夜场啤酒操作计划书

第一篇：夜场啤酒操作计划书

夜场啤酒操作计划书

近年来，随着城市经济的发展和消费者消费水平的日益提高，夜场也越来越成为啤酒的重要消费终端。

城市的夜生活丰富多彩，因而夜生活的消费场也多种多样，啤酒夜场终端根据不同的标准可分以下种类：

按照目标消费者分类：

1、纯娱乐型夜场。此类夜场主要有迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧等是纯娱乐型的场所，在这里消费者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、观赏文艺节目等娱乐活动中，体会激情放纵的滋味，精神得到极大地放松。除了疯狂的音乐，畅饮啤酒成为放纵激情的最好方式。此类夜场主要以20至35岁的年轻人为主，是夜场中最主要的啤酒消费场。

2、休闲型夜场。此类夜场主要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、静吧、茶社、咖啡厅等，这里高雅、宁静充满休闲气氛，是宴请贵客、商务沟通、朋友谈心甚至是情人约会的主要场所。这里的消费者主要以有较高的经济收入和文化修养的中青年人为主，而且公款消费占有较大的比例。此类夜场啤酒是消费者的辅助消费品，而且在气氛高雅的环境中暴饮现象较少，故此类夜场啤酒消费量较为有限。

按档次分：

1、高档夜场。主要有高档迪厅、夜总会、演艺广场、西餐厅等。

2、超市型夜场。主要有量贩KTV、大型迪吧等。此类夜场消费者名牌意识较强，消费者可以根据自己的需求自己选择各种啤酒，但

对价格也有较强的敏感度。以6元价位的销量最大；7~10元销量次之；10元以上销量较小。是啤酒消费最集中、消费量最大的夜场，是各啤酒经销商的竞争焦点。

3、大众型夜场。主要有大众KTV等。此类夜场大多装璜较沉旧，目标消费者消费水平相对较低。主销品牌主要为价位在5元左右的啤酒。

由于夜场操作过程中，进场费、促销费、宣传费等运作成本较高，因此，在产品定价时，必须将此产品的运作成本加进去，同时不断变换促销方式，始终能够牵着夜场的鼻子走。

操作计划：

1、铺货：有针对性的选择纯娱乐型夜场和超市型夜场进行铺货。

2、活动促销：促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一。

来夜场消费的主流人群有两类，一类是青年男女，很多是情人或者恋人，来这里是为了追求和享受温馨浪漫的氛围；另一类是事业有成的中青年成功人士，光顾这里主要是为了应酬和消遣。

可制定初步促销方案：凡消费啤酒一打（12瓶），免费赠送玫瑰花一束或精美巧克力一盒或玩具熊一个。（成本约20元/份）每份礼品上写张卡片：“感谢您的选择——啤酒赠”每晚六个卖场共准备礼品180份，送完为止。让玫瑰花、巧克力和玩具熊在夜场中传递。

3、人员促销：向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它的促销活动、夜场超市导购等。各夜场促销员要统一

着装，以加深消费者印象。

从促销方式来看，夜场的促销主要包括人员促销和事件与活动促销。一方面，由于经常“光顾”夜场的消费者往往是“有头有脸”的人物，或“出手阔绰”的“80后”，对夜场的消费者品牌敏感度不十分高，因此，采用人员促销，通过派驻促销员现场促销的方式，能够起到其他促销方式所不能达到的效果；另一方面，促销形式要新颖，使消费者喜闻乐见。

品牌生动化传播：

1、POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

2、产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

3、人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。

4、礼品展示。将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

5、工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示。

在夜场操作中，只要能够把握夜场以及目标消费人群的需求，善于营造和烘托现场售卖氛围，产品就会很容易被消费者认知，就可以达到不战而屈人之兵的目的。

第二篇：啤酒夜场营销操作实践(上、下)

啤酒夜场营销操作实践(上、下)

2004-9-30作者：闫治民

近年来，随着城市经济的发展和消费者消费水平的日益提高，夜场也越来越成为啤酒的重要消费终端，各啤酒企业也越来越重视夜场终端的开发。百威、喜力、嘉士伯等国际品牌已经在夜场占据了绝对的领导地位，也积累了相当丰厚的市场操作经验，在中国啤酒品牌做夜场无论是在品牌影响力还是操作经验上都急需迎头赶上。

啤酒夜场终端的分类

城市尤其是大中城市的夜生活丰富多彩，因而夜生活的消费场也多种多样，啤酒夜场终端根据不同的标准可分以下种类：

一、按照目标消费者分类：

A、纯娱乐型夜场。此类夜场主要有迪厅、夜总会、KTV包房、演艺酒吧等是纯娱乐型的场所，在这里消费者可以忘我地投入到跳的士高、唱卡拉OK、观赏文艺节目等娱乐活动中，体会激情放纵的滋味，精神得到极大地放松。除了疯狂的音乐，畅饮啤酒成为放纵激情的最好方式。此类夜场主要以20至35岁的年轻人为主，是夜场中最主要的啤酒消费场。

B、休闲型夜场。此类夜场主要有西餐厅、音乐酒吧(无演艺)、静吧、茶社、咖啡厅等，这里高雅、宁静充满休闲气氛，是宴请贵客、商务沟通、朋友谈心甚至是情人约会的主要场所。这里的消费者主要以有较高的经济收入和文化修养的中青年人为主，而且公款消费占有较大的比例。此类夜场啤酒是消费者的辅助消费品，而且在气氛高雅的环境中暴饮现象较少，故此类夜场啤酒消费量较为有限。

二、按档次分：

A、高档夜场。主要有高档迪厅、夜总会、KTV、西餐厅、咖啡厅、音乐厅等，消费者所有消费均在座位上点单后，由服务生提供全程消费服务。啤酒主要以330-350ml小瓶装或拉罐装为主，消费者名牌意识较强，啤酒品牌主要以如百威、喜力、嘉士伯、青岛、科罗娜等国际品牌为主，单支价格在10--30元之间。

B、超市型夜场。随着城市居民夜生活的日渐丰富，夜场消费不再是极少数高收入人的专利，中等消费水平的居民越来越多地成为夜场消费者，超市型夜场应运而生。这类夜场主要以大型迪吧、KTV超市、演艺酒吧等为主，门票在10元以下或不收门票，建有专门的啤酒饮料超市，消费者可以根据自己的需求自己选择各种啤酒饮料。此类夜场消费者名牌意识较强，但对价格也有较强的敏感度，所以啤酒品牌相对较多，价格也相对较低。除百威、喜力、嘉士伯、青岛等国际品牌外，哈啤、燕京、金星、金威等国内知名品牌也占有较大的份额。啤酒包装也主要以330-350ml小瓶装或拉罐装为主，单支价格在6—12元之间，个别国外进口啤酒单瓶价格在15元以上。超市型夜场是啤酒消费最集中、消费量最大的夜场，是各啤酒企业和经销商的竞争焦点。

C、大众型夜场。此类夜场主要分布于城乡结合部和地县级城市，目标消费者消费水平相对较低的如在校或刚参加工作的大中专毕业生、进城打工者、中等收入市民等，主要场所有设施简单、普通的迪厅、KVT包房、歌舞厅等。虽然是中低档消费夜场，但为了尽是减少中低档形象，百威、喜力等高档啤酒品牌经常存

在其中，只是销量较少，而主销品牌主要集中于地产品牌或不知名的品牌，而且包装和价格更加多样化，名牌高档啤酒主要以330-350ML的小瓶装，每瓶价格在8—10元之间，地产品牌主要以450-500ML中型瓶装，每瓶价格在3—5元之间，是最畅销的啤酒。

啤酒夜场市场特点

夜场作为一个特殊的啤酒消费场所，具有以下特点：

一、消费量大。夜场作为娱乐、休闲的主要场所，是啤酒的主要消费终端，尤其是迪厅、KTV、酒吧的消费者，无论男女，啤酒的消费率几乎接近100%，而且男性消费者一次性消费两瓶以上的占90%以上，消费10瓶8瓶的也大有人在。所以夜场啤酒消费量之大是许多餐饮终端难以相比的。

二、利润空间大。由于夜场是高消费场所，啤酒的终端销售价格比出厂价格高出5至10倍，以330ML金星LIGHT啤酒为例，出厂价2.5元/瓶，终端销售价10—15元/瓶，所以无论是厂家、经销商、终端都有较大的利润空间。

三、品牌意识强。夜场消费者主要是思想开放、追求时尚有较强名牌意识的年轻人，所以名牌啤酒尤其是国际品牌的啤酒成为它们的首选，价格对他们决定购买的敏感度不强，品牌是决定购买的最重要因素。夜场是名牌啤酒的天下，也是啤酒品牌传播效率最高的场所。啤酒企业积极开发夜场市场也成为树立品牌形象，提高品牌竞争力的重要举措。经营名牌啤酒也成为夜场经营者提升形象、体现档次的表现，如在位朋友几年前曾在西北某市开了家迪厅，可惜该市没有百威啤酒的销售，为了体现迪厅的档次，不惜亲自开车到数百公里外的西安去购进。

四、进入门槛高。夜场终端的进入门槛越来越高谁之过？与其说是夜场抬高了进入门槛不如说是啤酒企业和经销商自己抬高了进入门槛，随着夜场啤酒市场竞争的不断加剧，啤酒企业、批发商的各种竞争手段和优惠政策层出不穷，夜场就渐渐地被惯坏了，进入门槛越来越高，进店费、展示费、促销费、专销费哪一样也不比餐饮终端少，哪一样都比餐饮终端贵，如在郑州某些高档夜场的专销费高达40—60万元/年。高额的营销费用让实力小的企业和经销商望而却步，高档夜场成了知名啤酒品牌的“俱乐部”。

五、经营风险大。除了高额的营销成本外，夜场还存在许多隐性成本如，由于夜场普遍存在压账、经营业主更换频繁等现象，不但企业和经销商资金周转率降低，而且坏账成本较高，经营风险较大。

啤酒夜场营销操作实践(下)

金星啤酒集团销售总公司副总 闫治民

啤酒夜场营销策略

因为啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场营销策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端营销策略进行分析。

一、产品策略。

1、单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

2、多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发

了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。

二、价格策略

1、一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。

2、折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。

3、参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

三、渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型：

1、厂家直销型。这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的专销权。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。

3、厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

四、促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。

1、价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

2、赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

3、人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

4、幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

5、节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

五、品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

1、POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

2、产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。

3、人员传播。促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。

4、礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

5、工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果。

六、风险控制策略。夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

1、营销人员管理。夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

2、货款账龄管理。全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

5、社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

第三篇：啤酒夜场经营销售策略

啤酒夜场经营销售策略

啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。

一、价格策略 ①、折扣价格策略 企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商。

啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，所以啤酒夜场经营销售策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，现对夜场终端经营销售进行分析。

一、价格策略

①、折扣价格策略

企业以稍高但经销商能够接受的价格销售产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品牌采用折扣价格策略，价格为60元/箱，如销量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外还根据经销商执行公司营销政策情况(如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是否按规定回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心更足，经营风险相对降低。

②、一步到位价策略

企业以较低的价格供货给经销商，经销商利润完全靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市场开发能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网络的经销商来说比较适合，但这类经销商往往缺乏品牌意识，更加注重短期利润的最大化。③、参照竞争对手价格策略

为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线品牌价格灵活调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策略。

二、促销策略

促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则。

①、人员促销

由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

②、价格促销

价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性；为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节平安夜在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。③、节日促销

利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和圣诞节是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。④、赠品促销

赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

⑤、幸运奖促销

在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。

三、风险控制策略

夜场终端较高的进入门槛和夜场本身的经营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。

①、终端库存管理

要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

②、营销人员管理

夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发夜场的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发夜场市场。夜场促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做夜场。

③、社会关系利用

夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。

④、货款账龄管理

全部现金交易在夜场营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。

⑤、渠道稳定性管理

要加强价格管理，要求经销商和夜场严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的客情关系。

四、渠道策略

夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道结构一般有三种类型：

①、经销商代理型

由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由经销商负责终端市场的开发、服务和维护。如哈啤在全国各地的渠道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实力强、有丰富经验的夜场开发人员、有较好夜场网络和社会背景的经销商做区域品牌代理。产品一般采用一步到位价，为了刺激经销商的积极性，还可以年终按销售量给予经销商一定的返利。

经销商负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由经销商承担。如出厂价24元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终端的价格高达90元/箱。因其超低价位、精美包装、高额利润空间受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。②、厂家直销型

这类结构渠道链最短，厂家直接向终端供货，但厂家人员、车辆管理、服务等硬件和软件投入都较大，而且风险没有转嫁的可能性。这类渠道主要适合于资金实力强或品牌竞争力的企业对大城市夜场的开发，如百威对上海、武汉、广州等市场的开发，珠江啤酒对广州的开发等。企业利用资金和品牌优势直接开发终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销权，如百威直接投资50万元买断广州金色年华的专销权。

③、厂商合作型

一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐酒市场有所建树，因而做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经验的经销商做代理，分区负责，由公司营销人员协助经销商进行市场开发。对有潜力的终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按7：3分担。企业负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店进行促销，促销人员工资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回款，如果出现坏账损失，由企业和经销商按2：8分担。

五、品牌生动化传播策略

夜场消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传播是非常重要的。

①、人员传播

促销人员造型美观大方、色彩搭配合理醒目的服装也会起到良好的品牌传播；促销人员

热情周到的服务和对企业文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播，通过开瓶提成等利益方式提高夜场服务员促销积极性，在促销过程中强调服务员对产品品质、口味特色和品牌文化进行着重描述，通过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。②、工艺品展示

可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台等醒目位置进行品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇，起到了非常好的品牌传播效果。

③、POP投放。POP是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的POP主要有X展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。

④、产品展示

产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可以进行堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品牌，提高品牌记忆力和购买率，堆头造型要独特，可以制作如瓶形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让啤酒色彩显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。⑤、礼品展示

百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费者的消费欲望。

六、产品策略

①、多元产品策略

消费者的需求是个性化和多样性的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优势，需要开发新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如青岛啤酒在原来330ML小瓶酒基础上开发了330ML青岛冰啤，哈啤330ML小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、LIGHT轻一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强的企业来说是比较适用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。②、单一产品策略

由于夜场产品包装主要集中在330ML瓶装和350ML罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚跟。

消费旺季到来 武汉“啤酒”市场激战正酣

血拼的惨烈，可从如下“战事”中窥见一斑：武汉经济技术开发区有一家规模较大的酒店，三家啤酒经销商都志在必得，试图买断这家酒店的经营权，独家销售自家品牌啤酒。店方先问其中一家经销商愿出什么价，对方表示愿出价5万元。稍后，店方找到另外一家经销商，谎称已有人出价7万元，这名经销商为夺得专营权，急忙加价到9万元。随后，店方如法炮制，对另外一家经销商说已有人出价11万元„„最终，啤酒专营权一路上涨，从5万元上涨到14万元。事后按啤酒销量折算，平摊在每瓶啤酒上的进场费竟然在5-6元之间！

另外一家知名大型连锁酒店，采取了相对“文明”的竞标方式。最终，某品牌啤酒花了180万元的代价，才获得该连锁酒店的啤酒专营权。

金龙泉啤酒某经销商主做酒店，通过加价等手段，今年从其他品牌经销商手中抢夺了近十家酒店，目前对口为一百多家酒店送啤酒。据其介绍，这一百多家酒店中，有2/3的酒店在交进场费，进场费少的几千元，多的十多万元。合计起来，每年以不同名义交纳的进场费超过100万元。

经销啤酒20余年，业内有“啤酒大王”之称的刘由贵算了一笔账：金龙泉啤酒在汉有二三十家一级经销商，雪花啤酒在汉有五六十家一级经销商，以平均每家交100万元进场费为例（大型连锁酒店通常是厂家代表去洽谈，谈妥后再交给经销商维护），合计每年交给酒店的进场费接近9000万元。“这还是很保守的计算。若把燕京、青岛等品牌计算起来，武汉市场上交给酒店的进场费绝对在亿元以上。”“尤其是大型连锁酒店，由于恶性竞争，进场费畸高，啤酒厂家基本上是做一家亏一家。”“啤酒大王”刘由贵分析，啤酒厂家愿意“血拼”,也不是没有自己的考虑，比如：用中高端产品买店专营后，再以高端产品带动中低端产品在酒店、夜场、超市、大卖场等所有消费终端和零售终端上量，使中低端与高端市场相互带动、齐头并进、平衡发展。

洗牌加速

“上世纪90年代，小厂的啤酒卖不出去，大厂的啤酒却供不应求——排队十天半月甚至近一个月也难提到货。”业内资深人士介绍，上世纪90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引发了一波兼并重组潮。许多技术水平不高、经济实力弱的小企业先后被淘汰出局，市场上出现了大鳄瓜分湖北市场的局面。

通过兼并重组，目前各主要啤酒厂家已基本完成了在湖北市场的战略布局。这其中包括：雪花在东西湖和枝江两个地方设有生产基地；金龙泉在荆门、孝感、当阳、南漳四个地方拥有四家全资子公司；青岛在应城和黄石完成了战略布点；燕京在襄樊和仙桃拥有两大生产基地，大有继续“东扩”、强势冲击武汉市场的势头。

“我省原有二三十家啤酒厂，如今却只剩下七八家啤酒厂。这其中只有四五家生存得较好，两三家还在为基本的生存问题苦苦挣扎。”业内资深人士介绍，即使是武汉市场上的行业四强——雪花、金龙泉、燕京、青岛，日子也不是个个都好过，至少有两家在汉是亏本经营。“再丢不能丢武汉市场。好多品牌厂家都是拿外地市场赚的钱来填武汉市场的窟窿。”专家分析说，武汉是中部特大城市，市场地位特殊，各品牌厂家不敢贸然放弃这个大市场。另有部分厂家从战略全局考虑，在对方的势力范围内“设点打桩”，争取部分消费者，为以后品牌推广、企业生存创造条件。

多名业内专家介绍，目前湖北啤酒市场蕴含许多变数，其理由包括：目前暂居武汉市场老二的金龙泉正在暗自发力，扩大地盘；燕京在襄樊当了多年的“西北王”之后，近来明显加大了进军武汉市场的力度；青岛近日传出收购河南唯雪啤酒，一旦收购成功，将借道唯雪进一步抢占我省鄂南市场，包抄战略重地武汉市场——河南唯雪于2004年全资收购咸宁市鄂南啤酒厂；雪花向高端市场进军，开始由“追求规模效应”逐步转化为“追求利润最大化”，转变之路是否顺利还有待观察。(荆楚网-楚天金报 记者 张新雄)

第四篇：世界杯啤酒夜场营销方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂欢活动草案)

活动主题：相聚在IN club-----football fan club享受奢华和异域风情环境里，手持嘉士伯共同欢度世界杯。

主办:西湖之声 浙江嘉禾影视

协办:IN club（特定为球迷俱乐部）和嘉士伯啤酒

时间：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活动地点：IN club

活动人群定位：

活动目的：在世界杯期间，许多足迷喜欢到酒吧或俱乐部去看球赛，世界杯比赛过程中，球迷为支持队进求而狂喜，为所支持的队失球而落泪。我们通过此次活动主要让听众和广大球迷在某一个时间欢聚一堂，通过娱乐游戏分享世界杯的快乐，参与世界杯，释放爱足球的热情。从而此事件的热度使协办方达到高度

有效的宣传。

活动内容：世界杯知识竞猜 穿插少许的幽默滑稽游戏

（因为世界杯比赛日程表的安排，活动当天不一定有比赛，以下方案安当天有比赛和没有比赛的方案）

方案一：（当天没有比赛）

世界杯知识竞猜、颠球比赛、喝啤酒比赛

游戏规则：

主持人出世界杯相关的知识，包括球员、球队、历届世界杯比赛的知识为题。题形分为抢答题和必答题，选择题和判断题。

游戏玩法：

活动现场分为红蓝两对，每队为五个队员，红（蓝）队为球迷代表队，蓝（红）为嘉宾代表队，每队共有

5名队员。每队有3次让支持者答题的机会。

世界杯知识竞猜活动的题形式包括抢答题、必答题、选择题和判断题四类。

选择题游戏规则：题目共有20道题，主持人每出一题，当主持人读完题目，及选择答案出来，红队（蓝）

队可以商量答题的选择答案，答对可以加分，必答题游戏规则：题目共有20题，红蓝队各有10题，当一队在答题过程中，队员答不对，可以让场下观

众答题，答对了，可以加分，答题者可以得到奖品。

抢答题游戏规则：此栏游戏为风险题，题目共有20题，红蓝队以抢答的方式抢答，假如当红队抢答，如果答对了，加分，如果答不对，对方（蓝队）可以抢答，答对可以加分；或者，当红队抢答，如果回答不出，可以让台下观众答题，答对者可以得到奖品，红队可以加分，如果让给对方（蓝对）答题，蓝队答者加分，答错，红对加分。

以上游戏贯穿整个活动现场，以下为备用游戏，主要各个游戏中场中穿插。再通过电台直播，场外等竞猜

等达到互动。

备用游戏一：

颠球比赛：

游戏玩法：参赛者在颠球过程中，除不能用手之外，脚、肩、头颠头。

游戏规则：本活动主要是针对现场观众的。红蓝对在支持方观众中选3名队员加入自己队伍，队里抽出2名队员参加比赛，每组比赛为红蓝各一名比赛。共分为五组比赛，参赛者各发一个球，当主持人的哨开始，参赛者开始颠球，谁颠的球时间长，为胜者。胜的一方为队加一分。

道具：足球

注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一组获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

目的：电台、现场达到互动效果，让商家在互动过程中得到更大的宣传利益。

喝啤酒比赛：

游戏玩法：参赛者中谁先喝完一瓶啤酒为胜者。

游戏规则：参赛选手为红蓝各队在观众中选出三名代表代表本队参赛，比赛为喝一瓶啤酒，当主持人的喊

开始，六名选择开始喝啤酒，主持人对参赛者喝啤酒的统计迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒钟。

注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一位参赛者获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

幸运儿抽奖：

协办方为了感谢到场观众及关注此活动的场外抽奖而设立的奖项，现场观众，红蓝比赛队员、（主持及工

作人员外，）抽中者奖品由协办方提供。幸运儿场内场外各三名。

道具：纸箱、带幸运儿号码纸片。

以上球迷活动为西湖之声直播方式，现场有电台主持人及邀请嘉宾来参赛活动,活动栏目商家可以冠名活动名称,主持在活动中多频率为商家冠

名的活动。

活动舞台布置：

需先到场地观看后计设。

物资安排：

活动名称所需道具负责部门

世界杯知识竞猜 世界杯相关题目、题板 西湖之声

颠球比赛足球、纸牌 商家

喝啤酒比赛啤酒、商家

幸运儿抽奖纸片、商家

人员安排：

参与分类 人数 负责部门

参赛队 各队5人，共十人 西湖之声

主特人 2，男女各一名 西湖之声

方队支持 40名红蓝各20名 西湖之声报名

音响人员 2名 酒吧

设备维护 2 酒吧

还有要考虑时间，德国世界杯大多数比赛场次的时间都在2点以后，很多酒吧政府有规定只能营业到2点，所以时间很矛盾，想办法处理好实况转播与营业时间的关系

第五篇：KTV夜场啤酒的营销策略

美国蓝带集团（冰迪）啤酒

电话：400 656 3088

KTV夜场啤酒的营销策略

在前面的文章，笔者讲了许多关于夜场啤酒的营销的话题，但是夜场也分很多种，其营销策略也大不相同，今天，笔者就来讲讲关于KTV夜场啤酒的营销策略。

现在大多数KTV都是量贩式KTV，何谓“量贩式”？这个词起源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜场与餐饮终端有很大区别，所以在营销策略上也存在着巨大的差异，笔者就KTV夜场终端营销策略进行简单的分析。

一.产品策略：

夜场啤酒产品比较单一，产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上，单一产品有利于品牌视觉形象更加清晰明了，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场的品牌，更应该坚持单一产品原则，集中营销资源，争取在最短时间内在夜场市场站稳脚根。但是消费者的需求是个性化和多元化的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时也没有竞争优势，所以多元化产品也被一些企业采用，但KTV夜场里的啤酒普遍是330ml瓶装和350ml罐装的。

二.价格策略：

一般来说，代理商或经销商从企业拿货的价格都普遍较低，代理商利润空间较大，但是KTV夜场的进入门槛较高，进店费、促销费、展示费、专销费哪一样都不比餐饮终端少，而且各大啤酒品牌争相进驻，竞争手段和优惠政策层出不穷，这就激起了KTV夜场终端与代理商们的价格战。代理商的利益无法最大化，于是企业为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的价格，随时保持价格优势，提高了KTV夜场终端的竞争力。

三.渠道策略：

KTV夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高等特点，渠道结构一 般有三种类型：

1、厂家直销型。这类型的渠道结构链最短，由厂家直接向KTV夜场终端供货，但厂家人员、车辆投入、服务等硬件设施投入太大，适应于资金实力强大的企业和规模强大的KTV夜场。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都实现厂家直销的模式，所以对于较远的市场只能通过经销商代理。

3、厂商合作型。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

美国蓝带集团（冰迪）啤酒

电话：400 656 3088 美国蓝带集团（冰迪）啤酒

电话：400 656 3088

四.促销策略：

促销是KTV夜场营销最重要的营销方法之一，KTV夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则上。

1、价格促销。价格促销主要体现在降价促销上，为了提高购买率，将终端销售价格下调，并且只此一天。

2、赠品促销。赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，一般是买一打赠几支。KTV夜场赠送礼品应注意要新异、奇特并且符合夜场气氛。

3、节日促销。利用各种节日，举办相关主题的节日促销活动，尤其是情人节和圣诞节是最重要的促销节日。

商品的推广重在营销，而以上所列举的是四种最常见的营销策略，希望对各位朋友能有所帮助。

美国蓝带集团（冰迪）啤酒

电话：400 656 3088