第一篇：专业市场的招商策略
专业市场的招商策略
一、明确招商目的
招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。
自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工业园区、科技园区的招商，各种市场的招商，各个品牌销售的招商，各种加盟连锁店的招商，各种服务行业的招商等等。从全局和长远的角度看，招商不仅仅是政府和企业快速发展的手段，更是保证政府和企业实施全局战略的重要策略。
通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益；通过招商，政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模和速度；通过招商，政府和企业可以通过合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市场和政策变化带来的损失。
本文发表于博锐|boraid|一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。
二、设置招商机构
由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。
三、制定招商方案
在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下几个部分：
1、招商流程：
整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构——招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——移交物管部——进入正常经营环节。|||
2、招商方式
1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；
2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；
3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；
4）展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商；
5）活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商；
6）管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区；
7）效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。
8）服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商。
9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；
10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商；
11）培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商；
12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商；
13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商；
14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。
15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等；
16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。
17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。
18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。
3、招商手册
在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》。
招商手册主要内容如下：
1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。
2）卖点提炼：市场特点和优势。
3）市场现状介绍。|||
4）给投资者和客商的支持：（8大支持）
⑴政策：争取相关的优惠政策；
⑵管理：物业管理和市场管理；
⑶信息：提供产业和市场信息；
⑷网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源；
⑸培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；
⑹服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务；
⑺宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；
⑻费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。
5）合作协议。
6）签约程序。
4、招商广告
目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性，而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点，变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果，但是却价格昂贵；报刊、杂志能读不能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。
要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。
5、招商活动。
根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商活动，促进招商工作的顺利进行。
通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。|||
四、客商分类法
招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下：
要素排序及权重“应招者”关注要素
1（10%）市场背景及实力
2（20%）市场品牌力及市场容量
3（30%）将来获利空间
4（30%）竞争状况
5（5%）市场广告宣传力度
6（5%）后继市场服务
上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题，因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。
在实际操作中，可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。
我们推荐一种客商分类法：
把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商；第二类，即将签约客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第五类，无希望客商。
给五类客商制定不同的策略：
对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。
对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。
如果招商部门随时贮备50－100个三类以上的客商，就会每天工作忙碌，每月进展神速。
第二篇：国际丝绸市场初步招商策略
某国际丝绸市场初步招商策略
一、招商总思路
1、立足本地
本地商户目前是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本案未来经营盈利的主要来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性工作。
目前本地商户普遍存在规模小、品牌杂、布局不统一的局面。从长远看来，不具备较强的盈利能力，也不具备较强的专业化市场竞争力。对本项目来讲，这些商户不仅不利于提升本市场的档次，以争取中高端客户的认可，同时也不具备为本市场支付持续的、较高的租金的能力。
因此，提升本市场专业化层次是本案优先考虑的方向。本身该地区的丝绸市场在目前国际上已经有相当大的品牌影响力，一旦我们能把本案做成一个具有专业化配套设施的国际化的丝绸纺织市场，那么，不仅可以吸引流失到杭州、宁波等地的中高端客户，更可以有效拉动周边城市商户的进驻，从而领导本案向着更规范更具品质专业化市场的方向发展。
为此，为本地商家提供更为优惠的条件和更为完善的服务是完全有必要的。
5、针对可能出现的竞争对手开展有针对的阻击
目前流传着多个专业化丝绸市场项目即将在周边城市开建的传言，可能对本案的前期招商工作带来一定负面影响，由于该项目目前开发时机恰到好处，抢先其他项目一步。同时商户们也担心未来对手一旦建成，将对本案将来的发展带来严重冲击，故不能放手一搏。尽管本案作为专业化的丝绸纺织市场开发运作，而且目前也面临着诸多的问题等待解决，但我们也不能对这种传言掉以轻心，任其发展蔓延。当务之急是需认真研究对手，寻找出其不可能成功开发的种种理由，将这些信息有效传递出去，合理的引导舆论。另外，本市场也应与对手做比较分析，找出本案具备的优势，树立击败对手的信心，并将这些比较优势及信心传达给客户，让他们对本案的信心更为坚定。
一、招商对象
本地商户又可分为三类： A、本地东方丝绸市场商户
该类型商户是本案招商的突破口，由于旧丝绸市场已经具有一定的市场规模，但该市场建立的初期，是由本地一些商户依据自己经营的货物总类临时组建的市场，市场缺乏专业化整体管理安排协调。从该市场调查的实际情况来看，该市场目前已经变得非常的拥挤不堪，且由于市场内道路狭窄，车辆的进出、货物的装卸都非常不方便，这无疑会影响该市场的一个整体形象，给今后市场的发展带来瓶颈。
因此，针对本地商户的招商工作应该做好如下几个方面：
C、打算从事丝绸纺织经营行业的商户
1、这一部分潜在商户最难以把握，只能通过媒体广告等手段将信息传递给他们，突出本案的唯一性和广阔的发展前景，并做好与丝绸纺织经营及本市场相关的咨询答疑工作。
2、外地商户主要来自宁海、杭州、宁波等周边地区，本案要求外地商户具有一定规模，或者具有一定的知名度，这样更能带动本地商家的进驻。针对外地商户，重点要做好本案市场状况的介绍，重中之重是对本市场进驻的介绍，且，还要提供相关的配套的便捷服务，如工商、税务等••
二、招商的准备工作
1、对本地商户进行梳理，按照经营类别，依次排定本市场招商的优先顺序，优先考虑品牌商户，其次是较具实力的经营商，再次是信誉好、经营规范的商户。对于那些规模小、信誉差的商户，原则上不作考虑。
2、理清商户分区的初步思路，合理搭配，防止垃圾铺位的出现。
3、做好铺位配价工作。
4、印刷好招商手册、合同等。
5、做好招商推广的准备工作。
三、招商实施方案
1、针对本地市场商户
（1）、安排招商代表与商户沟通，传递本案即将招商的信息，了解商户的需求，听取商户的意见与建议，修正本案招商的具体方案。
（1）、建议举办一个招商说明会，邀请散户与原旧丝绸市场商户一道参与。
（2）、安排专人上门派发海报、招商手册等，并接受咨询。（3）、及时将招商进展信息传达到散户。（4）、邀请散户来现场参观，并赠送礼品。
（5）、对引进品牌的商户给予奖励，根据其品牌分别给予
3000-6000元的租金奖励
3、针对外地商户
（1）、瞄准外地丝绸纺织市场，如宁波、杭州等地，寻找其中的品牌商户，并针对这些商户进行推广。
（2）、可指派专门的招商代表为大客户服务经理，一对一的开展对这类客户的招商工作，推介本市场，回答他们的疑问，帮助解决其租赁入驻过程中遇到的问题，落实专人负责制。
（3）、邀请外地客户来本市场参观，邀请重要商户出席本市场的重要活动，接待他们，承担交通费用。
（4）、在项目周边城市交通主干道旁设置大型招商广告。（5）、在宁波、杭州召开专场招商推介会，联合宁波、杭州等地丝绸纺织协会的主要负责人出席参加。
4、租金及租期
本人建议制定多套租金方案
5、管理费的征收
管理费包含在租金中，这是行业内的通行做法，这样既较少了
第三篇：万象建材装潢市场招商策略
万象建材装潢市场招商策略
一、招商总思路
一、立足本地、品牌优先
本地商户是本案未来的主体商户，是本市场招商的最大客户群体，也是本市场未来经营盈利的主体来源。因此，针对本地商户开展招商，是本案招商的基础性事情。
但本地商户普遍存在规模小、档次低的弊端，长远看来不具备较强的盈利能力，也不具备较强的市场竞争力。对本市场来说，这些个低端商户不仅倒霉于晋升本市场的档次，以争夺中高端客户的承认，同时也不具备为本市场支付连续的、较高的房钱的能力。
因此，引进品牌店是本市场优先考虑的方向，品牌店不仅可以吸引流失到宁波等地的中高端客户，更可以有用拉动周边商户的层级晋升，从而带领本市场向着更规范更具品质的方向成长。
为此，本市场为品牌店供给更为优惠的前提和更为完整的服务是纯粹有须要的。
2、放水养鱼建材代办署理招商、让利于商
新兴市场可否经营成功关键在人气，起首是商家的人气，吸引尽可能多的商户入驻市场，是所有市场鼓起的第一步，也是最为关键的一步，这也是许多市场一开始以尽可能低的房钱、甚至0房钱吸引商户的缘故原由。本案在招商之初，也应本着让利于商的原则，放弃挤占商户利润的想法，以实打实的优惠，撤销商户的挂念，把她们有用的吸引进来。
3、同业差异、异业互补
简略的讲，就是同业之间要拉开梯度，差别行业之间互为补充。同业差异可以免恶性竞争，又能赐顾帮衬赴任别档次的需求；异业互补则能在最大水平上充实本市场“一站式”购物的特质，增强本市场竞争力。
4、服务意识、取信于商
服务，是市场经营的焦点营业，服务的优劣，直接影响市场竞争力，间接则影响市场经营的成败，服务意识应该是从招商这一环节开始，就树立起来神州建材网，鞭策新老客户越发省钱、省时、省力的入驻新市场，为其供给相关市场制度、划定、条则的咨询服务，利用市场的影响力鞭策商户完成一些办证等行政事务，都长短常须要并且重要的，这样不仅从一开始就树立了市场的服务形象，并且成立起了与商户之间的信托，这种信托是日后顺利开展互助的基础。
五、针对可能呈现的竞争敌手开展有针对的阻击
今朝象山坊间传播着另一个建材市场项目即将开建的传言，对本案的招商事情带来一定负面影响，由于该项目地段较本案更佳，商户们担忧敌手一旦建成，将对本市场将带来紧张打击，故而犹豫未定。
只管该市场作为建材市场研发成功的可能性半大，并且面对着好些个的问题等候解决，但我们也不克不及对这种传言不屑一顾，任其成长蔓延。燃眉之急是需认真研究敌手，寻觅出其不成能成功家装建材代办署理研发的种种理由，将这些个信息有用传递出去，合理的引导舆论。另外，本市场也应与敌手做比较阐发，找出本案具备的优势，树立击败敌手的信心，并将这些个比较优势及信心转达给客户，让她们对本案的信心更为坚定。
二、招商对象
一、本地商户
本地商户又可分为三类：
A、原巨鹰装潢市场商户
该类型商户是本案招商的冲破口，由于巨鹰市场是姑且市场，来岁这些个经营户将不得不另寻经营场合，本案险些是她们唯一可能的去向。巨鹰市场商户的招商事情应该做好如下几个方面：
a、给与一段时间内程度适当的优惠措施，让市场内商户产生“自家人”的相信感，并得到一定实惠；
b、同时展开对外的招商宣传攻势，并将外面商户入驻的信息及时传递给巨鹰市场内部商户，使其产生急迫感；
c、采取分化策略，防止其抱团匹敌本市场。详细做法广泛宣传“入驻越早建筑质料招商、铺位越好、价格越低”的理念。招商事情可先不理会对本市场有强烈反感情绪的商家，而去争夺边沿的摇摆客户，并给她们较好的铺位供选择，路程经过过程口头文学的情势，逐个动摇商户的立场。由于商户之间相互存在竞争瓜葛，如果竞争敌手先于自己入驻，遴选到比较好的铺位，或争夺到比较好的房钱价格，即象征着敌手将具备更强的竞争力，显然这不是商家们甘愿答应见到的。故而可以说，商户同盟是一个疏松的同盟，由于各自利益其实不纯粹相符，分化是必然的。
B、其它建材商户
这些个商户的经营场合大部分为租赁的街边店肆，房钱价格高，店面平面或物体表面的大有限，此中有许多是随着新研发楼盘的“游击队”。这些个商户的规模都半大，属于小本经营，故而越发兢兢业业，加之其租赁的店面可以接续租赁，对本市场大部分持不雅望态度。
针对这一部门客户，引导很重建材连锁加盟代办署理要，招商应该鼎力大举强调本案的规模优势，以及这种规模带来的积聚效应。强调大型集中市场建成后将很大水平上垄断本地建材经营。另外，也需比较二者的房钱价格及收益，以实打实的利益打动这一部门商户。
C、打算从事建材行业的商户
这一部门潜在商户最难以驾驭，只能路程经过过程电视台广告等手段将信息传递给她们，凸起本案的唯一性和广阔的成长远景，并做好与建材经营及本市场相关的咨询答疑事情。
2、外埠商户
外埠商户首要来自宁波、宁海等周边地域，本案要求外埠商户具备一定例模，或具备某知名品牌代办署理权，不主张引进与象山本地商户同质的商家。针对外埠商户，重点要做好象山大环境的先容，象山建材行业状况的先容，当然重中之重是对本市场的先容。对外埠客户，要供给相组成一套的便捷服务，如工商税收工作等。
三、招商的建材下乡筹办事情
一、对象山本地商户进行梳理，按照经营种别，依次排定本市场招商的优先挨次，优先考虑品牌地域总代办署理，其次是较具真格的力量的建材经营商，再次是信誉好、经营规范的商户。对于那些规模小、信誉差的商户，原则上不作考虑。
2、理清商户分区的初步思路，合理搭配，防止垃圾铺位的呈现。
3、做好铺位配价事情。
4、印刷好招商手册、合划一。
五、做好招商推广的筹办事情。
四、招商实施方案
一、针对巨鹰市场商户
（1）、摆设招商代表与商户沟通，传递本案即将招商的信息，了解商户的需求，听从商户的意见与提议，批改本案招商的详细方案。
（2）、在巨鹰市场中披发招商海报、张贴招商信息。
（3）、在户外或其它传媒上推出招商广告。
（4）、在巨鹰市场设立招商接待处，接待处的筹办事情有：
① 摆设招商代表现场接待，回答商户咨询并与商户谈判；
② 筹办好招商资料，包孕招商手册、市建材代办署理连锁加盟场办理制度、房钱价格及折扣方案、工程图纸、合约范本、接待桌椅、饮水机、pc及办公用品。
（5）、甄选市场中有代表性的商户，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作为焦点主力商户，优先对她们进行招商事情，优先满足其对店面的要求，享受焦点主力店的特殊优惠。
为了防止现场拥挤争抢环境的呈现，提议实施抽签制度，按抽中的号码，依次声请租赁。
为了防止商户中途生变，最好现场签署合约，收取定金。
（6）、现场签署合约的商户赠送一份精美礼物。
（7）、为了防止商户反映淡漠，招商接待处无来人的尴尬局面，可采取以下措施：
① 赐与巨鹰市场商户更多的房钱优惠，提议在本市场房钱的基础上，赐与95折优惠，时间限制两个星期；
② 相对于而立有或引进品牌的商户赐与奖励，根据其品牌别离赐与10000~20000元的房钱奖励；
③ 请他人做“托”。
2、针对本地散户
（1）、若可能，提议举办一个建筑质料招商招商说明会，邀请散户与巨鹰市场商户一道参与。
（2）、摆设专人上教派发海报、招商手册等，并接管咨询。
（3）、及时将招商进展信息转达到散户。
（4）、邀请散户来现场参不雅，并赠赠礼物。
（5）、对引进品牌的商户赐与奖励，根据其品牌别离赐与10000~20000元的房钱奖励。
3、针对外埠商户
（1）、瞄准外埠建材市场，如宁波的现代建材市场，寻觅此中的品牌代办署理商或大型商户，并针对这些个商户进行推广。
（2）、指派专门的招商代表为大客户服务司理，一对一的开展对这种客户的招商事情，推介本市场，回答她们的疑问，鞭策解决其租赁入驻历程中碰到的问题，落实专人负责制。（3）、邀请外埠客户来本市场参不雅，邀请重要商户盛大出席本市场的重要勾当，接待她们，承担交通费用。
（4）、在象山及周边城市交通主干道旁设置大型招商广告。
（5）、在宁波召开专场招商推介会，联合宁波现代建材市场办理公司建材代办署理连锁加盟举行，邀请宁波大型建材经营户盛大出席。
4、房钱及租期
按租期分三个租赁套餐。
A、三年租期
方案一：
第一年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱450元/年/平方米 4折 180元/年/平方米 15元/平方米/月350 4 140 11.67 250 4 100 8.33
第二年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 6.5折 292.5元/年/平方米 24.38元/平方米/月350 6.5 227.5 18.96 250 6.5 162.5 13.54
第三年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱450元/年/平方米 8折 360元/年/平方米 30元/平方米/月350 8 280 23.34 250 8 200 16.66
方案二：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 5折 225元/年/平方米 18.75元/平方米/月350 5 175 14.58 250 5 125 10.41
第二年房钱价格同方案一。
第三年房钱价格同方案一。
B、二年租期
第一年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 6折 270元/年/平方米 22.5元/平方米/月350 6 210 17.5 250 6 150 12.5
第二年房钱：
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 7.5折 337.5元/年/平建材代办署理方米 28.13元/平方米/月350 7.5 262.5 21.88 250 7.5 187.5 15.63
C、一年租期
楼层 房钱 折扣方案 折扣后年房钱 折扣后月房钱 450元/年/平方米 7折 315元/年/平方米 26.25元/平方米/月350 7 245 20.42 250 7 175 14.58
五、办理费的征收
办理费包罗在房钱中，这是行业内的通行做法，这样既较少了收缴程序，也会给新入客户较好的感觉。
提议第一年的房钱为5折优惠，此中包罗办理费。
6、鼓动勉励步入的品牌目录
陶瓷卫浴
一线品牌
科勒、乐家、杜拉维特、高仪、汉斯格雅、伊奈、和成、摩恩、茜茜、贝朗、TOTO、美标。
二线品牌
欧神诺、蒙娜丽莎、汇亚陶瓷、天宝、维特斯、箭牌。
纱橱 一线品牌
得宝、德意、科宝•博洛尼、厨博士、大地、欧比。
二线品牌：欧琳、方太、老板、欧派。
地板
一线品牌
圣象、得尔、欧典、瑞嘉、吉象、欧陆佳、安信、大自然。
二线品牌
欧曼、康彩、宏耐、万宝龙、柏丽、柏高。
油漆
莱威、惠尔美、多乐士、立邦、华润。
7、铺位区分清楚及摆设
方案
一、先招品牌店，在满足品牌店需求的环境下，再用抽签的方建材下乡式决议散户铺位。抽签决议散户遴选铺位的挨次。
方案
二、预留品牌店肆位，将剩余铺位路程经过过程抽签方式分配售散户。
8、招商优先挨次
本案招商事情提议由象山本地市场开始，本地市场又以巨鹰市场为冲破口。巨鹰市场商户提议提前三天开始招商。
9、定金的收取
提议定金范围为3000~6000元，详细金额根据其总房钱而定，以铺位一年的房钱的5%位标准。签署合约时一次性付款。
10、客户瓜葛办理
签约商户提议赠送一份精美礼物；
元旦、过年等节沐日提议给经营户赠送挂历、贺卡等，抒发节日祝福；
招商事情圆满完成时（80%），举行大型焰火晚会，邀请签约商户作为佳宾盛大出席；
商场开业时举行盛大开业酒会。
第四篇：工业园招商策略
工业园区招商策略
对于产业地产、工业地产来说，招商往往起着决定性的作用，更有许多老板认为，一个项目活盘还是死盘，就取决于招商的成败。前些日子出席中国工业地产高峰论坛，不少人向我请教工业地产和产业地产该如何招商的问题。
这里我把自己多年来的实战经验以及对招商理论的研究探索写出来，与大家分享。
俗话说，文无定法，招商也是同理，招商也没有固定的法式，招商的方式与策略会因人而异、因项目而异。尽管如此，招商还是有规律可循，通常来说，只要把握好以下几点，并按照步骤依次去走，招商的成效就比较显著。
这里我将招商有效划分为8大环节，每个环节的侧重点不同，8个环节构成招商体系。
1、营商：从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本
招商不是孤立地存在的，更不能将招商看成一个外接配置，也不能为招商而招商。无论是产业地产、工业地产还是商业地产，如果为招商而招商，其结果肯定是失败。有一个在江西做箱包工业园的开发商找到我，他说，他的项目规划、定位全部做好了，现在就是要找一个专门负责招商的机构。并且他反复强调，只做招商。像这个园区开发商，就是为招商而招商。
这里所说的营，是指筹划、管理和建设的意思。我有个理论：营销要从产品做起，招商要从定位做起。如果抛开产品去做营销、抛开定位去做招商，其结果可想而知。
招商为什么要从定位做起呢？
招商从定位做起，实际上就是掌握“定价能力”，也就是构建起项目成功招商的资本实力。
没有一个好的定位，没有一个差异化的与众不同的定位，招商做起来就会很艰难，所谓招商要从定位做起，就是指根据工业园区、产业园区的特性，结合市场竞争情况，来对项目做一个差异化的定位，从定位上规避竞争，或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区，有了这样一个项目，你就等于掌握了招商的“定价能力”，游戏规则就是由你来制订的。
当这样一个产业园区项目投放市场后，招商就不再是招商，而是选商。也就是说，不用你去招，人家会自己找上门来，你要做的是选择你想要的符合业态要求的商家。这就又有了“议价能力”。一个项目，既掌握了“定价能力”又有了“议价能力”，想不成功都难。
2、诱商：设置诱因，诱惑商家
一个园区的招商，靠什么来吸引商家？这是招商的重中之重，没有了这个诱惑商家的因素，招商就无从谈起。
所谓诱因，是与“内驱力”相对应的，“内驱力”是事物内部的动机性因素，而“诱因”则是事物外部的动机性因素。形象一点说，比如一个女孩的“内驱力”就是素质、思想、智慧，而“诱因”则是外在形象、穿衣打扮。
在正式展开招商实施前，先得给园区项目设置一系列的诱因，以此来诱惑你的目标商家群。诱因设置合理、科学，招商就成了水到渠成的事情，诱惑力越强越成功，设置诱因需要拿捏好商家的兴奋点、关注点，要击中商家的需求中心、兴奋神经。
当一个人饿了时，只要你出示食物，无论是什么食物，都足于给对方形成强大诱因，而当对方不太饥饿时，那么你就需要根据这个人的爱好，出示一款包装精美，色香味俱全的食物，这也会给对方形成强大的食用诱因。
当一个园区项目定性后，也就是定位、规划等重要环节已经落实而不能调整后，那么也可以根据园区项目的具体情况、性质特征，结合商家的需求点、兴奋点来制定出招商诱因。
招商诱因的设置必不可少，但值得注意的是，诱因不是越多越好，而是诱惑力越大越好。诱因不能太多，多了反而失去了诱惑力。当一个人同时具备十几项优点时，就反而变得没有优点了。一种药什么病都可以治，结果是只能治表不能治本，比如万金油就是一个典型。
3、引商：以造势、喧势的方式经营注意力
有了诱因，如果不把诱因包装出来、展示出来，就如同美女在黑暗中向人抛媚眼，那是毫无意义的。媚眼一定要抛，但不是在黑暗中抛，也不是在无人时抛，而要选择在合适的时候、合适的场所、合适的对象去抛，这样才能抛得适得其所、抛出效益、抛出效果，才能达到抛媚眼的宏观目标。
引商的操作法则：
首先是把诱因进行系统、专业的包装。包装有两层含义，一是方便搬运，二是促进销售，这里所指的包装是后者。包装的方法也有二，一是硬包装，二是软包装，这里所说的包装方法也是后者。
诱因包装主要是对项目的形态、结构、主题、定位、新材料、新技术、视觉传达等方面进行软性包装，包装的前提是要全面深入研究接受对象，也就是商家的特性、喜好、追求等，要依此进行精心巧妙的包装。
其次是对包装好的诱因推而广之。推而广之的目的是为了让更多的受众认识、了解项目，将项目形象进行全覆盖和针对性覆盖传播，让项目深入商户之心，从而打动商家。
势为我用、势为我出，成功与否，取决于造势的效果。通过造势引来众多商家的关注。
引商要营造出广场效应、剧院效应，也就是注意力效应。
4、链商：打通产业链的上下游，链接更广泛的商家
所谓链商，就是打通产业链的上中下游，通过触动主体产业这一共价键，将其线形结构链上的各个互为联系的单体链接起来，以带动全链条的整体效果。一句话，就是通过主体产业带动其上中下游的商家。
这一手法，可以起到以点带线、以线促面的神奇效果。这一手法也叫针对性招商，就是针对某产业链，打通它，全吸引过来。抓住了一点，就等于抓住了一条线。
5、聚商：以近交的方式，一次性网罗目标商家
通过前面一系列连环动作，项目已经在目标商家的心中形成了一定的影响力、诱惑力、感召力、吸聚力。那么接下来最重要的是把目标商家聚拢，做最后的攻心术。
前面打出的连环拳，都属于远攻，仅停留于远攻，效果得不到巩固和提高。远攻的目的是什么？是近交。
所谓聚商，就是近交，就是把目标商家召开在一起，俗话说，亲戚三年不走也成陌生人。还有俗话说，见面三分情。只要一见面，就会或多或少产生几分情谊。把商家聚集在一起，既与之交好，又通过贴身进攻，促其将冲动上升为行为，更为重要的是可以通过聚商，形成羊群效应。聚商还可以利用到场的商家，采用一对一模式进行各个击破。
聚商的手法多种多样，比如路演、论坛、会议、介绍会、签商会等都是不错的手法。
6、洽商：情感招商，攻心为上
洽商是利用前一环节，将聚焦在一起的目标商家，对其进行集中和分开的友好洽谈。
集中就是对所有到场的商家讲解项目的核心优势、招商效果、进场规则等。分开就是分别找商家一个一个地洽谈，利用情感招商，攻心为上，打动商家。
7、招商：制定招商政策，深度诱惑商家
招商的一个重要环节是制定招商政策，招商政策与诱因有联系也有区别，诱因更多的侧重宏观层面，而招商政策则侧重微观，是给商家带来切身利益的政策性要素。
招商政策的制定，有三种方法：
一是梳理同类项目的招商政策，看看竞争项目都在使用什么政策，这些政策的价值如何。
二是拜访客户，了解客户关注的重点问题。
三是梳理项目及项目所在地政府所能提供的相关政策支持。
然后根据这三方面资料梳理出项目有别于同行又优于同行的招商政策。招商政策还包括收益模式、租售模式、服务模式等。
8、选商：选择符合定位与业态的商家
这是最后一道环节，到了这个环节，基本就大功告成了。通过前面的“七剑下天山”，招商的效果就已经基本达到，这时候需要做的是选商。选商的操作比较简便，就是要根据项目的定位（产业定位、园区定位）、业态来选择合适的商家：
一是要选择与定位、业态相符的商家。
二是要选择名优特商家，即选择能给项目带来号召力、影响力、聚焦人气和财气并能做强做大的商家入场。选商，实际上就是筛选商家。
以上8招，环环相扣，步步为营，缺一不可。只要运用得当，辅以策略，招商就将大功告成。
第五篇：渠道招商策略
娃哈哈的老板宗庆后把他的渠道模式、渠道战略总结为蜘蛛模式、蜘蛛战略。蜘蛛在织网的时候，不是说织了一个经线和一个纬线后就开始等蹲守猎物的，它是织了经线织纬线，织了经线织纬线，最后一圈一圈密密的织，一圈一圈密密的织……,那时候它是很饿的，可以说是忍饥挨饿，忍寂寞还忍无聊，但它还是一直织一直织，最后它织成了，在这边一座，想吃苍蝇吃苍蝇，想蚊子吃蚊子，想吃蜜蜂吃蜜蜂。最后还挑着吃，双眼皮的吃，单眼皮的不吃，油光满面的吃，尖嘴猴腮的不吃。这就是渠道的厉害!
所以说，渠道的资产性表现在一旦他成为资产就可以进行资本运营。新希望集团刘永好说：经营商品是一分一分的赚钱、经营资产是一毛一毛的赚钱、经营资本也是一块一块的赚钱；这里我们思考一个问题：一个企业家对自己的商品应该报着什么态度?爱它?恨它?
我最怕那些说爱自己产品的老板，把产品当孩子的老板。为什么?《大学》里有句话说的好：人莫知其子之恶、人莫知其苗之硕。什么意思呢?用中国的谚语来解释就是，孩子啊总是自己家里的好，庄稼呢总是看着别人地里的好。所谓孩子自己的好，老婆别人的好。现在培训界或者说管理界有人提出了要与自己的产品、项目谈恋爱。我看这种说法就是明显的抽风。必须要坚决打击有这种说法的人。那我们应该怎样对待自己的产品呢?本田汽车创始人本田宗一郎说：企业家的本能是让自己的产品过时变旧。
吉列刀片我们都知道被宝洁收购了。当时吉列刀片因发明了安全刀片而一下子风靡全球。随后不久威尔金森公司发明了不锈钢刀片，当时的情况吉列的老板考虑到二点：
一、如果生产不锈钢刀片，自己的安全刀片就要换代，库存就要产生损失。
二、如果换了不锈钢刀片，因为不锈钢的质量好、结实，用户使用周期就加长，产品销量相对会有影响，结果就仍然生产安全刀片。结果是短短的三个月后，吉列在美国的产品份额被威尔金森拉下了14%，于是吉列老板一看这不行，紧接着吉列的双刀刃刀片超旋转刀头等等新产品面市，每一样单一产品都是有寿命周期的，当产品快要被淘汰的时候，自己革自己的命。因此这样来看，我想本田宗一郎说的那句：“企业家的本能是叫自己的产品过时变旧。”似乎不仅仅只是道理那么简单。
渠道运营不仅仅是市场营销这么简单，很多人总是错误的把渠道运营看做是市场营销的内容。凭自己从书本里看到的甚至是听到的一些理论、经验就以为深得渠道经营之道，结果只能是掉去中国渠道的汪洋红海而不得自拔。可以毫不忌讳的说，在渠道运营上没有太大的经验和理论可谈。在实战过程中对其分销代理商进行从企业战略、经营管理、财务管理、人力资源管理、市场营销等各个方面进行干预，最大限度的代替分销商企业的这些功能，最终使其成为我们的市场铺货中心。
其实我们知道在整个渠道运营上渠道总部与分销商间博弈是永恒的，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风。经销商有奶便是娘。培养经销商对运营总部的忠诚就显得特别重要。怎么才能使代理商忠诚呢?要想分销商对我们忠诚那就得叫分销商形成对我们的依赖。只有让分销商对我们产生高度的依赖，我们才能更好的布控我们的市场渠道战略。
这里重点从渠道管理角度谈谈怎样使代理商对我们产生依赖。渠道管理本质可以概括为两个字：掌控。如果分解开来就是老子《道德经》里的十二个字：
虚其心、实其腹、弱其志、强其骨。
老子在《道德经》中说：“不尚贤，使民不争;不贵难得之货，使民不为盗;不见可欲，使民心不乱。是以圣人之治，虚其心，实其腹，弱其志，强其骨，常使民无知无欲。使夫智者不敢为也。”
《道德经》中的这一段论述，常常被后世的研究者认为，乃是对春秋时期列国摩拳擦掌干戈互现的状况的一种反对和消解。所谓小国寡民、无为而治，也即是不思进取、羸弱保守的同义词。从各种意义上来看，《道德经》的这种思想似乎都和现代企业管理中积极进取、目标明确、手段多样、追求效率的基本原则扯不上关系，甚至互相矛盾。但如果我们仔细品味“虚其心，实其腹，弱其志，强其骨”这十二个字，再辅以现代各个领域对于《道德经》的再理解、再运用和再契合，我们会发现，这十二个字恰恰可以作为现代企业管理人员的座上明训。运用到渠道上，我们这里理解：
(一)虚其心。
重点运用在渠道的第一个环节：招商环节。也就是在分销代理商还没有正式签约之前。
“虚其心”具有两个层面上的涵义：第一，并非“扼杀其心”或者“消灭其心”，而是承认人类私心的存在。第二，在古代汉语中，“虚”并不等于“空”，他们之间有着微妙的差别：虚相对于实，它不是不存在，但又与实际的存在感不同;它“在”，但是“不起作用”。
虚其心，即告诉我们的潜在或者目标分销商我们产品如何如何好，我们的总部如何如何有实力，我们的行业多么多么的有前景，我们的代理政策和代理体系多么的科学合理，告诉他们什么都不用担忧，不用去想，只要跟着我们去做就行了，就等着数钱吧。等等，这叫虚其心。
(二)实其腹。
重点运用在渠道分销商刚成为我们代理后的一段时期。
实其腹，说得通俗点，就是要让人吃饱肚子。这个很重要，既是稳住代理商的心态，是第一步虚其心的延伸，也是为我们将来对渠道进行再挖掘再创新做铺垫。一开始，无论如何一定要叫代理商见到实惠，赚到钱。这里总部的一些支持从一开始就得要跟上，什么X展架、宣传页、小册子等物料支持、技术支持、培训支持等，甚至人力支持，条件允许，人就直接过去辅导市场。
(三)弱其志
重点运用在渠道运营的整个过程中。
这是我们消弱我们的分销商的某些职能，使其最大程度上依赖我们的关键步骤。渠道总部在这个过程中利用培训这一重要方式对分销代理商进行掌控。纵观一个企业的整个经营过程，其实无外呼三个方面，第一个就是财务管理，第二个就是生产运营管理，第三个就是市场管理。也就是说财务、运营、市场组成了一个公司整个经营过程的全部。要想掌控分销商，就要我们渠道总部对旗下各分销企业在这三个方面对其进行干预。而干预的唯一手段便是培训。
通过培训，我们指导分销商怎么进行战略规划、怎么进行财务预算结算、怎么进行人力资源配置、怎么进行效绩考核、怎么进行薪资分配、怎么进行市场终端的开拓从而打开本地市场等等，这样通过培训，也就是我一直说的，通过总部这一教练，对分销代理企业经营的各个方面进行干预，最终使分销商的本质成为我们各地的铺货库房和配送中心。公司远景战略给你做好，人力资源上给你指导，全年的财务预算、财务政策给你建议好，展架、传单、宣传册给你派发，业务人员的辅导给你做到位，这就是说我么最大限度的通过总部对分销商的培训、指导，从而减弱甚至取代、替他分销商的某些职能，使其只成为我们的一个市场中心，市场开拓将成为分销商企业最大的职能。这样分销商对总部的依赖就这样被培养起来了。
总部在渠道运营中更多的是扮演着教练的身份，而各地分销商扮演着只会拿冠军、拿金牌的队员。这也是我说的教练式渠道的最核心的思想。
(四)强其骨
运用在渠道运营的整个过程中。
强其骨，这里指的骨重点指分销商的市场团队。保证每个分销商的这块骨头够硬，够强。只要保障了分销商的市场团队的执行力，那么次之前的所有环节才算是没有白费，我们的最终目的就是销量。那么我们总部就要想尽千方百计的强其骨了，培训、扶持甚至直接派人跟进。
另外我需要消解大家一个疑问。那就是地区运营打理和行业垂直代理的从根本上就是相辅相成，不能分割的。两者没有什么矛盾。运营代理是市场面铺开的需要，垂直行业代理是做把地区做深做精的需要。两者根本就是需要完美的融合在一起的。但是需要注意的是行业垂直代理不宜放到省级(包括省级)以上级别。垂直代理最好的发展模式是针对某一城市发展某个行业的垂直代理。因为就需要靠代理和分销过活的企业，一般上其实力和影响力一般不够超过本身所在城市，即便有所超过，触角也只能是对几个城市很熟悉。试想如果一个企业针对一个省甚至全国的某一行业把握的很透，那这个企业是多么的可怕。他没有必要代理你的项目，他可以直接做目前为止更合适他的媒体。当然我相信我们终有一天也有这样的代理企业成为我们的代理的。但是绝对不是我们目前的这个阶段。
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