浅谈整形美容中小型机构营销出路

第一篇：浅谈整形美容中小型机构营销出路

没钱或广告受限制，整形机构还会做营销吗？

——浅谈中小型机构营销出路

·没有钱，怎么做营销？ ·广告被限制，怎么做营销？ ·营销是不是就只有广告？

·广告与广告之间的竞争，优势有多明显？ ·营销总监，到底要做什么？

在开始写正文的时候，我提出这些问题，应该目前很多老板和营销总监在考虑的问题。昨天跟重庆一个营销总监聊天的时候谈到，重庆医疗广告已经开始严格限制，这当头一棒，让原来依赖广告的机构，出现的运营危机。前几天北京曹谊林院长在北京举办的会议上，一位美国回来的参会教授提到，中国的医疗美容行业太商业了，市场是越来越大，“品牌”越来越多了，但是，整形技术一直都没有多大突破。全国都在包装韩式技术，将韩国的整形技术在韩国之外再次提升到另一个高度。韩国在抢占中国市场，很多机构还没有任何察觉。一旦中国政府和韩国政府达成共识，开发市场，那么中国的整形机构你还有多大优势呀。

商业炒作，一直是中国医疗美容的最有效出路，非常多的大型机构依靠炒作做得相当成功，依托强大的资金后盾，并购、开点不断扩大自己的连锁，开始组建形成自己的整形帝国。同时，也正是大机构的炒作，将韩国技术不断推升为中国整形美容行业的顶尖技术。一夜之间所有整形机构争相模仿，人造美女、韩国技术，后来的真人秀等等都依靠大量的资金来运作，代价相当庞大，但是效果也是非常明显。可是，对于那些没有钱做广告，又或者广告被限制了之后，我们还有什么方法让整形机构业绩保持稳定增长。

我提出了一观念“医疗美容行业在未来的一年内，将进入资源运作时期。整合资源，将成为行业竞争的另一个焦点。”

什么是资源运作，什么是整合资源，整合什么资源？

资源运作用海尔老板张瑞敏的一句话来定位非常准确：“你手上有了别人想要的资源，你就可以调动、利用、支配别人的资源。”关键是你手上有什么资源是别人想要的，你又需要什么资源。懂得了资源运作，很多东西，不用花一分钱，就能够做得非常好，甚至做到上市。因为蒙牛集团牛根生就是一个整合资源的高手，蒙牛之所以能成为今天年产值几百亿，跟整合资源有非常大的关系，在这里我们不过多解释他怎么整合资源的，我们来看看蒙牛的四个98%：

品牌的98%是文化、经营的98%是人性、资源的98%是整合、矛盾的98%是误会！

非常经典的理念，其中“资源的98%是整合”这个值得我们深思。我们在运作整形机构的时候有没有整合过资源，整合过那些资源，整合的效果如何，我们是不是坚持和延续了整合资源的理念。又或者，我们是否真正理解和执行了整合资源的理念。

蒙牛可以牛到连员工的生活都靠整合资源来完成，而我们能够为员工解决房子、车子问题吗？我们又是如何留住核心员工，如何做到人才流动率最低？

营销不单单是广告，我想这点很多人都知道，所以才有后来的，美容院合作、网络优化、杂志等等相应的营销形式出现。其实我们尝到了甜头，美容院合作我们成本最低，我们可以给出25%左右的提成，因为我们这种顾客成功率可以保证在95%。所以就开始了疯狂的合作，我记得在广州的时候，每家机构手上都有上千家美容院合作。更有一家叫“伯明翰”的整形机构，在全国至少有上万家合作机构，其中旗舰店不下千家，顾客消费都是几万甚至几十万的项目。很多机构开始互相效仿，但是往往结果不尽人意。

营销，在我的概念他是两个层面的意思，一是经营之道；二是销售之道。而作为营销总监，一定要有具备经营管理和销售的能力，不然这个营销总监只能是两者其一也。要么做经营主任，要么是市场或者企划部主任。一个机构的营销总监能力好坏直接决定了这家机构业绩成败，这个岗位相当重要。所以我建议整形机构的老板，价值低于3万工资的营销总监最好别用。经营主任1万+销售总监1万，用1+1大于2的概念来说，营销总监的待遇定在3万比较合理。而且现在具备这两者合一的营销总监，如果有的话，千万别放过，不计代价。因为工资只是他为你创造业绩的百分之一不到，本来就非常短缺，如果没有合适人选，宁缺毋滥！从这个角度来考虑的话，营销总监不是每家整形机构都需要配备的角色。

今天跟一个朋友聊天，说道了资源运作，在房地产、体检等行业已经非常风靡，而且相当成功。但是，在整形美容资源运作现在才刚刚开始，并且没有一个固定模式和成功模式。如何做好自己的资源整合，目前也是一个研究的课题。在这里我提出自己的看法，希望能给大家一个启发。

说道“整合资源”，到底整合哪些资源呢？

·自然资源 ·社会资源 ·客户资源 ·行业内存量资源

整合资源的形式有哪些？

·联合促销 ·异业经营 ·混业经营

整形美容医院需要整合哪些资源？

高端化妆品、美容美体中心、摄影公司、演艺吧、咖啡厅、西餐厅、瑜伽馆、健身中心、高档生活用品、大型超市商场、形象造型、美发连锁„„

知道自己想要整合的机构有哪些？你手上具备整合条件的机构有哪些？从这些机构想要得到哪些资源？你有什么资源是她们要的？你没有她们想要的能不能创造资源，又或者能不能嫁接资源？用什么方式跟她们进行沟通？如何做到资源占有的唯一性？

这些问题解决了之后，你可以不花一分钱就可以做到比你现在好几倍。而且这些方法和技巧，我已经说过，行业内没有固定模式，也没有很成功的模式？需要的就是创新，因为整合资源本身就是一种创新。在这次南京的会议中，我会根据其他行业得到的整合资源案例，以及我操作的整合资源案例，如大家一起探讨和分享成败原因。希望对我们整个行业能够有更大的帮助，也希望出席会议的行业朋友能够学到知识，回去以道御术；交道朋友，祖国处处有亲人！

第二篇：美容整形现状

1现象

医院整形科室外包给投资人

解放军309医院整形美容中心的贾主任指出，目前，我国整形美容界的规范性整体来说仍比较差。“整容行业容易产生暴利，我国对整形手术的费用是没有规定的，而是让医生自己感觉着收。”贾主任说，不同医生、不同资质的收费差别很大。比如一个双眼皮手术，有的医生只收1000元，有的可以收到1万元。

因为这种暴利，吸引了很多不懂医的人来投资做整形美容，很多医院的整形美容科室、中心都外包给了投资人。“比如，有的福建人最早做性病治疗等赚取了第一桶金，看到整形美容行业的暴利后，他们又拿钱来投资整形美容医院。”一位整形美容方面的业内人士估计，约有80%至90%的整形美容医院被福建人承包。“我们整形美容中心成立时，还有七八个福建人想谈合作。”

2现象

不少整形医院无固定医生

“国家鼓励发展民营医院，这个想法好，但并没有做到很好的规范。”解放军309医院整形美容中心的贾主任表示，卫生部针对整形美容的相应法规很少，光靠行业性的约束，其效力比较弱。因此，一些不正规的整形美容医院没有固定的医生和护士，都是走穴的“医护班子”。

“我知道的一个医生，就是 空中飞人。这个医生只做下巴的整形手术，一台手术收2.5万元，一天最多能接下10台手术。”一位业内人士说，还有的整形美容医院或科室用的是没有相关执业资质的医生，非法行医。更有甚者为了节省成本，连固定的场所都没有，直接到旅馆或消费者家中注射抗衰老的干细胞、肉毒素等。

3现象

门诊医生和手术医生分开

该业内人士还表示，投资方和医院合作做整形美容中心时，运作模式发生了变化，会带来一系列问题。

他解释称，按道理，咨询医生和手术医生应该是一个人，因为这样医患之间才能交流得透彻。此前，整形美容中心也的确这样操作过，但因为医生知道一些整形手术有风险，他们在最先和病人接触时，就会和消费者把这些风险谈得很清楚，结果就是，一部分消费者打消了整形的念头。

“为此，一些不正规的整形美容科室开始转变运营模式，将门诊医生和手术医生分开。”该业内人士称，门诊医生由于最初接触消费者，可以帮助招揽生意，但这些人往往不是医生，或不是整形专业的医生。他们在接触消费者时，经常会把整形手术的效果说得天花乱坠，但却隐去手术风险。与此同时，手术医生却没有过多了解消费者的情况。这种情况打乱了医生和消费者之间的沟通，容易产生纠纷，发生事故。

追访 美容医疗机构标准正在修订

11月5日，卫生部第一次就医疗整形美容发展问题召开会议，卫生部副部长马晓伟指出，目前我国医疗整形美容机构良莠不齐，仅有部分机构的专业资质达到了相关法规规章标准。医疗整形美容手术事故投诉率高，成为医疗事故的重灾区之一，行业内医患矛盾比较突出。而近几年，政府对医疗整形美容行业发展的支持力度不大。医疗整形美容行业在个别地方监管工作薄弱，甚至处于放任状态。

马晓伟透露，目前，卫生部医管司正委托中国整形美容协会制订《医疗整形美容连锁管理办法》。另据介绍，卫生部正在加大对医疗整形美容行业的监管力度，将制订整形行业发展规划纲要。昨日，记者还从中国整形美容协会获悉，卫生部医政司正委托协会修订《美容医疗机构、医疗美容科(室)基本标准(试行)》。(本文来源：新京报)

第三篇：毛泽东思想对整形美容机构营销策划的启发

毛泽东思想对整形美容机构营销策划的启发 整形美容机构营销战略要实现从价格竞争导向向客户价值导向的转变，贴近再贴近你的顾客。所谓“二流企业卖产品，一流企业卖思想”，毛泽东思想的很多精华，都可视为营销宝典。

毛主席语录1.首先“星星之火，可以燎原。”

——曾记得在井冈山最困难的时期，一位后来背叛了毛泽东的亲密战友提出来自己对革命的怀疑，他讲到：“红旗到底还能够撑多久？”毛泽东在回信中坚定的告诉他“星星之火，可以燎原”。所以，我们要从区域性品牌发展成为省际品牌乃至全国性的品牌，企业就必须要有宏大的愿景和必胜的意志。请参考老裴的这篇博客：《医院营销策划裴纲新解：为什么医院也要有理想》大家可以了解一下

毛主席语录2“谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是革命的首要问题。”——不要幻想把你的产品卖给所有的人，只有找到你的目标消费者，产品才能成功。那么我们如何寻找我们的消费群体呢？这就要求我们的管理者和销售策划人员去出点子、出策划、推广出许许多多的活动来把它做好。

顾客定位要差异化：目标顾客群定位差异化的过程正是企业不断发掘顾客需求，通过对目标顾客的消费态度、利益追求、生活方式、心理特征等进行生动的交互和响应，从而更准确的切入市场的过程。竞争白热化的市场并非如铁桶一般无一丝缝隙，因为顾客需求差异的存在，市场总是可以发掘出来的，而“差异化”就是赢得市场、出奇制胜的“法宝”。

针对这些人群，分析顾客需求欲望和消费能力，通过分析入手，从易到难，深入营销。顾客对选择机构的过程分为五个层次：产生消费欲望—具备消费能力—了解自身缺陷—相信整形美容—急需改变自己。通常顾客消费冲动都需要一定的条件，而每增加一个条件顾客群的规模和数量就会减少一些。也就是说具备所有条件的就是金字塔顶顾客，誉为上层顾客，这种顾客最好开发，但是数量最少。最低层的就是只有消费欲望的人，但是这种人受很多条件的限制，所以这种人是最难开发。在实际营销过程中就应该从易到难，不断深入营销。毛主席语录3 “一切反动派都是纸老虎。”

——再强大的竞争对手都有软肋，再成熟的市场都有缝隙，只有在战略上藐视竞争对手，才能在战术上战胜对手。

整形美容区域市场决定了你的目标消费群定位。寻找到目标消费群体范围后，就需要深入分析该群体，找到精准消费顾客：首先，确定销售区域；其次，了解目标顾客的人文特点；然后，分析目标顾客的心理特点；最后，锁定目标预想顾客的行为特征。

毛主席语录4“为人民服务。”

——“销售一切都是为了爱”。只要视消费者为上帝，消费者才能产生“雷打不动”的品牌忠诚。有这样的精神，就能产生积极的销售结果。对我们的顾客，首先要细分市场，确定开发顾客的次序，使营销更有针对性。整形美容是一个特殊的行业，顾客也非常复杂，大致可分为七种人群。

1先天缺陷容貌修复型

2缺乏自信心理障碍型

3职业需求自我提升型

4产后修复感情危机型

5时尚消费追求完美型

6年迈衰老还老还童型

7综合需求型

针对这些人群，分析顾客需求欲望和消费能力，通过分析入手，从易到难，深入营销。顾客对选择机构的过程分为五个层次：产生消费欲望—具备消费能力—了解自身缺陷—相信整形美容—急需改变自己。通常顾客消费冲动都需要一定的条件，而每增加一个条件顾客群的规模和数量就会减少一些。也就是说具备所有条件的就是金字塔顶顾客，誉为上层顾客，这种顾客最好开发，但是数量最少。最低层的就是只有消费欲望的人，但是这种人受很多条件的限制，所以这种人是最难开发。在实际营销过程中就应该从易到难，不断深入营销。

毛主席语录5.“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的。”

——军队的决定因素是人，营销的决定因素是品牌，没有强大的品牌，利润是暂时的。

毛主席语录6.“战略思想要长久，战术思想要常变。”

——这也许更符合当今的营销市场吧！营销战略是根本，营销战术需要动态调整。

1.形象跟别人不同

医院的形象本身涉及到医院人文、技术设备、标示颜色、特色服务、专家团队、品牌联想等多个方面。形象方面的差异化创造过程，可谓“水无常势，兵无常法”，不同医院获得成功都不一样，但都各有千秋。与目标顾客群定位需要依赖市场调查和精确的数据支撑相比，形象的差异化更多地需要凭借对市场的敏锐嗅觉和直觉。

形象方面的差异化不仅可以使医院在激烈竞争中脱颖而出，而且对于医院的品牌塑造有着重要的意义。在医院的营销手段中，品牌形象起着引领顾客品牌认识系统的作用，医院能够通过与众不同的形象强化顾客对其品牌的意识，从而影响顾客选择医院的决定。独特的形象不仅可以给消费者带来感官上的享受，其所内含的心理暗示作用则可以引领消费者对该品牌的认识，这正是营销所要达到的效果。

2。市场推广跟别人不同

有了准确的目标顾客定位、品牌形象的差异化，最终就是市场推广，市场推广也需要延续差异化理念，“出其不意，先发制人”。营销起到的作用，就是提高医院的知名度，深入营销可以达到提升医院美誉度的作用，情感营销可以使顾客对医院产生忠诚度。口碑的影响才是医院生死存亡的关键，营销的努力就是要塑造良好的口碑。“酒香不怕巷子深”的古老“箴言”早已被人们所摒弃。在宣传、广告铺天盖地的今天，别出心裁的市场推广手段往往可以起到改变市场游戏规则的作用，使弱者得以挑战强势品牌，反败为胜。

中小型整形美容机构的营销差异化可以根据： 广告宣传的差异、渠道营销的差异、促销方式的差异、售后服务差异，通过这四个差异，形成医院自己的特色营销，延续和坚持是成功的关键。

中小型整形美容机构，从资金、规模、人力、社交等方面都会有一些困难，想要在如此竞争激烈的情况下，立于不败之地，除了坚持“差异化”竞争路线，其他都行不通。毛泽东思想中的很多语言，都是朴实无华的，但却蕴含着极深的哲

理，这就是“大道至简”。毛泽东思想是一门哲学，也是方法论，营销的应用只是其应用的一种方式。我们要能够活学活用，学以致用。充分学习毛主席的策划思想，认清自己优势和劣势，看清自己的机会和威胁，找准目标消费群，确定品牌特色，坚持营销差异，就一定能够走出一条属于自己的路。

第四篇：海南XX整形美容医院营销推广策划案

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海南东湖整形美容医院营销推广策划案

赵慧女士在海南省博士•院士产业促进会策划部工作期间，策划和主持运作的项目。应用：

适用于医疗卫生及整形美容界的整体营销的宣传，特别是在应对政策性角度倾斜的不利

形势下的企业有一定的借鉴作用。

内容：

改革开放以来，中国整型美容医院如雨后春笋般的涌现出来，长期的广告大战使一些具

有品牌特色的医院也淹没在广告的硝烟中，给顾客照成了视觉混乱，难辨真伪的现象，加上

海南省相关主管部门对医疗广告的限制，使得该行业的营销宣传举步维艰，更谈不上建立品

牌效应。

面对上述难题，本人认为，应该做到“三法则”，就可以在行业中脱颖而出。“三法则”即“曲

径通幽法”、“仁爱至胜法”、“联动发展法”。“曲径通幽法”，就是在面对不利的政策因素下，以挖掘资源优势和资源差异为导向，在宣传手法和主题探索方面有所创新，以别具特色、独

树一帜的宣传形式和表现手法，达到吸引读者、吸引顾客赢得市场的目的。“仁爱至胜法”，就是将“仁爱”的理念贯通于策划案的始终，与当时当地最具轰动效应的公益事业相结

合，以树立良好的公众形象，建立良好的社会口碑。“联动发展法”，就是与顾客建立友好的关系，让客户影响客户，让客户带动客户，达到联合互动，共同发展的效果。

本策划案就是针对海南东湖整容医院营销宣传策划案，运用了“三法则”的创新思路，使宣

传突破了环境的束缚，打破了同业常规营销模式。首先，“曲径通幽法”就是在上级部门严

格限制医疗广告的背景下，深入挖掘主题，曲折地、创造性地采用了大型系列纪实文学的手

法，使多家媒体予以全文转载，达到了意想不到的效果，变不利为有利，变被动为主动，同

时也创造了“三个先例”即海南各行业企业（系列）报道被多家媒体转载的先例！创造了全

国同业宣传方式和表现手法的先例！也创造了全国同业将审美力、文学表现力与策划力相结

合进行对外宣传而产生广泛影响的先例！其次，“仁爱至胜法”就是借助当时媒体较具影响的“《关于加强青少年思想道德教育》”和“《孩子，为了我们的孩子》”的主题系列研讨，因

势利导，突破性的推出了长期为特困唇裂儿童进行免费整形服务的项目，在社会上获得极大的好评。最后，“联动发展法”，就是借助海南省经济发展联合会等社会团体组织的力量，通

过开展多项系列活动，如会议、旅游、节目、沙龙等形式进行宣传，形成了一大批固定的顾

客群体网络，然后再通过这个网络形成新的客户群体，开发新的潜在市场，达到环环相扣，联合互动的效果。经过“三法则”的营销推广活动，使得海南东湖整形美容医院就诊人数增

加了20%，利润增加了18%，为打开全国市场奠定了基础。

案例：

2004年3月，赵慧女士在海南省博士•院士产业促进会策划部工作期间接手策划、主持了该

项目，首先是对该项目的所有信息资料进行了认真的整理，主要情况有如下三点：

一、长期以来，整形美容行业千篇一律的广告铺天盖地的绕乱了人们视线，让人们难辨真伪，难分上下，而同时，大量技术水平存在不足和卫生条件不合格的整形美容中心也参差其中，造成了一些毁容案的出现，对此，相关部门予以了高度重视，开始限制整形广告的发布，使

得当时的外科整形美容业内呈现一片冷落景象，海南东湖整形美容医院也受到了广告的冲击

和形势的威胁而陷入困境。

二、整形美容业是基于医疗和美容之间的行业，是修复人们生理缺陷和先天不足的行业，其手术费用较为昂贵，使一些贫困家庭的顾客和患儿则难以接受，而收费医治是医院的常规

制度，能为顾客患者提供长期免费项目服务的在全国也极为少见。而一些美容院为了吸引顾

客，偶尔赠送给顾客一次免费美容消费卡，顾客前去消费时，服务小姐一大堆的美容产品和

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美容项目的极力推介，也让顾客“免费”消费变成了付费消费了。

三、由于各行业受着传统营销模式的影响，整形美容业也是守株待兔式地等待顾客上门，市场没有得到充分的开发和利用。

通过上述整理，本人进行了分析和判断如下：

第一、整形美容业是一个充满竞争和挑战的行业，要想吸引全国各地的顾客必须打造自己的品牌，推出整体形象，在宣传形式上有所突破，以吸引顾客，扩大市场。在具体操作上，需打破传统广告宣传模式，采取新的宣传方式和表现手法，以避开==的广告限制，同时给人耳目一新、别具特色的感觉，以吸引读者和顾客，达到独树一帜、标新立异的目的。通过系列报道，让读者和顾客了解到东湖整形美容医院是一家海南省最早成立的权威性整形美容医院，是目前海南省规模最大、档次最高、技术实力雄厚和服务设施先进并获得多项殊荣的“放心美容医院”。

第二、行业的不规范甚至不仁爱，使整形美容业形象越来越差，需建立品牌形象。第三、整形美容行业经营方式简单而又被动，市场开发尚处初级阶段，需要整合客户资源，以充分培育市场。

通对上述三项分析、判断，我最终提出了三项策划思路。

一、“曲径通幽法”：就是避开==广告限制，以事实说话，打造出真正的行业品牌，需要采用新的创新宣传方式，采取人们喜闻乐见的新颖独特的宣传形式，即以系列纪实文学报道的形式替代常规的硬广告的宣传方式，综合了纪实性和文学性、生动性和趣味性相结合的文学表现手法，给人以耳目一新，引人入胜的感觉。

二、“仁爱至胜法”：就是结合当前形势，关注少年儿童，因势利导的将社会公益概念带入了整形美容行业的营销模式，推出了长期为特困唇裂儿童做免费手术的服务项目，以社会效应赢得经济效益。

三、“联动发展法”：就是借助社团组织的优势，发动人脉关系，组织活动，借势推出东湖整形美容医院的品牌形象，增加经营者与客户之间的情感交流，赢得顾客的信赖和好评，逐步建立网络关系，实现联动互助、协调发展。

在该院的项目决策会议上，我做了专题推介，解释了“三法则”的可行性，首先我详细的阐述了项目所处的大的背景，并分析了各大背景对于该院的优劣势及机会与威胁，在此基础上，创造性的提出了“三法则”，从“曲径通幽”、“仁爱至胜”、“联动发展”三个方面切入，可有效地改变该院所处的劣势地位，可以借此发掘其优势，宣传该院的经营理念，突出品牌特色，并从根本上突破传统的宣传营销模式。经过多次反复的讨论，方案终于得到了与会人员一致认可，并委托我主持实施，具体实施如下：

首先，为了达到曲径通幽，异曲同工的效果，在“三•八”妇女节这个倍受社会、媒体都关注的曰子，本人在海口晚报上以半版的篇幅发表了唯一一篇反映女性在海南发展建设中取得显著成就和做出突出贡献的作品：《巾帼中飘然走来了塑造美的使者——记海南东湖整形美容院院长陈洁女士》的纪实文学报道（这是笔者在新世纪四个“三•八”妇女节之曰占据了两个媒体的两个“三•八”特刊的大块版面），以文学性较强的笔法，介绍了该院的创业发展史和陈洁院长走过的艰辛的创业历程，展示了东湖整容院的整体品牌形象，给读者以全新的视觉和强烈的情感振憾，在读者和媒体中引了一定的反响，纷纷打来电话咨询并表示节曰的祝贺。以至当天近百名的读者顾客涌入了该院，达到了众星捧月的效果。接着，又推出了海南东湖整容院纪实文学报道系列之二《掀起整形美容的盖头来》及系列之三，采取了独特的文学表现手法，打破了传统的报道的表现方式，以讲故事和镜头回放的形式，对前来进行整形美容手术的案例进行了深入的挖掘和描写，表现了该院整形美容医师的一流技术实力和一流服务设施，排除了顾客对整形美容的忧虑，并站在一定的高度，揭示出整形美容对人南京网站优化 http://www.xiexiebang.com 南京网站推广 南京网络营

们的心理健康、工作生活、家庭幸福所起到的作用。因其形式新颖，文笔独特，被多家媒体全文转载，在七月份于海口举行的“2004年中国中西医结合美容学术交流大会”期间，得到了专家的好评，被认为：“不仅读者爱看，顾客被吸引，连同行业都被吸引了，而且表现形式和手法在同业对外宣传中尚属先例”！使该院在同业中建立了威信，促进了同业间的长期合作。

其次，在一切都以经济为筹码的现代生活中，仁爱更是一种被人们所推崇的理念。做为一家专业的医疗整形美容医院，“仁爱”更是一个使其根生立本以及永续经营、长足发展的根基所在。因此在报道宣传中，推出了免费为贫困唇裂儿童做修复手术的长期服务，获得了良好的社会口碑，在当时大力提倡的关心少年儿童的主题背景下，推出这一举措，无疑是为了少年儿童健康的成长，培养成国家合格人才做出可喜的贡献。最近，海口晚报登出了题为《兔唇孤儿盼望好心医生》的消息，东湖整容医院得知后，立即把两个刚一出生就被父母遗弃的6岁的唇裂孤儿江琼海、江景伟从琼山福利院接到了该院，愿为两个孤儿提供全程免费服务，一时间电视台、报社记者云集，次曰媒体发表了《两腭裂弃儿喜获治疗机会》的新闻，此事在新闻界和社会中产生了强烈反响。

最后，在“联动发展”方面，本人借助社团组织的职能，利用了广泛的人脉关系，在“三八”妇女节这个特殊的曰子，在该院发动组织了近百名顾客朋友参加的联欢晚会，参加晚会的有海南三家大型社团组织的领导、几家新闻记者和同业领导及顾客朋友，在晚会上，大家就美容文化和美容技术进行了探讨，并深化了主题，肯定了整形美容事业在社会发展中所起到的作用，并借此之际，推出了该院的优惠特色服务系列，形成了人脉网络联动营销体系，同业之间也做到了优势互补，进行了友好的合作，达到了良好的宣传和促销效果，建立了人性化的网络营销体系。

通过上述“三法则”，此项目在切实可行的情况下，以少许的广告宣传费投入，由于采取了独特的表现形式和表现手法，并采取了因势利导，出奇制胜，别具特色，推陈出新的创新思路，将策划力与文学表现力融为一体，引起了媒体关注，被认为“不仅具有一定的经济价值，而且具有一定的文学价值”，以致被多家媒体予以转载，一时间产生了一定的影响效应，达到了曲径通幽，事半功倍的效果。由于多家媒体的宣传力度，使其带来了可观的经济效益，凤凰卫视台《冷暖人生节目组》对东湖整形美容医院的专程采访更标志着该院已展开事业腾飞的翅膀，驰名海内外！随着宣传的不断扩大就诊人数比以前增加20%，利润增加了18%，为开拓全国市场建立连锁整形美容医院打下了基础。

解释：

面对当地主管部门目前不准打医疗广告的形势，如何才能突破环境的限制？如何才能变不利为有利？如何才能推出新的营销模式？本策划案就是在这样一个背景下，通过对宣传形式的突破、服务方式的突破和营销模式的突破来完成和获得成功的。

一、“曲径通幽法”：所谓曲径通幽法就是突破长期以来硬广告的宣传模式，采取以人性化的语言和独特的文学表现手法，以揭示案例的形式，进行深度挖掘的整体系列宣传，达到打造独特品牌，树立良好公众形象的效果，以吸引读者，引导消费，扩大市场。

美国的保健产品“脑白金”在打入中国市场时，采取了软文的宣传形式，给人新颖别致的感觉，吸引读者读下去，也就吸引了顾客，达到了极好的宣传效果。在前期启动资金甚至还不足50万的情况下，却创下了今天年利润12亿的成绩。

此策划案中，打破了同业中常规的广告宣传形式和常规的报道宣传形式，独辟蹊径，标新立异，刷新人们的眼幕，冲洗人们的心灵，以清新优美、刚柔并济的文学描写手法和纪实性与文学性相结合的表现特征来揭示深刻的主题，展示了该院的整体形象，达到了异曲同工，事半功倍的效果。

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本法则对于那些在长期的工作中，积累了大量的成功案例的同业单位，需要打造品牌形象的企业，特别是在面对应对政策性角度倾斜的不利形式下的企业有一定的借鉴作用。

二、“仁爱至胜法”：通过公益慈善事业，在群众中引起共鸣，赢得良好的社会口碑，在青少年中树立良好形象，以获得潜在市场，以社会效益带来经济效益，以仁德致胜，贯穿了该院的经营理念。

中国平安保险公司长期以来在公益事业上做了大量的投入，为贫困地区创办学校、赞助环保事业、赞助国家足球队、为保护人民安全牺牲的干警孩子捐赠少儿保险等公益事业，赢得了社会信誉，获得了大量客户群体，树立了品牌形象，使效益连年增长。

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第五篇：整形美容会议营销要领、注意事项等

林寿亨营销策划

***

第一部分：会前准备事项

一、方案可行性的评估：

1、明确会销的主要客户群，客户群特征（心理、消费倾向及年龄、能力）

2、明确会销预期目标能否实现，难点。

3、明确参会人数

4、会议形式：促销

二、场地选择：

1、场地规模：根据人数确定场地的大小：人均1.5平方米；咨询、收银的场地必须在会内；注射室大小（手术床）

2、场地交通：离最近的公交站不超过1000米，下车即能看到会址（看不到的要做好引导工作；如：导示牌，人员指引）

3、场地配套设施：音箱效果、投影仪效果、灯光效果、舞台大小、多媒体控制室及调控员（协作的时间，员工可否能操作）、如厕的位置尽量不要在舞台一面，休息室（有贵宾）

4、场地甜点等：尽量争取自备甜点的资格，要求对方提供盘子、叉子等（也可自带）。

三、媒介选择：

1、报纸：提前预热，通过报纸权威性（硬广+软文）炒会议亮点。

2、媒体记者：联系相应记者，做好前期疏通工作（发新闻通稿）。

3、网络：提前预热（至少提前2周以上）。

4、多媒体：电视（选择目标客户群看的比较多的电视台）。

四、工作的分配：

一、总协调：

主抓：会销现场、医院现场等总体协调和突发事件的决策权。

二、会销现场总协调：

1、收银组：（POS机、收据等；做好前期和咨询组沟通工作）

2、保安组：福州现场秩序（5平米内一个，如有明星嘉宾，做好安保工作）

3、接待组：（签到表，挂牌，预约卡）

4、舞台礼仪组：（熟悉活动流程，做好献花、送麦克风、礼品展示、嘉宾引导等工作）

5、音效灯光组：（熟悉活动流程，收集全会销上涉及的资料，根据活动环节的不同出相应的光效）林寿亨营销策划

***

6、摄影、媒体组：（根据会后宣传主题的需要、留念的需要拍照，安排采访等）

7、咨询组：（做好与会所顾问前期沟通疏导的工作，明确顾客的疑问点，并作好应对措辞）

8、运输组：（会销物品、会后客户数确定车辆数）

9、其它组：

三、医院现场总协调：

1、导医收银组：做好顾客排号及心理疏导、收银等工作

2、现场医生：根据号码和顾客进行沟通

3、医务部：根据不同项目做好和顾客相应的沟通疏导工作，尊重手术的客观性。

4、护理部：配合主治医生做护理等工作（前期没有手术的情况，可以协助现场医生做前期的客户沟通）

第二部分：会中准备事项

一、会销场地内：

（一）、设备仪器等设施检验：

1、再次核对“第一部分：会前准备事项”的所有事项，特别对灯光、音效、位置排放、广告展架、无线对讲机等；

2、核对相应组负责人的到位情况，实行阶梯式联合作战管理；

3、确认嘉宾VCR的资料，及所需的特殊设备。

（二）、彩排环节：

1、整个流程必需串一遍，做到主持人、光音效、礼仪小姐、喷雾、鼓掌等环节的无缝衔接，特别要速记每个环节衔接部分。

（三）、会销环节：

1、严格做到各自守好自己的敢为，会场总调度只能一个人进行调度所有组合环节提醒，另一个协助。

2、会所经理一定要做好促销沟通及其秩序维护等。

3、安排重要抽奖、秒杀环节“托”。

4、主观性强的环节，要有预备方案。

5、收银组：有条不紊的收银，遇到有医疗疑虑的呼叫导医引导到咨询组

6、咨询组：认真的做好咨询工作，再备2名导医协调与收银组关系 林寿亨营销策划

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7、拍照组：明确所需照片的主题、要领；拍来的素材要能在后其推广中使用。

8、摄影、媒体组：及时照片收集、分类处理（会中有需要的照片提前做好预准备）

二、会销场地外：

做好客户、嘉宾接待及引导工作。

第二部分：会后事项

一、会销场地（经营）

1、会销场地总协调，根据咨询组、收银组汇报的客户量，及时与院内总协调沟通，做好医院部分接纳顾客的相应安排。

2、运输组：直接由会销场地的总协调调配，根据咨询组排号的顺序，安排好车辆接客人到最近的院部就诊。

3、咨询组：尽力为客户解惑，并做好和收银组对接工作，根据项目的性质及客户的要求及时汇报给会销场地总协调（大的手术项目及客户立马手术需求不强，做好解释工作，并安排好次日来院就诊）

4、物供组：收集好场地自己带来的设备（手术床、器械、多媒体等设备），等待运输组空暇时运回医院。

5、礼仪组：及时把客户引导到停车场，根据号码进行安排坐车次序，并做好沟通协助工作。

6、拍摄组：及时的拍相应成交火爆的场面及相片等分类、处理、修饰工作后交至企划部负责人。

附注：会销场地各组人员物品收集清点好后，汇报给产地总负责人，听从其安排。做好与场地物品的清点和对接工作，以便结算时维护公司的利益。

二、医院场地（经营）

1、医院总协调人接到会销场地总负责人的反馈信息后，组织好导医、现场、咨询、医生、护士等做好接待应付工作。

2、礼仪组（第一车随车来的礼仪）从车库、门口引导客户上电梯

3、导医、现场：：及时的根据先后顺序和项目排号就诊号，同时对不耐烦的顾客做好沟通工作（会所顾问要做好协助安抚顾客的工作）

三、宣传工作：企划部牵头收集相关的媒体资料，并跟进媒体报道事宜。林寿亨营销策划

*** 第三部分：会销活动经验总结及反思

1、会议营销市场基础是关键：注重对会议营销顾客资源的培育与开发。顾客基础扎实、会议营销顾客服务确实能落到实处，可充分借助自身扎实雄厚的会议营销顾客基础不断形成会议营销顾客资源的滚动与更新。

2、根据自身员工队伍情况，确定会销活动规模，寻找合适场所固定下来，这样便于将场地租金降到最低，效益达到最高。会销活动人数不可贪多，以免自己忙得手足无措，对顾客照顾不周，冷落顾客，产生负面效果，既达不到理想销售又对现场顾客开发沟通不够，大大浪费了会议营销顾客资源。

3、会前准备工作一定要策划周密，环环相扣，会销活动的细节要尽善尽美，给顾客高水平、高服务意识、高水准的深刻印象。总之让顾客确实感觉到参加了一个高档次的会销活动，印象深刻。

4、与会人员的选择非常重要，顾客参会的感觉是公司给了他们一次交流、娱乐、提升自我的机会，以形成很好的顾客回流。会议营销顾客选择不当，例如选择发言的顾客代表已参加过多次，没有新意，再加上会议气氛感染力度有限，无法销售氛围。

5、按事先安排好的程序进行，顺序一定不能颠倒。近期内参加过会销活动的会议营销顾客，除非特殊需要，决不能连续参加相同的会销活动。

6、会议营销顾联会的服务一定要有层次，有纵深感。会场一定要设法烘托气氛，招数要常变常新，特色顾客营销非常关键，全心全意为顾客服务的理念要始终如一。

7、科普权威宣传是先导。公司领导致辞和主持人讲话一定要告诉大家我们是为大家美丽服务的，会议营销宣扬的是理念、权威。尽量不要请恶俗的明星，8、会中内容要精练，切忌太长。节目安排不可拖沓，短小精悍、点到为止，让顾客感到意犹未尽，千万不可开马拉松式的会销活动。

9、会后跟进非常重要，眼光要放远，这次参加顾联会的顾客一定要记录下详细的顾客档案，并尽可能多的补充一些对顾客个人背景资料的了解，如喜好及家庭情况等，在与会议营销顾客交谈过程中要注意捕捉顾客的一些购买意向，及时跟进，为以后创造顾客，联系科普讲座及集团消费埋下伏笔。

10、不能为开会而开会，更不能急功近利，即便是不能直接达到目的，也要留下潜在的会议营销顾客资料，为后续的顾客营销留下出口。

11、会议营销顾联会要因时、因地、因人结合当地不同的风土人情做策划，活学活用，一定要结合本市场的特点，切不可全盘照搬，兼顾情感与实惠营销。

12、会场与销售可以根据实际情况掌握分开或是不分开，一边销售一边开会兼顾困难，往往现场始终轰轰的静不下来，会议主持很难调动大家的情绪，会场效果较差、销售业绩达不到最佳目标。在专业人士讲解时，会场灯光应暗，销售人员不要与顾客交谈，使顾客能专心听讲，顾客听懂后容易沟通。林寿亨营销策划

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13、请的明星、专家要与主题一致。专家才是真正让客户动心的资源，明星只为为了烘托气氛，老客户的现场说法是为了催情，不可喧宾夺主。

二、会销中讲师(行业的专家最好)的重要性及选择要领：

务实讲师的先决条件即一定要拥有的品格和能力，而且具备个人气质的内涵，并且能受到来自各方面的认同和赞扬，不单其根基深厚，而且其执着爱学的方面和尽职尽责方面也是十分重要的。

第一：在市场营运方面，务实讲师一定要具备专业功底。

第二：在个人文化底蕴方面，务实讲师一定要具备博闻强识和众览群书的超人耐力。第三：在对整形美容行业的领悟方面，务实讲师一定要具备深刻的理解力。第四：务实讲师一定要抓住“有为”的精神和魄力。第五：在进行自身宣导方面，务实讲师一定要真实面对。第六：在对市场终端服务心态时，务实讲师一定要放低心态。

决胜在终端，讲师一定要领悟“根”是深扎在终端的沃土中，一个务实讲师所有的灵感和创造一定是来源于对终端的热爱。记住“天雨不润无根之草，佛门不度无缘之人”。只有将根深深扎在终端，才能拥有良好的“低调做人，高调做事”的大风范。

第七：在团队融合方面，务实讲师一定要是身先士卒，团结奋进的榜样。

老实力行，奋发图强，是一个讲师必须要做的工作，而且还要具备一定的我是团队的一分子，不要高高在上，将一副清高孤傲的鬼面孔留给团队。“谁不知道谁啊”，永远记住最优秀的教授永远是最优秀的学者；而我们这个行业的教授太多太多的“坏”行为，让人一谈起业内“某些”教授的品行，就让人谈虎色变，不但不提携团队人员，反而恶性压制。