上海高级美容师(三级)_培训计划

第一篇：上海高级美容师(三级)_培训计划

《美容师》（三级）培训计划

一、培训说明：

本培训计划依据《美容师》职业标准编制，适用于美容师（三级）职业技能培训。

各培训机构可根据本培训计划及培训实际情况，在不少于总课时的前提下编写具体实施的计划大纲和课程安排表。同时，还应根据具体情况布置一定的课外作业时间和课外实训练习时间。推荐教材仅供参考，各培训机构可根据培训实际情况选择。

二、培训目标：

通过专业理论教学使学员较全面的、熟练掌握与美容技能、美容服务及美容院管理的相关知识，并通过专业技能训练，使学生熟练掌握各种复杂问题皮肤的护理，晚宴妆的化妆技巧及形象设计，束发、营养与美容、美型护理的技能、技巧，达到全面熟练的掌握美容院各项服务技能及美容院管理的水平。

三、课程课时分配表：

本职业等级的建议培训课时：310课时。各培训机构可以在不低于建议课时的前提下，根据培训对象的实际做适当的调整。

四、培训要求与培训内容： 模块1 护肤知识

（一）培训基本要求：

通过本课程的培训，培训对象能够 1 接待咨询不同性质的肌肤 2 制定不同肌肤的护理方案 3 能做问题性肌肤的操作护理 4 操作相关的美容仪器 5 实施减肥护理

实施芳香疗法

（二）培训内容： 1 理论教学内容 1.1 人体解剖常识 1.2 经络与穴位 1.3 接待咨询 1.4 常见问题皮肤分析 1.5 制订护理方案 1.6 美体减肥 1.7 芳香疗法

1.8 美容仪器的使用原理 2 技能实训内容

2.1 接待咨询的流程和方法 2.2 常见问题肌肤的分类特点 2.3 制定护理方案的要点和步骤 2.4 减肥护理的操作要点及注意事项 2.5 芳香疗法的方法,步骤几注意事项 2.6 美容仪器的使用方法和禁忌

3、培训方式建议

（1）理论教学：培训方式采用课堂授课与实际操作想结合的形式

（2）技能实训：教师示教和学生操练相结合,学生两人一组互动操作，一名实训老师可以带教10名学员

模块2 化妆知识(一)培训基本要求：

通过本模块的培训,培训对象能够 1 了解化妆品的基础知识.2 学会素描并了解色彩的搭配 3 掌握化妆造型的基本要素 4 学会脱毛的技术 掌握指甲彩绘及水晶甲的制作(二)培训内容： 1 理论教学内容 1.1 化妆品与皮肤生理 1.2 化妆品的原料与性能 1.3 化妆品的鉴定与保存 1.4 素描与色彩 1.5 艺术化妆造型 1.6 摄影化妆 1.7 形象设计造型

1.8 修饰美容（脱毛与指甲彩绘）2 技能实训内容 2.1 掌握肖像素描的方法

2.2 学会晚会妆及模特妆的化妆特点 2.3 把握整体形象设计造型的要点 2.4 掌握脱毛的技术和方法 2.5 学会指甲彩绘及水晶甲的制作

3、培训方式建议

（1）理论教学：培训方式采用课堂授课与实际操作想结合的形式

（2）技能实训：教师示教和学生操练相结合,学生两人一组互动操作，一名实训老师可以带教10名学员

五、推荐教材

《美容师（高级）》 上海市职业培训指导中心组织编写 劳动和社会保障部教材办公室 中国劳动社会保障出版社

第二篇：美容师培训计划

美容师培训计划

培训目的；

依据《职业技能标准》培养良好的职业道德及身心健康的高级美容师，熟练与美容技能，美容服务及美容院管理的相关知识，并通过专业技能训练，达到全面熟悉美容院各项服务技能及美容院管理水平！

美容师人员的培训；

1． 美容师的服务与礼仪课程（所有员工）

2． 顾客服务接待流程

3． 新顾客接待与参观流程

4． 操作间的标准化服务流程

5． 咨询电话的接听技巧与注意事项

6． 面对面咨询及促单技巧

7． 团队销售技巧（与同事的配合技巧；协助同事销售的技巧）（美容师、顾问及店长）

8． 如何进行产品或项目搭配（如何进行捆绑式销售）（美容顾问及店长、美容师）

9． 美容专业知识（理论与实操）培训

10．中医理论基础（含 阴阳、五行、经络、子午流注）

11.顾客聊天话题集锦及不能聊的话题

12.超级顾问打造（中医、养生与美容、抗衰、无痕销售）

13.纳客活动与留客活动卡项制定技巧培训

14.不同类型顾客的接待与销售技巧（美容师、顾问及店长）

所有的培训均以演练、模拟、考核方式进行！

15，熟读熟背产品功效与项目价格

16，老师教得手法与理论知识，最迟要一个星期考刻，不过关扣一分17，培训期间不得迟早，早退，否则扣一分

备注，一分等于10元

藏蒸堂养生馆

第三篇：高级美容师试卷

1、体胖的人发型宜（D）。

A、时髦 B、醒目 C、夸张 D、自然

2、彩色摄影化妆的化妆色彩能（A）的反映在图片上。

A、较真实 B、夸张 C、比较强烈 D、全面

3、（B）不属于皮肤衰老的外在因素。

A、长期在光线暗的环境下看书 B、长期在光线暗的环境下写字

C、大量摄入维生素 D、皮肤的分泌物减少

4、（D）是加速皮肤衰老的内在原因。

A、不恰当的快速减肥 B、皮肤水分补充不足

C、面部表情过于丰富 D、吸收功能障碍

5、维生素B2人体内多种（C）的组成部分，有维持机体健康、促进生长发育的作用。

A、激素 B、氨基酸 C、酶 D、基质

6、“Would you like to use ampoule?”的中文意思是（A）。

A、请问您加精华素吗？ B、请问您要补充水分吗？

C、请问您要做生物性护理吗？ D、请问您喜欢精华素吗？

7、水对皮肤据有柔软作用，当角质层的水分低于（A）时，就会出现干燥现象。

A、10% B、20% C、30% D、40%

8、肤色偏黄的人忌穿（A）的服装。

A、黄色 B、暖色 C、紫色 D、红色

9、“按摩手“一起的专用接合器在连接或取下时，切勿（D）。

A、在未进行消毒时操作 B、在未接通电源时操作

C、戴手套操作 D、拉扯电线部分

10、维生素不是构成人体组织的原料，但是维持机体正常生命活动所必须的（B）。

A、脂类 B、营养素 C、能量 D、热量

11、体内缺少（D）是影响钙吸收的原因之一。

A、血红蛋白 B、蛋白质 C、脂肪 D、维生素D12、（D）化妆品为白色或浅黄色粉末。

A、无水亚硫酸钠 B、低亚硫酸钠 C、卵磷脂 D、叔丁羟茴香醚

13、胖体型人易穿着（B）的服装。

A、黄条级图案 B、竖纹条图案 C、宽条纹图案 D、大方格图案

14、（A）是指甲彩绘的基本功训练内容。

A、指甲锉磨 B、指甲钻孔 C、涂指甲油的技巧 D、粘帖假甲的技巧

15、制作水晶指甲套纸模时，应选择（B）的纸模套在手指与指甲之间。

A、规格一致 B、合适 C、稍宽一些 D、稍窄一些

16、在素描中线条在表现（B）方面具有很强的艺术表现力。

A、油画 B、体面转折 C、水彩 D、水粉

17、（B）中含维生素E的含量很高。

A、动物肝脏 B、植物油 C、柑橘 D、海产品

18、(A)法是提炼精油的常用方法之一.A、浸泡 B、合成 C、脱脂 D、日晒

19、多吃（C）是预防肥胖的措施之一。

A、高脂肪与糙米 B、高蛋白与糖类 C、蔬菜水果与粗粮 D、糖类细粮与高蛋白

20、综艺晚会化妆要（D）及五官轮廓的调整。

A、强调颊红用色 B、强调眼影用色 C、强调脸型轮廓 D、化妆手法略显夸张

21、当精油渗透到（C）时，可以达到放松肌肉、清除毒素和激发细胞活力的作用。

A、脂肪细胞内 B、血液中 C、表皮下 D、皮下组织

22、永久性脱毛的方法常用于脱除（D）。

A、细小的绒毛 B、鼻毛 C、唇毛 D、腋毛

23、软骨、肌腱、皮肤等结缔组织都是以（D）作为主要成分。

A、碳水化合物 B、脂肪 C、维生素 D、蛋白质

24、（D）的患者常出现黑眼圈。

A、脾胃功能不调 B、肠胃功能不调 C、高血压 D、月经不调

25、形象设计包括化妆、发型、服装、饰物以及鞋袜的穿着，使人的装束与（C）

产生和谐的美感。

A、生活水平B、产品质量 C、客观条件 D、市场需求

26、活性斑是由（C）活动造成的斑，其性质不稳定。

A、硫氢基 B、自由基 C、酪氨酸酶 D、超氧化物歧化酶

27、形象设计所遵循的TPO原则中的“0”是指（C）。

A、时间 B、季节 C、活动场合 D、地点

28、使用“按摩手”护理皮肤时，美容师应先（C），再戴上导电手套。

A、将手浸湿 B、将手部涂上精华液 C、戴绝缘手套 D、将手部搓热

29、皮肤护理卡应包括基本情况栏，对客人皮肤进行鉴别、判断的过程以及所下结论栏，制定护理方案栏，对客人日常护理的要求与建议栏及（A）。

A、后续记录栏 B、备注栏 C、护理程序栏 D、所采用的护肤品

30、伊斯兰教是公元7世纪阿拉伯半岛麦加入（A）创立的。

A、穆罕默德 B、释迦牟尼 C、耶稣 D、圣母玛丽亚

31、古代燕支（胭脂）是用（C）叶捣烂取汁凝脂而成的。

A、指甲草 B、鸡冠花 C、红蓝花 D、玫瑰花

32、对初级美容学员的技术培训忌用（B）。

A、肢体语言 B、幽默的语言 C、含蓄的语言 D、边讲述、表示范的方法

33、芳香疗法可以使人体各部分的神经系统、血液循环、肌肉组织、内分泌、消化及排泄系统等功能得到（B）的调理。

A、彻底 B、全面性 C、疗效卓著 D、根治性

34、（D）有“黄袍之国”之称

A、日本 B、法国 C、印度 D、泰国

35、点染朱唇是（B）出现的化妆方法。

A、战围 B、先秦 C、春秋 D、上古三代

36、night cream的中文意思是（C）

A、日霜 B、眼霜 C、晚霜 D、按摩霜

37、根据佛教传入我国路线的不同，可将其分为（B）佛教三种。

A、东传、西传和藏传 B、北传、南传和藏传

C、东传、北传、藏传 D、西传、北传和藏传

38、美容师在接待中，当个别顾客提出让美容师无法回答问题时应用（D）语气说拒绝的话。

A、命令式 B、肯定式 C、反问式 D、请求式

39、美容师在咨询工作中的言辞（D）才能打动人心。

A、幽默诙谐 B、不拘小节 C、大胆调侃 D、生动多变

40、化工生产的维生素E摄入量过多会（C）。

A、牙龈出血、牙齿脱落 B、手足抽搐 C、头晕、腹泻 D、阻碍骨中钙的利用

41、为了防止紫外线和含化学成分的（D）容器直接破坏精油的有效成分，精油必须使用茶色或深色的下班器皿盛装。

A、玛瑙 B、水晶 C、陶瓷 D、塑胶

42、消化功能紊乱，大小便不通畅，毒素不能及时排出，易便皮肤（D）。

A、出现过敏 B、色素沉着 C、含水量降低 D、引发痤疮

43、芳香疗法在美容护理中的应用方法包括将精油（C）。

A、做为脱屑剂使用 B、做为卸妆油使用

C、滴在奥桑喷雾机中做蒸面使用 C、做为保健品服用

44、乳化剂是使（C）与水溶为一体的表面活性剂。

A、乙醇 B、醚 C、油 D、氯仿

45、皮肤中的硫氢基与酪氨酸酶中的铜离子结合，可对（B）起抑制作用。

A、自由基 B、酪氨酸酶 C、表面活性剂 D、硫氢基

46、维生素A主要来源于（B）。

A、瘦肉 B、动物肝脏 C、谷类 D、柑橘

47、白头粉刺区别于黑头粉刺突出的特点是（D）。

A、皮脂分泌过多 B、皮肤积于毛囊内

C、皮肤不能排除 D、毛囊口被角质覆盖

48、（D）不是药物类致敏物。

A、青霉素 B、磺胺 C、去疼片 D、营养类花粉

49、印有黑白色图案上用指定色素涂布，色素涂布薄，黑色透射差，表示色素

（A）强。

A、遮盖性 B、着色力 C、耐光性 D、牢固度

50、雀斑皮损处的黑色素细胞胫（A）后，能快速产生黑色素颗粒，沉淀于局部使雀斑颜色加深。

A、日晒 B、服用药物 C、按摩 D、强力脱屑

第四篇：三级培训计划

徐州市嘉利物业

全面提升管理水平治理方案

公司三级培训计划

为了进一步加强和提高我公司物业管理水平，适应当前物业行业日益激烈的市场竞争环境，以精细化管理为基础，提升公司标准化、规范化、制度化的基础管理工作。依照规章制度有序的开展工作，职工队伍建设和规章制度建设是物业管理公司搞好其他各项管理的基础，也是物业管理企业能否长盛不衰的关键。

物业管理活动，都不能缺少人、财、物三个基本要素。而“以人为本”是物业治理的关键。物业管理水平的高低从根本上讲是人的综合素质的内在表现。我们要提高管理水平，必须从根本上提高职工的综合知识水平。培训、培训、在培训。是我们公司质量管理的根本理念。

加强物业管理公司职工队伍建设。

主要从招聘、培训、考核、激励四个环节，抓好治理方案。主要从培训抓起，制定以下三级培训方案。根据培训对象、目地、原则和方法，培训分为三级培训：

一级培训：最高管理层及主要部门管理人员的培训

二级培训：重点培养专业技术骨干、中级管理人员各部门经理主管 三级培训：基层员工、各岗位的培训）

一级培训：

培训对象：最高管理层及高管人员：

目地：提高管理决策能力，企业发展战略、策划水平。

学习培训的重点内容：ISO9000;2008质量管理体系概述

CIS差异化管理概述

物业公司精细化管理概述

二级培训：

培训对象：部门经理、主管、中级管理人员及主要技术骨干

目地：加强和提高各部门规范化管理水平，能根据ISO质量管理体系的要求，全面完成各项工作任务。全面掌握有关物业管理知识，并能在实际工作中运用。

培训的内容：

1、物业管理项目经理的职业能力

2、怎样做好物业经理

3、ISO质量管理体系概述

4、物业管理概述

5、保安管理，房屋及设备、设施管理与维修

6、管理制度与流程

7、物业礼仪

三级培训：

培训对象：物业基层各岗位员工

培训责任人：各物管处和基层分管领导、经理及分管经理、主管、班长

培训内容：

1、有关物业法规、制度、操作规程、标准、考核内容的培训。

2、岗前培训

3、在岗培训

护卫保安人员的培训：

岗前培训：

1、公司的基本情况、组织机构、规章制度。

2、《治安管理条例》、《物业管理条例》等相关法律知

识。

3、企业内部的各种管理制度，包括员工规则、工作纪

律、物业礼仪、人事管理规定、门卫制度等。

4、所管辖物业区域的基本情况，楼宇构造、布局、功

能及监控、消防等情况。

5、警具的配备、使用和保管规定。

6、职业教育，文明礼貌用语，服务规范用语。

在岗培训：

1、详细认真学习公司制定保安工作职责权限，规章制

度、规定，工作程序、规范、标准等内容的培训。

2、常规队列训练。

3、体能训练。

4、安全“四防”知识和程序演练。

5、交通指挥训练

6、精神文明内容的学习。

7、发生治安、火灾等紧急情况的处理方法，装修期间防

火、治安、已管理规定。

绿化、清洁工的培训：

1、各种规章制度，员工守则，工作纪律，劳动纪律，人

事管理。

2、各种工作流程，工作计划、记录、考核检查、奖罚制

度的培训。

3、各种工作技能、消杀规程，工作标准的培训。

4、物业礼仪，思想职业道德的教育。

5、对绿化保洁班长主管进行计划、管理知识的培训。

6、日常管理综合素质的培训。

培训责任人：各管理处经理，分管经理、主管

培训要求：每周一次

徐州市嘉利物业各管理处负责培训人员名单

一、科技创业园物管处

培训讲师：孙闵、岳崇良

二、清洁技术产业园物管处

培训讲师：裴影、唐状

三、科技创业大厦物管处

培训讲师：谷岩梅

四、政法大楼物管处

培训讲师：张意明、刘曼

五、宝莲寺物管处

培训讲师：张倩、李雪梅

六、高铁物管处

培训讲师：陈凤鸣、陈明伟、孙晋春、魏礼德

七、天歌风电

培训讲师:张广岭

八、企事业服务中心

培训讲师：梅丽、姬广林

九、环卫管理处

培训讲师：张亮、张庆珍、王文芝

十、车队

培训讲师：王行安、赵启森

十一、办公室行政管理培训

培训讲师：张坚、王宇、李艳

十二、绿化养护

培训讲师：余继文

十三、怡园物管处

培训讲师：杨丽、孟慧

培训要求：

各管理部门根据工作的实际要求和特点：标准化、规范化管理上要上新台阶，各部门培训人员，充分准备有关材料，做好有关培训计划。培训的目地：提高职工综合素质和工作能力，学用结合的原则，注意培训的针对性和实效性，多采用直观的培训方法，“案例教学”“演示教学”，坚持专业知识与技能培训和思想教育、职业道德培养兼顾的原则。

通过培训，提高员工的优质服务理念，使每一个人都明白，自己岗位标准，规范化程序与工作内容。

培训的频率要求：

每周一次。（并有计划和培训的记录，培训人员签字）

培训纪律：

1、所有培训师及受训员工必须按时、按计划参加培训，每次培训

时，应做好有关人员培训的考勤。

2、无论因何种原因未参加培训，凡培训中有迟到、早退、旷课、不认真听讲或学习的，在绩效考核中不给予优秀的考评。

培训记录：

1、各基层单位进行培训必须有培训计划和相应的培训参加人员名

单（参与培训人员签字），并作简要的记录。

2、各基层单位培训要建立培训档案。

第五篇：美容师培训

一、美容产品销售绝技

有很多美容师在产品促销方面过多追求解决具体推销难题的方法，却往往忽略了一些基础性的因素，如：对美容产品推销事业潜力和挑战的认识、对推销事业于个人发展锤炼的意义，以及个人是否具备投身推销事业的素质等等。正是由于美容师没有充分考虑以上诸多因素，所以在其产品销售方面总是存在着软肋和不足。“推销”是世界上收入潜力最大的行业之一，但在美容行业，到底有多少美容师具备足够的素质呢？美容师又该如何提高自己的推销技能呢？

1、美容师要驾驭各种复杂的推销局面，首先必须要有信心

信心首先来自于明智的认识。美容师只有在了解自己、清楚目标的基础上，才能不断提高个人的推销能力。除了“自知”外，美容师还得“知人”。所谓知己知彼，方能百战不殆。“知人”和“知己”一样，是一个持续不断的过程。美容师需要不断地了解人性，学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的推销交往，美容师都要能原原本本地接受别人，而不试图按自己的期望来改变别人。要知道，美容师们在推销产品时最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时，自己表现出急燥、不耐烦的举止。再看看一个推销高手是如何处理这种情况的呢？她的表现永远就像是邀请心仪的异性约会一样温柔体贴，善解人意。

2、耐心是成功推销的基础

从哲学意义上讲，这个世界因推销而存在。我们所有人都是在以各种方式直接或间接地进行着推销。人生的浮沉变化也直接牵系到个人的推销意识和推销才干。这也就是说，每个美容师都是“天生的推销人”，只是有些产品比较容易推销，而美容师需要做得更加努力罢了。不管推销什么产品，不管方式如何，成功的机会只掌握在美容师自己的手中。如果美容师在推销过程中足够努力并接触到足够多的顾客人数，就一定会找到买主。对于大多数美容师而言，成交失败的关键问题出在其与顾客的交往上，出在自己要推销的产品，未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲，这其实算不上什么问题，只是说明了这些美容师在推销过程中的耐心还不够。

3、有效促成销售还需要美容师有足够的创造性

不用赘言，产品和品牌的推销极具挑战性，这就需要美容师最大限度地发挥其个人的创造性。美容师期望的成功越高，投入越多，她的产品推销业绩必定就越出色。如果美容师有了足够的思想认识，对自己、对别人能够建立起客观的了解，那么在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时，详细规划出产品的推销计划，通过后天的不懈努力，就一定能成为一个出色的推销高手。

二、美容师该如何接待好预约顾客

1）对于任何一位美容师而言，很难准确地掌握服务过程的时间长短，因此在预约时，应将服务时间定得宽松一些，注意上一位顾客与下一位顾客的时间间隔。

2）常有顾客事先预约只做一个项目，但在护理过程中突然临时增加项目。这种情况时有发生，如果处理不当，将延误下一位预约顾客的时间，引起顾客不满。所以安排美容师预约时间时，上一个顾客和下一个顾客最好相差一个服务时间，通常是100分钟。时间安排到会所营业时间结束后，再安排中间空余时间，顾客特殊要求某一时间段除外。

3)为了避免顾客预约后不来或迟到而造成的损失，最好在前一天通过电话加以确认，这样可提醒顾客准时到达美容院。如果顾客取消预约，也可以立即补上空当。

4）预约顾客如果迟到，可委婉告诉她，因为她的迟到会导致下一位预约顾客就等，只好缩短为她服务的时间，如此可提醒她下次准时赴约。

5）让顾客了解美容师的工作日程都是事先安排好的，不能随意改变，否则会打乱美容院的工作安排，影响对其他顾客的服务。

三、美容师如何能打赢销售心理战

美容院经营的成功与否，关键在于销售能力的强弱。而销售能力归根结底就是美容师的销售能力。为什么有些美容师一天能卖出几张卡，而有些美容师几天也卖不出一件客装产品呢？这种差别是一种“有效沟通能力”的差别。有些美容师看起来可以和顾客有说有笑，好像沟通得很不错，但最终还是未能达成销售。不能卖出产品的沟通就是一种无效的沟通。其实与顾客沟通的过程就象是在打一场小小的心理战。要想赢得这场小战，最好是要懂得一点心理分析的道道。

首先我们要明白，购买心理战的目的不是要打败对方，而是寻求双赢的一个过程。它包括两个方面，一是关于自己付出的斟酌，二是关于对方回报的判断。当两者达到一个平衡点时，就是下定购买决定的时候。也就是说，购买其实就是一个寻求付出与回报对等的一个过程。一次良好的销售与购买过程，对双方来说都是一次愉快的经历：顾客得到了她喜欢的产品与服务，美容师则提升了销售业绩。

有两个重要的因素对心理进程起到很重要的影响，那就是自身的条件与想达成的目标。顾客的条件主要有现有皮肤状况和消费预算，想达成的目标则是解决问题、改善肤质、提高女性魅力等等；美容师的条件主要有产品功能品质、产品价格、服务价格、服务技术、，想达成的目标则是开卡卖产品。我们不难看出，顾客所考虑的条件少而目标多，美容师则是条件多且目标简单明确。这就意味着在这场小小的心理战中，美容师的胜算远远大于顾客。

同时在这个微妙的心理战中，包含着两个平行对等的过程。一个是顾客购买的心理过程，一个是美容师销售的心理过程。前者主要包括这样三个步骤：接收信息、分析信息、作出反应；后者则对应地包括这样三个步骤：发出信息、分析反应、作出调整。

接下来以一次美容师向顾客销售套卡服务为实例，对上述心理过程进行讲解，相信大家会很清晰地明白如何做到有效的沟通。

美容师小丽在与新顾客华姐初步沟通后，向她推荐一项价值1800元的特效美白套卡（发出信息）。华姐很认真地听小丽的介绍（接收信息），中间有个朋友打电话过来，华姐顺便咨询那位朋友的意见（噪音影响）。华姐听完小丽的介绍后，迟疑良久，还不时照镜子看自己的皮肤（分析信息）。接着就是询问相关情况，并认为自己皮肤不算黑，没必要做此类的美白（作出反应）。小丽仔细地观察华姐倾听她的问话（分析反应），注意到她几次提到价钱，就大致了解华姐可能是认为价钱高，但不好意思说。便提出赠品进行试探（作出初步调整）。但华姐仍然很犹豫。小丽便断定1800元可能确实超出华姐的预算，于是改推1280元的美白护理套装（作出重大调整），经过几个回合，最后在赠送一瓶祛斑洗面乳的推进下，华姐终于购买了这个1280元的美白护理套装。

美容师如何打赢购买心理战还有很多战术与技巧。但有一点是要特别注意的，不能抱着“要打赢对方的心态去与顾客沟通，否则会很容易出现急躁的态度，会适得其反。要记住销售与购买过程，应该是一次双方者感到愉快的经历。

四、专业线化妆品销售技巧(一)第一节 了解你的工作

一、这是一项专业的销售工作，是有能力的人做的

乔•吉拉德说：“每个销售人员都应该以自己的职业为骄傲，销售人员推动了整个世界，如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来，整个美国体系就要停摆了。”

市场销售人员每天要面对很多拒绝和突发时间，所以一定要头脑灵活，随机应变，可以使你的能力大大的提高。所以销售工作更具有挑战性、创造性，经济回报比其它工作高，它是脑力活动和体力活动的高度结合。

二、这项工作对你个人生涯的价值

这项工作把你锻炼成头脑敏锐、果敢、不屈不挠而富有感染力的人，不论从事什么工作，必将是个杰出的人。因为你了解人，你的工作就是与人打交道，人人喜欢你、信任你、接受你。

三、市场销售人员给公司带来的贡献

市场销售人员是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。

市场销售人员代表着公司的形象、公司的文化，直接面对各方面进行宣传工作。市场销售人员是公司的财富。

四、公司对市场销售人员的期望

1、完成、超量完成销售目标 ⑴拜访目标客户并介绍产品 ⑵组织演讲及各种推广会议 ⑶收集整理产品的各种销售信息 ⑷完成其它有关的各种促销活动

2、共同发展的双赢原则

3、自我激励

因为市场销售人员每天工作都很独立。有时心态上会有孤独的感觉，这时最容易放弃工作，此时自我激励是最重要的，永远不要放弃目标。

4、积极创新

每天多做一点点，就是成功的开始。每天创新一点点，就是领先的开始。每天持续进步一点点，就是卓越的开始。第二节 介绍整个销售流程

1、计划与活动

怎样制定计划，总结反馈自己按计划行事，达到事半功倍的效果。

2、目标客户的开拓

掌握客户开拓的技巧、方法，让客户很自然的接受你。

3、拜访前的准备

“磨刀不误砍柴功”，减少正式接触时犯的错误，打有准备之仗。

4、接触

掌握接触的步骤，留下一个好的印象给客户。

5、说明

说明产品是有技巧的，怎么说让别人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客户了解产品、已经动心后到作出决定购买还需要一段时间，如何缩短这段时间，就要靠促成的功夫。

7、拒绝处理

没有拒绝，就不存在销售。如何处理被拒绝是每位市场销售人员的必修课。

8、拜访后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客户新中留下好的信誉，主要是在卖完 产品后来体现的。第三节 目标计划的制定

每位市场销售人员在正式接触销售工作时都会被告之：你要完成多少业绩、任务，这个业绩目标就是你最基本的目标了。这只是你必须完成的业绩，由于个人的能力关系对你而言也许不够，因为你想得到的更多。我们来看一下怎样确定你个人想要的目标。

一、目标的确定

1、收入目标的确定

在目标确定中，为什么把收入目标放在首位，这是因为它是工作的主要原动力。正是因为不想过平凡的生活而加入到这一事业中，所以作为销售人员一定要给自己定下一个基本收入目标。

2、业绩目标的确定

业绩目标的确定有两种放肆：一种是公司规定的每个月必须完成的任务；另外一种是你自己根据你想拥有的收入目标来确定的，能通过佣金折算出你个人想要的目标业绩。

3、拜访目标的确定

⑴目标地点：当地Ａ、Ｂ类美容院

⑵目标人物：美容院老板、店长、顾问或重要的芳疗师。

4、日拜访量的确定

根据目标业绩进行细分，一直分到每星期、每天要完成的业绩，再科学推算出每天必须拜访多少个客户。正式因为计划工作细致，把工作落实到每一天中、每日工作量中、无数个小目标的达成才能促成大目标的实现。

二、行动计划的制定及成果反馈

加强对自己的监督，一天少一点，一年就缺少一大块。因此要经常督促自己，不断地反馈成果。

如果做得好，完成了，就会有种成就感，可以安心一点。如果未完成，则要仔细找到原因并及时补救，以免造成大漏洞。

三、保持工作记录的完整

每天做好工作日记，可以备忘，有据可查。做好第二天的工作计划。工作总结是你的财富，也是公司的财富。

认真按时填写各种报表。报表可以使你完整地记录你的工作、建立顾客档案，总结你的技巧，这些都在告诉你自己：我在认真工作。第四节 目标客户的开拓

一、目标客户开拓的重要性

1、目标客户是销售人员的宝贵财富

因为你的产品是需要客户去消耗的，他的消耗量直接关系到拟订业绩、你的收入。手上的客户越多，相对的消耗量也就越大。

2、目标客户决定着销售工作的成败。

个人魅力再强，没有对象也难以发挥出来。客户对你的态度，你对客户的态度，直接决定着销售事业的成败。

3、目标客户的经营是一项连续性的工作。

许多市场销售人员在客户进货后，就不再去做拜访，认为找新客户很重要，但是这样只会事倍功半。客户开始进货或加盟只是合作的开始，是试探性的，真正的收获是在于客户源源不断地消化公司的产品。

二、客户开拓的方法

1、缘故法

从同学、同事中寻找机会，这样对方多会出于信任、面子而促成交易。但是使用这种方法要注意保持心态平衡，因为这样有可能会有欠别人人情的感觉，而且别人是否会成为你的客户，还与你过去的人缘有很大的关系。

2、介绍法

通过熟人介绍去找目标客户或影响力中心，以权威人士带动其余客户。※以求教的方式开头：

“×经理，您好，我是×××的朋友。他告诉我您从事美容行业好多年了，对销售和产品的专业知识都有很独到的见解，我想向您请教一些问题。” ※以交友的方式：

“×经理，您好，我是×××的朋友。他嘱咐我来看看您，也许我们也可以成为朋友！” ※直接销售的方式：

“××经理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我们的产品，觉得非常不错，他建议我过来看看您，觉得我们的产品也很适合您.”

3、直接拜访法

这是市场销售人员用得最多、最广泛的方法，尤其在初期的市场开拓时期。技巧：

⑴运用报纸、文章、名人索引等资料，以请教的态度作为开门砖进行陌生拜访。（人性都好为人师，人都有被尊重、被肯定的需求。）⑵陌生上门拜访的步骤：

收集目标的背景资料→编制好开头所说的话→准备好销售工具→争取再访的机会（故意留下借口）。第二次拜访的成功与否，与第一次有直接关系，第一次有借口，第二次就顺理成章，心态也会好一点。

4、集体开拓法

经常运用的是招夯会议、培训会议、新产品推广会议等集体作战的方法，通过演讲、观看演示、有奖问答等方式开拓客户。

特点：客户能够较为系统地接受公司及产品的信息，容易与销售人员建立联系。第五节 拜访前的准备

一、平时的准备

1、丰富的知识 ⑴精深的专业知识：

与产品相关的知识、商品的特性与利益转换、商品的竞争点、竞争产品的知识及对比分析。⑵一般性的社会知识：

市场销售人员在日常生活中注意收集各种话题，以备之急。市场销售人员应该都是“博学家”。因为每个人的兴趣爱好都不一样，你想要把工作做好，就必须博学多才。另一方面，由于与别人沟通，善于聆听或会学到许多别人的长处。

2、正确的工作态度

⑴正视阻力与挫折：阻力与挫折是你进步的接替，“失败是成功之母”。

⑵敬业精神：你对职业有几分尊重，职业就会有几分回报给你；主动工作与被动工作，是衡量敬业精神的标准。

3、对事业追求的耐性和韧性

付出才有收获——同是一本菜谱，但不同厨师烧出的菜味道不同——技巧和方法可以帮助你早日成功。

4、好的习惯

工作的三个层次：勤于工作、乐于工作、享受工作。

这完全取决于你的工作态度及工作习惯。养成习惯并不难，只要认真做重复的事情。

二、拜访前的准备

1、资料的准备

选择详细的宣传资料支持你的论点； 销售政策划出重点； 贮备好样品和宣传品； 带好自己的记录本。

2、确定拜访路线、时间、目的

一天内拜访的美容院距离不要太远，并且在路上不要太疲倦。安排合适的时间拜访合适的人； 每次拜访前都要明确此次拜访的目的。

例如：针对××美容院的实际情况去介绍当月的新产品上市情况，并以次为切入点再将其它系列产品渗透到该美容院。

3、研究客户的背景资料

研究客户与商业的关系、在当地的地位以及人际关系、兴趣爱好、性格特点、客户对竞争品牌的态度等。

4、制定话术，并进行自我演练

了解上述情况后，设计好说辞、开场白，引入其兴趣点，一定要事前练习好再上阵。注意一定不要像背书一样机械，要保持态度的轻松。

5、个人仪表、服装的准备

仪容干净、不要化浓妆；服饰合体、讲究搭配。

6、做好心理准备，信心出击

每天出门时要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影响工作，也不要自我设限。成功的信念很重要，这种信念会感染你的客户，会支持你的行动，使你没有借口退缩。第六节 接触

俗话说，见面三份情。想与客户建立良好的关系，面对面的拜访是必要的，有时候仅仅依靠电话等信息传播是很难成功推销的。

一、接触目的

1、收集资料：对完全陌生的客户，在接触过程中，可以收集很多资料，如年龄、收入、儿女情况、工作情况、兴趣爱好等。

2、打开心门：让他接受你，能够坦诚交流而毫无戒心。

3、寻找客户的兴趣点：找到他感兴趣的话题、物品、生活方式。

二、接触的步骤

自我介绍→寒暄→寻找共同的话题→寻找合适时机，切入产品

1、自我介绍

良好的第一印象来自： ⑴适当的仪表

⑵精神抖擞，热情洋溢，微笑热忱（最好的润滑剂）。情绪是会互相感染的，人与人相处80%来自非语言的信息传达。

⑶准确地称呼对方是获得好感的重要方法，就是牢记对方的姓名。

⑷幽默而深刻地介绍自己的名字及公司，设计好自己的姓名介绍可有助于你 的自我推销，让别人记住你。

⑸感谢对方给你交谈的机会。尊重别人就是尊重自己。⑹递名片。递名片时要双手正面递上，个人名字朝向对方。

2、寒暄、赞美 寒暄：

⑴语调热情、发自内心。

⑵要有创意，注意别人忽略的地方。

⑶融入客户的环境，一并赞美其环境、员工、家庭。⑷交浅不言深（不了解内情不随意做批评、建议）赞美：

⑴站在欣赏他的角度，产生赞美心理。⑵配合亲切的眼神和身体动作。⑶赞美不要忧郁。

⑷赞美要发自内心，而非说话技巧。⑸措辞得当。

3、寻找共同的话题

市场销售人员平时要注意多积累话题库，找到一个共同的话题，就可以很流 利地继续交谈下去。

要注意切入的角度，仅仅以销售的方式切入太机械，也更容易被拒绝，而从产品的特点或相关资料来切入就会流畅，不易被拒绝。

例如：×经理，现在美容院又有新产品了…… ×老师，今天我给你带来了关于香薰精油 但是：一定要是自己比较熟悉的，完全掌握的。

4、寻找合适时机，切入产品。

公司产品的一些资料、产品、优惠、政策……

三、接触要领

1、消除客户戒心，取得客户信任。

人们往往怕被推销，一旦谈及销售，心理就会产生反感。因此在派单时可采用市场调查、咨询服务等方式打开局面。

2、建立与客户的共同感

建立共同感后，客户才有听下去的欲望，站在客户的角度上考虑问题。

3、善于问话、专心倾听、适机回应

运用问话，不容易给别人造成压力，也帮助你找到客户的兴趣。而听比说更具有吸引力，听也是学习的过程。

4、推销自己

让别人喜欢你、信任你，通过对客户有理有据的说服，让他同意你的观点。⑴要做到对别人感兴趣

※真心地欣赏、喜欢身边的每个人，看到每个人的优点。※与别人打交道，仅仅看到别人的缺点而看不到优点会导致偏见。⑵对自己充满信心

信心对一个人非常重要，它会感染你身边的每一个人。

5、避免争议性的话题

即使你是这方面的专家，也不能与客户争论，争论是伤害他人的武器。总结接触：

接触是销售的开始，有个好的开始，以后的交谈及销售才可以水到渠成。

如果客户的心门还没有打开就急于销售产品，容易造成客户的反感。所以一定要让客户先喜欢你、喜欢你的公司、再喜欢你的产品。第七节 说明产品

一、说明产品时应注意的姿态

1、尽量坐在客户的两侧。

2、用外侧的手指引说明：最好用笔点。

3、眼睛注视对方：目光看对方的面部三角区。

4、语气耐心诚恳，切忌急燥。

二、运用辅助工具

1、产品宣传单页

2、专业杂志上关于企业或产品的宣传文案

3、产品试用装、样品

4、精致的小礼品

三、说明产品的要领 一流的销售人员创造需求

创造需求→满足需求 二流的销售人员满足需求 三流的销售人员送货收款

1、热爱自己的产品

你对产品的态度直接影响到客户对产品的态度，对自己产品的热爱会感染到对方，加强客户对产品的信心。

2、简明扼要，一次不要介绍太多，否则就没有重点 在陈述产品特点的时候每次要有余地，一次介绍太多对方不容易记住，要讲主打的项目、品种。

3、从高额开始销售

敢开高口，从高往低谈，给自己留有余地。

4、将产品特征转化为客户的实际利益

客户接受产品的原因是产品带给他的利益，所以仅仅介绍产品的特点是不够的，要学会把产品的特性转化为顾客可以得到的实际利益去解说。

5、针对不同的需求点，介绍给不同的客户

每个客户对商品的需求点都不同，商品本身也有许多卖点（即需求点），要注意产品的卖点和客户的需求点的配合。

6、话术生动化，数字功能化

说明产品时，用生动的语言更能感染对方。

7、避免制造问题

8、不同客户争论 第八节、拒绝的处理

在接触客户和说明产品的过程中，客户会不断地拒绝你。没有拒绝的销售是没有意义的。

一、拒绝的原因

1、销售人员造成的原因

缺乏有效的沟通，自己没有销售出去。产品知识不专业 工作态度差 判断错误

2、客户造成的拒绝原因 误解

不了解公司、产品和政策 对销售人员的排斥 怕被骗

已有的固定习惯 同业竞争

二、拒绝的本质意义

1、拒绝是客户的习惯反应

2、拒绝可以让你了解客户真实的想法

3、拒绝是成交的最佳时机

了解拒绝的本质后，还要注意及时调节自己的心态，毕竟被拒绝的滋味不好受。

三、处理过程

聆听→判断→转化→解决 聆听：这个问题是真的还是借口 判断：判断真正的原因

转化：转化到可以回答的相关问题，或者转化到其相关利益。

四、处理步骤

1、当客户发表支持性的意见 ⑴同意他的话，并赞同他的看法 ⑵引出产品的特点或其它优势 ⑶积极促成

2、当客户提出问题 ⑴听取、分析

⑵复述问题并归纳要点，如“您刚才说的主要是价格问题吗？” ⑶回答问题

⑷确认回答，“您觉得是这样吗？”

3、当对方沉默不语或者马虎对待时 ⑴以请教、提供信息进行沟通 ⑵提供产品背景 ⑶引出产品

五、处理要点

1、不要引诱对方拒绝

销售成功的基本在于不要给客户制造拒绝的机会，在销售过程中往往由于销售人员说话不当而引发了客户的拒绝。如“要不要您再考虑一下？”等。

2、说明中夹杂赞美→回答问题→促成

对应：软化对方情绪→理性拒绝的人大多有远见、有理性→不要制造问题，快些成交。

3、动之以情：以你的人品、态度去打动他。晓之以理：各种相关资料、批文等资料展示给他看。第九节、促成

促成不是一个特定的情节，它可以发生在任何一个时刻。大多数促成都是半推半就的情况下进行的，如果等到他完全首肯，你已经错过许多机会了，或许你永远等不到这一天，所以掌握促成的时机是非常重要的。

一、促成的时机

1、从客户的表情态度上掌握促成时机 ⑴当顾客拿资料仔细查看时 ⑵当客户格外认真倾听时 ⑶当客户对你的意见明显赞同时 ⑷当客户表情忽然明朗而且有笑语时 ⑸当客户佩服你的工作态度和精神时

2、从客户的提问上寻找促成的时机 ⑴询问别人的购买情况或市场情况

⑵询问有关价格、用法、用量等情况以及优惠条件时 ⑶询问同业情况时 ⑷询问合同的具体情况时

二、促成的方法

1、总结：总结产品的特性以及如何满足顾客的目标 ※向顾客提出试用要求 ※支持顾客的使用行动

2、促成的技术原因 ※强化购买原因 ※解决顾客疑虑 ※二选一法 ※转化的方法

3、用感觉的力量 ※暗示、试探 ※人格、服务保证 ※承诺法 ※激将法 ※利诱法

三、促成的要点

1、在真正的机会面前，避免转移话题，避免销售的倒退。

2、让客户对次要问题作决定，问题太大，他一时不会回答你，甚至被拒绝。

3、给客户一个庞大而值得信赖的同盟军。

4、强调准客户的决策地位，或表示特别的关心。

5、促成成功后，不要忘乎所以。

五、美容顾问，应对顾客拒绝你该如何做？

由于美容顾问在美容院的销售中占有重要地位，所以，她们的水平高低决定美容院的销售额。在上一期文章中，我们谈到了美容顾问的心理设限问题，因为心理设限局限了美容院的销售额。这几乎是很普遍的存在，今天我们可以探讨一下，另一个限制销售的因素，是美容顾问的话术问题。因为销售话术不专业，所以，销售中就会出现不会问话，或问话错误的情形。用什么来评估美容顾问的专业程度呢？不专业的顾问只管热情的聊天，却不知如何让客户亲切的接受我们的服务，并心甘情愿的买单。我们认为专业顾问的能力就等于单位时间内的销售业绩。没有业绩的顾问不管多么会讲话，都是不专业的表现。

在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间、下次再说、没带钱、我懂产品、我考虑考虑，为什么会出现这些拒绝，以至于美容院老板觉得面对面销售很难，一般人不能做，有很多美容院都是老板做销售。而实际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间内令业绩提升。美容顾问之所以被拒绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味说自己的想法，也容易让客户反感。让我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢。不知道客户要什么就开始了推销：

顾问：“小姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我们店里的很多人都使用，想不想试一下。” 顾客：“多少钱”？ 顾问：“385元一次。” 顾客：“太贵了。”（１）“太贵了。”

顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来作美容。假如客户不需要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说“太贵了”，这只是出于一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。这里，先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业顾问的。

上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产品，效果就会不一样。顾问：“请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？” 顾客：“我想做一下美白护理，不知价格如何？”

顾问：“我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多重优惠”。顾客：“会员和非会员价格差异大吗？”

顾问：“有差异，成为会员每次护理可节省280――120元，我可否为您介绍一下我们的会员制。” 顾客：“可以”。

我们立刻可以通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。

真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。

“您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务永远都是质价相等的。如果您做了这项护理一个疗程，您会从变化的效果和专业的服务中发觉它值这个价。”（２）不开口的沉默杀手。

只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情形怎么能完成销售。讲不下去，原因在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询客户的需要。

小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有所帮助。（３）“我还要考虑一下”。

当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说：“我要考虑一下。”它可能是顾客为了避免直接说“不”而提出的借口。

我们来看一下顾客的决定过程：

顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。

俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，等您决定。” 顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着你）。顾客：“有什么对不起的啊！”

顾问：“原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下。”

必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，进而试做，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。

特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色，表情生硬。