关于创业咨询师的思考

第一篇：关于创业咨询师的思考

如何当好一名优秀的创业咨询师

关键词：大众创业，万众创新、创业者、创业咨询师 大众创业，万众创新”概念的提出及背景 一 “大众创业，万众创新”概念的提出

在2014年夏季达沃斯论坛开幕式上，中国国务院总理李克强发表重要致辞，指出“只要大力破除对个体和企业创新的种种束缚，形成‘人人创新’、‘万众创新’的新局面，中国发展就能再上新水平。”继而在2015年两会政府报告中，李克强总理再次提到要“把亿万人民的聪明才智调动起来，就一定能够迎来万众创新的新浪潮。”由此，“大众创业，万众创新”的新浪潮开始引发公众关注，成为新常态下经济发展的“双引擎”之一，也成为2015年热点事件之一。

二“大众创业，万众创新”提出的背景

以世界经济复苏乏力，中国经济面临转型之困、经济负担下行压力为背景，我国经济当前发展形势不容乐观，面临一系列困境。再加之由来已久的“made in china”的低端仿造山寨之风，中国一直位处世界经济产业链条和价值链条的最底端，长期扮演世界工厂的“打工者”的角色，攫取的市场份额与付出的高额劳动并不相称。

受制于当前发展现实，我国经济发展亟须寻找新型动能，以增强韧性与活力，积攒力量蓄势待发，由此“大众创业，万众创新”便顺势而起。事物由来自有其根源，“大众创业，万众创新”浪潮也是如此，其的产生便是基于以下背景： 1.政策虽多却难成系统，执行落实存在难度。“创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。”创新的重要性不言而喻，国家历来也一直重视非常，频频出台多项政策、措施支持、鼓励社会进行创新、创业。如，截至2015年6月份，各部门、各省(区、市)已陆续出台支持创业、创新、就业的政策措施就共计1997条。其中，十八大以来以部门名义出台的就有119条，对于一些创新创业相对活跃的北上广深等7个城市出台的相关创新政策就有129条。政策多样本是好事，现实却往往背道而驰，施行效果差强人意。实际施行当中，一些政策存在交叉重复现象，因缺乏顶层宏观设计，加之配套措施难以跟进到位，导致政策效果大打折扣，执行程序繁琐，各部门衔接沟通不够畅通，使得政策初衷难以真正实现。

2.创新资金投入不足，创业融资供给不足。我国企业的自主研发经费占销售收入比例的平均值仅为3.8%，而据发达国家经验表明，研发经费的投入只有占到企业销售收入的5%以上，企业才有竞争力。于小型企业而言，受制于发展规模，其投融资存在一定困难，考虑到还贷风险，多数银行并不愿为其提供贷款。资金作为创新最重要的资源，如若缺乏，人才的引进、设备的购买、技术的获得便会成为天方夜谭。

3.政府职能缺位，创新服务体系不够完善。作为经济的管理者、社会的服务者，政府本应优化创新环境，提高全社会的创新热情。但目前，我国尚未建立以创业需求为导向的政策发布、中介服务等系统完善的公共服务平台，政策宣传和解释不及时、不到位，难以满足社会的创业需求。

4.创业增值服务不足，孵化水平较低。目前，我国共有1600多家科技企业孵化器，但普遍存在盈利模式不够清晰，可持续发展后劲不足的问题。加之吸纳力有限，根本无法全部容纳高校扩招所造就的大批人才。5.门槛较高，创新创业主体活力不足。于社会而言，创新氛围不够浓厚，国民创新意识不够强烈，多数情况下依赖于既有创造，创新热情不够高涨 针对以上的双创的问题，国家出台了更多的双创优惠政策来进一步的激发双创活力。

在“大众创业、万众创新”的号召下，大量创业企业纷纷崛起，但经历过创业潮，大多数企业面临的都将是无法继续生存的命运；创业失败率90%+，你凭什么能成功？

如何降低创业失败率，使更多的创业者走上良性创业之路，带动更多的人去创业，激发社会更大的活力，创业咨询师是双创的必然市场经济产物，他们的出现对于有效的推进社会和经济进步，推动企业管理和营销的整体提升有着不可磨灭的作用，他们要始终走在先进理论、先进理念、先进模式总结、提炼和升华的前沿。而优秀的咨询师更是其中的核心力量，那么如何才能成为一名优秀的咨询师呢？

一、丰富的实战经验。

创业咨询师在和创业者打交道过程中，要针对服务对象所存在的问题和对方的资源做出正确的评估，然后在此基础上给对方提供适合有效的解决和提升方案，并能够帮助对方进行有效的执行。而这些都离不开创业咨询师平常所积累的丰富实战经验，才能进行正确的评估和提供方案。否则泛泛的纸上谈兵难以给对方带来实质上的帮助。这正如一个医生给病人治病，如果该医生没有丰富的临床经验，就很难对病人的病症做出正确的判断，从而提供有效的治疗方案，这也是病人为什么更愿意去找那些学历并不高但具备丰富临床经验的医生而不是去找那些刚从医学院毕业还没有临床经验的医生去给自己治病。所以优秀的创业咨询师往往是那些在企业经过长期历练才进入创业咨询行业的，而这样的创业咨询师往往更受到创业者、企业等服务对象的欢迎。

二、扎实的理论功底。

理论一般是经验和智慧的结晶，是来之于实践基础上的总结。作为一名优秀的创业咨询师，应加强对理论知识的学习，建立自己扎实的理论功底，并且在工作中，通过这些先进的理论来指导自己的工作实践。那么具体来讲，作为一名优秀的创业咨询师应该在那些方面来建立自己扎实的理论功底呢？除了需要掌握做好创业咨询工作必要的知识外，同时需要加宽自己的知识面，包括战略理论、营销理论、财务理论、人力资源理论、企业管理理论、行政管理理论等。之所以优秀的创业咨询师需要具备这么宽的知识面，是因为在很多时候服务对象所出现的问题是系统性的、多方面的，而有效解决他们的问题，就需要创业咨询师站在对方整体、全局的高度去系统、多角度的看问题，然后提出针对性的解决方案，不可单纯的头疼医头、脚疼医脚，因为这样难以真正去解决对方的问题。能够真正做到系统、多角度的看问题和解决问题，不但是看问题的问题，而且需要创业咨询师在其他方面寻求理论上的支持为客户着想和负责的心态。作为优秀的创业咨询师在工作过程中，要始终坚持为客户着想和负责的心态，因为这只有这样，创业咨询师才会真正进入工作状态，认真研究客户的问题，深入专研，才能给创业者提出真正有效、符合客观情况、能够进行执行的方案。相反一个不负责任的创业咨询师，就会在工作中敷衍了事，找不到客户真正的病症，然后会把自己在其他地方的方案进行简单的复制，只要能把客户糊弄过去就算了事，结果方案无法执行，这样做不但解决不了客户的问题，反而有可能把客户的问题搞复杂，情况更糟糕。这正如那些不负责的医生，给病人看病时，不认真诊断，然后不能对症下药，结果就会出现不但治不好病人的病，更糟糕的就是病人病情更加加重。

三、实事求是的工作态度和方式。

实事求是的工作态度和方式就是创业咨询师在工作中能够从客户的实际情况出发，从客观的情况出发按照一定的流程逐步开展工作，而不是单纯靠感觉和以往的经验来轻易下判断和结论。这些道理虽然容易懂，但是能够真正做到并不容易。许多创业咨询师往往容易犯经验主义错误，这是因为一般来讲，创业咨询师在给不同的客户服务过后，认为自己已经达到了一定的高度，许多需要深入细致的工作是多余的，那么他可能就会在给客户服务时，发现现在的客户与以前客户在某些问题上的现象类似时，就会依据以前的经验过早去下结论，然后在此基础上开展工作，如果开始的结论是错误的，那么就会导致后续的工作都是错误的。就比如一个人咳嗽是一种现象，但是这种咳嗽可能是肺炎引起的或是感冒引起的或者是一般的干咳所引起的，优秀的医生会根据这些现象实事求是找到造成的真正原因，然后再对症下药，如果一个不能实事求是的医生就会出现如果他的前一个病人咳嗽是因为感冒引起的，那么他在治疗下一个同样咳嗽的病人时，他就会按照经验依然给这个病人按感冒来对待，但事实上这个病人的咳嗽可能并非是因为感冒而引起的，这样就会出现这个医生同样按照治疗感冒的办法来治疗这位并非患感冒的病人，结果就会必然出现他给病人的治疗无法到达痊愈的效果而且还可能导致病人的病情加重。其实创业咨询师也是同样的道理。

四、与时俱进。

这是因为随着中国市场经济的快速发展和市场竞争越来越残酷，各种新问题越来越多，环境已经发生很大的变化，知识更新的速度越来越快，各种新的理论、理念、模式等不断快速出现，正在深刻的影响着现在的社会和企业。作为优秀的创业咨询师，不但应要求自己的知识更新速度跟上发展的步伐，加强适应新环境的能力，而且在观念和思路上要跟上发展潮流，积极去钻研和消化各种新的模式和工具。

掌握和完善各种核心能力。作为一名优秀的创业咨询师，需要具备各种全方位的各种能力，但是以下几种能力应该具备的核心能力。

一、学习能力。

学习能力的必要性和重要性已经在上面做了一定的阐述，不再过多展开描述。

二、沟通能力。

沟通能力的重要性在于创业咨询师在工作的过程中，始终离不开与创业者进行沟通，包括开始的访谈、调研、诊断报告和中期相应方案的形成以及到后面的方案执行，都需要不断的与创业者和相关人员进行全面、深入、反复的进行沟通，沟通也就成了创业咨询师日常的重要工作。那么创业咨询师的沟通能力如何就会直接影响到创业咨询师的工作效果。因此要想成为优秀的创业咨询师就需要不断的强化和锻炼自己的沟通能力，学习和掌握各种有效的沟通技巧。

三、培训能力。

培训能力的重要性在于在相应的工作方案形成后，包括方案在后期的执行中，创业咨询师要像专业的培训师一样把方案给客户的相关人员详细的讲解和培训，以便客户能够吃透方案的精髓和要点，在内部形成高度的一致，从而将方案进行高效的执行，同时为了加强创业者对方案的理解和有利于执行，创业咨询师也需要针对创业者进行相关知识和理念的培训和灌输。而且创业咨询师还要掌握如何针对不同的创业者进行不同形式和内容培训的技巧和方法。只有通过培训，使创业者真正理解了方案和掌握了相应的知识后，创业者才可能使方案得到正确有效的执行，方案的真正作用才能发挥出来。

四、写作能力。

写作能力的重要性在于创业咨询师在正常工作中，需要以文字等形式给创业者形成相应的方案来开展工作，而且也会用书面的形式与创业者展开一些沟通，另一方面创业咨询师还要准备一些培训教材，总结经验等的各类专业文章和书籍，都离不开创业咨询师的写作能力。因此创业咨询师的写作能力便会直接制约创业咨询师工作能力的发挥。

五、总结能力。

总结能力的重要性在于许多先进的理论、理念、模式都是由那些优秀的创业咨询师在长期的工作实践中总结提炼出来的，所以优秀的创业咨询师不但要消化和吸收别人的理论等，而且也要把自己在工作中所积累的经验、感悟等进行总结提炼，形成可以传播的东西，从而使自己的经验等给更多的人带来分享，推动各种理论和模式的进步和完善等。总结：总之当一名创业咨询师尤其是当一名优秀的创业咨询师对自身的要求非常高，因为他关系到创业者的创业前途甚至可以改变创业者的命运，对创业者的创业成功与否，对国家人才战略的储备有非常重要的意义，所以做为一名优秀的创业咨询师更应该严格要求自己，同时努力提高自身思想觉悟，更要严格保密创业者的非公开的信息，使国家的双创战略不折不扣的实施。

作者：河南鼎创孵化器中心王俊伟

2017年8月7日

第二篇：创业咨询师总结

创业咨询师培训总结

职业技术学院

辅导员

李海云

2015年12月2日

2015年11月26日参加了学校组织的河南省首期创业咨询师黄河科技学院培训班的学习，在培训班开班典礼上有来自国家、省市的各级领导都进行了重要讲话，也是在在这个开班典礼上我个人对创新创业这个工作有了新的认识，认识的改变是我在接下来的学习上有了明确的方向和动力。

一、首先是对创新创业工作的认识

随着我国社会主义市场化，逐步形成了“供需见面，双向选择”的就业模式，这种新的就业模式，使毕业生和用人单位从被服从的地位，变为就业市场中两个平等、互选的主体，双方都有自主的选择，这就要求大学生要有更高的素质来面对选择，更强的独立创业者精神来迎接挑战。大学生作为社会向前发展的源动力，必须与知识经济时代发展要求相适应，具有较强的创新创业能力。

1、培养大学生创新创业能力是缓解不断扩大的社会就业压力的需要 进入21世纪后，我国普通高校毕业生已突破200万大关，国家教育部学生司司长林蕙青出虽然毕业生数量增幅较大，但社会整体就业岗位没有明显增加的趋势。在毕业生数量年年幅度增长的同时，离校毕业生待业的现象开始出现，数量逐年上升。国家教育部的有关统计显示，全国高校毕业生平均就业率始终只有70%左右，仅大学本科毕业生的待业人数就很多。面对日趋严峻的就业形势，在大学生中开展创业教育，树立大学生正确的职业理想和择业观念，开发创造性思维，提高综合素质和创业能力，对于大学生参与社会竞争，具有很强的现实意义。

2、培养大学生创新创业能力是适应社会主义市场经济发展的需要随着市场经济的发展，城乡产业结构将依据市场的不断变化进行相应调整，从而带来劳动力的转移和职业岗位的转换，而且还应该具备新技术、新工艺的实施以及新产品的开发和创造能力，也就是要求未来的劳动者不仅要具备从业能力，还必须具备创新创业能力。因此，不断加强创新创业能力的培养正是适应了社会主义市场经济对人才培养方面的诸多要求，同时也能促进高等教育自身的改革与发展。

3、培养大学生创新创业能力是推动创新型国家建设的需要创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。一个拥有创新能力和大量高素质人力资源的国家，将具备发展知识经济的巨大潜力；一个缺少雄厚科学储备和创新能力的国家将失去知识经济带来的机遇。21世纪的竞争是经济和综合国力的竞争实际是科技和教育的竞争归根到底是高素质人才的竞争。高校是人才培养的摇篮，培养和造就基础宽厚、富有创新精神、能够应付未来社会中国大学生就业发展和挑战的人才，是各类高校在教育创新中担负的首要任务。大力培养大学生创新创业能力是建立高校创新体系的关键性环节和基础性内容，能有效地支持和推动国家创新体系的建立，对建设创新型国家也会起到积极的作用。

作为高校老师，就必须要对当前国家的经济形势和政策导向有明确的了解，只有在自己认识上明确了，视野开阔了，高度提高了，那么就会学生为了的就业指导有了更科学更具体的指导和咨询。

二、增加自己对创业过程的知识了解和掌握

虽然这次培训时间短，任务重，但学校聘请的专家专业程度高，知识面广，授课的方法和本领高，所以在学习上大家学的认真专注，不论是外来专家还是本校教授和领导，他们的授课都让大家充分的学习了创新创业方面的知识，并且在感觉上我认为对以后自己的工作确实有很大的指导和帮助。

三、参加了创业咨询时的考试

经过紧张的学习，最后所有参加培训的老师都参加了最后定级考试，因为大家学习认真刻苦，准备充分，从我的感觉上感觉考试应该不错，也许这次培训对自己将后的工作也是一次很好的促进。

通过这次培训，我感觉以后在学生管理工作中要加大对学生在创新创业方面的教育，更要在今后的工作之余更要加强在创新创业方面的学习，争取在这方面取得更大的成就。

第三篇：创业咨询师培训心得

创业咨询师培训学习总结

一、培训学习的基本概况

这次培训进行五天，由学校、人社厅、人社部、国家创业咨询师等领导及专家主讲，内容从国家目前对创新创业政策、我们目前的创业状况到国家创业咨询师需要的理论知识及实战技能，涉及的知识全面而丰富，不仅提升了我们理论素养，而且增强了实战技能。

这五天的时间安排有序而紧凑，第一天上午主要是开班仪式，领导从宏观上指导本次培训，讲解本次培训背景、政策、安排培训日程并提出对本次培训的要求及期望；下午人社部姚春生处长以“能力·工作·资格”为主题对我们进行培训；接着几天由几位专家从各个角度、不同层面对我们进行培训，使我们对目前创业创新形势有了新的认识；提高了创业咨询师理论素养及实战水平。

二、学习心得

通过本次培训，我感到收获颇丰，主要有以下几点感受： 1，隔行如隔山，如果对某一行业不了解，根本无法从事这一行业的工作。培训工作就显得尤为重要。作为大学老师，特别是从事学生管理工作，在实际工作中难免会遇到种种问题，在目前的形势下，大学生创业创新风起云涌，指导学生创业创新势在必行。但是，由于缺乏专业知识，缺少实战经验，这样就显得力不从心。这次培训恰好解决了我们这个瓶颈，使今后的工作能够顺利开展。

2，集中培训效果好，节省时间。这几天的培训，囊括了与创业创新方面的各种知识，特别是目前创业创新状况，什么是创业，怎么

创业等各方面更都有所了解，内容涵盖广；不仅如此，理论知识内容比较多，如果不经过培训，短时间内不可能学得完；而且实战经验也不可能获得；在这次培训上，老师从具体操作方面指导我们从哪些方面对学生引导，教会我们如何进行创业咨询。

3，以考试为考察学习结果，具有激励性，为了考试，也得认真听讲，认真学习。而且考试内容比较丰富，全面考察了理论知识与实际操作能力。

总之，通过本次培训，感到经历了一次创业创新洗礼，收获不仅是知识，而且是实际操作的经验。

三、对工作的启示

经过本次培训学习，对我日常管理工作有以下几点启示： 1，无论做什么工作，都是要不断学习的，只有不停止学习，才能跟得上时代的步伐，才能不至于落后。学无止境，只有学习，才能弥补自身之不足。“问渠那得清如许，为有源头活水来”，才能不断适应发展的社会，才能够给学生做好指导。以前经常说，要想给学生一滴水，自己得有一桶水。其实这远远不够的，这远远不能够满足教育教学的需要，只有源源不断的活水，才能浇灌出鲜艳的花朵。

2，做什么事都要专一，不能三心二意。从这几天的培训中，我深深体会到，做事不专心致志，是不可能成功的。创业也是一样，选择一个项目之后，要专心去做，把它当做自己的孩子去呵护，去培养。不能这山看那山高，看到什么好就去抓什么，结果会一无所成。

3，做什么事都要持之以恒，不能半途而废。特别是遇到挫折之

后，要能够挺得住，鼓起勇气继续干下去。因为对于创业而言，存在太多的未知数，遭遇困难挫折是难免的，不能一遇到困难挫折就退却，要明白坚持到底终究会胜利。

4，我们不仅需要理论知识，最重要的还需要具有实战经验，能够理论联系实际，理论指导实践。做事要专业，才能正确指导学生。不能只会纸上谈兵，也不能只会操作，却说不出所以然，无法把实践上升为理论，不能指导学生实践，那样也不符合一位教育工作的身份。

第四篇：2015创业咨询师实务含答案

创业咨询师（三级）操作技能复习思考题

一、开业咨询（20分）

1、李师傅今年40岁，内向、腼腆、手艺好，在汽车修理厂工作10余年，客户对他的修理技术和服务态度十分满意。时间一长他有了自己创业修车的打算，但是，对自己做老板还有很多顾虑，请运用你所学到的知识帮助他做好开业前的心理准备。

答题要点： 1）对创业理念给予肯定与赞赏，并给予必要的激励，帮助李师傅树立信心

2）简述创业者必须具备的素质要求和技能要求

3）分析他的优势和不足，如何发挥其个人的优势，改进其不足的方面 4）汽车修理厂创办的前置要求和如何创建企业团队。

2、李师傅今年40岁，内向、腼腆、手艺好，在汽车修理厂工作10余年，客户对他的修理技术和服务态度十分满意。时间一长他有了自己创业修车的打算，但是，对自己做老板还有很多顾虑，请您根据汽修厂选址的条件和要求，运用所学的咨询技巧为李师傅排忧解难。

答题要点： 1）简述汽修厂选场地的基本要求和条件，例如管理区域、修理区域、电焊油漆区域、仓库区域等，又如需要符合环保、消防、厂区试车等条件。2）帮助制定选址的实施方案 3）评估实际的效果

3、张师傅今年45岁，钳工从事多年，并有相关的证书，前年企业因金融危机被接触劳动合同失业在家爱。想自己创业。请你利用你所学到的知识，为他实施咨询服务。

答题要点：略（可参考思考题1）

4、作为一名开业咨询指导师，请简述必须具备哪些优良素质。

答题要点： 1）简述开业咨询师的工作要求和工作内容以及咨询服务的形式。

2）分别从政策要求、知识要求、素质要求、咨询目的要求和服务要求等方面强调必须具备的优良素质

3）从咨询技巧，如礼仪、沟通、心理咨询及运用各种方式上进行阐述。

二、开业指导（20分）

理，两年后他萌发了自己创业的想法，请你运用相关的只是，介绍不同企业组织形式

1、小王大学毕业后进入一家企业做销售工作，由于与所学专业对口，很快就升为部门经的特点，并根据企业创业的基本要素进行简单介绍（至少六个方面）

答题要点： 1）简单介绍独资企业、合伙企业、有限责任公司、农民专业合作社、民办非企组织四个基本概念和特点

2）创办企业的基本要素：项目、场地、资金、前置审批、企业组织构架、营销策略与方法、人力资源管理、财务成本管理、企业综合管理、创业计划书……

2、简述股份有限公司发起人在公司设立中的责任

答题要点： 1）公司成历史发起人的责任（a）资本填补责任（b）损害赔偿责任（c）违约责任和形式责任

2）公司不能成立时发起人的责任（a）对设立行为所产生的债务和所支付的费用承担连带责任

3、朱女士今年35岁，曾经在美国一家企业担任首席代表从中国采购各种礼品、积累了相当多的经验，现在作为海归回国在中国创业。如果你是咨询顾问，会建议她用何种法律形式、按照怎样的步骤注册企业，并简述该企业形式的特征。

答题要点： 1）首先应区分朱女士是否加入外国国籍，如果没有，仍属中国人，可按思考题1简答；如属外籍华人，应按外商独资企业、中外合资企业、中外合资企业之内容进行简答。

2）企业注册按书P36上册简答，工商注册可按书P35解答。

三、人员测评（20分）

1、某人计划要开办一家汽车修理厂，请你帮他制定一个企业人员规划以及对重要岗位的素质和技能要求的描述（至少六种岗位以上）

答题要点： 1）汽车厂基本的组织构架为管理层与维修加工刚工作层，管理层以部门为主、维修加工工作层可以车间为主

2）管理层可设经理、办公室、人力资源、财务、经营、物资、质控等部门及岗位。3）维修加工工作层可设车间主任。机工、电工、焊工、料工、漆工、钣金、检验员等岗位。

2、龚先生经过培训获有中级美发师资质。开办了一个美容美发店，开张之际准备开战营销和促销活动，请你为他出谋划策。

答题要点： 1）建议可从市场调研、市场定位、营销策略、广告宣传等发面实施帮助。

2）设计6-8种促销手段并加以简单说明。

3、小马想在自己的居住小区开一家便利店，但马路对面已有一个大型超市，能不能开小马犹豫不决，可又不想放弃小区中近5000多的居民，请你用市场机会识别的方法为他提供咨询。

答题要点： 1）简单介绍用一下SWTO分析法

2）分析环境因素 3）构造SWTO矩阵 4）制定行动计划

四、实施管理（40分）

1、小陈已有完整的创业计划，但在租赁场地上遇到了难题，由于从来未与人进行过谈判，也不知租赁合同如何鉴定，请您根据合同法的相关规定给予专业指导和重要提醒。

答题要点： 1）简述合同法的基本定义、基本原则、基本形式和基本内容。

2）简述租赁合同的基本内容

3）场地租赁应注意的几个方面（a）价格（b）租期（c）付款方式（d）另需支付的费用（e）转让并租（合租）（f）相互的权利（g）违约责任与处理（h）争议处理等（i）二手房租赁的注意事项

2、大学生小赵上海自学完毕业后参加专门培训获得了房产中介经纪人的证书。但仍对委托合同、行纪合同、居间合同搞不清楚，请您以案说法，给予正确解答。

答题要点： 1）简述三类合同的基本概念，以及根本的区别。

2）通过三个实际案例来说明三类合同的不同授权和获利的区别。

3、小钱想自己创办公司，但缺乏资金，作为开业咨询师请为他推荐几种融资的渠道，并解释贷款和资助的区别。当企业开业后想申请开业贷款，请介绍一下申请审批的流程，另外想了解一下和私募债务融资和私募股权融资的区别，并分别距离其优点及缺点。

答题要点： 1）简单介绍多种相关的融资渠道：开业贷款、大学生科技创业基金资助、YBC基金资助、慈善基金会觉群大学生创业基金资助、中小企业担保公司贷款、风险投资企业融资，并阐述各自基本要求和还款说明。

2）贷款是通过银行等机构获得基金、，必须支付一定的利息，不同贷款期限，利率有所区别

资助是通过基金会等季候获得资金，不需支付利息，及时退出还款还可得到奖励或接力扶持。3）私募债务融资是从创业者个人或创办的企业向不同的对象募得资金，相互的关系是债权债务关系，其法律关系为借款合同，借贷关系比较简单，借款人不参与贷款人的经营活动，也不承担贷款人的经营风险，唯一要求承担的是不能还款的风险，但也可通过第三方担保来降低风险私募股权融资是以投资人的身份参与创业者创办的企业，并占有一定的股权，在改企业中有话语权，同时与企业共同经营，共担风险，共同承担债权债务等一切法律责任，获得的收益为法定利润，因此吸引股权融资必须船业新兴，项目具有高额投资回报，企业有巨大竞争潜力，能够通过较长期股权投资培育企业快速成长，乃至促使上市的风投战略。作为创业者来说可以获得强有力的资金支持，弱化风险，但也可能造成经营权的转移和利润的摊薄。

第五篇：创业咨询师(二级)知识点汇总

创业咨询师（二级）知识点汇总

一、理论部分

第一章 创业咨询师的职业道德

本章主要内容：（1）职业道德的概述（2）创业咨询师职业守则

1.职业道德的特点与作用有哪些？答：特点：（1）职业道德的范围具有专业性和对象性；（2）职业道德的内容和结构稳定、连续；（3）职业道德的形式方法灵活多样；（4）职业道德适用于相关的职业，并具备成熟性的特征；（5）职业道德的执行具有强制性、自觉性。

作用：（1）职业道德可以使一定社会、阶级的道德原则和规范职业化，使从业人员个人道德品质成熟化，促进社会精神文明的发展；（2）职业道德推动社会经济健康、有序发展；（3）职业道德能够改善人际关系，建立良好的社会道德风尚；（4）职业道德能够增强职业工作者的道德修养，促进从业人员的全面、健康发展。

2.创业咨询师的职业道德挑战主要有哪些？

答：（1）利益挑战；（2）工作能力挑战；（3）失密挑战；（4）诚信挑战；（5）公平挑战。

3.创业咨询师的职业道德原则有哪几个方面？

答：（1）为创业者提供高质量的服务；（2）专心致志做好本职工作；（3）严守商业机密；（4）与创业者坦诚相待；（5）不要掩盖利益冲突。

4.如何加强创业咨询师职业道德修养？

答：（1）有针对性地学习，即职业道德“知”的修养；（2）提高自身的职业热情、职业责任、职业荣誉感，即职业道德“情”的修养；（3）锻炼自己的职业道德意志，即职业道德“意”的修养；（4）积极进行创业咨询的实践活动，即职业道德“行”的修养。

5.简述职业守则的概念。

答：职业守则是职业道德的表现形式，是人们在从事职业活动的过程中，为了适应职业活动要求而制定的具体行为规范。

6.创业咨询师的职业守则应包括哪些基本要素？

答：（1）政治和道德要素；（2）法纪要素；（3）态度要素；（4）诚信要素；（5）效率效益要素；（6）技能要素；（7）内部合作要素。

第二章 创业概述

本章主要内容：（1）创业及创业意识（2）创业的阶段和成长规律（重点）（3）创业模式选择（4）创业实施

7.什么是创业？

答：创业是指创业者通过发现和识别商业机会，组织各种资源并努力工作来创办新的企业、在组织中创办新的单位，以及提供新产品或新服务，以实现创业者的理想及创造价值的社会经济活动。从广义讲，创业是一个过程。从狭义讲，创业就是创立企业，就是自己当老板。创业包括四个方面的含义：第一，创业是创新的过程。第二是创业需要必要的时间和努力；第三是创业需要承担必然存在的风险；第四，创业可以给创业者带来物质回报和成就感。

8.创业的常见类型有哪些？

答：（1）按照创业者身份及其目的，创业可以分为生存型创业、机会型创业、发展型创业；（2）按照新企业建立的方式，创业可以分为独立型创业、母体脱离型创业、企业内部型创业；（3）按照创业对市场和个人的影响程度，创业可以分为复制型创业、模仿型创业、安定型创业、冒险型创业。

9.创业培训的模式有哪些？ 答:(1)SIYB培训模式：国际劳工组织针对培养微小型创办者的需要而专门开发的一个培训项目。；（2）三段式培训模式：理论学习阶段、咨询辅导阶段、后续扶持阶段；10.创业阶段的划分以及各阶段需要开展的工作内容是什么？

答：（1）识别与评估市场机会。工作内容：①创新性；②机会的估计与实际的价值；③机会的风险与回报；④机会、个人技能与目标。

（2）准备并撰写创业计划。工作内容：①创业心理准备；②创业团队准备；③战略环境分析；④撰写创业计划：

（3）确定并获取创业资源。工作内容：①创业者现有资源；②资源缺口；③获得所需资源的渠道。

（4）管理新企业。工作内容：①成功的关键因素；②发展战略；③管理方式；④创业管理；⑤创建企业文化。

11.创业中可能面临的风险有哪些？答：（1）市场风险；（2）经营风险；（3）机会成本风险；（4）健康风险；（5）家庭风险。

12.影响创业模式选择的因素有哪些？

答：（1）目标客户的分布情况；（2）产品及服务信息如何最快地到达目标客户；（3）如何使客户以最便捷的方式购买到产品或服务；（4）能否能够降低销售成本，包括资金投入和人力投入；（5）是否有利于竞争。

13.常见的创业模式有哪些？

答：（1）独立自主经营；（2）先代理销售，而后谋求自己经营；（3）连锁加盟特许经营；（4）收购股份或者现有实体；（5）其他创业模式。

第三章 创业企业的开办、经营与管理

本章主要内容：（1）创业企业的开办（2）创业企业市场营销（重点）（3）创业企业人力资源管理（4）创业企业财务与融资（重点）（5）创业企业资产与物品管理（6）创业企业产、供、销管理（重点）

14.常见的四种创业组织法律形式有何区别？

答:法律形式 个人独资企业 合伙企业 有限责任公司 个体工商户 注册资金 登记出资额，无底线要求 登记出资额，无底线要求 3 万元以上 无要求 股东 个人 2 人或 2 人以上 2 人以上、50 人以下 个人 责任形式 无限 无限 有限 无限

15.什么是市场、市场营销？

答：市场是供需双方在共同认可的一组条件下所进行的商品或者劳务的交换活动，就具有特定的欲望和需求，并且愿意、能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客。市场包含三个因素：有着某种欲望和需求的人，为满足需求而具有的购买能力和购买欲望。

市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

16.产品组合决策的主要内容包括哪些？

答：产品组合决策是企业根据市场需求、竞争形式一级企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度、相关性方面做出的决策。主要包括：（1）产品组合的要素;产品组合是指公司的业务经营范围，企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的的比例。产品组合由产品线和产品项目构成；（2）产品组合的测量：包括对产品组合的宽度、长度、深度和相关性的测量；（3）优化产品组合以及产品组合方案。包括扩大产品自合策略、缩减产品组合策略、产品线延伸策略、产品线现代化决策、产品特色化决策。

17.市场营销创新的有哪些？关系营销中的关系类别主要包括哪些？

答：市场营销爱创新主要包括：关系营销、文化营销、服务营销、绿色营销、网络营销。关系营销：是指与主要客户建立起其对已的关系或者对话的任何营销策略，基本都可成为关系营销或忠诚度营销（1）基本关系；（2）反应关系；（3）可靠关系；（4）主动关系；（5）伙伴关系。18．绿色营销是指什么？

答：是指企业在营销过程中充分体现环境意识和社会意识，从产品的设计、生产、制造、废弃物的处理方式，直至产品消费过程中制定有利于环境保护的市场营销组合策略。

19.财务管理的含义以及其所遵循的原则是什么? 答：含义：企业财务管理是企业管理活动的重要部分，它是以企业发展战略为依据，以资金及其流转为管理对象，以设计恰当的投资方案、融资方案和股利分配方案并作出合理的决策为主要内容，以追求企业价值最大化为主要目标的一系列管理活动。遵循原则：（1）风险与收益均衡的原则；（2）“成本—效益”原则；（3）资源合理配置原则；（4）利益关系协调原则。

20.货币资金包括哪些内容？如何对其实施管理？

答：（1）货币资金按其存放地点和用途的不同分为现金、银行存款和其他货币资金。（2）对其实施管理应当遵循以下要求：①严格职责分工；②实行交易分开；③实施内部稽核；④实施定期轮岗制度。

21.如何理解货币时间价值和风险价值？

答：货币的时间价值是指资金在周转使用中，由于时间因素而形成的差额价值。也就是说，是资金由于投放与收回的时间不同所产生的差额价值。一般用增加价值占投入货币的百分比表示。资金的时间价值就是使用资金的最低成本。风险是指一定条件下和一定时期内可能发生的各种结果的变动程度。风险主要包括市场风险和企业特有风险；经营风险和财务风险、。

22.企业的投资方式有哪些？应该选择什么样的投资策略来评估投资项目？ 答：方式：（1）项目投资；（2）证券投资；（3）短期投资；（4）长期投资。策略：（1）投资决策的贴现法：是指考虑时间价值的分析评价法。主要包括净现值法、内含报酬率法、现值指数法；（2）投资决策的非贴现法：不考虑货币的时间价值，把不同时期的货币收支看成是等效的，主要有回收期法和平均报酬率法。

23.企业融资渠道有哪些？怎样理解资本结构这一概念? 答：（1）股本融资渠道；（2）债务融资渠道；

资本结构是指企业各种资金的构成及其比例关系。狭义的资本结构是指长期资金结构；广义的资本结构是指全部资金结构。广义的资本结构是指全部资金（包括长期资金和短期资金）的结构。

24.简述企业资产与物品的含义及分类。

答：含义：企业的资产与物品是企业拥有的、能用货币计量的各种实物资源，这里主要是指企业所拥有的各种生产设备、生产设施及其他生产辅助性物品。企业的资产与物品是企业生产力的重要因素之一，是企业从事生产经营活动的物质基础。

分类：（1）按照资产与物品编号要求分类；（2）按照资产与物品的管理要求分类：关键性资产与物品、重要资产与物品、一般性资产与物品；（3）按照资产与物品在企业生产过程中的作用和形态分类：分为物质类和设备类。

25.简述企业资产与物品管理的内涵。答：企业的资产与物品管理是企业为实现一定的生产经营目的，对其拥有的各种资产和物品资源进行的计划、组织和控制等一系列管理活动的总称。

26.试述我国企业资产与物品管理的立法情况。

答：目前，我国对企业资产和物品管理进行约束和规范的具体法律与制度主要有：《企业会计准则》《物业管理法》《中华人民共和国设备管理条例》等。

27.企业物资采购的目的是什么？如何实现该目的？

答：企业物资采购的目的是，通过对物资采购进行有效管理，以降低企业生产成本，加速资金周转，进而促进企业盈利，提升企业的市场竞争能力。

物资采购是企业资金支出的关口，能不能把好这个关口是企业成本控制的关键。为此，实行比价、限价和定价采购制度为核心的物资采购管理便成为当前企业物资采购的主流模式。28.企业设备管理的工作流程有哪些？答：企业设备管理的基本流程是对设备寿命周期的全过程的管理。主要包括

一、前期管理工作流程：（1）设备的选择；（2）设备的购买或自制；（3）设备的安装与调试。

二、后期管理工作流程：（1）设备的操作管理；（2）设备的维护管理；（3）设备的更新与改造管理。

29.简述企业生产管理的流程及常用的流程图符号。

答：流程：（1）设计准备工作；（2）绘制生产管理流程图；（3）生产管理流程的实施和控制；（4）生产管理流程的反馈和改进。

符号：（1）椭圆：流程的开始和结束；（2）矩形：任务或工作；（3）菱形：要决策的实现；（4）带箭头的直线：流程线；（5）倒梯形：信息来源；（6）平行四边形：信息储存与输出。

30.JIT生产技术的要点有哪些？

答：JIT也称准时生产系统，是日本丰田公司开发出来的一种旨在彻底相爱哦出无效劳动和浪费的一种生产管理方式。其解百纳思想是：“只要在需要的时候，按需要的量，生产所需的产品”。JIT生产过程的要点：

（1）设计易生产、易装配的产品；（2）实现均衡化生产；（3）缩短生产提前期；（4）生产资源的合理利用；（5）质量控制

31.企业供应管理的工作内容有哪些？答：（1）制订供应计划;(2)选择供应渠道与方式；（3）实施物资供应；（4）供应监控与总结。

32.如何实施有效地供应链管理？答：供应链管理也称SCM，就是指在满足一定客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商有效组织在一起来进行的制造、转运、分销及销售的管理办法。供应链管理包括计划、采购、制造、配送、退货五大基本内容。供应链的管理要从以下四个方面入手：（1）以顾客为中心；（2）强调企业的核心竞争力；（3）相互协作的双赢理念；（4）优化信息流程。33.试述企业销售管理的工作流程。答：(1)制定销售战略与目标；（2）销售策略和计划；（3）销售组织；（4）销售业绩管理；（5）工作表现评估。

第四章 创业咨询

34.创业咨询的概念及内容是什么？答：创业咨询是指创业咨询师为创业者提供创业过程全面、系统的解决方案的活动。

一是创业咨询师必须就有创业理论知识、具有创业管理的实践经验、熟练掌握自身的程序和工作方法，三者缺一不可。（1）创业咨询概述及步骤（2）创业自寻的方法和工具（3）创业咨询人员的行为规范。二是创业咨询师一项由创业咨询师与创业者共同完成的工作。三是创业咨询的成果是无形的。四是创业咨询的最终的效果体现为创业者问题的解决和效益的提高。创业咨询的内容：(1)组织开办培训班，讲授创业知识技能，帮助创业者避免创业的盲目性，提高创业成功率；（2）帮助创业者形成自己的创业项目构想，并对其未来企业的产品、创业者、市场发展前景和商业模式等作出明确的定位和发展规划。（3）就创业者在创业实践中所涉及的知识、政策、法规以及各种常见的问题提供咨询和解答。（4）为创业者提供项目论证服务，指导其开展项目市场调研、项目可行性分析、风险评估、投资效益预测等。（5）为创业者分析和确定创业资金需求，协助完成创业融资所需的商业计划书，提供融资和引资方面的洽谈和对接服务等。（6）采用回访调查、后期支持和长期创业咨询等方式，协助创业者应对和解决创业实践中不断出现的新问题，帮助他们顺利开办企业和改善企业经营管理。

35.请简述创业咨询的步骤有哪些？答：1.创业咨询接洽；2.创业者需求调查；3.项目建议书准备；4.咨询项目组的组建；5.项目启动前的准备；6.创业者问题诊断；7.咨询方案的形式和选择；8.提交咨询方案报告；9.咨询方案的实施；10.咨询项目的结束及后续服务。

36.请简述创业咨询的方法有哪些？答：1.访谈；2.诊断；3.内部讨论；4.培训 37.请简述二八法则、SWOT等咨询工具本章主要内容：的内容。答：二八法则：某一族群占人口总数的百分比，和该族群享有的总收入或财富之间，有一项一致的数学关系，而且这一规律会重复出现SWOT分析是把企业内外环境所形成的机会、风险、优势、劣势四个方面的情况结合起来进行分析，以寻找制定适应本企业实际情况的经营战略和策略方法。

38.请简述创业咨询项目组中的分工与职责。答：

第五章 创业咨询语言、交流与礼仪

本章主要内容：（1）咨询心理学知识（2）咨询业的语言规范（3）咨询沟通（4）咨询礼仪

39．人的心理现象可以分为哪两部分？如何理解？

答：人的心理现象分为心理过程和个性心理（1）心理过程：分为认识过程（主要包括感觉、知觉、记忆、思维和想象）、情感过程（包括情绪和情感）、意志过程；（2）个性心理：包括个性倾向性（主要包括需要和动机、兴趣和爱好、理想、新年、价值观）和个性心理特征（能力、性格和气质）。心理过程和个性心理相互依赖、相互渗透的相互作用而构成了一个人完整的心理面貌。个性心理通过心理过程形成和表现，同时，又制约着心理活动的方向、深度、灵活性和效率等。

40.创业者的心理需求有哪些？答：（1）实现个人或者组织的目标；（2）解决经营和管理问题；（3）鉴别和取得新的机会；（4）强化组织的学习能力；（5）实施组织的变革。

41.创业咨询师应具备什么样的心理素质？

答：（1）崇高的事业心和责任感；（2）积极健康的人格与心态；（3）善解人意，能建立和谐的人际关系；（4）情绪稳定，没有明显的心理障碍；（5）头脑敏锐、感情真挚，有良好的心理素质。

42.咨询语言运用的基本原则和要求有哪些？

答：（1）客观性原则。从创业咨询师的角度，表现在：介绍本企业情况要真实；介绍创业服务业务要恰如其分；报价要恰当可行；确定制度方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。从创业者方面来讲，体现在：介绍自己创业的真实目的以及经营过程中真正存在的问题；评价对方的服务质量要中肯；还价要充满诚意。

（2）针对性原则。要求：1.根据不同的咨询创业者，采取不同的咨询语言。2.根据不同的咨询话题，选择运用不同的语言；3.根据不同的咨询目的，采用不同的咨询语言；4.根据不同的咨询阶段，采用不同的咨询语言。（3）逻辑性原则。要求：概念明确、语言恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服力强。（4）规范性原则。要求：1.咨询语言要文明，符合商界特点和职业道德要求；2.咨询所用语言必须清晰易懂。3.咨询语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫或感情用事。4.咨询语言应当准确、严谨。

43.在咨询过程中，如何更好地应用身体语言？

答：（1）目光注视，眼睛可以传递最细微的感情；（2）面部表情；（3）肢体语言 44.咨询语言有哪些技巧？具体阐述。答：（1）参与技巧：①封闭性询问②开放性询问③鼓励④内容反映⑤概述。

（2）影响技巧：①指导②内容表达③情感表达④影响性概述⑤解释⑥自我开放。自我开放也叫自我暴露，指创业咨询师提出自己的情感、思想、经验与创业者共同分担。自我开放的两种形式：一是创业咨询师把自己对创业者的体验感受告诉创业者。二是创业咨询师暴露与创业者所谈内容有关的个人经验，借自我开放来表明自己理解并愿意分担创业者的情绪。

45.咨询专业文件有哪些？

答：（1）咨询建议书：是指具有指导性、协约性的能够反映咨询项目全部活动的文件。一般来说，咨询建议数应包括：1）咨询公司的介绍、2）承担类似咨询项目的经验、在类似地区的经验、3）表述问题和目标4）工作计划和时间表5）介绍项目小组组织结构和小组成员6）需要创业者提供的支持条件、对配套设施的要求7）费用预算8）结论

（2）咨询合同：是创业咨询师或咨询公司以自己的技术和劳动为创业者提供咨询意见，而由创业者取得咨询意见并支付报酬的协议，是咨询机构和创业者双方用来保护自己利益的文件。咨询合同规定了撰写咨询合同应遵循的原则：清楚、简洁、正确使用专业术语p137 46．简述咨询沟通的含义及其沟通模式。

答：含义：咨询沟通，是围绕咨询活动而进行的信息、知识与情报的传递过程，是实现咨询目的的媒介，也是企业有效运作的润滑剂。

模式：咨询沟通的起始点是信息的发送者，即创业咨询师；终结点是信息的接收者，即创业者。创业者通过对创业咨询师所传递的信息进行译码，之后反馈其想法、意见时，又转变为信息的发送者，而处于最初起始点上的创业咨询师就成为了信息的接收者。

一个完整的咨询沟通过程包括七个环节：创业咨询师/发送者、编码、渠道、创业者接受者、解码、反馈和一个干扰源（即噪声）。常见的噪声源：1)价值观、道德伦理观、认知水平的差异2）健康状态、情绪波动以及交流环境3）身份地位差异4）编码与解码所采用的信息代码的差异5）信息传递媒介的物理性障碍6）模棱两可的语言7）难以辨认的字迹8）不同的文化背景

47.咨询沟通中存在哪些障碍？如何进行有效的咨询沟通？

答：咨询沟通中的障碍是指导致信息在传递过程中出现的噪声、失真或停止的因素和原因。（1）创业咨询师的障碍：目的不明、表达模糊、选择失误、形式不当；（2）创业者的障碍：过度加工、知觉偏差、心理障碍、思想差异。

（1）咨询沟通的中心任务就是在于向对方提供明确的解决方案，以使创业者更好地解读。咨询主要是通过面对面的交流方式来实现的，它是效率最显著、费用较高的商务活动。（2）倾听：耐心的听；对创业者的发言作出积极的回应；主动地听；做适当的记录；结合其他渠道获得信息，理解所听到的信息。

（3）提问与交谈（4）表述自己的观点。48.如何在咨询行业中应用沟通技巧？

答：（1）双赢的心态；（2）展示自己；（3）学会倾听；（4）学会赞美；（5）正确的提问和影响创业者；（6）塑造自身品牌，打造咨询网络。49.咨询礼仪的含义、目的及其作用分别是什么？

答：含义：咨询礼仪是创业咨询师与其创业者交往的艺术，是在咨询服务中体现相互尊重的行为准则。用简单的方式来概括咨询礼仪，它是咨询活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

目的：（1）提升个人的修养；（2）方便个人交往应酬；（3）有助于维护企业形象； 作用：（1）规范行为；（2）传递信息；（3）协调人际关系；（4）树立形象。50.接待礼仪有哪些规范？

答：（1）称呼的要求和规范；（2）致意的方法与规范；（3）名片的索取与交换；（4）握手的运用与规范；（5）介绍的方法与规范（自我介绍、介绍他人、业务介绍）；（6）日常接待工作。

51.访谈礼仪有哪些规范？

p152（1）言谈礼仪；p154（2）举止礼仪（坐姿、站姿、行姿、微笑、手势）；

第六章 信息调研与处理

本章主要内容：

（1）计算机办公软件的使用（2）信息收集的方法和途径（重点）（3）信息的处理和采用（重点）（4）信息的存储和管理52.简述计算机办公软件的分类方法。

答：按软件使用性质的不同，分为企业通用办公软件和企业定制办公软件。按软件应用方向的不同，分为文字处理软件、数据表格处理软件、业务展示软件及办公通信软件等。

53.简述计算机办公软件的工作特点。

答：（1）快速性；（2）通用性；（3）准确性；（4）便利性。

54.简述计算机办公软件在创业咨询中的使用要求，在创业咨询中的应用方向。

答：（1）工作人员应结合具体的工作环境及其特点来选择各种专业化软件并完成软件操作。（2）在办公软件使用中，工作人员应遵守易操作性原则，应选用能满足使用目的且操作简便的软件和使用方法。

应用方向：（1）文字处理；（2）数据信息处理；（3）业务展示；（4）办公通信。除此之外，还被应用到网络咨询和在线维护等方面。

55.创业咨询信息包括哪些内容？如何分类？

答：内容：创业咨询信息是指那些能够帮助咨询人员更好地进行客户业务方案决策的数据、概念、知识、经验及其总结，它是从事创业咨询活动的基本资源之一。

分类：（1）根据信息的加工程度分为原始信息和加工信息；（2）根据信息的来源渠道不同，分为一手信息和二手信息；（3）按信息公开程度分为公开型信息与非公开型信息；（4）按照信息的内容和用途不同分为业务信息与反馈信息。

56.创业咨询信息的收集原则有哪些？如何进行收集？

答：原则：（1）针对性与全面性原则；（2）准确性与经济性原则；（3）计划性与连续性原则；（4）目的性与时效性原则。创业咨询信息收集的工作流程：（1）明确收集目的（2）确定信息范围（3）制定收集计划（4）采集信息（5）检验收集内容的完整性。

57.简述创业咨询信息的收集范围与收集途径

答：范围：（1）有关客户的信息（客户的单位名称、联系方式、业务需求、咨询费用草议和业务咨询建议）；（2）有关所咨询业务的信息（客户所处行业门类及其特点、所处行业的政治经济环境、客户从事提供的产品或服务的特点）；（3）有关市场的信息（客户经营所在市场的地理特征、人口状况、经济总量、需求情况、供应情况）；（4）有关客户竞争者的信息（竞争者的优势与劣势、竞争者的经营策略、竞争者的市场定位）。

途径：（1）公开型信息的收集途径：报刊和杂志、各种分析报告、企业招聘广告、各种资信报告、政府管理机构对外公开的档案、政府文件、各种数据库、专利、科技报导、法院记录、产品样本、手册、；工商企业名录（2）非公开型信息的收集途径：销售人员、工程技术人员、经销渠道、供货商、广告机构、专业会议、展览会、证券分析家、信息咨询机构、消费者保护协会、政府和民间研究机构的研究报告、定向委托研究报告、国外留学和交流人员、科研人员和政府官员；

58.信息处理与采用的工作原则有哪些？

答：（1）目的性原则；（2）真实性原则；（3）系统性原则；（4）时效性原则；（5）可读性原则。

总之，信息管理人员可以通过行之有效的数据库管理技术，来提高信息存储管理的质量和效率，为企业的信息管理工作提供可靠的保障。

第七章 创业法律法规

本章主要内容：

（1）创业主体法律法规：公司法、合伙企业法、个人独资企业法、农民专业合作社法、个体工商户和农村承包经营户（2）创业经营法律：合同法、反不正当竞争法、商标法、消费者权益保障法、产品质量法、农产品质量法、企业和个人所得税法（3）创业劳动法律

1．请简述有限责任公司及一人有限责任公司的特征。

答：有限责任公司：（1）股东人数有最高数额限制；（2）股东以出资额为限对公司承担责任，公司以其全部财产对公司债务承担责任；（3）设立手续和公司机关简易化，一般由全体设立人制订公司章程、各自认缴出资额，即可在公司登记机关设立，不一定设置董事会和监事会；（4）股东对外转让出资受到较为严格的限制；（5）公司的封闭性，一是设立程序不公开，二是公司的经营状况不向社会公开。一人有限责任公司：（1）股东为一人；（2）股东对公司债务承担有限责任；（3）组织机构的简化。

2．请简述合伙企业及有限合作企业的概念。

答：（1）合伙企业：合伙企业是指由自然人、法人和其他组织设立的组织体，包括普通合伙企业和有限合伙企业两种类型。普通合伙企业的所有合伙人对合伙企业的债务都承担无限连带责任，有限合伙企业则包括普通合伙人和有限合伙人，前者对合伙企业债务承担无限连带责任，后者则只以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。

（2）有限合伙企业：有限合伙企业是指由一个以上的普通合伙人和一个以上的有限合伙人共同设立的合伙企业。换言之，有限合伙企业中至少有一个普通合伙人和至少有一个有限合伙人，否则就不能成为有限合伙。

3．个人独资企业和个体工商户、一人公司、合伙企业的区别有哪些？ 答：(1)个人独资企业和个体工商户的区别：（自行看情况精简）

1)个人独资企业仅能以个人出资设立；个体工商户则可以是一个自然人设立，也可以是家庭出资设立。

2)个人独资企业，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任；仅在企业设立登记时明确以其家庭共有财产作为个人出资的，才依法以家庭共有财产对企业债务承担无限责任。而根据《民法通则》第二十九条的规定，个体工商户的债务如属个人经营的，以个人财产承担，属家庭经营的，以家庭财产承担。

3)依据的法律不同。

4)个人独资企业是经营实体，是一种企业组织形态，性质上属于非法人组织，具有团体人格的组织体属性。个体工商户则不采用企业形式，不具有组织体的属性。

(2)个人独资企业和一人公司的区别：（自行看情况精简）

1)出资人不同。个人独资企业只能由自然人出资设立，一人公司既可以由自然人出资设立，也可以由法人出资设立，还可以由国家出资设立。2)主体资格不同。个人独资企业属于非法人组织，不具有法人资格，一人公司作为公司的一种，是企业法人，在公司成立时取得法人资格。

3)责任承担不同。个人独资企业的投资人对企业的债务承担无限责任；一人公司的投资人（股东）仅以出资额为限对公司负责，即负有限责任。

4)注册资本要求不同。对个人独资企业，法律并无最低注册资本的要求，而一人公司法律有最低注册资本的要求，依据公司法的规定，其最低注册资本为10万元．且需在公司成立时一次足额缴纳。

5)设立的法律依据不同。个人独资企业依照《个人独资企业法》设立；一人公司则须依照《公司法》设立。

(3)个人独资企业与合伙企业的区别：（自行看情况精简）

1)投资人人数不同。个人独资企业的出资人仅为一人，合伙企业为两人以上。2)财产归属不同。个人独资企业的财产归出资人一人所有，合伙企业的财产由 全体合伙人共有。

3)责任承担有所不同。个人独资企业仅由出资人一人承担无限责任，合伙企业则由全体合伙人承担无限连带责任。

4．如何认识农民专业合作社的性质？

答：(1)农民专业合作社是农民自治的合作经济组织。它按照民主自治原则组织起来，不附属于任何官方半官方组织，是农民自己的合作社。

(2)合作社的所有产权（包括由社员的会费、股份，接受的馈赠，以及公共积累形成的所有产权）由社员共享，同时，每个社员在合作社中的个人产权边界独立清晰。

(3)农民专业合作社是经济实体，是享受国家各种优惠政策的特殊的工商法人。

5．合同有哪些类型？答：（1）双务合同与单务合同；（2）有偿合同与无偿合同；（3）诺成合同与实践合同；（4）要式合同与不要式合同；（5）有名合同与无名合同；（6）主合同与从合同；（7）束己合同与涉他合同。

6．请简述要约、要约邀请、承诺的定义。

答：（1）要约的定义：要约又称发盘、出盘、发价、出价、报价，是订立合同的必经阶段。从一般意义上说，要约是一种订约行为，发出要约的人称为要约人，接受要约的人称为受要约人或相对人。

（2）要约邀请。要约邀请也称要约引诱，是指希望他人向自己发出要约的意思表示。（3）承诺：《合同法》第二十一条规定：“承诺是受要约人同意要约的意思表示”。7．哪些行为属于不正当竞争行为？

答：(1)采用假冒或混淆等不正当手段从事市场交易的行为。(2)商业贿赂行为。(3)利用广告或其他方法，对商品作引人误解的虚假宣传行为。(4)侵犯商业秘密。(5)违反本法规定的有奖销售行为。(6)诋毁竞争对手商业信誉、商品声誉的行为。(7)公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者限定他人购买其指定的经营者的商品，以排挤其他经营者公平竞争的行为。(8)以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格倾销商品的行为。(9)招标、投标中的串通行为。(10)政府及其所属部门滥用行政权力限制经营者正当经营活动和限制商品地区间正当流通行为。(11)搭售商品或附加其他不合理条件的行为。

8．商标注册中哪些情形是禁止的？ 答：不得侵犯他人的在先权利或合法利益：

以三维标志申请注册商标的，仅由商品自身的性质产生的形状、为获得技术效果而需有的商品形状或者使商品具有实质性价值的形状，不得注册。

就相同或者类似商品申请注册的商标是复制、摹仿或者翻译他人未在中国注册的驰名商标，容易导致混淆的，不予注册并禁止使用。就不相同或者不相类似商品申请注册的商标是复制、摹仿或者翻译他人已经在中国注册的驰名商标，误导公众，致使该驰名商标注册人的利益可能受到损害的，不予注册并禁止使用。未经授权，代理人或者代表人以自己的名义将被代理人或者被代表人的商标进行注册，被代理人或者被代表人提出异议的，不予注册并禁止使用。

商标中有商品的地理标志，而该商品并非来源于该标志所标示的地区，误导公众的，不予注册并禁止使用；但是，已经善意取得注册的继续有效。

下列标志不得作为商标使用：

（一）同中华人民共和国的国家名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的；

（二）同外国的国家名称、国旗、国徽、军旗相同或者近似的，但该国政府同意的除外；

（三）同政府间国际组织的名称、旗帜、徽记相同或者近似的，但经该组织同意或者不易误导公众的除外；

（四）与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外；

（五）同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；

（六）带有民族歧视性的；

（七）夸大宣传并带有欺骗性的；

（八）有害于社会主义道德风尚或者有其他不良影响的。县级以上行政区划的地名或者公众知晓的外国地名，不得作为商标。

9．经营者的义务有哪些？

答：（1）履行法定义务及约定义务；（2）接受监督的义务；（3）保证商品和服务安全的义务；（4）提供真实信息的义务；（5）标明真实名称和标记的义务；（6）出具凭证或单据的义务；（7）保证质量的义务；（8）履行“三包”或其他责任的义务；（9）不得单方作出对消费者不利规定的义务；（10）不得侵犯消费者人格权的义务。

10．生产者和销售者的产品质量义务有哪些？ 答：生产者的产品质量义务：（自行精简）

(l)产品质量应符合下列要求：1)不存在危及人身、财产安全的不合理危险，有国家标准、行业标准的应当符合该标准。

2)具备产品应当具备的使用性能，但是对产品存在使用性能的瑕疵作出说明的除外。3)符合在产品或者其包装上注明采用的产品标准，符合以产品说明、实物样品的方式表明的质量状况。

(2)包装及产品标识应当符合下列要求：1)特殊产品（如易碎、易燃、易爆的物品，有毒、有腐蚀性、有放射性的物品，其他危险物品，储运中不能倒置和有其他特殊要求的产品等）的标识、包装质量必须符合相应的要求，依照规定作出警示标志或者中文警示说明。2)普通产品，应有产品质量检验的合格证明，有中文标明的产品名称、生产厂的厂名和地址；根据需要标明产品规格、等级、主要成分；限期使用的产品，直标明生产日期和安全使用期或者失效日期；产品本身易坏或者可能危及人身、财产安全的产品，有警示标志或者中文警示说明。

销售者的产品质量义务：

（1）进货验收义务；（2）保持产品质量的义务；（3）有关产品标识的义务；（4）不得违反禁止性规范。11．哪些个人所得需要交纳个人所得税？

答：纳税人凡在中国境内有住所，或者无住所而在境内居住满一年的个人，从中国境内和境外取得的所得，依照本法规定缴纳个人所得税；在中国境内无住所又不居住或者无住所而在境内居住不满一年的个人，从中国境内取得的所得，依照本法规定缴纳个人所得税。

12．劳动合同书应该具备哪些条款？

答：(l)用人单位的名称、住所和法定代表人或者主要负责人(2)劳动者的姓名、住址和居民身份证或者其他有效身份证件号码。(3)劳动合同期限。(4)工作内容和工作地点。(5)工作时间和休息休假。(6)劳动报酬。(7)社会保险。(8)劳动保护、劳动条件和职业危害防护。(9)法律、法规规定应当纳入劳动合同的其他事项。

13．劳动争议包括哪些内容？答：(1)劳动争议的当事人是特定的。(2)劳动争议的内容是特定的。(3)劳动争议有特定的表现形式。劳动争议的范围包括以下几项：(1)因确认劳动关系发生的争议。(2)因订立、履行、变更、解除和终止劳动合同发生的争议。(3)因除名、辞退和辞职、离职发生的争议。(4)因工作时间、休息休假、社会保险、福利、培训以及劳动保护发生的争议(5)因劳动报酬、工伤医疗费、经济补偿或者赔偿金等发生的争议。(6)法律、法规规定的其他劳动争议。

14、终局裁决有哪几种情况？

答：劳动争议调解仲裁法第四十七条规定:下列劳动争议，除本法另有规定外，仲裁裁决为终局裁决，裁决书自作出之日起发生法律效力：

1)追索劳动报酬、工伤医疗费、经济补偿或赔偿金，不超过当地月最低工资标准十二个月金额的争议。

2）因执行国家的劳动标准在工作时间、休息休假、社会保险等方面发生的争议。但是这两种争议仅仅是单位得不到法院诉讼，劳动者还是诉讼的。

二、实操部分

第一章 接待咨询

1.与客户沟通的方法：

客户沟通风格的常见类型（分析型、和蔼型、表达型、支配型）、特点及沟通方法（P2）。分析型特点：a在决策过程中果断性非常弱，b感情交流非常少，c说话非常啰嗦，d问了许多细节仍不做决定；

分析性沟通方法：a注重细节，b遵守时间，c尽快切入主题，d要一边说一边拿纸和笔记录，e不要和客户有太多的眼神交流，更要避免有身体接触，f使用准确地专业术语，g要多列举一些具体的数据，多做计划，多使用图表

2.界定客户沟通目标，遵循SMART原则：明确性、衡量性、接受性、实际性、时限性 A、目标的明确性：是指要用明确具体的语言清楚地说明沟通要达成的标准。B、目标的衡量性：是指沟通中定量的目标应该有一组明确的数据，定性的目标应该有一个可以识别的行为，作为衡量目标是否达成的依据。C、目标的接受性：是指设定的沟通目标能够被客户主观接受。D、目标的实际性：是指沟通目标在现实条件下是否可行、可操作。E、目标的时限性：是指目标有时间限制。

3.引导客户描述创业难题的步骤与方法：

a收集并分析背景，b引发并探测问题（注意：①应多运用中性化、开放化的困难性提问；②应对背景复杂的客户时，困难性提问要精练；③创业咨询师的提问应给客户提供充分倾诉的机会），c过渡并加强信任，d扩展并增强影响，e聚焦问题点与放大兴奋点，f提出假设解决型问题

4.与客户沟通过程中的记录：a准确写明沟通名称（写全称）、时间、地点、沟通性质，b详细记录下沟通人数及姓名、职务，记录者姓名，c忠实记录沟通过程中的发言和有关动态，d记录沟通结果，e沟通结束，记录完毕，要另起一行写“沟通结束”四字，如中途休会，要写明“休会”字样。

5.客户服务需求信息的鉴别内容：鉴别真伪、鉴别程度 6.客户服务需求信息的鉴别方法：比较法、专注法

7.客户服务需求信息的整理步骤：第一步，根据客户服务需求信息资料的

性质、内容或特征进行分类；第二步进行客户服务需求信息汇编（三项要求：①客户服务需求信息必须真实、准确和全面；②根据创业咨询项目的要求和客观情况，确定合理地逻辑结构，对信息进行初次加工；③汇编好的客户服务需求信息资料要井井有条、层次分明，能系统完整的反映客户服务需求的全貌）；第三步，进行资料分析。

8.客户服务需求信息的整理方法：简化法（工具：剔除、合并、重排、简化）、列举法、辐射法（发散性分析法）、直觉法。

9.客户需求书面表述的一般原则：

a表意精确，解释单一；b文字精炼，言简意赅；c文风朴实，格调庄重；d语言规范，语句规整；e语言诸忌，竭力避免。

10.客户需求书面表述分为：标题、导语、主体、结尾。

11.信息采集方案包括：信息采集的目的要求、信息采集对象、信息采集内容、设计信息采集问卷、信息采集地区范围、样本的抽取、信息的收集和整理方法。

12.信息采集问卷的常见类型：

A根据信息采集方法不同分类：自填式问卷、访问式问卷。

B根据问卷发放方式不同分类：送发式、邮寄式、报刊式（自填式）、人员访问式、电话访问式、网上访问式（访问式）问卷。

13.信息采集问卷的设计方法：

1A开放式设计法：调查者请被调查者自有写出咨询项目应涉及的范畴，当被调查者写完以后，调查人员再将这些材料分类，从而确定出问卷的测查内容和题目。B封闭式设计法（专家模型法）：调查者根据所掌握的材料自行确定问卷的项目和题目。通过测试并进行修改后制定成正式问卷。在信息采集过程中也可将两者结合进行。

14.信息采集问卷中问题的类型：二项式、多项式、序列式、对比式、等级式、尺格式、表格式、填入式、自由式（9种）。

15.设计信息采集问卷的8个基本步骤：

确定所需信息，确定问卷的类型，确定问题的内容，确定问题的类型，确定问题的顺序，问卷的排版和布局，问卷的测试，问卷的定稿。

16.典型的创业个性疑难问题

A大学生创业常见问题：心理准备不足，资本筹措困难，企业管理经验缺乏。

B海外留学归国人员创业常见问题：①留学归国创业者长期生活在国外，对国内的社会环境和市场运作缺乏了解，对相关服务机构的办事流程不熟悉；②留学归国创业者对国家和地方政府的创业政策不了解；③留学归国创业者对回国创业和就业的个人所得税问题不清楚，不了解国家的个人所得税政策法律；④留学归国创业者在进行创业融资时缺乏条件。

C下失业人员创业常见问题：创业目的和创业行为有时比较盲目，选择创业项目跟风；视野有一定局限性；选择加盟往往不够慎重；不理解政府的相关政策。

D退伍、复转军人创业常见问题：创业前的学习问题；社会资源掌握不多；军队生活相对单纯，从军队到地方需要一个适应过程，需要向老战友学习。

E农民创业常见问题：创业资金不足；创业层次较低；文化水平较低，创业技能不足；抗风险能力弱。

F兼职创业常见问题：市场调研不够充分；过分估算市场规模及销售额；关注片面，不能均衡发展；缺乏止损计划及转让政策；不能很好地兼顾本职工作和创业

G合伙创业常见问题：合作意识和心态问题；合伙创业中的制度化管理问题。17.解答创业个性疑难问题的原则和方法：

a创业咨询师解答创业咨询应以事实为依据，充分考虑客户的个性；b创业咨询师解答创业咨询应最大限度地维护客户权益；c创业咨询师解答创业咨询应缓和矛盾、减少弯路；d创业咨询师解答创业咨询应谨慎小心；e创业咨询师解答创业咨询应高标准、严要求、精益求精。

18.初步解答创业个性疑难问题的步骤：

识别和确认客户问题联系，诊断客户问题的具体症结，提供分析意见和初步解决办法。19.是创业咨询师为了帮助客户解决创业问题完成某项任务或进行某种活动而倡议客户做什么事情，或提出合理化的意见、建议时使用的一种文体，也叫倡议书、意见书。

20.撰写咨询建议书应注意: a从实际出发，实事求是；b措辞得体，有分寸；c内容具体、清楚、实在；d语言准确、精炼。

21.咨询建议书的基本内容要素：标题、称呼、正文、结尾、落款。

22.咨询建议沟通的意义：不仅有利于有效和真实的信息，而且对于创业咨 询项目的顺利开展和方案的成功实施有着决定性作用。

23.咨询建议的沟通方法：面谈法、会议法、电话沟通法、书面法。

24.提出初步咨询建议的步骤：判断客户基本情况，确认客户创业目标，建议客户应做的准备工作。

25.是指当咨询项目发生时，根据预先设计的咨询处理方案协调和处理，避免内耗，以期在短时间内以最快的速度为客户提供咨询，解决客户创业问题的系统化思路。

26.咨询预案的基本内容要素：开篇、背景、任务目标、任务范围、研究方法、日程安排、人员安排、资格、经费预算、结尾

27.咨询预案的常见类型（按预案的适用对象范围）：综合预案、专项预案、现场预案 28.咨询预案的准备要领：（1）搜寻和积累预案；（2）事先拟定事后评估；（3）准备咨询预案的原则①要考虑客户及其相关人员的阅历和经验；②避免复杂的句子，而且要精心选用长短词语；③选择常用的文字，避免使用冷僻或绕弯子的文字；④要使咨询预案的每一件事情都要贴近预案目标，包括预案目标所需要的所有观点，同时保持文体匀称——要根据每项事情的重要性分配篇幅；⑤在使用数字是要仔细斟酌何时采用绝对值比百分比更重要，何时百分比更有意义，引用数字要正确，估算时考虑可靠度；⑥如果引用其他文献，要列出确切和完整的出处。

29.准备咨询预案的步骤:①确认项目背景，②明确工作原则，③设定咨询价值观，④制定咨询项目总体思路，⑤拟定工作计划，⑥项目组织安排。

第二章 提供解决方案

第一节分析诊断1）了解常见创业问题2）分析确定客户的创业问题

第二节制定方案1）编写客户服务方案2)制定客户问题解决方案3）制定解决方案时的人员分工与时间安排

1、餐饮业的典型创业问题：1）地理位置选择问题2）餐饮特色问题3）人员费用较高问题4）对创业者经验要求较高问题5）竞争比较激烈问题

2、广告业的典型创业问题：1）对创业者的艺术素质和技能要求较高问题2）对员工的专业创作技术和能力要求较高问题3）专业设备投入较大问题

3、零售业的典型创业问题：1）高效有力的供应链和分销体系选择问题2）员工流动率和人力资源管理成本问题3）店址的地理位置及商圈内的购买力问题4)经营产品的准确选择和市场定位问题5）竞争激烈问题

4、美容美发业的典型创业问题：1）店址选择问题2）美容美发师选择问题3）服务质量高低问题

5、保健业的典型创业问题：1）保健种类的选择问题2）保健服务质量高低问题3）员工雇佣成本高低问题

6、农产品的创业问题：1）农产品交通运输的便捷性问题2）农产品的科技创新问题3）农产品的终端销售问题

7、特色工艺品的创业问题：1）资金的初始投资问题2）原材料的选择问题3）搞好特色工艺品的宣传问题

8、小食品的创业问题：1）地理位置的选择问题2）小食品的特色问题3）小食品的卫生问题

9、分工协作经营模式注意问题：1）解决配套问题2）如何协调号与分工企业之间的关系进而谋求长远的分工协作

10、利基经营模式注意问题：1）怎样对某个市场进行合理的细分2）如何选择适合创业的市场空白点3）怎样实现薄利多销

11、特许权经营模式注意问题：1）是否有一套可复制的有效工作程序和经营模式2）加盟者能否通过培训，比较容易地掌握工作程序3）在不同地区和不同的店铺经营管理下，这一程序是否能被严格执行4）产品或经营方式能否得到市场的认可与支持5）中间商本身是否拥有特许经营所必需的专业人员

12、虚拟经营模式注意问题：1）产品或者服务能否能够满足客户的需求2）经营品种的选择问题3）产品或服务的质量问题4）特色品牌问题5）经营过程中诚信问题

13、分析确定创业问题的原则：1）客观性2）明确性3）针对性4）科学性

14、创业方法问题成因分析：1）创业必备条件不足2）有技术没市场3）不明确创业的组织形式4）创业微利或亏损

15、创业团队问题的成因分析：1）初创合伙人冲突2)内部人员不协调

16、创业者心理问题的成因分析：1）创业观念不强2）准备不足3）期望过高4）为小事所困扰

17、创业问题的常见后果：1）人员流失2）客户流失3）财务困境4）破产

18、分析确定客户创业问题的流程：1）了解客户的创业现状2）明确客户的创业问题3）分析创业问题的成因4）去评估创业问题的后果

19、客户服务方案的概念：是创业咨询师为客户提供创业咨询服务的流程、服务内容以及质量控制等的一整套规范 20、客户服务方案的作用：1）使得公司相关人员有章可循2）可以带来良好的声誉3）能为创业者提供全面有效的咨询服务

21、客户服务方案的主要内容：1）导言2）服务方案3）服务流程安排4）服务部门及人员安排5）服务质量控制方案6）附录

22、客户服务方案的表述要求：1）应该符合国家有关规定2）要符合公司的各项规定，不能有违规行为3）不能有违反咨询师职业道德的行为4）要按照每个客户的特殊要求进行设计

23、制定客户问题解决方案的要求：1）因人因事制宜2）效率最高3）有效利用资源4）诚实5）一致性

24、解决方案的调研内容：1）创意行业的相关市场信息2）客户自身的资源情况3）项目执行后的运行情况

25、解决方案的调研方法：1）查阅报告文件法2）访谈法3）问卷调查法4）实地观察法

26、在评估初步解决方案时需要考虑的因素：1）需要考虑客户的以下特征：客户的近期需求，客户的长远要求，客户的技能和能力，客户的财务资源和财务要求，客户的社会资源2）需要了解当时的创业外部环境变化因素，以及由此给解决方案带来的不利影响

27、在选择解决方案时需要考虑的基本因素：1）按需选择2）业务涵盖范围3）弹性4）发展的可能性

28、客户问题解决方案的主要内容：1）客户情况的分析2）对相关行业的调研分析3）针对客户问题提出的解决方案4）项目实施过程中需要注意的问题以及人员、时间的安排5）项目实施后，对项目实施结果的跟踪、信息的收集、相关技术人员的支持等6）在解决方案中还需要附上项目各个环节相关责任人的职责和联系方式等

29、客户问题解决方案的撰写步骤：1）突出陈述初步的问题和推荐建议2）总结所收集的数据3）陈述研究结果，解释对收集的数据信息的被判断和评价4）清晰陈述解决方案5）列出附录

30、制定解决方案时的合理人员分工的作用：1）可以使得解决方案时团队成员工作有条不紊，从而提高每个人的工作效率2）人员分工明确，使得解决方案全面具体3）可以使得创业咨询团队的力量远远超过每个人的力量综合4）使得每个创业咨询人员各尽所能，充分发挥各自的能力5）可以起到促进创业咨询人员之间关系的作用

31、制定解决方案时合理时间安排的作用：可以提高工作效率，让工作事半功倍

32、制定解决方案时人员分工的原则：1）要做到充分发挥每个人的长处2）要将个人能力发挥到最大，做到高效3）要定时进行线管的反馈与调整4）要充分考虑各方面的因素5）要有备选方案

33、制定解决方案时时间安排的原则：1）要有重有轻2）有先有后3）要通过与客户沟通，了解客户亟待解决的问题之后作出4）要有机动时间，以适应意外情况的发生

34、制定解决方式时人员分工的原则：1）要做到充分发挥每个人的长处2）将个人能力发挥到最大，做到高效3）定时进行相关的反馈与调整4）充分考虑各方面的因素5）要有备选方案，如某些人因为特殊原因无法完成工作，那么一定要及时有人员来补充

35、制定解决方案时时间安排的原则：1）要有重有轻2）有先有后3）要通过与客户沟通，了解客户亟待结局的问题之后作出4）要有机动时间，以适应意外情况的发生

36、制定解决方案时的人员分工方法和技巧：1）界定参与人员职责2）进行参与人员分工①创业咨询资料的收集、保管②创业咨询中咨询报告的设计与制作③创业咨询中硬件、软件、网络等环境的正常运行保障④结局方案的撰写⑤创业咨询过程中人力资源问题的保障3）人员分工的步骤①确定每个人的专长②按照客户的相关问题的要求，选择专业的人员负责，并指定主要负责人③为每个人制定详细的工作安排

37、制定解决方案时时间安排方法和技巧：1）按照事务类型安排时间2）尽量留出空闲时间，以防发生突发时间3）制定时间安排的步骤：①了解咨询项目②对咨询项目的各个环节的轻重做好安排③对工作进行排序

第3章 实施选项服务 第3章_第1节_创业测评分析与评价客户创业条件与能力

一、客户创业条件和能力的表述原则：1．实事求是原则2．全面原则3．系统原则

二、判断客户创业条件和能力时应考虑的因素：1．结合客户拟创业项目来判断客户的创业条件和能力2．不应仅考虑客户自己的条件和能力，还应考虑创业团队成员的条件和能力3．应当从动态发展的观点来判断客户的创业条件和能力

三、创业测评的常用方法

1．专家意见法:(1)专家意见法的实施步骤：1)组成专家小组。专家人数一般不超过20人。2)向专家小组提供客户创业条件的相关信息，由专家分别单独提出个人意见。3)将各位专家第一次判断意见汇总，列成图表，进行对比，再分发给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断。4)将所有专家的修改意见收集起来、汇总，再次分发给各位专家，以便做第二次修改。5)对专家的意见进行综合处理，得出测评结论。(2)在创业测评过程中，专家意见法主要适用于对客户的技术、资金、创意等客观性较强的创业条件进行测评。

2．情境模拟法:(1)情境模拟法的实施步骤包括：1)准备工作。2)实施评估。主要包括：观察行为、为行为打分、主试讨论、总体评分等程序。(2)情境模拟法主要适用于对客户的创业能力进行测评，这主要包括客户的组织、计划和协调能力，领导能力和问题解决能力等。

3．评价中心法:(1)评价中心法的实施步骤与情境模拟法相似。评价中心法由于综合运用了多种人才测评技术，使得各种测评技术之间互相弥补，扬长避短，从而使得测评结果比较客观有效。(2)在适用范围方面，评价中心法与情境模拟法一样，主要适用于对客户的创业能力进行测评。

四、测评信息的解读和采用：解读测评信息以下四步：即去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里。

第3章_第2节_实施选项服务市场调研第3章_第2节_单元1_设计调查问卷

一、调查问卷的功能:1．方便信息收集，提高精度2，便于对资料进行统计处理和定量分析3．节省调研时间，提高调研效率

二、调查问卷的设计原则：1.相关原则2.简洁原则3.礼貌原则4.方便原则5.定量准确原则6.选项穷尽原则7.易理解原则8.适合调查对象原则9.非导向性原则10.必要性原则

三、调查问卷基本结构四部分：说明信,调查内容,编码和结束语。调查内容是问卷核心部分.四、设计调查问卷

1．调查问卷设计基本要求:形式上，要求版面整齐、美观、便于阅读和作答。内容上，满足以下几方面的要求：(1)问题具体、表述清楚、重点突出、整体结构好(2)确保问卷能完成调查任务与目的(3)调查问卷应该明确正确的政治方向，把握正确的舆论导向，注意对群众可能造成的影响(4)便于统计整理。2．调查问卷设计的步骤：1确定调研目的、调研对象2确定数据收集方法3确定问题提问形式4提问和答案的设计5优化问卷编排6预调查并修改7准备好最后的问卷

第3章_第2节_单元2_策划市场调研

一、市场调研_方法:文案调研、实地调研、特殊调研三种。文案调研主要是二手资料的收集、整理和分析;实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种。_应用原则:(1)实事求是原则(2)与研究性质匹配原则(3)与研究目的和内容匹配的原则(4)与研究经费预算匹配原则(5)调研方式的互补原则

二、市场调研的步骤:1．明确市场调研目标。2．设计调研方案:(1)规定调研目的和调研内容(2)确定调研对象和调研范围。(3)选择总的研究方法。(4)选择数据收集的具体方法。(5)设计抽样方法和样本量。(6)制定调研实施的具体计划和质量控制方法（访问、复核）。(7)制定数据分析方案：编码、录入、查错、编辑、统计分析等。(8)安徘调研进度：制定调研进度时间表。(9)预算调研经费：合理控制经费，减少不必要的开支。(10)设计调研问卷和测试调研问卷。(11)形成调研策划书。3．收集数据:(1)挑选和培训调研员。(2)进行调研工作的质量监控。(3)查收和评价调研员的工作。4．整理和分析数据(1)查收和校对资料。(2)编码。(3)录人数据，建立原始数据库。(4)查错和数据净化，处理缺失数据。(5)数据处理、制表作图和统计分析。

第3章_第3节_单元2_选择与客户条件最匹配的创业项目

一、创业项目与创业条件的匹配原则：(l)地域匹配原则(2)资金匹配原则(3)写调研报告:(1)报告的摘要，包括主要发现、主要结论。(2)报告的详细目录。(3)报告正文，包括调研的基本情况、主要发现、小结和建议。(4)报告附录，包括此次调研所用的调查问卷、收集的原始数据以及将数据形象化的图表等。

三、市场调研人员与时间安排原则：1．调研人员能力素质匹配原则2．时效性原则3．成本效益原则

第3章_第3节项目精选

第3章_第3节_单元1_建立项目精选评估体系

一、项目精选的内涵

二、创业项目评估常用方法主要三种：以净现值为代表的折现现金流量法、层次分析法和决策树法。

三、建立项目精选评价指标体系:1.要求(l)客观性(2)可操作性(3)动态性(4)前瞻性

2．创业项目评估指标体系包括：(l)市场评估(2)产品与技术评估(3)投资项目规模评估(4)项目管理评估(5)财务评估(6)风险及退出方式评估评估内容评估指标人群匹配原则

二、项目精选时与客户沟通的要求：1．确认客户需求，合理管理客户的预期2．沟通过程中处理好客户与顾问的关系3．做到正式沟通与非正式沟通相结合4．注意沟通方式的专业性和现实性5．做好项目精选后的后续沟通

三、项目精选中常见的问题和解决办法：1．缺乏整体战略和项目经营的长期第3章_第4节项目论证评估第3章_第4节_单元1_评估项目可行性

一、项目可行性分析基本原则:1．科学性原则2．客观性原则3．系统性原则4．时效性原则5．资金时间价值原则

二、项目可行性分析的方法:在进行项目可行性分析时，依据可行性分析的内容不同，有不同的分析方法。

三、1.项目可行性分析的内容：产品或服务可行性分析、行业或市场可行性分析、组织可行性分析和财务可行性分析。

2.行业或市场可行性分析

(1)行业吸引力:特征1发展空间广阔并呈现持续成长的态势。2行业提供的产品通常是消费者的必需品而不是可有可无的产品。3能够赚取较高的利润。4竞争对手相对较少。

(2)市场进入时机：首先，应考虑创业企业所处行业是否能够进入；其次，应考虑进入该行业从长远来看是否仍然有利；再次，在确定具体市场进入时机时，可能产坐先发优势和后发优势的问题。创业咨询师应当根据创业企业拟推出产品或服务的特点、行业或市场具体情况并结合创业企业自身实力来从这两个策略中作出选择。

(3)利基市场识别：行业或市场可行性分析最后一步是识别创业企业能够参与其中的利基市场。利基市场是指在较大的细分市场中具有相似兴趣的一小群顾客所构成的市场空间。

识别利基市场对创业企业具有重要意义：一，识别利基市场有利于创业企业自己创建一个行业，从而避免了与竞争对手正面竞争；二，利基市场战略有利于创业企业将有限的资源集中到特定市场上，而不是将有限的资源分散到大市场中的众多小市场中以满足差异化的需求。

利基市场的识别对创业成功具有至关重要作用，如不能清晰识别，很难保证创业项目具有行业或市场可行性。

3.组织可行性分析：(1)创业者的管理能力(2)创业者对创业项目的激情(3)创业者的社会关系

4．技术可行性分析:(1)技术本身的可靠性(2)技术对产品质量的保证程度(3)技术的经济性(4)技术与原材料的适应性

5．财务可行性分析:重点考虑三个方面:资金需求能否得到及时的满足、财务指导战略2．创业项目精选时盲目求大求全3．选择创业项目时过度求新4．个人眼光代替商业眼光

收益是否达到创业者的预期和投资的总体吸引力怎样。

四、项目可行性分析报告的基本格式:第一部分项目概况，第二部分产品或服务可行性分析，第三部分行业或市场可行性分析，第四部分组织可行性分析，第五部分技术可行性分析，第六部分财务可行性分析，第七部分可行性分析结论与建议，第八部分附件

第3章_第4节_单元2_进行创业项目评估

一、创业项目赢利模式:(1)客户解决方案赢利模式(2)模仿创新赢利模式(3)连锁与加盟赢利模式(4)渠道领先赢利模式(5)星火燎原赢利模式(6)利润乘数模式(7)垄断资源模式(8)基础产品模式(9)配电盘模式(10)薄利多销模式创业企业打造赢利模式的方法:创新；模仿。

二、创业项目评估内容:1．创业项目是否必要，规模是否适当2．创业项目的建设与生产条件是否具备3．创业项目是否先进、经济合理，相关配套项目是否有同步建设方案4．创业项目是否具有良好的财务效益5．筹资方案是否经济合理，资金来源有无保证6．项目投资风险的大小7．创业项目存在的问题及建议

三、创业项目评估的依据:1.重要的市场调查报告。2.有关部门颁布的项目评估方法，如原国家计委和建设部发布的《建设项目经济评价方法和参数》。3.投资协议、合同、章程等。4.有关的方针、政策、法律、法规、规定等。5.其他有关资料，如同类型项目的国内外资料。

四、创业项目评估的程序：

1．制定创业项目评估计划:(1)根据创业项目的性质和特点，确定评估任务和目标。(2)根据创业项目的繁简程度，确定评估人员的数量，成立评估小组并对小组成员进行分工，以保证项目评估工作保质保量按时完成。(3)根据创业项目特点和评估任务制定项目评估计划。

2．收集与整理评估所需资料:(1)根据计划阶段拟订的资料目录收集评估所需的资料。(2)对可行性研究报告中的各项数据进行核实，明确基础数据和参数取得的途径并核实其可靠性，明确可行性研究报告中的计算方法和过程，核对表与表之间、数据与数据之间的逻辑关系，尽可能找出可行性研究报告中的错误。(3)分类整理收集到的资料和数据，使其具有系统完整性，为下一步评估工作奠定基础。

3．分项评估:(1)创业项目建设必要性评估(2)市场分析(3)创业项目技术评估(4)创业项目投资估算与资金筹措(5)创业项目财务效益评估

4．总评估

第3章_第5节提供项目报告

第3章_第5节_单元1_编写创业项目评估报告

一、创业项目评估报告:是创业咨询师根据评估的目的与要求，在评估工作完成后，向有关决策方提供项目主要情况和评估结果的报告文件。它是项目评估的最终成果，是项目审批以及项目贷款的重要依据。

内容构成:形式上，在创业项目评估报告的封面上都要有“某某创业项目评估报告”字样，并注明评估单位名称、评估报告完成日期；在评估报告第一页和第二页上分别写明评估小组人员名单及其分工以及评估报告目录；接下来是评估报告的正文。评估报告正文一般包括以下内容：

第1章创业项目概况:1.1创业项目背景分析1.2创业项目基本概况第

第2章2章创业项目建设必要性评估:2.1宏观必要性评估2.2微观必要性评估第 第3章3章创业项目市场分析:3.1市场需求分析3.2市场供给分析3.3价格预测

第4章创业项目技术评估:4.1工艺技术方案评估4.2设备选择方案评估4.3设备采购方案评估

第5章创业项目授资估算与资金筹集评估:5.1投资估算5.2资金筹集评估

第6章创业项目财务效益评估:6.1收入估算6.2成本费用估算6.3营利能力分析 第7章创业项目总评估

二、编写创业项目评估报告的要求:1．创业项目评估报告应如实反映情况2．创业项目评估报告的结论应科学可靠3．创业项目评估报告中提到的建议要切实可行4．对关键问题要重点分析5．进行必要的对比分析6．层次清晰、分析透彻、语言简练7．责任明确

第3章_第5节_单元2_编写商业计划书

一、商业计划书的内容包括：摘要、公司及其未来、管理层、融资需求及相关描述、风险因素、投资回报与投资退出、营运分析预测、财务报表、财务预测以及有关验证资料。商业计划书的主要框架：

1．摘要:摘要是对整个计划书的最高度概括。2．主体部分:主体部分包括公司（项目）介绍、产业分析、竞争分析、市场营销、企业经营、管理团队、财务规划、企业发展计划、技术来源和风险分析。

3．附录:附录主要是对主体部分的补充。

二、商业计划书的内容要求: 1．总体要求:摘要部分是对整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精练的语言、最有吸引力和冲击力的方式突出创业项目的重点和亮点所在。主体部分是整个商业计划书的核心。在主体部分，要详细地展示创业项目的相关信息。主体的功能是最终说服投资者和创业者，使他们充分相信这是一个有价值的好项目，以及项目的管理团队有能为产生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充，完成主体部分言犹未尽的内容。

2．主体部分内容的具体要求:(1)公司（项目）介绍:明确说明这个公司要做什么；一个什么样的公司，未来会成为什么样的公司。

(2)产品或服务:说明创业的想法是什么？产品和服务是什么？解决用户的什么问题？站在客户的角度来看，产品的独特性、创新性体现在什么地方？公司的典型客户有哪些？

另外，商业模式的选择也很重要，那如何实现产品或服务的价值，比如从什么途径获得收入？很多互联网公司在这个问题上会受到投资人的质疑和挑战。(3)行业或市场竞争分析:即要了解目标市场，包括市场规模及成长性，市场分析预测要客观可行；要敢于竞争，要明白只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

(4)战略规划:包括产品、人员等规划，对外合作战略和市场营销战略等。投资人需要看到公司在哪些方面有想法，企业未来的走向和目标，(5)财务预测:从量化的角度来看企业过去及未来的经营。注意：历史财务数据力求真实，预测力求合理，包括假设条件、收入结构、费用结构等；通常准备一份简单的损益表即可。

(6)融资计划:即公司需要多少资金，公司估值如何，公司在什么时候需要这些资金，资金的具体用途等。

(7)管理团队:公司目前由哪些人在负责运营管理，要重点突出管理团队的背景、经历、经验，明星团队和优势互补配合会增加项目的吸引力。

三、商业计划书撰写总原则：简明扼要，条理清晰，内容完整，语言通畅易懂，意思表述精确。

1．具体的注意事项(1)言简意赅(2)实事求是(3)篇幅适度(4)注意包装(5)针对性强 2．必须避免的问题:(1)对产品或服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。(2)数据没有说服为，比如拿出一些与产业标准相距甚远的数据。(3)导向是产品或服务，而不是市场。(4)对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。(5)商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。(6)不是仔细寻求最有可能的投资者，而是乱发材料。

第4章 实施培训服务

第1节 培训需求分析 单元1设计培训需求问卷

一、培训需求问卷是指为获得有关的培训信息，将一系列的问题编制在一起的问卷工具。培训需求分析是创业培训周期的第一步。

二、编写培训需求问卷原则： 1．问卷的目的性和针对性要强。

2．在问卷的具体问题前面要设计标准话的指导语，清楚地说明调查的目的、意义和答题方式。

3．问卷要简练，容易回答和填写。一般情况下，一张问卷的问题数量不要超过25个。4．应该按照先简单后困难，先熟悉后生疏的顺序编排问卷。

5．问卷的问题最好是开放和封闭式问题相结合，并要控制开放式问题的数量，不宜过多。6．同一类问题应该安排在一起，既便于答题者回答，又利于调查数据的统计。

三、编写培训需求问卷的步骤：

1.写一份信息项目清单。2.把列出的信息项目转化成具体的问题。3.设计问卷。4.对问卷进行编辑，形成文稿。5.请其他人检查问卷，并提意见。6.在小范围内进行问卷模拟测试。7.根据测试结果，对问卷进行必要修改，形成最终文稿。

单元2编写培训需求分祈报告

一、培训需求分析报告是培训需求分析工作成果的展现和总结。培训需求分析报告将汇总各种培训需求信息以及对信息分析处理的结果，并且提供评价的结论，以最终确定是否需要培训以及如何培训。

二、培训需求分析报告的构成要素见下表4-1

三、培训需求分析报告表述要求：1．报告表述条理清晰、逻辑严谨。2．报告表述主次分明、详略得当。

单元3制定培训方案

一、培训方案的概念

培训方案是指创业咨询师在完成培训需求分析的基础上，提供给客户的书面化的培训建议。

二、培训方案的作用

培训方案和培训计划是有区别的。培训计划是一个大的概念，培训打算、培训安排、培训设想、培训方案、培训要点等都属于计划的范畴。而培训方案属于培训计划的一种。培训方案作为对近期具体墙训工作的预测性安排，具有明显的针对性、即时性、具体性。培训方案具有可选择性，这是培训方案与培训计划的最大不同之处。创业咨询师所做的培训方案最大的作用就是为客户提供若干个可供选择的培训建议。

三、培训方案的主要内容

创业咨询师要想策划出理想的培训方案，最为核心的方法就是始终以客户的培训需求为出发点，围绕着咨询服务内容和流程，采取最为高效的培训方式。首先，要清晰地向客户阐述培训的必要性和重要意义。其次，在培训建议里创业咨询师不仅要指明需要培训的对象，还要向客户展示培训对象目前和理想状态的差距。再次，能够向客户说明进行某项培训的成本效益比，这是重要的环节。

第2节制定培训计划 单元1培训计划的格式与内容

一、培训计划:是对一定时间内的培训目标，完成培训任务的措施、办法和实施步骤等按照一定逻辑顺序作出的先导性记录。它是在全面、客观的培训需求分析基础上作出的对培训时间、培训地点、培训者、培训对象、培训方式以及培训内容等的预先系统设定。

二、培训计划主要包括：培训的目的、目标、时间、地点和场所、材料和设备、组织和管理者、培训者、培训对象、培训内容、培训方式和方法、监督和评估以及所需经费等。

单元2制定培训目标

一、培训目标的概念和构成要素 1．培训目标的概念

培训目标就是指通过培训希望达到的标准和结果。培训其实就是要实现知识的

获得，态度的改变或加强，技术的获得，工作行为的改进，企业、部门或人员绩效的提高。2．培训目标的构成要素：A:Actor，接受培训的对象；B：Behavior/Performance，行为、行动；C:Condition，作出行为所需的条件；D：Degree，要求达到的标准和程度。

二、制定培训目标的原则:SMART原则。

specific明确的目标能够用具体的语言清楚地说明measurable可衡量的目标能够比较、测量achievable可以达到的目标通过努力行动可以达到

realistic现实的目标不能高不可攀，要符合现实情况和实际工作；目标符合组织和个人投入产出的期望值

time-limited有时间限定的目标一定要有明确的时间限定，没有时间限定的目标是没有办考核的，或者考核的结果是不公正的

三、制定培训目标的步骤：1提出目标的初步构想2确定目标层次3检查目标的可行性

单元3设计培训课程

一、培训课程设计：是指规划和预先制定培训课程的结构、基本要素，以及 要素的组织形式或安排。这些基本要素包括目标、内容、学习活动及评价过程。

二、培训课程的构成要素：

三、培训课程设计的原理: 1．布鲁纳教学四原则:(l)动机原则(2)结构原则(3)序列原则(4)反馈原则。

在培训活动实施过程中，及时反馈的目的：1)及时纠错，防止学员对错误知识先人为主和积重难返；2)及时听取学员意见，了解学员对课程内容和培训师授课的感受以及学习的情绪；3)创业咨询师可以从学员的反馈信息中吸取经验教训，及时对原有培训过程进行调整，对培训内容再认识、再加工、再提炼和再整合，从而不断激发创造性，发挥最佳的培训效果。

2．戴尔的“经验之塔”：戴尔认为，人类学习主要通过两个途径来获得知识：一个是由自身的直接经验获得；另一个是通过间接经验获得。

依照心理学概念划分：金字塔底部（做的经验）可称为实物直观；金字塔的中部（观察的经验）可称为模象直观；金字塔的塔尖（抽象的经验）可称语言直观。戴尔的“经验之塔”是以形象化的方式说明人的学习经历的获得是以直接参与到用图像代替，再用抽象符号表示的逐步发展过程，根据“从简单到复杂，从形象到抽象，形象和抽象相结合的认知规律”，选择合适的学习方法，使自身认知过程符合这一认知规律，从而达到最佳学习效果。

3．科尔伯学习风格类型：

学习风格是指在学习环境中学员感知信息，并对信息进行加工、处理、储存和提取时所偏好的方式。简而言之，就是学员因个体不同，采取不同方式学习。这种差异是由于学员不同的心理和生理特征形成的，因此学员对信息的反馈、外部刺激的感知与反应也就各有不同。

科尔伯的学习风格理论将人的学习和认知过程分成两个维度，以及由两个维度衍生的四种方式。

(l)两个维度：第一个是学习者如何感知信息，包括具体的和抽象的感知方式。对于具体感知者说，学习的最好方式就是具有直接的经验：通过参与活动、实践工作等亲身体验。对于抽象感知者而言，学习的最好方式就是分析：观察、思考。第二个维度是学习者怎样进行学习，指的是知识和技能在第一次被介绍时个体是如何对其进行处理的。处理方式包括两种：观察和行动。

(2)四种学习风格：抽象的感知者／观察型的处理者（理论者）；抽象的感知者／行动型的处理者（实用者）；具体的感知者／观察型的处理者（体验者）；具体的感知者／行动型的处理者（行动者）。例如在“学习如何为客户提供咨询”这个问题上的学习风格，理论者：阅读各种资料，了解咨询的知识和技能；体验者：仔细地观察其他人员是如何为客户提供咨询服务的；实用者：找一个资深的业内人士指导自己如何为别人提供各询服务；行动者：实际运用所学的咨询知识和技能。

4．成人学习理论：成人学习理论之父马尔科姆·诺尔斯提出了成人学习的五种假设：(1)成人的学习要知道目的和原因(2)成人的学习有进行自我指导的需求(3)成人的学习喜欢和自身的经验结合(4)成人是带着一定的问题去参与学习的(5)成人受到内部和外部的激励而学习

四、培训课程设计的原则：1．学习目的原则2．学习需求原则3．实际应用原则4．结合经验原则

五、培训课程设计的步骤： 1．分析培训课程：(1)培训对象分析(2)工作任务分析(3)培训环境分析2．确定课程目标3．设计课程内容

单元4_编写培训教案

(1)培训时间线(2)培训内容线1)设计原则:适度性渐进性连续性逻辑性均衡性。2)设计方式:逻辑学方式和心理学方式。(3)培训方法线(4)培训情绪线(5)培训辅助线

一、培训教案是创业咨询师在备课与进行培训过程中使用的文件材料。培训教案反映创业咨询师对培训课程的设计理念和思路，也是创业咨询师进行培训的行动指南和操作手册。要满足具体、条理清晰、逻辑性强、结构合理等基本要求。

二、培训教案的构成要素：

三、培训教案中培训过程的主要内容:开场、主体、结尾三部分。

第3节_实旋培训 单元1_培训方法的使用

一、培训方法的种类：主要有讲授法、头脑风暴法、讨论法、案例分析法、角色扮演法和游戏法。

二、培训方法的选择：应考虑培训目标、培训内容、培训需求、培训对象、培训资源、自身能力和个人培训风格等因素，同时还要比较各种培训方法本身的优缺点和特征。

1.各种培训方法的优缺点见表4-12(略)，培训方法的效果比较见表4-13(略)。

2.各种培训方法的选择根本目的，就是满足培训需求，利于培训成果转化，实现培训目标：首先，创业咨询师需要确定培训需求和培训目标是涉及哪个方面或哪几个方面的培训内容。其次，创业咨询师根据确定的培训内容，选择培训效果最佳的培训方法。再次，在确定培训方法之后，创业咨询师还需考虑以下问题：(1)培训对象是否能够接受所选培训方法(2)开发和使用所选培训方法的成本以及实施方法所需的资源和条件。(3)创业咨询师对所选方法的掌握和熟练程度，是否与自身的授课风格有冲突。

单元2_视觉教具的使用

一、视觉教具就是指在培训中辅助教学信息传递的教学工具。

二、视觉教具的作用:通过有效和正确地使用视觉教具，可使学员的注意力更 加集中，使创业咨询师讲授的内容更具说服力，使其所传递的信息更有效，有助于组织课程，增加课程的多样性，突出讲授要点，帮助强化学员的记忆和理解。

三、视觉教具的种类和优缺点

1．视觉教具的种类：黑／白板、彩色卡片、活页挂纸、图表海报、实物投影仪、多媒体投影仪、VCD/DVD播放机、实物道具等。

2．视觉教具的优缺点见表4-14（略）。

四、视觉教具的使用时机和注意事项见表4-15（略）

单元3_培训技巧的使用

一、培训中语言技巧的应用:1．语音表达的技巧(1)音量(2)音调(3)节奏(4)停顿(5)发音(6)口头语2．提问的技巧

二、培训中非语言技巧的应用：梅拉比安教授认为就信息传递效果:7%是文字语言，38%是有声语言，55%是形体语言:1．姿势2．手势3．目光4．表情。总而言之，创业咨询师在培训中有效提升培训效果，要做到两个方面：一既要利用音量、音调、节奏、停顿以及提问等语言技巧的相互配合，也要是姿势、手势、目光和表情等非语言技巧的综合运用；二在语言和非语言技巧内部结合的基础上，使语言和非语言之间也能够有机结合，相互推动，最终达到最佳的表达效果。

第4节_监督评估培训效果 单元1_设计培讪监督和评估工具

一、设计培训监督和评估工具的原则:1．目标导向原则2．内容有效原则3．客观可靠原则4．简明扼要原则

二、设计培训监督和评估工具的步骤:1．确定需要的信息2．选择问题类型:(1)开放型问题(2)复选型问题(3)是非型问题(4)等级评定问题3．拟订调查问题4．编排问题顺序5．对工具进行测试6．编制最终工具

单元2_评估培训效果

一、评估培训效果的内容:四要素：培训管理、培训内容、创业咨询师以及学员。图4-9评估培训效果的要素和层次(略)。表4-16培训评估的主要要素）

二、评估培训效果的层次:柯克帕特里克的四层次评估法是应用最为广泛的评估模型。1．柯克帕特里克的四层次评估：主要是对反应、学习、行为和结果四个层次进行评估。2．考夫曼的五层次评估：表4-17夫曼五层次评估（略）3．CIRO评估模型表-18CIRO评估模型（略）4．菲利普斯的ROI五级评估框架（略）

三、评估培训效果的步骤第一步：设定评估目标(1)判断培训目标的实现(2)确定培训投入和产出比(3)判定培训管理的水平(4)确认培训的质量第二步：整理信息和数据

第三步：选择评估层次并且进行评价 第四步：编写培训效果评估报告

单元3培训效果评估报告的编写

一、培训效果评估报告构成要素: 1前言：说明培训效果评估的背景概况，包括培训项目的性质、评估目的、执行人和机构，以及培训执行的影响因素等.2培训过程概述:概述评估的实施过程，特别是要介绍评估方法的选择、数据资料的收集方法，以及评价指标的确定等情况.3评估结果:说明评估结果。评估结果和评估过程的阐述要符合逻辑关系.4评估结果分析和评价:对评估结果进行分析和评价，并提出参考意见。创业咨询师可以在此部分就培训评估的充分性、培训的改善措施、对与培训相关的咨询工作等问题进行阐述.5附录:包括收集和分析数据使用的各种图表、问卷和相关的原始资料，可以为评估报告的使用者提供依据，评价培训效果评估过程使用的方法是否科学，评估结论是否合理.二、培训效果评估报告的格式规范见表4-20。

三、培训效果评估报告的表述要求:1．评估报告内容的表述要客观2．评估报告的表述要讲究技巧3．评估报告的表述切忌以偏概全4．报告尽可能采取更为直观的表述方式.第五章 方案执行服务

第一节 指导方案执行

1.方案执行细则的构成要素（P262）

（1）总则;（2）基本原则。①关键点控制②标准；（3）注意事项。2.操作计划的构成要素（P263）

（1）目的；（2）目标与任务；（3）指标；（4）时间；（5）流程；（6）资源（人、财、物、流）

3.方案执行细则和操作计划的拟定原则（P263）

（1）重点突出原则；（2）明确原则；（3）可衡量原则；（4）具体原则；（5）可达成原则；（6）贴近实际原则；（7）时间限定原则。

4.方案执行安排的概念（P268）

方案执行安排是指为了有效实施咨询方案，创业咨询师指导客户对执行计划的任务、流程与人、财、物、流等相关资源进行分工分配的管理控制过程。

5.方案执行安排的一般原则（P268）

（1）执行与计划的一致性；（2）考虑到方案的可行性，执行工作落实到个人；（3）方案计划的周密性；（4）资源配置的合理性；（5）充分考虑时间因素。

6.方案执行安排的工具（P269）

（1）计划评审技术（PERT）与关键路径法（CPM）；（2）横道图（甘特图）；（3）里程碑计划；（4）挣值分析法。

7.方案执行安排的一般程序（P275）8.方案执行中培训所起的作用（P278）

（3）来自解决方案所涉人员的阻力，客户不愿作出大的变革。对策：应当积极为客户企业的决策者出谋划策，帮助化解矛盾，但应注意避免置身于客户企业内部的矛盾冲突之内。

（4）解决方案中所设想的执行条件发生了变化。对策：应及时向创业咨询服务机构报告，并结合客户企业现有的执行条件，对解决方案的执行计划作出适当的调整，并酌情请求创业咨询服务机构为调整执行计划提供必要的支持。

9.现场指导的原则（P279）（1）按照商定的工作内容行事；（2）不代替客户做决定；（3）保持沟通，培养互信；（4）与主要服务对象合作，以保障效果；（5）一切着眼于实现解决方案的目标。

10.现场指导的工作职责和范围（P281）

（1）把关执行质量；（2）掌控执行进度；（3）保障执行效益；（4）观察、发现和诊断问题；（5）提供专家意见和行动建议。

11.现场指导和监控的方式（P282）

（1）与客户商定现场指导的具体内容；（2）发现现场执行中的错误和问题；（3）纠正执行中的错误和偏差；（4）提出指导意见和行动建议；（5）完成现场指导日志和工作报告。

第二节绩效评价

（1）教导和培训；（2）口头或书面的意见和建议；（3）示范或操作较难的工作。12.现场指导和监控的工具（P283）

13.现场指导的常见问题及其对策（P283）

（1）数据记录类；（2）文字记录类；（3）多媒体记录类。14.现场指导时需要完成的主要工作内容（P285）

（1）统一思想；（2）提高执行者的执业能力；（3）改善方案执行的质量。15.执行情况记录工具的类别（P288）

（1）笔记本电脑；（2）分析软件；（3）规范的企业文案模板；（4）企业应用图标模板。16.执行情况记录工具的编制方法（P288）编制方法：流程记录法

17.执行情况记录工具编制的基本流程（P291）

（1）客户企业中方案执行人手或其他资源不足。对策：应着重催促客户企业补充资源，同时也可积极探索能够使资源补充减少的替代办法。

（2）客户的行动受短期利益驱使，偏离解决方案的目标，背离企业的根本利益。对策：应坚持解决方案的目标和操作计划，并针对客户的短期错误行为提出进一步的分析说明，促使客户回到解决方案所设想的谋求长远利益的行动上。

（1）根据需要记录的执行情况选择记录形式；（2）评估流程记录法的适用性；（3）记录工具的编制实施

18.客户执行绩效评价报告的要素（P294）

（1）基本信息；（2）执行目标；（3）绩效评价结果及分析；（4）同比环比的差异分析。19.执行绩效的常用评价指标和工具（P297）（1）预测法；（2）标杆法

20.执行绩效评价指标的制定方法（P308）（1）经验法；（2）数据统计法；（3）结果导向法；（4）综合法

21.执行绩效评价工具的制定方法（P310）见教材P297-P308 22.执行绩效评价指标和工具的制定程序

第三节完善方案

23.提出方案修改建议的方式（P320）24.提出方案修改建议的注意事项（P320）

25.完善解决方案、执行细则和操作计划的指导原则（P322）（1）有利于企业文案的规范化和标准化；（2）有助于企业文案的基础建设和不断改善质量；（3）便于集中精力编写个性化内容，提高完成客户文案委托任务的效率。

26.完善解决方案、执行细则和操作计划的注意事项（P323）

（1）确定一种文案的内容结构；（2）确定每一构成部分的内容要素；（3）编写每一构成部分的规范要求；（4）以图表或纲目表述的形式完成模板的编写。

第四节文案服务

企业文案策划和构思的原则（P329）

（1）口头建议；（2）建议函文；（3）书面报告；（4）专项建议书。（1）框架纲要原则；（2）读者视角原则；（3）用数据说话原则；（4）实例说明原则；（5）灵活调整原则；（6）篇幅适当原则；（7）规范合法原则。

27.完善解决方案、执行细则和操作计划的步骤（P324）

（1）提出改进建议。①汇集有关执行问题的信息和报告；②分析和判断问题额性质；③构思有效的改进行动；④与客户探讨方案修改的范围和内容；⑤提出方案修改的建议。

（2）做出修改。①与客户商定如何修改方案；②修改解决方案；③修改或指导客户企业人员28.修改执行细则和操作计划。

（1）根据客户的不同目的和需求设计不同文书的模板和范本；（2）确定客户所需文书的个性化内容；（3）结合模板或范本安排助理人员完成文书初稿；（4）完成文书的定稿；（5）审核文书产出的提交稿。

29.企业文案模板和范本的作用（P334）

（1）客观诚信地对待问题；（2）用事实说话；（3）替客户着想；（4）先与客户企业的负责人达成一致。

30.企业文案模板和范本的设计方法（P334）

（1）目标不变原则；（2）解决问题原则；（3）现实可行原则；（4）成本不增原则；（5）按期完成原则；（6）客户满意原则。

31.企业文案产出的工作步骤（P336）

（1）不求理想，但求可行；（2）积极主导，保持掌控。

第五节代办工作

32.33.为客户代办工作的指导原则（P342）客户经常需要代办的工作类别（P341）

（1）受托代理原则；（2）专业和客观原则；（3）客户利益最大化原则；（4）节省成本原则；（5）保守秘密原则。

34.为客户代办工作的方式（P343）

（1）调研；（2）考察；（3）洽谈；（4）谈判；（5）策划；（6）编写文案；（7）现场指导；（8）培训。

35.为客户代办工作的步骤和内容（P344）

（1）明确代办工作的目标；（2）协议约定代办工作的责任、期限和分工；（3）作出代办工作的时间和人员安排；（4）执行代办工作任务；（5）完成代办工作执行报告。

36.代办工作执行报告的规范（P346）

一、评估咨询服务质量

1、服务质量评估的方案

主要评估创业咨询师的工作态度、工作有力、行为表现、对客户的影

（1）需要提交执行情况报告的代办工作。主要包括代理考察、代理谈判、公关代理、认识代理等。

（2）不需要提交执行情况报告的代办工作。主要包括代写文案、人员培训、VI及企业形象策划、经营许可申办、经营场地选址和装饰等。

37.代办工作执行报告的内容（P348）参与评估的人员：高层管理人员、参与咨询服务人员、未参悟咨询服务人员、客户评估对象四务对象进行服务内容评估服务质量标准：反映目的，定性和定量分析评估过程

（1）与客户商定代办工作执行情况报告的要求；（2）整理代办工作的原始资料；（3）完成和提交代办工作执行报告。

第六章 后续服务 第一节评估咨询服务效果

学习单元

1评估咨询服务

2、服务质量评估指标354 四层次评估体系：反映层、学习层、行为层、结果层评估

反映层：总体感觉，印象和满意度。具体为咨询内容适用度、创业咨询确定范围的关键是确定哪些效益是实施解决方案带来的效果，范围重点

师的胜任能力、与客户的关系

学习层：评价咨询前后的客户知识、技能差异。具体为员工的工作知识、考虑咨询服务的目的、工作内容，将客户效益划分为直接效益和无形效益两部分。无形效益评估的关键是找准评价的对象，然后以文字描述形式，对客户的表现进行定性的判断。

3、评估指标选择的原则：系统性、可行性、可比性

三、获取取评估咨询服务质量的信息357 工作态度、组织文化氛围

行为层：了解客户的行为变化，咨询对实际工作的影响。具体为员工的 技能和行为、组织的行为表现

结果层：咨询给客户带来的效益。具体为直接效益、间接效益355 从客户处调研取得（观察、访谈、测试）、要求客户提供相关资料、客户对外公开的资料、其他途径（供应商、消费同、经销商等）

四、客户满意度调查问卷：评估的常用工具358

二、评估效益

1、直接效益：即效益的提高，是评估方案的核心内容，评估方法是成本效益法，评估内容为成本评估、效益评估、成本和效益的比较

无形效益：管理能力的提高、管理模式的规范、业务流程的改进、决策科学化程度的提高

2、确定评估范围356 层次的指标在满意度调查问卷上的表现

1、建立满意度评估指标体系原则：所选择的指标体系必须是客户认为重要的、评估指标必须是可测量的、考虑竞争者的满意度指标体系

2、建立满意度评估指标体系第三

五、评估咨询服务的工作步骤361

一、结束咨询服务的时间375 拟订咨询服务评估方案、建立咨询服务评估指标体系、收集咨询服务评判断服务的时间就综合考虑以下因素：

1、咨询服务目的的实现情况：已按要求实现了咨询服务的目的；预期无法实现咨询服务的目标估信息、分析服务质量、分析客户效益、撰写咨询服务评估报告。

学习单元2编写服务效果评估报告

一、服务效果评估报告的构成要素368

2、客户对咨询服务的需求情况

3、继续开展咨询服务的可行性

1）客户提供的预算不足以完成咨询服务的目的

2）咨询服务的目标不明确，在提供咨询服务的过程中发现了新问题 3）咨询服务的内容过于复杂，客户执行的可能性较小 4）外部环境发生变化，现有咨询服务会适得其反。

4、咨询服务协议的规定

二、咨询服务结束的工作内容377

1、咨询服务的目标：咨询协议中通常会规定咨询服务的目标；与客户讨论过程中可以获得客户期望的咨询服务效果；在咨询诊断过程中形成的目标规划，并得到客户的赞同

2、咨询服务的评估方法和工具：问卷调查、访谈、观察。

3、咨询服务目标的实现情况：获得情况与目标相对比可得出实现情况。

4、改进建议：针对存在的问题或未实现的目标，提出补充性方案；发掘新的具有创新性的建议。

5、附件。

二、服务效果评估报告的格式规范369

三、服务效果评估报告的表述要求371

1、组织有关人员进行咨询服务成果验收

验收流程：确认验收时间——准备验收材料——提交验收申请——检查验收材料并初审——正式验收——签订验收报告——工作移交。在检查验收材料并初审——正式验收两个阶段出现问题要进行问题处理。

2、与客户办理有关事项的交换：确定移交时间，编制移交工作报告，提交工作移交报告，撤出

3、编制咨询服务总结报告

四、结束咨询服务时应注意的问题379

五、咨询服务总结报告380

1、与客户保持了良好的关系

2、创业咨询师能够胜任新的咨询服务项目

3、新咨询服务能帮助客户改进经营管理

三、结束咨询服务的撤出方式：逐渐退出、迅速退出。

1、内容要求：评估目标、评估的方法和工具、服务目标的实现情况、改进建议四个方面

2、行文要素：层次清晰，逻辑清楚；书面格式符合要求；排版规范。

3、创业咨询师推行一种新的管理模式第2节提供后续服务学习单元1结束咨询服务

4、原来的咨询服务未满足客户的要求

二、开展新的咨询服务的条件404体现专业性、注意与客户保持良好的关系、结束咨询服务的工作要清楚，处理要利落、避免咨询服务停留时间超过客户的需要。

三、新服务构想：升级型、潮流型、研究型、随机型405

四、向客户表明新服务构想的技巧：证据充分、方案可行、效益明显407

五、向客户提出新的服务构想主要包括：收集资料；提出咨询服务构想；问题诊断；提出解决方案；实施解决方案；方案评估。

1、构成要素：咨询项目组成员、服务目的、方案简述、工作情况、服务结果、服务评价、改进建议

2、咨询服务总结报告的编写格式382页

3、咨询服务总结报告的表述要求主题明确，关键问题突出；表述要具有逻辑性；客观；注意表现形式，学习单元2提供跟踪服务

一、跟踪服务的概念：是企业向客户提供咨询服务后所附带的各项免费服务的总称。387

1、跟踪服务的特点：免费性、从属性、2、跟踪服务的意义：更好的实现咨询项目的目的；消除客户的顾虑；竞争的有力武器。

二、确定跟踪服务的对象应考虑的因素：是否与客户存在跟踪服务协议、服务项目开展的难度、跟踪服务成本和收益

三、跟踪服务的内容389辅助的员工培训、咨询资料的更新、执行过程中问题的解决

四、跟踪服务的规范390

1、跟踪服务制度的内容

跟踪服务的执行人员（了解服务对象、足够的专业胜任能力）、跟踪服务对象的选择标准、跟踪服务的定期评估、报告制度

2、跟踪服务的质量标准：服务行为、方案、内容、结果等质量标准。

3、跟踪服务的工作流程：收集客户资料、确定客户需求、拟订跟踪服务方案、实施跟踪服务、评估跟踪服务。

4、跟踪服务的评估：单独对跟踪服务进行评估；仅对跟踪服务的工作进行评估。

学习单元3提供后续咨询意见和建议

一、长期咨询的特点：期限一般较长；内容较多；要求较高（良好的理论基础、丰富的咨询服务经验、与客户的沟通能力）、与客户的关系对咨询服务的效果影响很大395

二、长期咨询顾问的职责或主要的工作内容：管理情况调查；向客户提供持续的解决方案；协助客户实施解决方案；参与客户的部分日常管理；处理与客户的关系。397

三、长期咨询客户关系的处理398

1、把握客户的性格特点：承认差别、求大同存小民、促进彼此了解、发现对方优点、学会容忍、讲究方式。

2、注意在长期咨询的各个项目都保持与客户的良好关系了解客户需求、增加附加价值、及时通告咨询服务的进程、处理好咨询服务中的坏消息

3、协助客户不断的改进，为客户的发展提供支持

4、正确处理客户的抱怨

5、鼓励客户参与到咨询项目中

学习单元4提供新的服务构想

一、开始新的咨询服务的原因404

1、客户业务的拓展，产生新的咨询需求

2、原来咨询服务的延伸