实战销售训练专家——严红艳老师

第一篇：实战销售训练专家——严红艳老师

严红艳 老师简介

实战销售训练专家

曾任：美国友邦保险业务总监

曾任：英国保诚集团 经理人计划主任教练 曾任：加拿大宏利金融培训经理 曾任：美国方慎集团董事长秘书 曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理 国际教练学总会(IAC)认证教练

唯一国家级心理学研究机构 —中科院心理研究所研究员

21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；

实战经验：

严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。

工作经历：

严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营； 创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通； 负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列； 面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。在中宏人寿工作期间，针对准增员的招募，研发了一套三天两夜心灵成长课程，每月一期，已举办6期，成功将新人的入职率与留存率都分别提升了30%和60%。

授课风格：

严老师的课程思维严谨，结构清晰，学员容易掌握。严老师语言富有感染力，声音富有磁性，结合女性导师独有的内在魅力，其表达方式深入浅出，通俗易懂，授课风格轻松简练，表现力强，颇具激情，有出色的亲和力。

擅长课程：

销售课程：

《专业化销售技巧》、《电话营销技巧》、《销售人员心态激励》、《顾问式销售技巧》。通用课程：

《情绪与压力管理》、《阳光心态的塑造与养成》、《塑造积极心态》、《职业化塑造与养成》、《正能量与责任》、《积极行动的力量》。

服务过的部分客户：

银行业：深圳农业银行、天津农业银行、山西建设银行（4期）、中国建设银行、招商银行、深证发展银行、广东发展银行、湖州工商银行、南昌建设银行、贵州黔东南中国农业银行、贵州省农业银行、湖北银行、安顺农行、上海兴业银行、青岛光大银行、保定农信社（2期）、兰州农信社（2期）、广州中国银行、广州工商银行、常州农业银行。

保险业：深圳友邦保险（19期）、中宏人寿（6期）、中国人寿深圳分公司、广州友邦保险、深圳中宏保险、广州中宏保险、郴州人保、广州信诚人寿、广州华泰保险、广州泰康人寿、广州力美健、平安人寿、中意人寿、杭州永诚财产保险、东北证券。

通信业：广东电信培训中心、黑龙江移动通信有限责任公司哈尔滨分公司、河南移动通信有限公司郑州分公司、山东移动通信有限责任公司、四川移动通信有限责任公司资阳分公司、重庆电信。

其它行业：深圳皇家精典工艺礼瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在线网络通讯、中国营销传播网、深圳能源物流、香港元征科技、翠绿实业、东南珠宝金饰、深圳市残联、深圳市少儿图书馆、宝福珠宝首饰、深圳南山社区学院、广州松下•万宝、海南快克药业、河南羚锐制药、北京建工集团、深圳强兴建材、河北盛邦地产有限公司、协和置业、河北兴华房地产有限公司、深圳市赛雅建材、厦门南中投资有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集团、北大荒米业、蒙牛、伊利集团、红云烟草、华润集团、湖南常德卷烟厂、仪征化纤、深圳佳德智盛、开封光利高科、东风鸿泰控股集团、众品鑫包装、湘银地产、深圳交委、武汉建工富强置业、汇建医疗、日清食品、永华家具、欧派家居集团、天湖水利电业、重庆时报。

第二篇：郜杰-门店销售实战培训专家郜杰老师

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【提供单位】：河南众卓企业管理咨询有限公司 【提供时间】：2013年10月29日 【课程顾问】：文生霞 【联系方式】：0371-8888I67I

本方案书仅供贵单位内部使用！未经众卓咨询授权，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制。

众卓咨询门店销售实战培训专家郜杰

联系方式：0371-8888I67I

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郜杰老师简介

中国门店销售实战培训专家——郜杰先生 河南众卓企业管理咨询有限公司门店销售专家 清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师

500强TESIRO——通灵翠钻大中华区首席门店销售技巧培训师

 国家注册高级咨询顾问  《店长》杂志特邀专栏撰稿人

 10余年一线门店市场亲身实践工作经验

 专注为门店提供实战培训及一线市场营销管理工作  2012年获名师学院诚信培训师荣誉

【课程特色】

实战实效的“肉搏”培训，当天学当天用，起到立竿见影的效果，提升30%的销售业绩；以“实战”指导“实战”，从培训到训练的反复锤炼，确保学员在学习期间就能够掌握所需技能，并且能够运用。

【授课风格】

专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默

【老师介绍】：

曾出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战销售图书《请不要再用老土的销售对白了》、《门店导购销售精英训练营》等专著。

郜老师具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重销售实战经验，历任TESIRO-通灵翠钻、新加坡时计宝集团、张仲景连锁大药房、等公司销售经理、重点客户部经理，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验，是为数不多真正从门店“卖”出来的实战培训师。在任职期间带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

联系方式：0371-8888I67I

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郜老师作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业销售咨询项目，带领客户企业走出销售困境，并长期担任北京多家企业销售战略顾问。郜老师的销售理论、销售实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。

郜老师的销售成果主要集中在珠宝、服装、家电、家具、商场等领域，并多次被三星总部、松下电器等跨国外企聘为门店销售培训讲师。

其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。

【主讲课程】

终端店面及导购员培训系列课程： 《终端导购员销售技巧培训》 《打造终端门店金牌店长》 《连锁门店企业经营管理》 《如何提升单店业绩》

【服务客户】

家电行业：松下电器、国美电器、苏宁电器、格兰仕、创维电器、九阳集团、步步高电器，河南瑞丰家电、襄樊TCL、长虹电器、新亚手机、西湖彩电、美的空调、格力空调、奥克斯空调、海尔冰箱、海尔手机、步步高学生电脑、读书郎学习机等 连锁药店：张仲景大药房、寸草心、国药控股集团等

零售卖场：麦德龙商场、张仲景大药房、山东奥迪汽车4S店、中植奇瑞4S店、迅驰汽车4S店、河南日产汽车、欧凯龙家具广场、中原百姓建材广场、建文商厦、山东聊城百货大楼、林州尚城百货、锡林浩特民盛购物广场等

通信行业：中国移动（广东）、中国移动（天津）、中国联通（广东）、中国网通（安阳）、乐语—新亚手机连锁、中鑫手机

珠宝行业：潮宏基郑州公司、金利福郑州公司、凤凰、老庙黄金、金伯利钻石、宝庆银楼、谢瑞麟珠宝、诚伯黄金、恒信钻石（I DO珠宝）、老名泰、老凤祥等

服装行业：百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、361°郑州公司、山东华羽集团小王子童装等

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化妆品行业：雅佳公司、雅倩公司、丸美、安利、她他世界、臻翠商贸、盛妆化妆品公司等

其他：智联招聘、校园无忧、前程无忧、上海护理佳、河南城建投资担保公司、天津农行、美国舒达床垫、平安保险等

中国校园无忧网导购员销售技巧培训

智联招聘连锁零售业客户——店长培训

世界

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河南读书郎学习机导购员销售技巧培训

百家好服装销售技巧业绩提升培训

张家界臻萃化妆品导购员销售技巧培训

金利福珠宝公司导购员销售技巧培训

联系方式：0371-8888I67I

郑州格力电器导购员销售技巧培训

中原百姓建材家具广场店面销售技巧培训

盛妆化妆品公司导购员销售技巧500人课

郑州潮宏基珠宝公司导购员销售技巧培训

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影响力在线商学院讲授店面销售技巧

影响力在线商学院讲授打造经营性店长

华羽羽绒服集团门店销售技巧培训

腾龙信息科技公司导购员销售技巧培训

锡林郭勒民盛商场导购销售技巧培训

在名师团购赛的大型演讲

众卓咨询简介

河南众卓企业管理咨询有限公司成立于2010年，本着‘分享、共赢’的经营理念，致力于为企业提供实战、专业的培训/咨询服务。

众卓咨询现有培训讲师300余名，高级讲师20余名，均是来自医疗、金融、汽车、地产、机械、建筑等行业的佼佼者，在多年的一线工作当中积累了丰富的实战经验，涉及管理、销售、服务等众多领域，为企业提供全方位的智力服务。理论基础扎实、实战 联系方式：0371-8888I67I

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经验丰富的讲师团队切实保证了课程效果，有效解决了企业经营遇到的问题，快速提升员工的职业技能 优势

专——每一个讲师，只提供各自专长领域中有丰富实际经验的课程。精——每一门课程，都是经过企业长期培训实践锤炼而浓缩的精华。练——每一次实操，都要求学员严格模仿反复演练从而固化成习惯。用——每一套个性化课程设计，必须切合企业实际需求并解决问题。客户案例

2010年

中海石油深圳分公司科学肥西与决策培训 2010年

浙商银行北京分行柜面与前台接待礼仪培训

2011年1月

华夏银行保定分行中高层管理技能与执行力提升

2011年2月

法国

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2011年7月

江苏武进含能光伏有限公司商务接待礼仪培训 2011年7月

河南郑州热力总公司客服电话沟通技巧与礼仪培训 2011年7月

广东省中山人民医院职业素养培训 2011年8月

中工国际工程股份有限公司目标管理培训 2011年8月

上海加合建筑设计有限公司商务礼仪培训 2011年9月

三一集团员工责任感培训 2011年10月 上海安吉租赁接待礼仪培训 2011年10月

天津移动总公司商务形象塑造培训 2011年10月

黎明重工服务礼仪培训

2011年11月

松下电器四省店面导购销售技巧轮训

2011年11月

怀化

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2012年7月

呼和浩特移动公文写作培训 2012年7月

天津中行QBQ责任与个人效能训练 2012年7月

深圳市金活医药有限公司执行力培训 2012年8月

山东菏泽市交通运输局窗口礼仪培训

2012年8月

鄂尔多斯市城市投资建设集团员工忠诚度培训 2012年8月

中海油能源发展股份有限公司高效沟通技巧培训 2012年8月

东风悦达起亚汽车集团新员工入司培训 2012年8月

中国人民银行服务礼仪培训 2012年8月

菏泽市交通运输局服务礼仪培训 2012年9月

开封电力供电公司优质服务提升训练

2012年9月

南车株洲电力机车有限公司西点高效执行力培训 2012年10月

中海油QBQ责任与能力

2012年10月

中国农业银行安阳分行服务礼仪培训

2012年10月

河南农大风景园林规划设计院职业形象与商务礼仪培训 2012年10月

山东外国语职业学院销售与执行力培训 2012年11月

南车青岛四方机车辆股份有限公司大客户营销 2012年11月

固始信合医院医护人员服务礼仪培训

2012年11月

郑州市管城回族区民族宗教局酒店服务礼仪培训 2012年12月

中原高速郑漯分公司企业文化建设 2012年12月

舞阳县人民医院职业素养培训

2012年12月上海牛奶集团（大丰）海丰奶牛场高效沟通培训 2012年12月

河南三一工程机械有限公司员工忠诚度培训

2012年12月

北京朝阳区烟草专卖局客户经理目标与效益提升培训 2013年1月 甘肃二十一冶建设投资有限公司 2013年1月 上海中硕医学科技有限公司 2013年1月 英国大使馆文化教育处 2013年2月 中铁集团

联系方式：0371-8888I67I

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十一、联系方式

公司名称：河南众卓企业管理咨询有限公司 公司网址：www.xiexiebang.com 本项目负责人： 文助理 联系方式： 0371-8888I67I

联系方式：0371-8888I67I

第三篇：严红艳老师-正能量与责任感[2天]

正能量与责任感

课程背景：

浮躁的社会，浮躁的职场，员工对工作的迷茫，企业家管理的痛苦——到底出了什么问题？作为员工要追求成功，作为组织要追求常青——什么是最宝贵的职业品质？

严红艳老师认为：员工的责任心，就是企业的防火墙、是员工做好本职工作的最主要条件之一。员工责任心不强是每个企业都要面对的问题，如何提高员工的责任心？

《美国觉氏企业调查报告》显示：世界500强94％的高级管理人员，把个人成功以及企业管理成功，都归因于“正能量的提升”，而非其他。一个企业完全可以通过提升员工的正能量，提高学员的责任感，进而激发企业迅速成长，提升企业的生产竞争能力！

课程收益：

1、了解正能量及其形成规律、掌握激发正能量的内驱力；

2、培养员工8种正能量心态，建立高尚价值观，用正能量激发自己和影响环境；

3、通过统一学员的工作思维、观念，从而影响团队成员，让一群来自不同经历，不同背景的人能围绕同一个目标向前迈进。

4、责任胜于能力，没有做不好的工作，只有不负责任的人，责任承载着能力，一个充满责任感的人才有机会充分展现自己的能力。

5、培养员工感恩这种积极、乐观的生活心态，从而感恩父母、老板、领导、同事和身边的每一个人、每一件事。

6、学习换位思考，理解老板和上司的艰辛和压力，感恩老板提供的就业机会，让自己把企业当家，做到自动自发！

课程特色：

授课风格——深入浅出，生动、互动，极富激情；具亲和力、感染力和影响力 开拓思路——导师讲解+案例分析+声像视听+小组讨论+现场游戏+心理体验+多感官体验等

课程时间：2天，6小时/天

学员对象：企业管理者、HR人力资源经理、培训经理、核心员工、销售团队

课程大纲：

第一讲：正能量的心态和养成讨论：每个人都想具备正能量，但为什么不是人人都有正能量？

解码一：大脑思维的构造

1.人脑思维与五大感官的关系

2.树枝人结构图

案例一：1.老王老张抽烟喝酒的故事；2.早恋的故事；

解码二：人脑思维模式的真相

1.想法与感受的关系；

2.感受决定行为

3.破解大脑思维的运作原理

案例二：1.二战集中营的案例；2.买保险的故事

视频：《吸引力》

工具：掌握从改变习惯来提升正能量的两种方法

方法一：震撼冲击。案例：德兰修女的故事

方法二：持续重复。案例：脑白金的故事

感悟：语言影响思想；思想影响感受，感受影响行为；行为影响习惯；习惯影响性格；性格影响命运，正能量源于此也。

第二讲：提升员工正能量的8种状态？

一、强烈的企图心

二、热爱学习。

三、追求改变四、十足的自信心

五、充满热情

六、活在当下

七、积极主动

八、永不放弃

以上8种心态都结合经典案例与视频层层深入讲析

第三讲：什么是成功？如何与企业一起成功？

一、成功的定义

讨论：成功的定义？你如何看待成功？

案例：华尔街金融巨子的故事；国内企业家的生存现状；

视频：稻盛和夫谈成功人生方程式

工具：测试明晰自我“心理能量分布图”，知道我在哪里，我将往哪里去，如何到达？

分享：你人生的状态在哪了个层面？你认为需要加强的是哪个层面？ 感悟：构建平衡人生的8大系统，企业追求圆满幸福的成功人生。

二、如何紧随企业的发展实现人生目标？

1、迈向目标需要具备的正确心态

视频：《亮剑》

2、确立工作目标的方法及如何达成目标

制订目标的PESMART原则；

如何将工作目标打进潜意识？

视频：《梦想与目标》

3、经典案例分享

第四讲：培养责任感

一、为什么不想/敢承担责任？

1、经典案例研讨、剖析

2、分组讨论结果发言

3、归纳总结，提炼出不想承担责任背后的真正症结；

4、案例：

反面：国内某知名企业（乳制品）企业，没有承担责任的后果是什么？ 正面：世界某知名汽车企业，他们敢于承担责任的结果又是什么?

感悟：二者前后对比，你的收获和体会？

二、责任与义务

讨论：人一生的责任与义务？

解码：马斯洛需求理论『向善、向上、向阳、向美』

剖析：你为谁而工作？

案例：工作就是生命的塑像

感悟：工作的质量决定生活的质量，承担责任是最大的风险

第五讲：对自己如何100%负责任

一、对自己100%负责

对自己的生命、对自己的价值、对自己的人生如何来承担100%责任 案例：台湾画家黄美廉的故事

视频：海豹肢人的故事

学员从中悟到了什么、学到了什么，给你的启发又是什么?

二、对自己100%负责的意义

责任就是把你份内该做的事情做后，特殊情况，不是你该做的事情你也要全 力以赴去做好！严红艳老师认为：责任有多大，事业才有多大。

第六讲：学会感恩，迈向人生的成功路

讨论：为什么要感恩？感恩什么？

解码：一个人的成就和命运与父亲母亲关系的影响；

一、“百善孝为先“——清《围炉夜话》；“要孝敬父母，使你得福，在世长寿。——摘自圣经摩西十戒；

二、孝，乃是子女对父母、晚辈对长辈的尊敬、依从、感恩的心理，”孝“的前提是感恩。

三、感恩一切

1.感恩大自然的福佑

2.感恩父母的养育

3.感恩师长的教诲

4.感恩老板之栽培

5.感恩同事之互助

案例：正面：割肝救子的暴走妈妈；汶川大地震的故事；

反面：留学生在上海机场轼母案

视频：加油站女工的故事、天亮了

工具：感恩墙

感悟：感恩是生命中最重要的正能量之一，也是企业凝聚力的核心要素，一群没有感恩心的员工，不可能成为一个有凝聚力和竞争力的企业；一个没有感恩心的员工，不可能有幸福感和发展前途。

第七讲：自我修炼

1、回溯生命成长的历程

2、省思人生现阶段状态

3、省思人生及工作的真正意义

◆以上3点以“催眠静心”的方式达成4、作业：职业发展目标规划图制定，结合企业使命与主管任务目标，规划学员全年工作和生活目标。

第四篇：房地产开发、招商、销售实战技能提升训练

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

主讲：何明

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距 离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整； 讲师介绍：

何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。培训对象：

房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课前谈： 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，现场提炼5—10个问题，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元 商业地产项目全方位解析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

4、商业地产的项目本质及核心价值解析

5、招商与招租的区别与现状分析

6、当前商业地产的招商销售现状

（二）商业地产项目开发、招商、销售成败分析

1、商业地产项目开发的标准流程

2、当前商业地产开发错误流程及项目操盘中的实际问题

3、商业地产项目开发前期必须细化研究的7大内容

4、商业地产项目最好的招商销售推广方式

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──互动问答

1、项目前期应该解决什么问题？

2、是先有客户还是先有产品？

3．项目在什么时候动工是最好时机？

4、招商销售的工作起点在哪里？

第二单元 住宅项目营销关键策略

（一）新常态下怎么找到目标客户

1、自身项目的全方位分析

2、对竞品项目的调研分析细化

3、如何圈定项目的目标客户

4、住宅项目的5大类客户细分及需求关注点

5、最有效的营销拓客方式

6、全方位做好客户关系管理

7、如何把做广告的钱用在人身上

8、住宅营销拓客的8大渠道及实施细节

第三单元 房地产项目能量和价值挖掘

（一）房地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段做好前期招商销售推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、树立正确的“客户观”和“价值观”

4、冠军级顾问气质修炼四法门

第四单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、如何快速并有效让客户建立信任感

3、销售接待过程的超级说服力

4、项目价值塑造的四类说辞

5、必须懂得你才是一切的根源

6、销售成交三部曲循环及运用

第五单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

（二）、沙盘讲解技巧

1、沙盘讲解3个核心理念

2、沙盘讲解4类价值描述

3、沙盘讲解5个注意事项

（三）、带看现场技巧

1、带看前的3项准备工作

2、带看过程讲解2大技巧

3、带看过程1大注意事项

4、带看后留住客户5种方法

（四）高效价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（五）、快速逼定技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

（六）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的7个原因

2、判断客户异议真假的4个方法

3、处理客户异议的5个步骤

4、化解客户异议的6种技巧

（七）、高效成交技巧

1、富兰克林成交法

2、大数化小成交法

3、小数聚大成交法

4、退让成交法

5、团队SP成交法

第六单元、房地产客户性格类型及心理分析

1、房地产意向客户4种性格类型分析及应对策略

2、你该做什么性格的人 第七单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为7大信号分析

2、客户拒绝成交的5种借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

第五篇：销售实战案例

第四节：经典案例分享：”死缠烂打“这一招高

【案例前言】

得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？ 【案例背景】

2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。

付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。【组织架构】

H公司周总：决策人

采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）【案例描述】 线人提供情报

快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。老总拜访深度接触

W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食--山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。商务公关，需要耐得住寂寞

之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。伸出援手，感动客户

然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。皇天不负有心人，付出终于有了回报

苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。【案例分析】

在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。【案例延伸】

如何才能与线人发展关系，发展关系有什么具体的行动策略：（如图所示）

策略A:、电话进行自我介绍，公司；

2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍；

3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；

4、熟人推荐；

5、主动提供有价值的信息；

6、提供公司层面的礼物、礼品；

7、多次互动、日常的维护；

8、建立信任感；

9、参加技术交流等活动；

10、制造邂逅相遇的机会。

原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！

策略B:

1、组织一起活动，邀请他参加；

2、私下接触，请他喝茶；

3、投其所好；

4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；

5、给予私人的小礼品；

6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；

7、帮助他在工作或者生活中的问题。原则：朋友来自关心，关心来自用心！策略C：

1、达到利益共同体（公司、个人）；

2、主动介绍高层认识，形成高层互动；

3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；

4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；

5、私下有积极的互动（多时间沟通）；

6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；

7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母„）；

8、把私人隐私告诉你；

9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。

原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！策略D：

1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；

2、一起干过关键事情（KTV）；

3、告之双方的极度秘密、隐私；

4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；

5、与你合作、利益（价值）最大化；

6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA„）；

7、患难之交见真情。

原则：四大死党产生于相互依赖，相互依赖来自于经常互动！