新华社曝光银行和政府团购炒房

第一篇：新华社曝光银行和政府团购炒房

新华社曝光银行和政府团购炒房

批楼市投机风潮

亚商地板

中国房地产市场正经历新一轮涨价行情。前天，新华社评论文章称，全国房市“迎来一场猛烈的投机性涨价风潮”，各地必须迅速遏制此风。文章还透露，在一些地方，银行、政府部门也“掀起团购风，将热点楼盘抢购一空”。

开发商制造假象

中国尚未摆脱国际金融危机的影响，居民购买力仍处于低谷，为何房价逆势上扬？新华社文章分析称，“幕后重要推手是开发商捂盘惜售，故意制造房源紧缺的假象，刺激购房者的神经”。文章表示，“地方政府决不能因为房地产行业是利税大户就‘投鼠忌器’，不随时纠查、曝光、重处，不然不足以遏制开发商投机”。

文章称，在很多地区，二套房贷款政策执行滞后或不严格，助长了炒房风。另外，一些地方的垄断企业、银行甚至政府部门趁机掀起团购风，以大大低于市场的价格将一些热点楼盘抢购一空。这些购房者往往积存多套房子，这种购房形式基本属于投机炒房，房子迅速流入市场，变相抬高房价。

业内分析家认为，这一轮房价上涨很大程度上反映为一种投机心理，并不能真实反映百姓实际购买力，目前的房价依然远远超出百姓的承受能力。文章称，“地方政府、银行等应该合力使房市驶入健康轨道，而不是放任投机性炒作毁了房市回暖、挤掉泡沫的大好契机”。

经济回升基础还不稳固

“中国价格论坛”7月30日~31日在北戴河召开，国家发展改革委副主任彭森在论坛上表示，当前经济仍处在保增长的关键阶段，经济回升基础还不稳固，流动性供应充裕，价格总水平上涨压力逐渐显现。这也是上半年信贷激增、楼市大涨后，发改委首次警示价格总水平存在上涨压力。

上半年中国信贷规模迅速增长，已引发了对潜在资产泡沫及通货膨胀的担忧。央行日前表示，虽有通胀担忧，但当前中国经济发展正处于企稳回升的关键时期，央行不会改变适当宽松的货币政策。

而价格与通货膨胀密切相关，此次发改委明确表态价格总水平显现上涨压力的言论，也被一些分析人士解读为与央行观点不一致。对此，发改委宏观经济研究院一位专家对记者表示，“关于是否存在通货膨胀预期本身就有争议，现在政府最担心的是楼市太热，楼价过高。”

第二篇：团购方案和说辞

团购方案.团购对象政府机关税务局 劳动局 保障局 稽查局 烟草局 乡镇 村级部门 和张哥确定一下能说的上话的部门 后期医院和学校 最后乡镇和村级部门

2推销房源的方向 户型 以70-100平为主 部分好房源推出 一号楼 2号楼西侧房源

3.团购的优惠政策 低于市场价50员左右 体现在说辞里的低于涨价后200员以十套为单位 团购接洽人每平优惠100元 20套之内的 每平200元优惠团购接洽人选房执行优惠政策 不购房者折合现金

4.选房方式 优先选房早于市场选房者 探知意向 内部先确认一下 部分领导先确认房源

5.团购区域负责制度 专人负责自己所接洽的部门

6..团购的说辞 您好，我是石鑫名苑的负责人 今天来呢 也是想拜会一下您 听张局长说过您在这边是很有威望的感谢您的支持 同时呢也给您带来了很多小惊喜 呵呵 不能算大惊喜。寒暄说辞，咱们开门见山的说 这次呢 咱们集团呢既福鑫名苑和盛鑫名苑之后推出了最高端的楼盘石鑫名苑 是咱们克山当地最高端的项目 特别适合您这样的政府官员居住 现在克山地区老百姓的品味越来越高 要求也越来越高 所以咱们应试推出了适合城市高端人群居住的的高端项目 小区以高层为主 楼房的高度也是克山县里最高的项目 克山之颠 所以特别适合您这样的领导 住这样的小区都有居高临下的感觉 而且咱们也给您提供了高标准的被套设施 首先说咱们的物业系统 为您提供24小时的保安服务 电子巡更系统 电子门禁系统 可视门禁 3个电梯的配置让您仿佛生活在都市的洋房当中 保证您的私密性和舒适度高标准的现代化的底下停车场 智能停车位 24小时车辆管理员 高标准的车库防水系统和保暖系统 让您的爱车也有个舒适的空间 还专门为了您和家人的健康休闲着想 小区配置了高标准的私人会所 会所里面配置了私人酒吧 闲暇时可以和朋友同事来这小酌一下 还有健身中心 有空可以锻炼锻炼身体 桌球室 乒乓球桌 瑜伽室 棋牌室影音室宴客大厅 等等设施 因为我们这就是给克山最有头有脸的人建的房子 给您提供最有档次的居住环境和品质 园区为你的孩子提供了高标准的的双语幼儿园 给您这样的家庭孩子提供了优良的学期保障 毕竟孩子都是父母的心头肉 所以我们幼儿园都是高标准 最后和您说一下我们的园区的品质 园区的外立面和整体风格都是一样的 适合都市的居住品味和要求 超宽的楼间距和超高的绿化率 园区是以多个景观组团组成 步步为景 步步移景 让您仿佛走进了古典的园林当中 享受都市化生活便利的同时又能感受自然贴切的小区环境 这次呢我们呢也给把最好的房源拿出来供您选择 给贵局的职工特殊的优惠政策 第一楼层全是最好的房源 价格也要比市场价格低到200左右 所以咱们也希望贵局的职员能多多参与 毕竟这次的优惠力度也比较大 您要是来了咱们还有特殊对待 不能让您白帮忙 这次的活动咱们多沟通 有需要的咱们尽量帮忙 职员这边咱们都安排好 有专人负责咱们组织看房 组织接待 有意向订房的咱们做好登记 保证享受这次的优惠政策

第三篇：银行信用卡客户团购电子商务业务模式分析

银行团购电子商务

项目计划书

一、行业背景

互联网已迎来又个发展浪潮。其特征如下：

1． 又一轮互联网上市潮

从2010年下半年起，中国概念股再次掀起上市狂潮。截至目前，共有10家企业成功上市，包括麦考林、当当网、优酷、奇虎360、人人网、搜房网、易车网、联游网络、世纪互联。此外，开心网、淘米网、世纪佳缘、土豆、迅雷等超过15家公司也正跃跃欲试。这一规模几乎相当于此前十年互联网企业上市数量的总合。

这一现象充分说明了互联网行业的发展已由量变进入了质变的发展阶段。

2． B2C电子商务井喷

在这一波互联网浪潮中，电子商务的发展格外引人注目。

根据易观国际最新发布的B2C电子商务报告显示，2010年中国B2C网上零售市场规模突破1000亿元大关，达到1040亿元，环比增长373%。而到2013年，这一数字预计达到6500亿元。

从企业融资层面来看，2010电子商务融资超10亿美元。进入2011年后这一势头更加迅猛，仅京东商城一家非上市融资便高达15亿美元。而回首2008年，全年36笔交易、总融资金额不过3.37亿美元。由此可见，电子商务行业必将进入一个快速发展的阶段。

3． 团购电子商务异军突起

网络团购作为一种新兴的电子商务模式正在迅速扩张，仅一年时间就从无到有先后涌现出“千团大战”，大量创业型团购网站争相上线，新浪、腾讯、搜狐、淘宝、盛大等互联网巨头陆续加入战局。自2010年3月到今年3 月，我国团购网站数量达到3265家，以每天近10家的速度在增长。同时，随着糯米团购上市以及拉手网、美团网、24券等十余家网站的千万美元级别的融资，团购行业已进入了资本战的阶段。

二、业务缘起

电子商务行业正处于一个超常规发展的阶段。正如京东商城CEO刘强东所言“电子商务是一片红海 同时也是一片蓝海”。

之所以说“红海”，是因为这个行业经过十余年的发展已升级为高技术加劳动密集型的、资本密集型三层的产业。同时，列强林立且同质化的业务模式，致使竞争异常惨烈，价格战将会持续相当长的时间。

之所以说“蓝海”，是因为电子商务拥有巨大的发展空间，尤其是针对高端人群电子商务领域不但属于蓝海市场，甚至可以说是未开垦的“处女地”！

造成这一局面的原因是，电子商务网站缺少开发这一客户群体的手段，且这一缺陷不是用钱和技术可以弥补的。

开发高端客户群体的最佳手段是与客户密集型机构（银行、电信运营商、保险公司、券商）合作，通过“会员服务”的方式来获取这一资源，具体的形式即“网络团购”。

三、模式概述

1．商业模式：B2B2C团购电子商务

我们整合商务资源，通过银行，将业务推送至最终客户。

2．模式特点

（1）客户高附加值

A． 我们的目标客户是社会中最具购买力的群体；

B． 通过银行，我们可对客户进行深度挖掘，实现精细化的按需营销。

（2）低运营成本

A． 无生产成本

我们的业务本质上是一种“平台运营”模式，客户所需的各类产品和服务只需外部整合，无需自行生产；

B． 低开发成本

团购业务的网络平台已被开放源代码，即建站成本几乎为零；

（3）低营销成本

电子商务最大的支出部分之一即营销费用，而我们的业务推广完全可以基于银行现有客户服务及营销体系来完成，如信用卡帐单、客户联络短信等；

（4）低竞争性

我们所面对的是一个人为可控的市场，即服务提供者的数量可由银行决定。因此，不会出现常规电子商务领域群雄争霸的局面，独家垄断亦有可能；

3．业务风险

（1）客户集中度过高

我们的业务将是一个客户集中度极高的模式，与银行的合作关系至关重要，甚至超过业务运营本身，每一个客户的流失可能对于我们都是致命的；

（2）第三方服务的质量控制

银行对于其客户的服务质量控制要求极高，而我们所提供产品和服务全部采集自第三方，这对质量控制提出了极大的挑战。

4．市场规模预估

目前，业内单笔团购收益约为2万元，考虑到我们的业务模式的以下2个特点，我们的单笔收益应可以超越这一数值：

（1）无需市场推广费用；

（2）议价能力强

首先，我们的用户是可以清晰界定且拥有丰富的相关数据资源；

其次，我们客户群中包含了中高端客户；再次，我们可以借助银行的名义进行商务谈判。

因此，如果以单笔3万元为基础进行计算，我们全年的业务收入应在千万级以上。同时，如果增加每日交易的数量（目前，成熟的团购网站每日的交易数量约在5左右）及个性化高端商品的团购，我们的业务达到亿元级规模

四、业务描述

1． 定义

网络团购是电子商务B2C和SNS平台营销相结合的新兴网络销售模式，即借助互联网的力量将认识和不认识的消费者聚集起来，提升与商家的议价能力，从而获得大程度的商品让利。

我们的团购业务的最大特点在于，消费者通过银行即可获得，且拥有较为完善的客户资料。

2． 流程

3． 盈利模式

团购的主要盈利模式有佣金收入、差价收入和营销收入，我国的团购网站以佣金收入和差价收入为主。

（1）佣金收入：即团购网站作为中间平台，根据团购成交的金额，按一定的比例抽取佣金。目前国内团购网站的佣金比例为10%左右，低于美国的30%-50%。

（2）差价收入：即团购网站作为中间商，赚取团购价格(用户团购商品时的价格)与结算价格(团购活动沟通时，团购网战与商家约定的价格，不高于商品的团购价格)的差价。

（3）营销收入：即团购网站本身产生收入，包括网站的广告收入和利用银行资源开展的营销活动的收入。

4． 客户价值

（1）银行

a.对于银行而言，基于其客户的网络团购本质上是一种“中间业务”； b.网络团购可带动银行信用卡发卡、分期付款和网络银行等方面的业务； c.通过团购方式整合物美价廉的产品或服务回馈其用户，提升客户黏度； d.在用户参与团购的过程中，积累消费数据，用以支持银行对客户和自身金融产品的研究；

（2）消费者（银行的零售业务客户）

与互联网企业所提供的团购服务相比，由银行提供的网络团购对消费者而言具有以下几点价值：

A． 基于银行的议价能力，消费者可获得更加物美价廉的产品或服务；

B． 基于银行对商家的控制能力，消费者在团购过程中可以获得更多保障；

五、组织架构设计

除了人行财部门外，前期业务运作共分为5个部门，包括网站运营部、采购及物流部、客服部、技术部和市场部，其中运营部是最为重要的。

1．网站运营部负责确定团购商品、定价、策划并设计团购文案；负责分析各类型产品，制定采购名单；负责优化购物流程，提高用户的购物体验；负责各专题和内容的策划和编辑工作；负责根据销售状况制定促销方案，并配合市场部完成对外推广的促销宣传；

2．商务合作部负责团购供应商的开发，并与网站运营部密切合作，制定合作经销商名单，争取最低采购价格，多利用网站及推广资源，争取以资源换价格；

3．客服部的职能就是客服服务、客户咨询、客服培训和客服考核等，通过各种方式提高用户满意度、订单转化率和平均订单金额；

4． 技术部负责网站建设、呼叫中心（Call Center）中心建设、电子商务系统建设、商户管理系统、CRM系统以及各种系统之间的对接等；

5． 市场部负责基于银行媒介资源的推广、宣传和公关、网站合作、支付合作等工作。

六、财务计划

七、项目启动步骤

第一阶段 约1个月

1．银行合作意向确定

2．网站搭建

3．组织搭建

第二阶段约1个月

1．运营计划制定

2．商务开发工作启动

3．团队组建

4．网站测试

第三阶段 约3个月

1．业务测试与优化（静默上线）

2．组织建设与优化

第四阶段

1．银行合作确定

2．业务正式上线

<完>

第四篇：3美丽的海南需要你的 海南看房购 海南购房团

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第五篇：红酒团购的产品策略和促销策略分析

红酒团购的产品策略和促销策略分析

每逢重要节假日，许多企事业单位都要对自己的员工表示一下，发放各种福利用品，以表示对员工的关爱，这已成为国内企业的一种惯例；这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的节日红酒团购市场，吸引了越来越多的消费品企业和区域经销商的关注和重视，许多消费品企业成立了专门的大客户部专职负责开展红酒团购业务；红酒团购业务对于企业和区域经销商充满了诱惑，其主要利益点有以下几个方面：

1．单次订单量大，货款回笼有保证；

2．销售中间环节少，相对费用低，利润高；

3．提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会；

4．增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的销售会有一定的积极影响；

如何确定红酒团购业务的产品策略？

企业在确立了红酒团购业务发展方向和目标客户后，如何选择和制定自己的产品策略将是红酒团购业务能否成功的一个关键。红酒团购业务的产品策略包括哪些内容？制定红酒团购业务的产品策略要考虑哪些因素？

1．红酒团购业务的产品策略

老品策略：即用市场正在销售的成熟产品作为红酒团购业务的主推产品。这时红酒团购策略主要是制定：价格、红酒团购扣点、促销搭赠、结算方式、违约措施等内容；

新品策略：即用市场从没有销售过的新品作为红酒团购业务的主推产品。这种情况，一般除保留老品的相关政策时，一般还要加上新品试用内容；

专用品策略：即一般通过对市场上已畅销的老产品进行适当的改造，把它作为红酒团购销售的专用品，以示与正在销售的老品的差别，防止对正在销售的老品的市场和价格带来不利影响；其红酒团购政策内容基本上同老品；

2．制定红酒团购产品策略考虑的主要因素

目标客户的需求因素和特殊要求：这是制定红酒团购产品策略的出发点和基本点；产品必须是目标客户所需要的，甚至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值，与同类竞品相比能够给目标客户 带来独特的利益点；比如：食用油类销售人员可以向红酒团购客户讲，用食用油作为企业职工的福利要比用同价值的电子类产品更受企业员工的欢迎，因为每个家庭都需要而且价格更实惠；

客情因素：红酒团购业务中，采购方关键人物基本上有三类：决策影响者即一般采购人员或者企业员工，决策建议者即采购的主管部门负责人，最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负责人；在三种人物中，与决策建议者

搞好关系是最重要的，当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好，对决策影响者的关系也不能忽视，对于如何建立和维护与三种人物的关系，以后另文在叙，在此仅谈论客情因素对产品策略的影响。一般来讲：客情关系越好，对产

品的各项要求（价格/包装/质量/知名度等）可以适当放宽，但绝对不能明显低于竞品。同时，可以多推荐新品；客情关系一般，对产品的各项要求（价格/质量/功能/知名度等）就越严格，越要有竞争力；没有客情关系一般很难做成红

酒团购生意；

品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围：这也是影响红酒团购产品策略制定的一大因素。一般来讲，品牌知名度越高或者产品在当地市场已畅销，红酒团购产品的价格可以定的略高（但要明显低于市场的显性零售价格），或

者推荐新品作为红酒团购产品。目前，许多大的消费品企业专门开发出红酒团购专用产品，该产品只用于红酒团购销售，而不在其他渠道销售；相反，若品牌的知名度偏低，而且产品在当地市场的影响力很小的话，红酒团购产品的价格

策略就要略低，对产品的功能和质量要求也会高一些，尽量能够表现出有别于竞品的新异和较高的性价比；

主要竞品的竞争因素：现在大多数企业在开展红酒团购业务时，都采用招标和公开竞价的办法，企业一旦选择某一品类作为其采购对象时，往往就会向多家供应商发出招标书，选择性价比最理想或者企业认为较理想的品牌。所以，供应商和生产企业在制定红酒团购产品策略时一定要考虑竞品的竞争因素。包括：有没有竞争；如果有竞争的话，竞品的品牌影响力、价格策路、促销策路、质量和功能、经销商的实力、与目标客户的客情关系等因素，综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采用的竞争策略；

价格因素及其对其他销售渠道或者周边市场的影响因素：红酒团购产品如果报价过低，就有可能对公司其他产品的市场销售带来负面影响，如果报价偏高则会失去一定的竞争力。所以，在与红酒团购客户谈判时，尽可能保持合理的

价格水平；实在不行的话，也不要通过直接的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险；

结款方式因素：红酒团购客户的结款方式和信誉也是制定红酒团购策略是必须考虑的问题，对不同的结款方式以及客户的信誉度，要制定相应的对应策略；

3.制定红酒团购业务的产品手册和相关销售资料/工具，主要包括以下方面：

红酒团购产品销售手册、样品、产品报价单、红酒团购产品订单、购销服务合同；

整理编辑企业和产品的宣传资料、与目标客户的沟通说辞（可用信函/邮件的方式）；

代表企业形象/品牌形象的有一定价值的礼品若干份；

红酒团购业务的促销策略

好的促销是与目标客户进行良好沟通的有效手段，也是达成销售的关键之一。红酒团购业务的促销策略如何制定并没有固定的模式，应视情况而定。让我们来讨论以下问题：

1.红酒团购客户需要什么？

企业红酒团购人员进行采购决策的行为过程中，无非要考虑以下三点：

采购到让员工比较满意的商品，不要让员工领会去就骂；

尽可能用较低的费用办好此事，防止被老板骂；

在基本保证以上两点的情况下，相关当事人从中受益有多大，否则回家要挨老婆骂；

2．根据以上的三点原则，设计能够说服客户的促销策略！

其实，不论促销形式千变万化，其中心内容无怪乎以下两点：

价格促销：在性价比不分高低的情况下，以有竞争力的价格赢得订单；

公关促销：在价格不占优势的情况下，做好两个方面的工作很关键。

一是对红酒团购产品最终用户的推广、宣传、造势工作，争取赢得基层用户的支持。比如可以高新品推荐会，有奖调查、社区宣传造势等活动。通过基层用户的反映来说服相关决策者；

二是，不论情况如何都要做好对相关决策人员的公关工作，物质和精神两手抓，两手都要硬；

红酒团购赢利如何体现营销制胜策略

近年来，红酒团购营销模式在保健品销售中日渐在走俏。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使红酒团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推红酒团购市场壮大，本文着眼，业界营销操作

实例，将从红酒团购的产品、价格跟传统渠道之间的“相辅相成”来总结出赢利之术。

在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，红酒团购成了企业新的销售、利润增长点。但是，在进行红酒团购营销的同时，也很容易出现红酒团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作红酒团购市场时，必须注意红酒团

购产品和价格的管控，让红酒团购操作成为企业营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。

谨防红酒团购中产品拓展走进误区产品是红酒团购的核心。在红酒团购的拓展中，营销人员所进行的一切活动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。

1.差异化策略。红酒团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领风骚。此种设定的好处是：① 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。② 产品更具有针对性。由于红酒团购产品旺季基本上都

在节假日，因此，差异化红酒团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。③人人都喜新厌旧，差异化红酒团购产品的推出将激发红酒团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使红酒团购客户耳目

一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。

2.同一产品策略。限于自身条件和对红酒团购渠道的重视程度，很多企业的红酒团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但操作这种方式必须注意以下两点：① 产品有一定的认知度，不

需做较大力度的宣传推介，在一些售点就能够见到和买到。②上市迅速，能降低企业开发红酒团购新产品所带来的各种风险。

3.专供产品策略。红酒团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（红酒团购主要用于走亲访友）。对于组织型红酒团购主要是大众型产品，个人型红酒团购往往更倾向于功能型产品，注重产品

个性、特色。

有些红酒团购产品本身就是大众型产品，如食用油、饮料等，这些产品也需要针对目标客户再进行细分，因为不同类型的人有不同的生活方式与价值观。

而有些红酒团购产品则是功能型产品，其本身就是市场细分的结果，比如长春皓月集团推出的绿品康牌牛骨棒汤，分为浓香型、女士型、术后速补型、低糖脱脂型等品种，每个品种都有红酒团购包装。

因此，可以这样总结：企业可以细分出产品，并实施有效的专供产品组合策略。

准确定位价格，红酒团购才能变“靓”

由于红酒团购一般给予特别的价格政策或返扣政策，所以产品到红酒团购单位手里的价格可能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作，建议红酒团购净价与渠道净价做一比较和平衡。毕竟，其他运转正常的销售渠道还是大

部分企业的主要销售通路，不要因为红酒团购价格影响到正常的渠道价格体系，要将红酒团购价格纳入原来的销售价格体系当中。

因此，决策者，在价格管理上还要注意以下五点：1.价格体系。根据其他分销渠道的价格体系，结合红酒团购市场的特性，确定红酒团购销售的价格体系。

2.价格与批量。应该划分价格的批量坎级，以最低红酒团购交易价格不低于K/A的供应价为宜。

3.价格的保护。红酒团购价格的确定应以保护现有分销通路为目标，在交易中不宜暴露或广泛传播红酒团购交易价格。

4.特殊价格的申请。由于红酒团购客户的差异较大，对于较大的红酒团购客户，如果情况特殊需要进行特价销售时，由业务代表填写特价申请，经权责主管审核后批准。

5.特殊价格的保密。等到特价批准执行后，通知财务等部门做特价销售的账务处理，并且将特价申请整理归档，定期移交公司进行保管，对特价客户的具体价格保密。

另外，我们还要根据产品策略的制定来进行价格的规划。

1.差异化产品。差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价应参照当地经济发展水平及消费水平，价格宜高不宜低。

2.同一产品。对于红酒团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：① 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免自己对自己“开战”。② 所有的返利或折扣

政策的力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同，不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。③对红酒团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致红酒团购客户或消费者心理失衡，进而不相信

企业和产品，从而使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。

3.专供产品。对于红酒团购专供产品的定价，可以在同一类产品的价格基础上再增值10%～50%，甚至更多。通过专供产品提升产品的赢利能力，还有利于避开与竞争对手打“价格战”。当然，专供产品的价格不应低于、等同于同质

量或同规格包装的同一类产品的价格，避免形成销售上的尴尬---“自己的刀削自己的把儿”，形成企业内部各产品之间的竞争。

营销渠道，躲开诸侯纷争局面有的企业将红酒团购当作主渠道或在一定时期当作主渠道，可以不太考虑与其他销售渠道，如批发、直营或者超市的关系。但企业在其他主渠道销售良好且稳定，并且销量很大时，红酒团购就要考虑好

与其他销售渠道的关系。

1.渠道方式选取。思想上必须首先明确红酒团购渠道的发展方向，是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主，原经销商作为二批，办事处完全控制整个渠道的关键环节，区域市场的主动权在经销商手中，使企业对经销商区域市场失去掌控力，让经销渠道有能力与直销渠道对抗。

采用经销模式，办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用，让直销队伍开发空白市场，给经销商树立起经销体系的优势，使经销渠道和直销渠道利益统一。

2.保障各方利益。传统渠道对网络的掌控具有优势，通过良好的人脉关系、完善的网络，与终端的关系达到一个良好的层次。而红酒团购渠道为了保障经销渠道的正常运转，在市场上要实行严格的级差价格体系，确保经销渠道利润。

3.抓住时机。在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下，促使一批商直接面向终端，这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机，进行红酒团购渠道的升级。比如，把红酒团购渠道作为重点运

作对象全面推行，然后由红酒团购渠道的优化，进而带动传统市场的走量。这样，企业不但提高了红酒团购渠道的优化，还能避免形成市场的波动。

4.向渠道提供良好的服务。如果渠道间冲突尚存，这时，可以在各种渠道中进行“顾客第一，向其提供优质的服务”的灌输，统一理念和利益，建立一种“共存共荣”的伙伴式关系。并且，在销售通路中以灵活性逐步获得对红酒团购

买方的掌控。同时，针对各种渠道推出最适合销售的产品，而不是在同一种产品上冲突，才会真正解决渠道之争。

〈〈〈团队实操-案例〉〉〉

今年二三月，××保健品一直尚未完成预定的销售额，大家不谋而合地想到了团购。但是，公司还不想因为团购渠道的开发而影响了原有市场的销售。

因此，采取了三种措施避免了和传统渠道的冲突。

第一，组建团购客户部项目小组。

区域总监任负责组长，大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足产品的核心卖点，从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产

品诉求。

第二，合理的价格制定。该产品的概念新颖且包装高档，价位直接走高端路线，指导零售价为156元/盒。

为成功导入红酒团购市场，制定了红酒团购价为139.5元/盒，与指导零售价仅相差16.5元。但是，为刺激大客户的购买欲，常在产品买赠、打折、试用上做文章，还设定“换购政策”（拿同类产品的空盒换取本品），使得传统模式走量与团购走量相得益彰，取得了很好的营销效果，并且优厚的附加回扣和赠品，让团购单位乐得合不拢嘴。

第三，高促销，低成本运营，为公司赢得最大化利润。

1.产品迎合红酒团购需要、高效、科技、现代。

2.产品价位稍低于零售价，单价仅相差16.5元，保证了传统模式的走量，避开了与其他主流营销方式的矛盾。

3.产品促销方面，在高端销售模式的基础上，为产品增加附加值，同时采取多种促销形式，刺激红酒团购市场走量。

我们全盘营销策划操作的xx补肾胶囊、xx蓝莓片前期启动比较顺利，红酒团购运营模式的辅助配合在实际营销中受益颇多。记得，2005年2、3月，几种产品启动期费用花费一直不堪重负，投入产出刚刚持平，距离公司年初制定的xxx万元的季度额，有些距离，分析原因，除了包括几种产品中欧美蓝莓、西洋参等的原材料物价、媒体价格上涨等因素外，最关键的一点，就是公司操作市场的渠道费用居高不下，这些费用包括进场费、促销费、推广费、＂人头＂费等等，巨额投入尾大不掉，实现利润的难度无形中就加大了！以致产生大销量，小利润的情势。后来，经由专家组严密策划，找到症结所在：诸多通路分摊了高额费用支出。

管理大师杜拉克的“制造顾客”说，无疑很经典！一语道出了一切营销活动的真谛。实质上，“制造顾客”与营销学上的“营销，意味着通过顾客的眼睛来看待一切的商业行为”具有异曲同工之妙！针对上述的问题，我们必须想出制造直接顾客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不谋而合想到了红酒团购。

随后迅速组建大客户部项目小组。区域总监任负责组长，高层公关、总监、货源计划、大客户经理与专员负责追踪、跟单、方案规划与执行，深入调研产品红酒团购对象、知识阅历等关键客户情报，立足xx补肾胶囊、xx蓝莓片产品的核心卖点从客户需求价值、定位值、定位路径出发，制定符合客户需求的方案和产品诉求。针对不同产品适用范围，推介我们在整个苏南等区域实施的案例，充分利用企业、政府关系资源对红酒团购客户的公关、推介。

我们以xx万产品报价逐渐显胜。验证了在红酒团购中，客户需求的一切变得有了可能。单靠产品价格低取胜，不是大客户销售竞争的主要策略。竞争胜出的关键是方案、产品、项目、资源的规划与利用。也既是制造出恰当的“顾客群”。

蓝哥智洋团队简介：蓝哥智洋营销咨询有限责任公司是国内知名的专注于医药保健品、快速消费品的专业营销策划咨询机构，以实战、实用、实效为特色，总部在江苏。公司在营销咨询、市场推广上有着极为扎实的市场研究基础、媒介资源和相当丰富的营销实战经验。公司所倡导的“低成本市场启动”模式和“精细化营销”、“多样化终端推广”、“服务+口碑”组合营销等理念在多家企业的市场运作过程中取得了成功。其典型案例先后在全国50多家专业财经类报刊发表。公司专家团队成员均来自市场一线，为学院派、实战派结合的新型团队。中国十大杰出营销人、中国保健行业十大杰出经理人、世界策划人联合会（WSU）理事、中国医药保健营销专家委员会副主任委员于斐先生任首席顾问。

先后服务的客户有：三株集团、上海医药股份、金日集团、中国科学院上海生化所、云南盘龙云海、云南龙润药业、北京巨能实业、东盛科技、复旦大学附属华山医院、德国马博士大药厂、先声药业、老山药业、傅山药业、河北安国医药集团、浙江一新医药股份等。蓝哥智洋营销咨询团队，被中国保健杂志社和中国国际医药保健研究院评为健康产业信誉品牌单位，其出色的企划力、执行力在行业内享有盛誉。

企业如何构建红酒团购新模式当前，随着红酒团购渠道开拓方式的日益雷同化，红酒团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过红酒团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展红酒团购工作，从而占领更大的红酒团购市场份额，是当今红酒团购企业聚焦的营销重点之一。那么，红酒团购企业应该如何来构建自己的红酒团购营销新体系呢？本文通过两个案例，来具体阐述红酒团购企业如何来实现渠道与模式创新。

横向交流 拓宽红酒团购渠道

所谓横向交流，就是红酒团购企业将与自己有业务联系的单位，纳入到该企业的红酒团购开发范围，从而扩大红酒团购受众，提高红酒团购销售额的一种拓展方式。

这个道理在其他快消品行业也都一样，举个其他行业的例子：A公司是一家方便面生产企业，2004年9月，该企业推出一款适合团购渠道销售的鸡蛋三鲜卤面，为迅速打开团购新局面，该企业除了正常的上门联系等红酒团购开拓渠道外，针对与自己有业务往来的客户，决定“近水楼台先得月”，以进行低成本的运作。为此，该企业组建了方便面团购大客户管理部，并对这些潜在的有关联的客户进行了详细的分类：

1、企业的上游客户，即该企业的原材料供应商，包括纸箱厂、味精厂、彩印厂等等。

2、企业的关联客户，即与企业有相关业务往来的客户，比如给企业制作条幅、名片、画册以及给企业提供服务的诸如电脑软件开发、物流货运公司等等客户。

3、企业的上级客户，即相对应或对口的企业管理部门和相关部门，比如商贸局、工商局、税务局、城建局、环保局等等。在进行了详细的分类后，该企业专门抽调人员对以上三类客户进行了细致规划，并出台了一系列相关的政策。其中规定，凡订购该厂家鸡蛋三鲜卤面作为中秋节福利品发放的供应商及关联客户，在竞争厂家提供的产品或服务同等价格的情况下，享有优先采购权及款项支付权。对于企业的上级客户，通过登门拜访、关系疏通、他人介绍等等方式，宣传定购产品可以享受奖励电脑、空调、休闲购物券等等优惠措施。由于该产品口感独特，包装喜庆大方，因此，团购的推广效果出奇的好。同时，通过对上游供应商以及相关联客户等的红酒团购产品订购，该企业实现了以货易货，不仅扩大了红酒团购的销售额，而且还节省了企业的正常流资，进一步密切和融洽了与客户的合作关系，取得了较好的红酒团购开发效果。而对于企业上级客户的红酒团购开发，不仅满足了他们自身的红酒团购产品的要求，而且，也借此机会，实现了与行政部门的双向沟通，为企业创造良好的外部发展环境打下了良好的基础。

横向交流模式，旨在扩大红酒团购渠道的领域，通过企业周边的互动资源，借助价值链、关系链的传递，实现红酒团购企业互惠互利、共赢双赢的大好结局，也是低成本开发红酒团购客户的一种有效方式。

纵深发展，实施深度挖掘

所谓纵深发展，是指红酒团购企业在销售的通路环节上实现深度挖掘，通过企业的利益再分配，资源共享，使销售渠道结成相应的利益联盟体，以此来共同运作红酒团购市场。

案例：B企业是苹果醋专业生产企业，2005年元旦，围绕红酒团购市场，该企业展开了一系列的红酒团购连环动作。

1、对于各地市经销商，推出了“虞美人”系列高档苹果醋，并与通路上的众多品类严格区隔。同时，引导各经销商开展红酒团购业务，并给予专人专项开发支持，除了免费对人员进行有关红酒团购的培训、指导外，并给与享受正常返利、纳入正常销售额，经销商负责红酒团购的业务人员享受额外奖励的激励政策。

2、针对苹果醋销售的主战场--商超渠道，充分发挥终端销售人员-促销员、导购员的积极性，针对她们直面消费者的有利状况，出台相关的激励政策，即凡给厂家提供红酒团购客户或积极推荐该产品，一经达成，即给与高额提成，同时还给予商超一定的提成比例。

3、对于苹果醋消费的主要场所--餐饮酒店，鼓励服务人员或采购人员，予以积极推介，并大力发放企业及产品宣传册、手册等。对上述的这些销售、消费渠道，该厂家还明确规定，达到一定数量的红酒团购比例，该厂家将免费于节前发放相对应的红酒团购产品，以刺激他们推销、联络的积极性、主动性，满足他们在节日也要给员工及亲戚发放礼品的红酒团购需求。

通过以上对红酒团购渠道的深度开发与整合，该厂家不仅以较低的代价启动了红酒团购终端，而且也通过终端这个良好的展示窗口，较好地拉动了通路上的销售。同时，该企业也借势、造势，利用这个全新的产品，进一步提高了自己的市场占有率，也获得了较好的产品利润收入，取得了一剑双雕的良好效益。

纵深发展，是企业充分整合通路资源，使红酒团购渠道纵向开拓的一种有益尝试，其目的是通过销售环节的充分利用与深度开发，并凭借激励、考核等手段，促使红酒团购层面的不断扩大，实现“全面撒网，重点捕鱼”的红酒团购结果。

此外，利用电话行销、网络行销、体验行销等等方式来开展红酒团购业务，也是现在比较流行和时髦的红酒团购拓展方式，但不论怎么做，其开发方式一定要让那些准红酒团购客户能够接受，能为红酒团购关系的长期、稳定建立打下坚实的基础，使红酒团购业务基业常青。

红酒团购，作为一种新型的销售渠道，在现实的销售运作中，正发挥着不可替代的作用，作为红酒团购企业和红酒团购人员，在红酒团购客户的开发过程中，一定要抛弃落后、低俗的拓展方式，不断在渠道及模式的创新上，积极探索，勇于实践，从而使红酒团购业务能够脱颖而出，一枝独秀，以便取得更大的销售业绩以及更高的市场占有率。如何拿下红酒团购订单

一般来说，红酒产品的销售 通路主要有以下几个：⑴酒水批发市场 ⑵综合百货商场、超市 ⑶酒吧 ⑷夜总会、KTV ⑸西餐厅 ⑹红酒 经销商。而随着中国红酒文化的普及，喝红酒已经成为一种时尚、典雅的特殊饮品，也常常在送礼方面用到，单位红酒团购销售中越来越受到厂家和代理商的重视，个别品牌红酒团购销量在个别市场甚至达到市场总销量的６０％以上。既然红酒团购能够带来这么大的销量,那么怎么才能拿下红酒团购单呢?波波球红酒网COO胡玮就以法国红酒中的隆德堡2006年份为例谈谈自己的看法。

红酒团购订单的主要特点：

1、采购量较大；

2、价格低（相对于卖场和 经销商）；

3、环节复杂，攻关难度大；

4、一般有“形式”竞标，能否入围是拿下红酒团购订单的第一步；５、一般情况有１５％－２０％的定金，一部分还要有５％左右的质量保证金；６、跟踪时间一般较长。

如何获得红酒团购信息

一、从卖场 促销员处。促销员一直战斗在工作的第一线，在与顾客或卖场其他人员的交流中能够及时获得红酒团购信息。所以在对 促销人员的培训时就要把提高 促销员捕捉红酒团购的意识列为重要的培训内容。告知 促销员红酒团购的重要性认并制定出有刺激性的红酒团购单的提成方法。

二、从产品上柜的卖场相关人员处。各地大卖场大多在当地形成了相当的影响，对于一些红酒团购，采购负责人一般会找商场或者大卖场相关负责人咨询。所以在日常工作中要加强与商场的沟通。与商场或者大卖场经理、柜台长、组长等相关人员处理好关系。在有红酒团购单时希望通过他们能主动推荐，或者把红酒团购信息及时提供给自己，并明确其所得的好处。

三、从 代理商或者 经销商处。代理商和 经销商在当地具有地利人和的优势，要制定出专门针对红酒团购的相关配套政策，在 代理商或者 经销商有红酒团购时及时进行沟通，尽最大可能给予相关支持，必要时由厂家 业务经理出马，协助促成 代理商和 经销商取得红酒团购的成功。

四、从朋友熟人处。办事处经理和 促销员以及 代理商、经销商的所有员工都有自己的关系网，他们工作在各行各业，充分利用和发挥好这些资源优势，也能在第一时间取得相关红酒团购信息。当然要有相应的提成奖励做为激励。

五、从房地产开发公司、装饰公司、建筑安装公司、医院、宾馆、电力局等相关大单位。可以设立专人负责红酒团购事宜，联系跟踪上面所列单位，获得红酒团购信息。如我们成功签订的贵阳某房地产公司所开发的康居工程3000余箱（200多万元）隆德堡2006的红酒团购就是从房地产公司的朋友了解到的信息。

六、其他渠道。

红酒团购业务洽谈程序

在获得红酒团购信息以后，要迅速出击，提高工作效率。一般程序如下：

一、竞标报价：在这一环节首先要了解清楚采购方性质（如房地产公司、机关团体、医院、宾馆、酒店等等）和其他竞标品牌，从侧面掌握相关信息，如采购数量、品种、年份、竞争品牌共有几个、具体要求等等，然后制定出准确报价，一般采购方在竞标开始时会有若干目标品牌，所以要根据竞标进程和 竞争对手的报价及时调整。在上面说的贵阳某房地产公司所开发的康居工程送红酒配套红酒团购项目中，其具体的采购数量就是3000余箱隆德堡，同时竞争的品牌有也买酒、富隆等五六个品牌。

二、接近经办人：虽然红酒团购的最终决定权在决策层，但具体操作的经办人却也是至关重要的。要明确其是为“公家”还是为自己（也就是说自己是单位 老板），为自己一般是把“好处”直接体现在价格中就可以了；为“公家”则个人的利益是必不可少的。一定要找到红酒团购中的关键人物，从侧面发动公关，寻找机会接近他（她），了解其喜好、习惯，在一般性地介绍企业、产品、服务之后，投其所好并暗示回扣，取得信任，从而使自己的品牌得以推荐，取得竞标资格。在操作贵阳某房地产公司康居工程3000余箱隆德堡2006的红酒团购时，我们与当事人就明确表示有若干个点的好处费，在红酒团购单位订金到帐后即予支付80%，剩余20%在红酒团购单位款项付清后也立即支付。（此做法在于促使经办人帮助红酒团购单位完成合同余款的完全支付。）

三、拜访决策者：经过第二步的与经办人的良好沟通，则进入了关键的对红酒团购决策者的拜访。一般情况下，红酒团购决策者所关注的重点是产品的性能和 售后服务以及企业的整体实力。有时也要对决策者给予一定的回扣。在这一环节中，要重点解答其对采购自己品牌的具体疑问，并探讨整个业界发展，详细介绍自己企业概况，与其探讨双方合作的前景，并推出自己品牌的服务理念，由双方进一步协商，最终确定产品的供价。而与决策者最终供货价格的商定，也在原来报价的基础上稍作让步（当然要预留出给经办人的好处费），最终促成了双方合作的明确意向。当然，在洽谈时的小细节也不容忽视：比如派出了由公司老总亲自出马、区域经理陪同的项目小组，以示公司对此项目的重视；注意出行标准（当地配置租用高档轿车为老总专车，住五星级宾馆等），以彰显公司实力。另给其几个点回扣好处费。

四、签订合同：有了与决策层的有效沟通和亲密接触，下一步就是合同的签订。与决策层达成初步意向后，公司马上派驻专人同红酒团购方加强感情联络，完成装机试用或者试样，并密切注意决策层的动向，最后由决策层进行验收后，签订合同。合同中要约定具体的操作程序，打款时间，打款方法，质量保证等等。

五、定金→交货→结款：在完成上面一至三条的工作之后，则进入了实质性的合同履行阶段。在收到红酒团购方的首批定金后，公司备货、发货至红酒团购单位，由公司 售后服务人员完成安装，最后由红酒团购单位进行验收，合格后，由公司驻地业务人员和红酒团购单位经办人协助完成余款的催办。这一步要注意给红酒团购经办人及其他相关人员的回扣的及时兑现工作。

红酒团购促成的原则方法：

诚心交朋友→取得信任→时常联络感情→不忽视能影响决策者的每一个人。

在这里必须要强调的是与决策者相关的人员，在操作时也要充分注意到，做好公关工作和感情的沟通，这里不用直接给其提成或者回扣，必要的 礼品、请吃饭或者其他娱乐项目就可以了，有时对可能影响决策者的人物的小小的疏忽可能导致整个项目的泡汤。

红酒团购促成的注意事项：

由于红酒团购项目一般数量较多，牵涉金额款项较大，因此各红酒经销商对此都十分重视。竞争也十分激烈。以下几点必须在洽谈红酒团购项目时引起充分注意：

1、产品价格要绝对保密。在产品同质化的前提下，价格往往是红酒团购最终能否促成的决定因素。做好产品价格的保密工作是红酒团购工作中的重中之重。

2、竞标报价很关键。在竞标报价中，尽可能通过各种渠道了解到 竞争对手的报价，针对 竞争对手给出本品牌更有竞争力的报价。当然这里并不是说越低越好，而是根据本品牌实际给予报价。因为红酒团购中除了价格还有其他方面可以影响决策层的购买决策（如竞标公司背景、品牌 知名度等等）。

3、提交服务方案，消除对质量服务的疑虑。红酒企业和 消费者现在购买红酒产品时越来越重视产品的 售后服务，良好及时周到的 售后服务也是红酒团购者考虑的重要因素。

4、行事要隐密。在红酒团购项目的洽谈过程中，我们在想方设法打探 竞争对手的消息，同样他们也在时时探听我们的行踪。对项目洽谈的进程和程度作必要的保密工作是行事成功的保证。

5、防备决策层探价。在操作红酒团购项目时，所报价格的底线一定要保密，防止决策层探价，以免使谈判陷于被动。同时要充分考虑给相关经办人的回扣和公关费用。

6、做好客户公关。红酒团购项目中，回扣已经成为决定红酒团购成败的关键秘籍，是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁？用什么方式送？需要根据具体情况而定。同时要做好对回扣当事人的隐私保护。但回扣并非客户公关的唯一武器，能取得核心人物和决策层双方好感的公关更有杀伤力。总之，要想顺利拿下红酒团购大单，需要各方面的努力和多层次的合作，如提高销售奖励、充分借助和调动 代理商、经销商和卖场的积极性等等。做红酒团购就象打一场大仗，精心准备，讲究战略，合理利益，搞定关键人是取得红酒团购胜利的有力武器。