2011年最新职业技能实训市场营销学

第一篇：2011年最新职业技能实训市场营销学

(单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售()的特点。

[A]选择性 [B]长远性

[C]灵活性 [D]完整性

(单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。

[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性

(单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点。

[A]选择性 [B]长远性 [C]灵活性

[D]完整性

(单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。

[A]选择性

[B]长远性 [C]灵活性 [D]完整性

(单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议

[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客

[D]单个销售人员对单个顾客

(单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议

[B]销售小组对一组顾客

[C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客

(单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。[A]销售会议

[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客

(单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

[A]销售会议

[B]销售小组对一组顾客 [C]单个销售人员对一组顾客 [D]单个销售人员对单个顾客

(单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。

[A]契约式 [B]公司式 [C]分散式 [D]管理式

(单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。

[A]契约式 [B]公司式 [C]分散式 [D]管理式

第11题 : 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(B)。[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣

[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量

第12题 : 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(A)。[A]以上都是

[B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]细分市场的规模

单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(C)。

[A]完全市场覆盖 [B]产品专业化 [C]密集单一市场 [D]有选择的专业化

(单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(A)。

[A]产品专业化

[B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]密集单一市场

(单选题)划分销售区域的好处不包括(B)。

[A]鼓舞营销员的士气 [B]拓宽目标市场

[C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进

(单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(D)方法带来的好处。

[A]客户关系管理

[B]人力资源管理 [C]划分销售区域 [D]客户访问管理

(单选题)销售区域划分的首要原则是(C)。

[A]挑战性 [B]可行性 [C]公平性 [D]具体化

(单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(C)原则。

[A]可行性 [B]挑战性 [C]具体化 [D]数字化

(单选题)销售区域划分的流程是(A)。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域

[A]①②③④⑤ [B]②①⑤④③ [C]①②④③⑤ [D]②①④⑤③

(单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(A)[A]媒介关系

[B]社区关系 [C]消费者关系 [D]政府关系

(单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是(A)。

[A]控制单元应该尽量大一点

[B]小单元便于管理层进行区域调整

[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 [D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力

(单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(B)。

[A]现有客户数 [B]实际销售额 [C]潜在客户数 [D]地理面积

(单选题)要协调各个区域的销售量首先要做()。

[A]市场潜力分析 [B]销售能力分析 [C]销售额分析

[D]工作量分析

(单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有()。

[A]改变人员分配 [B]试错法

[C]调整区域大小 [D]改变销售配额

(单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做()。

[A]前向一体化 [B]水平一体化 [C]多样化 [D]后向一体化

(单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。[A]水平分销渠道模式

[B]公司型分销渠道模式 [C]传统分销渠道模式 [D]管理型渠道关系

(单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于()渠道关系。[A]传统分销渠道模式

[B]管理型渠道关系

[C]水平分销渠道模式

[D]公司型分销渠道模式

(单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：()。

[A]大树底下好乘凉 [B]规避风险

[C]发挥资源的协同效应，实现优势互补

[D]分享市场

(单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。

[A]各自拥有对方所不具备的优势 [B]共同的需求 [C]共同的利益 [D]地位是平等的

(单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有()。

[A]企业与渠道成员间应加强相互信任 [B]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通

[C]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益

[D]强调共同利益

(单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的()。[A]季节折扣

[B]功能折扣 [C]数量折扣

[D]现金折扣

(单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是()。

[A]开拓市场

[B]提供市场基金

[C]库存保护 [D]设立奖项(单选题)下列选项中，()是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。

[A]设立奖项 [B]提供市场基金

[C]开拓市场 [D]库存保护

(单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是()。

[A]开拓市场 [B]设立奖项

[C]产品及技术支持 [D]提供市场基金

(单选题)关于流程管理，下列说法错误的是()。

[A]流程管理以一种固定的角度分析渠道

[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义

[C]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题

[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求

(单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做()。

[A]点存货补贴

[B]广告补贴 [C]恢复库存补贴 [D]现金补贴

(单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。

[A]点存货补贴

[B]恢复库存补贴 [C]广告补贴 [D]现金补贴

(单选题)以下说法不正确的是()。

[A]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉

[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失

[C]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符

[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等

(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。

[A]售前服务 [B]售后服务 [C]广告宣传 [D]售中服务

(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。[A]广告宣传

[B]售前的技术培训

[C]送货上门 [D]赞助希望工程

(单选题)以下说法不正确的是()。

[A]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符

[B]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失

[C]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉

[D]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等

(单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。[A]售中服务 [B]售后服务 [C]广告宣传

[D]售前服务

(单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。

[A]售前的技术培训 [B]赞助希望工程

[C]送货上门 [D]广告宣传

(多选题)作为一名助理营销师，需要在()几个方面具备实际操作能力。

[A]货品管理 [B]访问顾客 [C]试行订约 [D]商务洽谈

(多选题)访问顾客及其准备工作主要包括()等。

[A]激发购买欲望

[B]匹配销售方格与顾客方格 [C]引起顾客兴趣 [D]分析顾客心理

(多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。

[A]顾客对商品的认知阶段 [B]顾客对商品的情感阶段 [C]顾客购买商品阶段 [D]顾客对商品的意志阶段

(多选题)接近顾客包括()。

[A]消除感情上的隔阂 [B]在语言上接近

[C]在空间距离上的接近[D]在时间距离上的接近

(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。

[A]介绍接近法 [B]馈赠接近法 [C]社交接近法 [D]商品接近法

(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。

[A]服务接近法 [B]利益接近法 [C]反复接近法 [D]赞美接近法

(多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是()。

[A]问题接近法 [B]求教接近法 [C]好奇接近法 [D]调查接近法

(多选题)介绍接近法的内容包括()。

[A]经济收入

[B]姓名 [C]工作单位 [D]拜访的目的

(多选题)服务内容包括()。

[A]信息服务 [B]免费试用服务 [C]咨询服务 [D]维修服务

(多选题)“MAN法则”方法包括()。

[A]信息服务 [B]免费试用服务 [C]咨询服务 [D]维修服务

“MAN法则”方法包括()。

[A]具有对商品的需求 [B]具有对商品购买决定权 [C]信息服务 [D]具有商品购买力

(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

[A]流行性 [B]美观性

[C]商品的使用价值 [D]安全性

(多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

[A]耐久性 [B]经济性 [C]保健性 [D]教育性

(多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

[A]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

[B]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 [C]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 [D]销售人员过高估计自己的表演才能

(多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是()。

[A]让顾客有说话机会

[B]无形中强迫顾客接受产品 [C]让顾客有时间考虑 [D]无形中强迫顾客讲话

(多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有()。

[A]用语言说服顾客

[B]适度说话，让顾客说话 [C]不顾一切地热情招待顾客 [D]挖掘对方的需求

(多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。

[A]引用别人的话试试

[B]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 [C]使用顾客语言

[D]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果

(多选题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有()情况。

[A]对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示

[B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 [C]对方认为我方还会做出新的重大的让步

[D]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报

(多选题)人员进行商品示范存资料的处理，下列说法中正确的有()。

[A]将问题较多的资料作废 [B]有问题的资料作废 [C]接受基本正确的资料 [D]接受所有资料

(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。

[A]有无疏漏的回答 [B]有无不一致的回答 [C]有无错误的回答 [D]无所答非所问的回答

(多选题)消费者购买行为的划分标准是()。

[A]购买金额 [B]购买数量 [C]品牌差异 [D]介入程度

(多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。

[A]电视广告 [B]占据有利货架 [C]价格优惠 [D]免费试用

(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。

[A]免费试用 [B]价格优惠 [C]占据有利货架 [D]销售促进

(多选题)价格折扣包括()。

[A]季节折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]现金折扣

(多选题)企业激励中间商的方式主要有()。

[A]设立奖项 [B]开拓市场

[C]提供市场基金 [D]库存保护

(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。

[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题

[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义

[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道

[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求

(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。

[A]现金补贴 [B]点存货补贴 [C]恢复库存补贴 [D]协助力度补贴

(多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。

[A]销售促进补贴 [B]库存补贴

[C]协助力度补贴 [D]现金补贴

(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。

[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣

(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。

[A]细分市场的增长程度 [B]企业目标和资源

[C]细分市场结构的吸引力 [D]细分市场的规模

(多选题)目标市场选择的模式包括()。

[A]密集单一市场 [B]完全市场覆盖 [C]产品专业化

[D]有选择的专业化(多选题)划分销售区域的原则包括()。

[A]公平性原则 [B]具体化原则 [C]可行性原则 [D]挑战性原则

(多选题)划分销售区域的好处包括()。

[A]鼓舞营销员的士气 [B]提高客户管理水平[C]有利于销售绩效改进 [D]拓宽目标市场

(多选题)销售区域划分的流程包括()。

[A]调整初步设计方案理 [B]选择控制单元

[C]确定客户的位置和潜力 [D]合成销售区域

(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是()。

[A]现有客户数 [B]潜在销售额 [C]现有销售额 [D]潜在客户数

(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()[A]提供代缴费服务 [B]提供饮食服务 [C]提供送货服务 [D]提供娱乐服务

(多选题)销售组织的职责包括()。

[A]客户关系管理 [B]寻找客户 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理

(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是()。

[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力

[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。[C]控制单元应该尽量大一点

[D]小单元便于管理层进行区域调整

(多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。

[A]接受基本正确的资料 [B]接受所有资料 [C]有问题的资料作废 [D]将问题较多的资料作废

(多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。

[A]无所答非所问的回答 [B]有无不一致的回答 [C]有无疏漏的回答

。[D]有无错误的回答

(多选题)消费者购买行为的划分标准是()。

[A]品牌差异 [B]购买金额 [C]购买数量 [D]介入程度

(多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。

[A]占据有利货架 [B]电视广告 [C]免费试用 [D]价格优惠

(多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。

[A]价格优惠 [B]销售促进 [C]免费试用 [D]占据有利货架

(多选题)价格折扣包括()。

[A]数量折扣 [B]功能折扣 [C]季节折扣 [D]现金折扣

(多选题)企业激励中间商的方式主要有()。

[A]库存保护 [B]提供市场基金 [C]开拓市场 [D]设立奖项

(多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。

[A]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题

[B]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义

[C]流程管理以一种固定的角度分析渠道

[D]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求

(多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。

[A]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [B]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [C]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣

[D]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量

(多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。

[A]细分市场结构的吸引力 [B]企业目标和资源 [C]细分市场的增长程度 [D]细分市场的规模

(多选题)目标市场选择的模式包括()。

[A]有选择的专业化 [B]完全市场覆盖 [C]产品专业化 [D]密集单一市场

(多选题)划分销售区域的原则包括()。

[A]有选择的专业化 [B]完全市场覆盖 [C]产品专业化 [D]密集单一市场

(多选题)划分销售区域的好处包括()。

[A]鼓舞营销员的士气 [B]提高客户管理水平[C]有利于销售绩效改进 [D]拓宽目标市场

(多选题)销售区域划分的流程包括()。

[A]选择控制单元

[B]确定客户的位置和潜力 [C]调整初步设计方案理 [D]合成销售区域

(多选题)划分控制单元时常用的两个标准是()。

[A]潜在客户数 [B]现有客户数 [C]潜在销售额 [D]现有销售额

(多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()[A]提供饮食服务 [B]提供送货服务 [C]提供代缴费服务 [D]提供娱乐服务

(多选题)下列关于控制单元的说法正确的是()。

[A]小单元便于管理层进行区域调整

[B]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。[C]控制单元应该尽量大一点

[D]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力

(多选题)下列属于划分控制单元的标准的是()。

[A]现有客户数 [B]潜在客户数 [C]地理面积 [D]实际销售额。

第二篇：市场营销学实训

市场营销学实训

1.选择分销渠道

选择分销渠道要考虑重多因素，主要有以下几个方面：

1、企业产品的特性，企业在进行渠道决策时要对其产品的属性进行充分的评定，海尔公司的家电产品除小部分属体积较小外，其余体积均较大，不宜搬运，且技术复杂，价格较高，对售后服务的要求较高，故其在进行渠道决策时，可选择渠道较段，且较宽的；

2、市场需求特性，公司要根据消费者所处的地域文化风俗、消费者个人的消费心理、消费者的消费习惯和购买模式、消费者的地区分布等因素进行渠道的选择。如，海尔公司根据不同的地域情况，在一二三四级市场进行不同方式的销售；针对消费者对家电类产品的购买习惯以及期望购买到更优惠的产品，以及家电产品的大型零售商也力图少经过批发商，寻找最短的供货渠道，同时为提高市场占有率，海尔公司会尽可能使其渠道尽可能的短一些，更宽一些；

3、企业自身的生产成本、经营状况、资金周转、营销目标、营销策略等。公司起步初期，市场占有率低、知名度不高、资金不够雄厚时，很大可能会采取较长的渠道，以便借助经销商的形象、资源优势；当公司实力较雄厚，市场声誉好、知名度有很大提高、潜在需求大、公司有足够的销售能力和经验、且希望提高资金周转的速度时，可以更多一点的从公司成本、预计的市场占有率等角度考虑，可尽量缩短渠道长度，拓展渠道宽度，以给消费者更大的实惠、并让更多的消费者消费得起公司的产品。如，海尔随着其自身的成长，适时调整他的渠道决策，如今的较短渠道，节省了一大笔流通、库存费用，即可让公司节省不少开支，拓宽了利润空间，同时也让更多消费者受益，为公司产品市场占有率的提高、企业形象的提升做了准备。像海尔这样的家电产品，对售后服务要求较高，海尔进行渠道设置时就需要尽可能多的考虑到进行产品售后服务的可能性。企业在营销时还会考虑是以短期利润最大化、更高的市场占有率和企业想要对其产品的定位、价格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市场占有率时企业会考虑选择较短的渠道

4、环境特性。从宏观、微观两个方面进行决策，一方面企业要关注政府的政策法规等，如海尔等家电产品生产商在国家颁布环保指令时，适时决策，开发了低能耗，无污染，绿色 的产品；另一方面，企业要根据其竞争对手、合作伙伴的情况等因素考虑

2.加强控制

加强控制：制是指企业对分销渠道的控制能力，生产厂家处于营销渠道的起点，是产品和服务的提供者，消费者处于营销渠道的终点，是产品或服务的使用者或消费者，而产品到达消费者一般是需要一定的中间渠道的，故企业要加强对分销渠道的控制就要注意对分销商的控制。加强分销渠道的控制可从以下几个方面着手：

第一，人员监控，定期委派业务代表等对中间商、销售部等进行指导和拜访，并加强对一线指挥人员的文化培训，进行行业的指导，使中间商对制造商的政策更为理解，减少与生产者的分歧；

第二，利润控制，利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时最重要的应是想办法扩大其销量，主要有两类，一类是制造商帮助其分销产品，另一类是动员中间商的销售积极性；

第三，库存控制和促销方案控制，单个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造上的重视的程度。增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，产品的周转就快；

第四，掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商，掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。注意对渠道成员进行控制，如对中间商的正负激励等

3.解决方案

城市郊区的新兴居民小区市场：可以采用的主要的沟通方式有和其他的非人员手段开拓市场，如进行广告的宣传，建立良好的公共关系，树立并提高企业的形象。可采用小区——邮购，电话，电视，互联网的新型方式销售，在人口较密集区可利用人员的直接上门推销和专卖店相结合的策略，尽可能的满足消费者的需求，以便有更大的销售量

向农村市场进军的策略：

1，注意时期选择，促销活动应避开农忙时节；

2、可通过在农村地区援建校舍、图书馆、电影院等公益性活动让更多的农村消费者认识我们的品牌；

3、针对农村市场的消费水平，研发相应价格的产品，但一定要确保产品质量、性能以及售后服务，让消费者着实受益，加强广大消费者对海尔产品的良好印象；

4、可开展一些电器产品的知识讲座，让广大农村消费者有更多的电器产品知识，这样可增加我公司产品对其的吸引力

我的海尔专卖店的经营策略：

第一，创造好的购物环境，保持专卖店的整洁，舒适；

第二，进行产品销售情况记录，并进行分析，并及时相上一级渠道反映情况，并适时提出自己合理 的建议；

第三，注意海尔产品的陈列管理和样品管理，进行产品摆放时：

（1）使顾客很容易的看清商品的品名；

（2）使每种商品陈列都达到显眼的效果，小型产品在前，大型商品在后；暗色商品在前，亮色商品在后；

（3）商品摆放要美观，要重点突出明星商品；

（4）陈列商品要经常变动位置，要充分利用黄金区域摆放主推商品。

注意根据公司的部署适时调整产品的摆放和样品的更新；

第四，配合海尔集团的宣传，开展促销等活动；

第五，认真学习并贯彻海尔的文化和理念，做好产品的售后服务；

第六，利用自身的地理、区域等优势，积极开拓市场，开展送货上门、定期上门推销以及产品的售后回访工作

实训项目五： 制定销售促进方案 1.策划方案

某商场中秋国庆促销活动策划方案

今年9月14日是中秋节，距离10月1日有16天，又值9月28日某商场八一店五周年店庆，这种扎堆效应，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，同时为了应对某某10周年大庆，提前引爆并释放消费高潮，因此对于我们来说，这是一次很好的提高门店销售额、提升某商场品牌形象和应对某某10年大庆的好机会。此次促销，应该做到参与促销的商品面广、数量多，力度大，利用节日的双重性，促进商品的连带销售。具体内容如下：

活动时间：9月14日——10月7日

活动主题：合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆

活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店 中秋活动：【超市中秋档期DM海报9月5日—16日同步跟进】华信店中秋同步跟进 活动主题：月饼+红酒某商场携您度中秋 活动时间：9月12日——9月16日 活动简述：因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”，顾客心理感受是不一样的，可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。

活动内容：在所有品牌现有折扣上当日现金消费满200元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。

当日现金消费满500元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份.当日现金消费满1000元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款，费用原则上同参加品牌各承担50%。“月圆中秋，情浓某商场”中秋礼品节中秋节期间，在各门店划出专门区域，开辟中秋商品系列展销区，展销商品

品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，方便顾客在该区域进行选购。月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。

国庆节、某商场八一店五周年店庆：

活动时间：9月28日（周日）——10月7日（周二）

活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店及华信店

活动内容：

（一）穿着类、床品、箱包新品7折起

活动期间，凡单店当日购买穿着类、床品、箱包商品新品7折起，原则上参加品牌范围要广，至少济南五店相同品牌要保证相同力度。

（二）购物某商场，尽享意外惊喜—“国庆购物不花钱”

时间：2008年10月1日—7日

凡当日单店购物满300元的顾客,可凭购物发票参加抽奖,有机会获得该票全额和半额消费返还。

操作细则：各店设置一个抽奖箱,内有20个 乒乓球(其中全额返还1个,半额返还2个，17个纪念奖，可选择超市商品)，工作人员需要在参加活动顾客发票上加盖“L”章，即时开奖。

（三）国庆同欢乐，某商场送安康

此活动旨在通过购物加购的方式，经历过7.18暴雨事件后，人们在面对意外事故、灾难时候的无助和彷徨，更加突出了保险的重要性，拟通过购物赠送人身意外保险的方式，体现出某商场以人为本，关心顾客,为树立某商场关注顾客健康的形象，起到一定的积极作用。因国庆主题促销已经推出全场7折起，为控制成本，此活动采用加购的方式，作为主活动的附加活动，淡化商业气息，突出某商场送安康的营销思路，能引起顾客的关注。

活动期间，凡当日单店购物累计满1000元（含超市）的顾客，均可加一定金额的现金到各店总服务台办理“保险卡”一张，每日每店500个，保险卡设置为： A系列：加5元赠送保额为22000元的意外伤害保险（成本15元）。

B1系列：加10元赠送办理保额为63020元的意外伤害保险（成本30元）。B2系列：加10元赠送办理保额为281000元的交通意外伤害保险（成本30元）。C1系列：加20元赠送办理保额为155030元的意外伤害保险（成本50元）。C2系列：加20元赠送办理保额为540000元的交通意外伤害保险（成本50元）。

详细规则另附 操作细则：

a、凡当日单店购物累计满1000元的顾客，均可参加，仅限单店办理，不得跨店.b、顾客凭机打发票办理保险卡时，工作人员需在机打发票上加盖“Ｌ”（赠品已领）章。c、保险卡由总部统一联系确定，费用由各门店按照实际赠送数量承担。

费用：

保险卡：4店10天共需约：20000张×均价35元 = 约70万元

顾客加购可回收：20000张×均价13元 = 约26万元 4店总费用约44万元，预计10天活动四店 保守销售1.2亿，活动成本率约0.4% 喷绘写真：约4000元

（四）真情相伴5周年，缤纷好礼喜相送

活动时间：9月26日（周三）——9月30日（周日）

（1）7折以上商品再送大礼

当日累计满300元（包含300元）至500元，赠价值32元礼品一份，单张发票限赠1份，每日限赠150份。当日累计满500元（包含500元）至800元，赠价值65元礼品一份，单张发票限赠1份。每日限赠80份。当日累计满800元（包含800元）以上，赠价值102元礼品一份，单张发票限赠1个，每日限赠40份。

1、超市、特价及特例品牌除外，2、退换货时，要求退回赠品或等额现金。

3、赠礼活动费用原则上供货商承担5个点

第三篇：职业技能实训平台1.8版-实训练习-市场营销学

职业技能实训

专业辅导职业技能实训电大版，最新单机版1.8版，各专业复习资料，实训练习、形成性考核答案。

1>>销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售()的特点。

[A]灵活性

[B]完整性

[C]选择性

[D]长远性

**答案A

2>>销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。

[A]灵活性

[B]完整性

[C]选择性

[D]长远性

**答案C 3>>销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售()的特点。

[A]灵活性

[B]完整性

[C]选择性

[D]长远性

**答案B

4>>有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。

[A]灵活性

[B]完整性

[C]选择性

[D]长远性

**答案D

5>>一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

[A]单个销售人员对单个顾客

[B]单个销售人员对一组顾客

[C]销售小组对一组顾客

[D]销售会议

**答案A

6>>一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

[A]单个销售人员对单个顾客

[B]单个销售人员对一组顾客

[C]销售小组对一组顾客

[D]销售会议

**答案B

7>>销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

[A]单个销售人员对单个顾客

[B]单个销售人员对一组顾客

[C]销售小组对一组顾客

[D]销售会议

**答案C 8>>销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

[A]单个销售人员对单个顾客

[B]单个销售人员对一组顾客

[C]销售小组对一组顾客

[D]销售会议

**答案D

9>>以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。

[A]管理式

[B]分散式

[C]公司式

[D]契约式

**答案D

10>>以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于()分销系统。

[A]管理式

[B]分散式

[C]公司式

[D]契约式

**答案D

11>>下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是()。

[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量

[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利

[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力

[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣

**答案C

12>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。

[A]细分市场的规模

[B]细分市场结构的吸引力

[C]企业目标和资源

[D]以上都是

**答案D 13>>最简单的一种目标市场选择的模式是()。

[A]密集单一市场

[B]有选择的专业化

[C]完全市场覆盖

[D]产品专业化

**答案A

14>>宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是()。

[A]密集单一市场

[B]有选择的专业化

[C]完全市场覆盖

[D]产品专业化

**答案D

15>>划分销售区域的好处不包括()。

[A]拓宽目标市场

[B]鼓舞营销员的士气

[C]提高客户管理水平

[D]有利于销售绩效改进

**答案A

16>>由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是()方法带来的好处。

[A]客户访问管理

[B]划分销售区域

[C]人力资源管理

[D]客户关系管理

**答案B 17>>销售区域划分的首要原则是()。

[A]公平性

[B]可行性

[C]挑战性

[D]具体化

**答案A 18>>销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的()原则。

[A]数字化

[B]可行性

[C]挑战性

[D]具体化

**答案D 19>>销售区域划分的流程是()。

①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域

[A]②①④⑤③

[B]②①⑤④③

[C]①②③④⑤

[D]①②④③⑤

**答案C

20>>如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为()[A]媒介关系

[B]消费者关系

[C]社区关系

[D]政府关系

**答案A

21>>下列关于控制单元的说法不正确的是()。

[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力

[B]小单元便于管理层进行区域调整

[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量

[D]控制单元应该尽量大一点

**答案D

22>>下列不属于划分控制单元的标准的是()。

[A]实际销售额

[B]现有客户数

[C]潜在客户数

[D]地理面积

**答案A

23>>要协调各个区域的销售量首先要做()。

[A]工作量分析

[B]销售额分析

[C]市场潜力分析

[D]销售能力分析

**答案A

24>>调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有()。

[A]改变销售配额

[B]改变人员分配

[C]调整区域大小

[D]试错法

**答案D

25>>汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做()。

[A]多样化

[B]后向一体化

[C]水平一体化

[D]前向一体化

**答案D 26>>“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是()。

[A]传统分销渠道模式

[B]公司型分销渠道模式

[C]水平分销渠道模式

[D]管理型渠道关系

**答案B

27>>日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于()渠道关系。

[A]传统分销渠道模式

[B]公司型分销渠道模式

[C]水平分销渠道模式

[D]管理型渠道关系

**答案B

28>>网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：()。

[A]发挥资源的协同效应，实现优势互补

[B]大树底下好乘凉

[C]规避风险

[D]分享市场

**答案A 29>>在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是()。

[A]各自拥有对方所不具备的优势

[B]共同的利益

[C]地位是平等的[D]共同的需求

**答案A

30>>下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有()。

[A]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益

[B]强调共同利益

[C]企业与渠道成员间应加强相互信任

[D]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通

**答案A

31>>厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的()。

[A]现金折扣

[B]数量折扣

[C]功能折扣

[D]季节折扣

**答案A

32>>给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是()。

[A]设立奖项

[B]库存保护

[C]提供市场基金

[D]开拓市场

**答案C

33>>下列选项中，()是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。

[A]设立奖项

[B]库存保护

[C]提供市场基金

[D]开拓市场

**答案D 34>>对中间商来说，最实在的激励措施是()。

[A]设立奖项

[B]产品及技术支持

[C]提供市场基金

[D]开拓市场

**答案B

35>>关于流程管理，下列说法错误的是()。

[A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求

[B]流程管理以一种固定的角度分析渠道

[C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义

[D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题

**答案B

36>>促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做()。

[A]现金补贴

[B]广告补贴

[C]点存货

补贴

[D]恢复库存补贴

**答案C 37>>点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做()。

[A]现金补贴

[B]广告补贴

[C]点存货补贴

[D]恢复库存补贴

**答案D

38>>以下说法不正确的是()。

[A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等

[B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符

[C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失

[D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉

**答案D

39>>既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。

[A]售前服务

[B]售中服务

[C]售后服务

[D]广告宣传

**答案A

40>>售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。

[A]广告宣传

[B]赞助希望工程

[C]售前的技术培训

[D]送货上门

**答案D 41>>以下说法不正确的是()。

[A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等

[B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符

[C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失

[D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉

**答案D

42>>既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是()。

[A]售前服务

[B]售中服务

[C]售后服务

[D]广告宣传

**答案A

43>>售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是()。

[A]广告宣传

[B]赞助希望工程

[C]售前的技术培训

[D]送货上门

**答案D 44>>作为一名助理营销师，需要在（）几个方面具备实际操作能力。

[A]访问顾客

[B]商务洽谈

[C]试行订约

[D]货品管理

**答案ABCD 45>>访问顾客及其准备工作主要包括()等。

[A]分析顾客心理

[B]匹配销售方格与顾客方格

[C]引起顾客兴趣

[D]激发购买欲望

**答案ABCD

46>>顾客购买商品的心理活动过程包括()基本阶段。

[A]顾客对商品的认知阶段

[B]顾客对商品的意志阶段

[C]顾客购买商品阶段

[D]顾客对商品的情感阶段

**答案ABD

47>>接近顾客包括()。

[A]在空间距离上的接近

[B]在时间距离上的接近

[C]消除感情上的隔阂

[D]在语言上接近

**答案AC

48>>下列选项属于接近拜访顾客的是(ABCD)。

[A]商品接近法

[B]介绍接近法

[C]社交接近法

[D]馈赠接近法

**答案ABCD

49>>下列选项属于接近拜访顾客的是()。

[A]赞美接近法

[B]反复接近法

[C]服务接近法

[D]利益接近法

**答案ABCD

50>>下列选项属于接近拜访顾客的是()。

[A]好奇接近法

[B]求教接近法

[C]问题接近法

[D]调查接近法

**答案ABCD

51>>介绍接近法的内容包括()。

[A]姓名

[B]工作单位

[C]拜访的目的[D]经济收入

**答案ABC 52>>服务内容包括()。

[A]维修服务

[B]信息服务

[C]咨询服务

[D]免费试用服务

**答案ABCD 53>>“MAN法则”方法包括()。

[A]具有商品购买力

[B]信息服务

[C]具有对商品的需求

[D]具有对商品购买决定权

**答案ACD

54>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

[A]商品的使用价值

[B]流行性

[C]安全性

[D]美观性

**答案ABCD

55>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

[A]教育性

[B]保健性

[C]耐久性

[D]经济性

**答案ABCD

56>>销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

[A]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高

[B]销售人员过高估计自己的表演才能

[C]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

[D]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点

**答案ABC 57>>销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是()。

[A]让顾客有说话机会

[B]无形中强迫顾客讲话

[C]无形中强迫顾客接受产品

[D]让顾客有时间考虑

**答案AB

58>>销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有()。

[A]适度说话，让顾客说话

[B]挖掘对方的需求

[C]不顾一切地热情招待顾客

[D]用语言说服顾客

**答案ABD

59>>销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。

[A]引用别人的话试试

[B]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果

[C]使用顾客语言

[D]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图

**答案ABCD 60>>商务谈判中，让步给对方的影响和反应有()情况。

[A]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报

[B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示

[C]对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示

[D]对方认为我方还会做出新的重大的让步

**答案ABD

61>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。

[A]接受基本正确的资料

[B]将问题较多的资料作废

[C]接受所有资料

[D]有问题的资料作废

**答案AB

62>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。

[A]无所答非所问的回答

[B]有无错误的回答

[C]有无不一致的回答

[D]有无疏漏的回答

**答案ABCD

63>>消费者购买行为的划分标准是()。

[A]品牌差异

[B]介入程度

[C]购买金额

[D]购买数量

**答案AB

64>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。

[A]占据有利货架

[B]价格优惠

[C]电视广告

[D]免费试用

**答案BC

65>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。

[A]占据有利货架

[B]价格优惠

[C]销售促进

[D]免费试用

**答案AC

66>>价格折扣包括()。

[A]现金折扣

[B]数量折扣

[C]功能折扣

[D]季节折扣

**答案ABCD 67>>企业激励中间商的方式主要有()。

[A]设立奖项

[B]库存保护

[C]提供市场基金

[D]开拓市场

**答案ABCD

68>>关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。

[A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求

[B]流程管理以一种固定的角度分析渠道

[C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义

[D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题

**答案ACD

69>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。

[A]现金补贴

[B]协助力度补贴

[C]点存货补贴

[D]恢复库存补贴

**答案BCD

70>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。

[A]现金补贴

[B]协助力度补贴

[C]销售促进补贴

[D]库存补贴

**答案BD

71>>下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。

[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量

[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利

[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力

[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣

**答案ABD

72>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。

[A]细分市场的规模

[B]细分市场结构的吸引力

[C]企业目标和资源

[D]细分市场的增长程度

**答案ABCD

73>>目标市场选择的模式包括()。

[A]密集单一市场

[B]有选择的专业化

[C]完全市场覆盖

[D]产品专业化

**答案ABCD

74>>划分销售区域的原则包括()。

[A]公平性原则

[B]可行性原则

[C]挑战性原则

[D]具体化原则

**答案ABCD

75>>划分销售区域的好处包括()。

[A]拓宽目标市场

[B]鼓舞营销员的士气

[C]提高客户管理水平

[D]有利于销售绩效改进

**答案BCD

76>>销售区域划分的流程包括()。

[A]合成销售区域

[B]选择控制单元

[C]确定客户的位置和潜力

[D]调整初步设计方案理

**答案ABCD

77>>划分控制单元时常用的两个标准是()。

[A]现有销售额

[B]潜在客户数

[C]现有客户数

[D]潜在销售额

**答案BC

78>>日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()。

[A]提供娱乐服务

[B]提供饮食服务

[C]提供送货服务

[D]提供代缴费服务

**答案ABC

79>>销售组织的职责包括()。

[A]寻找客户

[B]客户关系管理

[C]制定销售目标

[D]销售风险管理

**答案ABD

80>>下列关于控制单元的说法正确的是()。

[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力

[B]小单元便于管理层进行区域调整

[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。

[D]控制单元应该尽量大一点

**答案ABCD

81>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。

[A]接受基本正确的资料

[B]将问题较多的资料作废

[C]接受所有资料

[D]有问题的资料作废

**答案AB

82>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。

[A]无所答非所问的回答

[B]有无错误的回答

[C]有无不一致的回答

[D]有无疏漏的回答

**答案ABCD

83>>消费者购买行为的划分标准是()。

[A]品牌差异

[B]介入程度

[C]购买金额

[D]购买数量

**答案AB

84>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。

[A]占据有利货架

[B]价格优惠

[C]电视广告

[D]免费试用

**答案BC

85>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。

[A]占据有利货架

[B]价格优惠

[C]销售促进

[D]免费试用

**答案AC

86>>价格折扣包括()。

[A]现金折扣

[B]数量折扣

[C]功能折扣

[D]季节折扣

**答案ABCD 87>>企业激励中间商的方式主要有()。

[A]设立奖项

[B]库存保护

[C]提供市场基金

[D]开拓市场

**答案ABCD

88>>关于渠道流程管理，下列说法正确的是()。

[A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求

[B]流程管理以一种固定的角度分析渠道

[C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义

[D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题

**答案ACD

89>>下列关于细分市场选择的说法中，正确的是()。

[A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量

[B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利

[C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力

[D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣

**答案ABD

90>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑()。

[A]细分市场的规模

[B]细分市场结构的吸引力

[C]企业目标和资源

[D]细分市场的增长程度

**答案ABCD

91>>目标市场选择的模式包括()。

[A]密集单一市场

[B]有选择的专业化

[C]完全市场覆盖

[D]产品专业化

**答案ABCD

92>>划分销售区域的原则包括()。

[A]公平性原则

[B]可行性原则

[C]挑战性原则

[D]具体化原则

**答案ABCD

93>>划分销售区域的好处包括()。

[A]拓宽目标市场

[B]鼓舞营销员的士气

[C]提高客户管理水平

[D]有利于销售绩效改进

**答案BCD

94>>销售区域划分的流程包括()。

[A]合成销售区域

[B]选择控制单元

[C]确定客户的位置和潜力

[D]调整初步设计方案理

**答案ABCD

95>>划分控制单元时常用的两个标准是()。

[A]现有销售额

[B]潜在客户数

[C]现有客户数

[D]潜在销售额

**答案BC

96>>日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括()。

[A]提供娱乐服务

[B]提供饮食服务

[C]提供送货服务

[D]提供代缴费服务

**答案ABC

97>>下列关于控制单元的说法正确的是()。

[A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力

[B]小单元便于管理层进行区域调整

[C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。

[D]控制单元应该尽量大一点

**答案ABC

98>>下列属于划分控制单元的标准的是()。

[A]实际销售额

[B]现有客户数

[C]潜在客户数

[D]地理面积

**答案BCD

89>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。

[A]现金补贴

[B]协助力度补贴

[C]点存货补贴

[D]恢复库存补贴

**答案BCD

90>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括()。

[A]现金补贴

[B]协助力度补贴

[C]销售促进补贴

[D]库存补贴

**答案BD

97>>销售组织的职责包括()。

[A]寻找客户

[B]客户关系管理

[C]制定销售目标

[D]销售风险管理

**答

案ABD

99>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有()。

[A]接受基本正确的资料

[B]将问题较多的资料作废

[C]接受所有资料

[D]有问题的资料作废

**答案AB 100>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是()。

[A]无所答非所问的回答

[B]有无错误的回答

[C]有无不一致的回答

[D]有无疏漏的回答

**答案ABCD

86>>消费者购买行为的划分标准是()。[A]品牌差异

[B]介入程度

[C]购买金额

[D]购买数量 **答案AB 87>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用()。

[A]占据有利货架

[B]价格优惠

[C]电视广告

[D]免费试用

**答案BC

88>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用()。

[A]占据有利货架

[B]价格优惠

[C]销售促进

[D]免费试用

**答案AC

89>>价格折扣包括()。

[A]现金折扣

[B]数量折扣

[C]功能折扣

[D]季节折扣

**答案ABCD 无>>访问顾客及其准备工作主要包括()。

[A]分析顾客心理

[B]匹配销售方格与顾客方格

[C]接近潜在顾客

[D]认定顾客资格

**答案ABCD

无>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

[A]商品的使用价值

[B]流行性

[C]耐久性

[D]经济性

**答案ABCD

第四篇：市场营销学实训总结报告

深秋初冬以来，气温骤降，校门外的地摊迅速转向。围巾、加厚棉袜手套、保暖内衣、暖水袋等各色暖冬产品纷纷上市，而且生意特别红火。这时我们作实训的队友才恍然：我们为什么不也卖冬季保暖类产品。

然而通过对校内同学的问答调查，我们发现降温已有些阵子，学生们——特别是女生们该备的保暖设备已经购好，所以心里很后悔没早一点注意天气转变而得来的机遇。这也算是一次教训：由于地摊投资小，流动性大，灵活性也就随之增大。完全可以随季节气变化而迅速改变销售方向。

我们小又通过入学以来对校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特别火爆，决定把销售产品锁定在小吃零食上。不卖保温类产品是因为第一:校内保温产品已经饱和;第二校外地摊十有八九都是卖保温类产品,竞争激烈．锁定在零食产品上是因为听到过一位专家说过，在中国，饮食行业永远不会饱和．这是因为中国人无论何时何地都把＂吃＂作为第一位的需要．

因此我们到副食品市场走访了一番．发现大多数零食在学校零售店都有卖，所以如果我们卖零食，那么只有以比零售店的售价更便宜的价格卖出才会有人买．然而批发市场内零食何只千百种．我们本打算只卖一种零食，这样既好进贷，在卖时又不会因为品种过多价格不一而造成记账时的麻烦．这是一种偷懒的行为，然而因为是第一次做生意，所以只有把买卖中各项事务简单化才不易出错．为减少差错，只好单一化摆摊了．

我们曾考虑过进巧克力来卖．但是通过调查我闪发现，校内学生买巧克力都只会买高价位的品牌贷，比如＂德芙＂．＂德芙＂的进贷价是６块７，而且很少进贷数在一百大盒之上．我们已经将摆摊成本划定在两百块之内，所以并不适合卖巧克力．这样我们又把牛肉干也排除在外．

最后我们把销售商品锁定为塑料包装花生。理由是进价不高，2元/包；有四五种不口味，不至于单一化。而且花生瓜子一直以来是人们茶余饭后咀嚼之物，老少皆宜，诂计销路不差。如果实在卖不出去就自己吃，这样也算降低投资成本。

问好批发商，进价是2元/包，起底进贷数在一件以上，50包/件。此种零食在学校丹桂园超市卖3块5一包。我们开始时以3元/包叫卖，但很多人不以为然。所以为了突出产品底廉实惠，我们再次降价，以5元两包的价格卖出，但顾客必须一次性买两包。这样一来，买的人就多了。

第一天我们从下午6点摆摊到8点钟，收摊后清点数目算出卖了近30包。然而第二天却反没有第一天卖的多，只卖了不到20包。第三天依旧。我们心里急了，想不出为什么生意一天不如一天。最后想到，也许是品种单一的原故。因为就价格而言，我们已经比零售店低出很多了。所以，我们决定休息几天再摆。这也是在一个卖“阿胶枣”的商贩那里学来的。这个商贩从来只卖一种商品——“阿胶枣”，但并不是天天在校门口卖，而是隔两三天再来摆一次。因为校门口摆摊，面向的只是校内学生，销路并不宽。所以要保证所卖商品的新鲜感，不能让顾客吃腻了。

隔了四五天我们又出学校摆摊，生意明显有好转。两天之后我们的花生全卖出去了。

通过这次实训我们认识到以下几个问题：

第一：要对自己有一个很好的定位。心态要摆“弱”一点，不要以为一做生意就能赚多少多少。我作为这次实训小组队长，一开始就对队友们说：不要想到赚，只要能做到不亏本就是胜利。因为我们从来没做过买卖，无论是进贷还是卖贷都没有一点经验。这就导致我们必然会出现这样或那样的错误。更何况做生意本身就是带有风险的活动，就是在商场上混了几十年的老手也还有翻船的时候，更不要说我们这些初出茅庐的学生！尽管我们这次实训并没有亏，然而“守弱”是我们无时无刻都必须记住的。

第二：我们通过这此摆地摊认识到，挣钱真的是不容易！从小到现在都是用父母的钱，尽管嘴巴上也口口声声地说挣钱不容易，然而真正认识到生存之坚的，还是这次微不足到的实训。我们订来100包花生，最后固然全部卖出，然而以每包5角钱的利润来算，所得利润也微乎其微。这也可以理解，因为你是地摊嘛，就算是与超市同样质最的商品，地摊也只有杀价来为系生存发展！

第三：随时注意天气以及社会各方面的变化，不能死守某种产品。这一点在文章最开始时已经说过了，试相如果我们早一点注意到天气的变化，早一点行动起来。那么这次的实训可能就是只是训练训练写写总结了，我们就可能多赚很多钱。因为围巾手套之类刚上市时，确实太好卖了！

第四：食品类产品在中国确实很难饱和。尽管小吃街这么多家店，加上学校这么多零食铺，然而我们花生依然很好卖。起初我们曾无比担心：这么多的小吃店，我们恐怕只有自己吃了！然而事实上我们全部卖完了！

第五篇：《市场营销学》实训教案

《市场营销学》实训教案

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练1：营销从推销自我开始----三分钟自我介绍

【实训性质】：专业基础素质训练

【实训目标】：使教师迅速掌握全班学生的情况，以便针对性地组织教学所实践训练活动；使学生克服胆怯心理，锻炼学生的口头表达能力、应变能力的自我控制能力。

【实训内容】：（1）问候与开场白；（2）我是谁（姓名、家乡、个人爱好与特长、家庭情况、对学校的印象及未来职业期望等）。

【实训准备】：学生事先拟写自我介绍词并进行自我演练；教师准备计时工具、相关背景知识。

【实训流程】：教师确定演练顺序—跑步上台—问候大家—自我介绍—致谢—返回座位。

【操作要点】：教师注意控制时间及课堂气氛，考核内容包括演讲者的神态、举止（语音语调、站姿、表情、肢体动作），介绍词的新颖性、完整性、连贯性等。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练2：创业PK就业----SWOT分析理论的实践应用

【实训性质】：专业基础素质训练

【实训目标】：（1）加深学生对SWOT分析理论的理解，提高学生的学习积极性；

（2）锻炼学生对SWOT理论的掌握及实践分析运用；

（3）通过辩论的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力。

【实训内容】：（1）辩论双方各自选派代表陈述观点；（2）辩论双方选手针对对方观点提出疑问，同时为本方观点进行辩护。（3）观看学生进行评价并推选优秀辩论选手。

【实训准备】：学生事先根据教师要求完成书面练习：SWTO分析在创业及就业中 1的应用。教师根据书面练习观点进行分组，制定辩论规则，准备计时工具、布置场地，准备照相设备。

【实训流程】：（1）教师分组：甲组—创业组；乙组—就业组，每组各6个人；

（2）甲乙两个组进行辩论前准备，时间为10分钟；其余同学布置

场地，教师讲解观众注意事项及评价规则。

（3）辩论开始，甲乙两个组分别由选派代表进行观点陈述（3分 钟）。

（4）甲乙两个组所有成员针对对方观点提出疑问并为本方观点进 行辩护。（10-15分钟）。

（5）观众投票，推选优胜组及最佳辩手。

（6）教师进行点评。

【操作要点】：（1）知识点：SWOT分析理论的掌握及运用；

（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；

（3）控制点：时间及课堂氛围；

（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、辩论是否有依据、语言表达是否清晰、思维的逻辑性等。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练3：情景模拟训练：成功推销

【实训性质】：专业基础素质训练

【实训目标】：（1）加深学生对消费者需要和购买机动的理解，提高学生的学习积极性；

（2）锻炼学生对消费者需求的认知、分析和把握能力；

（3）通过角色扮演的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力。

【实训内容】：依据参考素材，也可发动学生事先收集情景素材。

【实训准备】：学生事先利用业余时间收集情景素材并进行讨论及准备；教师准备计时工具、打分记录表、情景范例、相关背景知识、布置场地，准备照相设备。

【实训流程】：（1）教师确定模拟场景或由学生自主选择；

（2）场地布置；

（3）各组确定角色；

（4）各组进行情景模拟；

（5）教师进行点评。

【操作要点】：（1）知识点：消费者需要和购买动机；

（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；

（3）控制点：时间及课堂氛围；

（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、角色扮演是否逼真、语言表达是否清晰、思维是否具有逻辑性等。

【情景模拟参考素材】：

著名的营销专家乔吉拉德曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：您所遇到的每一个人都有可能为您带来至少250个潜在顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据乔吉拉德的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离您而去时，您失去的就不仅仅是一个顾客而已，您将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并能可能导致一个重大的损失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时间就跌上一大跤。

请你或你的团队选择一种商品或服务，学习乔吉拉德的理论，向全班的老师和同学推销，看能否激发老师和同学的购买动机和购买欲望，如何让推销对象满意？

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练4：营销游戏----心有灵犀猜品牌

【游戏目的】：加强对品牌的认识及敏感度。

【游戏过程】：（1）学生写出自己所知道的各类品牌，数量不限；

（2）学生每2个人为1组，分为3组；

（3）教师及同学在黑板上写出品牌名称；

（4）每组学生1个人描述品牌，另一个人背对黑板猜品牌名称，描述者不能说出与品牌同音的字，但可以动作进行描述。

（5）每组时间为5分钟，以规定时间内猜出品牌数目最多者为胜。

【游戏规则】：（1）每组时间规定5分钟；

（2）观看学生不得提示；

（3）猜不出的品牌可以跳过，但跳过数量不能超过3个。

【游戏准备】：纸张、笔、黑板、计时工具等

【注意事项】：（1）游戏过程注意控制时间；

（2）控制其他同学的纪律，不得提示。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练5：技能训练：产品市场营销策划方案训练

【实训性质】：专业技能训练

【实训目标】：（1）加深学生对市场营销理论的理解，提高学生的学习积极性；

（2）提高学生营销策划的能力，掌握营销策划方案的撰写及演示；

（3）锻炼学生的创新能力、方案写作能力、口头表达能力、应变

能力、逻辑思维能力及团队协作能力，对所掌握的市场营销理论能够进行系统整合及运用。

【实训内容】：（1）以小组为单位自选产品进行市场策划方案撰写并演示。

（2）老师及其他小组学生针对方案进行提问；

（3）评估各自的优劣，最后评选优胜方案组；

（4）对优胜方案小组进行奖励。

【实训准备】：学生事先了解和收集所策划产品的相关资料，选择团队成员、明确分工与职责；撰写产品市场营销策划方案及制作PPT；教师事先设计实训项目详细操作方案，查询了解相关资料，为学生准备范例并提前演示；准备计时工具、打分记录表、准备照相设备及小奖品。

【实训流程】：（1）组建学生团队；

（2）团队分工；

（3）资料收集与汇总；

（4）产品营销策划方案撰写及演示；

（5）教师及其他学生针对方案进行提问

（6）教师进行点评。

【操作要点】：（1）知识点：市场营销环境、消费者行为分析；4PS策略运用；

（2）能力点：资料搜索能力、市场营销策划能力、团队协作能力、创新能力；

（3）控制点：时间、小组分工与合作、方案制定程序及疑难问题解决；

（4）考核点：产品营销策划方案的完整性、可行性，任务完成的时间，方案的新颖性及创造性。

【参考素材】：往届学生优秀策划方案及挑战杯、E路通比赛获奖作品。

授课时间：年 月 日学 时： 技能训练6：技能训练：网络信息搜集训练

【实训性质】：专业技能训练

【场地及器材要求】网络机房

【实训目标】：（1）认识利用网络信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；

（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用网络搜索

结果完成实际任务的技巧。

【实训内容】：通过网络搜索相关信息资料，写一篇介绍网络营销的成功案例。

【实训准备】：学生事先了解使用互联网的基本知识，了解网络的登录设置，网上不同格式的特点及下载方法；教师给学生准备必要的网络基础知识，确定任务的要求。

【实训流程】：（1）登录互联网并选择搜索工具；

（2）搜索网络营销相关信息；

（3）通过不同搜索渠道搜索有关网络营销的信息；

（4）选择下载相关资料并建立专门文件夹存储；

（5）利用下载资料撰写案例并提交。

【操作要点】：（1）知识点：互联网的连接与登录，常用信息搜索工具；

（2）能力点：信息搜索能力、资料分析与应用能力；

（3）控制点：课堂氛围、正确操作、完成任务的速度；

（4）考核点：出勤情况、实训态度、实训内容完成情况。

实训指导教师：张峰