2011-2012-2渠道开发与管理实训内容

第一篇：2011-2012-2渠道开发与管理实训内容

-《渠道开发与管理》课程实训内容：2011-2012（2）

适用市场营销101、2、3班

第二章营销渠道的内涵

一、实训项目：分析格力电器渠道模式的演变

1、实训时间： 3课时

2、实训地点：

3、实训形式：分组讨论、分析并制作PPT讲授

4、实训目的和要求：本实训是对营销渠道内涵的知识应用，通过分析格力电器渠道模式的演变，使学生了解营销渠道的功能和流程，以及营销渠道的地位与作用，掌握中国营销渠道的发展趋势。

5、实训内容：

学生分组阅读案例《格力电器渠道模式的演变》，并分析讨论以下问题：（1）请分析格力渠道的模式，并画出其渠道模式的简图。（2）格力空调现在所采取的渠道策略有何优缺点？

（3）格力空调和国美电器之间的渠道冲突反映了新时期厂商和渠道商之间新型的博弈关系。你认为现在厂商和渠道商之间的关系应当如何处理？

6、实训步骤：

（1）以小组为单位，阅读案例，并通过网络、书籍查找相关资料。（2）结合所学知识，把分析讨论结果写成报告。（3）每组把报告在全班进行汇报交流。

第二篇：餐饮渠道开发与管理

餐饮渠道开发与管理

前言：吾友D君是某著名调味品公司的餐饮代表。入行两年，一直从事餐饮渠道的开发与管理，从当初的门外汉成长为一个行业经验比较丰富的老手，期间积累了不少的心得与体会。某日晚上，与之深谈，他回忆了这两年来的走过的路，其中亦不乏种种的甜酸苦辣。我将D君在谈话中讲述的工作经历与心得摘录下来，与诸君分享。他所说的内容并无高深的道理，但是很真实的呈现出他的入行经验与感悟。相信对于新入行的朋友有一定的参考、借鉴作用。是为记！（注：为了文章表达上的便利，在以下行文中将以第一人称进行叙述。）

入行之初与拜访体会

我于2004年年底通过网上求职找到现在的这家公司，或许是准备得较充分的缘故，再加上公司急需用人，在经过一轮面试后就顺利的加入了这家公司。该公司在业内是相当有名的一家公司，我当时觉得自己挺幸运的。进入公司后，经过简单的培训、跟老业务员出去跑了两天后，就开始独立拜访客户。在公司的三大销售部门中——流通、零售、餐饮——餐饮渠道是最为辛苦的一个部门，而这种辛苦主要是体现在体力的消耗上。一个没有任何行业经验的新人，在一个近乎空白的区域市场中（当时该公司也是刚刚组建独立的餐饮部），没有任何的客户资源，你只能每天拎着那个十斤左右，装满各种样品、公司资料、菜谱杂志等各式销售工具的公文袋，踏踏实实的进行扫街。用双脚丈量着自己负责区域的每一寸土地，向每一个可能用到公司产品的客户介绍公司的产品与服务：从临街设摊的沙县小吃、天津包子到五星级酒店的餐厅，从地道粤菜馆到四川麻辣火锅店，从一进门就见到老板坐在收银台的旮旯小店到见采购一面也要经过若干道关卡的连锁集团。所有的这些客户你都要去接触，看样品、试用、再跟进促成，每一个环节你都必须做到位。经过无数次的拜访，我切身体会到餐饮成交的全部关键在于：跟进、跟进、再跟进。有时，一家餐饮客户会被若干个不同调味品厂家的销售代表轮番拜访，在这场只能活一个的战斗中（餐饮客户在多数的调味品使用中具有排它性，譬如：在同一时间，我用“双桥”味精用不会用“味之素”的），耐性与毅力远比销售技巧重要得多。

在开始独立拜访后，我面对这个陌生的新市场，每天所拜访的客户少则十几家，多则二十几家。这种拜访量在我所在的部门中领先的。当时我只有一个念头，就是每天尽可能拜访更多的客户，并不是完成主管要求的10家客户就了事，所以我强迫自己更合理的安排路线与时间，如何在相同的时间内达到最好的效果。幸运的是，在开始独立拜访客户的一个星期内，就成交了第一个客户，并且在进公司的当月，共成交了6家客户。尽管对现在来说，这些客户属于小得不能再小的C类客户，但对于当时的我来说，大大增强了我的信心与成就感，使我有动力继续做下去。后来，我统计了当时的拜访记录，发现我的拜访成功率是10%左右。这是个不算高的比例，但若是基数足够大的话，最后实际成交的客户数量还是颇为可观的。

开发餐饮客户其实是一份很简单的工作，只能你坚持每天拜访一定数量的新客户，并做好跟进工作的话，最后的成交是水到渠成的事，根本不难。我并不是一个十分聪明的人，甚至有点内向，但我却是一个比较勤奋与肯吃苦的人，很多与我同期进入公司的人都先后选择了离开，只有我坚持下来，这其中的原因，一方面或许他找到更好的发展机会，另一方面我从这份工作中找到极大的乐趣与成就感，乐此不疲。这个世界上，做不成事的人只有懒人，而不是笨人。

如何提高产品在餐饮终端的销量

通过分析餐饮客户的调味品使用情况，发现影响销量的无非是以下的三个内容：

销售额=客户数量*单店产出*进货频率

对餐饮代表来讲，日常的工作内容能聚焦于以上的几个基本点，围绕着客户、品项、渠道这三个关键因素的组合及其潜力挖掘，业绩的增长是水到渠成的事。

如何形成稳定的业务关系

对各大调味品厂家来说，餐饮渠道具有一定的排它性，产品进场后会形成较稳定的业务关系；同时投入费用相对少，是一个利润较为丰厚的销售渠道，成为各大厂家的必争之地。正如前面所说的，排它性所带来的业务关系稳定与高利润必然会吸引着更多的竞争对手对这块“肥肉”虎视眈眈。因此如何在产品进场后保持关系稳定，不易被竞争对手取代，这是一个深受厂家重视问题。我认为建立牢固的业务关系要从“技术壁垒”与“客情关系”这两个方面软硬兼施、双管齐下：

1、技术壁垒。简单的说，是令客户使用公司的多个品项并能组合使用。打个比方，客户的某个招牌菜必须用你公司的产品A与产品B以1：2的比例进行调味，才能突出这个招牌菜的风味与特色。这样你就成功了，建立起强大的技术壁垒。更进一步，利用公司的技术支持，针对不同客户的具体特色推荐不同的基于公司产品的专门调味配方，从而将公司的优势与客户的利益最大化的结合起来，将竞争对手拒之门外。

2、客情关系。这个客情关系不仅指给客户送些小礼品、定期的走访一下客户；更重要的是为客户带去一些增值服务，如行业信息、公司出版的菜式手册、报刊杂志上介绍的近期的热销菜式或创新菜式等，只有用心你会找到很多增进客情的机会。有时候，客户感动的不是这些资料实际上帮了他多大的忙，而是你的这份心意。

善用外力，搭建网络

1、善用厨师个人的交际圈。在每个厨师的身后都有一个由从事相同职业的朋友组成的圈子，他们一起聚会、娱乐、交流，他们所属的圈子类型或许是按地缘（如由在当地工作的湖南厨师组成的圈子），或按菜系（如粤菜酒楼的厨师组成的圈子），不一一而足。这种圈子有一个特点是，彼此间容易接受对方推荐的调味品品牌，并乐意尝试。特别是如果你能争取到该圈子中意见领袖的支持及推荐，你的工作进展将变得非常的顺利。

2、深入厨师俱乐部及行业协会的会员网络。善用他们的会员网络及影响力，达到快速接触厨师、建立信任感，以及一对多的宣传效果；并进一步介入各个厨师的交际圈，寻求转介绍，提高销售的成功率。从陌生拜访以外，寻找到一种更为有效的客户开发模式。

3、在各种厨师交流会中建立关系。这是一种很好的接触媒介，在这种的一种交流氛围下，淡化了业务员与厨师之间平时那种业务沟通、谈判的感觉；代之以一种烹饪技能、调味手法的交流与专业知识的探讨。既能有效的增进客情，又能利于新品的宣传与推广。同时，我的一个体会是：厨师交流会未必能频繁的举办，但如果我们能在日常拜访中也能营造出这样的一种感觉与氛围，而不是纯粹在推销一种调味品，那么的成功率就会大大提高。

综合感受

餐饮渠道的开发是一个稳打稳扎、精耕细作的过程，不要寄望于公司出台某个促销活动或政策就能一夜之间改头换脸、出现“农奴翻身当主人”的奇迹。或许促销活动会有一定的拉动作用，但想拥有稳定、长期的效果必须要一步一脚印、踏踏实实的做好市场基础与客情关系。

而在这个过程中，工作的激情很重要、赢的激情很重要，气势与格局很重要，打败竞争对手的坚定信心更加重要。当我们还是一个“弱势品牌”时，基层业务员的这种大无畏的精神、舍我其谁的气势是在激烈的竞争中的取得最后胜利的原动力。

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第三篇：实训内容

实训要求

一、特种车辆和综合技能实训的要求是同学在规定的时间内就以下几个方面的课题选择两个合适的题目进行综合的论述。

1.港口起重机械设计

2.港口起重机械的修理

3.港口装卸工艺

4.港口电气设备

5.港口生产管理

二、参考题目

1．X X X（深圳、广州或天津等）港口集装箱运输发展研究

2．X X X（矿石、煤炭或集装箱等）码头装卸工艺节能方案分析与对策

3．如何选用港口集装箱装卸搬运机械设备

4．浅析港口起重机电气控制系统的发展趋势

5．轻型（或重型）港口起重机结构的动态分析

6．X X X港口起重机状态分析

7．当前散货（或件杂货、集装箱）港口起重机远程监控系统的探讨

三、要求

1、要符合论文的格式，要包含：题目、中英文摘要和关键词、正文、参考文献等内容；

2、正文内容不少于3000字；

3、不能全盘照抄、照搬别人的作品；

4、班上个人的论文不能雷同，如有雷同，视为两人同时放弃本课程的成绩。

第四篇：实训内容

实训一：网上银行（招商银行为例）交作业邮箱：sxzy0501@163.com

实训目的1.熟悉个人网上银行和企业网上银行的基本功能，基本业务。归纳出来发到老师邮箱。

2.了解企业网上银行

3.掌握如何申请并使用自己的个人网上银行

实训内容：

1.登陆招商银行网站

2.进入个人网上银行专业版网页http:///cmbpb/v36/pb.htm，观看一网通个人银行专业版演示。

3.下载安装网上银行专业版，并进行以下操作：(这部分不做)

a)查询帐户余额

b)自助缴费。在系统内申请手机自助缴费功能，并为自己的手机缴纳任意金额的电话费。

c)查询自己当天的交易明细。

d)转账汇款。两人一组，向对方的银行帐户内汇款，同时接受对方的汇款。（汇款金额可同伴之间自行约定）

4．进入企业网上银行页面http:///corporate+business/firmbank，点击系统功能，了解网上企业银行的系统功能。

实训二：第三方支付（以支付宝为例，还可以用快钱、腾讯的财付通）

实训目的：

1.了解第三方支付申请方法和用途

2.掌握第三方支付使用的方法

3.掌握第三方支付中各种支付的优势领域

实训内容：

1.付宝的申请过程

进入页面，点击申请，填入相关信息后到注册邮箱里激活。

2.付宝的认证

激活支付宝后，登录支付宝就可以使用了，但是为了让支付方放心，我们还要申请认证。认证需要把本人身份证电子扫描件上传至支付宝，还需要对银行帐号进行认证。

3.认证成功后登录进行使用

4.两人一组互相转账和支付。

实训三：P18-完成单元实训

1.浏览操作。

2.把新浪商城网上支付主要方式归纳出来发给老师。

第五篇：销售渠道开发与管理

销售渠道开发与管理

主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师

兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏

“营销实务培训”要点索引

（一）第一讲 销售渠道开发与管理

一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。

二、总代理，经销商，二级批发商，终端零售商的概念。

1．总代理：一个区域仅有一家，拥有或卖断了产品销售权。

2．经销商：一个区域可有多家，从总代理或厂家进货的客户。

3．二级批发商：从经销商进货的客户。

4．零售商：向终端消费者销售产品的客户。谁掌握了终端，谁就掌握了销售权。

三、建立以渠道为核心的销售策略，必须围绕“一个中心、抓好两个基本点、坚持三个原则、实现四个目标”。

1．围绕一个中心：即销售活动要以管理为中心。

2．抓好两个基本点：即抓好业务员队伍和经销商队伍素质的全面提升。

3．坚持三个原则：即坚持做市场就是建网络、帮助经销商赚钱、做好终端市场的原则。

4．实现四个目标：即销量最大、费用最低、渠道控制能力最强、消费者最多。

四、销售渠道有效运作的关键：

1．要确保价格体系设计的合理与稳定：一是要根据竞争对手的情况设置价格体系；二是要按照“区域一价”的原则稳定价格体系；三是由厂家直接制订价格，维护监管价格体系。

2．要做好相应的广告支持，实行“两统一分”策略。即统一广告创意与策划，统一广告费用的控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。

3．要通过制度来制约窜货：窜货有恶意和良性两种，恶意的窜货是由对经销商的价格体系制订、利益分配不公及促销导向不对路形成的，恶性的窜货会导致渠道的价格混乱，信誉度降低，中间商利润减少，抱怨增多直至渠道网络的解体。良性的窜货是由于区域空白点多，需求无法满足形成的。要通过科学标识或由业务员直接监督窜货行为，认识窜货的危害性和严重后果，对窜货的经销商或业务员，从制度上从严处罚。

4．要适时搞好对经销商的支持：①建设分销网络；②帮助送货、铺货、搞好仓库管理；③帮助其搞好采购、销售、运营的经营管理；④搞好对经销商的培训；⑤合理有效的广告和促销；⑥合理科学的奖励（要有明确的任务完成奖励和年终业绩的“模糊”奖励体系），切忌分台阶奖励或透明度过高，在扶持激励政策制定上，要注重对有潜力小客户的培养，力争把今天的小客户培养成明天的大客户。

5、完善售后服务；①在协议上明确退换货的条件；②质量事故的处理；③搞好从产品（出厂、经销商、分销商到销费者手中全过程的销售跟进）；④搞好非协议承诺的其他增值服务。

6．要严格结算制度。①明确协议条款；②制订使用管理体系；③加强自家保护意识（健全对账函，收货凭证，履行协议条款等）。

五、掌握了下游客户，就拥有了对市场的主动权。

1、帮助经销商做终端实际上就是要掌握下游客户，要搞清经销商把货发到那里去了，掌握了渠道就掌握终端，使自己不被经销商牵着鼻子走。

2、客户永远没有朋友，与经销商永远是利益关系，要保持一定的距离，不能使其知道不该知道的更多信息。

3、切忌盲目促销。要从旺季促销、涨价促销、买赠促销、台阶促销的误区中走出来，制订合理有效的业绩考核体系，发挥淡季促销拉动销量，盘活库存的作用。

4、挖同行的客户是投入最省的市场开发方式；要集中财力、人力、培养重点客户，因为80%的销量来自20%的优良客户，要把潜力的大小作为衡量客户的标准。

第二讲客户管理

一、建立和谐的厂商关系。

1、厂商之间是“斗鸡关系”和伙伴关系；

2、经销商的力量体现在地域优势和网络上；

3、厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇气。

二、经销商的需求:1.利润率；2.资金需求；3.服务水平；4.经营难度。

三、明确对经销商的政策。1.销售额及利润（包括模糊的利润部分）；

2.更快的货物周转，更快的商品流转速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

购买力强的消费者；5.重新赢得被夺走的客户；6.保持客户（开发新客户费用：保护老客户的费用=3：1）；7.赢得新客户；8.健康；9.价格和折扣；10.技术上可靠的产品。目的：尽可能不让顾客不购物就走。

四、制订针对同行企业的销售策略。1.对客户的宣传教育；2.对经销商的服务支持；3.协同销售；4.广告宣传；5.技术服务；6.公共关系。记住：业务员不仅仅是信息传递员，而是资源配置员。

第三讲：提高素质、实现创业理想

一、要实现创业理想，就要确定创业的目标。理想、情操、信仰、手段、途径、方法；要实现创业理想，就要学会感恩（感恩企业、感恩老板、感恩同事）；要理顺大事业与小事业的关系，“皮之不存、毛将焉存”。

二、作风上提倡“自主、自立、自强”（独立作战，团队协作）。

三、行为上倡导“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：爱心、忠心、孝心（团结同事、忠于职守、敬老爱幼）；

2．三守：守时、守约、守信（遵守约定、信守承诺、言必行、行必果）；

3．三勤：勤学、勤思、勤做（勤于学习、勤于思考、勤能补拙）；

4．三才：天时、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素质上力求四通八达：

1．心：良好的心理素质，宏达、豁达。

2．胸：广达、宽达、博学多才、造诣精神。

3．手：顺达、发达，技术高超，巧奇天工。

4．口：畅达、通达，能言善辩，文通学顺。

五、成功的秘诀：丘吉尔说：绝不放弃！绝不、绝不放弃！绝不、绝不、绝不放弃！