第一篇：驻马店白酒市场分析
驻马店白酒市场调查报告
驻马店概况
驻马店市位于河南省中南部，地处淮河流域。这里古为交通要冲，史称“九州通衢”，因历史上南来北往的信使、官宦在此驻驿歇马，故而得名。1965年置驻马店地区行政公署，2000年8月撤销地区建制，设驻马店市，全市辖西平、遂平、上蔡、汝南、平舆、确山、正阳、新蔡、泌阳九县及驿城区，196个乡镇、街道办事处，总面积1.5万平方公里，总人口815万。
其独特的地理位置，便利的交通和不可忽视的驿站作用使得驻马店市的白酒生产和消费在整个河南市场占有很重的分量。驻马店酿酒业历史悠久。明初，平舆的“永乐特曲”以其“开瓶满屋香”一度成为明宫御酒。明末，山西人朱蔡在上蔡县用龙潭水酿制的“龙泉红酒”，加入杜仲、当归、朱膝等十七种贵重药材，色泽红润，风味独特被称为“状元红”。
历史发展到今天，驻马店的酿酒业业进行得愈发红火，就本地酒而言，就有西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒、确山郞陵罐酒、上蔡县状元红酒、汝南天中龙泉酒等。
但因其经济条件的制约，驻马店的消费水平并不高，所以这也在一定程度上影响着整个的白酒消费市场。
几年前，驻马店市场整体呈现疲态，这种状态在中高档市场尤为突出。正如一位做大品牌的经销商所说，这些大厂家在市场的投入有些死板，不搞活动消费者也认，偶尔搞个小活动也起不到多大作用，市场销量不会有多大起伏。
不过做品牌也有优势，虽然起量慢，一旦畅销就不易倒下。宋河与古井贡就是很好的例证。古井贡在当地的份额虽然不大，但销量却是在逐年增长，从60万到100万再到600万。虽然增幅不大，但是很稳健，这就是老名酒的市场特点。古井贡在终端自点率较高的产品是年份原浆，为中高档产品，即将由酒店转入流能宫来。流通中也有多款10多元的古井系列产品走势很好，而且婚宴上古井产品也比较走俏。另外，老白干在当运作时间也有多年，终端和广告宣传也投入了不少，但市场起色不大，令经销商头痛不已。
但是目前，随着理性消费的觉醒，消费者的品牌意识愈来愈清晰，对中高档品牌的需求也愈演愈烈。特别是茅台、五粮液、剑南春这些高端品牌在驻马店的市场上呈现一片大好，特别是茅台，作为高端商务用酒，厂家采取定量销售的方式来稳定市场，常常会出现供不应求的局面。可以说，驻马店白酒市场完全打破了以前无精打采的面目，以昂扬的姿态呈现在消费者面前。
中档品牌也不甘示弱，泸州系列以很强势的姿势进入河南各个市场，并迅速在驻马店的白酒品牌中落地生根，蹿红在多家名烟名酒店。宋河作为河南地产酒的“河老大”，凭借其自身品牌优势以及政府支持力度，一直稳“坐”驻马店市场。但因近年的改制，使其销量受到一定程度的影响，还好并没有影响大局。
老白汾在驻马店的势头已经严重下滑。同河南的其他市场一样，珍品十年、十五年、53度特制以及45度特制双坛是最流行的产品。由于代理各种老白汾产品的经销商有多家，而且从其他市场流入的产品也比较多，所以销量不好统计。洋河在当地也有不错的销量，旺季时蓝色经典还一度卖断了货，直至目前驻马店白酒市场时还可以看到大量的洋河蓝色经典的条幅广告以及新增的专卖店，淡季里这些品牌仿佛都蛰伏了起来。郎酒因品牌太杂，买断品牌太多，一度出现“群狼共舞”的局面，严重影响了市场和销量，现在，郎酒畅销豫北，在驻马店市场亦有“抬头”趋势。
地产酒命运
这里的地产酒指的是驻马店本地自己酿造的酒，如，西平棠河、豫坡酒、平舆永乐仙酒、确山郞陵罐酒、上蔡县状元红酒、汝南天中龙泉酒等。这些酒曾在历史上红火过，有着辉煌的过去。但随着社会的进步，市场的大门被打开，一改过去闭塞、保守，但安全的局面，各种外来品牌蜂拥而至，迅速渗透，把这些旧有品牌的空间挤占，并淹没。使得他们长期处于默默无闻的境地，但他们又是坚强的，依然没有退缩和消失，坚守在自己狭小的一亩三分地，辛勤耕耘，以待有出头之日。
目前地产酒中，市场销量最好的是朗陵罐，这得益于它走的是罐装路线，其次是豫坡和棠河，而棠河在农村市场更为走俏。
地产酒何以走不出驻马店？地产酒何以走不出河南？这是我们首要考虑的问题。怀揣着对地产酒的热爱和关注，我们采访了当地一些优秀的经销商，经过分析，大致有以下两个原因：
一、企业体制问题。这又包括资金和人力资源两个方面。资金，制约着企业先进设备的更新，以及生产规模的扩大。人力资源，则制约着技术的含金量，管理的优化与否等条件。所以企业要改制，要从这两个方面着手。
二运作模式。这些企业的运作模式比较落后，基本上还停留在60、70年代的状态。不能与时俱进，吸收引进先进的管理经验和市场拓展意识。
解决这两个问题固然重要，如果政府能加大扶持力度，更能相得益彰。众所周知，驻马店是农业大市，给企业酿酒提供了优厚的原料，但地方白酒税收较高，对发展起到一定的制约作用。
渠道概况
驻马店有三个比较大的批发市场，位于富强路的宏大市场主要以食品和酒类流通为主；位于雪松路铁路路东的贸易广场规模较大，但是相对来说酒类的批发商户较少；位于西三环的玉泉商贸城也是食品酒类的集散地。另外，文明路和解
放路天龙市场也是白酒商贾云集的地方，多数酒水经销商都位于此三个市场和这两条道路上。
在驻马店市区随处可以看到车体广告。如：宋河、白云边、老白汾、衡水老白干等都选择流动性强的公交车体作为对外展示的平台；金不换、金门高梁等少数品牌选择出租车的后窗上张贴宣传图片。豫坡的‘老基酒’路牌广告；而朗陵罐则选择交通护栏作为宣传载体。
驻马店市区大的商超不少，仅繁华的解放大道两侧就聚集了西亚德裕、和和百货和中原超市等多家百货和超市。这几个超市有的位于商场里面，有的规模较小，至多两家连锁店。上规模的大超市在驻马店有两家，一是本地的“爱家量贩”，在市区有十多家连锁分店，但营业面积都不大。另一家是来自许昌的“喜盈门”，在市区有5家分店，其中，位于乐山路温州步行街北的中心店堪称是当地商超之最，营业面积17000平米。
此地商超的费用有上升之势，单品条码费去年还是50-100元，今年就飙升至150-200元，以前许多连锁店对于老产品是免条码费的，现在也居然要起钱来。进店费有的高达12000-20000元，节庆费也都在3000元左右。
当地的酒店不多，上规模的有100来家，A类店有20多家，进店费逐年攀升。A类进店费是3000-4000元，今年升至5000-6000元，B、C类店以前可以免进店费，如今也要500-1500元的费用。当地自带酒水比重高达70-80%，而且新进入者也越来越多。新品有较大的操作空间，所以其促销员的工资比较高，许多促销员更愿意去推新品。当前的强势终端有天龙大酒店、熙和山庄、京都饭店、建苑大酒店、天意大酒店等。
市场分析
时至今日，驻马店的驿站作用已随着历史的发展而灰飞烟灭，但因此而保留下来的白酒消费习惯却一直坚守着，而驻马店人民的淳朴热情以及行色各异的敬酒令，更为白酒消费添色不少，再加上作为“天之中”的地理位置更是得天独厚。所以，驻马店市场仍是一个很有潜力的市场。
通过调查，今年的白酒销量相比于去年是有增无减的，但有一个现象值得关注，那就是：当问到市场消费情况时，经销商总会摇头叹气，淡季白酒销售不畅，甚至卖不动。而有些名烟名酒店开始摆放饮料和啤酒。
每到淡季，可以说各级经销商都不愿增加白酒库存，对市场缺乏应有的积极性，更甚者会将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况，要把产品向终端零售商层层转化并让消费者消化，真正实现促进淡季销售之目的，就必须厂商合力，携手做好淡季营销工作，这里首先指出经销商存在的一些原因：
第一、经销商没有充分考虑到自身的消化能力；第二、对市场的预测分析不够，导致盲目压货；第三、淡季来了才想我该怎么办？而没考虑怎样预防一下淡
季的困难；第四、没有开发新的销售渠道、充分挖掘和培育潜在客户；第五、对产品的信心不足。当然，无论厂家还是经销商首先我们在意识上不能把“淡季会淡”当成很自然的事，虽然产品与市场客观存在一些自然因素，但我们不能这么想，得从本质上改变这种观念，靠实际的行动去创造“淡季一样火”的局面。
第二篇：德州市白酒市场分析
德州市白酒市场分析
邀加盟，共创辉煌 ——老曲酿好酒?“老酒巷酒” “酒巷酒业”充分利用“会议式深度分销”模式，把市场重心下沉到乡镇,分销到乡村的销售和消费终端，继而达到真正的消费。“酒巷营销”模式，既重视品牌形象的塑造、终端市场的培育，又重视营销队伍的建设和市场运作的精细化管理。以达到品牌在市场竞争中的核心竞争力。-
在德州市白酒产品同质化非常严重的情况下，服务营销变得越来越重要。服务不是喊的口号，是实实在在体现在营销中的。一方面服务于客户网络，让更多的德州市商家能够感受到销售白酒所带来的利益、责任心、以及延伸的价值。另一方面，直面消费者的服务，这些服务贯穿于老酒巷的整个营销活动中，让消费者能够融入你的服务中，感觉到你的真诚。服务体系的建立不是一朝一夕的事，它体现出的是品牌的人文内涵，使它的附加值增大，国内其他行业有不少的品牌服务营销值得借鉴。
德州市白酒市场的特点
第一，白酒市场的销售渠道不段增加：人们消费水平的提高和人口的增加，德州市餐饮场所、便利店、小卖部也在不段的增多。德州市现在约有上万家餐饮酒店，有上千家超市及小卖部，及部分名烟名酒店、酒类经销商企业，这其中也包含了各郊区县的各类渠道。——信息报道酒巷酒业德州市市场观察。
第二，市场启动后受益巨大：德州市白酒文化的深入和中国白酒历史的远远流长，白酒文化市场早已启动，酒巷酒业的经销商（代理商）只需作好相关的销售政策和促销方案就可以直接受益。其中一方面是来自直接的受益，如德州市总销售额在千成至上亿。德州市的消费者消费比较理性，农村市场一旦接受了你的品牌就会有一个相当长的消费期，至于城市市场主要是自带白酒和酒店推销两种。另一方面品牌得到了很大的提升，为德州市市场的启动起到较强辐射作用。
餐饮行业是德州市白酒面对白酒消费群体最集中的地方，也是个品牌白酒直接面对白酒消费群体的最前沿竞争领地。由于餐饮终端行业的特殊性，这就导致餐饮终端是白酒企业的竞争焦点。而流通渠道则依靠其量和速度也是各品牌白酒的必争高地。
面对城市中高端白酒趋势的发展，2011年，必将会有越来越多的白酒经销商开始重视自己的销售模式，如同打仗要讲究兵法一样，而不再坚持以往传统的营销模式，也开始为自己寻找符合企业资源背景条件及品牌定位的营销理念及模式，以期待在竞争日益激烈的白酒市场上获得更大的消费认可和发展空间。
第三篇：张家口白酒市场分析报告
张家口白酒市场分析报告书
一、外来者居上的张家口市场现状分析
张家口位于河北省西北部，地处京、晋、冀、蒙四省市(区)交界处，是沟通中原与北疆、连接中西部资源产区与东部经济带的重要纽带。全市总面积3.7万平方公里，辖4区13县2个管理区，总人口450万。由于地理位置和常年气温偏低的气候形成了这里较为浓厚的白酒消费。市场状况：在山城张家口的白酒市场上百元以上的高档白酒在这里销量很相对不多，远小于同等级别的城市。相对来说河套、板城烧锅系列、四川泸州系列、北京二锅头系列等中低档品种销量见长，2008后期承德避暑山庄酒业也把张家口作为重点市场来布局攻打，东北的杂牌军也积极展开攻势。由于当地酒类销售终端的无序竞争，高额的终端进场费用和开瓶费负担，使白酒的市场格局与前两年相比已经发生了明显的变化。前两年本地酒在该市占有绝对的优势，其中以张家口老窖、张垣老窖、沙城老窖等为代表。而当前本地酒落后外地酒的市场局面，连年销量下降。并且外地酒大有占据的趋势，在外地酒的品牌中泸州老窖系列酒、河套系列、板城烧锅系列等当前表现得格外引人注目，在传统渠道中走量很大，而本地酒中目前只有张家口老窖的还略显一点优势，新型酒水企业华夏长城酒业张垣老窖系列正在寻求当地市场的一席之位，相信只要找到了市场的切入点“张垣老窖”品牌的建立，这个市场就一定会水涨船高！
当年有“塞外茅台”之称的沙城老窖已日落西山，仅保持周围郊县的部分势力流通低端白酒范围。究其原因，与地产酒在营销思路和
管理弊端存在很大问题，创新意识不强和当地政府有着直接的关系。
二、当地白酒市场的总体容量与营销机会
根据张家口地域、人口、既消费习惯张家口白酒市场实际年消耗量连年上升，目前张家口市白酒生产企业近20家，虽数量众多，但生产规模、生产能力却十分有限；白酒的品牌虽然达到了上百种，但由于品牌美誉度不够，真正能在全省白酒市场崭露头角的几乎没有。据张家口市酒类监督管理局的统计数据显示，截至目前，张家口市白酒企业年生产白酒约5万千升，全市年销售白酒量约8万千升，其中地产白酒销售量约3.5万千升，销售量不足全市销量的一半。所以说我们在未来的发展上应该加大酒水的自产自销，设定我们的销售目标和营销方式结合市场消费特征努力实现销售额的突破。
对企业的决策者而言，审时度势运筹帷幄才能决定企业未来；对产品的消费者而言，确保品质为我所需才会体现个体的需求，我们做一个企业弄一个产品实际上就是解决好需要与被需求这个时代问题。首先从企业这层面上说目标是打造一个品牌树立一种形象，其实是传递着一种文化；这种文化直接体现企业经营者的思想高度与气质的高度，对于我们酒水企业更是如实的反映了老板的态度，尤其是中国白酒企业在华夏五千年酒业文化的影响下折射出一种国人的内外的特性。这就归位到我们中国人的性格特征上，我们结合白酒来满足于国人的实际需求，所以说我们需要一种智慧方式也就是所谓的营销模式来解决好酒水的销售与市场问题。
这里我重点针对我们张家口白酒市场华夏长城酒业公司做出营销机会来快速扩张张家口市场河北省市场和国内市场的实际销量。根据目前我们必须从实际高度战略着手解决好本土市场的销售量，快速建立宣化市场为样板市场全力重点打造张家口市区标杆市场逐步实施周边区县外阜招商型市场。
1、采用积极打造张家口地产白酒第一品牌的诉求努力树立“张垣
老窖品牌”文化的传递以亲情、和谐、包容的心态战略赢得市场，高效先进的市场运营采用勾兑直分销模式把产品定位于差异化产品中低端发展，减少或避免同质化产品的恶意竞争。
2、逐步完善产品线的梳理和归类，完善“张垣老窖”品牌文化传
递全力实现中低端产品的市场销售量，实现产品利润最大化。
3、目前企业急需迫切提高营销团队的战斗力，打造一支“拉得出、打的响”的专业酒水营销队伍，更系统跟全面得与公司捆绑在一起，白酒的营销是系统的专业的我们需要专业人才做好市场调研、分析、方案制定既后期维护跟进等。
4、企业必须以信义为先道德为上坚持培养消费者的消费习惯和消
费忠诚度，以大局为重一直尊重市场优胜劣态的游戏规则，着手解决好当下市场与销售的实际问题。
5、市场的大格局是为大趋势服务的，我们还需从细节着手，小处
着眼，严格控制各项销售成本费用的投入和使用，使得投入产出成合理的正比，建立一个系统的财务支持和绩效模式充分调动人员的积极性。
三、中低端产品为我公司发展的主流战役市场
中低端白酒是张家口市白酒市场竞争最为激烈的部分。据专业酒水营销人士分析认为，张家口是一个三线城市，拓宽中低端白酒的销售渠道才是白酒市场的发展战略。现如今，人们的消费理念发生了很大变化，消费者需要一种能让自己都挡不住的理由来说服自己的消费需求过程，由于消费群体的多样化，想一招鲜吃遍天的时代已经不再。只要本土白酒企业找准自己的市场定位，不断提高白酒品牌的尊贵感、美誉度和亲和力在张家口市场上觅得一席之地并非难事。
全国性高端白酒的垄断让许多区域白酒品牌望其兴叹，但白酒市场也给中小类酒企以生存发展空间，地产白酒企业要想打造出叫得响的白酒品牌，应该多学习知名品牌的经营理念和勾兑方法，在做好产品质量的同时，更应灵活掌握营销技巧。
张旭博
2011-12-20
第四篇：2009湖南白酒市场分析
2009湖南白酒市场分析
湖南素有“唯楚有才”的美誉，是一个有着6700万人口的大省。湖南的酿酒行业以前有白沙液酒厂、常德酒厂、湘泉酒厂、回雁峰酒厂以及邵阳酒厂等“5朵金花花”。各酒厂门前也曾熙熙攘攘、车水马龙，门口排着长长的拖酒车队。但好日子一去不复返，曾经的5朵金花已经分崩离析，不是看不到踪迹就是物是人非。
湘泉推出的酒鬼酒于上个世纪90年代初在国内的高档酒市场横扫天下几经折腾直到2007年被中糖收购后才开始慢慢走上正轨；常德酒厂并入庐州老窖的旗下2007年末受茅台酒近两年畅销全国的影响，庐州老窖借常德武陵酒厂产酱香白酒的优势开始大举进军白酒酱香市场白沙液销声匿迹很多年现在又被重新捡起，虽然刚入市时声势浩大，大有席卷湖南的阵势但市场进展并没有想象中的快速，目前进入了持久战可谓前途坎坷：回雁峰酒厂和邵阳酒厂并入金六福旗下后倒是继续大放异彩尤其是邵阳酒厂的开口笑和邵阳大曲两大品牌已经成长为湘酒崛起的新的代言人占据了湖南酒市头把座椅。
一、各地市白酒品牌介绍
湖南有14个地州市各地酒水畅销品牌均不一样。外来品牌中庐州老窖系列产品(或者跟庐州老窖沾上边的产品)在湖南各地州的走货情况最好。像衡阳、郴州、永州株洲、常德、怀化甚至省城长沙等都是庐州老窖系列产品在唱主角，价格在30---100元/瓶之间的产品基本上被沪州老窖系列产品拔了头筹。
2006年还有一股外来品牌的风潮在湖湘大地蔓延：邻近省份的湖北白酒蜂拥而至。枝江大曲、稻花香像一对孪生兄弟一样如影随形地在湖南各地市场搅局。枝江大曲把邻近自己省份的岳阳市作为进军湖南酒市的桥头堡，通过大力度的运作。在岳阳稳坐了好几年的头把交椅，高峰时期年销售过3000万元成为岳阳中、低档白酒第一品牌。不过，随着沪州老窖自南向北的渗透以及湘窖酒业系列产品在岳阳的逐步崛起。枝江大曲在岳阳正逐步丢失阵地。
目前枝江大曲在益阳和常德来势凶猛尤其是在益阳，在把益阳地产品牌一一南州大曲挤落下马后2007年已经成为益阳中、低档白酒第一品牌的新代言人。而其它外来白酒品牌除了早已盘踞湖南市场多年的酒中酒霸还有一席之地外。其余的都是一些来势汹涌‘去无声息的品牌。
2007年大举进攻湖南市场的还有一个白酒品牌不得不提及—郎酒。郎酒的来势可谓凶猛。买店、专场、赠饮广告、人力推广等凡是白酒行业能够想到的手段郎酒在湖南2007年的酒市上均一一上演尤其是群郎战术“思想的践行似乎一夜之间湖湘大地到处就只能看到郎酒的身影。经过一年的推广郎酒在湖南同样进入了艰难的市场攻坚战，能否持久地坚持下来是考验郎酒能否在湖南继续发展的关键。
高档酒方面，茅台的走势近两年远远好过五粮液和水井坊，这源于茅台近两年的营销变化以及持续不断地控货、提价政策的执行。据经销商反映，这两年经销茅台都赚了钱不管是总代还是普通的零售商都认为茅台的利润空间要好过五粮液N倍。茅台的成功经验给我们有所启示：经销名酒和大家公认的价格透明的畅销产品一样赚钱，关键是看操盘者的指导思想和厂家的决心。
酒鬼酒被中糖收购后也是大举进攻湖南高档白酒市场，推出的新酒鬼酒目标锁定高端政务人士。在推广方面，为了加快新酒鬼在湖南政务人士中的影响力和点击率，酒鬼酒在湖南的重点市场召开上市品鉴会时，场场都邀请酒鬼酒所在地湘西州政府的领导出席协助推广，表明了酒鬼酒重回高端酒市的决心。但酒鬼酒最终能否重现昔日的辉煌，取决于酒鬼酒能否寻找到自己新的品牌定位并为之持之以恒地坚持下来。
地产品牌方面，邵阳酒厂在加入金六福的阵营后，借助金六福强大的资金实力和超强的营销功能，近两年都以翻番的速度直上云霄。开口笑已经成为湖南酒市中、高档白酒新生代代言人。频频亮相于湖南官方的政务接待用酒场合，如中博会、湖南省十运会、各地市党代会等，开口笑均是政府部门的指定招待用酒。金六福有意把开口笑打造成湖南高档白酒第一品牌，成为湘酒继酒鬼后湖南白酒市场新的“白酒名片”。目前的开口笑来势凶猛除主销市场邵阳、娄底已经是该地区中、高档白酒多年的第一品牌外近两年着力打造的衡阳、株洲、长沙、怀化等地区也是捷报频传纷纷登顶，成为当地中、高档白酒第一品牌。开口笑的主销产品一-15年开口笑在湖南已经成为继茅台、五粮液后的第三款畅销高档白酒产品，其销售形势已经超越剑南春和水井坊在湖南高档白酒的市场销量。
邵阳大曲品牌方面，其光瓶邵阳大曲以每年几百万件的销量继续领军低档白酒第一品牌的殊荣，而且其江湖地位越来越牢固。近两年推出的小瓶邵阳老酒更是把盘踞在湖南小酒市场第一品牌多年的酒中酒霸拉下“神坛”，在坐稳长、株潭三地市场小酒第一品牌地位后，2008继续追击酒霸的其它市场目前的邵阳老酒理所当然地已经成为湖南小酒市场第一品牌，成为新的小瓶酒市场霸主。
小瓶酒方面有一个现象值得提及，随着邵阳老酒在湖南酒市的成功受之鼓舞和影响，目前希望在湖南小酒市场分食一杯羹的白酒品牌越来越多，除了盘踞湖南小酒市场多年的酒中酒霸推出新的升级版小酒产品—92酒霸外酒鬼酒旗下的湘泉品牌也推出了自己的小酒，并重金操作。还有一些模仿邵阳老酒外包装的擦边球产品也纷纷出炉；地产品牌推小酒的就更多了，如郴州的东江湖、常德的武陵、德山等等，经过这么一搅和，湖南的小酒市场被大家挤得越来越大，喝小酒在湖南成为一种消费潮流。
二、“落难英雄”
湖南曾经是金六福、浏阳河这两个五粮液OEM品牌最为成功的样板市场，尤其是浏阳河，高峰时期在湖南市场曾经做到单品牌年销售过3亿元，树立了白酒品牌在湖南酒市淘金的标杆。后来的小糊涂仙、金剑南、一桶天下、王者风范、郎酒、宋河粮液、白沙液等新锐品牌在进军全国市场前都把湖南作为自己的演武场，掀起了一轮又一轮的白酒“龙虎斗”。湖南卫视更因其全国影响力紧次于央视而被许多白酒品牌选中，作为全国投放的招商台集中投放的白酒广告领全国各地省市卫星台的首位。现在的浏阳河。小糊涂仙、一桶天下、金剑南等品牌已经成“落难英雄“过去的辉煌没能在湖南续写，许多喧嚣一时的白酒品牌不是已经销声匿迹，就是在苟延残喘地苦苦支撑。
倒是金六福在稳定全国市场的销售和布局后，一个回马枪杀回湖南，借收购邵阳酒厂的东风把金六福这个品牌在湖南重新运作得风声水起，趁浏阳河近两年持续下滑后金六福这两年逆势而上，目前又一次成为湖南许多县乡市场的第一品牌，高擎的旗帜继续在湖湘大地高高飘扬。
之所以说它们是“落难英雄”目的就是希望那些受到挫折已经离开或者苦苦支撑的白酒品牌能够通过努力寻找到新的拓市方法，有朝一日东山再起像金六福那样重新杀回湖南，再度为湖湘人民上演精彩好戏。毕竟湖湘大地是一个很包容的地方，正所谓“一花独放不是春”百花争艳才能闹新春嘛!从目前的局面来看，浏阳河以其年份酒为突破口准备在湖南重新操作；酒鬼酒以新酒鬼为突破口准备重回高端酒市；武陵的酱香被庐州老窖重新定位准备上市操作衡阳的雁峰。通过2007年一年扎实的基础工作目前也成长为衡阳市场中、高档白酒第一品牌白沙液卷土重来，以长沙市场为破军之地其战争最为惨烈成功几率也最小。
三、湖南的酒店、商超情况概述
在湖南做白酒跟其它地方一样酒店的进场门槛之高一直是酒商心中挥之不去的阴影。省会长沙大一点的酒店专场促销费都在5万元以上，最高的酒店曾经也有被炒到三‘五十万元的。因为竞争的激烈目前真正的专场促销酒店越来越少一般是做同场或多场即一个酒店同时并存几个品牌的促销员。
买断酒水供应权在湖南各地的酒店也曾风靡一时但因其风险太大，鲜有成功的案例目前这股歪风慢慢被刹住。地级市场的酒店专场促销权费用一般在3-10万元之间，和省城一样。真正的专场促销酒店越来越少也是以同场促销居多。还有部分如株洲醋陵市场，一个县级市场把酒店专场促销费炒到20万元一个酒店等不正常现象继续存在。
随着国家加大对商业贿赂的整顿和监管酒店收取进场费被定义为“商业贿赂“后，酒店大肆收钱的风气在湖南有所收敛有部分信誉度好的酒店采取了结款扣点的方式解决进场费问题，这种方式得到了很多酒商的首肯。但这种方式对老品牌来说是利大于弊因为新品牌有足够大的利润空间支撑这种方式的运作；对老品牌来说，因价格透明不可能像新品牌那样给酒店足够的扣点，而酒店却是依据扣点的高低来决定谁的品牌上促销当然就有失公平。不过。这世界上本来就没有绝对的公平孰优孰劣还靠各酒商自己把握。
湖湘大地正在蔓延着一种现象随着国内几大啤酒巨头的较量越来越激烈由啤酒厂家不断抬升的酒店专场费正在推高酒店运作的风险，做了啤酒的经销商借助啤酒厂家强大的买场实力也顺带把自己经销的白酒品牌带进酒店这种模式的出现，给了部分白酒品牌机会，在为经销商带来利润、减少经营风险的同时，也加速了啤酒行业的风险。这一现象非常值得行业人士的关注和跟踪。
商超方面湖南本土的“超市老大”—家润多和步步高在湖南一直唱主角，在费用收取方面也比较符合湖南地方酒商的承受力。只是令人不解的是，酒店高企的费用投入这两年逐渐降低后商超的费用每年却在大幅度上涨。以堆头和端架为例以前只要出一点酒水就能解决的事情现在动辄几千、上万甚至好几万的费用才允许你的产品在超市里面打一个1米、1米的小堆头。更不用说还要承担那些进场费、店庆费、赞助费、海报费等名目繁多的杂费了。所以，依笔者之见来湖南做白酒，如果不是特别需要，前期根本没有必要去趟商超这趟浑水。外面过来的新一佳家乐福等更是杀人不见血“，费用方面的“狮子大开口‘’令许多白酒品牌忍无可忍。
四、主流价格
湖南的白酒市场价格梯次极为分明全国市场通行的价格两极分化在湖南不是特别明显，而是依阶梯形式分布。譬如低价位的产品集中在10元/瓶左右代表品牌有邵阳大曲光瓶、金六福、浏阳河的一、二星及酒中酒霸的三年陈酿；中档价位的产品在30一100元之间为一个梯队这个价格段的品牌比较分散也是各白酒厂家在湖南竞争最为激烈的一个板块主要代表品牌有庐州老窖系列、邵阳酒坊系列、枝江大曲的枝江王、稻花香的珍品1号等；中高端品牌的价格主要集中在100-300元之间代表品牌有开口笑、酒鬼酒、郎酒、剑南春、洋河兰色经典系列等，这个价位的存在和流行是钻了茅台、五粮液价格不断上涨带来的空缺高端品牌以茅台、五粮液为主角，价格在600-700元左右；2007的新锐高端品牌水井坊、国窖1573在湖南的表现一般但国窖1573的市场表现要强过水井坊；还有一个高端品牌在湖南必须提及，其市场价格高于水井坊和国窖1573，即湖南本土的—湘窖酒湘窖酒在2007年的湖南市场全面脱销，成为继茅台五粮液后在湖南市场表现最抢眼的超高端白酒品牌。
五、拓市建议
来湖南淘金的白酒品牌一是看中湖南市场良好的商业氛围和开放、包容的人文环境二是湖南在中南六省乃至全国市场的影响力极大做好湖南市场对全国有重大的标杆意义。笔者这里对选择湖南、看好湖南酒市的白酒品牌给出几点建议：
1、有备而战。你选择什么样的产品打湖南市场，你准备花多少时间拿下湖南市场7你是”全面开花”还是逐步推进；是先中心城市还是周边包围中心，了解湖南市场不代表就能够拿下湖南市场。你一定要有足够的准备要有备而战。
2、估好预算。现在做酒还指望像以前那样靠套经销商的钱做市场已经很不现实了就算你套到了经销商的第一笔款但接下来呢？你的预算是够打一个城市、一个地区还是整个湖南酒市，如果你的预算只有2000万元我建议你失选择两个地级市场做做。2000万元你就是做长沙也会血本无归。不是我恐吓你，而是前提是你能够在所运作的市场上长期生存下来。对那些纯短线操盘手而言本条并不适用。
3、确定目标。上文说过湖南的整体酒水容量有限，你希望像开拓北方城市那样，一年下来能够迅速形成几千万、上亿元的销售规模是不可能的。开发湖南市场需要脚踏实地更需要符合市场实际的销售目标。这样的目标实现起来较为容易也会增强你的信心，让你觉得湖南市场给你真正的回报了。
4、广告陷阱。湖南卫视的影响力大，自然收费也高在湖南打广告并非选择湖南卫视最佳而对那些有心在全国招商的白酒厂家来说湖南卫视倒是一个非常不错的风向标。湖南这两年的地产发展火爆，房地产广告占据了白酒广告很多的资源广告价格一再上涨又增加不少白酒经营、拓市的风险。建议一开始的投放个部集中到地方待市场形成真正的需求后再在湖南经视等地方强势频道煽风点火。自然会起到一触即发的效果。
5、领军人物。操盘湖南市场当然需要对湖南市场通盘了解的人。这样的人在湖南有很多，但也是可遇不可求。找到这样的人后就需要给人家充分的自主权，湖南人不喜欢“管家婆“管太多，也不喜欢一个决策总是迟迟定不下来只要是论证可以执行的事就要讲究速度制胜。都说白酒是一年喝倒一个品牌你总不希望等品牌倒下去了才想到新的花样吧？
6、要有耐心。做市场有耐心能够沉得住气的品牌在湖南均占有了自己的一席之地。如庐州老窖在湖南市场历经七年煎熬才修成正果陆续成为湖南好几个地州市的中档白酒第一品牌如茅台在湖南市场一直被五粮液压制的情况下，锐意革新埋头于关系营销，这两年终于超越五粮液成为高档白酒的“霸主”。如地产品牌开口笑、邵阳老酒等把自己的根据地市场建设得如铜墙铁壁般碉堡样轻易不更改自己的拓市方向。最终成为地方酒市新的“霸主”。
总之，以笔者之见做湖南市场若还指望像前几年那样一上阵就博得个满堂红是不现实的只有沉下心来把自己融入湖南通过两三年的持续投入和培育才有可能掘到自己理想的金矿。
第五篇：白酒市场分析报告1
白酒市场分析报告：老榆林白酒品牌进军战略布局
农村市场分析
1、区域分散造成品牌分散;贫富分化造成品牌分化。农村市场的集中度比城市低，甚至一个乡镇热销一个品牌。这对导入人们心中有影响的品牌是个不错的竞争环境。
2、白酒消费时机相对集中;进货频率相对市区要低。终端进货频率大多保持在每周或每半月一次，且每次的进货量较少;
3、乡镇二批较为强势：乡镇市场的白酒销售一半是由二批完成的，农村红白喜事用酒绝大部分从二批商处直接购买。另外，二批商对终端进货品种的选择影响也很大，这直接关系到产品在当地的销量。尤其在偏远的地区更是如此。大多数终端的货品直接由二批商直接配送到家;
4、“囤货式”投资成为一种盈利模式：乡镇市场与城区相比，投资渠道比较少，导致投资形式比较单一。二批商和终端老板一般会在订货会上囤积一定的产品作为短期的投资行为。渠道商的这种行为将成为白酒企业关注的盈利模式之一;
5、消费者接受产品信息渠道较为单一：乡镇消费者了解产品信息是通过门头广告、墙体广告或者通过终端老板的推荐。口碑传播成为得到相关产品信息的主要途径之一;
6、乡镇意见领袖领导消费：在乡镇市场，一些村干部、乡村教师、终端店老板的白酒消费对他人的白酒消费影响很大，做好这些意见领袖的公关工作将是快速打开农村市场的一个捷径。
7、农村红白喜事用酒的引导效应：在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，一般的白酒品牌会抓住这个机会进行白酒促销活动。
8、终端老板对新产品的推荐成功率高：由于终端的经营幅射面较窄，许多顾客与老板非常熟悉，难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个“意见领袖”的角色。
模式是企业根据市场特点和自身情况，保障执行的一种思想和工具。因此，中低档酒乡镇市场营销模式的核心策略是：
1、抓大放小：
以重点乡镇为中心，主抓乡镇二批和重点店建设，然后逐步向周边农村市场辐射。
2、点面结合：
启动乡镇市场核心终端，结合企业在农村市场的品牌宣传，带动整个农村市场销量的提升。
以180元/件的产品在县城的乡镇市场销售为例。中低档白酒乡镇市场营销要素一览表：
第一、“乡镇工程”实施关键点
•目的：主要目的是为建立良好的渠道网络基础，把经销商、零售商、广告三者进行有效的组合，加强企业品牌宣传，为产品的上市做好宣传准备。
•主要形式：
在目标乡镇市场寻找1家核心分销商、2家门头店、4家形象店
制作门头喷绘广告。
门头广告要求简洁、易懂，终端店名不能影响广告画面整体效果
门头店必须具备以下几个条件：
店面要求有一定的规模，在当地具有影响力
门头广告所发布的位置不能有物体遮挡
形象店的主要宣传方式为产品陈列，张贴海报，产品堆头等。
•费用预算：每个乡镇的门头费用为：50元/平方米×4平方×2个=400元。每年的陈列费用为：2瓶/月×4家店×25元/瓶×12个月=2400元。费用总计：2800元。
第二、“百家特惠店”实施关键点：
•目的：
增加终端老板推荐的积极性。
树立样板市场，成为区域扩张。
•对象：乡村的核心终端
•形式：(限店限量)
每县的乡镇村挑选100家有带动作用的核心终端。
每个零售终端每月享受进货十赠二的优惠，每月超出部分顺价进货。各终端不得私自窜货，发现违规者取消参与活动资格。
•宣传方式：门头、品鉴会、终端商口头传播。
第三、“每月一会”实施关键点：
•目的：借助活动搞好客情关系，树立企业的良好市场形象，维护企业和终端商良好客情关系，提升终端老板对产品的推荐率;激励终端二次进货，防止首轮铺货活动后终端出现断货情况。
•渠道：酒店、流通全渠道。
•形式：每县挑选100家(每村一家)有带动作用的终端。每个月组织各零售商到酒厂参加品鉴会。每个终端只准派出一名代表参加、出现窜货情况的终端取消参会资格。品鉴会标准为10人/桌，300元/桌。品鉴会时间定为每月的月底。
•宣传方式：海报、易拉宝、条幅、终端口碑传播。
•费用预算：各县每年的品鉴会预算：300元×10桌×12个月=36000元。第四、消费者促销：
消费者促销(之一)——县乡村意见领袖
•目的：
建立县、乡、村 三级意见领袖数据库
提高意见领袖的推荐本品的积极性，强化口碑传播的效用，给终端带来销售信心。
•对象：乡镇干部、终端店老板等
•内容： 每月定期对意见领袖进行拜访，召开“一桌式品鉴会”，并进行赠酒和产品宣传。
消费者促销(之二)——事宴营销
•目的：(婚宴、寿宴、升学宴)事宴市场存在促进流行的传导效应，酒水企业运作事宴市场可以在短期内提升销量，同时使产品品牌得到有效传播。•对象及政策力度：
消费者：两桌送一瓶
终端店老板(事宴理事)：一件送一瓶
•执行要点：
价格设计以终端进货价格为准;
领取提成必须以实际回款为准则，谁联系谁负责回款，负责客户服务跟进;促销活动内容各地市场根据自身状况确定，但力度保持在方案确定范围内;事宴用酒费用核销时必须出具活动当天现场照片。
•备注：事宴营销的关键是“一买两送”;即，消费者购买时，赠品要兼顾消费者和烟酒店老板两个环节。
消费者促销(之三)——随盒内配
在新产品上市或者新市场拓展的时候，针对消费者展开适当的促销活动，可以提高消费者的自点率。
“得三四级市场者得天下”。老榆林酒现在正处于人们消费迷茫状，不能确切掌握自己的消费情况，且乡镇市场也是人们经常忽略消费的地方，我们品牌的成长性就像中国国家一样，正处于发展时期，实施农村包围城市引领消费“势在必得”。我们有我们的根基特点2016年的白酒市场需要低投入，高效能的营销模式，乡镇消费正是符合我们当前的发展 乡镇市场有很大的发展空间。
市场部李平2016年7月1日
老榆林酒市场分析报告
市场部
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