直销的历史渊源 直销产生于20世纪50年代的美国

第一篇：直销的历史渊源 直销产生于20世纪50年代的美国

直销的历史渊源 直销产生于20世纪50年代的美国。由于当时美国资本主义的高速发展，社会贫富差距越来越大，形成了如下社会现象：

一、约80%的财富被约为20%的富人所掌握。

二、贫穷的百姓由于贫穷而没有改变贫穷现状的机会。此时，面对贫富极度不均的社会现实，美国哈佛大学的两个研究生，研究出了这样一 种从事商品营销的职业：

一、能够让穷人改变命运。

二、让富人消费商品。

三、让从业者的财富成倍数增长。这种渗透着解决社会贫富问题的理想的职业营销模式，这就是直销模式。这种销售模式被推向社会后，很快产生出前所未有的市场效应：

一、使许多企业滞销的产品找到了销路。

二、使萧条的美国市场渐渐焕发了勃勃生机。

三、同时，使许多失业者找到了职业。

四、使许多穷人因从事直销而跨入了富人行列。于是，这种新的营销方式很快流传并盛行起来。很快，就成了风靡美国市场的一大新 鲜的具有活力的营销模式。历史上的直销就是传销 1945年纽崔莱纽公司的创始人李.麦亭杰和威廉.卡森伯瑞在实践中创造了一种独特的 直销销售计划，就是当今传销制度的基本模式。它的操作方式是：

一、直销员向他们两位进货可以得到35%的折扣。

二、如果直销员能够吸收25人加盟，而且，加盟者每个人都能购买一个月的供应量，那么直销员就可以成为保荐人。此时，他自己的客户和他手下的经销商都可以直接向他订 货。直销员可以从卖给客户的销售额中提取35%的利润。

三、下线直销商的销售额最高可以抽取25%。

四、当上线和他的下线经销商累积150个顾客时，他就变成了“金字塔”顶端的“代 理商”。

五、如果下线的经销商也变成了代理商的话，此时，上线就可以由他们的销售总额抽 取20%。直销企业 安利的创始人温安格和狄维士原来是纽崔莱公司的直销员。1959年他们离开了纽崔莱 公司成立了安利公司，在纽崔莱原有的传销模式上加以改造，然后销售自制的清洁剂，并 取得了巨大的成功。1960年，安利在第一个财政年中销售额超过50万美元。1961年,安利首次举办直销员大会，当年拥有直销员200名。1963年，安利在加拿大设立了第一家国外分公司，这是安利成为跨国企业的标志。1964年，安利设立7个主管部门。1965年，安利组建了由8架飞机组成的专业机队，为公司高层管理人员处理世界各地 商务提供方便。当年，安利召集第一次海外直销研讨会。有14位优秀的直销员参会。1969年，安利遭受了一场毁灭性的大火，十几年的基业几乎毁于一旦。但，6个月后，一座设备更完备，气势更宏伟的工厂又诞生在安利总部。1970年，安利公司的收入突破1亿美元。1971年，安利已经在全球设立了50多家分公司，业务范围辐射到80多个国家和地区。1975年，美国联邦贸易委员会指控安利非法设定价格，夸大收入，并怀疑安利公司以 金字塔方式运作，开始对安利进行全面调查。1979年，美国联邦贸易委员会作出最终裁决，宣布安利从事的直销属于合法事业，安 利的运营方式成为判定合法直销与非法金字塔诈骗的界尺。1980年，安利的销售额突破10亿元大关。1981年，安利拥有525项专利，另有319项尚在申请中。1990年，安利总收入达到20亿美元。2002年，安利全球营业额达到45亿美元。安利的直销模式与利益分配制度，已经在全世界80多个国家运行了40多年。全世界发行量 最大的杂志《读者文摘》曾经四度报道、介绍安利公司及其制度。台湾省发行量最大的《财讯》杂志，曾经以《迷人的安利事业，无懈可击的安利制度 》为题报道安利在台湾的发展实况。经济日报出版社2003年出版了王慈官先生的《安利事业》，该书从安利的“营销理念 ”、“企业文化”、“产品特质”、“营销模式”、“工资制度”等方面介绍了安利在中 国的情况。中国广播电视出版社则以《直销大趋势》为题，重点介绍了安利等九大直销公司的基 本情况。《知识经济》杂志社则以《安利为什么赢》为题出版直销与创富丛书，全面介绍安利 公司的企业文化。

中国直销商的春天 直销，在中国的市场经济蓬勃发展之时，曾经因良莠不齐而繁芜一时。二十世纪九十年代 后期，由于“老鼠会”等非法金字塔式传销对中国市场经济的干扰和破坏，引起了广大消 费者的深恶痛绝。1998年，国务院下令停止一切在中国境内的传销活动。一大批正当的跨 国传销企业如雅芳、安利、玫凯琳等也因“老鼠会”等非法传销分子的加盟和非法传销模 式的运用，而身受其害。从此，整个中国直销市场陷入危机之中。2001年12月1日，中国正式加入WTO，成为世界贸易组织中的合法成员，从而，大大缩短了 中国与世界各贸易成员国之间的距离。2001年12月14日，国家经济贸易委员会法规司司长张德霖、贸易司司长黄海，在新闻发布 会上表示：中国承诺在加入WTO的3年中，在充分考虑WTO成员意见的基础上，就直销问题 立法。并表示，国家已经授权国家经济贸易委员会抓紧起草该法律。国家经济贸易委员会 主任张志刚也表示：为适应我国加入WTO后的新情况，国家经济贸易委员会正在有计划地 加紧有关法律法规草案的起草工作。《外商投资企业从事直销业务的规定》已经开始从事 立法调研。2004年2月9日上午，中国国家商务部外资司副司长邓湛在“中美经贸座谈会”上透露说，中国有望于2004年年内制定并出台直销业的相关法律。当时，正在中国访问的安利全球公共事务副总裁侯力威先生，对此评价说：“自2002年中 国加入世贸以来，这是中国政府第一次就直销立法问题公开表态，这显示出中国政府在清 理法律法规、履行入世承诺方面的公开与透明。” 2004年9月10日在厦门召开的“直销研讨会”上，国家商务部有关领导表示，《直销法》 在2005年11月颁布，并于2006年1月1日开始实施。参加“直销研讨会”的企业有22家，其中有安利、雅芳、玫凯琳、如新、仙妮雷德等16家外资企业。商务部副部长马秀红在座 谈会上谈到“内外一致，公平竞争，共同发展”12字方针，给内资企业吃了定心丸。讨论稿在“直销业的经营范围”一条中明确规定，直销产品只能是“保健品”、“化妆品 ”、和“日用生活品”三大类。目前，在中国的直销模式基本是雅芳的“店铺单层直销”和安利的“店铺+推销员的多层 直销”模式。直销法规的颁布，将使众多的从事直销业的企业有法可依，有规可守，有章可循，这标志 着中国蒸蒸日上、欣欣向荣的直销业的春天到来了。今后，无论是境外的企业还是国内的近千家保健品生产厂家以及众多的化妆品和日用生活品生产厂家，都将投入全力开拓中国 的直销市场。一个千帆竞发，逐鹿中原的市场大直销的新局面必将伴随着直销法规的颁布 而迅速展开。中国直销业春天的到来，将使大批的城市下岗职工和农村富余劳力获得大量的就业机会，将重新打破或者调整目前已经形成的就业格局，也将使许多有理想、有心智、有能力，但 缺乏创业资金的人有了叩开财富大门的机遇，从而实现自己的人生梦想。直销在世界上的成功 直销，并非是一种时尚，更非是“老鼠会”的非法的“金字塔推销法”或者“连锁信 件计划”，而是一种对于任何行业，任何人都能够获得致富机会和自我发展机遇的大生意。

据统计，现在： 美国有超过50万人的百万富翁，其中有20%的人是在过去的6年中靠直销发达致富的。据世界直销协会2002年的最新统计显示： 全美有1220万人在参与直销业； 而全球有超过4368万的人员参与直销行业。台湾直销行业的资料显示，近年来全球参与直销工作的人数越来越多： 在亚洲，韩国有305万人从事直销行业； 在日本，参加直销业的人数是200万； 在台湾，参加直销业的人数是290万； 在泰国，是320万„„ 多层次的直销，历经半个世纪的风风雨雨，终于奠定了它在销售市场的地位。哈佛商 业学院为此设有直销专业，《史丹福研究》与《华尔街日报》两种媒体都曾分析过直销的 商业趋势。他们认为： 到20世纪90年代，50%——65%的货物与服务将会通过多层次直销网络买出。据统计，在美国过去10年中多层次直销所制造出来的百万富翁，比任何行业都多。有些人宣称，多层次直销，是普通百姓走向成功的途径——使美国人梦想成真。直销业在世界的大趋势 放眼全球市场经济的大趋势，营销机构层次的大精简，营销渠道的“扁平化”的趋势，已经不可逆转。信息化、网络化社会的发展和进步正在飞速改变这个世界，改变着我们 的旧有的经营观念。世界范围内的产品分销模式，正向市场经济的第二次革命“网络分销制”迈进。产品分销将从单纯的代理、零售向产品分销服务加速转化——即生产者通过自己拥有 的或者掌控的分销渠道，把所生产的产品连同服务，亲自转移到消费者手中的一切行为和 过程。它包括：代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训以及售后服务等等各个 方面，它是一种全新的商品流通方式。因此，直销，将成为21世纪产品分销的流行方式。为什么会出现这种大趋势呢？ 我们不妨做一个简单地分析：过去的市场竞争，最突出的是往往表现在资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等等环节方面。就是说，谁占有如上一方面的优势，谁 就可以在商品的市场竞争中站稳脚跟，或者取得优势。谁占有的因素越多，那么他取得优 胜的权利就越大。但是，随着信息化、网络化的高速发展，即将到来的社会竞争已经呈现出如下趋势，即： 市场竞争，不再是资本领先，不再是技术领先，不再是规模领先，不再是品牌领先，不再是分销渠道领先，不再是零售终端领先„„ 而领先的，应该是销售中心的问题。虽然资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等因素的竞争仍会很激烈，但是，最根本的竞争，也就是销售中心，已经转移到消费者身上。明确地说，在未来的市场竞争中： 谁占有更多的消费者，谁就夺取了竞争的优胜权！那么，靠什么去占有消费者呢？ 是靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售 后服务吗？„„ 这些传统的市场竞争因素当然很重要，而且不能放弃。但是，这些因素必然已经成为 竞争的表象。准确地说，如上因素已经无法永久地占有消费者。唯一的办法就是： 企业把消费者仅仅是“百分之十几的利益受惠者”转变成为企业“永远的利益分配者 ”。明确地说，就是在未来的商业竞争中，有效地把产品消费者“转化”成产品经营者。怎样才能完成这一“转化”呢？ 那就是：

1、通过直销员和消费者面对面的交流，心对心的沟通，展示商品的高科技；

2、通过亲情服务，将优质的产品，优质的服务，人性化的销售方式，最终将利益的优惠送到消费者手中。如此以来，通过层层直销，层层传销，就能不断地扩大消费群体，不断地将消费者变 为经营者，就能形成了一种层层优惠消费，层层主动消费，层层推荐消费，层层经营产品，层层精神愉快，层层公平获利的“消费网络”和“销售网络”。直销业在中国的大趋势 20世纪的结束，宣告了世界经济已经由工业文明时代进入了知识经济时代。

中国加入WTO 后，传统的营销壁垒随着全球经济一体化的进程而被逐渐打破，中国过去相对独立的营销 市场完全置于了一个国际化的大环境之中。人们进入了一个“与狼共舞”的激烈竞争时代。在这种形势下，无论是什么企业，只有对产品开发、营销渠道、市场模式做深度的整合，对狭隘的传统思路做适合于对外开放的战略性的调整，才能开辟出一条更加科学有效的生 财之道。随着我国市场经济的深入发展，产品的分销理念及其模式也在急剧的变革，销售渠道由“ 重叠化”向“扁平化”转化的趋势已经势在必行。因而，作为西方世界流行的“直销”这 种营销模式，便成为人们重点关注的焦点之一。随着我国加入WTO后，中国长期的计划经济时期形成的相对封闭的、独立的“国家型”市 场，将要迅速成为世界性的开放型的全球市场的一部分。市场游戏规则，必然和以西方发 达国家为主的世界性的游戏规则接轨。中国众多企业和行业，必然要受到前所未有的世界 性商业潮流的冲击。先进的科学技术将如澎湃的大潮，汹涌地向中国市场推进，不适应世 界性市场经济贸易规则的堤坝将要被无情地冲跨，设备和技术落后的企业将要纷纷落马。产品和产业结构要大幅度的重新调整，破产和失业，将成为我国加入WTO后的一种重要的 社会现象。众多的失业人员需要重新就业，众多的积压产品需要迅速地推向市场。然而，知识经济时代的再就业首先需要的是创业资金和高科技的管理技术和技能，这对于 广大的平民失业者来说是个可望不可及的很高的门槛，他们只好“望职兴叹”！而众多的 积压产品因为销售渠道的不畅，无法迅速和需求的消费者沟通，因此，作为平民创业最佳 模式的直销业，将是绝大多数平民就业者的最佳选择。因为直销业对直销员的选择是：

一、不需要太多的资金。

二、不需要厂房、仓库、设备。

三、不需要从业者具备多高的管理技能和科学技术。

四、不受工作时间约束，可自由支配工作时间。

五、可专职，也可兼职。

六、直销者可享受完整的自我人格——自己给自己当老板，自己给自己打工。

七、实现真正意义上的多劳多得。

八、可在直销实践中，培养自己从低到高的管理水平和领导人的聪明、才智、能力。直销业在现代中国兴起的原因 进入21世纪后，传统的商店柜台式的销售方式已经难以满足人们的需要，并且暴露出 越来越多的缺点：

一、店铺柜台守株待兔的销售方式已经满足不了商家对销售终端有效前伸，争取利益 最大化的需要。

二、店铺开门等客的销售方式，给生活节奏越来越快的消费者增加了上门购物的麻烦，因此，降低了消费产品的积极性。

三、店铺销售很难满足消费者为节约时间而越来越强烈的要求上门服务的心理需求。

四、商店商品因中间环节多而造成的成本难降、价格的居高不下，使消费者对商店的 兴趣越来越淡薄。因此，以优质的产品质量为基础，主动送货上门、服务上门的直销形式，就越来越引 起人们的广泛兴趣。另一刺激直销业兴起的三个原因是：

一、失业人数的不断增加——知识经济时代，高科技、高浓缩的工作岗位，将使农业、工业、商业、银信业等众多的传统从业人员下岗，而重新选择新的职业。

二、未来择业越来越困难——中国已经进入高速发展的快车道。一个高新产业工作岗 位或者一个高级的管理岗位，需要具有最高最新科学知识、技能和管理才能的人才去服务。

三、不需要太多的资金和高层次的科技管理才能。即使投建一个小型企业，哪怕是筹 建一个小店铺也需要不少的投资。才能和资金，这两项创业的重要条件，将成为平民百姓和下岗职工重新择业的很高的 门槛。然而，当一个直销业的推销员却不需要为自己不具备高深的科技知识、高超的管理才 能和较高数额的资金而犯愁，他只要是一个正常人，有勤奋做事的愿望，再经过学习和实 践就能从事。当然，要想做一个推销大师，那就另当别论了。

直销业将有效缓解中国的就业压力 据国家劳动保障部预计：“十五”期间，我国每年城镇需要安排的就业人数将达到 2300万人左右。年度安排就业人数约为800万人，年度供大于求的缺口是1500万人。也就是说，我国年度岗位需求与等待就业者的差额是1500万人。目前，我国农村还有富余劳力1.5亿人需要转移。同时，国企下岗失业人员已经达到1150万人。而再就业率却逐年走低。我国1998年的就业率是50%。2001年的就业率降至30%。2002年的上半年的就业率只有9.1%！世界银行2002年初在北京发表的《中国与知识经济：把握二十一世纪》的报告声称： 据保守估计，10年内，中国需要9000——1亿个就业机会，以吸纳将要从农业转移出 来的4000万到5000万劳动力，以及来自中国国有企业和乡镇企业的劳动力和新增劳动力。胡锦涛同志在中国共产党“十六大”报告中指出： “千方百计扩大就业，不断改善人民生活，就是民生之本。” 然而，如何迅速有效地解决如此众多的就业岗位问题，任谁也无法做出一个准确的答 案。2002年8月，北京有家媒体发表了一篇题为《我看中国的直销》的文章，其中的观点 很能启迪人的思路。文章认为： 直销，可以为社会提供大量的就业、创业的机会。直销教育也是在于唤起人们的进取 心，引导人们自食其力、自立自强、自主创业。所以直销既符合中国的传统民情，又适应 现实的中国国情。只要管理完善，对于促进社会安定、促进人民安居乐业是大有裨益的。直销业切忌盲目 其实，世界上一切事物都有其自身的规律。譬如，打渔的人要知渔情、懂潮汐，否则，走遍江河湖海也只能是望洋兴叹。再如，打猎的人要懂兽性，知晓野生动物的习性和活动规律，还要看时令，懂地理，这样，才不至于入宝山空手而归。直销业在中国的挫折 直销，在市场经济刚刚兴起的中国，曾经是一个敏感的概念。因为直销曾经被臭名昭著的“老鼠会”(国外“金字塔销售计划”的俗称)非法的“金 字塔多层传销”的销售模式所株连。改革开放后，由于境外的“老鼠会”和境内的部分不法分子利用我们的市场经济还不 规范的缺点，运用法西斯“集中营”式的管理手段，采用坑蒙诱骗的方式逼迫加盟者交纳 高额“权利金”并认购相当数量的货品而且不准退货和逃税漏税的手段和行径，使合理合 法的直销模式蜕变为金字塔式的“经济邪教式”的层层传销活动，从而，极大地干扰了我 国刚刚建立起来的市场经济秩序，败坏了直销的社会声誉。为了整顿市场秩序，保护广大消费者的合法权益，1998年，国务院下达了10号文件— —《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，将非法传销打入“冷宫”。身受非法传销之 害的中国老百姓无不拍手称快。但是，矫枉过正。由于“老鼠会”在中国的恶劣影响，加之非法传销人员加盟雅芳、安利等大型跨国直销企业后继续以非法传销的手段坑害消费者，从而使许多拥有合法的优 秀的传销模式的企业受到株连。雅芳、安利等企业只好迅速改变自己多少年来在世界上形 成的销售模式，并严厉整顿直销员队伍，来适应中国的国情。2004年12月，我国在历经了多少年的市场经济试验后，终于兑现了入关时的承诺，颁 布有关直销法规，使保健品、化妆品和日用生活品三大类产品，取得了法律允许的直销通 行证。直销业在中国的魅力 直销业所以在中国魅力四射，是由于它具有如下优势：

1、直销业的从业人员不受年龄限制，无论青年、壮年或者老年，退休、离休人员都 可以从事。

2、直销业不受性别限制。许多行业的用工条件往往有性别的限制，但是，作为直销 业的直销员绝对不受性别限制。

3、直销业是无店铺销售业务，不需要自己筹措钱财准备店铺。

4、直销业不受资金制约。一般从事一种企业，都要首先具备一定的资金进行运作，哪怕开一间小卖部，也需要相当可观的资金，可是，直销员不用。

5、直销业不受学历与技术、才干限制。今后的职业岗位，大部分需要高学历，需要 具有高新技术或者管理才能的人来从事。因此，广大的下岗工人和农村富余劳力将被关在 就业的大门之外。如果从事直销业，则不会受这种学历、技术和管理才能的高门槛的限制。

6、从事直销，可以不受时间的约束，完全可以根据自己的具体情景，制定工作时间。

7、可以专业从事，也可以兼职工作。

8、直销业是一种真正的工资与业绩直接挂钩的职业，可以实现真正意义上的多劳多 得，按劳分配。

9、从事规范的直销业，可以避免遭受黑心老板拖欠和克扣工资的侵害。

10、直销业可以是真正意义上的家庭事业。丈夫或者妻子从事直销，其配偶和子女完 全可以帮助推销。

11、直销业可以最大限度地挖掘一个人的潜能，培养一个人积极进取的心态。

12、直销业可以最大限度地锻炼一个人的才能。

做一个直销员可以锻炼成四个“家”： 一是演说家。因为直销员所从事的面对面地沟通，心对心的交流的事业，是推销商品、演示使用方法与功效、提供服务的职业，需要时时讲、天天讲、月月讲、年年讲，所以，演讲才能会与日俱增，最终达到无论在什么场合，遇到什么人，在什么情况下，都能演 讲自如的境界。二是心理学家。直销员整天面对不同年龄、不同性别、不同职业、不同民族、不同文 化素质、不同价值取向的人，要想把自己的商品推销给这些不同的人，就需要在不同中寻 求相同点，这就需要分析每个人的特殊心理，判断他是否有购买欲望，自己需要怎样调动 他的购买欲望。时间长了，直销员就成了心理学家。三是企业家。从事直销，实际上就是从事网络营销。随着手下直销人员的增加，直销员就必须学会培养、训练、管理、激励自己的销售队 伍。要想赚取更大的效益，就必须管好自己的队伍； 要想管好自己的队伍，自己就必须当个合格的管理者； 要想做个合格的管理者，就必须不断提高自己的管理才能。所以，形势逼人，水涨船高，时间一长，直销员就必然是个企业家了。四是社会活动家。直销工作是没有地域限制的工作，哪里有人，就可以把直销工作开 展到哪里。如果自己的直销业绩范围扩大到五洲四海，业务牵涉到各民族各阶层，那么，你的社交和管理工作就要开展到五洲四海，你的交往就要达到那些民族和阶层。这就要求 你不断地提高分析能力，观察能力和社交能力。久而久之，你就是当之无愧的社会活动家。直销员未来的社会地位近年来，全球参加直销的人数越来越多，并且呈年轻化、高知化趋势，也就是说有越 来越多的高学历的年轻人和妇女加盟直销业，并成为了直销队伍中的主力军。据有关资料披露： 全世界至少有1亿多人在从事直销业。大约每50人中就有1人参加直销。如果抛去未成年人，那么全世界大约每30个人中就会有1人从事直销。据世界社会经济学家分析：直销员在今后中国的市场经济条件下的社会环境中，社会 地位会越来越高，越来越受到社会的尊重。如果用满分10分来进行综合衡量的话，那么，他的综合指数如下： 地位：7.5分。收入：8.5分。发展系数：8分。从这组数字可以看出：直销员今后在中国的社会地位将会非常受人尊重，经济收入更 是比较可观，并且有广阔的发展空间。Dell直销模式 戴尔公司直销模式的精华在于“按需定制”，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户 直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得戴尔公司能够腾出更多 的精力来理解客户需要。戴尔公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定 制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新 相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。在国内，直销方式也越来越受欢迎，戴尔公司为用户提供电话定购一对一咨询服务，帮助 用户明确用途，选者最适合机型，并为用户设立详细档案，价格完全公开化，用户购买可 通过网站或免费电话下单，产品直接出厂，质量能够得到完全保证。戴尔公司的“客户中 心”拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过电话解决客户技术问题成功率达75％以上，为直销的快捷与便利提供了有力保障。戴尔一向以直接面对客户为经营模式。在特殊情况下，例如企业客户需要系统集成商提供 某些增值服务或应用软件，我们将就这些特定项目与集成商就进行合作，从而确保客户的 需求得到最有效的满足。同时，戴尔长期保持与客户的直接联系，包括直接为他们提供服 务。中国是一个巨大的市场，一些创新的商业模式(如直接经营模式)需要一定时间的市场 培育和认知。现在已有越来越多的客户直接向戴尔定购产品，这表明客户正在体会到直接 经营的价值并接受这一模式。戴尔向来鼓励所有客户直接向我们购买产品，确保得到最大 的价值，可靠的零部件以及最佳的体验。

直销模式的双赢格局的形成根本在于：

（一）收益的两重性。不论哪一类成员都可以从直销模式中获益，作为顾客获得产品的使 用价值，作为经销商获得经营上的好处。产品的使用价值是第一位的，经销商的利益依托 于产品使用价值带来的利益，没有消费者的满足就没有商家的发展。如果颠倒过来，片面 追求经销获利，忽略消费者获益，必然会走向传销的陷阱。

（二）直销是一种渠道创新。直销渠道模式把直销企业与其他渠道成员，包括经销商兼顾 客、顾客有效的结合起来，建立起一种战略合作伙伴关系，荣辱与共，实现了利益的分享。这是直销渠道为其他渠道模式所无法比拟的，即它在销售特定产品方面具有较为明显地 优势。传销活动显然不具备上述直销模式的两个关键要素，即一不具备双重利益，二不是流通渠 道，所以无法实现与网络成员的双赢。传销活动中产品消费利益的缺失，使处于网络终端 的成员走进死胡同，即无法专家高额成本，也无法获取高额回报；滞留在手中的产品要么 对自己没有实际的消费价值，要么无法转售他人，更不可能由上线收回。产品消费利益的 缺失，同时使传销在本质上不可能作为一种渠道模式，上下线之间的利益根本无法协调，导致下线永远处于单边的不利地位，而解决这种不利地位的唯一出路是不断地创造下线，转嫁巨额成本，危害他人。传销不可能建立直销企业与网络成员、网络成员之间的利益共 同体，更谈不上实现买卖之间的双赢。

三、直销认知的回归 《直销管理条例》的出台，为我们判断直销模式的本质提供了法律的依据，同时也为直销 模式的潜在参与者提供了认识直销、辨别传销提供了基础。使人们长期以来对直销模式的 误解得以澄清，片面地看法得到回归：直销就是直销，传销就是传销，直销不同于传销； 二者不仅在法律上有明确的界定，更有着理论与机会意义上的不同。从商业模型的本质特 征来看，判断直销与传销的关键在于：一是要看一看有没有产品在流通，这种产品对消费 者必须具有确切的消费意义；二是要看一看是否具备渠道的基本功能，在社会再生产过程 中必须服务于产品从生产者向消费者的转移；三是要看一看产品价格的合理性，它应该恰 当的反映产品的生产成本与流通成本以及合理的利润水平。《直销管理条例》的出台，为我国直销业的发展提供了必要的制度环境，使直销模式步入 了规范的行业环境。作为直销业主体的直销企业应该自觉遵守《直销管理条例》的各项规 则，切实木里维护《直销管理条例》为直销业创造的这一得来不易的经营环境。只有直销 企业整体的自觉自律行为，才是我国直销业和每一个直销企业都能够健康发展的内在保障。在对直销模式的认识上存在着一个误区，即似乎只要加入直销就可以在转瞬间轻而易举 地获得高额的收益。其实，不论哪一种商业模式都需要参与者付出艰辛的劳动，获得相应 的报酬。直销业的潜在经销商群体应该认识到，通过自己的劳动以及相关要素的投入获得 相应的报酬时社会主义分配原则的根本体现，切忌一夜暴富的幻想和不劳而获的投机心理。

《直销管理条例》的出台，为我国市场行为的主要管理部门之一的工商行政管理机构提供 了规范、监督、管理直销企业的法律依据，使工商行政管理部门把直销业管理推向深入的 基石。为此，工商行政管理部门及其市场管理人员应该：第一，全面深刻地理解、贯彻《 直销管理条例》精神及其各项规定，依法规范直销企业市场行为；第二，在市场管理工作 中积极宣讲《直销管理条例》，为直销模式正名，服务直销企业的市场活动；第三，准确 把握直销模式与传销活动的本质区别，提高政策及执法水平，维护直销企业的合法权益和 正当的经营活动，坚决打击、取缔非法传销活动。

第二篇：直销管理制度

直销管理制度

1.工作时间8：30-4：00，中午休息时间一小时12：00-13.00。

2.每人200张DM单每天，要求服装统一，售楼处发放上衣和帽子。

3.直销说辞统一。

4.直销每带一组有效客户奖励10元，是否有效由案场置业顾问评判。

5.带客户成交一组1000元奖励。

6.派单人员必须服从公司的安排，具有爱岗敬业的精神，对楼盘优惠政策要有一定的了解。

7.每天按时上下班，到售楼处签到，由销售部管理人员做好登记

8.销售部管理人员会对派单员不定时抽查，如发现离岗每天超过两次以上罚款20元。

9.外出派单时，不允许私自将宣传单处理掉，浪费或假来客，一经发现严肃处理，扣除工资，并于辞退。

10.按周结算工资，每周日结算上周工资，派单员到销售部领取工资并签字确认。

第三篇：直销员

直销员：突破六大障碍 赢得客户信任

直销生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是业务人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会透过与直销员的交谈，以及对环境和直销员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。直销员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

对于一个新接触直销行业的直销员，建立客户信任要突破六大障碍。

1.知识障碍：

缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果直销员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。

2.心理障碍：

对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是新直销员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。直销的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功直销的机会。

化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：直销的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的直销是很有价值的信息。

3.心态障碍：

对直销职业及客户服务的不正确认知。

一些直销员轻视直销职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

化解方法：正确认识自己和直销职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。直销是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。直销是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、直销专业知 1

识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。

4.技巧障碍：

对整个直销流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上级，请上级提供判断。

5.习惯障碍：

以往积累的不利于职业发展的行为习惯。

不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些直销员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些直销员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失

化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。业务人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策的依据。而直销员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。直销员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品直销和品牌展示的关键。

6.环境障碍：

容易受周围的人或事影响。

由于缺乏对直销职业的正确理解和认识，趋向于模仿其它直销员的工作方式和作风，但忘了向他人学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的直销员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老直销员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些直销员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的直销员为榜样，学习他们的优点和经验。

第四篇：直销格言

直销格言

一个人最痛苦的时候不是吃不上饭的时候，而是想努力奋斗没有机会。与其做一个有价钱的人，不如做一个有价值的人；与其做一个忙碌的人，不如做一个有效率的人。

没有目标的人，永远为有目标的人打工。

智者创造机会，强者把握机会，弱者坐等机会。

说出的苦不叫苦，说不出的苦才叫苦。

人若把自己框在一定的范围内，就容易限制了自己的思维和格局。

人往往年轻时用健康换财富，老时再用财富换健康。发达国家的人们是透支 金钱，储存健康；我们国家的人是透支健康，储存金钱。

人因为有理想、梦想而变得伟大，而真正伟大就是不断努力实现理想、梦想。一件事被所有人都认为是机会的时候，其实它已不是机会了。

天上最美的是星星，人间最美的是真情。

活鱼会逆流而上，死鱼才随波逐流。

怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。

生命价值不在于获取多少，生命价值在于付出多少。

经历过磨难的人才是最有财富的人。

我们穷人要翻身，没有道理讲辛苦；我们穷人要翻身，没有道理讲兴趣。只有想不到，没有做不到。

人不能只有一双美丽的眼睛，应该拥有一双智慧的眼光。

一无所有是一种财富，它让穷人产生改变命运的冲动。

我们可以输在人生起跑线，但绝不能输在人生转折点。

人与人差别非常小，差别在思维方式，小小的差别决定了一个人的成功 与失败。

百句空言，不如一个行动。

世界上最残忍的不是野兽，不是刽子手，而是时间；因为时间不等人，时间不留情。

世界上不可能的事情，是想出来的；世界上可能的事情，是做出来的。眼睛能看到的地方叫视力，眼睛看不到的地方叫眼光。

眼睛只能说明视线，眼光却能看到未来。

在家里看到永远是家，走出去看到的是世界。

今天的优势会被明天的趋势所取代。

没有远见，就会寻短见。

人在难时给一口，胜似富时给一斗。

一个人贫穷是因为脑袋贫穷；一个人有素质是因为有观念才有素质。富人经营，穷人消费。

智者的声音是愚者的方向。

一个人可以年华老去，但不能言而无味。

与其让生命生锈，不如让生命发光发热。

不识货，半世苦；不识人，一世苦。

树欲静而风不止，子欲养而亲不在。

放弃有限，赢得无限。

年轻很值钱，但不努力就不值钱。

岁月可以让你的皮肤起皱纹，失去了生命的热情却必然使你的灵魂起皱纹。

一个人什么都可以开玩笑，但不可以和自己的未来开玩笑。

别人看不起你，很不幸；自己看不起自己，更不幸。

没有摔过跤的人，不知道摔跤的痛；没有流过泪的人，不知道眼睛的清澈。男怕选错行，女怕嫁错郎。

一句好话，可以受用一生，一本好书，可以改变一生。

抉择一定要放在努力的前面。

命运不是等待，而是把握。

吃别人所不能吃的苦，忍别人所不能忍的气，做别人所不能做的事，就能享 受别人不能享受的一切。

我们这一辈子不是别人的楷模，就是别人的借鉴。

下对注，赢一局，跟对人，赢一生。

世界上什么都可以失去，不可以失去希望，世界上什么都可以失去，不可以失去信心。

若要人前显贵，先要人后受罪。

一个不想爬山的人，谁也不能背他爬山。

老布什：命运不是运气，而是选择；命运不止是思想，最重要去做； 命运不是名词，而是动词；命运不是放弃，而是掌握。

人生四大梦：

（１）有价值的人生

(２）对真爱的追求

（３）对良师益友的渴望

（４）一辈子不换的工作

不景气淘汰那些不争气的人。

人的一生：选对伴侣幸福一生；选对老师智慧一生；选对环境快乐一生； 选对行业成就一生。

战胜敌人一万次，不如战胜自己一次。

陪孩子读书长大后是个人，给孩子观念长大后是人才。

改变自己是自救，改变别人是救人。

人不要只生活在过去，而要活在未来。

愚者赚眼前的钱，智者赚未来的钱。

第五篇：直销市场调查

培育有中国特色的直销市场

培育有中国特色的直销市场

直销，又名无店铺销售，是不通过商场或零售店而直接向消费者推销产品的销售方式。

美国直销协会将无店铺直销定义为：“在固定的销售场所外，以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。”

台湾将直销定义为：“直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务做详细说明或示范。”

世界直销联盟将直销定义为：“将产品与服 务直接行销给消费者，为一充满活力、充满生气、迅速扩张的销售管道。”

直销的最佳定义是：“以面对面的方式，直接将产品及服务销售给消费者，销售地点通常是在消费者或他人家中、工作场所，或其它有别于永久性零售商店的地点。”直销通常由独立的直接销售人员进行说明或示范；这些销售人员通常被称为直销人员。

与传统营销方式相比，直销的优点在于减少流通环节、降低交易成本，并可使企业较快地接受市场信息，及时调整经营策略。

全球直销年营业额是850亿美元，美国是最大的直销市场，欧洲次之。到目前为止，全世界大约有100多个国家有直销业在发展。在全球参与直销业的销售人员有4000万人，这一行业的世界组织是世界直销协会联盟，现在拥有的会员数已超过60个，而且还在继续发展。直销对于全世界的市场运作来讲，它是一个正规的方式，在世界营销市场上占有一定的份额，全世界有10%的企业选择直销模式，而且在稳步增长。

直销的发展历史是从不成熟走向成熟的过程，促使直销发展的因素是：

第一，由于市场竞争日趋激烈，贸易保护主义抬头，导致外销困难，厂商为了寻求出路，只能转向内销市场。因此，扩大销售渠道便成了商品营销的主要途径。厂商为了扩大销售渠道，就需要寻找一种更新、更快、更为有效的销售方式。而直销作为一种极富生命力的销售方式，正好适应了市场的需求，因此也成为制造厂商占领国内市场的一种最有效手段。

第二，传统的营销方式，在经过数百年甚至上千年的沿用，从未有过新的突破。其生产的微薄利润不足以供中间商层层盘剥。加上仅凭中间经销商也不足以完全掌握市场信息，因此制造厂商不得不改变传统的营销模式，开展直销，以尽可能多的减少中间环节，从而减少交易成本。而直销最大限度地减少了流通环节，营销渠道最短，符合厂商减少费用的心理，因此被广泛应用。

第三，城市化、现代化的发展，使得城市人口剧增，土地价格上涨，获取店铺租金提高，人工费用不断攀升。在这种情况下，传统的店面销售方式愈加不适应城市化的发展，面临着挑战，这也促使直销迅速发展。直销采用雇用直销员的方式，大大节省了租用店面和办公室的费用，这不仅符合企业的需要，也适应了社会的发展趋势。

第四，在市场经济发达的社会里，就业率普遍较高，人们自己可支配的时间相对减少，无暇经常光顾商店购物，而消费市场巨大，这也是促成直销发展的原因之一。一般而言，处理家庭日常购物的都是家庭主妇，随着个人可支配时间的减少，她们用在购物上的时间也在减少。直销这种面对面的营销方式满足了她们的这种需求，也深受女性的欢迎。

第五，现代社会消费者的消费意识越来越强，她们已逐渐不看重多余的服务，而较为重视商品的使用价值。直销提供给消费者的是更为实惠的价格和服务。直销顺应消费行为的改变，无需负担店铺的经费，以最少的服务费用来达到，以最优惠的价格，提供给消费者，消费者通过直销得到了最大的实惠，自然认可了直销这种新的营销方式。

第六，科技的进步也促使直销成为最先进的营销方式之一。计算机的应用使直销的效率更高，互联网为直销提供了更广阔的发展空间。可以预见，在互联网时代直销有着不可估量的发展前景。

因此，直销成为现代市场营销中的宠儿；保健品、化妆品、家居洗涤用品、小型厨居等市场更成为直销的天下。

１９９０年，雅芳登陆中国，拉开了中国直销市场帷幕。对中国来说，直销是个新生事物，如何对待呢？中国改革开放的总设计师邓小平讲：“社会主义的本质是解放生产力，发展生产力，消灭剥削，消除两极分化，最终达到共同富裕。就是要对大家讲这个道理。证券、股市，这些东西究竟好不好，有没有危险，是不是资本主义独有的东西，社会主义能不能用？允许看，但要坚决地试。看对了，搞一两年对了，放开；错了，纠正，关了就是了。关，也可以快关，也可以慢关，也可以留一点尾巴。怕什么，坚持这种态度就不要紧，就不会犯大错误。总之，社会主义要赢得与资本主义相比较的优势，就必须大胆吸收和借鉴人类社会创造的一切文明成果，吸收和借鉴当今世界各国包括资本主义发达国家的一切反映现代社会化生产规律的先进经营方式、管理方法。”凭着这种实事求是的态度，中国于九十年代初开放直销市场。

１９９２年安利进入中国大陆市场，１９９７年在中国大陆创造了高销售额。１９９３年仙妮蕾德在广州设立有限公司并建厂，１９９５年又在天津设立有限公司并建厂。１９９５年玫琳凯进入中国市场，同年４月投资两千万美元在杭州建立玫琳凯化妆品生产厂。１９９６年特百惠进入中国市场，将总部和工厂均设在广州。１９９３年几乎所有省会城市、沿海大中城市都有直销公司活动，当时大约有２００家直销公司，从业人员不少于１００万。

直销在我国的产生和发展，是符合事物发展规律的。随着改革开放和由计划经济向市场经济的转变，许多适应现代市场经济发展规律的事物，必然随着改革的深化和社会主义市场经济的建立而产生。直销在我国的产生是我国生产力水平空前提高的必然结果。

第一，改革开放是直销市场发展的内在动因，从我国的改革开放和参与国际经济循环，直销在中国的产生是改革开放与经济融合趋势下的必然结果。改革开放使中国推开了尘封已久的大门，从计划经济向社会主义市场经济转变，推动社会生产力发展，学习发达国家的先进知识、先进技术，先进管理模式和先进营销方式，经过甄别、改造不断运用到我国社会主义经济实践中去。这个过程实际上就是把世界上先进的东西与我国的实际相结合，创造出具有中国特色的更加适应中国国情的管理模式和营销方式。

直销作为一种新的营销方式，在全世界范围内迅速发展，自其诞生之日起，这种营销模式在市场实践中

就受到企业和直销员的高度重视。在这种形势下，直销伴随着中国的改革开放登陆中国。这种营销方式能不能被中国企业和消费者认可、接受，尚存有悬疑。

第二，市场经济体制的建立，是直销市场发展的基础和强大背景。作为一种营销方式，直销符合我国发展社会主义市场经济的要求。直销发展得好不好，能不能在中国走好，是不以人的意志为转移的。我国的市场经济在发展过程中，还有很多不完善的方面。尽管直销在中国已经起步，而且也是适应市场经济发展的，但如何操作，如何培育有中国特色的直销市场，我们尚无经验。

第三，直销适合于东方文化。直销起源于美国，发展于日本和东南亚国家，成熟于中国台湾地区，这说明了直销更适合于东方文化。东方文化更讲究“人情、人脉、人际关系”，而这也正是直销所必备的条件。直销正是利用人情人脉人际关系来销售更多的产品，在我国人们更注重人情味，传统的销售方式是纯粹的买卖关系，消费者感受不到人情味，消费者需要销售人员更多的关怀，而不仅仅是赚他们的钱。

第四，直销为一些产品开拓市场空间，在我国，许多企业开发的产品很有特色和优势，然而缺少资金，无力承担巨额的广告费用。直销这种现代营销方式，既节省流通环节的费用，又无需支付巨额的广告费用，而且可以有效地降低商品的价格，真正实现了开发、生产、销售一体化，直销被越来越多的企业采用。

此外，直销对于创业、致富需求都有不同程度的满足，因此，受到社会和大众的追捧。

正因为直销的种种优点，直销登陆中国后，得到迅速发展，火爆场面难以形容。然而令人遗憾的是，由于有些企业违反了直销市场的游戏规则，民众追求暴富的心理过于强烈，加上一些企业夸大的宣传，使直销市场出现问题。加之社会主义市场经济法制不健全、不完备，我们对于直销市场的研究不够，市场管理滞后；而且，直销市场出现失控局面，鱼龙混杂，传销造成的社会影响已不能容忍。在这样的情况下，中国政府不能坐视不管，于是在１９９８年下达了禁令各种形式的传销活动。此后，直销进入整顿期。