花店经营管理经

第一篇：花店经营管理经

秀花店经营管理经

发布人：中国花卉报 发布时间：2011-02-15 14:43 收藏 点击: 分享到： 新浪微博 QQ空间 开心网 人人网

1、花店企业文化

“企业要有自己的文化”，这个话题对很多花店从业者来说还比较陌生。来自台湾的大型仿真花生产企业———晶华造花却凭借自己“重视人才、诚信节俭”的企业文化，在多年激烈的行业竞争中赢得了市场。晶华的董事长张颖志如何用“文化”来管理公司的呢？从场上频繁爆发出来的掌声看出，代表们很认可这个表情严肃的台湾人，他独特的管理理念，给参会代表很多启发。

张颖志一开口便说：“经营是人才的经营，管理是文化的管理”。

对于员工管理，张颖志认为制度是要符合人性的，应充分注重员工个人需求，让员工看到升迁的可能和自己努力的方向很重要。晶华将企业核心员工分为行政性工作和设计性工作两大类。担任行政性工作的员工可以向店长一职努力，而设计类员工则在将来有成为设计师的可能。店长管钱管账，负责日常经营、销售等工作，设计师则负责审核助理设计师的作品，以决定是否可以投入生产。两个职务没有隶属关系。

对于晶华的优秀人才，张颖志更是以一种经营人才的态度来面对。他说人的五个需求中，最高层次是实现自我价值的需求，所以员工跳槽还是自己开店，都是再正常不过的了。他认为，“内部创业”是个不错的点子，当优秀的老员工在晶华已无升迁的空间，而自己也有创业需求时，晶华给他们一个分店，属于总店管理，但员工占有股份，双方共同经营，随着经营年限的增长和效益的增加，员工的股份会随之增长，直到完全掌握分店股权。这样的模式避免了人才流失，增强了企业凝聚力，在晶华取得了成功。

张颖志认为，打造独特企业文化对于凝聚员工的忠诚度非常重要，“诚信节俭”作为晶华的员工守则，首先体现在如何让不值钱的东西看起来更加值钱。张颖志说，在晶华没有垃圾，一切边角余料以及员工的剩余时间都被善加利用，创造出价值。晶华的员工习惯自己无事的时候，用余料绑扎耗时而复杂的架构，这部分作品是不能批量生产的，因而价格更高。晶华的员工极少吸烟喝酒，在多年的企业文化熏陶下，节俭已经渗入了员工的日常生活。

张颖志更加看重员工的诚信，往往从小事情上考察员工，大事和小问题在晶华似乎颠倒了过来，比如，如果员工不小心给公司造成了比较大的损失，不加隐瞒，则有可能得到原谅，而让同事代打考勤卡则有可能面临被辞退，因为，这涉及了欺骗，诚信度不够，在晶华是不能容忍的。

2、花店专业营销

很多行业的企业都设立了市场营销部门，但在花店业还不常见，这与花店业的发展水平有关。目前，越来越多的大花店发展到公司化经营阶段，这让专业化分工显得越来越必要。专业营销推广部门通过市场调研、广告策划、与新闻单位联系以及各类宣传品的设计、网站的日常更新维护等，可以让花店形成稳定、长期和更为有效的市场战略。

处于扩张壮大时期的花店，订单的消化能力日益增强，而市场还未充分打开，所设立的营销部门，主要任务在于对外拓展新业务。

浙江嘉兴市天香花苑是目前当地规模最大的鲜花店，总经理石胜荣的“基地＋企业”的花卉产销一体化经营战略很成功，花店不断壮大，去年还开设了分店。今年 1月花店设立了营销推广部，由店内最主要的6名老员工兼职该部门的工作。他们每月都有任务额，每周轮流出去跑市场，按照要求拜访花店没有接触过的潜在客户，把天香花苑的企业精神、品牌以及花艺特色主动介绍给他们，有效地增加了营业额。

上海青竹苑花店在5年的经营过程中，营业额突飞猛进，今年，花店营业面积扩大到300平方米，工作重心也转到了花艺工程、婚庆花艺布置项目上来。由于花店对这部分市场比较陌生，经理秦钰便专门外聘了3个具有3 年以上市场营销经验的小伙子组成业务推广部，为花店“趟路”。部门成员就像其他行业的业务员一样，每星期到市区通过派送企业宣传片、样板工程VCD，口头宣传等方式拉单。

几个月来，3个小伙子晒黑了，但是业绩显著，最好的一个业务员一周就为花店拉到了3份订单。业务员按照接单额提成，有效地激发了他们的积极性。据秦钰介绍，在上海，花艺工程市场中有名气和实力的大花店很多，依靠专业的业务员主动出击找市场，才更有竞争力。

180次

处在稳定发展期的花店，往往已经形成了较为固定的顾客群，因此维护好老客户、增加花店品牌含金量则成了他们设立营销部门的目标。

湖南长沙都市花乡花艺连锁机构目前有13家连锁花店，在4年前就设立了市场部，总经理张文兼任部门经理，3位员工都是学平面设计或营销推广出身的。部门的日常工作包括新开分店的店面设计、不同季节连锁店的形象更新设计、重要节日的店面形象设计、相关的广告策划等。如去年教师节，各连锁店门前的横幅广告语 ———“敬重吾师长、难忘好先生”，以及教师节卡片、优惠券的设计等一系列的营销策划都是由市场部完成的。

都市花乡目前有10万个客户短信平台，每逢佳节，市场部编制好节日短信发送给经过筛选的对应客户群。部门还和咖啡厅、美容美发厅、婚庆公司等各行业的一线品牌合作，通过互赠消费券等方式来宣传自己。

张文说，有了这个部门，专业的设计和策划就可以源源不断出台，让顾客觉得都市花乡是真正的大品牌。尤其在年节，品牌效益特别明显。今年“七夕”，都市花乡的营业额比去年增加了一半。目前，部门又在积极策划教师节和中秋节的营销。

福建福州心曼一格艺术花园内部设有市场专员一职，负责网站内容策划、更新，市场专员联系在当地和东南亚国家收视率较好的海峡卫视电视台，策划了艺术插花普及教程的节目，花店店面和总经理葛真本人频繁出现在电视荧幕上，取得了很好的品牌宣传效果。市场专员还和当地高档会所联系，让花店与其共享会员资源。而对于年节流行趋势的把握也是专员的本职工作。通过这些运作，在福州，心曼一格已逐渐成为高档花卉产品和花艺设计的代名词。

3、花店人员管理

嘉兴天香花苑花卉有限公司总经理石胜荣通过为代表播放花店发展DVD，讲述了自己的升级之路。从1995年成立不起眼的小花店，到如今拥有两家300平方米的店面、近百亩的花卉基地、良好的经营业绩，石胜荣体会最深的就是老板的观念正确最重要。

以前天香花苑留不住人，连石胜荣亲自培养的侄女也跳槽了。随后他制定了严格的合同限制跳槽，规定“离开天香2年内不得在附近从事类似工作，否则按照违约处理”等，但辛苦培养的员工还是照走不误。

通过学习，石胜荣才知道问题出在自己身上———太追求绩效却忽略了员工的需求。于是，他开始学着欣赏员工，认识人性积极的一面，以一种“经营”的态度面对家庭、工作和生活。现在石胜荣注重耐心和员工沟通，了解他们的需求，还建立了生活小组和“员工生活搭档”，送优秀员工参加培训、制定绩效评定机制，从事必躬亲到授权给适合的员工，还建立了健全的信息传递机制。天香花苑形成了一个共同的目标———“经营梦想、品尝生活”，核心价值观的建立使得所有员工认识到了自己的工作价值，花店成了一个高效团队。

天香花苑的成就让与会代表羡慕不已，而石胜荣的心路历程也引起了许多人的共鸣。

如果说石胜荣更加倾向人性化管理的话，合肥袭人花店总经理夏传荣则更喜欢用明白、具体的规章和详细的表格、数字说话。夏传荣为大家播放了一些花店报表资料的幻灯，可以看出，通过店内销售组、制作组、配送组等部门一张张报表，能轻松分析出店内员工工作情况，市场变化，采购情况，日、周、月的绩效。比如销售组一张销售业绩统计单上，能统计出每位员工每月婚庆、花礼、花器的销售情况及平均单价，透过平均单价就可以反映出这名员工适合哪类型工作。而报损率表格更能反映在哪天出现过什么情况和问题及其原因。

夏传荣认为，“专人事专人做，老板掌握大方向”是花店管理的精髓所在。这样的管理模式更能体现公正、公平的特点，得到员工信任，并且可查、可控、可操作、可复制，与袭人的连锁化品牌输出战略吻合。这种在企业级公司中使用的表格管理程序，应用到花店管理中，效果非常显著。

这次讨论会虽然有300多人，规模大大超过以往，但秩序井然，因为代表提问都是将问题写在纸条上传给主持人，然后由主持人将其中有代表性的问题再交给发言嘉宾回答。

随着一张张纸条传递过来，一会儿工夫，主持人手中便是厚厚一叠。有代表问，“自己的员工成为对门的竞争对手，并且在离开时带走了原来店内的客户资料，该怎么解决。”福州阳光鲜花店的万力认为，限制员工跳槽不可能，而员工带走客户资料也属正常，关键是花店要树立自己的核心竞争力，打造品牌，品牌是不能被带走的。

有代表询问温州朵朵鲜的诸秀玲财务管理中的细节如何把握，如何避免员工“贪污”店内财务。诸秀玲认为花卉产品没有标准化是导致结算模糊的症结所在，需要逐渐建立花卉产品标准模式，什么样的产品定什么价有明确规定。另外，收银问题需要依靠制度约束和员工互相监督。在朵朵鲜，制作、销售、配送三个工种人员和财务上完全分开，三个工种都有详细的表格查询，每天都统计当日订单情况等等。湖州勿忘我花卉有限公司总经理应国宏则认为，其实会计学上有更专业的做账办法，老板不一定全部都自己干，这种事情交给一个专业的会计效果会更好。

4、花店连锁经营

日本日比谷花坛集团（Hibiyakadan）早在1872年就开始创业，1950年成立株式会社，已有100多年的历史。经营项目有连锁花店、花艺学校以及日比谷园林绿化株式会社。目前，日比谷花坛拥有190家直营花店及1500家加盟店，在日本是家喻户晓的连锁花店。日比谷花坛开发部部长古内日出雄介绍了经营百年连锁花店的关键。其运用营销学原理进行市场分析，量化管理，并指导商品开发的理念给在座的观众留下了深刻的印象。

连锁的产生及运作关键

针对大家关心的日比谷花坛传奇般的诞生和发展，古内介绍道：二战后日本民众渴望和平，国家以经济发展为首要目标，为花卉消费打下了坚实的基础。而上个世纪90年代末日本经历了金融危机，泡沫经济的惨痛经历催生出日本民众稳定的物质需求，并渴望平稳、和谐的精神慰藉，因此用花量愈加增多。日比谷190家直营连锁店就是在这样的社会背景下产生的。

190家直营店每年如果运作良好，能盈利7000万元，相反则会亏损7000万元。这当然是个理想的数字，但同时也反映出日比谷花坛的危机感理念：要么做好，否则就被淘汰！而促使连锁店良性运作的关键是“顾客第一主义”，具体表现为“5More”，即更加新鲜（MoreFresh）、更加快捷（MoreFast）、更加便宜（MoreCheep）、更加多样（MoreMany）以及更加多量（MoreMuch）。凭借这些，日比谷才能持续吸引顾客进店消费，并且长盛不衰。

即时销售管理系统在讲座中，古内引入了即时销售管理系统（P.O.S）需要掌握的“5W”和“3H”，让大家耳目一新，即何时（When）、何地（Where）、谁（Who）、什么（What）、为何（Why）以及用什么方法（How）、数量（Howmany）和价格（Howmuch）。日比谷花坛通过各项细致的表格来掌握“5W”和“3H”，进行即时销售管理。当然光掌握信息是不够的，还需要做深入的数据分析，从中挖掘客户潜力，进而进行相应的商品开发。

市场分析中最直接的方式就是进行商品分析，它可分为用途分析和形态分析两方面。日比谷经过多年的用途分析，得出日本的用花途径有以下几方面：非固定节日祝福16种，如生日祝福、开业祝福、结婚祝福等；佛事及祭祀用花6种；纪念日3种；固定节假日用花20种，如母亲节就占到总用花量的19.38％。

而形态分析则包括：花束、花篮、花钵、小品花及花艺布置多方面。古内举了一个用商品分析创造价值的例子。去年母亲节销售时，日比谷连锁店中的A店推出了5种花束、5种花篮和3种花钵的产品。假设每种产品的价值为10，则总共进账130。而B店则只推出3种花束、2种花钵产品，同样单个价值为10，则共进账50。而今年A店在去年商品分析的基础上，改变了产品策略，将畅销的花束和花篮各增加了2种和5种，而相对滞销的花钵则只增加了1种。则A店今年共增加了80的价值，客户数量也相应增加。而B店仍然维持去年的销售策略，仍为50。

科学的花卉销售分析虽然每个分店面积都不大，但日比谷连锁花店全部采用企业化管理体制，科学量化成本、利润等数据，进行销售分析。古内介绍，营业额（PQ）减去进货成本（VQ）等于毛利（MQ），而毛利还包括损耗经费（F）和纯利润（G）。而 F/MQ，即损耗利率越小，说明纯利润G越大，即经营成功。因此要扩大PQ，才能根本上扩大G。即要同时提高产品数量（Q）和单价（P），也就是在提高生产率的同时提升产品质量。

在制定销售战略时应该根据这一规律逆向思考。即先制定该阶段我们要达到多少纯利润，然后加上损耗，如：人工费用、房租、水电、宣传等，就得到毛利。再将毛利加上进货成本就是需要的营业额。而增加营业额则需经过市场分析来达成。于是，通过科学地制定销售策略加上市场分析，则能做到有的放矢，目标明确。在日比谷花坛，这样的战略分析每个月都在进行。

5、花店基地建设

多年来，很多花店建立了自己的花卉种植基地，这些大小不

一、用途不同的基地随着花店的不断发展，其功能也在不断变化。近日，记者采访了几家拥有基地的花店，了解了他们花卉种植基地的发展历程。

建设初自产为自用大部分花店最初建设基地都是由于当时上游产业还不发达、鲜切花产量较低，因此以充实货源、节省运输成本、自给自足为目的。

上海新艺花行在20年前就拥有了鲜花种植基地。总经理王兴国告诉记者，当时花店正处于市场开拓和扩张期，但是鲜切花进货源头少，每每发生断货现象，到节庆时间进货就更加困难。为了保证货源，就投资建立了一个200亩的花卉基地，种植市场上需求量比较大的玫瑰、康乃馨、菊花等常规品种，满足自己需要。

浙江嘉兴天香花苑目前也拥有一个独立于花店的花卉种植基地，总经理石胜荣介绍，在1997年基地刚建立时，面积才8亩，主要种植嘉兴市场上比较好销的各种花材，希望以花店需求作为带动，做自产自销一条龙，以便降低成本。

河南省济源市心情传递婚庆花艺中心4年前也建立了基地，当时花店进货都要去省会城市批发，不太方便，而且为了保持自己的花艺设计在当地婚庆市场的独特性，花店想使用一些独特的小品种花材，但进货比较困难，于是花店建设了8个塑料大棚。

发展中用途各不同在1992年，随着新艺花行业务量的增加，尤其是开拓了租摆和园林工程业务后，王兴国开始扩大基地规模，除种植玫瑰、百合等大宗切花外，一些园林工程中经常使用的花卉开始在基地中大面积种植，比如运输中容易损耗且运费昂贵的唐棉、天堂鸟等，新、特品种花卉成了基地的种植重点。由于种植规模大，成本优势比较明显。除了自用外，还可以供应当地市场，成为花店的一个经济增长点。

2003年，天香花苑发展得更加成熟。石胜荣开始扩大种植规模。他介绍，嘉兴气候适宜，地价相比较云南更低，且自己无论生产规模还是技术都能跟得上。因为距离上海、北京近，除了满足自家花店需求外，还可以做花卉批发，在鲜花鲜度和价格上都有优势。于是，150亩的种植基地开始启动，并由专门的管理团队负责，投资先进的设备和技术，以种植玫瑰和常春藤、阔叶武竹、天门冬、文竹等叶材为主。目前，基地生产的玫瑰、满天星等花材都已打入上海和北京市场。

心情传递婚庆花艺中心的基地在种植了3年的鲜花后，由于不能成规模生产，成本一直较高，加上北方气候条件对种植技术要求较高，基地目前放弃了大部分鲜花的种植，现在只剩下一棚不需要太多照顾的扶郎和黄菊自用。而之所以还保留基地，是因为花店还开展了租摆业务，从南方进货的绿植、盆栽，可以放在基地的大棚养护，基地现在起到的更多的是仓库和养护场所的作用。

展未来方向差异大随着产业链的不断成熟，王兴国从市场发展趋势着眼，毅然决定了基地的发展方向———改变基地单纯为花店供花的生产模式，朝着一个开放式的旅游观光园艺中心的目标前进。这其实完全背离了建设初“自用”的初衷。王兴国谈到，花店建种植基地是基于国内产、供、销整个产业链条还不成熟，其实违背了现代社会市场经济中社会化分工生产的趋势。花店建花卉种植基地，如果没有上百亩的规模，成熟的生产技术，很难与专门的花卉生产商竞争，而纯粹满足自用成本太高。他准备将基地转型为花卉园艺中心和种植示范中心，向社会开放，以展示、教育教学为主要目的。他说，其实这种园艺中心在欧美等国家早在10年前就已经有人做了，目前已经有了一套比较成熟的发展模式。

在5年前，王兴国就开始了转型的工作，五年时间先后投资了6000多万元做基础设施建设，目前基地面积也缩减到70多亩。正在打造一个面向游人的园艺中心。

而石胜荣的花卉基地正在脱离花店附属基地的身份，继续朝规模化种植的方向进发。石胜荣介绍，他目前正在着手带动嘉兴周边农户做花卉种植，天香花苑负责收购、包销，而他的基地将成为花卉种植示范基地和技术指导基地，花农和基地的花卉产量用来供应嘉兴周围的“三小时经济圈”。

济源心情传递婚庆花艺老板杨芳则认为，花店种植基地的另一个发展方向是超小型化，由种植花材配合零售为主转变为花店的后台养护中转场所。这对于中等规模，业务范围相对较广的花店很实用。小型化基地灵活多样，投资和风险小、容易操作。尤其是做绿植、租摆业务的花店，小型基地非常方便各种植物的养护。

第二篇：花店经营管理

花店经营管理——鲜花店财务管理策略

“忙碌一年，却不见利润”，这是令不少花店老板感到困扰的问题。据估计，我国大约70%以上的花店没有建立财务管理制度。经营者如果只知道一门心思销售，没有相关的财务知识，花店的长远发展会受到严重制约。所以说，一个合格的经营者应该具备鲜花店经营管理过程中的财务知识。下面从鲜花店经营者应该具备的财务管理基本常识着手，简述鲜花店的财务管理的七大方面：(一)年初预算

一般来说，鲜花店对经营者管理的财务考核指标，在上的年终会有一个“财务预算”。尽管有的花店考核“销售额”，有的考核“毛利润”，有的考核“利润额”，还有的考核“可控成本”，不管怎么考核，鲜花店店长都有必要清楚以下概念的含义：

含税销售任务指标=日均含税销售指标×365天

毛利=不含税销售商品收入－销售商品成本

毛利率任务=每月实际销售的平均毛利率

货架毛利率=（经营商品零售价之和－经营商品进价之和）÷经营商品零售价之和

成本费用：经营费用、管理费用、财务费用等

营业外收入：指花店非商品收入，如进场费、广告费、陈列费等。

税前利润=（毛利+营业外收入）-（所有成本费用+销售税金及附加+营业外支出）

净利润=税前利润－所得税(二)费销比考核

实际费销比：指花店所有实际发生费用和整体销售额之比，分为月度和考核。

预算费销比：指在年初制定全预算时，以花店每月平均预算费用总额，除以花店每月平均销售任务之比。(三)成本控制

固定成本：主要指房租成本和开办费摊销等，属不可控成本。

可变成本：主要指房租等意外的成本，属可控成本，如人力成本、水电费、促销费等，目前成本考核主要是可控成本控制。

可控成本：主要有办公费、交通费、包装材料费、POS耗材、邮电费、水电费、运杂费、工资及福利费、修理费、广告促销费、低值易耗品等。(四)盈（亏）利率

指销售毛利率＋营业外收入占销售比－总销费比。(五)促销费用管理

促销费用包括广告、赠品、礼金券、制作费用及工具等。按照年初花店促销费用预算比控制，一般不超过花店总销售额的1%。(六)店长奖励基金

鲜花店以经营者的名义授权花店店长，以店长的名义奖励花店各项工作做得出色和业绩优秀的员工而设定的奖金。其目的主要是树立店长的权威性，激励员工的工作积极性和协调平衡花店的绩效考核机制。其奖励对象有花店管理团队成员和门店全体员工。

店长奖励基金的来源有以下途径：一是从花店各项绩效工资和奖金中提留，如月度绩奖、商品防损考核奖等。二是花店开展活动门店集中优胜奖金。三是超额完成花店绩效考核特别奖金。四是从花店总销售额或者利润中提留。

店长奖励基金管理要注意以下事项：一是制定店长奖励基金考核方案；二是公正公平公开的原则，定期公布基金收入和开支情况，接受员工监督和财务检查；三是建立基金收支账目并制定专人管理，由店长实行监督。

(七)收银监督管理 鲜花店收银管理尤其重要，是防损控制最重要的环节之一，也是监管难度相对较大的岗位。其商品损耗或现金流失有主观故意和客观原因错误造成。主观故意表现在：亲友购物不收费的“飞单”，有“按实收费，少打单”，有“不按实收费的漏单”，还有收银员和保安防损员联手作案等，造成直接经济损失。

第三篇：花店经营管理四准则

花店经营管理四准则

一。有独特的经营理念，花店定位，创品牌花店。经营花店本着以诚为本，服务至上的经营原则，真诚服务于消费者。树立竞争意识、市场意识、讲信誉、讲品牌。经营花店要学会做人，人生在世，做人是第一位的，搞经营活动，更要重视做人。

注意花店定位，从花店选址、取名、营业时间、商标注册，花店CI系统和组织机构（花艺设计部、业务开拓部、会计部、运输部）都要有利于创建名牌花店，打响品牌，展示花店形象。

二。重视顾客心理分析。顾客上花店购花，花店员工要分析顾客心理。①从年龄、着装、交通工具；②消费者心态，脸色、喜怒习惯爱好。消费者往往怀着戒备和不信任心理，要努力消除这些情况。③同时要分析消费特点和用途，要观察顾客在花钱的态度上，这与人受教育程度、教养程度、生活方式及消费观念有关，介绍鲜花时，先问用途再选式样（花束或花篮，花束浪漫，花篮庄重），再选花材进行花艺创作，最后标出一个适当的价格。

三。重视特色经营和市场营销。花店要十分重视特色经营，独特的店面设计和店内家庭式布置（用仿真花、鲜花装饰花店空间）品种齐全的国内外花材、叶材；与众不同的花艺风格。重视节日经营以及各种形式的服务。如花店装饰要有创新的构思，独特的布局，高雅、充满魅力的艺术氛围，给人以高品质的文化享受。设电话订约送花，上门插花服务，集体生日全年送花、鲜花租摆、网上花店等。

经营者不仅要经营花店，更要经营市场，要艺术创新、管理创新、服务创新。节日经常在花店经营中占着很大比重，要提前宣传（如店前挂红底白字横幅），分析市场需求，备好货源,组织熟练花艺员工和送花人员,适当进行市场营销(如店面广告、媒体广告，春节前向各大单位传真、电子邮件等），重视情人节、圣诞节、母亲节、教师节、春节等老节日，同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、毕业节、七夕情人节、记者节、男人节等有潜力的节日。

21世纪，将成为互联网的年代，各行各业有识之士正纷纷把目光投注到这一新兴领域。花店经营者不妨参与电子商务，其特点适用于花卉交易，加强竞争力。花店也可以进行品牌连销通宵花店等多种形式。

四。重视员工素质培养和管理工作

要制定花店管理制度，用制度去规范员工，培养员工的主人翁精神。培养花店职业经理管理者（店长）和员工各负其责。同时花店要经常进行花艺培训，提高员工花艺技术水平，提高员工知识结构和美学修养。多订阅一些花艺书籍以及《中国花卉报》、《园林》、《花卉》、《台湾花艺》等书刊，及时了解花卉时尚动态，及早与国际花艺流行趋势接轨。

以上四点阐述如下：

一个花店在外部市场的竞争力，其重要因素取决于花店内部基础管理是否到位；而全面创新能力，则是花店发展的动力源泉。花店要学习海尔的DEC管理法，要全方位对每人、每件事、每一天进行控制和清理，制定目标系统、进行日清控制而制定有效激励机制。

好的品种才能带来好的价格。在花店内出售各种花艺作品一定要有艺术性，要物有所值。决不能哄抬价格，也不能变质贱卖，价格必须合理。凡是质次的鲜花和干花，情愿扔弃，决不出售。要学习海尔量级服务，对服务要创新，要不断拓展服务内容，树立良好的公众形象。

花店服务要认真对待顾客投诉，一旦顾客购买花卉商品出现质量问题，一定要妥善处理，让顾客满意为止。

花店要争创名牌特色花店，每位员工要通过自己诚实的辛勤劳动，争做优秀员工，努力做到脑灵、手勤、脚快、口才好。务必“诚”字当先，做人要诚实，态度诚恳，待客诚恳，开辟客源，稳住熟客，争取新客，尽心尽责做好各项工作。

从选址上，应选择交通便利人流大的地方，如商业中心、高档别墅、公寓、写字楼附近等。选址在城市中心区域里的中心医院。在医院的附近开花店有个好处，就是在鲜花消费淡季时，医院里住院的病患者却不淡。这样可在淡季时增加花店收入，保住部分开支。另外还可附带一些水果副食卖。

选址完成后就是标牌设计、店面装修和布置问题了。店面招牌设计应简洁、明快、店名易记并赋有文化内涵。店标要醒目，它的设计要为以后发展连锁店打下基础。店内的装修要简洁、色彩以色浅色调明快为主，适当地动用点欧式铁艺能提高花店的品位。商品有陈设应少而精，免得显得杂乱无章。另外店内应多安装射灯。因为射灯可烘托花店的气氛，美化作品、美化花店的作用。这点非常重要。

在经营范围上，花店可定位在以鲜花、盆花、干花、工艺绢花、花器、婚庆服务为主，根据当地情况可适当兼营其它配套商品和服务，以提高花店的综合经济效益。如果经济实力有限，可采取资本运营的方式与花店业务相联系的单位或个人合伙经营。

花店经营时间灵活可满足客户不同时间上的需要；花店装修考察能为消费者提供良好的购物环境，使消费者心情更加愉快；花店服务社区，可使消费者享受更快捷的服务。

经营花店时，品种一定要齐全。消费者的需要得到满足并感觉到方便后，他下次就会再来。作为经营者要不断地提高花艺水平，来适应日益提高鉴赏水平的消费者。花店注意学习积累知识和技能，和同行交流，据自身经济情况，有选择性地参加各种短期培训的学习，以吸取他人之长。要不断创新，主要体现在花艺设计中这也是花店创立服务品牌，创花店特色之源。

花店的服务贯穿在经营过程的始终，它直接关系到有无“回头客”，关系到市场占有率，我们的消费者大多数在消费鲜花时不知道花语。所以花店要引导消费，另外为适应少数消费个性化的需要，上门为其布置厅堂，进行花艺设计。售后服务主要体现在教会消费者养护、保鲜知识，经常性地访问客户，掌握其消费新要求、新动向，向有租摆业务的客户及时更换新鲜花等等。

好酒也怕巷子深，所以，花店也要特别重视直接和间接的广告宣传。

一是员工职责明确，新入店的员工可以在职责手册看到所有需要负责的工作内容，精确到何时给什么花换水，员工接受店长领导，店长对总经理负责。二是走规模管理，几家分店按时上报进货单和销售量，由总店专人负责统一进货、分货。每个店都有详尽的销售曲线图表，记录每个阶段的鲜花销售品种、数量等情况，这对下一个销售季节的进货方向和进行准确的成本核算非常有帮助。三是给员工进升机会，不定期地组织全店的花艺比赛，促进学习，选拔优秀，留住人才。而且花店常年招工，不断选更优秀的员工，也给大家以激励。有了这种比较严谨的工作程式，花店的总经理就可以脱出身来再谋大发展，把握市场。

人员相对比较稳定，这比较利于花店的发展。对于不错的店员，送他去上花艺班，费用分两年全部报销，有花艺活动也尽量让他去。这样，店员觉得在工作中能够上进，有奔头。花店还对优秀的员工奉送3%的干股以示奖励，有了这些管理措施，就可以使得店员跟老板一条心，共同尽力经营花店。

第四篇：花店策划案

网上花店策划方案

概述

花店是社会整体生活文化的体现，当人们要表达自己的情感时，人们转向这自然中最美丽的花朵，花朵便成了繁忙的情感使者。它们是花店派发的使者。花店如舞台，集中上演着人间最深切的情感剧！太多的人在这里告诉你，他们要表达什么样的感情和情绪，这些情感让在花店的人不断接触感动、浸润感动。在花店做事，人会变得更加珍惜自然，珍惜情感，珍惜世间最美好的一切。

千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着“美好”，特别是现在。随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位,电子商务时代的到来，改变了传统的商务形式，使商务跨越了时间和空间的限制。网站成为了企业开展电子商务的一个方式，它为企业更好地宣传与营销提供了保障。随着电子商务时代的到来，网上购物不再是什么新鲜的事情。这样我创办网上花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，是十分可行的。

一 市场状况分析

(一)市场环境分析

网上购物已经被众多的网民接受。随着我们网民的大幅度增加，具有一定消费水平的网民也会相对增多。其实，花店网站，就是将在花的实体店铺中的产品展示到网上。网上有相对多的消费群体。特别是伴随互联网长大的80后和90后。网下的花店市场就不必多说了。网上的花店市场的大小是根据网下的上网人数+能承受的消费群体+对网络购物的认知人数的多少来决定的。在这一类群体中，20岁至40岁的网民占据大多数。我国花卉业从20世纪80年代开始起步，90年代进入快速发展期。据有关部门统计，目前我国花卉种植面积为

14.75万公顷，年销售总额达163亿人民币。特别是近几年，随着我国国民经济的快速发展，我国花卉业的发展速度也明显加快。在广东、云南、广西、上海等地，花卉业已经发展成为当地的一项支柱产业。参加99昆明世博会花卉研讨会的200多位中外花卉专家预言，21世纪的花卉大国将在亚洲出现，而且主要是中国。花卉的发展必将推动鲜花业的发展。所以开展电子商务网站有一定的优势。

(二)消费者分析

1有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为。购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种。

3人民群众没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲。

4受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

5影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等。

6购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。

(三)产品分析

一）产品介绍

花，是一种很美的植物，它无论在什么环境中都能散发出它高贵的气质。在节日的时候，送上一束鲜花，带上一句问候，给朋友的心里增添了无比的温暖，特别是在社会迅速发展的今天，花的用途随之也越来越广了，无论是企业开张，节日庆典，联欢晚会，家居摆设，还是走访亲戚，就连食品中，也能出现它的踪影。花，总是以不同的身份和不同的气质出现在不同的场合，给人们增添了不少的欢乐。

二）产品分类

主要分为：婚礼鲜花、生日鲜花、慰问鲜花、祭奠鲜花、商务鲜花等。

1）婚礼鲜花：

在婚礼上，鲜花是不可缺少的装饰，珠三角每天结婚的新人有千上万对，所以在婚礼鲜花上的需求也比较大。

2）.生日鲜花：

每天都有人生日，所以生日鲜花永远也不会缺市场，也没有谁能把这块市场的大蛋糕一口吃掉，据有关调查分析，在生日上收到鲜花的主要是女性朋友，所以我们可以针对女性来设计适合她们的生日鲜花。

3）慰问鲜花：

慰问鲜花主要用来探访慰问的场合，慰问鲜花的设计会给人一种有活力，积极的感觉。

4）祭奠鲜花：

祭奠鲜花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在现实当中的花店很少会有祭奠的花买，这种花主要以白色为主。祭奠鲜花还包括祭奠花圈等

5）商务鲜花：

这种产品主要用于商务场合，例如：接待贵宾，会场装饰，服装装饰等等。

二 市场细分与目标消费群选择

(一)市场细分

市场细分，就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异，把整个市场（即全部用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

细分市场三类群体为, 年轻情侣一族：是因为鲜花的定价一般在几十元左右，消费不高可以买个新奇。办公室上班族：因为鲜花是装饰办公室的理想产品。公司团体客户：比如公司周年庆典或者开业时,就可以用到了。

(二)目标市场

对任何企业而言，并非所有的环境机会都具有同等的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在一定的范围内，确定具体的服务对象，即选定目标

市场。企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过分析细分市场要求满足的程度，去发现那些尚未得到的满足的需求，相应确定准备为那些细分市场服务。

网上花店现阶段的目标市场是主要集中在20~40岁的人群。主要以男性为主，他们接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性。

三 SWOT分析

SWOT分析是指对企业的优势（strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）、威胁（threats）进行综合分析与评估，从而选择最佳经营战略的一种方法。

（一）优势

鲜花成本低，它的净利润是高。网上花店成本低，鲜花价格走中低档价格策略，与同类网上花店价格相比有较大幅度的降低，这一点，我们有价格竞争优势。一对情人之间的鲜花需求量很大，他们喜欢送鲜花给对方。而且不论是在什么节日有一个鲜花需求量很大，网站营销存在着优势，物流配送优势，国内目前网上购物在技术、资金、网络设施、支付等方面的发展水平比较低，但在物流配送方面有一定的优势。

（二）劣势

鲜花很容易枯萎，所以很难挽救措施。和许多花卉必须丢掉，如果他们枯萎，价格有较强的季节性，特别在节日价格浮动较大，但网站确定的价格不能总是变化，由于资金紧张，致使宣传等市场促销活动不到位，在一定程度上影响了网站的知名度，目标受众认知程度相对较低。售卖花卉是非常有季节性，在节日的时候有很多人购买，但在平常时期，很难卖出。

（三）机会

现在网上卖花这块市场还没有被充分开发，在网络上面的店铺都是非常的少，把学习，交流，购物集于一体的就更少了。根本不能满足市场的需求。我们的网络可以迅速得打开这块市场。我们网站的鲜花价格比同类的网站相比较低, 花的种类丰富, 分类明确，容易找到自己所需的花的种类, 付款方式多样等特点.（四）威胁

花店威胁与消费欲望减低.虚拟网络花店暴增造成的冲击，竞争力大！消费者不能直接看到、触摸到花。可能持有怀疑、观望态度。

四 营销策略分析

（一）品牌策略

网站建设初始，我们便非常重视品牌。我们采取主副品牌策略，目的是为了吸引尽可能多的年轻人；副品牌是下了一番功夫的，如“玫瑰恋情”、“亲情花递”等等，目的是为了表达产品的优点与个性形象，营造典雅的个性氛围，传播快捷，符合目标市场消费者的消费需要。

（二）价格策略

网上花店鲜花价格走中低档价格策略，在原料、包装、服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足，具体将采用两种定价策略：

对于数量较少的包装，如1支玫瑰普通装，采取尾数定价法，如定为4.9元人民币，主要满足消费者求廉心理。

对于数量较多的包装，如20支以上的玫瑰，采取整数定价法，21支定为29元，价格中包含吉祥数字，目的是为了满足消费者求名心理。

（三）促销策略

宣传策略走的是低成本、高产出的方式。印刷宣传品，由网站宣传部门分地区发放，采取密集战略；同时利用广播站、报栏、宣传栏免费宣传另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社、地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。

（四）渠道建设

就目前来看，网上花店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时，一般考察其经营业绩、信誉、合作态度、供货是否及时等方面，要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点，以便于各配送成员就地取花。通常与批发商签定合作协议，就价格与产品质量等问题达成一致意见，配送员在任何一家网点取花价格都是一样的，并且一般在半月至一月内结算。

（五）广告策略

1）广告的目标: 客户的满意，是广告的最终目标。

2）目标市场策略

网上花店主要提供鲜花、礼品及相应的服务。通过对本花店的客户进行的有奖问卷调查显示，实际花店的目标市场中20～40岁的人群占90%大专以上教育程度的占75%，具有上网习惯的占89%，月收入在1000～10000元的占90%，能接受网上支付方式的占73%。因此网上花店现阶段的目标市场是主要集中在20~40岁的人群。

3）进行网络广告创意及策略选择

要有明确有力的标题：广告标题是一句吸引消费者的带有概括性、观念性和主导性的语言。简洁的广告信息：花之韵律，解语心香。

发展互动性：如在网络广告上增加游戏功能，提高访问者对广告的兴趣。

合理安排网络广告发布的时间因素：网络广告的时间策划是其策略决策的重要方面。它包括对网络广告时限、频率、时序及发布时间的考虑。时限是广告从开始到结束的时间长度，即企业的广告打算持续多久，这是广告稳定性和新颖性的综合反映。频率即在一定时间内广告的播放次数，网络广告的频率主要用在E-mail广告形式上。时序是指各种广告形式在投放顺序上的安排。发布时间是指广告发布是在产品投放市场之前还是之后。根据调查，消费者上网活动的时间多在晚上和节假日。

五、广告活动的效果预测和监控

（一）广告费用预算

注册费成本预算：域用：82元/年，具体按COM、CN来分

网站建设费用：静态网站400元起，动态网站800元起

网站的托管费用=基础设施费用+网络环境费用 独享10M 5万/年

初期宣传、广告推广费用 ： 1000元/年 鲜花的邮寄保险费用等

（二）广告效果的预测

网络广告效果的评估就是利用一定的指标、方法和技术对网络广告效果进行综合衡量和评定的活动，相应地，网络广告效果的评估也应该包括传播效果评估、经济效果评估和社会效果评估。最终目的是促成产品的销售，那么广告主最关注的是由于网络广告的影响而得到的收益。

（三）广告媒体的监控

准确的广告效果监测，能让你有的放矢，使同样的广告预算发挥出最大威力。在传统营销实践中，如果你展开多种媒体、交叉实施的广告攻势，通常不容易监测具体的投放效果。条件许可的时候，通常从时间上分段组织测试，比较效果之后再加大投入，方能取得最大收益。即时如此，在传统营销技法中，也有不少是针对监测营销效果的。

结束语

了解到广大群众的真实需求，而且本网站从实现目标，针对目前鲜花市场上适合青年朋友特殊要求的情况，我们自行设计了一系列服务产品，如短信订购鲜花，附带祝福卡片，电话传情等并且制定了合理的价位。不仅满足了广大青年学生等切实需要，也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求！送人玫瑰之手，终久留有余香。我们相信，在以后的努力中，本花店网站一定会得到进一步的完善！

第五篇：花店调查

营业鲜花店调查问卷
1.您的花店成立多久了？ b.两年至五年 c.五年以上 d.其他 a.一年至两年 2.您平均一年的收入是多少？_____________ 3.您卖得最好的产品是 a.鲜花束 b.花盆 c.干花 d.婚庆花 e.其他________________________ 4.您觉得客户最能接受的鲜花产品价格范围是多少？ a.100 以内 b.100-200 c.200-300 d.300 以上 5.您认为您花店所处地方，优异之处在哪？ a.花店处于繁华区 b.花店处于商业区 c.花店处于高密度住宅区 d.医院 e.学校 f.超市附近h.周边环境良好（拐角位置，三 i.网店 j.其他______________________________ 岔路口）6.以下对象，哪些是您的常客？ a.学生 b.白领 c.教职工 d.公务员 e.公司 f.其他________________________________ 7.您一般在哪批发鲜花？__________________________ 8.以下方式您会选择哪一样为您的花店做宣传 b.店面广告 c.分发自作宣传单 d.电视广告 a.海报张贴 e.媒体广告 f.广播 h.报纸刊登 i.横幅 f.其他__________________ 9.您花店的经营范围包括哪些呢？ a.鲜花包装 b.礼物包装 c.植物租赁 d.婚庆鲜花 e.工作 f.其他_______________________ 会议鲜花 10.您认为您的花店和其他花店不同之处在哪？ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ _______________________ 11.您对于今后您的花店发展有何打算？同时您认为鲜花行业今后的发展趋势会 是怎样？ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________________________________________________ __________________________ 谢谢您的宝贵意见！愿您的生意越来越红火！！