与厂家相同的事业目标？ 经销商动力的源泉来自于哪里？ 目标的设定要注意什么？

合作之源是共同利益，合作之本是共同目标。只有目标相同，才能双赢合作。

五 经销商有哪8种快速增加利润的方式？ 1.优化产品结构，赚资金利用率的钱 2.3.4.5.6.7.8.获得最大的返利，赚厂家的钱

获得最大的批零差价，赚市场的钱 把员工培训成行业专家，赚员工的钱 开展销售竞赛活动，赚活动的钱 增加新的销售网点，赚商家的钱 开展促销活动，赚渠道的钱

大力开展广告宣传，赚品牌的钱 六 经销商如何高效管理好自己的员工？实施公司化运作。 经销商管理员工的现状：老板式管理  公司化运作的特征  提高员工执行力的关键  激励员工的三个层面

 留住优秀员工的6大方法

七 经销商如何将厂家的品牌打造成区域强势品牌？

经销商赚钱的前提条件是必须经营品牌产品，要么是经营大品牌，要么将经营的产品打造成区域品牌。

1.品牌知名度与销量的关系

2.开发适合厂家产品销售的密集而牢固的分销网络 3.开展各种各样的促销活动加快产品的流通速度 4.通过各种媒介宣传厂家品牌提升品牌形象 5.通过公共关系提升厂家品牌美誉度

八 经销商经营及管理技巧

1、经销商如何打造优秀的销售团队（导购员、业务员、售后服务人员）

2、经销商如何建立健全自己的销售渠道（零售、工程、家装、网络）

3、经销商做区域广告推广的技巧

4、经销商如何开拓新市场新业务

九 终端销售技巧（重点）

1、专卖点的标准化管理与产品展示技巧

2、专卖店店长的职责

3、如何发掘商品卖点

4、专卖店导购技巧

5、售后服务的重要性与处理技巧

第五篇：在新形势下

在新形势下，如何加强党员

干部作风建设，以适应科学发展观的要求

科学发展观是马克思主义在中国发展的最新成果，是一个系统的科学理论，是各项工作的指导方针。我们一定要在反复深入学习中加深理解，在理解中认真实践，在实践中进一步加深理解，增强以科学发展观统领党员干部作风建设的自觉性。

一、加强党员干部作风建设，是深入贯彻落实科学发展观的题中应有之义

江泽民同志曾经就加强党的作风建设作出了一系列重要论述。他告诫全党：“党的作风问题，也是党的形象问题，作风不正，形象好不了，必然脱离群众、脱离实际。切不可小看了作风问题。我们要完成现代化建设必须要有好的作风，否则正确的路线不能得到很好的贯彻，党的工作也会受到严重影响。”“我们党的最大优势是密切联系群众，党执政后的最大危险是脱离群众。”“推进党的作风建设，核心是保持党同人民群众的血肉联系。”“要全面加强党的思想作风、学风、工作作风、领导作风和干部生活作风建设。”江泽民同志强调：“党执政的时间越长，越要抓紧自身建设，越要从严要求党员和干部。”“从严治党，必须全面贯彻于党的思想、政治、组织、作风建设，切实体现到对各级党组织、广大党员和干部进行教育、管理、监督的各个环节中去。”“所有党员干部必须代表人民掌好权、用好权，而绝不允许以权谋私，绝不允许形成既得利益集团。”2007年秋，胡锦涛同志在十七大报告中指出：“中国共产党的性质和宗旨，决定了党同各种消极腐败现象是水火不相容的。坚决惩治和有效预防腐败，关系人心向背和党的生死存亡，是党必须始终抓好的重大政治任务。全党同志一定要充分认识反腐败斗争的长期性、复杂性、艰巨性，把反腐倡廉建设放在更加突出的位置，旗帜鲜明地反对腐败。坚持标本兼治、综合治理、惩防并举、注重预防的方针，扎实推进惩治和预防腐败体系建设，在坚决惩治腐败的同时，更加注重治本，更加注重预防，更加注重制度建设，拓展从源头上防治腐败工作领域。”江泽民同志、胡锦涛同志关于加强党风建设的这些新思想、新观点和新论断，是科学发展观科学理论体系的有机组成部分。兴起学习贯彻科学发展观的新高潮，既要重点学习、深刻领会、坚决贯彻江泽民同志胡锦涛同志的这些重要论述，又要把其与全面、正确地理解和把握科学发展观整个科学理论体系融汇贯通起来，自觉地从践行科学发展观的高度，深刻认识加强党员干部作风建设的重大意义。

二、以科学发展观统领党员干部作风建设，本质是要坚持立党为公执政为民、全心全意为人民服务的宗旨

立党为公、执政为民，全心全意为人民服务是对党的价值取向的深刻阐述，是对党的性质、宗旨和党的先进性的精辟概括。以科学发展观为指导，加强党员

干部的作风建设，必须始终坚持这个宗旨，把其落实到党员干部特别是各级领导干部的思想和行动中去。

一是要坚持解放思想、实事求是的思想路线。这是坚持立党为公执政为民、为人民服务这个宗旨的必然要求，是管总的、起决定性作用的。把解放思想、实事求是与立党为公执政为民、为人民服务有机统一起来，切实落实到党员干部作风建设上，就是要适应实践的发展，以实践来检验一切，自觉地把思想认识从那些不合时宜的观念、做法和体制的束缚中解放出来，从对马克思主义的错误的和教条式的理解中解放出来，从主观主义和形而上学的桎梏中解放出来，一切妨碍发展的思想观念都要坚决冲破，一切束缚发展的做法和规定都要坚决改变，一切影响发展的体制弊端都要坚决革除，不断推进思想观念、思想方法，工作方式、工作方法，人员素质、工作作风与时俱进。在发展问题上解放思想、实事求是，就是要树立发展高于一切的观念，有一种“大发展小问题、小发展大问题、不发展全是问题”的意识，坚持一切方针政策都有利于发展，一切改革都着眼于发展，一切工作都服从服务于发展，增强加快发展的责任感和紧迫感；树立多元发展的观念，充分调动和发挥人民群众的积极性、创造性，举百家力、聚百家财、集百家智，大胆探索富民惠民各种有效实现形式，开辟加快发展富民惠民的多种渠道；树立全面发展的观念，既要花大力气推进经济加快发展，不断提高人民群众的物质生活水平，又要在生产力不断发展的基础上，协调发展各项社会事业，加强社会主义政治文明和精神文明建设，实现经济更加发展、民主更加健全、科教更加进步、文化更加繁荣、社会更加和谐、人民生活更加殷实的全面发展；树立科学发展的观念，正确处理经济发展与人口、环境、资源之间的关系，防止“先发展后治理”，走生产发展、生活富裕、生态良好的文明的可持续发展的道路。切实走生态文明建设道路。

二是要坚持群众观点和群众路线。相信群众，依靠群众，从群众中来，到群众中去，是我们党的根本工作路线，是立党为公执政为民、为人民服务必须坚持的。牢固树立马克思主义群众观点，切实贯彻党的群众路线，是端正党员干部作风、摆正同人民群众关系的重大问题。坚持立党为公执政为民、为人民服务这个宗旨，必须进一步解决群众观点、群众路线的问题，坚持用人民拥护不拥护、赞成不赞成、高兴不高兴、答应不答应来衡量我们的一切决策，始终把群众呼声作为第一信号，把群众需要作为第一选择，把群众利益作为第一考虑，把群众满意作为第一标准。党员干部要自觉适应形势发展的要求，努力运用说服教育、示范引导和提供服务等方法，扎实有效地做好群众工作。要针对群众思想上存在的热点难点问题，有的放矢地进行教育引导，做好解疑释惑、凝聚人心、疏导情绪、化解矛盾的工作；要用事实说话，用实践服人，身体力行，示范带头，宣传、影响、引导、带动群众，共同为全面建设小康社会而奋斗；要经常深入基层，深入群众，了解真实情况，集中群众智慧，把各项决策建立在广泛的群众基础之上，加强调查研究，今年10月上旬至11月中旬九常委分别到各自参加学习实践活动的联系点集中调研得出了一个共同答案：科学发展观的真经在基层；要重实际、说实话、出实招、办实事、求实效，切实解决群众的实际问题，做群众的贴心人。

三是要坚持做到权为民所用、情为民所系、利为民所谋。权为民所用、情为民所系、利为民所谋，是新形势下践行科学发展观的内在要求，是坚持立党为公执政为民、为人民服务这个宗旨的生动体现，是党同人民群众血肉联系的具体反映。三者是辩证联系的统一体，其中，权为民所用是核心、是关键。只有真正为人民掌好权、用好权，才能切实做到心系群众、为民谋利。因此，按照权为民所用、情为民所系、利为民所谋的要求加强作风建设，就是要教育党员干部特别是领导干部牢固树立正确的权力观，正确看待和处理好手中权力与人民权利的关系，始终以党和人民的事业为重，用人民赋予的权力服务于人民、造福于人民，绝不以权谋私；坚持与人民群众心连心、同呼吸、共命运，始终把人民群众的安危冷暖放在心上，倾听群众呼声，关心群众疾苦，千方百计为群众排忧解难，绝不脱离群众；坚持全心全意为人民服务的根本宗旨，时刻把群众利益放在首位，始终把维护好、实现好、发展好最广大人民的根本利益作为全部工作的出发点和落脚点，想群众之所想，急群众之所急，帮群众之所需，绝不与民争利。

三、践行科学发展观，加强党员干部作风建设，必须坚持不懈地抓教育，切实解决突出问题

科学发展观，既是新形势下加强党员干部作风建设的根本指针，也是检验党员干部作风好坏的根本标准。

第一，要狠抓作风教育，提高党员干部的思想政治素质和抵御不良风气的能力。抓教育，是加强作风建设的固本之策。各级党组织都要切实负起对党员干部进行作风教育的责任。当前，要在学习贯彻科学发展观的统领下，突出抓好以“两个务必”“三个敬畏”为主要内容的作风教育，通过学习讨论、剖析检查、整改问题，达到思想认识进一步提高、实践“两个务必”“三个敬畏”的自觉性显著增强、突出问题得到切实纠正、群众对党员干部作风状况的满意程度普遍提高的目的。各级领导干部特别是党政主要负责同志，要带头学习、带头认识、带头检查纠正存在的问题，党员干部要相互监督、相互帮助，把作风建设的要求落到实处，做到敬畏百姓，敬畏历史，敬畏人生，切实做到见微知著、防微杜渐，绝不要等到干部犯了错误、出了问题才去反省和检查。

第二，要认真解决突出问题，使群众切实感受到党风和干部作风有明显进步。加强干部队伍作风建设，绝不是空泛的、笼统的、原则的要求，一举一措、一招一式都必须真正落到实处，否则再好的目标也是海市蜃楼。各级党委和政府要认真解决本地区、本部门党的建设和干部作风中存在的问题。尤其要查找和解决影响发挥党委的领导核心作用、基层党组织的战斗堡垒作用、党员的先锋模范作用的主要问题，使党组织真正成为贯彻科学发展观的组织者、推动者和实践者，使广大党员真正成为践行科学发展观的模范。要认真查找和解决影响党群干群关系的突出问题，使群众切实感受到党风和干部作风有明显进步。

第三，深入开展反腐败斗争，以反腐败的实际成果推进作风建设。反腐败与作风建设具有内在的紧密联系，一些作风严重不正的问题与消极腐败问题具有同

一性特征，而腐败是作风不正的极端表现形式。中国共产党的先进性，决定了加强自身作风建设的必然性，也决定了保持自身清正廉洁、反对腐败的必然性。我们党在50多年的执政过程中，既注重党的作风建设，又注重清除腐败现象，两者紧密结合，相互促进。深入贯彻落实科学发展观，加强作风建设，必须坚持不懈地开展反腐败斗争。严格执行党风廉政建设责任制。坚持深化改革和创新体制，加强廉政文化建设，形成拒腐防变教育长效机制、反腐倡廉制度体系、权力运行监控机制。健全纪检监察派驻机构统一管理，完善巡视制度。加强领导干部廉洁自律工作，提高党员干部拒腐防变能力。坚决纠正损害群众利益的不正之风，切实解决群众反映强烈的问题。坚决查处违纪违法案件，对任何腐败分子，都必须依法严惩，决不姑息！

第四，要把党员干部作风建设的效果体现到实现全面建设小康社会宏伟目标上来。以科学发展观统领党员干部作风建设，最根本的是要以良好的作风抓好发展。凡工作都要抓紧，一抓到底，抓而不紧等于不抓，抓而不实等于白抓。广大党员干部一定要增强责任感和紧迫感，充分发挥模范带头作用，叫响“向我看齐、看我的、跟我来”，以良好的作风来凝聚干部群众的力量。领导干部要靠前指挥、不大而化之，要具体抓、抓具体，真抓实干，一件事情一件事情地抓落实。要加快工作节奏，提高工作效率和工作质量，干一流、创一流，抓不出成果决不撒手。要多琢磨事，少琢磨人，把心思和精力全部用到抓发展上，以经济社会发展的实际成果取得人民群众的信任、拥护和爱戴，为加快全面建设小康社会进程作出不懈的努力。