第一篇：2008市场营销学实训指导书
2008级专业实习指导书
一、实习目的 市场营销实习是市场营销专业必不可缺少的技能性操作环节,为使学生增强对市场营销理论知识的理解和感性认识，树立学生的营销意识，提高营销业务综合处理能力，掌握营销工作的全过程。增强学生的团队协作精神，提高学生分析问题和解决问题的实践能力，使其毕业后尽快上岗工作。
二、实习的基本要求
（一）对教师的要求 营销实习是培养和提高学生专业技能的关键，实习指导教师要向正常上课一样，要求遵守实习单位的作息制度，按时上、下班，认真负责，严格管理，及时沟通，要统一要求，统一进度，统一标准，对学生实习做到及时指导，讲评、核对和检查。
（二）对学生的要求 对学生的要求包括以下几个方面：
1、学生必须按计划要求完成实习任务。
2、学生在实习期间要注意安全，遵守管理制度，坚决服从实习指导教师的安排。
4、严格进行考勤，实施班级（学委和科代表）与实习单位双重考勤。
5、撰写实习日记与实习报告，严禁抄袭。
三、实习的地点、步骤及注意
（一）实习的地点 长沙电信及下属主要营业厅
（二）实习的步骤 营销实习的整个过程可分为准备动员、实习过程和总结三个阶段。
1、实习准备动员阶段（1）实习指导教师在班级组织学生落实本次实习的目的、意义、实习进度安排
和注意事项。（2）学生领取实习任务书，准备实习所需物品。
2、实习过程阶段 所有实习学生在经过长沙电信3天培训后，主要分配到市内5个主要营业厅进行工作，主要内容为：熟悉电信营业基本流程并能熟悉的运用和解释业务知识；进行基本的业务洽谈和推销，对主要业务向客户介绍和推销；迎接并引导客户，以及询问客户所办业务，及时向客户营销最新优惠业务；寻找潜在客户，积极销售E9套餐，并将电信最新资讯传达给客户；将需要帮助的客户引导至咨询室和挽留室；主动整理并维持大厅秩序和卫生，主动换水和搬移宣传物；积极参加班会和营业厅举行的活动，协助并维持活动现场秩序，向现场的客户展示产品功能；服从上级安排，严格按照班次上下班，学会主动与上级沟通思想观点和建议，同时聆听领导的教导；认真积极学习业务知识，将所学知识运用于实际营销活动中；熟悉itv和自助缴费机，并做好后勤服务工作；
3、总结阶段 学生实习完毕后，实习指导教师和学生要及时进行总结。总结包括：（1）学生撰写实习总结报告（主要谈实习收获）。（2）实习指导教师对整个实习总评。（3）实习指导教师评定学生实习成绩。
四、实习的地点安排 实习地点分配名单 性实习地性实习地点 姓名 姓名 别 点 别 孟韬 男 荷花园 王唤 男 蔡锷路 胡兵兵 男 荷花园 尹胜男 女 蔡锷路 黄超群 男 新民路 邓超妃 女 蔡锷路 曾芳 女 东塘 杜娟 女 新民路 何江芸 女 东塘 彭维 女 蔡锷路
贺雪梅 女 东塘 廖高 男 新民路 周安雄 男 东塘 罗鑫 男 蔡锷路 陈盼 女 东塘 李丽萍 女 蔡锷路 谭梅梅 女 蔡锷路 梅文龙 男 蔡锷路 黄攀 女 东塘 陈林军 男 蔡锷路 曹振群 女 伍家岭 孙伟 女 蔡锷路 何继程 男 东塘 张成 女 蔡锷路 刘灿 男 东塘 张琼英 女 蔡锷路 翁兴亮 男 东塘 肖检操 男 蔡锷路 杨敏 女 荷花园 龙云杰 男 蔡锷路 杨幼予 女 荷花园 陈志君 女 蔡锷路 邓健 女 东塘 龙科 男 新民路 姜玲玲 女 东塘 唐焜 男 新民路 石杨 男 新民路 吴承礼 男 蔡锷路 贺顺勇 男 东塘 张祖晓 男 新民路 宋幸福 男 荷花园 姜源 男 新民路 瞿巍伟 男 荷花园 吴艳美 女 新民路 冯婕 女 荷花园 李温阳 男 蔡锷路 黄旭 男 东塘 钱学捷 男 新民路 黄琳 女 荷花园 曾瑰霞 女 荷花园 孙成梁 男 荷花园 刘满霞 女 伍家岭 周子玉 男 新民路 刘静 女 新民路 刘艳平女 荷花园 邓超 男 东塘 龙敏 女 荷花园 王英连 女 伍家岭 罗玄 男 荷花园 罗怀 男 大厦厅 谢芝红 女 荷花园 石艳 女 大厦厅 郭白玉 女 荷花园 汤浪 男 大厦厅 屈龙龙 男 东塘 王旸 男 大厦厅 王惠芳 女 伍家岭 肖球 女 大厦厅 徐博 男 荷花园 谢晓玮 女 伍家岭 陈绘绘 女 荷花园 杨柳 女 大厦厅 陈慧嘉 女 荷花园 张芳 女 大厦厅 邓紫阳 男 新民路 张洋 女 荷花园 方洋 男 伍家岭 彭鑫 男 伍家岭 贺素绥 女 伍家岭 黄思 女 伍家岭 蒋爱群 女 大厦厅 东塘营业厅： 17人 新民路营业厅：13人 伍家岭营业厅： 9人 大厦厅营业厅：8人 荷花园营业厅：19人 蔡锷路营业厅：17人
五、营销实习的考核 专业实习是市场营销专业的必修的实践性课程，实习成绩单独考核，由指导教师根据每个同学实习期间的综合表现，按优秀、良好、中等、及格、不及格五级考核评定成绩。
市场营销教研室2011-6-24
第二篇：市场营销学实训
市场营销学实训
1.选择分销渠道
选择分销渠道要考虑重多因素，主要有以下几个方面：
1、企业产品的特性，企业在进行渠道决策时要对其产品的属性进行充分的评定，海尔公司的家电产品除小部分属体积较小外，其余体积均较大，不宜搬运，且技术复杂，价格较高，对售后服务的要求较高，故其在进行渠道决策时，可选择渠道较段，且较宽的；
2、市场需求特性，公司要根据消费者所处的地域文化风俗、消费者个人的消费心理、消费者的消费习惯和购买模式、消费者的地区分布等因素进行渠道的选择。如，海尔公司根据不同的地域情况，在一二三四级市场进行不同方式的销售；针对消费者对家电类产品的购买习惯以及期望购买到更优惠的产品，以及家电产品的大型零售商也力图少经过批发商，寻找最短的供货渠道，同时为提高市场占有率，海尔公司会尽可能使其渠道尽可能的短一些，更宽一些；
3、企业自身的生产成本、经营状况、资金周转、营销目标、营销策略等。公司起步初期，市场占有率低、知名度不高、资金不够雄厚时，很大可能会采取较长的渠道，以便借助经销商的形象、资源优势；当公司实力较雄厚，市场声誉好、知名度有很大提高、潜在需求大、公司有足够的销售能力和经验、且希望提高资金周转的速度时，可以更多一点的从公司成本、预计的市场占有率等角度考虑，可尽量缩短渠道长度，拓展渠道宽度，以给消费者更大的实惠、并让更多的消费者消费得起公司的产品。如，海尔随着其自身的成长，适时调整他的渠道决策，如今的较短渠道，节省了一大笔流通、库存费用，即可让公司节省不少开支，拓宽了利润空间，同时也让更多消费者受益，为公司产品市场占有率的提高、企业形象的提升做了准备。像海尔这样的家电产品，对售后服务要求较高，海尔进行渠道设置时就需要尽可能多的考虑到进行产品售后服务的可能性。企业在营销时还会考虑是以短期利润最大化、更高的市场占有率和企业想要对其产品的定位、价格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市场占有率时企业会考虑选择较短的渠道
4、环境特性。从宏观、微观两个方面进行决策，一方面企业要关注政府的政策法规等，如海尔等家电产品生产商在国家颁布环保指令时，适时决策，开发了低能耗，无污染，绿色 的产品；另一方面，企业要根据其竞争对手、合作伙伴的情况等因素考虑
2.加强控制
加强控制：制是指企业对分销渠道的控制能力，生产厂家处于营销渠道的起点，是产品和服务的提供者，消费者处于营销渠道的终点，是产品或服务的使用者或消费者，而产品到达消费者一般是需要一定的中间渠道的，故企业要加强对分销渠道的控制就要注意对分销商的控制。加强分销渠道的控制可从以下几个方面着手：
第一，人员监控，定期委派业务代表等对中间商、销售部等进行指导和拜访，并加强对一线指挥人员的文化培训，进行行业的指导，使中间商对制造商的政策更为理解，减少与生产者的分歧；
第二，利润控制，利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时最重要的应是想办法扩大其销量，主要有两类，一类是制造商帮助其分销产品，另一类是动员中间商的销售积极性；
第三，库存控制和促销方案控制，单个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造上的重视的程度。增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，产品的周转就快；
第四，掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商，掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。注意对渠道成员进行控制，如对中间商的正负激励等
3.解决方案
城市郊区的新兴居民小区市场：可以采用的主要的沟通方式有和其他的非人员手段开拓市场，如进行广告的宣传，建立良好的公共关系，树立并提高企业的形象。可采用小区——邮购，电话，电视，互联网的新型方式销售，在人口较密集区可利用人员的直接上门推销和专卖店相结合的策略，尽可能的满足消费者的需求，以便有更大的销售量
向农村市场进军的策略：
1，注意时期选择，促销活动应避开农忙时节；
2、可通过在农村地区援建校舍、图书馆、电影院等公益性活动让更多的农村消费者认识我们的品牌；
3、针对农村市场的消费水平，研发相应价格的产品，但一定要确保产品质量、性能以及售后服务，让消费者着实受益，加强广大消费者对海尔产品的良好印象；
4、可开展一些电器产品的知识讲座，让广大农村消费者有更多的电器产品知识，这样可增加我公司产品对其的吸引力
我的海尔专卖店的经营策略：
第一，创造好的购物环境，保持专卖店的整洁，舒适；
第二，进行产品销售情况记录，并进行分析，并及时相上一级渠道反映情况，并适时提出自己合理 的建议；
第三，注意海尔产品的陈列管理和样品管理，进行产品摆放时：
（1）使顾客很容易的看清商品的品名；
（2）使每种商品陈列都达到显眼的效果，小型产品在前，大型商品在后；暗色商品在前，亮色商品在后；
（3）商品摆放要美观，要重点突出明星商品；
（4）陈列商品要经常变动位置，要充分利用黄金区域摆放主推商品。
注意根据公司的部署适时调整产品的摆放和样品的更新；
第四，配合海尔集团的宣传，开展促销等活动；
第五，认真学习并贯彻海尔的文化和理念，做好产品的售后服务；
第六，利用自身的地理、区域等优势，积极开拓市场，开展送货上门、定期上门推销以及产品的售后回访工作
实训项目五： 制定销售促进方案 1.策划方案
某商场中秋国庆促销活动策划方案
今年9月14日是中秋节，距离10月1日有16天，又值9月28日某商场八一店五周年店庆，这种扎堆效应，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，同时为了应对某某10周年大庆，提前引爆并释放消费高潮，因此对于我们来说，这是一次很好的提高门店销售额、提升某商场品牌形象和应对某某10年大庆的好机会。此次促销，应该做到参与促销的商品面广、数量多，力度大，利用节日的双重性，促进商品的连带销售。具体内容如下：
活动时间：9月14日——10月7日
活动主题：合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆
活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店 中秋活动：【超市中秋档期DM海报9月5日—16日同步跟进】华信店中秋同步跟进 活动主题：月饼+红酒某商场携您度中秋 活动时间：9月12日——9月16日 活动简述：因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”，顾客心理感受是不一样的，可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。
活动内容：在所有品牌现有折扣上当日现金消费满200元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。
当日现金消费满500元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份.当日现金消费满1000元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款，费用原则上同参加品牌各承担50%。“月圆中秋，情浓某商场”中秋礼品节中秋节期间，在各门店划出专门区域，开辟中秋商品系列展销区，展销商品
品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，方便顾客在该区域进行选购。月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。
国庆节、某商场八一店五周年店庆：
活动时间：9月28日（周日）——10月7日（周二）
活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店及华信店
活动内容：
（一）穿着类、床品、箱包新品7折起
活动期间，凡单店当日购买穿着类、床品、箱包商品新品7折起，原则上参加品牌范围要广，至少济南五店相同品牌要保证相同力度。
（二）购物某商场，尽享意外惊喜—“国庆购物不花钱”
时间：2008年10月1日—7日
凡当日单店购物满300元的顾客,可凭购物发票参加抽奖,有机会获得该票全额和半额消费返还。
操作细则：各店设置一个抽奖箱,内有20个 乒乓球(其中全额返还1个,半额返还2个，17个纪念奖，可选择超市商品)，工作人员需要在参加活动顾客发票上加盖“L”章，即时开奖。
（三）国庆同欢乐，某商场送安康
此活动旨在通过购物加购的方式，经历过7.18暴雨事件后，人们在面对意外事故、灾难时候的无助和彷徨，更加突出了保险的重要性，拟通过购物赠送人身意外保险的方式，体现出某商场以人为本，关心顾客,为树立某商场关注顾客健康的形象，起到一定的积极作用。因国庆主题促销已经推出全场7折起，为控制成本，此活动采用加购的方式，作为主活动的附加活动，淡化商业气息，突出某商场送安康的营销思路，能引起顾客的关注。
活动期间，凡当日单店购物累计满1000元（含超市）的顾客，均可加一定金额的现金到各店总服务台办理“保险卡”一张，每日每店500个，保险卡设置为： A系列：加5元赠送保额为22000元的意外伤害保险（成本15元）。
B1系列：加10元赠送办理保额为63020元的意外伤害保险（成本30元）。B2系列：加10元赠送办理保额为281000元的交通意外伤害保险（成本30元）。C1系列：加20元赠送办理保额为155030元的意外伤害保险（成本50元）。C2系列：加20元赠送办理保额为540000元的交通意外伤害保险（成本50元）。
详细规则另附 操作细则：
a、凡当日单店购物累计满1000元的顾客，均可参加，仅限单店办理，不得跨店.b、顾客凭机打发票办理保险卡时，工作人员需在机打发票上加盖“Ｌ”（赠品已领）章。c、保险卡由总部统一联系确定，费用由各门店按照实际赠送数量承担。
费用：
保险卡：4店10天共需约：20000张×均价35元 = 约70万元
顾客加购可回收：20000张×均价13元 = 约26万元 4店总费用约44万元，预计10天活动四店 保守销售1.2亿，活动成本率约0.4% 喷绘写真：约4000元
（四）真情相伴5周年，缤纷好礼喜相送
活动时间：9月26日（周三）——9月30日（周日）
（1）7折以上商品再送大礼
当日累计满300元（包含300元）至500元，赠价值32元礼品一份，单张发票限赠1份，每日限赠150份。当日累计满500元（包含500元）至800元，赠价值65元礼品一份，单张发票限赠1份。每日限赠80份。当日累计满800元（包含800元）以上，赠价值102元礼品一份，单张发票限赠1个，每日限赠40份。
1、超市、特价及特例品牌除外，2、退换货时，要求退回赠品或等额现金。
3、赠礼活动费用原则上供货商承担5个点
第三篇：市场营销学实训总结报告
深秋初冬以来，气温骤降，校门外的地摊迅速转向。围巾、加厚棉袜手套、保暖内衣、暖水袋等各色暖冬产品纷纷上市，而且生意特别红火。这时我们作实训的队友才恍然：我们为什么不也卖冬季保暖类产品。
然而通过对校内同学的问答调查，我们发现降温已有些阵子，学生们——特别是女生们该备的保暖设备已经购好，所以心里很后悔没早一点注意天气转变而得来的机遇。这也算是一次教训：由于地摊投资小，流动性大，灵活性也就随之增大。完全可以随季节气变化而迅速改变销售方向。
我们小又通过入学以来对校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特别火爆，决定把销售产品锁定在小吃零食上。不卖保温类产品是因为第一:校内保温产品已经饱和;第二校外地摊十有八九都是卖保温类产品,竞争激烈．锁定在零食产品上是因为听到过一位专家说过，在中国，饮食行业永远不会饱和．这是因为中国人无论何时何地都把＂吃＂作为第一位的需要．
因此我们到副食品市场走访了一番．发现大多数零食在学校零售店都有卖，所以如果我们卖零食，那么只有以比零售店的售价更便宜的价格卖出才会有人买．然而批发市场内零食何只千百种．我们本打算只卖一种零食，这样既好进贷，在卖时又不会因为品种过多价格不一而造成记账时的麻烦．这是一种偷懒的行为，然而因为是第一次做生意，所以只有把买卖中各项事务简单化才不易出错．为减少差错，只好单一化摆摊了．
我们曾考虑过进巧克力来卖．但是通过调查我闪发现，校内学生买巧克力都只会买高价位的品牌贷，比如＂德芙＂．＂德芙＂的进贷价是６块７，而且很少进贷数在一百大盒之上．我们已经将摆摊成本划定在两百块之内，所以并不适合卖巧克力．这样我们又把牛肉干也排除在外．
最后我们把销售商品锁定为塑料包装花生。理由是进价不高，2元/包；有四五种不口味，不至于单一化。而且花生瓜子一直以来是人们茶余饭后咀嚼之物，老少皆宜，诂计销路不差。如果实在卖不出去就自己吃，这样也算降低投资成本。
问好批发商，进价是2元/包，起底进贷数在一件以上，50包/件。此种零食在学校丹桂园超市卖3块5一包。我们开始时以3元/包叫卖，但很多人不以为然。所以为了突出产品底廉实惠，我们再次降价，以5元两包的价格卖出，但顾客必须一次性买两包。这样一来，买的人就多了。
第一天我们从下午6点摆摊到8点钟，收摊后清点数目算出卖了近30包。然而第二天却反没有第一天卖的多，只卖了不到20包。第三天依旧。我们心里急了，想不出为什么生意一天不如一天。最后想到，也许是品种单一的原故。因为就价格而言，我们已经比零售店低出很多了。所以，我们决定休息几天再摆。这也是在一个卖“阿胶枣”的商贩那里学来的。这个商贩从来只卖一种商品——“阿胶枣”，但并不是天天在校门口卖，而是隔两三天再来摆一次。因为校门口摆摊，面向的只是校内学生，销路并不宽。所以要保证所卖商品的新鲜感，不能让顾客吃腻了。
隔了四五天我们又出学校摆摊，生意明显有好转。两天之后我们的花生全卖出去了。
通过这次实训我们认识到以下几个问题：
第一：要对自己有一个很好的定位。心态要摆“弱”一点，不要以为一做生意就能赚多少多少。我作为这次实训小组队长，一开始就对队友们说：不要想到赚，只要能做到不亏本就是胜利。因为我们从来没做过买卖，无论是进贷还是卖贷都没有一点经验。这就导致我们必然会出现这样或那样的错误。更何况做生意本身就是带有风险的活动，就是在商场上混了几十年的老手也还有翻船的时候，更不要说我们这些初出茅庐的学生！尽管我们这次实训并没有亏，然而“守弱”是我们无时无刻都必须记住的。
第二：我们通过这此摆地摊认识到，挣钱真的是不容易！从小到现在都是用父母的钱，尽管嘴巴上也口口声声地说挣钱不容易，然而真正认识到生存之坚的，还是这次微不足到的实训。我们订来100包花生，最后固然全部卖出，然而以每包5角钱的利润来算，所得利润也微乎其微。这也可以理解，因为你是地摊嘛，就算是与超市同样质最的商品，地摊也只有杀价来为系生存发展！
第三：随时注意天气以及社会各方面的变化，不能死守某种产品。这一点在文章最开始时已经说过了，试相如果我们早一点注意到天气的变化，早一点行动起来。那么这次的实训可能就是只是训练训练写写总结了，我们就可能多赚很多钱。因为围巾手套之类刚上市时，确实太好卖了！
第四：食品类产品在中国确实很难饱和。尽管小吃街这么多家店，加上学校这么多零食铺，然而我们花生依然很好卖。起初我们曾无比担心：这么多的小吃店，我们恐怕只有自己吃了！然而事实上我们全部卖完了！
第四篇：《市场营销学》实训教案
《市场营销学》实训教案
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练1：营销从推销自我开始----三分钟自我介绍
【实训性质】：专业基础素质训练
【实训目标】：使教师迅速掌握全班学生的情况，以便针对性地组织教学所实践训练活动；使学生克服胆怯心理，锻炼学生的口头表达能力、应变能力的自我控制能力。
【实训内容】：（1）问候与开场白；（2）我是谁（姓名、家乡、个人爱好与特长、家庭情况、对学校的印象及未来职业期望等）。
【实训准备】：学生事先拟写自我介绍词并进行自我演练；教师准备计时工具、相关背景知识。
【实训流程】：教师确定演练顺序—跑步上台—问候大家—自我介绍—致谢—返回座位。
【操作要点】：教师注意控制时间及课堂气氛，考核内容包括演讲者的神态、举止（语音语调、站姿、表情、肢体动作），介绍词的新颖性、完整性、连贯性等。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练2：创业PK就业----SWOT分析理论的实践应用
【实训性质】：专业基础素质训练
【实训目标】：（1）加深学生对SWOT分析理论的理解，提高学生的学习积极性；
（2）锻炼学生对SWOT理论的掌握及实践分析运用；
（3）通过辩论的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力。
【实训内容】：（1）辩论双方各自选派代表陈述观点；（2）辩论双方选手针对对方观点提出疑问，同时为本方观点进行辩护。（3）观看学生进行评价并推选优秀辩论选手。
【实训准备】：学生事先根据教师要求完成书面练习：SWTO分析在创业及就业中 1的应用。教师根据书面练习观点进行分组，制定辩论规则，准备计时工具、布置场地，准备照相设备。
【实训流程】：（1）教师分组：甲组—创业组；乙组—就业组，每组各6个人；
（2）甲乙两个组进行辩论前准备，时间为10分钟；其余同学布置
场地，教师讲解观众注意事项及评价规则。
（3）辩论开始，甲乙两个组分别由选派代表进行观点陈述（3分 钟）。
（4）甲乙两个组所有成员针对对方观点提出疑问并为本方观点进 行辩护。（10-15分钟）。
（5）观众投票，推选优胜组及最佳辩手。
（6）教师进行点评。
【操作要点】：（1）知识点：SWOT分析理论的掌握及运用；
（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；
（3）控制点：时间及课堂氛围；
（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、辩论是否有依据、语言表达是否清晰、思维的逻辑性等。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练3：情景模拟训练：成功推销
【实训性质】：专业基础素质训练
【实训目标】：（1）加深学生对消费者需要和购买机动的理解，提高学生的学习积极性；
（2）锻炼学生对消费者需求的认知、分析和把握能力；
（3）通过角色扮演的方式锻炼学生的口头表达能力、应变能力、逻辑思维能力及团队协作能力。
【实训内容】：依据参考素材，也可发动学生事先收集情景素材。
【实训准备】：学生事先利用业余时间收集情景素材并进行讨论及准备；教师准备计时工具、打分记录表、情景范例、相关背景知识、布置场地，准备照相设备。
【实训流程】：（1）教师确定模拟场景或由学生自主选择；
（2）场地布置；
（3）各组确定角色；
（4）各组进行情景模拟；
（5）教师进行点评。
【操作要点】：（1）知识点：消费者需要和购买动机；
（2）能力点：普通话水平、行为礼仪、逻辑思维、口头表达能力、应变能力、团队协作能力；
（3）控制点：时间及课堂氛围；
（4）考核点：资料分析及准备情况、神态是否自然、角色扮演是否逼真、语言表达是否清晰、思维是否具有逻辑性等。
【情景模拟参考素材】：
著名的营销专家乔吉拉德曾写过一本书：《如何将任何东西卖给任何人》，他说：您所遇到的每一个人都有可能为您带来至少250个潜在顾客。这对想开展自己事业的人们可是个再好不过的消息了。不过，根据乔吉拉德的理论，从反面来看，当一个顾客由于不满意而离您而去时，您失去的就不仅仅是一个顾客而已，您将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并能可能导致一个重大的损失以至于您的事业在刚刚走上轨道的时间就跌上一大跤。
请你或你的团队选择一种商品或服务，学习乔吉拉德的理论，向全班的老师和同学推销，看能否激发老师和同学的购买动机和购买欲望，如何让推销对象满意？
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练4：营销游戏----心有灵犀猜品牌
【游戏目的】：加强对品牌的认识及敏感度。
【游戏过程】：（1）学生写出自己所知道的各类品牌，数量不限；
（2）学生每2个人为1组，分为3组；
（3）教师及同学在黑板上写出品牌名称；
（4）每组学生1个人描述品牌，另一个人背对黑板猜品牌名称，描述者不能说出与品牌同音的字，但可以动作进行描述。
（5）每组时间为5分钟，以规定时间内猜出品牌数目最多者为胜。
【游戏规则】：（1）每组时间规定5分钟；
（2）观看学生不得提示；
（3）猜不出的品牌可以跳过，但跳过数量不能超过3个。
【游戏准备】：纸张、笔、黑板、计时工具等
【注意事项】：（1）游戏过程注意控制时间；
（2）控制其他同学的纪律，不得提示。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练5：技能训练：产品市场营销策划方案训练
【实训性质】：专业技能训练
【实训目标】：（1）加深学生对市场营销理论的理解，提高学生的学习积极性；
（2）提高学生营销策划的能力，掌握营销策划方案的撰写及演示；
（3）锻炼学生的创新能力、方案写作能力、口头表达能力、应变
能力、逻辑思维能力及团队协作能力，对所掌握的市场营销理论能够进行系统整合及运用。
【实训内容】：（1）以小组为单位自选产品进行市场策划方案撰写并演示。
（2）老师及其他小组学生针对方案进行提问；
（3）评估各自的优劣，最后评选优胜方案组；
（4）对优胜方案小组进行奖励。
【实训准备】：学生事先了解和收集所策划产品的相关资料，选择团队成员、明确分工与职责；撰写产品市场营销策划方案及制作PPT；教师事先设计实训项目详细操作方案，查询了解相关资料，为学生准备范例并提前演示；准备计时工具、打分记录表、准备照相设备及小奖品。
【实训流程】：（1）组建学生团队；
（2）团队分工；
（3）资料收集与汇总；
（4）产品营销策划方案撰写及演示；
（5）教师及其他学生针对方案进行提问
（6）教师进行点评。
【操作要点】：（1）知识点：市场营销环境、消费者行为分析；4PS策略运用；
（2）能力点：资料搜索能力、市场营销策划能力、团队协作能力、创新能力；
（3）控制点：时间、小组分工与合作、方案制定程序及疑难问题解决；
（4）考核点：产品营销策划方案的完整性、可行性，任务完成的时间，方案的新颖性及创造性。
【参考素材】：往届学生优秀策划方案及挑战杯、E路通比赛获奖作品。
授课时间：年 月 日学 时： 技能训练6：技能训练：网络信息搜集训练
【实训性质】：专业技能训练
【场地及器材要求】网络机房
【实训目标】：（1）认识利用网络信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；
（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用网络搜索
结果完成实际任务的技巧。
【实训内容】：通过网络搜索相关信息资料，写一篇介绍网络营销的成功案例。
【实训准备】：学生事先了解使用互联网的基本知识，了解网络的登录设置，网上不同格式的特点及下载方法；教师给学生准备必要的网络基础知识，确定任务的要求。
【实训流程】：（1）登录互联网并选择搜索工具；
（2）搜索网络营销相关信息；
（3）通过不同搜索渠道搜索有关网络营销的信息；
（4）选择下载相关资料并建立专门文件夹存储；
（5）利用下载资料撰写案例并提交。
【操作要点】：（1）知识点：互联网的连接与登录，常用信息搜索工具；
（2）能力点：信息搜索能力、资料分析与应用能力；
（3）控制点：课堂氛围、正确操作、完成任务的速度；
（4）考核点：出勤情况、实训态度、实训内容完成情况。
实训指导教师：张峰
第五篇：市场营销学实训1
• 市场营销学实训1 第1章市场营销概述
一、实训目标通过实例，使学生具有运用市场概念和市场特征分析营销市场的能力，并运用现代营销观念指导市场营销实践。
二、实训项目和操作步骤
（一）、技能训练
（二）、案例分析
（三）、职业能力开发
二、实训项目和操作步骤
（一）、技能训练1.单项技能操作训练 服装市场、国外市场、大米市场、水果市场、国际市场、北京市场、儿童市场、老人市场。请将上述市场分类。2.综合技能操作训练 一位老板准备开设一个小店铺，征求你对店铺设计的意见。请你对市场店铺调研后谈谈自己的看法。
（二）、案例分析 案例分析1.请运用本章有关原理对下述现象进行分析 美国×××钟表公司自1869年创立到20世纪50年代一直被认为是美国最好的钟表制造商之一，该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店、大百货公司等构成的市场营销网络分销产品，1958年之前公司销售额始终呈上升趋势，但此后市场销售额和占有率开始下降。问题：该公司坚持了什么样的营销观念，其错在哪里？ 2.满足顾客的需求日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。正当他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到几个手艺人在高声谈论，准备穿一条新丁字裤（兜裆布）去参加庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事？三井高利一边冲洗着一边在想。“啊，对了，原来是这样。”他拍了一下大腿。原来，在当时的商业习惯上，布料是凑集几个伙伴去买一匹漂白布，可是人数却不易凑齐。用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出售，是“不符合顾客需求的”。于是第二天，三井高利便在店门口贴上了这样一张纸条：“布匹不论多少都可以剪下来卖。”昨天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来：“买够做一条丁字裤的漂白布。”三井高利看准了在接近庙会的这段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天统统销售一空。许许多多的女孩子和附近的太太们都涌到店里来买零头布。三井高利的店门
口连日来热闹非凡。
•三井高利领悟到做生意倾听顾客心声的好处，简直乐不可支，他把吃饭的时间
都节省下来站在店门口接待顾客，由此又获得很多启示。
• 布店主要的顾客是女性，但女性买东西买得最多的时候，是女儿将出嫁的时间。可
是出嫁时所需要的东西，不仅是衣服，还要备齐放衣服的衣橱、包、绸缎及和服的纸、梳子、簪子、鞋箱、餐具等种种东西。由此，新娘和她的母亲必须东一家西一家地去选购。但是，如果那些东西可以在一个地方一次买齐，对顾客来说该是多方便呀。于是三井高利马上将其付诸实施，这就是日本的第一家百货公司——“三越”。• 百货公司之所以能以压倒竞争对手的优势成为零售业的王者，乃是由于苦心谋求如
何才能方便顾客，于是，有能力的布店有很多都学“三越”的做法，扩充店面，引来了许多买东西的顾客。
• 问题：1）三井高利为什么能够成功？
•2）怎样才能树立正确的市场营销观念？
（三）、职业能力开发
• 1.开发你的市场调研能力
• ● 目标
• 该项练习帮助你理解营销市场的观念。
• ● 内容
• 调查商店顾客的流量及购物情况。
• ● 步骤
• 1）将班级每5位同学分成一组，并确定1名负责。
• 2）每组选择一个小店，进店等待半小时。
• 3）统计进出小店顾客数、购买商品数量和金额。
• 4）观察顾客购买商品的行为，分析其心理。
• 5）分析商店销售额与顾客人数、购买力与购买欲望之间的关系。
• 2.开发你的产品开发与管理能力
• ● 目标
• 该项训练帮助你理解消费者需求的概念。
• ● 内容
• 给西安八益食品厂提出改进水晶饼质量的建议。
• ● 步骤
• 1）老师提出我为什么选择该品牌水晶饼的问题。
• 2）班级同学按自然学习小组围绕老师提出问题进行讨论。
• 3）组长引导同学拓宽思路。
• 4）就同学讨论的共性问题进行归纳。
• 5）从产品品称、品质、功能、包装、价格、促销等问题向西安八益食品厂提出合理
化建议
• 3.开发你的价格制定与调整能力
• ● 目标
• 该项练习帮助你掌握和理解商品价格的功能。
• ● 内容
• 涨价带动了销售。
• ● 步骤
• 1）老师讲述一个市场现象：2008年9月，市场豆奶产品价格上涨20～40％，部分
地区出现抢购豆奶产品的风潮。
• • • • • • • • • • • • •2）引导同学分析涨价为什么会出现抢购风潮。3）老师对同学的分析进行归纳。4）结论：市场营销人员善于在政策法律允许的范围合理运用价格机制开展营销活动。4.开发你的销售促进能力 ● 目标 该项练习帮助你促进销售措施的理解。● 内容 网上广告引起你的购买欲望了吗？ ● 步骤 1）老师将收集到的网上商店网址告诉同学。2）组织同学到学校的网络实验室上网，接触网上商店的各种广告。3）哪些广告引起了自己的购买欲望，为什么？ 4）撰写一篇体会文章。
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