从成功迈向卓越---全球领先企业的渠道管理与大客户开发

第一篇：从成功迈向卓越---全球领先企业的渠道管理与大客户开发

从成功迈向卓越---全球领先企业的渠道管理与大客户开发

课程背景：

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战！新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越?

企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.我们首先要思考清楚的是：

→ 我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 → 卖给谁?---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 → 他们有什么特点? → 他们大都在什么地方卖? → 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费 → 他们为什么会卖我们的产品? → 他们为什么会卖别人的产品? „„

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

培训目标：

• 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。课程大纲：

第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展 → 什么是大客户

→ 大客户是如何形成的

→ 为什么要对大客户进行管理 → 大客户管理发展模型及阶段 → 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略： 一．知己知彼

1.我们销售的是什么 2.我们的优势是什么 3．我们的不足是什么 4．谁是竞争对手 5.客户是谁

6.客户为何会选择我们 二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争 2.三种不同方式的竞争 3.整合资源，确立优势 4.锁定目标，不战而胜

第二章 针对大客户的销售模式 一.营销模式决定企业成败 1.创新思维的建立

2.侧重成本控制的销售模式 3.注重双赢的营销模式 4.看重长期合作的营销模式 5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立 1.客户的潜在需求规模 2.客户的采购成本 3.客户的决策者 4.客户的采购时期 5.我们的竞争对手 6.客户的特点及习惯 7.客户的真实需求 8.我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索 二.什么是SPIN提问方式 三.封闭式提问和开放式提问 四.如何起用SPIN提问 五.SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一.初次拜访的程序

二.初次拜访应注意的事项： 三.再次拜访的程序： 四.如何应付消极反应者 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害： 3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访

3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三.FAB方法的运用

四.推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品 六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度 二.障碍的种类

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四.排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务 一.优质服务的重要性

二.四种服务类型分析

三.如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼 2．自我领导的修炼 3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼 5．有效沟通的修炼 6．创造性合作的修炼

第二单元 直面危机-金牌销售的渠道建设与管理 第一章：危机与危机管理 一.不可回避的危机

二.危机面前容易出现的错误

三.如何在思想上正确对待危机的出现 四.如何具体处理所面临的危机 ◇ 事先预测

◇ 迅速反应

◇ 尊重事实

◇ 承担责任

◇ 坦诚沟通

◇ 灵活变通

第二章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素

→ 外部环境

→ 内部的优势与劣势 

→ 渠道管理的四项原则 

→ 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择：

★ 我们要经销商做什么？ → 厂家对经销商的期望---→ 理想的经销商应该是---→ 选择经销商的标准是---★ 渠道建设中的几种思考：

→ 销售商、代理商数量越多越好？ → 自建渠道网络比中间商好？

→ 网络覆盖越大越密越好？ → 一定要选实力强的经销商？ → 合作只是暂时的？

→ 渠道政策是越优惠越好？„ „

 ★ 我们的结论是---

→ 经销商愿意经销的产品：

→ 经销商对厂家的期望： → 厂家应尽的义务 → 厂家可以提供的帮助 → 厂家额外提供的服务  ★ 我们的结论是--

→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理



→ 渠道营销管理四原则



→ 如何制订分销政策

→ 分销权及专营权政策 → 价格和返利政策 → 年终奖励政策 → 促销政策 → 客户服务政策

→ 客户沟通和培训政策

→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？ → 确定业绩标准 → 定额

→ 重要的可量化的信息补充 → 产品组合和市场渗透 * 评估年度业绩

→ 定额完成率

→ 销售政策的认同和执行 → 客户满意度 → 市场增长率 → 市场份额

★ 讨论：渠道管理中的几个难点 四．如何更好地与经销商打好交道？ ★ 与潜在经销商的沟通技巧 * 表达诚意，了解对方 * 充分表达自我 ★ 有效沟通的方法

１.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 ★ 两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪 ★ 有效沟通的听、说、读、写 ★ 做一个“有心人”---→ 当客户犹豫时； → 当客户疑虑时；

→ 当客户的要求过于苛刻时； → 当客户的兴趣不大时；

五．渠道冲突的管理： ★ 渠道之间有哪些冲突？ → 市场范围的冲突； → 经营价格的冲突； → 经营品种的冲突； → 经营方式的冲突； → 经营素质的冲突； ★ 渠道冲突的实质： ★ 利益的冲突是： ★ 渠道冲突的应对： → 严格界定经营范围 → 界定价格体系

→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→ 不同类型渠道不同政策

→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 → 对我们的业务员严格要求

六．销售队伍管理 ★ 销售队伍的管理：

→ 销售代表与经销商的不同作用 → 销售的基本素质及如何提高 → 销售人员的4项基本工作 → 销售拜访制度的建立 * 库存 * 销售完成

* 市场政策的执行 * 市场信息反馈 * 财务

★ 渠道管理中的观念转变

→ 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。→ 控制风险并不会损害销售。→ 现金到手之前销售并没有完成。

→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满 七．客户信用管理与销售预警系统 → 销售量不正常波动 → 内外部过量库存 → 关键人员变动

→ 新产品和新市场开发不利 → 帐龄急剧恶化 → 产品质量大幅下滑

八．课堂演练：

---------------------------讲师介绍：鲍英凯老师

教育及资格认证：

高级讲师，北京大学硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

讲师经历及专长：

鲍老师曾任职美国AQA集团大中华区首席代表，并就职于飞利浦、西门子、法国施耐德等国际知名公司，历任大客户经理、销售经理、市场总监等职位，具有10年以上在跨国公司中高层经理的管理经验。

鲍老师目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

鲍老师擅长的课程有：《渠道管理与大客户开发》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《目标管理》、《市场营销》„„

培训客户及培训风格：

鲍老师以独到的管理经验，以讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。曾培训过的企业包括IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗宁通信技术、TCL、广州壹时代、深圳恒波通讯，金碟软件（中国）有限公司等多家知名企业。

第二篇：全球领先企业的渠道管理与大客户开发课程详情

全球领先企业的渠道管理与大客户开发

-----从成功迈向卓越

主 讲：鲍英凯（高级讲师，北京大学硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师）

课程对象：总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。【课程背景】

当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，不仅对销售人员的素质、技能等方面的要求越来越高,更是对于我们的管理者能否建立一套适应企业发展的制度提出了挑战！

新的销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

每个市场当中都有优秀的企业存在, 他们是如何成就当今的领袖地位, 他们在成长的过程中是如何成功迈向卓越? 企业发展的环境各不相同, 管理的模式无法照搬复制, 但对于成功企业管理理念的探讨与学习, 对他们经历的前车之鉴的回顾与反思, 必将有助于我们对自身企业管理的完善与提高.我们首先要思考清楚的是：

→ 我们卖的是什么?--行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 → 卖给谁?---客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 → 他们有什么特点? 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

→ 他们大都在什么地方卖? → 我们产品（用户）通过谁卖（买）?—渠道主导市场还是品牌引导消费 → 他们为什么会卖我们的产品? → 他们为什么会卖别人的产品? „„

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。【课程价值】

• 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。【培训内容】

第一单元：无惧挑战---金牌销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 → 什么是大客户 → 大客户是如何形成的 → 为什么要对大客户进行管理 → 大客户管理发展模型及阶段 → 区域运作模型

第一章 客户开发与销售谋略： 一．知己知彼 1.我们销售的是什么 2.我们的优势是什么 3．我们的不足是什么

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4．谁是竞争对手 5.客户是谁

6.客户为何会选择我们 二．不战而胜

1.三种不同层次的竞争 2.三种不同方式的竞争 3.整合资源，确立优势 4.锁定目标，不战而胜 第二章 针对大客户的销售模式 一.营销模式决定企业成败 1.创新思维的建立 2.侧重成本控制的销售模式 3.注重双赢的营销模式 4.看重长期合作的营销模式 5.突出客户感受的营销模式

二.有效的客户需求分析与销售模式建立 1.客户的潜在需求规模 2.客户的采购成本 3.客户的决策者 4.客户的采购时期 5.我们的竞争对手 6.客户的特点及习惯 7.客户的真实需求 8.我们如何满足客户

第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一.传统销售线索和现代销售线索 二.什么是SPIN提问方式 三.封闭式提问和开放式提问 四.如何起用SPIN提问

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五.SPIN提问方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一.初次拜访的程序 二.初次拜访应注意的事项： 三.再次拜访的程序： 四.如何应付消极反应者 五.要善于聆听客户说话 1.多听少说的好处 2.多说少听的危害： 3.如何善于聆听

六.了解或挖掘需求的具体方法 1.客户需求的层次 2.目标客户的综合拜访 3.销售员和客户的四种信任关系 4.挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品

一.使客户购买特性和产品特性相一致 二.处理好内部销售问题 三.FAB方法的运用 四.推荐商品时的注意事项 1.不应把推销变成争论或战斗 2.保持洽谈的友好气氛 3.讲求诚信，说到做到 4.控制洽谈方向 5.选择合适时机 6.要善于听买主说话

7.注重选择推荐商品的地点和环境 五.通过助销装备来推荐产品

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六.巧用戏剧效果推荐产品 七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 2.使用买主易懂的语言 3.与买主语言同步调 4.少用产品代号

5.用带有感情色彩的语言激发客户 第六章 排除妨碍的有效法则 一.对待障碍的态度 二.障碍的种类

三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 四.排除障碍的总策略

第七章 如何做好大客户的优质服务 一.优质服务的重要性 二.四种服务类型分析 三.如何处理客户的抱怨和投诉 1.客户投诉的内容

2.处理客户不满的原则和技巧

第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼 一.时间分配管理

二.成功销售人士的六项自我修炼 1．建立在原则基础上的自我审视的修炼 2．自我领导的修炼 3．自我管理的修炼 4．双赢思维人际领导的修炼 5．有效沟通的修炼 6．创造性合作的修炼

第二单元 直面危机-金牌销售的渠道建设与管理 第一章：危机与危机管理

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一.不可回避的危机 二.危机面前容易出现的错误 三.如何在思想上正确对待危机的出现 四.如何具体处理所面临的危机 事先预测 迅速反应 尊重事实 承担责任 坦诚沟通 灵活变通

第二章：渠道的建设与经销商管理 一．渠道设计的原则与要素

→ 外部环境

→ 内部的优势与劣势  → 渠道管理的四项原则  → 渠道建设的6大目标 二．经销商的选择：

★ 我们要经销商做什么？ → 厂家对经销商的期望---→ 理想的经销商应该是---→ 选择经销商的标准是---★ 渠道建设中的几种思考： → 销售商、代理商数量越多越好？ → 自建渠道网络比中间商好？ → 网络覆盖越大越密越好？ → 一定要选实力强的经销商？ → 合作只是暂时的？

→ 渠道政策是越优惠越好？„ „  ★ 我们的结论是---找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台

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→ 经销商愿意经销的产品： → 经销商对厂家的期望： → 厂家应尽的义务 → 厂家可以提供的帮助 → 厂家额外提供的服务  ★ 我们的结论是--→ 对方的需求，正是你对其管理的切入点 三．经销商的管理

 → 渠道营销管理四原则

 → 如何制订分销政策 → 分销权及专营权政策 → 价格和返利政策 → 年终奖励政策 → 促销政策 → 客户服务政策 → 客户沟通和培训政策

→ 销售业绩是唯一的评估内容吗？ → 确定业绩标准 → 定额

→ 重要的可量化的信息补充 → 产品组合和市场渗透 * 评估业绩 → 定额完成率

→ 销售政策的认同和执行 → 客户满意度 → 市场增长率 → 市场份额

★ 讨论：渠道管理中的几个难点 四．如何更好地与经销商打好交道？

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★ 与潜在经销商的沟通技巧 * 表达诚意，了解对方 * 充分表达自我 ★ 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性

３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 ★ 两点注意：

１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 ２.沟通时一定要留意对方的情绪 ★ 有效沟通的听、说、读、写 ★ 做一个“有心人”---→ 当客户犹豫时； → 当客户疑虑时；

→ 当客户的要求过于苛刻时； → 当客户的兴趣不大时； 五．渠道冲突的管理： ★ 渠道之间有哪些冲突？ → 市场范围的冲突； → 经营价格的冲突； → 经营品种的冲突； → 经营方式的冲突； → 经营素质的冲突； ★ 渠道冲突的实质： ★ 利益的冲突是： ★ 渠道冲突的应对： → 严格界定经营范围 → 界定价格体系

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

→ 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）→ 不同类型渠道不同政策

→ 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 → 对我们的业务员严格要求 六．销售队伍管理 ★ 销售队伍的管理：

→ 销售代表与经销商的不同作用 → 销售的基本素质及如何提高 → 销售人员的4项基本工作 → 销售拜访制度的建立 * 库存 * 销售完成 * 市场政策的执行 * 市场信息反馈 * 财务

★ 渠道管理中的观念转变 → 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。→ 控制风险并不会损害销售。→ 现金到手之前销售并没有完成。

→ 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。→ 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。→ 那是我们的钱--客户不过是暂借而已。→ 越及时提醒客户就越早地收到货款。→ 客户从来都不会因被提醒付款而不满 七．客户信用管理与销售预警系统 → 销售量不正常波动 → 内外部过量库存 → 关键人员变动

→ 新产品和新市场开发不利

找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台

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→ 帐龄急剧恶化 → 产品质量大幅下滑 八．课堂演练： 【讲师介绍】 鲍英凯老师： 教育及资格认证：

高级讲师，北京大学硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。讲师经历及专长：

鲍老师曾任职美国AQA集团大中华区首席代表，并就职于飞利浦、西门子、法国施耐德等国际知名公司，历任大客户经理、销售经理、市场总监等职位，具有10年以上在跨国公司中高层经理的管理经验。

鲍老师目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

鲍老师擅长的课程有：《渠道管理与大客户开发》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《目标管理》、《市场营销》„„ 培训客户及培训风格：

鲍老师以独到的管理经验，以讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。曾培训过的企业包括IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、深圳康冠KTC、朗宁通信技术、TCL、广州壹时代、深圳恒波通讯，金碟软件（中国）有限公司等多家知找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

名企业。

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第三篇：加油卡大客户的开发与管理

加油卡大客户的开发与管理

加油卡大客户的开发与管理2011-07-02 2303加油卡大客户的开发与管 理

2011-06-27 001607

商业的本质就是通过有效竞争创造完美服务争取客户资源。实际上 对于加油站无论是国有的还是私企的不论是连锁的还是“单挑”的所谓的 日常管理无疑不是以营销管理为核心的。但是由于受体制、资源、竞争法则 以及区域内客户需求心理特征的影响对于“走出去开发客户的理解”有一般 性的认识、有阶段性的行动有目标压力的驱使也有自我挑战的尝试。但是 对于一个想长期发展的竞争主体加油站的管理者应该从战略上、规划上有 目标有方案有方法系统完整、步步为营地面对未来。

加油卡大客户相当于以往与油站签订了相关加油协议的长期客户加油卡

正式发行以后这些客户逐步根据自己的客观需求分别选择了个人卡、单位 卡、车队卡等方式或组合以新的忠实形态不断考验着石油公司各加油站的 客户开发与维护能力。为区别于前期研究的终端配送客户本篇所指的客户仅 限于到加油站实地消费的客户。加油卡大客户(以下简称大客户)是加油站的忠 实客户在油站油品销量中占了相当重的比例。

大客户的开发油站的大客户一部分是客户主动与油站合作但更多的是 需油站人员积极主动与客户进行沟通本着“走出去、走进来、以诚相待”的原 则吸引客户让客户更多知道成为加油卡客户的好处。客户的开发方法取决 于四个方面的影响因素。一是油站的商圈范围、运营时间和客户特征二是员 工的销售能力、工作热情和发展需求三是公司的财务能力四是竞争对手的 策略。

起点市场调查和客户普查

每个片区和加油站对周边政府机关、企事业单位、办公楼、厂矿、社区、学校、医院、宾馆、饭店、停车场、超市、商场及进站流动客户等进行地毯式摸排 不留空白、不漏过一个客户详细掌握各类客户用油量、车辆数、消费

特点、敏感因素、目前加油地点、联系方式找出潜在客户编写出详细的开 发计划、开发措施、开发策略和需要的政策支持分层级做好各类型客户开发 工作。

上路瞄准老客户。

首要任务是固定客户转卡加油站历史开发形成的固定客户是忠诚度最高 的客户群体特别是挂账客户他们已经信赖油站的品牌形象认可员工的优 质服务需要员工首先向他们宣传加油卡的功能让他们尽快知道加油卡安全、方便、快捷的优点。固定客户转卡一方面避免了加油站收取大量现金带来的资 金隐患同时可以借助卡系统对客户信息进行全面的维护。

下手先吃“窝边草”。

带领员工走进社区发放宣传材料向客户现场讲解加油卡促销方案。客

户持宣传彩页就近选择发卡充值网点办理加油卡(持宣传材料办卡可获赠精美加 油卡礼盒一个同时便于跟踪宣传效果)。宣传材料由公司统一制作介绍现行 汽油加油卡促销活动及油品特点内容简单明了。

公园小区位于*站对面属于中高档住宅小区有约4000户业主私家车 3500辆左右。该小区车辆主要从东、北门进出东门正对竞争对手加油站目 前小区的60%以上车辆在该站加油。

1、SWOT分析

优势(1)星级加油站服务质量好员工综合素质较高(2)汽油IC卡充 值折扣优惠幅度较大。

劣势(1)对手进驻市场时间长顾客认可度相对较高(2)对手有自助加 油机优惠5分钱(3)对手加油站具有位置优势

机会与威胁(1)小区为中高档小区住户家庭收入水平较好顾客有预存

资金的能力(2)小区客户综合素质较高在满足基本消费需求的同时对服务 要求较高(3)我方汽油IC卡最大优惠能达到*%相当于每升油优惠*毛钱。通过以上分析可预计*站针对小区客户进行开发具有可行性。

2、方法选择

在决定进驻小区开发客户之前*站曾进行了传单发放的尝试一周共发放 600张传单但只有3位顾客持单据此前来购卡(有效率仅为0.5%)。经分析 原因是小区物业管理正规员工在小区停车辆上放置的传单90%以上被巡检的 管理人员收走销毁另一方面从顾客的角度看顾客对将宣传单放置在车辆 上的行为有主观的排斥性。

在以上方法尝试失败后公司相关岗位和站经理一同对小区物业管理情况

进行咨询了解到该小区的广告宣传已经被物业管理公司承包。宣传方式包括 摊位宣传、报纸投递和门户广告单等3种形式。

通过费用和效果的权衡选择了摊位宣传的形式。一方面能面对面向客户

进行介绍让客户充分了解自己的优势另一方面能在最短的时间能让感兴趣 的客户了解自己的信息。

3、现场布置

视觉吸引通过醒目的横幅、展架和广告伞吸引顾客的注意。听觉吸引 现场放置音响对优惠信息进行循环播放。(这一点很重要)

4、执行心得

活动前准备在进入小区宣传之前最好进行宣传“预热”提前几天在小

区内的广告栏内打上广告让小区业主预先知道了解有时间进行思考毕竟 现场接受宣传太过仓促难以决断。

宣传时机的分析

(1)利用车辆过弯减速时进行宣传车主往往是看一眼传单将传单放到一边 并不是非常在意传单的内容对宣传并不感兴趣只想赶紧介绍完走人或者 直接不理睬加速通过。

(2)业主泊车时通常会阅读传单聆听宣传人员的介绍通常会表现出兴

趣表示会考虑办理IC卡这时应适时将客户引导至宣传点进行更加详细的 赠品等的介绍。(3)向过往行人发放传单有些行人会对宣传表示兴趣会拿回 家与家人分享、商议有些会对赠品进行详细询问有些表示不感兴趣匆匆 路过。(4)有些客户发现现场宣传人员会主动下车询问或驻足聆听这些人往往 是IC卡潜在办理者应尽力向他们做好的宣传内容包括优惠介绍、赠品信息 等(宣传时要采用1对1形式忌用多对1的形式)。

各种办法效果的分析(1)现场播放录音是最好的宣传武器录音会将顾客

会吸引到展台附近让顾客了解是什么活动(这一点对宣传人员同样很重要让 宣传更有底气整个气氛也会比没有录音的效果强得多)。(2)现场发放传单进 行介绍是一个直接让顾客了解IC卡的途径视实际情况而定有些顾客会表示 出兴趣有些顾客则直接匆忙路过(不要灰心这是正常的)。(3)向停车位中的 车辆挡风玻璃上发放传单是效果最差的宣传方法有些车主反感向他的车上塞 广告往往直接取下来丢入垃圾箱。联手商户联盟增加“顾客让渡价值”

油站与周边商户进行合作共同为顾客提供更多的让渡价值实现客户资 源互相流动可以达到双赢的目的。

1、商家选择的影响因素客户资源规模性、行业区域影响性、管理服务领 先性、周边油站便利性。

2、合作方式油站方面给联盟商户客户提供区别于其它客户群体的差异 服务。如办卡赠送大礼包、办卡提供一月一次的免费洗车等设立“宝石花联盟 商家信息牌”为联盟商家信息进行广告宣传在商家促销时提供配套促销方案。商户方面给汽油贵宾卡客户提供让利优惠。如消费享受一定折扣、享受会员 资格为加油站提供宣传如放置IC卡折X展架宣传展位等。

某地区加油站与某保险合公司作开展“办油卡送保险活动”。操作细则

(1)*保险股份有限公司*支公司为活动站办卡客户免费提供共计500份最高3万 元的意外险。(2)活动油站为客户办理汽油IC卡登记“办卡送##保险”。(3)发

卡人员向办卡客户发放*“领奖券”并说明领取保险办法。(4)加油站将定期将“办卡送保险”客户信息登记表信息与保险公司网点负责人传递。(5)办卡客户持“ 领奖券”和开卡凭证到##保险公司领取免费意外险。

平常加油站永远是客户开发的大本营

记住一句话你跑的再远也不如客户跑的远你跑的再快也不如客户

跑得快客户来的次数永远比你出去的要多加油站是一张无形的网全站员 工的精神面貌、服务质量和客户开发意识共同成就经纬、彰显功夫。无论什么 客户站内开发的成本要小于站外。从维护角度来说即便历尽千辛万苦“跑来 ”几个客户但如果因为不会“伺候”再让人家忍气离开几乎等于下功夫败坏自 己伤害了油站的美好未来。反之“走出去请进来”的根本目的一是换一 种环境寻找客户开发的成就与自信激发员工的工作热情二是树立通过体验 外面的辛苦知道开发的难处学会珍惜自己的成果更好地布局平日里油站 客户的内部开发与维护。

(1)在油站醒目的位置悬挂或张贴宣传海报吸引顾客来洽谈加油卡业务。

(2)在收银台摆放吸引顾客进行挂账的温馨提示牌并放置油站经理的名片 方便顾客与油站联系及时得到满意的答复。

(3)关注油站新客户建立潜在客户档案对开卡和储值客户进行适当的促 销活动获取和稳定更多的客户资源。

(4)加强员工对顾客的口头宣传随时回答顾客对于如何办理加油卡的问题 并把顾客的信息记录后及时反馈给油站经理。

答谢不断巩固客户开发成果

开发新客户不忘老客户。加油卡管理系统记录着客户的详细信息具有

客户分级维护等客户管理功能。但那只是系统工具好基础数据回访、答谢这 些具体活动需要人特别是基层员工的具体行动去了解客户需求征求客户意 见完善服务内涵不断地与客户的要求达成一致。通过他们的关系网络采 用以老带新的方式增加油站的挂账客户。加油站管理公司可以开展“贵宾答谢 月活动”之类的活动制定阶段性的财务回报政策比如“对于一次性充值一定 金额以上的个人卡客户(包含客户再次充值和新办卡片)及不记名卡转卡并充值多少钱以上的个人客户可赠送客户一定价值的促销品”的等等并伴以大范围 的宣传活动既可以起到稳定、答谢客户的目的也能提高油站的销售业绩。

(1)确保油品的质量、计量向客户、司机提供亲切而专业的服务建立良 好畅通的工作关系。

(2)如果遇到油品紧张的情况确保满足客户正常用油培育顾客忠诚度。

(3)如遇油站停业改造等无法保证正常供油的特殊情况应制定实施补救措 施并提前告知客户征得客户同意保护客户用油安全。

(4)制定实施严密的内控措施规范员工的工作行为保证客户或业主利益 安全。

客户开发的业绩管理

一、所涉岗位及责任界定

(1)油站经理负责目标客户信息的收集、客户开发前分析、制定客户开发 策略、拟定客户开发计划、按计划进行客户开发。油站经理外出进行客户开发 活动前要电话与片区经理沟通开发思路、拟采取的措施等开发活动进行完毕 后要向片区经理电话汇报开发效果并将该次客户开发情况录入电子台帐。客 户开发成功后除系统自动形成的数据资料外要按业绩管理程序及时上传

公司管理岗备案。(2)片区经理负责对油站经理进行客户开发培训全面掌握片区加油站客

户开发实施进程指导油站经理进行目标客户开发全程参与“片区级汽油目标 客户”开发。每周日填写并上报“片区汽油客户开发进度周反馈表”。

(3)公司营销管理岗编制各片区、油站客户开发目标推进和跟踪目标客 户开发统计新开发的目标客户用油数量并形成跟踪报表。指导片区、油站 进行客户开发全程参与“公司级汽油目标客户”开发及时汇总、协调和解决 各级客户开发中遇到的问题不断收集和深入剖析客户开发成功案例负责客 户开发费用的编制、提报。

二、设定有效的客户开发业绩目标

1、设定有效地加油卡客户业绩目标。

(1)针对各片区具体设定客户开发及销量指标如表所见(数据供参考)(2)包括不同层级的加油卡客户数目目标(3)加油卡客户的销量目标。

2、每月目标完成情况的追踪

(1)针对各个片区制定区域加油卡客户开发目标具体完成情况追踪表(见下 表)(数据供参考)

(2)包括不同层级的加油卡客户数目和总销量(3)针对性地列出当月每项目标的完成率。

关键控制环节片区经理与所属片区油站经理完成目标客户对接累计提 报潜在客户目标。对接目标前对于“客户开发方案”的解读、指导是否到位 是决定活动成效的关键

片区经理作为所属“片区客户开发顾问”对于油站月度列入开发计划的潜 在客户信息、状况如果不了解就不能及时、有效地培育、跟进、参与油站开 发进度。

三、考核激励

(1)修订片区经理、油站经理绩效考核。片区经理绩效考核中增加“加油卡

目标客户开发”项每月初与各站对接客户开发目标制定潜在客户开发计划 全程培育、跟进客户开发进度按时提报进度周反馈表。

(2)除了按照上述目标兑现考核季度考核外还可以设立加油卡客户开发单 项奖。针对目标客户开发成果设定阶段性目标根据排名顺序选择一定比 例设定一定金额奖项鼓励利益竞争。参考指标通常与首次办卡充值金额相 关鼓励开发新客户和大额充值。

(3)设立《客户开发英雄榜》定期公布客户开发排名情况。

(4)即时短信随时发布成功开发案例分享开发成果鼓励成功激发气氛。2011年5月10日星期二(雨)祝贺A区A-1站成功开发汽油目标客户在站经理的带领下利用客户到站 加油的契机积极与客户交流宣传加油卡的优惠政策在几次交流后客户昨 日成功办卡并充值####元。有沟通和交流才有机会在与客户交流中才会清 楚客户的实际需求和我们的突破点。未行动的油站要抓紧啦 2011年5月11日星期三(晴)祝贺B区B-2站成功开发汽油目标客户值班长利用下班时间多次走访该 目标客户向其介绍单位卡的管理功能以及折扣政策从客户角度出发为其 算了笔“省钱帐”最终得到客户认可成功办理单位卡充值####元获本月 单项奖###元“众人拾柴火焰高”有效引导油站员工参与客户开发工作全员 参与客户竞赛往往会到达事半功倍的效果 2011年5月11日星期三(晴)百日汽油客户开发即时信息好消息好消息祝贺c-1站今日成功开发汽油目标客户两名。员工充分抓住客户进站加油的时机向客户宣传加油卡优惠 政策并留下客户联系方式通过不断的沟通、拜访最终开发成功。客户自己 充值####元的同时还介绍朋友办卡并充值#万元。C-1站通过不懈的努力最终 收获成功的喜悦大家积极行动起来吧下一个成功的就一定是你(5)开辟交流空间记录艰苦历程感激员工努力。【案例】我的加油站客户开发经历之---A-1站

“走出去引进来是加油站提高汽油销量最行之有效的办法。”这是A-1 站经理小曹在片区站经理交流会上说出的很有启发意义的一句话这句话用A-1站销量的不断提升足以得到印证。A-1站去年汽油日均销量为*吨今年一季 度的汽油日均销量为*吨5月上半月汽油日销*吨汽油增长率维持在*%以上。不仅如此单位客户开发从去年的*家上升到*家这些收获的取得使A-1站的 员工积累了丰富的客户开发与维护经验下面让我们一起来分享一下。一、一次成功的客户开发点燃了站经理重新调查市场需求的热情

今年3月初*局的办公室负责人到A-1站了解IC卡的相关功能站经理 小曹凭着多年积累的与政府机关单位交流的经验敏锐地抓住了该客户希望加 油站协助其管理好车辆监督司机的需求并向其耐心细致地阐述了国Ⅲ汽油 的油品质量、办理和使用IC卡的优惠政策、员工管理的优势,使这位负责人对 A-1站产生了极大的兴趣和信任。在与客户深入交流的过程中小曹了解到*局原 来在*加油站加油由于个人加油站油品质量得不到保证员工管理混乱致使 他们决定重新考察市场选择信得过的加油站。考察A-1站是因为新的机关办 公大楼座落在*路与*之间离A-1站比较近…之后在与*负责人进一步的接触中 她终于在3月14号成功使其办理了IC卡并且首次充值*万元。这次客户开发 的成功使小曹更加坚定了对机关办公大楼加大开发力度的信心于是有了下一 步的行动

二、顺藤摸瓜在机关办公大楼中寻觅到了新的潜在客户在公司的鼓励与支持下小曹决定进军政府机关办公大楼。这两座大楼共

有政府单位*家由于我们的加油站站点少进入市场较晚因此这*家单位客 户基本上都在其它加油站加油。从4月到5月中旬小曹拿着自己的名片前 前后后一共跑了这两座办公大楼8趟。她不厌其烦地与负责人介绍油站各项服 务的优势与便捷。功夫不负有心人*局在4月21日被顺利地开发成功首次 充值*万元。目前小曹与*局也在积极的洽谈之中。

三、主动出击敢于和竞争对手叫板

“对手的站经理经常来我们单位争取客户。”这句话激发了小曹要走出去、引起来与竞争对手一拼市场的干劲与勇气。*局由于办公大楼装修从城市的东 边迁移到了*路当我们拜访这个单位的时候负责人非常爽快的告诉了我们他 们与另一供应商接触的一些情况。在拜访*检测所的过程中负责人告诉小曹 人家的站经理经常去争取继续留在那里加油。当细致耐心地与其介绍完我们IC 卡销售政策后负责人高兴地说“这正符合我们政府单位节能降耗的指标需求我们与你们合作以后就在你们那里定点加油了”主动出击鼓足干劲找准

突破口是制胜法宝。

尽管A-1站的市场开发还刚刚开始但每一次的走出去和引进来都使站经 理明确了用优质的服务留住客户的工作方向。频传的捷报使得站经理与所带领 的团队充满了增加客户提高销量的必胜信心我们期待着A-1站会有更辉煌 的销售业绩创造更美好的汽油销售奇迹

第四篇：餐饮渠道开发与管理

餐饮渠道开发与管理

前言：吾友D君是某著名调味品公司的餐饮代表。入行两年，一直从事餐饮渠道的开发与管理，从当初的门外汉成长为一个行业经验比较丰富的老手，期间积累了不少的心得与体会。某日晚上，与之深谈，他回忆了这两年来的走过的路，其中亦不乏种种的甜酸苦辣。我将D君在谈话中讲述的工作经历与心得摘录下来，与诸君分享。他所说的内容并无高深的道理，但是很真实的呈现出他的入行经验与感悟。相信对于新入行的朋友有一定的参考、借鉴作用。是为记！（注：为了文章表达上的便利，在以下行文中将以第一人称进行叙述。）

入行之初与拜访体会

我于2004年年底通过网上求职找到现在的这家公司，或许是准备得较充分的缘故，再加上公司急需用人，在经过一轮面试后就顺利的加入了这家公司。该公司在业内是相当有名的一家公司，我当时觉得自己挺幸运的。进入公司后，经过简单的培训、跟老业务员出去跑了两天后，就开始独立拜访客户。在公司的三大销售部门中——流通、零售、餐饮——餐饮渠道是最为辛苦的一个部门，而这种辛苦主要是体现在体力的消耗上。一个没有任何行业经验的新人，在一个近乎空白的区域市场中（当时该公司也是刚刚组建独立的餐饮部），没有任何的客户资源，你只能每天拎着那个十斤左右，装满各种样品、公司资料、菜谱杂志等各式销售工具的公文袋，踏踏实实的进行扫街。用双脚丈量着自己负责区域的每一寸土地，向每一个可能用到公司产品的客户介绍公司的产品与服务：从临街设摊的沙县小吃、天津包子到五星级酒店的餐厅，从地道粤菜馆到四川麻辣火锅店，从一进门就见到老板坐在收银台的旮旯小店到见采购一面也要经过若干道关卡的连锁集团。所有的这些客户你都要去接触，看样品、试用、再跟进促成，每一个环节你都必须做到位。经过无数次的拜访，我切身体会到餐饮成交的全部关键在于：跟进、跟进、再跟进。有时，一家餐饮客户会被若干个不同调味品厂家的销售代表轮番拜访，在这场只能活一个的战斗中（餐饮客户在多数的调味品使用中具有排它性，譬如：在同一时间，我用“双桥”味精用不会用“味之素”的），耐性与毅力远比销售技巧重要得多。

在开始独立拜访后，我面对这个陌生的新市场，每天所拜访的客户少则十几家，多则二十几家。这种拜访量在我所在的部门中领先的。当时我只有一个念头，就是每天尽可能拜访更多的客户，并不是完成主管要求的10家客户就了事，所以我强迫自己更合理的安排路线与时间，如何在相同的时间内达到最好的效果。幸运的是，在开始独立拜访客户的一个星期内，就成交了第一个客户，并且在进公司的当月，共成交了6家客户。尽管对现在来说，这些客户属于小得不能再小的C类客户，但对于当时的我来说，大大增强了我的信心与成就感，使我有动力继续做下去。后来，我统计了当时的拜访记录，发现我的拜访成功率是10%左右。这是个不算高的比例，但若是基数足够大的话，最后实际成交的客户数量还是颇为可观的。

开发餐饮客户其实是一份很简单的工作，只能你坚持每天拜访一定数量的新客户，并做好跟进工作的话，最后的成交是水到渠成的事，根本不难。我并不是一个十分聪明的人，甚至有点内向，但我却是一个比较勤奋与肯吃苦的人，很多与我同期进入公司的人都先后选择了离开，只有我坚持下来，这其中的原因，一方面或许他找到更好的发展机会，另一方面我从这份工作中找到极大的乐趣与成就感，乐此不疲。这个世界上，做不成事的人只有懒人，而不是笨人。

如何提高产品在餐饮终端的销量

通过分析餐饮客户的调味品使用情况，发现影响销量的无非是以下的三个内容：

销售额=客户数量*单店产出*进货频率

对餐饮代表来讲，日常的工作内容能聚焦于以上的几个基本点，围绕着客户、品项、渠道这三个关键因素的组合及其潜力挖掘，业绩的增长是水到渠成的事。

如何形成稳定的业务关系

对各大调味品厂家来说，餐饮渠道具有一定的排它性，产品进场后会形成较稳定的业务关系；同时投入费用相对少，是一个利润较为丰厚的销售渠道，成为各大厂家的必争之地。正如前面所说的，排它性所带来的业务关系稳定与高利润必然会吸引着更多的竞争对手对这块“肥肉”虎视眈眈。因此如何在产品进场后保持关系稳定，不易被竞争对手取代，这是一个深受厂家重视问题。我认为建立牢固的业务关系要从“技术壁垒”与“客情关系”这两个方面软硬兼施、双管齐下：

1、技术壁垒。简单的说，是令客户使用公司的多个品项并能组合使用。打个比方，客户的某个招牌菜必须用你公司的产品A与产品B以1：2的比例进行调味，才能突出这个招牌菜的风味与特色。这样你就成功了，建立起强大的技术壁垒。更进一步，利用公司的技术支持，针对不同客户的具体特色推荐不同的基于公司产品的专门调味配方，从而将公司的优势与客户的利益最大化的结合起来，将竞争对手拒之门外。

2、客情关系。这个客情关系不仅指给客户送些小礼品、定期的走访一下客户；更重要的是为客户带去一些增值服务，如行业信息、公司出版的菜式手册、报刊杂志上介绍的近期的热销菜式或创新菜式等，只有用心你会找到很多增进客情的机会。有时候，客户感动的不是这些资料实际上帮了他多大的忙，而是你的这份心意。

善用外力，搭建网络

1、善用厨师个人的交际圈。在每个厨师的身后都有一个由从事相同职业的朋友组成的圈子，他们一起聚会、娱乐、交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作的湖南厨师组成的圈子），或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组成的圈子），不一一而足。这种圈子有一个特点是，彼此间容易接受对方推荐的调味品品牌，并乐意尝试。特别是如果你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展将变得非常的顺利。

2、深入厨师俱乐部及行业协会的会员网络。善用他们的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻求转介绍，提高销售的成功率。从陌生拜访以外，寻找到一种更为有效的客户开发模式。

3、在各种厨师交流会中建立关系。这是一种很好的接触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之间平时那种业务沟通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、调味手法的交流与专业知识的探讨。既能有效的增进客情，又能利于新品的宣传与推广。同时，我的一个体会是：厨师交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销一种调味品，那么的成功率就会大大提高。

综合感受

餐饮渠道的开发是一个稳打稳扎、精耕细作的过程，不要寄望于公司出台某个促销活动或政策就能一夜之间改头换脸、出现“农奴翻身当主人”的奇迹。或许促销活动会有一定的拉动作用，但想拥有稳定、长期的效果必须要一步一脚印、踏踏实实的做好市场基础与客情关系。

而在这个过程中，工作的激情很重要、赢的激情很重要，气势与格局很重要，打败竞争对手的坚定信心更加重要。当我们还是一个“弱势品牌”时，基层业务员的这种大无畏的精神、舍我其谁的气势是在激烈的竞争中的取得最后胜利的原动力。

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第五篇：销售渠道开发与管理

销售渠道开发与管理

主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师

兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏

“营销实务培训”要点索引

（一）第一讲 销售渠道开发与管理

一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。

二、总代理，经销商，二级批发商，终端零售商的概念。

1．总代理：一个区域仅有一家，拥有或卖断了产品销售权。

2．经销商：一个区域可有多家，从总代理或厂家进货的客户。

3．二级批发商：从经销商进货的客户。

4．零售商：向终端消费者销售产品的客户。谁掌握了终端，谁就掌握了销售权。

三、建立以渠道为核心的销售策略，必须围绕“一个中心、抓好两个基本点、坚持三个原则、实现四个目标”。

1．围绕一个中心：即销售活动要以管理为中心。

2．抓好两个基本点：即抓好业务员队伍和经销商队伍素质的全面提升。

3．坚持三个原则：即坚持做市场就是建网络、帮助经销商赚钱、做好终端市场的原则。

4．实现四个目标：即销量最大、费用最低、渠道控制能力最强、消费者最多。

四、销售渠道有效运作的关键：

1．要确保价格体系设计的合理与稳定：一是要根据竞争对手的情况设置价格体系；二是要按照“区域一价”的原则稳定价格体系；三是由厂家直接制订价格，维护监管价格体系。

2．要做好相应的广告支持，实行“两统一分”策略。即统一广告创意与策划，统一广告费用的控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。

3．要通过制度来制约窜货：窜货有恶意和良性两种，恶意的窜货是由对经销商的价格体系制订、利益分配不公及促销导向不对路形成的，恶性的窜货会导致渠道的价格混乱，信誉度降低，中间商利润减少，抱怨增多直至渠道网络的解体。良性的窜货是由于区域空白点多，需求无法满足形成的。要通过科学标识或由业务员直接监督窜货行为，认识窜货的危害性和严重后果，对窜货的经销商或业务员，从制度上从严处罚。

4．要适时搞好对经销商的支持：①建设分销网络；②帮助送货、铺货、搞好仓库管理；③帮助其搞好采购、销售、运营的经营管理；④搞好对经销商的培训；⑤合理有效的广告和促销；⑥合理科学的奖励（要有明确的任务完成奖励和年终业绩的“模糊”奖励体系），切忌分台阶奖励或透明度过高，在扶持激励政策制定上，要注重对有潜力小客户的培养，力争把今天的小客户培养成明天的大客户。

5、完善售后服务；①在协议上明确退换货的条件；②质量事故的处理；③搞好从产品（出厂、经销商、分销商到销费者手中全过程的销售跟进）；④搞好非协议承诺的其他增值服务。

6．要严格结算制度。①明确协议条款；②制订使用管理体系；③加强自家保护意识（健全对账函，收货凭证，履行协议条款等）。

五、掌握了下游客户，就拥有了对市场的主动权。

1、帮助经销商做终端实际上就是要掌握下游客户，要搞清经销商把货发到那里去了，掌握了渠道就掌握终端，使自己不被经销商牵着鼻子走。

2、客户永远没有朋友，与经销商永远是利益关系，要保持一定的距离，不能使其知道不该知道的更多信息。

3、切忌盲目促销。要从旺季促销、涨价促销、买赠促销、台阶促销的误区中走出来，制订合理有效的业绩考核体系，发挥淡季促销拉动销量，盘活库存的作用。

4、挖同行的客户是投入最省的市场开发方式；要集中财力、人力、培养重点客户，因为80%的销量来自20%的优良客户，要把潜力的大小作为衡量客户的标准。

第二讲客户管理

一、建立和谐的厂商关系。

1、厂商之间是“斗鸡关系”和伙伴关系；

2、经销商的力量体现在地域优势和网络上；

3、厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇气。

二、经销商的需求:1.利润率；2.资金需求；3.服务水平；4.经营难度。

三、明确对经销商的政策。1.销售额及利润（包括模糊的利润部分）；

2.更快的货物周转，更快的商品流转速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

购买力强的消费者；5.重新赢得被夺走的客户；6.保持客户（开发新客户费用：保护老客户的费用=3：1）；7.赢得新客户；8.健康；9.价格和折扣；10.技术上可靠的产品。目的：尽可能不让顾客不购物就走。

四、制订针对同行企业的销售策略。1.对客户的宣传教育；2.对经销商的服务支持；3.协同销售；4.广告宣传；5.技术服务；6.公共关系。记住：业务员不仅仅是信息传递员，而是资源配置员。

第三讲：提高素质、实现创业理想

一、要实现创业理想，就要确定创业的目标。理想、情操、信仰、手段、途径、方法；要实现创业理想，就要学会感恩（感恩企业、感恩老板、感恩同事）；要理顺大事业与小事业的关系，“皮之不存、毛将焉存”。

二、作风上提倡“自主、自立、自强”（独立作战，团队协作）。

三、行为上倡导“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：爱心、忠心、孝心（团结同事、忠于职守、敬老爱幼）；

2．三守：守时、守约、守信（遵守约定、信守承诺、言必行、行必果）；

3．三勤：勤学、勤思、勤做（勤于学习、勤于思考、勤能补拙）；

4．三才：天时、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素质上力求四通八达：

1．心：良好的心理素质，宏达、豁达。

2．胸：广达、宽达、博学多才、造诣精神。

3．手：顺达、发达，技术高超，巧奇天工。

4．口：畅达、通达，能言善辩，文通学顺。

五、成功的秘诀：丘吉尔说：绝不放弃！绝不、绝不放弃！绝不、绝不、绝不放弃！