绿地的政商之道

第一篇：绿地的政商之道

“红顶”绿地的政商之道

2009/10/19/08:23 来源：中国企业家

“有人问我明年绿地会不会超过万科，我说我做得好的话，今年就超过它了。”绿地集团董事长张玉良对《中国企业家》说。

必须强调，如果不是由于媒体本能的挑拨，此类有弊无益的宣言张决不会出口。看上去谦和低调张玉良，与四五年前大张超越万科旗鼓的顺驰孙宏斌不同，尽管张赞赏孙的全国化扩张梦想并正在代替他实现。

但绿地不是一个单纯的地产公司。2008年，绿地集团销售435亿元（万科为478.8亿元），其中约三分之一来自煤炭等能源产业和建筑（绿地收购有宝钢建设）、金融投资。今明两年，据张玉良保守估计，这一数字将分别变为600亿和800亿（其中地产500亿）。事实上，2009年上半年，绿地集团销售额已达到282亿。

显然，绿地尚未获得与其实力相称的声名。在生产大众消费品的房地产业，存在绿地这样的“潜艇”令人奇怪。当“地王”们招摇炫目暴得大名之时（其中一些在过去一年的经济低迷中吃了苦头），绿地一直在以另外的模式向南昌、南京、合肥、苏州、徐州、郑州、重庆、西安、太原、沈阳、长春等全国19个省30多个城市渗透。按照张玉良的说法，“我们要去的地方都是（当地）政府要我们去的地方，是政府哄着我们进来。”

在中国，政府与地产商关系复杂，为人诟病。张玉良最近参加了一个协调会，一些分管城建的官员抱怨说，所有产业发展领导都愿意捧场，唯房地产例外，领导不敢去，因为开发商形象太坏。可是绿地不一样。“我们在全国的有影响力的项目开工，（当地）没有领导不出来。”张说，“我们上海的政府领导千里迢迢也会飞过去看看你的项目，出席开工典礼。” “所以，”张接着说，“关键看你做什么。你表面上是给了政府利益，给了一个市长利益，因为你帮他做了政绩，实际上我认为我们是给了整个地区利益，给了老百姓利益，不是给某一个领导个人利益。” “我们是最懂得政府的开发商。”

绿地的国有控股（51%）背景使它容易取得政府的信任。与政府密切合作并非张所独擅，但绿地以此为根本，一以贯之，广泛复制，且将其扩展至随后的能源产业。在3个小时的采访中，张玉良详细解释了绿地如何借助各地政府实现快速扩张。他描述出一种透明的、逻辑圆满的政商关系。毫无避讳，津津乐道。如果我们相信他的描述，那么我们就为中国的开发商们找到了一条康庄大道。

张官员出身，发型衣着一丝不苟。言行谨慎，但远未谨慎到圆滑。绿地也并非张一人所有，他只通过职工持股会间接持有公司2%的股份，且声言如非被迫宁愿其无。他的“奉献”精神在集团上下交口称誉，并以此形成企业文化。

仅仅依靠采访包括张在内的绿地数位高管就对这个规模庞大的公司做出判断实属虚妄。现在，我们把它留给你。“做政府要做的事”

2009年7月，绿地集团以30.25亿元拍得北京大兴区黄村两块商业与住宅混合用地，在其17年历史上极为少见地被冠名“地王”。“我们认为那不是‘地王’，”张玉良对《中国企业家》说，“我一直讲绿地不会拿‘地王’。‘地王’是指超出了常态的价格。这个价格光做住宅没办法，但它包括了地铁站上面的商业设施，这个就是不贵的。”

尽管如此，绿地进入北京的方式也与此前大异其趣。“我觉得北京是最头疼的，”张说，“讲到底，我们的竞争力还不是太强，尤其是在资本上面，（北京）2 是靠硬拼的。第二，我们能提供给北京市政府的东西也没有什么特别，北京什么都有，不要说住宅跟商业混合，纯商业体做的人也很多。”

而在北京之外，绿地的市场异常广阔。“其他省会城市都会有求于我，比如要做超高层，商业综合体，都需要我，没人做。”

张的话显然夸张，但有大量事实做基础。

2001年底，在上海发展近10年的绿地确定了全国化战略。“上海市场就这么一点，土地又那么紧张，我们底子很薄，要快速发展，唯有靠低成本，到外省市当然容易了。”当时的绿地在张玉良眼里“钱很少，但是有智商，有品牌效应、专业人员，在外省竞争优势比较明显”。但是张并不知道应该去往哪里。适逢南昌市政府派了几百人到上海招商，绿地表现出意向。在张的印象中，对方需求迫切，“什么条件都可以，你只要来”。从一开始，绿地异地扩张的基调已经奠定，“不是我要做，是他要做”。

绿地以每亩4万元受让南昌城郊结合部1200亩土地。地属丘陵，房子可造得错落有致，更重要的，张知道南昌即将大规模城市化，此处去市区两三公里，首当其冲。时隔未久，南昌开发红谷滩新区，地产商无人问津。一片沙滩上，只有新区政府的两栋楼，且“半烂尾”，因为资金匮乏。时任南昌市委书记的吴新雄提出，第一批进入者地价七折，第二、第三八折、九折，第四不打折。张玉良做了第一批，开发紧邻政府的滨江豪园。地价打了七折，但“道路也算到了投资商头上”，与折扣相抵。“我是懂的，”张对相关官员说，“国土部有规定，这么做是不太合适的。我们是大企业，尽管你们书记讲了打七折，我也不管了，我们把产品做好就行了。”

张的退让为他积累了筹码。这是与政府打交道的必须步骤。“我不能不赚钱，但我不是靠牺牲你政府的利益，没有想过。反过来，有时候他觉得要加一点我还加一点给他。他可能没认识到，但我认识到了他的潜力。我们不是一笔买卖就结 3 束，我相信这个项目做完你会一直希望我留在这里，因为你对我信任了，放心了，我可以获得更多机会。”张说，“我尽可能通过我的智慧多赚钱。”

张获得了更多机会。2006年至今，在开发商纷至沓来的红谷滩，绿地先后开建梵顿公馆、中央广场、枫丹白露等住宅或商用项目。其中，2009年6月开工的中央广场位于红谷滩中心区，总建筑面积43万平方米，包括两座超高层写字楼（180米）、超五星级酒店、大型国际商业中心、现代文化娱乐中心、高档公寓等。江西省委书记到场宣布项目开工，数位省委常委、上海市人大常委会副主任分别致辞。在绿地表示为江西“光明·微笑”工程捐款100万元后，南昌市委书记余欣荣说，要牢固树立“企业的需要就是我们的责任、企业的满意就是我们的标准、企业的成功就是我们的价值”的理念，始终为包括绿地集团在内的项目实施创造良好环境、提供必要的支持。“省委书记自己出来宣布开工，（江西）全省历史上没有，”张玉良对《中国企业家》说，“这（项目）是政府要的。超高层，政府一直梦寐以求，没人做，我帮他做。

很可能，张把其他省会“没人做”的现实与南昌弄混了，因为近年这个城市高度数百米的建筑项目不在少数。或者，他说的是下面这件事。

2009年江西省政府要在南昌建“国宾馆”（前湖迎宾馆），两次前往上海与张商谈，张均以“长线投资太大”为由婉拒。招商半年无果，江西省政府再赴上海约请绿地。“政府这么信任我们，我们还是做。”张说。他提出了条件。该项目包括一个总统楼、两个副总统楼、20个部长楼，一个8万平方米的商务酒店加会议中心，总投资15亿元，首期8亿元，投资大，回收周期过长，且肩负政治压力。“我坦诚地算账给他们听，”张说，“如果没有两块住宅用地捆绑，我怎么做？”张的设想是，绿地投资两至三亿资金，其余则要“从地方平衡”，即政府捆绑500亩住宅用地给绿地，一来可为“国宾馆”提供现金流，二来可借此向银行贷款（银行不会为“国宾馆”借贷）。

张如愿以偿。“我崇尚一条，”张说，“你要想让人家支持你，你必须满足他的要求，双向的。当他觉得这件事不会赢，即使勉强同意后面也做不好。所以一定要坦诚谈，他要的你要满足他，你要的你也提出来，要找到他能承受的跟你能承受的结合点。这是关键。”

2003年，西安市委书记带队到上海为“高新区二次创业”招商。张与之并不相识（现在已是“老朋友”），夜晚拜访，主动表示绿地愿意前往。张提出，除了住宅，绿地还需要有办公、酒店等项目，为此，他可以在当地建设一个国际会展中心。“过去会展中心都是政府贴钱，没人肯做的。”张说，“那时候会展中心对内地城市非常有诱惑力。”绿地付钱购买会展中心用地并代为经营，西安市政府乐观其成。“他们说，西安还不像沿海可以送地，请你理解。每亩上百万元，这块地我给你40万一亩。”如此，绿地获得与会展中心捆绑的1000亩土地。

此种模式被迅速复制到南京、合肥、蚌埠、徐州、郑州等地。张强调说，这些项目都是与政府议定后挂牌取得，是“规范的市场化运作”。他承认，偶尔会有政府在土地挂牌前已与其他可能的竞争者打好招呼，但通常，有意竞标者并不多见。像绿地这样在当下的荒僻之地投资几十亿、上百亿的超大型综合体项目，对于大多数开发商来说都是一件极富挑战的事。他举例说，在徐州新城，香港新鸿基一块地拿了三年不开工，政府大楼孤立当地，徐州市政府代表团找到绿地求援，因为绿地与新鸿基同期拿到的另一新城已竣工三分之二。地价由每亩90万谈至82万，政府挂牌，“没一家（竞争者）来的”。数月后，绿地在该地块动工。

以绿地为代表的开发商满足了中国二三线城市政府求大求新的欲望，所以政府愿意“哄着”绿地们进入。这应该是张玉良坚持住宅与商业并举、将超高层建筑视为其商业地产核心竞争力的主要原因。2004年，郑州市长到上海开会，看到绿地改造的仿古商业一条街“老街”，随即找到张玉良说，“郑州太缺这个东西，你就不要改了，把这个给我移到郑州。”渴求至甚。一个月后，绿地进入郑 州，取得500亩土地，开建郑州“老街”，挂牌时无人竞争。此后，与南昌相似，绿地在郑州项目不断。

相较其他开发商，绿地的异地扩张更为广泛、持久、深入，因为张玉良坚信与政府合作利益长远，从而敢于一再孤军进入“没人敢做的项目”。这些项目很多本身就与当地政府相邻。“你在这个社会上做事一定要做主流，”张说，“你才有环境、才有机会。你实现自己的价值必须借助这种主导力量，要不你就没有舞台。政府有庞大资源嘛，你要这样想。”

绿地8年的全国化进程中，张显示出足够的耐心与坚定，它们为绿地继续扩张积累着更大的资本。时至今日，绿地规模渐大，于各地政府人脉广布，进入陌生城市的谈判时间大大缩短。

2009年，张玉良到济南考察，受到市长接待。济南“梦寐以求提高海拔”，欲建超高层地标，绿地决定进入。张给济南市委书记写信，后者不认识张，在信上批示，济南市委市政府要尽全力支持绿地在济南的所有项目。张玉良与当地几位官员商谈超高层项目，几无客套话，直奔主题，令对方吃惊：你们就这么跟高级别官员谈判？20分钟后，张提出将11亿元地价降至8亿。几经商讨，双方达成一致：地价不变，济南政府将原给绿地的2000亩捆绑用地增加至2500亩。一个下午，连容积率等细节都已谈妥。

按照张的模式，向政府行贿确无必要，因为绿地本已投其所好。现在，张每年要接待“四五十批”外省市副市长以上干部组成的代表团。“他们都会到绿地来玩一玩，”张说，“觉得可以信任你，可以跟你打交道。”张玉良认为“政治太危险”，与官员交往，把握“跟组织而不是跟个人”的原则。“不要跟某个人（官员）搞得太近，”张说，“风险太大。（他出了事），人家认为你是他圈子里的，关三天再说，因为要找线索。其实跟你没任何关系，但你的形象给搞坏了。”

张自称尚未被“找过线索”，“做事业我跟他们（官员）有共同的目标，是朋友，跟他们个人没有什么，清清白白。不过，你送个衬衫、鞋子给他，不能算 是行贿吧？他到你的酒店住一晚上你不能说一定要他付钱吧？他到上海来办事，你给他配个车，他觉得很温馨，多了个朋友。”

两轮驱动

2008年，绿地集团明确将能源作为2005年以来一直探索的第二主业。

在张玉良看来，仅靠一个产业做到营收500亿甚至1000亿元的企业稳定性很差，受市场波动影响大，必须找到一个能与之相平衡的产业使企业“两轮驱动”。

绿地在上海一直有煤炭贸易，规模不大，但有分销、物流基础。2009年5月，绿地与中煤集团签订战略合作协议，双方在上海港罗泾码头设立煤炭分销储备基地，开展煤炭的中转、储存、筛选、混配、批发、零售等业务。绿地负责能源业务的副总裁吴晓晖说，中煤今年可向绿地配给贸易煤300万吨，2014年2300万吨（5年内总量6800万吨），届时，中煤集团在江浙沪地区的煤炭供应，除几个直接与之挂钩的特大电厂外，全部由绿地集团操办。

同时，绿地在内蒙古、山西、陕西等地已购得五座煤矿，其中两座年产百万吨以上的大型煤矿在建，2009年预计产煤300万吨，2010年将超过600万吨。绿地已与中国海运集团合作，将在上海外高桥(行情股吧)建设油轮码头和油库（储油量27万立方），建成后将为绿地增加营收“七八十亿”。

“这样，”吴晓晖说，“绿地能源将由以贸易为主逐步向资源型发展，同时由国内逐步向进出口倾斜。”2009年，绿地能源业务营收预计可超过100亿元，较去年增长25%。3年后，这一数字将确保达到300亿元，“力争冲500亿”。

能源产业将迅速提升绿地的规模，使其进入世界500强成为可能。

同时，能源产业现金流充沛，增长快，而且较之地产更容易获得包括银行在内的融资，可以补充地产业务的资金不足。2008年，经济衰退，“我们也困难，但是比单纯做房地产就小很多，我们有其他产业的现金流。”张玉良说。从2008年下半年开始，绿地拿地频繁，成为极少数“抄底”成功的企业。“除了我们有远见、果断外，我觉得还有能力问题。”张说，“有些企业也看到了，但它没能力呀。我们去年底大量的资金就开始流入了，什么道理呢？因为银行对能源产业的松闸比地产要早。”此外，资本运作的成功也是绿地在房地产行业逆势扩张的重要原因。2008年绿地减持了上海新华传媒(行情股吧)10%的股份和东方证券1000万股股票，获利颇丰。绿地资本运作负责人李伟透露，2008年绿地资本运作业务利润为5亿元。

言必称政府的张玉良仍将绿地投资能源产业归于“做政府想做的事”。“我印象很深，”张说，“上海是重点能耗城市，我们的市长不停地要到内蒙、陕西去求人家拿煤。所以我们要做能源，既解决了政府的燃眉之急，帮它去寻找原材料，你又占有了这个市场。当市场煤炭紧张的时候，你帮政府，它很感谢你，当煤很多、市场拓展困难的时候，它又支撑你，它的企业优先买你的煤。你两边都得利。”基于此，张玉良主张与中煤集团合作将罗泾港煤炭配送、中转基地同时建成上海市能源储备基地，这次合作得到上海市政府的大力支持。

除了能源，绿地还有金融、建筑等业务，曾先后入股上海市农村商业银行、东方证券、呼和浩特市商业银行等金融机构。2009年，绿地在上海奉贤发起成立注册资本3亿元的小额贷款公司。“我们一直希望有一个金融企业，能够使金融资本对产业资本提供帮助。”张玉良说，“我们想在3年内把它（小额贷款公司）做成村镇银行，然后上市。目前它还不是金融企业。”

绿地·张

绿地不是张玉良一个人的公司，他只占2%的股份。尽管如此，像大多数创始人一样，这家公司受其影响甚巨。

按照绿地集团总建筑师胡京的说法，张玉良一周七天都在上班。于是，集团高层也都起而效之，周六从不休息。胡京年甫四十，出身建筑世家，又师从国内某建筑设计大师，自视甚高，但对张玉良敬佩有加：“他礼拜一到礼拜天都在上班，而且坚持了17年，你做得到吗？你肯定做不到，我也做不到。我们每个人都希望有张有弛，我觉得他一直是张着的，根本没有松弛的那一下，这一点我太佩服他了。”

1992年，张玉良36岁，辞去上海市农委住宅办副主任下海，组建由农委、建委下属四个企业共同出资2000万元的绿地，进入房地产业。1997年公司改制，据张说，当时国务院文件要求经营团队必须持股（25%以下），经动员无人愿意购买，张遂硬性规定中层干部不能低于10万股（每股1元），副总25万，职工自愿。张带头购入50万股。2001年后，绿地发展迅速，员工购股踊跃，又规定一般干部持股不得超过50万。现在，绿地600多位员工持有46%股份，其余为农委、建委下属企业（51%）和社会股东持有。“是政府硬要我入股的，如果今天不让我持了也蛮好。”张说，“很简单，在这个体制下，多干一点儿没事，多拿一点儿马上找你算账，没必要。”

张的思想影响到绿地的薪酬：干部工资低于市场平均水平30%，骨干员工反之。张的年薪比有的副总要低。

绿地负责工程的副总裁许敬在公司初创时即加入，他说，2007年薪酬调整前，他的年薪28万，张玉良只有18万。有公司开出500万年薪挖许敬，是其现在年薪的3倍，许不为所动：“到了我们这个位置，价值不是靠金钱来衡量，我个人认为，企业的知名度非常重要，它的发展前景、工作氛围也很重要。”绿地集团的副总都兼有数职在身，但并不因此报酬更高。

好吧，听上去，这像是一群圣人组成的公司。问及张的座驾，张先发制人：“我这个车，你可能觉得我是在作秀，是20万的车。”张的别克“荣御”来自2005年上海通用汽车的赞助，绿地集团大的事业部的总经理开的已经是凯迪拉克。“这倒不是做戏，”许敬评价说，“他就是这种风格，你想得通？我们两三年换一次车，他不换。他对自我的要求，我们私下聊，也不知道怎么回事。讲得难听一点，我们一年几十亿的利润，他又不是私人老板——赚得越多越好，节奏越快越好。他几乎是365天，要么就出差，要么就在办公室。”

无论如何，张的律己让下属倍感压力，或许这就是他要的效果。绿地资本运作部门的负责人李伟博士来自戴德梁行，初到绿地，周末手机没电，张玉良欲差他到南京看地，遍寻不着。自此，像所有员工一样，李伟养成24小时开机的习惯，并且，“我经常晚上做梦会梦到他，而且第二天就会接到他的电话。”

但是李伟在绿地找到了“归属感”。他说，在外企如戴德梁行，做好自己的一份工作即可，部门之间协调很难，下了班时间完全归自己。他在绿地感觉到一种完全不同的“补台文化”：“只要你这个部门需要，我这个部门有这个资源，就全力地提供给你，没有代价，不需要谈条件。”

张玉良与孙宏斌熟稔，赞赏孙的抓机会大发展思路。当年孙宏斌力推的快速拿地快速开工快速回款以及放权，在绿地都可见到。“核心在可控。”张说，“第一条是人，第二条是资源，你的团队是不是可控，你的资源能不能满足你的要求。不可控就会死。”

张自认“比较谨慎”。“我崇尚李嘉诚的一句话，钱赢少点儿没关系但不能输钱。必须把赢钱看作基本，而不是冒着有可能输钱的风险去做。这是我的一个基本思想，我认为大的失误我几乎没有。”

2007年，绿地在长春以12亿元从中海手中夺走一块土地。张承认这是一个错误，“根本不值这么多钱”。当时的长春地产大公司云集，“地王”迭出，受 10 此感染，张“带着个人感情一定要拿到它”。同时，张也受到当地政府的鼓励，志在必得。好在，此项目已能作平。

张别无爱好，只想“把一个什么都没有的企业做得让人敬佩、有影响力”。“圣人”领导下的企业还有风险吗？

“最大的风险在于，”张说，“我们这种体制，政府能不能一直支持它，让它按市场规则去闯荡，我们的团队是不是能够始终保持这种好的企业文化。其他的，我看没什么。”

第二篇：张玉良：“红顶”绿地的政商之道

张玉良：“红顶”绿地的政商之道

这家声称即将超越万科的公司，如何借助与政府的密切合作，实现从地产到能源的快速扩张。

“有人问我明年绿地会不会超过万科，我说我做得好的话，今年就超过它了。”绿地集团董事长张玉良对《中国企业家》说。

必须强调，如果不是由于媒体本能的挑拨，此类有弊无益的宣言张决不会出口。看上去谦和低调张玉良，与四五年前大张超越万科旗鼓的顺驰孙宏斌不同，尽管张赞赏孙的全国化扩张梦想并正在代替他实现。

但绿地不是一个单纯的地产公司。2008年，绿地集团销售435亿元（万科为478.8亿元），其中约三分之一来自煤炭等能源产业和建筑（绿地收购有宝钢建设）、金融投资。今明两年，据张玉良保守估计，这一数字将分别变为600亿和800亿（其中地产500亿）。事实上，2009年上半年，绿地集团销售额已达到282亿。

2010年，销售额达到655亿元的绿地，显然，绿地尚未获得与其实力相称的声名。在生产大众消费品的房地产业，存在绿地这样的“潜艇”令人奇怪。当“地王”们招摇炫目暴得大名之时（其中一些在过去一年的经济低迷中吃了苦头），绿地一直在以另外的模式向南昌、南京、合肥、苏州、徐州、郑州、重庆、西安、太原、沈阳、长春等全国19个省30多个城市渗透。按照张玉良的说法，“我们要去的地方都是（当地）政府要我们去的地方，是政府哄着我们进来。”

在中国，政府与地产商关系复杂，为人诟病。张玉良最近参加了一个协调会，一些分管城建的官员抱怨说，所有产业发展领导都愿意捧场，唯房地产例外，领导不敢去，因为开发商形象太坏。可是绿地不一样。“我们在全国的有影响力的项目开工，（当地）没有领导不出来。”张说，“我们上海的政府领导千里迢迢也会飞过去看看你的项目，出席开工典礼。”

“所以，”张接着说，“关键看你做什么。你表面上是给了政府利益，给了一个市长利益，因为你帮他做了政绩，实际上我认为我们是给了整个地区利益，给了老百姓利益，不是给某一个领导个人利益。”

“我们是最懂得政府的开发商。”

绿地的国有控股（51％）背景使它容易取得政府的信任。与政府密切合作并非张所独擅，但绿地以此为根本，一以贯之，广泛复制，且将其扩展至随后的能源产业。在3个小时的采访中，张玉良详细解释了绿地如何借助各地政府实现快速扩张。他描述出一种透明的、逻辑圆满的政商关系。毫无避讳，津津乐道。如果我们相信他的描述，那么我们就为中国的开发商们找到了一条康庄大道。

张官员出身，发型衣着一丝不苟。言行谨慎，但远未谨慎到圆滑。绿地也并非张一人所有，他只通过职工持股会间接持有公司2％的股份，且声言如非被迫宁愿其无。他的“奉献”精神在集团上下交口称誉，并以此形成企业文化。

仅仅依靠采访包括张在内的绿地数字高管就对这个规模庞大的公司做出判断实属虚妄。现在，我们把它留给你。

“做政府要做的事”

2009年7月，绿地集团以30.25亿元拍得北京大兴区黄村两块商业与住宅混合用地，在其17年历史上极为少见地被冠名“地王”。“我们认为那不是‘地王’，”张玉良对《中国企业家》说，“我一直讲绿地不会拿‘地王’。‘地王’是指超出了常态的价格。这个价格光做住宅没办法，但它包括了地铁站上面的商业设施，这个就是不贵的。”

尽管如此，绿地进入北京的方式也与此前大异其趣。“我觉得北京是最头疼的，”张说，“讲到底，我们的竞争力还不是太强，尤其是在资本上面，（北京）是靠硬拼的。第二，我们能提供给北京市政府的东西也没有什么特别，北京什么都有，不要说住宅跟商业混合，纯商业体做的人也很多。”

而在北京之外，绿地的市场异常广阔。“其他省会城市都会有求于我，比如要做超高层，商业综合体，都需要我，没人做。”

张的话显然夸张，但有大量事实做基础。

2001年底，在上海发展近10年的绿地确定了全国化战略。“上海市场就这么一点，土地又那么紧张，我们底子很薄，要快速发展，唯有靠低成本，到外省市当然容易了。”当时的绿地在张玉良眼里“钱很少，但是有智商，有品牌效应、专业人员，在外省竞争优势比较明显”。但是张并不知道应该去往哪里。适逢南昌市政府派了几百人到上海招商，绿地表现出意向。在张的印象中，对方需求迫切，“什么条件都可以，你只要来”。从一开始，绿地异地扩张的基调已经奠定，“不是我要做，是他要做”。

绿地以每亩4万元受让南昌城郊结合部1200亩土地。地属丘陵，房子可造得错落有致，更重要的，张知道南昌即将大规模城市化，此处去市区两三公里，首当其冲。时隔未久，南昌开发红谷滩新区，地产商无人问津。一片沙滩上，只有新区政府的两栋楼，且“半烂尾”，因为资金匮乏。时任南昌市委书记的吴新雄提出，第一批进入者地价七折，第二、第三八折、九折，第四不打折。张玉良做了第一批，开发紧邻政府的滨江豪园。地价打了七折，但“道路也算到了投资商头上”，与折扣相抵。“我是懂的，”张对相关官员说，“国土部有规定，这么做是不太合适的。我们是大企业，尽管你们书记讲了打七折，我也不管了，我们把产品做好就行了。”

张的退让为他积累了筹码。这是与政府打交道的必须步骤。“我不能不赚钱，但我不是靠牺牲你政府的利益，没有想过。反过来，有时候他觉得要加一点我还加一点给他。他可能没认识到，但我认识到了他的潜力。我们不是一笔买卖就结束，我相信这个项目做完你会一直希望我留在这里，因为你对我信任了，放心了，我可以获得更多机会。”张说，“我尽可能通过我的智慧多赚钱。”

张获得了更多机会。2006年至今，在开发商纷至沓来的红谷滩，绿地先后开建梵顿公馆、中央广场、枫丹白露等住宅或商用项目。其中，2009年6月开工的中央广场位于红谷滩中心区，总建筑面积43万平方米，包括两座超高层写字楼（180米）、超五星级酒店、大型国际商业中心、现代文化娱乐中心、高档公寓等。江西省委书记到场宣布项目开工，数字省委常委、上海市人大常委会副主任分别致辞。在绿地表示为江西“光明•微笑”工程捐款100万元后，南昌市委书记余欣荣说，要牢固树立“企业的需要就是我们的责任、企业的满意就是我们的标准、企业的成功就是我们的价值”的理念，始终为包括绿地集团在内的项目实施创造良好环境、提供必要的支持。“省委书记自己出来宣布开工，（江西）全省历史上没有，”张玉良对《中国企业家》说，“这（项目）是政府要的。超高层，政府一直梦寐以求，没人做，我帮他做。”

很可能，张把其他省会“没人做”的现实与南昌弄混了，因为近年这个城市高度数百米的建筑项目不在少数。或者，他说的是下面这件事。

2009年江西省政府要在南昌建“国宾馆”（前湖迎宾馆），两次前往上海与张商谈，张均以“长线投资太大”为由婉拒。招商半年无果，江西省政府再赴上海约请绿地。“政府这么信任我们，我们还是做。”张说。他提出了条件。该项目包括一个总统楼、两个副总统楼、20个部长楼，一个8万平方米的商务酒店加会议中心，总投资15亿元，首期8亿元，投资大，回收周期过长，且肩负政治压力。“我坦诚地算账给他们听，”张说，“如果没有两块住宅用地捆绑，我怎么做？”张的设想是，绿地投资两至三亿资金，其余则要“从地方平衡”，即政府捆绑500亩住宅用地给绿地，一来可为“国宾馆”提供现金流，二来可借此向银行贷款（银行不会为“国宾馆”借贷）。

张如愿以偿。“我崇尚一条，”张说，“你要想让人家支持你，你必须满足他的要求，双向的。当他觉得这件事不会赢，即使勉强同意后面也做不好。所以一定要坦诚谈，他要的你要满足他，你要的你也提出来，要找到他能承受的跟你能承受的结合点。这是关键。”

2003年，西安市委书记带队到上海为“高新区二次创业”招商。张与之并不相识（现在已是“老朋友”），夜晚拜访，主动表示绿地愿意前往。张提出，除了住宅，绿地还需要有办公、酒店等项目，为此，他可以在当地建设一个国际会展中心。“过去会展中心都是政府贴钱，没人肯做的。”张说，“那时候会展中心对内地城市非常有诱惑力。”绿地付钱购买会展中心用地并代为经营，西安市政府乐观其成。“他们说，西安还不像沿海可以送地，请你理解。每亩上百万元，这块地我给你40万一亩。”如此，绿地获得与会展中心捆绑的1000亩土地。

此种模式被迅速复制到南京、合肥、蚌埠、徐州、郑州等地。张强调说，这些项目都是与政府议定后挂牌取得，是“规范的市场化运作”。他承认，偶尔会有政府在土地挂牌前已与其他可能的竞争者打好招呼，但通常，有意竞标者并不多见。像绿地这样在当下的荒僻之地投资几十亿、上百亿的超大型综合体专案，对于大多数开发商来说都是一件极富挑战的事。他举例说，在徐州新城，香港新鸿基一块地拿了三年不开工，政府大楼孤立当地，徐州市政府代表团找到绿地求援，因为绿地与新鸿基同期拿到的另一新城已竣工三分之二。地价由每亩90万谈至82万，政府挂牌，“没一家（竞争者）来的”。数月后，绿地在该地块动工。

以绿地为代表的开发商满足了中国二三线城市政府求大求新的欲望，所以政府愿意“哄着”绿地们进入。这应该是张玉良坚持住宅与商业并举、将超高层建筑视为其商业地产核心竞争力的主要原因。2004年，郑州市长到上海开会，看到绿地改造的仿古商业一条街“老街”，随即找到张玉良说，“郑州太缺这个东西，你就不要改了，把这个给我移到郑州。”渴求至甚。一个月后，绿地进入郑州，取得500亩土地，开建郑州“老街”，挂牌时无人竞争。此后，与南昌相似，绿地在郑州项目不断。

相较其他开发商，绿地的异地扩张更为广泛、持久、深入，因为张玉良坚信与政府合作利益长远，从而敢于一再孤军进入“没人敢做的项目”。这些项目很多本身就与当地政府相邻。“你在这个社会上做事一定要做主流，”张说，“你才有环境、才有机会。你实现自己的价值必须借助这种主导力量，要不你就没有舞台。政府有庞大资源嘛，你要这样想。”

绿地8年的全国化进程中，张显示出足够的耐心与坚定，它们为绿地继续扩张积累着更大的资本。时至今日，绿地规模渐大，于各地政府人脉广布，进入陌生城市的谈判时间大大缩短。2009年，张玉良到济南考察，受到市长接待。济南“梦寐以求提高海拔”，欲建超高层地标，绿地决定进入。张给济南市委书记写信，后者不认识张，在信上批示，济南市委市政府要尽全力支持绿地在济南的所有项目。张玉良与当地几位官员商谈超高层项目，几无客套话，直奔主题，令对方吃惊：你们就这么跟高级别官员谈判？20分钟后，张提出将11亿元地价降至8亿。几经商讨，双方达成一致：地价不变，济南政府将原给绿地的2000亩捆绑用地增加至2500亩。一个下午，连容积率等细节都已谈妥。

按照张的模式，向政府行贿确无必要，因为绿地本已投其所好。现在，张每年要接待“四五十批”外省市副市长以上干部组成的代表团。“他们都会到绿地来玩一玩，”张说，“觉得可以信任你，可以跟你打交道。”张玉良认为“政治太危险”，与官员交往，把握“跟组织而不是跟个人”的原则。“不要跟某个人（官员）搞得太近，”张说，“风险太大。（他出了事），人家认为你是他圈子里的，关三天再说，因为要找线索。其实跟你没任何关系，但你的形象给搞坏了。”

张自称尚未被“找过线索”，“做事业我跟他们（官员）有共同的目标，是朋友，跟他们个人没有什么，清清白白。不过，你送个衬衫、鞋子给他，不能算是行贿吧？他到你的酒店住一晚上你不能说一定要他付钱吧？他到上海来办事，你给他配个车，他觉得很温馨，多了个朋友。”

两轮驱动

2008年，绿地集团明确将能源作为2005年以来一直探索的第二主业。

在张玉良看来，仅靠一个产业做到营收500亿甚至1000亿元的企业稳定性很差，受市场波动影响大，必须找到一个能与之相平衡的产业使企业“两轮驱动”。

绿地在上海一直有煤炭贸易，规模不大，但有分销、物流基础。2009年5月，绿地与中煤集团签订战略合作协议，双方在上海港罗泾码头设立煤炭分销储备基地，开展煤炭的中转、储存、筛选、混配、批发、零售等业务。绿地负责能源业务的副总裁吴晓晖说，中煤今年可向绿地配给贸易煤300万吨，2014年2300万吨（5年内总量6800万吨），届时，中煤集团在江浙沪地区的煤炭供应，除几个直接与之挂钩的特大电厂外，全部由绿地集团操办。

同时，绿地在内蒙古、山西、陕西等地已购得五座煤矿，其中两座年产百万吨以上的大型煤矿在建，2009年预计产煤300万吨，2010年将超过600万吨。绿地已与中国海运集团合作，将在上海外高桥建设油轮码头和油库（储油量27万立方），建成后将为绿地增加营收“七八十亿”。

“这样，”吴晓晖说，“绿地能源将由以贸易为主逐步向资源型发展，同时由国内逐步向进出口倾斜。”2009年，绿地能源业务营收预计可超过100亿元，较去年增长25％。3年后，这一数字将确保达到300亿元，“力争冲500亿”。

能源产业将迅速提升绿地的规模，使其进入世界500强成为可能。同时，能源产业现金流充沛，增长快，而且较之地产更容易获得包括银行在内的融资，可以补充地产业务的资金不足。2008年，经济衰退，“我们也困难，但是比单纯做房地产就小很多，我们有其他产业的现金流。”张玉良说。从2008年下半年开始，绿地拿地频繁，成为极少数“抄底”成功的企业。“除了我们有远见、果断外，我觉得还有能力问题。”张说，“有些企业也看到了，但它没能力呀。我们去年底大量的资金就开始流入了，什么道理呢？因为银行对能源产业的松闸比地产要早。”此外，资本运作的成功也是绿地在房地产行业逆势扩张的重要原因。2008年绿地减持了上海新华传媒10％的股份和东方证券1000万股股票，获利颇丰。绿地资本运作负责人李伟透露，2008年绿地资本运作业务利润为5亿元。（编辑：华南 来源：《中国企业家》）

第三篇：中国政商关系

马云5月8日就任中国企业家俱乐部主席演讲时表示，企业家应妥善处理与政府的关系，并坚持“四不”原则（不行贿、不欠薪、不逃税、不侵权）。同时，马云认为企业家的道德、价值观、社会责任与社会稳定息息相关。这显示中国政商关系仍有待进一步规范治理。

中国“政商关系”主要表现为政商结合或联盟的特征，政商结合显示民营企业家既是政治菁英也是经济菁英的双重角色，形成一种“权贵资本主义”“裙带资本主义”或“亲朋资本主义”。金钱和权力的“联姻”结果，导致政企不分、干扰政府行政职能的正常行使，也影响企业自主权的行使。党政干部兼职企业导致规则的制定者、市场的管理者和市场主体趋于一体化。政府官员兼公司领导的双重身份，使其既可凭借政府领导的权力为企业提供发展所需资源，也可借公司领导的身份逃避法律和政策对官员的监管。

另一种政商关系类型则是经济菁英与政治菁英的利益联盟关系。许多私营企业主宁可选择“与党政领导人搞好关系”，建立紧密的政治接触关系，试图获得政治合同、公共工程，或规避政府部门的摊派与刁难。这源于民营企业家拥有较多经济资本，但却较欠缺体制性的政治资本，亟需政治后援。企业家基于维护自身利益而积极建构“体制化关系网络”，并通过与地方官员建立非正式的关系网络影响政策形成。这种社会网络是以地方官员为中心，正是企业成功经营的重要前提。有时企业家正是透过私人带有隐蔽性的接触互动，发挥比制度性政治参与或抗议、游说更为有效的利益表达方式。

地方政府一直控制着地方经济运行的主要生产要素，包括项目审批权、土地、财政资金、信贷担保及政策环境等，这些因素皆影响民营企业成长。当民营企业取代国有企业，成为经济发展的驱动力时，地方官员的晋升及财税皆高度依赖于民营企业发展。地方官员由计划体制下的“计划执行者”，在改革开放时期摇身一变为“政治企业家”。这种政企合作关系，本质上是一种“双赢”的利益交换关系。地方官员提供企业发展所需要的政策和资源，企业则提供地方官员所需的政绩及财政税收，甚至寻租及贪腐机会。

相对而言，大企业比中小企业更有机会与地方官员接触及建立丰沛政商关系，其取得融资贷款机会、数额较大及期限较长；企业主运用共生合作关系，规避政府法规。政商关系有时可被视为民企非正式的自我保护机制，企业家的政治身份，发挥了替代法律制度为公司发展提供产权保护的作用，诸如减少地方政府乱收费及乱摊派，防范其他市场主体的侵害，及规避政府行政壁垒和所有制歧视。

这种政商关系透过权力与金钱结合，形成官商一体的“红顶商人”或“红顶公司”，积极建立权势及与政府有关部门领导个人的特殊关系，借此寻求政治代言人与个人保护伞，利用各种手段拉拢腐蚀干部以获取经济特权等，大量存在民营企业家直接担任党政公职的“红顶商人”、“企业家公务员”和“政商两栖”现象的争论与异议。国有企业产权私有化过程中，企业利益往往为干部及企业家共同侵吞，非常明显充斥着“干部资本主义”或“干部经济”发展的特色。

当民营企业主势力强大，就会出现统治集团“迎合”企业主的情况，通过政治安排满足其对政治地位的追求，因此作为现有体制的既得利益者，不可能挑战中共的党国体系。有些表面上与国家、地方政府脱钩的私营企业，实际上仍与干部存在千丝万缕般的紧密利益共同体关系，原有传统体制的权力主导群体，作为改革的推行者，在新制度中依然占据优势地位，常利用其公共权力及资源配置的主导权，影响社会经济，通过与有关部门领导的政治接触获致经济特权。

就此而论，民营企业家难以真正成为反对官僚体系的主体力量，其因在于一方面地方政府需要私营企业主的力量，来保障地方税收及就业；另一方面是民营企业家被纳入地方政府的控制体系，并从中获得地方政府所提供的各种保护，所谓“政府企业”或“企业政府”即意味着紧密的政商关系。准此观之，短期内权贵资本主义在中国政商关系中势将难以消除。

作者是佛光大学公共事务学系助理教授

第四篇：新型政商关系

习近平用“亲”“清”二字密切新型政商关系

“两会”伊始，总书记看望出席全国政协十二届四次会议民建、工商联界委员并参加了联组讨论，强调我国基本经济制度必须坚持两个毫不动摇，重申发展非公有制经济“三个没有变”，要求让民营企业真正从政策中增强获得感，再用“亲”“清”两字阐明新型政商关系，这些重要论述鲜明表达了我们党的大政方针，提振了各类所有制企业共同发展的信心。

一段时间以来，社会上对于国企、民企关系问题有些不太准确的认识，有人以“国进民退”为名抨击国企改革，有人以民营经济发展中的一时困难为借口鼓吹“全面私有化”。而事实的发展证明，“两个毫不动摇”是宪法原则，没有变也不会变，仍是社会主义市场经济的重要基础，是我们引领新常态、提升综合国力的关键支撑。

毫不动摇巩固和发展公有制经济，毫不动摇鼓励、支持、引导非公有制经济发展，两个方面绝不是非此即彼的关系，在市场经济进程中“一个都含糊不得”。当前，针对民营企业发展中经历的“寻租”以及歧视性待遇，有必要正本清源、优化发展环境，用“亲”“清”二字阐明新型政商关系，重塑法治经济必需的规则与伦理。

“亲”就是坦荡真诚同民营企业接触交往，帮助解决实际困难。这一要求具有很强的现实针对性。个别领导干部推诿卸责，为了避嫌干脆绕着问题走，对民企发展中的信贷压力、税费负担视而不见，不愿意出手相助。“亲”字强调的正是手心手背都是肉，国企、民企都是亲生的，法定的公权力对企业的职责必须真诚对待、严肃履行。

“清”就是清白纯洁，不搞权钱交易。以往，有官员勾连企业主并非为了改善营商环境、助力经营发展，而是瞄准了“钱袋子”，用手中的审批权“寻租”“揩油”谋私利。“铁八条”高压之下，徒增企业负担的吃拿卡要少见了，破坏公平竞争的私相授受收敛了，但仍然离不开久久为功，将清廉内化在干部与企业家日常交往的方方面面。

理想中法治化的政商关系，既不是勾肩搭背、狼狈为奸，也不是敌视对立、井水不犯河水，而是在合理的监督机制下“相敬如宾”，彼此保持适当的距离，坦坦荡荡在桌面上讨论问题、解决困难。摒除庸俗的政商关系论，砸碎腐败的利益共同体，官员落马与企业败局才能真正消亡，中国经济也才会在凤凰涅槃的自我矫正与修复中，迎来浩荡的改革东风，平顺地向前行进。

第五篇：绿地商业模式

绿地·商业模式

一、发展战略——最懂得政府的开发商

建立在和谐政商关系基础之上的低成本、高收益以及产品差异化的竞争，是绿地集团商业模式的精髓。绿地自称是“最懂得政府的开发商”。

房地产开发的地域性很强，要做全国性的领先房企，除了雄厚的资金实力、领先的研发能力、灵活的运营机制，还要有胜人一筹的战略眼光。绿地集团能走出上海，扎根当地，用绿地董事长张玉良的话来说，“绿地是做当地政府想做，而当地企业又做不了或者不容易做的事，在服务全国的过程中发展壮大自己。”

绿地的新城综合开发、综合体、超高层产品模式，与二三线城市当前新城区快速扩张、城市形象迫切提升之间，形成良好的互动，符合城市发展方向，以及政府政绩需求。

地方政府之所以青睐引进绿地集团，关键在于差异化竞争优势。差异化竞争体现在，绿地“做当地政府想做，又不易做的事”。而在产品领域的表现则是，做很多企业不敢做或做不了的超高层，新城市综合开发、建设超高层是绿地跟政府

/ 6 谈判的筹码。

低成本体现在两个方面：拿地价格较低、政策优惠。出于产品定位的优势，地方政府通过政府政策性的照顾和奖励，可以大大降低投资成本。

与市场普遍预期的超高层的高成本不同，前期开发成本最小化、政府支持最大化成就了绿地项目的高效益。例如：绿地南京紫峰大厦，该项目拿地时楼面地价1000 多元/平米，目前产品成本不到一万五，现在产品市价大约三万元。当前销售进度接近50%。

二、多元化的发展方向——双核、多轮驱动

绿地的产业多元化模式表明了其做大做强的目标，同时，产业间互相支撑，提高了集团整体发展的稳定性，逐渐形成了地产、能源和金融“三产鼎力”的布局。

绿地集团以“房地产主业突出，能源、金融等相关产业并举发展”作为其多元化发展战略。绿地房地产产品突出住宅，兼顾发展高端商业地产，商业和住宅形成互动；全国化城市布局，多项目产品互动。在绿地董事长张玉良看来，仅靠一个产业做到营收500亿甚至1000亿元的企业稳定性很差，受市场波动影响大，必须找到一个能与之相平衡的产业使企业“两轮驱动”。

绿地的产融结合，希望产业和金融能够相互支撑，产生互动，在绿地的思维中，地产融资资本量比大，没有足够的支撑的话，规模会受到影响。

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绿地选择了做超高层，做商业综合体。住宅是短线投资，商业地产是中长期投资，把两者结合起来，保障了现金流滚动的良性循环。

另外，绿地顺应中央2007年大力发展现代服务业的政策，现代服务业的载体是商业地产，积极发展商业地产，逐步增加商业地产比重。

三、“新城战略”模式

绿地集团的“新城战略”已经形成了较为成熟的集聚开发模式，即通过打造集住宅、商业、办公、酒店等多种类型产品于一体的大型综合项目，充分利用自身资源集成优势和招商运营经验，从而带动人口导入和商业能级提升，形成产业、居住、社会事业、基础设施和生态环境配套发展的联动效应，迅速提升新城整体经济的能级。

以前新城战略多应用于二三线城市，通过获取二三线城市中的巨幅成熟地块来进行开发。现在这一模式也广泛应用于绿地的大本营——上海。这种方式的优势是地价较低，风险比较好控制。绿地的新城模式选址在城郊结合部，打造综合 3 / 6 性物业，代表新区城市发展方向。

近年来，绿地集团获取土地，多是通过公开出让方式，其中挂牌方式居多。2009 年新获取的土地中，除合肥市政务区土地为通过拍卖取得，其他土地皆是以挂牌方式获取，少有竞争者。

新城战略所需要的超大片土地，会带来超大的资金压力。绿地集团针对这一情况，特别注意加强与政府的战略合作。

绿地擅长的超高层建筑项目，能够获得政府的支持，捆绑土地平衡资金。绿地南昌国宾馆项目，捆绑了三块住宅用地。济南超高层项目，捆绑2000亩地。

战略取胜，是最高层次的竞争。做政府想做的事，让绿地项目融资大多有了保障，并获得了当地政府的“信任溢价”，绿地也因此赶上中国城镇化大趋势，越做越大，从上海的地方开发商，跃升中国地产界“第一集团军”行列

绿地产品发展脉络

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四、典型项目

（一）综合体项目代表——超高层：南京绿地紫峰大厦

南京绿地紫峰大厦位于南京南鼓楼区鼓楼广场，建筑高度约450 米，建筑楼层89层，锁定了江苏第一高、世界第七高的地标地位。总建筑面积约24.5 万平方米，其中地上89层，总建筑面积约18 万平方米。设一高一低2 栋塔楼（主楼和副楼），用商业裙房将2栋塔楼联成一个整体建筑群。紫峰大厦主体结构形式为钢筋混凝土核心筒体——钢结构外框架混合体系。

南京绿地紫峰大厦由世界超高层建筑规划设计领域排名第一的美国SOM设计事务所担纲设计，世界著名景观设计公司SWA 负责环境设计。该项目为上海绿地集团与南京国资集团联合开发。大厦将由全球规模最大的酒店管理公司——洲际酒店集团入驻42 到81层，打造六星级标准、洲际在全球最高的酒店；由美国朗润城市开发集团负责高档购物中心的商业运营；由CMG(中国)投资管理公司打造5 星级国际化影院“卢米埃影城”。

楼层分布 B1-6F 购物中心

/ 6 10F-41F 超5A 写字楼

42F-81F 洲际酒店，其中第72F 为观光娱乐。82F 绿地Mount 俱乐部

（二）综合体项目代表——商业综合体：上海梅陇镇·新都会

梅陇镇·新都会项目，是区域内较大的一个综合性项目，位于莲花南路银都路，总占地5.43公顷，设计容总建筑面积89000平方米，涉及业态包含“餐饮、娱乐、健身、购物、国际酒店、高档商务办公”等多种功能，是绿地集团06年重点打造的4大商业项目之一。梅陇镇项目位于闵行区梅陇镇新中心的核心位置，具备了构建“现代产业集聚区”的先天优势。绿地集团将长期持有经营。

该项目规模是2000平方米，共10层，1-2层为大堂、游泳馆、健身房、3-10层为标准层；标准层高3.60米；标准层面积2460平方米；单元面积：可以自由分割成59-130平方米不等(其中酒店式办公单套在57平米左右)；得房率77%；大堂面积：240平方米，挑高：10.8米。本案位于莲花路银都路口，北部临近春申、莘庄两大居住区，易买得、大润发、MOTEL168、天庭酒店等商业配套。作为已经启动中的“梅陇镇新中心”，未来将成为梅陇镇的政治、文化、商务中心。

产品特点

1、MAX-MALL将商铺、酒店为写字楼配套，带来商务休闲一体的全新体验。

2、准甲级写字楼，5A智能化配置，填补了区域业态空白。

3、生态绿化景观设计，打造生态办公区。

4、特设酒店式写字楼，商住两用，灵活运作。

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