区域经理五项职能

第一篇：区域经理五项职能

区域经理五项职能

净水器十大品牌泉露：区域经理五项职能。21世纪的中国市场，业务模式已经发 生翻天覆地变化，家用净水器（家用净水器装修效果图）市场的变化已经对区域 经理(业务人员)的能力提出了更高要求，区域经理作为一个区域的管理者，是引 导区域发展，提升企业业绩的重要推手。作为企业与净水器加盟商之间沟通的桥 梁，家用净水器区域经理肩负更重要的责任，泉露净水器宏辅策划团队认为必须 要具备以下五项职能。

第一、策划能力

此项职能对区域经理似乎过高了一些，因为大部分品牌已经将终端活动及终端 管理标准化及规范化了，区域经理只是完完全全的执行者，但是泉露净水器对区 域经理提出了更高的要求，公司的活动只是全国性的，不一定适合区域市场，区 域经理除按公司标准方案执行活动以外，还将遇到各种各样的市场活动，如开业 活动、业主联谊会、文化节等等活动模式，区域经理必须对活动的策划方案、过 程监督、组织执行及现场控制做出明确规划，这实质上是一种较高水平的策划活 动，区域经理要学会策划活动并给予经销商指导。这是市场竞争日益激烈下的经 销商需求，这种区域经理也必然受到更多厂家及经销商的肯定。新时期的净水器 区域经理已经不仅仅是单纯的厂商衔接人员，更多的是市场的规划、管理及终端 销售管理的高手，区域经理坚持走下来才能走向优秀，从优秀到卓越，其实也只 是一步之遥，只要具备了以上五种关键技巧，就能在家用净水器市场上快速成长 为优秀的职业经理或成功的创业者。

第二、优秀的净水器直销员(导购)

一直以来，区域经理都被误认为是单纯联系厂商之间的纽带，而无法承担其他 职能，但是桥梁作用早已不能满足新时期市场的需求。要成为合格的净水器业务 人员，首先区域经理自身要成为优秀的导购，自己能卖货，能够将公司产品不仅 仅卖给经销商，还能直销给消费者，这样既能体现出自身的专业，也能极大获得 经销商认可。经销商认为区域经理只会下任务，但从不为经销商想想如何达成业 绩，优秀的区域经理一定是身体力行，将源头疏通，经销渠道自然顺畅。

第三、培训能力

传统的区域经理的工作方法是一味的下任务，到月底看到业绩还没有达成，打 个电话给经销商，协助打款完成任务。表面上看也是完成任务，但这种任务达成 并不能真实反应销售终端。区域经理应当除了身体力行协助经销商出货卖货，同 时要教会经销商如何卖货，授人以鱼不如授人以渔。

第四、净水器区域市场模式的挖掘与模式推广

区域经理不仅需要解决一个区域市场的难题，还要善于运用先进的营销思路和方 法来使整个区域市场达成业绩。所谓净水器营销战略，无非是要找到好的方法，让区域市场整个经销商都提升起来，独挡一面。优秀的净水器经销商的榜样力量 是无穷的，区域经理要将榜样放大化，以激励其他经销商，榜样成功的模式只有 复制到每个经销商，才算是大家的，是真正的“取之于民、用之于民”。

第五、区域管理及执行者

净水器区域管理者职能包括：管理经销商库存、销售渠道、店面终端形象维护、终端培训、店面管理、区域间的沟通等等，其涉及范围之广，难度之大，对区域 经理能力提出极高要求。厂家在对区域的管理中，大部分工作量是依托净水器区 域经理这个关键职能完成的，厂家下达各种各样的表格、任务分解、终端活动方 案等等，寄希望于区域经理快速执行，并且通过执行力达到公司预期目标。

区域经理要善于总结，并及时将成功的模式和卖货心得传达给净水器加盟商。经销商终端完成业绩不是靠的经销商本人，更多是靠终端导购和强大的管理体系。区域经理要善于找对人，做对事，对零售终端而言，导购才是完成业绩的关键 因素，所以要培训导购终端，让他们成为销售高手，他们多卖货，经销商自然就 会多进货，经销渠道才能“唯有源头活水来”。

第二篇：谈区域经理职能角色素质档

谈区域经理职能角色素质

区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有直接责任。他们是企业与市场的桥梁，为实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在一线冲锋陷阵的人，需要持续开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。

1、区域经理主要职能

区域经理是企业在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向上级(指更高一级的区域经理或总部领导人)汇报工作并接受其领导。此外，在指导和管理区域销售工作的同时，还需要协助上级做好区域调研、宣传、促销活动，其主要职能如下：

分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划。

负责区域内销售目标的完成及货款回笼。

选择、管理、协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域分销网络，并加强售后服务及资信管理。

公平制定、下达区域内业务代表的销售目标。

定期拜访重要的零售及批发客户，并制定促销计划。

负责区域销售人员的招募、培训及考核。

指导区域业务代表开展业务，并接受其工作汇报。

选择并管理区域内的分销商。

定期、不定期地开展市场调查。

与主要客户密切联系。

向上级提供关于区域管理和发展方面的建议和区域市场信息。

负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。

负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域销售人员(业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式开展工作)。

处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。

制订各种规章制度。

接受上级分配的其他工作。

2、区域经理“六”种角色

由于区域经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，区域经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。市场策划者

区域经理通常得具备较强的市场策划能力，这种能力对巩固、扩大本企业产品在当地市场的份额非常重要。

市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品(或服务)、开发并管理市场的过程。区域经理应依据企业整体战略部署来针对具体市场做具体规划(如确定区域内的渠道形式，对四大促销组合工具做具体规划并组织实施等)，因此，区域经理必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。

如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是企业的“软件”。企业的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变，并且相对有限，如何利用

有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为企业在区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项任务，他必须预先制定详细的区域行动方案，做到“谋定而后动”。所以，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质之一。区域权威

区域经理是镇守一方的领导人，需要领导团队有效地开展各项工作，需要赢得客户的尊敬和信赖。可以说，区域经理几乎代表着企业的形象，这就对区域经理的“权威性”提出了要求。

区域经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；优秀的区域经理通常会对销售人员(包括经销商的销售人员)提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，区域经理本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素„„

优秀的教练员

区域经理往往承担着管理区域销售团队的工作，从某种意义上来说，团队的成功才是区域经理的成功。为了打造一支“素质过硬、作风顽强、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，区域经理在日常销售管理工作中需要扮演“教练”角色。

对区域经理而言，他应该关心销售人员的生活和工作，并经常为他们提供恰当的建议；他应针对不同销售人员使用不同的方法来调动其积极性；他应该并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，销售人员往往因思维定势等原因而不愿意创新，甚至安于现状，此时，区域经理应鼓励他们积极创新、勇于突破„„总之，区域经理应该通过“训练、辅导、教诲”来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培养过硬的心理素质，从而使其能符合工作要求。

区域领袖

区域经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。优秀的区域经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作经验来为区域市场建立新的运营机制；善于发现工作中的问题和机会；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向„„优秀的区域经理不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的等具体事务上，他们的特点是喜欢问“为什么„„”；区域经理的威信源于其工作经验、工作思路、沟通能力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素；优秀的区域经理在与销售人员进行沟通时不会扮演“救援者”的角色，不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不„„”的话语来，他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质„„

信息接受者

销售活动需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百战不殆”！

区域经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于企业针对具体问题采取具体措施。信息发布者

区域经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。而且，“向客户传递信息”本身也是一个很好的沟通机会。

3、区域经理必备素质

由于区域经理需要承担多种职能，扮演多种角色，所以，区域经理至少需要在以下几个方面持续加强修养(包括而不局限于以下几种能力)：

统帅力

区域销售队伍相当于前线的作战部队，区域经理相当于这支部队的司令、军长、团长、营长、连长甚至排长或班长，他必须具备极强的领导、组织能力才能带领团队完成既定的任务甚至超额完成既定的任务。

指导力

作为区域市场的负责人，区域经理的职责是带领自己的团队完成上级交给的任务。作为区域经理和普通销售代表的区别也在这里：区域经理需要通过团队来获得成功！因此，能否为下属提供有效的指导和激励，以推动他们更好地完成工作，将成为起成功的关键所在。

洞察力、判断力

这是团队领导的必备能力之一。市场瞬息万变，只有具备极强的洞察力、判断力，区域经理才能因地制宜，因时制宜，才能及时制定或调整销售计划或策略，从而保证各项目标的顺利实现。

创造力

俗话说，兵无常道。面临着激烈的竞争，作为“指挥员”性质的区域经理必须具备非凡的创造力，只有这样，他才可能打破常规，出奇制胜，才可能以最小的代价、最有效的方式攻占市场，达成既定目标。

应变能力

市场惟一的不变是变化。区域经理的工作应该永远包含两个方面：一个用来发展现在，另一个方面用来储备将来

交际力

即社交能力。区域经理身处销售一线，需要接触销售渠道的各个环节及所有相关方面，他必须具备很强的交际能力才能在销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。体力、意志力

销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力和顽强的意志力，也很难持久。

个人魅力

个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。

良好的心理素质

区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。

结语

区域经理是个特殊的群体，在上级看来，他是一方诸侯、封疆大吏，在经销商看来，他是大使是钦差。区域经理的作用也像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。所以，要演好自己的角色，区域经理必须严格要求自己，持续修炼，而且，这也是保障自己获得升迁、职业生涯获得进一步发展的重要手段。

第三篇：企业经营管理的五项核心职能

企业经营管理的五项核心职能

经营管理职能包括五个方面的内容，即战略职能、决策职能、开发职能、财务职能和公共关系职能。

战略职能

战略职能是企业经营管理的首要职能。因为，企业所面对的经营环境是一个非常复杂的环境。影响这个环境的因素很多，变化很快，而且竞争激烈。在这样一个环境里，企业欲求长期稳定的生存与发展，就必须高瞻远瞩，审时度势，随机应变。经营管理的战略职能包括五项内容：经营环境分析、制定战略目标、选择战略重点、制定战略方针和对策、制定战略实施规划。

决策职能

经营职能的中心内容是决策。企业经营的优劣与成败，完全取决于决策职能。决策正确，企业的优势能够得到充分的发挥，扬长避短，在风险经营环境中以独特的经营方式取得压倒的优势，决策失误，将使企业长期陷于困境之中。

开发职能

开发不仅仅限于人、财、物，经营管理的开发职能的重点在于产品的开发、市场的开发、技术的开发，以及能力的开发。企业要在激烈的市场竞争中稳操胜券，企业就必须拥有第一流的人才，第一流的技术，制造第一流的产品，创造出第一流的市场竞争力。只有企业在技术、人才、产品、服务、市场适应性方面都出类拔萃，企业才能在瞬息万变的市场竞争中，得心应手，应付自如。

财务职能

财务过程，是指资金的筹措、运用与增殖的过程。财务职能集中表现为资金筹措职能；资金运用职能；增殖价值分配职能以及经营分析职能。企业经营的战略职能、决策职能、开发职能，都必须以财务职能为基础，并通过财务职能做出最终的评价。公关职能

企业同它赖以存在的社会经济系统的诸环节保持协调，这种同外部环境保持协调的职能，被称为社会关系职能或公共关系职能。公共关系的内容包括：企业与投资者的关系，与往来厂商的关系、与竞争者的关系、与顾客的关系、与职工的关系、与地区社会居民的关系、与公共团体的关系、与政府机关的关系

第四篇：区域经理职责

销售经理岗位职责

1.在公司领导和销售部领导下，密切配合完成工作。

2.遵守公司的规章制度，在工作中起到表率作用。

3.制定销售计划。

4.组织带领讨论销售策略。

5.区域新入销售人员培训安排，产品和销售知识的传授以及新人的评估考核。

6.陪同和协助销售。

7.客户的销售统计和分析。

8.区域销售账款的及时回收。

9.销售情况的及时汇总和汇报并提出和合理的建议。

第五篇：区域经理岗位职责

《区域经理岗位职责》

岗位：区域经理 直接上级：副总直接下级：区域内员工

一、销售部门必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。

要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收集国内相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势并有独特见解。要定期、准确的向副总经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大人事决策提供信息支持。

二、区域经理要领导部门员工完成市场推广、销售、服务等工作。

要根据公司总体目标，做好销售预测，制定销售计划并组织执行销售计划。策划、组织实施完整的销售方案。组织市场推广和产品宣传工作，扩大公司及产品知名度。组织部门开发多种销售手段，落实销售手段创新。负责组织对外报价、谈判、合同签定，预付款跟催，验收工作，尾款跟款，等销售工作。协调下属与工程部，物控部、财务等其他部门之间的工作关系。指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作

三、负责区域员工管理。

建设并培育销售人员队伍，提高销售人员的达标率。区域经理应该管理并考核销售人员，每天报表的审阅，帮助选拔、补充、发展销售团队。

四、及时反馈客户消息，促进产品改进和新产品开发。

销售经理应该及时的反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故。组织市场调研，并及时将结果反馈给相关部门，提出产品改进建议。

五、制度客户管理方案，加强客户管理。

制定客户管理方案，确保为客户提供优质服务。负责组织客户管理，建立产品维护档案和客户档案。接待重要客户，组织公关活动，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户满意度调查，并及时的进行反馈。

六、建立并完善销售信息管理系统。

要逐步建立并完善公司的销售信息管理系统。

七、参与公司制度体系的建设。组织和制定以及落实各项销售管理制度、管理规程，组织销售部管理体系的建立。区域经理要知道区域员工制定阶段工作计划。负责销售部门内具体职责分工，合理安排销售人员。并指导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作，向直接下级授权，并布置工作；定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定，根据工作需要调配直接下级的工作岗位，报批后实行并转人力资源部备案

八、区域要完成上级交给销售部门的其他任务。

公司销售经理应该在销售总部领导下，和各部门密切配合完成工作。严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。制订销售月度，目标。确定销售政策。设计销售模式。销售人员的招募、选择、培训、调配。销售业绩的考察评估。销售渠道与客户管理。财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。