第一篇：分析：三千亿背后的服装电商“进化”
分析：三千亿背后的服装电商“进化”
如何更好地使用电商，让线上、线下相融共生，让品牌获得一个动力十足的渠道架构？
店商还是电商？去年年底，马云与王健林关于未来电子商务与传统商场谁主沉浮的“世纪之赌”让人印象深刻。其实赌局胜负不重要，重要的是它向业界传递了一个明确的信息：电子商务已势不可挡。尤其是服装行业，在其中更是大有可为。据艾瑞数据预测，2012年整体网购市场的交易规模为11840.5亿，服装网购市场交易规模为3188.8亿，占比为26.9%，为网购市场最大品类。
服装电商之所以如此之火，其背后重要原因有两个：
一是服装企业入驻传统百货商场的成本越来越高，再加上各类促销、管理等费用，企业不堪重负。如何减少成本、轻装上阵？电商很好地化解了这个难题。
而电商渠道的另一个优势则是：其开放性使得扩张速度提升，不论是对于销售还是品牌。此前，对于服装企业来说，提高认知度、占领市场的主要方式就是广泛开店，但这需要充足的资金、人员支撑，还要受时空限制。而相比较而言，电商则较少受限于以上因素，便能获得最快的传播、达到最大的扩张速度。
迎合电商汹涌大潮，近年来，服装品牌纷纷建立起自己的专业电商运营团队，不断摸索电商运营之道，并保持稳定的发展增速，影响力逐年增强。与此同时，他们也遭遇着难题：一方面，电商革新了销售渠道，帮助其优化并拥有更多的通路；另一方面，电商与线下渠道的巨大揪扯，也正成为他们的不可承受之重。如何更好地使用电商，让线上、线下相融共生，让品牌获得一个动力十足的渠道架构？对此，众企业开始了自己的探索。
跳脱清库存时代
4月8日，“李宁For Vancl 48小时限时抄底”活动开始。不到24小时，上架货品销售一空，提前结束。在这场抄底活动中，李宁的超低价产品低到了19元，无一款产品销售价过百。
从这一事件可以看出：一些通过网络消库存的服饰品牌去掉了他们的遮羞布。而此前，包括美邦在内的多个品牌已经通过天猫直营店、唯品会等悄然进行了多轮网上消库存。
近两年，由于经济环境持续的低迷，严重的库存让中国服装行业深陷困境。诸多品牌试图通过各种渠道逃离库存陷阱，而电子商务无疑成为其中最为便捷和实用的通道。
亿邦动力网调研服装行业2012年电商状况发现，无论品牌商还是渠道商，都在借助电商疯狂清库存。而在清库存过程中，绝大多数服装企业2012年电商渠道业绩出现50%以上增长，而17%的企业2012年电商业绩增长达到1倍或更多。
电商渠道扩大背后，有品牌商透露了传统品牌企业隐藏的惊人库存问题。“乐观估计，很多服装品牌消化大部分现有库存至少需要1年时间，而真正彻底清完不排除2-3年时间。”欧时力女装相关负责人透露。
线下服装零售市场不景气，众多传统服装品牌库存增加，转战电商市场清库存。这原本是一种缓解压力的销售通道。而一些传统品牌对线上、线下的渠道管理混乱，还只停留把电商渠道当做清库存的下水道认识上，这就是一个严重的问题。
同时，通过电商清库存对品牌商有利有弊：利的是可以资金回流，弊的是当消费者习惯了电商的低价格之后就很难再适应品牌商之前的定价策略，最终选择等待品牌商的折扣。对于品牌商来讲，不能只把电商当做清库存的下水道，重新梳理整合线上线下零售渠道才是最重要的。
在库存高企并全力清甩的同时，传统服装品牌也在思考如何将电商优势最大化。
七匹狼电商部负责人表示，企业应该把目光投向更有机会的地方，如移动端及O2O的连接。在他看来，传统企业需要足够重视移动端，至少应先借此做好营销。
特步董事长丁水波介绍，目前电商业务在特步中占比不足2%，未来3-5年内将增加到10%。特步公司于2011年提出电商分两步走：消耗库存，同时起步电商专供款。对于O2O趋势，他认为线下购物重视的是终端体验，线上则侧重便捷，如果两者能找到结合点是对商家非常有利的。
年轻化针对性
4月12日，雅戈尔开启天猫商城、京东商城官方旗舰店，主推雅戈尔品牌和雅戈尔旗下时尚男装GY品牌。据悉，雅戈尔此次开启线上渠道，主要是在线上进行品牌传播，扩展新的年轻消费群体。同时，雅戈尔还将会利用线上渠道做新品首发。
在此之前，雅戈尔集团副总裁陈志高在2013第21届北京CHIC中国国际服装服饰博览会接受《成功营销》记者采访时如是表达他们对电商的看法：“雅戈尔关注到快速发展的电商平台上存在的机会，但我们做电商目前还只是尝试，比较谨慎，步伐也不会太快。”
据陈志高介绍，因为雅戈尔在线下门店80%以上都是其自有渠道，所以在平衡线上、线下利益的时候，他们必须要考量线下渠道的利益。此外，他认为服装品牌尤其是高端服装品牌，其线下体验相当重要。而电商更适合售卖一些简单的产品，比如书。因此，当雅戈尔在做电商的时候，他们就注重推广其单品，比如其汉麻系列产品。而在目标受众的选择上，更加贴近年轻消费者。
在网上取得骄人成绩的服装制造商骆驼也表示针对性地开发产品相当重要。2009年，刚“触网”时骆驼一天才卖几单，甚至一单也卖不出去。骆驼总经理万金刚说：“最根本的问题是对网购人群的不了解，导致我们线上的产品不适合网购人群。”他解释道，最初骆驼没有考虑网络的人群结构、年龄结构，卖的是线下的库存产品，样式偏成熟，时尚元素投入不够。
经过研究，骆驼慢慢在货品上做出一些调整和针对性开发，生产一些网络特供产品，价格与线下的产品也有了区分。如此一来，骆驼的网络销售业绩逐渐好转。尤其是后来进入天猫平台以后，更是稳步发展，在众多品牌电商中一跃而起。
童装品牌迪士尼小龙副总经理张东海也对《成功营销》记者表达了类似的观点。在他看来，相比线下渠道的发展，互联网渠道膨胀得更快一些。但与此同时，商业在逐渐成熟，一些高端产品很难被互联网产品所取代。互联网要做真正的高端商品，还需要一个很漫长的过程。这是互联网的一个特性。“所以我们在产品上会分出高端、中端和平价三种。互联网可能对我们的平价商品冲击较大，但是对我们的高端商品基本上是没有影响。又比如我们大力发展的鞋子品类，一般家长不太会在网上给孩子交易鞋子，因为经常不合脚。所以我们在开发产品的时候，会开发一些适合互联网售卖的单品，来进行捆绑售卖。这样效果也会较好。”
线上线下一体化
线上与线下冲突，一直以来都是传统品牌做电商必须迈过的一道坎。上文的清库存、进行线上针对性的设计产品等做法，在某种程度上也是品牌在用差异化的方法来进行区隔。而另外一些企业的做法则更聪明。
一个鲜明的例子是真维斯。
据真维斯董事兼副总经理叶伟文介绍，2009年9月才涉足电商的真维斯，2011年其网购销售总额已达1.36亿；2012年更是直指2.3亿。“在网上，真维斯平均每天可实现80万销售额，相当于线下500平方米实体店1个月的销量。”
真维斯的做法是：成立独立的网购业务部，由纯粹的实体经营者转型至线下和电子商务双渠道并重。对于各地的专卖店来讲，一开始难免滋生对网上渠道和线下渠道抢生意的不理解。但真维斯采取在网上获取的订单通过系统直接由各地分公司来发货的方法，同时销售业绩也计入各地分公司的销售业绩。由于各地分公司均为独立核算企业法人，这样总部的网购业务部门实际上充当了各地分公司的“线上业务员”的角色。
在叶伟文看来，这样既能达到集团军作战的功能，又充分利用了各地的仓储优势。网购业务部不会和线下抢生意，恰恰相反，这是为旗下13个分公司拉生意。
童装品牌叮当猫总经理刘昭则向记者推荐起他们近来引进的一个智能管理系统。“通过这个系统，我们从设计、生产、营运、物流、资金周转全部在一个管理平台上，网上网下一体化经营。这也是服装行业一种新的趋势。”据其介绍，目前通过百度、天猫、当当等各个电商平台，都可以搜索到叮当猫品牌。在他看来，线上、线下的销售是一样的，只不过方式不一样。“我们线上、线下产品、价格都一样。消费者可以线上购物、线下配送，也可以线下体验购物。网上销售是一种销售方式，是一种新的销售渠道，是把产品怎样更快速的销售出去给消费者。跟实体店经营没有区别。”
刘昭对新技术和新模式相当关注。“包括互联网在内的信息技术的力量，是作为主宰工具来武装我们服装市场，还可以让品牌传播插上崭新的翅膀。”在刘昭的构想里，未来无论是线上、线下，都要用科技的力量去简化购物模式，比如通过AR试衣等手段，来实现电子化购物。
从价格到价值
特步副总裁肖利华认为，电商的发展会从价格战到价值战过渡，应回归电商本质，打造以品牌为核心的快速供应链。传统企业做电商有10大关键要素：商业模式、资本、商品、运营、品牌、供应链、渠道、系统、团队、物流。核心的部分在整合、创新，品牌资源、商品资源、渠道资源、供应链资源、信息资源等等一系列的东西要整合到位。
对于这一点，电商大佬马云也深表认同。他在2013IT领袖峰会上批评：“今天做电子商务还在杀价，还在拼价格，不是价值。价值，就是要品牌化经营。”
随着电商行业的日渐成熟，无品牌的“草根”时代正在慢慢结束，电商品牌化时代俨然来临。
在电商服装领域，最近一个颇被关注的消息则是以纯电商品牌A21。
2013年1月，以纯关张了自己的天猫旗舰店、两个独立商城网站和京东商城以纯官方旗舰店。就在业界对其做法摸不着头脑的时候，3月21日，以纯又携其全新电商品牌A21重新杀回电商江湖。
A21定位明确——专为年轻人打造的时尚买手品牌。他们从两个方面入手支撑这一品牌定位，凸显品牌性格，即时尚买手和优质优价。很显然，A21是以纯精心打造的全新电商品牌：利用了以纯成熟的产业链系统，同时采用独立团队设计、独立生产和网络专供的销售模式，使之与传统电商以区分，在延续了一些传统模式的优点之后，又试图解决传统模式的“价值及品牌塑造”难题。
不管未来A21之路如何，这种提升电商品牌价值的做法值得肯定。一些传统模式的电商大打价格战而不重视产品品质，不仅损害了行业的利益，也损害了消费者的权益。而“品牌化经营”带来的转变应该是：在塑造良好的品牌形象的同时，也提升了产品的品质，带给消费者更多的附加价值。
第二篇：当当网背后的电商分析
当当网背后的电商分析
一、发展简史
1999年11月 当当网投入运营 2001年开通网上音像店
2005年1月 当当网开通时尚百货频道
2006年7月 当当网推出“线上消费、线下刷卡”
2007年8月 当当网新的ERP系统上线，同时推出新的购物车和结算功能 2008年10月 当当网新首页上线，11月 推出招商模式，加速品类扩展 2009年7月 当当网正式推出招商平台
2010年12月 当当网在美国纽约证券交易所成功上市
二、经营内容及优势
当当网主营图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络 游戏点卡等其他多种商品的销售。
辅助经营、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品。
优势：
1.购物最方便：当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境
2.顾客最多：当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店
3.价格较低：当当的使命就是——坚持“更多选择，更多低价”
4.核心管理层包括图书业、投资业和IT业的资深人士
5.顾客覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者
6.购物满30元就免运费
7.当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店
三、竞争分析
行业竞争：
行业增长缓慢，对市场份额的竞争激烈。竞争者数量较多，竞争力量大抵相同。竞争对手提供的产品和服务大抵相同。
某些企业为了规模经济利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于销价竞销。
内部竞争：
当当网走的是低价战略，亚马逊同样在折扣上下了血本。但是平均折扣幅度上还没人敢和当当网比。
从配送速度来看，当当网就略显逊色了。在支付手段上，亚马逊比当当网多出来的是货到刷卡付款。
在电子商务行业，还有淘宝这样的C2C网站。而且淘宝的用户群比当当网更大，也许更多的顾客可能会为了获得更好的议价能力而选择去淘宝购物，所以当当网应时刻注意市场的变化，随时注意调整经营模式。
替代产品竞争：
跳蚤市场：基于环保的理念，越来越多的人愿意选购二手书。可以说在未来，这种模式会对当当网是个不小的冲击。
传统购物方式：传统交易方式依旧是零售市场中的主流交易方式，与B2C网购方式相比，传统购物方式更简捷，更直接，所需承担信用风险也更小。
四、营销战略
当当网成立11年以来，能够在国内的B2C市场占据相当重要的地位，和它的经营方略是分不开的，它拥有一个很好的营销网络供它发展。这些营销网络方式也许看来稍显简单，但只要经过有效的运营，同样能够得到很好的效果。
（一）优惠
当当的使命就是--“坚持更多选择，更多低价”
（二）市场推广策略
礼券+网络广告
（三）支付
为了解决支付上的问题，当当网提供了相当丰富的支付方式。汇款和货到付款，是当当网的用户使用得最多的支付方式。
（四）配送
全国800个大中小城市提供送货上门服务
（五）服务
无条件退换货
五、组织发展和管理团队
当当网为了更好的发展，在市场竞争中处于不败之地，为了发展，当当网懂得了一个好的公司要发展，它就必须要组织一个合理的团队建设管理方案，而这就必须要首先使团队规模要适度，并且选聘要合理。当当建立了灵敏的淘汰体制，使各团队组织互相竞争，努力奋斗，发挥出更大的价值。对于一个团队来说，要使其良性运作，团队成员与领导者应共同努力实现相互之间的沟通，当当对于团队成员之间的关系协调做了很大的努力，当当领导者积极的倾听团队成员的心声团队成员之间应该经常进行交流，使团队之间的关系更加牢固，充分显示团队价值。因此只有所有团队成员之间的沟通都顺利进行，团队才会更加团结，才会更有战斗力，它要求培训团队成员是团队管理的基础部分，这对于团队目标的实现非常重要。只有成员们得到了良好的培训，团队的运作才能正常的实现非常重要。只有成员们得到了良好的培训，团队的运作才能正常。当当的发展与团队的建设组织与管理是密不可分的。
六、网站推广策略
1、搜索引擎营销
包括品牌、销售、客户服务、分销、广告等多种手段。登录搜索引擎多是免费的，应尽可能的登录搜索引擎。据中国互联网信息中心2003年7月的统计报告显示，国内用户最主要得知新网的途径中，搜索引擎占到74%，高居其他途径之首。对于网络状况更加发达的的国外用户来说，情况更是如此。所以登录搜索引擎是首选。当当网可以在搜索引擎的广告做宣传，在百度上做一些广告进行宣传公司品牌。同时要重视搜索引擎对品牌的重要性，可以通过一些关键字和一些句子增加当当搜索的范围。
2、许可电子邮件营销
当当网可采用内部E-mail商品营销定期的用E-mail向客户发新产品介绍、商品促销信息、优惠方案或优惠券、购多少返多少的促销来促进客户购买。尤其是在节日时应该发送的更多的节假日商品促销活动。同时可以在邮箱里免费发放网上购物优惠券和打折优惠，尤其是节日打折和一些优惠措施。
3、网络广告
当当网可以在各个大小网站做广告宣传，可以起到品牌推广和认知度的提升，进而起到名牌效应。
可以在新浪、腾讯等大型网站做宣传。
去新浪的大多数是一些高层白领，他们对网上购物有很大的兴趣。当当网可以选择在高层休息的时间，例如早晨7、8点左右，中午12点左右，晚上11点在新浪做一些广告宣传，宣传一些新鲜、比较潮流、并且比较方便的东西。
腾讯网是遍及各个人群，但主要还是以青少年为主。在腾讯可以宣传一些比较适合青少年喜欢的东西，例如潮流、个性化
在其他小型网站可以针对不同的人群宣传不同的产品，有针对性的进行宣传。
4、博客营销
当当网可以与BLOAA网合作发起话题，挑选来自全国各地的1000名博客参与当当购物和对当当网提供建议的博友参加体验活动，并有礼品相送，让博客们在网上给当当网进行评价，起到一个间接宣传的作用。同时可以开展广告征集活动。同时可以让博友自发组织一个当当网的博客论坛让更多的人参与到当当网的活动中。病毒营销。
5、无线营销
无线营销又称手机互动营销或移动营销。它是以手机为主要传播平台的第五媒体，直接向分众目标受众定向和准确的传递个性化即时信息，通过与消费者的信息互动达到市场沟通的目标。
当当网采用手机商品营销，在购物者在购买商品把手机号码留下时把这些有用的信息进行整理并汇集成一个册子，通过手机短息的方式给消费者发一些商品促销的信息，新产品的信息。在开始信息不要过于频繁，造成不好的影响。可以在确定消费者是忠实的顾客时有规律的给消费者发一些信息，巩固消费者的忠诚度，认识到对其的重视度。
七、总结
在现在的电子商务企业中，当当网已经具有了相对来说比较完善的电子商务营销体系，同时拥有更低的进货渠道及领先的管理方案，但是仍然面临着行业存在的许多通病及自身的许多不足的困扰。为了能够得到更好的发展，当当网在解决自身问题的同时，更要优化管理及对企业的资金加强控制能力，更加注重服务意识。只有这样才能使当当网在网络经济浪潮中更具竞争力。
第三篇：“礼物说”电商分析
礼物说
131121111 陈雪婷
目录
目录.............................................................................................................1 礼物说APP简介.......................................................................................2 创始人温成辉简介....................................................................................4 礼物说的电商模式....................................................................................6 礼物说如何与消费者联系........................................................................8 礼物说面临的危机..................................................................................10 礼物说的竞争对手..................................................................................11 我对礼物说的判断及对其未来的走向预测..........................................12
礼物说APP介绍
礼物说是一款垂直导购app，是广州贴贴信息科技有限公司旗下产品之一，产品形态以推荐礼物攻略为核心，收罗时下潮流的礼物和送礼物的方法，为用户呈现热门的礼物攻略，并融合扫码留声凸显“会说话的礼物”，意在帮助用户给恋人、家人、朋友、同事制造生日、节日、纪念日惊喜。
礼物说app首页由精选攻略和热门礼物组成。礼物攻略来源于编辑和礼物达人的真实体验，基于社交网络口碑数据，内容涵盖特色礼物、创意手工、旅行特产、好玩去处等。
精选攻略每日不定时更新。这些攻略都有不同主题，如暑期特辑、盗墓笔记周边、手工、自然清新风藤编家居等，用户可根据需求在合适的主题里挑选礼物。一开始礼物说依靠专业编辑来生产攻略内容，吸引了一大批对礼物选购有需求的 90 后用户，但后来礼物说团队发现用户 UGC 的投稿已经占到了内容生产的一半以上。也就是说用户在礼物说这个平台选购礼物或者浏览推荐专题之余也乐于把自己认为值得推荐的商品加以整理，做成攻略投稿到礼物说。
在精选攻略界面里，app更新后新增了“每日签到”和“天天刮奖”功能。礼物说是面向90后用户的产品，90后用户在一二十年的网龄里积累了许多独特的网络娱乐习惯，“签到”便是其中一种。礼物说模仿贴吧、美丽说等平台推出了“每日签到”功能，用户每天签到可获得2积分，连续签到还有额外的奖励积分，而积分可用于兑换礼物及参加抽奖活动。这种模拟真实社交行为、使用户参与感增强且能获得实际利益的功能有助于提高用户黏性和忠诚度。而“天天刮奖”则是礼物说推出的另一旨在强化用户使用习惯、提高用户黏性和忠诚度的功能。礼物说每日送出不同商品用于抽奖，所有用户无条件每天可参与一次抽奖。虽然送出的礼物价格并不高，但这种无偿送礼的活动能轻易吸引大量用户每日使用礼物说app，而浏览量使用量是销售基础之一。
礼物说app用“天天刮奖”和“每日签到”逐渐培养了一批忠实用户，这种“使用习惯”的培养是如今许多电商的努力方向。首页另一部分是热门礼物。
热门礼物里的内容不再以主题攻略的形式出现，而是将近期被“喜欢”（用户可以对推荐商品进行“喜欢”的标记）次数多或销售量高的商品进行集中展示。这有点类似淘宝的“推荐商品”，可以将热门优质的商品直接推送给用户，筛选掉不受欢迎的内容。
为了方便用户迅速准确地找到合适的礼物，礼物说app将专题内容进行了不同的分类。用户可以在“分类”页面，按照三种标准来分类：“对象”，“个性”，“场合”：“对象”即可符合按照我和对方的关系来挑选礼物的需求;“个性”可以满足按照对方喜好和性格来挑选礼物的需求;“场合”可以满足按照送礼物的场合(节日或者事件)来挑选礼物的需求。
另外，在用户浏览专题、选购礼物时，可以将任何自己喜欢的商品或攻略进行收藏，这些收藏将会被收录在app中“我”的页面里，用户可随时对自己收藏过的喜欢的商品或攻略进行查看。
除了推荐礼物攻略，礼物说还推出“扫码留声”、“礼物商店”等特色功能。用户既可以扫描条形码给任意物品存入声音、图片，让礼物开口说话；也可以在“礼物商店”中挑选留声主题礼盒，将专属的语音祝福随礼盒送给对方。礼物商店的商品以主题礼盒为主，每份主题礼盒都会附赠留声二维码。用户在挑选礼盒的同时存入语音、图片，其祝福就会被保存到一张留声二维码中，随礼盒寄给对方，实现让礼物开口说话的功能。对方收到礼盒后，只需用礼物说扫描二维码，即可收听语音祝福。留声功能适用于礼物、图书、唱片、饮料、食品、电子产品、化妆品等一切带条形码的物品。
创始人温成辉简介
温成辉是礼物说的创始人及现任
CEO。出生于1993年，毕业于广东外语外贸大学。温成辉高中曾主办校园纸质杂志并获得第一桶金，大学期间创立的校园明信片品牌“绘城印象”销售出100万张纸质明信片，并多次得到新华社、南方都市报等媒体的报道。现为贴贴科技CEO，带领公司打造出礼物说、贴贴明信片、贴贴二维码三款产品，拥有过百万用户，获得红杉资本等投资机构数百万美金 A 轮投资，2015年4月1日，再次获得B轮融资3000万美元。估值2亿美金。
在创办礼物说之前，温成辉曾三次创业。
第一次创业18岁，2011年11月，温城辉和校友伟大的安妮共同创办了“M方工作室”（后更名为“绘城印象”），先后推出《2在广外》、《我们都爱大学城》、《钟意广州》等校园手绘纪念品，覆盖广东省70多所高校。2012年4月，温城辉带领M方工作室获得第一届“赢在广州”冠军。温成辉称在大学卖明信片那一年赚了10多万元。
第二次创业，做贴贴二维码，温成辉投入10万元，血本无归。之后他意外看到了描写扎克伯格的《社交网络》的那部电影，然后他就向学校递交了休学申请单。“休学是想告诉大家，我不是玩票，我不是一时冲动，我有决心。这就是我的事业。”
第三次创业，2014年2月，花了3天时间考虑，一群孩子，集体“离家出走”。两个月做了三四个产品版本，没有人投，大家都是从广东来的，都想回家。温城辉快要走不下去了。那天晚上，很少喝酒的他在北京“宇宙中心”五道口的小区天桥下买了半打啤酒，喝到一地空瓶时才狠下决心，把公司里他觉得不合适的人统统砍掉，砍剩4个人，相当于重头来过。
第四次创业，“礼物说”7月初产品demo版上线，不到两个星期10万用户，资金用完后他再次找到红杉，10几分钟考虑时间，红杉决定追投300万美元。2015年4月1日，再次获得B轮融资3000万美元。估值2亿美金。
温城辉的朋友圈发了这样的一段话: “今天是愚人节，但我们没有开玩笑，我们真的融了3000万美金！当我用一支“考试必备”的黑色笔签下“温城辉”三个字的时候，我们就算完成了3000万美金的B轮融资，那一刻，我感慨自己的签名第一次这么值钱！”
被称为“90后马云”、“中国的扎克伯格”的温成辉在团队管理上注重以身作则。他要求员工读书、学习，“我们团队最大的福利就是买书可以找我报销，而且一定要多买，不看书的要做检讨。每周都有分享会，分享各自的读书心得。”下班后留在公司里看书会有50元补贴，周六周日留在公司学习还每天补贴250元。这就是传说中的250政策。当然书费全部报销，不管天文地理，还是名人传记。
温成辉是个颇为大胆的人，一直以“诚信”自称的他曾发表过一篇文章《叔叔阿姨你们为何要撒谎》揭露行业内数据严重作假现象，指出现在的互联网创业公司很喜欢把融资金额夸大，夸大数据是为了「上房抽梯」，狙击对手，吓退那些蠢蠢欲动的潜在竞争者。而且数字大对文章的点击量也有好处，不仅博眼球，还容易被各大媒体转载。既是个免费的公关活动，还能方便招人、忽悠客户和用户。融资额虚报之外，用户数上造假也司空见惯。此外流水也造假，“在电商行业，只要是订单创建了，通通都算入流水，现在甚至连 O2O 的公司也这样搞。前不久，某个代驾 O2O 项目，牛逼到不行，吹嘘自己 2014 年能为 4 万名司机带来 10 亿元的收入。”
礼物说的电商模式
礼物说的电商模式属于垂直导购app，这种模式始于美丽说。所谓的美丽说模式，是指社会化电子商务分享的模式，在一个垂直的领域内，有相同兴趣爱好的人聚集在一个社区，相互之间可以推荐、分享、评论商品，而商品的链接来自外部的电商网站，社区自身通过展示广告、点击购买分成取得收入。在为用户提供讨论场所的同时，也为商家找到了精准用户，从商业模式的角度来说，这是一种链条非常短，非常高效的商业模式。
温成辉指出：新的垂直电商不只是简单的品类垂直，而是场景垂直。以前垂直电商更多的是从商品的物理属性进行垂直，属于物质层面，而现在的垂直电商更多的是从商品的延伸属性进行垂直，属于精神层面。前者是基于商品表层的普通定义，后者则包含了用户内心的潜在认定，而这种划分本身就包含了用户的价值取向，所以在运营上会更加适合用户的购买习惯。
礼物说垂直的是礼物市场，礼物不是个具体的东西，它不是一个品类，它是一种场景，什么都可以是礼物，小到鲜花蛋糕巧克力，大到一顿大餐一场旅行一段完美时光，都是礼物。巨大的垂直需求爆发强大的消费力。
礼物说是用户手机上占地一平方厘米的24小时不打烊的礼物店，移动端的兴起，让随时随地消费成了消费的主流。用户可能在睡前听到一首歌想起某个好友就买了个礼物送给他，这种随时随地的消费场景，让原本碎片的感性的礼物需求得以被满足。
“新垂直电商因为大多是以商品的“精神属性”进行细分，所以可以有很多PGC或者UGC形式的内容，这种杂志或者社区性质非常适合用户利用碎片化的时间进行浏览。这类电商有两个浏览高峰，分别是早上8：00-9：00和晚上21：00—22：00，我们追踪后的发现的原因是，很多用户都是在早8点在公交地铁上就随手翻看，很多用户也是在晚上睡觉前随手翻看，这其实很大程度上代表了一些移动电商，也就是时间碎片化的内涵。”
礼物说如何与消费者联系
后对礼物的需求远远超出想象，他们是最热衷于社交的一代，他们从小衣食无忧，对很多享受早已习以为常，只有礼物这种带有惊喜感的东西才能博得他们开心一笑。90 后大概是最会创造节日的一代了，他们相继创造了「双十一光棍节」「十月十日卖萌节」「5201314节」等等节日，似乎每一天都应该像情人节一样度过，青春才不会浪费。
这样一个热衷于表达爱与情感的群体，他们比以往的任何一代都热爱送礼物，给他们的爸爸妈妈，给他们的男女朋友，给他们的同学舍友，给他们的老师，给他们的同事上司，他们用心为每个他们珍惜的人挑选礼物，这正是支撑礼物说每天上万用户增长的真正秘密。
礼物说一开始依靠专业编辑来生产内容，吸引了一大批热爱礼物的 90 后用户。但之后礼物说团队惊奇地发现，用户 UGC 的投稿已经占到了内容生产的一半以上。用户非常喜欢礼物说这个产品，他们也乐于在有空的时候去把自己平时的购物车加以整理，做成攻略提供给礼物说。
礼物说在推广上做得非常好，三个月就拿到了 100 万真实用户，在行业内是一件非常值得骄傲的事情。推广首先选择了微博和朋友圈两个平台，微博上做的是有趣的活动，朋友圈做的是小游戏，这跟两个平台的特性有关。
微博适合传播，礼物说做的是「转发就送10万张明信片」的活动，该场活动送出去 10 万张明信片，每个用户都可以用「礼物说」给明信片存语音祝福，收到的人下载「礼物说」就能收听，这个办法让10万个人给另外10万个人寄出了10万张明信片，拿到了将近20万用户。
朋友圈做的是一个小游戏，模仿「围住神经猫」，游戏成功后可以到 app 内领取一个礼物，用户喜欢通过「需要付出努力的，有趣的互动」得到奖品，所以这个游戏两天就有 60 万人参加，带来了不少激活用户。
从目前数据来看，相比其它电商应用，礼物说用户粘性很高，因为一开始就从内容层面，即攻略为切入点做导购。每天更新攻略已经培养出一批忠实用户，他们每天多次打开应用，保证不错过每一篇攻略，甚至自发玩起抢沙发、抢板凳等游戏。同时，对于有快速选购礼物需求的用户而言，他们需要检索礼物功能作相应辅助，而对象、兴趣和场合是自然的检索维度，礼物说在摸索中逐步完善相应功能，包括近期上线搜索功能，也是为进一步满足用户需求。
礼物说非常重视用户反馈，为此专门开发出一款查看用户反馈的后台App，每天定时查看；其次，用户反馈的问题会被立即安排解决的优先级，尽早满足他们的需求；第三，除了随时随地查看反馈，每篇攻略的用户评论也是关键信息，因为用户的一些行为和想法会体现在评论中；第四，定期与用户做深度访谈，进一步了解他们对产品的真实想法和建议，比如希望礼物说做成什么样子。另外，礼物说团队还会观察核心用户每天在经历和思考什么。如何激发用户积极性和调动参与感，总结起来有三点：
1、不断加深对用户的了解；
2、和用户做朋友；
3、让用户参与产品设计。
礼物说面临的危机
礼物说扮演导购平台的角色，因为去年阿里曾掀起封杀第三方导购平台浪潮，美丽说、蘑菇街纷纷出“淘”，有人指出礼物说存在这种潜在风险。但温成辉认为阿里想法已和去年大不相同，并不会继续封杀导购平台：一是阿里发现封杀美丽说和蘑菇街对淘宝有害无利。美丽说和蘑菇街走上自建电商之路，在时尚电商、特卖、美妆等与女性相关的多领域开花结果，销量猛增的同时却不向淘宝导流；二是电商垂直化、去中心化的趋势不可阻挡，阿里被迫作出战略调整，催生出服务应用开发者、品牌企业和商户的阿里百川计划。而礼物说深耕的礼品导购属于长尾市场，可以为淘宝导流，因此温成辉并不担心阿里做出任何过激行为。当然，温成辉也在思考未来是否需要与商家直接合作，推出优惠政策吸引他们入驻礼物说平台。
礼物说的竞争对手
礼物说的主要竞争对手即是功能和目标受众都类似的礼物类导购平台，如甜派、生日管家等。
甜派是网上订蛋糕的O2O平台，公司成立于2012年5月，公司创始人来自美国。甜派专注于移动互联网及电子商务，借助优质的行业资源，致力于开发及运营移动电子商务应用软件及平台。甜派率先在中国市场推出首款垂直、平台类手机蛋糕预定App【蛋定】，及一系列针对甜品、美食领域的O2O移动应用软件，业务将迅速覆盖全国。虽然甜派的目标受众与礼物说较一致，都是“礼物购买需求者”，但两者的主打商品差异还是较大的。礼物说致力于产生攻略，为用户提供礼物导购，而甜派则是O2O模式，向用户提供在线蛋糕预订及配送。当然，与礼物说受众高度重合的甜派必然存在对礼物说潜在用户的一定数量的分流。毕竟用户可以选择不买礼物而选择买蛋糕。
生日管家是一款手机端的生日提醒软件。使用生日管家可以方便地管理亲友的生日，并设置时间适时提醒。支持公历/农历提醒。还包含琳琅满目的生日祝福短信供挑选。生日管家提供的生日云端备份，多天多次提醒方案，使用户再也不会担心忘记亲友的生日。2014年生日管家从生日提醒到转型基于社交场景的移动电商。切入生日电商周边消费，蛋糕，鲜花，礼品预订。目前已经覆盖了300多个城市。相对于甜派，我认为生日管家是礼物说较大的竞争对手。生日管家提供生日提醒的功能可以绑定大量的用户，用户需要使用生日管家来管理亲友的生日，生日管家“提醒、礼物、蛋糕、配送”一条龙服务在某种程度上更具礼物导购市场优势。但礼物说在页面设置上更具美学，攻略推荐的形式也受到大批“90后”用户的喜爱，更懂“90后”的礼物说团队也将市场瞄准了礼物需求量最大的90后，细分后的市场对礼物说来说着力点将会更清晰，生日管家的竞争力也会在“90后”这一块略显底下。
可以说“礼物说”暂无直接竞品，但面临很多间接竞品竞争，除了传统B2C礼物电商、创意商品电商外，最大的竞争对手是分布淘宝天猫中的礼物小店和线下实体礼物小店。
我对礼物说的判断及对其未来的走向预测
礼物说目前扮演导购平台的角色，由于定位明确，输出内容的质量也比较稳定而优质，我认为将是有良好前景的电商。从上线以来发布的内容来看，礼物说明显是瞄准了90后尤其是女性这一个群体，各种“小清新”、“文艺”、“高逼格”等大量出现的关键词可以看出这一点。另外普遍的百元上下商品也证明了礼物说对于学生群体的关注，毕竟学生间，礼物市场尤其大。而关于目前盈利方式，我认为是基于淘宝分流的销售提成，应该也有一部分广告收入。另外，尽管已完成第二轮融资，但我似乎看不大比较大力度的宣传和平台本身的改进。
而关于未来走向，尽管去年阿里曾掀起封杀第三方导购平台浪潮，美丽说、蘑菇街纷纷出“淘”，但我认为礼物说并不担心这个问题。因为阿里想法已和去年大不相同，并未继续封杀导购平台，主要有两方面原因：一是阿里发现封杀美丽说和蘑菇街对淘宝有害无利。美丽说和蘑菇街走上自建电商之路，在时尚电商、特卖、美妆等与女性相关的多领域开花结果，销量猛增的同时却不向淘宝导流；二是电商垂直化、去中心化的趋势不可阻挡，阿里被迫作出战略调整，催生出服务应用开发者、品牌企业和商户的阿里百川计划。而礼物说深耕的礼品导购属于长尾市场，可以很好地为淘宝导流，因此并不担心阿里封杀。
所以我认为，在未来比较长一段时间内，礼物说仍然会按照目前的模式经营，但从利润更大化和电商走向O2O的趋势来看，礼物说最终还是很有可能走上自营电商的路线，并且依靠平台的知名度和广大的用户群来为商家提供广告服务。如果礼物说能在做好准备后，与商家直接合作，推出优惠政策吸引他们入驻礼物说平台，相信会有比较乐观的未来。
谢谢老师！谢谢老师！谢谢老师！
第四篇：跨境电商简要分析
跨境电商现状简要分析
一、跨境电商的定义
跨境电商指的是以互联网平台向国内用户销售进口母婴产品，并通过跨境物流完成商品送达交付的一种商业活动。本文的跨境电商专指跨境进口电商。
跨境电商的模式主要有以下几种：
1.M2C 模式：平台招商。这一类的典型玩家如天猫国际，开放平台入驻国际品牌。优势是用户信任度高，商家需有海外零售资质和授权，商品海外直邮，并且提供本地退换货服务；痛点在于大多为 TP 代运营，价位高，品牌端管控力弱，正在不断改进完善模式中。
2.B2C 模式：保税自营+直采。这一类的典型玩家如京东，聚美，蜜芽。优势在于平台直接参与货源组织、物流仓储买卖流程，销售流转高，时效性好，通常 B2C 玩家还会附以「直邮+闪购特卖」等模式补充 SKU 丰富度和缓解供应链压力。痛点在于品类受限，目前此模式还是以爆品标品为主，同时对资金要求比较高。
3.C2C 模式：海外买手制。典型玩家如淘宝全球购，淘世界，洋码头扫货神器，海蜜，街蜜，海外买手（个人代购）入驻平台开店，优势：C2C 形态的核心竞争力是满足了个人的个性需求和情感满足。同时面对商品丰富度如此之高的现状，提高资源分配效率。C2C 的平台效应可以满足碎片化的用户个性需求，形成规模。其痛点在于传统地靠广告和返点盈利的模式，服务体验的掌控度差，个人代购存在法律政策风险。4.海外电商直邮。典型玩家是亚马逊。优势在于，有全球优质供应链物流体系和丰富的 SKU；痛点是，跨境电商最终还是要比拼境内转化销售能力，对本土用户消费需求的把握就尤为重要，亚马逊是否真的能做好本土下沉还有待考量。
5.内容分享/社区资讯：典型玩家如小红书，内容引导消费，自然转化。优势在于天然海外品牌培育基地，流量带到福利社转化为交易，但长远还是需要有强大供应链能力。
二、跨境电商形成的原因
2.1 中产阶级家庭崛起：国民收入持续性提升，大量中产阶级家庭崛起。根据国家统计局人均国民总收入的图表列示如下，可以看出2012-2016年，我国的人均国民收入呈现出稳步上升的情况。
2.2 用户消费升级：倾向于购买品牌产品、追求产品的高品质。超六成受访网民认同自己比以前更追求个性化、高质量、多样化的商品和服务。根据艾媒咨询的报告可以看出随着人们消费水平不断提高，对商品消费从单纯物质满足向追求高品质的商品发展，注重品牌的消费观念逐渐凸显。人们消费观念的转变对商品质量更有保障的跨境电商平台是良好的发展契机，优质个性化商品提供已成为跨境电商平台未来主要竞争点。
2.3 政策红利窗口期
2014 年到 2015 年，政策层面一直在释放跨境贸易利好。2014 年 7 月，海关总署的《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》和《关于增列海关监管方式代码的公告》、即业内熟知的「56 号」和「57 号」文接连出台，从政策层面上承认了跨境电子商务，也同时认可了业内通行的保税模式，此举被外界认为明确了对跨境电商的监管框架；此前「6+1」个跨境电商试点城市开放给予了跨境电商税收上的优惠政策，即通过跨境电商渠道购买的海外商品只需要缴纳行邮税，免去了一般进口贸易的「关税+增值税+消费税」；2015 年 4 月 28 日国务院常务会议中关于降低进口产品关税试点、税制改革和恢复增设口岸免税店的相关政策，表明了政府促进消费回流国内的决心。这些都是明显的政策红利信号。即便跨境电商的税收红利窗口在未来会逐渐关闭、一般贸易税率可能平缓走低，但目前来看大势向好不可挡。
三、跨境电商的现状
3.1 跨境电商的交易规模逐年上升，市场发展前景乐观。根据图可以看出我国进出口交易规模一直都在上升，同时跨境电商交易规模也逐年在增加，从2010年的1.3万亿元上升到2017年的8万亿元。随着经济全球化的不断驱动，以及消费者对国外品牌的认知逐年上升，跨境电商的未来市场前景比较容人乐观。
图
一、2010-2017年我国跨境电商交易规模图
3.2 海淘用户呈现上升的趋势，但是增速放缓。根据艾媒咨询数据显示，截止2017年底，中国海淘用户规模已达0.65亿人，增速放缓，预计2018年中国海淘用户规模将达0.88亿人。在消费升级的背景下，用户对跨境商品消费需求逐渐明显，中国海淘用户规模有望继续扩大。2014年-2018年海淘用户规模及预测如下图所示：
3.3 现阶段的运营模式主要是B2C，C2C的模式逐渐被超越。2016年B2C模式首次超过C2C模式，成为最主要的跨境电商模式，预计2017年B2C模式在跨境电商中占比将达到64.4%。B2C模式逐渐成为跨境电商的主要运营模式。B2C模式更符合国家政策的监管要求，与此同时，传统的C2C平台由于产品质量参差不齐、售后服务保障不力等因素，逐渐不能满足消费者的需求，一些规模较大的B2C平台正逐渐合并小的C2C平台，成为最主要的跨境电商模式。
四、跨境电商的未来发展方向
4.1跨境电商仍有较大的上升空间，创新转型至关重要 当前跨境电商行业蒸蒸日上，而平台关于商品品质的保障仍然需要改善，跨境物流的天然障碍等也是跨境电商当前面临的巨大挑战，跨境电商未来仍需不断创新变革，积极适应迅速变迁的时代需求，谋求长远发展，所以往品质化、专业化平台转型对跨境电商的发展至关重要。
随着“一带一路”的推进，跨境电商将收获更为丰厚的政策红利；未来跨境电商的经营品类将更细分化，区域特色也会愈发明显，个性化，定制类的商品与服务也会愈加成熟，跨境电商平台的升级将是新突破点。
4.2跨境电商市场竞争激烈，综合自营平台各有优势
京东全球购，天猫国际等综合平台凭借其强大的电商品牌优势，能在相对较短的时间内占领到一定的市场份额，综合竞争力较强；自营平台借助其精耕细作的运营模式更好实现对平台商品质量的把控，同时具有较好的品类应适能力，加强爆品品类销售，直切消费者需求，在市场竞争中表现突出。两类平台均有较强发展潜力，未来跨境电商行业发展更趋繁荣。
4.3 未来行业发展预测：大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼。
跨境电商在经过较为充分的市场竞争以后，资源将会越来越集中于巨头企业和突围成功的企业。正品保障、价格优势、物流体验好、售后完善将是跨境电商企业的核心竞争领域，不能在某一方面有所建树从而吸引用户、做大规模、建立壁垒的企业会在市场中渐渐失去竞争的资格。如何避免竞争同质化，获得差异化发展，也是跨境电商亟需思考的问题，进口跨境电商企业只有跳出同质化竞争的泥潭，才能生存下来，才能斩获这个新兴行业的终极红利。
五、结论
随着经济全球化的发展以及消费者消费力水平的提升，跨境电商贸易交易规模会逐年增大。但是现阶段由于供应链的把控难度以及对商品品质把控的难度，导致跨境电商的发展遇到了一定的阻碍。若想在跨境电商该领域上做大做强，可能需要跨境电商的从业者更好做好品质上的把控以及提供好的售后服务，将客户转化率提升才是制胜之道。
第五篇：出口电商分析专题
发展背景：
2013年中国跨境电商交易额约2.7万亿人民币，同比增长28.8%；2014年中国跨境电商交易规模约4.2万亿元人民币，同比增长33.3％。其中，出口占比约85.4％。据商务部预测，2016年中国跨境电商进出口贸易额将达6.5万亿元，未来几年跨境电商占中国进出口贸易比例将会提高到20％，年增长率将超过30％。
物流、支付、信用 一直是困扰跨境电商的主要问题。
PEST分析
出口电商市场AMC模型
出口电商产业链
交易历史数据（暂无15年全年数据）
电子商务平台研究
一.B2B 模式
→
分为信息服务平台
交易服务平台
出口电商 B2B 服务是指出口企业与进口企业之间通过第三方跨境电子商务平台进行信息发布或信 息搜索完成交易的服务。根据平台盈利方式，可分为信息服务平台与交易服务平台。
信息服务平台
（1）模式介绍
信息服务平台指通过第三方跨境电子商务平台进行信息发布或信息搜索完成交易撮合的服务，其主 要盈利方式包括会员服务和增值服务。
出口电商第三方注册会员服务，即卖方每年缴纳一定的会员费后享受平台提供的各种服务，会员费 成为平台主要的收入来源，但是这种盈利模式市场已经饱和，作为信息服务的第三方平台正在转型，如 借助平台已有大量企业信息的优势进行金融服务等一系列与信息相关的延伸服务。
增值服务，即买卖双方免费成为平台会员后，平台为买卖双方提供增值服务，主要包括竞价排名、点击付费及展位推广服务。竞价排名是信息服务平台进行增值服务最为成熟的盈利模式，卖家通过购买 关键词，买家通过搜索获取对自身高价值信息是竞价排名的运营模式。
（2）主要代表企业
信息服务平台的主要代表企业包括
阿里巴巴国际站、环球资源网、中国制造网
等。
厂商分析：阿里巴巴国际站
1)企业简介
阿里巴巴国际站是以为国内外买卖双方提供信息服务的阿里巴巴以国际站起家，先入为主地建立市 场知名度，随后发展内贸市场。
阿里巴巴国际站是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务，主要基于全球领先的企业间电 子商务网站阿里巴巴国际站，通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品，进而获得贸易商机和订 单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台。提供一站式的店铺装修、产品展示、营销推广、生意洽 谈及店铺管理等全系列线上服务和工具，帮助企业降低成本、高效率地开拓外贸大市场。
阿里巴巴国际站定位：全国中小企业的网上贸易市场
2)业务模式
阿里巴巴国际站通过信息服务方式帮助中小企业对外出口电子商务化，将企业产品信息展示给国外 商家，买家可以寻找搜索卖家所发布的公司及产品信息，卖家可以寻找搜索买家的采购信息，同时为买 家卖家行为提供了沟通工具，账号管理工具。其中，阿里巴巴外贸机器人，是中国第一款阿里巴巴国际 站自动化营销多功能软件，通过类似机器人的软件实现高质量产品智能海量发布，多关键词全方位覆盖，产品定时批量更新，关键词排名一键查询等功能。
阿里巴巴国际站主要核心业务为：商机搜索与浏览、专用域名与商铺、中国供应商认证、网商活动 与培训、线下会展及刊物、管理软件、贸易通等。
阿里巴巴国际站营销模式主要包括：国际站点击各大洲相关联盟站点、谷歌等线上推广渠道；买家 服务部、国际商会、行业协会、展会等线下推广渠道；售后服务推广渠道
其中线下服务主要有：
客户经理上门服务，一对一专业辅；
Call Center 服务专线，365 天服务；
360 度客户培训；
走近国际大买家，开拓贸易新商机；
全球商展推广，直面买家采购。
阿里巴巴国际站盈利模式主要为：阿里巴巴国际市场的主要收入来源于会员费、广告收入以及针对 会员推出的竞价排名、展位服务等增值服务收入。
阿里巴巴国际站借助信息服务市场在而得势于出口电商市场，然而 运营模式单一，以信息服务模式为主，会员制、增值服务已经应用成熟，面对市场饱和困境，阿里巴巴 采取将其阿里巴巴国际站与天猫、淘宝相结合模式，发挥数据优势改善运营模式瓶颈，依然占据市场主 要地位；伴随着 2013 年国家对出口电商政策层面的积极指导，市场未来将快速发展，阿里也将借势加 大跨境电商投入，未来阿里未来将继续保持市场站占有率。
交易服务平台
（1）模式介绍
交易服务平台指在互联网环境下，基于服务器应用方式，实现买卖供需双方之间的网上交易和在线 电子支付的一种商业运营模式。交易服务主要包括收取佣金费以及展示费用盈利模式。
佣金制是在不收取会员费的情况下，所采取的另一种盈利模式，在成交以后按比例收取一定的佣金，不同行业不同量度。通过收取佣金降低交易风险，通过真实交易数据可以帮助买家准确的了解卖家状况，避免单纯的恶性竞价行为。
展示费则是上传产品时收取的费用，在不区分展位大小的同时，只要展示产品信息便收取费用，直 接线上支付展示费用。
（2）主要代表企业
交易服务平台的主要代表企业包括
敦煌网、阿里巴巴速卖通、大龙网、易唐网
等。
厂商分析：敦煌网
1)企业简介
敦煌网成立于 2004 年，是国内首个为中小企业提供 B2B 网上交易的网站，致力于帮助中国中小 企业通过电子商务平台走向全球市场。敦煌网开创了“为成功付费”的在线交易模式，突破性地采取佣 金制，免注册费，只在买卖双方交易成功后收取费用。截至 2013 年，敦煌网累计海外买家 550 万，国 内卖家 120 万，商品数量 2500 万。
敦煌网开启了“为成功付费”的全新外贸电子商务 2.0 模式，为中小企业搭建 B2B 网上交易平台，免费注册，只在买卖双方交易成功后收取佣金，将外贸电子商务升级为真正的电子商务平台。
作为国际贸易领域 B2B 电子商务的创新者，敦煌网突破了传统贸易模式，创新了跨境电子商务模 式，是中国最早的资金流、信息流、物流“三流合一”的出口电商平台。敦煌网发挥整合优势，提升对 服务商议价能力，降低交易成本，整合资源，为中小企业提供完整解决方案。
在敦煌网平台主要提供 交易支持、海外营销、在线物流、在线支付、金融服务、增值服务 等
平台资源整合业务。
交易支持：产品上传、商品搜索、一站通、数据分析等，商户注册流程快捷安全；
海外营销：主要通过整合多种营销方式，吸引海外采购商访问、了解敦煌网上的中国商品，把 海外客户带到中国企业面前是敦煌网的核心价值之一，敦煌网将 SEO、SEM、EDM、BBS 等线上资源与展会、BD 等线下资源相结合，形成一个整合的营销方式为客户服务；
在线物流：敦煌网整合了全球著名的物流公司，包括 EMS、UPS、DHL、FedEx、TNT 等，供客户和商户选择使用，商户可以一键发货，并且使用敦煌网的折扣价格，敦煌网同时对各种 物流平台的使用情况进行监控，合理增减物流供应商；
在线支付：根据不同的用户需求，敦煌网为全球客户提供近30 种安全有效的在线支付服务，包括国际支付与本地化支付方式，其中国际支付主要包括：Vias、Mastcard 信用卡、西联支 付、Money bookers等，本地化支付方式包括：新加坡eNETS、英国Mastro、法国Carte Bleue、德国 Giropay、俄罗斯 WebMoney、荷兰 iDeal、澳大利亚 Bpay 等；
金融服务： “建行敦煌 e 保通”是中国建行与敦煌网合作，为敦煌网商户提供的网络融资服务，敦煌网平台上的商户无需实物抵押、无需第三方担保，凭借在敦煌网交易的实时记录和积累的 信用就可以申请“e 保通”贷款；
移动端：敦煌网推出商户版与客户版两种，敦煌网在行业内率先推出第一款外贸交易移动管理平台—“敦煌网商户版”APP 应用，彻底解决了跨境电商交易中的及时沟通问题和时差障碍。具有订单管理、订单价格修改、物流状态查询、站内信收发、敦煌通在线沟通等功能。客户版 主要是敦煌网为全球移动客户搭建多个移动平台，包括 WAP 端网站、苹果和安卓系统的 APP平台等，涵盖产品浏览、商品询盘、订单管理、支付等整个购物流程；
网货中心：2013 年 11 月 26 日，义乌市政府和敦煌网联合打造的“义乌全球网货中心”（Virtual Warehouse）正式上线。这被认为是区域政府和跨境电商平台合作，通过“帮、扶、带”的 方式，推动当地企业实现转型，建立线上线下打通的全球渠道的一个创举。2013 年，网货中 心模式推进到东莞、宁波等货源地。全球网货中心，旨在集合当地商务及商品信息，打造一个 线上虚拟仓库与线下实体仓库及物流集散中心相结合的外贸货源开放库，并通过一系列技术手 段将此开放库与以敦煌网为代表的国内外各大电商平台相连接，依托各平台的巨大流量，实现 开发库中商品和国内外市场的对接，并形成销售。
阿里全球速卖通（包含支付和物流的整合平台提供商）
（http://activities.aliexpress.com/introduction_tbpage/index.php?spm=5261.1066416.1998014495.17.nms0RD）业务介绍：
优势：流量极大，物流、支付、信用 整个体系比较完备、成熟。给商家和散户提供了极大的便利。（基于统一的入驻标准，平台根据注册商户的区别 制定层级化的差异服务）不足：在某些细分领域做的不够好。
二.B2C 模式 →
分为
自营平台
开放平台
出口电商 B2C 服务模式指通过出口企业与海外最终消费者之间通过第三方跨境电子商务平台进行 信息发布或信息搜索完成交易的服务，根据平台运营方式，可分为开放平台与 自营平台。
开放平台
出口电商 B2C 开放平台为出口企业、商家提供网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等 共享资源，帮助出口企业、商家有效地、低成本地开展自己的商业活动。
（1）模式介绍
开放平台开放的内容涉及出口电商的各个环节，除了开放买家和卖家数据外，还包括开放商品、店 铺、交易、物流、评价、仓储、营销推广等各环节和流程的业务，实现应用和平台系统化对接，并围绕平台建立自身开发者生态系统。
开放平台更多的作为管理运营平台商存在，通过整合平台服务资源同时共享数据，为买卖双方服务。
（2）主要代表企业
出口电商 B2C 开放平台的主要代表企业包括 eBay、亚马逊、全麦网等，这里分别以这两家企业进 行详细说明。
厂商分析一：eBay
1）企业简介
eBay 作为全球商务与支付行业的领先者，为不同规模的商家提供共同发展的商业平台。eBay 在 线交易平台是全球领先的线上购物网站，拥有 1.45 亿活跃用户，遍布全球 100 多个国家。目前 eBay 有 20%的交易额属于跨境交易，其中每三个新用户中就有一个进行跨境交易。eBay 的电子支付品牌 PayPal 在 193 个不同国家和地区拥有超过 1.48 亿活跃用户，支持 26 种货币的收付款。
借助强大的平台优势、安全快捷的支付解决方案及完善的增值服务，eBay 致力于推动中国跨境电 商网上零售出口产业的发展，为中国卖家提供直接面向海外市场的销售渠道。自从 2007 年以来，数以 万计的中国企业和个人用户通过 eBay 在线交易平台和 PayPal 支付解决方案将产品销售给全球 200 多 个国家，eBay 已经成长为中国电商零售出口产业的生力军，推动着整个跨境电商产业的发展。
2）
业务模式
eBay 拥有 3.8 亿海外买家客户资源，实现欧美发达消费市场和新兴经济体市场的全覆盖，为中国 出口企业、商家提供出口电商网上零售服务。
通过 eBay 的全球平台，中国卖家的支付、语言、政策、品牌、物流等问题得到有效解决，同时在 出口电商网络零售领域发挥自身优势，将产品销售到世界各国，直接面对亿万消费者。中国卖家通过 eBay 推广策略打造自有品牌，提升世界地位认可度。同时 eBay 帮助买卖双方削减中间环节，创造价 格优势，降低运营成本。eBay 对入驻其平台进行跨境电子商务贸易的商家收取两项费用，一项是刊登费，即商家在 eBay 上刊登物品所收取的费用；另一项是成交费，即当商家的物品成功售出时，会收取一定比例的成交费和 佣金。
除了为卖家和最终消费者提供交易平台等基础服务外，eBay 同时积极布局出口电商“产业链”服务，为入驻其平台的卖家提供多种服务，主要包括：
提供商家“前准备、刊登物品、售出并发货”等全套服务指导，包括跨境交易认证、业务咨询、疑难解答、外贸专场培训及电话培训、外贸论坛热线、洽谈物流优惠，帮助卖家迅速熟悉 eBay平台的操作及销售模式；
在推广、物流、仓储和融资等各个环节，eBay 与合作伙伴共同为商家提供方便快捷的出口贸 易服务。比如，在物流方面，eBay 联合第三方合作伙伴，为中国卖家提供连接中美贸易的国 际 e 邮宝（ePacket）货运服务，推出澳大利亚、美国、英国、德国等地的海外仓储服务。在 融资环节，eBay 和中国平安合作推出 “贷贷平安”融资解决方案，为优质 eBay 卖家提供无 抵押无担保的信用贷款。在翻译方面，2014 年 6 月 eBay 推出的 AppTeck 机器翻译技术，极 大提高了 eBay 的翻译和跨境交易服务水平，帮助全球消费者客服语言障碍，同时也为中国卖 家开展跨境贸易提供更多方便；
eBay 给入驻平台的商家提供“外贸大学”服务，数百家优秀外贸的企业的成功经验供卖家学习借鉴，并推出了有针对性的各类专题课程，帮助、商家解决跨境贸易中出现的各种问题；
通过大数据技术及对市场的深入了解与分析，eBay 为商家提供全球市场的动态信息，帮助卖 家准确了解国外市场的动态，时刻把握商机；
eBay 推出卖家保护政策，并通过持续的投入，从保护政策的有效执行、买家质量的评估监督、发展中市场的多重卖家保护等方面入手，继续强化对卖家的支持和保护。在本地服务方面，eBay 持续通过客户经理和客户服务团队为卖家提供高质量的服务，包括业务咨询、市场分析 等一系列增值服务，助力卖家业务的快速发展。
厂商分析二：亚马逊中国
1）企业简介
亚马逊是一家财富 500 强的公司，成立于 1995 年，目前已成为全球商品种类最多的网上零售商之 一。亚马逊目前在全球 13 个国家和地区拥有电子商务网站，物流覆盖全球 65 个国家和地区，平台上 已有数千万种商品销售，并有超过 2 亿的活跃用户。
2004 年，亚马逊通过收购卓越网正式进军中国市场。凭借亚马逊平台自身的优势与广大的消费者，亚马逊中国还开启了“全球开店”项目，希望引入更多丰富的选品，并为第三方卖家提供出口电商服务。
2）业务模式
2013 年，中国卖家的数量和销售额在亚马逊全球网站取得了快速增长，仅仅在英国一个市场，全 球开店的中国卖家的销售额就增长超过 560%。
亚马逊全球第三方平台有超过两百万卖家，卖家商品的销售额占亚马逊全球零售销售额的 44%以 上。亚马逊以其优质的仓储物流系统和售后服务体系而闻名，并对第三方卖家开放。根据卖家选择的服 务不同，亚马逊采用不同的收费模式。卖家在亚马逊全球网站开店，亚马逊将收取平台月费和交易佣金，无交易则不收取交易佣金。选择亚马逊物流的卖家加收仓储和物流费用。自主配送的卖家选择的配送服 务必须符合亚马逊对服务质量的相关要求。
亚马逊提供的服务包括：
1）物流服务
在北美市场，亚马逊提供亚马逊物流（FBA）服务，能实现 2-3 天到货，最快次日送货，使用 FBA 配送的商品会在网页中显示由亚马逊物流配送“Fulfillment by Amazon”的标志，顾客便知道亚马逊会 负责包装、递送、客服和退货等所有环节，亚马逊将为送货过程中发生的负面客户体验负责，卖家不需 要担心因该投递过程所带来的差评；
在欧洲市场，亚马逊针对英国、法国、德国、意大利、西班牙五个欧洲国家采用统一的欧洲账户，卖家只需要注册一个欧洲账户，就可以在欧洲五国销售自己的商品。亚马逊针对欧洲五国提供“欧洲统 一配送物流”（EFN），可以帮助卖家实现欧洲五国的统一仓储和物流服务，并可配送欧盟其他国家产 生的订单，方便卖家向亚马逊欧洲网站的顾客提供本地化客户服务以及快捷的送货服务，协助卖家实现 欧洲国际业务最大化；
同时，通过亚马逊快捷可靠的多渠道物流服务，FBA 的库存也可以用于卖家自己的网站或其 他第三方网站上产生的订单。为卖家提供简单方便的跨国扩展业务方式。
2）推广服务
亚马逊平台提供免费的站内推广服务，商家的商品可以在主题活动中得到免费推广；亚马逊也提供 付费推广，包括关键词搜索，页面广告等。
3）商业顾问
亚马逊拥有专业的顾问团队，向平台商家免费提供上线首次的技术支持和咨询服务，并定期提供网 络培训。
自营平台
（1）模式介绍
自营平台是指出口电商平台对其经营产品进行统一生产或采购、产品展示、在线交易，并通过物流 配送将产品投放到最终消费群体的行为。
自营平台不同于其他开放类电商平台，不易受到开放类电商平台产品来源不
一、产品质量良莠不齐 等问题的困扰。自营平台通量身定做符合自我品牌诉求和消费者需要的采购标准，来引入、管理和销售 各类品牌的商品，以众多可靠品牌为支撑点突显出自身品牌的可靠性，将电商本身打造成为极具价值的 品牌。自营平台为保证网上交易过程中消费者对交易关键环节的满意程度，会制定系统的商品准入标准 和品牌引进原则，提高产品进驻门槛，以此来规范互联网环境下电子商务卖方市场的诚信经营和产品质 量问题。
自营平台在最近几年的发展可谓突飞猛进，在商品的引入、分类、展示、交易、物流配送、售后保 障等整个交易流程各个重点环节管理均发力布局，正在形成系统的理论支持和通过强大的互联网 IT 系 统管理，建设大型仓储物流体系实现对全交易流程实时管理，这种现象使得自营平台逐步发展成拥有完 善的生态系统的独立个体。
（2）主要代表企业
信息服务平台的主要代表企业包括
兰亭集势、环球易购
等。
厂商分析：兰亭集势
1）企业简介
兰亭集势成立于 2007 年，注册资金 300 万美元。公司成立之初即获得美国硅谷和中国著名风险投 资公司的注资，成立高新技术企业，总部设在北京，在北京、上海、深圳共有 1000 多名员工。兰亭集 势涵盖了包括服装、电子产品、玩具、饰品、家居用品、体育用品等 14 大类，共 6 万多种商品。公司 采购遍及中国各地，在广东、上海、浙江、江苏、福建、山东和北京等省市均有大量供货商，并积累了 良好的声誉。目前，兰亭集势的网站用户来自 200 多个国家，日均国外客户访问量超过 100 万，访问 页面超过 200 万个。网站已经拥有来自世界各地的注册客户数千万人，累计发货目的地国家多达 200 个，遍布北美洲、亚洲、西欧、中东、南美洲和非洲。
整个 2013 财年，兰亭集势净营收为 2.924 亿美元，与 2012 财年的 2 亿美元相比增长 46.2%。净 亏损 480 万美元，而 2012 财年净亏损 420 万美元。
2）业务模式
兰亭集势作为国内主要的 B2C 跨境电商出口企业，采用自营模式向海外商家销售国内商品，以国 内的婚纱、家装、3C 产品为主，凭借在供应链管理和产品推广方面的创新取得了一定市场规模。但是 兰亭集势产品的毛利相对来说比较低，虽然业务量多，但盈利较少，其盈利主要来源于制造成本的低廉 与价格差。
供应链管理
作为一家采用自营模式的 B2C 跨境电子商务企业，兰亭集势直接从产品制造商处进货，这种方式 降低了公司采购成本，有效缩短了供应链长度，此外，直接与厂家开展合作也有效降低了销售定制化产 品的成本；
兰亭集势大数据的运用，有效降低了商品的库存压力，其库存周转速度领先于同行业者，大数据运 用提高了企业的盈利能力和市场竞争力。
运营推广服务
兰亭集势在企业运营推广方面的创新主要体现在“网站联盟”和“销售代理”两个方面：
网站联盟：兰亭集势通过与合作伙伴的网站联合推广各自网站的商品，同时通过联盟网站的广告推 广链接进入到兰亭集势网站购买商品，联盟网站将得到一定比例的分成，这种方式吸引了大量合作者加 盟，也为兰亭集势带来了丰富的流量；
销售代理：代理销售商可以在兰亭集势免费注册并选购适合自己的产品，向兰亭获取这些产品的信 息，将这些信息放在自己的网站上销售，完成订单后，兰亭集势负责向消费者发货，代理销售商则能获 得一定比例的回扣。
自有品牌和贴牌策略
兰亭集势独有的供应管理模式，为其销售自有品牌和贴牌产品成为可能，兰亭集势凭借其平台优势 和海外市场对兰亭集势平台的认知，可以和国内生产厂家合作，生产贴牌产品和定制化的自有品牌产品，而兰亭从厂家直接进货的供应链管理模式帮助兰亭更好的与制造商开展合作。
三.自建电商模式
（1）模式介绍
自建电商指生产制造企业通过电子商务平台直接与国外市场消费者进行出口电子商务贸易。
商家在选择入驻平台还是自建平台方面，往往会根据自身的资金量、产品和销售能力综合因素，入 驻平台因为入驻门槛低的同时能提供丰富的流量资源，是中小型商家和初入电子商务领域的商家的首选，但入驻平台也面临着诸多限制。
综合类平台对入驻商家有诸多管理和限制措施，如入驻商家必须要按照平台方的要求进行运营和推 广，必须要参加平台方面的各种促销活动，同时商家的资金也会受到平台回款周期政策的限制，回款周 期长短限制第一时间到账的周期；对于商品定位较为特殊，需要个性化运营和推广的商家，大型跨境电 商平台无法满足商家的个性化需求，因此自建平台就成为了首选。大型跨境电商平台虽然拥有丰富的流 量，但电商平台会按照销售额收取部分交易佣金，限制了入驻商家的定价空间，使商家在产品定价上捉 襟见肘，无法通过有利于自身价格手段开展促销活动；同时，交易分成限制了商家的利润空间，对于有 能力自建电商平台的商家，自建无疑是更好的选择。
（2）主要代表企业
目前，越来越多的中小出口制造企业、贸易商自建电商网站，独立运营，代表企业包括中国本土品 牌智能手机及周边产品的自建电商商户 Antelife、义乌外贸饰品零售网店 Gofavor、遥控飞机出口网店 Hobby-Wing、充气游乐设施贸易公司 Funcity、巧克力喷泉出口网站 Chocolazi 等。
厂商研究：
Antelife
1）企业简介
Antelife 是一家在线销售中国本土品牌智能手机及周边产品的出口电子商务公司，旗下主要销售本 土品牌的智能手机，如联想、中兴、小米等，依托深圳华强北的货源和价格优势，产品主要销往欧洲市 场，其中 80%的产品销往西班牙；依托本土化的渠道建设和售后服务体系建设，Antelife 迅速打开西班 牙市场。
2）发展历程
公司成立于 2011 年，经过深入的市场研究，公司选定西班牙这个对中国手机认可度较高的市场作 为突破口。目前，Antelife 的主要市场是西班牙和俄罗斯，份额分别占到公司销售量的 80%和 20%，还有小部分出口欧洲其他国家。
3）业务模式
Antelife 已在线销售国产品牌手机及其周边配件为主，模式虽然简单，但 Antelife 的成功不是偶然，而是源自公司对目标市场的精准定位和“本土化”的服务。
精准的市场定位和推广方式
公司选择对中国手机认可度较高的西班牙市场作为重点突破口；对于消费群体的定位，Antelife 定 位15—35岁的年轻消费者，他们年轻、崇尚新鲜电子产品，并且充分运用这些用户非常喜爱的Facebook，Twitter 等社交网络，同时配合 Google Adwards 做搜索引擎优化，进行精准营销推广；产品方面，公司 为国外消费者提供涵盖高中低端各大国内本土品牌的手机，满足他们对产品多样化及具丰富功能的需求。
本地化的仓储和售后服务
在产品配送方面，公司在当地建立了海外仓储，并聘请了当地员工进行仓储管理、同时对接售后服 务。现在 Antelife 可以给出的承诺是，买家当天下单，次日便可收货。
国际支付
在支付方面，Antelife 选择 PayPal 作为主要支付工具。PayPal 安全、便捷的支付体验，以及 PayPal 提供的市场信息、在线推广、风险控制和数据分析等增值服务，大大保障了 Antelife 的业务能够安全、高效的开展。同时，PayPal 推出的“卖家保护政策”可以承担起帮助 Antilife 处理欺诈交易的责任，节省 Antelife 处理欺诈性交易的时间和精力，进而更专注在市场开拓、产品及服务提升。
物 流 服 务
（1）模式介绍
在国际跨境电子商务中，物流服务发展相对滞后，是制约跨境电子商务发展的主要原因，因此物流 服务在整个产业链中扮演者非常重要的角色。
在跨境电子商务物流服务中，物流服务主要分为三个环节；商品配送上门，国际物流，仓储服务。目前如 UPS，DHL，中国邮政等大型物流供应商提供全产业链的物流配送服务，部分企业则提供其中 的一部分，此外还有专门的物流服务整合供应商，整合各物流服务资源，提供全套物流解决方案。
出口电商物流服务举例
（2）主要代表企业
目前，出口电商物流服务提供商既包括 UPS、Fedex、DHL、TNT 等国际快递公司，也包括 EMS、顺丰等国内快递公司，上述公司本身具有物流资源。同时，也包括以 出口易为代表的物流服务整合供应商。
厂商分析：
出口易
1)企业简介
出口易 2003 年成立，是一家以海外仓储为核心，为跨境电子商务企业提供全程物流解决方案、M2C 供销平台以及信息技术服务的供应链服务商。公司专注于为客户提供小包、海外专线、快递、海外仓储、订单管理、货源分销及其售前售后的信息技术服务的全程供应链服务。
2)业务模式
出口易是国内第一家建立海外仓储的物流企业，是第一家开通海外物流专线的物流企业。出口易的 业务覆盖了中国出口电子商务绝大部分主要贸易国家。
海外仓
出口易是国内第一家建立海外仓储的物流企业，公司在英国、美国、澳大利亚、德国、香港拥有五 大海外仓储中心，在广州、深圳、上海等国内 7 个城市设有分公司和处理中心。
物流资源整合
出口易最初从事出口贸易，随后转型物流公司服务于出口电商，对跨境电商在物流方面遇到的各种 问题公司有较为深刻的了解；公司与多个物流服务商开展合作，服务领域覆盖仓储、物流、配送、报关、检验检疫等多个环节。出口易还积极学习亚马逊的物流管理模式，建设信息化，智能化物流仓储管理系 统，拥有约 50 人的专业研发团队专门从事物流信息化的研究，自主研发的 CK1“跨国电子商务全程供 应链管理系统”获得多项国家专利。
M2C 供销平台
出口易供销平台 M2C 是出口易为中国外贸供应商（外贸供应商和品牌商）和分销商（跨境电商和 境外电商）搭建的“品质分销，品牌聚焦”平台。M2C平台提供从产品开发、采购、质检、仓储、订 单处理到物流配送的“一站式”供应链服务。出口易还拥有 50 人的技术开发团队，为跨境电商提供售 前售后的信息技术服务，目前有 Selling Helper 订单处理系统，实现与 eBay、Amazon 和 AliExpress的技术对接；计价工具可供跨境电商进行售前成本分析以及毛利分析；www.xiexiebang.com 提供全程 物流信息跟踪服务。此外，通过 M2C平台，跨境电商分销商可以刊登海外仓现货产品至各大跨境电商平台（包括 eBay、Amazon、NewEgg、AliExpress 等）及自有 B2C 网店，并通过出口易的仓储管理 系统处理订单并完成当地配送、退换货等服务。
出口电商平台现分为
B2B模式（平台信息服务、交易服务平台）
B2C模式（开放平台、自营平台）
自建电商模式（生产制造企业通过电子商务平台直接与国外市场消
费者进行出口电子商务贸易）
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