华为的产品创新与国际营销[推荐五篇]

第一篇：华为的产品创新与国际营销

目录

第1章

引言................................................................................................................1 第2章

产品创新策略................................................................................................1 2.1科研创新...........................................................................................................1 2.2 产品革新..........................................................................................................2 第3章 销售渠道策略..................................................................................................2 3.1传统渠道策略...................................................................................................3 3.2电商渠道策略...................................................................................................3 第4章

产品价格策略................................................................................................4 4.1高端商务手机新产品的撇油定价...................................................................4 4.2中端商务手机新产品的满意定价...................................................................4 第5章 广告营销策略..................................................................................................5 第6章

华为公司成功开辟国际市场的策略............................................................5 6.1“市场补缺”的进入战略................................................................................5 6.2顺应国家外交路线的市场拓展战略...............................................................6 6.2.1积极参展，吸引客户.............................................................................6 6.2.2借助于合作关系、合资企业和战略联盟.............................................7 6.2.3出口高科技产品，建树自主国际品牌.................................................7 6.3运用关系营销以及服务营销的策略...............................................................7 参考文献........................................................................................................................8

华为的产品创新与国际营销

第1章

引言

华为是全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商，专注于ICT领域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作，在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务，并致力于使能未来信息社会、构建更美好的全联接世界。目前，华为有17万多名员工，业务遍及全球170多个国家和地区，服务全世界三分之一以上的人口。

自于1987年成立于中国深圳。在20多年的时间里，华为全体员工付出艰苦卓越的努力，以开放的姿态参与到全球化的经济竞合中，逐步发展成一家业务遍及全球170多个国家和地区的全球化公司。本文主要针对华为的产品创新和国际营销进行分析和探讨。

第2章 产品创新策略

作为一个高科技企业，华为从成立之初就将使命锁定在通信核心网络技术的研究和开发上。拥有企业自主知识产权和核心技术的产品，是华为技术创新的一个重要目标。华为明白，作为后起之秀，在科技含量高的通信领域，一定要形成自己企业的核心技术产品，才能赢得市场支持。通信设备的技术主要体现在硬件和软件上，而硬件和软件的核心技术又分别体现在芯片和核心软件(如基本算法、协议、信令等)上。1993年华为成立了基础研究部，专门负责研发华为通信设备所需要的专用集成电路(ASIC)。从此之后，华为坚持以每年超过销售额10%的比例投入到技术研发中。2.1科研创新

近几年来，华为公司一直作为领军企业奋斗在科研创新的第一线，并取得了出色的成绩。最近更是在业界掀起了一波一波高潮：

1）12月1日，华为中央研究院瓦特实验室在第57届日本电池大会上正式宣布，在锂离子电池技术领域实现了重大突破，随后推出了全球首个高温、长寿命超级石墨烯基锂离子电池。李阳兴博士表示，华为将于2016年12月底正式对

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外发布超级快充手机。2016年以来，三星等公司饱受“电池问题”困扰，华为这次在电池领域的“重大突破”，让世界再次将目光聚焦于华为。

2）美国时间11月17日凌晨，华为主导的Popar Code(极化码)方案被3GPP(第三代合作伙伴计划)RAN187次会议采纳，并被最终确定为eMBB场景下控制信道编码的解决方案。为争夺“5G时代”的话语权打下了坚实的基础，就目前看来，华为尚需要继续在通信技术标准领域开疆拓土，方能成就其一代通信技术霸主地位。

3）11月30日，华为连同科研院校、工业制造、能源电力等不同领域的顶尖机构成立了“边缘计算产业联盟”，而这标志着华为正在向下一个热点进发。

就这一系列的成就来说，华为在前沿领域的布局已经开始显露出一个世界级企业的野心，我们有理由相信，华为的“技术革命”不只是个“噱头”。2.2 产品革新

就拿年度旗舰华为Mate 9来说，这款手机突破了智能手机领域多项瓶颈与门槛。首先，它搭载了一颗凭借自主研发赶超业界一流水平的麒麟960。得益于最新UFS 2.1存储技术的加入，华为Mate 9无论是加载大型3D游戏、还是多应用同时运行，都可以实现极速响应。而且为了满足现代生活对移动支付的需求，麒麟960在发布之时就获得央行和银联双重安全认证,成为全球首款获得金融级安全认证的手机芯片。此外，华为研发团队对Android 7.0系统从底层进行了深度优化，解决了安卓手机用户长时间使用后出现卡顿的困扰。这一系列极具前瞻性的创新使得Mate9自11月14日发布以来，目前的销量已经超过百万。华为Mate系列一直致力于优化用户每一处细小的体验，以革新、延续、发展的姿态,力求送到用户手上的产品更完美。

第3章 销售渠道策略

《孙子兵法》有云:“五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”商场如战场，这是一个强强争先、弱肉强食、群狼并举的时代，没有永远的行业霸主，也没有一劳永逸的商业模式，品牌营销特别是渠道营销的风云骤起更是成为各行各业的新常态。

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3.1传统渠道策略

2009年被称为“3G元年”，依靠运营商千元定制机+高额补贴，以中兴、华为、酷派、联想为代表的国产手机品牌快速发展，在2008-2013年的短短五年时间占领近50%的市场份额，“中华酷联”也成为3G时代手机行业抵御”外侵“的主要力量。华为—作为“中华酷联”的核心成员在“3G时代”依靠自身强大的研发实力，依托与运营商的战略合作关系，借助其定制机的强势销售渠道，以及和经销商、手机连锁店、手机城的合作，向市场推出高中低端多款机型，华为手机产品遍布全国一二三线城市，最大范围覆盖各类人群，满足不同消费者的需求。利用中低端机型打开华为的手机市场，保证了其销量及市场份额处于市场第一集团。作为全球领先的电信解决方案供应商，“不仅仅是世界500强”的品牌口号更是让消费者在购买时底气十足。3.2电商渠道策略

跟在运营商屁股后面跑，在风和日丽时，日子还马马虎虎过得去，随着运营商用户增长放缓，甚至出现负增长，这对华为、中兴、联想、酷派等较为依赖运营商渠道的手机厂商十分不利。倘若继续跟随运营商的步伐走，华为未来的处境会很尴尬。

与此同时，小米手机以所谓“互联网思维”，引发了智能手机革命。华为手机2013年即当机立断，迅速推出独立的互联网手机品牌“荣耀”，全面布局电商渠道。荣耀系列中高端手机以高性价比、高品质赢得了市场的认可。2013年年底华为将荣耀作为独立品牌进行运营，推出荣耀3C，荣耀3X。并推出华为瞄王，旨在借助电商渠道大力发展中高端机型，提高其品牌价值以及产品利润率；截止2014年11月11日23: 59，华为荣耀“11.11找抽节”实现全网销售突破10.6亿元，问鼎京东、苏宁易购、1号店、亚马逊、唯品会五大电商手机类目销量冠军，获得淘宝天猫全品类产品销售第二名；2015年在11月12日，在天猫北京发布会上公布的“手机英雄榜”上，华为11.23亿元的销售额和小米103万台的销量分别斩获了销售额第一和销量第一的宝座；而硝烟还未散尽的2016年“双十一”，在天猫手机全球热销榜上，荣耀夺得销售量和销售额两项冠军。

华为公司已成为全球智能手机市场上增长最快的公司之一，他敢于用华

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为手机品牌冲击高端市场。尤为可贵的是，其虽然缺乏互联网基因，但主动顺应“互联网+”时代的营销趋势，从渠道策略上积极转型创新，成功打造出互联网手机品牌—荣耀，终于在中高端智能手机市场上成为苹果等跨国巨头的有力竞争者，也为“中国制造”走向“中国智造”的发展之路，积累了宝贵的经验。

第4章

产品价格策略

4.1高端商务手机新产品的撇油定价

撇油定价就是新产品在推向市场之初，企业采用高价策略，获取高额的获利。一方面，高端商务手机技术含量高，华为要投入更多的人力、财力进行研发，如果新产品上市时定价偏低，势必影响到华为的投资回报。另一方面，相对于其他类型手机的目标消费群体得规模，高端商务手机面对的消费者数量规模较小，这些高端消费者通常讲究形象，而对价格的敏感程度相对偏低，尤其是东部的一些高收入消费者。如果高端手机制定的价格偏低，消费者对该手机品牌的心理定位就会相对较低。还有一些高端消费者认为高价格才能体现产品的高质量和高功能，价格偏低使得消费者对华为的高端商务手机的质量和功能产生不信任感。所以无论从华为自身的获利性还是从消费者的消费心理方面出发，华为新品高端商务手机应采取撇油定价策略。

另外，国外一流品牌手机企业在商务手机产品细分、市场运营上都已经积累了丰富的经验。在这种情况下，华为高端商务手机在采取撇油定价时，价格上要定的比它们的同类产品的价格略低一些，但拉开的距离又不易过大，采取价格逼近的策略，这样既能容易让消费者接受，同时挑战者的角色更加容易树立高端品牌形象。

4.2中端商务手机新产品的满意定价

满意定价策略就是企业主动放弃一部分利润，产品的价格在同类产品中处于中间的位置。除了高端消费者外，城市中还有一些中端商务手机的消费者，他们的收入中等，对价格具有一定的敏感性，高端手机的价格对他们来说有些昂贵。因为有高端高价的手机树立了华为手机品牌的高端形象，华为推出的中端商务手

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机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。中端商务手机消费者在数量上相对较多，对中端商务手机的需求量也就较大，这意味满意定价既可以获得可观的利润，又可以增加了销量，从而扩大了市场占有率。

第5章 广告营销策略

2014年以来，华为手机精品策略和品牌形象在全球获得成功的背后，日益成熟的广告促销策略也不可忽视。其娴熟的消费者沟通技巧和出色的广告传播，在全球屡获最具权威性、影响最广的重量级广告大奖，极大地提升了华为智能手机的品牌形象。2014年，在国内第21届中国国际广告节、第21届广东省广告优秀作品汇展暨自由创作大赛上，华为手机斩获金、银、铜等奖项；国际上，华为手机荣获国外权威科技媒体Android Central、Tom’s Guide、Android Authority和GSM Arena等颁发的“IFA2014最佳智能手机”大奖。

诙谐幽默的广告也能使智能手机这样的产品变得生动、有趣，增加消费者的乐趣，容易被消费者接受。最近华为与三星在非洲苏丹“斗”广告牌标语的视频案例，更显示了作为国际技术精英的华为公司在市场操盘和营销策略等方面的日益成熟。视频背景为苏丹的一条路旁，三星广告牌上的文案赫然在目：“What is next?”用提问的方式吸引消费者的兴趣。近在咫尺的华为用同样大小的广告牌，文案曰：“Next is here！”三星接着换上了广告文案的下半部分：“Next is now！”紧接着华为则补充文案道：“Now is P8！”（P8是华为高端智能手机之最新旗舰系列）。针锋相对而不失幽默机智的广告战背后，折射出以华为为代表的中国自主品牌在国外市场对阵三星这样的顶级跨国公司时的自信和实力。

第6章

华为公司成功开辟国际市场的策略

6.1“市场补缺”的进入战略

华为的海外市场的拓展通过扮演国际大市场中“市场补缺者”的角色来获得在海外市场的成功。华为在选择一个理想的市场时考虑几个方面：1）有足够的市场潜量和购买力；2）市场有发展潜力；3）对主要竞争者不具有吸引力；4）企业具备有效地为这一市场服务所必需的资源和能力；5）企业已在顾客中建立

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起良好的信誉，足以对抗竞争者。针对这几个方面，华为认识到一些比较贫穷的国家并没有购买此类产品的支付能力，缺乏足够的市场潜量和支付能力，所以其没有把这些贫穷国家作为拓展的目标，认为只有目前手头紧，但未来经济发展有潜力的国家才是华为最合适的市场。

6.2顺应国家外交路线的市场拓展战略

华为依照国家的外交战略设计相应的海外市场开拓的营销路线，一方面在国家外交的背景下，长期稳定海外发展方向，另一方面在为经济外交做贡献的同时，优先获得政府的支持。顺应国家外交路线的营销战略在国际市场上，中国企业长久以来大量出口技术含量很低的低价产品，在此情况下，要让外国用户接受来自一个发展中国家的高科技通信设备产品，其难度可想而知。然而，华为公司巧妙地顺应国家外交战略，开展营销攻势，屡屡成功地克服了市场进入的困难。近年来我国外交战略呈现了三条主线：与世界大国建立战略伙伴关系，巩固和发展同周边国家友好合作关系，加强与广大发展中国家的传统友好关系。华为公司及时跟进上述的国家外交部署，积极开拓相关市场，采取了如下具体行动。

6.2.1积极参展，吸引客户

参展是开拓市场的有效方式。参加国内外的大型产品展览会或交易会无疑是企业展示实力和形象，以改善客户对企业的认识，接近客户的一个非常有效的方式。一方面工业品用户越来越依赖于通过参加展会来选择供应商，另一方面，展会是一个用户和供应商进行直接交流的一个很好的场所。在展会上直接展示自己的产品和服务的质量，同时宣传自己的企业形象，展会不仅仅可以加强同现有客户的关系，而且更可以使供应商遇见潜在的客户。华为公司频频参展，一有机会就到国际舞台上展示自己。通过这些活动华为逐渐消除了国际客户在与华为合作中的思想障碍。每个国家盛大的通信展在业内都是极受关注的，华为的展台和很多国际巨头连在一起，而且通常规模比它们更大、布置更细致，展出的也是华为最先进的技术和产品。很多人原本不了解华为，通过这些展览，首先会在视觉上有一种震撼效应，然后会关注华为的产品和技术，这其实不仅是一个宣传的过程也是一个品牌再塑的过程。

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6.2.2借助于合作关系、合资企业和战略联盟

华为公司重视广泛的对等合作和建立战略伙伴关系，积极探索在互利基础上的多种外部合作形式国际市场中的合资企业能够促进技术的转移、提供获取资源和市场的机会、帮助降低政治风险并提升企业的竞争地位，通过合资能够更快地进入市场并且取得回报，并且可以把企业的专业经验结合起来，这样合作伙伴进行合资的成本就会低于他们各自独立经营的成本。实践证明，通过与其他相关企业开展合作、合资经营，或建立战略联盟，都有助于企业克服进入外国市场的障碍，华为的实践充分验证了这些方式的效果。（1）、国际合资企业可以更好的了解当地的环境和市场。在具有较完备的技术能力和产品线后，华为也考虑以自有品牌和贴牌并行的方式开拓国际市场。通过建立这些合资公司，华为可以更全面的了解当地的市场，更有效的对当地的市场进行拓展。（2）、国际合资企业可以更快的进入市场，快速高效的进入分销渠道。（3）、国际合资企业可以获得合作企业相应的技术。（4）、国际合资企业可以降低成本，或者在生产、分销的两个或更多环节整合共有的管理费、运输和营销费用，从而获得规模经济。

6.2.3出口高科技产品，建树自主国际品牌

华为从一开始就非常重视自主的技术路线。华为把代理所获的微薄利润，点点滴滴都放到小型交换机的自主研发上，局部突破，逐渐取得技术的领先，继而带来利润，新的利润再次投入到升级换代和其他通信技术的研发中，周而复始，为今后华为的品牌战略奠定出口高科技产品，建树自主国际品牌。了坚强的技术基础。华为公司以拥有自己的核心技术为前提，以自主研发的设备抢占国际市场，赚取核心技术所带来的最大利润，而不是购买其他厂家的核心设备，简单组装后出口。

6.3运用关系营销以及服务营销的策略

运用关系营销策略，以顾客保留为导向，在拒绝机会主义的信念上，华为始终没有放弃，最终一个个突破，赢得了市场的认可。华为公司还强调接触的质量---与顾客沟通的质量也是非常的重要，公司要求要注意有效提高沟通的质量。高

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度关注客户的需求。华为主张在顾客之间结成利益共同体并且与客户之间已经由相对松散的购销关系，转变为在技术研发、产品制造、市场营销等领域开展深层次合作的更紧密关系。运用服务营销策略，在国际电信业，客户们越来越注重设备供应商能否按照要求迅速推出相应的服务业务。为了建立快速响应客户的机制，华为建立了各服务中心。

参考文献

[1] 黄海峰.从麦芒4“骑行”发布 看华为手机快速增长秘诀[J].通信世界，2015(21):26.[2] 安吉.“荣耀现象”重新定义互联网品牌玩法[N].科技日报，2014-12-24(9).[3]“就是它给了华为‘称霸世界’的野心？”.第一营销网，2016-12-7.[4]“华为大步追赶苹果、三星”, 第一营销网, 2016-7-27.[5] 朱晓玮.华为智能手机营销策略研究.苏州市职业大学商学院.江苏苏州 215104 [6] 陈文汉.国际市场营销[M].北京：中国电力出版社，2010：190-191．

[7] 阿姆斯特朗，科特勒．科特勒市场营销教程[M]．俞利军，译.北京：华夏出版社，2012：559-561．

[8] [美]霍尔特，维吉顿著.王晓龙，史锐译.《跨国管理》.北京.清华大学出版社，2005.[9] 黄卫伟 等编著，《走出混沌》，北京：人民邮电出版社，1998.[10] [英]伊根著；林洪等译，《关系营销：剖析营销中的关系策略》，北京：经济管理出版社.[11] 李小娟.华为公司国际营销战略研究.对外经济贸易大学, 2006.

第二篇：关于华为手机产品的营销方案

关于华为手机产品的营销方案

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关于华为手机产品的营销方案

前言

改革开放以来，科技发展迅速，人们的生活普遍提高，手机已不是有钱人的标志了，他已成为大众的消费对象，越来越多的人购买手机。但是购买者是各种不同层次的人，所以手机界也不可以盲目的生产手机，而应该根据周围的环境，做好市场定位，什么样的手机多上产，什么样的手机少生产，都要做好分析。

华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好地满足客户需求，我们坚持开放合作。我们以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成产品开发流程（IPD），在充分理解客户需求的情况下，大大缩短了产品的上市时间，帮助市场和客户成功。

2010年，华为继续加大研发投入，研发费用达到人民币16,556 百万元，同比增加24.1%。我们投入51,000多名员工（占公司总人数的46%）进行产品与解决方案的研究开发。聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

一、营销方案概要

华为手机在中国手机产业中有一定的实力。所面对的消费群体是以个人与家庭为根本出发点，涉足领域有：华为SDP、融合信息、数字家庭、创新业务等解决方案为人们提供了无处不在的娱乐和信息，让生活更丰富多彩、舒适随意。

但是其促销手段单一，买手机送礼品是华为最普遍的操作手法。同时在华为手机售后服务这一部分也需要有系统的规划和安排，加强宣传，加强华为手机在各层消费者中的印象，提高产品质量，制定合理价格。我认为通过不断地更新完善，华为

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必定将占领更大的市场。

二、现状分析

（一）宏观环境分析

1、人口环境

人口是构成市场的第一为因素。市场是又有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。而华为手机所要面对的人口环境有以下几点：

1)青少年成为主要增长群体,但老年人的市场也有客观的利润,因为很多的企业都没有考虑到中国的老年化正在扩大.2)居民收入增长的同时,消费水平也在增长.2、经济环境

随着手机逐渐成为人们必不可少的物品，中国手机市场初见扩大，中国10年手机用户已达到6亿多户，而中国近几年GDP、GNP的高速增长，人们可支配收入的增加，也是中国手机市场及其潜力都被国内外专业人士所看好的，这也是国外手机积极加入中国市场的主要原因。而这样的经济实力和所展现出的获利市场，使国内手机市场竞争相当激烈，国产手机大部分却是以价格优势为手段，在技术、外形、功能等方面远远逊于国外品牌，这也是过产手机行业无法抓住本地市场的主因之一

3、自然环境

华为手机的环保理念——考虑产品生命周期，一句耐人寻味的话语诠释出华为对环保的不懈追求，“不环保的产品不是质量好的产品”。

4、政治法律环境

华为手机在国内是受到政府的规定，有直接影响华为手机的业务和充实，为了切实保护消费者的合法权益，明确移动电话机商品销售者、修理者和生产者的修理、工商管理学院市场营销课程设计

更换、退货(以下称“三包”)责任和义务，根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《中华人民共和国电信条例》制定本规定。因此，手机行业要遵守这些规定，这样消费者就会因为售后服务的提高和产品的保障，会再次进行消费；反之，不会再进行消费。承诺作为明示担保，应当依法履行，否则应当依法承担责任。

5、科学技术环境

通过将旧手机转化成数字照相机、数据监控仪或其它电子器件之类的新产品，帮助公司安全地再次利用旧的手机。用这种方法回收手机的计算能力可以大幅度地提高对电子行业材料的重要利用——“生态专利共享”。

特别指出，2010年，中国正式进入智能手机阶段，而这为国产手机打开了一扇广阔的大门。而华为手机正式国产手机中智能机的开拓者，但是如何在核心技术和软件开发这两方面获得成功还需要更多的尝试。

6、社会文化环境

随着人们生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注度日渐提升，我们可以从下列数据中看出手机搜索指数一直保持在800万附近波动。而手机消费者也产生了以下三点变化： 1）随着人们生活方式的改进，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的追求，个性化的手机越来越受重视；

2）3）随着女性地位的提高，女性手机的市场细分也越来越受市场追捧； 中国老龄化现象的加剧，也是老年手机的异军突起。

（二）微观环境分析

1、企业

华为很重视领导与管理之间的区别和平衡。领导是靠影响力，管理则是靠权力。

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华为非常强调怎么去影响别人，而不是靠权力来管理人。花纹始终在寻找和保持一种领导与管理之间的平衡，使企业的价值观渗透到员工的价值观中去。由此而来，也就形成了华为的管理——“以事实为基础的管理”，即重在看效果。

在独特的领导观念下，就有了独特的管理机制、管理模式：一是一切企业活动都以价值观、个人潜能为基础；二是企业要给员工一个广阔的活动平台；三十时时刻刻要让每一位员工都在从事最能产生效果的活动；四是要有步骤地成功。

2、顾客

校园的学生群体当中，大学生、准大学生群体是目前学生消费群体的主力军有68％的学生拥有手机。同时26％的学生将会在近期更换手机。在没有手机的学生中，61％学生将会在近期购买手机。从这些数据可看出：随着人们生活水平的提高，手机在大学里已不再是新鲜事物了，已开始普及化了。大学生已经成为手机市场中一个不容忽视的消费者群。

3、竞争者

诺基亚、索爱、三星、摩托罗拉等厂商推出了而为数众多手机。相对于市场上众多的杂牌手机，这几家著名的手机品牌更能对诺基亚造成威胁。新进入者苹果iPhone造成各大品牌手机市场损失，包括华为。

三、设定营销目标

华为手机的目标市场从乡村到城市的发展方向，消费群体主要针对于学生，因为华为手机大部分是智能手机，而且价格适中，样式新颖，适合年轻人使用。华为手机的宗旨：价格低，质量高。而消费者往往看重这两点。

四、确定营销组合策略方案

（一）产品策略

智能内容分发解决方案坚持“以存储换取带宽”的创新理念，基于流量控制与

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缓存加速相结合的“疏堵结合”实现方式，通过与华为GGSN联合组网，与国内主流私有P2P协议内容厂商紧密合作实现对P2P应用、在线视频等主流数字媒体应用的有效管理，从而降低网间流量，提升用户上网体验，是面向电信运营商和宽带运营商的理想的互联网流量缓存加速解决方案。

（二）价格策略

用渗透定价的方法，可以吸引大量顾客，提高市场占有率，因为需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增加。

（三）渠道策略

公司会在各个国家与城市开设专营店，同时在各大网站中设立代理营销点，实行多点销售，网络营销，同时在全国开设售后服务使消费者感受到方便快捷

（四）促销策略

我们会在各大城市定期设臵活动专场。在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更多的顾客。

1、活动主题：“来华为网站，感觉时尚冲击，赢手机大奖”

2、时间：2011-7-1开始到2011-7-31日截止

3、具体活动内容在网站上公布

五、方案实施与控制

（一）组织计划

华为手机的全新营销计划会在各地展开，让消费者以最快速度得到华为手机的全方位服务及促销活动带给消费者的实惠。

（二）进度安排

2012年华为手机重点放在企业服务精神、销售量，使消费者心中信誉达到预期目标。具体安排如下：

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1、华为手机将推出全新样式的产品；

2、华为手机会在各大城市定期举行优惠活动，来回馈消费者的购买。

（三）财务预算

销售收入达到300、业利润60、营业利润率30.2%、净利润50.1（单位：百万元）让企业员工更加有信心面对未来的工作。

（四）注意事项

1、为市场的定位分析，包括产品的定位，市场的划分。

2、需求分析和竞争对手的了解。

3、对产品的销售方法的选择，例如，经销商模式，直销。

4、为什么会选择这种模式，或者使用混合模式。

5、在模式选定后，可以操作的步骤，例如如何选择经销商等等。

6、选好经销商后，如何与经销商保持信息通畅。

六、附录

1、华为手机愿景使命

丰富人们的沟通和生活，聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

2、核心价值观

公司核心价值观是扎根于我们内心深处的核心信念，是华为走到今天的内在动力，更是我们面向未来的共同承诺。它确保我们步调一致地为客户提供有效的服务，实现“丰富人们的沟通和生活”的愿景。

3、成就客户

为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。为客户

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提供有效服务，是我们工作的方向和价值评价的标尺，成就客户就是成就我们自己。

4、艰苦奋斗

我们没有任何稀缺的资源可以依赖，唯有艰苦奋斗才能赢得客户的尊重与信赖。奋斗体现在为客户创造价值的任何微小活动中，以及在劳动的准备过程中为充实提高自己而做的努力。我们坚持以奋斗者为本，使奋斗者得到合理的回报。

5、开放进取

为了更好地满足客户需求，我们积极进取、勇于开拓，坚持开放与创新。任何先进的技术、产品、解决方案和业务管理，只有转化为商业成功才能产生价值。我们坚持客户需求导向，并围绕客户需求持续创新。

6、至诚守信

我们只有内心坦荡诚恳，才能言出必行，信守承诺。诚信是我们最重要的无形资产，华为坚持以诚信赢得客户。

7、团队合作

胜则举杯相庆，败则拼死相救。团队合作不仅是跨文化的群体协作精神，也是打破部门墙、提升流程效率的有力保障。

第三篇：华为营销

到目前为止,在中国的企业史上，我们还未发现哪一家企业象华为那样的神秘。华为象幽灵一样，游荡在世人的意识世界中，而华为的低调又使得世人对其好奇心有增无减。外人最能接触到的就是华为的营销人员，而在接触的过程中，外人又深被其所了解的事实所震惊。因为华为的营销人员数量之多、素质之高、分布之广、收入之高都是中国企业史上前所未有的。华为的销售队伍数量高达6000余人，占全部华为员工的33%。他（她）们大部分是国内名牌大学的毕业生，都是经过华为的魔鬼训练之后投入到市场第一线去的，拿的薪水是诱人的，但这些人一线市场寿命一般只有3年。

“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为的老板任正非如是说。在华为，市场就是核心竞争力,而市场是前线冲锋陷阵的战士争夺过来的，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧,把战火烧到了太平洋彼岸的美国。技术不是华为公司的核心竞争力,营销才是华为公司的核心竞争力,而华为营销的核心的核心就是华为营

销铁军。

华为的营销铁军是如何锻造出来的呢？下文就一一进行解剖。

华为打造自己的营销铁军主要有五招：第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；第二招，选择良才；第三招，魔鬼培训；第四招，制度化用人；第五招，有效激励。下文就进行一一分解。

第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化；

华为是一个巨大的集体，目前员工2.2万余人，其中市场人员占33%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。具体人力资源分布如：图1。

（资料来源：华为公司中文网站）

17年来，华为取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。华为需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。华为找到的因素就是团队精神——

狼性。

华为团队精神的核心就是互助。华为非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。华为认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会

过时。

华为的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。华为对狼性的执着是外人难以理解的。

“胜则举杯相庆，败则拼死相救”是华为狼性的体现。在华为，对这种狼性的训练是无时无刻不存在的，一向低调的华为时时刻刻把内部员工的神经绷紧。从《华为的冬天》到《华为的红旗还能打多久？》无不流露出华为的忧患意识，而对未来的担忧就要求团队团结，不能丢失狼性。华为人认为只有这样，华为才

能找到冬天的棉袄。

华为的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而华为销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为华为从签合同到实际供货只要四天的时间。

华为接待客户的能力更是让一家国际知名日本的电子企业领袖在参观华为后震惊，认为华为的接待水平是“世界一流”的。华为的客户关系在华为被总结为“一五一工程”——一支队伍、五个手段、一个资料库，其中五个手段是“参观公司、参观样板店、现场会、技术交流、管理和经营研究”。对客户的服务在华为是一个系统，华为几乎所有部门都会参与进来，假设没有团队精神不可想象一个完整的客户服务流程能够顺

利完成。

狼性是华为营销团队的团队精神，这种精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，这就需要有一种保障机制，使得狼性既可以正本清源地保留，这种保障机制就是华为的企业文化。

在中国，企业文化被各家企业说烂了，但是真正理解企业文化和实施企业文化战略的企业并不多，而华为就是其中之一。企业文化是华为之所以为华为的一个不可缺少的东西。华为的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。华为的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在华为不单单是口号，而且是实际的行动。

团结

任正非在《至新员工书》中写道：“华为的企业文化是建立在国家优良传统文化基础上的企业文化，这个企业文化粘合全体员工团结合作，走群体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪明才智方能很好发挥，并有所成就。没有责任心，不善于合作，不能群体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的机会。”华为非常厌恶的是个人英雄主义，主张的是团队作战，“胜则举杯相庆，败则拼死相救。”

奉献

可以分为若干个层次，第一层次是为华为人奉献自己的价值，使自己的团队更加卓越。为员工提供良好的发展前途，在本土企业中无出其右。第二层次是为自己的客户奉献价值，一方面通过自己的产品为客户创造价值；另一方面，华为的营销手段已经超越了大多企业的吃喝玩乐拿模式，而采用了“营销+咨询”的模式，为客户提供电信运营解决方案。第三层次是要为整个社会、整个社区奉献华为的价值。实现这个价值华为主要通过两个方面来进行，一个是生产出优质的产品，另外一个是设立各种回报社会的基金，如寒

门学子奖学金等。

学习

在通讯行业，技术更新速度之快，竞争之激烈是其他行业不能比拟的。要是华为学习能力不强，就一定会被淘汰。而对于学习，华为也有自己的观点：“世上有许多“欲速则不达”的案例，希望您丢掉速成的幻想，学习日本人踏踏实实、德国人一丝不苟的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精通是十分难的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通，做任何一件事对您都是一个学习和提高的机会，都不是多余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的干部。机遇偏爱踏踏实实的工作者。”华为经过17年的发展，基本成为一个学习型组织。

作为一名合格的华为营销人，必须具备诸方面的知识，比如产品知识、专业知识、营销理论知识、销售技能技巧知识、沟通知识等。而对于任何一个人来说，这些知识不可能是先天具备的。这就要求华为人员必须具备良好的学习能力，而且还要养成学习的习惯；不然，在通信市场日益变化且竞争日趋激烈的今

天，华为将注定失败。

创新

华为公司推崇创新。17年来，华为对创新孜孜追求。华为对创新也形成了自己的观点：其

一、不创新是华为最大的风险。这个观点是对创新的肯定。因为华为的研发能力与国外同行相比差距很大，有人据此认为华为没有必要创新。其二，华为创新的动力来自于客户的需求和竞争对手的优秀，同时也来自于华为内部员工的奋斗。这个观点解决了华为创新动力来源的问题，为华为找到了开启创新之门的钥匙。其三，创新的内容主要在技术上和管理上。目前后者是关键。这个观点回答了华为要在什么地方创新。其四，在创新的方式，主张有重点，集中力量，各个击破；主张团队作战，不赞成个人英雄主义。这个观点解决了华为的创新方式。集中了华为的有限力量，为确保华为创新的成功提供了方法保障。

获益与公平

获益是华为文化的核心、基础。任正非说“华为企业文化建立的一个前提是要建立一个公平、合理的价值评价体系与分配体系”。获益的含义是对于为华为奉献的员工华为会给予回报。拿任正非的话来讲就是“我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评价及价值分配体系中体现，决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报”。华为绝对相信重奖之下必有勇夫，华为的工资水平在深圳是最高的，在全国的同行也是最高的，因为华为相信高工资是最大的激励。

“狼性”与做实的企业文化是华为之所以为华为的根本。

第四招，制度化用人

经过魔鬼培训的业务人员，基本上具备了业务人员的基本素质，缺乏的就是实践经验。华为这个时候把通过培训新销售人员直接派往华为分布在全球各地的分公司或办事处，让他们在市场一线展示自己的才

华和接受实践的改造。

有人以为华为这样的行为是盲目的。因为一个刚刚毕业的大学生根本不可能能在市场一线杀出一片天地。然而当旁人看到华为的市场在不断的扩大，直到把战火烧到美国时，旁人才对华为的胆识产生敬意。在华为的销售人员中，业绩最好的销售人员并不是有丰富经验和经历的人，而是那些刚刚从大学毕业的雄心勃勃的新员工。华为市场一线人员的工作年限一般不会超过3年，因为3年的时间足以让销售人员了解华为产品于其他公司的产品的优势于劣势，一旦对这些了解，销售人员的士气就会大减，而任正非要保证

一线人员永远充满活力。

完善的制度安排

国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。华为在打造自己营销队伍的时候也逐步健全了自己的营销

制度。

创业初期，华为根本没有任何销售方面制度。华为销售人员凭借自己对销售的理解去争夺用户的订单，管理客户资源。但是随着销售队伍的扩大，销售区域的增多。华为觉得如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题，因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。这个时候华为就推出了《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》，对营销人员行为作出了基本的规范。

《华为人行为准则》、《华为员工职业道德规范》有很大的局限性。虽然后续的人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理制度的出台使得华为的营销制度日趋完善，但是所有的制度很独立，缺乏一个统一的制度思想作为公司制度的灵魂。

1997年公司本想对公司对过去的发展做一个总结，但是这样的行动却导致了《华为公司基本法》的诞生。《华为公司基本法》共六章，一百零三条，包含了：公司的宗旨；基本经营政策；基本组织政策；基本人力资源政策；基本控制政策；接班人和基本法的修改。基本法统一了华为所有的规章制度，其出台标志着公司制度建设的进一步成熟。已经出售给美国爱默生公司的华为电器和华为与美国3COM公司合资的华为—3COM公司的公司制度都是原来华为的模式，全部由华为人打理，对方只是派驻了一名财务总监。

由此可见华为的制度建设是一流的，华为的制度建设经历了从无到有，从局部到全局的过程。日趋完善制度为华为打造营销队伍提供了制

度保障——华为的用人制度化了。

考核严格

制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。那华为是如何考核其庞大的营销队伍呢？华为的考核体系是什么呢？

考核目标：考评是牵引，考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。华为的考核体系可以作为MBA的教材，但是考核的目的并不是量人和选人，考核在华为是一个管理过程。华为的考核目标是通过这个管理过程，华为可以传达给员工自己的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而

明确自己的努力方向。

考核内容：主要考核营销人员的劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售、利润、市场和公关；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考工作人员的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、奖金、股金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机

会。

考核的假设：《华为公司基本法》中规定华为员工考评体系的建立依据下述假设：

1、华为绝大多数员工是愿意负责和愿意合作的，是高度自尊和有强烈成就欲望的。

2、金无足赤，人无完人；优点突出的人往往缺点也很明显。

3、工作态度和工作能力应当体现在工作绩效的改进上。

4、失败铺就成功，但重犯同样的错误是不应该的。

5、员工未能达到考评标准要求，也有管理者的责任。员工的成绩就是管理者的成绩。

考核方式：《华为公司基本法》中规定“员工和干部的考评，是按明确的目标和要求，对每个员工和干部的工作绩效、工作态度与工作能力的一种例行性的考核与评价。工作绩效的考评侧重在绩效的改进上，宜细不宜粗；工作态度和工作能力的考评侧重在长期表现上，宜粗不宜细。考评结果要建立记录，考评要素随公司不同时期的成长要求应有所侧重。在各层上下级主管之间要建立定期述职制度。各级主管与下属之间都必须实现良好的沟通，以加强相互的理解和信任。沟通将列入对各级主管的考评。”并以此作为华为

公司的基本考核方式。

资料来源：华为公司中文网站

华为公司的绩效管理（见图3）强调以责任结果为价值导向，力图建立一种自我激励、自我管理、自我约束的机制。通过管理者与员工之间持续不断地设立目标、辅导、评价、反馈，实现绩效改进和员工能

力的提升。

对于不同内容华为都有自己的考评标准，这些标准经过长期依赖的规范化和系统化，变得可操作性特别强。而考核过程也是全面的、系统的。营销人员首先要提交考核申请，考评员在分两次对申请人进行考核，第一次考核主要是考核对象与考评人的沟通，这次考评人主要是考核对象的直接上级。与上级的沟通主要表现在：共同确定工作计划，勤于请教上级和自我评价。二次考核主要是对第一次考核的审核，审查一次考核是否符合规范，可信度等。两次考核结束后最后还要接受市场干部部的监督与认证。

目前采用的是季度考核、总评的方式。工作业绩考核主要围绕季度工作目标与目标完成情况，根据考核标准进行等级评定，任职资格主要围绕行为标准，通过证据对申请人达标与否进行认证。日报、周报、月报、季报和与之相适应的阶段性考核，保证了主业的不断增长和员工“阶段性成就欲望不断得到满足”。因为任正非相信：如果华为有一天停止了快速增长，就会面临死亡。只要主业还充满活力，我们的团队就

有强凝聚力，员工就会拼命而乐此不疲。

完善的制度，严格的考核保证华为制度化用人战略的实施，为华为打造营销铁军提供了制度保障。

第五招：有效激励

华为为了保证一线人员永远保持活力，对销售一线人员的激励也是大手笔。在华为，一个优秀的销售人员不单单可以得到华为的物质激励，还可以得到精神激励。当然二者在华为是有机的结合的，激励也是华为“做实”作风的体现。

物质激励

华为是中国员工收入最高的公司，在外界的传说中，在华为工作5年以上的中层干部可以支付一条游轮。华为的高薪一方面使得优秀的人才聚集华为，另外一方面也激励了人才的积极性。华为实物收入的形式是：工资、奖金、安全退休金、医疗保障、股权、红利。实行按劳分配与按资分配相结合的分配方式。

华为的销售人员是没有提成的，他们的业绩是和自己团队的业绩挂钩。这样的设计是为了避免销售队员发生机会主义行为，忽视与客户的长期关系的维系，但是华为的销售人员的收入是非常高的。目前，以硕士为例（税前）：底薪6000～7000/m，津贴800/m，年终有奖金、分红。3个月后，底薪会增加，幅度由个人表现而定。另外那个退休基金我到现在还没明白到底是不是算在底薪里（约为15%×底薪），不过如果辞职的话，这些都可以提走。其他学位的只是底薪不同，本科生4500～5500，博士7000～8000。

难人可贵的是华为对员工分配的承诺是落到实处的。在《华为公司的基本法》中规定：“按劳分配的依据是：能力、责任、贡献和工作态度。按劳分配要充分拉开差距，分配曲线要保持连续和不出现拐点。股权分配的依据是：可持续性贡献、突出才能、品德和所承担的风险。股权分配要向核心层和中坚层倾斜，股权结构要保持动态合理性。按劳分配与按资分配的比例要适当，分配数量和分配比例的增减应以公司的可持续发展为原则”。

在华为的老员工（96年以前来华为的），工资已经不是他们收入的主要部分，可以说工资占他们收入比例几乎微乎其微，因为他们每年都可以拿到大笔的分红和奖金，而华为的创始人据说只有华为5%的股份。

员工若离职，公司会按照其股票金额用现金购买员工手中的股票，而且不会为难员工。虽然这样的分配制度给华为未来的发展埋下了许多悬念，但是谁也不能否认这样的分配制度对华为市场人员的激励效果。

精神激励

华为的精神激励主要有荣誉奖、职权。

荣誉奖

在华为各种各样的奖励应接不暇，公司还专门成立了一个荣誉部，专门负责对员工进行考核、评奖。只要员工在某方面有进步就能得到一定的奖励，华为要对员工点点滴滴得进步都给予奖励。华为得荣誉奖有两个特点：第一，面广人多，所以员工很容易在毫无察觉的情况下得知自己获得了公司的某种奖励。只要你有自己的特点，工作有自己的业绩，你就能得到一个荣誉奖。对新员工就有进步奖，你参与完成了一个项目就有项目奖。第二，物质激励和精神激励紧紧绑在一起。只要你获得了一个任意的荣誉奖，你就可以随之得到一定的物质奖励。一旦得到荣誉奖，你就能得到300元的奖励，而且荣誉奖没有上限，假设你是成了荣誉奖“专业户”你得物质奖励就不菲了。

职权

虽然华为管理结构是距阵式的，但是等级森严。我们先看公布在华为公司网站上的员工职业发展通道图（图4）：

（资料来源：华为公司华为公司中文网站）

从这幅图，我们可以看出，华为公司的组织结构一共有五层，除了基层业务人员，其它四层都是有一定的职权的，虽然大小不一，但是这些职权却可以激励员工。拿销售人员来说，如果他只想做销售，那么他（她）就可以从处于底层的、分布在各个地区办事处的销售代表开始做起，然后是客户经理，客户经理又有三个发展空间：国际、国内营销专家，国际、国内营销高级专家和国际、国内营销资深专家。一旦他（她）想做管理，或者公司调整要他（她）从事管理职位，那么发展的空间、可以获得的职权就更大了，比如有常务副总裁，市场部部长等公司等中、高、低层职位作为奖励有贡献的员工。

在华为，职位不单单是权力的象征，而且也是收入的象征。如荣誉奖，华为把职权和货币收入捆绑在一起。得到一个比较高的位置，从这个位置上获得的收入是起源收入的若干倍。

职权的激励在华为是非常重要的，为华为留住人才起到了非常大的作用。当然职权激励给华为带来的负面影响也不可以忽视。而且我认为负面影响一定可以通过更加完善的制度来解决。

物质和精神上的激励保证了华为的营销团队永远活力充沛，在战场上充满了战斗力。

从培养“狼性”到维护“狼性”，从“讲到”企业文化到“做实”企业文化，华为营销人员用自身的发展经历证实了“狼性”与“做实”的难得。华为的营销团队建设为中国本土高瞻远瞩企业树立了一个可以学习和借鉴的典范。华为告诉我们，要成功打造营销铁军就得要让营销团队充满“狼性”，而且，也告诉中国的本土企业“狼性”的培养是可能的，但是这个过程是非常艰巨的。成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最后激励人才每一个环节都需要企业付出心血。

没有专业的招聘，就不能招到良才；无系统的培训，华为将无法塑造自己的销售铁军；没有办法让整个销售队伍统一思想，没有完善制度，华为对销售团队的管理将“无法可依”；不严格考核，华为的制度将没有任何的意义；没有公平、有效且完善的激励制度，企业的销售团队将象死水一样毫无动力！

一支军队假设没有灵魂，这个军队将可能在瞬间分崩离析；而一个有灵魂的军队，那么即使遇到一时

第四篇：金融产品营销与服务创新的思路

金融产品营销与服务创新的思路【内容提要】金融产品的市场营销与金融服务是一个不可分

割的有机整体，具有不可分离性和基本统一性。因为现代金融企业的主要业务就是其产品的营销与服务。随着金融体制改革的深化，金融业务的扩大，金融企业市场的建立，金融企业

产品的营销与服务创新已引起广泛的关注，理论上的研究和实践中的探索，都是有现实意义的。【关键词】现代金融企业/金融产品营销/金融服务【正文】金融企业经营业务的本

质，是其产品的营销与服务。银行要发展，必须不断创新，努力追求和发展具有创新意义资

金产品的营销与服务。目前，金融界就这一问题的研究，尽管取得了一些重要成果，但仍不

够深入，主要表现在：

1、在理论研究上，缺乏一定程度上的系统性，很少把金融产品的市

场营销与金融服务作为一个有机整体，进行系统分析研究，导致这些研究基本上停留在经

验描述阶段；

2、在应用研究上，不仅缺少系统的理论依据，而且局限性较强，缺乏宏观上的指导意义，具体对策和建议的可比性、可操作性和可检验性较差，因而，运用这一理论研

究的实际效果也就不十分明显。基于上述研究现状，我国金融企业在实行商业化经营，加速

实现“两个转变”的过程中，研究并实施这一理论，具有特别重要的理论价值和现实意义。

一、准确理解把握金融产品营销与服务的内涵现代金融企业的主要业务是其产品的营

销和服务，而任何一种营销服务，不论是银行整体性的或某些局部的，都会自觉不自觉地追

求某种目标，采取某种策略，但其前提必须要准确理解把握内涵。银行市场营销观念的核心，是以金融产品市场需求为出发点，开发、设计、经营其产品和工具，尤其是那些具

有特殊性能要求的新型产品、工具和服务项目，以满足广大客户的需求，最终获取银行的长

期利益。现代金融服务，就是广泛运用现代科技和物质文明成果，全心全意为社会提供金融商品服务、金融劳务服务和金融辅助服务。所谓金融商品服务，指

提供货币信用种类和劳务服务的项目；金融劳务服务，是指通过银行员工的劳动，满足客户

办理各种业务的需求，包括员工的服务意识、服务礼仪、服务纪律、服务质量和服务效率等；

金融辅助服务，是指为实现金融服务的一些设备和设施，如服务手段、环境和为客户提供办

理业务的条件以及金融经济情报和信息等。由此，我们不难看出，银行市场营销和服

务的基本思想，与一般的工商企业基本相同，所不同的是，银行所生产经营的是无形、灵活、不可分的金融产品和金融服务，寓产品营销于服务之中。

二、金融企业营销

定位多层次化、特色化、创新化

（一）多层次定位银行市场营销定位，是指

哪些客户（市场）作为其服务对象，也就是目标市场。金融企业面对的客户不外乎企事业、部队、机关、团体和城镇居民以及农民。目前，各家银行片面追求高档次，从内外装修到经

营产品的类型，统一向“高品位”看齐，把市场目标集中定位在大企业和高职高薪的客户层。

然而，纵观我国目前现状，大型企业和高消费者仍只是少数，且这种状况在短期内不会有很

大改变。而金融企业的自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。据此，金

融企业应主要把市场目标定位在广大中小企业和消费群占绝大多数的普通工薪层和中等收

入者，同时，集中优势资金兼顾大型企业和高薪层客户，实行多层次定位。

（二）营销特色化要深入市场，调查研究，突出其经营特色。银行开展市场营销的难度很大，因为金融创新本身受诸多因素的限制，而金融产品的专业性和权威性又很弱，极易被模仿。

因此，银行要根据不断变化的金融市场，按照客户需求、进行市场细分，不断调整目标客户，而不要一味追求做全部客户的最佳银行。在为客户提供全部金融产品和服务中，应突出自己

在业务经营上的特色，（如建设银行的“双大”战略，农行的产业化服务等），从而有别于周围的竞争对手，确定自己在市场上的最佳位置。任何金融企业都应有自己的业务经营“客户

圈”，拥有自己相对稳定的客户群。要根据经济的发展，城乡居民的收入水平及消费金融产

品的习惯，按照不同类型的客户进行正确的市场定位，并预测未来发展趋势，确定自己特有的业务经营服务范围。在一项新的金融产品定位并得到市场认可后，就需要这一金融企业的整体定位。因为银行要定位的不仅是他们的金融产品，更重要的是他们自己。这主要依靠财

务上的成功来实现。当银行盈利高时，其许多错误即使人们不会忘掉，也会得到谅解。而当银行的利润不佳或出现亏损时，它的地位就显得黯然失色，客户就不会很情愿地购买其产品，特别是那些昂贵或复杂的金融产品（如信用卡之类）。所以，一个不能盈利的银行是不可能长期保持其地位的，而从一个资产负债表显示在良好经营状况的银行购买复杂性的金融产品或服务工具，会使客户放心。因此，一个金融企业，只有努力改善财务环境这一特殊的要求，才能为其产品的营销和服务打好坚实的物质基础。

（三）要注重创新在创新上，必须建立新的营销观念，采取新的对策：首先，以动态营销取代静态营销。金融市场不是静止的，现代金融企业必须抛弃过去传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度的危机感和紧迫感，做到驾驭未来，而非经营过去。银行在经营上的成功不是永久的，因为市场需求在不断地变化，社会环境也在变化，客户的要求随之也发生变化，营销服务不是一劳永逸的。因此，必须以变应变，随时根据市场和客户的变化情况，调整其经营内容和服务项目。其次，以市场开发取代市场占有。传统的市场营销，常常是以赢得现有市场的占有率为目标。因此，金融企业大多数的营销就是占有份额的思想，他们盯着自己已经成熟的市场，采用报刊、电视、广告、街头宣传等多种手段，旨在从其他银行夺得部分市场份额。前一时期各家银行的“存款大战”，就充分说明了这一点。以内蒙古乌盟地区为例，经济不发达的落后地区，经济环境差，储源少，全盟大约43亿，而各家银行纷纷采取措施，有的加大揽储费用开支，高息吸存储；有的发放纪念品甚至手续费，变相提高利率，争夺储源，邮政储蓄更以“安装电话”特有的优惠措施，独领风骚，展开了不公正的恶性的无休止的竞争。很明显，这是一场金融资金资源大战。这种传统的市场份额思想，如今已不再适用，随着金融竞争和市场细分的加剧，大多数新市场小得可怜，如果银行仅想着争夺市场，从这家银行搬到那家银行，终究会一事无成。造成这种竞争的主要原因之一，就是各家银行市场定位相似，经营管理水平相似。在这种情况下，银行必须打破旧框框，采取创造市场的策略，推出新举措，创造新思想。在市场定位上作战略性调整，以期形成各自特定的客户群体和服务范围，避免正面冲突。重要的是能够运用科技培育市场，发展同市场基础设施（包括能够影响客户对金融产品感觉的每一个人）的关系，并制定新标准，使金融产品在市场上得到承认，同时还必须同客户建立信赖关系，使市场把其产品当做赢家。因此，拥有最出色最具创造性的银行，最能赢得目标市场。再次以关系的建立取代产品的推广。随着金融产品的技术含量和产品档次越来越高，使用也越来越复杂，客户的认购风险相对增大，在今天多元化的环境中无论如何不是能够用传统的营销手段和方法所能奏效的。广大客户认购金融产 本论文由无忧论文网整理提供品的决策，更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系，寻找恰当的客户就显得十分必要。一个银行，要想在金融市场上建立永久的地位，首先必须建立稳固的关系，充分利用行业的基础设施——对行业运转起关键作用的人和公司、企业，必须意识到是银行同这些基础设施之间紧密的联系给了金融产品无限的生命力。这就要求现代金融企业放弃营销推动而采取以关系的建立推动市场的方法，即加强银行与客户以及银行与市场的交流。金融产品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。如果一家银行能创新出高质量、高服务水准的金融产品和工具，并且同客户建立良好的关系，其形象和市场便会蒸蒸日上，建立起一种使客户“全方位”满意的“轴承式模式”，以客户为轴心，质量、服务、环境和关系为“滚珠”的营销机制。

三、注重服务增值，开展“特色”、“名牌”、“创新”服务于文化特色之中客户和市场的不断变化，决定银行必须抓“名牌、抓特色、抓创新”服务。不求大而全，求精尖，求规模优势，应成为金融企业在服务战略上的选择。做为理性经济人的客户，对最大附加值产品追求总是乐此不彼的。在市场竞争日益激烈的今天，银行效益的高低，更

多的取决于服务水平和创新能力的高低。那么如何提高和创新呢？

（一）服务的本质在于具有文化特色现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入金融产品知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与银行的关系。服务做为一种特殊的金融产品也大体具有产品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是银行员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动之中，体现在银行与客户接触的各种层面上，并赋予银行名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种“精品”式的服务，一般都具有极高的知名度和可信度，在目标市场中拥有较大的市场份额，对客户有较大的吸引力，银行因此也能够取得可观的效益。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但他却以与众不同的风格文化使人们认同他，青睐它，接受他。作为一种文化，无疑也具有文化效应，主要表现为消除银行与客户之间的文化障碍，获取客户的认同。这种人与人之间的接触交流，由于存在着一定的文化差异，会影响相互之间的交流，当然也就影响着银行的营销服务活动。因此，了解银行营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是商业银行营销的重要任务之一。

（二）服务的根本在于革新银行的服务理念就服务本质来讲，客户从银行服务中得到的结果只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者在与客户“接触活动”中所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融商品知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。银行要充分运用营销文化，促进业务经营，就要十分注意服务人员整体素质的提高，通过教育和培训，帮助他们树立正确的价值观和现代金融企业营销意识，自觉掌握金融商品有关知识和接待技巧，从而最大限度地取得营销交易成功。也就是说，“精品服务”的推出，不在于银行规模大小，也不在于经营什么金融产品，关键在于有没有一个正确的经营价值观和高尚的职业道德来指导服务。因此，革新银行服务理念，必须做到：

1、服务要实。不能停留在口头规则和文字章程上，要依据人本原理，唤起服务人员自觉服务意识，不能为了服务而服务，要以被服务者的需要和意志为轴心，坚持“客户就是对的、客户就是亲友，客户就是主宰”的主导意识，改变“大门打开，客户自来”和依靠柜台、窗口主阵地的被动服务思想观念和做法。要从服务的实际需要出发，从组织机构上变管理为经营，围绕营销设置专门的“客户服务营销部门”，在运转上选定新的工作制度、工作秩序，建立健全银行系统服务管理组织网络，层层落到实处。

2、服务要彻底。服务是一种额外的人力、物力耗费，必要时要勇于牺牲自我，要有一种“宁肯银行受损，不让客户担忧”的信念，使客户高度满意。要注意建立各种系统，让客户有说话的机会，尽可能多地倾听客户的意见和建议，银行对此要做出积极的建设性的回答和反应。原先可能对某些金融产品或服务项目不甚满意的客户，一旦他们的抱怨得到银行的重视，其问题迅速得到解决，不满意将转化为满意，他们当中的绝大多数将成为银行的客户。同时，要在现有经营场地和经营项目上下功夫。要想方设法扩大现有营业场所，为增设经营项目提供“硬件保证”，实现“麻雀虽小，五脏俱全”，给客户提供便利多样、较为彻底的“一条龙服务”体系，切实改变那种“拿着信用卡，走遍五家一家办”的服务状况。因此，在现有网点“硬件”和服务项目“软件”上扩张实力，不失为一种上上之策。本论文由无忧论文网整理提供

第五篇：华为手机产品的营销方案2

工商管理学院市场营销课程设计

关于华为手机产品的营销方案

工商管理学院

关于华为手机产品的营销方案

前言

中国通讯用户发展迅速，市场呈现两极化。

大陆手机市场朝向两端发展，一为因应农村市场兴起的超低价手机市场，另一则针对手机多元应用的多媒体手机，如移动电视手机、音乐手机，或其他应用如GPS手机等。主要手机产品定位在2000人民币以下的中低端产品，该价位产品已占手机市场的60%，成为中国本土品牌及黑手机(水货、仿冒、旧翻新等无手机执照生产之手机)、国际品牌竞争的主要区块。华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好地满足客户需求，我们坚持开放合作。我们以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成产品开发流程（IPD），在充分理解客户需求的情况下，大大缩短了产品的上市时间，帮助市场和客户成功。

2010年，华为继续加大研发投入，研发费用达到人民币16,556 百万元，同比增加24.1%。我们投入51,000多名员工（占公司总人数的46%）进行产品与解决方案的研究开发。聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

一 概要

我们公司将以个人与家庭为根本出发点，在个人/家庭业务领域，华为SDP、融

合信息、数字家庭、创新业务等解决方案为人们提供了无处不在的娱乐和信息，让生活更丰富多彩、舒适随意。

IPTV

集成了数据、语音和视频等多种业务的Multi-Play，已成为电信运营商进行业务转型的主要选择，而IPTV则为Multi-Play提供了主要的支持。IPTV通过IP网络传输电视业务，提高运营商的用户基数；通过电视终端支持的IP业务，实现了现有宽带服务从PC到电视的扩展。因此，IPTV降低了用户的使用限制，并增加了运营商的用户基数和ARPU值。

WiHome

WiHome解决方案是家庭业务平台+业务终端的端到端解决方案。家庭业务平台实现业务和终端的管理，运营商可以通过平台控制终端，管理用户，扩展应用，利用该平台实现第三方业务整合、收费、维护。终端包括DPF(Digital Photo Frame)和HIC(Home Information Centre)。

DTV

华为可为运营商提供完整的数字电视产品及解决方案，包括广播/交互数字电视解决方案；编解码器、复用/加扰器、适配器、QAM调制器、用户管理系统、中间件、Edge QAM 和VOD服务器等产品；为用户提供丰富的数字电视业务体验，提升用户ARPU值和忠诚度，有效提高运营商的竞争力和网络价值。

以上是华为公司2011年新开发即将上市的手机产品的全面功能。我们将实行渗透策略，在城市与农村采取低价格，高质量的策略。加强宣传，加强华为手机在各层消费者中的印象。必要时还会运用宣传活动来增加与消费者之间的互动，让消费者更加了解我们的产品。

二 华为手机的现状分析

政治、经济环境：党的十六大以后，新一轮的信息化带动工业化的高潮会给电子产品市场的扩展带来新的机遇。全面建设小康社会将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新的市场需求。随着我国移动通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了良好空间。预计到2004年我国手机用户将达到3.2亿户，市场前景广阔。

法律环境

中国入世关税下调手机制造成本降低，出口环境有望进一步优化。这将更有力于华为手机的海外销售。

技术环境:

全球信息技术的发展与产业结构的调整，使传统产品正在大规模地从工业化国家、新型工业化国家向发展中国家转移。我国有足够的自身优势成为新一轮手机产业转移的首选之地。电信运营业调整已近结束，在调整过程完成后，各大电信运营商为提高自身的市场竞争力，将通过上市筹措资金、扩大业务容量、开拓增值业务等措施来加快发展，从而加大对基础设施建设的投资，通信产品将面临新的发展机会。我们与电信企业联合也会成为更为发展辉煌的一笔。

微观环境分析

消费者特征：消费者“喜新厌旧”是一大特点。他们也会受周围人的影响，注重手机品牌的知名度。

供货商：中国手机市场的现状似乎并不乐观：产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈。

竞争者：国内手机市场诺基亚、摩托罗拉、三星外国品牌很受消费者的青睐。而国产手机中中兴是我们首要直接的竞争者。同样与电信联合我们需要各方面都加强。

三 华为手机的营销目标

华为手机目标市场以中老年为主。中老年一向倾向于低价格，高质量的产品，他们会追求价格与质量。我们公司的手机正对于他们面向市场。

华为手机的定位以低价格，高质量，中低端的手机产品。

四 华为手机营销策略方案 产品策略：基于客户需求持续创新是我们的核心价值观之一。华为率先提出移动IP化的领先理念，紧紧围绕“融合、宽带、绿色、演进”四个方面，提出一系列创新的产品与解决方案，帮助您实现移动宽带化、促进网络融合、保障平滑演进、全面降低TCO。

华为的SingleRAN彻底改变了GSM、UMTS、LTE“三套设备”、“三张网”叠加部署的落后建网模式，实现各种技术制式间的高效协同，实现了One Network、One Deployment、One Team。

价格策略：我们将采取低价格面向市场。

渠道策略：我们公司会在各个国家与城市设定经销商。开设专营店，实行多点销售，全国售后高质量服务。

促销策略：我们会在各大城市定期设臵活动专场。在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更多的顾客。

方案实施与控制

组织计划：华为手机的全新营销计划会在各地展开，让消费者以最快速度得到华为手机的全方位服务。

速度安排：在2012年会将华为手机的企业服务精神、销售量，消费者心中信誉达到预期目标。

财务预算：销售收入达到300、业利润60、营业利润率30.2%、净利润50.1（单位：百万元）让企业员工更加有信心面对未来的工作。

注意事项：

手机发展在中国虽然已经各有各的市场，但是认识上和手机质量上还是有很大差别，华为要真正成为广大消费者所接受，还需要作长期努力，其中正确的销售观念和为顾客全心全意的服务是我们着重需要注意的。

一旦实施发生困难，甚至失败，我们要做好最坏的打算，所以在今后的市场销售过程中，企业面对的消费群、企业手机的特点和企业知名度、信誉是我们竭尽全力发展的内容。相信我们的工作会让华为手机很快为消费者接受并给企业带来利益最大化。