夜场营销

第一篇：夜场营销

夜场营销

简单的总结有六条内容：

1、在服务过程中，营销经理遇到初次见面的客人，首先要留给客人好感的目的介绍，建立与人友好和谐的关系。不要让顾客感到你是带着领导的架子来为别人服务的。

2、在服务过程中，营销经理对于自己订的包房，要积极与服务人员沟通，了解客人的要求，适时地进行服务，共同配合达到留住客人的目的。工作勤快了回带动下属人员的积极性。

3、要做好服务工作，营销经理必须了解客人的心理，以便适时恰当地为客人提供优质的服务。既然是服务性的行业如果连最基本的工作都做不好那么这样的夜场迟早要被淘汰。

4、善解人意，善于观察客人，引导客人，满足其心理需求，真正成为你的朋友，从而建立稳定的顾客群。如果你被别人称之为善解人意、热情好客的经理，那么你的工作做的比较到位了。

5、营造轻松的气氛，在包房中，营销经理要与客人积极地沟通，掌握几种游戏方法，几个笑话小段，活跃气氛，让客人得到放松，并且愿意与你交谈。娱乐场所要有好的愉快的气氛，顾客们都是抱着玩的舒适的心情来到你这里的不

要让别人扫兴而归。

6、当个好听众，有些客人长期处于一种精神压抑的状况，心中的郁闷很想找个地方释放，在娱乐中，正是一个人身心放松的时刻，营销经理要善于抓住时机，让客人在轻松的气氛中诉说自己的忧伤和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理压力的理解，从而赢得客人对你的信任。或许你不喜欢听别人的心声但是你不要忘了你做的是服务工作，顾客就是你的上帝。

世上无难事只怕有心人，做任何事情只要掌握了一定的服务技巧你的工作就会变得很轻松愉快了。工作技巧通常是你在工作中总结出来的经验，这个经验要不断的完善。

第二篇：夜场节日营销

夜场节日营销

在节日期间，利用顾客的节日消费心理，综合运用广告、折扣、套餐、买增、捆绑等围绕这个节日的形式特色营销手段，进行的酒水、包房、食品或餐饮的推介活动，旨在提高或变相的利用节日为诱饵或名义来进行酒水的销售力与顾客的轰动性，提升品牌形象。归属上，它是整个营销规划的一部分，而不是短期的营销活动。从上个世纪90年代的重视消费地点的性价比到今天同质化时代的感觉消费，消费者越来越随“心”所欲，而各场精心营造的随“心”所欲的节日主题PARTY主题与特惠氛围，就会使消费者不自觉地“跟着感觉走”，实现节日目标锁定业绩。

怎样做大做活做细节日营销

策略一：出位创意烘托节日氛围

节日是动感的日子，欢乐的日子，捕捉人们的节日消费心理，寓动于乐，寓乐于销，制造热点，最终实现节日营销。针对不同节日，塑造不同鲜明活动主题，把最多顾客吸引到自己的柜台前，营造现场气氛，实现节日销售目的。

策略二：文化营销传达场子的内涵

文化营销，嫁接节日的文化氛围，开展针对性的文化营销。充分挖掘和利用节日的文化内涵，并与本场的经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的顾客者，在给顾客娱乐享受的同时，也能带来良好的业绩，树立良好亲和力。比如情人节，可以开展的 “情侣过三关”和“情歌对唱“大厅开展的“好想好想谈恋爱”等主题活动与PARTY，就很好的洋为中用，不仅增加对情人节的文化外延，还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨，而且，平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达，也丰富了节日内涵。

其它如灯谜擂台赛、电影节回顾展、魅舞魔术--哈利波特夜等已成为场子吸引顾客“眼球”屡试不倦的妙招。

策略三：互动营销是增强场子亲和力根本

娱乐形式的多样化使消费者的需求开始由从大众娱乐项目消费逐渐向个性消费娱乐转变（如北京的苏西黄俱乐部、本色酒吧、新加坡的歌神KTV、成都的阿伦故事）都是以特色的经营模式去吸引特定的消费群体。定制营销和个性服务成为新的需求热点，各场如能把握好这一趋势，做活节日策划也就不是难事了。在其他行业，如深圳沃尔玛，曾开辟先例，让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮，由顾客挑选礼品，不限数量、品种、金额，既可迎合不同的消费需求，又可充分掌握价格尺度。此法一经推出便受到消费者的欢迎，不仅大大增加了生鲜部的利润，也促进了其它部门的销售。夜场亦有雷同之处。

酒吧节日派对策划方案

国庆派对相关流程

一、空中飘落气球：采用三个大布兜，分布均匀，统一集中飘落，配合MC灯光，营造欢乐气氛。再制作红色大布兜两个，购买绳索和气球。

二、购买双面小国旗800面，分两晚赠送客人。增加现场互动气氛。

三、制作舞蹈用国旗20面，排练主题舞蹈.四、DJ台选择符合国庆主题舞曲，用于开场或高潮部分。

五、VJ选择国庆主题图片用于穿插播放，营造国庆气氛（可选择工农兵画面）。

六、特邀嘉宾（嗨歌、气氛技巧秀）。

七、国庆期间场内无特别布置

八、国庆及中秋广告在《都市快报》以半版推出。

中秋节主题派对相关流程：

一、月光假面舞会主题概念：当晚全场客人派送羽毛面具，营造全场假面舞会气氛。

二、所有座位区桌面赠送切开型月饼小吃，三、LED台编舞《月光舞》

四、特邀杭州美女小提琴二人组眩动激情之夜。

万圣节派对相关流程：

一、大通道以白布作恐怖通道，通道口以写真KD板及木架制作古堡造型轮廊。所有客人从古堡大门进入隧道，隧道内加装烟雾机两台，释放烟雾，营造神秘、恐怖气氛。隧道内血迹、骷髅架及万圣节英文缩写字样。隧道内悬挂南瓜灯、魔鬼面具、鬼灯，隧道内地面随意扔放恐怖断手。

二、酒吧场内中空区域制作巨型蜘蛛网一张，蜘蛛网上下吊蜘蛛或南瓜灯等造型，蜘蛛网以白色宽布绳为原料，当晚开启大紫光炮后，蜘蛛网会呈现异样白色，尤其显眼。

三、所有楼面服务人员、吧女、DJ台工作人员一律脸部彩绘鬼妆制造气氛。

四、面向所有客人赠送鬼面具、鬼指甲等相关道具，共同营造互动之夜。

五、开场舞及秀台舞紧扣魔鬼主题，服装、道具、头套及灯光、音乐支持。

六、选择一档质量上乘嘉宾作压轴表演，将气氛推向高潮。

七、在当晚零点前，设立抽奖时段，一等奖：洋酒套餐一份；二等奖：高级电动万圣节玩偶一只；三等奖：中档电动万圣节玩偶一只。

平安夜圣诞节主题派对流程：

一、场景布置：酒吧入口处明亮大厅中心位置制作雪景木屋一座（高约两米，内置灯光，突出雪夜温馨，木屋内放置烟机一台，烟从烟囱出处缓缓排出）。木屋外制作木篱笆围栏，木屋旁边放置一棵通顶圣诞大树，树上挂满圣诞饰品及满天星灯缠饶，树根底部堆满包装精美的礼品盒作装饰。

二、酒吧内中心两根方型大柱中断，以金布、绿布包裹，再配以红色花环及大铃铛、雪花片布置装饰。

三、酒吧场内扶手下沿以白色泡沫板制作成雪条状下挂。

四、酒吧通道玻璃及包厢玻璃以喷雪罐喷出各种圣诞图形，吧台四角台面放置小型圣诞树四棵（树上以小装饰品及满天星彩灯布置）。

五、所有包厢布置成圣诞包房（具体方案另定）。

六、购买一千份圣诞大礼包，用于购票入场的客人随票附赠，礼包内以圣诞小饰品及巧克力糖果为主，务必包装精美。

七、所有领舞统一制作圣诞宝贝服装，编排圣诞主题舞蹈。

八、购买一千顶圣诞帽，用于派发客人，营造圣诞狂欢气氛。

九、抽掉两名保安扮演圣诞老人，身背礼品布兜在客人间穿梭，抛送糖果。

十、VJ制作圣诞图片在LED播放，DJ选择圣诞主题音乐播放。

十一、设立高档奖品若干用于抽奖，抽奖以抽取门票编号为准。

十二、设立当晚高档奖品展示区，刺激客人欲望。

十三、精选两档高质量嘉宾作压轴演艺。

十四、所有广告文案及传递媒体全方位提前覆盖。

附件2：

联营整体营销

目的：

摆脱以往那种打价格战、打线路战、拉客户为导向的营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整体的利润水平。打破行业隔阂，捆绑知名品牌提升自我品牌价值、建立一体化经营共同体，资源共享、减低推广费用及运营成本、达到了资源整合的初步目的。

联营整体营销内容：

1）客户资源共享：扩大目标客户群体，减低推广维护费用。新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对产品或服务越来越熟悉，我们也应该十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通。

2）推广资源共享：店内广告位共享，降低品牌推广费用

3）人力资源共享：建立人力资源库，降低用人风险。

4）行销资源共享：不同时期的销售活动可以根据活动内容与其他所有联盟店合作，降低活动成本

联合对象：

1、有实力的2、有决心的3、有信誉的4、有利益的

初步定：三星级、四星级酒店各一家，大型中餐厅、西餐厅、咖啡厅各一家

大中型SPA、美发机构、摄影结构、洗浴中心各一家，品牌4S店、电脑城、家居!

城各一家，时尚品牌服装店若干

联营体建立方式：

1）联合推出“一卡通”至尊卡，凭此卡可享受联营体内所有联盟店的会员折

扣和优惠，卡内会员资料所有联盟店共享。建立客户档案，与之定期保持联络，让其固定享受一定的消费优惠则是酒吧走向高水平规模经营的显示。（见个案）

2）建立一卡通网站，通过互联网进行宣传，提升人气。一是可采用免费网站制作的办法建立，特点是没有费用，但只有知道网址的人才可以进入，这适用对会员定期进行网上信息发布，组织网上论坛，发贴交流。二是可以交一定费用，将“一卡通”通过专业的商业网站推广出去，便于顾客搜索和了解。三是一卡通酒吧聊天室，特点是费用较低，付费方便（用手机费支付），影响较快，效果较好。（见个案）

实行“一卡通”会员制营销活动，实行积分销售，集中和稳定客户。（见个案）

附件3：

酒吧营业促销

酒吧活动促销应遵循以下原则：

◆

新奇性

酒吧活动一般能引起人众的兴趣，最好是传播媒体的兴趣，吸引客人。

◆

新潮性

酒吧的活动要以最时新，最具现代感的活动来吸引客人。

◆

参与性

酒吧举办的活动应尽量吸引客人参于，提高客人的兴趣。

行业促销方式

◆

赠送

客人在酒吧消费时，免费赠送新的饮品或小食品以刺激客人消费。或者为鼓励客人多消费，对酒水消费量大的客人，免费赠送一杯酒水，以刺激其他客人消费。免费赠送是种象征性促销手段，一般赠送的酒水价格都不高。

◆

优惠券或贵宾卡

酒吧在举行特定活动或新产品促销时，事先通过一定方式将优惠券或贵宾卡发到客人手中，持券及持卡消费时，可以得到一定的优惠。这种方式应把客人限制在特定的范围之内。

对光顾酒吧的常客，都赠给客人优惠券或贵宾卡，只要客人光顾酒吧出示此卡就可享受到卡中所给予的折扣优惠，以吸引客人多次光顾。

◆

折扣

折扣是指在特定时间按原价进行折扣销售。折扣优惠主要用于客人在营业的淡季时间里来消费，或者鼓励达到一定消费额度或消费次数的客人。这种方式会使消费者在购买时得到直接利益，因而具有很大吸引力。

◆

有奖销售

这是利用摸彩等方式等进行的一种促销活动。通过设立不可程度的奖励，刺激客人的短期购买行为，这种方式比赠券更加有效。

◆

现场表演灌

在酒吧现场表演，展示饮品的某种性能和特色吸引客人，增加消费。示范表演给客人一种动态的真实感，效果比较显著。

◆

门票中含酒水

很多酒吧为鼓励吸引客人光顾酒吧，往往在门票的价格中包含有一份免费酒水。

◆

最低消费中含酒水

一些高级的酒吧和包厢往往设有最低消费，最低消费主要是指在酒吧最低消费满多少元就赠送酒水。

◆

配套销售

酒吧为增加酒水消费，往往在饮、娱、玩等系列活动中采取配套服务。如有些酒吧在饮品价格中包含卡拉OK或在某些娱乐项目中含酒水。

◆

时段促销

绝人多数酒吧在经营上受到时间限制。酒吧为增加非营业时间的设备利用率和收人，往往在酒水价格、场地费用及包厢最低消费额等方面采取折扣价。

促销注意事项

◆刺激对象的条件

刺激对象的对象可以是全部，也可以是部分。

◆推广的途径

酒吧要决定通过什么途径贯彻促销方案。

◆促销的期限

如果促销的时间过短，很多潜在客人可能在此期限内不需要重复购买；如果促销的时间过长，可能会给消费者造成一种变相降价的印象。

◆促销时间的安排

通常是根据酒吧内部情况确定其促销的日程安排。

附件4：

一、酒吧业的市场行销流程

包括：

1.前期：

a.市场调研

b.酒吧定位

c.先期宣传，软文，新闻造势

d.销售企划的订定与执行

e.开业前的准备与开业活动的企划

f.开业

2.中期：

a.开业期间的市场定位调整

b.开业期间的活动调整

c.客户建议的收集与改进建议。

d.客户资料的建立与VIP会员的招募

e.未来定期活动的计划

f.未来不定期活动的预设 3.后期：

a.客户的定期回访

b.VIP客户的定期活动通知

c.不断的开发新的活动

d.举办大型活动并创造媒体效应

二.市场行销的预算

应该是占所有预算里的百分之二十。也就是说，装修的费用应该占到百分之七十，百分之十的预备金，外加上百分之二十的行销费用。

三.酒吧常客的维护

百分之七十的营业额，是由百分之三十的客人创造出来的。投资者应该要有的概念就是“不能让所有的消费者喜欢你的商品。而是你的商品能让多少人认同”，认同你的酒吧的人，就会是你的常客，就需要有专人来做VIP客人的维护。在市场部举办的各种活动里，要让这些客人有参与感，活动也必须针对这些人的需求而设计。再加上生日的祝福与赠送优惠等，会让支持你的顾客觉得你是他的朋友，而不是一个娱乐消费的地方。

这种事情就必须有专门的单位在作服务，才能达到最佳的效果。也能让客人觉得倍感温馨，就把才能谈得上长久经营。

四.活动的策划与执行

装修是死的，如同女人。漂亮的女人，看久了一样觉得丑，但是有气质的女人，会让人回味一辈子。装修就如同女人，酒吧里的活动就是气质。如果一个客人每天来玩，半个月后，装修对他的吸引就是有限的，该有的服务他也知道了，但是天天来的客人会觉得越来越乏味，因为他们每天所见，八九不离十。就失去了吸引力。但是活动是不断的更新的，今天的活动会成为明后天的话题。也是吸引新客人的重要因素。

因此，策划部的人要设计活动方式及内容，提供客人来的吸引力，并让店里其他的员工有话题可聊，由月月新进入到周周新，最后让他们每一天都有新话题。每一天都有新活动，这类型的酒吧就活了，店里的员工加上老客户，最后会自动带活这个酒吧的气氛，让他每天都活在气氛里，酒吧的经营就进入了正常的循环，而能永续经营。

附件5：

内部行销

包括：

一、以菜单辅助酒的销售（见个案）

二、酒单推销（见个案）

三、好酒论杯计价（见个案）

四、员工推销（见个案）

五、知识性服务（见个案）

六、免费品尝（见个案）

七、有奖销售（见个案）

八、赠送小礼品（见个案）

九、折扣赠送（见个案）

实行全员营销策略，分为以下3个层次：

A、领班和服务人员每月必须至少完成相当于本人基本工资的酒推扩量，完成给予10%的奖励，完不成给予5%的扣发，月底兑现，并评比，最佳销售能手，如服务人员每月800元，完成后800元后奖80元，没有完成扣800×5%＝40其平衡点为400元。400×10%－800×5%＝0即不奖不扣，这是其于月工资是对自身的综合评价而制定的。

B、经理每月必须完成总经理下达的最低任务，如拟每年100万的目标，每月的目标10万，加上成本每月1.5万则每月需完成11.5万元的任务，对于完成部分给予利润的20%的奖励，由其根据全体人员的表现进行分配，否则给予其基本工资的２0%的扣发。

C、全体人员都可以利用自身的社会关系来营销，并一律给予10的奖励，此项措施只奖不扣，没有任务限制。（不打折情况下）。（见个案）

附件6：

开创酒吧短信平台，短信网址营销新趋势

目的：

使得光临酒吧球迷和吧迷们在享受奥运或者足球饕餮的同时还能轻松获奖

内容：

酒吧短信平台也被称为“绿色”短信平台。当手机用户想查询酒吧最新促销信息或参与酒吧举办的活动时，只需支付正常的短信通信费，无任何其他费用，规避了短信收费陷阱和垃圾短信的困扰。通过酒吧短信平台，酒吧可将联系方式、营业时间和促销活动等信息随时上传到该平台，方便消费者查询；大大增强酒吧的娱乐性和吸引力；更重要的是，短信平台能够帮助酒吧管理消费者和会员资料，收集消费者意见反馈，保持与消费者的长期沟通，随时掌握客户需求，实现客户信息的实时管理。

附件7：

美女与野兽狂欢方案

文字内容：我们不再如以往一般我们马上开始快乐的游荡，狂欢，当然要带上酒，还有朋友，去一个有音乐的地方。所以，今晚我们不去没酒的吧，不去谢绝自带酒水的吧。我们要啤酒，如果可以，我们还要开洋酒来庆祝，庆祝夜色绚烂多彩的本色。

其实，你们可以把这个城市的夜装点得更美、更靓、更有活力。

狂欢第一方案：美女＋野兽

狂欢指数：★★★★

特点：朋友中当然要有美女，野兽就是舞台上的恐龙，今晚，他们要共舞。

狂欢细则：不同的时代、不同的国度、不同的空间让人恍惚以为在天堂里游历，还好每人手里的那张票告诉你，你还在人间。音乐一响，美女长发一披，很多东西就模糊了。当以狂欢庆祝的心情时，会发现有了全新的视觉和听觉感受。

建议：美女们要穿得像昆虫，比如可爱的小蜜蜂——还要是带刺的，或者是优雅的蜻蜓——她是轻盈的，当然少不了花枝招展的花蝴蝶，让她处处留情，她注定就是给灌酒的角色。男士们则要经受得起蜜蜂的狂热。

亮点：美女们身穿薄如蝉翼的轻纱装，穿梭其中，气氛油然而生。

狂欢第二方案：啤酒＋魔鬼

狂欢指数：★★★★

特点：童话剧里哈里·波特、蜘蛛侠和魔鬼打斗在一起，中西合璧、古为今用。狂欢细则：夜色降临，艳丽明亮、五彩缤纷的霓虹灯下，站着一排身着黑礼服的男侍应生。走进酒吧，只见酒吧管理人员也身着黑色礼服在和你打招呼，谁是哈里·波特、谁是蜘蛛侠，还有谁是魔鬼，就由你们自己安排了。

建议：这个时候，还可以发挥本酒吧的交友魅力(也就是由服务生出面，看上谁就和谁交朋友)，大家一起狂欢。主持人与客人“实话实说”，完全可以出位一些，比如“你今晚最想在哪里过夜？”“选一位在场男士亲一下”等等。

亮点：这个狂欢法需要朋友中有一个牺牲精神极强的人才，他就是魔鬼的人选了。因为在这个情景里，魔鬼是一个既要劝别人喝酒自己又要大灌的人。

狂欢第三方案：童话＋骰子

狂欢指数：★★★

特点：骰子是气氛的升温处，是狂欢必不可少的道具。此外就是帽子，而且要高帽。

狂欢细则：这是一间温暖的小屋(就是酒吧)、魔法师(看情况，可以借到服装就保留，要不可以去掉。)还有迷人的璀璨灯饰，亮晶晶地会让人迷失一阵子，像进入一个童话世界般。所有朋友都戴上各种颜色的高帽，扮成卡通人物，这样一来，就有了许许多多俊男靓女装扮的卡通人物了。激越的音乐响起，脚步伴随开心的舞曲，带来最热烈的气氛(需要什么样的音乐可以先跟经理商量一下)。

建议：在这么一个狂欢的晚上，一定要让老板把酒吧那近20种来自全世界各地的啤酒全拿出来，一字排开，骰子掷到谁，谁拿起一瓶就喝。不过，有福的是这喝的，一晚喝遍上十个国家的啤酒，这种机会上哪找？

亮点：说是亮点，其实就是要在这帮人中再找出一个可以受大家罪的人。这里需要一个会掌握骰子的人，想让谁喝就让谁喝。

附件8：

杭州可选择媒体：（具体媒体受众分析，见个案）

《都市快报》：

锁定都市白领人群

《钱江晚报》：

锁定商务人士

《都市周报》：

锁定都市白领丽人（女性）

《生活与健康报》：

锁定追求生活品质文化人士 《青年时报》：

锁定青年群体

《行报》：

锁定都市白领女性

《杭州广播电视报》：

锁定都市休闲一族

交通91.8：

锁定有车时尚一族

杭州音乐调频：

锁定音乐发烧友

世通华纳车载传媒：

锁定新杭州人，增加品牌知名度

分众传媒：广告人：

锁定商务白领

浙江省电视台TV6：

锁定新青年制造

19楼：论坛广告人：

锁定理性网络人群，增加口碑

杭州网：广告策划人：

锁定时尚网络人群，增加知名度口碑

浙江在线：

锁定浙江省理性商务网络人群

爆米花网：

锁定MO一族，用短信造事件营销

新主流传媒：

锁定所有夜间群灯箱，增加知名度

附件9：

行业形式分析

年内还要开出一批电音俱乐部 杭州酒吧面临残酷洗牌

前夜，就在众生受着蔡依林在杭州劲歌热舞魅惑的时候，一个名为“百度”的酒吧在西湖边高调开张。4000平方米总面积，3700万总投资，“老爹”迪克牛仔担任开幕嘉宾，十架动力伞空中助阵，极尽奢华。

而“百度”的开业，仅是山雨欲来的杭城酒吧业大战的序曲。除去历时数月装修后以“G+ CLUB”的名号重返江湖的金碧辉煌迪斯科，今年年内，杭州的大型酒吧还将接踵而来，且几乎全是清一色巨资打造的电音俱乐部——本地某娱乐公司与广州BABYFACE将在黄龙商圈内联手开出新“BABYFACE”；“第九频道”湖滨店则耗资数百万紧锣密鼓地准备装修，将于12月重新登场；最让老杭州想不到的是，不久之后，建国路上的昔日餐饮巨头“新三毛”将成为一座高六层的涵盖夜总会和KTV的大型娱乐城，其中千余平方米的大型迪斯科“风暴SOS 2”，将在年内抢先亮相，加入这座城市的电音夜宴„„

大批倒下又大批上马

竞争中阅尽生生死死

与电音新贵们的大肆扩张形成鲜明对比的是，老时尚夜生活聚集地南山路中国美院一带，安静得让人不习惯。以往等候夜场客人的出租车长队不见了踪影。那里的“绝对浩室”和“第九频道”两家迪斯科夜场已于月前悄无声息地先后停业，南山路晚间持续多年的喧嚣，一下子冷了。不独它们如此，一批迪斯科夜场自2005年下半年开始迅速开张，却又在数月之后迅速销声匿迹：“新约克电音吧”、“VIP ROOM”、“糖会”“007酒吧”„„许多玩家往往在数周之后旧地重游，发现已然大门紧闭。而“绝对浩室”原班人马和“风暴SOS”的投资方，则撇开杭州混乱的市场，前往上海滩再战江湖。

一个躲不过的事实是，杭州酒吧行业正在残酷的洗牌中重塑格局。

“到这个份上，不用大投入已经不行了。”通过五个月的前期考察，”百度“酒吧投资方珠海卓凡集团娱乐部副总经理刘豹已对杭州市场有了清晰认识：这座城市有消费能力，顾客对消费场所的硬软件要求很高。因此，新开张的百度不计成本，10月份将以一批演艺明星和国际DJ派对活动为新店持续加温，而11月更将推出一场大规模户外锐舞派对，据称某位港台一线艺人的到来将成为活动的最大卖点。“当天晚上，我们将做到让杭州其他店里的客人只剩两三成。”刘豹信心满满。

迪斯科夜场花大钱邀演艺明星举办主题派对，在杭州始于去年7月5日——耗资2800万元人民币打造的“风暴SOS”，在开张第四天使出狠招，巨资请来杜德伟现场演出。在接下来差不多一年时间里，他们又陆续请来陈小春、河莉秀等艺人造势，也把市场猛然拉入一个高投入竞争的阶段。“金碧辉煌G+”重新开张后，请出不轻易去夜场演出的陈冠希，并且大打广告，正是应战之举。

这么大的投资，店家只能靠资金实力指望品牌效应缓慢回本，打不起消耗战的部分中小型迪斯科夜场，就不得不通过价格战、聘用营销大军等手段谋生存。于是“芝华士12年”买一送一的促销手段比比皆是，对结伴而来的女士赠送整瓶免费红酒的方式也绝不罕见。一些人脉较广的顾客受店家雇用成为职业玩家，介绍尽可能多的客人来店里消费，然后从营业额中提成。有传闻说，为了争夺好的营销人员，店与店之间甚至还发生过暴力冲突。“杭州有的店30%以上的人都是营销人员，业绩好的一个晚上就能赚一万多，”上海绝对浩室负责人蔡令瑜道出竞争之惨烈，“到最后老板最倚重的就是营销，赚的钱大部分也都进了他们的口袋，自己的利润反而越来越少。”

“都是觉得太好赚，手里有闲钱的人也多，所以都来开店了。”对于当下杭州迪斯科夜场的商业混战，现任“爵色”酒吧营销策划总监曹磊算了一笔账：酒水是迪斯科夜场的主要盈利点，特别是啤酒，一瓶啤酒的均价是6元，在店里却可以卖到30元以上。而一瓶“芝华士12年”的购入价是175元，一个芝华士或百龄坛套餐（一瓶酒+4瓶绿茶饮料）400元，厂家每瓶还要返利20元，一瓶酒兑4瓶绿茶往往又是不够的，于是市价3.5元左右、店内售价25元的绿茶饮料，又一瓶瓶地被卖出去。此外，一些店出售门票也是不小的收益，搞活动的时候一张门票卖100元，一个晚上下来也有几十万元的收入。

眼下杭州的迪斯科吧，一般都配有大型LED电子显示屏、顶级专用音响系统、激光表演装置等；面对的顾客以20岁至35岁之间的生意人、外地游客、夜间工作者、白领等为主；音乐类型大多为Progressive House、House、Trance、Hip-Hop及一些混音版中文流行歌曲。当竞争条件相当时，广告、促销、营销就成了迪斯科夜场的生存法宝。

一拥而上还是全身而退

特色文化决定生存空间

杭州市酒吧协会最近的一份简报表明，目前酒吧行业“同质化”严重，造成竞争惨烈甚至恶性竞争的局面。“金壁辉煌G＋”营销策划总监家伟觉得，竞争对市场来说不是坏事，惟其如此市场才能越做越大，但显然不能靠打价格战、大量雇人拉客这种方式。“一家店能否生存，要看老板对‘Bar’这种外来文化是否有所认识，你不能把一家比萨店生生做成一家大饼店。”“金壁辉煌G＋”总经理朱刚道出了电音吧的生存之道。

在巴黎的Buddha Bar，被打造成法国时尚圈的流行座标，Hotel Costes定位为Lounge music的会所，在西班牙小岛伊比萨的Cafe'Del Mar，则和日落景观融为一体，成为全球电音圣地中的圣地。反观杭州迪斯科夜场的发展史：“大地”和“碟碟”带来了迪斯科广场的概念；鼎红BABYFACE引入的是广式文化，把散台放满舞厅，装修用上玻璃珠、红色卡座，威士忌兑绿茶喝法在全国的流行，也是他们带动起来的；而风暴SOS又把大场、高档次的装修和演艺明星的现场表演结合起来„„领一时风骚的迪斯科夜场，都有自己的特色文化。

杭州是个喜欢凑热闹的城市，哪里热闹往哪跑。有些夜场在新开张红火过一段时间之后便显颓势，万般无奈之下甚至开始纵容毒品和色情服务。这个行业有一种说法，新店三个月没有起色就意味着失败，而侥幸成功的店面，也只有一两年的生存周期！“必需要有一家够实力、又有独特个性新店的出现，现在的经营者们才会回过头来思考，市场才可能趋于理性。”在蔡令瑜看来，一家成功的迪斯科夜场仅仅生意好是不够的，它必然要成为一个品牌，除了赚钱，也能培养自己的音乐人才、管理人才，有自己的音乐制作团队，才能在残酷的市场竞争中长期生存。

当然，也有人选择退出。曾引领一时风尚的鼎红BABYFACE老总董洪就是其中之一。他接下来的主攻方向将选择演艺吧，因为在他眼里，过高的广告投入、过度的人员促销和酒水价格的不断压低，让杭州电音市场进入微利时代，商人总是以逐利为根本，不如及早抽身海阔天空。

相关链接：

国际链接1：从迪斯科酒吧到电音俱乐部 杭州见证一路枯荣

杭州的迪斯科文化，其实可以追溯到1980年代末。在延安路湖滨段，有一家名为“海丰西餐社”的店面，如今已是大门紧闭，但老杭州都知道，这是本地最老牌的西餐厅，在1980年代，去海丰喝“乡下浓汤”吃土豆沙拉，绝对是时尚首选。然而少有人知道的是，这里也曾出现过杭州最早的蹦迪一族。

“当时海丰二楼有一个歌舞厅，也就是一台双卡录音机，在交谊舞曲中间放一些《荷东》《猛士》之类的迪斯科磁带。”资深音乐节目主持人彭激扬回想起1980年代中后期，一群小青年在一个只有球灯之类简陋设备的房间里，合着音乐忘情扭动的情景，彷佛身临其境。

其后相继出现的杭州歌舞城、新世界、大世界等歌舞厅，在杭州慢慢带起一股迪斯科风潮。“那个时候，很多人一整个晚上就只跳一首曲子，只要恰恰舞曲一起来，大家就都聚到舞池里，恰恰放完，所有的人又跑回位子上坐下。“金碧辉煌G+”俱乐部总经理朱刚对歌舞厅时期的杭州迪斯科夜场记忆犹新。这位目前中国排名第一的DJ，1990年开始进入这个行业，1992年来到杭州进入当时的“大世界”打碟，也把真正的电子舞曲带进杭州。”当时的杭州人就像一张白纸，带给他们什么样的音乐，他们就会很快接受。"

朱刚很怀念当时的环境。他还清楚地记得，当时有一首电子舞曲叫《Children》，国外刚刚上榜，前面有很长一段钢琴前奏，第一天放的时候舞池里一个人都没有，“大家都觉得这种音乐怎么跳啊，完全没办法接受。”然而第二天播放时，就有一些穿着入时的MM开始跟着音乐扭动，再后来，越来越多的人会跟着旋律来到舞池里起舞。正是对电子舞曲音乐的接受，“蹦迪”这个新名词在杭州迅速流行起来。当迈克尔·杰克逊风靡全球的热潮传入中国后，时尚青年们在急速地音乐节拍中燃烧青春时，更有了些与国际接轨的味道。而在杭州出现，并被大家记住的真正意义上的专业迪厅，恐怕还是“大地”和“碟碟”两家迪斯科广场。1990年代中期，位于体育场路射击俱乐部地下室的“碟碟”，和位于建国北路人民电影院内的“大地”，用庞大的面积、绚丽的灯光设备和喧闹的音乐震撼着人们的神经，“我第一次看到有人激动地爬到音响上去跳舞，就是在‘碟碟’。”资深玩家老朱回忆，这两家店成了那个年代潮流青年必去的地方。

金碧辉煌老总王伟东堪称最早涉足杭州电音俱乐部的人物，他曾在其中经历几度浮沉，看尽一时喧嚣。90年代初，他将当时友谊商店三楼的“西湖夜总会”改为“金色年华”迪斯科酒吧后，一时独领风骚。但当南山路开出南风酒吧后，持续几年的风光受到重大冲击，他却最终坚持下来。2000年，金碧辉煌LA DISCO在杭州开张，依靠设计感十足的装修，专业的音乐品质和先进的硬件，杭城时尚男女第一次感受到在弹簧地板上跳锐舞的新鲜刺激。“大地”和“碟碟”这类相对简陋的迪斯科广场变得不再流行。

再接下去的几年里，“巴那那”、“天堂人间”、“星际丛林”、“东方魅力”、“澳门广场”、“绝对浩室”、“第九频道”、“风暴SOS”„„一批批迪斯科夜场开张、倒闭，到2005年下半年终于演变为一场商业混战。

国际链接2：著名电音俱乐部

Buddha Bar：法国时尚圈流行指标

位于法国巴黎协和广场的Buddha Bar是一间充满东方神秘色彩的lounge Bar，店里最大的特色就是一尊巨大的佛像。从1996年营业至今，这家店赢得了许多时尚、艺术与艺文人士的青睐，店内播放的音乐也以弛放心灵、充满东方漫游情境的音乐为主。Buddha Bar可以说是近年来法国时尚圈的流行指标，法国人对于东方情调的迷恋与追求，在此处被忠实的反应出来。由于这家酒吧生意实在太好了，竟然已漂洋过海到纽约开起第二家分店。

Buddha Bar高水平的驻场DJ吸引到George V 唱片公司与其合作，推出酒吧同名的系列唱片。从1999年至2005年，这个系列已经发行了七张双碟专辑，每辑都高居Virgin Megastore排行榜的销售十大，成为Lounge Music（沙发音乐）的代表之一，也让这间酒吧闻名全球。

Hotel Costes：Lounge music时尚宠儿

相对于充满东方气息的Buddha bar，同样位于巴黎的Hotel Costes则是另一个法国的时尚根据地，这间五星级旅馆的私人俱乐部，每天都聚集了来自上流社会的时尚男女们，享受最时尚舒服的Lounge Music。由于驻场DJStephane Pompougnac功力不凡，法国最著名的Lounge唱片厂牌Wagram与俱乐部合作，推出了以Hotel Costes为名的系列专辑，每次在欧洲一上市就销售一空。

Cafe'Del Mar：全球电音圣地中的圣地

伊比萨(Ibiz)是一个位于地中海西部的西班牙小岛，这里有被称为“这个星球上最著名的日落景点”，同时也是世界知名的舞会派对地点（新世纪音乐大腕组合Enigma就是在此成立的）和电子音乐的天堂。1980年初，Cafe'Del Mar在此建成，其极具特色的建筑装潢与令人神往的日落观景位置，马上吸引了大量游客，伴随着优美景致应运而生的音乐文化则涵盖了爵士、蓝调、古典、电子等。自此日落和音乐便成为Cafe'Del Mar的一部分。1980年代末，以录音带方式发表的Cafe'Del Mar音乐合辑开始发售；1994年，英国电子音乐厂牌React正式发行以Cafe Del Mar音乐为主题的第一张CD，收录了Underworld A Man Called Adam等知名电音艺人的作品。随着这张合辑的成功，1995、1996年夏季又推出了Cafe Del Mar Vol.2和Vol.3，依然大卖。商业上的成功使得英国宝丽金公司再度于1997 和1998年分别推出了Cafe Del Mar Vol.4和Vol.5，这5张合辑在全球共销售了120万张

第三篇：世界杯啤酒夜场营销方案

“喝 嘉 士 伯 Happy世 界 杯”

-----（球迷狂欢活动草案)

活动主题：相聚在IN club-----football fan club享受奢华和异域风情环境里，手持嘉士伯共同欢度世界杯。

主办:西湖之声 浙江嘉禾影视

协办:IN club（特定为球迷俱乐部）和嘉士伯啤酒

时间：2006年6月10日至2006年7月15日，逢星期六

活动地点：IN club

活动人群定位：

活动目的：在世界杯期间，许多足迷喜欢到酒吧或俱乐部去看球赛，世界杯比赛过程中，球迷为支持队进求而狂喜，为所支持的队失球而落泪。我们通过此次活动主要让听众和广大球迷在某一个时间欢聚一堂，通过娱乐游戏分享世界杯的快乐，参与世界杯，释放爱足球的热情。从而此事件的热度使协办方达到高度

有效的宣传。

活动内容：世界杯知识竞猜 穿插少许的幽默滑稽游戏

（因为世界杯比赛日程表的安排，活动当天不一定有比赛，以下方案安当天有比赛和没有比赛的方案）

方案一：（当天没有比赛）

世界杯知识竞猜、颠球比赛、喝啤酒比赛

游戏规则：

主持人出世界杯相关的知识，包括球员、球队、历届世界杯比赛的知识为题。题形分为抢答题和必答题，选择题和判断题。

游戏玩法：

活动现场分为红蓝两对，每队为五个队员，红（蓝）队为球迷代表队，蓝（红）为嘉宾代表队，每队共有

5名队员。每队有3次让支持者答题的机会。

世界杯知识竞猜活动的题形式包括抢答题、必答题、选择题和判断题四类。

选择题游戏规则：题目共有20道题，主持人每出一题，当主持人读完题目，及选择答案出来，红队（蓝）

队可以商量答题的选择答案，答对可以加分，必答题游戏规则：题目共有20题，红蓝队各有10题，当一队在答题过程中，队员答不对，可以让场下观

众答题，答对了，可以加分，答题者可以得到奖品。

抢答题游戏规则：此栏游戏为风险题，题目共有20题，红蓝队以抢答的方式抢答，假如当红队抢答，如果答对了，加分，如果答不对，对方（蓝队）可以抢答，答对可以加分；或者，当红队抢答，如果回答不出，可以让台下观众答题，答对者可以得到奖品，红队可以加分，如果让给对方（蓝对）答题，蓝队答者加分，答错，红对加分。

以上游戏贯穿整个活动现场，以下为备用游戏，主要各个游戏中场中穿插。再通过电台直播，场外等竞猜

等达到互动。

备用游戏一：

颠球比赛：

游戏玩法：参赛者在颠球过程中，除不能用手之外，脚、肩、头颠头。

游戏规则：本活动主要是针对现场观众的。红蓝对在支持方观众中选3名队员加入自己队伍，队里抽出2名队员参加比赛，每组比赛为红蓝各一名比赛。共分为五组比赛，参赛者各发一个球，当主持人的哨开始，参赛者开始颠球，谁颠的球时间长，为胜者。胜的一方为队加一分。

道具：足球

注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一组获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

目的：电台、现场达到互动效果，让商家在互动过程中得到更大的宣传利益。

喝啤酒比赛：

游戏玩法：参赛者中谁先喝完一瓶啤酒为胜者。

游戏规则：参赛选手为红蓝各队在观众中选出三名代表代表本队参赛，比赛为喝一瓶啤酒，当主持人的喊

开始，六名选择开始喝啤酒，主持人对参赛者喝啤酒的统计迅速，排出一二三名。

道具：啤酒、秒钟。

注：此活动作为场内场外（电台直播）听众竞猜，看那一位参赛者获胜，竞猜对者，奖品由商家提供。

幸运儿抽奖：

协办方为了感谢到场观众及关注此活动的场外抽奖而设立的奖项，现场观众，红蓝比赛队员、（主持及工

作人员外，）抽中者奖品由协办方提供。幸运儿场内场外各三名。

道具：纸箱、带幸运儿号码纸片。

以上球迷活动为西湖之声直播方式，现场有电台主持人及邀请嘉宾来参赛活动,活动栏目商家可以冠名活动名称,主持在活动中多频率为商家冠

名的活动。

活动舞台布置：

需先到场地观看后计设。

物资安排：

活动名称所需道具负责部门

世界杯知识竞猜 世界杯相关题目、题板 西湖之声

颠球比赛足球、纸牌 商家

喝啤酒比赛啤酒、商家

幸运儿抽奖纸片、商家

人员安排：

参与分类 人数 负责部门

参赛队 各队5人，共十人 西湖之声

主特人 2，男女各一名 西湖之声

方队支持 40名红蓝各20名 西湖之声报名

音响人员 2名 酒吧

设备维护 2 酒吧

还有要考虑时间，德国世界杯大多数比赛场次的时间都在2点以后，很多酒吧政府有规定只能营业到2点，所以时间很矛盾，想办法处理好实况转播与营业时间的关系

第四篇：KTV夜场啤酒的营销策略

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KTV夜场啤酒的营销策略

在前面的文章，笔者讲了许多关于夜场啤酒的营销的话题，但是夜场也分很多种，其营销策略也大不相同，今天，笔者就来讲讲关于KTV夜场啤酒的营销策略。

现在大多数KTV都是量贩式KTV，何谓“量贩式”？这个词起源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜场与餐饮终端有很大区别，所以在营销策略上也存在着巨大的差异，笔者就KTV夜场终端营销策略进行简单的分析。

一.产品策略：

夜场啤酒产品比较单一，产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上，单一产品有利于品牌视觉形象更加清晰明了，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场的品牌，更应该坚持单一产品原则，集中营销资源，争取在最短时间内在夜场市场站稳脚根。但是消费者的需求是个性化和多元化的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时也没有竞争优势，所以多元化产品也被一些企业采用，但KTV夜场里的啤酒普遍是330ml瓶装和350ml罐装的。

二.价格策略：

一般来说，代理商或经销商从企业拿货的价格都普遍较低，代理商利润空间较大，但是KTV夜场的进入门槛较高，进店费、促销费、展示费、专销费哪一样都不比餐饮终端少，而且各大啤酒品牌争相进驻，竞争手段和优惠政策层出不穷，这就激起了KTV夜场终端与代理商们的价格战。代理商的利益无法最大化，于是企业为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的价格，随时保持价格优势，提高了KTV夜场终端的竞争力。

三.渠道策略：

KTV夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高等特点，渠道结构一 般有三种类型：

1、厂家直销型。这类型的渠道结构链最短，由厂家直接向KTV夜场终端供货，但厂家人员、车辆投入、服务等硬件设施投入太大，适应于资金实力强大的企业和规模强大的KTV夜场。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都实现厂家直销的模式，所以对于较远的市场只能通过经销商代理。

3、厂商合作型。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

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四.促销策略：

促销是KTV夜场营销最重要的营销方法之一，KTV夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则上。

1、价格促销。价格促销主要体现在降价促销上，为了提高购买率，将终端销售价格下调，并且只此一天。

2、赠品促销。赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，一般是买一打赠几支。KTV夜场赠送礼品应注意要新异、奇特并且符合夜场气氛。

3、节日促销。利用各种节日，举办相关主题的节日促销活动，尤其是情人节和圣诞节是最重要的促销节日。

商品的推广重在营销，而以上所列举的是四种最常见的营销策略，希望对各位朋友能有所帮助。

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第五篇：KTV夜场啤酒的营销策略

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KTV夜场啤酒的营销策略

在前面的文章，笔者讲了许多关于夜场啤酒的营销的话题，但是夜场也分很多种，其营销策略也大不相同，今天，笔者就来讲讲关于KTV夜场啤酒的营销策略。

现在大多数KTV都是量贩式KTV，何谓“量贩式”？这个词起源于日本，在日语里是超市的意思，也有大量批发之意，是自选、自助的意思。量贩式KTV一般具有规模大、营业时间长、价格灵活多变、消费人群多样化等特征。

KTV里的啤酒都是成打出售，一打12支，由于KTV夜场与餐饮终端有很大区别，所以在营销策略上也存在着巨大的差异，笔者就KTV夜场终端营销策略进行简单的分析。

一.产品策略：

夜场啤酒产品比较单一，产品包装主要集中在330ml瓶装和350ml罐装上，单一产品有利于品牌视觉形象更加清晰明了，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场的品牌，更应该坚持单一产品原则，集中营销资源，争取在最短时间内在夜场市场站稳脚根。但是消费者的需求是个性化和多元化的，单一产品存在消费者满意度局限性，同时也没有竞争优势，所以多元化产品也被一些企业采用，但KTV夜场里的啤酒普遍是330ml瓶装和350ml罐装的。

二.价格策略：

一般来说，代理商或经销商从企业拿货的价格都普遍较低，代理商利润空间较大，但是KTV夜场的进入门槛较高，进店费、促销费、展示费、专销费哪一样都不比餐饮终端少，而且各大啤酒品牌争相进驻，竞争手段和优惠政策层出不穷，这就激起了KTV夜场终端与代理商们的价格战。代理商的利益无法最大化，于是企业为了使自己的产品在价格方面比竞争对手更具优势，在认真研究竞争对手价格的基础上，参照竞争对手的价格制订自己的价格，随时保持价格优势，提高了KTV夜场终端的竞争力。

三.渠道策略：

KTV夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳定、物流效率高等特点，渠道结构一 般有三种类型：

1、厂家直销型。这类型的渠道结构链最短，由厂家直接向KTV夜场终端供货，但厂家人员、车辆投入、服务等硬件设施投入太大，适应于资金实力强大的企业和规模强大的KTV夜场。

2、经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标市场都实现厂家直销的模式，所以对于较远的市场只能通过经销商代理。

3、厂商合作型。完全依靠经销商市场做不透做不细，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开发和管理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开发市场。

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四.促销策略：

促销是KTV夜场营销最重要的营销方法之一，KTV夜场促销活动要体现：形式多样性、针对性、刺激性的原则上。

1、价格促销。价格促销主要体现在降价促销上，为了提高购买率，将终端销售价格下

调，并且只此一天。

2、赠品促销。赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方

式，一般是买一打赠几支。KTV夜场赠送礼品应注意要新异、奇特并且符合夜场气氛。

3、节日促销。利用各种节日，举办相关主题的节日促销活动，尤其是情人节和圣诞节

是最重要的促销节日。

商品的推广重在营销，而以上所列举的是四种最常见的营销策略，希望对各位朋友能有所帮助。

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