解读毛泽东参加陈毅追悼会之谜(完整版)

第一篇：解读毛泽东参加陈毅追悼会之谜(完整版)

解读毛泽东参加陈毅追悼会之谜（完整版）

1972年1月6日，陈毅元帅在京病逝，1月10日下午1点30分左右，正在看书的毛泽东突然叫工作人员备车，要去参加陈毅的追悼会。菊香书屋主人的这个举动迅速传到西花厅主人那里，后者正为如何安排老战友的追悼会犯愁，得知消息，无异于喜从天降。要知道，建国后毛泽东极少参加某个人的悼念活动，除了1950年逝世的中共中央书记处书记任弼时和1963年去世的总政治部主任罗荣桓。机敏的周恩来在极短时间里通知了京城全部政治局委员，连尊敬的孙夫人宋庆龄先生、高贵的西哈努克亲王夫妇也都接到邀请，与此同时，那些分散各地又陆续回京的地方大员更是激动万分：他们终于可以见到伟大的领袖毛泽东同志了！原来只准备按照军队元老级别开的追悼会，由于毛泽东临时决定，其规模被大大提高，结果到会的有千余人。整个追悼会是在十分肃穆的气氛中进行的，穿着睡衣外面仅套件大衣的毛泽东在周恩来及众人的簇拥下，慰问了陈毅夫人张茜并说陈毅同志是一个好人，是一个好同志。在欣赏挽联时毛泽东对民主人士张伯驹那副很感兴趣，当了解到张伯驹生活现状不是很好时，毛泽东对周恩来说道：“我看像张伯驹这样的人还是要给出路的，起码要给人家一口饭吃，你是总理，你给他安排一下工作吧。”周恩来点点头：“主席放心，我们照主席的指示办。”

张伯驹，1898年生于河南项城，书画家，民国四大公子之一，1982年逝世。文化大革命前，张伯驹就职于吉林省文史馆，文革时老先生也属靠边站的人物，此次借助元帅出殡之机，凭副挽联博得最高领导人同情，其实并非侥幸。当时不仅像张先生那样的文化人大批大批受到压制，而且还有许多老革命老干部赋闲待岗，周恩来就是绞尽脑汁还是无法解决他们的问题，因为上有林彪，下有江青张春桥等人的阻扰。现在好了，那个陈毅手下的小连长被摔死在温都尔汗，他们终于有出头之日了。权力就是这么奇妙，一颦一笑、一举一动，轻描淡写间就把人世间最复杂的事情给化解了。毛泽东那么简单的几句话，周恩来听来确如仙音贯耳，心领神会之际他老人家迅速把已丢失的饭碗一一捧到他的那些朋友和部下面前，如此厚恩，能不叫人们喊他一声“人民的好总理”吗？倒是毛泽东颇有些令人费解，他决定参加井冈山时期的战友追悼会，背后想向人们昭示什么样的玄机呢？难道他仅仅只是给自己想找个台阶？

“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。”这是毛泽东听到林彪出逃后说的一句话。对照毛泽东文革时期的照片，九·一三事件后，毛泽东明显衰老了许多，试想想，组建仅两年多的中共中央政治局，一下子少了六位委员，用苍凉来形容毛泽东那时的心境绝不过分，而他的亲密战友和接班人林彪为何急于抢班夺权，恐怕不是吾辈草根能说得清楚的，总之，当时各方面的权力出现了真空。在毛泽东看来，文化大革命不能停顿，这是他到死都认为必须完成的神圣使命。那么，谁可以帮助他完成使命呢？江青吗？江青显然不是毛泽东心目中的最佳人选，她和康生张春桥只是毛泽东平衡权力的棋子而已。从九·大的人事安排来看，林彪的确是毛泽东心中首选的接班人，他这一死，打乱了毛泽东的部署，使他不得不重新考虑继承人问题，说不定此时，毛泽东又开始注意跟自己一起打天下的那帮老伙计们，这里有没有无奈的成分不知道。陈毅六号深夜逝世，毛泽东八号才知道，但两天时间足够他运筹帷幄了。

毛泽东应该清楚自己的身份地位以及至高无上的权威，他决定参加生前连政治局委员都不是的逝者追悼会，绝非心血来潮之举，就像每次剧烈运动前需要热身一样，毛泽东想看看他这次吹吹微风会给中国政坛带来什么样的效果。总有人认为毛泽东在发动文化大革命后某些事情受到蒙蔽，其实不然，那个当了二十年中共中央办公厅主任的杨尚昆有谁敢把他下放到山西？那个长期担任公安部长后被提拔为总参谋长的所谓大警卫员罗瑞卿，没有最高领导人首肯其职务会轻易摘掉？几个元老级人物在怀仁堂拍桌子骂娘，那火气岂是一般人压得住的？刘少奇子女写信寻问父亲时，毛泽东显然清楚刘少奇的下落。所有这一切，足以说明毛泽东并没有失去掌控全局的能力。八宝山灵堂里，据称毛泽东曾跟粟裕说过井冈山时期战友不多的话，此话能够流传，无非想证明毛泽东是个感情丰富的人。在政治上，毛泽东并没有对哪个人表现出过分的亲疏，中国革命能够成功，靠的是来自五湖四海各方面人的共同努力，即便共产党内存在 宗派和山头，处于权力顶峰的那个人也不会随意倾向于哪方，古代皇帝自称为寡人，那个“寡”字何其妙也！参加完追悼会，毛泽东所要的效果出来了！

1972年元月11日，全国各大报纸在头版头条刊登陈毅追悼会于八宝山革命公墓举行的消息，再配上伟大领袖毛主席参加追悼会的照片，那声势足以轰动全世界，随后将近一个月，《人民日报》连续登出各国高官和友人的唁电、唁函，本已沉寂多时的老右老资们更是群情激奋，觉得扬眉吐气的日子来了，事实上，老革命老干部确实有种要解放的感觉，连远在江西小县城的邓小平都嗅出了味道，八月份，他就给毛泽东写了一封信，虽然没有怎么深刻的检讨，但自己想工作的心情总算表达出来了！而江青那帮人似乎没有文革初期嚣张。这些，是不是毛泽东愿意看到的呢？

第二篇：参加追悼会的注意事项

针对不同民族 不同地区 风俗习惯的差别很大 正所谓“十里不同俗”

汉族丧葬旧的传统是讲究重殓厚葬，并且夹杂着许多迷信的习俗。汉族自古盛行棺木土葬，葬礼隆重，分殓、殡、葬三个阶段进行。

殓，就是给尸体穿衣下棺。人初死入殓前要给死者招魂、沐浴。殓分小殓和大殓两步。小殓是给尸体裹衣衾，一般用布帛，富庶人家用丝绸，有的皇族用玉衣。大殓是把尸体装进棺材。棺材称“寿材”，男棺刻有“寿”字，女棺刻有“福”字，有的则刻以“福禄寿”三字的合写体。小殓时还要把米放在死者口中，富庶人家含璧、珠等，皇族含玉，近代则含一银元，均称之为“饭含”。大殓时往往随殓一些物品，一般人有衣、被及日常用品等物，富庶人家及皇族随葬物品繁多且贵重。

殡，就是入殓后停柩于殡宫，殡期长短不一，少则3日，多则30天，主要由奔丧者而定。古代多停棺3个月而葬，至多达7个月。汉族传统习俗，父母死亡，儿女必奔丧，否则为不孝。而亲朋好友将来哀悼祭奠死者，称之为“吊丧”或“吊唁”。奔丧者均要丧服。古代汉族丧服分斩衰、齐衰、大功、小功、织麻五种，称为“五服”，用粗、细不同的麻布制成，按亲疏关系不同而穿不同的丧服，称为“披麻戴孝”。近代多用白布做丧服。现代城市一般兴胸佩白花，臂戴黑纱。

葬，就是掩埋死者遗体，即棺木入土。旧俗入葬前往往要看风水、择坟地，谓“择吉地”。送葬又叫出殡。送葬时，古代汉族一般是“孝子”在前执绋，挽柩者唱挽歌。挽歌到近、现代演变为哀乐。亲朋好友写挽词或挽联送葬，到近、现代又演变成送花圈，花圈上写挽联。

古有以人殉葬的习俗(主要是近亲、近臣和近侍，至清朝人殉仍有遗存)，后逐渐以陶俑代之，到近代则以纸扎人像伴葬。

葬礼以后，有做

七、断

七、百日、周年等追悼仪式，并将牌位送归祠堂，这已从葬礼时对人的仪礼转为对“鬼灵”、“祖灵”的仪礼。

另外，汉族还有“归葬”的习俗，就是将死于他乡的遗体归葬原籍。

丧事期间，死者亲属要穿孝服，在灵堂守灵。中国古代礼制，把孝服按与死者血缘关系的亲疏分为五等，在现代汉语里还有“五服”这个词，表示血缘关系的远近。孝服用白布做成，这与西方民族穿白衣做礼服的习俗大不相同。清朝时有一英国人第一次到中国来，遇到出殡的队伍人人穿白色衣服，而神情却痛苦悲哀，觉得十分奇怪。在古代，出殡时有人唱挽歌，晋代大诗人陶渊明生前就为自己写过《挽歌诗》三首。后世的挽联、挽幛就是从古代的挽歌演变而来的。

丧葬仪式规模大小与死者的地位身份密切相关，在封建社会对不同地位身份的人丧仪都有严格的规定。王公贵族、富豪之家常以规模宏大的丧仪来炫耀自己的权势。《红楼梦》里写宁国府死了秦可卿，所用棺材价值数千两银子，由二、三百名和尚道士念经，出殡时的队伍“浩浩荡荡，压地银山一般”。而穷苦百姓连起码的温饱尚且达不到，自然也就谈不上“重殓厚葬”了。有时甚至只能用一片席子包裹一下尸体，草草埋掉。

尊长死后，子孙要在家守二十七个月，其间停止交际和娱乐，做官的也必须离职回家守孝，以表示对尊亲的哀悼，称“守制”

葬礼程序的实例

设某人享年81岁，男性，军人出身，子孙满堂。

更衣，着军装，穿寿鞋。身盖黄绸，面蒙白绸巾。

衣服上的纽扣要全部剪掉，用布带将衣服系好，但不能打“死结”

初步整容：五官复位，口内置金元宝或一枚硬币。左手握一只金元宝（均为仿制品），右手握一根打狗棍（方便筷）。

尸体用红线绑好，主要是手、脚。家若有猫、狗要看管好，不能接近尸体。（以免死者灵魂被附于动物身上）运至殡仪馆。

家设简易灵堂

遗像：已事先准备好放大照片一张，购专用像框一个。置黑绸带。

供桌供奉：五谷一碗（用五样谷类），香炉一个，备香若干，时鲜水果、糕点旧式也供奉米饭一满碗，上插筷子一双，供大馒头，等。

明灯：采购丧葬物品：黑纱、白花、白布、红布、烧纸、瓦盆（底部有孔）、纸活：公鸡、白幡、纸马（女用纸牛）、别墅、金银库逝世当日晚，由家属在瓦盆内烧纸，亲友来访亦烧。第二天，到派出所办理注销户口手续。第三天，出殡。

家属着装 直系晚辈血亲系白孝带，平辈戴黑纱。其他亲属戴黑纱。孙辈在白孝带上和黑纱上缝一小块红布。其他来宾戴白花。

准备的物品：几日烧的纸灰用纸包七小包或七枚硬币、一寸照片两张。

要带的物品：灵堂内的供奉、派出所的死亡证明、死者的衣物、白酒一瓶。

出殡前，将遗像放在头车前面，长子率众晚辈血亲跪于车前，将瓦盆举过头顶，说：“爸爸，您一路走好”，遂将瓦盆用力摔碎，越碎越好，但不可摔两次。将纸公鸡置于头车，意为“金鸡引路”。长子（或长孙）上头车，持幡。

车队的每辆车上都贴有标志。为死者年龄。该死者为81岁，加一天岁，一地岁。则车号为83。逝者为男性则贴在车的左后侧，若为女性则贴在车的右后侧。

也有的地方有撒纸钱的习俗。一路上不停地撒，意为“买路钱”，也有的地方遇过桥时，将纸钱放在桥上，用石头压好。灵车起头后一般不停车，在遇红灯前，司机算好时间，缓缓前行，在远处等待，当信号变为绿灯时加速通过。

车至殡仪馆前，将纸公鸡抛出车外。（有的地方用活公鸡）

进入殡仪馆后：

领取尸体，办理火化手续。

在办火化手续之前，选好骨灰盒和一小型灵位牌。灵位牌可请工作人员代写。注意男、女的写法：先考、先妣。尸体取出后举行“开光”仪式。尸体从冷藏柜内取出时，长子抱头，其他人抱身，将尸体放到停尸车上。如需要移动时，仍是长子在尸体头部。开光前将尸体身上的红线剪开，将烧纸灰放入纸棺，也有的放入死者的衣袋内，再将尸体放入纸棺。意为子女给的上路钱。

殡仪员指导孝子（长子或长孙）开光。孝子持一棉签，沾白酒或酒精，在死者身上擦一下，名为开光。意为使其身体各功能复活。开光顺序是从头到脚，依次为头、眼、鼻、口、耳、胸、右手、左手、脚。殡仪员说一句，孝子复述一句，然后在该部位上擦一下。例：开鼻光，闻花香；……开右手光，写文章；开左手光，抓钱粮；开脚光，脚踏莲花登开堂。开光辞男女略有不同。

开光时，家属不能哭，更不能将眼泪落在尸体身上。开光后，将尸体交给工作人员化妆。

举行悼念仪式或告别仪式。仪式前要向司仪交待好死者的生平（在家事先拟好），主要来宾的名单，将一张一寸或二寸照版交给工作人员。仪式结束后，尸体火化。同时，在长子的带领下，举行祭奠仪式和烧东西。

将遗像和灵位版供奉好，摆上五谷和水果、糕点，共五样（有的地方是四样），放鲜花、白酒、香烟等。长子先上香一箸，然后按辈份依次上香。按先长后幼、先近后远的顺序。

烧东西。先烧纸几张，然后将死者的衣物等烧掉，再将供品都烧掉。如有花圈，要取下七朵花，留待以后“烧七时”再烧。

烧东西时，将带来的白酒洒在衣物上，以助燃。烧完东西，葬礼结束，将白花，孝带除去。直系亲属改带黑纱。

除留下少数几人外，其他人去吃丧宴。丧宴厅外备几盆清水，白酒和糖果，凡从殡仪馆回来的人在进入宴会厅前要先洗手，用酒涑口或含一块糖。

丧宴开始前，家属列队，殡仪员主持。主持宣布：家属对各位亲朋来参加葬礼表示感谢，给大家鞠躬，然后由家属代表讲话。主要内容是感谢，略备薄酒，请大家享用。

丧宴进行中，主要晚辈血亲要到各桌敬酒。

领骨灰。在骨灰盒中，放硬币七枚，摆成北斗星状。然后选大块骨灰放入骨灰盒，最后一快应是头盖骨。

在骨灰盒正面放上死者照片一张。

骨灰寄存，结束。

第三篇：单位领导参加追悼会发言稿

各位领导、各位来宾、亲朋好友：

群山俯首，草木含悲。今天，我们怀着万分沉痛的心情，悼念我村优秀楷模艾红军同志，缅怀他的一生，以寄托我们的哀思。在此，谨让我代表怡家山村委、村支部对艾红军同志因病辞世表示沉痛的哀悼，向全体孝眷、亲友表示亲切的问候，向前来参加吊唁的各位领导、各位来宾表示衷心的感谢。

艾红军同志人的一生，是坎坷的一生、勤劳的一生，拼搏的一生，也是成功的一生。他一生为人耿直、艰苦朴素、乐善好施、遵纪守法，对家乡的发展时常挂念心间，他为人忠厚、正直、善良，给我们留下了许许多多典范，给我村后人树立了为人处世的楷模。

英灵已赴极乐界，典范犹蒸故里人。艾红军同志的因病去世，使我们失去了一个好同志。我们要把艾红军同志对家乡建设奉献的优秀精神及为人正派、忠厚耿直的高尚品德带回到家乡去，我们都要向他学习，同时也希望所有孝眷节哀顺变，化悲痛为力量，以告慰他在天之灵。

最后，谨让我代表怡家山村支部、村委会对他的辞世表示沉痛的哀悼，家乡人民永远怀念他，愿他地下安息，九泉含笑，荫佑后昆；祝福各位领导、各位来宾、亲朋好友身体健康、阖家幸福、万事如意。

第四篇：参加追悼会的注意事项

参加追悼会的注意事项

参加追悼会九大注意事项

（一）：久病之人、身体虚弱之人、灵异体质之人均不宜参加追悼会。如若不得不去，必须要穿上红色内衣、内裤、红袜子回避大吉。如果参加追悼会返回后，身体突感不适，应尽快找信得过的堂口师傅，除晦洗孝为佳。

3.参加追悼会九大注意事项

（二）：新婚期未出百天、月房期未出百天及身上有伤口未愈合者，均不宜参加追悼会。如若不得不去，除了采用红色内衣之法外，身上有伤口的朋友，还要在包裹伤口的纱布外，拴上五色线、或九色线，回避大吉。

4.参加追悼会九大注意事项

（三）：即将面临重大考试之人、升官之人、外出远行之人均不宜参加追悼会。如若不得不去，需要随身佩戴文昌帝君锦囊，或魁星令牌，回避方可。5.参加追悼会九大注意事项

（四）：正所谓“先死为大”，参加追悼会时一切都应以逝者为大，无论和亡人是什么关系，都应肃然恭敬。不可对逝者品头论足，谈论是非。以免先人挑礼，煞气临头。

6.参加追悼会九大注意事项

（五）：参加追悼会时，如若不小心碰掉、碰坏了追悼会上的祭品，均应及时和丧家联系，心生忏悔，坦诚道歉，尽量恢复原样。万不可置之不理，以免轻者冲撞煞气，重者霉运不断。

7.参加追悼会九大注意事项

（六）：参加追悼会时，尤其是在最后遗体告别、尸身开光时，气场虚弱、胆小的朋友，还是别看为佳，这是最好的回避方法。

8.参加追悼会九大注意事项

（七）：参加追悼会时，丧家带孝人，如不小心丢失、破损孝布、孝牌、青纱者，均不可补替，更不可刻意丢失破损。

9.参加追悼会九大注意事项

（八）：参加追悼会时，丧家带孝人，一定要按照长幼顺序带好自己的孝布、孝牌和青纱，万不可错带、混带，以免冲撞呼气煞神。

10.参加追悼会九大注意事项

（九）：参加追悼会时，尤其是设有账房的丧家（即设有专门收取葬礼礼金之地），丧家务必要先行拿出红包（过百即可）压在账房处，方可开始收取记录礼金。

第五篇：解读卖场操作之谜

解读卖场操作之谜

前言：现代市场竞争越来越激烈，市场格局面临一次又一次地洗牌，传统的销售渠道市场份额在逐渐萎缩，消费者购物越来越倾向大卖场。所以做好卖场成了快速消费品行业销售的重中之重。

进驻卖场前的准备工作：

1、了解卖场的定位，各连锁单店软硬件设施，赢利状况和内部管理能力，进店费用和后期产生的费用等

2、了解场内整体布局和陈列区域的陈列状况

3、了解超市的组织结构、内部作业流程，卖场发展规划，卖场对供应商考核指标等作详细了解；

4、了解同类品牌各品种竞争态势和数量；了解各品牌的销量、占有率、品项组合、主打品项、调查竞品的价格和利润，调查竞品在超市的市场表现和销量排名，了解竞品优势和不足，调查竞品的人力，费用投入；分析竞品广告诉求及投放策略，线上广告和线下促销活动的情况。

5、预估需投入费用和产出比；，核算盈亏平衡点

6、按公司现有实力和品牌状况能争取到多少卖场支持；

进场谈判

卖场采购部考核供应商的指标：

1、品牌或是否是当地名优新特产品。

2、销售量。

3、费用。

4、客情关系

卖场采购部和各门店店长的考核指标：销售同比增长率，毛利同比增长率，人均同比增长率，来客同比增长率，费用同比增长率和客单量等。

供应商要想在卖场站稳脚跟，得到卖场更多的支持，打击竟品，必须帮助卖场采购部和各门店店长解决问题，必须在市场操作形成自己的核心竞争力。

计划书

依据以上信息，作出一份详细的计划书。计划书中要重点解决SKU、店内外宣传、陈列、客情、活动、库存、配送、促销、培训、管理，费用控制等各种要素，从而在卖场实现销售增长，达到持续赢利。

引子：丁家宜化妆品卖场布展“海，陆，空”造势销售：

2007年9月是石家庄北园超市谈固店店庆，丁家宜化妆品销售经理与卖场经理谈妥，把超市日化区二分之一地段包下来，作“海，陆，空”布展。“海”指脚下，当你从超市扶梯进入，第一眼就会看到丁家宜海报宣传品，一只跃跃欲试的翅膀带你不由自主地走向丁家宜的大连堆跟前。“陆”是指天蓝色的堆头，天蓝色的吊旗，八连堆，十连堆，气势雄伟，雍容大方，加上身着丁家宜服装的促销员甜美而婉转的问候，“您好，请看丁家宜……”“空”是指由太阳伞组成的空中装饰。猛一抬头，由浅蓝色的丁家宜防晒伞组成的上空。蓝色，浅蓝色，天蓝色，如果不是丁家宜模特走台，宣传产品的声音，你仿佛就像走进了一个美妙无比的海洋世界，当一个顾客进入这一境地，她有理由拒绝丁家宜吗？

秘诀

一、场内宣传造势：

宣传上要突出大气势，有强烈视觉冲击力。

其形式有：包柱、包收银台、海报、看板、背胶、灯箱、货架立牌、吊牌、手推车挂牌、跳跳卡、台卡、眉贴、电视广告片循环播放等。

注意：宣传要有整体性、统一性和针对性。

秘诀

二、促销小姐

1、促销小姐在店内的贴柜促销作用不容低估，特别是对不太知名的品牌作用就更明显。通过对促销小姐进行不间断培训、实行例会制度来提升促销小姐素质和专业技能——是拉动销售最直接、最有效、最省费用的方法。对促销小姐要实行正激励（星级促销小姐的评选）和负激励（末位淘汰制），使整个促销团队呈现出超、抢、前的竞争氛围。把最好的促销小姐放在最好的卖场，实现资源输出的利益最大化。

2、终端拦截：把握与竟品的过渡地带，善意拦截顾客的视线和行动。譬如在货架过渡地带设置精美视线屏障（架贴、拱门、促销价签等）或派驻促销员站立（与消费者面对面站立，挡住竟品），尽可能使顾客滞留在你的陈列区内。

秘诀

三、陈列

借力打力：武汉中百超市内部报纸发表过一篇文章题目是”重新定位品类管理”,其内容是檀犁小区店根据实际情况重新调整陈列,把一线品牌由黄金陈列位调整到次黄金陈列位,把高毛利高增长率的小品牌由次黄金陈列位调整到黄金陈列位,结果毛利率和销量同步增长, 高毛利高增长率的厂家销售经理借此向各门店沟通,要陈列,要支持。

总原则为紧贴领导品牌，远离竞争品牌

1、什么位置既有看点又有卖点是很值得研究的。它与整个卖场布局、各品牌所处的位置、消费者选购习惯、行走路线都有很直接的关系。陈列尽可能的大而丰满，因为卖场有

上万个品种，消费者停留在某一单品上的时间只有3秒钟。陈列效果要有视觉冲击力，要从众多品牌中跳出来，要突出季节性陈列，要突出主推陈列，色差陈列、要做纵向陈列，做专架陈列、做交叉陈列、做包柱陈列等。

例：舒蕾洗发水陈列原则有三：一是紧贴宝洁 二是陈列面积大于或等于宝洁（每个sku至少有3个陈列面），三是陈列在主通道或主推区

2、陈列组合对陈列效果的影响：

落地陈列+宣传品+特价卡（原价的对比）能促进销售增长225%

落地陈列+宣传品+特价卡能促进销售增长183%

落地陈列+宣传品能促进销售增长160%

单独落地陈列能促进销售增长142%

促销档期：促销活动具有明显的生命周期，一般DM不应超过15天：促销活动第一周效果为100，第二周就下降为75％，第三周下降到65％；

3、占据最好的货架位置：

货架高度：争取当地消费者的视线平行位置。若货架第二层为当地消费者的视线平行位置，从上往下数，则第一层销售指数为90，第二层销售指数129，第三层销售指数为208，第四层销售指数为169，第五层销售指数为100

货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层宜摆放200ml洗发水系列，第三层放400ml洗发水系列，第四层，第五层放800ml洗发水

4、好的货架位置，给最快销的产品；

货架长度：以人流走动方向，争取货架1/4至1/2的位置。若货架开始位置的销售指数为100，则1/4位置销售指数为106，1/2位置指数为104，3/4位置指数为101，最后位置为98%

多重陈列面能够提高冲动性购买率：单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154； 每个SKU至少3个陈列面，并且陈列数量越多越好。

5、正确摆放产品 ：以包装正面面向消费者进行产品摆放，侧面摆放产品造成销量下降25％；

不同品种的产品应安排不同的排面单独摆放，不能使不同品种重叠摆放，否则造成销量下降16％；

同一排面产品摆放遵循“先进先出”原则，确保产品新鲜，按旧货在前、中期存货居中、新货在后的顺序摆放产品；注意：陈列要有整体性、统一性和针对性.特殊陈列：其形式有堆码陈列和端架陈列。

1、一般上堆码和端架其销量至少能增加80%，销量冲上去以后，立即增大陈列面，抢占黄金陈列位（消费者水平视线），争取更多，更优惠的卖场支持，只有这样卖场销售才能形成良性循环。

地堆出量应满足三个条件，一是陈列在动线上，二是此位置能留住顾客，三是需要优秀的促销员守住地堆，形成良好的动销。

2、堆码台上百花齐放：可口可乐在“十一”前用空罐做成天安门城楼的模型；宝洁系列产品做成航行在水上的轮船；用树叶从天顶垂到堆码上方清凉氛围的营造；假日海滩随意放着几瓶防晒乳液；这些亮丽的风景每天都在卖场上演。

注意：上堆码或端架能增加销量专指

一、线品牌。新品牌做堆码或端架只能起到宣传效果。同时做堆码陈列时不能做满陈列，应故意少放几瓶，提示给消费者产品有良好的销售，并赋予堆码动感。

秘诀

四、促销：

促销是快速消费品行业运用最多短期效果最显著的营销手段。

1、促销的地点有：店内秀和场外促销

做店内秀能有效锁定目标消费群体而做场外促销还兼具传播效应。

2、促销形式有：买赠（换购）、特价、做互动游戏促销活动、模特走秀（其他形式表演），做产品现场体验（演示）等。

买赠是现在做得最多的，一直没有多大变化。值得欣喜的是在2003年金龙鱼和隆力奇化妆品做鸡蛋大米的换购活动都很成功。

特价能起到较好刺激消费的作用。

新型熨斗和拖把做产品现场演示能很准确传达它具有的多种功能，对消费者有极强的说服力。

注意：特价只适用于畅销品牌，对新品牌无效果（新品牌推广重点应放在如何尽快扩大试用人群），同时做的特价应比以前的价格降低一个价格梯次（如原价14元现价9元）。只有这样，才能让消费者感到实惠。

秘诀

五、客情关系

客情关系的基础是品牌，是销量，是厂家对卖场的费用和促销活动投入，是对该卖场的重视程度和互相的配合，非常规（商业贿赂）的手段只能解一时的燃眉之急。

秘诀

六、客情关系

客情关系的基础是品牌，是销量，是厂家对卖场的费用和促销活动投入，是对该卖场的重视程度和互相的配合，非常规（商业贿赂）的手段只能解一时的燃眉之急。

秘诀

七、货物库存合理

拥有再优秀的促销员，运用再厉害的终端推广武器，货物供应不及时，经常断货，也提升不了销售，出现断货情况不外乎下面三种情况

1、安全库存设计不合理：安全库存量是销售的1.5倍是总的原则。安全库存=产品陈列数量+订单周期*日销售量

合理进货=（上期库存+上期进货－本期库存）×1.5倍－本期库存

2、物流配送不及时：如武汉中百便民超市在武汉城区有350家门店且是小订单多批次，如供应商采取直供，一台送货车肯定不够，配二台车费用无法承受，这时业务员必须承担一定比例的送货任务。

3、计划有问题：遇到公司做大型促销活动或做DM，仓库产品不能满足市场供应。出现这种情况是考验销售经理的管理能力以及对市场的预见能力，掌控能力。

兵无常式，水无常形。营销策略只有适合自己的，能提升销售，树立良好品牌形象才是最好的。纵观一线品牌的成功，都应归功于系统运作的成功，创新才是品牌发展的原动力。