四类美容院投资案例分析

第一篇：四类美容院投资案例分析

四类美容院投资案例分析

近几年，随着我国美容技术的进步，以及美容消费者对美容效果要求的渐高，投资怎样的美容院更适合自己呢？多久时间能够收回资金？成为了那些跃跃欲试的投资者的疑虑，我们对几个城市的四种类型的美容院进行了案例分析。

科技含量型

今天很多美容院老板也已经认识到：没有现代美容理念和高科技设备，自己的美容院很难在竞争激烈的市场中取得竞争优势。市场验证着高科技带来的高效率和高利润，作为一个新的投资热点，高科技美容院正被诸多美容业投资者所青睐。

目前，此类美容院仍以“传统项目+科技美容项目”模式居多。这既显示了美容院投资者积极接受新理念、敢于引进的思想，同时也体现出他们仍处于对高科技美容项目的尝试阶段，求稳妥、避风险的意识比较强烈。

山东露露美容院开在高消费人群集中地。该美容院以光子治疗、中医美容为主打，面积有180平米，6个美容师。

投资分析

美容院名称：山东露露美容院

美容院所在地：北京

开店时间：2004年2月

装修：中档，风格简约

装修费用：3万元左右

仪器设备：光子嫩肤仪、微晶抹疤机、脱毛机、水晶仪，共15万元左右。

场地：租金8万元/年

管理：实施电脑化管理。管理软件费用约2万元左右。

美容师：从学校招聘。人员工资+提成6000元左右/月。

培训：经常对美容师培训，但多为免费培训。

日常消耗用品：2000元左右/月

服务项目：中医按摩、基础护理、减肥、嫩肤、去疤等。特色项目是中医、光子治疗。

收费定位：中档，普通护肤20元/次，中医350元/8次，光子3000元/1疗程。

证照费用：600元左右

营业税：估税，500元/月

水电费：1000元左右/月

成本回收：半年

毛利润：5万~6万元/月

开店总投资额：约40万元左右，仪器所占份额较多。

专家提示

※此类美容院高科技美容仪器投入成本较高，需要投资者有一定资金实力。一般，仪器厂家会免费对美容师提供仪器使用及治疗技术支持；

※选择高科技仪器的品牌，一定要先经过市场考察，了解各主流仪器的市场占有率。选择口碑好的知名厂家的仪器；

※成本核算很重要。要明确店的规模定位、服务项目、顾客流量，以决定仪器数量；

※成本回收周期要视美容院所在城市的美容消费水平和周围商圈内消费者的美容意识来定。

休闲娱乐型

美容院作为一个可以提供女性美容、美体等的场所以外，其外延的诸多功能正逐渐被聪明的经营者们所发掘。而那些类似书吧、茶社、网吧、交友中心、健身房的看似与美容不相干的服务项目，却让都市女性乐于享受。

西安纳兰美容时尚生活馆老板葛小姐坦言：女人到美容院主要是寻求心理放松，加上好产品、好服务就能成就一个优秀美容院。经过细致的市场调研、品牌考察，她在学校、政府机关、企事业单位、银行、特色商店集中，符合美容院小资、高尚定位的临街二楼上开了西安首家BoBo族会馆。面积230多平米，休闲区占60多平米，美容区分5个美容间及美体室，SPA间占30多平米（分水疗区、牛奶花瓣浴房、精油区、太空舱室）。7个美容师，采取会员预约制服务。有远程皮肤会诊、软陶制作等特色项目，同时为会员们提供免费的看书、喝茶、聊天、上网、休息场所，妈妈还可以带孩子来这里。

投资分析

美容院名称：纳兰美容时尚生活馆

美容院所在地：西安

开店时间：半年

美容院类型：整店加盟型中高档综合美容美体休闲会所。

首次加盟费：18万元

加盟品牌：北京纳兰

企业支持：产品、床、仪器、装修效果图、选址、人员培训、开业促销等。

装修：中档，整体用色为大麦黄和橙色，代表优雅、激情。

装修费用：2万元。整体设计由总部提供，装饰自己考虑。

仪器设备：奥桑机、超声波导入仪、五功能机，由公司总部提供；用于美体瘦身的GSD仪，购置费用3万元。

场地：租金1万元/月

管理：实施了电脑智能化管理，包括对顾客的管理、人员的培训以及相关的技术培训都有相应软件。

美容师：从学校招聘。美容师均按照纳兰的标准进行二次培训。

培训：只需承担总公司派驻美导的食宿费用。

日常消耗用品：500～1000元/月

服务项目：面部皮肤日常护理、妊娠纹修护、手部颈部专业护理、香熏SPA、木桶浴、远红外线光波浴、太空舱美体保健、全身淋巴排毒等，还提供免费北京皮肤科专家远程会诊、休闲陶艺制作、上网、茶艺品茗等休闲项目。特别配置POS机，方便顾客刷卡消费。

产品（品牌）投入：整店加盟，品牌及产品由总公司选择安排，现经营美国派兰、法国柏拉丽莎和英国香格菲娅三个品牌，分高、中、低三个档次。总公司免费提供前三个月产品。

收费定位：普通护肤项目单次收费58～138元不等，特色服务项目如光波浴单次收费350元。

证照费用：5000～10000元之间，其中包括一些人情关系费用。

营业税：1000元左右/月

水电费：3000元/月

成本回收：1年半至2年

毛利润：3万元/月

开店总投资额：40万元

专家提示

※投资此类美容院首先要注意选址。此类型美容院一定要对拟选地址周围的商圈做非常详细的调查，对目标顾客群的消费能力和水平有准确评估；

※其次，是经营心态。不能过分追求利润，一定要把服务做到第一。口碑很重要，会员的感受是此类美容院的生存基础；

※投资此类综合性美容院必须有足够资金来支撑庞大的场地、硬件设施的投入；

※体现现代、时尚，且效率高、利润高的高科技仪器有必要配置；

※必须要保证会客区、休闲区有足够空间，此区域的装修要体现出时尚、休闲、雅致的生活感；

※要保证人员稳定。美容师稳定与否直接影响美容院的经营业绩和顾客消费心态。调整美容师心态，使其在淡季时也能与美容院同舟共济；

※给美容师提供一个宽松的工作环境，也是减少人员流失的有效策略；

※招聘美容师时要注重其沟通能力和学习能力；

※投资者要有至少半年的亏本承受心理，还要对淡旺季经营做到合理规划，心中有数。

专业特色型

为了专业，单项目经营的美容场所近年来不断有增多趋势：专业SPA中心、专业中医美容、专业文刺、专业男士护理……专业感十足，给美容消费者更多信任和诱惑。然而，专业感有了，却也不可避免地与其他项目无缘。于是，很多不甘心的投资者干脆做起“专业叠加”的生意来，既专业了，又迎合了更多需求的顾客。

在上海，从业10多年的吴小姐就投资了这样一家四星级中医美容院。该店位于市中心繁华商业区，过往人多，周围小区多，消费档次较高。店面128平方米，分设男宾部和女宾部，共12张美容床，还设有一间贵宾室、一间洗头房、一间办公室。共8个美容师。

投资分析

美容院名称：惠仙妮草本养颜坊

美容院所在地：上海

开店时间：6个月

装修：中档。自然、清新、舒适，返璞归真，不追求富丽堂皇。

装修费用：8万元，未请专业装修公司。

仪器设备：减肥丰胸仪、导入仪、喷雾仪、超声波洁牙机、振脂机、文眉机，2万～3万元；高档设备有光子嫩肤仪、激光机，属租用，与合作公司利润分成（一般是五五分成）。激光治疗200元/次，重症者400~500元/次；光子祛红血丝、祛斑2600元/1疗程（5次）。

场地：租金6万元/年

管理：配置电脑花费1万多元。还准备配置数码相机，为顾客拍治疗前后对比照片。

美容师：长期在美容院门口贴招聘启事（美容师不稳定）。

工资：底薪+提成，700～1400元/月

培训：新来的进行知识、手法、仪器使用、卫生制度等系列培训。店内培训无费用。

日常消耗用品：一次性消耗品2000元左右/月。美容师服装分春秋、夏、冬三季，中式特色服装280元/套，夏季100元左右/套。

服务项目：主要是中医治疗各种皮肤问题，还有基础护理、丰胸、瘦身、文刺、男士美容。

产品（品牌）投入：代理永康、秀媛堂、蒂娃3个品牌，考察后认为品质好，符合中医特色。首次进货共投入5万元左右，包括买产品、培训费（5000～10000元）。

特色项目的技术投资：开业前老板常外出学习，每次花费5000元左右。开业后，常请同行朋友免费给美容师讲专业技术知识课程。

男士护理项目：男顾客每天1～2个，包卡少，单次多。年轻人、中年人均有，多选择祛痘、去痣等治疗型项目，普通皮肤护理者较少。

收费定位：中档。最低标准是普通面部护理单次收费50元，180元/包月；治疗型880元/1疗程（10次）。计划发展自我品牌的连锁加盟。要求：中档型，80平米以上。加盟费5000元。提供技术培训、店面装饰、品牌使用。

证照费用：5000元左右

营业税：定额税500元左右/月，工商管理费200元左右/月。

水电费：800～1000元/月

成本回收：开店半年仍未回收资金，预计需要1年到1年半。不去街头发送优惠卡，单纯靠口碑宣传，曾在当地发行量最大的日报做过宣传。

毛利润：2万至3万元/月

开店总投资额：25万元

专家提示

※投资此类美容院选店址时可依据服务定位选择。如传统中医美容面对的消费群体较广，男女均可，因此只要位置好、环境舒适，就会有客源；

※场地租金要尽量低。类似西安这样的内地城市每月4000元以下较合适；

※开店装修费用不能太高，干净、实惠就行；

※产品（品牌）及技术的口碑对中档、专业定位的店尤其重要；

※小设备自己购买，大设备可和厂家联营、租用；

※美容师不要太多，实行倒班制，减少人员工资支出。可根据店的规模、项目及来店顾客数量决定，如中型店可招聘4～5个；

※项目选择也需谨慎。美白、补水、脱敏等皮肤护理是常见的也是需求最大的项目，而美体、减肥则在夏季受热捧；

※男士美容仍是一个新兴领域，是否开设专业男士美容店需投资者对当地的男士美容意识和消费水平做出谨慎评估；

※若同时在美容院开展女性美容和男士美容，虽然可降低投资专业男士美容店的风险，但也会使店的专业感打折，及影响男女顾 客的消费心理

聚会沙龙

在没有生活压力的前提下，利用自身拥有的美容技术和多年的实践经验，给她人提供变美途径的同时，不仅达到交友、聊天、了解外界的目的，也拥有了成功的满足感。

李萍的美容院起名美人鱼女子专业美容沙龙，她说：“沙龙”就是聊天的地方。美容不是简单的涂脂抹粉，是全身心的精神放松。家庭式美容院可以给顾客提供一个充分的解压、释放、倾诉、沟通的场所，同时，通过治疗效果把顾客锁定在美容院。小店只有30平米，拉开会客区与美容区之间的落地隔帘，可以看到3张并列的美容床。所有的顾客都是提前预约，她安排时间亲自服务。

李萍当年在深圳学美容，拿的是全科班海外文凭，之后就留校任教。也曾在美容学院任教。多年的经验让她拥有了顾客的信赖和忠诚，虽然这里的收费高于周围其他美容院，但老顾客仍乐于来，小店的清雅和口碑也吸引了新的顾客。她说开小店操心少，不用太辛苦，无复杂烦琐的人事管理、顾客管理及费用压力，自己只赚小部分人的钱。

投资分析

美容院名称：美人鱼女子专业美容沙龙

美容院所在地：成都

开店时间：3年

装修：追求干净，暖色为主基调，让顾客有温暖的家的感觉。

装修费用：1万多元，不包括空调等电器。

仪器设备：奥桑喷雾仪2台（600多元/台）、红外线消毒柜、温热饮水机；日式微电流BIO机（二合一仪，微电流活细胞拉皮机/魔术手）1万多元，超音波导入仪（1800多元，同类最便宜的100多元）。

场地：租金1万元/年

管理：没有配置电脑。项目集中、地方小、人手少，且不以做大为目的。

美容师：无。顾客只认老板，且所做治疗的特性决定一般的美容师不可能为顾客解决问题。

日常消耗用品：400～500元/月

服务项目：主要特色是治疗色斑、暗疮、真菌性皮肤等皮肤问题，也利用现代化设备进行皮肤保养。

产品（品牌）投入：经营法国伊莎柏丽、格林缇、澳洲莱茵3个品牌。目前店内产品占资金约1万元。

特色项目的技术投资：学技术的投入，半年学费共1万多元。

收费定位：单次收费80元，基本不做单次。包年最低1800元，最高收费3000多元（含眼护、颈护、祛黑头、缩毛孔等，属特护型）。3个顾客可包住该店全年费用。

证照费用及营业税：共4000元/年（包括工商、税务、卫生许可证及街道办500元/年）水电费：水20吨/月，5.6元/吨；电费冬天1000元/月，夏天300~400元/月。

成本回收：3个月

毛利润：5000～6000元/月

开店总投资额：3万～4万元

专家提示

※投资此类美容院对店址要求不很严格，客源主要靠老顾客和口碑；

※装修不要求豪华，环境设计及色调一定要让顾客感觉到舒服、温馨、温暖；

※此类美容院一般面积较小，充分合理地利用空间非常必要；

※投资者应积极学习消费心理学和服务心理学；

※投资者还应博览群书。顾客群层次有差异，尽量加深自己与不同顾客交流的程度；

※硬件方面，必要的仪器一定要有。能达到事半功倍效果的高科技先进仪器也很有必要配备。按该店收费计算，1万多元的日式微电流BIO机，收费1000元1疗程，共10次，做10个顾客就可回收成本；

※产品方面，选产品就是选厂家，最好老板自己能亲自去公司实地考察，看公司实力，了解其服务理念等；

※除护理外，客装也要锁定顾客。美容的日常护理很重要，而现在的顾客多理性，因此，当好顾客听众同时也要当好老师，引导顾客消费，指导她们科学使用；

※开店初期可采取“包年送一套客装”的促销策略。

第二篇：美容院案例分析

21、杂志促销：在女性杂种如时尚，都市宝贝，ELLE上做广告，同时考虑到地区媒体的发行量和销售群体，可购买若干赠送给会员或意向客户。另外许多化妆品厂家也会出自己的媒介与刊物，可要求在上面刊登美容院广告。

22、CIS促销：又称形象促销美容院有完整的CIS，（以后会陆续讲到大店如何做店格），自己视觉形象的如主题曲，吉祥物，成立自己策划班子以确定不同的活动方案及展示设计。又如将大店自身的LOGO做成激光防伪标贴，贴到每一个单品上，将每一次厂家与代理商的促销都打上自己的烙印。

23、ISO911促销：现在还有超大大型连锁机构通过ISO911的论证，强调品牌的优质化和标准化。异动促销：在促销中加入一些新元素，旨在通过新奇古怪的手法来引起消费者的注意。

24、标题促销：美容院通过悬挂标语的方式促销，醒目而有渲染力有广告语来吸引路人如：丽质自天成、魅力在xx，一份美地投资哦、一份爱的礼物，XX美容院荣获“华山论剑”名优美容院殊荣，而且常换常新，不定期更换主题。

26、任开价促销：即在销售过程中，随意让客人做某个系列的少龙护肤疗程，使用沙龙中现有的品牌，指定的美容师，而不明确该项目服务的价格，让客人在做完护理之后依照其感觉和满意程度任意付款（但一定要付款）。这样让客人有占便宜的感觉。在国外还有特别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少的趣味促销。

25、倒拍卖促销：在拍卖上又叫“凯恩斯促销法”，与正常的拍卖方法正好相反，是将某一件或几件化妆品在一次终端活动中拿出来拍卖，价由高到低，直到最终无人报价为止。一是搞活气氛，二则给客人。

26、事后促销：又称即通过人的逆反心理，来做文章。一般美容院打折，买空卖动二送一，捆绑销售，消费者都认为其价值没有超出价格。如果是一个客人到美容院消费后，在若干天后，在她意想不到的时候，美容师携带若干赠送产品，敲开她房门，并告诉她由于她的消费可获此利时，定会让她感到惊喜和实惠。以外法则促销：开始不告诉消费者，做完后告诉其免费。或每月底抽出幸运消费者后奖励产品，让其惊喜，可以做很好的免费广告。

27、给美容院命名促销：以此为宣传点，来做促销，类于其它之设计LOGO，取店名，题春联。此活动可与妇联的一些赞助活动结合起来，让目标消费者帮命名，即可加深印象，又巧妙的契入。

28、无菌护肤促销：美容袍、拖鞋、美容裤、束发带、床单、床单专用无菌组合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、调理用头套一人一款，确保卫生。

29、幸运时段免费促销：可在行业的淡季或每天凌晨后做促销，以价格来吸引客人消费，很好利用床位。也可利用上述之宗教促销在开斋节等宗教节日做免费促销。

30、小型整容：尽管国家三令五申强调医学美容与生活美容的区别，但还是有许多美容院在贵宾室开设手术室，选择了一些风险不大，消费不高的手术，如隆鼻、重脸术、点痣、疤痕修复术、三纹等。

31、增加服务项目：可增加如：浴足，做头发，口油，鞋保养等，其中美容院浴足保健，成为了近年时尚消费，也是许多美容院新增项目，连柔婷这样的美容院也开设有此类项目。

32、人体彩绘、形象设计、色彩诊断促销：异动行销的一种促销方式，主要是通过吸引大众注意二达到的注意力消费，引入欧美台湾最流行的人体彩绘艺术来达到轰动效应。作为引领时尚，先锋，开明的美容院形象定位。加入形象设计，色彩诊断，丰富美容院经营项目。

33、恐惧促销：可在美容院前树立一块宣传栏镜框等，摘录某些别毁容者地照片及文字做插图式讲解，或两张对比的照片：一张是没做护肤的，一张是做过护理的，应渲染夸张标题来做讲解，同时结合前面讲过的质量三保证的促销方式来达到恐惧促销的目的。另在活动促销中可以请一保养得好的女士来做此手法促销。

34、以旧换新促销：客人可把旧的化妆品到美容院换成新品，或是换护肤疗程，不论旧化妆

品是否开封，品牌。换法有美容院决定。主要是达到轰动效应。

35、承诺促销：是减肥一类经常运用的促销模式，宣称无效退款，甚至与顾客签合同。

36、官司促销：也不是真正意义上的打官司，是通过实现约定好的游戏规则，通过媒体或介质来相炒作，达到双赢的目的。譬如用两个一摸一样的店名作为“打官司”的焦点来促销炒作。

37、男士美容：在国外或港台，产品公司或美容院里有男讲师或男美容师，在做某些护理疗程时，男性做出的效果比女性更好。在国内由男性做美容时会也有轰动效应。现在中国男士美容已开始慢慢兴起，前景看好。

38、极品促销：像烟有极品烟，酒有极品酒一样，大型美容院也应有极品消费。体现极品消费意识高品质产品，或是全美容院全天只接待一个客人，全方面服务。

39、限量促销：也是促销的一种，与某此商家限量销售原理一样，可定员促销，显消费者的身份与地位。或对某种促销限量，先得先到，做完为止的方式。

40、年龄段促销：以年龄段来确定不同的促销方式。具体来讲就是如35以上，每大一岁就多打0.1折。或25~35岁之间又一种优惠方式，35~45之间又一种促销方式。

41、计时促销：在上海已出现依据时间长短来收费的美容院服务如60分钟，90分钟，120分钟均不同价格。

42、午休美容：在写字楼“鸽子间”里忙碌了一上午的白领们中午最需要小憩片刻，以利下午保证旺盛的精力。“午休美容”由此悄然兴起。“午美一族”以年轻白领为主，在这些让人的身心空前舒适的地方，冷气、温度、设备，样样都让人待个没够，新兴的午休美容业成为了我们时尚消费行为的热点。收费相对应该便宜。

43、午夜美容：午夜美容师正流行于欧美各大美容院的以“美容、睡眠二合一”的美容方式，可以帮助你解决时间紧张的问题。你可以放心地打理完所有的家务后，来打美容院，好好地呵护你的容颜。收费应该更贵。通路促销：通过不同的渠道和通路来接近消费者，传递信息，从而达到促销目的。

44、派单促销：印制好精美的宣传单张或促销单张。派美容师在美容院商圈内定点派单或将此派到商住区之信箱内，最好附寄回执。

45、DM促销：通过买或收集意向客户名单方式，以邮寄方式寄发，并注明可凭DM领用试用包或其它优惠，并对重要客户进行电话跟进。

46、从老公入手促销：从男人入手来做好促销。三八节或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣传计划，还有西方的节日和母亲节，情人节等。找一些男性集会场所，如当地政府开完会时，在门口派发美丽另一半邀请函。

47、从儿童入手促销：与幼儿园，学龄前班，中小学校举办“母亲节，我眼中漂亮妈妈”活动，通过煽情提问式标题“你妈妈漂亮吗？做过美容了吗？”在幼儿园，小学校做小孩子的宣传，由小孩子入手，并给小朋友一定礼物如文具等，再给一定的促销券，并定期做循环式引导。

48、儿童促销：据最新的国外咨询表明，儿童，男人做美容已不是什么新鲜事，甚至某些发达国家还比较红火，这些是否适用于我国还很难说，但作为促销来达到轰动未尝不可。

49、学生促销：一种是对大学生一类的促销（目前国内还较少），另外一类主要是对美容美发学校的学生进行促销，当学生购到一定金额时，可给予相应优惠。并极力鼓动她们向周边人销售。或她们售客装就可免费做护理，或来美容院学习。对于能力较强者可以高薪聘用。此类促销需有学校关系和背景。

50、文化促销：对“以成功美丽人生”为主题，讲叙美容院的老板是怎样通过一个普通女性，历经磨练，最终成功的，越传奇越好。通过对人的炒作而提升品牌形象。

51、试用包派赠促销：日化线之常规操作手法，保洁公司进入中国市场时也通过大量派发试

用包此促销手法。美容院也可根据商圈内的情况而酌情的派发。

52、外派促销：事先约定，到机关团体事业单位上门讲座，通过对美容基础知识来吸引客人到美容院。本书关于上门终端会活动有转文。

53、上门服务促销：对于某些特定的客人，可派美容师上门服务，作高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售产品。由于现在人很多工作繁忙，家务缠身，有的又特别重视自己的隐私权，所以也就出现了可以上门为你服务的家庭美容师。比如：皮肤的普通护理、特殊护理、皮肤护理计划的制定和实施彩妆、美发服务、色彩咨询服务、整体造型服务、心理解压服务等。选择家庭美容师可以帮你制定个性化的美容方案，根据季节和你的肤质为你选择合适的护理品和化妆品，随时为你制定皮肤的应急措施，听你倾诉和为你心灵解压，为中高收入人群所看好。玫琳凯的美容顾问也有相似之处。活动促销：活动促销是美容行业的一种新的也是目前行之有效的一种方式，能在短期促销量激增。

54、活动联谊促销：有这一句话叫：有运动怕运动，没运动想运动，应充应用国人爱热闹需要情感宣泄的心理，把活动搞得热闹，有气氛，让消费者有从众心理。最多的是美容院店庆开展的嘉年华会和答谢酒宴。活动促销是美容院促销的趋势，从情感营销出现到千奇百怪的终端会，如火如荼，还要继续发扬光大，也证明本人早些年提出促销百法的一些实用性和预见性。

55、主题终端会：专家讲课促销，专家学者一般授课时一定要采取预约的形式，并事先收取现金若干，现场返还，一是显示课的尊贵，二是确保与会人数。内容深入浅出，忌名词化，同时注意互动，课程内容之：妇女法讲座：结合近年刚出台的新婚姻法，从关爱女性健康，维护女性权益角度出发来考虑的，并可由此展开讨论；还有理财投资、自我形象设计、快速化妆，女人与性，命运，风水，易理。禅，星座解梦，幸运数字等女人关心而话题。详见前面文章四十种终端会构思。

56、广场大型活动促销：最好是由代理商为某一品牌做的全城地推介活动，通过此活动讲解专业与日化区别，同时为美容院做形象广告。

57、前店活动：专业美容院或前店后院均可采用此方法，在美容院外面场地，或人流量多的关键地段，举办“美容护理美丽周”活动可以搞一个美容流动专栏，上面有许多美容普及知识，如皮肤为什么容易衰老，为什么容易干燥-----，再配一些图片，加上美容院地址，电话等，能起到很好的宣传，此图片可以定期更换。如果没有，前店也可以来做。可视况在大型节假日，在广场等地，有美容师带皮肤检测仪进行义务宣传，现场不能进行销售。

58、老外促销：外来和尚未好念经，更别说老外了，请外国美容师，健身美体专家加上适当的包装，能达到较好的促销小姑偶。加上相片、证照等辅助。如最近台湾美容师访四川。老外促销：在一些大城市里，可以适当的请一些外国妇女来店做护理，藉此来提升美容院的知名度。

59、考试促销：在活动过程中有意识加入考试，有人可能会对此颇不以为然，但此法可出奇效，因为考试，有竞争和比较，调动女人好胜心理。同时，又让她们感到实实在在学到东西。加上颁发赠书锦旗、证书等，给她们一种荣誉感。也可让顾客撰写美容感受，给予美容内刊刊登，美容院文化墙张贴，评奖形式来操作。

60、名人促销：利用名人明星效应的促销在美容院促销中也屡试不爽，很有效果，在大型美容院中运用即可提升知名度又可提升销量。如可能请明星做形象代言人，最起码也留有照片做宣传。

61、旅游促销：主要是针对美容院会员与开卡者做促销，旅游可大可小，大到名山大川，风景名胜，小可到某个公园一游园或烧烤活动。实际上来讲，团队活动最能交流沟通，是感情维系的手段。

62、心理门诊促销：可在美容院设立一个心理门诊区，或休闲区以心理治疗，也可与某个著

名的夜话论坛，情感情感热线等举办一个心理咨询活动讲座或讲座会。

63、瑜伽美体操：在美容院的美体区，做一练功房做芭蕾舞，健身操，瑜伽功等活动，利用音乐，结合舞蹈，给客人身心的放松。可教高档消费者之保姆学习按摩手法等服侍方面的东西。

64、募捐促销：通过引起客人同情心和尊严感的一种活动方式，一般放在活动促销中，通过如孤儿，或美容时被毁容者，让高层次客人献爱心，同时又满足其身份，地位等虚荣心，同时作为活动的亮点，能有效调动大家的参与，增进感情的沟通。

65、义工促销：通过一次有意义地义工活动，让客人有一种健康爱心感觉，在广州深圳许多有钱有闲阶层经常做义工，来反馈回报社会。此活动也超出美容的本身，是感情维系的另一途径。有奖促销：奖励应有方法，如何做好有奖促销这里也有学问。

66、小礼物促销：又称实物。送礼有一定讲究，要依据不同消费层面，不同的消费者来设定。如：送家用小展架（上放三件化妆品），送产品，送彩妆，送旅行套装，送巧妆箱，送女士背包，送丝巾，送精美的小工艺品，送女卡通玩具，年底送红包，送金项链等。做护肤过程中，了解不同客人的需求给不同的礼物。如丝巾让客户喜欢图案颜色等让客人几选一，下雨天送伞等。

67、形象代言人促销：在消费者中找一两个中年妇女，经做护理以后效果极佳，且形象较好者做美容院的形象代言人，或是社会名流明星名人做代言人。以她们来说话，并相应灌制成录音影带和照片来宣传，并定期请她们来交流心得体会。

68、抽奖促销：活动结束时可以进行摸彩促销。也可在店内特定时段做摸奖促销活动。或趣味有奖，另可在美容院内设摇奖处，客人每次消费后根据消费金额，通过摇奖的方式，来获取客装等美容化妆品。另外也可以几十人一组，定期几种抽奖形式来展开。

69、高雅活动促销：以赠送音乐会门票，美容书籍等比较高雅有品位活动给主要顾客，是另一种

第三篇：美容院营销案例分析

案例分析：怎样救活濒临倒闭的美容院

【一家美容院的紧急求救电话】

2009年8月3日下午，郑州市西郊汝河路与华山路交叉口附近安婕妤美容养生会所的周女士将求救电话打到世纪良谋营销策划传播机构办公室，要求为她的美容院做策划。鉴于情况比较紧急，世纪良谋专家第二天一早便迅速赶到安婕妤美容养生会所了解情况：

安婕妤美容养生会所主营安婕妤的系列产品，面积150平米左右，仅有三个美容师，还有一个将要辞职，开业将近一年，固定顾客却只有30个左右，月营 业额不到5000元。周女士是某街道办事处工作人员，上班时间在单位不在店里，管理是一盘散沙。她说这个店已经投进去将近30万元，说这次想借助专业营销 策划机构把这个店救活，如果还不行，她就关门不干了，这是最后一搏了。

【经营诊断】

世纪良谋专家了解到安婕妤美容养生会所的基本情况之后，认为周女士首先应该解决的是经营管理问题，而不是营销策划问题。因为现在店里美容师匮乏(只 有2人)，即使来了客人一看到这种情况也会马上走掉，其次严重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也没有店长，基本上是处于“无政府状态”。第三 是，店里缺乏特色项目，安婕妤店面所在的汝河路两侧美容院扎堆，如果还是一些常见护理项目，是无法吸引顾客的。

针对这样糟糕的事实，世纪良谋决定在一周时间内帮助周女士完成三件事： 第一件事：高薪聘请一个有能力的店长，尽快结束“无政府管理”状态!世纪良谋通过发动美容圈内的人际关系资源很快物色了一位优秀店长。

第二件事：上马一个特色项目，打造核心有竞争力。在世纪良谋参考建议下，安婕妤美容养生会所加盟了一个特色项目：蜂疗。这是汝河路十几家美容院都没有的新项目，这将成为一个产品卖点。

第三件事：招聘美容师，组建一个团队。世纪良谋为安婕妤启动了网络招聘方式，迅速找到5个成手美容师，人员基本到位，世纪良谋专家还专门为安婕妤进行美容师培训。

这三件事完成之后，安婕妤美容院基本上从形式上健全了，成了一个有血有肉的健康的美容院，为下一步的营销策划活动奠定了夯实的基础。如果这三件事完成不了，再好的营销策划方案都将无法执行和实施，都将是一纸空文。

在基础工作完成之后，世纪良谋开始为安婕妤美容策划一些列的营销活动了，从8月20日到9月30日，为期40天的活动周期，一环套一环的策划，让安婕妤美容院终于走出了经营困境扭亏为盈。

第一阶段(8月20日——26日)七夕情人节 浪漫安婕妤

活动内容：

仅需77元即可参加“七夕情人节 浪漫安婕妤”优惠活动

◆享受7次眼部水疗、中医拔罐理疗、经络刮痧(任选)

◆结婚7年以内的女士，享受安婕妤护肤品7.7折优惠;结婚17年的女士，除享受安婕妤护肤品7.7折外，再享受满100元返17元的优惠;结婚满 27年的女士，除享受安婕妤护肤品7.7折外，享受满100返27元的优惠;结婚37年的女士，除享受安婕妤护肤品7.7折外，再享受满100远送37元 的优惠。

◆参加七夕情话表达活动，在情话纪念布写上对爱人的祝福。

活动实施：A大河报夹页分两次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。

B附近世纪联华超市门前的外场活动，借助超市的人气发放“七夕”活动体验券。活动分析：随着去年国家对节假日的调整，中国的传统节日逐渐升温。今年的七夕情人节格外不同，还没进入8月份就已经开始了，在这个月七夕毋庸质疑是 一个社会热点话题，我们在本月的活动当然也要借势。活动内容采用数字营销，在“7”上做文章，以免费体验特色新项目“蜂疗”吸引人，以情感营销诉求来拉动 人，报纸夹页广告在“情”在做文章。本次活动的宣传采用“空战+陆战”的组合方式，“空战”即是利用大河报夹页，“陆战”就是借助世纪联华大超市的巅峰人 气。6000份彩页印刷费1000元左右，夹报费720元，其他200元。本次活动费用控制在2000元以内。带来的效果是平均每天进店新客人达到30人 左右。

第二阶段(8月27日——9月10日)，开展教师节征文活动，启动校园营销 通过商圈调查，我们发现安婕妤美容会所附近有两所学校，一所小学，另一所是中学。而“七夕情人节”之后，立即迎来了“教师节”，在8月27日至9月 10日这个阶段，各个学校开学的时期。两所学校有几百名教师，上千名学生。对于安婕妤美容会所而言，也就意味着，几百名老师及其家属是目标顾客，上千名学 生背后的母亲也是潜在目标客户。于是，世纪良谋专家决定进行校园营销，以“教师节”作为突破口，举办首届“安婕妤杯”教师节征文比赛，由附近两所学校教务 处主办，安婕妤美容SPA养生会所赞助奖品和奖。

针对学校老师及其家属发放价值300元贵宾体验卡，为突出贵宾尊贵身份，每张贵宾卡还专门有一个卡套，卡套上有新的特色项目“蜂疗”的简介和适合人群。针对学生母亲，我们通过向每位学生发放“教师节”征文启事的形式来宣传，彩页正面是征文启事的具体内容，彩页背面是“蜂疗”的简介和28远的体验活 动：

1次蜂疗，1次拔罐理疗、1次刮痧理疗、1次眼部补水。学生要参加征文比赛，肯定要告诉自己的家长，家长看到征文启事的同时，也看到了安婕妤的“蜂 疗”宣传和体验活动!这是一次典型的通过学生营销家长的案例。

营销分析：美容院附近有两所学校，这是一个非常好的营销资源。学生虽然不是目标顾客，但是学生背后的母亲是美容院的目标顾客。而且，最重要的是，老 师和学生都在集中在校园里，通过教师节征文这样的活动，一方面将贵宾体验卡作为对老师的福利发给老师，另一方面通过征文启事将安婕妤的信息传达了学生家 长。另外，还提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美誉度和影响力，真是一举多得。贵宾卡1000张300元，卡套1000个500元，征文启事宣传页 1000份200元，加上奖金奖品，总费用控制在2000元以内。这次直接带来的顾客，比上次翻了几倍，营业额迅速飙升。

第三阶段(9月11日——30日)节日双庆，销售大冲刺

通过前两次的营销活动，安婕妤美容养生会所在郑州西郊的知名度、影响力都已经得到了大大的提升，已经与汝河路其他美容院拉开了档次，当仁不让地成了 附近的老大美容院，客源不再发愁，新增顾客将近300人左右，那么下一步的工作目标和工作任务就是巩固老大美容院地位，提高有效顾客的消费潜力，将销售额 得到大幅度的提升，成为正常盈利的美容院。

国庆节，实际上也和安婕妤一周年店庆比较临近了，因此本阶段活动主题即为：节日双庆——安婕妤周年店庆暨60周年国庆。

店外纳客活动：只需38，健康美丽带回家

只需38元即可享受：

1、价值198元的养生调理1次：治疗颈椎(祛头痛、失眠)，调节内分泌(一次性排阴毒)等。

2、价值168元的次魔幻变脸1次：采用中国中医研究院研制的阿拉丁神毯，通过微电流来改善面部细胞的排列，以此达到收紧皮肤，祛除皱纹，收细毛孔，一次性水嫩肌肤的效果。

3、价值68元的筋络检测1次：只用5分钟就可检测出您身体的亚健康问题，给出食疗与生活习惯、美容院治疗的建议。

店内留客活动：分为经济实惠版和尊贵豪华版

经济实惠版

留住青春，还您不老的神话

安婕妤美容会所周年店庆答谢活动

只需38元，即可获得价值720元的项目：

价值198元的养生调理1次

价值168元的魔幻变脸1次

价值166元的8寸水晶罩1副

价值120元的茶树精油1瓶

价值68元的经络检测1次

只需128元，即可获得价值1240元的项目：

价值220元的精装玫瑰精油1瓶

价值198元的养生调理1次

价值168元的魔幻变脸2次

价值166元的8寸水晶罩1副

价值160元的美白补水2次

尊贵豪华版

留住青春，还您不老的神话

安婕妤美容会所周年店庆答谢活动(尊贵奢华版)

只需680元，即可获得以下超值项目：

凝水娇嫩套或精纯卓颜套1套

按摩膏或美白隔离液1瓶(价值120元)

2个月的经络疏通(价值260元)

半年的面部除皱(价值880元)

只需980元，即可获得以下尊贵项目

高离子8件套

玫瑰养颜露1瓶(价值126元)

美白隔离液1瓶(价值120元)

半年的内分泌调理(价值980元)

半年的面部除皱(价值880元)

只需1580元，即可获得以下奢华项目：

高离子8件套

玫瑰养颜露1瓶(价值126元)

细胞活能原液1套(价值330元)

卵保精油(价值398元)

半年的内分泌调理(价值980元)

半年的面部除皱(价值880元)

从某种意义上讲，营销的活动分为纳客和留客两个动作，纳客采用38元来吸引，而留客就是将有潜力顾客与无潜力顾客进行了细分，让无潜力或潜力不大的 顾客消费经济实惠版，让有钱的顾客购买尊贵豪华版，彰显其尊贵身份。这样就把大小顾客一网打尽。本次活动店外纳客采用发放3000份卡片，240元，店内 活动只是两张海报而已。但是带来的销售业绩确实惊人的，让安婕妤美容养生会所月营业额，史无前例地突破10万元，达到了12万元左右。

策划总结：像郑州安婕妤美容养生会所这种濒临倒闭的美容院，一般都是问题一大堆，针对这样的美容院，首要解决的是骨肉问题，要让他形式上完整。有的 美容院要人没人、要特色没特色，要规模没规模，就等于不完整，不是有血有肉的健康的美容院。如果基本条件不具备，再好的策划方案也等于零!而且，一个濒临 倒闭的美容院，靠一次简单的活动是很难救活的，所通过系列活动策划，不断冲击、刺激消费方能达到目的。

也许有的美容院会问，一系列营销活动投入肯定很多，美容院没有实力怎么办?实际上，系列的营销策划方案不是一次性投入的方式，而是采用利滚利的投资 方式，即第一次以极小投入获得丰厚回报，再用赚来的一部分资金投入第二次活动，第二次活动赚的一部分钱投入第三次活动。这样可以整个过程的费用能够很好的 控制，风险降低最小。

资料来源：http:///shtml/BizInfo/5/1466.shtml

第四篇：美容院拓客案例分析

美容院常见拓客方式及案例分析

第一节 美容院常见的拓客方式

一、广告纳客：

广告是四个促销元素之一，投放广告的模式也很多，比如电视、报纸、广播、杂志等等，广告如何配合销售，广告如何投放，广告与产出比如何计算，都是很深奥的学问，在有条件的区域市场，主要以报纸、杂志来传播的，事实证明获得良好的经济效益。那么广告应该如何创意、如何投放，各种广告的区别效果分析等等。

二、特色项目纳客：

无疑特色项目能取得很多顾客的喜欢，但是好的项目也需要推广，当别人不知道你的项目，等于是没有的项目。

三、新奇特产品纳客：

有的朋友说产品效果最重要，诚然，好的效果是基础，如何让更多的人群接纳呢，也需要与传播、促销活动等配合的。

四、店中店模式纳客：

依托大卖场大量的客源为基础，达到“近水楼台先得月”的效果，无疑也是一种好的选择。

五、前店后院模式纳客：

前店广义上包括商场、大卖场、日化店、药店等专柜，依托专柜大量的客源，成为美容院的准客户。

六、传播互换纳客：

这种方式是降低广告费用的有效途径，达到四两拨千斤的效果。

七、服务取胜纳客：

良好的服务态度，将会得到良好的口碑效应，达到纳客的方式。

八、促销活动纳客：

促销活动已经成为一门专门的学科，促销活动的基本方法，具体要根据不同的季节、区域环境使用不同的方式。

九、夹报纳客：

这也是降低传播费用的一种方式，可以设计极其具有宣传卖点的宣传彩页、宣传卡片，供大家应用。

十、会员纳客：

是促销活动的一种形式，给予优惠达到留住老顾客，吸引新顾客的目的，使美容院、顾客都达到满意的效果。

十一、商圈派卡纳客：

这种方式虽然很常见，但效果取决于卡的质量与卡的设计，以及宣传的内容的创意！

十二、派卡到户纳客：

这种方式也很常见，最好的使降低拍卡的费用，比如让送水员代替专门的派送等等，但效果取决于卡的质量与卡的设计，以及宣传的内容的创意！

十三、知识讲座纳客：

这种方式一般应用于那些高端顾客，她们对美得追求以外，还有一些其他知识的向往，美容院可以组织一些健康的，形象设计的，亲子教育的等，还有其他方面的，操作难度较大，有条件，有资源的美容院可适当应用。

十四、公关活动纳客：

这种方式也很常见取决于宣传的内容的创意。

十五、联合促销纳客：

与其他行业的商家联合的模式，成功与否取决于执行力、可操作性！

第二节重点拓客方法介绍

一、优惠日经营法是美容院日常可经常或定期使用的经营手法之一。它是指美容院确定某个具体的日子，在这些指定的日子里，顾客光顾美容院消费时可以享受比平时多更适合的特别优惠，过了这个日子则一切恢复经营原状。

使用这种方法的美容院还比较少，优惠日经营法可按照较强规律性或随机性，固定优惠日经营法和随机优惠日经营法。将每次优惠时间固定安排的（老顾客都知道）称为固定优惠日经营法，例如每个月的5日为特别优惠日，只要逢5日，顾客便可在当天享受特别优惠，无需另行通知。

优惠日是根据美容院当时经营及竞争情况需要与否而决定的，称为随机优惠日经营法。使用随机优惠日经营法时，针对竞争对手新店开张期间或竞争过于激烈时特别有效。而固定时间这种方式主要意义在于稳固部分老顾客不流失。

1．优惠日经营法的具体操作办法：

美容院事先确定每季度、每个月或每个星期的某一天或几天为顾客特别优惠日（这属于固定优惠日经营法），在这些特别优惠日里顾客可以享受特别的优惠或较大范围的让利酬宾机会，美容院将当天的优惠内容制作成广告宣传单、横幅标语、海报、电视广告等进行大量宣传，促使目标顾客在特别优惠日当天光顾美容院消费。

2．优惠日经营法运用时需要注意的几个方面：

优惠日选择的产品或项目可以与消耗美容院库存产品及项目结合考虑，这就象服装行业的特卖场那样，既可以吸引大批客源，同时又可以大大降低美容院的库存压力。

选择优惠日经营法主要目标是针对竞争对手，最好不要选择与竞争对手优惠之相同产品或项目，否则比较容易走向恶性的价格竞争，最佳的方法是选择竞争对手比较弱势的产品，但如果唯有价格战才能吸引客人时，就应取得更多相关的支持，如代理商的支持或厂家的支持，使得在短期内以价格战形式击败竞争对手，同时又不致于伤害本身利益。

当美容院面临的主要问题是固定客人太少时，使用热门产品或项目做为优惠日主打产品将会使效果大幅度地提高，特别是在竞争对手致力于利用当前应季热门产品获取高额利润时，这样做将会给竞争对手以致命打击，但也要注意可能会引起同行的公愤。

优惠日经营法在运用时除了限定时间日期之外，对于优惠产品或项目最好还能够限量提供，如果顾客可以无限制地享受任何优惠时，会给顾客造成不算难得的感觉，那么也就难以引起顾客足够的重视和珍惜，更不能引起顾客的争相购买。每种优惠产品及项目的限定供应数量可以按照产品或服务项目的易销程度来确定，一般规则是易销者小量，难销者中量，一般者大量。

优惠日经营法宣传的最佳手法为张帖海报、悬挂广告横幅及店前现场表演节目秀，配合广告宣传单大量派发及电话通知顾客，如果选择电视等广告媒体做大幅度宣传时，还应考虑美容院的日最高接待量的问题，客人来了以后又不能得到满意的服务，就可能以后不再光临。

固定优惠日的每次的时间不宜太长，最好是对可享受特别优惠之顾客进行某些条件的限制，如对方必须是在美容院消费满半年以上的顾客才能享受某种特别优惠，这样做的目的是为了避免出现某些顾客非优惠日不光顾消费的现象产生。

二、老顾客带新顾客法：拓客总体思路：一个美容院有100个老顾客，一个带一个就是100个新顾客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。

1．常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端：

（1）没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。

（2）没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工作。

（3）没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起来。

2．如何让老顾客愿意带新顾客来？

达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段的运用，让老顾客愿意；达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾客愿意接受；

达成思路三：通过会议展示美容院文化，服务，增加老顾客的自豪感，增加新顾客的好感；达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙；

达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意带朋友或转介绍。

针对以上五种思路可用以下三种方法达到以老带新的目的：

（1）以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。

（2）以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。

（3）以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。

3．主要销售流程：

（1）会前销售感恩卡，美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售；（三天压迫式售卡）

（2）技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环境促成销售（周末）；

（3）会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。

方法立意：可大做，也可以小做。

大立意者：

找一些发起单位，最好是政府职能部门，著名杂志传媒，或者相关服务评比机构，如：

发起单位：某市市总工会，省美协，《医学美学美容》，华山论剑•中国美容领袖年会卓越美容师评选委员会，《某某报纸》等等，当然要视操作者的社会关系而言。

参选单位：某某美容院等

评选主题：（以下类似若干）卓越服务星级美容师评定会、美丽天使星级评定终极PK赛、我最喜爱的美容师“星级评定”。

小立意者：

自己美容院来操作，以对美容院全体美容师技能考核，顾客满意度等内容做为诉求点来进行操作，如：某某美容院美容师服务技能演武大赛；某某美容院金牌美容师全能争霸赛；超级美容师五星服务投票赛；

4．操作流程：

⑴服务整改期：

约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星服务完美细节》的内容进行改良。

（2）美容院整理全体老顾客的名单，按质量与配合度来分配给美容师。

顾客一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓动员工士气。

（3）“超级美丽”感恩卡

“超级美丽”感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面，正面是活动主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。（即原价多少，现确实优惠多少？），同时，此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目，如有美容院设计为：100元，享受1380元的2次健胸，2次电波拉皮护理，另外会议现场参加抽奖，还有睡眠面膜一张；还有88元的卡，领取价值380元拓客礼品套一套，面部水份检测一次，另外会议现场参加抽奖。再如0+388元卡，健胸5次，如果顾客感觉效果不直观，三次之后无效退款等。

（4）关于老顾客利益

不要谈利益，只谈美容师如果通过此次评定或获奖后，可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。（强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的）。二是对于那些活动中很卖力，帮转介绍很多的顾客，有很多相关奖项，如伯乐奖，慧眼奖，知音奖等，一律以实物形式发放，如旅游，餐券，手机等，如果此奖品顾客不拿，在美容院可充抵现金，并以2倍系数做价。

（5）美容师计划在一周时间内，让美容师全体通过短信，电话，登门拜访的形式，让老顾客帮助美容师自己卖卡，工作安排如下：将美容师按二人一组来操作，一人电话时，一人可以直接联系到相关顾客进行销售。为了不影响美容院日常工作，时间一般从早上下：30-下午18：30左右。

（6）在周末时，将全体顾客，包括新老顾客邀请到会场进行相关美容师技能大赛的会议。

（7）会议内容：以美容师技能大比赛，服务宣言，感人经验分享，老顾客推崇会等内容来完成。

（8）会后一个月时间，举办名媛盛典，魅力女人，女人美丽经，美丽与美容邂逅等。同时增加专家坐诊的环节。

5．考虑要素

（1）如何调动美容师积极性，全力以赴去做老顾客的转介绍工作，如遇到拒绝，挫折时，如何处理，如打不开局面又如何突破。

解决方法：将绩效考核的三原则充分运用好：激励，压力，鼓励，会前总动员很重要，除了老板感动员工外，让每个员工分享家庭，父母，期望等，让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售，突破心理障碍，全力以赴。开个玩笑，厂家开会怎么向美容老板逼单，就让美容师向老顾客逼单。现场竞争榜，指标图，美容师立军立状，授旗活动，奖品：红花，金牌巧克力，激昂音乐，最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享，及时手机短信造势，没有达标的小组，可考虑让其自己提出不吃晚饭等精神惩罚。有个别美容院美容师为了完成销售，给顾客夜晚十二点还在发短信，诉压力求帮助，此块一定要表明一个观点：美容院只是通过活动提升服务，而美容师自己想通过增加人气，亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。

（2）老顾客为什么愿意帮助转介绍，除了感情，利益还应该有什么？

除上上述内容，老顾客有二种情况，一是被感动，确实觉得应该帮美容师一下，二是被磨得有点无柰，半勉强半接受。这个度要掌握得好，一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客，事先细节，感动顾客，成交若干，以点带面的突破，从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成，一是会前售卡，二是会中售卡。

（3）卡项如何设计，让新顾客愿意接受，并前来与会？

每个美容院要结合自己的情况来设计卡项，最好是利用老师提出的拓客项目或品牌，即敲门砖，此项目有几个要素：效果直观，价格优惠，简单易操作，能强调频次，每个美容师都会服务等。

（4）会议如何做出文化，做出品味，做出档次，更重要的是做出顾客的好感？

现场不做强销售，突破三大版块：美容院定位与差异化（最好是服务的差异化），美容院文化与美容师精神面貌，还有就是老顾客的推崇，卡项的特色与效果承诺。

（5）新顾客成交低卡后，如何转卡转项目？

成交此卡不是目的，此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多，优质顾客，转化顾客少，解决之道就是课程中的项目组与调理，调整，调理，调养的三步曲中的连锁链式销售，做好顾客短期，中期销售计划与售前观念导入工作，当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

（6）一个月后，为什么一定要开会，进行新顾客巩固，而会议除了热闹的盛会外，如何进行教育，因为教育才是拓客的根本？

当新顾客进来完成此卡服务后，授课或联谊是情感转化与升华的另一个重要环节，教育才是拓客的根本，个人认为现场示范，体验营销，个性服务，专案专家指导还是销售的重点。

（7）美容师如何奖励，如何提成？老顾客如何给到利益？

美容师分组后，奖励冠亚军，一般情况下；如100元卡，可考虑员工开张卡提15元钱，总冠军还可得总销售业绩的15%，亚军可得总业绩的5%，总额扣除20%，顾客真正到店后再行发放，10万元卡给到3-4万元的奖励才有积极性。

（8）新顾客经过一个月培育与巩固之后，是否能让新顾客带更新的顾客？

如果此方法可行，可以考虑二三个月后再类此举办一次顾客转介绍活动，让新顾客带新顾客，另外，如果第一次不理想，二个月后到了感恩节时，同样还可以感恩形式，带顾客一起去相关寺庙祈福许愿的形式来搞，年底时，以财神派利士封（红包），新春美丽杰出女性评比活动来搞，去相关福利院希望小学送温暖来搞。其实在之前拓客中，情感营销也好，明星模仿秀也罢，都有老顾客带新顾客的工作，只

不过把注意力放到机关单位拓客方面，而没有强化老顾客转介绍，没有集中做老顾客转介绍，并没有做压迫式老顾客转介绍而已。

6．工作安排

在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客，要求老顾客转发新顾客。

（1）活动对员工全体培训：

全员激励：如何激励员工，让员工声嘶力竭，街头销售产品。

宣布奖惩：见上相关，美容院视自己情况设定。

销售话术：活动的目的与意义，自己的荣誉感与难处，其它美容师老顾客转介绍情况，其它老顾客的介绍情况、打电话的技巧与方法、见新顾客的拜访方法。

要求：老顾客有一百个理由拒绝你，你就有一千个方法来说服她，她有一千个理由拒绝你，你就有一万个理由来恳求她。

老顾客可转介绍对象：姐妹，朋友，亲戚，同事，同学，街坊，邻居，每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。

老顾客拒绝点：从卡的优惠，感情，帮助，竞争，同情，给顾客利益（好处）等来解决。基本技巧与销售话术：

如何说优惠，讲帮助：您是老顾客也知道这多优惠，这是真正在帮朋友，好东西跟好朋友分享！您和朋友一起来做，可以说说话，有个伴！什么东西都不如送健康送美丽，这个东西礼轻情义重；过生日，同事送东西还不如送我们卡，一来便宜但有价值，有意义，二来现场能给我助威；

赠人玫瑰，手有余香！如果您朋友过来，这个项目多好啊！姐，这个东西送单位领导很不错，某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。

如何说竞争，博同情：我压力大，竞争太厉害；帮我这一次，感谢您一辈子；我们这个年龄做事真不容易；人生的路上都要贵人，你就是我的贵人！就算不为美容院，我也要为自己长脸；我这一辈子还没输过；我一定要比谁谁强；只有顾客多，才能真正说明我服务得好；患难的朋友才是真正的朋友，您就是我真正的朋友；这次评比我父母都可能过来或者都可能知道，我丢不起这个脸。我私人请吃饭；我真羡慕某某，某某给她带了两个亲友团的朋友。我知道这样打扰您不好，可是真的太为难了，不然我不会开这个口，最后一次。

我都想不起来？您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录，总能找到些朋友，再说您帮我，也帮她，也是帮自己，一举三得。姐，我拿个笔记录一下，好吗？

我的朋友她们都有了？哪个女人没有几张卡，她们可能用完了，也可能还想尝个新鲜，去个新美容院或者做个新项目呢？姐，试试看，帮我一下，真的感谢您这样有爱心的人！您带我去介绍一下，认识一下就行了，成不成交没关系，但我的任务总得见到几个亲友团朋友。

高档顾客，不理怎么办？我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场，带几个人过来，到时省美协的某某也过来，大家在一起也不至于冷场，让客人说我们这个地方人不热情，不配合。不是让您卖卡，像您这种身份怎么做这种事情，后面那个优惠是给顾客选择的，感恩答谢一下也是应该的，做不做没关系，但最少要表现我们的诚意嘛！

以上话术还有很多，大家在操作时，要考虑仔细，美容师打电话时，旁边要放个话术笔记本，出去时，应该彩排和演练。

（2）相关美容技能大比赛内容：

星光大道，美容师礼服迎宾，宣布评委

美容院文化与感恩：将此次活动出力转介绍顾客照片也放于其中，并就坐主席台

美容院文化，理论，服务宣誓，美容师自我激励语及风采展示

美姿美仪与接待流程，一般情况为：普通美容师的确良表现，优秀美容师的表现

操作手法讲解：手法操舞蹈与手法示范，带顾客一起做。

每个美容师专业知识抽题：专业才是硬道理，现场扮顾客与美容师示范，特别是卡上边的项目，并给模拟的顾客效果或服务承诺。

员工才艺展示：并可视情况进行情景喜剧。

演讲大赛：美容师成长心路历程，最好能感动得顾客哭，并上台安慰美容师并为说好话，顾客推崇，打分。

（3）女人美丽经专题讲座

美丽与美容邂逅，此块是美容院教育讲座，不带产品，不带销售，只有顾客相信与认同即可。物料：美容师个人宣传X展架，感恩卡500-1000张，横幅：美丽天使评选，彩带，专业会场，音响，红包，相机，玫瑰，庆功宴，冠军亚军奖杯，证书，金币类巧克力，1人/天/块

奖项：伯乐奖，慧眼奖，评审团奖，最佳组织奖，金梧桐奖（大活动，发给美容院）

五星，四星，三星美容师或者最佳微笑奖，最佳服务奖，最佳礼仪奖，最佳才艺奖，最有人缘奖等。

第五篇：成功美容院促销案例分析

成功美容院促销案例分析

www.xiexiebang.com 来源：成都美容人才网 阅读数：1410

个案一：98元体验

在北京某大型高档小区内，一家刚开业的上海某SPA美体俱乐部大派优券，优待券上标明，凡持优待券的消费者只需花费98元，即可体验价值分别为280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于新店装修豪华，且周边居住的消费者具有较高的消费能力，在促销的三个月当中共发放优待券4000余张，结果有近100个人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该店的会员。

成败分析：此次促销活动基本成功，达到了向周边消费者告知新店开业的信息和形成一定顾客群的目的。98元的体验消费，为消费者的体验设置了一道门槛，限制了一部分专门占便宜的消费者的行为，也使部分潜在的消费者保持静观的态度。

促销建议：可通过社区的公益活动，增加对企业背景和服务项目的宣传，开展“开展体验消费、幸运抽奖”等活动，提高消费者的参与兴趣，并有针对性地使用免费赠券。

个案二：1－30元购买年卡

北京某美容院去年开业推出“1－30元钱就能买年卡”的促销活动，规定美容院 每天低价销售30张美容年卡，购买顺序依此为1至30元，售完后的其它项目均按原价销售。美容院每天营业时，门口均有排队购买优惠年卡的人，开业三天销售优惠年卡60张。

成败分析：如此低价的促销活动违反了国家的有关法律《反不正当竞争法》。尽管美容院销售了大量的年卡，可从时间上锁住消费者，但由于售价过低，容易造成消费者的不信任感，因此一旦服务不到位，消费者照样会离开美容院，降低企业声誉。促销建议：适当提高年卡销售价格，加强美容师的服务技巧和产品销售技能，通过宣传教育提高顾客的忠诚度。

个案三：累计折扣

2002年春节，山东某美容院规定，凡2001年在该美容院购买“年卡”和“半年卡”的顾客，若在2002年继续购买则在此基础上多折“1折”或“0.5折”，每年如此直至折扣为“0”时，便可终生享受该美容院的免费服务，新顾客也可在未来的消费中享受该措施。在促销的一周内有100余消费者购买了该美容院的“年卡”和“半年卡”，同时陆续有人咨询该活动。

成败分析：典型的留住老顾客的促销案例，通过折扣的不断递减，直至成为终生免费会员，使消费者能够长期进行稳定的消费，在消费者面前展示企业的实力和声誉，对新消费者有一定的帮助。由于促销时间过长，导致部分消费者出现观望态度，而不急于消费。

促销建议：限定促销时间，在规定时间内购买，折扣可再低些，促使更多的人加入购买的行列，如果能考虑同时推出新产品，则会吸引更多的新顾客。

个案四：提意见送免费美容

经营不善的美容院为改变经营状况推出：只要你提出意见，就能享受免费美容和100元优待，活动时间一周，美容院将顾客提出的意见在店内张贴，限期改正。一时间美容院热闹非凡，提意见有200余条，致使当地电视台对此活动进行了跟踪报道，美容院生意从此火爆起来。

成败分析：巧妙利用媒体和消费者为自己的企业做了一次大规模的免费广告，起到提高企业声誉，打击竞争对手，与消费者建立长期联系的作用。通过“意见改正牌”展示企业的管理和进步，加强员工的责任感，提高了消费者对企业的信任。

促销建议：此类促销具有一定的双重效果，在促销过程中要对活动的发展进行良好的控制，同时要保证各项服务符合基本的行业和道德标准，尤其在电视台跟踪报道过程中，还要考虑部分员工承担促销“赔偿费用”.社区美容院的宣传促销策略

www.xiexiebang.com 来源：成都美容人才网 阅读数：1049 [导读]美容院从营销上讲属于营销终端，同时又是构成街市的重要风景，在一定程度上反映了一个地区的经济发达程度与人文景观。一些规模不大的美容院更是星罗棋布于城镇各处。

美容院从营销上讲属于营销终端，同时又是构成街市的重要风景，在一定程度上反映了一个地区的经济发达程度与人文景观。一些规模不大的美容院更是星罗棋布于城镇各处。然而，近年来雨后春笋般涌现出的装修豪华，功能齐全，服务周到，交通便利的大型美容院对于小型美容院来说，显然是一个巨大的冲击，再加上近些年各地下岗的失业人员增多，农业剩余劳动力向城市流动，造成同类小型美容院增多，生意难做的现象。但如果经营得法，往往也能生意兴隆，财源滚滚。因此，如何吸引大众的目光，获得较多光顾，增加人气，对于有着明确，较窄经营范围的小型的美容院来言，是一个值得探讨的问题。小型美容院在宣传推广中存在的问题是：

1、广告宣传投入普遍偏少

一些小型美容院广告投入偏少，即使一些精品特色店，也是如此。宣传利用渠道单一 利用当地报纸，而且偏重于晚报，偶尔有利用广播的，还有少数美容院只在自家门口做几个灯箱广告。

2、宣传频率低

一些店铺只有在开张之时，才注意做一些装饰，促销或散发传单之类的事情，而其他时间则主要忙于业务。宣传的行业面窄，主要集中一些小区。

3、没有一个叫的响的宣传品牌

有些店铺没有名称，只是简单挂一块招牌，上书或“美容美发”之类，有些即使有名称，却往往雷同，比如“靓丽美容院”等，一些店铺由于商住合一，所以生活色彩教浓厚，有的地方随处可见锅碗瓢盆，有的忙于缝缝补补，有的地方四处悬挂衣服，这些对顾客还是有很大的影响。以上问题总体反映了相当一部分业主品牌意识不强，还没有认识到搞好宣传推广对美容院经营的重要性。

针对现阶段问题的特点，可以采用如下改进方法：

1、增强品牌意识，观念上树立品牌推广的重要性。品牌宣传不仅对大型美容院，对小型美容院有一样重要，同样能产生很好的利益推动作用。

2、加大投入

适当利用报纸电台电视户外媒体或印发一些宣传资料，把一些促销信息，产品信息，及特色服务的信息及时传递过去，尤其在销售旺季到来时，更应该这样做，以广泛吸引消费者。

3、注重店名的设计

力求雅俗共赏，富有亲切性，亲和力，做到从店名上就能吸引人，比如同样是美容美发店，有的就命为某某形象设计中心，某某皮肤护理中心，把对问题的理解提高一个层次。

4、讲究店面店内装饰

店面是一家店铺形象，设计得整洁美观会给人留下很深的印象，让人闲逛也愿意进去，成为吸引人气的不可偏废的一笔，店铺内部多张贴几张产品宣传画，布置出其乐融融的气气氛，写出欢迎用语之类，不用很大的投资就可以使顾客有个好心情。

5、完善牌匾设计内容应包括：

一个完整的牌匾设计内容应包括：店铺名称，属性，经营种类范围，门牌位置，联系电话，还应该有广告语，体现经营理念与作风，当然字的大小可以根据设计需求适当调整。

6、适当增加文化气氛

比如在书报拦上摆几本新出版的时尚类刊物，过年过节时写一些春联等等，这样可以扩展顾客感受。经常有条幅，立牌等宣传标语，以烘托气氛。

7、经常开展一些促销活动

以吸引新的顾客。比如节假日打折，降价，每日有特价服务，在节日时比如情人节，妇女，母亲节有礼品赠送或相应的折扣。

8、改进与加强服务

处了地理环境处于闹市区之外，一些店铺的服务对象便呈现出明显的区域性，即有一个辐射半径，应着重通过搞好服务，加强与所在社区及周边单位的关系，吸收回头客，作为一种促销手段。

总之，小型美容院在经营过程中，突出宣传推广的整体性，情感性，广泛性，时代性，对自身的发展是大有裨益的。

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2010母亲节美容院促销活动如何做？

www.xiexiebang.com 来源：中国国际美容网 阅读数：598 [导读]每年5月的第二个星期天是西方的母亲节，虽说是一个洋节日，却日益得到以孝为先的国人的认同。在很多女性消费者心目中，母亲节是一个比较特殊的节日。美容院在策划母亲节

每年5月的第二个星期天是西方的母亲节，虽说是一个洋节日，却日益得到以孝为先的国人的认同。在很多女性消费者心目中，母亲节是一个比较特殊的节日。美容院在策划母亲节促销活动时，首先应将自己的客户群体细分，按每个年龄层所占百分比、收入百分比、本商圈与其他商圈来客量百分比、会员或非会员比例、主要职业划分等进行顾客结构设定。通过上面的定位分析，找到自己美容院的优势地位，确定母亲节促销活动的目的，然后才能结合自身美容院的优势来组织促销活动。

母亲节美容院活动主题：着重情感营销，五一黄金周过后即是母亲节。与五一等随意休闲消费不一样，母亲节主要是感恩消费。随着生活水平提高，情感意识让消费者更注重精神层面的消费，在母亲节当天给母亲送一份礼物是表现感激的集中体现。美容院在策划母亲节促销活动时，要将重点放在情感层面上。在活动时间安排上，可以将5月9日-5月17日定为感恩母亲周，进行一系列的促销活动。

母亲节美容院活动参考主题一：“妈妈您辛苦啦”在美容护肤方面，很多妈妈都不太会保养，把心都放在操持家务上，不舍得花钱装扮自己。适逢母亲节，美容院的促销主题可以选择“妈妈您辛苦啦”这样以情动人的促销主题。在活动当日，母女俩相约一起到店里美容，妈妈等值免费，整体消费可以享受一定的优惠或者是折扣等。针对不同年限的会员，会员的妈妈可以免费享受不同价值的护理。

活动宣传文案参考：

你可曾注意到有这样一个人的存在：每次你快乐的时候，她的笑容比你更灿烂;而每次你悲伤的时候，她却比你更悲伤。妈妈，往往代表了多一份的担忧，多一份的关心，以及多一份的快乐。今天母亲节，让我们一起大声说“妈妈您辛苦啦”，共同为她献上一份更多的快乐。

母亲节美容院活动参考主题二：“贴心美容卡，给妈妈一份惊喜”随着人们的健康意识和美容意识的增强，三八妇女节、母亲节等女性节日对于美容市场有很大拉动，也有越来越多的人们选择美容卡、健身卡作为送给母亲的礼物。

今年母亲节，美容院也可推出以美容卡为主题的促销活动，以“给妈妈惊喜”为主题，将美容的理念拓展到“心”的层面。可以针对母亲节推出特别版本的美容卡，以女儿这部分群体作为主要促销对象。

母亲节美容院活动参考主题三：“特色护理，关爱母亲健康”针对中医美容院或者是拥有特色护理项目的美容院，可以考虑在母亲节的时候推出特色护理项目优惠体验活动，不仅关注女性面部肌肤的美丽，而且更是从生理角度出发关爱女性健康。

比如美容院可以推出“家用特色中草药泡脚包”、“肩颈疏通”、“肝胆保养”、“绿色乳腺疏通护理”等美容项目，关注女性身体健康，提供实用的美容护理。

母亲节美容院活动参考主题四：“化身家庭美容师，为妈妈亲手做美容”

美容院也可以从这个角度来考虑做促销：如果是女儿来亲自给妈妈做美容，相信一定能够达到更完美的效果。美容院可以在母亲节当天推出一些简单的美容健康护理教程，或者是健康养生知识宣传手册等。

很多的DIY手法都是从美容院流传出来的方儿，SPA沐浴、全身舒缓减压、头部理疗等等方法。美容院可以让美容师在母亲节当天亲身示范一些按摩手法，包括如何舒展额头、促进眼周血液循环以及肩部按摩放松等。

在母亲节当天，针对来店消费的顾客，配合相应的母亲节促销活动，美容院可以免费给顾客发放一支“母亲之花”康乃馨，这样的举动不仅能够给顾客带来惊喜，更能够让顾客感受到美容院的用心，赢得顾客的口碑。母亲节美容院促销活动的策划关键在于讲求以情动人，只要美容院本身将母亲节的意义重视起来，员工的服务质量以及产品项目等都过关，自然能够吸引顾客，最终赢得促销活动的成功。