拜访目标医生的步骤

第一篇：拜访目标医生的步骤

拜访目标医生的步骤

一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。

第一次拜访

地点 ：科室

学术型

目的 ：认识，并了解客户

拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。

拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。

拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。

第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室

学术型

目的：加深印象，探寻处方

拜访前：资料

新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。

拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。

拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。

第三次拜访（一个星期以后）

地点：家庭

感情型

目的：加深感情，确定处方。

拜访前：先电话联系确定时间。

拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。不要呆得太久，出门表示感谢。

拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。

第四次拜访（三天以后）

地点：科室 学术感情型

目的：增加处方量

拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)

地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。

目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。

其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同，这里只是想起一个抛砖引玉的作用。大家都可以来谈谈自己的方法

如何与四种类型的药剂科主任打交道

无论是新药进入医院的临床销售，还是每个月的货款回笼，制药企业的销售人员都得过药剂科主任这道关，否则您将一事无成。所以，我们一定要深入地研究他们的性格特征，以便采取针对性的应对措施，使我们的处方药销售起到事半功倍的效果。

通过十几年的一线工作和销售培训，集数百医药代表和商务代表的实战经验，我们把医院药剂科主任的性格特征分成四种类型，他们分别是驱动型、外向型、分析型和友善型。

一、驱动型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们有争强好胜的个性，高度自信，对人对己的要求都很高，喜欢当领导人物，并不时向医药代表和商务代表显示，他们完全掌握和控制新药的准入权和货款的支付权；

2.他们自以为地位显赫，不太重视人际关系，喜欢对医药代表、商务代表，甚至对部属发号施令；

3.他们经常采取强势的工作作风，坚决要求医药代表和商务代表服从他的指令，有时对部属也是这样；

4.他们的执行力很强，做决策果断负责，处理业务直接快速，但是没有耐心。以上的文字描述不一定很准确，理解也会模糊，如果我们把影视剧和娱乐界中的名人加以对照，心中便有更加深刻的概念。

这种类型的名人有李·艾科卡、巴顿将军、麦克·阿瑟将军和足球运动员范大将军。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法： 1.每次拜访以前，我们都要做好完善的准备工作，如医院的医疗技术、药剂科的管理、个人的兴趣爱好、新药的卖点、产品说明书的主要内容、销售工具、谈话的方式、临床应用案例和数据等；

2.在拜访中，我们一定要表现专业的形象，如果是女主任，要根据她的喜好，对自己精心地修饰一番，以便让她对您产生良好的第一印象。当我们介绍公司和新药时，一定要用讨教的口气，直截了当地进行专业化介绍；

3.在沟通中，我们要时刻提醒自己，他们有争强好胜的个性，所以有不同的观点和想法是正常的。我们要尽量避免与其产生直接的对立，要用开放性的问题询问他们的不同意见，不时向他们讨教建设性的建议；

4.最后一点是最重要的，我们要利用一切机会，用正面且恰当的词语来肯定他们，赞美他们。

二、外向型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的性格很外向，具有豁达的人生观，对人热情大方，注重人际关系，以便透过良好的人际关系来完成自己的工作目标和达到其他目的；

2.他们的自我评价很高，喜欢吸引身边同仁的注意，经常会讲一些奇闻趣事来改变环境的气氛，有时也会讲一些引以为豪的事情，希望借此来提高自己的形象和地位；

3.他们具有很强的说服能力，引经据典，旁征博引，与他们沟通可让人产生信赖的感觉；

4.与他们沟通时，他们的情绪总是显得很激动，手舞足蹈，难以控制自己的感情。这种类型的名人有、肯尼迪、拳王阿里、卡斯特罗和国内娱乐界的名人如张惠妹等，很多杰出的医药代表或商务代表就是属于这一类型的。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.与他们沟通时，多谈论他们的宏伟人生目标、重要的工作目标和对自己子女的期望，不时用开放性的问题询问，让他们情不自禁地放下自己的架子，滔滔不绝地谈论自己的事情，这是给他们的最好的礼物；

2.要说服他们接受你的观点或想法，尽量利用知名客户的案例，提供具体的证据来支持你的观点或想法； 3.在他们身上花多点时间，以便建立良好的关系。邀请他们外出就餐或活动时，最好让他们带着自己的家属一起参加，这种方法可以容易地营造一种欢娱的气氛，让他们全家都对你产生好感；

4.如果举行新药推介会或年终答谢会，尽量邀请他们上台发言，让他们成名，让他们成功；

5.经常交换双方的期望和想法，但是要做到点到为止，尽量不要谈论过多的细节。[Page]

三、分析型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们是完美主义者，对任何事情都是高标准严要求，有敏锐的观察力和高超的分析能力；

2.他们以知识和事实来掌握情况，注重细节，凡事都以临床数据和案例为依据，对新药说明书特别重视，喜欢挑毛病，对那些不太注重这方面事情的企业，甚至会提出非常严厉的批评；

3.他们待人客气礼貌，但是容易忽视说服技巧和人际关系。

这种类型的名人有吉米卡特以及会计师、软件程序设计师、工程师等。针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次与他们沟通之前，都要准备详细的资料以及分析结果，并对此成竹 在胸； 2.与他们沟通时，详细地列出新药的优点以及不足之处，在他们没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释；

3.举出各种证据来保证你的观点是非常可靠的； 4.特别要注意在工作和生活细节上关心他们。

四、友善型药剂科主任的性格特征如下：

1.他们的自我控制力很强，做事很有耐心，喜欢在固定的结构模式下工作，因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担，不喜欢改变自己所订立的目标；

2.他们是同仁的可靠且友善的朋友，相当合群，是很好的听众，但对部属的要求不够严格，工作气氛比较松懈； 3.他们不愿意抛头露面，不爱在大众面前表现自己； 4.他们有做事起步慢且会拖延的个性；

5.他们对医药代表或商务代表持合作和支持的态度，高度信守于自己的诺言。这种类型的名人有艾森豪威尔。

针对这种类型的药剂科主任，我们有以下的应对方法：

1.每次拜访，都要以轻松的方式进行沟通，尽量以开放性的问题向他们讨教，以便找出双方的共同观点；

2.经常表达对他们个人的关心，并且告诉他，你能向他们提供那些方面的帮助； 3.他们是以安全为最主要的目标，所有的举止行为都要考虑到这一点，您所提供特定的方案必须具备最低的风险。

限于文章的篇幅，无法讲述许多实战案例，只能依靠广大的医药代表和商务代表自己在实战去领悟这些理论，相信你们一定能客户目前的困难，与时俱进，走上专业化的销售道路，成为一个遵纪守法的职业经理人。

医药代表业务培训之五：药品销售人员的工作技巧

（一）、设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制定好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的

（二）、准备推销工具

1.皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接收单等。

2.与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品二证一照等。

3.促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

（三）、巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1．发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队侯诊时可顺便翻看，能收到较好的宣传效果。

2．扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3．让人人感知“她”。药品销售人员介绍自己的产品功能之优，疗效之奇特，而对方看不到样品，往往印象不深刻，效果不好。如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸、闻一闻、尝一尝、试一试，他们真正感知过，接受起来就容易。

4．处理好“点”和“面”的关系。有些药品较贵，不宜见人就送，药品销售人员大多犯难。其实每种产品都有它的局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

总之，只要善于分析产品的特点，认真总结，巧用样品，每种样品都能挖掘出广阔的空间，在节省开发市场费用、节药营销成本等方面才会大有可为。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）药品销售人员应注意把无关的部分折起。（3）所有材料给医生之

前，应该先用钢笔把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1．拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙啸，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。

2．拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提。

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。

（2）药品销售人员的着装原则

时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。

销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。

总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根

据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

（3）拜访名片——自身形象的延伸

每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则：

a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。

b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。

d边介绍边递出。“我是某某公司的×××。”“从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。”切记，别忘了微笑!

e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。

f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。

3．如何使医生产生兴趣

大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。

（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。

（3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

医药代表业务培训之六：建立有效的管理系统

业务在医院顺利展开好，如何有效的管理业务流程，各公司都有不同的方法和方案，其实说实话过程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重视过程管理地，认为医院渠道的销售工作就是陪诊、陪聊、陪玩、陪醉。其实这正是中国医药代表不够专业化的体现，他们往往只重视结果，试想没有完善的过程管理如何去得到良好的结果，如何去分析为得到良好结果的原因呢！一个真正的营销人应该是一个善于管理自己销售过程的人，只有这样的人才能称得上是专业。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里总是不服气，我的能力也不比别人差啊，可为什么有些人都当上了省经理或大区经理了，自己仍是一个代表，其实这也是一个很重要的原因。因为善于过程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以将经验形的东西转变为理论形的东西，这就是一项很重要的能力。应此，今天给大家介绍如何建立有效的管理系统。

其实过程管理离开不各种各样的表格与报告和总结，因为这是销售人员的武器，是销售人员的基本工具。医药代表的表各主要分为两类：即关于客户的销售表格和销售人员的销售业务管理表格。

开发医院后，我们应建立以下表格：

1、医院档案表

2、医院用药统计表

3、医生（一般医生）资料卡

4、医生（学术带头人）资料卡 关于销售活动的表格：

1、月指标达成计划表

2、每周计划表

3、日拜访计划/报告表 各表格应具有的内容：

1、医院档案表

此表主要记录医院的各项资料及重要人物的姓名及职位。

应具有以下内容（各公司其实都有一套这样的表格，此处仅供参考）

1）医院的级别：根据国家卫生部标准备分为：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）电话 3）病床数量 4）门诊量 5）地址

6）用量/潜力评估 7）帐号 8）主要科室 9）主要供应商

10）主任、专家教授、主治医生 11）列入医院使用范围的本公司药品 12）门诊/住院最高处方限额

13）药事委员会组成及重要领导名单 以上等等内容，表格（略）

2、医院用药统计表

主要统计各家医院使用本公司产品的数量及金额，以了解每家医院总销量的趋势 表格（略）

3、医生（一般医生）资料卡

主要是收集和储存重点医生的资料，作销售分析计划用。我们确定的重点医生是药师、每月会面2次以上的重点医生、科主任、高处方量的医生、有影响力的医生等。填写他们所在的科室、姓名、职称、家庭住址、联系电话、爱好等等。

4、（学术带头人）资料卡

主要是收集及储存学术带头人的资料，作为销售分析计划用。确实的学术带头人应了解其所在的科室、业务特长、毕业院校、社会职务、语言能力及爱好。表格（略）销售表格

5、月达成计划表

是对销售代表目标及工作的一种重要管理手段，各公司均有这方面的考核。在此建议医药代表可根据自己的实际情况结合公司的考核目标给自己制订每月的目标量，并按周分摊下来，每周将目标及达成核对，找到差距，有利的促使自己跟进工作。

该表格应具备产品分类、月指标、达成指标、销售策略、具体计划等几项内容。

6、周计划表

医药代表每周的工作计划安排表，是医药代表时间管理的重要手段。可能有很多销售代表发现一些老代表好象没用什么力气销售做得也不错，而自己花了很大力气也没做好，便不在重视每周计划的管理。其实不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目标医生的活动规律，所以计划安排得当，所以工作才显得轻松和从容，所以我认为每周的工作计划安排必须建立在我们花时间去了解目标医生的工作和生活规律上建立的而不是草草的应付了事。1）表格应分为上/下午以便填写每天的拜访计划

2）周六/日活动（非拜访性活动）要善于利用周六/日时间，很多代表在周六/日也都休息了，其实这是一个加强感情沟通的好机会，可以组织此有创意的户外活动邀请相关医生全家参与，其实不当是通过金钱手段来增强医生对我们的感觉，情感沟通和朋友一样的交往才是一个优秀

医药代表的高明体现。

3）拜访目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量

/取定单、解决问题、其它等等。每一次拜访都应给予自己明确的目的，不要无目标的的医院

里瞎跑，这样的工作是不会有成效的。

4）费用计划：填上本周所计划的促销活动所预算的费用。费用管理是很多医药代表头疼的问

题，总觉得手上的钱不够用，其实如果有一个良好的计划，严格的控制就很少会出现超支的现

象，更重要的是这样在可以使自己树立投入产出比的概念。5）主要参加人员名字/人数 6）客户活动内容 7）日期/地点

7、日拜访计划/报告表

1）姓名：会见医生的姓名，会见多位医生只要将主要医生的名字列出 2）科室： 3）目的：可分为支持进药、增加用量、保持用量、介绍新药、开院内会议、查库存/用量/取

定单、解决问题、其它等等。

4）结果：拜访是否达到了目标？在此可以对每天的工作效率做一个汇总，通过这样一天的总

结，可以提高自己的工作效率，改进自己的交流方式。5）拜访医生的用药评级： 7-全面使用 6-优先使用 5-常用

4-少用、接受 3-试用

2-不用、不支持 1-不用、反对

6）总结/跟进：总结这次拜访的重点和制定下一步的具体行动计划。

第二篇：客户主任拜访步骤

客户主任拜访步骤

1、准备工作（入店前）

检查自身仪容仪表

准备店铺相关数据（营业额、库存、补货量等）初步分析销售数据升跌原因

2、视货场及仓库，感受店铺整体气氛。检查灯光、音响、陈列效果

等，检查店员的服务素质、仪容仪表等。

3、数据分析（新货反应，推广活动效果分析，前十大、二十大）对比上周周期生意升跌，检查畅销十大的销量，摆位，对比上周营业情况，对单店做出销量分析。

4、与店长和老板沟通，了解店铺基本运作情况，如人事变动，电脑数据，传真资料的传输等。

5、检查存货

对畅销货品及时跟进，补够一个月的销售量，其中畅销货品占总补货量的80%，保证前二十大畅销款占总库存量的50%，对滞销货品及时做出相应的推广或打折建议。

6、检查陈列

根据销售数据，对现有陈列做出相应调整，统一终端陈列模式。

7、查店铺销售及服务

针对店员的销售情况，制定相应培训计划，帮助店员提高销售技巧。

8、析竞争市场

了解周边竞争对手的动态，提高对市场敏感度，对竞争品牌的推广，陈列、货品、价格等做出分析，及时反馈回公司，根据市场的变化制定相应的销售策略。

10、与客户沟通

传达公司的销售策略，上客户了解公司的发展方向，增强客户经营信心，提升客户忠诚度，跟进货款的回收。

第三篇：经销商拜访八步骤

这些问题中的最常见，最令人头痛的就是经销商不合作。经常听到业务员在抱怨，找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那 里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加 2 元就已经很赚钱，他却加 5 元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。而经销商们也有着自己的声音： 1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？ 2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货； 3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱； 4 上个月你们说好给某店（大型 KA 店）做活动的。但一直没有动静，人家 说再不做就给我清场了； 5 那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。” 双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司 中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始 频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁 跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多 的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和 空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空 间小）怎样来赢得经销商的心呢？ 首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需 求，经销商做我们的产品无非想带来 1．更大的利润； 2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户； 3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法； ４．…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如： 1.过于风险的库存压货；

2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理； 3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如： 1．送货，服务上的怠慢 2．截留市场费用，３．不全品分销，新品加价率高 ４．…… 很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是 在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己 一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步 骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的

与我们合作。经销商拜访八步骤

一、工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划 拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告 本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供 人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的 KA 店做一场户外演出，买 赠兑换奖品…… 实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无 章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间 的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的 1．紧急又重要的应尽早做 2．重要不紧急的应好好做 3．紧急不重要的应巧做 ４．不紧急不重要的应最后做 也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成 功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总

结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给 他）

二、价格，促销传达 业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表 张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应 将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这 就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做 我司产品的信心。另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的 其它产品，真的为他着想。

三、进销存表更新 业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商 往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好 卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库 存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要 更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存 品头论足。

四、即期，残品处理 经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我 们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经

经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些 库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一 定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期 了，你可以想象到他会怎么说。

五、帐款费用核对 此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点： 1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对； 2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对； 3． 经销商下线客户的应收帐款管理。

以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公 司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商 损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。

六、终端网络维护 我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销 量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给 他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。

七、市场客情反映 为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换 及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信 任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商 的营销 From EMKT.com.cn 顾问。

八、工作业绩回顾 每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮 A 客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件 货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比 较起来，多出了 200 件货，你又多挣了 500 元。……” 业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下

一步如何改进。这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长 曲线示意图，按 SWOT(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。以上就是拜访经销商时的工作八步骤，它要求我们的业务员不但要做出来，说出来，而且还要落实成表格，最好做成 KT 板张贴到经销商的办公室或库房里，每次拜访都要如实填写。如

也许刚开始觉得烦琐，不适用，经销商也不听你的那一套，但只要坚持下去，就肯定会见成效，会让经销商佩服你，让他更加坚定的支持你的工作，给你更大 的舞台空间和时间去表演，让你的舞姿更加漂亮。

第四篇：业务员拜访八步骤

终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平业务员拜访八步骤tanghp7911sina.comcopyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平准备工作□交通工具自行车刹车、轮胎….电动车电瓶、刹车…..摩托车电瓶、刹车、头盔、驾驶证…..公交硬币、IC卡余额、路线….□公司资料公司简介、产品简介产品宣传画、POP、样品….□常用工具线路卡、客户资料、订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔小刀、笔记本、摸布□其它天气、雨具、早餐、初计划第二天工作终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平确定目标、检查计划�6�1建立你的地图、明确区域范围和拜访路线�6�1每日拜访终端客户数普通用户不少于50家特通或旺铺不少于10家超级终端不低于2家�6�1确定拜访目的�6�1正确使用28法则明确重点终端的拜访计划旺点、繁华商业区、校园小店、风景点等�6�1对每一终端确定你的目标销量�6�1区别每一类终端的拜访特点�6�1对每一终端的库存销售渠道的顺畅程度、货架陈列、POP张贴的改进计划�6�1改进并准备所需的销售和售点促销材料计算器、广告纸、裁纸刀、订单卡、客户资料卡、每日访问报告等�6�1进商店前复查一下你的计划和目的翻阅客户资料卡、重温一下买主姓名、终端需求、限制及相关机会等加深记忆终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例自行车破胎终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要输在起跑线上完美的准备是成功的一半终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平注意事项

1、要有良好的精神面状态

2、早晨注意煅炼身体

3、前天晚上不要大闹天空

4、出发前注意安全终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平案例途中车被轿车撞终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平事前计划-----确定拜访目的※本次拜访是为了收货款※理货※POP维护※向老板宣传销售政策※加深客情终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1根据本区域零售店分布及交通设计路线�6�1先访哪家店�6�1每家店停留的时间是多少�6�1每家访后要作好记录事前计划-----计划拜访路线终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1零售店资料表�6�1市场容量分布表�6�1竞争对手情况资料表�6�1市场动态情况表�6�1POP�6�1礼品�6�1其它事前计划-----携带资料终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平掌握政策�6�1产品价格是什么�6�1有什么优惠条件�6�1优惠期何时截止�6�1什么礼品礼品价格多少分配原则是什么�6�1活动注意事项终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平进入状态---打招呼○确认当家人、影响人、加油人、建议人○作自我介绍方式、方法、、时机、特性○避免出现引起对方反感方式○其它终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平招呼技巧�6�1以有礼貌的态度走进店主�6�1赞扬一些店内比较好的地方�6�1要保持店主注意力不分散如果可能尽量在安静的地方谈�6�1简要介绍本公司产品与竞品比较的优势和卖点重点介绍你要推荐的产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平如何识别商店决策人

1、望看眼色看表情。

2、闻听声音消费者叫价时的反应

3、问问问题。“老板今天生意怎么样啊”

4、切综合诊断。根据以上判断出决策人终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平突发情况避免案例

1、老板娘早上修改钟表故事

2、烟酒行老汉交流一事二批商拿货终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平不要忽视非决策人◎人容易受人影响◎习惯的养成是经过多次大脑冲击而产生的◎帝边人有时是催化剂◎夫妻店旁边人也有一半说话权◎日后还有很多事离不开他她终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平宁可多造福不可多造孽终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店外察看※店招---与厂家的关系※POP---可提高销量25※门口---是否有堆头机会终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平店内察看◎环视一周寻找多处陈列机会、堆头机会、市场设备自己及竞品、POP张贴机会等◎饮料货架检查SKU的生产日期、存货量及竞品情况终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平仓库检查项目□SKU的生产日期□存货数量、规格、品项等□竞品情况数量、品项、进货日期等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平一进去就找老板“谈业务”错误做法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平解决问题�6�1零售店在促销中遇到的问题�6�1促销品是否及时到位�6�1销售压力在什么地方�6�1售后服务的情况�6�1需要什么方面的培训及支持终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平催促定货�6�1让零售让老板主推你产品�6�1让零售店老板你的意识与公司保持一致�6�1让店员主推你公司产品终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平现场培训�6�1销量的大小取决于你在店老板头脑中的占位大小�6�1店员更倾向于销售自己最熟悉的产品�6�1店员更倾向于销售自己喜欢的业务代表的产品�6�1培训内容产品知识、经营理念、促销活动的操作方法、介绍其它店的销售技巧等终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平记录原则�6�1什么事情WHATA�6�1什么时候WHEN�6�1和谁有关WHO�6�1为什么会这样WHY�6�1如何解决建议HOW终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平售后跟踪跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平生人熟人关系生意生意流程终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�12的销售是在后完成�6�13的销售在后完成�6�15的销售是在后完成�6�110的销售是在后完成�6�180的销售是在后完成终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平结论终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平产品生动化方便尽可能多的出现产品与顾客接触层面可见每个售点的产品都有符合公司产品陈列及相关标准易得随处可见随处可买优质提供最新鲜产品对过期或临近期产品采取相关处理措施终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列产品摆放※体现一种美感和艺术性整体美※整洁、美观依据不同地区气候特点摆放※每周3-4次频率清洁产品保持优良形象营造自然、和谐感觉※原来产品放前面新品紧随其面终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列价签※使用当地物价局允许价签※价签要求清晰价格数字要清楚、正规、正确、不要有数字上的欺诈、污物※放在明显的地方※背面紧贴产品正面直对消费者利于识别终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列货托※把要陈列的产品放置于货托之上体现产品的立体美感使消费者便于清楚、全面、立体地观赏终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列宣传单页/小报※内容仅限于使用有效病例的宣传和产品功能的介绍不同于POP※摆放要在单页隔断内或柜台摆放整齐终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平终端零售点陈列派发※营业人员、促销人员、服务专家应有礼、有节※要适时发放宣传单页※发前最好得到当地政府主管部门同意避免引起不必要麻烦终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列促销系列是指用于临时性的产品推广或节假日的义诊、特卖所作的产品展示。展示区域应位于人流密集的显著位置应备货充足并大量用POP渲染气氛、营造市场。终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销陈列----十个标准地点、利用空间、位置、POP、标价、样面横向集中、包装面禹、纵向快状、轮换清洁终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平地点※占据黄金位置、陈列区、人流密集区及相关商品区※产品占有利地位置可提升销量50终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平位置�6�1在相关产品的柜台上和货架上将本产品放在购物行程的前沿或同类产品的前沿终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平样面�6�1占据比较公平的柜台空间将有助于提升销量20�6�1样面要求达到横向集中、纵向块关状和利用空间的和谐统一终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平此举有利于形象整齐产生广告品牌效应不易于被其它产品蚕食陈列空间其中量感陈列可刺激购买、统一陈列暗示本产品具有稳定的质量和信誉终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平利用POP终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP包括�6�1挂旗�6�1张贴画�6�1标识�6�1礼品�6�1门贴�6�1桌牌终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平POP用途�6�1在产品摆在不显眼的位置的专卖店内�6�1在有本产品POP但已陈旧或无本产品POP的卖店内�6�1在有空墙可供张贴POP的卖店内POP的有效利用可得升销量25终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平清单终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平�6�1记录现有库存详细记录�6�1结算上周销量�6�1对照库存拟定定单�6�1与客户达成建议定单客户亲手签字终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平销售陈述�6�11机遇陈述提供一个赚钱的机会�6�12解释方案和利益�6�13提供详情�6�14达成交易客户签名�6�15实施跟进步骤终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平回顾与总结每天自己要利用几分钟终端培训系列-----业务员拜访八步骤Copyright:汤华平促销活动陈述

第五篇：业务代表拜访八步骤

业务代表拜访八步骤

1准备

每月准备：

每月与主管讨论销售目标;

每日准备： 回顾业绩板，回顾月指标，确定当日线路的工作重点，备齐工作工具（路线客户卡，装送单，合同，POP等）

访前准备：就在进入店铺前回顾目标打招呼

确认出决策者，作自我介绍，与店内非决策者保持友好关系，避免使用易引起反面回答的招呼方式，观察店主的情绪选择恰当的话题，主动处理紧急问题店情察看

检查SKU，寻找陈列机会，寻找竞争对手陈列及活动，检查价格

4产品生动化

确保所有库存产品轮转，清除超期产品，根据现有标准使用产品生动化，检查和补充冰柜、陈列架和货架，需要时清洁陈列架和设备，检查及时补充POP、海报、挂旗等

5拟订单

盘点记录现有库存，对照库存需求，拟定每个SKU的建议订单，估算出上次拜访以来的实际销量，与客户达成对建议订单的协议，将订购记录在路线客户卡和装送单上 6 PEPSI

P陈述机遇E解释方案和利益P提供详情S达成交易（客户答应）I实施跟进步骤，向客户道谢并由客户在客户卡上签字，向客户通知下次拜访时间

7回顾与总结

修订最后订单，访后最后总结清单，作记录,成功的經驗，失敗的教訓。

8行政工作

结算，安排送货和其它承诺事宜，全天回顾