如何有效化解老业务员的管理疲劳

第一篇：如何有效化解老业务员的管理疲劳

如何有效化解老业务员的“管理疲劳”？

读者反馈案例：

河南安阳某食品公司孙经理来电，现在最令他发愁的问题就是业务员的管理问题。他白手起家创立这家公司七年多了，现在公司发展仿佛进入了一个瓶颈期。市场总是不温不火，当年拼劲十足闯天下的业务人员也都“一身疲惫”。许多老业务员都在凭借自己的经验与资历做事，总是不专心工作。按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚。同时他们又为公司发展立下了汗马功劳，而且都有着固有的网络资源，还是公司离不了的重要人物。最为严重的是，这些人员的作风也对公司整体氛围造成影响。如何对待老业务员？怎样提高老业务员的工作积极性呢？

“管理疲劳”的产生：

看完上述孙经理所描绘的“七年之痒”的苦恼，我闭上眼睛可以想象到他的焦急与无奈。这正像我在一些培训课上说的老员工的“习惯性懒惰”，或者说套用电影《手机》中的时髦词汇就叫做“管理疲劳”。其根本就是业务员在最初做业务的时候尚且能够保持高昂的士气和进取的精神，而一旦做到轻车熟路的时候，便大都会仅凭经营和资历做事，而很难再用心去做事。于是便出现了“习惯性懒惰”。每天吊儿郎当，却总认为自己什么都行。看似“一身疲惫”，其实比在创业期时玩得更潇洒。因为企业是你老板的，现在“江山已经打出来了”，你继续急你的，而他们却很轻松。

所以从某种程度上说，一个公司的发展瓶颈，其实就是老板的管理瓶颈，更是大部分员工的“管理疲劳周期综合症”。

下面我就根据孙经理所反馈的信息，重点逐一解读他的几点困惑。

管理制度需要与时俱进：

常言道：“解铃还需系铃人”。要想有效化解老业务员的“管理疲劳”，还得从管理者自身说起。我注意到在上文的反馈中有这样一句话：“按现有的公司管理制度还对其无法进行惩罚。”那么我想问一句：“为什么按现行管理制度无法惩罚呢？”由此可见，公司的管理制度需要与时俱进啊。

倒推回去，我相信该公司的管理制度在刚制定的时候肯定是有效的，因为没有哪家公司去制定一些没用的制度。那么，企业一天天地在发展壮大，员工也一天天地在成长，到头来却成了制度约束不住人了，这不能不说是制度的落后。因此，公司的管理制度需要更新和修订，对原来未曾预见到的管理漏洞现在要补上。随着公司交易量的增长，各业务员的销售任务也要合理地加大，使大家不再悠哉游哉，而是要绷着神经去完成更高的要求。如果看到市场已经“不温不火”了而大家还都仍可以“不专心工作”，如果眼看着大家“出工不出力”而公司却无能为力，则说明制度的压力还是不够的。

公司需要做好放权与监控的杠杆调节：

紧接着“按公司管理制度无法惩罚”的下一句便是：“同时他们又为公司发展立下了汗马功劳，而且都有着固有的网络资源，还是公司离不了的重要人物。”那么我的问题又出来了：“为什么他们最后都成了公司离不了的重要人物呢？”由此可见，公司需要对这些老业务员做好权力与监控的杠杆调节。

说到“放权与监控”，我在做培训的时候经常用到的三个等式就是：（减号表示“不这样做”）

授权＝放权＋监控

监控－放权＝专权

放权－监控＝弃权

那么，通过上述的三个等式可以明显看出，孙经理可能是在对这些老业务员放权的同时没能做好有效的监控。企业做到一定规模，便容易出现“骨质疏松症”，由于公司高层领导已经很难再事无巨细地去“操心和打理”，于是到了下面大家的思想便都很散。尤其是以“高流动性”为主要工作特征的业务人员表现更为突出，“各路诸侯”割据一方，自恃手中拥有客户网络资源，已经成了“公司离不了的人物”，并且时不时地还总想搞点“政变”（如向公司提出更高的要求或拉一干人马自己单挑等等）。

针对这些情况，作为老板你必须要想在他们前面，在充分放权的同时，还要做好有力的监控。公司可以有“老革命”，但决不能出现“老资格”。一旦发现有“不祥之兆”，便马上趁早“解决于摇篮之中”。而决不能等到大家都已经长成“气候”了才开始动手，因为这时候你的损失会大很多很多。一个永恒的道理就是：“未雨绸缪”永远要比“亡羊补牢”好得多。

员工的能量需要有效释放：

上面两点是站在老板的角度上着重强调了制度的约束和管理的加强，接下来该站在员工的角度上去说点“公道话”了。几千年前“大禹治水”的经典案例给我们今人最大的启示就是“疏大于堵”。今天说的是员工的惰性问题，其实反过来就是如何通过合理的疏导让大家的能量进行有效释放的问题。

对一个业务员的职业发展来说，无非是走两个方向，一个是“业务高手”方向，如大区经理、大区总监、营销总监等；另一个则是“管理人才”方向，如办事处主任、分公司经理、营销部经理等。当然，对于孙经理的公司来讲，可能没有很多外地的分支机构，而更多的是如何让各个业务员通过分工合作将本地区的片区市场做好。但是，他的业务员的职业发展仍然出不了上述的两个方向。因此，我们就需要给大家找到一个有效的途径，让大家的能量进行充分的释放。具体做法大致如下：

对于“业务型”的业务员，可以给他划分一片更大的区域，可以让他去开发一片新的市场，或者去开拓一个本公司相对薄弱的市场。以此来实现该业务员“业务能力的拓展”。市场是新的，难度也更大了，再通过合理的“薪酬调控”，相信他会能主动地迎接这份挑战。既发挥了能力，又不再产生“习惯性懒惰”。

对于“管理型”的业务员，可以让他适当地“带队伍”，比如分给他几个“新兵”，让他自己找到一种“做官”的感觉。由于这些“新兵”在刚开始的时候往往是有勇无谋的“菜鸟”，这样他会不自觉地将自己“老到”的业务经验传授过去，以此来提升自己“团队”的整体实力。对他自己而言，也刚好实现了管理能力的发挥，只要能把队伍带好，也不失为一个好的业务经理。这就叫实现了“业务能力的传承和管理能力的发挥”。

员工需要有效的培训提升：

另外，我注意到孙经理的来电中还有这样一句话：“许多老业务员都在凭借自己的经验与资历做事，总是不专心工作。”那么我又要问一句：“大家为什么都在凭着自己的经验和资历做事？”其实最主要的一点就是，没有进行有效的培训提升。

我们完全可以想象，当大家都在凭经验做事的时候，由此可见公司对他们新知识的补充是多么地匮乏。因此，对业务员管理，也不光要注重他们的物质追求（如做多少销量，拿多少提成，给多少奖励等），更要注重他们的精神需要（如学习、培训等）。

每个人的能力都是有限的，当发挥到极致的时候，都需要充电啊。比如公司经常组织优秀业务员经验分享会、实战案例交流研讨会、内部培训会、外聘培训会等等，都是很好的自我提升的方法。其实，问题可能还有很多，但我们相信方法会有更多！

第二篇：老业务员经验总结

【销售实战篇】老业务员经验总结

1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。---样品测试有个流程，有个产品测试1天即可，有的需要1个月，所以问采购样品测试情况或者追订单时要切合自己的产品性能，隔一段时间催一下，不要天天问，天天催，这样采购会不耐烦的。

2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。---钓鱼的同时，应该有一些时间去撒下网，大鱼钓不着，小鱼小虾也可以网回去煮汤的嘛。

3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章回传给他，所以我们只要谈业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

---很有道理，不过切记不要夸夸其谈，不要给人留下浮躁的印象。吹牛的也许刚开始会比较牛，但成功的还是实实在在的人。

5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。---对目前“后金融危机”来说更适用，互相考察信用很有必要。

6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。---追讨货款也是业务进门必学技巧啊。7.关于细心有两点：

对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

----知己知彼，百战百胜,一个公司换供应商总是有原因的！8.关于业务员本身：

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。

---怎么说呢，做业务好的都是做人比较成功的，烟，可以不沾，酒，多少能喝点也不坏，毕竟除开业务，本身其他的环境也是免不了的！

9.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。---见人见智吧,灵活处理!10.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。-

--好一堂堂正正做人!11.如何开发客户

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。--有理，做任何事情不要拖！

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

---确实，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

---约客户见面最好给客户一个时间缓冲，不要走到客户楼下才电话给客户说要去拜访他！最好下午去，上午打或者前一天就约好!

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

---要有选择性，选择一些自己感觉可以做的下来的去推销，不要盲目！否则，被客户拒绝的次数多了，自己的激情会一点点消耗殆尽！

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

---客户电话还是要接的，只是合理的安排事情，安排时间是很有必要的！不是有个故事“每天写下最重要的事情，然后完成它”。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

--这个很有必要！可以安装一套客户管理软件。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

----有理！去拜访客户也要有预见，奔着这个预见而去！

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

----做业务，很多人倒在了临近三个月试用期也是很多人选择了放弃，孰不知成功只需打通下一个电话而已

第三篇：老业务员经验总结

老业务员经验总结
会哭的孩子有奶吃。.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到 客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的 问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是 等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打 电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈 恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我 们要不断的提醒他。---样品测试有个流程，有个产品测试 1 天即可，有的需要 1 个月，所以问采购 样品测试情况或者追订单时要切合自己的产品性能，隔一段时间催一下，不要天 天问，天天催，这样采购会不耐烦的。

2.应该钓鱼，不是撒网。2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚 应该钓鱼 开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们 往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会 选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的 3 个左右认认真真的去攻 他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到 80% 的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的 钓，很舒服。---钓鱼的同时，应该有一些时间去撒下网，大鱼钓不着，小鱼小虾也可以网回 去煮汤的嘛。

3.胆大、心细、脸皮厚。3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验 胆大 就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注 谈话的结果不重要 意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果 我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往 回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我 们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章回传给他，所 以我们只要谈业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。--很有道理，不过切记不要夸夸其谈，不要给人留下浮躁的印象。吹 牛的也许刚开始会比较牛，但成功的还是实实在在的人。

5.一定要有个试用期。5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发

现客户就像我们 一定要有个试用期 发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到

真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情 而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一 下信用，服务等等。---对目前“后金融危机”来说更适用，互相考察信用很有必要。

6.做业务不要爱面子。6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那 做业务不要爱面子 么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就 不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果 你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说 **先生，你星期 3 安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我 就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。---追讨货款也是业务进门必学技巧啊。7.关于细心有两点： 7.关于细心有两点： 关于细心有两点 对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做 的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了 解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他 做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你 做，那你以后就知道怎么做了。对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。----知己知彼，百战百胜,一个公司换供应商总是有原因的！

8.关于业务员本身： 8.关于业务员本身： 关于业务员本身 很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就 我个人而言，我身高不到 160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是 勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟 弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。

我现在自己开 工厂了，我经常对业务员，头三个月过的不是人的日子的，熬过后就可以了，所 以业务的办公室在厂外。---怎么说呢，做业务好的都是做人比较成功的，烟，可以不沾，酒，多少能喝

点也不坏，毕竟除开业务，本身其他的环境也是免不了的！9.关于业务要不要给回扣。我之前也在阿里发了一些关于回 9.关于业务要不要给回扣。关于业务要不要给回扣 这是最头痛的问题，扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个 人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭 质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很 容易用低价做进来。---见人见智吧,灵活处理!10.关于业务员炒单。10.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职 关于业务员炒单 时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少 额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正 的自己做，这样才让别人服你。--好一堂堂正正做人!11.如何开发客户 11.如何开发客户 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人 员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。以下 10 条“营销圣训＂ 是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总 在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。--有理，做任何事情不要拖！

二、尽可能多地打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在 电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你 产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质 量的，多打总比少打好。---确实，多打总比少打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产 品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话

做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大 概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间 和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。---约客户见面最好给客户一个时间缓冲，不要走到客户楼下才电话给客户说要 去拜访他！最好下午去，上午打或者前一天就约好!

四、在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名 字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在 手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。---要有选择性，选择一些自己感觉可以做的下来的去推销，不要盲目！否则，被客户拒绝的次数多了，自己的激情会一点点消耗殆尽！

五、专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复 性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。---客户电话还是要接的，只是合理的安排事情，安排时间是很有必要的！不是 有个故事“每天写下最重要的事情，然后完成它”。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际 不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你 每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在 非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。---这个不认可, 上午 8:00-9:00 很多公司没有上班,中午 12:00-13:00 都在休 息,打过去无疑找抽,17:00-18:30 客户这个时候比什么都忙,而且很多都 17.30 或 18.00 下班了!最好的时段是 9.30-11.00 和下午 14.30-17.00,这些时间足够 你打 N 个电话了！

七、变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都 要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其 它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是 三年之后才跟进，还是明天就要跟进。--这个很有必要！可以安

装一套客户管理软件。

九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。----有理！去拜访客户也要有预见，奔着这个预见而去！

十、不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进 行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。----做业务，很多人倒在了临近三个月试用期也是很多人选择了放弃，孰不知成 功只需打通下一个电话而已

第四篇：老业务员工作心得

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了

7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件„„很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL„„做文具的就要知道目标客人是OFFICEMAX、OFFICEDEPOT„„做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES„„这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你

12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的（本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正是在LP帮助下学习商业技巧）。

13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小

姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

第五篇：采取有效措施防止疲劳驾驶

采取有效措施

防止世界杯期间驾驶员疲劳驾驶

世界杯进行的如火如荼，由于部分驾驶员热衷于观看足球比赛，影响休息，极易造成疲劳驾驶。运输安全生产工作，制定了强化道路运输安全管理工作的措施，扎扎实实地做好世界杯期间安全生产工作。

一是加强对驾驶人员的教育。通过各种会议、发放“明白纸”等措施，切实宣传教育到每个驾驶员，使驾驶人员自觉控制好自己的休息时间，确保充足的睡眠，杜绝疲劳驾驶。二是合理安排驾驶员休息。在宣传教育基础上，合理安排好驾驶员的休息。严格落实省厅一系列的安全管理规定。客运车辆日行程超过400公里，高速公路超过600公里的，必须配备两名以上驾驶员，每名驾驶员连续驾驶不得超过4小时，24小时内驾驶时间累计不得超过8小时，以确保行车安全。三是把防止疲劳驾驶作为驾驶员所在单位每日必查的内容，进行严格的检查，坚决杜绝疲劳驾驶车辆。四是动员每个驾驶员的家属参与监督检查和管理，督促驾驶人员有充足的休息，更好地防止疲劳驾驶。

下步交通局将加大安全检查力度，特别是对驾驶人员的安全检查；加强隐患整改力度，发现问题立即整改，确保整改和监控措施落到实处。