2.3论大型商业房地产集团的管治与领导力

第一篇：2.3论大型商业房地产集团的管治与领导力

论大型商业房地产集团的管治与领导力 杨宝民

清华大学商业地产总裁班客座教授

从2008年以来商业地产竞争已经白热化,2012年华润集团,万达集团,中粮集团,万科集团,宝龙集团等大型企业都在开发商业地产,特别是城市商业综合体。各家企业在发展中暴露很多问题,例如,个别全国性商业地产开发企业盲目求快,产品过于粗放;因循守旧,二级公司成为执行的机器,产品无法满足当地消费者需求;个别上市中央企业市场把握不准,可销售物业和已经开业的购物中心经营业绩难以达到预期目标,无法达到股东会要求,上市企业报表不好看。

万科住宅开发的惯性过大,没有商业地产领军人才,不按商业地产开发和运营的规律办事,导致难以打造商业地产精品。即使是目前最好的华润万象城城市综合体,也只是功能性建筑,缺乏文化品味。

2013年是求变之年,拓宽视野,选择大型商业地产集团的优秀CEO,建立合理的管制体系,开发世界领先的主题文化城市综合体,将企业带向新的发展高度成为每家企业关注的问题。

一个年薪100万的低素质商业地产CEO或项目总经理可能每年造成5000万元的浪费,一个年薪800万的商业地产领军人才可能多创造8000万元以上的利润。与500万年薪的住宅领军人才相比,商业地产领军人才的知识结构和管理水平远远超越前者。经过十多年的商业地产开发和运营全程咨询服务实践,作者服务的商业地产项目投资已经超过500亿元,从血与火的实践中开展一线研究工作,作者总结出来驾驭大型企业集团所需要的能力.第一 必须具有在董事会领导下研发新一代城市商业与文化综合体的能力,在文化品味和节能环保等方面取得突破,运营成本低于竞争对手,需要在商业模式上具有创新精神,不能守旧照搬和机械执行。创新不是董事长个人的事情,需要主要领导层参与,创新的方向是增加赢利和贴近市场实际的需求,创新不仅是技术层面的创新,而且需要管理模式的创新。

第二 要有国际化视野和研究能力,大集团CEO要具有制定最佳激励和约束机制的能力,结合经营实践,向董事会积极建议合理的激励和约束机制,至少要考虑10年的经营业绩,避免过度的短期行为,损害企业的长远利益,上市企业需要做好向股东会的说明工作,取得广大股东的支持。第三 依法管理企业,做好制度化建设,给予二级公司合理的自主权,鼓励开发的产品适应当地市场需求,满足当地顾客的偏好。

鼓励二级公司划小核算单位,制定合理的开发计划,合理控制工期,反对盲目缩短工期的粗制滥造。通过零售企业和房地产开发企业的工作实践,我感悟到划小核算单位的重要性。

第四 要具有企业文化的引领和建设能力,善于驾驭管理团队,要带领管理层创造愉快工作的氛围,上下级可以平等讨论,中下层可以畅所欲言提出合理化建议,具有正能量支持企业的创新经验和变革。

第五 打造学习型团队,治军先治校,要办好企业商学院,建立适合自己企业集团的培训体系,重视企业文化的传承和专业技术和经营管理能力的培训。建议内部培养高层人才建立导师制,企业外聘和内部选拔导师结合,注重中层干部的培养。

第二篇：房地产大型商业物业招商策略

房地产大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的 使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因 素：

项目自身的市场定位；

项目所在地的消费状况；

投资商和发展商的自身资金情况；

拟引进商家的市场定位、发展战略；

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必 须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

一、招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人 员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界 限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随 机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能 力，也要有较强的公关能力。

二、招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要 前提。

2、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程 中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

3、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判 的目的。招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企 业的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测 他们的经营前景，作为店面出租的指导。

第一承租户的选择确保租金的来源。

第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

3、选定谈判方式；

4、确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员；

2、制定谈判计划；

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式主要有两种，即：

1）委托专业招商咨询机构进行项目招商；

2）自己搭建招商团队进行招商工作。

对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了 解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展

招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商 活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外 投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与 商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目 的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之 余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各 项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的 主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级，第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否 有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择 地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

制定谈判策略

制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制 定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

招商洽谈的策略主要分以下三方面:

(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人员 的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么?如 果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方 的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

(2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。

(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率 就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。

以上所述，是商业类项目招商的一般基本程序和方法。希望能对从事此项工作的有所帮助。

房地产商业招商策略问题简析

商业地产作为房地产开发中的一个细分市场，其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始，能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。

一、招商工作过程中的操作要点１、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。２、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。３、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能有的放矢地制定招商计划，免做许多无用之功。４、业态组合目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位；除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。５、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂，你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，我们要善于多渠道地去挖掘客户。６、商业物业管理最后一个要点是商家招进来以后的物业管理，一个场子要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场

管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一宣传等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

二、开发商在招商中常见的误区

1、盲目定位，不切合实际。为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

2、招商期望值过高。期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。３、过分强调市场环境的影响。现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。４、缺乏持续经营的商业管理观念。很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。

三、如何克服招商中的问题１、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。２、熟知商业运作及合作方式。你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。３、学会分析项目的优势和劣势。俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。又比如说现在的阳光100城市广场，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。这样给客户做介绍的时候，互相对比说明一下，更容易让客户接受。有人担

心一对比客户会流失，其实只要抓住客户心理，突出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。４、学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的房产营销和物业管理的灵魂，也是21世纪房产经纪管理行业的发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。５、给自己信心。一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去介绍他的项目，在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感，这样的自信心往往起到事半功倍的作用。

四、具体的招商流程具体的招商流程其实很简单，如下表：１、寻找目标经营者／客户２、广告推广宣传３、接待客户，填写意向表４、双方洽谈租金、租期等５、交纳定金或其它费用６、签定合同、协议７、交接钥匙８、商铺的实际移接９、客户装修、开业

第三篇：大型商业房地产项目如何操作

大型商业房地产项目如何操作

大型商业房地产项目无论从客户的复杂程度，还是投资模式及经营模式上，都属于房地产开发中的复杂产品，开发周期长、投资大，受经济发展和政策的影响大。此类项目在开发的前期决策过程中存在许多不可预见因素，具有很大的风险；同时，由于业态种类丰富，在后期的运营中也存在很多困难。因此必须采用科学的管理理论和技术对大型商业房地产项目的开发和运营进行全过程控制。

1.全过程管理的内容和程序

与其他房地产形式相比，商业房地产具有以下特点：

①客户需求的特殊性。商业房地产的客户包括两级：初级客户———商业运营商，终级客户———消费者。一方面，商业运营商不同的经营内容、特色决定其需求的个性化；另一方面，商业房地产所针对的消费者数量庞大，客户群结构复杂，无法同时满足不同客户层的个性化需求，项目的市场定位、市场策略等前期评价工作存在许多不确定因素，这些都增加了前期决策的难度与后期建设经营的风险。

②开发赢利模式的不确定性。商业房地产的规模有大有小，对于小规模商业，通常采取开发销售模式，资金回收主要是销售收入；对于大型商业房地产，一般采取出租运营模式，注重资产的长期良性运营，以收取租金为主要投资回报形式。

③经营管理的复杂性。以出租为主要运营模式的大、中型购物中心及ShoppingMall（商业区），业态种类丰富，对于不同类型要采取相异的经营管理模式，这就增加了后期经营管理工作的困难，使其面临巨大的压力与挑战。

商业房地产按项目本身可分为启动、计划、实施、控制和收尾五个阶段，对应着策划与决策、准备设计、建设施工和使用运营的全过程管理，通过项目策划和控制达到项目全过程管理目标。

2.市场资源分析与策划

在决策阶段，可运用SWOT环境分析法对项目所处市场环境和各项资源条件进行分析。大型商业房地产项目的特点决定了对其进行环境资源分析的内容。主要包括：

①项目选址要求科学合理；

②符合市场发展的规律；

③良好的政策环境；

④积累行政资源；

⑤整合开发资源。

3.项目建设管理与控制

按照管理主体的不同，可以将大型商业房地产项目分为开发商项目管理子系统、设计方管理子系统、施工方管理子系统和供货方管理子系统。以开发商的项目管理为基础和纽带，相互关联共同构成商业房地产项目建设管理与控制系统。

项目建设管理与控制有四项基本目标：进度、费用、质量和安全，分别对应着组织计划体系的战略、政策、程序和规则四个层次。这四项目标同处于一个动态的平衡系统之中，相互作用，相互约束。若其中一项有变化就会引起其他三项的变化，以此来恢复项目控制的系统平衡。这种系统动态平衡关系好比天平：一头是进度，一头是费用，质量和安全则是杠杆。进度和费用是可活动和可调节的，且调整方向互为消长，属于指标性的软要素；而质量和安全则是固定的和不可变的，是标准性的硬要素。进度和费用应当以满足质量和安全要求为前提（保持质量、安全为平稳状态），否则即意味着对质量与安全的牺牲（杠杆发生倾斜）。作为开发商，必须运用先进的管理知识和手段，在项目建设过程中充分利用信息技术，密切注意三者之间关系的调节，分清主次，保证工程在最小成本下，按期按质地顺利完成，实现进度、费用、质量和安全的系统平衡。

(1)项目进度管理

大型商业房地产项目总体分为多期工程，首期工程进度是否能按时完成对后续开发有重要影响，并直接关系投资效益，因此要加强工程进度和工期的管理控制。

①对项目总周期和一期工程周期进行论证和分析，制定出科学的实施方案和施工组织设计，确定经济合理的施工方案。

②编制项目总体和分期的进度计划，找出经济合理的工期；编制阶段进度计划，对各阶段的单项工程或工序编制出详细的进度计划，绘制工程进度表。

③大型商业房地产项目建筑面积较大，工期较紧，同时进入施工现场的施工单位较多，因此要对每个施工单位进行紧密的跟踪和监督，保证其严格按施工计划进度进行施工。

④在施工过程中对进度计划要进行及时的检测与调整，及时掌握项目的进展情况，发现计划与实际的偏差，及时采取有效措施调整进度计划，保证整个项目能够如期完成。

(2)项目质量管理

项目施工过程中的质量管理，实际就是程序控制和过程偏差控制。在项目施工的实际工作中，通常采取委托项目监理单位对施工单位质量管理体系的实施状况进行监控：监督检查在工序施工过程中的施工人员、机械设备、施工方法、工艺或操作是否处于良好状态；是否符合质量要求；做好设计变更的控制工作；做好施工过程中的检查验收工作；做好工程质量问题和质量事故的处理，当出现不合格产品时，应要求施工单位采取措施予以整改，并跟踪检查，直到合格为止；当施工现场出现质量异常情况、隐蔽作业未经检验而擅自封闭、未经同意擅自修改设计图纸、使用不合格原材料或构配件时，应下达停工指令，纠正后下达复工指令；对工程材料、混凝土试块、受力钢筋等实行取样送检制度；对从事计量作业的操作人员技术水平进行审核，对其计量作业结果进行评价和确认。

(3)项目成本管理

由于施工阶段的成本占整个项目成本的80%左右，直接影响项目开发总成本的高低，因此项目建设施工阶段的成本控制尤为重要。成本控制主要有组织措施、技术措施、经济措施，三者融为一体、相互作用。具体管理方法和技术有：

①工程部应健全内部审核机制，实行项目经理负责制，对项目的成本、质量、进度承担全部责任。

②对施工单位制定的施工方案进行审查，确保方案的先进性和经济性，从而节省工期、提高质量、降低成本。

③项目经理和施工管理员应认真记好施工日记，对进场材料设备的品牌、质量、数量等要认真审核，并对施工进度和完成的工作量等重大事项按日记录在案。

④财务部按付款程序及有关工程合同控制拨付工程备料款、进度款。

⑤竣工决算阶段的成本控制重点在于工程量的审定。

4.招商管理

现代商业房地产运营管理的精髓就是“统一运营”，主要包含四个方面：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物业管理。“统一招商管理”是后面

三个统一工作的基础和起源，其成败不仅决定前期规划是否成功，而且决定着后期项目运营管理是否顺利。大型商业房地产项目通常由开发公司成立运营管理公司，全面负责统一运营。

招商活动应注意以下原则：

①维护统一主体形象和品牌形象，对商户的年销售额和经营性质做一定的分析，保持项目的品位，不能盲目引进。

②保证市场的全面性，做到“他无我有，他有我优”，保证市场内产品的全面性和先进性。

③遵循核心主力商户先行，其他商户随后的原则。

④注意核心主力商户选择布局原则，核心主力商户适合放在经营轴线的端点，这样能起到组织客流，扩大宣传的作用。

⑤租赁经营采取“放水养鱼”的原则，“先做人气，再做生意”。

⑥对商户的“统一服务”，包含统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的布置指导、统一的行政事务管理、统一的物业管理等。这一原则要充分体现在招商过程的思想上和合约中，从而体现并维护项目的品牌和特色。

在招商过程中，有必要对每一个商户进行评价分析，预测其经营前景，以便确定其是否符合项目的整体经营方向和定位。可以采取商户保证金制度，和相关管理部门联合设立监察队伍。此外，招商人员的素质也是招商成功与否的一个重要影响因素。所以应对招商人员进行必要培训，并采取分类分级管理手段。

5.营销管理

(1)销售管理

大型商业房地产的销售与招商环节往往密不可分，互相影响，相辅相成。商业房地产营销的成功关键在于：给投资者充足的信心，使其相信商铺的招商成功一定会带来稳定的租金收入和持续的增值空间，销售活动必须借助招商大造声势，挖掘并创造强大的营销卖点，增强投资者的信心，打消其投资顾虑，保障销售成功。在销售过程中也应该与当地政府积极合作，充分利用行政资源。

根据效益、协同、可控性、风险原则，应采取直接销售和间接销售相结合的销售策略。在建初期阶段应采用公司销售人员直接销售的方式。这样不仅可以使公司直接了解用户的需求、购买的特点及变化趋势，及时做出相应的经营决策，还可以相对缩短流通环节，减少流通费用，降低营销成本；建设后期和建成后应选择房地产中介代理公司负责销售。因其熟悉市场情况，对所擅长的市场领域有充分的认识，可以降低销售难度，加速销售进度，降低利润风险，有利于风险分摊和转移。

(2)促销管理

应采取目标任务法：先确定促销目标，然后确定达到目标所需完成的任务，最后再估算所需的促销费用。这种方法可以使企业管理人员将促销费用和促销目标直接联系起来，便于进行产出投入分析。项目在建初期应当采取传单、户外平面广告、报纸等广告媒介的促销组合策略来进行宣传，提高企业和项目的知名度。项目开工时，要充分利用当地的行政资源，举办开工典礼，邀请当地政府的领导和媒体参加，从而扩大项目的影响力和知名度。

6.运营管理

运营是大型商业房地产项目持续收益和升值的源泉。目前大多数商业房地产项目采取包租的形式，由经营管理公司统一经营。这种经营方式对于公司和投资者来说是一种“双赢”的方式：对公司来说，能够快速销售，促使资金快速回笼，获得收益；对投资者来说，有稳定的租金收入。这种方式成功的关键在于管理公司的规范性和专业性。所以在成立（或委托）管理公司时应从这两个方面进行考虑和分析评价，从而保证市场的租赁、物业、营销策划和服务能在专业、规范的管理下统一进行。

由于大型商业房地产项目开发建设所占面积大、涉及行业多、范围广，因此运营中还可以成立经营商户的统一基金、行业协会或商会。这样不仅可以充分沟通各商户信息、协调与经营管理公司的合作、监督管理公司的工作质量，而且便于提高公司的管理效率，将公司的主要精力和业务从众多个体商户的繁琐工作中解放出来，从大市场的角度进行整体营销、推广和服务。

第四篇：某大型房地产集团售楼手册

摩登COM销售工作手册

1.销售人员根本要求

1.1

礼仪服饰

●

服饰

◇

销售人员的服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋〔无带之鞋〕，不穿鞋跟过高之鞋等等。

◇

销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。

◇

总之，严格按照白领身份要求自己。

●

言谈举止

◇

讲话声音、语调要适中。

◇

态度应和蔼可亲；永远不要与客户争辩：不要武断否认客户的意见，不要轻易打断客户的发言，在客户打

时应保持沉默；不可显示自己比客户更聪明。

◇

无论何时，包括与同事讲话或接听，要面带微笑。

◇。

打的姿势应端正：不可左右摇晃身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打。

打的声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快的笑声。

打

注意时间，私人

做到简短，不可旁假设无人，喃喃私语。

接

应迅速：在铃响2-3声一定抓起话筒。

◇

行走姿势：当客户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户，首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。

●

社交礼貌

◇

与客户交谈时，目光应注视讲话者。

◇

应停止手头工作，全神贯注聆听客户发言；无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误，绝对不可以强行打断客户的发言，或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。

◇

进、出门时应主动开门，请客户先行。

◇

与客户道别时，应站立在门口〔或分手处〕目送客户远去〔或上车〕。

1.2

工作纪律

◇

严格遵守工作时间。

◇

报纸仅限于在中午休息时间阅读〔如果想看报，请早晨提前到销售中心〕。

◇

在销售中心禁止吃任何食品〔休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣〕。

◇

认真登记?客户记录?和?销售记录?。

◇

有事必须请假，获准前方可离开或暂不到岗。

1.3

工作原那么

◇

客户至上。为客户提供最周全的效劳，要用心售房。

要成为一名合格的房地产销售人员，并不是一件简单的事情，必须用心售房才能取得非凡的效果。

如同围棋选手有九段之分，房地产销售人员可划分为三个档次。

第一种是客户已经下定决心购房〔通过广告或者口碑的影响，或者因为公司正在搞促销活动〕，销售人员仅仅是帮助客户签定合作，毋需任何解释和说服工作。

第二种情况是客户自己走进销售现场，销售人员仅仅作一些解释和说明工作，答复客户一些简单问题，客户是否购置只能听天由命。

第三种情况是客户无意购置，但经销售人员的分析和帮助，客户改变初衷作出购置决定，或者客户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员的主开工作所吸引，从而使成交成为可能。

第一情况的销售人员无足轻重，任何人都可以取而代之；第二种情况的销售人员是售货员的水平，没有方法主动拓展客户，也没有能力减少客户流失率，只是守株待兔；第三情况的销售人员是真正的推销家，能够无中生有地创造客户，能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩，能够成为客户亲密无间、可以信赖的朋友，这是销售人员的最高境界。

在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下，即便是知名房地产开展公司，如果想保持理想的销售水平，也只有依靠高水平销售人员的帮助才能到达目标。

那么，如何才能成为一名合格的房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。

一、决心。

做好任何一件工作，最重要的三个因素是知识、技能和态度，商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣，正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。

一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也没有完全相同的房子可供比拟：地理位置不同、户型结构不同、开展商的名气不同、价位不同等等。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价，因此，对于普通购房者而言，选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心，依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子，或者帮助他清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。

销售人员“救客户于水深炽热中〞的决心，无疑会使他在客户面前树立了良好的形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销的房子老实而可选。

二、动心。

销售人员在向客户介绍房子的时候，一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字，介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别与其它地产的地方，优点是客户可以实实在在享受的好处；经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象，针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购置欲望。使客户动心是推销工作的第一步。

三、用心。

销售人员在向客户讲解产品时，一定要注意客户的微妙反响从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息，那么就要立即有针对性的介绍，如果客户对销售人员的讲解很满意，那么成交的概率就比拟大了。相反，如果不注意客户的反响，不管客户的类型，只是按照自己固有的程式讲解，其效果是可想而知的。

四、耐心。

由于房地产单件产品价值较大，所以客户在接受销售人员效劳的时候往往会询问许多细微的问题，诸如付款方式、物业管理收费、价位上下、本地区楼盘开展趋势、楼盘的价格走向、配套效劳设施等等，这就要求销售人员要自始自终地用心答复。事实上，在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下，往往根据他对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中，我们都可以听到这样的故事：某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购置决策。

五、开心。

选购房子是一件非常“痛苦〞的事情，由于当个购房者与开展商相比，力量比照相差悬殊，因此购房者无不小心翼翼，惟恐落入开展商的“陷阱〞：因为开展商违约、购房者又无法讨还公正的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理，在谈话中多涉及一些令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快，感到销售人员更像一位朋友，那么成交的可能性会大大增加。

六、放心。

购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心，因此销售人员应该对相关情况做好准备，并尽可能详细介绍有关情况，如果方便可以介绍客户与现有业主认识，请业主自己谈谈切身体会，这样说服力会更强一些，客户也会因此放心购房。

七、攻心。

如同餐饮业面临的众口难调一样的难题，任何开展商的房子亦无法满足所有人的需求：有人喜欢客厅大，有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题，因为市场竞争，从本质而言，就不是产品之间的竞争，而是观念的竞争。一旦客户对所销售的房子比拟感兴趣，就不要将注意力再集中在房子本身，要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人〔性格外向、做事主动，渴望被人重视，惧怕被无视〕可以介绍说“根据您的社会地位和经济能力，除了我们的楼盘，您几乎别无选择〞；对促进型的人〔性格外形、做事被动，喜欢关系和谐，惧怕冲突〕的人可以介绍：“选择我们的楼盘，您的家人和朋友都会喜欢〞；对于控制型的人〔性格内向、做事主动，渴望成功、惧怕失败〕可以这样介绍“选择我们的楼盘，绝对是一次成功的、不会使您懊悔的选择〞；对分析型的人〔性格内向、做事被动，渴望更详尽的数据，惧怕因信息不全而作出错误的决策〕可以如此介绍“我给您提供了详细的数据，您根据经验应该能作出购置我们楼盘的正确决定〞。

八、偷心。

一般而言，客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验，如一次成功的创业，一次关键的订单，一次满意的购车，上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切，那么可使时光倒流，客户会回到某种令他冲动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时，销售人员只需悄悄地提示：选择我们的房子，如同您上次购车〔创业〕一样，都是您正确的选择。

九、不可灰心。

推销界有句格言：就是摔倒了，也要抓一把沙子。因此，一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁，即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种，如何收获，向所有的人传播你的形象，所有的人会感谢你的帮助，你同样会获得非凡的成功。

总之，要成为一名房地产专职销售人员，必须用心售房，应该为自己的工作而骄傲，应该为自己帮助别人成功购房而自豪。

◇

坚持最后原那么

无论你对客户的购置力和购置欲望的判断如何，请不要轻易下任何结论，竭尽全力与客户建立良好的个人关系。

要珍惜客户资源，坚持、坚持、再坚持。

如果还有疑问，请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准，而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准！请记住，要让客户喜欢你，让他感到必须为你做点什么才足以回报你对他的好意。

即使做了购房决定，也仅仅代表一个客户而已；如果能争取一个客户为你作宣传，能成为你的朋友，那么你增加的不仅仅是一个、二个客户的问题，而是增加了一个忠实的义务宣传员。

一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟，多询问几个问题，多参观几次，多带几个朋友一起来。

让客户感到银都花园的销售人员好，房子好，即便是不买，要让他留下更多的遗憾。

1.4

房地产销售的根本知识

◇

容积率：一定面积的土地与在该土地上修建房子建筑面积的比值。

◇

断水：房子的主体工程已经完成，开始进入内、外装修阶段。

◇

封顶：建筑主体到达最高度。

1.5

武城碧云天工程概况

●

碧云天工程位置

碧云天工程位于成都市二环路西一段内双楠小区的中心地带，东接商业旺地——红牌楼，西连武侯大道路口。是日益引起成都市民关注的居家旺地。由于近期以置信房产为代表的各大房地产开发商的纷纷介入，使双楠——这一片原本不为人知的寂寞田野日渐开展成为一个繁华的新兴居住小区，人气旺盛，配套设施日益完善，整个社区也日渐成熟，成为蓉城许多消费者首选的区域，可以说目前双楠小区已成为二环路内最引人关注的住宅小区。

●

武城集团的背景资料

成都武城实业〔集团〕股份是一家以房地产开发为主业的大型现代化企业集团，始创于1991年，随着公司的不断开展壮大，目前公司的业务已涉及高科技、电子产品、市政工程、建筑装饰等多个领域。集团旗下拥有三家子公司、七家合资公司以及三家控股和参股公司。集团拥有国家壹级房地产开发资质等级，投资开发的多个房地产工程已成为响誉西南地区的明星楼盘。集团以高素质的人才、标准化的管理、高效率的运行机制在多年的商海沉浮中始终立于不败之地，并在业界树立起了良好的企业风范，享有较高的商誉。截止1999年底，公司累计开发的各类房地产工程总面积达70多万平方米，在西南地区的投资总金额已达15亿元人民币，集团投资的多个房地产工程都开创了成都房地产界的先河，其中锦绣花园工程被评为全国物业管理优秀示范小区，芳草地工程被评为国家优秀物业管理小区，同时公司还独立承当了成都市南北干线之一的浆洗街的拆迁扩建工程，以实际行动回馈社会，实践着“武城房屋，营造幸福〞的企业理念。

●

武城碧云天工程的地位

作为一家知名的房地产企业，武城集团有着光芒的开发历史和雄厚的开发实力，在成都市房地产界有着较高的知名度和很高的企业声誉。武城碧云天工程是目前双楠小区内规模最大、配套最全的小区，且门前有一条近2万平方米的高压走廊绿化带实为双楠地区乃至成都房地产工程中少见，武城碧云天工程的出现将把双楠地区地产工程的水准提升到一个更高的境界。

成都南部已经形成了以银都花园为领袖的深受成功人士欢送的高尚社区。

●

武城碧云天工程的规划

◆

碧云天占地120亩，容积率只有1.8，总设计户数为738户。

◆

建筑面积116800平方米，其中住宅建筑面积为92300平方米，商业用房面积为11900平方米，会所为4100平方米，地下车库面积为8500平方米，地下停车位为341个。

◆

银都花园绿化面积超过60,000平方米，院内种植植物和花草种类超过48种，绿化率达50%以上〔高压走廊算在内〕。

◆

银都花园总投资为3亿元人民币，在2001年全部完成。

●

武城碧云天工程的配套设施

◆

拥有8500平方米的地下停车场一座，可提供341个地下车位；拥有近200个地面停车位，根本到达户均0.73个车位可充分保证业主之需要。

◆

拥有1个标准网球场。

◆

附属商业面积超过10000平方米，可满足业主日常生活、精神方面种种需求。

◆

露天泳池面积达700平方米，晨跑、散步路径超过3000米。

◆

会所建筑面积为5000平方米，内设餐饮娱乐、茶房、卡拉OK、健身保健、桑拿、经营论坛、专题沙龙等等。

●

武城碧云天工程大纲

◆

开展商：成都武城实业〔集团〕

◆

规划设计：中国建筑西南设计研究院

◆

环境设计：重庆英才景观设计建筑

◆

建筑设计：中国建筑西南设计研究院

◆

物业管理：成都武城物业管理

1.6

自我开展欲望

武城碧云天工程的销售人员不是一般的营销人员。

武城集团为国家级一级房地产开发企业，在成都市的房地产界拥有较高的知名度与美誉度，在武城碧云天工程中公司根据自己的实力采取了高标准的开发要求和对客户高度负责的开发态度来进行工程的开发，并在成都的房地产界率先提出“无条件〞退房的承诺，将成都市房地产企业对客效劳的水准提高到一个前所未有的高度，将公司利益与客户自身的利益高度结合，开创了成都房地产企业的先河，我们应该为能成为这家企业的一员而感到自豪与骄傲，我们也应该为公司预定的销售奇迹而负责。

武城碧云天工程的销售人员一定要注重自己的特殊身份，用实际行动提高自身的能力。每天时刻要发问：

我还能再做点什么？

我怎么才能做得更好？

非凡的企业造就传奇的产品，传奇的产品磨炼出时代的精英。每一位参与工程品牌铸造过程的人，每一位参与碧云天工程销售工作的人，只要他愿意，必将取得令人瞩目的成绩。

每一位碧云天工程的销售人员应该时常思考以下问题：

①

我们工程与众不同的地方是什么？

②

其他销售业绩比拟好楼盘的销售人员，其水平比我高吗？

③

我能有资格讲自己是最出色的房地产销售人员吗？

④

我今天比昨天有进步吗？我今天从客户〔同伴〕身上学习到什么？

⑤

我能发现同伴的缺点吗？他的缺点在我身上有反映吗？

⑥

3年后，我能做什么？到时我能不懊悔吗？

唯有学习方能进步。书本的学习必不可少，建议阅读以下书籍：

?人类的弱点?

?22条商规?

?市场营销原理、过程和控制?〔美国西北大学市场营销专家菲力蒲·科特勒著〕

其他管理学、战略管理的书籍。

杂志和报纸可经常阅读?市场与销售?、?商界??中国经营报??商业周刊?等。

努力开拓自己的知识面，方可能与客户进行更深层次的交流，方能赢得客户的尊敬。

2.碧云天工程的销售程序

请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天工程的推介工作。在每一阶段要争取客户说“是〞，即同意你的观点。

2.1

客户的接待

当客户即将走进碧云天工程销售中心时，值班〔轮值〕销售人员应起身到门口迎接，主动将门翻开并关好〔可保证室内冷气不泄露和隔离噪音〕。

届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时效劳，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。

因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最正确的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的效劳，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。

客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。

2.2

面对客户进行陈述

“武城碧云天工程是由成都武城实业〔集团〕投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。〞

“公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程——浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。〞

“武城碧云天工程占地120亩，总设计住户只有738户。〞

“武城碧云天工程的主要优点有三个。〞

“第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化〔按每户4口人计算〕，一年四季，有48种植物和鲜花。〞

“第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。〞

“第三，武城碧云天工程目前是双楠地区规模最大、配套最全的工程。〞

“工程全部采用框架式结构，按照建筑标准砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。〞

2.3

挖掘客户的潜在需求

重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。

按照以上原那么，在介绍武城碧云天工程的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。

询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。

客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。

了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。

2.4

处理客户反对意见

客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。

●

武城碧云天工程的价太高了

○

是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和效劳不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使工程的本钱升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他工程高出20%，但其实际价格只高出其他工程10%，确实物超所值。

○

单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。

○

如果是购置彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购置房子的经验相对缺乏，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为外表价格放弃对碧云天的深入考察。

○

日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。

●

武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。

○

房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比拟。如果选择不当，不仅自己懊悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。

○

选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购置期房的信心所在。

○

做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购置，因而懊悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。

2.5

试探成交

如果感到客户对武城碧云天比拟满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。

可以这样开始：

“武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。〞

“任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。〞

这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。

2.6

客户的跟踪

如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系，并在第二天进行

回访。

“××先生〔小姐、老总、大姐〕，非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。〞

“晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好〔如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮〕。〞

“说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有时机好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。〞

“我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。〞

2.7

成交

如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱〔收钱后把钱放到客户注意不到的地方〕，签认购合同。

多谈与房子无关的其它事情。

2.8

客户记录

请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。

请参照以下?客户档案?，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。

客户档案

日期

最新修订时间

填表人

客户

1.姓名

昵称〔小名〕

职称

2.公司名称地址

3.住址

4.〔公〕

〔宅〕

传呼

5．出生年月日

出生地

籍贯

6．身高

体重

身体五官特征

〔秃头、关节炎、近视等〕。

教育背景

7.高中名称与就读时间

大专〔学〕名称

专业

毕业日期

学位

8.大学时代引以自豪的成绩

9.擅长运动是

10.课外活动、社团

11.如果客户未上过大学，他是否在意学位

其它教育背景

12.兵役军种

退役时军阶

家庭

13.婚姻状况

配偶姓名

14.配偶教育程度

15.配偶兴趣/活动/社团

16.结婚纪念日

17.子女姓名、年龄

18.子女教育程度

19.子女喜好

业务背景资料

20.客户的前一个工作

公司名称

地址

21.目前公司的前一个职衔

22.在办公室有何“地位〞象征

23.参与的职业及贸易团体

所任职位

24.是否聘参谋及专业广告代理公司

25.客户对自己公司的态度

26.客户长期事业目标为

27.客户目前最关切的公司前途或个人前途

特殊兴趣

28.是否热衷于社区(公益)活动

如何参与

29.对本客户特别机密且不宜谈论的事件〔如离婚等〕

30.客户对什么主题有意见〔生意除外〕

生活方式

31.病历〔目前健康状况〕

32.饮酒习惯

所嗜好酒类与份量

33.是否吸烟

习惯烟品牌

34.最偏爱的菜式

35.嗜好与娱乐

喜欢读什么书(哪一类)

36.喜欢的度假(休闲)方式

37.喜欢欣赏的运动

38.汽车型号

车牌号

39.喜欢的话题

40.你会用什么来形容本客户

41.客户自认最得意的成就

42.你认为客户长期目标为

43.你认为客户眼前个人目标为

客户与你

44.在客户眼中最关键的问题有哪些

45.客户的主要产品或效劳

你认为怎样帮助客户提高业绩

其他考前须知：

3.目标营销策略简介

客户之间是有区别的，我们绝对不应该将同样的销售方式用于不同的客户；要努力发现客户的特点〔社交类型〕，然后采用最正确的说服方式，才能效果斐然。

以下内容非常重要，希望大家认真阅读和思考，成为自己行动的指南。

希望大家将社交类型理论用于自己和周边熟悉的人，包括以前接待过的客户。

①

自己是哪一类型的人？自己的弱点和优点是什么？

②

同事的社交类型？怎样才能与他们保持更好的关系？

③

以前接待客户的方法和策略是最有效的吗？

●

销售时运用社交类型理论的好处

所有的销售人员都知道，为了使交易成功，必须付给买方一些好处。如果你付的好处不能满足消费者的需要，就难以使销售成功。

如果运用得当，社交类型模式会带来以下好处：

☆

它会使你更容易地建立起与各种类型的客户之间的有效的工作关系；

☆

你会被看成一个值得信赖、有商量余地、方式灵活多变、愿意帮助客户解决问题的人；

☆

你将能够开展更多有效的技巧，既能使销售获得成功，又能使客户心满意足；

☆

使用这一技巧将使你比那些没有使用它的同事更有自信心和满足感；

☆

使销售队伍具有明显有利的竞争优势并能胜过竞争对手；

☆

更容易完成更多的销售任务。

●

销售时有效沟通的重要性

在很多情况下，销售时由于缺乏清楚、有效、有意义的交流而使买卖双方觉得无法进行下去。当然，像产品展示、报价及产品特点和优点是很重要的。但实际上它们也是不同的交流方法。如果在错误的层次上进行交流，它们也可能变得毫无效果。如果我们的谈话不在同一个层次上进行，交流错误，或是用一种生硬、模糊不清的表达方式，那么这些交流的作用就失去了。而在销售中，我们不能无视这种作用，在工作中必须借助这种作用。

社交类型在销售中尤为有用。因为你越了解客户，就会交流得越好，工作也就越有成效。

●

社交类型

◆

行为的两个方面

☆

在这个关系中，那个人想控制我多少？

☆

在这个关系中包含了多少这个人的感性因素？

◆

控制指标

控制指标用来衡量一个人的主动性或被动性。

☆

主动行为

这一指标高的人〔那些被认为主动型的人〕通常被描述成：

好强的武断的健谈的爱支配别人的不可抗拒的强制的好打断别人的有抱负的自信的具有挑战精神的直接了当的固执己见的☆

被动行为

指标的另一个极端是那些不被认为有统治力的人〔即不武断的、谦恭的、顺从的人〕。他们通常被描述成这样：

安静的依从的附和的注意倾听的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的谦恭的温柔的◆

情绪指标

情绪指标用来衡量人际交往过程中的情绪成份：

★

外向的行为

这一指标的高端被描述成情绪的外相，也可能会被典型地描绘成：

开放的热情的友善的快乐的感情丰富的冲动的善于表达的具有创造性的想向力丰富的善交际的合群的外向的★

内向的行为

这一指标的另一个极端是那些被人们说成内向的人，他们可能会表现出如下的行为：

封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的没有感情的井井有条的难以交流的逻辑性强的守纪律的神秘的固执的★

到底是什么在驱使人们的行为？我们可以将它们大致分成外部的和内部的因素。

☆

外部因素包括以下：

◇

教养

◇

物质环境

◇

文化/

种族背景

◇

所受教育

◇

出身

◇

身体情况

☆

内部因素包括：

◇

价值观

◇

信仰

◇

态度

◇

抱负

◇

感情

◇

需要

◆

各种类型的主要需要

◇

控制者：成就、结果，成功，取胜

◇

开创者：被认同、被注意，赞扬

◇

促进者：关系，协调，友谊

◇

分析者：信息、完美，精确

◆

各种类型的主要惧怕

◇

控制者：失败，损失

◇

开创者：不被认同或赞扬，被无视

◇

促进者：拒绝，对抗，不和，个人批评

◇

分析者：错误，提供错误的或不全面的信息

●

进一步探讨社交类型组成要素

◆

各种类型的人有更多的典型行为和特点

◆

如何针对各种不同类型人的虚报策略，以提高销售效率

★

控制型的人

控制型的人喜欢成功，喜欢取得结果并获得成就。很多经由这类性格的人在诸如体育运动、艺术、政治及慈善等非商业领域内获得成功。我们可以从控制型的人的身上观察到行为能反映出促使他们成功的动力。

☆

控制型的人所谈论的是：

成果、产量、成就、获胜、领导、行动路线

能力、权威性、命令、控制

☆

控制型的人的举止是：

武断的、爱挑衅的、独立的、强有力的、控制的、不可抗拒的☆

控制型的人想从你这里得到的是：

结果、表现

控制型的人知道他们自己需要什么，也知道如何得到它。他们想要的是，要么你给他完成，要么你就走开让他们自己去做。

因此，简单而言，经商的控制型的在言语或态度上会有如下表现：

◇

告诉，而不是询问

◇

照我说的去做

◇

让开道由我来做

◇

我想要的是……

◇

我们来继续下去

在销售场合，这些转化成两个关键要素，对合作极为有利：

1.控制型的人几乎总是知道他们想要什么。他们通过一些事实以及何处需要建议，已经有了透彻的考虑，也作出了决定。如果你想改变他们的想法，你最好有一个另人信服的理由，不然他们不会听进去的。而且这个令人信服的理由还必须配以更好的实施方法，更好的最终结果或更出色的表现。

2.他们的态度晴朗明确，简明扼要。他们或许被认为是武断，但是他们知道他们想要什么，也会清楚地将它们表达出来。你只不过需要说明你知道他们所需要的，然后去做就行了。

◆

争取一个控制型的人

为了争取一个控制型的人，你就应该：

◇

说明你的建议是卓有成效的；

◇

将是合情合理的；

◇

设想处于买者同样权力位置；

◇

给予很有限的〔一个或二个〕选择余地

◇

让他们去做并带头

◇

加快工作节奏；

◇

摆出事实；

◇

支持他们的结论，或提出一套完整的看法，使他们另作选择。

★

开创型的人

开创型的人在行动上处处要操纵一切，同时又具有开放的特点。他们具有如下特点：

☆

开创型的人所谈论的是：

地位、形象、声誉、思想、新颖、社会和群体问题

☆

开创型人的举止是：

外向的、大声的、快乐的、冲动的、好梦想的、有创造力的是一个实干家而不是一个空想家

☆

开创型的人想从你这里得到的是：

对其行为的认可、对其观点的认可

开创型的人喜欢自己成为注意的焦点，为了到达此目的，他们在谈话时往往口假设悬河，尽管他们的观点绝大局部经不起推敲。但这并不能难倒他们，即使他们没有因此而得到认可，这看起来有些好笑。这些人乐意化任何代价以得到大家的注意，甚至不考虑它是否可行。

◆

争取一个开创型的人

如果你想要争取一个开创型的人，你要做到下面一些或全部事情：

◇

表达你的观点

◇

陈述时表现你的热情和冲动

◇

尽量运用可以看见的形象或图画说明

◇

使陈述和讨论迅速进展

◇

询问他们的想法以及他们如何利用你的想法，使他们参与进来。

从人们获得信息的方法来看，开创型的人更愿意看到他们如何运用他们得到的信息。这样，就他们而言，这些信息是看得见、摸的着的，他们就可以看到怎样把它们运用到行动中。反过来说，这也符合他们自然的处事行为，而且也增加了他们得到认可的时机。

★

促进型的人

促进型的人既有被动行为，又有外向行为，这就意味着他们既能充分展示自己〔外向〕，却又不试图支配和控制别人〔被动〕，这两者结合起来而成的新类型表现如下：

☆

促进型人所谈论的是

人、团队、个人问题、友谊和关系、感觉、关心和培育

支持和帮助的行为和举动

☆

促进型的人的举止是：

友好的、支持的、投入感情的、理解的柔和的、轻声细语并且不冒犯他人的☆

促进型的人想从你这里得到：

回报的友谊

温暖，讨论个人问题和情感的时间

在商业领域，促进型的人热情友好，看上去很容易相处。他们会有以下的言行：

◇

谈论你们双方对一个问题的感觉

◇

花时间建立起稳固的工作关系

◇

更多的询问而不是告诉

◇

眼神中充满鼓励和温暖

◇

令人愉悦且乐于助人

◆

争取一个促进型的人

要赢得促进型的人，显然需要从建立一种牢固的工作关系着手。这就意味着要花费一些时间，控制你马上就谈正事的欲望，直到你肯定他已准备好了谈生意。与此同时，你需要操练你的耐心，花时间听对方讲他们的感觉和别的事情，你会更了解他们，也是对方更了解你。

★

分析型的人

分析型的人往往是最困难的销售对象，因为他们天生不喜欢冒险和作出决定，尤其是当要他们作出最后决定时。分析型的人常常会以各种借口而防止作出决定。

☆

分析型的人所谈论的是：

信息，数据，事实，根据，证明；

可靠性和准确性；

细节，完善；

第一次就做对。

☆

分析型人的举止是：

慢条斯理、学究式的、富于逻辑的思维、注重细节

冷漠、保守

防止目光接触

不喜欢错误

☆

分析型的人想从你这里得到的信息是：

分析型的人想要的是有根有据的准确信息，可靠可信、有效、正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。

●

社交类型的判断

内向

1.有控制的行为

2.在谈话中较少使用手势

3.在业务洽谈中主要谈业务

4.在决定前通常尽力寻找所有有关事实依据

5.平静的声音

6.通常很守时

7.冷淡、谨慎的交流

8.有限的面部表情

9.以工作及程序为中心

10.眼神严肃

11.稍保守

外向

1.外向的行为

2.谈话中通常使用手势

3.业务洽谈中常谈及私事

4.通常靠直觉来决定

5.冲动的声音

6.通常不在乎时间

7.热情、开放的交流

8.生动的面部表情

9.以人及感情中中心

10.眼神友善

11.通常开放而大方

被动

1.慢而经过考虑的讲话

2.犹豫不决

3.合作的4.不直接，大致的5.提问题

6.通常随大伙决定

7.通常防止坚持己见

8.不张狂

9.支持的10.通常防止矛盾

11.慢节奏，小心谨慎

主动

1.快节奏的讲话

2.反响快

3.竞争的4.直接、特指的5.陈述见解

6.常常想左右他们的决定或见解

7.通常坚持己见

8.举动独断

9.挑战的10.通常喜欢矛盾

11.快节奏，快动作

即便是同陌生人第一次见面，我们依然可以运用观察力，结合我们对各种类型的描述，迅速对他们所属的类型作出判断。

通过行为暗示判断所属类型

暗示

控制者

开创者

促进者

分析者

办公室陈设

整齐有次序

奖品奖章

舒适、友善

权威、信息

面部表情

严肃、自制

开放、有表现力

温暖、友善

封闭、无反响

音量

大而洪亮

大

温暖

安静

服饰

保守，得体

新潮

舒适

不修边幅

4.武城碧云天的特色与优点

●

不同类型的人看到的产品特色与优点〔以瑞士手表为例〕

控制型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

走时精确

14K金

不怕磨损

清楚的数字表盘

读数迅速简单

分析型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

手表可靠的证据

14K金

真金说明物有所值

清楚的数字表盘

能准确、容易地读出时间

开创型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

世界上最好的手表是由瑞士机芯组成的14K金

真金，只用在最好的手表上

清楚的数字表盘

最时髦的样式

促进型的人所看到的产品特色和优点

产品：手表

特色

优点

瑞士产的机芯

感受到瑞士产品所带来的骄傲

14K金

大多数人都喜欢真金

清楚的数字表盘

每个人都能容易地读出时间

●

开创型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

双楠小区未来的附中心

也许比原先的双楠档次更高，规划更合理

1.98低容积率

提供绝对舒适和优雅的休闲空间

标准的物业管理

高尚生活的保证

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

小高层仅为一梯两户

提供了整洁、幽静的生活环境

带卫生间的主人房

与众不同、非常气派的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

最令人羡慕的设计

7000平方米中心广场

真正适合居住的环境，与众不同的选择

超大规模的地下车库

停车回家只有一步之遥，彻底人车分流

每户0.78个车位的超前设计

解决居家停车的后顾之忧

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

小区全框架结构设计

方便间隔，质量保证

周边小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

周边超市、菜市齐全

生活用品、蔬菜应有尽有，主妇最爱

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

2万平方米的集中园林

气派非凡

方便、实用的户型设计

动静分利，休息娱乐各得其所

优惠、实际的付款方式

既有面子，又有底子

“无条件退房〞承诺

开发商有信心，我更有信心

多层全框架设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

居住在武城碧云天已经是身份的象征

国家一级房地产企业

只有这种企业才敢做这种承诺

以往的开发业绩

牛Ⅹ

●

控制型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

双楠小区未来的附中心

好的地段才能提供最有价值的房子

1.98低容积率

小区整体质量最关键的因素

标准的物业管理

高尚生活的保证

小高层电梯〔仅有9层〕

即保证生活舒适，同时又有良好的环境

电梯公寓仅一梯两户

既快速又安静，当然本钱要高一些

带衣帽间的主人房

非常实用的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

充分保证采光和欣赏风景的设计

7000平方米小区中心广场

适合居住的环境

超大规模的地下车库

停车回家只有一步之遥

每户0.78个车位的超前设计

近期家庭车辆的摆放问题可以解决

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

周边超市、菜市林立

生活用品、蔬菜应有尽有，只供给本社区

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

多种优惠的付款方式

既是开发商实力的表现，又是对客户体贴的表现

“无条件退房〞承诺

有这条买房简直没风险

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

居住在银都花园已经是身份的象征

小区全框架结构设计

质量肯定有保证，本钱当然要高一些

国家一级房地产开发企业

他总该为自己的名誉负责

以往的开发业绩

“国家一级〞并非浪得虚名

●

分析型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

未来双楠地区的附中心

双楠地区最好的位置和最大的鲜花广场

1.98低容积率

舒适和优雅的休闲空间的根本保证

标准的物业管理

生活舒适和物业升值的根本因素

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

电梯公寓仅一梯两户

要想舒适就得多花钱

带衣帽间的主人房

最合理的空间利用

1.8米观景平台的主卧室

充分保证采光和欣赏光景

7000平方米喷泉艺术广场

这样大的广场才是真正的花园电梯

超大规模得地下车库

人车彻底分流

每户0.78个车位的超前设计

未来5年内是够用了

超过48种的花草植物

“名符其实〞的花园

效劳设施齐全的会所

在家里就可以享受周全的效劳

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

超市、菜市仅几步之遥

生活用品、蔬菜应有尽有，老婆肯定喜欢

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

方式多样的付款方式

看来开发商考虑我们多一些

全框架结构设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

在同等价位的房子里面确实难得

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

开发商的品位很高

国家一级房地产开发企业

这家公司的产品将不会存在最根本的问题

以往的开发业绩

底气很足

●

促进型的人看到武城碧云天的特点与优点

特色

优点

未来双楠地区的附中心

时代总是不断进步，肯定不是以前双楠的概念

1.98超低容积率

充足的空间保证和谐的生活

标准的物业管理

社区良好风气的保证，对开发商有信心

小高层电梯〔仅有9层〕

既有高度又绝对没有压抑感

电梯公寓仅一梯两户

这种环境、这种价位、这种房子确实不多

带衣帽间的主人房

与众不同、非常气派的私人空间

1.8米观景平台的主卧室

最令人羡慕的设计

7000平方米小区中心广场

真正适合居住的环境，与众不同的选择

超大规模的地下车库

人车分流，使爱车免受风雨之苦

每户0.78个车位的超前设计

起码我的车位是没有问题

超过48种的花草植物

我们的社区是花园，花园的花儿真鲜艳

效劳设施齐全的会所

朋友三四的有去处

周边幼儿园、小学、中学林立

高质量、家长随时可监督、放心的根底教育

超市、菜市仅一步之遥

生活用品、蔬菜应有尽有，真方便

交通便捷

丝毫不耽误重要事情的处理

入户酒店式的大堂

气派非凡

全框架结构设计

装修风格尽可随意，建筑质量得到最大限度保证

客厅落地宽幅观景突窗

开窗见景

网球场和泳池

别人难得的高贵运动可随时进行

晨跑、散步路径超过3000米

幽雅的环境保证思维敏捷、身体健康

客厅远离卧室的户型设计

同时拥有两种不同环境

良好的人文气息

开发商的企业文化决定小区的社区文化

多种优惠的付款方式

这方面开发商比我们想的多

“无条件退房〞承诺

成都还没有那一家开发商敢于这样做

国家一级房地产开发企业

原来如此

以往的开发业绩

原来成都还有这样一个开发商

5.催眠术介绍和在销售武城碧云天工程过程中的具体运用

●

成功来自人的魅力

无论在单位或者朋友之间，都令人奇怪地发现：有一种讨人喜欢和人缘很好的人。这种人即使没有特别值得一提的才能，可总有吸引人的魅力。比起那种具有惊人机智和超众才能的幸运者，这种人或许在其一生中更能占到更多的廉价。

在工作单位中，与同事关系不协调的人，无论有多少个人才能，也不会获得很大的开展。一个单位的工作，多半靠大家协作才能完成。因此，不能与同事协调一致的人，其本身工作既不能顺利完成，又会给整体的工作效率带来不良影响。在领导看来，这样的人也不受欢送，结果迟迟得不到晋升加薪，于是不满情绪油然而生，被周围同事疏远。与此相反，能使人愉快的人，不仅能使整个单位空气活泼，且能吸引周围众多合作者出色完成超过自身才能的工作。

在当今大量生产的年代，产出已经大于需求，销售工作的好坏已经成为一个企业能否生存和开展的先决条件，所谓“没有销售便没有事业〞。而销售业绩50%到95%的成功率又取决于与人打交道的能力。

当然，销售人员自己对商品知识也极为重要，但只要稍加学习，这种知识谁都能掌握。有方案地进行每天的工作也是成功的条件，这是每个认真的实干家必须注意的问题。

问题在于同顾客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的业务人员无一例外地具有这种能力。

“产生魅力的原那么〞其实就是“暗示的规律〞。所谓暗示，并非命令人家“这样做、那样做〞，而是让对方自然地接收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便会自己实行。受命而为，令人索然无味；自己主动去做，即使感到为难也会毫不介意。

让人毫无抵触地接收我方想法的思想的技术就是暗示法。让人从“毫无抵触〞开始，进而“自愿〞地接受才是真本领。

如能悉心领会暗示的规律并运用自如，不仅能就能改造自己的性格，讨人喜欢，而且能运用自己的暗示力量使自己的想法让他人自愿接受。

●

所谓暗示，就是催眠

●

催眠在武城碧云天工程销售过程中的应用

要让客户随着你的语言和手势，让他感觉他正在参与你所描述的全部过程或者正在重温往日的喜悦和成功。

应用举例一。〔电梯的好处〕

“×总，您的车是什么牌子？〞“红旗〞

“如果您选择了武城碧云天，那么你就可以开着您的红旗车到花园正门；您不用下车，碧云天的保安会认识您，他会给你老远就敬礼，让您进入花园。〞

“你一点都不用像其它人一样为寻找车位发愁，直接将红旗车开进地下车库，您的车位一直在哪里等着您呢！〞

“无论您给孩子或太太买多少东西，或者您多么希望回家，都没有问题；高速电梯直达车库，不用1分钟，您就可以出现在太太面前了。〞

应用举例二。〔人车分流的好处〕

“武城碧云天的花园内没有任何车辆，您可以不受任何限制地散步，当然不可以走进草坪里面〔笑〕；完全不用担忧老人和孩子的平安。〞

“如果在其它小区，有人开车着急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可防止地发生了。这太可怕了，发生在任何人身上都是不可想向的！〞

“有个花园就发生过撞击小孩的事情，还是人车分流好。〞

应用举例三〔武城碧云天的环境和车位〕。

“我们这里许多客户都是原来住在棕南和棕北的〞

“他们当时选择棕南和棕北的理由是：在当时看来，棕南和棕北虽然价位高，但绿化和环境是当时成都最好的。〞

“但随着情况的变化，棕南和棕北的所谓绿化，已经让他们忍无可忍，更让人气愤的是几乎没有停车的地方。〞

“他们是成都最早购置高档住宅的一群人，他们的切身体会是买房子一定要有真正的休闲空间和充足的车位。〞

“他们的经验告诉他们武城碧云天就是他们的理想家园。〞

6.客户针对银都花园常见反对意见处理技巧和应用举例

问题1：价位高

见前面?处理客户反对意见?。

问题2：我再考虑考虑。

见前面?处理客户反对意见?。

问题3：丽都花园的环境也不错。

○

丽都花园确实不错，如果是我买房子，我可能也要买置信的房子。为什么？主要因为我的经济能力有限，丽都花园作为高档型住宅确实不错，花园面积很大，但其毕竟是在二环路以外，您千万要考虑到您家人平安的问题，况且我们的环境也不比他差，价位却比他低，开发面积也不比他小。

○

武城集团是成都市的老牌房地产开发企业，在置信公司刚刚注册时我们的房地产开发历史已经有六、七年了，武城集团是成都市为数不多的国家一级房地产开发企业，目前房地产开发累计面积已达70万平方米，投资总额接近15个亿，成都的锦绣花园、芳草地等知名工程都是武城集团参与开发的，成都市一级改造工程——浆洗街改扩建工程都是在武城集团主持下进行的，与武城集团相比置信的路还长。

○

房子的大环境非常重要。武城碧云天在二环路以里，周边都是各种生活必须的附属配套设施，生活气氛很浓；丽都花园紧邻红牌楼，成都有一种说法：“北有荷花池，南有红牌楼〞。除了小商小贩，任何人可能都不喜欢住在荷花池。

○

任何一个小区，要形成气候，至少要三年时间。整个双楠小区也是自1997年到现在，各种配套设施和人气才形成规模。丽都也不例外，可能成功，也可能失败。在成都房地产界有一种探讨，就是“傻儿火锅与置信地产〞，置信天天高活动，又鼓吹房价低，谁知道能否坚持到哪一天？您是更关注房屋本身还是更关注某些促销活动呢？我们会把促销费用用在您房子的建设里去？您更希望我们怎么做呢？

问题4：我要看一看双楠其他工程。

○

请思考其它应对策略

7.成都房地产开展现状和开展趋势

成都房地产比拟红火的开展商只有两类：一是以置信和交大为代表、相对物美价廉的公司，二是以银都花园、锦绣为代表的高尚社区。高尚社区虽然目标群体较小，但开展商的利润空间远远高于经营低档楼盘的开展商。

高档楼盘在搞好硬件〔建筑质量、户型设计、环境规划、物业管理〕的前提下，应该注重提高社区文化水准，即以信息为根底，以智能为导向。

单就户型设计而言，大厅、小卧、明卫、明厨是新潮的标准。

对于销售而言，可概括为“房市无热点，销售无技巧〞。

未来开展趋势之一是：房地产销售人员被房地产经纪人员取而代之。对于客户而言，房地产销售人员就是他的参谋，就是专家。

8.知行合一，做个推销家

商业知识与推销技巧只是推销家的外衣，正确的态度与推销自己才是成就推销事业最重要的一环。一般推销员往往注重追求外表疏于内涵，难怪每年都有那么多人投入销售战场，不久都悻悻离去。

根本上，每个推销家都具有一项共同的特性，就是他们具有强烈的成就动机、荣誉及雄心，而且喜好向高远的目标挑战。在他们身上，经常散发者一股特有的野性与霸气，有时令人觉得狂傲到不敢恭维，但是由于他们心中常常保持想夺第一及永不服输的态度，触发他们积极向前，所有他们的一般成就也能数倍于一般细水长流的推销人员。

一般推销员效率不佳，多半缘于一种共同的毛病，就是惧怕客户的拒绝。心里虽想推销却又裹足不前,所有纵有满腹商业知识与推销技巧也无从发挥。推销家对客户的态度那么异于其它人，他们视拒绝为必然，且不影响自身情绪。

假设没有热诚就无法完成任何伟大的事情。推销人的热诚来自本身之特性、对商品的信心以及客户的肯定，热诚正是推销家的另一项共同的特性，推销时表现出来的兴奋与自信就是热诚的明证，它不但是燃烧自己的动力，也会感染客户，引起客户的共鸣，从而对推销者说的话深信不疑。

热诚的动力之一，是对商品有十足的信心。许多推销员对自己的商品没有信心，认为品牌及品质不佳，价格又偏高，如此那来热诚推销呢?因此，说服别人之前先说服自己，假设连自己都无法接受的商品，试想客户会购置吗?其实，每一种商品都有它的都有特点，只要用心透彻地去了解，慢慢就会产生信心。

在推销上有句名言∶“推销之前要先推销自己〞。人都喜欢被别人赞美、关心、重视、热诚、倾听、微笑、信赖等，要推销自己，简单地说就是将心比心，站在对方的立场去思考及行动，假设能满足对方的需求自然左右逢源，否那么就四处碰壁。而所依据的法那么无它，运用人性心理而已，只要愈了解人性愈能得心应手。因此，要成为一位推销家，就必须平素多涉列人际关系的知识与技巧，并在人性上印证，方能有所得。

有日本“推销之神〞美誉的原一平，在推销自己上下了很大的苦心与功夫，他主要是得自一位老和尚的指点。这位老和尚曾开导他说∶“人与人之间，相而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，否那么，推销无前途而言。〞经老和尚的当头棒喝，原一平从此痛下决心改造自己，例如，他举办一个批评会，请亲朋好友不客气地指出自己的缺点，希望透过批评来认识自己。

真正的推销家，平时生活严谨，并且极重视时间的管理，业绩方能稳定，准客户也源源不断。

推销员不是天生的，而是后天培养的，后天培养就是靠知与行，知就是知道怎样去做，行就是要确实去力行。

第五篇：商业领袖与领导力 学习心得

商业领袖与领导力 学习心得

坦白地说，当初选择选修这门课，其实我就是想将来当老板（是不是特俗气）。好吧，讲好听一点就是我想自己创业。我想要创造更多的价值，想要证明自己的价值。

在我心目中，领导能力挺重要的，小到带领一个社团小组，大到带领一个公司企业，都需要这种能力。

由于我已经意识到领导能力对于我个人的重要性了，所以就想要通过老师的教导，更加清楚地了解如何成为一名商业领袖，如何做一名商业领袖。

通过这次的选修学习，我懂得了许多的道理，都是我之前知道、却不重视的道理。谢老师在课上不但给我们讲了领导对下要怎么样，还讲了对上又应该怎么样。领导的处世之道，又何尝不是我们每个人的处世之道呢？

“一切凡是对人性有修为的人，才可成为领袖。”这是我在谢老师的课上印象深刻的一句话，古往今来，它在多少位名人的身上得到了印证：老子著有《道德经》，孙子著有《孙子兵法》，孔子著有《论语》，曾子著有《大学》；安徽的胡适家族出现了大批优秀人才，如胡适、胡锦涛„„；无锡的钱学森家族更是世代出人才：钱穆、钱学深、钱三强、钱令希、钱鸣高„„他们为报效国家、为民族大义而奋斗，在学术界深耕。

静以修身，俭以养德；非淡泊不足以明志，非宁静不足以致远。

要成为一名商业领袖，需要具备其应有的品质。其中一条品质就是要有耐心，而这是我有所欠缺的。无论是对人还是对事。但是缺乏耐心这一点我已经改善很多了。以前常常会半途而废，而现在即使心中会有一点想要放弃，但还是会坚持做下去，很多事情放弃了就一点意义都没有了。还有，在受到别人打扰的时候，比如说宿舍有人敲门的时候，无论是班委还是发传单的人，以前的我总是会把不开心的情绪表现出来，要么很用力的开门表示不情愿，要么门也不开直接对外面喊不方便开门之类的。每次舍友都会对我的反应感到很惊讶，为什么平时看起来那么开心的我，却因为这样的一件事而变得生气。我从而意识到我的这种行为是多么的容易“得罪”到别人。从那以后，别人敲我门的时候，虽然还是有些许不情愿，但还是会开门，实在不太高兴的时候，也不会再表现出来，而是直接回到桌前继续做自己的事情。所以，我就是这样渐渐地意识到了“有耐心”的重要性：它不但决定着你最终是否有所成就，还会影响着你的交际。

一名成功的领袖是有大忌的。领袖忌“七贪”。不贪利，不贪功名，不贪全与大。不急功近利，不好高骛远，不争功、不图虚荣、不求全责备„„这些又何尝不是做人的大忌呢？

我认为，人性本来就是贪的，内心的“贪”，即“欲望”，既是破坏力，同时也是动力。我们应当合理取舍，知道什么东西可以要、什么不可以要，什么事情可以做、什么不可以做。关键是你是否能够改掉这个“贪”的坏毛病。人啊，只要一贪，就会忘记自己要做的事情，就会随心所欲，难以自控。如同贪玩的小孩，沉迷游戏而耽误了学习。

我也会贪，但是，一方面什么事都想要尝试，一方面却发现自己时间和精力并不够用，所以“贪”不了。从反面来看，如果当初我什么事情都参与了一遍，那么我期末有很大几率会挂科。我深知“贪”的后果（占用大部分空余时间甚至耽误学习），所以我会自我约束，内心有点贪，却没有贪的行为。我也是自私的，在上这节课之前，我知道做人要懂得分享，但是并没有深刻了解到分享后会怎么样，不分享又会怎么样。我爸跟我说过，如果一个领袖赚钱了，也要让跟着你的人一起赚钱。我现在才知道这是为什么：因为只有这样，大家才心甘情愿跟着你一起奋斗。所以，人不能贪，做领袖更不能贪。什么都想要的后果往往是什么都做不好，失去一切。

舍，即是得。财散人聚。当一个组织具有足够强大的凝聚力的时候，才会有愿意与你同舟共济、共度难关的伙伴。否则当困难来袭，一盘散沙，又怎么能与之对抗？

商业领袖应该拥有一个积极的心态：积极向上、快乐健康；拥有顽强的意志力：任何时候不放弃、不达目的不罢休；坚毅不屈、愈战愈勇的性格：不畏惧、敢于尝试和不怕失败，善于控制情绪、避免情绪化，执着、较真的追求，不贪；知行合一的行为控制力：说到做到，做不到不说，言而有信；强大的个人人格力量：对外为人心胸宽广，消除人格缺陷；对内是强大的心理力量。

我认为，控制力是最重要的一个品质，这关系到下属对你的信任。缺乏控制力的表现往往就是：懒惰，不负责任，做事拖延，偷懒„„这些充满负能量的行为只会摧毁你在组织中的形象，别人还怎么相信你？唯有你自身做好表率，知行合一，才能给人最基本的信任感。相互信任，是一个组织具有凝聚力的前提。

具备了领导的品质还远远不够，要成为一名合格的领导，还需具备领导的能力。

目标明确，思路清晰。领导是团队的领头羊，如果没有一个明确的目标，只会让整个团队自乱阵脚，效率低下。唯有目标明确，才能最大限度的发挥团队的作用，提高效率。

指导教育。安排工作，方法具体。我个人对这一点的理解就是，下属不一定会完全理解你下的指令，执行的方向可能会有偏差，所以需要指导；下属也不一定有那个能力执行你的指令，你会做的下属不一定会做，所以需要教育。做到了这一点才能让你下达的指令彻底贯彻。同时，对下属的指导教育有利于下属自身的发展，从而获得下属的拥护，更有利于部门的发展。

协调工作。进行各部门的协调，保证步调一致，目标一致。提高效率。

沟通说服。你的意见，不可能所有的下属都会赞同。下属不赞同你，工作起来就不会情愿，不会认真为你做事。这时候沟通说服就尤为重要了。让下属、让同伴心服口服，他们才会心甘情愿地为你工作。当他们的目标与你的目标一致的时候，他们才有工作的动力。

创新应变，不呆板、不认死理。创新应该是这个时代的青年应该具备的一种能力，更何况是一名领袖。在这个处处充满竞争的、“不是你死就是我亡”的市场中，只有懂得创新的企业才能焕发生机活力，才能存活下去。

总而言之，成为一个领导者是很难的，必须为之付出相应的努力，坚持不懈，并且不断地完善自身。90%的人只能停留在个人的位置。成为领导者中佼佼者的人更是少之又少。

你想要成为什么样的人，就会成为什么样的人。它取决于你的心态、人格、毅力、情绪、志向和能力努力，能改变的只有自己，不能改变的是外部环境。剩下的只有“坚持、坚持、再坚持”，还有自强不息。

“千里之行，始于足下”。