KTV夜场啤酒的营销策略

第一篇：KTV夜场啤酒的营销策略

美国蓝带集团（冰迪）啤酒

电话：400 656 3088

KTV夜场啤酒的营销策略

在前面的文章，笔者讲了许多关于夜场啤酒的营销的话题，但是夜场也分很多种，其营销策略也大不相同，今天，笔者就来讲讲关于KTV夜场啤酒的营销策略。

现在大多数KTV都是量贩式KTV，何谓“量贩式”？这个词起源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜场与餐饮终端有很大区别，所以在营销策略上也存在着巨大的差异，笔者就KTV夜场终端营销策略进行简单的分析。

一.产品策略：

夜场啤酒产品比较单一，产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上，单一产品有利于品牌视觉形象更加清晰明了，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场的品牌，更应该坚持单一产品原则，集中营销资源，争取在最短时间内在夜场市场站稳脚根。但是消费者的需求是个性化和多元化的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时也没有竞争优势，所以多元化产品也被一些企业采用，但KTV夜场里的啤酒普遍是330ml瓶装和350ml罐装的。

二.价格策略：

一般来说，代理商或经销商从企业拿货的价格都普遍较低，代理商利润空间较大，但是KTV夜场的进入门槛较高，进店费、促销费、展示费、专销费哪一样都不比餐饮终端少，而且各大啤酒品牌争相进驻，竞争手段和优惠政策层出不穷，这就激起了KTV夜场终端与代理商们的价格战。代理商的利益无法最大化，于是企业为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的价格，随时保持价格优势，提高了KTV夜场终端的竞争力。

三.渠道策略：

KTV夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高等特点，渠道结构一 般有三种类型：

1、厂家直销型。这类型的渠道结构链最短，由厂家直接向KTV夜场终端供货，但厂家人员、车辆投入、服务等硬件设施投入太大，适应于资金实力强大的企业和规模强大的KTV夜场。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都实现厂家直销的模式，所以对于较远的市场只能通过经销商代理。

3、厂商合作型。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

美国蓝带集团（冰迪）啤酒

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四.促销策略：

促销是KTV夜场营销最重要的营销方法之一，KTV夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则上。

1、价格促销。价格促销主要体现在降价促销上，为了提高购买率，将终端销售价格下调，并且只此一天。

2、赠品促销。赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，一般是买一打赠几支。KTV夜场赠送礼品应注意要新异、奇特并且符合夜场气氛。

3、节日促销。利用各种节日，举办相关主题的节日促销活动，尤其是情人节和圣诞节是最重要的促销节日。

商品的推广重在营销，而以上所列举的是四种最常见的营销策略，希望对各位朋友能有所帮助。

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第二篇：KTV夜场啤酒的营销策略

美国蓝带集团（冰迪）啤酒电话：400 656 3088

KTV夜场啤酒的营销策略

在前面的文章，笔者讲了许多关于夜场啤酒的营销的话题，但是夜场也分很多种，其营销策略也大不相同，今天，笔者就来讲讲关于KTV夜场啤酒的营销策略。

现在大多数KTV都是量贩式KTV，何谓“量贩式”？这个词起源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜场与餐饮终端有很大区别，所以在营销策略上也存在着巨大的差异，笔者就KTV夜场终端营销策略进行简单的分析。

一.产品策略：

夜场啤酒产品比较单一，产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上，单一产品有利于品牌视觉形象更加清晰明了，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场的品牌，更应该坚持单一产品原则，集中营销资源，争取在最短时间内在夜场市场站稳脚根。但是消费者的需求是个性化和多元化的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时也没有竞争优势，所以多元化产品也被一些企业采用，但KTV夜场里的啤酒普遍是330ml瓶装和350ml罐装的。

二.价格策略：

一般来说，代理商或经销商从企业拿货的价格都普遍较低，代理商利润空间较大，但是KTV夜场的进入门槛较高，进店费、促销费、展示费、专销费哪一样都不比餐饮终端少，而且各大啤酒品牌争相进驻，竞争手段和优惠政策层出不穷，这就激起了KTV夜场终端与代理商们的价格战。代理商的利益无法最大化，于是企业为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的价格，随时保持价格优势，提高了KTV夜场终端的竞争力。

三.渠道策略：

KTV夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高等特点，渠道结构一 般有三种类型：

1、厂家直销型。这类型的渠道结构链最短，由厂家直接向KTV夜场终端供货，但厂家人员、车辆投入、服务等硬件设施投入太大，适应于资金实力强大的企业和规模强大的KTV夜场。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都实现厂家直销的模式，所以对于较远的市场只能通过经销商代理。

3、厂商合作型。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

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四.促销策略：

促销是KTV夜场营销最重要的营销方法之一，KTV夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则上。

1、价格促销。价格促销主要体现在降价促销上，为了提高购买率，将终端销售价格下

调，并且只此一天。

2、赠品促销。赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方

式，一般是买一打赠几支。KTV夜场赠送礼品应注意要新异、奇特并且符合夜场气氛。

3、节日促销。利用各种节日，举办相关主题的节日促销活动，尤其是情人节和圣诞节

是最重要的促销节日。

商品的推广重在营销，而以上所列举的是四种最常见的营销策略，希望对各位朋友能有所帮助。

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第三篇：世界杯啤酒夜场营销方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂欢活动草案)

活动主题：相聚在IN club-----football fan club享受奢华和异域风情环境里，手持嘉士伯共同欢度世界杯。

主办:西湖之声 浙江嘉禾影视

协办:IN club（特定为球迷俱乐部）和嘉士伯啤酒

时间：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活动地点：IN club

活动人群定位：

活动目的：在世界杯期间，许多足迷喜欢到酒吧或俱乐部去看球赛，世界杯比赛过程中，球迷为支持队进求而狂喜，为所支持的队失球而落泪。我们通过此次活动主要让听众和广大球迷在某一个时间欢聚一堂，通过娱乐游戏分享世界杯的快乐，参与世界杯，释放爱足球的热情。从而此事件的热度使协办方达到高度

有效的宣传。

活动内容：世界杯知识竞猜 穿插少许的幽默滑稽游戏

（因为世界杯比赛日程表的安排，活动当天不一定有比赛，以下方案安当天有比赛和没有比赛的方案）

方案一：（当天没有比赛）

世界杯知识竞猜、颠球比赛、喝啤酒比赛

游戏规则：

主持人出世界杯相关的知识，包括球员、球队、历届世界杯比赛的知识为题。题形分为抢答题和必答题，选择题和判断题。

游戏玩法：

活动现场分为红蓝两对，每队为五个队员，红（蓝）队为球迷代表队，蓝（红）为嘉宾代表队，每队共有

5名队员。每队有3次让支持者答题的机会。

世界杯知识竞猜活动的题形式包括抢答题、必答题、选择题和判断题四类。

选择题游戏规则：题目共有20道题，主持人每出一题，当主持人读完题目，及选择答案出来，红队（蓝）

队可以商量答题的选择答案，答对可以加分，必答题游戏规则：题目共有20题，红蓝队各有10题，当一队在答题过程中，队员答不对，可以让场下观

众答题，答对了，可以加分，答题者可以得到奖品。

抢答题游戏规则：此栏游戏为风险题，题目共有20题，红蓝队以抢答的方式抢答，假如当红队抢答，如果答对了，加分，如果答不对，对方（蓝队）可以抢答，答对可以加分；或者，当红队抢答，如果回答不出，可以让台下观众答题，答对者可以得到奖品，红队可以加分，如果让给对方（蓝对）答题，蓝队答者加分，答错，红对加分。

以上游戏贯穿整个活动现场，以下为备用游戏，主要各个游戏中场中穿插。再通过电台直播，场外等竞猜

等达到互动。

备用游戏一：

颠球比赛：

游戏玩法：参赛者在颠球过程中，除不能用手之外，脚、肩、头颠头。

游戏规则：本活动主要是针对现场观众的。红蓝对在支持方观众中选3名队员加入自己队伍，队里抽出2名队员参加比赛，每组比赛为红蓝各一名比赛。共分为五组比赛，参赛者各发一个球，当主持人的哨开始，参赛者开始颠球，谁颠的球时间长，为胜者。胜的一方为队加一分。

道具：足球

注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一组获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

目的：电台、现场达到互动效果，让商家在互动过程中得到更大的宣传利益。

喝啤酒比赛：

游戏玩法：参赛者中谁先喝完一瓶啤酒为胜者。

游戏规则：参赛选手为红蓝各队在观众中选出三名代表代表本队参赛，比赛为喝一瓶啤酒，当主持人的喊

开始，六名选择开始喝啤酒，主持人对参赛者喝啤酒的统计迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒钟。

注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一位参赛者获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

幸运儿抽奖：

协办方为了感谢到场观众及关注此活动的场外抽奖而设立的奖项，现场观众，红蓝比赛队员、（主持及工

作人员外，）抽中者奖品由协办方提供。幸运儿场内场外各三名。

道具：纸箱、带幸运儿号码纸片。

以上球迷活动为西湖之声直播方式，现场有电台主持人及邀请嘉宾来参赛活动,活动栏目商家可以冠名活动名称,主持在活动中多频率为商家冠

名的活动。

活动舞台布置：

需先到场地观看后计设。

物资安排：

活动名称所需道具负责部门

世界杯知识竞猜 世界杯相关题目、题板 西湖之声

颠球比赛足球、纸牌 商家

喝啤酒比赛啤酒、商家

幸运儿抽奖纸片、商家

人员安排：

参与分类 人数 负责部门

参赛队 各队5人，共十人 西湖之声

主特人 2，男女各一名 西湖之声

方队支持 40名红蓝各20名 西湖之声报名

音响人员 2名 酒吧

设备维护 2 酒吧

还有要考虑时间，德国世界杯大多数比赛场次的时间都在2点以后，很多酒吧政府有规定只能营业到2点，所以时间很矛盾，想办法处理好实况转播与营业时间的关系

第四篇：啤酒企业营销策略

一、从营销的角度看啤酒

如果从专业的角度看啤酒，着眼点必然只是原料和酒体。但是从营销的角度

去看啤酒，很多东西耐人寻味。

在所有的快销品行业中，啤酒行业是很有特点的，是介于饮料和白酒之间的一个行业。

总结啤酒的特殊性，归纳如下：

第一：产品特点。啤酒具有强大的消费共性。与白酒，葡萄酒相比较，啤酒的消费广度是最宽泛的。在所有的酒类产品中，啤酒的消费量是最大的，国内人均消费接近30升。消费范畴已经不再受性别，年龄的局限，是一种普及率较高的消费品。

由于经济的飞速发展，啤酒已经不再作为一种“奢侈品”，限制啤酒消费

量的“经济”问题已经不明显。

淡旺季差别在逐步缩小。

第二：物流特点。啤酒是种典型的“笨重”物资。物流成本占据整个销售成本的1/5。主要物流环节在于：A 从企业到经销商之间的运输成本 B 从经销商到终端的零担配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行业的地方在于：啤酒行业的运输是双向成本。即：A啤酒运输。B酒瓶回收。这种特殊的物流特点决定了啤酒在销售中的人力成本要比其他饮料，白酒等行业要大的多。

故此，很多企业在尝试低成本的物流体系：如青岛啤酒麾下的崂山啤酒，在02年开始大规模上市的时候，局部市场采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解决了经销商繁重的配送环节，经销商配送时只要卸完酒，点好钱就可以，而不用去装瓶子，数瓶子，甚至要一个一个的酒店数瓶子数量，最后结帐的时候，还要退去瓶子钱，往往因为几毛零钱与酒店闹意见。不回瓶也省去了所有通路繁

杂的劳作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特点。啤酒的消费渠道也不同于其他行业。主要消费场所为：酒店，微超，夜场等为主流。购买上以就近便利为主。啤酒作为笨重，低价值产品，与白酒不同的是，很少有“礼品”的功能，家庭消费的比例在中高端市场上不占

主流（农村除外）。

综合啤酒消费终端，可以分为即饮终端和非即饮终端两种！

在传统渠道中，企业大多采用一批+二批+终端的三级渠道模式。这种模式的最大特点粗放经营，费用大，反应迟钝。

从目前的发展来看，缩短通路层级，小区域经营，直供终端已经成为主流！

第四：营销特点。由于啤酒的特点是介于白酒，饮料之间，故在营销上也有这个特点，饮料行业普及精耕细作，而白酒行业主流依然是通路作战。啤酒行业的营销几乎就是二者的混血产物。

在产品价格线上，啤酒不同于白酒的地方在于产品价格线上很短。在消费价格认知上有主流从众的特点，如：以酒店为例，北方市场集中在3-5元为主流，而10元以上的比例仅仅占整个消费比例的1/100（夜场除外）。

在口味选择上，啤酒的口味变化上并没有形成固定的风味特点，没有白酒的窖香，浓香等区别。但是啤酒口味的地域特征和流行特点明显，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市场流行6-7度的低度淡爽。

二、从啤酒的角度看营销

因为混血的缘故，啤酒行业的营销是复杂的。以至于有人发出如此的感慨：做过啤酒，再做其他行业就没有意思了！在快销品行业中，饮料行业以可口可乐的101系统，娃哈哈的渠道联盟，包括当前火暴的王老吉的“通路精耕”等为代表，几乎演绎着整个快销品的最高武功。在饮料行业，整个行业的“武功招数”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行业，武功招数的差距就很大了，并且都没有形成自己的流派。

1、经销商。

经销商对企业而言，是个爱恨交加的角色。客大欺店的呼声此起彼伏！

做过啤酒行业的经销商会有很多感触！出大力气了却不能赚大钱！笨重的啤酒经常让经销商们伤痕累累—爆瓶，玻璃割伤等。天越热，劳动量越大，装卸，运输，装瓶„„经销商在逐步失去话语权而沦为苦力的今天，是否就可以忽视，甚至忽略呢？

经销商是企业的员工，经销商的员工更是企业的员工！企业的营销意志贯彻，不仅仅是在企业的“嫡系部队”中，在经销商这个雇佣军层面上更应该下工夫，包括：经销商培训，经销商考核，经销商内部管理提升等。如：一个啤酒经销商的手下有3个业务人员，每人

800元基本工资，按销售额的0.3%提成。

如此，就出现了经销商人员只卖老品，低价格产品等“恶习”，企业的新品或高档酒推进不力！为了解决这个问题，企业在推新品时，设计渠道利润的同时，预留了部分经销商人员奖励，按品种予以单件提成，经销商人员在配合新品铺货的时候，一天能提成上百元，当

日奖励，新品铺货立竿见影！

在常规营销管理中，给终端的促销可以大开大阖，但是，往往忽视对经销商人员的激励，而对经销商人员的激励，仅仅需要很小的刺激就能达到效果！建立广泛的“统一战线”“团

结一切可以团结的人”，是上策！

2、消费者—

A 消费的选择权往往不在于自己。由于专卖，包量等促销方式的存在，一个酒店只卖一

种啤酒的现象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是个魔水，但并没有形成固定的口味特点，消费感觉与环境密切相关，比如：在什么场所下喝啤酒，关键是什么气温喝什么温度的啤酒。

C 中低端市场上，啤酒消费上的品牌依赖并不强烈。决定因素在于：地产情节和从众心理，后者主要决定因素在于铺货面的大小，即可口可乐的营销九字真言—看的到，买的到，想的到！

3、销量与利润

1万吨啤酒是什么概念呢？半个县级市的销量！

啤酒消费的强势增长，使消费的普及率在逐步扩大。一个十几万吨的企业，仅仅需要一

个地级市场就足够，就此而言：

A 啤酒的远程打击能力不足，在饮料行业，可乐的营销范围是根据灌装厂来确立的，未来啤酒的营销模式就是向产销分离阶段过度，啤酒生产系统将会作为独立的社会分工来出

现！

B 覆盖率越高的市场，赢利能力越大，反之，则弱！强势基地市场的打造是保障企业造血能力的最好保障。利用收购或建造分厂，实现“碉堡”式市场推进是未来主流！小企业的游击战打法将逐步退出历史舞台！

三、啤酒企业主流营销模式分析

啤酒行业目前的主流营销模式就是深度分销。

什么是深度分销

深度分销顾名思义，就是厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。

深度分销的基础（大纲）线路拜访

生动化作业

促销分离

主要手法是厂家执行促销，经销商负责配送。渠道规划

渠道分类—流通 酒店

流通分类：微超，大超，批发，夜场，酒店分类：A店，B店，C店。

配合渠道专营政策，对市场制高点予以绝对控制！市场规划

将自己的市场划分为：基地市场 目标市场 外围市场

基地市场立足防守

目标市场重点攻击

外围市场自然渗透

什么是线路拜访？线路拜访是体现企业营销意志和品牌战略的管理平台

一个有着清晰的战略意志的企业，必然会通过自己的营销平台来实现或保证实现。在传统的通路作战中，经销商作为企业营销平台的基础，在体现企业营销意志和品牌战略的时候，与企业行动上往往不能保持一致！如：企业要推出一个新品，最大的阻碍不在于消费市场，而大多来自通路成员。即使经销商支持企业的新品推广，由于能力，个性以及市场的不同，进度以及手法上无法统一步调，新品还没有推完，往往已经是乱七八糟，五花八门了。

线路拜访的阶段性作用（大纲）渗透式拜访

新品推广

竟品阻击

市场监控

线路管理的基础：

1表单作业

基本结构：一图两表

扫街

区域市场商务地图

终端客户资料表

业代线路拜访记录

线路管理

生动化作业标准及打分评估标准

库存管理

办事处机构每日会议管理

数据分析

促销执行与监控

区域市场规划与执行 人员管理

培训

考核

流动 跳槽

线路管理的难点：

鱼水情深。

企业如何与经销商形成合力，解决“话语权”争夺中摩擦与抵制！在成熟和半成熟市场，企业导入深度分销的时候，一般采用的都是“削幡”的手法，此时的企业就在无形阻力之中 如何消化巨大的精耕成本—精耕到永远吗？

线路管理的特征： 管人，任何市场行为都是通过人的环节来执行的。作为线路拜访人员，每天在室外动态作业。每天的作业动作是否“有效”，是企业最难解决的问题。从企业的角度，希望员工自觉的去拿单，去陈列，去维护市场，创造效益。而员工则希望少干多拿工资。员工的市场作业基本上只能从作业表单上体现，但是，往往很多企业对表单作业很头疼：不填表，造假

表，假单，数字统计混乱等„„

管人是线路管理的最核心的部分，没有专业完善的管理体系做保障，将会”画虎不成反

类犬”，那么怎么才能将“人”管好呢？

第一：员工永远不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要检核什么！检核什么就考核是什么！

围绕这两个核心，企业打造出自己的考核流程，并就员工晋升淘汰等设立阶梯式管理标

准。

第三：线路拜访作战的三把刀—拜访率 客情 配送支持！管数字，销量怎么来？销售的发展历程就是将产品管理重心向消费市场进一步推进的过程，如：20年前，企业的管理重心在“供销”，上游原材料的控制是重心，10年前，企业的管理重心在通路，经销商成为企业管理的重心，5年前，企业的重心开始延伸到终端。而在这一系列的转换中，一个贯穿其中的概念始终在其中—销量。

在深度分销的今天，如何将单纯的销量数字转化为细节数字，就是精耕细作的一部分，如：

1)铺货率—每个区域的消费终端数量都是相对固定的，将自己的产品推进到这些终端的过程，就是铺货率形成的过程。在此，两个基本要求就必须准确体现：A知道区域内有多少家终端并形成资料 B 知道自己的产品推进到哪些终端并建立资料

2)触击率---靠的越近，机会越大。将产品进可能的去接触消费者，不断的给消费市场带来方便的同时，重复规范的去刺激消费者，刺激其购买欲望。于是一些相关的市场动作就产生了：陈列，店招，POP，堆头等，甚至各企业为此专门形成自己的生动化标准。

3)配送秩序—配送的两个基本条件：合理的价格秩序和唯一配送原则。价格秩序是保证通路利润的基本手段。而唯一配送的是保证价格正常的有效手段。所谓唯一配送就是：一

个具体的终端对应的送货商只能是一个。

4)流转率----这是市场消化系统是否健康的一个重要指标。企业通过线路人员终端库存统计等手段获取流转率的具体数据，并根据产品流转情况掌握本品的健康状况，从而决定

是否采取“医疗”手段！

深度分销与通路作战的最大区别就是：营销管理的粗放与细化，前者是依靠企业自身实力进行，后者是依赖经销商为作战平台。执行深度分销的目的就是准确顺利的推行厂家的市场意志。而该系统的最大功效就是攻击力强大。整个攻击过程在“厂家人员”的具体执行和监督执行下，目标准确，针对性强，对手的软肋与弱点在攻击过程中，暴露无遗！以至于本方在攻击中会招招见血。而在渠道作战中，企业的日常促销基本都是通过经销商来实现的，在“获利”心态（截流促销品）的引导下，经销商的“促销”执行力就会大打折扣，企业就会“隔山打牛”，远距离射击，为了干掉一个敌军，几乎要浪费掉几卡车的弹药（促销）。

做一个神志清醒的线路主管。

线路拜访管理是套系统。是企业营销管理的“流水线”，其精髓在于管理，而非个人能力的发挥。在管理中，由于面对的是整个系统，很多线路主管就会“神志不清”。神志不情的线路管理主管的几个特征：

不知道知道“数字”的作用 不知道本品的主流终端，即市场制高点在哪里。不知道或无法控制自己的产品流向。

4管线路而不管市场。

5资源分散，平行推进，靠“蛮力”推进。无作战计划。数据漂亮，销量不增长！假单假表是专长！应付总部检查，胸有成竹。

线路拜访的最终目的就是：夺取市场第一品牌，掌握市场规则的市场制定权。什么是市场规则制定权！整体市场规则制定权如：在北方啤酒行业低度市场风行之前，以山东的银麦啤酒就开始打造自己的8度市场，并将自己80%的产品线集中到这个区域。又如：在5年前的山东市场，很多厂家将自己的终端价格集中在2元的时候，青岛崂山啤酒全力打造3元产品线市场，至今仍然引领着山东啤酒行业的中低端市场。局部市场规则制定权如：强势的通路成员+密集的产品铺货率+合理丰满的产品线=区域市场第一品牌。

导入线路管理的企业，竞争的目标只有一个----市场老大的位置。

第五篇：啤酒夜场营销操作实践(上、下)

啤酒夜场营销操作实践(上、下)

2004-9-30作者：闫治民

近年来，随着城市经济的发展和消费者消费水平的日益提高，夜场也越来越成为啤酒的重要消费终端，各啤酒企业也越来越重视夜场终端的开发。百威、喜力、嘉士伯等国际品牌已经在夜场占据了绝对的领导地位，也积累了相当丰厚的市场操作经验，在中国啤酒品牌做夜场无论是在品牌影响力还是操作经验上都急需迎头赶上。

啤酒夜场终端的分类

城市尤其是大中城市的夜生活丰富多彩，因而夜生活的消费场也多种多样，啤酒夜场终端根据不同的标准可分以下种类：

一、按照目标消费者分类：

A、纯娱乐型夜场。此类夜场主要有迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧等是纯娱乐型的场所，在这里消费者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、观赏文艺节目等娱乐活动中，体会激情放纵的滋味，精神得到极大地放松。除了疯狂的音乐，畅饮啤酒成为放纵激情的最好方式。此类夜场主要以20至35岁的年轻人为主，是夜场中最主要的啤酒消费场。

B、休闲型夜场。此类夜场主要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、静吧、茶社、咖啡厅等，这里高雅、宁静充满休闲气氛，是宴请贵客、商务沟通、朋友谈心甚至是情人约会的主要场所。这里的消费者主要以有较高的经济收入和文化修养的中青年人为主，而且公款消费占有较大的比例。此类夜场啤酒是消费者的辅助消费品，而且在气氛高雅的环境中暴饮现象较少，故此类夜场啤酒消费量较为有限。

二、按档次分：

A、高档夜场。主要有高档迪厅、夜总会、KTV、西餐厅、咖啡厅、音乐厅等，消费者所有消费均在座位上点单后，由服务生提供全程消费服务。啤酒主要以330-350ml小瓶装或拉罐装为主，消费者名牌意识较强，啤酒品牌主要以如百威、喜力、嘉士伯、青岛、科罗娜等国际品牌为主，单支价格在10--30元之间。

B、超市型夜场。随着城市居民夜生活的日渐丰富，夜场消费不再是极少数高收入人的专利，中等消费水平的居民越来越多地成为夜场消费者，超市型夜场应运而生。这类夜场主要以大型迪吧、KTV超市、演艺酒吧等为主，门票在10元以下或不收门票，建有专门的啤酒饮料超市，消费者可以根据自己的需求自己选择各种啤酒饮料。此类夜场消费者名牌意识较强，但对价格也有较强的敏感度，所以啤酒品牌相对较多，价格也相对较低。除百威、喜力、嘉士伯、青岛等国际品牌外，哈啤、燕京、金星、金威等国内知名品牌也占有较大的份额。啤酒包装也主要以330-350ml小瓶装或拉罐装为主，单支价格在6—12元之间，个别国外进口啤酒单瓶价格在15元以上。超市型夜场是啤酒消费最集中、消费量最大的夜场，是各啤酒企业和经销商的竞争焦点。

C、大众型夜场。此类夜场主要分布于城乡结合部和地县级城市，目标消费者消费水平相对较低的如在校或刚参加工作的大中专毕业生、进城打工者、中等收入市民等，主要场所有设施简单、普通的迪厅、KVT包房、歌舞厅等。虽然是中低档消费夜场，但为了尽是减少中低档形象，百威、喜力等高档啤酒品牌经常存

在其中，只是销量较少，而主销品牌主要集中于地产品牌或不知名的品牌，而且包装和价格更加多样化，名牌高档啤酒主要以330-350ML的小瓶装，每瓶价格在8—10元之间，地产品牌主要以450-500ML中型瓶装，每瓶价格在3—5元之间，是最畅销的啤酒。

啤酒夜场市场特点

夜场作为一个特殊的啤酒消费场所，具有以下特点：

一、消费量大。夜场作为娱乐、休闲的主要场所，是啤酒的主要消费终端，尤其是迪厅、KTV、酒吧的消费者，无论男女，啤酒的消费率几乎接近100%，而且男性消费者一次性消费两瓶以上的占90%以上，消费10瓶8瓶的也大有人在。所以夜场啤酒消费量之大是许多餐饮终端难以相比的。

二、利润空间大。由于夜场是高消费场所，啤酒的终端销售价格比出厂价格高出5至10倍，以330ML金星LIGHT啤酒为例，出厂价2.5元/瓶，终端销售价10—15元/瓶，所以无论是厂家、经销商、终端都有较大的利润空间。

三、品牌意识强。夜场消费者主要是思想开放、追求时尚有较强名牌意识的年轻人，所以名牌啤酒尤其是国际品牌的啤酒成为它们的首选，价格对他们决定购买的敏感度不强，品牌是决定购买的最重要因素。夜场是名牌啤酒的天下，也是啤酒品牌传播效率最高的场所。啤酒企业积极开发夜场市场也成为树立品牌形象，提高品牌竞争力的重要举措。经营名牌啤酒也成为夜场经营者提升形象、体现档次的表现，如在位朋友几年前曾在西北某市开了家迪厅，可惜该市没有百威啤酒的销售，为了体现迪厅的档次，不惜亲自开车到数百公里外的西安去购进。

四、进入门槛高。夜场终端的进入门槛越来越高谁之过？与其说是夜场抬高了进入门槛不如说是啤酒企业和经销商自己抬高了进入门槛，随着夜场啤酒市场竞争的不断加剧，啤酒企业、批发商的各种竞争手段和优惠政策层出不穷，夜场就渐渐地被惯坏了，进入门槛越来越高，进店费、展示费、促销费、专销费哪一样也不比餐饮终端少，哪一样都比餐饮终端贵，如在郑州某些高档夜场的专销费高达40—60万元/年。高额的营销费用让实力小的企业和经销商望而却步，高档夜场成了知名啤酒品牌的“俱乐部”。

五、经营风险大。除了高额的营销成本外，夜场还存在许多隐性成本如，由于夜场普遍存在压账、经营业主更换频繁等现象，不但企业和经销商资金周转率降低，而且坏账成本较高，经营风险较大。

啤酒夜场营销操作实践(下)

金星啤酒集团销售总公司副总 闫治民

啤酒夜场营销策略

因为啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场营销策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端营销策略进行分析。

一、产品策略。

1、单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

2、多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发

了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。

二、价格策略

1、一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

2、折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。

3、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

三、渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型：

1、厂家直销型。这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的专销权。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。

3、厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

四、促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。

1、价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

2、赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

3、人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

4、幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

5、节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

五、品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

1、POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

2、产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

3、人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。

4、礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

5、工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果。

六、风险控制策略。夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、营销人员管理。夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

2、货款账龄管理。全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

5、社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。