06-网络营销渠道（5篇）

第一篇：06-网络营销渠道

第六章 网络营销渠道

目录

微信营销

基础知识……………………………………………… 2 信息推送……………………………………………… 2 营销方式....…………………………………………… 3

QQ营销

注册账号……………………………………………… 4 目标锁定……………………………………………… 4 目标潜入……………………………………………… 5 责任分工……………………………………………… 6 聊天推广……………………………………………… 8

网站营销

网站类型……………………………………………… 13 宣传方式……………………………………………… 13 合作方式……………………………………………… 15

微信营销渠道

（一）基础知识

1、什么是微信

微信（WeChat）是2011年出推出的一款快速发送文字和照片，支持多人语音讲的手机聊天软件。用户可以通过手机、平板、网页快速发送语音、视频、图片的文字。

2、什么是微信平台

微信公众平台是微信推出的一个承载个人和企业都可以申请的平台，个人和企业都可以打造一个属于自己的公众号，可以群发文字，图片，语音三个类别的内容，目前有500万公众账号。

当微信公众平台关注超过500，就可以去申请认证的公众账号。用户可以通过查找公众平台账户或者扫一扫二维码关注公众平台。

3、微信如何添加好友

具体步骤：点击微信界面下方的朋友圈的朋友们—>添加朋友—>搜号码，然后输入想搜索的微信号码，然后点击查找即可）

其他方法：查看手机通讯录和分享微信号码添加好友，摇一摇添加好友，二维码查找添加好友，一起按和漂流瓶接受好友等7种方式。

（二）信息推送

1、推送时间

早上8:00、中午12:00、晚上21:00，这三个时间段一般客户会有时间，对于我们发送的信息，他们会有时间去看，以上为建议时间，不同地区可以根据当地实际情况加以调整。

2、推送内容

内容方面可以有针对性，发送品牌行业相关知识，近期活动，产品维护知识，家装常识等，能够吸引客户眼球的内容。

3、推送方式

（1）每个产品建立专属的微信，有专业性的推广和活动，吸引并保留客户。

（2）公司员工每人申请一个微信号码，公司官方发布的微信内容，选取至少一条评论并转发，考核方法按照回复评语的质量和转发量为参考。

（3）每个员工组建若干微信聊天群，也可以自己建立专属的公众账号，维护自己的客户群，例如：新开盘的小区，员工可以建立一个小区名字相关联的专属群，通过摇一摇，漂流瓶，在小区张贴二维码扫一扫或查找附近人进行推广。建立有专属性的客户群并加以维护。

（4）新产品推广，新店开业或入驻新城市，可以通过发布官方的求赞信息，并通过员工等其他渠道转发，攒赞等方式进行前期预热，积攒一定的赞可以去新开张的店面换取相应的小礼品，积攒前期人气。

（5）销售人员可以通过建立工作微信账号，通过摇一摇，漂流瓶，搜索周围陌生人，扫描二维码等方式添加客户，然后再朋友圈发送产品或者活动信息，两到三天为一个周期，滚动发放，通过病毒式推广达到加深客户印象的目的。

（6）销售人员的工作微信客户必须向公司报备，提交备注，方便公司统一管理发放信息和有针对性的进行下一步推广。

4、注意事项

订阅账号的审核时间是10-20分钟，信息发送分为单图信息发送和多图信息发送，可提前在素材管理里面编辑好内容，发送时，直接点击选取即可。每天可以群发一条信息，可以分组，分性别，分国家，可以有针对性人群。

（三）、微信营销方式

由于微信更新速度很快，每次版本更新都可能产生全新的营销手法，目前我们整理出了比较容易操作且在诺贝尔经销商内部容易操作的两种微信营销方式：微信红包和微信点赞促销，具体操作详见附件06-03-02。

QQ营销

1、注册账号（1）注册数量

每人最少注册6个QQ号，其中官号2个，马甲号3个，广告号1个，均设置统一的密码及密保。

（2）填写资料

对申请的QQ号进行信息完整的填写。

①官号：个人资料要完整，名字带有诺贝尔字样，如诺贝尔-××。个性签名上要标注诺贝尔活动的信息或者宣传用语，如××月××日诺贝尔××活动诚邀您的参加，价格全年最低，现场礼品不断……

②马甲号/广告号：个人资料要完整，包括个性签名、个人主页、个人说明、空间最好也要开通，因为这样可以让我们的马甲号更具有真实性。填写的城市要与自己负责的城市相符，尤其在年龄上要特别注意，马甲号年龄填写最好在25-35岁之间，因为这类人群有购买房屋的能力，确保马甲号的真实性。马甲号的网名要有亲和力，容易加深大家的印象，这是为了在群里让大家更容易记住，方便以后在群里和邻居交流，不要填写比较难记忆的网名。

特别注意：每个QQ号申请后要立即把自己的地理位置和天气情况隐藏。这样可以防止业主通过地理位置及天气查到我们的真实地理位置，以免身份暴露。

2、目标锁定

（1）目标筛选

普通住宅的装修工期一般为2-3个月，因此我们将营销当月作为基准点，向前推2个月，向后推3个月，这段时间内的交房小区就是我们的目标资源。例如：现在是1月份，正常的情况下，我们选择的小区应该在2013年的11月份到2014年的4月份，但由于现在是冬天，所以我们应该把时间节点定在2013年11月份到2014年５月份，这期间交房的小区就是我们要找的重点资源。

（2）信息整理

目标小区筛选出来了，但哪些是重点小区需要重点营销、推广，还需要进一步对小区楼盘的信息进行梳理。小区等级筛选详见《小区渠道》楼盘等级评估相关内容。

（3）QQ群查找

可以使用关键字在百度或QQ群中直接搜索，搜索时最好使用模糊搜索，也就是不把小区名写全，只写关键的部份，如天洋城只写＂天洋＂。这是因为业主QQ群的名字不一定是小区的名称，天洋城的业主QQ群有可能叫＂天洋人家＂、＂家在天洋＂等。

3、目标潜入

加业主QQ群肯定需要输入验证信息，所以尽量要保证验证信息的真实性。这里不建议不输入任何验证信息直接申请，这样通过验证的几率相对会低很多。

（1）如果从网上能查到楼号、楼层等具体信息，根据这些信息在验证消息窗口写上具体详细的资料，越详细的描述越能顺利的通过验证，从而提高我们的QQ群资源量。如：群主好，我是X单元XXXX号的业主或者X单元XXXX号业主前来报到，请群主开门等。进群后有的群会欢迎你，顺便问你点个人信息，如哪个楼的业主，房子什么时间买的，什么户型，这需要你事先把同事整理的房屋资源详细了解，以便回答。

（2）如果在网上查不到楼号的，可以根据之前整理的房源信息自己估算一个楼号，如：万科小区共分为A、B、C三个组团区，分三期开发，共计83栋建筑；其中1#-29#楼为A区，30#-57#楼为B区，58#-83#楼为C区；根据这样的信息可以估算一个自己的楼号，进群后立即修改群名片或者看群里各楼层 的情况，根据实际情况自己编写楼层及楼号，严格执行群里的要求。

（3）如果没有任何可取的信息，可以在加群备注里运用自己的营销语言,如：外面好冷，群主快开门啊；终于找到组织了，进来和咱小区的邻居提前认识下！

（4）对于这些收集的关于这个楼盘的具体信息最好进行统一的整理，因为我们加的QQ群数量很多，比较容易忘记，如果做了详细的记录可以有效的防止以后群主或是管理员询问。同时，加入QQ群后要及时根据群里的情况修改群名片，观察其他真实业主的楼号楼层是怎么写的，根据他们的形式进行修改，在这里一定要注意避开群主和管理员的楼号楼层，因为如果和群主或是管理员一个楼号楼层的话，很容易被他们发现我们不是真实业主。再就是，输入楼号楼层的时候最好在群里搜索下是否有相同的楼号楼层存在，不要出现两个完全相同的楼号楼层，这样也容易被发现。

（5）在这里建议大家先从一个QQ号开始加群，而不要同时几个号一起加一个群。因为几个号同时加群容易引起怀疑，并且哪个号没有通过也容易遗忘。不过如果一个QQ号先把所有群都加上了，我们再开始陆续的加其他QQ号还有个好处，就是可以根据第一个在群里的QQ号给我们提供小区群里具体的楼号/楼层，这样既真实又方便，还不容易漏加群。

4、责任分工（1）官号的作用

官号的网名可以叫做诺贝尔-××，让网友从网名直接看出来我们是做什么的，不用掩饰身份。官号主要用来和群主或是管理员聊天，以官号进入群里推广，再就是加有装修意向的网友聊天。准备两个官号是为了防止有时候加不上好友或是一些特殊原因准备的。

①马甲号前期在群里可以观察到有装修意向的网友，这时我们就用官号加其为好友，在加好友的时候验证信息要写的有吸引力，对于想装修的人我们可以写“诺贝尔××活动，让您装修立省万元”等，或是根据网友在群里聊天的记录来写，比如网友在群里说想买微晶石，这时我们验证信息完全可以写成“诺贝尔××活动，微晶石大让利”等。总之要根据网友的意愿来写验证信息，这样通过验证的几率会很大，通过验证后我们继续在和网友聊。

②官号另一个用途就是官号进群，以官方的形式进群效果要比马甲号在群里的效果好很多。毕竟马甲号在群里是以业主身份在群里的，有很多话不方便说。但是如果是官号进群就方便很多，可以随时发布我们网站的信息和活动。但是要官号进群首先要经过群主的同意，如果顺利进入群后切忌不要马上开始发广告或是活动信息等等，一定要先和群里的活跃分子搞好关系，慢慢推广我们活动内容，这样才不容易引起大家的不满。经过一段时间相处，大家对我们的官号很熟悉了，那时候我们就可以大力的推广我们的活动了。

（2）马甲号的作用

马甲号的主要用途就是以业主的身份加入QQ群，充当业主和群里的邻居搞好关系，时刻关注群里的情况，例如：这个小区交房的具体时间，是否开始装修，对于哪些建材比较感兴趣等等，简单来说，就是对群里重要的信息要及时进行收集整理。同时，在交房前后、装修阶段等关键节点，马甲号还需要承担不同的铺垫职能。

注：当3个马甲号全部加入群里以后，我们就要合理的运用马甲号在群里炒作，和群里的人搞好关系。建议1个马甲号在群里要活跃，另外2个可以适当低调一些，因为我们没有那么多精力去管理那么多活跃马甲，而且也容易出现穿帮现象。但是那2个马甲号也不能从来不说话，因为很多群会定期清理长时间不说话的人，所以要找机会适当的说两句话，这样就不容易被踢了。

①未交房时：这类网友更多的是关注房子的工程进展情况或者询问一些交房后验房的知识，他们在群里也多以这方面的问题为主。马甲号可以先留意群里大家的讨论话题，时不时的穿插着说说话，不要说太多关于房子的问题，毕竟不熟悉该小区的情况。但可以在小区论坛里发点大家关注的话题，如怎样避免在装修中受骗上当、怎么创造舒适居住环境等能引人注目的帖子。

②刚交房时：这类业主多关心的问题就是装修公司如何选择、怎样装修、装修的流程、户型的设计等一系列问题……因为之前在群里已经做好了准备工作，这时在群里就可以多说下诺贝尔的相关活动，如:免费的量房、验房、设计、挑选瓷砖的知识等，要从群聊中一点点灌输诺贝尔的活动，让推广很自然的进行。

③装修期：这类业主通常会带一些装修方面的疑问，根据他们家里的不同情况提问，这个时候最好是马甲号都出来相互配合。

（3）广告号的作用

分配好三个马甲号后，再用一个号作为专门发广告的号。发广告也是QQ群推广方式中的一种，每次会在活动马上开始的时候把广告都发一遍。为了确保马甲号的安全，不被暴露，所以单独设立一个广告号也是有必要的。广告号我们可以随便修改姓名，不断的加群，发广告、发群邮件等，不太用担心号被踢。

一般采取在群里小窗口模式下发送广告，广告一般会等到活动开始的前2-3天开始发，要把所有的群都覆盖，确保所有群都发到。广告内容要设计到促销活动的活动亮点、活动内容、具体时间、具体地址及报名方式，内容一定要吸引人才能确保报名率。我们发广告的目的主要是针对那些没有在线人群，让他们上线后能看到信息，自主报名。

在发信息的同时也要注意不要发到竞争对手的马甲号上，容易被对方举报，所以平时也要注意收集竞争对手的马甲号。同时，发广告也要讲究配合，不能一个群好几个人都发广告，让业主一上线就收到很多广告，这样会起到反作用，所以要合理分配，谁发哪个小区要明确，不能乱发。

注：当广告号在发广告的时候，很容易出现QQ自动被踢下线的情况，所以要在下线后解除限制，修改密码。发广告慢一点会降低掉线次数，或是再换个广告发也是可以的。

5、聊天推广（1）官号VS群主

官号进群是我们推广的一个重要方式，效果也是很好的。但是我们要挑选资源好的业主群用官号进群推广，资源好的群就是管理严格，基本都是真实业主，群里人多气氛活跃，基本上没有商家在的群，这样的群官号进去才有价值。但是官号进群也要面对几个问题，第一是官号进群需要得到群主和管理员的同意；第二官号进群后怎么推广。

首先加群主聊天：跟群主聊天一般我们都用官号加好友，在加群主好友的时候，验证消息可以输入“您好群主，想跟您聊下”，一般群主都会同意的。跟群主聊天开场白很重要，跟群主聊天前我们要考虑到我们可以给他们群里的业主带来什么实惠、什么好处，要有吸引对方眼球的亮点。

跟群主开场白要明确我们能给业主带来的好处，确认群主的态度，是排斥还是同意。例如：群主您好，我是诺贝尔集团的，我们诺贝尔可以帮助业主解答装修问题、提供瓷砖选购知识、免费的验房、量房、设计，组织业主集体参加活动，活动价格保证比市面最低零售价低，让业主得到实惠。而且，我们诺贝尔是行业内第一品牌，绝对不会在群里乱发广告，不知道你觉得业主还需要什么？我们还可以帮助业主做些什么？

接下来要看群主的回答，一般会有三种情况。

【同意】这是最好的结果了，我们就表示下感谢，一定会为业主服务，让业主得到实惠，同时还不会乱发广告打扰业主等。

【询问一些问题】这也是一种好现象，至少他对我们不是太排斥，只是有些不太了解，只要在接下来的聊天中把群主的问题解答好，应该也是没有问题的。但是我们要在接下来的聊天中要注意一点，不要只知道回答群主的问题，同时要会问问题。因为在问问题的同时也是在了解对方的需求，当我们了解了对方的需求时就可以针对他的需求来解决问题，这样总比对方问，我们答的效果好，而且更占据主动，对于一些敏感问题可以避开。总之，让群主明白我们能给业主带来实惠，基本上就可以经过群主同意了。

【不同意】对于不同意的群主，我们只能慢慢开发，有时间就和群主聊聊天，一点点沟通。另一边，马甲号照样单聊，照样炒作，广告也要照发，官号也要单聊业主，所有的一切都不能停止，如果这条路走不通就继续走老路。

再说下，官号进群后的推广技巧：

首先，进入群后切忌马上推广促销活动，这样容易引起大家反感。不如先提供一些我们诺贝尔的免费性服务，验房、量房、设计等，再就是可以帮大家解答一些装修问题，或是提供一些建材选购知识等。让业主先得到一些实惠，慢慢和业主沟通，逐渐和大家熟悉起来。

在进群初期，促销活动内容最好在群论坛发起，把活动亮点、活动时间地点、报名方式写清楚，让大家自主报名。这样可以给群里人一个好印象，维护了群里的良好环境，适当的在论坛里回复报名人数让大家看到论坛内容。例如：24号诺贝尔××活动，报名人数：2人。当一段时间后，和大家熟悉了，就可以在群里直接发些活动内容了，基本就没有人说你了，甚至报名链接、图片都可以发了。

（2）官号VS业主

官号可以通过加有装修意向的业主单聊，单聊的好处是，我们可以直接和有意向的人群沟通，这样更有直观性，直接向业主推广我们的活动，而且单聊我们都是要输入验证信息的，一般通过我们的都是看到验证信息的，这样的业主一般对我们不会有太强烈的排斥，所以这样单聊的效果会比较好。

单聊的时候，开场白比较重要，一般官号单聊可以直接切入主题。例如：您好，打扰了！我是诺贝尔集团的，您准备装修了吗？这时候我们就要注意业主的回答了。通常情况下会出现三种情况：

【渺无音讯】这样的人我们只能等下次再聊，或是在活动前期给他发个广告。但是也要注意这个业主网友是否是其他竞争对手的马甲号。

【现在不准备装修或是还没交房】这样的人对我们来说都是非常好的资源，因为虽然现在他不装修但是我们可以引导他去了解下我们的促销活动，以后装修的时候再去我们店面订产品。

首先我们可以问下：您对瓷砖产品了解吗？（通常人都会回答不太了解的，这句话就是为了我们下句话做铺垫）我们可以说：“那给您点建议，您要是有时间就多去建材市场逛逛，比较下质量和价格，这样到时候装修就不容易多花钱了，现在大家挣钱都不容易啊!(网友一般都同意我们的观点的，接下来我们就引导他来参加我们的促销活动)接下来我们就说：“我们诺贝尔××近期有场促销活动，有时间不妨来看看，买不买不重要，重要的是比较下产品质量和价格，做到心中有数，以后装修就能少花钱了。（说完这些就要看网友的反映了，如果问时间或地点就表示他有兴趣，我们就要把地点时间加报名链接给他发过去，顺便加上一句：只要在网上报名就行了，如果报名了请告诉我您的姓名，我帮您查询下是否报名成功，这样可以确保他报名。如果网友问我不报名直接去不行吗？我们可以说：其实大家不用报名直接去也行的，但我们让大家提前报个名有两个目的，一是能发提醒短信给大家，因为到××月××日那天就算有时间，也可能有很多人忘了这事儿了，毕竟大家工作都很忙；二是我们通过报名的人数才能准备资料、报价单还有签到礼包，如果很多人没报直接来的话，也许我们只准备了500人的，但来了600人，那多出来的100人就没有资料和礼包了，这也就显得我们工作不到位不是。

同样，如果对方回答了解瓷砖产品，我们就可以直接让他来了解下我们的活动就可以了。但是我们肯定会遇到网友推辞的，例如：没有时间，暂时不敢兴趣等等吧。对于这样的网友我们也不必闹心，我们可以对网友说：“建议您去看看，一是了解一下建材行情，学习点建材知识；二是和其他有经验的业主交流一下，对您以后的装修也很有帮助的，许多业主都是因为没有装修经验或是不懂建材知识而吃了很多亏，走了很多的弯路”。如果网友仍然没有这方面意向的话，我们完全可以很有礼貌的跟对方说：“那您以后有什么装修问题就问我吧，等装修的时候我们在联系！这样就给网友留下了好印象，这样的网友就成为了我们后备的资源，我们可以把这样的网友在QQ中归类为有意向客户，留着以后他们装修的时候我们在跟他们联系，通常这样的网友以后开发会比较容易的。

【正在装修】这样的网友无疑是最优秀的资源了，针对这样的网友，我们完全可以从聊建材知识、装修知识入手，博得好感后，直接推广我们的活动，采取“先了解、再讲解、最后引导”的流程系统开发。

“先了解”主要是了解网友现在装修到哪里了，是水电改、还是瓦工、或是木工了。了解的目的是为了我们确定他是否还需要我们的产品。如果需要，我们可以向他发出邀请，他可能很自然的就抱着试试看的心理去参加活动了。

“再讲解”主要是我们在了解了他装修到哪里了，了解了他需要什么后，我们针对他需要的商品，或是装修中的问题给予他帮助性的讲解，给他一些建设性的意见，让网友对我们产生好感，再从侧面的推广下我们的活动。当我们和网友聊的比较好的时候我们就可以开始引导他或让他推荐人员报名活动了。

“最后引导”主要是看到聊的比较好，时机成熟了就开始推广我们近期的活动，依然可以说：“我们诺贝尔近期有××活动，有时间不妨来看看，买不买不重要，重要的是比较下产品质量和价格，货比三家，觉得真合适再下订”。

这时候，我们要等待网友的回答，对于去的引导他报名，不去的就把他归纳到有意向网友中，以后慢慢开发。

【拒绝或是对活动排斥】对于这样的网友，我们就礼貌的聊两句就可以了，体现出我们诺贝尔员工的优秀服务态度就行了，给大家留个好印象。

官号单聊总结：对于装修不同时期的网友，我们要有针对性，主要就是还没有打算装修或是没有交房，这样的网友我们推广的思路就是让他们先了解建材市

场，以后装修可以少花钱，不容易上当。对于正在装修的网友，我们的思路就是来活动现场比较下产品质量和价格，买不买不重要，活动是完全免费的。在推广的时候我们可以适当的推广一下我们免费活动或是我们诺贝尔的优势，例如：免费验房、免费量房、免费设计等。

（3）官号VS核心网友

官号进入群后，我们要注意观察哪些网友是核心网友，核心网友一般都是群里的活跃分子，长期在线，在群里很有号召力。对于这样的网友，我们是要重点维护的，核心网友在群里是很有带动作用的，所以针对这些核心网友我们可以进行单聊，可以主动听取一下他们对于我们活动的意见和他们的需求等。给他们主动提供一些装修帮助，还有免费的活动，甚至给他们一些小礼品等，让他们对我们有好感，以后能主动帮助我们在群里推广，这样我们在群里推广会省心很多。

（4）马甲号VS业主

在群里看到有网友在问建材的，可以以业主的身份小窗口单聊业主。先打开一些在线业主的小窗口，分别发送“您好”两个字，对于回复的业主我们开始进行推广。我们要以邻居身份和业主聊天，可以先问下对方的装修情况，讨论下装修问题，慢慢得比较熟后，开始推广我们的活动。基本话术可以是“您好，您家里开始装修了吗？装到哪里了？”等一些问题，慢慢和业主沟通，觉得时机到了，可以说：“我上次去参加诺贝尔活动挺好的，价格质量我都很满意，你也可以去看下的”等类似的话语，顺便把网站报名页链接也发给他，引导他报名。在马甲号推广的时候如果遇到业主问你谁，可以根据他的态度来回答，如果他对活动一点也不排斥我们可以说我们是工作人员，如果没有摸清楚对方的态度我们就可以说我们也是业主，遇到问题要灵活应变。马甲号与业主沟通更为方便，也更容易让业主相信，推广更容易，但同时容易被业主发现是冒充的。

（5）马甲号炒作

一个群里最少要有两个以上的马甲号，互相配合。例如，一个马甲号以参加过诺贝尔活动为亲身经历，跟身边的业主介绍，让大家多去学习下建材知识，在装修中少走弯路，以及建材的价格等；另一个可以以质疑的态度提问，从质疑到试着去现场看一看，从交谈中把诺贝尔的服务及活动等一一告知网友，群里潜水的居多，总会有人抱着试试看的心态去活动现场的。

马甲号要在群里和邻居聊天，关注大家的装修情况，从侧面向业主推广诺贝尔的活动，推广的时候话术要客观一些，从业主的立场去推广，不要让群里的业主产生怀疑。例如：“我朋友在诺贝尔活动中买过微晶石，听说挺便宜的；或是我们一起去买瓷砖去吧，这样便宜啊！”等，总之从话语中不能让人感觉到你是在做广告。

网站营销

1、网站类型

详见《06-03网站类型表》

2、网络宣传（1）发主题帖

①寻找目标论坛：主题帖不一定越多越好，要量力而行，视自身的人力、物力而定。否则太多的论坛，反而应付不过来。同时目标论坛也不一定越大越好，有时候大论坛，监控的反而严，最关键的是用户群要精准。

②熟悉目标论坛：目标论坛确定后，先不要急于发广告，先了解一下论坛的规则、用户特点等。比如说哪些版块最火？各版块的主题特色是什么？论坛用户的特点是什么？喜欢什么样的内容？哪些版块适合发广告？论坛对广告的管理态度和管理尺度有多大？有没有空子可钻……所谓知已知版，百战不殆，先花点时间充分了解论坛，是相当值得的。有些论坛，会有专门的广告版，或者某些版块是允许发软文的。

③注册账号：多注册几个，留着灌水。④准备内容：有三个注意事项。

第一，标题：一是吸引人点击是目的，标题不要太死板，要鲜活一些。二是不能脱离内容。不管怎么美化标题，但是一定不能脱离内容，千万不能让用户点击了标题之后，有上当的感觉。

第二，内容：标题用来吸引网友眼球，里面的内容更是大家更关注的。可以针对不同论坛的不同情况制定不同的内容，像即将交房的小区我们可以到论坛上

分享一些交房验房的手册，上面携带上诺贝尔的相关信息，这样让人感到亲切还不容易拒绝。而且，在做论坛营销推广时，帖子内容一定不要都是文字，要多多融入图片、视频、文字、故事、游戏等其他元素。

第三，形式：马甲灌水。帖子准备好，发到目标论坛，还不算完成，还要让发的帖被关注、有人参与、甚至成为热帖才行。这时候前期注册的账号就派上用场了。如果前期没有用户参与，那就上马甲灌水，先自行制造话题。

注：马甲不要只是一味的灌水，太容易被人发现。最好提前设计一些对白，能出些火药味最好。论坛用户是最喜欢看热闹和跟着起哄、拍砖的。即使有用户参与，也不能松懈，这时候马甲的作用就是火上浇把油，跟着造势，提升用户的参与热度。

注：我们在小区论坛宣传推广时，可以在网络上找到一些有关小区的新闻，对于硬性推广已经厌烦的业主，对于这些自己小区周边的新闻还是很感兴趣的。

【具体案例】

主题：燕顺路附近的路灯昨天终于安上了，有图有真相

这个小区周边的人看到论坛中出现了这样的信息自然想了解下，而且发链接的账号也不容易暴露身份，同时带动了论坛的流量。

（2）发站内信/悄悄话

在各类装修网站上（详见06-04-01-网站类型）寻找资源，像搜房、焦点等网站上有很多真实业主，他们有许多装修方面的问题需要解答，如户型设计、装修预算、买砖技巧、装修过程中的问题等，我们可以通过站内短消息为楼主解答这些问题以获得信任，方便之后的营销交流。

【具体案例】

主题：刚刚交房不知道该从哪入手，哪位达人帮忙解决下？

站内：你好，同学，看到你家刚交房肯定有不少疑问，我这有份装修宝典，你给我留个邮箱发给你。

（3）提问＆回答

在百度知道/百度贴吧宣传推广时，可以用自己A账号提问，用B账号回答，然后用A账号将B账号的答案选为最佳答案，这个过程中，每次都必须更换IP，最好隔一段时间，比如1-2个小时。不然很容易被百度发现，直接后果是账号被封禁三天。

账号之间要相互协调，一般是以一个账号为主，即使这个账号有违规行为，只要不是很严重，如没有扣积分，那么就应当保留这个账号，尽量的让主账号获得更高的等级。因为一个更高级别的ID，更容易被采纳为最佳答案。次要账号也要经常的回答问题，而不能只是问问题，由于仅仅是维持一定比例，所以次要账号回答问题不必太过认真。

内容最好认真、详细一些，不要让人一看就是马甲回答的，网址最好是发到“参考资料”中，如果发在内容中，要看不出破绽，否则容易被封域名。一旦被封了域名，以后在百度知道/百度贴吧里，永远都发不出宣传的网址了。注意，尽量不要留网站首页的链接，要留具体某个页面的链接。或者不一定非要留自己的网站链接，我们可以把之前回答过类似问题的网址或者在别的地方做的推广文章作为参考资料(效果肯定比直接留自己的链接要差一些，但比较保险)。

注：可以将自己回答过的问题都收集起来，整理成文档。这样一是便于查询以往答案是否有效；二是可以总结推广经验，让今后的工作更为出色。百度知道最重的处罚就是删除网址封网址，以前所有努力全部消失。因此在做百度推广的时候，还需要适量。一般而言，百度知道的每个栏目不超过4个百度知道，每天不超过12个百度知道，超过16个百度知道就属于比较严重的一种行为了，贴吧同理。同时，我们还可以在新浪爱问、搜搜问问做这方面的推广。

3、合作方式（1）线上营销

以365家居网为例，与其签订年度合作协议，之后我们可以在365家居网上注册个商户账号。利用商户账号，我们可以发布行业资讯、产品知识等大众资讯，不能发布活动信息，活动信息要由365统一发布（一年发布几次、推广几次遵循签订协议）。

我们的帖子中可以有链接，链接到后面的商城。如果有客户跟帖，我们可以给他发站内信/悄悄话深入沟通。

（2）团购

一是自己营销，以小区论坛/业主QQ群为营销平台，找到其中的核心业主（回应多的）做带动，宣传活动（详见06-03-QQ营销）。

二是配合营销，以小区论坛/业主QQ群的版主为主要营销对象，如果版主是业主，争取让他认同诺贝尔，在版主负责的板块内说诺贝尔的好话。如果版主是推广人员，谈合作。线上如果谈不成功，争取在线下约见面，线下交易。

（3）展会

以齐家网为例，他们有专门的人员寻找客户，当潜在客户数量达到一定规模后就会举办家装展会，在展会设有展位，每个展位5000元，我们可以选3-6个展位，一场平均30多个订单。

（4）客户信息

以家家户户网为例，他们是通过线上搜集客户信息，之后将客户信息转给诺贝尔经销商（诺贝尔交5000元保证金、5000元加盟费），之后，每成交一单提成200元。

（5）注意事项

一是口碑特别重要，不成交难缠客户；

二是维护客户关系特别重要，不要让客户的不满体现在论坛上； 三是美工特别关键，画面上的文字千万不要让客户找到漏洞。

第二篇：网络营销渠道概述

网络营销渠道概述

网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。

网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

网络营销渠道分类

1、网上直销

网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道 中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。

2、网络时代的新型中间商

由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。

网络营销系统划分

（1）订货系统

它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。（2）结算系统

消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。

（3）配送系统一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

网络营销渠道特点

在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为 网络营销渠道利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。

利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。因此，网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。

另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头Wal-Mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。

网络营销渠道管理分析

上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。

2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总代理，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中人们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。

渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。

就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有市场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。

渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

门户或服务商首先要明确的认识到渠道代理商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。代理商首先是客户的采购代理，然后才是门户或服务商的销售代理，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，代理商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据代理商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：

根据代理商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高代理商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；

帮助代理商提高自身的发展能力，比如为代理商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训，帮助代理商提高销售服务能力等；

上游服务商和代理商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游服务商政策的代理商加大扶植力度和资源支持，帮其做大做强。

从无到有，从小到大，在这几年内，一批网络渠道企业的迅猛崛起，已经开始成为决定门户竞争命运的关键力量之一。它正在改变着亟待信息化的中小企业的生存环境，影响着网络服务市场的营销方式。“得渠道者得天下”，门户或服务商的营销网络建设，以及与渠道企业的关系即将面临全新的调整与整合。

网络营销渠道建设

由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式，一种是B-B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是B-C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。

在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联网传输；而对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品依赖的渠道，可以通过对互联网进行改造以最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。

在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面。

首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。如在中国，目前采用货到付款方式比较让人认可。

其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。

再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号和帐号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转帐，避免了网上输入帐号和密码被丢失的风险。

最后，关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。在现阶段我国配送体系还不成熟的时候，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等。

网络营销渠道优势

基于网络媒体的网络营销推广优势日益明显，具体表现在六大方面：

一、互动性强。

二、口碑传播成为主流。

三、大众传播和小众传播有机结合。

四、传播效果可量化。

五、传播信息可积淀。

六、传播形式多样化。

第三篇：网络营销之渠道管理管理

网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网某地场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。

正如某门户网站称XX年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。

网络营销决战渠道

得“渠道”者得天下，为在网络营销某地场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的某地场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜某地场的关键所在。

巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。

在高速增长的某地场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。

不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。

大量的工作仍需要由各地代理商进行线下某地场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地某地场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。

所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这一点上有别于google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的主要原因是：

1、国内网络营销某地场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；

2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。

搜索势力与网络营销渠道商关系微妙

有业内人士称，到XX年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为某地场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务某地场的发展。

但在决定意义上推动某地场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销某地场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、tom、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。

提供网络营销产品的门户或服务商与渠道企业之间的关系相当复杂，既互相依赖又互相制约，代理商需要依赖服务商的产品，代理商的努力程度决定了服务商的收入，同时代理商自己的前途又掌握在服务商的手里，它本身不具备关键产品和核心竞争力。对于门户而言，一方面要吸纳渠道做自己的产品，另一方面要防止代理商出现不规范操作而破坏正常渠道销售秩序。而对于代理商而言，保证自身利润的同时，多数情况下还要在多个服务商之间周旋。

网络营销渠道的控制力分析

从某种意义上来说，门户或服务商对营销渠道的控制力如何，取决于营销渠道对他们的忠诚程度，进而影响到他们对某地场营销决策的执行程度。忠诚度越高，控制力也就越大，贯彻得越彻底。因此，对于上游服务商而言，其渠道的竞争力关键在于控制力如何，更进一步的说是在于如何提高渠道的忠诚度。对于渠道代理商来说，作为渠道企业要不断提高自身的服务价值，将更多的关注集中到最终用户身上，通过增加服务价值的方式将企业自身的价值做出来，同时建立一套更前瞻、更合理的管理体系，以确保渠道微利时代能持续发展。

随着网络营销服务某地场的竞争日益激烈，渠道的竞争将成为门户或服务商之间技术之外的另一个竞争的主要方向，也成为了今后谁能主导中小企业某地场的主要因素之一。简要的说，把握渠道包含加强对整个网络营销服务某地场产业链的控制和加强营销渠道的忠诚度和控制能力两个方面。

随着网络技术的快速发展，越来越多产品或业务形式出现，企业客户的需要也在不断深化，门户或服务商应该更紧密地与产业链下游伙伴合作，以便在今后的激烈竞争中抢占先机。

从营销渠道和服务商的紧密程度来看，一般服务商的某地场营销渠道可以分为三个层次：第一个层次为核心营销渠道，这种营销渠道主要是指各大地区的核心代理或独家代理；第二个层次为次级体营销渠道，这种渠道主要是指在核心代理或独家代理渠道下的分销；第三个层次为外围营销渠道，这种主要是指特约营销人员和遍布各处的代办点等。

营销渠道的忠诚度来自于合作者目前通过合作获得的利益的多少和对未来合作前景的期望。所以，这种分层的营销渠道除了核心层以外，其他层次的忠诚度都处于不稳定状态，而第二和第三个层次的渠道就根本谈不上忠诚度。而渠道忠诚度越低，控制力也就越为低下，主要的有利措施有：加大核心营销渠道的建设力度，全面帮助提高核心渠道在区域某地场占有率和扩张速度，包括优惠渠道政策支持等；按区域严格划分某地场区域，避免核心渠道之间发生业务和利益上的冲突，尽量减少内耗；在整体营销渠道全面建设和扩展的同时，不断促使次级和外围营销渠道的升级，提高他们的忠诚度。

通过加大对营销渠道的资源投入，严格挑选合作伙伴，整体营销体系结构的改善等方法确实可以提升渠道的忠诚度和控制能力，但是服务商能够进一步整合渠道资源，尤其是加大渠道的管理力度和政策支持力度，将会得到更大成效。

网络营销渠道的管理分析

上游服务商对营销渠道的管理实质上就是要通过一系列的管理手段和方法，比如增加渠道成员合作，防范渠道成员冲突，鼓励渠道成员发展等，进而实现渠道成员之间关系和谐、渠道销售能力增强和整个营销体系功能最优、效率最大的目标。

XX年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总代理，双方携手致力于打造引擎渠道示范模型，从而推广到全国，来规范整个搜索引擎分销渠道。从中我们可以看出渠道管理直接关系到渠道营销活动功能的发挥，服务质量等，营销渠道的管理重点在于渠道政策管理和渠道激励管理。

渠道政策对于渠道运作的规范与导向作用是不可忽视的，没有好的渠道政策也就不会有成功的渠道可言。渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。

就服务商而言，它的营销渠道政策主要包含有某地场区域划分政策、主打产品宣传政策、促销政策、价格体系政策、客户服务政策及渠道成员分成政策等，这些政策实际上形成一个整体的营销政策体系。

渠道政策管理的关键在于两点，一是制定科学的行之有效的渠道管理政策以保证整个营销体系的高质量的运转。二是对所有营销渠道成员都必须坚决执行已经制定好的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

门户或服务商首先要明确的认识到渠道代理商是独立的经营实体，有自己的目标、利益和策略。代理商首先是客户的采购代理，然后才是门户或服务商的销售代理，只有企业客户愿意购买网络营销服务产品，代理商才有兴趣经营。因此，上游服务商应根据代理商的这些特点，采取必要措施，对其进行合理的渠道激励管理，以使整个营销体系达到最优化：

根据代理商在营销体系中所起的作用合理分配利润。为提高代理商的积极性，可以制定便于量化管理的分级返点制度，便于加大对完成业务量较大者的激励；

帮助代理商提高自身的发展能力，比如为代理商提供信息、技术咨询和定期提供产品培训，帮助代理商提高销售服务能力等；

上游服务商和代理商之间保持稳定的长期伙伴关系。对一些业绩良好、某地场拓展能力强、忠诚度高、积极贯彻落实上游服务商政策的代理商加大扶植力度和资源支持，帮其做大做强。

从无到有，从小到大，在这几年内，一批网络渠道企业的迅猛崛起，已经开始成为决定门户竞争命运的关键力量之一。它正在改变着亟待信息化的中小企业的生存环境，影响着网络服务某地场的营销方式。“得渠道者得天下”，门户或服务商的营销网络建设，以及与渠道企业的关系即将面临全新的调整与整合。

第四篇：3网络营销渠道策略

网络营销渠道策略

一、网络营销渠道概述

1．网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。

（1）订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

（2）结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。

（3）配送系统。一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，如著名的美国联邦快递公司（http://www.xiexiebang.com），它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

2．网络营销渠道特点

在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销中间商凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。互联网的发展改变了营销渠道的结构。

利用互联网的信息交互特点，网上直销市场得到大力发展。因此，网络营销渠道可以分为两大类：一类是通过互联网实现的从生产者到消费（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销），这时传统中间商的职能发生了改变，由过去的环节的中间力量变成为直销渠道提供服务的中介机构，如提供货物运输配送服务的专业配送公司，提供货款网上结算服务的网上银行，以及提供产品信息发布和网站建设的ISP和电子商务服务商。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者直接连接和沟通。

另一类，是通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和规模经济效益。同时，新兴的中间商也对传统中间商产生了冲击，如美国零售业巨头Wal-Mart为抵抗互联网对其零售市场的侵蚀，在2000年元月份开始在互联网上开设网上商店。基于互联网的新型网络间接营销渠道与传统间接分销渠道有着很大不同，传统间接分销渠道可能有多个中间环节如一级批发商、二级批发商、零售商，而网络间接营销渠道只需要一个中间环节。

3．网络营销渠道建设

由于网上销售对象不同，因此网上销售渠道是有很大区别的。一般来说网上销售主要有两种方式，一种是B-B，既企业对企业的模式，这种模式每次交易量很大、交易次数较少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择；由于企业一般信用较好，通过网上结算实现付款比较简单；另一方面，由于量大次数少，因此配送时可以进行专门运送，既可以保证速度也可以保证质量，减少中间环节造成损伤。第二种方式是B-C，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小、交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的门槛。由于国内的消费者信用机制还没有建立起来，加之缺少专业配送系统，因此开展网上购物活动时，特别是面对大众购物时必须解决好这两个环节才有可能获得成功。

在选择网络销售渠道时还要注意产品的特性，有些产品易于数字化，可以直接通过互联网传输；而对大多数有形产品，还必须依靠传统配送渠道来实现货物的空间移动，对于部分产品依赖的渠道，可以通过对互联网进行改造以最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。

在具体建设网络营销渠道时，还要考虑到下面几个方面：

首先，从消费者角度设计渠道。只有采用消费者比较放心，容易接受的方式才有可能吸引消费者使用网上购物，以克服网上购物的“虚”的感觉。如在中国，目前采用货到付款方式比较让人认可。

其次，设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息，而应该采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者一边看物品比较选择，一边进行选购。在购物结束后，一次性进行结算。另外，订货系统还应该提供商品搜索和分类查找功能，以便于消费者在最短时间内找到需要的商品，同时还应对商品提供消费者想了解的信息，如性能、外形、品牌等重要信息。

再次，在选择结算方式时，应考虑到目前实际发展的状况，应尽量提供多种方式方便消费者选择，同时还要考虑网上结算的安全性，对于不安全的直接结算方式，应换成间接的安全方式，如8848网站将其信用卡号和帐号公开，消费者可以自己通过信用卡终端自行转帐，避免了网上输入帐号和密码被丢失的风险。

最后，关键是建立完善的配送系统。消费者只有看到购买的商品到家后，才真正感到踏实，因此建设快速有效的配送服务系统是非常重要的。在现阶段我国配送体系还不成熟的时候，在进行网上销售时要考虑到该产品是否适合于目前的配送体系，正因如此，目前网上销售的商品大多是价值较少的不易损坏的商品，如图书、小件电子类产品等。

二、网上直销

1．网上直销概述

网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。

与传统分销渠道相比，不管是网上直接营销渠道还是间接营销渠道，网上营销渠道有许多更具竞争优势的地方。

首先，利用互联网的交互特性，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。

其次，网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务。一是生产者可以通过互联网提供支付服务，顾客可以直接在网上订货和付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。二是生产者可以通过网上营销渠道为客户提供售后服务和技术支持，特别是对于一些技术性比较强的行业如IT业，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便顾客，同时生产者可以以最小成本为顾客服务。

第三，网上营销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。对于网上直接营销渠道，生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。同时网上直接销售还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。对于网上间接营销渠道，通过信息化的网络营销中间商，它可以进一步扩大规模实现更大的规模经济，提高专业化水平；通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。

2．网上支付

（1）网上支付系统

传统交易中个人购物时的支付手段主要是现金，即一手交钱一手交货的交易方式，双方在交易过程中可以面对面的进行沟通和完成交易。网上商店的交易是在网上完成的，交易时交货和付款在空间和时间上是分割的，消费者购买时一般必须先付款后送货，付款时可以用网上支付系统完成网上支付。

网上支付系统包括四个主要部分：（1）电子钱包（e-WALLET），负责客户端数据处理，包括客户开户信息、货币信息以及购买交易的历史记录。（2）电子通道（e-POS），这里主要指从客户端电子钱包到收款银行网关之间的交易部分，包括商家业务操作处理（负责商家与客户的交流及订购信息的发出）、银行业务操作处理（负责把交易信息直接发给银行）、来往信息的保密。（3）电子银行（e-BANK），这里电子银行不是完整意义上的电子银行，而是在网上交易过程中完成银行业务的银行网关，包括接受转账卡、信用卡、电子现金、微电子支付等支付方式；保护银行内部主机系统；实现银行内部统计管理功能。（4）认证机构（Certificate Authority），负责对网上商家、客户、收款银行和发卡银行进行身份的证明，以保证交易的合法性。

网上支付系统是一个系统工程，它需要银行、商家、消费者和信息技术企业的共同参与，系统中缺少任何一个环节都无法正常运行。由于网上商店面对的是千千万万的个体消费者，要将这些消费者纳入电子支付系统是比较困难的，一方面它要求个体消费者必须有良好的信用，另一方面消费者对网上支付的隐私安全存在顾虑。因此，目前电子支付面临的最大问题是引导和教育消费者对电子支付了解和认同。

（2）网上支付方式

网上支付是指电子交易的当事人，包括消费者、厂商和金融机构，使用安全电子支付手段通过网络进行的货币支付或资金流转。主要有三类。一类是电子货币类，如电子现金、电子钱包等。其中，电子现金是一种以数据形式流通的货币，它把现金数值转换成一系列的加密数据序列，通过这些序列数来表示现实中各种交易金额的币值。用户在开展现金业务的银行设立帐户并在帐户内存钱，就可以接受电子现金进行购物。电子现金交易时类似实物现金，交易具有匿名性。

另一类是电子信用卡类，包括智能卡、借记卡、电话卡等。其中，智能卡在卡片内安装了嵌入式微型控制芯片，可以存储数据，卡上的价值受个人识别码（PIN）保护，只有用户能够访问。在电子商务交易中，智能卡的应用类似于实际交易过程，网上交易时通过发卡银行完成。

还有一类是电子支票类，如电子支票、电子汇款(EFT)、电子划款等。其中，电子支票是一种借鉴纸张支票转移支付的，利用数字传递将钱款从一个帐户转移到另一个帐户的电子付款形式。电子支票的支付是在商户与银行相连的网络上以密文的方式传递的，多数使用公用关键字加密签名或个人身份证号码(PIN)代替手写签名。

（3）网上支付的安全控制

在网上商店进行网上购物时，消费者面对的是虚拟商店，对产品的了解只能通过网上介绍完成，交易时消费者需要将个人重用信息如信用卡号、密码和个人身份信息通过网上传送。由于因特网的开放性，网上信息存在被非法截取和非法利用的可能，存在一定的安全隐患。同时，在购买时消费者将个人身份信息传送给商家，可能被商家掌握消费者的个人隐私，有时这些隐私信息被商家非法利用，因此网上交易还存在个人隐私被侵犯危险。

随着技术的发展和网上交易的规范，现在出台了一系列的网上交易安全规范如SET协议，它通过加密技术和个人数字签字技术，保证交易过程信息传递的安全和合法，可以有效防止信息被第三方非法截取和利用。为防止个人隐私受到侵犯，避免交易中泄露个人身份信息，电子现金的出现是一有效的匿名电子支付手段，它的原理很简单就是用银行加密签字后的序列数字作为现金符号，这种电子现金使用时无须消费者签名，因此在交易过程中消费者的个人身份信息可以不被泄露，从而保护个人隐私。

3．物流管理与控制

著名的营销学家菲利浦.科特勒在《市场营销管理》（亚洲版）中对物流的定义为：“物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。”物流的作用是管理供应链，即从供应商到最终用户的价值增加的流程。因此，物流管理者的任务是协调供应商、采购代理、市场营销人员、渠道成员和顾客之间的关系。

对于开展网上直销的生产企业而言，可以有两种途径管理和控制物流。一种是利用自己的力量建设自己的物流系统，如IBM公司的蓝色快车拥有自己的“e物流”。在物流方面全部准备好，靠的是严密的管理和组织，包括新的运作方法、新的经营观念。从货物的管理、货物的分发、货物的跟踪，蓝色快车有一套完整的信息系统，可以确定货物上的是第几次列车，什么时候可以到达这个城市，谁可以签收，是否签收，等等。IBM之所以重视货物的派送，是为在未来网上营销的竞争打下基础，因为物流方面的服务已经成为竞争的“瓶颈”。

另一种方式，是通过选择合作伙伴，利用专业的物流公司为网上直销提供物流服务。这是大多数企业的发展趋势。美国的Dell电脑公司就与美国的联邦快递公司（http://www.xiexiebang.com）合作，利用联邦快递的物流系统为Dell公司配送电脑给客户，Dell公司只需要将要配送的电脑的客户地址和电脑的装备厂址通过互联网传输给联邦快递，联邦快递直接根据送货单将货物从生产地送到客户家里。作为专业化的物流服务公司,联邦快递拥有自己最先进的InterNetShip物流管理系统，客户可以通过互联网直接送货、查货、收货，客户足不出户就可以完成一切货物配送。

为配合网上直销的顺利实施，不管是依靠自己物流系统，还是利用外部的专业物流服务公司，基于互联网技术的现代物流系统一般具有下面一些特点：

（1）顾客直接驱动。对于专业性公司，物流系统中的物流启动和运转都是围绕服务顾客而进行的。物流的启动是顾客的送货订单，顾客的需求是货物的及时送货上门。所以，现在的物流系统，都采用现代化的信息系统技术来保证物流中信息畅通，提高物流效率。

（2）全面服务性。随着产品的复杂和使用的专业性，需要在物流服务内涵上进行扩展。以前货物送递只送到门口，现在要延展到桌面。特别是对于电子产品，很多客户需要安装。此外，还有代收款服务。

（3）可跟踪性。顾客控制货物送货进度，需要了解货物最近送达的地方，以及什么时候送到目的地。因此，现在的物流系统通过互联网技术，允许顾客直接通过互联网了解产品的送货过程。如前面网络营销服务策略中介绍的，联邦快递公司允许顾客在互联网上输入货物编号就可以查询货物最近到达的地方，以及在什么时候收货人能收到货物。

三、网络时代的新型中间商

1．电子中间商类型

由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。下面分类介绍这种以信息服务为核心的电子中间商。

（1）目录服务。利用Internet上的目录化的Web站点提供菜单驱动进行搜索，现在这种服务是免费的，将来可能收取一定的费用。现在有三种目录服务，一种是通用目录（如Yahoo!），可以对各种不同站点进行检索，所包含的站点分类按层次组织在一起；另一种是商业目录（如Internet商店目录），提供各种商业Web站点的索引，类似于印刷出版的工业指南手册；最后一种是专业目录，针对某个领域或主题建立Web站点。目录服务的收入主要来源于为客户提供Internet广告服务。

（2）搜索服务。与目录不同，搜索站点（如Lycos、Infoseek）为用户提供基于关键词的检索服务，站点利用大型数据库分类存储各种站点介绍和页面内容。搜索站点不允许用户直接浏览数据库，但允许用户向数据库添加条目。

（3）虚拟商业街。虚拟商业街（Virtual Malls）是指在一个站点内连接两个或以上的商业站点。虚拟商业街与目录服务的区别是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、提供不同服务。站点的主要收入来源依靠其它商业站点对其的租用。如我国的新浪网Sina.com开设的电子商务服务中，就提供网上专卖店店面出租。

（4）网上出版。由于网络信息传输及时而且具有交互性，网络出版Web站点可以提供大量有趣和有用的信息给消费者，目前出现的联机报纸、联机杂志属于此类型。由于内容丰富而且基本上免费，此类站点访问量特别大，因此出版商利用站点做Internet广告或提供产品目录，并以广告访问次数进行收费。如ICP属于此类型。

（5）虚拟零售店（网上商店）。虚拟零售店不同于虚拟商业街，虚拟零售店拥有自己货物清单和直接销售产品给消费者。通常这些虚拟零售店是专业性的，定位于某类产品，它们直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者（如Amazon网上书店）。目前网上商店主要有三种类型：第一种是电子零售型（e-Tailers），这种网上商店它直接在网上设立网站，网站中提供一类或几类产品的信息供选择购买；第二种是电子拍卖型（e-Auction），这种网上商店提供商品信息，但不确定商品的价格，商品价格通过拍卖形式由会员在网上相互叫价确定，价高者就可以购买该商品；第三种，电子直销型（e-Sale），这类站点是由生产型企业开通的网上直销站点，它饶过传统的中间商环节，直接让最终消费者从网上选择购买

（6）站点评估。消费者在访问生产者站点时，由于内容繁多站点庞杂，往往显得束手无策不知该访问哪一个站点。提供站点评估的站点，可以帮助消费者根据以往数据和评估等级，选择合适站点访问。通常一些目录和搜索站点也提供一些站点评估服务。

（7）电子支付。电子商务要求能在网络上交易同时，能实现买方和卖方之间的授权支付。现在授权支付系统主要是信用卡如Visa、Mastercard，电子等价物如填写的支票，现金支付如数字现金，或通过安全电子邮件授权支付。这些电子支付手段，通常对每笔交易收取一定佣金以减少现金流动风险和维持运转。目前，我国的商业银行也纷纷上网提供电子支付服务。

（8）虚拟市场和交换网络。虚拟市场提供一虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可以在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的管理费用。如我国对外贸易与经济合作部主持的网上市场站点─中国商品交易市场就属于此类型。当人们交换产品或服务时，实行等价交换而不用现金，交换网络就可以提供此以货易货的虚拟市场。

（9）智能代理。随着Internet的飞速发展，用户在纷繁复杂的Internet站点中难以选择。智能代理是这样一种软件，它根据消费者偏好和要求预先为用户自动进行初次搜索，软件在搜索时还可以根据用户自己的喜好和别人的搜索经验自动学习优化搜索标准。用户可以根据自己的需要选择合适的智能代理站点为自己提供服务，同时支付一定的费用。

2．电子中间商功能

与传统中间商一样，电子中间商起着连接生产者和消费者的桥梁作用，同样帮助消费者进行购买决策和满足需求，帮助生产者掌握产品销售状况，降低生产者为达成与消费者交易的成本费用。但电子中间商与传统的中间商存在着很大区别：1）存在前提不同。传统中间商是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高；而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商职能和功效在新的领域的发展和延伸。2）交易主体不同。传统中间商是要直接参加生产者和消费者交易活动的，而且是交易的轴心和驱动力；而电子中间商作为一个独立主体存在，它不直接参与生产者和消费者的交易活动，但它提供一个媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务信息和需求购买信息，高效促成生产者和消费者的具体交易实现。3）交易内容不同。传统中间商参与交易活动，需要承担物质、信息、资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的；而电子中间商作为交易的一种媒体，它主要提供的是信息交换场所，具体的物质、资金交换等实体交易活动则由生产者和消费者直接进行，因此交易中间的信息交换与实体交换是分离的。4）交易方式不同，传统中间商承担的是具体实体交换包括实物、资金等；而电子中间商主要是进行信息交换，属于虚拟交换，它可以代替部分不必要的实体交换。5）交易效率不同，通过传统中间商达成生产者和消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换特别不畅通，造成生产者和消费者之间缺乏直接沟通；而电子中间商提供信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称，在有交易意愿的前提下才实现具体实体交换，可以极大减少中间因信息不对称造成无效交换和破坏性交换，最大限度降低交易成本提高交易效率和质量。

第五篇：网络营销渠道建设

网络营销渠道建设

一、网络营销渠道竞争优势 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。

与传统分销渠道相比，不管是网上直接营销渠道还是间接营销渠道，网上营销渠道有许多更具竞争优势的地方。

首先，利用互联网的交互特性，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。

其次，网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务。一是生产者可以通过互联网提供支付服务，顾客可以直接在网上订货和付款，然后就等着送货上门，这一切大大方便了顾客的需要。二是生产者可以通过网上营销渠道为客户提供售后服务和技术支持，提供网上远程技术支持和培训服务，既方便顾客，同时生产者可以以最小成本为顾客服务。

第三，网上营销渠道的高效性，可以大大减少过去传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。对于网上直接营销渠道，生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理。同时网上直接销售还可以减少过去依靠推销员上门推销的昂贵的销售费用，最大限度控制营销成本。对于网上间接营销渠道，通过信息化的网络营销中间商，它可以进一步扩大规模实现更大的规模经济，提高专业化水平；通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。

二、不同产品网络营销渠道的选择

在选择网络销售渠道时，还要注意产品的特性。有些产品易于数字化，可以直接通过互联网传输，如大多数的无形产品和服务，都可以通过互联网实现远程传输，可以脱离对传统配送渠道的依赖。但是，对大多数有形产品，还必须依靠

传统配送渠道来实现货物的空间移动。对于部分产品依赖的渠道，可以通过互联网进行改造，最大限度提高渠道的效率，减少渠道运营中的人为失误和时间耽误造成的损失。