如何提升房地产项目营销团队的业绩实效之道!)

第一篇：如何提升房地产项目营销团队的业绩实效之道!)

如何提升房地产项目营销团队的业绩实效之道！

而观察、沟通、分析、执行的过程是持续改善效率和效果的过程。两者相结合是打造专业销售能力的前提和基础，业务人员自我调适和快速的学习是 提升 自身修为的过程。也是打造专业销售能力的必由之路和有效途径。如果一个 营销 团队 专业销售能力得到有效的 提升 那么这个企业的 营销 核心竞争力就有了保证，企业的综合竞争优势也就有了基础。

对症下药方可药到病除，标签： 经典

专业销售能力缺失的七种现象 清晰的定义问题是解决问题的关键。要 提升 营销 团队 专业销售能力，就要看清楚专业销售能力缺失的症状，识别其病因、病兆。大体上概括起来，营销 团队 专业销售能力缺失有以下七种现象：

现象一：不知如何听

常常可以看到这样的现象：有些业务人员在面对客户时喋喋不休地介绍产品如何好、产品功能如何齐全、企业如何优秀、使用自己的产品能给客户带来多大的收益等等，现实的销售过程中。而忽略了倾听客户的意见和想法。从销售成果上来看，不具备专业 “ 听 ” 能力其销售 业绩 往往也很不理想。人为什么长了两只耳朵一张嘴，就是要多听少说，要关注客户真正想要的什么、客户希望实现什么价值需求。那么，具备专业 “ 听 ” 能力对于业务工作有哪些实质性的好处呢？

事实上，1 认真倾听可以了解对方的真实想法。很多时候客户并不真正了解自己想要的什么，需要业务人员在与客户谈话的过程中引导客户并分析、甑选有价值的信息，为下一阶段的 营销 工作做很好的铺垫。

话不投机三句多 ” 业务工作很多的时候双方 “ 情投意和 ” 才能促使生意达成。一个非常典型的案例是一个业务人员与客户公司的老板有一个共同的爱好-------研究老子的道德经》结果双方在这方面有很多的共同语言，2 认真倾听有助于了解客户的秉性、性格、爱好。建立了很好的沟通基础，最终这个业务人员签了一个大单子。

有利于思考如何回答客户提出的突发性问题或核心问题。认真倾听有助于给业务人员留下一定的思考时间。> 马斯洛的需求层次理论里面谈到人人都有受人尊重和自我实现的需要。当客户感觉到自己得到充分的尊重时，4 认真倾听可以使客户感觉到充分的尊重。就会形成好感，这对于销售工作是非常重要的

认真倾听有助于缓解客户心理焦燥的状态，5 当客户有意见时。重塑双方的信任。

现象二：不知如何说

而不是简单地将企业概况、产品特点、所获荣誉等一一罗列。企业的形象是通过销售人员展示的产品的核心卖点是通过销售人员表达的 B2B 商业合作为双方带来的价值是通过销售人员陈述的因此，销售人员应具备专业 “ 说 ” 能力。否能够清晰、精准地将企业的价值和产品的价值传达给消费者或客户，成功销售的关键。白酒行业寻找经销商的过程中，常常可以看到有的业务人员在与经销商谈判时，经销商能很快的理解企业全年的 营销 战略和战术，能很快地认可企业市场操作的节奏、方式和方法，这说明这个业务人员 “ 说 ” 能力是比较强的相反，有的业务人员与经销商谈了半天，对方还是云山雾罩、不知所云，从而对企业产生了不信任，最终导致双方合作关系的破裂。

现象三：不知如何做

行动在地上爬!有些业务人员理论知识一套一套，理念在天上飞。但落实到实际的销售工作上，往往是一塌胡涂，这体现了业务人员缺乏专业 “ 做 ” 能力。这一点在技术型人才身上表现的比较突出，有些 IT 企业，业务人员是技术人才出身，新技术的理念、操作都是非常强的但就是不会销售，不会做。不知如何做的问题实际上是队伍执行力的问题，产生这个问题的原因无外乎以下几个方面：

从来没做过，1 真不会做：对所从事的业务基本不了解。缺乏行业经验和销售经验，对市场缺乏质感。

不愿涉及更深的业务层次。对自身的业务能力和修为要求不高，2 真不愿做：因为行为本身所固有的惰性。当一天和尚撞一天钟 ” 遇到困难绕着走，得过且过。

但不系统。业务工作缺乏效率，3 真不理解：对业务工作了解一点。辛辛苦苦做下来，自己累的不行，却发现所有的动作分解都做了结果还是不理想。

现象四：不知如何想

不知抬头看路。业务工作被理解为 “ 头脑简单、四肢发达 ” 体力活，只顾低头拉车。忽略了智慧创造、智慧参与的过程，笃信 “ 勤能补拙 ” 古训，结果销售 业绩 不理想。专业销售能力的打造也讲究 “ 做正确的事，然后是正确的做事 ” 做正确的事 ” 指大的方向要正确，表现在业务工作上，就是要找关键点，只要抓住了整个业务工作中的关键点、关键人物和关键事件，整个业务就已经成功了一半；正确的做事 ” 方法论的问题，讲的如何提高效率，通过一系列目标导向型的动作分解并执行到位，最终达成理想的销售成果。想 ” 也是对一个业务人员策划能力的要求。常见的情况是企业安排一个业务人员负责一个区域，那么在这个区域上，阶段性销售目标、网络布局、经销商选择、终端生动化建设、拜访频率、拜访线路安排等问题都是业务人员所必须考虑的问题；另外，如何配合该区域市场的经销商做好主题传播和主题促销活动，就要求业务人员具备一些基础的策划能力。

现象五：不知如何写

许多业务人员往往工作做的非常出色，表现在实际工作中。但写作公文的能力却比较薄弱。比如，常常会听到业务人员打电话反映在其负责的区域市场上，竞争对手如何如何强大，最近在搞什么促销活动-----如何如何成功等等。但当要求其提供一份书面的报告时，常把其急的抓耳挠腮，要么在规定的时间内无法完成，最后从互联网上找一篇应付了事；要么交过来的报告主题不明，层次不清，只陈述了问题的表象而未对问题深层次的原因做深入的分析。写的过程是对业务人员思路、设想逐步梳理的过程，不知如何写实际上表明这个业务人员没有构建出一套完整清晰的市场运作思路。

现象六：不知如何学

往往只看到表面因素，对于别的业务人员的成功经验。而忽视了深层次的原因。只知其然，不知其所以然 ” 不知结合自身、市场及其它特殊条件而 “ 创造性的模仿 ” 以致于 “ 拾人牙慧 ” 动作走了样，效果自然不会太理想。

现象七：不知如何教

善教者得民心 ” 教 ” 过程是对业务人员思路、经验梳理、完善的过程。做为一个业务人员，善政者得民财。尤其是一个业务 团队 管理者，如果不能有效的将个体的成功经验有效地快速复制，进而成为整个业务 团队 能力基础的话，就不是一个很好的管理者。教 ” 过程有几个对象：

给予其超乎心理期望的价值感；消费者：教会其如何使用产品。>

渠道商：教会其如何经营以获取最佳回报；

将自己的成功业务经验或管理经验有效 “ 教 ” 给其它人；团队 成员：自己的同事及上、下级。>

要 提升 和改善业务 团队 专业销售能力，上述现象是业务人员缺乏专业销售能力常见的七种 “ 症状 ” 那么。有哪些核心的要素必须要考虑和提高呢？

专业销售能力打造的因果关系模型 ”

得善果 ” 抛开其封建迷信的宿命 ” 观点，佛教讲 “ 种善因。所蕴含的因果关系在实践过程中还是有着很强的指导意义。专业销售能力打造的果 ” 必然是从几个方面的因 ” 所得来，大体上分析起来，专业销售能力的达成有以下几个方面的因 ” 共同起作用。

自我调适

做过销售的人都知道，自我调适能力是一个优秀业务人员最基本的素质要求。刚开始一个客户没有的时候你要忍耐；面对困难的时候要学会调整自己，使自身的精神、生理处于最佳的状态。事实上，很少有客户在第一次拜访时就能够达成双方的合作，而是经历了两次乃至数次的接洽甚至是磨炼 ” 后，双方才最终才成为合作伙伴。做销售工作强调的农夫 ” 式的精耕细作，而不是猎手 ” 式的机会主义；强调的持之以恒的忍耐，而不是短暂的激情。

维护客情等，很多企业里销售人员都是单兵做战的每天早出晚归-------开发客户。这些工作都不可能在有效的监控下进行。企业的控制手段无外乎是工作日报表以及销售结果导向的 业绩 管理。这种情况下，业务人员的自我调适能力如果不强的话，想偷懒是非常容易的因此，如果想做一个成功的业务员，要 提升 自身的专业销售能力，能够快速的进行自我调适是基础。

学习

学习主要有几个方面：业务技巧、怎样思考、怎样执行、理论和实践知识等。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，快速而有效的学习是销售人员必不可少的能力。从 营销 知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是综合素质 ” 竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售 „ 销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，目前这样一个速度决定胜负、速度决定前途的时代势必会被淘汰。

观察

很多销售人员的第一堂课就是学会 “ 看 ” 市场，观察不是简单的看看。这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途 比如食品的包装，有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装 „ 用的什么赠品？什么材料？怎么制作的包装做得很好。用完了可以当罐子 竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从 28 家增加到 29 家，增加的哪个厂家，否对我有潜在威胁？主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去 “ 看 ” 市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，不适合销售这个工作。

通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。销售人员也是每个企业的信息反馈员。

沟通

沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，沟通是销售人员的必不可缺的能力。解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式 例如语气、语调、表情、神态、说话方式等 使得谈话双方容易达成共识。

分析

观察得到信息，分析与观察密不可分。分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到

例如进场谈判，同样在与客户的谈判当中你从对方言谈举止流露出的信息分析对方的底牌 ” 和心态。买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。面对目标消费者时，慎密的分析能力也是非常重要的曾陪同一位朋友到百盛买衣服，这位朋友到贵阳出差，原本是想买一条裤子救救急的商场以后，找了一家店正在看的功夫，促销员过来搭讪：

您好!** 品牌最近来了很多新款，先生。看看您喜欢哪一款，可以试穿一下（常规说法，没什么希奇）

您是从外地来贵阳出差的吧，先生。建议您买一条免烫的休闲裤，这样一来出差就不用熨烫了比较方便一些!分析的过程：操北京口音，行色匆匆、风尘仆仆）

您看您试的这条裤子简直就是为您度身定做的衬的您更加年轻、儒雅了您看我手里还给您选了一件衬衫，先生。和您试穿的这条裤子非常搭配，要不您也试一下!分析的过程：适当的赞美而不是恭维，引导客户的需求。客户的心理：反正试一下也不要钱，不试白不试）

这一套穿起来堪称完美，先生。美中不足的一点是您的这根皮带，金利来的皮带很显身份，但是正装皮带。您如果穿休闲装的话看看这根皮带是不是更合适一点!挑了一根 300 多元的皮带拿了过来；分析的过程：既然买了一套价值 1000 多元的衣服，只有选 300 多元的皮带才能算匹配）

这位朋友最终从这家店里买了衬衣、裤子、皮带和鞋子-----整体解决方案!这是导购员的专业销售能力，如此几番推荐下来。有自己的分析过程在里面，善于根据目标消费者的情况引导客户的需求，而且在关键点事件上把握的非常准确。

执行

更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，执行能力体现的销售人员的综合素质。这时你如果只会说 “ 经理这个事太难了做不了那么你领导也只能说 “ 好，那我找能够完成的人来做 ” 没有困难的事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你价值。

第二篇：医药保健品销售业绩提升之道

医药保健品销售业绩提升之道

“终端为王”、“得终端者得天下”的理念被越来越多的医药保健品企业认同，为了抢占“好位置”，为了“拼面积、拼装修”，医药保健品企业对终端的投入越来越大，负担也越来越重。但高投入未必带来高回报，很多终端一个月下来往往是给商场或店铺业主白白打工，甚至还要倒贴。

为什么有了好产品、有了好位置、有了好装修，销售业绩却不尽加人意呢?因为医药保健品的制造技术、包装设计、店面形象、装修陈列等都很容易被竞争对手模仿，销售服务是产生差异的主要手段，而销售策略与形式也很容易被模仿；只有销售服务中人的因素——代表公司形象和服务意识的店面人员所表现出来的思想、行动和意识才是不可模仿的!因此，店面人员才是提升终端卖场业绩最重要的因素，他们是为医药保健品企业实现“从商品到货币最惊险的一跳“的一线战士，是真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人，他们的态度与能力直接决定着医药保健品企业的销售成败。但数量庞大的店面人员一般受教育程度较低，综合素质相对较差，他们工作的重要性与自身技能水平较低成为一对矛盾体。

而很多医药保健品企业却忽视了对店面人员的培训，未经培训的店面人员就像没有经过训练的士兵匆匆提枯上阵一样，结果可想而知，业绩也就无从谈起。因此，未经培训的店面人员是医药保健品企业最大的成本和利润流失的黑洞。企业要弥补这个黑洞．找到有效提升医药保健品销售业绩的解决之道，就是要找到一种筒单有效、易于执行又成本较低的培训方式。

据统计，许多有着多年工作经验的店面人员竟然没有接受过一次专业的培训，他们就像黑夜中苦苦摸索的前行者，销售服务全凭惯性和运气，甚至很多人天天都在犯最不应该犯的错误。他们在终端卖场无所事事，或者用不正确的方式与顾客沟通，每天重复着错误的销售心态、错误的语言和错误的销售技巧，但他们自己及其管理者却浑然不觉。

其实销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术。销售是有技巧的，而又是可以规范的。但店面人员数量庞大，且工作繁忙，企业要对其进行培训并不是一件容易的事情。一直以来，我们都在研究如何才能让医药保健品企业省钱、省事、省心地对店面人员进行培训?如何才能让没有机会参加培训的店面人员可以利用闲暇随时随地进行自助式学习?通过企业培训部门及学员的强烈建议，以及多年的实践与总结，我们从实战中提炼出一套行之有效的、可以让店面人员进行自学、反复对照练习的伤易教程，并编写成本书，力争做到“投入以渔”(方法

技巧)与“授人以鱼”(话术范例)相结合，让店面人员易学、易惺、易用，受到了医药保健品企业、经销商与店面人员的广泛欢迎与一致好评。

本书首先对医药保健品店面人员接待顾客的流程进行了规范，划分为迎宾开场寻机、挖掘顾客需求、销售陈述、处理顾客拒绝、处理顾客异议、促成销售、售后服务及处理怨诉八个步骤，然后对各个步骤中店面人员每天都会遇到却又难以应对的问题进行收集、分析和研究，总结出医药保健品销售人员日常工作中碰到却又难以应对的、极具代表性的101个销售实战情景。每个销售情景均以客户需求为出发点，以医药保健品销售人员的沟通技能为线索，按“常见应对”“引导策略”、“话术范例”、“方法技巧”和“举一反：“等结构逐一讲述，为店面人员提供正确的回答策略和语言模板，并总结出可供应用的方法和技巧，最后还要让店面人员举一反三．真正掌握正确的销售语言与销售技巧，从而快速、持续地提升门店业绩。

另外，为了使销售话术更具有针对性与实效性，我们的专家团队还可以为“处方药“、“非处方药”、“医疗设备”、‘‘燕翅”、“参茸”、“灵芝”、“冬虫夏草”等不同类别的医药保健品企业专门量身定做“终端销售实战情景训练营”与“连锁标准化管理解决方案”。即根据企业的具体情况与实际问题，对企业的终端卖场及店面人员进行调研，总结出极具代表性的销售实战情景和具体销售问题．制订完全符合企业终端卖场实际需要、具有企业特色的销售策略和销售妙语或连锁标准化管理体系，并为医药保健品企业通过培训的方式导入实施。

第三篇：高效房地产营销团队建设

蔚蓝的天空中，领头的大雁一马当先，带领着众多的大雁排成整齐的“人字形”飞向遥远的南方，这是一种再寻常不过的自然现象了，但不知您会不会产生这样的疑问：领头的大雁会疲倦吗？是什么力量支撑他们创造了这样的奇迹？研究发现，雁队的人字形结构，能使他们比单个大雁飞行省去三分之二的力量，领队的大雁疲倦了，另

一只大雁就会接替他原来的位置，这就是他们能够飞到南方的奥秘。

大雁结伴飞行带给我们非常深刻的启示：一盘散沙难成大业，握紧拳头出击才有力量。任何一支团队，成员之间必须团结一致，大家心往一处想，劲往一处使，才能无往而不胜。舜天置业销售物管部就要立志打造这样一支高绩效营销团队。

一、团队现状：

销售物管部作为公司七大部门之一，现有成员10余人，其中不乏刚毕业的大学生，平均年龄仅有25岁，是一支年轻、自信、充满活力的团队，从事公司楼盘的营销及物业管理工作。一直以来，通过发扬团结、创新、富有激情的团队精神，取得了出色骄人的销售业绩，在公司各项目所在地形成了一道亮丽、独特的风景线。

二、团队愿景展望：

成功学大师拿破仑·希尔曾说过“没有目标，不可能发生任何

事情，也不可能采取任何步骤。”一个团队要想取得成功，首当其冲要先树立愿景。一个卓越的愿景可以最清晰地反映出一个团队的“核心价值”。

对于销售物管部来说，这一愿景就是通过短时间的努力，为公

司培养一支能独立进行房地产项目市场推广及营销策划的团队。

三、愿景实施方案：

再好的愿景如果缺乏实际行动也只能算是纸上谈兵。因此，为了实现愿景，我们还制定了切实可行的实施方案，而且这些方案大部分都已开始付诸行动。

1、全面提升团队成员专业素质

正如团队的建设与维护是企业发展的重要组成部分，团队成员具备的专业素养更是影响团队质量的关键因素。目前，销售物管部主要通过以下几项措施来提升团队成员专业素质。

首先，学习房地产基础知识。房地产行业涉及众多领域，包括销售、工程、物业、园林绿化等，每个领域都是一门大学问。为了能够向客户提供更专业的服务，公司周期性地组织部门成员进行各项专业知识的学习与培训，并通过考核检验学习成果。

其次，加强营销专业技巧培训。通过不断演练沙盘接待，规范销售接待流程；熟练掌握各种销售逼定技巧，尤其注重提高团队成员间配合的默契度；坚持每日销售例会，就典型客户案例进行分析解剖，同事间相互批评与自我总结，为后期销售积累经验教训。正是这一步步的努力，让我们从一个缺乏房地产行业经验的部门发展为现在可以在逆市中寻找突破的销售团队。

最后，研究客户消费心理及消费行为。不同类型的客户，其消费心理及消费行为各有特点。通过与客户互动交流，迅速判断出客户归属何种类型，及时了解顾客的喜好与价值取向，只有这样才能准确把

握客户的需求，在产品介绍过程中扬起所长，避其所短，从而占据主导地位。目前主要通过分析典型客户来访始末，尤其是分析接待关键节点，研究其消费心理及消费行为。

通过一段时间的努力，销售物管部已经取得一定的成绩，但团队成员仍有许多值得改进的地方，如经验还不够丰富，不具备独立操作楼盘的能力，文案策划功底相对较弱等，公司各阶层领导充分考虑部门现状，近期将邀请房地产专业咨询服务机构进行员工培训，培训内容主要针对日常工作中的薄弱环节，涉及楼盘推广策划、公关活动策划、广告主题与表现等方面，通过结合房地产经典案例的培训，全面提升团队成员的专业素质。

2、时刻保持团队工作激情，提高抗压能力

营销历来就是一份激情与压力并存的工作，因此如何激发团队工作激情，缓解工作压力尤为重要。

营销最重要的是有动力的支持，而激情就是动力的重要来源。置业公司不是依靠“提成制”来激发团队的工作热情，更注重员工自身对职业目标的定位。在工作分配时对部门员工予以充分的信任，放权让我们勇于尝试。充分考虑到每位员工的特长，给其施展才能的平台与空间，同时通过评选进步达人、月度达人、季度达人，激发团队的工作热情。

由于从事销售工作，再加之外派的工作特性，团队成员时常会面对工作与生活双重压力，如果不能及时地加以排解，将极大地影响团队的工作效率。因此，部门上下十分重视对员工排压、减压，通过组

织球类、旅游、聚餐等活动，丰富团队业余生活，提高员工的抗压能力。

3、实时了解全国房地产市场动向，密切关注项目所在地房地产市场

近年来，房地产调控新政层出不穷，市场风云变幻。我们清楚地意识到一味地闭门造车、天马行空，久而久之就会脱离市场实际情况，只有深入了解市场，把握市场走向，才能顺势而上，所以团队十分注重对宏观市场的关注与学习。每天浏览各大房地产门户网站，了解全国主要城市房地产市场动态；分析房地产新政，阅读热点文章，讨论有利于项目销售的说辞。

团队不仅对宏观市场实时了解，对项目所在地市场更是关注有加，正所谓知己知彼，百战不殆，只有熟知竞争对手，才能应对自如,从容若定。为此，安排员工定期统计主要竞争楼盘的去化量，详细记录项目所在地市场销售情况；多渠道对各家楼盘进行调研，了解其在售房源、价格、来访等情况，为本项目及时调整价格、改变营销策略做准备。

4、通过试行“小组长负责制”的创新性管理理念，培养团队成员的领导能力

随着后期开发项目的增多，销售物管部将架起开发商与代理商之间的桥梁，届时需要每一位员工都具备与代理商沟通、协调、谈判的能力。因此，新年伊始，公司及部门就注重对员工领导能力的培养。目前主要试行“小组长负责制”的创新性管理理念，员工自愿担当组

长，通过小组间相互竞争，锻炼员工的领导能力。虽然分组仅有短短2个月的时间，但已初步达到预期效果，同事们思考问题更加全面与细致，思维、决策、应变、组织等能力都得到一定程度的提高。

高效营销团队的建设，是一项长期而持久的工作，我们现在才仅仅迈出了第一步，未来还要经历许多考验与磨练。尽管如此，我们依旧踌躇满志，满怀信心，因为我们是一支年轻的团队，我们富有激情，我们充满斗志。未来我们将不断加强团队成员间的沟通与协作，充分挖掘个人潜能，让团队愈发成熟，基础愈加夯实。我们也将时刻秉承企业价值观，以专业的态度、发展的眼光，将“十二五规划”作为新的起点，充分发挥年轻团队朝气蓬勃、敢闯敢拼的优势，力争打造一支锐意进取、不断创新的高绩效团队。

我们的梦想，在每次付出汗水创造生命绽放，告诉世界我们这一代自信的力量。我们的梦想，在每个醒来的早晨敲打心房，告诉自己成功的道路还很漫长。今天我们终于站在这年轻的战场，请为我们骄傲鼓掌；今天我们将要走上这胜利的远方，要让世界为我们年轻一代激荡。

第四篇：房地产项目营销方案设计

房地产项目营销方案设计课程设计

任务书及指导书

学 生 姓名：

指 导 教师：

系（院）别：

专业、班级：工程管理

完 成 时间：黄性姗王洪海商务管理系班 2008年12月

河北科技师范学院

课程设计名称：房地产项目营销方案设计课程设计编号：

课程设计学分：课程设计周（时）数：1周 课程设计指导单位：工程管理教研室课程设计适用专业：工程管理 课程设计主要参考书目：

姚玲珍.房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社，2004

祖立厂.房地产营销策划[M].北京：机械工业出版社，2005

栾淑梅.房地产市场营销[M].北京：机械工业出版社，2006

瞿富强.房地产开发与经营[M].北京：化学工业出版社，2007

筑龙网.房地产营销方案实例精选集[M].北京：机械工业出版社，2007

姚玉蓉.房地产营销策划[M].北京：化学工业出版社，2007

服务课程名称：房地产市场营销服务课程编号：

服务课程学时：30服务课程学分：1.5分

一、课程设计教学目的1．通过本设计使学生掌握房地产开发项目营销策划书的编制原则、编制方法与编制内容，提高编制房地产开发项目营销策划书的能力，为今后进一步学习或工作抛砖引玉，提供契机。

2．培养学生对房地产项目概况、房地产市场调查与分析、房地产市场细分与目标市场选择、房地产产品定位、销售计划、市场推广、销售工作等环节的综合判断以及选择最佳的房地产项目营销方案的能力。

3．了解房地产项目营销方案策划的全过程，提高对房地产项目的决策能力。

二、课程设计内容及安排

本次课程设计要求编制一份完整的房地产开发项目（住宅项目）营销方案，以书面报告的形式完成。具体内容如下：

1．项目概况

⑪项目名称

⑫项目地块情况

①项目地址地理位置及四至范围

②地块的现状土地使用权的取得、征地拆迁补偿安置等

③地块的周边环境所在城区的基本情况、功能定位、交通规划等

⑬项目建设单位

⑭开发项目主要建设内容用地面积、总建筑面积、结构类型、用途等

⑮项目建设的必要性

⑯项目合作的有关单位

⑰项目建设的自然条件

⑱市政基础设施条件

⑲项目营销策划的依据

①类似项目营销策划实例

②国家及××市对房地产开发项目取费的规定

③房地产市场信息资料

④××市投资环境资料

⑤潜在消费者调查资料

⑥××市规划局批准的用地规划红线图及规划设计要点

⑦项目可行性研究报告

⑧有关法规、规范和标准

2．住宅潜在消费者调查与分析

⑪××市××区（项目地块所在）住宅潜在消费者基本情况调查与分析

①学历调查与分析

②年龄调查与分析

③婚姻状况调查与分析

④收入调查与分析

⑤居住区域分布调查与分析

⑥职业调查与分析

⑦主要工作地点调查与分析单位、家庭、二者相差无几、无工作

⑫××市××区（项目地块所在）住宅潜在消费者需求特征调查与分析

①购房目的调查与分析

②套型需求调查与分析

③面积需求调查与分析

④总价承受能力调查与分析

⑤交房标准偏好调查与分析毛坯房、初装修房、精装修房

⑥厨房设计偏好调查与分析开放式（与餐厅并置与同一空间）、封闭式、无所谓 ⑦主卧室内功能室添加功能需求调查与分析步入式更衣室、独立卫生间、独立梳妆室 ⑧房间的平面布局设计偏好调查与分析客大卧小、客小卧大、客卧都大其他小、客卧都小其他大、各功能区都大

⑨储藏室/杂物间需求调查与分析

⑩其他车位需求、外立面用材偏好（高档涂料及瓷砖、马赛克）⑬××市××区（项目地块所在）住宅潜在消费者购房信息渠道调查与分析

①总体调查与分析

②报纸媒体阅读率调查与分析

③房地产专题电视节目收视情况调查与分析

⑭××市××区（项目地块所在）居住房地产市场调查与分析

3．市场细分与目标市场选择

⑪市场细分

①市场细分的内涵

②市场细分的因素

③细分市场的确定

⑫目标市场的选择

4．产品定位

⑪产品定位的原则

⑫住宅产品定位

①套型和面积的定位

②装修标准的定位

③厨房设计

④车位设置

⑤外立面用材的确定

5．销售计划

⑪销售方式

⑫住宅销售均价的估算

①估算采用的方法（一般采用市场法）

②交易实例

③修正系数的确定及比准价格的估算

④销售均价的估算

⑬车位使用权销售价格的估算

⑭销售周期与销售比例

⑮财务评价

6．市场推广

⑪市场推广方式的选择

①广告推广报纸、电视、广播、杂志、户外、网络等

②活动推广大型有奖销售活动暨公开发售活动、在房展会上优惠销售

③人员推广

⑫住宅市场推广计划

①预热期

②开盘期

③强销期

④持销期

⑤尾盘期

7．销售工作

⑪客户推开售楼处大门服务即开始

⑫携资料离座迎客、问好、自我介绍

⑬介绍展板内容

⑭请客户入座，讲解楼书

⑮带客户看房

⑯替客户设计购买方案

⑰做好客户登记

⑱礼貌送客至销售中心大门口

⑲如果客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用并开具收据

⑳签订认购合同

⑴提醒客户预备首期房款

⑵向客户明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》；预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》

⑶签订商品房买卖合同

⑷通知办理按揭

⑸向商品房的买受人提供商品房《质量保证书》和《使用说明书》

⑹协助办理商品房产权过户手续

⑺协助办理入住手续

⑻随时向客户提供房地产市场信息

8．销售后服务

⑪按照《质量保证书》的约定承担保修责任

⑫物业管理

三、课程设计基本要求

1．进行房地产项目营销方案设计之前应进行项目实地调查；

2.设计成果要求打印稿，排版力求美观；

3.分析评价要有理有据，论证充分；

4.在设计期间，同学之间可以探讨，但不允许出现雷同情况，否则按零分处理；

5.自行打印设计指导书及指导书附后（一律采用A4纸张）；

6．装订顺序依次为设计内容（实习报告）、实习总结、任务书及指导书；

7．按时提交设计成果，截止时间为12月31日（班长同学负责）；

8．如有疑问，请及时联系指导教师。

四、课程设计成绩评定

课程设计根据设计计算过程和结论等因素进行综合评定，评定成绩实行百分制。

第五篇：房地产项目营销策划书

一、项目简介：

凤凰城项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南，凤凰东路、凤台路(在建)和青年路三条路呈 型将社区同周边的商品大世界、名优建材市场等分开。

凤凰城现有的物业形态由连排别墅、普通现房多层和在建的小户型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误，出现了销售障碍。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利的实现了

销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档物业的品牌形象，无意中形成凤凰城下一期小户型开发和小高层开发的品牌障碍。

现在，一期多层尚有37套现房、准现房，销售额850万元。其中159.7m2的三室两厅有23套，以五、六楼为主;127 m2的三室两厅7套;这两种房型的销售金额占一期余额的90.4%。

二期小户型总销售金额预计2800万元，临街商铺1700万元，合计4500万元。预售许可证预计XX年5月底办下。

由此可见，目前凤凰城的可售资源由三种不同的物业组成：期房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的52%，一期大户型销售额16%，二期临街商铺占32%。如何解决可售资源过于分散的障碍，是我们面对的重大挑战之一。

二、市场概况及基本竞争格局：

a、东南板块及郑汴路商圈。

郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东明路南段沿沿线、航海东路与107国道沿线。

郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中高档楼盘组成。在郑汴路商圈的支撑下，这里已经成为明确的高尚住宅区。凤凰城位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但凤凰城在操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借势，纯粹以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅没有收获天然的地段价格优势，而且为二期、三期制造了品牌障碍。

东明路南段沿线目前竞争非常激烈，主要由东明花园、佳艺花园等楼盘组成。

航海东路与107国道沿线是XX年以来的楼市亮点，宝景、金色港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是凤凰城二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和凤凰城一期159、127平米现房形成明确的竞争关系。(详见附1：郑汴路市场调研报告)

b、小户型市场概况。

自XX年底时尚party介入郑州楼市以来，小户型这种物业形态迅速发展起来。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量冲击市场，形成了小户型的“市场黑洞”，彻底打破了市场的竞争格局，实现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年4月份更是破天荒地出现了小户型销售量的急剧下降局面。

燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一期的开发，在几乎没有什么竞争的情况下，收获了小户型市场的第一批需求者，现在燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市场，并且认识到小户型的主力市场是60-80平米的两室户型和100平米的三室两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的正是此类户型(两室两厅75平米，三室两厅95平米)。可以说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。

(小户型市场详见附2：郑州市小户型的调查报告)

c、商铺市场

商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东带来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。凤凰城二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖场的商业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也将影响二期商铺的价格。

和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚未售出的部分商铺。

三、项目swot分析

一)优势

1)郑汴路商圈天然的地段优势，这里是财富的俱乐部，富翁的制造厂，在这里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不断的需求是我方楼盘最有力的支撑。

市场细分如下：

a、高端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费，10年内不会再置业。

b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足，属过度消费和终极消费的结合。

c、复合市场。凤凰城一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。凤凰城二期小户型项目的目标群，预计业主身份复杂，置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。

本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果凤凰城二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售可能面临比较严峻的局面