企业商学院培训市场的掠食者

第一篇：企业商学院培训市场的掠食者

企业商学院培训市场的掠食者

高校不可能针对各个行业提供对口的教育内容,而企业的商学院正好填补了这个空白

自1955年通用电气公司建立“克劳维尔学院”开创办企业商学院先河以来,自办商学院已成为全球企业的一个热潮。摩托罗拉、惠普、爱立信、西门子等一批跨国公司的商学院,早已在中国声名鹊起。

在企业大学火热的背后,是一个日趋火爆的高级经理人才培训市场。2006年中国高层经理培训的市场规模已经达到300亿元,2007年,这个市场的规模更加可观。为此,中国企业也开始创办自己的商学院。有人预计,5年之内,中国企业的商学院将会达到相当数量。

外企商学院开花中国

据《财富》杂志的一项统计,在《财富》全球500强公司中,有高于70%的跨国公司拥有自己的商学院。这些跨国公司进入中国以后,也将总部的做法复制到中国。最早给中国带来企业商学院这一全新培训模式的是摩托罗拉公司。1993年,摩托罗拉中国区大学首先成立,随后,其他跨国公司的商学院也相继成立。经过几年的发展，这些跨国公司商学院已经颇具规模。摩托罗拉大学中国校区已开设有5个学院,授课范围从技术到管理一应俱全,其运作体系已非常接近综合大学的模式。

与摩托罗拉大学齐名的跨国公司在华商学院还有很多,其中惠普商学院、爱立信中国学院、西门子管理学院等是其中的佼佼者。

跨国公司在华建立商学院的初衷完全是为满足企业自身的需要。“惠普在成立商学院后发现了一个现象,即它的合作伙伴,如增值代理商,平均寿命大概也就三年多。后来惠普发现,这些合作伙伴不是资金出现了问题,也不是惠普的产品有问题,而是这些公司成长太快,它们对产品、财务和人员的管理跟不上企业壮大的步伐―其实是被活活地‘累’死了。”惠普商学院负责人说,于是,帮助增值代理商们“活”得长一些,“过”得好一些,整合好自己的价值链,成了当时的跨国公司急需解决的一个问题。

但也由此,跨国公司看到了中国高端经理培训市场蕴藏的巨大商机。于是,诸多跨国公司开始了小心翼翼地试探,其中,以惠普的情况最为典型。

一位熟悉内情的人士对初次面向社会招生记忆犹新“,第一期MBA,惠普商学院的招生人员很多天睡不着觉,因为第一课要由惠普中国的总裁孙振耀来讲,如果离预计招生30人相差太远,岂不是很难堪?直到开班的前一天才招到了24人。但此后,期期爆满。”

于是,惠普调整战略,将对外培训的功能发挥到“极致”:其商学院不再做内部培训,而变成完全面向市场的业务部门。也就是说,惠普商学院是企业的利润中心而非成本中心。

惠普的成功起到了榜样作用，其他跨国公司也纷纷调整办学方向。爱立信中国学院将主要精力一分为二,除了培训员工,学院的另一大任务就是为其客户、合作伙伴以及相关政府部门服务,并提供具有国际水准的学习机会和学习项目。

摩托罗拉大学则进行大规模整合,其管理手段与传统的大学类似,并配有专门的课程、讲师和场地。摩托罗拉总公司副总裁陈永正说，“我们采用学院派大学的模式,企业的管理方法,这样，这些学院就可以做深入的研究,不断推出新产品。”其中,有关西格玛解决方案的培训成为摩托罗拉大学培训中的成功品牌。

和正规大学商学院的定位不同,外企商学院的定位是实用、实战和实效。这体现在两个方面:内容和师资。以最为出色的惠普商学院为例,从内容上看,都是总结、提炼惠普60多年的管理经验。其课程学制比较短,像“惠普之道迷你MBA”课程,从领导、战略、控制和组织四个阶段十几门课,全部加起来只有20天,全部教师也由来自惠普各个集团的副总裁和资深经理人担当,中国惠普总裁孙振耀常常会出现在学员们的第一堂课上。

“分享成功经验,奉献经典管理课程”,这句话成为大多数跨国公司商学院的座右铭。但“分享”的价格不菲:惠普商学院每天的学费要400美元,处于市场中高水平。自其成立以来,培训人数已经超过4000人次,相继为中国电信、中国移动、中国联通、建设银行、铁道部、国税局等单位提供了近千场定制的培训服务。

中国速度赶超外企

跨国公司商学院的成功搅动着中国企业家们的心,向西方大企业模仿是中国企业的传统套路之一,在创办企业商学院这件事情上,中国企业的表现更是十分典型。据统计,现在自建商学院的中国企业已不在少数,知名者如春兰大学、吉利大学、海尔大学、新希望的商学院,新成立者奥康大学、美的商学院等也表现得十分抢眼。此外,包括中国联通、TCL在内的一批中国大企业,也都在全力筹备自己的商学院。

中国企业创办商学院速度之快令人吃惊,曾创造了半年之内就达6家的惊人速度。其投资都是大手笔:美的学院一期投资达到5000万元,拥有各类培训教室、学术报告厅和图书馆等完善的培训设施;海尔大学则是仿苏州古典园林建筑,占地12000平方米,有多媒体教室、语音室、计算机室、学术报告室等;奥康大学投资1000万元,设立了管理学院、技术学院、连锁专卖学院等。这种不惜巨资的中国风格令跨国公司为之瞠目。

作为跨国公司商学院的模仿者,中国企业商学院惟妙惟肖地模仿着前者的一切,并力图从丰厚的培训市场分得一杯羹。大多数商学院除承担公司员工的培训外,都强调面向同行业招生,为行业培养人才。

金蝶国际总裁徐少春曾表示“:金蝶大学的目标是成为中国ERP人才的培训基地。”

海尔大学的培训对象已从海尔内部员工延伸到海尔的分供方、专卖店并扩展到国内金融、保险、电力等行业,现在每月到海尔大学接受培训的国内外各类企业、机关单位的中高级管理人员已达700余人,参观交流及调研编写案例的人员每月也超过400余人。

虽然初出茅庐的中国企业商学院业绩不俗,但和跨国公司商学院比,仍有很大差距，最重要的是在师资力量和教材开发等软件方面。以健力宝为例,其营销管理学院侧重于快速消费品营销和管理的培训,但是苦于缺乏既懂理论又有实践经验、还能讲解传授知识的专兼职讲师。另外,适合健力宝的培训教材开发也成问题。教材必须是企业发展实践与先进营销管理理论相结合的产品,而健力宝改制时间不长,还太年轻,不能提供太多的经验和教训,很多教材还在套用跨国公司案例。这不仅仅是健力宝,也是其他中国企业商学院的软肋。

分食者结成同盟

中国的培训市场是一块巨大的蛋糕。现在,这块大蛋糕主要有4位“分食者”。第一是国内各大学的商学院;第二是海外商学院;第三是海内外咨询培训公司;第四是跨国公司和中国企业的商学院。

事实证明,企业商学院的出现,很大程度上分割了高校在职业培训市场中的“大蛋糕”:惠普商学院业绩每年都在增长,2005年培训营业收入达1000多万元,西门子大学管理学院自1997年成立至今,培训量高达2万人次;国美管理学院成立一年,累计培训店长200余名。

相比传统的商学院,企业商学院的优势在于实战性与实效性,从课程到师资尽是如此。当然,它也缺少传统商学院所拥有的某些优势,如提供学位、理论的系统化等等。

但中国的培训市场出现了有意思的现象。也许是希望优势互补,分食者之间并没有像预言的那样形成对立,而是走上合作共赢之路。目前,培训市场上的学院派和实战派正在慢慢靠拢。惠普商学院与斯坦福大学工学院合作,运作了企业CIO项目;与北大国际MBA合作,创办了EMBA合作课程。摩托罗拉大学同中国21所大专院校签订了“兼职教师协议”,经过严格认证的203名讲师可以用中文讲授130门课程。

中国企业商学院也是如此。海尔大学与清华、北大、中欧国际工商学院等院校建立了合作关系,聘请兼职教授80余人,并与沃顿商学院、剑桥大学等院校建立了案例编写合作关系。

对此,复旦大学管理学院副院长周健分析说,“企业商学院其实是将教育市场进行细分。高校不可能针对各个行业提供对口的教育内容,而企业商学院正好填补了这个缺口。”

惠普商学院副院长马永武说,“取消对立,合作共赢,既是一种创新,也是企业商学院的出路之一。”

第二篇：企业商学院培训体系的建设(精品).

这一评估主要关心的是培训是否为企业的经营发展产生积极影响。1.骨干员工流失率。培训作为满足员工自我发展的重要手段，在维持骨干员工的满意程度上 扮演着重要作用。2.人均产值增长率。人均产值的增长反映了各岗位专业技能的提升和工作效率的提高。人均 产值的增加对应着一定的公司收益，这种效应的增加也部分地来自培训的效果。3.成本节约。成本的节约反映了管理水平的提高和差错率的降低，这部分的公司收益也得益 于培训。4.客户满意度。客户的满意不仅是公司长期发展的保证，同时也带来直接的经济效益，比如 客户投诉的降低、客户订货量的增加等。客户的满意度与公司的效益之间有一定的正相关 关系，衡量客户满意度可以折算成公司效益，那么，也可以计算出培训所带来的价值。5.员工能力的提高。员工对于公司的价值是不言而喻的，员工能力上的提高可以在组织类考 核指标上反映出来，这部分价值很难用经济效益来衡量，但是可以定性地说明培训的价值。2014-6-27 36 培训需求的 准确获取 通过培训评估 最大化地促进 培训效果 培训模块与人力资源其他 模块（招聘、绩效、职业 生涯规划）的对接 2014-6-27 37

第三篇：企业商学院培训体系建设(德讯教育)

德讯教育 www.xiexiebang.com 六大模块标准化培训体系建设

课程设置：

第一模块：规划力--战略突围篇：2天

中国企业如何走出战略迷失

第一步：企业宗旨/战略方向分析和运用

第二步：制定3-5年业务发展计划

第三步：客户需求分析和运用 ；

第四步：竞争环境分析和运用 ；

第五步：识别满足客户要求的理想解决方案 ；

第六步：制定战略实施计划 ；

第七步：财务分析和运用 ；

第八步：潜在问题和风险分析及运用 ；

第九步：识别实施计划中的相互依存关系 ；

第十步：制定战略规划第一年行动计划；

第二模块：源动力--变革创新篇：1天

画龙点睛式的变革

独辟蹊径变革创新理论

标新立异的革新手段

单元一：环境变动与组织诊断

1.外部环境变化与适应

2.面对挑战及组织资源变革

3.变革的策略/结构杠杆

4.人力系统与企业文化变革

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5.变革成败因素汇整与分析

单元二：变革文化与过程

1.变革面临的两难抉择

2.个人转变的管理

3.变革挑战与阵痛

4.变革过程预测

5.化负面效应为正面效应

6.建立适应变革的企业文化

7.企业文化与5项修练

单元三：变革阻力预测与管理

1.阻力与目前状态分析

2.组织与个人惰性与冲突

3.确立阻力的种类与防范

4.视阻力为变革的动力

5.管理阻力的一些技巧

6.学习组织导入5项修练

单元四：打破目前的状态

1.个人变革技术导入

2.团体变革技术导入

3.组织变革技术导入

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4.变革中追求动态平衡

5.未日征兆及不满表面化

6.认清敌人并设计一个危机

单元五：变革领导与沟通

1.理想目标与共同愿景

2.启动变革，激发生命力

3.变革中的领导风格与技巧

4.信息沟通，克服变革的不确立性

5.变革参与，建立沟通管道

6.变革失误的十大戒律

单元六：变革时机与绩效

1.建立全员的危机意识

2.发展坚强的领导团队

3.形成并提出愿景蓝图

4.对全员沟通变革远景

5.授权员工参与变革事项

6.建立近程战果建立信心

7.如何巩固战果再接再厉

8.如何让新做法深植企业文化

第三模块：领导力--国学智慧篇：2天

国学精粹引领权威领导

用国学智慧领导企业

第一集 见贤思齐

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案例：北京200要运会开幕式。第二集 立德修身 1．人与人之间的关系 2.人与自然之间的关系 3.人与道之间的关系

案例：1.现行车辆，换来数日蓝天； 2.快乐资产负债表 第三集 忠孝天下

1．为人谋而不忠乎！与朋友交而不信乎！2.忠告而善道之，不可则止，毋自辱焉。3.小孝治家，中孝治企，大孝治国

案例：1.经济崛起文化繁荣，“汉语热”席卷全球 2.孝敬父母要趁早 第四集 处世之道

1.君子务本,本立而道生.孝弟（悌）之道，其为仁之本与（欤）2.子曰:色难!至于犬马,皆能有养.不敬,何以别乎? 3.求百世功 求千秋利用 求万代名 案例：1.感恩要常怀于心 2.蒙牛文化 第五集 沟通智慧

1.精乃生命之力；气乃生命之能；神乃生命之光 2.喜悦心——是最好的人格状态。案例：

第六集 人脉建设

1.喜悦心——是最好的人格状态。2.人脉建立 案例：火车站接人 第七集 团队精神

1．有教无类，道不同不相为谋2.财聚则民散，财散则民聚。3.利者义之合也。

案例：1.捐出全部资产580亿美元的比尔盖茨。

2.将源兵魂（亮剑）第八集 团队打造

1.精乃生命之力；气乃生命之能；神乃生命之光 2.领导人:生命取向要高!生命体验要深!生命能量要强!4.修之于身，其德乃真

5.知治身，则能治国，内圣外王，其理一贯。案例：1.里根拜老子为师 2.生活本身就是财富!第四模块：凝聚力--企业文化篇：1天

企业之魂塑造凝聚力

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第一讲 企业文化概述

1、企业管理的层级

2、企业文化的误区

3、文化的定义

第二讲 传统文化

（一）1、中国的传统文化

2、中国的饮食文化

3、中西方文化的差异

4、羞耻文化与内疚文化 第三讲 传统文化

（二）1、法·理·情

2、儒学

第四讲 传统文化

（三）1、中庸之道

2、中西方文化的差异 第五讲 企业文化

（一）1、企业应该思考的问题

2、企业文化的定义

3、企业文化的作用力 第六讲 企业文化

（二）1、企业文化层次——表层的物质文化

2、企业文化层次——浅层的行为文化 第七讲 企业文化

（三）1、前言

2、企业文化层次——中层的制度文化（上）第八讲 企业文化

（四）1、企业文化层次——中层的制度文化（下）

2、企业文化层次——深层的精神文化

3、企业文化四个层发的关系 第九讲 企业文化

（五）1、企业文化的核心功能——导向功能

2、企业文化的核心功能——约束功能 第十讲企业文化

（六）1、企业文化的核心功能——凝聚功能

2、企业文化的核心功能——激励功能

3、企业文化的核心功能——辐射功能 第十一讲企业文化

（七）1、文化手册的作用

2、用实例证明和强化公司的价值观（上）第十二讲企业文化

（八）1、用实例证明和强化公司的价值观（下）

2、企业文化建设

第五模块：管控力--管控策略篇：

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集团管控模式详解。

1、效率与时间管理：1天

2、授权与训练教导：1天

3、员工辅导与纠偏：2天

4、会议管理与沟通：2天

第六模块：执行力---系统执行篇

执行力突破发展瓶颈

1、企业组织机构与部门设置----解决岗位不清，分工不明的问题：1天

2、工作分析与岗位说明书制定----解决职责不明，考核无据的问题：2天

3、目标与计划管理---解决工作被动，效率低下问题：2天

4、企业管控体系建设---解决执行不力，推诿扯皮的问题：2天

5、绩效考核与薪酬激励----解决工资大锅饭，积极性不高问题：2天

6、企业流程梳理与流程画法----解决部门配合不力，冲突无序问题：2天

7、企业制度体系建设----解决企业无法可依，有法不依问题：1天

德讯教育作为中国最专业、最具价值的管理培训咨询机构之一，多年来一直致力于企业组织管理领域中成功运营方法的研究，致力于探寻成功企业成长中的实战方法，整合国内外管理资源，推出了一系列成长中企业所需之品牌课程、实操课程、管理咨询项目等，内容涉及战略管理、人力资源管理、营销管理、财务管理、生产管理、物料管理、品质管理、技术管理、流程设计等领域，专注为成长中企业和个人的不断创新提供专业、贴身的管理、咨询服务。

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第四篇：培训者培训心得

国培计划（2015）陕西省中小学教师信息 技术应用能力提升工程培训者培训心得

延安枣园小学

任晓娟

2015年10月8日至10日，我作为延安语文小学3班的辅导教师有幸在陕西师范大学参加了陕西省中小学教师信息技术应用能力提升工程培训者培训，通过这3天的培训，感觉受益匪浅。

这三天的时间，先后聆听了蒋鸣和、闫寒冰、蒋敦杰等3位专家有关教师信息技术运用能力提升工程的讲座，围绕教师信息技术运用能力提升工程项目的实施，通过3位专家深入浅出、生动形象的讲解，使我比较全面地学习了有关创新教学与教师专业发展，陕西省中小学教师信息技术运用能力提升工程标准及实施方案，教育信息化规划的内容、方法和策略，区域信息化套餐课程建设，信息技术下的校本研修，远程培训的质量管理，培训管理中的信息技术应用，项目管理与方案设计等内容；了解了目前世界或是国内在教学上应用的一些先进信息技术。有幸参加这次培训，并且能与各位专家面对面、座谈式、讨论式的交流，真的是开阔了我的眼界，使我进一步对现阶段的教学，对教学改革有了新的认识和理解。

总体上，通过这次培训，我有以下几点感悟：

1、当今我们正处在一个教育大变革时代。

我国的教育发展到如今的地步，可以说是到了一个比较高的水平，但还要继续发展，教育必须要向世界看齐，必须减负增效，必须同时代同步，必须同现有的信息科学技术同步，用先进的信息科学技术引领教育，促进教育，这样才能使教育不断发展和超越，传统教育在我国已有多年，我国的教育要长足发展，提高质量，必须应用现代先进的信息技术，先进的信息技术将推动教育的时代变革。

2、先进的信息技术对促进和提升教学质量有不可估量的作用。

3、对教师信息技术教育应用能力的培训和提高迫在眉睫，任务艰巨。

4、应该珍惜这次培训机会，回去之后再认真梳理、学习、提高，把学到的知识用到自已的实际工作中，并且要发挥骨干作用，发挥自己的培训作用，培训、引领延安语文小学3班的教师认真学习教育信息技术，并且能尽力运用到教学实际中，努力提高教学质量。

第五篇：食材供应链变革者

良中行：食材供应链变革者

(2013年6月)如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。

4月16日,良之隆首届中国食材节现场人头攒动。来自于全国各地的餐饮和加工企业汇聚于此,其中不少是业内的知名企业如獐子岛、小肥羊、海底捞火锅等。在谈到此次食材节举办的目的,活动主办方武汉良中行供应链管理有限公司总裁朱长良表示,餐饮酒店和食材加工厂之间隔着重重批发商环节,但是二者有直接沟通的市场需求,而良中行愿意为他们搭建无缝服务的平台。

这当然是一方面,但如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。朱长良谦虚地称自己是“一个摆地摊的,卖鱼卖虾,后来才开公司”。但也正是得益于这样的经历,使得朱对农产品食材的流通有着深刻的理解和敏锐的市场直觉。

比如如何向消费者推广农产品。朱花了大量的时间和精力来研究农产品食材的做法,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,并以餐饮业为主要突破口,不遗余力的向餐饮客户和消费者推荐和普及这种做法。本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,用心良苦可见一斑。这实际上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路。

当然通过美食把食材向消费者推广只是朱长良要打造的食材供应链服务的其中一项内容。对于食材供应链,朱长良有着更大的想法,那就是此次食材节上良中行大力推行的预订单

业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险。这种模式被朱长良十分看重,“推动个3、5年,将可能成为解决我国农产品流通诟病的一副良方。”

为了做好食材供应链上下游的服务,朱长良在最近几年加快了其城市服务门店“良之隆冻品行”的网点建设,并在城市内配备自己的物流队伍,每天循环收发货。据朱介绍,在其大本营武汉将要建30个物流门店,而在上海、北京这样的一线城市将要达到上百个。此外,朱初涉农产品电子商务就告捷,这些无疑都为良中行未来推动食材供应链的变革打下了坚实的基础。

抛开企业家身份,朱对企业文化打造也颇具心得。其公司内刊《三良人》创办已有200余期,每期卷首语都由其亲自撰写,语言质朴但又颇具鼓动性。2013年首期,朱写的是《献给走在幸福路上的人》。无独有偶,在接受本刊采访时,朱也谈到了幸福与快乐,“我在这个行业做了二十几年了,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把自己喜欢的这些小事情做好,这才是人生真正的意义所在。”

良中行食材供应链营运模式

此次食材节大力推行预订单业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险

本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,这实际上也为当下水

产品的内销难题点出了一条可参照的道路

预订单打通农产品供应链

——本刊专访武汉良中行供应链管理有限公司总经理朱长良

在酒店、餐厅与加工厂、养殖户之间建立通透的供应链,终端餐饮机构把预定单交给加工厂,加工厂再交给农户。如果农产品有20%的量做到预订单,销售就将变得非常健康了。

预订单模式降低养殖者风险

FAM:这几年,农产品包括水产品的市场问题越来越突出,市场终端价格的波动往往给产业前端的养殖环节带来非常大的波动。您一直参与终端市场开拓,对这个问题的解决有什么看法?

朱长良:中国的农业问题现在很多人都在探讨怎么解决,但是很少有人能抓住主题与核心。我觉得我们的政策应该向整个产业链的终端市场来倾斜,国家应该鼓励或者让大型餐饮企业、大型超市来承担一部分市场风险,然后让我们的种植和养殖企业承担零风险。现在是什么呢?是大型餐饮企业、大型超市无风险,而种植和养殖企业承担了非常大的市场风险。一旦市场行情变差,这些小的种养殖企业根本无力抗衡。实际上我们的大型零售巨头们、餐饮企业们,他们有实力,有这个发展潜力去抗衡风险,不会因为某一个市场波动而出现垮台现象。

FAM:怎么来化解种养殖户的这一部分市场风险?

朱长良:从政策引导层面对采购方面做些改进,像我们的终端机构,不管是餐饮企业还是超市主要是被动的、等待式的采购,而不是主动式的采购。如果采用主动式的预定单采购,那

么对于种养殖户来说风险就大大降低了。比如说养殖户今年预计要产100万斤鱼,那通过预订单采购50万斤,那这个养殖户就只剩一半鱼,风险就降低一半了。这50万斤鱼,对于大型餐饮企业、大型超市来说是风险吗?不算风险,他们完全能抗衡这个风险,而且还可以把他们的产品效益经营得更好。

FAM:之前没有计划性。

朱长良:之前是走哪算哪,餐饮机构有规模,加工厂有政策扶持,受伤的是又散又小的农户。“高产不高收”这个现象大家都知道,但没有真正从政策上面去给他们帮助。全社会如果重视起来,引导我们的终端机构去开展我们的预订单业务、期货订单业务,哪怕农产品只有20%的量做到这一点,整个中国的农产品销售就非常非常的健康了。

我们举办良之隆首届中国食材节,就是为了解决农产品流通问题,不仅是水产品,其他的农产品都存在这个问题,仅仅是猪产业上要好一点。希望通过食材节在酒店、餐厅与加工厂甚至养殖户之间建立一个通透的供应链,能够协同采购:终端的餐饮机构能够把预定单、期货订单交给加工厂,加工厂再交给农户。如果预订单能保持基本平稳,按成本定价法进行销售,我们的餐饮机构、农产品加工机构、还有养殖机构,不要有过度的利润诉求,有一个基本合理利润,这样整个供应链就能很健康稳定的发展下去。

这次食材节应该说很成功,达到了我们的预期目的,有很多酒店跟工厂对接上了,接下来会开展预定单业务,我们将进行协同服务。我觉得这是一件非常有意义的事情,大家一起推动个3、5年,中国的农业将会走的更健康,未来10年,我相信中国不仅是世界农业大国而且会成为世界农业强国。

FAM:在这个过程中,良中行起着一个什么样的角色?

朱长良:我们的主要还是做好供应链的服务,把整个产业链打通,让餐厅的食材采购和加工厂很好的对接起来,让加工厂跟农户很好的对接起来。帮助加工厂和餐厅之间建立一种长期的预订单、期货订单的合作发展模式。

FAM:怎么保证良中行对于上下游客户的粘性?

朱长良:你想想现在的餐饮机构,他们是通过一级批发商、二级批发商来采购食材,如果直接向工厂采购,中间是不是省去两个环节,这是很大的利润,这个利润现在让给餐厅,餐厅为什么接受呢?这次我们食材节的火爆是我没想到的,全国各地都来了,哈尔滨我知道来了几十家,宁夏也来了几十家,个个拿到了几百甚至上千张订单。说明餐厅直接对接工厂有巨大的市场需求,但是苦于没有人给他们提供服务。那么我们来提供这个平台。

为了做好供应链服务,我们在全国建立了许多良之隆冻品行的门店,就好像顺丰快递在各位建的物流点一样,良之隆相当于我们的美食速递点。客户通过我们订货后,我们会第一时间通过就近的门店提供服务。因为农产品有保鲜保质的要求,走冷链快递不同于普通的快递,要求全程不掉链,而且要求时间快捷,不能说等上十天八天。

在城市之内我们有自己的物流队伍,每天循环收发货,在武汉市,我们要建30个这样的门店,上海北京未来我们要建上百个门店。

水产品内销一定要是美食

FAM:现在水产品的几个销售渠道:餐饮、农贸市场、超市,各自所占的比例有没有一个统

计?

朱长良:目前这个数据还没有准确的统计,也就是大家感性上的一些判断供参考。现在水产品消费渠道最大的还是集中在餐饮,尤其是中小餐厅销量非常大。老百姓从农贸市场买水产品,相对来说,因为做法比较麻烦:一条活鱼要去鳞、抠鳃、清洗,需要很长时间,但他买肉吃最多10分钟。现在人们生活都想快捷,不想麻烦,所以多多少少会少吃一点水产品,这个问题必须解决,才能增加、提高水产品市场销量。

FAM:很多人在谈水产品的内销,您觉得内销的重点或者突破点在哪里?

朱长良:市场上的水产品不应该是单纯的水产品,一定要是标准的水产美食产品,一定要符合美食的定义。市场上卖整条鱼麻烦,结果整条鱼卖不动,你把很复杂的事情交给消费者去做,这个逻辑错了,不应该让消费者做很复杂的事情,这应该是加工厂要做的事情。

但是现在加工厂给消费者提供的是什么呢?是很粗制的水产品,消费者做起来麻烦而且还不好吃,这样的粗制品谁会买呢?卖粗制品不能给这个市场注入健康的活力,是给这个市场增加负担。

这样的粗制品被一些贪便宜餐饮机构买回去二次冷冻加工,其实餐饮机构买走了也很麻烦,因为它味道并不美,要加很多乱七八糟很浓的佐料进去,把不美的味道压下去。消费者吃的都是佐料的味道,没有鱼本身的美味,消费者会喜欢吃吗?消费者在餐馆觉得不好吃,还会在市场上买吗?一个恶性循环的做法。

你把复杂的事情交给消费者来做,那么你就要为市场买单。我觉得应该趁着活鱼的时候就把它处理掉,从消费者的需求出发来处理这个产品,做合理的市场包装,消费者买回去微波

加热也好,蒸也好,煮也好,十多分钟都能见到美食,你别让消费者一个小时才能吃到美食,对不对?

中国水产品产量是世界上最大的水产国家,但实际上,哪个国家对我们稍微制裁一下,这个产业立马就受到很大损失,为什么会这样呢?还是自身在国内市场开发上的工作没做好。我们的加工企业要承担起这个责任来,让我们的消费者吃上安全、营养、美味、快捷的水产品。

目前水产品加工企业看起来很多,实际上没有很好的领军企业。领军企业是说领导这个水产品市场朝正确方向走。还是外向型出口企业居多,外向型出口企业没有带好头,如果他们在中国内销的水产品美食开发上做更多的事情,那么中国水产品市场的发展可能比现在要好好几倍。

FAM:良中行在水产美食的开发上花了很多心思。

朱长良:我们有一个专门的美食研发团队,另外我们还有全国几千个厨师俱乐部的成员。他们常年都在关注怎么把农产品变成美食。比方说猪肉的五花肉,现在还没有好的产品加工,我昨天给了一个加工厂,先不说名字,3个月以后,你看到这个五花肉的产品上市。很简单的方法,让消费者也会觉得喜欢。

我们在湖北还有一个自己的加工厂,主要是为了做一些标杆的产品让大家借鉴,怎么把水产品变成美食产品,我卖的不是水产,我卖的是美食。现在的问题是不少人急功近利,在研发上面不花更多的时间,产品的定位比较草率。现在大多数企业跟风生产,偷工减料。我生产武昌鱼,他也很快跟风生产,但是他不知道里面的内涵,每个加工环节我们都是花了功夫研究的,模仿不来的。

FAM:水产品的内销也有企业在做,但是总体感觉成效不大,是大环境的影响还是?

朱长良:我个人对这种说法不是十分赞同,总是说我们自己的产品好,别人的产品坏,所以我产品好成本高,别人产品好卖我产品不好卖,这是一种自我安慰。一个好产品,为什么消费者不知道,为什么终端机构不知道?如果终端机构知道你产品好,他们肯定会买的。消费者为什么不买你产品,因为他们不知道,你为什么没有办法让他们知道?质量方面有没有这个承诺,如果产品质量好,为什么不能有序的告知每一个客户?你要去告知他,你要跟他们去沟通啊,让他们认识到你产品的好。

企业发展,首先是要让企业有利润的生存下去,这是前提。在推新东西的时候,仍然要让企业有钱赚,像实验室的小试、中试一样,小试、中试也要保证企业能够生存下来。把小试、中试做好,然后才是全面推广做大,不要想着一夜暴富。

农产品市场推广是一个科学的流程,不能急躁,不是说我们今天想把销量弄上去就能弄上去了,你得有计划的有步骤的逐步逐步的走下去。可口可乐、肯德基也经历了好几十年才建立品牌,那我们建立品牌也要经历一段时间,所以说不能急躁,安安静静做实事。现在我们有些企业比较浮躁,按我们话说叫乱捣,捣完了不行,就怪环境不好。其实是自己的经营管理没有一套科学的流程,也没有严格的执行。

初尝电商甜头

FAM:近2年来,农产品的电子商务是个非常火热的话题,像淘宝、顺丰、中粮等大企业都在跟进。您对于农产品包括水产品的电子商务怎么看?

朱长良:农产品电子商务是很有前景,我们电子商务方面有两个网站在运行:美食速递网

和良中行冷链协同大市场,除了商品买卖,我们很快还会开通协同服务,酒店到工厂订购,我们提供他们所有需要的一切服务,也帮助他们建立和实现预定单业务,期货订单业务。

FAM:农产品的电子商务也面临着很多问题,比如产品的保鲜、物流,据我们了解,很多做农产品电子商务的企业都是亏损的。

朱长良:我们电子商务网站刚运营就在赚钱。亏本,我觉得是不懂市场,可能是按照自己想当然的农产品电子商务该怎么做,而不是市场需求为主导来定义农产品电子商务。这肯定有问题。

你必须要弄清楚你要向谁服务,高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他们要什么服务,你认为客户需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多听听听市场的声音,刚开始没有搞清楚的时候,还是回到刚才那句话,不要盲目扩张,搞清楚了,再扩张你就不会亏本。

我天天跟一些酒店打交道,他们需要什么我知道。所以说我波折挺少,没有走弯路。当我没搞清电子商务之前,我投入也少,现在搞清楚,慢慢加大点投入。不是动不动就烧几个亿,现在一些企业烧钱,烧的实际上是国家投资的钱。

FAM:您做市场这么多年有什么感受?

朱长良:我在这个行业做了二十几年了,一开始是摆地摊,卖鱼卖虾,后来才开公司,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把一些小事情做好就够了。人生最快乐的是做一些自己喜欢的小事情,无论财富多少,把自己喜欢的这些小事情做好,我觉得这才是人生真正的意义。