金牌店长培训

第一篇：金牌店长培训

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众卓咨询郜杰讲师分享： 前言：

1.开不开店看老板，赢不赢利看店长 2.一个犹豫不决的店长让店关门大吉 3.店长即是家长，又是导演 4.如何确保门店业绩持续增长 5.如何提升店面人员销售技能 6.一店之长，如何成为“镇店之宝”

竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的店长吗？

一、店长在企业扮演什么品？

半成品

精品

废品

毒品

二、管理者在组织中的角色：

1、是解决问题的专家；

2、是领导的助手；

3、是团队的领导；

4、是其他管理者的伙伴；

5、从此别人不是在因为你自己的工作来评价你，而是根据你的部下，同事，上级其他人来评价你；

6、从此你的价值不在于做过什么，而是在于你达到的目标；

三、认识店长的管理工作

一、门市成败的灵魂 1．主孰有「道」 2．将孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵众孰「强」 6．士卒孰「练」 7．赏罚孰「明」

二、珠宝店长的八项工作重点 1．企业代理人 情报收集者 2．调整者 传达者 3．指导者 管理者

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4．保全者 活动者

三、珠宝门店店长应具备的六种能力.参与培训分享：I8538II3O75 1．优良的销售技能 2．商品的了解

3．圆融的处理人际关系 4．促进组织内良好沟通 5．领导力 6．危机处理

四、珠宝金牌店长如何管理人 1．门店管理者的四种类型 2．提升对人领导力的五项技巧 3．强化表达能力五重点 4．收心法则六重点 5．带动部属五原则 6．人效考核

7．目标管理六大原则 8．目标管理SMART原则 9．如何为导购员设定目标 10．如何处理导购员常见矛盾

四、如何让别人做好你想做的事情

什么样的店长最受欢迎 ：

综合素质强：公平、公正、幽默、激情、新和力强、专长、专业知识、热情、有目标感、威信、责任心、有修养、有形象、性格稳重、公私分明、心态好积极向上；意见被尊重

管理的范围：

人员管理：角色管理 激励 沟通 员工职业生涯引导

团队管理：建立有效的工作网络

组织

目标管理：计划管理

授权

时间

绩效管理：在职辅导

解决问题

绩效评估

五、店长应具备的心态

积极：坚持目标，面对挑战，渴望成功

耐心：能做重复枯燥，对营业员耐心指导，内心关怀营业员

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培训合作 O37I 8888 I67I 包容：允许营业员犯错

开朗：保持笑容，笑容是复制出来的，微笑是沟通的开始

六、精英店长的基本素质

责任心

公平

公正

谦虚

心态积极、稳定

耐心、细致

幽默感

丰富的店铺地运作经验

七、精英店长的能力要求精

组织管理 能力

执行

能力

沟通

能力

培训

能力

策划

能力

发现问题和解决问题 能力

八、管理分享

上司对下级（店长）管理勇力评核的三个重要着眼点

公信能力：是否能获得部属的信赖（人格魅力）

激发能力：是否能激发部属的工作欲望

领导能力：领导和统筹团队

无论你在什么行业，要成为行业的领导者，你就永远要比竞争对手多走一步，做好一点点！

——李嘉诚

九、店铺人事管理的重点：

1、考勤的控制与安排；

2、销售激励；

3、树立团队精神；

4、合理安排下属工作；

终端人员观察点：

看人知心

看品行

看习惯

看技术

看执行

什么人员值得培养：

心态

积极正面

目标

明确的目标

效率 时间管理

学习求知欲望 会

行动力

十、上司对下级主管能力评核三重点：

公信力；

激发力；

领导力

十一、员工培训与辅导

执行

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新员工的培训与辅导 ：让新员工尽快熟悉工作场所，了解公司相关规定，店铺各项 工作程序和操作方法，了解销售目标达成的意义和方法，产品知识，销售技巧服务技巧等方面的培训。

十二、培训目标和效果

1.学习到基本的黄、铂金及镶嵌类珠宝、翡翠知识

2.教会店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理 3.教会店长如何做好店面日常货品管理工作 4.教会店长做好门店促销技巧 5.教会店长做好人员管理

6.教会店长处理客户投诉、公关应对 7.掌握有效沟通的方法和技巧

8.教会店长如何做好客户服务管理工作

9.教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩

十三、常规服务目标执行

营业过程中的服务标准：

1．营业前、营业中、营业后的操作规范和就应对要领

2．服务7步曲

3．VIP服务

关注重点：持续不断地按标准执行

如何有效管理与维护VIP顾客

风向标的功能：

VIP能明确反映出现时客人的情况，例如客人的：年龄层、消费力、消费习惯等等。

建立健全的VIP系统以后，我们就能从这些宝贵的数据中了解我们的客人，从而更好地指引品牌下一步的营销方向：

提高销售的作用： VIP属于品牌的稳定客群，利用VIP 这群稳定的客人，可以高 设立一些针对性的促销运动；或通过短信，电邮，活动等品牌文化的渗透，提高VIP的二次购物率，从而提高 销售。品牌服务的延伸：

VIP系统可以将品牌资讯，动向及时传递给客人，让客人更了解品牌的定位，风格，产生认同感和忠诚度；

VIP服务

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如何向我们的客人推介VIP卡？（开卡）

如何持续保持VIP的回头消费？（回归消费）

如何提高VIP的销售占比？

如何分级别管理我们的VIP？（准VIP 普通VIP 星级VIP）VIP的服务标准如何？（语言、肢体语言、标准服务用语）

如何让VIP 感觉我们品牌对她们的礼遇？（信息平台、节日问候）

如何设计VIP个性化服务项目？（除了卡折外？）

如何推动VIP购买？

跨品牌、跨行业VIP服务共享体系运作如何？

重要VIP活动设计

十四、深耕化的售后服务

1.成本观念V.S投资观念 2.销售观念V.S服务观念 3.售后服务多元化、公益化 4.案例分析：VIP顾客分级的运用 5.案例分析：消费潜能 6.案例分析：消费周期 7.案例分析：消费习惯 8.如何看待与应用VIP会员卡

在其他促销活动中，

第二篇：：大自然地板金牌店长培训

培训案例写真：大自然地板金牌店长培训

精选培训讲师

广东大自然木业，是一家新崛起的地板品牌企业，其实木地板的质量和销量国内第一，“大自然地板，全球地板真专家的”的品牌广告家喻户晓，同时大自然地板在行业也内赢得了很好的声誉，全国各地的经销商更是对大自然地板具有极高的忠诚度，由于其大自然地板不拘一格的市场作风，大自然地板自从2002年开始，每年保持着40%—80%以上的高速增长，目前年销售额达8个亿。

2005年10月，大自然地板营销中心，为了提高全国地板专卖店店长和店员的管理水平和服务质量，更全面地与竞争对手展开激烈竞争，特意举办了一场规模盛大的培训活动——“全国首届专卖店店长培训班”，大自然花重金将全国500多家专卖店的店长和营业员召集到大自然设在中山市委党校内的大自然营销学院，进行为期四天的集训，为了使这次培训班能够对来自全国各地的学员们产生真正的作用，大自然营销中心在一个月前就开始广泛接触全国各地的培训机构，从中筛选出符合自己实际需求的营销培训讲师，他们从培训机构的品牌声誉、培训讲师的个人素质和专业特长、讲课风格以及所讲课程的内容安排与深浅度等全方位进行审核，最后才确定合作对象。精锐纵横近年来一直与大自然地板保持着友好的合作关系，我们的实战咨询作风非常符合大自然营销中心的当前需求，所以最后大自然营销中心要求我快速组建一支具有实战精神的培训讲师团队，经过大自然营销中心的层层把关审核，最终确定了由我和终端管理专家张小虎以及终端导购专家张会亭三人组成的精锐纵横专家讲师团，全程负责本次大自然营销学院全国专卖店店长培训班的授课老师。

严密的组织系统

通常企业聘请培训专家讲课，就是把听课者召集到一起，学院在下面座着听，老师在台上讲，完了大家就回到自己的岗位，既不讨论，也不反馈，培训效果究竟怎么样，企业很难知道真实内情，培训讲师更是无从知道。大自然营销中心一开始就设计了严密的培训组织保章体系，将整个培训活动做的有声有色。

营销中心的林总监负责审核每位讲师的PPT，查看里面的内容是不是与学员的接受力相差太大？同时配合讲师在开课前对培训内容的实效性进行了针对性的修正，以更符合听课者的接受水平；其次，在后勤人员的投入上倾其所能，除了维持正常运作的员工外，几乎全部参与本次培训班，从学员的食宿安排、军训锻炼、学习教材和课外文娱活动，到根据上午与下午听课者的精神状态不同而设置不同的课程内容以及休息时间的长短安排等，都非常仔细地做了部署；更令人吃惊的是，营销中心的总监与各部门经理一起，都有始有终地全程参与其中，并且作了不同的分工，如有专门负责把讲师的课程内容拷贝，编辑打印成大纲，分发给每一位学员的；有专门负责带领学员每天早上军训和唱歌的；有专门组织学员在晚上与课程老师一起互动讨论的；有专门的现场主持人以及递送纸笔和茶水的人等等，营销中心的培训组织，全心全意地为这些来自市场第一线的专卖店店长提供真诚的服务，充分显示了一家企业机构在工作执行力上的务实和严谨的作风。

动与静的结合

培训班一共是四天，每个讲师负责一天的课程，除了大家安静的在课堂里听老师讲课外，营销中心特意安排了一天的参观和考察活动。营销中心先是安排学员现场参观大自然地板的整个生产流水线，学员们组成四个团队，分别参观了大自然的实木地板、实木复合地板和强化地板从原材开料到最后包装的成品的全部生产过程，很多做了两三年的地板专卖店的员工，第一次知道，原来生产一块地板要经历这么多的工序和流程。通过系统的参观和接受车间主任的讲解，学员们对自己将来如何对顾客介绍地板的工艺质量有了底。大家纷纷表示这次参观活动真是太好了。

下午的地板专卖样板店的考察更是令学员们的兴奋神经带到了极点。全体学员在营销中心干部们的带领下，考察了位于中山市的大自然地板专卖店。并允许学员根据自己的要求询问专卖店的销售人员，学员们第一站在顾客的立场对专卖店的几位销售人员展开了轮番轰炸式的询问，从产品知识到顾客心理，从购买过程的交涉到费用的结算以及产品的送货上门等。而被考察的这家专卖店的全部销售人员，成了问不倒的地板营销专家，令学员们肃然起敬。

最后学员们跟这家专卖店的销售人员一起分享了各自的服务经验和管理心得。学员们感同身受，启发很大。

考试考得学员慌

课堂讲课一共是三天6场课程，营销中心为了使学员们能快速消化老师的讲课精华，除了由市场部的员工快速将讲师的PPT精华打印成WORD电子文档，成为学员们听课时的讲义外，营销中心的女孩们，在讲课老师的配合下，为学员们准备了六场考试，并明确告诉全体学员，考试成绩将记入本次培训的最终成绩单。

于是，当第一个天的课程刚结束，市场部的女孩子们就找到讲课老师，要求讲课老师与她们一起，利用晚上的时间，将老师课程模板中的精要部分编辑出来，并设计成符合开卷考试的考试题，然后交由营销总监和讲课老师一起审核，审核完毕就由市场部负责打印。通常第一天的课程，在第二天上午的7点到9点进行开卷式考试，三天的课程就这样依次类推。大自然营销中心的林总监告诉我们，这样快速的考试有两个目的：一是检验学员听课记录的投入度，以促进第二堂课时的勤快记笔记；二是帮助学员加深课堂听课的印象，熟练掌握授课老师的课程精华，以便日后应用到市场实践中去对所听课程的理解。难怪我在台上讲的时候，学员们全都在唰唰地低头记录，除非有些我强调他们不要记，只要用心听就可以。

事后，我曾经问过这些店长学员，他们都认为这样的培训很实在，因为考试让我们感觉到公司对这次培训的重视，其次也能帮助我们更深入的了解所听的课程，他们非常喜欢。

结业典礼上的泪水

培训班第五天上午，是营销学院安排的结业典礼，结业典礼的通知隔天就张贴在食堂的大门口。典礼前一天，学员们的返程车票和飞机票都有营销中心安排妥当，结业典礼结束后，大家可以离开学院奔赴各自的战场了。

结业典礼由营销总监林浩主持，他用一个PPT设计了整个结业典礼的程序。大自然董事长佘学彬携全体管理层到会场祝贺致辞；结业典礼除了要给一批由隔天晚上经全体讲课老师和营销中心管理层一起评选出来的优秀学员颁奖外，林总监还安排了，几位在当年的市场实战中具有突出贡献的店长颁发荣誉奖章和奖金，这是本次典礼的高潮，林总监先是用一种几近沙哑的声音，缓缓讲述了某一位员工的一段默默贡献和不为认知的优秀事迹，然后让大家猜这个人是谁，当大家正在好奇的时候，主持人就把照片亮了出来……

很多学员第一次感到被公司重视，因为毕竟很多的店长是各级城市的经销商所管辖，他们很少能享受大大自然这个大家庭的温暖，但今天这么一个气氛里，她们感受到了这种被关注，被重视、被当中表扬和嘉奖的荣誉感。在讲到某位店长的感人事迹时，全场竟然都默默地抽泣起来……

董事长亲自为这些获奖的学员授发奖牌和奖金以及奖品，营销总监声情并茂的讲述，非但令全场学员流出了眼泪，也感动了我们三位讲师……

培训班后记

作为一个以咨询顾问身份的培训讲师，我每年也会接受一些企业客户和培训机构的邀请，为营销人员讲授一些自己在市场营销管理中的体会和案例分析，我一直在思考这样几个问题，我们的企业究竟需要什么样的培训？作为企业一方，应该如何组织好培训，把用高价请来的培训讲师的作用发挥到极致，而将培训的细节执行到实处，让培训效果真正产生倍数的作用呢？笔者从2003年介入企业培训，到今天已经累计为几十家企业做过不同内容的培训服务，有针对基层销售人员的，有专门为中层管理者的，也有针对高层管理者的，凭心而论，培训现场的效果自我感觉不错，但我讲的内容究竟对听课者有没有实际的效果，听课者听了我的课后究竟有多少收益，我无法获知，所谓通常我都会在讲课的PPT后面留下留下我的电话和电子邮件，希望通过学员们的反馈来提升自己的培训能力，大自然专卖店长的培训结束后的一个月内，我收到了104封来自全国各地的大自然学员的邮件和30多个电话，她们有的是企业自营专卖店的店员，有的是经销商专卖店的员工，她们纷纷向我述说本次培训的体会和感受，认为培训效果对她们收益很大，这不光是指专业上的提升，在对大自然企业品牌的忠诚度和美誉度上也达到了一定的高度，培训产生的效果可想而知。

张小虎和张会亭两位老师也跟我一样，感受非常深刻。认为自己虽然培训过很多企业客户，但象大自然地板这样如此严密地组织好培训活动的，说实话是第一次。

大自然首届全国专卖店金牌店长培训班的培训执行过程，无疑对我们的企业培训具有借鉴作用，虽然这个案例发生在去年，但我觉得直到今天依然有其独特的作用，所以我把它写下来，以供企业和负责培训的企业人员学习，更好的执行好企业的每一次培训活动。

第三篇：打造金牌店长

打造金牌店长

如今零售业纷纷崇尚“终端为王”、“渠道为王”，众所周知终端的最高领导是“店长”，所以要想真正抢占终端、占领渠道“店长”是极为重要的。在这里，我以店长的日常工作为出发点，解析如何做名名副其实的“金牌店长”。首先我们要充分了解店长的基本含义，店长是公司所有员工服务的对象，公司所做的一切都是为了能让你们在各卖场中充分发挥，激情演绎个人职业技能；也可以说公司是你们的后勤服务部。

整体讲店长是指具有领导能力、市场分析能力、财务核算能力的高级营业员。所以我们敢说：店长是一个珠宝店的灵魂，缺少灵魂的珠宝店是不可能盈利的，也是不可能长期存在的！

做一个好的营业员：

首先，做店长的前提是能做一个好的营业员。掌握相对比较全面的珠宝专业知识和销售技巧，能准确的处理在销售工作中遇到的各类异议和投诉个案。在日常工作中店长要经常加入到柜台销售工作中去，除了能销售货品还要能够对营业员的销售工作做出指导和示范，店长的销售业绩要直接参与到营业员的业绩评比中去。

做一个好的领导：

在一个店铺里面，店长就是最高领导；除了要指导营业员的销售工作外，还要负责管理店里的所有营业员，保证她们能够调整最好的心态投入到工作中去。店长是营业员的直接领导，有明确的上下级关系，没特殊情况不可以跃级反映情况。

工作范围：

1.对下——管理店里的营业员

2.对上——直接和总公司的相关管理人员沟通

——直接和商场管理方沟通

具体职责：

1.制定店里的管理制度和相应的奖惩制度；

2.协调营业员之间的关系和关心她们的日常生活，使她们能在工作保持最佳状态；

3.记录营业员的出勤情况和监督她们做好周、月总结报告；

4.以身作则自觉遵守店里的相关规章制度，不搞个人特殊化，管理工作中能一视同仁；

5.及时向营业员传达总公司的指示和向总公司报告店里的新情况且提出解决新出现问题的建议；

6.收集和总结身边同行的动向和新的市场策略，及时向总公司相关人员报告。做一个好的市场调查员：

在日常的工作环境中，我们的身边往往会有很多的同业竞争者；因此作为店长应该积极主动的去调查、掌握他们的情况向总公司企划部作出总结报告，做到知己知彼。

1.调查了解竞争对手的新产品更新速度；

2.调查了解竞争对手的促销策略，和新的服务举措；

3.调查了解竞争对手的销售业绩；

4.每周填写一次周报表，内容为：该店的问题阐述、需要总部解决的事项阐述、竞争对手的营销策略或活动汇报、款式销售排行比较等„„

联系对象——企划部

做一个好的市场营销策划师：

在日常工作中，在了解竞争对手的相关销售策略后，积极和总公司企划部联系，制定对路的适合当地销售氛围的营销策略。

1.制定初步的促销策略交与企划部审核通过；

2.制定初步的广告投放策略交与企划部审核通过；

3.提出货品的定价方案；

4.在荬场与管理方争取更好的广告位和更多的有利于公司的优惠政策；

5.广告位的选择及维护、媒体的受益人群调查及选择，监督商场广告、对总部委托商场的广告进行跟踪核实。

联系对象——企划部

做一个好的采购员：

店铺是展示公司产品最好的窗口，也是顾客了解、选购公司产品的直接场所；所以在货品的选择和柜台摆放方面极为讲究。

1.在当地顾客购买、询问货品的时候，总结出那些款式最适合当地顾客的偏好及所在卖场的特点；

2.将所得信息记录在案，然后直接反馈给公司接单部门；

3.将每次刚到的新款产品摆放在柜台最易被顾客发觉的地方，货品的摆放最好也要尽量的迎合当地顾客的审美观；

联系对象——版房及展厅

做一个好的财务员

（一）：

入库流程：公司来货应及时验收，核对实物与进货单、实物与标签、进货单与标签，三者相同。

销售流程：

1、在销售过程有顾客退货的要开红色退货单，经顾客签字确认后月底随进销存报表一起寄回公司(如有内购的不再作退货，在月报表下方另行反映)。

2、各分店在销售吊坠时应把随货赠出的18k链单独秤重，并把重量写在销货单上。如有销售出的18k链换货的，需要开红色退货单，注明退回18k链的重量、吊坠的销货单号及条形码。从2005年11月底各分店盘点时，把吊坠上的18k链秤重后做18k链盘点表，随货品报表寄回公司。

3、各店铺在有促销活动时应及时做好活动期间销售记录。开展赠品活动时还应做好礼品发放登记，活动结束时将登记表、剩余赠品及销售记录一同寄回公司。

4、各店铺每天向各自分管人员汇报前一天的销售台账。

5、各店铺当月发生的内购款、修理费应及时寄回公司。

盘点结帐流程：

1、各店铺报给公司的报表应和各商场财务的结算日期一致，即商场每月25日结账的，给公司的月报表截止日期也是25日；商场每月30（31）结账的，给公司的报表截止日期也是30（31）日。各店铺在每月盘点完成后三天内寄出报表及各种盘点表（以不延误下一步工作为限）。

2、各店铺当月进、退货单，考勤、销售表、货品维修单、各种费用单据随报表寄出，工资提成发放表在下月5日前传真到公司。

3、各店铺月底盘点应把首饰盒、18k链、赠品一起盘点，赠出的首饰盒、18k链、赠品和当月的销货相符。各种盘点表随报表一起寄回。

4、各店铺发生的修理费应按公司要求做好登记，办公费等费用要在原始单后写出具体明细，交通费应在原始单后注明事由。所有会计资料都属公司所有，任何人不得私自带走。如有营业员或店（柜）长离职，须留下会计资料并办好交接手续。

做一个好的财务员

（二）：

最大限度的降低货品库存量：

众所周知货品库存量就等于现金的积压量，如何让公司的现金能够灵活的运转起来对公司的发展极为重要；所以作为店长我们要求除了能够下定单还要可以有的放矢的敢于撤回滞销货品。（根据银行利息来计算货品积压带来的损失）产品效益最大化：

合理的运用卖场销售渠道，更多的收集周围消费信息、把握当地时尚走向；使我们的产品能够最大限度的引领时尚而不是追赶潮流，给原本平凡的产品赋予更多的时尚文化，带来意想不到的经济效益。（举例：“非典”时期的高价醋和抢手板蓝根）

做一个好的总结分析员：

一个好的营销大师绝对也是一个好的总结评估师，总结可以发现老问题、制定新计划。所以我们要求店长必须做好总结，店长的总结资料来源营业员的总结；故我们提倡总结、要求总结。

总结要点：

1.是否有正确领会公司企划部的营销工作精神；

2.学习和借鉴本公司其他店铺甚至同行的营销经验；

3.分析以往的各类报表，找出销售曲线的变化规律，探究起原因；

4.收集同业者的基本面的现状；

5.研究该区域的市场竞争现状与发展趋势；

6.充分听取营业员的意见和建议

第四篇：药店金牌店长管理技能培训

药店金牌店长管理技能培训

培训讲师：谭小芳

培训天数：2天

培训对象：

资深店员、店长、店经理

培训目的：

1、高尚的职业道德，良好的个人信誉：

2、积极的实干精神，较高的业务技能：

3、时刻有危机意识，要有经营者意识：

4、要有教练意识，要有超前意识。

培训背景：

药店店长自身素质的高与低，服务技巧和服务态度的好与坏，是影响药店整体服务水准的重要因素。新店长在上岗前，至少要接受三项培训和测试。

1、了解所在企业

要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及企业未来发展方向等。另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

2、了解行业常用术语及相关药品知识

对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的术语，如5Ｓ、4Ｐ等词汇，也要熟知。

3、熟悉竞争环境

店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。另外，对药店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。除了上面这几项以外，当药店需要举办促

销活动时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

课程大纲：

一、医药产业政策与零售业发展前景

1、药品价格政策及未来走向

2、中国当前 OTC 业态情况

3、药店业态变化的 4 个阶段

4、大流通与大连锁的未来价值5、08 年医药流通市场环境分析及展望

二、自我药疗前景与消费者期望

1、顾客分析

2、影响购药行为的因素

3、消费者行为分析对连锁药店的启示

4、消费者对于药店的期望

5、消费者变化：价值观的变革

三、连锁药店经营的市场学基础

1、变化世界中的市场营销

2、产品导向与市场导向对比

四、连锁药店的经营与管理

1、连锁药店经营的竞争优势

2、连锁药店的经营方针

3、现代零售药店的经营模式

4、企业定位：我们提供什么商品？

5、连锁药店经营的特征

6、完善连锁药店内部经营的主要手段

7、药店主要促销类型

8、客户为什么选择我们？

9、连锁药店的服务差异化

10、客类管理

11、赚钱药店的八大关键

12、连锁药店经营中店长该关心什么？

13、连锁门店制胜策略三十六计

14、连锁药店经营管理经验分享

15、店员培训档案的建立及管理

小组讨论

五、连锁药店陈列与货架管理的几个重要技巧

1、陈列促销的主要手段

2、药店陈列管理中的几个细节

3、管理货架就是管理生意

4、货架视觉效果与销售分析

5、货架上的价格标签

6、货架上 POP 作用

7、货架外陈列

8、特卖活动卡

9、店内陈列布置与顾客接受性

10、面向购物者的货架管理

11、货架管理：品项陈列

12、主推品种生动化的五大原则

主推品种生动化图例

小组讨论

六、连锁药店如何做好品类管理

1、何谓品类？

2、品类管理应该做好以下几件事

3、“品类管理”：工商合作新形式

4、“品类管理”之品规数量选择原则

5、通过品种的优化与选择，节约货架资源、库存成本和资金占用成本资源小组讨论

七、连锁药店如何提升盈利能力

1、连锁药店经营盈利模式分析图

2、连锁药店当前面临的困难及解决建议

3、如何降低经营成本

4、连锁药店的提案式销售创新

5、提案式销售案例

6、自有品牌和高毛利品种对盈利的影响

7、如何提升“来客数”

8、如何提升“客单价”

9、坪效和人效

10、盈利，由“经营利润”转向“效应利润”

11、如何运作药店经营的“效应利润”（11条）

小组讨论

八、连锁药店如何与社区医疗机构博弈

1、如何与社区博弈（8 条建议）

九、连锁药店如何与供货商合作实现双赢

1、与供货商做好协议营销，获得更多营销资源

2、与供货商的双赢合作案例分析

十、连锁药店如何提升品牌形象

1、连锁企业如何做好品牌建设

2、药店品牌公益活动 5 个案例

连锁药店经营成功案例分享

第十一、连锁药店的员工管理与激励

1、店长通病

2、团队管理与团队激励

案例分析

3、提升团队凝聚力的方法

4、团队士气低落的因素

5、提高店员士气的方法

6、留住优秀团队成员的技巧小组讨论

第五篇：金牌店长培训6天大方案

《金牌店长特训》系列课程

一、前面的话：

零售业是一个非常重视执行的行业，顾客对企业的评价不在乎这企业的CEO有多么的高瞻远瞩，企业有多清晰的战略，而在于一些实实在在的“好处”——优质的产品、干净的店面、合理的价格、亲切专业的服务。这些都需要门店有良好的执行。总部对门店的要求执行，商品部门的调价要求，店面陈列要求，甚至劳动部门对用工制度的检查，我们店长都会碰到，总之麻雀虽小，五脏俱全。。。

在企业快速拓展的今天，门店店长的匮乏似乎逐渐成为管理瓶颈。高层有远大的战略目标，中层有详细的工作计划，但往往在在直接面对消费者的地方---门店的执行会走样。。造成这样的原因有很多，但门店店长自身的素质无疑是其中的一个重要原因。从内部提升的管理人员，业务知识不错，但提升后看到的结果往往是少了一个优秀的员工，多了一个令人失望的店长；从外部招牌有经验的人员未必适合公司的企业文化。。我们必须建立一套人才的生产流水线，让店长们能更快胜任工作，跟上公司发展步伐。

二、金牌店长系列课程能解决的问题

金牌店长课程的设计团队，分别来自于家乐福，华润万家，肯德基等知名企业的现任或前任处长，店长，营运支持部经理，营运部经理，商品部经理人事行政经理，营运总监，法律顾问，分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑，清楚作为店长的上司的要求，明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求，综合了多年的营运管理经验，经过数十家企业的内训实践，近百次的课堂检验，过千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的课程。

三、学习收益

学员在这次的培训中不但可以学习到优秀店长的角色定位，门店员工的心态管理与领导统筹、门店日常营运管理、团队组建、纪律执行、销售技巧、顾客关系管理、大单购物的维护，门店的业绩提升与竞争策略，还可以梳理你在门店管理中的基本思路，让店长的管理经验总结成为企业独有的管理体系。课程有理论，更有实战的经验和招数，让你学了能用。用了有效。

四、参加对象:

营运总监，营运经理，区域经理，连锁超市店长、储备店长

五、课程内容

店铺运营篇：

门店的管理绝不是开门关门管好几个人这么简单，店长的角色是什么，管理到底是什么，对人财物管理中有哪些方法，哪些工具？反复出现的问题如何通过流程表单进行管管理？望、闻、问、切、翻，让店长站在顾客的角度重新审视自己。第一部分：店长的定位、角色与职责(一)店长的定位

教学方式，讲授与讨论

1、心态管理，公司没有我行不行？

2、如何做好一盏灯！

3、讨论：我喜欢的上级是什么样的？我喜欢的下属是什么样的？（换位思考）(二)店长的十大角色 教学方式：讲授

1、代表者，领导者，规划者，控制者。。。

2、优秀店长和不良店长的表现（分析，讨论）

3、店长应该具备的技能

(三)管理是什么？教学方式：讨论，老师点评

1、管理就是透过众人把事情做好

2、无领导讨论（卓越经理人的行为）

（四）领导者是如何成长起来的？教学方式：视频：艇长的成长历程。讨论与总结（1学时）

1、业务能手如果成为管理高手？

2、上了位置就是？

3、领导是不知不觉当上的。

（五）课堂作业与管理讨论

1、谁的职责？

2、管理科学与艺术 第二部分：门店管理的常用方法

（一）目标与计划。SMART原则与目标实现。教学方式：案例分析，讨论（1学时）

1、SMART原则。（案例，如何成为一名歌手？）

2、如何将伟大目标变成可以实施的行动？（平衡积分卡思想的运用）

3、课堂讨论：某店长目标中的问题(二)时间管理

教学方式 ：讲授（1学时）

1、事情的四个象限

2、时间管理的表格

3、个人时间管理培养 课堂作业：个人时间规划

（三）管理沟通，管理授权与反馈的方式。教学方式：讲授、角色扮演(1学时)

1、沟通的基本原则

2、角色扮演：领导与下属

3、如何作出反馈

4、如何避免反授权 沟通游戏

（四）管理激励手段。教学方式：讲授，案例分析（1学时）

1、儒法结合的管理之道

2、让马儿跑的快的关键

3、执行纪律：火炉原理（看着烫，摸即烫，摸必烫，谁都烫）案例分享：某服装公司门店的奖励计划

（五）如何有效培训下属。技能储备图。教学方式：讲授，学员练习（1学时）

1、培训心态管理（好领导必须是好的培训师）

2、说给他听，做给他看，看着他做。。

3、练习游戏

（六）管理循环（PDCA）永恒的话题。教学方式：讲授，案例分析（1学时）

1、管理没有新东西，计划，实施，检查，反馈永远的循环

2、课堂案例练习（一个节日促销的过程控制）

3、老师点评

第三部分：门店营运管理实务

（一）职责、流程、标准 教学方式：讲授，学员分享（1学时）（职责是做什么，流程是如何做，标准是做到什么程度好）

1、门店每日检查表的运用

2、每周、每月工作计划的制定

3、相关标准（督导工作，工作记录，错误手册的使用）

（二）门店管理重点：人、财、物、信息

教学方式：讲授与交流（2学时）

1、人的管理

A、店铺人员的选聘 B、新员工如何融入团队

C、跟进（觉察、评估、行动）D、问题员工的处理

2、财的管理（金钱的管理）

A、收银员管理（店长管理重点在收银台）B、单据管理（单据与现金同样重要）

3、物的管理

A、商品管理（缺货管理，盘点管理，损耗管理）B、生财工具管理（设备，货架等）

4、信息管理

A、店长常用报表 B、顾客信息

（三）店铺管理自我诊断：望、闻、问、切、翻

教学方式：讲授与分享（1学时）

1、案例：区域督导巡店

2、人货场基本诊断

（四）门店会议管理

教学方式：讲授与分享，演示（1学时）

1、早会内容及管理

2、周会月例会管理

3、业务会议，“诸葛亮”会议的组织与安排

（五）连锁店间沟通（1学时）

1、信息传递

2、经验分享

3、活动与竞赛

（六）总结与分享 第四部分：业绩分析

说明：门店店长如何摆脱“只会喊打喊杀，不会运筹帷幄”的“大哥”形象，学点财务知识对你的成长不无好处，可以讲一个具有财务水平的店长才是一个真正合格的店长。报表一大堆，你有限的时间该看什么，重要的是看了后应该有什么行动？难是难点，但你一定学得会！

（一）零售关键指标的定义与运用 教学方式：讲解（1学时）

1、收益性指标（销售额，毛利，净利润。。）

2、效益性指标（坪效，人效，卖场利用率。。）

3、安全性指标（损益平衡点、营业安全率。。）

4、成长性指标（营业额增长、周转速度。。）

（二）损益表的店长解读

教学方式：讲解与练习（2学时）

1、店长不容易理解的几个要点（折旧、递延资产分摊、低值易耗品）

2、利润增长的四大手法（提升营业额，提升毛利，控制费用，提升周转）

（三）如何做预算 教学方式 讲解与练习（1学时）

1、季节指数法在预算中的运用

2、每日的销售变化分析

（四）如何利用数据调整陈列

教学方式 讲解与练习（1学时）

1、销售与陈列匹配问题

2、陈列线：

3、价格带分析

（五）漏斗分析法

教学方式 讲授与演练（1学时）

1、漏斗原理

2、漏斗分析的运用

（六）库存管理

1、什么叫库存，没有库存就没有销售（库存周转的概念）

2、以销定进库存管理

3、盘点及盘点数据的试用

4、库存流转的管理 第五部分：卖场活性化

顾客是先选门店再选商品，门店的定位很重要，顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计，陈列，促销气氛的营造，让顾客的视觉，听觉，味觉，嗅觉，触觉得到满足。

（一）营销基本知识

教学方式 讲授与讨论（1学时）

1、服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系

2、零售营销（选址，商品结构，价格制订，促销方案）

3、卖场对客户的影响成为关键 案例分析：奥巴马的品牌营销

（二）服务的关键时刻 教学方式

讲授与讨论（1学时）

1、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销

2、陈列方式对顾客购买行为的影响

（三）店铺营销

教学方式

讲授与现场参观讨论（1学时）

1、客流客单分析店铺营销的关键因素销售的构成客流、客单分析法，2、店内环境、商品陈列创新（体验馆？配套展示及陈列）

3、案例分析：体验店

（四）营销气氛的营造

教学方式 讲授与讨论（1学时）

1、全年季节性营销计划

2、节日营销（案例）

3、事件营销（开店，周年庆）

（五）竞争策略

教学方式 讲授与讨论（2学时）

1、竞争评估

2、竞争商品选择

3、竞争实施与评估

4、价格战

第六部分：顾客服务

顾客不是我们要争辩的人，顾客不是因为我们的服务受益而是我们为顾客服务而使我们受益。我们的收入都是直接或间接来源于我们的顾客，什么是超越顾客期望的服务。

（一）理念管理

教学方式：讲授与讨论（1学时）

1、讨论：我们工作目标是什么？服务！

2、服务的特点

3、来自麦当劳的启示

（二）顾客服务本质 教学方式 讲授与分享（1学时）

1、感受的到的服务

2、无形的服务

3、增值服务

案例：电信业客户分析

（三）顾客怨诉处理基本技巧

教学方式 讲授与角色扮演讨论（1学时）

1、投诉是顾客给我们最后的机会

2、投诉的顾客是最好的顾客

3、顾客抱怨处理的基本步骤

4、处理顾客投诉三大关键点

5、防范顾客投诉的最好方法

6、学员讨论：投诉阶段实战问题诊治

（四）顾客关系管理

教学方式 讲授(2学时)

1、为什么要做顾客关系管理

2、如何维护和提升顾客忠诚度

3、顾客数据库管理

4、新顾客开发与老顾客服务基本方法

案例:针对掉级顾客和流失顾客不同方式

（五）以客户导向展开的营销整合（1学时）

1、跨界管理

2、客户资源共享（同业联盟与异业联盟）案例：某驾驶学校学员的价值开发

3、来自互联网对客户关系管理的冲击

《金牌店长》课程实操工具系列

说明：王山老师提供的表格具有很强的针对性，适合商超，药店连锁，母婴店连锁等，企业可以根据自己实际情况进行修改，立刻可以使用。

一、现场管理类

1、店长工作每日检查表（从营业前，营业中到营业结束共60条）

2、值班店长交接班表

3、门店综合检查表（形象、服务、商品、促销、资产）（区域经理使用，门店保存）

4、门店卫生日查表

5、门店每日营业状况表（销售统计）

6、门店周、月工作备案表

二、店长管理工具

1、行动计划表（模版及示例）

2、全年工作计划表（模版及示例）

3、时间管理自控表

4、员工技能储备表（模版及示例）

5、工作跟进表

6、员工面谈登记表

7、员工奖励积分登记表

三、营销分析类

1、全年营销计划表（示例及表格）

2、促销工具箱（常规，节日，开店等营销方案汇总案例超过30个）

3、节日营销计划表

4、节日营销方案实施表（中秋实战案例）

5、门店竞争策划方案

四、顾客关系管理类

1、顾客投诉登记表

2、顾客投诉案例及处理汇总（超过3万字的内容）

3、顾客关系长期保持方案

五、数据分析类

1、门店标准财务报表

2、门店指标库（KPI，人效，坪效，损益平衡点。。）公式及解读

3、季节指数法（门店级别，部门级别指标制定法）

4、陈列线调整法