医药企业药品流向处理

第一篇：医药企业药品流向处理

医药企业药品流向处理

作者：冯军（微软CRM医药行业解决方案专家）

药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业CRM系统建设的关键核心之一，对于制药企业CRM系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。

1、药品流向提供对象：

提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过GSP认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销协议中进行约定。

2、药品流向的收集方式：

目前对于国内医药工业商业的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种：（1）电子流向获取的方式：

商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准EXCEL文件）； 商业客户通过业务系统导出流向数据（标准EXCEL文件）； 商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准EXCEL文件）；（2）建议的电子流向收集方式：

商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成EXCEL数据，以附件形式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况；

商业销售部及时将上报的EXCEL文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；

也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核； 所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。

3、药品流向自动匹配处理：

要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品；

对于无法匹配到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。

4、流向收集处理过程：

商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下：

在超过系统规定的流向上报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。

商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过《电子流向导入系统》，将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下：

电子流向导入系统的操作界面如下：

流向数据导入后，在CRM系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。

图6：电子流向导入结束后显示界面

5、药品流向的收集的控制处理：（1）电子流向收集的时间控制：

系统需要设置业务期间，可以针对药品流向收集设置对应的业务期间、上报期间；

系统在导入过程中要判断药品流向明细中的日期是否在规定的业务期间之内，不在业务期间范围内的流向数据不予处理；

当超过上报期间时，不允许商务代表再进行药品流向上报。（2）电子流向数据自动校验：

系统针对每一商业客户建立系统进销存管理；

针对每一商业客户所有药品流出进行数据统计，其数据不应该超过系统记录商业期初库存+本月进货数量，超出的商业客户进行预警；

6、药品流向数据的修改：

对于收集后的药品流向我们不允许终端代表进行修改，原因是避免终端客户代表依据流向数据填报实际纯销数据。

系统应该提供各目标终端客户的“进”销存上报功能，各目标终端客户负责代表在规定时间内将负责客户进销存数据进行上报（针对OTC、第三终端等目标终端可以只报进货数据）；

系统自动进行药品流向与上报进货核对，对于不相符的，由总部商业销售部或业务线管理人员进行核对、确认和调整，形成“核报量”（自动核对相等的，则“核报量”=“流向量”）。

7、药品流向数据统计：

药品流向收集核对完毕后，系统自动计算以下商业流向明细统计： 商业客户系统进销存与上报进销存分产品汇总对照明细； 商业客户一二级间药品调拔（一级流向二级）流向明细； 商业客户流向目标终端客户药品流向明细； 商业客户流向目标OTC终端流向明细； 商业客户流向目标第三终端的流向明细； 商业客户流向目标医院的流向明细； 商业客户非目标终端客户药品流向明细。

医药企业药品流向处理

2010年06月29日 10:20 药品流向处理是任何医药企业进行营销管理和考核统计的关键依据，是医药企业CRM系统建设的关键核心之一，对于制药企业CRM系统建设来讲，解决药品流向上报、归集、统计是重中之重。

1、药品流向提供对象：

提供药品流向主要是所有一级经销商和绝大部分（协议）二级分销商，事实上大部分商业客户均通过GSP认证，应该使用了进销存类的销售系统，可以通过销售系统导出针对制药企业的药品流向明细，这可以要求商业客户在年度经销 协议中进行约定。

要实现药品流向的自动匹配必须提前针对每一商业客户（一级经销商或二级分销商）建立流向对照方案，系统导入过程中自动匹配到下游客户、匹配到产品； 对于无法匹配到目标客户的流向明细，可以由商业销售部或商务代表进行指定目标客户，系统自动保存到相应对照方案中，对于无档案的客户则自动形成“潜在客户”药品流向记录。

1、药品流向自动匹配处理：

所有提供药品流向的客户均提供流向证明的纸质资料，在规定时间内由商务代表邮寄到总部，便于总部对药品流向进行稽查或核对之用。

流向明细数据，而由商业销售部进行数据的复核；也可以采用由商务代表在线提交导入或在线填报

商业销售部及时将上报的EXCEL文件通过流向导入功能，实现流向数据的导入（需要建立流向数据对照表）；

商业客户负责代表在确定时间范围内，无论通过什么方式获得商业药品流向，将该商业流向数据形成EXCEL数据，以附件形式在线提交流向数据文件，系统实现自动统计流向上报情况； 建议的电子流向收集方式：

（2）商业客户提供纸质流向证明（商务代表录入为标准EXCEL文件）； 商业客户通过业务系统导出流向数据（标准EXCEL文件）； 商业客户提供网络查询（商务代表整理成标准EXCEL文件）； 电子流向获取的方式：

（1）目前对于国内医药工业商业的药品流向实际情况而言，药品的收集方式主要包括以下几种：

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1、流向收集处理过程：

l商务代表上报电子流向：在每月？号以前，商务代表通过在线提交方式上报所管理一级/二级商业客户的电子流向文件，如下：

在超过系统规定的流向上报时间后，系统不允许商务代表提交电子流向数据，同时系统会自动形成所有一级/二级商业客户当前月份的电子流向上报统计情况。

l、商务代表或总部集中导入电子流向：商业销售部流向处理人员在获知商务代表上报电子流向后，通过《电子流向导入系统》，将某商业客户电子流向数据导入到系统之中，其操作处理逻辑如下：

电子流向导入系统的操作界面如下：

流向数据导入后，在CRM系统中，可以看到已经导入的流向数据，包括原始流向、目标客户流向、非目标客户流向。

图6：电子流向导入结束后显示界面

1、药品流向的收集的控制处理：

（1）电子流向收集的时间控制：

系统需要设置业务期间，可以针对药品流向收集设置对应的业务期间、上报期间；

系统在导入过程中要判断药品流向明细中的日期是否在规定的业务期间之内，不在业务期间范围内的流向数据不予处理；

当超过上报期间时，不允许商务代表再进行药品流向上报。（2）电子流向数据自动校验：

系统针对每一商业客户建立系统进销存管理；

针对每一商业客户所有药品流出进行数据统计，其数据不应该超过系统记录商业期初库存+本月进货数量，超出的商业客户进行预警；

2、药品流向数据的修改：

对于收集后的药品流向我们不允许终端代表进行修改，原因是避免终端客户代表依据流向数据填报实际纯销数据。

系统应该提供各目标终端客户的“进”销存上报功能，各目标终端客户负责代表在规定时间内将负责客户进销存数据进行上报（针对OTC 分页标题、第三终端等目标终端可以只报进货数据）；

系统自动进行药品流向与上报进货核对，对于不相符的，由总部商业销售部或业务线管理人员进行核对、确认和调整，形成“核报量”（自动核对相等的，则“核报量”=“流向量”）。

其次是销售：销售是任何一个企业都很关注的问题，医药企业存在一个趋势那就是把生产和销售独立。金蝶系统适应各类药品销售渠道。

销售渠道 管理的特点

● 结算复杂

金蝶的方案

● 提供灵活的结算方式和价格策略。

代理商 ●

存在返利、换货、折扣、赠品

● 最小包装的序列号记录。

●

而且要防止串货 ● 公司直属部门

● 预算管理

销售部 ● 财务部要控制应收款

● 现金管理

● 现金出入比较多

● 异地非独立核算单位

办事处

● 远程管理交流比较困难

● 异地独立核算单位

销售员地区承包 ● 对该地区的销售承担风险和收益

● 东北企业使用较多

● 异地独立核算单位

分公司

● 总部对其进行业绩考核及成本控制

● 集团分销模块实现分公司和总部的数据交互

● K/3可完全使用B/S架构，彻底解决数据瓶颈 ● 提供灵活的结算方式和价格策略。● 虚拟仓位

● 以销售员为核算单位 ● 分公司独立帐套实现独立核算 ● 用e模块实现同一帐套的远程交互

在批发领域：金蝶很注重对医药销售形态的判断，医药的销售渠道很多，比如说有自己的代理商，或者是办事处，或者是分公司。其实每一种销售渠道，对管理的需求、管理的特点是不一样的。对此金蝶提出个性化的方案来对应每一种销售的模式，使得销售体系活而不乱，忙而有序，提升营销体系的整体竞争能力。在医药流通的“微利时代”，向客户提供有竞争力的增值服务。在零售领域：金蝶关注零售连锁的三个要素：门店、物流中心和管理中心。从目前的发展趋势来看，医药制造企业会逐步减少，批发企业会逐步减少，只有零售企业会逐步增加。对门店管理来说，最大的问题是总部不知道它有多少库存。我们碰到了一些医药的连锁企业，他们希望做到统一制定价格，我们去有的企业调研的时候，发现下面的门店零售员的权利很大，他可以按照进价加三个点卖掉。

知客的医药行业CRM解决方案结合医药行业的主管理业务流程体系：渠道管理，药品流向数据管理，销售代表管理，费用管理。整个方案分为四大部分： 

一：渠道管理，可以通过设置渠道的不同类型实现对医药各级代理商和医院的管理： 经销商管理：建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料，并详细记录历史所有沟通信息和订单信息，并管理一级经销商和二级代理商的年度协议。

医院管理：建立详细的医院信息资料和医生信息资料，并详细记录历史所有沟通记录。

360度的客户信息管理。通过系统可以全方位查询和客户相关的所有信息。

二：药品流向管理，通过对药品流向的数据进行采集和分析，帮助药业企业加强对药品流向的监控力度。

 流向数据采集：对每一次医药代表和客户签单后的药品数量进行录入，同时对流向每一个经销商的药品数量进行统计就可以及时知道药品的流向和数量，这帮助企业极大的提高工作效率，减少工作量，增加流向数据的准确性。

 竞品数据采集：帮助企业收集竞争产品的数据，从而给管理者提供决策分析依据。 销售代表数据统计：OTC终端销售代表的巡店数据统计和分析。产品管理：利用系统来详细管理产品信息，包括药品价格的管理。

合同管理（订单管理）：结合企业管理制度来实现合同申请及审批流程，并结合财务数据进行药品额度的控制。

三：医药代表管理：实现对医药代表的销售行为进行管理，从而提高管理体系的效率：  员工管理：详细记录所有医药代表的资料信息。我的文档管理：医药代表每天进行总结的管理。日程安排：医药代表可以对自己的行程每天做一个安排。

任务管理：设定医药代表的销售任务，便于结合流向数据考核销售代表的业绩。知识库：建立知识库，可以帮助医药代表快速了解产品、医药企业，提高效率。

四：费用管理，实现对营销过程的全部费用管理，这个主要通过工作流来完成：  市场营销管理：整个市场营销活动的管理，从申请到任务分配，到活动推行，到执行和总结的全流程的管理。

 促销药品管理：通过对促销药品的库存进行管理来决定促销的数量。 报销管理：完善费用报销流程，加强审核，提高工作效率。

给客户带来的价值：

通过实施知客CRM系统，可以帮助医药企业：  大大降低内部人员的业务负担，有效降低沟通成本；  提高药品数据流向的及时性和准确性；

 使营销体系信息更透明，降低渠道库存，提高营销预测的准确性；

预算控制便利，提高费用使用效率，更好的管理投入产出比； 帮助企业规范和改善原有作业流程，提高作业效率；

为经营决策提供更丰富的数据分析和报表分析。 

知客CRM试用网址：http://?tel=3799019 高效管理解医药分销渠道流向难题

ZDNet CIO频道 更新时间：2009-01-16 作者： 来源：

本文关键词: 医药 流程管理

经过多年的努力与政府的推动，加之国内庞大人口基数及老龄化趋势的逐步加大，“全民医保”已渐行渐近，这无疑将会直接拉动国内医药市场的基数以及随着而来的医药消费。种种政策面及宏观的利好或许在这个经济危机全球蔓延的2008年让大家对医药企业充满信心，但具体而微，落实到医药企业而言，谈论和暖的春风或许还为时尚早。医药制造，医药分销不同形态的企业如何在这变化多端的环境中强化管理效率，提升自身竞争力已经显得尤为重要，毕竟，不进则退对医药企业而言是不变的旋律。本文结合笔者在最近所接触的众多医药企业最为头痛的问题---流向管理提供一个解决方案，不求能解决所有企业的病痛，但愿有相同问题的企业能从中获益或有所收获即可。

为了更好的能说明流向管理之痛，我们结合如下具体医药企业的案例进行说明。

A药业公司是国家重要老字号的生产企业，于2002年经过改制成立为有限责任公司。从销售模式上看，属于典型的分销渠道模式，基本的运作方式是在全国主要省份直辖市设立省级联络处，在各主要地区设立地级联络处，在此基础上上各个地区签订一定数量的一级经销商及较多的二级甚至三级经销商。药品生产出来后先发到一级经销商，然后再发送到二级、三级经销商，最后到达医院、药店等终端客户。小王是A药业公司数据管理员，主要负责与各个联络处的助理进行沟通确认药品的流向数据，从而能更好的保证医药企业对于流向数据的准确性的掌握。

基于这种分销渠道模式，A医药公司通过各个地区设置的省联络处，地级联络处进行医药商务活动的开展，同时，企业也根据各个办事处的销售业绩进行计算对应办事处的KPI从而进行人员薪水及绩效奖金的发放。但是由于在此种模式下的地级联络处并不直接经手药品的销售与开票管理，所以为了能够对A医药公司进行销售业绩的计算与管理，需要由各级经销商提供自己的流向数据作为各联络处的销售业绩的考核凭证和A医药公司的发放工资及绩效奖金的依据。(如下图所示，主要记录经销商，日期，销往单位及药品名称及数量)

A医药公司通过设立数据中心来负责全国流向的统计和管理工作，各地区的医药代表从各经销商取得的“流向数据单”，然后整理成“流向数据计算表”，以汇总统计每个地级联络处的药品销售数量，并出具相应报表；然后交给数据管理员小王对结果再次进行计算和复核，对有问题的流向数据则需要反复沟通和修正。因为每月的流向数据十分庞大，全国的数据汇总起来将达到数几十万条，而且流向单中的信息并不十分清晰，再加上需要对特殊情况进行区别处理，工作量十分巨大，小王通常需要和各地区助理加班加点忙活大半个月才能得出结果，而且很可能延误了药品的流向市场的最佳时机。看到如上的描述，或许读者应该了解到医药企业管理渠道流向数据的痛苦所在了。在这种情况下A医药公司是如何进行管理流向数据并借此进行数据的比对统计与分析并发放医药代表的工资及绩效奖金的呢？

原始化管理渠道数据，流向之痛困扰医药公司

如上图所示，在现有的运作模式下，A医药公司采取人工处理与原始流向单的比对并输入到Excel（商务系统的前期文件），然后根据流向单中的销往单位进行对比匹配出来的客户资料，据此根据客户资料确定流向的所属地级联络处及相关数据，在进行流向的计算。但是，在这种运作方式下，存在很多实际运作中的实际困难与操作的复杂度。致使开头提到的小王这样的角色叫苦连连。

一是流向数据的输入问题。因为流向单是由各经销商提供的，格式各不相同而且数量很大，粗略的统计仅江苏省一个月份的流向记录就可达到五千条以上，如果由医药代表或者数据管理员一条条输入这个工作量的难度可想而知。

二是客户资料的标准化问题。上过信息化系统的人都知道系统的管理需要一份完整的客户档案，而这份档案的整理和输入是个很繁琐的过程，如果档案数量过千，那就只能用“痛苦”来形容了。可是现实问题是，客户的数量何止上千，A医药公司的经销商加上终端客户数量庞大以十万计。

管理软件需要保证基础数据的准确性和唯一性，所以我们需要将所有的经销商、医院、药店编制档案，但问题是很多经销商都使用了自己的药品发货管理系统，每个系统都会有自己的编码体系和客户档案，不可能要求经销商按照我们的标准档案提供流向单；而且更要命的是，不同的经销商对于同一个“销往单位”会有不同的名称，怎么让系统识别呢？

三是流向数据的完整性问题。对ERP而言，信息基本上依靠手工来输入，数据的完整性可以保证，但流向数据是来自于经销商，就存在数据不及时或不完整的问题，其中还会夹杂来自非法渠道的对市场形成冲击的流量。其它还有一些棘手的但属于计算细节的问题，如同一个“流向单位 ”在不同的情况下会有不同的计算结果，流向数据缺失/断链怎么办，“经销商—客户关系锁定”怎么锁等，这些现实的问题与系统的应用直接相关，任何一个问题处理不好都将打消用户使用的积极性，从而导致无法进行流向的统计与计算。

那么，有没有快速准确而又高效的管理渠道流向数据的办法呢？基于微软CRM的分销管理平台的解决方案或许能帮助同样有此困惑的您化解流向之痛。

化解医药分销渠道流向之痛，借力采集平台高效管理

针对问题一：流向数据的输入问题。流向数据是由经销商提供的，医药代表的工作是收集和整理，工作非常繁琐，这是实际工作中的一个痛点，也是必须通过软件解决的问题。虽然流向单是由各个经销商提供的，格式也是五花八门，但有利的一点是经销商通常能提供电子版的流向单，这就为系统设计“导入”功能提供了条件。再来分析一下系统的基本功能，是根据流向单中的客户单位确定所属的地办，只需要用到“销往单位”、“日期”、“产品”、“数量”和“经销商”等基本信息，所以功能只需要设计成能导入基本信息即可，这样可避免大量无谓的输入工作，相比手工输入节约了大量的工作时间。另外可采取模板化的方式进行定义主要的基本信息，提供医药代表进行下载，填写必要的数据然后上传到系统，由数据管理员进行数据有效性的管理。

针对问题二：客户档案的标准化问题。和所有的管理软件都一样，流向管理也需要一套完整的、标准化的、客户档案，这个要求对ERP而言是简单而必要的，但不幸的是以自我为中心的结果就是不同客户不同系统内的档案根本不能保持一致，而流向数据又是由很多个经销商提供的，他们提供的数据不仅在形式上五花八门，在内容上更是风马牛不相及。举个例子：

兰州众联药业有限公司，于是在我们的标准档案中名称被定义为“兰州众联药业有限公司”，但在经销商A提供的流向单中被称为“ 众联药业”，而在经销商B提供的流向单中更被简化为“众联”，怎么办？更麻烦的是经销商C的流向单中可能也出现“众联药业”，但实际上指的是“广东省众联药业有限公司”！因为我们不可能要求经销商更改自己的客户档案，也不能要求商务经理在收集到流向单后手工修改为和系统一样的档案名称（那样还不如纯手工操作），所以必须让系统既能按照自己的标准输入客户档案，也要能识别不同经销商提供的五花八门的客户档案，所以必须建立一个客户标准名称与别名的对照表模式。

针对问题三：流向数据的完整性问题。因为流向分配的结果直接关系到地办的经济利益，如果不提供流向单就意味着没有业绩，所以地办会尽可能全的提供流向数据，站在公司管理的角度上不用担心此问题，但流向中可能包含了不规范渠道对市场的冲击，站在公司管理的角度上需要将可能的冲击剔除，同时要照顾公平性原则，在剔除水分流向的时候做到公平分配。按照计算的基本原则，当经销商的出货量大于其进货量时（考虑库存），将被认为存在调货冲击，需要将多余的量刨除。当然，越来越多的医药企业中所采取的定量定向管理的方法也值得借鉴。

如何成功实现医药企业流向数据的信息化

www.xiexiebang.com 来源：网络 日期：2009-08-03 15:48 热度：

传统手工管理模式下如何获得流向数据？

如果是产品营销模式是全国性的医药企业,通常在全国建立了100家左右的一级经销商,上千家的二级经销商,覆盖了数万家的各类终端.医药企业通常是每月整理流向数据一次,数据来源于一级经销商和二级经销商.每月初,各办事处的代表按照公司要求,到所负责区域的一级经销商和二级经销商处,打印上月此经销商的出货记录和月末库存,并要求经销商盖上公司章, 拿回办事处后,安排文员打字输入excel,并将原件复印后存档,将经销商盖章的原件邮寄回总部.输入好的excel流向数据也mail到总部.通常这需要10天左右的时间.办事处的文员每月大约要花费1/3以上的时间在录入和核对流向数据,部分医药企业甚至设立的专门的流向数据管理文员的岗位.月中,总部专门负责流向数据处理的人员,将收到的纸张原件和excel录入的数据核对后,汇总报批.通常这需要一周左右的时间

当月中下旬,销售部门领导审批后,作为发放奖金和分析的依据.医药企业一般均有自己的稽查审计部门，不定期的会抽取部分流向数据进行审核。（部分医药分销企业在提供流向数据打印时会收取10-20元的打印费用;部分实力比较强的医药分销经销商如九州通、广州国药，等利用信息技术，给医药企业提供了网上查询流向数据的系统，这些暂不在本次讨论范围内。）

手工整理流向数据的难点在那儿？

绝大部分医药企业均采用了上述方法，年复一年、月复一月的在整理和收集流向数据，那么这种方式下为何企业的争议还是很多呢，主要是因为手工整理流向数据这种方法在操作中，常碰到如下难以解决的难题： 手工整理工作量太大，出错难免。每个经销商的出货数据，少则上百笔，多则数千甚至上万笔。每个办事处下所负责的大小经销商有几十家，全国上千家经销商，每月的数据至少有几十万笔，多则几百万笔，这些数据均需要人工一一录入到excel中来，输入量十分庞大，难免就有不少录入错误的数据。虽然每个医药企业号称有人工审核，但实际上很难保证审核到位，所以每个月的流向数据均有不少错误之处。

多个名称问题难解决。经销商由于种种原因，各个经销商对于同一个终端所用的名称并不一样；即使是同一个经销商对终端所使用的名称，不同月份也可能不一样。比如某个医院叫“广州市第一人民医院”，A经销商出货的时候称其为“广州市一院”，B经销商可能称其为“广州市院”，但是对企业而言，都是卖给同一个终端，所以在数据录入处理时就很难整理，常以此而引起统计口径差异，影响到营销人员提成，发生争议。

时间太长。从到经销商处拿到纸张的数据并盖章，到公司审核数据完毕，企业往往需要20天以上的时间才能整理完数据，时间太长，不仅影响到了销售人员奖金的发放，更重要的是时间长了，公司管理人员也就失去了对数据分析的兴趣。

缺少分析。人工将如此庞大的书面数据整理成excel档已是不易，绝大部分企业在流向数据整理中，紧紧是做到了整理成电子档而已，缺乏必要的手段和工具做管理分析报表，所以企业存在数据一大堆，管理者却没什么报表可看的怪现象。

人为做假难查南杜绝。医药企业的营销队伍十分庞大，人员多了难免鱼目混杂，个人人员会串通经销商来进行流向数据造假，来获取不法利益。绝大部分医药企业为了严防此问题发生，均要求营销代表去经销商处拿纸张数据时，必须要求经销商盖章确认，但这也难以杜绝此类事情的发生，即使企业稽核审计部分事后花费了大量的时间去审查，亦难察觉。此类事情哪怕是个别现象，均会对销售团队的士气产生很大的负面影响。

如何通过信息化手段来实现理想数据的信息化？

要想通过CRM系统来实现流向数据的信息化，真正帮助企业提升流向数据管理水平，首先需要首先上述这些难题。

流向数据的信息化目标，在于减少人工工作量，杜绝人为错误，提高工作效率，缩短数据收集时间，提供丰富的流向数据分析，杜绝人为作假。

减少人为的工作量，首先要从流向数据的获取方式做起。如果不解决经销商只是提供纸张数据的问题，那么庞大的人工工作量这个源头就无法解决。根据瑞泰信息技术有限公司在医药行业推行CRM的项目经验，我们建议，至少有三种方式来实现经销商电子数据的采集，无须人工录入。第一种：采用瑞泰医药行业B2B系统，可以直接从经销商的ERP系统中抓取其库存和流向数据，系统每天自动去抓取数据，无须人工干预，医药企业则可以每天获得及时的数据；第二种：如果经销商已经提供了网页查询流向的方式，那么可以采用瑞泰医药行业B2B系统，每天直接到对方的网页上抓取数据；第三种：经销商每月将流向数据导入成excel后，直接上传到医药企业的微软CRM系统中来，或者mail到医药企业总部由专人导入到系统中来。以上三种方式，既可避免办事处人员接触原始的流向数据，杜绝造假，又可以帮助办事处人员节省大量的时间，同时前两种方式还可以帮助医药企业获得每天的实时流向数据，提升企业对市场销售信息的敏感度。

实现流向数据的自动获取，必须要解决同一终端多名称的问题。如果无法解决此类问题，则无法实现数据的自动汇总。绝大部分医药企业在实施流向数据信息化的时候，均因此问题而停滞不前，项目夭折。有的人希望统一给终端编码，并要求所有的经销商来推行，但实际中显然是无法推行的。瑞泰信息技术有限公司在给东阿阿胶、广药集团广州中一药业有限公司等企业推行CRM的时候，成功应用了微软CRM与SQL及excel无缝整合的特点，开发出了终端名称配对功能，很好的解决了此类问题。

报表分析提升流向数据的价值。数据收集只是手段，不是目的。企业收到流向数据后，不仅要做为营销人员的提成依据，更重要的是要帮助企业来建立决策分析模型。通过流向数据的整理和分析模型建立，可以帮助企业来实现：

经销商库存分析：库存走势分析，库存周转率分析，呆滞品分析，缺货率分析，补货趋势分析。

药品去向分析：一级流向二级分析，二级流向终端分析，流向城市分析，流向终端分析，流向医院分析。

终端分析：医院进货分析，连锁药店进货分析，OTC分析，第三终端分析。区域分析：按城市销量分析，按区域销量分析，按人口比重占比分析。

目标达成率分析：办事处达成率分析，sales达成率分析，经销商协议达成率分析。经销商分析：经销商销量分析，经销商价格分析，经销商目标达成率分析。营销代表分析：销售排名分析，销售任务达成率分析。

稽核审计分析：经销商进货和出货对比分析，经销商订单和库存对比分析。报表不仅可以帮助企业营销决策者分析市场，同时也可以帮助分析数据的真实性，从而严格杜绝认为的作假行为。

采集、汇总、分析是流向数据信息化的三个重大步骤，前两个步骤最为关键，实施和推广最难，难度不仅仅是技术问题，同时还是管理执行是否到位的问题。从技术上来说，通过多年的实践，象微软CRM或者Oracle CRM等这些主流的产品，辅之以好的实施商，均能解决技术问题，但是如果执行不到位，流向数据的信息化还是一句空话。

在笔者看来，流向数据的信息化，三份在技术，七份在执行。流向数据信息化过程中管理执行的难点

经销商的配合。“要使得经销商每月提供流向数据已经是不易，要他们提供电子档的数据就更麻烦，要他们同意安装B3B的系统直接抓取其业务系统中的流向数据就更加使难上加难了。”这几乎是每个医药代表听到要求时所说的话，但是不解决这个数据采集的问题，流向数据信息化就难以解决。东阿阿胶总经理秦玉峰认为，经销商是永远在逐利的，只要将企业给经销商的返利政策和数据直接整合结合起来，是完全可以说服经销商的，在项目实施期间，秦玉峰要求每个办事处经理亲自与经销商一一沟通，并作为当月最重要的考核指标。广州中一药业有限公司总经理吴长海为了实现和经销商的流向数据对接，亲自与九州通等重要经销商高层沟通。事实证明，只要医药企业高层重视并辅之于沟通方式，经销商是愿意配合实现的。有些医药企业忽视了沟通的方式和沟通的人员的重要性，草率要求经销商配合，结果导致经销商不配合，或者阳奉阴违，项目最终无法推行。

一店多名。一个终端多种名称的问题必须要解决，否则数据进系统后无法进行汇总，得出的报表与实际不符。一般一个全国性的医药企业销售可管控的终端在5万-10万之间，每个终端平均有5个左右的别名，因此，维护终端别名的工作量非常庞大，也不是一次就可以完成的，一些企业在推行流向数据信息化时，仅仅在维护终端别名上就花费了2个月以上的时间，并且随着时间的增加还在变化。这就需要企业在维护一店多名上不仅需要投入大量的人力，还需要建立一个持续改善和维护的制度。

一把手的支持。这句话听起来好像很老套，几乎每个信息化项目都号称需要一把手的支持。但就笔者10余年信息化从业经验来看，CRM是最需要一把手支持的项目，支持还不够，需要一把手直接参与实施，才能比较容易保证顺利执行。相对于企业其它信息化项目来说，流向数据信息化有几个特殊性： 说服经销商配合需要政策支持。企业需要制定相关的政策来鼓励经销商来配合，这需要动用公司的资源。企业甚至会因为项目二对不配合的经销商罚款—甚至取消合作，这些需要一把手的支持才行。东阿阿胶是中国医药行业与经销商数据对接最早实施的医药企业，也是最成功的医药企业，这与秦玉峰总经理直接抓此项目是分不开的。

营销人员数量多，且分散，难管理。营销人员分散各地，本来就具有难管理、要求多、挑刺多的特点，加上医药行业营销人员平时工作压力就比较大，要让他们在半年内抽出大量时间来配合实施CRM，是非常困难的一件事情，并且销售的理由企业无法拒绝：这会影响公司销量。CRM推广难，很大程度就难在sales的推广执行上。

费用高。医药企业在推广流向数据信息化的时候，一定要对项目实施过程中的费用要有所准备，因为需要和全国的经销商沟通并实现数据对接，这必然会产生大量的差率费用，另外，各办事处营销人员配合实施系统及整理基础资料，这些费用也是非常庞大的。相对来说，软件所投入的费用就是小费用。东阿阿胶在项目之初，仅项目成员差旅费用就准备了30万预算。这些日常营销之外所产生的费用和大量工作，也需要得到高层的理解和支持才行。

CRM信息化的应用部门多。涉及到销售部、市场部、人力资源部、财务部、稽查部等，其中不少需要跨部门协调,和利益相关的协调需要高层

几乎每个医药企业在推行流向数据信息化的同时，均需要制定一些政策了辅之于推行，政策和钱相关，这些也需要高层来拍板。

广州中一药业有限公司CRM系统范围非常广泛，涵盖了流向数据管理等医药行业几乎所有的营销信息化应用，其应用无论是范围之广、还是应用之深，都是在行业中的佼佼者。在4个月的项目推行过程中又碰到了两次重大的营销政策变化，但是项目还是得以顺利推行这和他们总经理亲自担任项目经理，并且每天进系统看项目进度是分不开的。

正如笔者在文章《流向数据信息化--医药企业CRM方案的关键》中所谈，流向数据信息化是医药企业CRM项目的关键，解决了流向数据信息化问题，其它的营销管理如订单管理、费用管理、医生管理、OTC管理、销售行为管理等管理体系的信息化推动自然水到渠成，迎刃而解。

以流向数据为核心，实现整个营销体系的信息化，是医药企业营销走向规划化管理的必经之路，医药营销企业只有实现了CRM，才能够从粗放的营销管理走向精细化营销；由人的管理走向系统化的管理。医药行业的分销和渠道的8年之痒---到日流向的采集管理

从我第一次接触医药这个行业的信息化到目前为止已经8年了，基本上没有离开过这个行业，从ERP，CRM，OA等等信息化软件基本上算是每个阶段都有一个必然产物。但纵观这些行业信息化解决方案，除了CRM能够管理到我们的代表，通过代表的工作我们知道了经销商。这个属于在了解外部信息的一个重要手段之一意外，其他的信息化软件基本上都是在企业内部。很难拓展到更远的地方。

但是从行业管理需求来看，其实最最重要的还是了解她的分销和渠道的信息数据，这样才能够了解企业的大库存，才能够真正做到真正意义上的“库存管理”。也就是现在很多在谈到库存的时候，不单单指向的是企业仓库内的产品，而且包含了广大的经销商和终端的库存量，才是最有价值的。

从以前来看。医药行业以前也会去这么做，会让代表去了解终端，了解库存但是从另外一个角度来讲。代表其实是做产品的沟通和推荐，而不是把大量的时间和精力放到对于药品流向的收集，整理，分类。如果是那样我们还不如叫采集员。但是对于国内的医药企业，不像国外那样，对于代表都有细分，比如辉瑞就分成两种，一种是纯粹的代表（与医院的医生做学术交流和产品的介绍），另外一种是纯销代表也就是收集医院消耗的产品实际数量。所以国内的代表把两件事情都做了，这样其实从某种角度来讲这是管理上的一个错误。只有让他们专注于做某一件事情才能够让事情做得更好。我们也知道不能三心二意嘛。

对于这样的工作每个月完成一次，会带来什么样样的一种管理上的问题呢？ 第一、代表的工作量非常大，月底的时候往往就是加班加点。（因为我们知道因为流向单是由各经销商提供的，格式各不相同而且数量很大）第二、客户资料的标准化问题。上过信息化系统的人都知道系统的管理需要一份完整的客户档案，而这份档案的整理和输入是个很繁琐的过程，如果档案数量过千，那就只能用“痛苦”来形容了。可是现实问题是，客户的数量何止上千

第三、流向数据的完整性问题。对ERP而言，信息基本上依靠手工来输入，数据的完整性可以保证，但流向数据是来自于经销商，就存在数据不及时或不完整的问题，其中还会夹杂来自非法渠道的对市场形成冲击的流量。

第四、每月一次的采集往往对于生产计划，以及销售计划完全不能做到及时的跟进，因为据了解，每月采集一次，要知道上一个月的具体数据，假设都是正确的那么基本上都要在下一个月去了。（其实很早以前各个企业的管理者都希望能够在当月知道当月的实际销售流向情况，不说做到每天，至少每周能够有一次采集已经对他们来说是很奢侈的事情）。

8年了已经（至少从我了解开始），对于医药行业来讲无不想突破，能够更快，更高效的得到我们广义的渠道库存流向。

从去年开始，国内整个医药行业有了新的突破，这也将是很大的一个转变。外资医药企业已经开始了在国内的第一波高频度数据采集，也正是由于这一次冲击，把绝大多数的商业已经带动起来（大家都很清楚在医药行业以前到经销商去拿流向那种痛苦的事情）而且现在还要按照每天每天去拿，可见所有的经销商也已经完全改变了，因为优胜劣汰因为服务驱动。所以未来2-3年日流向的采集趋势将会是医药行业的一个新的信息化建设的目标，所谓得渠道者得天下。针对第一个问题：代表做的只是学术和产品介绍，尽量让代表不要加大代表的工作量。

针对第二个问题：建立完善的标准化数据。针对第三个问题：自动采集渠道当中的数据（有信息系统的渠道商）

针对第四个问题：高频度的采集（根据企业实际要求和标准，）解决医药分销渠道8年之痒

结合在最近所接触的众多医药企业最为头痛的问题---流向管理提供一个解决方案，不求能解决所有企业的病痛，但愿有相同问题的企业能从中获益或有所收获即可。

为了向更多的制药企业，更全面地提供解决方案的详细内容可通过网站和相关资料了解也可致电：*** msn：lili_inca@hotmail.com

李理

北京太肯易杰科技有限公司

流向数据信息化处理——医药企业CRM方案的关键

2009-07-28 09:25:27 秦进 e-works 【大】【中】【小】 评论：[1] 条

医药企业实现CRM信息化的成败关键，就是解决药品流向数据的采集和分析的信息化。

最近陆续接到不少医药企业的来电，询问CRM该如何着手，实施的范围是什么，结合笔者这几年帮助东阿阿胶、广药中一等数家医药企业推行CRM的心得来看，我个人认为医药企业实现CRM信息化的成败关键，就是解决药品流向数据的采集和分析的信息化。

流向数据管理是医药企业营销体系管理的关键

诚然，如果站在管理的角度来看，医药企业在CRM信息化领域有很多的工作可以做，比如销售订单的管理，医院的管理，医生（专家）的管理，销售代表的管理，OTC及第三终端的管理，市场活动管理，费用管理，流向管理，会员管理等等，每个管理领域均涵盖了复杂的管理思路和要素，这些均可通过利用CRM系统来梳理和优化流程，提升管理效益。不少顾问公司均据此来提供了详细的解决方案，大多医药企业也围绕此来推行CRM项目的建设目标。不过就笔者的信息化体会来看，其中最重要、最紧急，或者说最关键的管理，其实就是流向数据的管理，只要能够把流向数据管理好，真正通过CRM系统管理好，医药企业行销体系其他相关问题均迎刃而解。

反之，如果流向数据管理的信息化没有得到真正的解决，其它管理功能即使信息化做的再好，也是虚于其表，没有价值，流向数据管理好比是医药企业营销体系的心脏，其它相关管理好比是营销体系的躯干，躯干再漂亮，没有心脏来驱动，营销体系则行同僵尸，毫无生气，难以运作。

那么，为何我认为流向数据管理是营销体系的心脏，是CRM信息化的关键呢？为了便于非医药行业读者了解，首先我们简述一下何为流向数据管理。

何为流向数据管理

目前医药企业的渠道体系，大体相似，通常存在3级体系，通常医药企业将产品销售给一级经销商，一级经销商卖给二级，二级销售给各类终端，如OTC，第三终端，医院，连锁药店等，具体运作中，企业根据医院和连锁药店运作模式的不同，会设立医院专供和大连锁KA管理等。各企业因产品不同或管理模式不同，渠道模式略有差异，这不是作者本次讨论的重点。企业通常非常容易得到自己销售给一级经销商的数据，但是对于如下四类数据则难以获得，一级经销商销售给二级经销商的数据、一级经销商的库存、二级经销商销售给各类终端的数据以及二级经销商的库存。医药企业通常将上述4类数据称为流向数据管理。

流向数据管理的意义

流向数据管理对医药企业营销之所以重要，是因为如下原因：

·了解市场真实销量的需要。企业销售主管为了完成业绩，常通过各种形式把产品压给一级经销商，但是营销管理者非常清楚，经销商进货量并不是市场真正的销量，作为企业营销管理者，需要了解每月/每周渠道中的库存以及市场终端的真正销量。这样才能对企业产品的营销数字有个清醒的认识。

·制定计划的需要。不少医药企业常出现这样一种现象，从ERP的数据来看，企业销量走势形势大好，可是突然就有2个月卖不动，公司生产了一大堆库存，积压无法出货；又或者市场突然销量增加，但是企业的生产却跟不上。产销严重不协调的主要原因，就是因为ERP出货并不能真正体现出企业的实际销量，所以企业营销管理者必须要通过收集和了解详细的流向数据来制定企业未来的销售计划和生产计划，只有流向数据才能反映出贴切的市场销量。医药企业营销模式发展到今天，可以说是没有流向就没有计划。

·管理渠道的需要。医药产品的营销体系越来越消费品化，对于主流的OTC产品尤其如此，主流OTC产品倒货、串货、卖票现象时有发生，严重捣乱了渠道次序，医药企业异常头痛此类问题，管理不善任其发展，会败坏整体渠道体系。而抓住了流向数据管理，就可以抓住串货问题。

·销售人员提成的需要。医药企业均在全国建立了庞大的营销队伍，这些销售代表，无论是负责医院的医药代表，还是负责终端的OTC代表，体现出他们的业绩的，就是医院、终端的每月实际进货量，这些数据均来自于流向数据，没有准确及时的流向数据，就无法给营销代表发放工作奖金，兵不可一日无饷，拿不到奖金，销售体系自然就无法运作，这些年医药企业在营销管理上，最头痛的就是流向数据不准确而导致业务人员提成金额不对，内部造反时有发生。

·费用管理的需要。医药企业庞大的营销体系需要巨额的营销费用来支撑，在终端为王的营销时代，企业希望把更多的资源花费到终端上，为了确保ROI，企业管理者需要根据终端的销量数据来制定对应的费用，业务代表往往报销费用，也需要根据终端的流向数据来报销，因此只有获得流向数据，才能帮助企业来制定明确的费用投入计划。

假如无法实现流向数据管理的信息化

如果无法解决流向数据管理的信息化，无法及时获得正确有效的流向数据信息，那么对医药企业来说，将是灾难性的：

·营销代表积极性将受到极大打击。财务管理永远是趋于保守的，没有流向数据，企业则无法根据营销代表的业绩来发放提成；营销代表拿不到提成，则工作积极性必然受到影响。现今激烈的营销环境中，企业也无法采用不与业绩挂钩的销售模式来管理。因此我们可以说，没有及时准确地流向数据，就没有奖金，没有奖金，就没有士气，没有士气，就没有销售业绩。

·企业营销管理者成为市场的瞎子。没有及时正确有效的流向数据来进行分析，企业管理者就无法了解市场，无法决策，风险不言而喻。

·产销难以协调。仅仅是通过sell in是无法了解整个销售体系的，sell though 和sell out是企业销售计划及生产计划判断的重要环节，没有及时正确有效的流向数据来进行分析，企业经营管理者就无法来进行计划的平衡。

·无法管理终端。无论对于医院，还是OTC终端，今天医药企业的终端管理都离不开基于流向数据的管理，没有流向数据，就无法进行终端管理。

因此，我们可以说，在今日之中国医药企业营销管理体系中，流向数据管理，是营销管理体系的核心；同样，医药企业如果要做好CRM系统，则首先必须要解决流向数据的信息化问题。但是，大部分医药企业都先后投入了不少资金用于做营销体系的信息化，可是能够将流向数据信息化做好的企业凤毛麟角，为何实现流向数据信息化如此之难，如何才能有效推行流向数据的信息化，欢迎各位关注笔者的近期文章《如何成功实现医药企业流向数据的信息化》。（编辑：妤婕）

第二篇：医药企业药品分销渠道的研究

医药企业药品分销渠道的研究

姓 名： 学 号： 专 业： 指导老师： 实习单位：

内容摘要

改革开放以来，随着人民生活水平的提高，用于药品的支出也大幅度提高，支出的增长幅度远远大于GDP的增长幅度。药品作为特殊商品需要通过一定的渠道完成销售过程,由于药品的分销渠道壁垒很高（医药企业必须先在医院开户才可以向医院售药，而开户很严格），分销渠道是连接药品生产企业与消费者的重要桥梁。企业通过分销渠道传递着治疗药品、医疗信息、医疗服务等，所以分销渠道是一个企业最为重要的外部资源之一。谁拥有和掌握完备而高效的分销渠道，谁就能通过强大的药品分销体系和网络实现企业的销售目标，在激烈的市场竞争中取得领先优势。

本文从医药企业的角度出发，在对我国医药行业进行深入分析的基础上，阐述了我国医药分销渠道的发展历程，总结出目前我国医药企业主要的分销渠道模式，具体分析了各种模式的优缺点及适用对象。通过对我国医药企业药品分销渠道存在问题的分析，得出医药企业渠道结构不合理、模式选择不当、管理不科学、零售终端布局不合理、渠道成员冲突等问题。并分析了影响医药企业渠道建设的重要原因，确立了医药企业分销渠道的解决策略。从完善渠道结构、选择合适的渠道模式、加强零售终端的建设、提高对渠道成员的管理水平等几个方面对医药企业分销渠道的管理进行了探讨。力图能够给我国医药企业的分销渠道建设带来一定的参考价值。

关键词

医药企业;分销渠道;渠道成员;药品

目 录

中文摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 英文摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 目录„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 1.绪论…………………………………………………………………6 1.1研究背景…………………………………………………………6 1.2研究意义……………………………………………………………6 2.我国医药企业的分销渠道现状………………………………………9 2.1我国医药分销渠道的发展历程……………………………………9 2.2 我国医药企业分销渠道的主要模式…………………………11 2.2.1 处方药渠道模式………………………………………………12 2.2.2 非处方药（OTC）渠道模式…………………………………13 3.我国医药企业分销渠道存在的问题及原因分析…………………14 3.1渠道结构不合理………………………………………………… 15 3.2分销渠道模式不当，难以控制…………………………………16 3.2.1区域代理商的管理难度大………………………………………16 3.2.2药品窜货现象严重………………………………………………17 3.2.3扣率问题难以协调………………………………………………18 3.3零售终端问题………………………………………………………18 3.3.1零售终端药价过高………………………………………………18 3.3.2终端网点布局不合理……………………………………………19

3.3.3终端零售方式简单……………………………………………19 3.4渠道成问题…………………………………………………………20 3.4.1医药生产方企业渠道控制力弱…………………………………20 3.4.2中间商运作效率低下……………………………………………20 3.4.3医院在招标采购方面的问题……………………………………21 4.我国医药企业分销渠道现状的解决策略………………………… 22 4.1建立扁平化的渠道结构，加强与批发商零售商的联系………22 4.2选择合适的渠道模式，增强市场控制力………………………23 4.3加强渠道零售终端建设……………………………………………24 4.4加强渠道成员的管理，提高渠道管理水平……………………25 4.4.1制药企业自建分销网络，增强渠道控制力…………………25 4.4.2加强中间商管理，完善激励机制……………………………26 4.4.3规范医院招标采购制…………………………………………26 5.总结…………………………………………………………………27 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„28

医药企业分销渠道研究

1.绪论 1.1研究背景

医药行业被誉为“永远的朝阳产业”。如今，随着我国“医药分家”、药品招标制的实施、医疗保险制度的推进、强制性GMP/GSP认证等制度的进行，给整个医药行业带来了巨大的机遇。从空间上看，目前我国人均药品消费仅为欧美发达国家的1/30～1/40,这充分显示了我国医药市场巨大的发展潜力；从时间上看，我国的经济发展和居民收入水平预计在未来10年内将以6%以上的速度持续增长，医药产品持续增长势头强劲。同时，随着医药产业的高速发展和人民生活水平的不断提高，以及中国加入WTO，医药市场已经从“统购包销”的卖方市场转为买方市场，竞争越开越激烈。在这样的背景下，医药市场竞争不仅仅体现在药品本身，价格以及促销上，更多的是在渠道的竞争上。因此，在产品同质化和竞争激烈化的今天，医药分销渠道是医药企业增强核心竞争力的重要手段，对医药企业分销渠道的研究是医药企业面临市场变化的必然选择。1.2研究意义

医药产品使用的目的是为人们预防、诊断和治疗疾病，它们是与人的健康和生命安全息息相关的产品。良好的医药分销渠道不仅可以保证医药产品的质量，还可以保证用户的用药效率和合理的销售价格。因此，加强医药分销渠道的管理，对现有的分销渠道进行改进或

者构建合适的分销渠道是科学发展我国医药产业的重要因素，具有重大的现实意义。

第一、医药产业在我国国民经济中所占的地位愈显重要。从1997年开始，中国医药市场一直保持着高速增长，至2010年全国医药产业总产值达到11800亿元，已是世界第三大医药市场。全球著名医疗咨询机构ＩＭＳ预测，到２０１５年中国将成为全球第二大医药市场，仅次于美国。

图1-1 2006-2010年中国医药产业规模及增长率

图1-2 2011-2013年中国医药产业规模预测

医药产业的发展有力的推动了我国国民经济的发展，医药产业的在我

国国民经济中的地位越来越重要了。

我国现行的医药分销渠道中存在着许多问题，只有通过对分销渠道的问题进行研究，建立合适的分销渠道，才能有助于医药产业的科学发展，有助于整个国民经济的又好又快发展。

第二、有助于跟好的满足人们日益增长的医药需求。我国人口众多，并且处于不断增长的阶段，人口老龄化现象也日益严重，截至2011年底，全国60岁以上老年人口达到1.85亿，占总人口13.7%，预计到“十二五”期末，全国老年人口将增加4300多万，达到2.21亿，届时80岁及以上的高龄老人将达到2400万，65岁以上空巢老人将超过5100万。老年人的增加、人民生活水品的提高城市化进程的加快、人们保健意识的逐步增强等因素都会增加医疗服务的需求。但是，当前我国药品零售价格过高却严重影响了人们对于药品的需求。因此，有必要对我国目前的医药分销渠道管理问题进行研究，使药品分销渠道更好的满足人们日益增长的医药需求。

第三、有助于推动医药企业的发展。对于医药企业来说，医药分销渠道是营销的一个重要环节，是连接企业和消费者的桥梁，在产品同质化和竞争激烈化的今天，医药分销渠道是医药企业增强核心竞争力的重要手段，因此，医药企业应把分销渠道建设放在十分重要的地位。医药企业的产品只有通过分销渠道，才能供应和销售给患者，实现产品的价值。同时，也才能实现企业的销售目标，使再生产顺利进行。而我国当前落后的医药分销渠道却严重阻碍了医药行业的发展，因此，有必要对当前我国的医药分销渠道的管理问题进行研究。

2.我国医药企业的分销渠道现状 2.1我国医药分销渠道的发展历程

在1984年以前，我国药品实行统购统销，药品渠道模式比较僵化，此后，营销环境发生了很大的变化，药品营销渠道也随之变化并不断发展。我国药品营销渠道的发展历程大体上可划分为以下三个阶段：

第一阶段：计划经济时期的固定长渠道模式阶段（1949—1984 由于我国实行的是计划经济，制药企业按国家计划生产药品，再有计划地对药品进行统一分销。在该阶段，药品的营销渠道模式比较固定，渠道层级一般为四级，药厂只能按计划把药品提供给一级批发站，然后一级批发站再向二级批发站销售，二级批发站又将药品卖给三级批发站，再由三级批发站销往医院和药店。在当时，一级批发站只有5家，分别位于北京、上海、天津、广州和沈阳等地，二级批发站有1000家左右，为地市级批发站，三级批发站大约有3000家，为县级批发站。这种药品渠道的特点是：药品渠道由国家控制和管理，渠道单

一、简单；渠道参与者都是国营企业，中间环节过多，药品流通时间长，很难适应患者的需求。

第二阶段：转型时期的多样化渠道模式阶段（1985—1990）随着我国进入了计划经济向市场经济过渡时期，尽管政府仍规定药品的渠道参与者仍为国营企业，但是，政府扩大了企业经营自主权，药厂能够决定其渠道长度，可以分别向一、二、三级批发站供货，或

直接向终端供货，使得原有的渠道模式被打破，药品渠道出现多样化。与上一阶段的四层渠道相比，该阶段的渠道环节减少，药品从药厂到零售终端的时间缩短了大约一个月，从而加快了药品的分销速度。与此同时，随着药品流通领域的放开和高额利润的驱动，其它行业的国营企业纷纷投资进入药品批发领域，批发商的数量剧增，大量批发商的出现使药品市场鱼龙混杂，竞争激烈，一些批发商甚至使用非法手段来获取利益，厂商之间出现了三角债，渠道开始变得混乱。

第三阶段：药品市场放开的渠道发展阶段（九十年代中期—至今）二十世纪九十年代中期，我国药品零售领域开始放开，允许非国营企业从事药品零售业务，从而使得药品零售企业数量迅速增加，药品零售网点也不断增多，为患者购药带来了极大的方便。2000年后，随着我国药品批发市场的放开，非国营企业也能从事药品批发业务了，大量的药品批发公司纷纷成立，批发商的数量迅速增加。这一时期，药厂能够自由地选择中间商组建营销渠道，药品渠道也变得灵活多样起来。一般的药品分销渠道模式是：药厂→销售分公司→代理商→批发商→医院、零售药店。即药厂在各省设立销售分公司，由销售分公司将药品提供给代理商，代理商再将药品分销给批发商，批发商再销售给医院和零售药店。

从总体上来看，这一阶段的药品营销渠道呈现出以下特点：一是药厂由密集型分销向选择性分销转变。密集分销虽然可以扩大市场覆盖面，但需要花费大量人力和资金与中间商接触，尤其是不加选择地使用中间商所带来的呆帐或坏帐侵蚀了药厂的利润，因此，药厂开始

精心挑选中间商，选择信用好、销售能力强的中间商合作，采用选择分销策略。二是药厂加大了对渠道成员的促销力度。日趋激烈的竞争使得药厂重视药品促销，不少药厂通过学术推广向医生宣传药品，或通过广告刺激消费者购买，或对批发商使用各种促销措施。

随着我国药品市场从计划逐渐向市场过渡，医药分销渠道也相应灵活起来，发展到现在，已经有了大大的改善，这种灵活的医药分销渠道有利于我国广大人民群众消费，有利于繁荣我国药品市场，有利于我国医药行业的发展。

2.2我国医药企业分销渠道的主要模式

一般来说，医药企业会根据药品的特性可以将药品分销渠道模式划分为：处方药渠道模式和非处方药（OTC）渠道模式。2.2.1处方药渠道模式

处方药具有很强的专业性，必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买和使用。患者没有选择权和决定权；当患者作为普通消费者的这些权利被转移到医生头生时，医生就成为了实质上的消费者，而医院实质上就是渠道终端。因为在整个药品分销通路中，医院占据着极其重要的有利地位，也是药品促销的对象，直接影响着处方药的渠道模式。根据促销职能的承担者不同，目前我国处方药分销渠道可以分为以下四种模式：

一是独家代理制

可分为全国独家代理和区域独家代理两个级别，制药企业在全国或某一区域市场只选择一家代理经销商，有代理经销商全权负责其产

品在此区域的市场开发、临床推广、实体分销及回款等全部流程，制药企业通常要留出足够的利润空间给代理商。

二是办事处+区域分销制

制药企业在各区域选择一家或几家经销商，设立办事处并派驻销售代表进行市场开发、临床推广，经销商只负责其产品的实体分销和付款。因制药企业直接参与临床促销活动，经销商只需提供物流和分销服务，所以经销商获得利润有限。

三是多家代理制

多家代理制是国内制药企业使用最多的分销渠道模式，是在各区域选择多家经销商，由他们分别布点、形成分销网络。

四是医院终端推广模式

处方药的终端推广主要针对终端医生，使其了解某种药品的药理、药效，并促使其在诊断开药时尽量使用同类药品中本厂家的品牌。但是，终端推广工作有向最终消费者（患者）延伸的趋势。2.2.2 非处方药（OTC）渠道模式

非处方药（OTC）不需要医生处方，消费者可自行到药店购买，因而药店是OTC最主要的销售渠道。随着OTC市场的快速发展，药店的业态也在不断发展变化，目前主要有以四种渠道模式：

一是大卖场模式：制药企业→药品超市→消费者

药品平价大卖场是近年来出现的新型药店形态，以经营面积大、经销品种多、药品价格低为显著特色：卖场面积都在1000平方米以上，经销品种4000种以上，大大超过连锁超市，并打出口号比国家

规定零售价“降低45%”。大卖场开业地点多选在大医院附近和交通便利的地区，目的是以极大的价格优势争夺医院处方和吸引较远区域的消费者；由于保证价格低于规定45%，大卖场多数直接是用现金直接从厂家进货。以重庆桐君阁大药房为例，2007年，其分店数已达到5654家，销售额为14.6亿元。[1] 二是连锁店模式：制药企业→连锁总店→连锁分店→消费者 国家经贸委从1998年开始推广药品连锁经营，至今连锁药店已发展成为OTC零售市场份额最大的分销渠道。统一标标识、统一采购配送、统一质量管理、统一财务核算、统一药品价格、统一服务规范是药品连锁经营的基本特征，并在此基础上形成了自身独特的企业文化、创造出自己的优秀品牌。如深圳的三

九、北京的金象等连锁药店以其专业的服务、突出的品牌形象，成为药品零售企业的领导者。

三是商场超市内设药品专柜模式：制药企业→经销商→药品专柜→消费者

药品分类管理办法将非处方药中安全性较高的部分药品划为乙类药，乙类非处方药可进入商场、超市销售，因此药品专柜成为此类药品销售的又一新渠道。乙类非处方药销售渠道的扩宽极大地方便了消费者购药，增加了药品的覆盖面个销量，对于打破药品渠道的行业垄断发挥着积极的作用。

四是医院渠道模式：制药企业→经销商→医院→消费者

尽管OTC药的主要零售渠道是药店，制药企业仍愿意保留医院

渠道，并在市场策略的临床推广上给与足够的重视，因为对于药品这种专业性较强的商品来说，医生的处方拉动作用不可小觑；实际上大多数消费者到药店后对产品的选择是基于前一次的医生处方做出的，保留医院渠道直接促进了OTC药在药店渠道的销售 3.我国医药企业分销渠道存在的问题及原因分析

近年来，医药分销渠道虽然进行了一系列的改革与创新，但是由于传统的医药分销网络曾长期在计划经济体制下运行，分销渠道仍显混乱，这严重制约着我国医药企业的发展。我们要客观的分析目前我国医药分销渠道存在的问题，才能有的放矢的进行改革和创新。3.1渠道结构不合理

医药分销渠道按其渠道层次的数目可以分为：零级渠道（也叫直接分销渠道）、一级渠道、二级渠道、三级渠道。我国的药品分销渠道目前多采用二、三级渠道。从制药企业→总经销商→区域分销商→经销商→终端用户，呈金字塔式的结构。药品要到达消费者手中，需要经过很多的中间商环节，整个分销渠道过长。这种不合理的渠道结构存在着以下几方面的弊端。

首先，药品在流通环节被层层加价，加重了病患的购药负担。由于我国传统的药品分销渠道是呈金字塔式的结构，药品从生产企业出发到达消费者手中往往要经过七八道环节，与国外成熟的药品市场一般只要2～3个流通环节相比，这种繁琐的结构通常造成效率的低下和效益的损失。在整个流通环节链中每一个环节都要遵循其中“回扣”这样的“潜规则”，回扣愈演愈烈以致产品价格层层加码，交易环节 的过高成本，导致超过药品消费者的支付能力，药品市场的正常发展受到约束，企业利润受到威胁，严重制约着我国制药企业的发展。其次，削弱了产品的价格竞争优势。复杂的渠道结构造成医药生产企业对渠道成员和营销人员的管理难度加大，营销费用增加，渠道成本难以控制，渠道成员的利益很难协调等问题。在供过于求的市场环境下，这种多层次臃肿的渠道，严重影响了效率的提升，不利于形成产品的价格竞争优势。

3.2分销渠道模式选择不当，难以控制

近年来，我国医药市场在繁荣的同时也带来了医药企业的激烈竞争。我国医药生产企业多数采用区域代理制渠道，一个区域选择经销商来形成营销网络，医药分销渠道通路长，层级多，呈金字塔式。这种金字塔式渠道模式有广大的辐射功能，可以快速占领市场，但是也带来了一些问题：多层次的通路使企业难以有效地控制渠道，随着渠道的深入，企业对二、三级中间商了解越来越少，控制逐步减弱。此外，层层代理还加大了管理难度，增加了渠道费用，渠道成员的利益难以协调。

3.2.1区域代理商的管理难度大

目前，我国许多医药生产企业选择经销商代理渠道模式，因此，经销商的市场地位逐步突显出来。对于区域独家代理商而言，由于其该区域的垄断地位，制药企业对其依赖性较大；对于区域多家代理商而言，由于代理商较多，市场竞争激烈，会出现相互压价现象，导致利润下降，而代理商的利益受损会严重影响其开拓市场的积极性甚至

可能抛弃其代理的产品。3.2.2药品窜货现象严重

药品窜货,又称冲货,即药品越界销售,是渠道管理的瓶颈问题,也是目前许多医药企业甚至一些知名企业销售工作中遇到的顽疾之一。由于医药生产企业缺乏与经销商的及时有效沟通，对市场控制不力，从而导致了药品窜货问题。窜货对分销渠道造成的破坏主要表现在以下几个方面: 首先使医药经销商对产品品牌失去信心，因为经销商销售某品牌药品的最直接动力是利润。一旦价格出现混乱，就会使销售通路利润大大下降，经销商的正常销售受到严重干扰，利润的减少会挫伤经销商积极性。再者，经销商对品牌的信心最初是广告投放，其次是产品质量、价格的监控，当窜货引起价格混乱时，经销商对品牌的信心就开始日渐丧失，最后拒销商品。

其次造成医药企业品牌战略严重受挫，正常经营受到严重干扰，企业利益受到巨大损失。消费者对品牌的信任来自良好的品牌形象和规范的价格体系，一旦发生“窜货”，混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞蚀消费者的信任。如果品牌形象不足以支撑消费者信心，医药企业通过品牌经营的战略将会受到灾难性的打击，这些将严重威胁着品牌无形资产和企业的正常经营。

最后会使药品销售网络受到严重破坏。销售网络实质是厂商之间，经销商与批发商、零售商之间通过资信关系形成的一种利益共同体。他们互相之间通过级差价格体系及级差利润分配机制，使每一层

次、每一环节的经营者都能通过销售产品取得相应利润，一旦发生“窜货”现象，网络内部的通路价格必将受到骚扰，级差价格体系遭到毁坏，级差利润无法实现，各层次利益受到损失，于是网络生存受到威胁，甚至发生危机。3.2.3扣率问题难以协调

在医药行业，长期以来存在“扣率”问题，即以批发价为计算的折扣数，业内人士常用90扣、80扣的说法。随着市场竞争的愈演愈烈，代理商之间的恶性竞争，零售的进货价逐渐下降，代理商向企业进货的扣率也是越来越低。医药生产企业一般根据不同的代理商，给出不同的扣率，这样就引起了代理商的不满和抵触情绪。而代理商往往将这种不满情绪转移到所代理的产品上，这对于医药生产而言是极其不利的。3.3零售终端问题

“得终端者得天下”，这说明了终端建设的重要性。我国医药零售经过了十几年的发展，初具规模，但是现阶段我国医药零售终端中存在的问题依然十分严重，终端建设仍需加强。3.3.1零售终端药价过高

药品加价问题严重。2011年11月22日据央视记者调查发现天津药业集团新郑股份有限公司生产的规格为2毫升4毫克的氢溴酸高乌甲素注射液，出厂价为每支0.52元，中标价为16元，医院零售价为18.4元，中间利润超过3400%；山东方明药业股份有限公司生产的规格为2毫升20毫克的盐酸奈福泮注射液，出厂价为每支0.32元，中标价为18.49元，医院零售价为21.26元，中间利润竟然高达6500%以上。究其原因在于：药品进入零售药店的环节过多，在经过的每个环节都被加价，导致了药品价格居高不下。再加上我国医院“以药养医”体制长期存在，更加剧了药价过高现象。3.3.2零售终端布局不合理

由于受传统医药流通体制的影响，药品批发企业仍按照行政区划而不是按照药品的合理流向进行优化，平均每个省拥有400多个批发企业，不符合全国医药大流通、全国统一医药大市场的趋势。并且，药品零售网点主要集中在广州、深圳等大、中城市及沿海发达省区；而广大农村及偏远地区，药品零售终端数量较少。3.3.3终端零售方式简单

由于我国的医药企业营销管理经验不足，管理技术落后，零售终端销售方式比较简单。目前主要采取非连锁店、连锁店和百货店方式销售，电话销售、网络销售和邮购进行直销等方式还未普及。这种简单的分销渠道模式已经远远不能满足消费者日益增长的医药消费需求。

3.4渠道成员问题

药品分销渠道中包含着一系列相互联系、相互合作的组织和个人。这些组织和个人构成了药品分销渠道的基本成员，通常，基本成员包括四类：制造商、批发商、零售商、消费者。我国药品分销渠道中存在的问题很大一部分来源于渠道成员自身。3.4.1医药生产方企业渠道控制力弱

由于经营观念、技术水平、资金实力等原因，我国大多数制药企业生产商都是以仿制国外过期或即将过期专利的产品，同质化水平严重，拥有自己独立知识产权的新药很少。此外整个行业规模也较小。2005年我国共有6391家制药企业，但是技术水平高的大型企业屈指可数，绝大多数企业规模小，生产设备落后，管理水平低，致使生产和研发能力有限，很多药品生产企业没有通过GMP认证。因此，产品质量很难保证，产品种类也有限。再加上配套服务设施跟不上，很难满足处于渠道下游的医药中间商、代理商和零售商的要求，致使企业对医药市场的控制力逐渐减弱。3.4.2中间商运作效率低下

作为渠道中间环节的中间商目前存在着以下问题：一是中间商整体素质比较低。具体表现在专业化程度偏低，药品知识欠缺。过于注重短期效益，缺乏对渠道的整合、前后一体化的延伸和客户价值的管理，同时供应商的忠诚度较低。二是下游部门的回款速度慢。应收账款周期变得越开越长，坏账比例逐步增加。三是各个中间商为抢占市场，恶意降价，扰乱药品市场秩序。四是中间商忽视农村医药市场。一方面药品在城市里过度竞争，另一方面在农村却缺医少药。产生这些问题的原因主要是：

首先是国家对医药产品创新引导不够，同时中间商本身基础较差，导致药品中间商规模有限，资金技术实力不足，发展受限。

其次是由于国家对医药市场管理滞后，药品市场的不规范，药品生产企业对中间商沟通不足等原因，造成下游部门的回款速度较慢，各个中间商为抢占市场而恶意降价。

最后是由于农村的医药基础设施落后，农民的医药支出较低，国家对农村医疗卫生事业的投入不足等因素的影响，中间商开拓农村市场的成本较大，回报率较低，导致其积极性不高，从而造成对农村市场的忽视。

3.4.3医院在招标采购方面的问题

医院药品招标是我国卫生改革的一项重要内容。医院通过药品招标，在保证临床用药安全、有效、及时的前提下，可以减轻人民群众的疾病负担，控制虚高价格，规范药品流通途径，为医院创造更好的社会效益与经济效益。但就目前一些医院的药品招标情况看，由于受主客观因素的影响，存在这样或那样的问题。

首先是招标过程中，企业为了能够中标而相互压价、低价投标，使企业利润大幅下降，甚至出现亏损，严重影响医药行业的健康发展。

其次是一些医院药品招标采购不规范。如进行“暗箱操作”，有些医院为了维护某些药品的高额利润，维持与医药代表的长期利润，进行不公平的操作。

最后是不少医院现行的药品招标仅仅是看药品供应者的资质、药品价格、低价优先。而基层医院尚缺乏药品质量检测的有效手段，致使少数质次或劣质品有机可乘。严重影响可医院信誉，造成医疗安全隐患。

4、我国医药企业分销渠道现状的解决策略

4.1 建立扁平化的渠道结构，加强与批发商零售商的联系

所谓渠道的扁平化是指对渠道的结构进行整合，使经营重心下移，缩短渠道环节，缩减渠道长度，即采用“短宽型渠道”,将分销渠道“短化”和“宽化”。从图4-1可以看出，结构扁平化后，明显减少了渠道的中间多余环节，提高了效率。从厂商的角度看，扁平化可以帮助制药企业全面地控制市场和开发市场。而对渠道商来说，扁平化要求其向物流和增值服务战略转移，以迎接药品直销和电子商务的挑战。

渠道扁平化作为一种新的销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，为企业提供了一个更大的利润空间。但是，扁平化并非只是简单地减少了哪一个销售环节，而是要在原供应链的基础上进行优化，剔除供应链中没有增值的环节，提高渠道运作效率，在厂商、用户之间构筑一个完整、高效的网络体系，使消费者可以通过这个网络与厂家、商家进行信息的交流与互动。如老百姓大药房直接向厂家发出“采购订单”，不少制药商通过老百姓药房即可把药品推向终端，即渠道下沉到了终端。即便是实行代理制的制药商，也不再满足于仅与它的“总代”或“一批”打交道，而是直接与制药企业或药品终端建立较为稳固的渠道关系，以实现药品低成本、快速销售。

图4-1 医药产品分销渠道扁平化示意图

4.2 选择合适的渠道模式，增强渠道控制力

医药企业渠道管理混乱、窜货问题严重、与经销商的利益难以协调等现象，不仅导致营销资源的浪费，还造成了企业在市场计划、执行、推广、监察、反馈等方面的盲目性，从而造成经营风险，难以形成信息流、物流、财务流等良性循环，严重影响了企业和经销商的利润。归根到底，这都是由于医药企业没有根据自身实力选择好销售渠道模式引起的。因此，医药企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地就应该根据自身状况选择合适的渠道模式。

首先，大型医药企业应采用直供加委托的模式，对大医院投标直接供货，其他的委托中间商。

大型企业实力强，有一定的直销基础，产品生命周期较长如今大型的医药超市，医药连锁点的蓬勃发展。给医药生产企业直销带来了机遇。医院、大型医药超市、连锁店都是医药生产企业和经营企业的必争之地，大型的医药生产企业应该加强对大型医药超市、连锁店的大医院的直接供货。减少渠道环节，迅速占领市场，及时掌握市场信

息，增强市场控制能力，使医药生产企业减少对中间商的依赖，树立良好的品牌形象。

其次，中小企业应以分区委托经销商为主。

中小型医药企业分销能力有限，产品的生命周期一般较短，最好选择分区委托经销商，在一个区域内选择一家或两家以上的代理商。由他们在本地区构建销售网络，这样可以减少销售中间环节，帮助医药生产企业占领市场。加强营销的针对性，激励代理商之间的竞争，提高渠道效率。

4.3加强渠道的零售终端建设

我国药品零售终端存在着许多问题，针对这些问题，我们可以采取一下方法予以解决：

一是采用多种销售方式，充分利用现代科技成果，采用电话销 售、网上销售和邮购，同时还应利用百货店、超市进行销售，采取多渠道的销售方式。如上海复合维生素销售中，非药店渠道占到整个城市市场的70%左右，超过了中西药店，成为了该地区消费者购买该类产品的主要场所。

二是减少流通环节，保证药品质量、有效性和按照合理价格销售，从而提高药品市场竞争力。创建“优质平价”药房，不仅能倡导积极地药品消费新理念，取得较好的经济效益，还可以使中国药店零售行业能够持续健康的发展。如江西第一家仓储式平价超市“开心人”大药房、湖南长沙“老百姓”大药房都以评价的操作模式赢得了百姓和市场。

三是按照连锁店的标准模式打造连锁药店，连锁药店采用统一标志、统一服务规范、统一价格、统一管理、统一核算和统一配送。

四是对小型药店连锁总店进行重组、合并，形成大型药品连锁企业，利用大型药店的仓储、运输、人员等条件构成配送中心，利用现代电子网络技术实现物流信息化，以降低企业经营成本。4.4加强渠道成员的管理，提高管理水平4.4.1制药企业自建分销网络，增强渠道控制能力

制药企业可以在不同市场区域建立自己的销售公司、办事处和连锁药店等，直接向医院和消费者销售药品。目前，西安杨森、中美史克、上海施贵宝等制药企业都通过组建自己的销售队伍、建立自己的分销网络，来控制市场终端，及时、准确地了解市场变化。

自建销售网络要求企业有强大的资金、销售、人力和管理实力，在全国建立健全的销售网络、较强的市场开拓能力、高效的学术推广活动。鉴于我国的医药生产企业规模普遍偏小、生产研发能力较弱、服务配套设施落后、对下游渠道成员控制力不足的缺陷，医药生产企业可以通过企业合并，资产重组，来扩大企业资产规模，增强企业的渠道控制能力。

4.4.2加强中间商管理，完善激励机制

医药产品分销渠道的中间商都是独立法人或经济实体，有其深刻的业务背景及自身利益。所以，管理中间商有较大难度，作为医药企业要尽可能多地了解和接近中间商，才能真正协调好医药产品分销渠道各方面的关系，将医药产品分销渠道的功能调适到最佳状态。医药

生产企业与中间商属于同一条渠道上，是一种利益结合体。医药生产企业可以通过以下措施来加强中间商的管理：

首先综合考虑自身具体情况与可利用的资源、经营策略、企业外部环境等，选择出最佳的渠道中间商。

其次设立专门的渠道管理机构，增进与中间商的沟通与交流，加强器控制力，引导中间商深刻认识双方的彼此依存、共同得利的关系。

最后完善激励机制，刺激中间商的积极性。如采用较高的职能折扣，组织销售竞赛，提供交易中的特殊照顾，发放奖金、津贴等等。医药生产企业采取的这一系列激励手段时，要注意尽量避免激励过分和激励不足两种倾向。4.4.3规范医院招标采购制

针对医院招标制存在的“暗箱操作”、“以药养医”、贪污腐败等现象，必须完善医院招标采购方面的相关法律法规，用法律法规来规范渠道成员的行为。同时还要加强对招标制的社会监督力度，保证其公开透明。

现在，通过规范、完善医院“招标制”，加强对招标人员的监督与管理，由医院在当地和网上招标来选择商家，医院与药品生产企业直接见面。这样做可以既增加了透明度，避免了虚高定价，使老百姓知道药品的合理价格，还降低了药品零售利润，使得药品零售趋于薄利，利于减轻消费者负担。5.总结

医药行业是关系国计民生的重要行业，我国医药行业正处在一个

快速发展的过程中。随着入世后开放程度的加深，医药流通领域面临欧美等发达国家强有力的竞争。此外，自2006年起，国家把解决老百姓看病难、看病贵的问题作为政府首先要解决的问题，相继出台了一系列的政策法规，大多涉及到药品分销渠道的规范问题。为了适应这一宏观环境的急剧变化，我国传统的医药分销渠道必将面临着重大变革。

在医药行业的发展面临“渠道为王”的格局的今天，渠道的好坏无疑在很大程度上决定着制药企业的前途命运。在激烈的市场竞争中，无论是医药生产企业还是医药批发企业都应该重视分销渠道的作用。通过选择合适的渠道模式及结构，加强渠道成员的沟通与交流，完善激励机制，来增强对渠道的控制能力、管理能力。只有如此，企业才能通过强大的药品分销体系和网络实现销售目标，在激烈的市场竞争中取得领先优势。

参考文献

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第三篇：医药企业--药品法律法规培训试题药品试题(含答案)

药品法律法规培训试题

姓名：

分数：

一：选择题(不定项选择)每题3分，共60分

1.药品批发企业销售药品时，应提供下列资料（）a． 加盖本企业印章的《药品经营许可证》复印件 b． 加盖本企业印章的《营业执照》复印件

c． 加盖本企业印章的所销售药品的批准证明文件

d． 销售进口药品时，按照国家相关规定提供相关证明文件 2.药品生产企业、批发企业提供的授权书应（）

a.载明授权销售的品种、地域、期限

b.注明销售人员的身份证号码 c.加盖企业原印章和企业法定代表人印章（或者签名）

d.以上均不用 3.药品经营企业不能购进（）

a． 中药材

b.中成药

c.处方药

d.医疗机构配制的制剂

4.药品生产、经营企业不能以搭售、买药赠药、买商品赠药品方式向公众赠送（）a． 处方药

b.甲类非处方药

c.两者均可

d.两者均不可 5.《药品流通监督管理办法》自（）起施行

a． 2007年5月1日

b.1999年8月1日

c.2006年12月8日

d.2007年1月1日

6.经营企业留存的供货企业有关证件、资料及销售凭证应保存至超过药品有效期一年，不少于（）

a、1年 b、2年 c、3年 d、4年

7.凡含兴奋剂目录所列物质的药品，应在药品标签或者说明书上注明（）

a． “兴奋剂”字样

b.“运动员慎用”字样

c.“含兴奋剂”字样

d.以上均不用 8．以下选项错误的是（）

a． 药品生产企业生产供上市的最小包装必须附有说明书

b． 药品说明书核准日期和修改日期应在说明书中醒目位置标示 c． 药品的标签应以说明书为依据，其内容可标示说明书以外的内容 d． 药品通用名称应显著、突出，其字体、字号和颜色必须一致 9.下列选项中用以表示非处方药的为（）a． Rx

b.APC c.OTC

d.EXP 10.非处方药的特征不包括（）

a．安全性高

b．质量稳定

c．疗效确切

d．由专业人士使用 e.有效期长 11.非处方药的包装物中的非处方药专有标石可单色印刷的为（）a．大包装

b．标签

c．小盒

d．封口证

e．彩盒

12、根据我国《中华人民共和国药品管理法》规定的药品含义，下列哪些不属于药品（）a、中药饮片 b、中药材 C、血液制品 d、卫生材料 e、抗生素

13、《中华人民共和国药品管理法》规定，对疗效不确、不良反应大或者其他原因危害人民健康的药品，应当：（）

a、撤销其批准文号 b、按劣药处理 c、立即停止生产、经营使用 d、进行再评价 e、予以淘汰

14、依据《中华人民共和国药品管理法》规定，劣药是指：（）a、国家规定禁止使用的药品 b、未取得批准文号而生产的药品

C、超过有效期的药品 d、变质不能药用的药品

e、被污梁不能药用的药品

15、《药品广告审查标准》规定，可以进行广告宣传的药品是：（）

a、麻醉药品、精神药品

b、医疗单位配制的制剂

c、试生产的药品 d、仿制热镇痛类药品

e、医疗用毒性药品

16、药品出库应进行：（）

a、抽样检查 b、化学分析 c、复核和质量核对

d、质量核对 e、生化检测

17、药品不良反应一般系指：（）

a、有意的超剂量，错误用药造成的有害反应。b、无意的超剂型，错误用药品造成的有害反应。c、正常用法用量下，出现的能预测的有关反应。

d、正常用法用量下，出现的与治疗目的无关的有害反应。e、长期用药造成的慢性中毒反应。

18、根据《中华人民共和国药品管理法》实行特殊管理的药品是：（）a、麻醉药品、精神药品、戒毒药品、毒性药品 b、麻醉药品、戒毒药品、毒性药品、放射性药品 c、麻醉药品、精神药品、毒性药品、放射性药品 d、麻醉药品、精神药品、毒性药品、依赖性药品 药品的最小包装销售单元的包装必须按照规定的要求具备（）。a印有标签

b附有说明书

c印有标签并附有说明书

d印有药品名称

e印有“详见说明书”字样的标签 20 经营处方药的企业必须持有（）。

a药品生产许可证

b药品批准证明文件

c卫生许可证

d医疗机构执业证书

e药品经营许可证

二.判断题（判断下面命题的正误，对的打√，错的打×），每题4分，共40分。药品生产、经营企业不得采用邮售、互联网交易方式直接向公众销售处方药（）药品、医疗器械销售者进货时，应按照产品生产批次索要药品出厂检验报告，医疗器械产品合格证明、或者由供货生产企业签字，盖章的出厂检验报告、医疗器械产品合格证的复印件（）药品经营企业在药品出库时，对麻醉药品应建立双人核对制度。（）专门销售假药的经营企业，其直接负责的主管人员十年内不得从事药品经营活动。（）5 开办药品批发企业须经国家食品药品监督管理局批准。（）6 药品经营企业购进药品，验明药品的标识即可。（）药品经营企业对首营企业应审核的内容包括资格、质量保证能力等内容。（）8 进口药品的说明书中的“Drug Name”是指药品名称。（）对已确认发生严重不良反应的药品，国家食品药品监督管理局和省级药监部门可采取停止生产、销售、使用的紧急控制措施。（）对国内供应不足的中药材，国务院有权限制或禁止出口。()

一、选择题

1.abcd

6.c

11.a

16.c 2.abc

7.b

12.d

17.d 3.d

8.c

13.c

18.c 4.d

9.c

14.c

19.c 5.a

10.d

15.d

20.e

二、判断题

1—5：√√√√×

2—10：×√√√√

第四篇：医药企业研发支出处理探讨

研发费用化与资本化时点讨论

疫苗的研发大致分为三个阶段：

1、临床前研究，2、临床研究，3、申报注册。其中、临床研究通常分为1-4期，第4期是药品上市后的，一般不作为研发阶段。具体可以参见《药品注册管理办法》。在临床期间不能申请GMP认证，必须要取得新药证书和生产批件后才能申请GMP认证。在3期临床完成后才可以申报新药证书和生产批件。

从目前上市公司披露的情况看，有些是从三期临床开始资本化，有些是从拿到新药证书（部分药品没有新药证书）开始资本化。

1）双鹭药业(002038)年报披露：

内部研究开发项目研究阶段的支出，于发生时计入当期损益；内部研究开发项目开发阶段的支出，同时满足下列条件的确认为无形资产，否则于发生时计入当期损益：（1）完成该无形资产以使其能够使用或出售在技术上具有可行性；（2）具有完成该无形资产并使用或出售的意图；（3）无形资产产生经济利益的方式，包括能够证明运用该无形资产生产的产品存在市场或无形资产自身存在市场，无形资产将在内部使用的，应当证明其有用性；（4）有足够的技术、财务资源和其他资源支持，以完成该无形资产的开发，并有能力使用或出售该无形资产；（5）归属于该无形资产开发阶段的支出能够可靠地计量。前期已计入损益的开发支出不在以后期间确认为资产。已资本化的开发阶段的支出在资产负债表上列示为开发支出，自该项目达到预定可使用状态之日起转为无形资产。

公司取得临床批文前所处阶段均界定为研究阶段，取得临床批文后至到获得生产批文为止所处的阶段均为开发阶段。

2）复星药业（600196）年报披露

属于仿制药的研发项目，在完成小试工作并形成《小试研究技术报告》之前(含取得《小试研究技术报告》之时点)所从事的工作为研究阶段，该阶段所发生的支出全部费用化，计入当期损益；形成《小试研究技术报告》之后所从事的工作为开发阶段，该阶段所发生的支出在符合上述开发阶段资本化的条件时予以资本化，否则其所发生的支出全部计入当期损益。如果确实无法区分应归属于《小试研究技术报告》之前或之后发生的支出，则将其发生的支出全部费用化，计入当期损益。属于创新药的研发项目，在取得国家药监局《临床试验批件》之前(含取得《临床试验批件》之时点)所从事的工作为研究阶段，该阶段所发生的支出全部费用化，计入当期损益；取得国家药监局《临床试验批件》之后所从事的工作为开发阶段，该阶段所发生的支出在符合上述开发阶段资本化的条件时予以资本化，否则其所发生的支出全部计入当期损益。如果确实无法区分应归属于取得国家药监局《临床试验批件》之前或之后发生的支出，则将其发生的支出全部费用化，计入当期损益。

3）安徽安科生物（招股说明书）

公司研制新药项目的支出，区分为研究阶段支出与开发阶段支出。划分本公司研制新药项目研究阶段支出和开发阶段支出的具体标准为：研究阶段支出是指药品（含新药和原有药品剂型改变）研发进入三期临床试验阶段前的所有开支；开发阶段支出是指药品（含新药和原有药品剂型改变）研发进入三期临床试验阶段后的可直接归属的开支，进入三期临床试验以有关管理部门的批准文件为准。研究阶段支出，于发生时计入当期损益。

安永曾认为资本化应从取得临床批文至取得新药证书止，GMP是生产条件的认证，和专利及技术不同，应费用化。我们指出GMP证书明确是具体的药品生产管理，与药品专利或生产技术不可分割，并且符合资本化的所有条件，于是GMP期间的成本费用也资本化了---几批生产下来该金额也很大，对利润影响大。

医药企业研发费用账务处理的讨论

我是一家医药企业的财务。我们公司的研发费用主要分为两种：自主研发、外购临床前的技术再与原研发单位合作研发或自主研发。发生的研发费用如何账务处理比较没把握，向各位请教了。

新药研发一般分三个阶段：临床前、临床试验、获得新药证书后的继续研发。

1、获得新药证书后：完成1-3期临床，国家就发新药证书，可上市销售，之后还需完成4期临床试验，以及后续的一些质量标准建立等试验。获得新药证书后的研发费用我们是资本化的，我们认为符合会计准则资本化的5个条件。

2、临床试验阶段（即取得临床批件后）研发费用能否资本化，实务中看到有些上市公司这部分费用是资本化的，如”冠昊生物“。理论上说：如果是全新的药物研发，临床试验阶段能否成功还有较大的不确定性，不一定符合资本化条件。但国内也有很多做仿制药，仿制药相对来说成功率比新药高，因为有前人经验可循。因此我认为仿制药临床阶段的费用可以资本化。

3、临床前的研发费用一般说应该费用化的。

以上是自主研发的情况。对于外购临床前技术再与原研发单位合作研发或自主研发。我们的情况是我们在购买技术时，该技术一般都有获得专利证书。请教，可否将购买技术的费用作为购买专利权计入无形资产，在后续研发过程中再摊销进入研发费用，按以上原则费用化或资本化。还有的技术购买合同是从临床前一直到获得临床批件。如果有了临床批件，支付的这部分费用是不是可以计入无形资产？

1我们公司也是以取得临床批文时点之后作为资本化的起点，在上市申报以及证监局检查时并没有被提出质疑。虽然，准则规定的资本化条件比较严格，但实务中确实如楼主所说的取得临床批文之后成功几率已经很高了。所以，这样处理，应该是没有问题的。

2但是，我们遇到一个新的问题，就是药品批件已经拿到，但专利尚未申请下来，该药品需要资本化的开发支出是作为特许权（药监局批准的生产和销售该药品的权利）入账然后开始摊销，还是等到专利拿到之后一并入账开始摊销？ 目前我们采用的方法是，药品批件拿到之后，直接将应该资本化的开发支出作为特许权入账，并按照批件规定的期限摊销；待拿到专利之后，将专利申请费用一次性费用化，不再根据准则要求资本化后摊销，因为金额实在是太小了，不具有重要性。

3贵公司取得临床批文后发生的研发费用开始资本化，制药类上市公司这样做的很少，这是我所了解情况。如果是全新的药物，临床试验过程中还有很多风险，有的甚至完成临床三期，申报新药证书时有问题药监局不审批，也有二期完成后发现效果不佳难以继续临床试验的情况，这样如果部分研发费用资本化了，还得转损失。

如果是仿制药则成功的几率大一些，但也不好说，有的仿制药并不好做。不知贵公司是不是做新药研发。象冠昊生物好像是做医疗器械类的，它的研发风险我不太清楚。

如果已经拿到药品批件，但没拿到专利证书，则开发支出可作为一项专有技术进行摊销，特许权一般指你从其他单位获得的技术、商标等的使用权。用这个名称可能不太妥当。

4仿制药：从向省局申报注册开始资本化；新药研：不确定性大，应更谨慎。

5我有个疑问，大概跟楼主的问题关系不大。

听别人讲的，说药品研发有“国家规定”，自研的不能资本化，只能费用化，只有外购或者引进的药品才能形成无形资产。是不是这样？我在网上大概查了一下，没看到这样的说法啊。这种说法不符合新准则规定，但与原先的《企业会计制度》是相符的，估计你看到的是老制度下的相关说法

在建工程转成固定资产的标准：

对于与生产相关的车间、安装设备、设施等，在取得GMP认证后转成固定资产； 对于非生产的建筑物及相关设施工程，达到可使用状态后转成固定资产，如尚未结算，则先以预算情况转固，在项目正式结算时再进行调整固定资产原值，以及折旧（在剩余期限内）

第五篇：药品不良反应处理制度

药品不良反应处理制度 为加强安全医疗、安全用药，规范全院药品不良反应/事件报告和监测的管理，根据《中华人民共和国药品管理法》、《药品不良反应报告和监测管理办法》制定本制度。全院实行药品不良反应报告制度，医务人员应按规定报告所发现的药品不良反应/事件。医院设立药品不良反应监测小组，定期召开会议。回顾分析医院内所发现的药品不良反应/事件，提出指导临床用药的意见，学习通报国家和省药品不良反应监测中心的有关文件。

3.1 药剂科临床药学室为药物不良反应监测工作运作的常设部门。3.2 各临床科室指定监控医生、护士各一名参与全院监控网络，负责本部门药品不良反应报告和监测工作。我院药品不良反应监测小组承担全院药品不良反应监测管理工作，主要履行以下职责：

4.1 负责对《药品不良反应报告和监测管理办法》组织实施。

4.2 承担全院药品不良反应/事件报告资料的收集、评价、反馈和上报工作； 4.3 对突发、群发、影响较大并造成严重后果的药品不良反应/事件组织调查、确认和处理；

4.4 承担全院药品不良反应知识的宣传和培训工作，通报和总结全院药品不良反应报告和监测情况；

4.5 承担省市药品不良反应监测中心委托的相关任务。5 报告流程

5.1 医护人员一旦发现可疑的药物不良反应，应立即进行网上呈报（院内网填写《不良反应速报表》），必要时联系药剂科临床药学室。5.2 药剂科在收到药品不良反应速报表后，在24小时内（法定休息日除外）详细记录，分析因果，填写《药品不良反应报告表》，按规定进行网上上报，纸质报表留底备查。医护人员发现紧急、严重或群发的不良事件需立即报告药剂科临床药学室（夜间或节假日通知总值班），相关人员接到报告后尽快到达现场进行调查，初步判断原因并提出处理意见（对现场无法提出处理意见的经查阅资料后48小时内提出处理意见）：

6.1 疑为药品质量问题，与药库调剂部门乃至药品供货方协调解决。6.2 因用法原因（品种选择、剂量、用法、配伍等）与相关人员协调解决。6.3 对疑为药物不良反应的，组织填写不良反应报表并上报。

6.4 对疑似输液、输血、注射、药物等引起不良后果而导致纠纷的，由医务科牵头组织，相关部门协调解决。医患双方应当共同对现场实物进行封存和启封，封存的现场实物由医疗机构保管；需要检验的，应当由双方共同指定的、依法具有检验资格的检验机构进行检验。医务科取得检验报告后，原件存档，复印3份，复印件分别发患者、相关临床科室和药剂科。医护人员树立药品不良反应报告观念，学习相关知识，结合病情和药物特点（遵照说明书），慎重选用药物。用药前告知患者，药物治疗有风险，发现不适及时告知医护人员。发现不良事件后，及时处理，进行有效严谨的沟通，对于紧急、严重或群发的不良事件及时报告处理，防止事态扩大。药剂科临床药学室定期或不定期公布药物不良反应/事件的相关信息。10 有关人员延误不良反应报告、未采取有效措施控制严重药品不良反应重复发生并造成严重后果的，依照有关规定给予处分。每年总结各科室不良反应的呈报情况，对先进科室与个人进行适当的奖励。12 本制度下列用语的含义是：

12.1 药品不良反应是指合格药品在正常用法用量下出现的与用药目的无关的或意外的有害反应。不良事件是指患者或临床试验受试者接受一种药品后出现的不良医学事件，但并不一定与治疗有因果关系。12.2 药品不良反应报告和监测是指药品不良反应的发现、报告、评价和控制的过程。

12.3 新的药品不良反应是指药品说明书中未载明的不良反应。

12.4 药品严重不良反应 是指因使用药品引起以下损害情形之一的反应：

ａ 引起死亡； ｂ 致癌、致畸、致出生缺陷；

ｃ 对生命有危险并能够导致人体永久的或显著的伤残； ｄ 对器官功能产生永久损伤； ｅ 导致住院或住院时间延长。