第一篇：外贸成本核算经验总结
（一）出口价格的表示方法
可以用Unit Price(单价)和Total value两种方法表示。
单价是由计价货币，计价金额，计量单位和贸易术语四部份组成。如：每公吨30美元CIF东京
US$30.00 Per Metric Ton CIF Tokyo 总值是单价和数量的乘积。
（二）出口价格构成
国际贸易中的价格主要是由成本，费用，利润三部分构成。
1．成本（Cost）
成本是整个价格的核心。它是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产，加工或采购所的产生的生产成本，加工或采购成本，我们通过称之为含税成本。
2．费用（Expenses,Charges）
出口报价中的费用主要有国内和国外费用两部分。其中国内费用主要包括：包装费，仓储费，国内运输费，认证费，港口费，商检报送费，捐税，购货利息，经营管理费，银行费用等；国外费用包括出口运费，出口保险费，佣金等。
3．预期利润（Expected profit）
(三)出口报价核算要点
1．成本核算
一般来说，我们掌握的成本是采购成本或含税成本，即包含增殖税。但很多国家为了降低出口商品的成本，增强其品在国际市场的竞争能力，往往对出口商品采取增值税全部或部分退往的做法。在实施出口退税制度的情况下，在核算出口商品价格时，就应该将含税的采购成本中的税收部分根据出口退税比率予以扣除，从而得出实际采购成本。
因为：
实际采购成本=含税成本-退税收入
退税收入=含税成本X出口退税率/（1+增值税率）
由此得出实际采购成本的公式：
实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/（1+增值税率）]
例如：某产品每单位的购货成本是28元人民币，其中包括17%的增值税，若该产品出口有13%的退税，那么该产品每单位的实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/（1+增值税率）]=28[1-13%（1+17%）]=24.89元人民币/单位。
2．运费核算
一般是算每一个个体的运费 =运费÷[(柜体积÷每一个大箱体积)×每箱数] 3.保险费核算
保险费=保险金额×保险费率
保险金额=CIF货价X（1+保险加成率）
CIF报价=CNF/[1-（1+保险加成率）X保险费率]
4.在出口报价中，有时对方要求包含佣金。这时称为含佣价。
含佣价=净价/（1-佣金价）
5.预期利润核算
利润是出口价格的三个组成部分之一，出口价格包含利润的大小由出口企业自行决的。利润的确定可以用某一个数额表示，也可以用利润率即百分分表示。用利润率表示时应当注意计算机的基数，可以用某一成本作为计算利润的基数，也可以用销售价格作为计算利润的基数。例如：
出口某商品，生产成本为每单位185元。出口的各项费用为13.5，如果公司的利润为10%，公司对外报FOB价，试分别按生产成本、出口成本和出口价格为基数计算利润额。
按生产成本为基数计算的利润为：
185X10%=18.5
按出口成本为基数计算的利润额为：
(185+13.5)X10%=19.85
按FOB出口价格为基数计算的利润额为：
(185+13.5)/(1-10%)-(185+13.5)=22.06 6.FOB、CFR、CIF三种价格的报价核算
FOB报价=(实际采购成本+各项国内费用之和)/(1-预期利润率)
CFR(CNF)报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/(1-预期利润率)CIF报价=(实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费)/[1-预期利润率（-1+投保加成率）X保险费率]
第二篇：外贸经验总结
外贸经验分享
以下是无意间从网络上看到的一篇文章，觉得很有同感，值得推荐给大家：外贸八年总结出来的八个关键点！
02年进了一间外贸加工型工厂，正式开始了外贸，至今整整八个年头了。
参加了十次广交会，两次海外展会，一年的阿里巴巴国际站，两年的免费B2B开发经历。
外贸这个行业牵扯的知识太多，不同行业之间的操作方法也相差甚远。我分散地写一些，希望和大家交流，互通有无，一起进步。
1）B2B网站
最开始做外贸的时候，没有资源，公司没实力去广交会，就在免费的世界工厂网上找客户。我算是幸运的吧，开发了一个希腊的客户，下单出了两个货柜，后来又出了第三个货柜，至今依然是朋友。另外两个是美国的客户，一个出了一个货柜。另外一个出的都是散货，不过关系很好，我的小孩出生的时候，他买了两件baby装寄给我。还有不少客人也谈的不错，但是最终没有成交。大家做外贸的都知道，这一行的竞争是怎样的惨烈，所以天天打雷，干不下雨的情况时有发生，一厢情愿的悲剧也是时时上演。
那个时候的MADE IN CHINA免费版只能登录10个产品（入门级别的收费网站也只三千块，可是条件确实贫困，拿不出来），我精选最有代表性的，配上美图。记得还有一个秘诀，每到大洋彼岸上午九点左右的时候，就把这十个产品全部UPDATE一下，这样排名就可以靠前一点。
后来，条件慢慢好了一点，终于用上了阿里巴巴的国际站，如雷贯耳的B2B行业翘首呀，呵呵。效果确实不错，不过费用也很高。我的评价是用来锦上添花很适合，但是起步的时候，往往没有那么多资金，并不适合投入国际站。一年后就没有再用了。
到了后面，我认为利用B2B网站的更高阶段就是GOOGLE，我曾经用这个办法一年之内开发了30万美金的订单。
有一个叫康帕斯的老牌公司，这个公司有欧美非常齐全的公司名录。去他的网站上用关键字可以搜索出某个国家的该关键字相关的公司列表。其实他们的收费服务也不贵，可以花六千块看完整的公司名录。（2年前）
如果你不愿意掏钱，你就只能看到公司名称，看不到公司的网址和联系方法，也没关系。你拿到这个公司名称，有别的办法拿到他的电话和邮箱。
答案就是无所不能的GOOGLE.但有一点要注意，比如要开发意大利市场，你要用GOOGLE.IT；开发法国市场，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪费时间。
拿着意大利的公司名录，在GOOGLE.IT上一个一个地搜索公司名称，一般都能找到这个公司的网址，进去你就能对这个公司有个大致的了解，进去CONTACT找到email，就可以发邮件了。
第一封邮件算是搭讪性质的，要简练-开门见山，不必拘泥礼仪那些，我甚至建议你要rude一点（但也要注意分寸）最好附图，图片不要大，干净清爽。不要跟客户讲一大堆我从哪里知道贵公司，也不要讲我坐落在某某优美的城市，没有人在乎，也没人有时间去了解。你要明白你的客户---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或许每天只有上午的一个小时要看所有的邮件，然后他要去客户公司被更大的boss骂，要去跟其他部门开会，要想办法处理彼岸的中国工厂一个又一个的新问题和麻烦（货期延误了,商标车错了，尺寸做小了...），他火气很大，他很不耐烦，他甚至连起身去卫生间的时间也没有。你的邮件只要不被他直接删掉，或者丢进黑名单，那你就成功了一半了。你也不要指望有人读了你这封邮件就直接询价或者火热地回复你，我告诉你，可能性几乎是零。你只要在他的资料库里占个位置，拿个号，那你就成功了80%。客户对新supplier的需求就像男人对女人一样，永远都不会停止。因为旧爱动作太慢，因为旧爱要价太高，因为旧爱动作太陈旧，因为旧爱日久情变有了贰心，......所以他要找到新欢，必须的。在这个时候，她会想起你，此时距离你第一次搭讪或许三个月，或者半年，甚至一年。你的机会来了。还有，在你苦苦等待的时候，你不能傻等，你有了新的款式新的动态，你都可以告诉这位潜在的客户，发邮件给他，一句话也要发，但要记住，你发的要是有价值的东西，什么是有价值的---对她有用的东西。不要因为她不理你就轻易放弃。你要不断地刺激和强化。让你在她脑海里的印象不断的加深，排名越来越靠前。
这个工作量你想象一下，是相当大的，有点像播种，再等待收获。
2）广交会
做外贸，我认为这是最好的途径，不管是性价比还是见效时间。比网站推广要好得多。（或者某些行业例外，比如芯片行业）
常去广交会的朋友会发现，每年来的客人都是一些老面孔，有些你甚至老远就能叫出名字。其实他们看我们，也是一样的。他第一次看见你，你就在他脑海里排了个号，名次取决于你陈列的产品和他的生意的匹配度，你的谈话内容，和你的仪表气场。第二次再看见你，他或许就会考虑谈的更加深入，第三次他再次踏进你的展位，你就准备合同吧。他连续三次看见你，已经表明了你的公司很稳定，基本断定不是皮包性质的，下单的基本信心就有了。所以我建议你，不要改变你历届广交会的服装，发型，配饰等。客户需要的是安全感，他现在是要玩怀旧。陈列的展品，则恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商场买、去花钱定制，你要让客户每年看见你的产品线都在完善、在丰富，让他知道你是不断成长的公司。
谈话要有激情，至于口音是否标准，去他的吧，广交会上口音标准的只有美国人和少量的欧洲人以色列人，其实大部分人的英语都是不标准的，不必自卑，大胆开口讲。对价格，对交货期，对产品性状，你的谈话要坚定，掷地有声，要让他感受到你是专业人士，把他的订单交给你，完全可以放心。（当然前提是你确实对产品很专业而不是忽悠）
记住外商挑选供应商伙伴的两个标准：可信（不是骗子）、有经验（够专业）。
3）外贸业务员
大家诟病衬衫换飞机的中国制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸显了这个问题。但是大家都没有认识到有一个群体也是在夹缝中求生存，情况也好不到哪里去。他们就是京广沪深、义乌、宁波聚集的大批的大学毕业生，他们也是拿着微薄的薪水，挤着公交车，合租在蜗居中，加班加点做着外贸跟单或者外贸业务的工作。没有他们，中国制造的航母会马上抛锚。中国制造的低成本除了环境廉价、加工行业的工人廉价和知识产权的廉价之外，还有一个重要的原因是同样廉价的大学生“白领”，他们是外贸订单的实际指导者，要把外商的意图不失真地传达给工厂，另一方面还要把工厂的情况及时反馈给外商，当然工厂总是很难达到订单实际的要求，需要业务员从中平衡。其实外贸业务员的工作量和工作压力是非常大的，我认为和他们的收入是不成正比的。这样一个廉价的组合再加上这么多年的基础建设的逐步完善，有“效率”的中国制造所向披靡了。对我们外贸业务员来说，如何在看不见希望的琐碎工作中凸显自己，我认为首先要练好这个行业必须的几项技能：a书面的英语表达能力（要写的一手好email）b一定的口语表达能力（起码能接一下外商的电话，在展会上能寒暄几下，开个小玩笑）c对产品以及产品所在行业熟悉（了解产品的生产情况、在目标市场的销售情况，了解价格走势）d一定的图片处理能力（photoshop那是必须的赶紧学会）e对西方的文化有一定的了解（多看看西片多听听时势新闻）f有一定的审美能力（能建设性地对款式规格提出自己的看法，这个需要一定的经验积累和自己的留心总结）
4）email
建议尽快停止用163.com等免费的落款还带有人家广告链接的邮箱。yahoo和hotmail甚至gmail也尽量少用。一定用一个带有你自己公司名称的英文域名的email，花不了几个钱。这真的是最起码的要求，好比士兵手里应该配的是一支步枪而不是木棍。你应该非常了解欧美各个国家的作息时间，timeanddate.com这个网站可以把不同城市的本地时间设定在一个页面上，方便你查看。在合理的时间内收取邮件和回复邮件，让你的客户一上班的时候就能读到你的回复。如果你每晚睡前能查一次邮件，并能回复，那么意味着你比你的同行的反应快了8个小时。在这8个小时内，道琼斯指数能从从一万点到九千。如果未来的世界金融中心真的在东方，理由之一就是这里比美国早天亮8个小时。
5）图片
很多时候，对产品拍一张好的相片其实再简单不过了：a手-不-要-抖b半按快门,对好焦c屏住呼吸按下快门d补充：请关闭闪光灯，利用光亮的自然环境拍照。
处理相片：除非是要展示细节，一般情况下，尽量把照片处理为合适的大小，什么是合适的大小 ？72dpi下图片宽度21cm，这样在电脑里会友好显示，打印出来正好是A4尺寸。
图片是可以说话的，在email里，图片永远比文字受欢迎，从不同的角度不同的部位去拍摄产品，然后展示给客户，他会明白你想说什么的。
6）样板
国际快递看起来是很贵，老外永远是那么吝啬，20美金的快递费他们居然会不愿意付。不要过多去纠缠了。无聊的人毕竟是少数，用你的直觉判断，觉得有戏就寄吧。我不相信你寄十次，会一个订单也拿不到，我不相信你寄十次，会遇到八个骗子。他们比我们想象得要认真严肃得多，不会坐在电脑前敲那么多字来逗你玩的。
尽量找一个合适的纸箱，把样板放在里面，写一封邮件告诉客人你寄的什么东西，为什么要寄，把单号告诉他，这封邮件记得打印出来，和样板放在一起，这样那个有点笨的客人在打开纸箱的时候就不会一脸的茫然了。
7）价格还是质量
我越来越认为质量是第一重要的，不管是带有镭射防伪标签的专卖店货品还是摆在第三世界国家公路边的地摊货。你的所有产品最终是在零售终端被单位个体购买，产品质量决定了他是否会购买和再次购买，也决定了批发商是否会再次从分销商补货，分销商和进口商是否会再次下单和多快下单。即使你和进口商的关系铁到穿一条裤子，如果你的产品卖不动，他还是没办法下单给你，他不是买来给自己用的，他只是产品流通渠道的其中一环，仅此而已，所以少花点时间去研究email的语法和各种敬语的使用场合吧，把东西做的漂亮是对客户最大的尊敬和对自己生意最好的保护。
8)美国黑帮
基于真实故事改编，丹泽华盛顿和罗素主演。我强烈建议做外贸的同学去看这个片子，了解美国人怎么去找产品的最终货源，如何保证货品的质量，如何解决货物的物流，如何建立分销点，如何打击竞争对手，如何建立品牌并巩固其市场地位。这简直就是一部了解外贸生意的教学片。同时也领略一下强大的美国司法制度。在我看来，整个地球在美国人的眼里就是一笔生意，韩国是他的贸易公司，日本是他的亚洲办事处，以色列是他在中东的分支机构。我们则是他们的日用品加工厂，我们一直在抗争，想升级一下，先变成贸易公司，何其难。周末在沃尔玛会员店买菜，这里的货品质量有保证、价格很便宜，每到这个时候顾客都很多，购物车要抢才有。这里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.这样的流水线上生产出来的，由沃尔玛美国采购下单，其他的整个环节都在中国完成，生产是我们自己，验货是我们自己，运输是我们自己，卸货陈列是我们自己，购买是我们自己，收银员是我们自己，只有钞票是给美国人。这实在是太有意思了。美国人到底做了什么？？他就是那个在电脑面前发email和在电话里面对你shouting的人。当我们埋头苦干换外汇的时候，美国人用另一种方式完成了他们的对华贸易。
第三篇：外贸工作经验总结
出口快件经常注意的几个国家：
1、俄罗斯
出口到俄罗斯的快件，目的地只有莫斯科和圣彼得堡有包裹服务，而且要求发件人和收件人都必须以公司名义，任何一方是私人，快件未到达目的地就会直接安排到付退回。此国家不接受弃件，目的地清关失败，快件就会安排到付退回，退回的费用将由发件人承担，而且国外安排退回的时间会很长。
2、乌克兰
此国家80%的快件都需要收件人协助清关，目的地清关超过48小时，每天就会有至少1.5欧元的仓租产生。此国家不接受弃件，清关失败，国外会安排到付退回，退回的费用将由发件人承担。
3、保加利亚
出口到此国家的快件，需要四份正本发票随货出口，如果发票不正确，国外会通知我们重新寄正本发票到国外清关。此国家不接受弃件，目的地清关失败，国外会安排到付退回，退回费用由发件人承担。
4、土耳其
出口此国家的快件，清关需要正本发票，50%的快件需要收件人协助清关。此国家不接受无费用弃件，目的地清关失败，如果发件人选择弃件，需要支付每票至少50欧元的弃件费，否则国外会安排到付退回，退回的费用由发件人承担。
5、巴西
此国家不接受无费用弃件，目的地清关失败，发件人选择弃件，需要支付每票至少50欧元的弃件费，否则，国外会安排到付退回。
6、波兰
出口到波兰的快件，发票上对品名的申报一定要准确，否则清关会延误。
7、尼日利亚
出口到尼日利亚的快件不收纺织品，单票不能超70KG
8、安哥拉
都得先把发票，运单等资料发给当地，经当地海关确认其发票，地址无误外，才可以安排中转。
二、各个渠道没有弃件服务的国家
DHL：
阿根廷、斯洛伐克、拉托维亚、美国、乌克兰、巴西、捷克、波兰、白俄罗斯没有弃件服务。俄罗斯能否弃件，需要查询当地海关，但不能弃件的几率大。
FEDEX：
俄罗斯、美国没有弃件服务。欧洲国家要按具体货件查询当地海关才能确认。
到安道尔的货件须知
FEDEX：
安道尔只有文件服务，没有包裹服务。如包裹错走到的当地，当地会直接退回，退回费用发件人无条件支付。
DHL：
安道尔有提供文件及包裹服务，尺寸限制：100CM*50CM*50CM，重量限制：不能超过50KG/件，不能超过150KG/票。否会被当地直接退回，退回费用发件人无条件支付制：不能超过50KG/件，不能超过150KG/票。否会被当地直接退回，退回费用发件人无条件支付。
任何国家都可以办理 一般原产地证CO，证明产品原产地证证明，没有特殊的关税优惠
中国--对应的国家可以享受一定的关税优惠，比如亚太四国，东盟十国，智利，秘鲁，新西兰，台湾等等。产地证根据客户要求来办理就可以，一般出口中东 欧盟 东南亚国家都需要用的 普惠制原产地证明书：FORM A 普惠制原产地证书是具有法律效力的我国出口产品在给惠国享受在最惠国税率基础上进一步减免进口关税的官方凭证。
目前给予我国普惠制待遇的国家共38个：欧盟27国（比利时、丹麦、英国、德国、法国、爱尔兰、意大利、卢森堡、荷兰、希腊、葡萄牙、西班牙、奥地利、芬兰、瑞典、波兰、捷克、斯洛伐克、拉脱维亚、爱沙尼亚、立陶宛、匈牙利、马耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亚、保加利亚、罗马尼亚）、挪威、瑞士、土耳其、俄罗斯、白俄罗斯、乌克兰、哈萨克斯坦、日本、加拿大、澳大利亚和新西兰。
第四篇：外贸新手经验总结
外贸新手经验总结
1、时差原因，国外的客人基本上都是晚上在线，新的业务员想在试用期内出单，最好每天能够坚持到12点-2点和客人用沟通工具聊天，这样比较获得客人的好感，一般早上10点上班，还是有很充足的时间睡觉的2、在公司察言观色，多和老业务员接触，你会获得很多意外收获
3、国外很多客人都是用非常大的虚假订单数量来试价格，并压价，最终下单都会少于他向你询报价的数量
4、不要忽悠小的客户，很多小客户都会先试着走几单，再者，大客户也是从小客户做起来的5、成交过的客人最容易下单，所以，我们平时一定要做好售后工作
寓意：一件物品对于卖家的价值在于能为卖家带来多少净利润，而不是能够卖多少量出去。1单交易赚50美元总是比50单才赚50美元更加明智！
楼主的真能行得通，就不会这里说了，早就单干了
我为了快速积累经验，做得最多的就是想方设法搜集各种案例（不同行业，成功的和失败的都看），和在福步论坛潜心研究。努力通过看别人的案例来复原整个订单的交锋过程，精彩之处和不足之处都要看出来，这样一方面可以博取众长，一方面可以避免重滔覆辙，此外还不断反思总结自己的案例。慢慢促进进步，修炼内功。
刚进公司时，主管给我三句话:
1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；
2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；
3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。
1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？
6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
成功外贸人的70条经验分享
1、每天起床，洗漱的时候，背诵十大成功信念一次。
2、吃早饭的时候，把今日的计划在脑子里过一遍，明确自己今天的主要工作。
3、出门前，面对镜子，大声说一句：“我是最棒的”或“我是最伟大的推销员”或“我一定能成功”。然后，扬一下拳头，潇洒出门。
4、出门见到第一个人，对他真诚地说“早上好！”
5、出门见到第二个人，对他真诚地微笑，再打一个招呼。
6、出门见到的第一个要打交道的人——无论是出租车司机还是自己的同事还是自己的客户——首先赞美他30秒钟，不要期待回报。
7、只要有时间，就看看自己的计划手册——你可以把当日的计划做成一张小纸条，放在随身的口袋里。
8、先做当日最有希望成功的事情。享受一下成功的乐趣。
9、为今日第一次的成功，在心里呐喊：太棒了，这么容易就成功了！
10、为今日第一次的不成功，在心里说：原来这样做不好，我知道了，下次一定会改进！
11、对你微笑的人，还报一个微笑，外加一个问候语。
12、对你冷冰冰的人，多几个微笑，把腰板挺得更直一些。
13、最成功的销售，10分钟内搞定。超过30分钟，生意很难做成。
14、去约见大客户，等待小客户来。
15、大客户重在服务，小客户重在质量。
16、谈话之前，要知道对方想要什么。
17、只谈客户关心的问题。客户不问，不要添枝加叶。
18、谈话多听客户说，做一个好的倾听者。
19、如果谈话不成，一定问一下“真正的原因是什么”，请求对方帮助自己改进工作。回头好好总结。
20、谈业务之前先谈认同度——对方最认可的是什么，就先谈什么。
21、提前知道对方认可什么，并精心准备谈话。
22、认同度不要海阔天空，随时准备拉近业务内容。
23、有些客户需要3年努力才能成功。那就不要太着急谈生意。
24、抓住群体里“有最大认同度的人”，他就是“有核心影响力的人”，他往往能促进你的业务延伸。比如家庭的当家人，企业的大老板，部门的“万金油”，行会的老大等等。
25、你80%的业务收入一定来自你20%的客户。
26、用80%的精力服务好那20%的客户。top-sales.com.cn27、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束。
28、你的客户群越大，你的价值就越高。
29、保持与你的客户的沟通，在他重要的日子或时期，送点礼品或去看望他。切记，礼品不要贵重，只代表心意。
30、每年至少给自己的客户和潜在客户发一份贺卡。
PCB 外贸经验分享
其实说简单也简单！
首先你要明白你们公司产品的档次，目标客户。
2，你要知道自己开发的市场，要坚持。
3，你可以多认识一些朋友，相互进步！
4，你可以培养你的人脉关系
5，我们不能单纯的为PCB而PCB。比如比人要PCBA，我们一样可以推荐！
牢记外贸10步1.平时多学习2.工作多总结3.没事多看帖4.擦亮眼睛多发现
5.不懂就多问6.多了解竞争对手（知已自彼）7.下班多思考8.对工作像对待伴侣，要一心一意9.待人不要太计较10.多为客户考虑 大家成功！...之后我是2008年的春节辞职，专职做外贸，这一年是最苦的，找了一个工厂帮他做外贸。刚开始和大家一样，跟狗咬刺猬是的，无从下口。我就每天泡在福步。拼命的注册B2B,B2C.拼命的撰写大量的技术文件和宣传资料，比如技术合同，服务合同，各种数不清的说明书等等，到现在加起来一共有2千多页。还要一边接询盘，这一年的询盘很少，但是如果有都有80%成交机会。今年我没有出一个单子，没有卖出去一分钱的货。还好工厂很支持我，因为工厂只有我一人做外贸，每天休息4，5个小时。春节有到了，回头看看来时的路，感觉虽然累，没有收入，但是很高兴，今年过年在工厂过，没有回家，给客户拜中国年。
2009重新来过，宣传和资料准备的差不多了。2009年四月份的时候，果然效果不错，每天都有几个国外电话过来咨询的，询盘开始活跃。慢慢的发现客户的风格不同要的资料不同，我就开始从市场分析来分析客户，ok。基础很实，知道了为什么大学会有《国际市场营销学》这门课程，慢慢的引导客户怎样去他们当地做调查，气候条件是怎样的，等等。这样生意就好起来了，收入也增加了。理解了 ‟磨刀不误砍柴工„，磨刀的时候太不容易了，当然砍柴会轻松很多。
2010年下半年换了一家公司，结果入职后公司只给我了一个产品目录和很多的工厂的宣传册。但是靠这些东西只能是 ‟闭门造车„ 谁知道咱们呀。所以又开始了宣传，当然我做过很多的工作。自己成了自己的策划
结果我有来了一个轮回，跟刚开始做外贸的时候是一样的。只是产品不同，市场不同而已
我的结论是：外贸们只要你更换产品，都会由一个轮回让你去经历，可能时间周期不同。
第五篇：外贸高人经验总结
在网上怎么找客户?
刚刚进公司时,主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),2.你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚),3.你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)
1.在工厂时,客户抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复.进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人, 对价格的考虑绝对高于对质量的考虑的,而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了.以电子产品为例,光是在广东东莞一个小地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的.所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去.2.如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的.3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩.我曾经碰到有的业务, 和我谈价格时,大谈他的一
个大客户如何如何,说别人一个月200K的定单也是这个价,这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了.4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说,诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处.5.报价要有技巧,关于这个问题, 已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价
格报个天高(比其他工厂高3-4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道,客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?
6.接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对
客人的尊重,有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了,对于那些在阿里或者环球资源上做广告,每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要
7.生意上的SENSE必不可少,这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么,我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵.8.不要轻易的对客人说”不”,圆滑的处理是好的选择,例如,客人的目标价格实在是做不下来,可
以说”我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人.9.参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多少参展的业务都没有了激情,对于客
人的寻价几乎是疲于应付,那些自以为火眼金星的业务则对客人区别对待,这些都是很致命的,展会那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象.10.坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件…很多人干了几个月却没有订单,甚至
一点头绪都没有,相信多数的业务员都经历过这样的情况,本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即根本没有抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果,做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的,例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART,DOLAR TREE,DOLLAR GENERAL…做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT…做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES…这些客人只要攻下一
家,业务量就就够老板笑几个月了.11.关于报价单的问题,现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能
理解,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西,但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把定单交给你呢.12.关于商业技巧的问题,如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是
指除了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧,这一点我以前也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多,大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的(PS,本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员,本人正在LP帮助下学习商业技巧)
13.关于付款方式,做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个
道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到定单,又确保收款呢,本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,绝对安全.14.业务和老板的关系,我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永
远都不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底知道多少,千万不要以为老板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时.15.这一条要特别送给工厂的业务员,因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很
差,我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,还要做好服务的意识,例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人中我是最烦人的一个,试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗,这里要提醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目.16.现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不吭,但是很多业务只做到了不卑,在客户面前很酷,酷也就算了,很多问题一问三不知道,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副”你的问题真可笑”的表情,看来,做到不卑很容易,但同时做到不吭,就不是那么简单了
17.在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些
东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的,所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断, 所有的判断一定要有事实做基础,一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品啦,报价啦之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象,其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的撒网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步.18.客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人.19.我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了,现在想起,要得到公司内部的支持,就一定要在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切,骄傲自大.推销是要很多技巧和经验,要不断学习和积累,才能做一名合格的业务员.
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