OTC培训用资料

第一篇：OTC培训用资料

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培训用资料（OTC版本）——明阳天下拓展培训

整合营销传播之——终端关系营销 前言： 在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。只有推拉结合才能最有效地实现销售。本文重点总结“推”的过程与管理。

一、终端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义 广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

l 场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾 明阳天下国际拓展—400-155-8098

馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

l 功能分类法:可分为硬终端和软终端 硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是做好联络、沟通工作。工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理 终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。l 布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会 明阳天下国际拓展—400-155-8098

使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。l 促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点 A、以售带医： 药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。B、自诊选购 即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。C、顾客重效用而重轻价格 药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。D、准顾客多 踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。E、专业知识要求 要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。总之，终端OTC营销工作的内容就是： l 让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。l 让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品 3 明阳天下国际拓展—400-155-8098

有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理 A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。铺货的作用：

（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；

（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也 会降低对对手的进货。

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（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货 产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看 货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在 人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。C、送货与补货 零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作 A、店头各种POP广告传播活动 布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼 就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。C、信息收集与管理： l 消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。l 竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;l 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

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产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务 l 将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。l 向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。4.终端的人性化管理：关系营销工作 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。l 定期回访： 对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头 摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。l 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； l 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;l 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。l 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学； l 赠送礼品、包括生日礼 明阳天下国际拓展—400-155-8098

品、加深感情； l 调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动 l 注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、个体店有两个需求 一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、国有药店： 他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

二、终端营销工作管理

（一）OTC代表每日工作流程 工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线；

2、检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；

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3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况；

4、5、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”； 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；

6、7、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策； 陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生：（3）POP的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：（4）价格标签是否影响陈列面？

8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等；

9、探询营业员需求，给予关心，协助其解决.10、适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；

11、结款、补货，售后服务等。

12、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。

（二）、终端营销工作的量化考核

1.产品销量指标：A类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。

2.饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上 明阳天下国际拓展—400-155-8098

3.回款率与回款周期指标：A类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。

4.推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%； 5.产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡

6.拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作

7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈

8、POP广告张贴与布置指标

9、终端理货与库存管理指标

10、店员服务与沟通指标

三、终端人力资源管理

（一）招聘人员，建立机构、长期坚持（1）招聘是终端工作的第一步 终端工作是一个团队的工作，是各级经理、业务主管、OTC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。

1、招聘人员要求：大中专以上学历，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，敬业精神，有一定的终端工作经验；

2、人数确定：按照每人负责100家药店计算，A、B、C类各30多家；

3、招聘可从人才交流中心或者职业介绍所 明阳天下国际拓展—400-155-8098

进行。

4、建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供身复印件、填写个人档案表，填写、办理担保书等。（2）人员培训是终端工作的第二步

1、上岗前至少进行为期3~5天的培训；

2、培训内容及时间安排： 内容 具体培训要求 培训时间 备注 公司简介、政策介绍 重点介绍企业文化 30分钟 药品及其专业知识 药品的特点、药品的分类、药品的消费状况、药品销售通路 120分钟 妇科病防治知识、产品知识 重点是产品知识、产品功效、特点 60分钟 药品销售终端从业人员分析 药品销售终端从业人员需求、心理、特点 40分钟 公关礼仪 礼仪常识、人际交往技巧 60分钟 营销沟通技巧 营销沟通技巧、如何建立关系 40分钟 终端工作内容技巧 终端工作的重要性、终端工作的内容、终端工作具体方法 100分钟 OTC人员管理 区域划分、目标确定、任务下达、管理制度沟通、工作纪律建立 100分钟

（二）分区域、责任到人，找出重点零售场所 l 按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域； l 一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，及重点工作的A类药店;l 确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。

（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案 一套独特有效的POP张贴布置方案 一个最佳的货柜位置 一个良好 明阳天下国际拓展—400-155-8098 的终端关系 一个长期持久的服务体系;一个良好的进销存、回款与信息的反馈

（四）确定考核标准：把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法（1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理；（2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，VIP店员建设管理，回款率管理，促销管理等；（3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等

（五）人员储备 方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即进行第二期人员招聘培训，上岗实习试用。

四、终端工作管理制度

（一）一般管理制度目标执行与检查控制

1、上下班工作制度；

2、晨会制度；

3、周例会制度；

4、OTC代表工作日报表；

5、定期培训制度；

6、工作计划制度；

7、工作汇报制度；

8、奖励制度。

（二）目标考核与管理 按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、11 明阳天下国际拓展—400-155-8098

（三）激励机制 可按照当地具体情况设定相应的新酬标准，并建立奖励与淘汰机制，比如连续三个月末位淘汰制，动态晋级制度。设立五个等级，在不同等级之间可实行动态管理： 每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。激励制度是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“制度+激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的工作制度，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。

（四）坚持终端工作的创新与开拓 终端区域延伸到消费者可感受到的地方：如延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、发廊等。终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人长搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。

本文转自明阳天下拓展培训官网，如有转载请注明出处

第二篇：OTC培训教程

OTC培训教程

前言

在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。只有推拉结合才能最有效地实现销售。本文重点总结“推”的过程与管理。

一、终端营销工作内容

（一）概述

1、医药终端的含义

广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场。

它具有以下特点：

1)是指商品与消费者直接见面的地方； 2）实现商品与货币交换的地方；

3）使顾客、商品、金钱三项要素的连接点； 4）是卖的终结场所。

在通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场。

2、医药保健品终端的类型

1）场所分类法：a、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

b、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

c、个体诊所或社区医院门诊部

d、商场及宾馆药柜

e、企事业单位卫生室

f、计生系统用药市场

g、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等——男性病、妇科药品市场）

h、疗养院等

2）功能分类法：可分为硬终端和软终端

硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。

软终端：指针对零售场所从业人员的各项工作。工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等（在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等）。其中工作的关键是做好联络、沟通工作。工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理

终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。

1）布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。

2）促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点

1）以售带医：药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。

2）自诊选购：即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。

3）顾客重效用而重轻价格：药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。

4）准顾客多：踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。

5）专业知识要求：要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。总之，终端OTC营销工作的内容就是：

1）让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。

2）让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）终端工作的一般内容

1、产品店头工作

A、货物管理

1）铺货：

对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的零售点，然后把产品铺入。

铺货的方式：

a、拜访直铺

比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

b、订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。

铺货的作用：

a、抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提。

b、铺货是开展广告运动的前提。

c、铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

d、铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。

e、铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。2）理货

产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。

陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在 人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

3）送货与补货

零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货，OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

B、信息管理：店头信息传播与信息收集工作 1）店头各种POP广告传播活动

布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。a、定期回访

☆对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。☆拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。

☆对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。

☆最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

b、自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品。

c、提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品。

d、积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

e、对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学。

f、赠送礼品、包括生日礼品、加深感情。

g、调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动 ★注意：个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的：

■个体店有两个需求 一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

■国有药店：他们无非两个需求——高收入和工作稳定。

但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的。一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

二、终端营销工作管理

（一）OTC代表每日工作流程

工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线。

2、检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等。

3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况。

4、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”。

5、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策。

6、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策。

7、陈列管理：1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；2）整理货架，保持产品醒目、卫生；3）POP的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：4）价格标签是否影响陈列面。

8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等。

9、探询营业员需求，给予关心，协助其解决。

10、适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等。

11、结款、补货，售后服务等。

12、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。

（二）终端营销工作的量化考核

1、产品销量指标：A类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。

2、饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上

3、回款率与回款周期指标：A类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。

4、推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%；

5、产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡

6、拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作

7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈

8、POP广告张贴与布置指标

9、终端理货与库存管理指标

10、店员服务与沟通指标

三、终端人力资源管理

（一）招聘人员，建立机构、长期坚持

1、招聘

招聘是终端工作的 确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。

（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案

一套独特有效的POP张贴布置方案、一个最佳的货柜位置、一个良好的终端关系、一个长期持久的服务体系、一个良好的进销存、回款与信息的反馈。

（四）确定考核标准

把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法。

1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理；

2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，VIP店员建设管理，回款率管理，促销管理等；

3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等

（五）人员储备

方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分； 方法二：

第三篇：OTC店员培训

OTC店员培训

不同类型顾客的判断及接待技巧

一、怀着不同购买目的的顾客接待技巧

1、探价顾客的接待方法

探价的顾客就是指那些摆出要买药的架势，却又无心购买的顾客。以下几个例子中的顾客就是属于探价的顾客： 例一：

一位中年妇女漫步走入药店里，在儿童药品柜台前久久流连，一会儿低头看看柜台内的药品，一会儿倾着头，好像在考虑什么似的。当店员走到她的身边打招呼说：“您好，这些都是儿童常用的药品。”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。

那位顾客没走几步，又停留在保健品的柜台前，又开始翻看那堆促销宣传品。店员见状，又走过来招呼说：“是要给孩子买点什么吗？”话没说完，那位顾客扔下一句“随便看看”就快步离开了。例二：

一个顾客正在挑选一种妇科炎症用药，店员热情地介绍说：“小姐，这种妇科千金片是一种纯中药制剂，它治疗妇科炎症的效果非常好，是个老牌子了，相信用了之后一定会满意的”。

顾客回答说：“哦，不过我想它服用起来有些不方便……”。

店员赶紧答话：“不会的，别的消费者反映都很好的，另外这儿还有千金胶囊，每次只服两粒就够了！”

顾客犹豫了一下：“是蚂？我还是看看吧。”说完，顾客径直走出店去了。例三：

一元复始，万象更新，药店好不容易又盼来了一个春节，送礼的旺季又来了。这时，我们可以在许许多多的药店看到这样的一幕—— 顾客：“我准备买点保健品送礼……”

店员赶紧问：“那您看这种怎么样？它包装精美，而且特别合算……” 顾客答到：“哦，这种嘛……不错！但好像便宜了一点。”

店员接过话：“您甭着急，我们店还有贵一点的，这……这一种您一定会喜欢，它只卖298元一盒”

顾客说：“看起来是好一些，但好像太贵了一点” 店员说：“那您准备买什么价格范围内……”

顾客接过话：“我还是看看吧！”说着转身走出了药店。

在上面这三个例子中，顾客们都是一副有心无意、犹豫不决的样子，最后买卖都没有成交。站在店方的立场上来看，以探价为目的的顾客不但让人感到可惜，有时还会使人感到气愤难平。

可是如果我们反过来想想，如果一个店里没有几个探价的顾客，结果又会如何呢？药店门可罗雀、冷冷清清，那么真正的购买药品的顾客也不会上门的。在商业中有一种现象叫“马太效应”，即越是人流多的药店大家越是愿意挤进去看个究竟，越是抢手的东西越想自己也得到，而越是冷冷清清的药店越是不愿进去。我们把这种现象称之为“顾客招徕顾客”，考虑到这一现象的存在，探价的顾客对于一个药店来说实在是不能忽视，更不能够对他们采取歧视或厌恶的态度。这种探价顾客的川流不息对于药店有很大的益处，今天顾客来上门探价，说不定明天或者后天他就会回来购买。所以说探价的顾客就是潜在的购买者，他们至少比其他过门而不入的顾客有希望得多啊！

因此对于上述三个例子中的情形，我们应当采用的处理方法如下： 例一的处理方法：

如果顾客走进店里，店员急躁地上前招呼的话，很容易导致前述的后果，因为顾客都希望有一段时间在不受任何人打扰的情况下，自己比较和选择所要买的药品，即使他不了解也希望在浏览中尽量增加自己的认知。

所以最好的办法是，先让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，适时、适当地提供专业方面的讲解或咨询服务。并注意礼貌用语，如：“您好”、“欢迎光临”、“请慢慢看”等等。

要注意：过度的纠缠或不断地解说容易令顾客厌烦，使本来有意购买的顾客也变成“探价顾客”。例二的处理方法：

药品说明时应该针对顾客的需求来介绍，只有在把握了顾客的需求，才能有针对性，有重点地加以介绍，否则再热心，花再多的时间解说也引不起顾客的兴趣，更别说他们掏腰包购买了。当你费尽口舌解说，顾客还是犹豫不决时，不妨简单询问一下患者的症状，然后围绕这一话题展开药品的药效介绍。记住：店员应该是“大病当参谋，小病当大夫”。例三的处理方法：

就药店而言，药品的品种最好是应有尽有，如果药店不是很大，最好应季节或根据需求的变化，及时采购适销的药品，以给顾客更多的选择机会。

对于没挑好的顾客，你最好说：“您自己慢慢挑”或“明天中午前一定帮您准备齐全”等，千万不要轻言拒绝。

2、购买特卖品的顾客及其接待方法

药品虽然是特殊商品，主管部门对其促销活动有严格的规定。但促销是一种重要的宣传方式，其中在国家规定允许范围内的阶段性的特卖是促销的一种重要形式。而相当多的冲着这个目的而来的就是属于购买特卖品的顾客。下面就是购买特卖品顾客的几种常见的情况： 例一：

一个在抢购人群中挤得大汗淋漓的顾客问店员：

“师傅，你们这还有没有比这包装好一点的了？这盒包装有点坏了……” 店员答道：“您就不要挑了，都这么便宜了，您还计较什么！” 顾客还是不甘心，又问：“没有比这一盒稍微好一点的了吗？” 店员回答：“你没看我都忙成什么样了，等会再说吧。” 例二：

一位顾客匆匆忙忙地闯进店内问营业员：“你们在广告里说今天早上有免费赠送的„某某壮骨粉‟在哪儿呀？”

店员回答说：“你问那个呀？已经送完了？”

顾客显然对店员的这种回答的态度不很满意，追问道：“你们不是刚刚开门营业吗”怎么这么快就送完了？”

店员丝毫没有在意顾客的不满，说：“没错呀！但是谁不想得到不要钱的东西呢？一大早就有许多顾客等在外面了，等到门一开，他们一涌而入……” 顾客似乎不很相信：“真的吗？那你们到底准备了多少？” 店员只敷衍了一句：“送了很多啊”，然后就一个劲地开始推荐其他的保健品了。顾客扔下一句：“我对这些不感兴趣”，转头就生气地走了。在上面两个例子中，交易之所以不成功主要是因为店员没有能够掌握购买特卖品的顾客的特性。

店方之所以举行打折特卖和赠送活动，其目的主要是通过让利给顾客来答谢平日里光临的老顾客，同时也借这个机会与一些新顾客结缘，以求他们下次能够上门购买药品。

在上面的两个例子中，我们店员的态度都是很差劲的，他们不但不感激顾客的惠顾，反而摆出一副高傲的脸孔，好像赠送特卖品给顾客是让顾客占了便宜似的，这样一来顾客普遍会有上当受骗或被愚弄的感觉，心中会老大的不高兴。

如果在特卖活动中让顾客不高兴，不仅那位顾客会产生反感，还会把这种反感的情绪传染给他的亲戚朋友，这样不仅会使药店丢掉许多顾客，甚至还会招来投诉和新闻媒体的介入，与其这样，这样的活动还不如不办的好。

既然已经办了让利酬宾的活动，就要充分地利用这次机会将顾客牢牢地吸引住，不仅仅只做一、二次生意，而要让他们成为我们药店的长期的固定顾客。因此，针对上面列举的两个例子，我们可以采取下面两种方法来接待： 例一的处理方法：

店员应当对顾客说：“对不起，这盒上刚好有点破损，您如果能稍等一下，让我帮您找找这里面有没有好一点的。”

另外，在酬宾活动中要尽量避免使用诸如“便宜”、“*卖”等字眼，这些词语容易让顾客产生便宜没好货的联想。例二的处理方法：

在让利酬宾期间的药品的名称、价格及馈赠数量应当在广告宣传上标明，或者张榜公布于店门前，让顾客心中有数。如果货物售完了，店方一定要立即贴出“感谢惠顾，货已售完”的海报，以免破坏顾客的情绪。

3、代人购药的顾客的接待方法

许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程替他人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现： 例一：

一个母亲责怪孩子：“您这孩子，都几点了，让你买点东西怎么用了这么长的时间？”

孩子委屈地说：“妈妈，我说了几次买某某药，但是买药的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。”

母亲生气地说：“那好，下次咱们再也不去那家药店买药了！” 例二：

一个顾客问：“您好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么？”

店员回答说：“哦，是李经理的啊？请您稍候，我就去拿，哎，小刘啊-把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等呢！”

店员这一叫，店里的客人都把目光投向了这个顾客，他不好意思低下了头，接过汤药逃也似的走了。

跑腿的顾客一般不是孩子，就是亲朋好友，他们如果处于弱势地位，就不希望被人冷落在一旁。不管跑腿的顾客是何等身份，顾客都是信任他才要他跑腿，这种顾客兼有自己和物主的双重人格。因此，对于跑腿的顾客万万不可轻慢，不然的话就是同时得罪了两个顾客。店方除了要慰劳跑腿的顾客“辛苦了”之外，还要通过跑腿的人对物主说一声“谢谢”。

例一的处理方法：

在各种跑腿的顾客中，对于小顾客尤其要和蔼、亲切。因为每个孩子都是父母的掌上明珠，是最受不得欺负的。如果小孩来取的是小件药品，一定要替他包好，嘱咐他拿稳当了。必要时要专门写在纸上，让他将药品与清单一并带回家。如果当买东本的顾客很多时，要鼓励大家给小孩予以特别的照顾。找回的零钱要仔细包好让小孩子带回去，以免让他的家人以为店里差了他的钱。例二的处理方法：

“打工”这个词虽无贬意，但许多人是不喜欢别人在公共场所这样称呼他们的，因为这会使他们产生低人一等的感觉。

不管对方身份如何，即使是个乞丐，只要他是到药店里来买东西的，都是药店的顾客，都是药店的上帝。天下的钱都一样有用，跑腿的顾客也是顾客，我们应当尽量客气、有礼貌地、尊敬地称呼他们。

4、压价顾客的接待方法

我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。

最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。

压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：

其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢？”

其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样？那你打多少折呢？”

其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧！” 其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊！”

其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀！”

其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。

比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀！你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧！”

其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了！”

其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。”

上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付！

其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。

其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于虚高药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格“含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。

如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客使出何种招数，店员都要以一贯的态度郑重地、有礼貌地回绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这个药店了。

第四篇：工装设计培训用资料

办公桌怎么选才合适？

如果你正在考虑装修办公室的话那么选择合适的办公桌是非常必要的。下面是成都君尚琳为大家整理的办公桌选择的一些建议。

首先，通常办公室的空间是有限制的，通常大小在10多平米左右，所以办公桌的大小不能太大，但较小的办公桌，由于空间小，没有更多放文件、电脑的地方，就会让人感觉很压抑，如果宽度不够的话，会造成电脑屏幕和眼睛的距离过短，让员工不能有好的工作状态。想想所有一个储藏丰富的功能和家庭办公需要的设备。至少会有一个计算机和打印机-前面和中心。再加上调制解调器，传真机，电话，碎纸机，充电站，和其他一切需要被插上电源，你的办公桌已经满了。我甚至没有提到个人和工作文件或办公用品。

显然，选择合适的桌子将花些心思和先进的规划，不应该掉以轻心的决定。你想的最后一件事是选择一件家具，你是完全不满意。

而功能将是最重要的因素，它不是唯一的一个。一个理想的办公桌家庭办公也适合与房间的装饰存在。最正式的风格和迷人的桌子是不是太宽敞的或可用。当然，他们看起来不错，但是当空间很宝贵。

有没有办法解决这个问题？是的，没有。当涉及到一个家庭办公室的办公桌，你需要考虑的框外。而不是购买传统的办公桌，寻找独立又相互关联的组件。大型正规的表可以作为主要的工作空间。一组可移动的，滚动的文件柜可以作为抽屉。文件柜有各种颜色和贴面等等的选择是很多的。

办公室装修实用指南

除了家之外，办公室就是我们另外一个大部分时间待的地方。

舒适的办公可以为您带来更多的精神做你的工作。您可以集中精力，专注于你的工作做得更好。装饰一间办公室可以是一个好主意。精心布置的办公室可以使它如此吸引人，舒适为您的员工，也是您的顾客。

为了使您的办公空间更加愉快和富有成效的，你可以按照成都君尚琳下面的提示进行装修。1.色彩选择

大多时候墙是我们关注最多的地方，所以墙面颜色的选择非常主要。如果你的企业是关于银行或法律服务，您可以用中性色的墙面如米色，再配以浅绿色或白色灯罩。同时，如果你业务涉及设计和艺术，你可以采取更多的视觉色彩。成都君尚琳建议无论你如何选择色彩，使用高品质的涂料是必要的，既能持续多久的颜色也能更加环保。2.照片墙的设计

照片墙可以把员工更生动的能量和情绪表现出来。也可以让你的办公室看起来温暖。你可以添加一些有品位的版画，框架照片或画在墙上。3.办公室绿化

办公室绿化这是对办公室非常有益的，一来可以增加办公室的生机，二来可以起到环保的作用。可以放以希望绿萝，仙人掌之类的绿色植物。当在购买的植物，你必须要考虑他们所需要的光，光在你的办公室的可用性相匹配，现在办公室花卉租赁是比较经济实惠的。4.办公室家具保养

您的办公家具会影响外观和您的办公室的感觉。其中在保持你的办公室的风格中最重要的规则是保持家具的风格一样在你的办公室。提供你的办公室，可以反映你的业务的能源风格。要记住，不匹配的家具可以让你的空间显得便宜又扔在一起。5.控制杂物

摆脱杂乱能带给您清晰的头脑。永远不要把很多东西在你的办公桌。只要将足够的东西，如您的家庭照片，一个电话，或者一本杂志。你可以把办公用品在抽屉里，使你的桌面看起来整洁。混乱的环境很容易引起混乱的头脑。

用艺术品提升办公室装饰品味

办公室布置不需要单调或者仅仅有条。即使预算紧张您依然可以用高雅的油画将办公室的墙壁装饰地整齐漂亮。艺术品是有才能的艺术家亲手画的漂亮的艺术作品，他们捕捉到了真实的颜色和过去名画的意义。有了不昂贵的艺术复制品，任何人都可以用名画装饰自己的办公室。提升会客厅

在办公等候区装饰艺术作品可以提升您的装修品味。与椅子、沙发、办公桌、灯具和地毯相得益彰的绘画作品可以帮助您创造您想要的情绪。如果您渴望愉快的气氛，可以考虑使用色彩丰富的动物画或者风景画。如果您想得到喜剧效果，老式的人物肖像画和具有暗色调和严肃感的作品则是不错的选择。打造您的办公室主题 您可以利用绘画复制品打造您的办公室主题。例如，如果您的办公室是与金融相关的，描绘金融主题的绘画作品能够为的装饰增色不少。另一个很好的例子是在儿科办公室挂上栩栩如生的儿童绘画作品，或者在旅行社办公室挂上世界名胜的绘画作品。任何主题都可以用绘画作品来打造。鼓舞您的员工

艺术品还能在员工工作的时候鼓舞员工。鼓舞人心的艺术作品可以摆放在休息室或者员工的书桌附近。令人轻松的艺术作品可以减轻工作场所的压力。例如梵高的《春天垂钓》能让您的员工在随意的一撇中得到开阔的视觉效果。彼得保罗鲁本斯的《有彩虹的风景画》可以把遥远的美景带到眼前。您的员工一定可以在这种鼓舞人心的环境中享受工作的乐趣。建立名望

用艺术品装饰您的办公室会让人觉得这个办公室是一个高端的工作环境，让您的客户和商业伙伴们觉得您在办公室装修上花了大价钱，而事实上并没有。艺术复制品给人这种印象是因为复制品可能很便宜，而真品却非常昂贵。艺术品的装饰能让您在省钱的同时拥有专业的办公室。

您可以在办公室的装饰中使用大量的艺术作品，既可以打造自己喜欢的颜色和主题还可以创建您的客户喜欢的气氛。

商务办公室装修理念

如果您想让办公室在美观的同时有效地利用空间，您必须提出创新的商务办公室设计理念。办公室装修和住宅装修一样重要，因为人在办公室的时间更长，在提出合适的商务办公室装修理念之前，您必须记住办公空间的有效使用面积。

任何办公室的室内设计都要使办公室在具有吸引力的同时还能让员工舒服地工作。您可以向室内设计师咨询一些好的商务办公室装修理念，也可以将办公室的墙壁涂成有吸引力的浅色或者贴上漂亮的墙纸。

为了让办公区域显得更优雅，可以在会议厅和接待室放置些装饰用的古玩。如果您的商务办公室装修预算允许，您还可以添置一些漂亮的灯具或者在墙上挂上色彩绚丽的绘画作品。不同房间的角落可以用各种工艺品装饰，例如贝壳，获得的荣誉等。

为了最大限度的利用空间，办公室的家具要能在最小占地的同时创造简洁的感觉，因此在众多家具中，您可以选择书柜，文件柜，书桌，液压椅等家具。

可以用观赏植物装饰走廊。足够的光照和流通的空气能够使人自由地思考并激发人的创造力。如果这个办公室是个大办公室，您还必须考虑其安全因素。在这种情况下，为了应对紧急情况，办公室必须配置灭火器和防火警报。接待室或者客厅可以用美观的花束装饰，鲜花和其芳香的气味会给来访者留下很好的印象。

夏季办公室装修选材注意事项

夏季高温会成倍地加速材料中有害气体的挥发，为避免在夏季装修污染“高发期”中受到伤害，除了要选用环保材料，并请正规办公室装修公司施工外，还要做好办公室装修设计房间的通风和空气净化工作。

夏季气温较高，气候干燥，从安全角度出发，装修材料应尽量放在阴凉处，避免由于空气不流通、温度过高而引发火灾。作业时用的电器、工具尽量与材料保持一段距离，办公室装修设计带电作业时尽量远离材料，最好将工作区域和材料区域做一个合理的划分。

涂料和壁纸是常用的饰墙材料。春季因为空气潮湿，为了让墙壁尽快干而大开门窗通风透气。夏季则不同，因为干燥，所以壁纸在铺贴前一般要放在水中浸透，然后再刷胶铺贴。如这时大开门窗，让刚铺贴好的壁纸吹“穿堂风”，壁纸会因为迅速失水而发生收缩变形。夏季购买木制品，包括施工主料大芯板，辅料白木条、阴角线、门边线、窗框线和踢脚板等，都需要检测木制品的含水率。在建材市场，一般木制品专营店都应有木材含水率的测量仪。国家规定标准板材的含水率不能超过12%。专家建议，当材料进场后略放置一两天后再使用，使它与室内环境湿度相同。另外，不要把板材、木料搁放在阳光直射的房间，阳光的暴晒会使木制品装修的油漆和胶加速老化。

办公室装修设计在贴瓷砖或地面找平时，由于天气热而干燥，不仅要用足水，还要注意锁住水分，保证水分不流失。地面找平或者贴完瓷砖后，最好在地面覆盖一层纸板，并用水浇透，然后打开窗户，通风，自然晾干。如果气温高，又长时间不下雨的话，还要定期在贴好瓷片的墙上喷水，目的就是让它干得慢一些，粘得更牢一些。

办公室装修中中央空调的安装要点

选择合适的空调系统

现有中央空调系统主要包括水系统与氟系统。水系统中央空调以水为冷媒，舒适度非常高，能够较好的避免“空调病”，特灵、约克、开利、麦克维尔四大品牌是水系统的主要代表；氟系统中央空调最大的优势在于“高效”，更为节能，主要以特灵氟机、三星、大金为代表。中央空调水系统和氟系统各有的优势，业主要根据自身的实际情况进行选择。选择制冷量相匹配的空调

如果空调器制冷量过小的话，室内温度就不能合理降低，舒适度也会欠缺；但是制冷量过大的话，又会造成能源浪费，所以要选择制冷量相匹配的空调。由于办公室人员较多，通常情况下，每平方米所需的制冷量为145-175W。具体情况业主可以根据自己住宅的面积来计算。正确选定出风口位置

在办公室安装中央空调时，要正确选定出风口位置，因为不宜对人体直吹，否则会让员工感觉不舒适，中央空调采用隐形吊顶安装，出风比较温和舒适，一定已经程度上避免了这个问题，但是还是需要注意不要离人体太近。

很多业主在使用空调时出现问题大都是由于安装不规范造成的，所以消费者在安装空调时应勤劳的蜜蜂有糖吃

选择信誉好的空调安装公司。

第五篇：otc团队建设培训感想

OTC销售队伍的建设与管理培训感想

首先感谢公司给我这次学习的机会，我感到非常地荣幸，也非常感谢北京群英管理顾问有限公司的主讲老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

两天的OTC培训虽然结束了，但我的内心一刻也没平静下来，两天培训中，随着主讲老师的对OTC相关内容讲解的深入，我的思绪也随着老师的讲解进程，回顾自己一年来OTC开发的整个心路历程，结合老师的理论讲解和自己的实际操作过程，我发现了自己过去工作中的很多不足。

通过本次培训我了解到了国内、外OTC的市场状态，明白了OTC市场应该做什么，OTC市场应该怎么做，以及OTC销售队伍的建设、管理。

通过这次系统的培训，使我在OTC的管理、团队建设方面得到了很多的提升。结合本次培训，我调整了今年OTC市场的工作计划：首先，以建立稳定的OTC市场终端网络为目标，包括：建立OTC市场终端档案，巩固OTC市场终端网络，收集OTC市场终端信息，ＯＴＣ市场终端包装等。

其次，制定严格的任务目标，根据任务目标制定走访计划，明确工作任务数量客户拜访行程及线路的安排。

第三，建立一支高效的ＯＴＣ销售队伍。包括：建立准确的岗位描述、严谨的执行细则、合理化的工作目标和督办、检核、奖罚制度，使OTC代表清楚自己该为实现哪些指标去努力，怎样努力，要为哪些动作承受怎样的结果。

在这次的培训中，收获了很多很多，也不是一时半会能够说完的，总之，本次培训对我的OTC销售是一次非常有益的推动，在接下来的工作中我会按照所学所悟，认真总结去年的经验教训，好好规划今年的OTC市场，力争达到并超额完成公司下达的任务目标，并以建立稳定的OTC市场终端网络为目标而奋斗。

昆明办 王芳

2012年3月8日