运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计 文献综述

第一篇：运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计 文献综述

毕业设计（论文）文献综述

课 题 名 称 ：运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

二零一零 年 十二 月 二十一 日

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

摘要：随着市场经济的发展企业面临着愈加激烈的竞争，销售管理信息系统已经成为现代企业提高核心竞争力的有效手段。本文描述了销售管理的基本功能，针对销售业务和销售管理系统的基本情况和研究现状进行介绍。关键词：销售，管理，信息系统

随着中国电子商、互联网业务的普及，许多大中小型企业都采用计算机信息化管理的方式去经营和管理，并因此提高了管理效率和市场竞争力。目前仍有企业使用传统人工的方式管理文件模式，这种管理方式存在着效率低等许多缺点。所以利用计算机实现销售管理的自动化将势在必行。在如此激变的社会形势和激烈的市场竞争下，越来越多的企业管理者意识到效率管理和科学管理的重要性，以及增强市场竞争力的迫切性，因此建立科学、规范、高效的管理制度和秉承富有竞争力的经营理念是每个企业管理者的渴望。

在进货、库存、销售环节中，由于商品种类繁多、业务量大、销售数据和销售管理的复杂，使用手工操作的工作量很大，在操作过程中错误率高。而采用计算机管理可以大大提高日常工作的效率，不仅将原来由手工操作的进货、出货及销售等一整套流程用计算机进行

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

全程管理，而且消除了手工操作中可能存在的不确定因素，达到进销存管理流程清晰，从而能够比较彻底地贯彻经营者的管理模式。

1、销售管理概述

1.1 销售管理的概念

对于销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义如下：

销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

[1] 或者我们可以理解为：销售管理就是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理从市场营销计划的制定时就开始，是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行控制[2]。

1.2 销售管理的作用和重要性

它的作用和重要性表现为：

1）销售管理工作是促进企业进步的重要因素。在生产流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步。2）销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。

销售管理工作是决定企业存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会阻碍企业的生存与发展。有效的销售管理能成为商业市场成功的首要条件。[3] 但是作为市场领域的一部分，现在的销售管理研究还相对于不成熟[4]。

1.3 企业提高销售管理能力的方法

1.制定系统的销售管理制度

企业需要制定系统的销售管理制度及与各项销售管理制度相匹配的销售政策。一个企业的销售工作要想能发挥应有的作用，前提是管理制度没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。销售管理制度要量身制定，不能照搬行业内成功企业的原版，但可以参考。

2.制定销售计划和相应的销售策略

销售计划大致包括：每个区域、每个客户、每个区域销售人员的年度、季度、月度、单品销售目标；市场开发计划、渠道拓展指标，费用指标、利润指标等。并根据产品的特性确

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

1． 坚持管理与系统相融合

销售管理信息化管理的原则之一就是将管理与系统相结合。信息化的工作应该在企业整体发展战略的指导框架下进行，应强调管理制度和先进管理模式、业务流程在销售业务中的主导地位，只要建立在现代IT系统之上并与之融合的结算模式才可能是先进的。2． 坚持信息化与业务相融合

销售全过程实行模块化管理，与现有的运作模式接轨。对信息实现加工和分析，随时可以调看重要信息流向及分布的图表数据。便捷灵活的查询信息，对复杂的报表系统在格式和内容等方面要实现灵活修改的功能。要以业务部门为主导，以业务为本，以管理为纲，信息技术只是实现业务运作与经营管理信息化、集成化、网络化、智能化的实现手段。从本质上讲，信息化应该是业务部门的事。业务部门必须考虑清楚怎么做业务，业务流程什么样，怎么进行管理和监控，然后再用信息技术的手段实现。

3、经销商的销售管理

3.1 经销商销售经营所存在的问题及对策

当今世界，经济的迅猛发展、科技的日新月异、新形势下的新经济模式的不断涌现，给每一个厂商带来更多的机遇，同时带来跟多残酷的挑战；而面对急剧变革的环境，经销商跟多时候犹如一条身处漩涡激流中逆流而上的小舟，不能冲破阻力就会被击沉于水底。如何摆脱种种困境，使自己的经营紧跟着时代的脉搏，是要研究的问题。

总所周知，由于整个调味品行业门槛低，日趋饱和的市场，竞争加剧的恶化，厂商间忠诚度的相对降低，都使得厂商在操作产品时谨小慎微，特别是经销商，虽然市场上产品很多，单为了完善自己合理的产品结构[5]，想抓住一些有品牌、有操作市场队伍的产品也决非易事。而同时，由于受资金链、仓储、物流方面的影响，虽然经营了不少产品，却鱼和熊掌并未兼得，而是丢了西瓜未也留下芝麻。

因此，经销商要合理的定位自己的产品结构，代理一些专业化运动、互补性较强、差异化明显、少而精的产品；在产品经营的资源配置上，要做到主次分明，要对产品线进行合理的分类，把产品分为战略型产品、利润型产品、潜力型产品、边缘型产品、品牌型产品等，学会季节性的调整产品结构，这样，产品的主次就泾渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目标利润核算也算明确了，也就是“20、80定律”。同时，代理商要积极配合厂家做好仓库管理，做好各种销售报表进行分析，向厂家提供销售数据，以寻求厂家支持。只有这样，才能真正意义上的实现对产品结构的定位和管理。

3.2 分销业务流程

分销过程一般有三种销售模式: 零售、经销、代销。经销是把商品销售给某一级别的

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

图3 分销基本模块及模块间调用模型

顾客可以向制造商、分销商或零售商订货；而接到订货申请的商务个体又可以综合各种情况制订自身的需求计划, 并通过上级渠道逐步返回到制造商的生产系统中；生产系统可将其并入总需求进入系统中的MRPII计划进行处理。成品根据实际需要通过物流公司按照一定的配送计划发送到分销商、分销中心或代销商(零售商)的库存处。接受了订货申请的各商务个体根据库存情况配货, 并向顾客发货, 完成订单履行的过程。退货的情况, 根据实际情况退到可以处理退货的商务个体处, 商务个体按照一定的处理规则将其退回库存, 或丢弃处理。

4、服饰行业销售状况分析

我国服装连锁零售行业竞争日益加剧，各连锁店零售企业的规模一天比一天大，门店一天比一天多，每天的销售额也一天比一天增加，但是门店销售、库存管理混乱，物流配送跟不上销售额度的事情时常发生，总公司不得不增加大量的后勤和管理人员，花费大量的时间去对这些门店进行管理。大量人员和管理费用的增加对企业提高效益不但没有帮助，反而将原来规模所得到的销售利润大部分抵消了，同时导致库存量的增加、流动资金的增大，企业管理随着规模的扩大更加无序和混乱。

近几年来，全国服装销售企业还在迅速增加，服装销售的规模仍然在不断的扩大，总类在不断增加，全国各地的服装销售行业与日俱增，其连锁店更是数不胜数。因此，与其他行业的销售比起来更加复杂和多元化。

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

6.2 我国销售管理系统的研究

销售是企业活动的出发点，它为经营决策者提供市场信息和销售数据，为生产预测和生产计划系统提供需求信息，为质量管理系统提供客户反馈信息。为了适应迅速变化的市场需求、提高竞争力，对传统的制造企业销售管理进行信息化改造，建立网络化销售管理系统已经成为现代企业信息化发展的必由之路。以下将介绍国内已研究出的两个销售管理信息系统：基于ERP的销售管理系统

[11]

和分布式连锁销售管理系统

[12]。

6.2.1 基于ERP的销售管理系统

ERP是将企业所有资源进行整合集成管理, 即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP或MRPII的模块, 不仅可用于生产企业的管理, 而且在许多其他类型企业, 如一些非生产、公益事业的企业也可导人ERP系统进行资源计划和管理。在企业中, 一般的管理主要包括3方面的内容:生产控制(计划、制造)、物流管理(销售、采购、库存管理)和财务管理(会计核算、财务管理)。这三大系统本身就是集成体, 它们互相之间有相对应的接口, 能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。

基于ERP的销售管理系统是一套完全基于Web方案的企业级销售管理应用系统。以企业级的整体销售管理解决方案，协助企业建立统一的客户资源, 拓展企业销售渠道,帮助企业寻求最佳市场方式, 规范企业销售流程, 以科学的方法建立企业持久的客户体系。其大容量、高效率的销售数据和客户数据处理能力, 以及全部基于Web平台的市场和服务等功能, 不仅能使企业从多渠道收集与销售相关的信息, 更能快速发现客户和潜在伙伴, 进而提升企业的赢利能力。

1）系统框架

在销售管理系统中, 结合在系统分析基础上得到的业务流程以及原先, 原始的表格、报表, 采用数据平台的方法, 给出数据流图, 在数据库中列表并示意出各字段约关联性；最后, 在流程、决策、初始化等模块分离的基础上, 将销售管理系统的功能分为3个模块：销售管理, 统计报表, 客户管理, 如下图所示：

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

业所需要的销售分析报表, 对企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析, 为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果, 评价企业实际销售效果；商品销售排行子模块能够帮助企业掌握各种商品的排行信息, 及时抓住市场机遇, 大大提高企业的经济效益。

（3）客户管理

客户管理模块用来实现对客户基本信息的管理,帮助销售人员掌握各种客户信息, 并能够实现客户服务管理。该模块从功能上可进一步划分为客户资料管理、客户资金往来、催款计划、信用管理4个子模块。

客户资料管理子模块用来管理客户信息, 记录客户的基本信息和购买活动。客户资金往来子模块记录客户资金的往来信息, 包括对已经实现销售的客户和潜在客户信息的记录。潜在客户是指已经有接触但是还没有实现销售的客户。潜在客户信息的记录可以帮助销售人员关注潜在客户的动向并保持接触,从而有可能最终实现销售, 将其转变为实现销售的客户。催款计划子模块根据不同客户的信用等级来确定催款的时间和方式, 帮助企业尽快进行资金回笼。信用管理子模块能够制定客户信用额度、客户信用等级, 方便企业对不同信用额度、信用等级的客户进行管理。

6.2.2 销售管理系统

有效的连锁业务销售管理系统，有利于公司管理层及时地了解各连锁店的经营销售情况，并以此做出科学的分析和决策。根据连锁销售系统的业务需求，架构了一个三层结构的分布式连锁销售管理系统，系统由销售管理后台、销售终端和数据通信模块三部分组成。系统基于.net 技术构建，使用Socket 进行网络通信，应用断点续传、身份认证和加密技术，以及多线程技术，经济、可靠、安全地实现企业总部和各门店之间远程销售数据的统一管理，目前该系统已投入使用，运行情况良好。

1)系统架构

运动品牌店铺销售管理信息系统分析与设计

7、小结：

对于服装经销商来说，不仅有很多的销售数据要管理，就服装的属性而言，有颜色、尺码、款式等，不一样的属性对应的价格也不同，所以开发服装销售管理系统是非常必要的，它能实现各服装销售单位高效的管理，大大提高日常销售管理工作的效率。而现在大多数的服装企业总部只是使用了一些服装软件的记账功能，而对于难度比较大的分析功能却很少涉及。现在服装软件中的业务数据，一般企业准确度很难达到100%，而且数据的及时性也存在一些问题。因此开发出一个能清楚反映实际销售情况的软件显得尤为的重要。

参考文献

[1] 杨阳.什么是销售管理［EB/OL］.http://edu.ch.gongchang.com/article-17962-314591.html，2010-10-25.[2] 贾树军.企业如何提升销售管理能力[J].2010,(2):1-2.[3] George J.Selling and sales management [M].Industrial Marketing Management,2010,(39):1045-1048.[4]Leslie M.Selling and sales management [M].Business Horizons,2007,(50):185-191 [5]中国社会科学院信息化研究中心.2007中国中小企业信息化发展报告摘要[EB/OL].中国网，http：//www.xiexiebang.com/，2008-02-09.[6] 李友.分销管理信息化策略[N].工人日报, 2002-6-16（10）.[7] 梁继红.浅谈企业销售信息化[J].中国金属通报, 2007,(27): 41.[8] 李飞，鄢萍，杨春程，贺晓辉.分销管理信息系统销售可用量的跟踪与控制策略[J].现代制造工程, 2005,(5): 23-25.[9] 王逢春,鄢萍,刘飞,刘颖.分销管理系统可扩展性分析及研究[J].中国机械工程, 2004, 15(23): 2116-2120.[10] 庞艳慧.基于C/ S 模式的远程销售管理系统的研究与设计[J].内蒙古科技与经济, 2008,(19): 23-24.[11] 黄永，赵伟.基于ERP的销售管理系统的开发和实施[J].河北农业大学学报，2008，10（2）:118-190.[12] 胡昌颖，黄辉.分布式连锁销售管理系统的设计与实现[J].福建电脑, 2010,(4):19-20.1-

第二篇：房地产销售管理信息系统文献综述

房地产销售管理信息系统文献综述 摘要 ：随着中国人口的增加，买房的人也越来越多。房地长已经成为一个热门的行业。通信技巧和盘算机技巧的迅猛发展，带来了新一轮信息产业的启动及信息网络在各行业中的推广利用。房地产销售管理信息系统对房地产行业起了一定的优化的作用。

关键字： 房地产管理系统综述

1.房地产销售管理信息的产生

随着信息技巧在许多行业和众多企业中的成功利用，房地产信息化已成为房地产企业经营方略的一个不可代替的首要环节。两会以后，在中央提出了建立和谐社会，科学发展观念这两件事情，这对中国的房地产产生了非常深远的影响。目前，房地产仍然是中国经济领域的首要的生力军。

2.房地产销售管理信息的作用

管理信息系统已经成为了不可替代的作用。下面就作用给出如下的总结：

1.1 房地产信息化的定义企业借助强大的数字信息技巧 与消费者、提供商、合作伙伴等建立 外部业务接洽，同时也建立 内部的生产、管理、财务等运动 的网络。将内部信息与外部信息接洽 起来，加快信息流通，缩短信息流动的光阴，拉近生产和消费的距离，极大地降低 了物流、资金流及信息流的传输和处理 成本，使企业占领 更广泛、公道 的市场，实现管理跨域化、经营全球化、信息透明化、服务个性化。

1.2 房地产信息化的模式

1.2.1 B to B 房地产通过企业间的网络交易平台从而使提供链的管理变的有效，直接成本和管理经营成本在很大程度 上得到了降低。

1.2.2 B to C 房地产以消费者为直接管众面，是信息化模式中最根基 的交易模式，强化了客户对品牌的虔诚 度，有利于企业通过网络互动情势 来接洽 和培植 客户群体，传播有效信息，控制 和指示 消费动向，供给 及时有效的个性化服务。

1.2.3 C to C 房地产卖方可以上网主动 供给 商品拍卖或销售，买方可以自主选择商品购置 和竞价。目前首要涉及二手房交易、租赁、拍卖、集体竞价等。另一方面参与的群体宏大，使得选择的领域更广。

1.2.4 G to C/G to B 房地产指政府对消费者/政府对企业的商务运动。因为政府不仅是房地产行业发展的推动 者也是首要参与者之一。

1.3 信息化带来商业模式和业务流程的变更 房地产信息化模式为其带来了庞大的发展远景，但同时也提出了寻衅，请求 企业在商业模式和业务流程上做出变化，商业模式不再仅仅是传统的从圈地到销售的历程，而是通过网络的应用 将业务扩张和延伸，经营的资源也不再是与买家一次性的交易，而是建立 了永久稳固 的客户关系[2]。

1.3.4 定制化的服务网络经济的特点 是任何的商业模式都将成为一种服务模式，而个性化服务是其中的精华。购房者与发展商在网络端点的直接交互，因此发展商将更需要 实时的控制 不同客户的思维、喜欢以及对价格 的遭遇 能力，从而根据 某个个别的特性来专门量身设计、制作 个性化居住空间和气氛。

在我看来，主要的作用，是简化了运作的过程，同时勤俭了实际的运作成本，还加快了资金的流通，创造更多的剩余价值。由于网络经济中间层次作用的削弱，企业结构 逐渐趋向扁平化。减

少了大宗的中介，从而降低 了成本，直接面向客户，加快了信息流通，使企业更有效地抓住市场时机，把握无穷商机。

2.房地产销售管理信息的思路与过程

首先建立 横向网络，把企业内所有业务管理联成网，再把市内各管理部门联成网；再是建立 纵向网络，把市内各片区县的房地产管理运动 联成网，执行网上办公，形成互相和谐、互相增进、互相束缚 的网络化管理模式。网络化的一个首要 工作就是网站建设。房地产信息网的性质是政府公益性信息网络。其中内网建设首要用于运行业务管理系统和内部信息发布，首要供管理部门应用，以规范业务管理，进步 工作效率。

外网建设首要通过互联网站供给 信息发布 服务，成为政府部门面向社会进行信息交换 的窗口，以便大众 能及时快捷地领会 政府发布 的各项政策法规和行业信息，同时，政府部门也能迅速 控制 反馈意见 与建议，做到及时汇总、分析、处理，从而为社会供给 更好的服务。2.2 国内整体市场这些年来，开发商为增进 销售，找专业公司策划 销售方案，并为次投入大手笔的广告，不惜成本地开发样板房甚至大型售楼处。虽然这些传统的套路曾经有效，在随后的一段光阴 内仍不可或缺。

落实内部管理 组建优异队伍萦绕电子商务快速、虚拟和互动的几个特性，突破传统思想的束缚，以新的法子 来确立企业内部的管理思想。在机构设置上萦绕加快企业快速处理 事务的能力 来进行妥帖设置，达到 全面执行信息化管理的目标。

保障强大的后盾 不断壮大 连锁网点房地产中介服务领域开展连锁加盟经营，加强对连锁店的管理是房地产中介利用 电子商务的首要 内容。针对每一笔业务进行全历程 业务把持，从评估，上网委托、交易签约、手续办理、资金收付和利润结算等进行统一管理，确保业务的规范操作，实现连锁加盟店经营模式的统一。

收场语房地产企业信息化的思路该当是立足于加强企业内部横向的信息化管理程度，进步 房地产企业开发历程 中各环节的妥帖连接 和运作效率，从信息发布 和网站建设着手，降低 成本，最大限度地调动传统运营法子 中的资源优势，用信息化技巧 革新房地产开发的各个环节，最终实现房地产企业的信息化。尽管目前我国住宅与房地产信息化建设中仍存在着一些问题，但经过多年的发展，对于技巧 的利用 已经有了必然的根基，并起头逐步显示出其未来的发展潜力。

网络小区是在INTERNET/INTRANET技巧环境下，通过将相关技巧高度集成，实现住宅小区的生活主动化和物业管理的智能化。业主可以通过网络享受网上视频点播、网上教导等多媒体综合信息服务。网络小区的出现，实现了客户资源的重复利用，将转变过去房地产企业开发销售的单一盈利模式，使客户网络经营成为一个全新的利润增长点。房地产企业信息化可大大减少人力，进步效率，加快信息处理的速度，进步信息的正确 性和可靠性。而房地产企业信息化可以通过赞助管理和赞助 决策，正确及时地把握市场信息，从而获得更多的商机。房地产企业信息化还可以进步企业对外部市场实时变更的反应能力，进步决策的正确性和对未来发展的预料性，从而大大进步的企业的核心竞争实力。

信息的发布 法子 网络与传统信息发布 的道路 相比，具有高速输入、处理、储存、输出能力，且可以用数字、文字、图像、声音、影像及动画等伎俩 将房地产的地段、价格、交通、房型、物业管理等要素直观正确 表现 出来，使房地产信息迅速 真实、形象生动 地发布 到世界的每个角落。同时现代信息网络以查询简便、投入成本较低而得到迅速 推广和广泛 接管。通过信息网络发布 房地产信息，增加了房地产企业与客户之间的亲近程度，缩短了彼此的距离，打消 了隔阂，使信息更能为客户所接管门户网站建设房地产门户网站，是综合性网站。首要面向购房群体，以销售为导向，内容首要与物业发展相关。

2.房地产销售管理信息的总结

能够获得潜在客户群体的品牌认同感。可以说，无论是高尚住宅还是经济实用的楼盘开发，谁博得了大多数的购房消费群体，谁就获得了在地产业生存与发展的时机。相关从业人员的短缺 实现房地产信息化离不开高素质的人才。在信息化的初期，具备必然系统知识的有经验的管理者会提出合理的见解，进步软件开发的质量和实用性，在系统运行掩护阶段，管理者的程度更是直接与应用程度密切相关。因此，基于互联网通信技巧构建的信息化模式，不仅变化。扩张了传统的房产营销法子 和手法，更是创造了一个符合时代精力与传播气氛的营运形态，总的来说，房地产销售管理信息系统在当今社会，已经成了销售过程中必不可少的成分。

【参考文献】[1]施建刚.房地产开发与管理[M].同济大学出版社,2005,87-112.[2]吕萍.房地产开发与经营[M].中国国防大学出版社,2002,251-295.[3]王新军,王霞.房地产经营与管理[M].复旦大学出版社,2005,291-315.

第三篇：运动品牌分析

运动品牌“安踏”背景档案

服饰、配件、鞋子

安踏集团是一家中外合资的综合体育用品集团有限公司，由安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏(香港)国际投资公司和安踏鞋业总厂等组成。集团公司的前身安踏(福建)鞋业有限公司创建于1991年，地处中国三大鞋都之首——福建晋江市陈埭镇。十多年来，秉成“安心创业、脚踏实地”的经营理念，源于争创中华民族产业品牌的激情，经过全体安踏人的不懈努力，安踏集团已从一个地区性的运动鞋生产型企业，发展成为全国性的营销导向型的综合体育用品企业集团。目前安踏集团拥有员工5000多人，厂房建筑面积达12多万平方米，全部实行电脑化管理的六条现代化流水线，年生产各类休闲运动鞋达500多万双(套)。同时，中国商业联合会、中华全国商业信息中心的统计数据表明：安踏运动鞋1999年至2001年连续三年市场综合占有率位居全国同类产品第一位，已成为众多消费者，尤其是广大青少年喜爱和追逐的时尚运动品牌。2002年荣获中国体育用品界运动鞋类民营企业第一个“中国驰名商标”.1994年，在福建晋江的一家制鞋作坊门口第一次挂上了安踏的标志，经过十几年的发展，安踏已发展成为中国最大的以营销为导向的综合性体育用品企业之一，安踏企业领导人丁志忠因为其对于中国体育的特殊贡献，被评为第17届“中国十大杰出青年”。

安踏（中国）有限公司现为香港安大国际投资有限公司全额控股的有限责任公司，集“中国驰名商标”，“中国名牌产品”、“中国质量免检产品”等荣誉于一身,其销售业绩居于全国前列，运动鞋市场综合占有率更是连续多年在全国同类产品中荣列第一。

安踏是中国运动科学开拓者。2005年，安踏率先在国内成立了体育用品行业的第一家运动科学实验室，致力于运动力学的研究，旨在提高中国运动员的表现，推动中国体育事业的发展。“创新求变”是安踏人孜孜不倦的追求，在科技创新上，安踏目前共获得多项国家级专利，并成为体育用品行业标准的制定者之一。

安踏是体育用品销售专卖体系实践者。2001年，安踏率先在国内建立体育用品专卖体系，完成了从生产单一产品到综合性体育用品品牌运营的过渡。截止到目前，安踏在国内拥有4000家的专卖店，在国内建立了最完备的，覆盖一、二、三线的市场营销网络，成为体育用品行业的领跑者。

安踏是中国各项专业赛事的忠实合作伙伴。中国体育事业的飞速发展给体育品牌带来了无限的机遇，作为中国体育事业的忠实合作伙伴，安踏长期支持中国男子篮球职业联赛（CBA）、中国男女子排球联赛、中国男女子乒乓球超级联赛等赛事，因为对中国体育赛事的支持，安踏被誉为“中国联赛的发动机”。

安踏文化

安踏是社会公益事业的积极倡导者。安踏在提升自身实力与品牌价值的同时，勇于承担社会责任。善尽企业公民的义务，以诚信感恩之心回报社会。

“将超越自我的体育精神融入每个人的生活”作为安踏的企业使命，安踏人致力于把运动的理念、运动的精神传递给每个消费者。“到2011年将成为中国市场品牌美誉度和市场份额双第一的体育品牌，并成为全球销售额排名前十的体育用品公司”是安踏企业的愿景，“Keep Moving„„ 永不止步”是安踏对于未来、对于中国体育的庄重承诺。

企业介绍

安踏(中国)有限公司创建于1991年，旗下有香港安大国际投资有限公司、安踏(福建)鞋业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司等。十多年来，安踏公司秉承“安心创业、踏实做人、创百年品牌”的经营理念，经过不懈努力，已发展成为国内最大的集生产制造与营销导向于一体的综合性体育用品企业。

一个占地面积达100余亩、具备10条现代化生产线的花园式工业园坐落在美丽的侨乡晋江市。这10条全部实行电脑化管理的生产线，从2004年1月开始全面投入使用以来，使安踏高端产品的研发、生产、配送得到了突飞猛进的提高。

从2001年开始，安踏迈出了决定性的一步，即产品的多元化和品牌的国际化。开始跨向运动服、配件等服饰系列产品领域，这意味着安踏已经从单一的运动鞋向综合体育用品品牌过渡。2004年，安踏公司全面实施海外推广战略，相继在新加坡、希腊等国家和地区开办了安踏专卖店，销售成绩相当喜人，同时又在匈牙利展开安踏业务;在捷克、乌克兰建立了紧密的合作伙伴关系，并以此为窗口，全面拓展欧洲市场。到目前为止，安踏公司在国内外已拥有近5000家安踏体育用品专卖店。

中国商业联合会、中华全国商业信息中心的统计数据表明：安踏运动鞋2001年——2004年连续四年运动鞋市场综合占有率在全国同类产品中荣列第一。现在的安踏是一个集“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“中国免检产品”等荣誉于一身的国内著名品牌。一个立足于国内、放眼于国际战略发展的拓展者。

安踏形象代言人从1999年的奥运冠军孔令辉，到NBA著名球星斯科拉、世界女排冠军的中国队队长冯坤，世界乒乓球冠军王皓，CBA的潜力球员王博，强大的体育明星阵容塑造并提升了安踏的专业品牌形象。

1998年安踏首创了安踏极限运动精英赛，至今，该赛事已发展为全国规模最大、关注率最高、影响最广的极限运动赛事;此外，安踏公司还先后赞助了中国大学生篮球联赛CUBA、中国男、女排球联赛等赛事，赞助总金额达逾亿元，博得了社会各界的赞赏和认同。

2004年10月，安踏斥巨资连续三年赞助中国篮球职业联赛，成为CBA职业联赛运动装备唯一指定合作伙伴。据介绍，包括投入在产品研发、市场推广等项目的费用，安踏赞助CBA 的费用投入预计将超过1.2亿元。这让中国体育行业震惊：民族品牌打破国际品牌垄断国内顶级赛事的格局，安踏打响了体育品牌争夺国内市场的号角。2005 年2月，安踏还与中国乒乓球协会正式签约，独家赞助中国乒乓球俱乐部超级联赛2005-2008年连续四个赛季的唯一指定运动装备，双方的合作，将进一步推动中国乒乓球事业的发展，同时也为安踏品牌树立了良好形象。

安踏引领了中国制鞋行业迈入国际竞争的轨道，自2004年推出的全明星战靴，到近期为CBA球员量身定制的——“王者系列”专业篮球鞋，证明了安踏有能力让中国球员穿上自己民族独立研发的专业篮球鞋。这意味着中国从此就有了和我们的体育大国相匹配的专业运动产品，中国的专业体育品牌也必将为世界所认同。

同时，为了CBA系列产品的开发，安踏2005年的一大动作是创建了“运动科学实验室”，实验室位于安踏总部，占地面积4000余平方米，设备价值2000 万元，有近50位研究人员。新成立的安踏运动科学实验室是国内体育用品领域首屈一指的研发机构，它的核心战略就是用科技来领航品牌，从篮球、跑鞋等专业运动设备入手打造满足专业运动需求的高端产品，把专业化做到实处。

今年，安踏打出新的口号是——“keep moving 永不止步”，这句国际化的口号将成为安踏的一个全新的里程碑，是对安踏体育事业最新的阐述，也代表安踏为追求更高目标的拼搏精神。随着2008奥运会即将在中国举办，安踏品牌核心早已融入了现代体育精神，从积极支持中国体育各大赛事开始，走与中国体育事业共同发展的道路，安踏都在加强体育营销的投入力度。这一切都源于安踏公司不懈的追求——安踏，2008中国体育运动领先品牌。

安踏与休斯顿火箭队的路易斯.斯科拉和史蒂夫.弗朗西斯签约.市场分析

安踏品牌超越耐克、阿迪，是安踏公司及至丁先生、安踏品牌总监充满激情的持续愿望，然而这却是个不明智的愿望，并不是因为不可能。

财经文章上这样的表述是有误的：耐克、阿迪达斯是一线品牌，李宁、安踏等是二线品牌。为什么有误呢？因为，它们的品牌目标市场定位不同，耐克等定位高端，李宁等则定位于中档。我们没有理由说，定位于高端的就是一线品牌。当然市场上的耐克、阿迪的表现确实不错，然而在李宁、安踏的目标细分市场——中档市场，他们表现优异。那么正确的表述也许应当是这样：在耐克、阿迪、彪马、锐步、美津浓等品牌中，耐克、阿迪是一线品牌，彪马、锐步、美津浓是二线品牌，上述的品牌毫无例外都把自己定位于高端。

这与安踏的品牌的不明智的愿望有何关系？

耐克、阿迪从城市走向农村，直接占领上海、北京这样的大城市作为根据地，再转战二线市场，消费水平与品牌高端定位相吻合，发展迅猛、业绩喜人，让我们看到了战略的力量；十几年来，安踏的“农村包围城市” 战术——由城镇、二三线城市包围大城市是正确的，避开直接与高端品牌正面冲突，在中档细分市场求得生存、发展、壮大。

在中国体育运动用品市场，耐克、阿迪等凭借跨国公司的实力、巨额研发投入、超强明星代言、遍布全球的分销网络、高超的营销技巧、最强势的品牌号召力等等已占据国际、国内高端市场，是当之无愧的世界品牌，运动品牌的精神信仰，那些作者表述的“一线品牌”；而安踏，无论产品价格、目标市场定位、研发实力、品牌号召力等等与它们相比，还是有比较大的差距的，给经销商、零售商、消费者一种“中档品牌“的印象，强势的中档品牌。这其实没有什么不好，因为安踏在中档细分市场已经得到认可，并取得了不小的成就。

那不是更要乘机向高端延伸或转变，以实现长久以来的愿望？

问题就出现在这里！事实上，当今消费者的需求呈现多样化与复杂化，而市场细分是针对复杂市场的一种重要营销手法。体育运动用品市场可以大致粗略细分为高端、中高、中档、中低、低档等细分市场，耐克、阿迪占据高端市场，二线品牌如彪马、锐步、匡威等占据中高市场，李宁、安踏占据了中档细分市场。现在假设安踏往中高、高端细分市场延伸或者转变，那么安踏品牌总监就得构思进行品牌的超越竞争——超越耐克、阿迪的战术与策略，比如说，国际顶级运动巨星代言，成为奥运盛会的合作伙伴，不断更新产品技术与提高产品设计能力等等，提升安踏品牌的高度。

安踏已不可能成为2008年北京奥运会合作伙伴，因为2005年1月24日，在北京奥林匹克中心，北京奥委会执行副主席王伟和阿迪达斯大中华地区总裁桑

德琳分别在合作协议书上签字——阿迪成为北京2008年奥运会第七个合作伙伴，赞助13亿元。这意味着北京2008年奥运会和北京残奥会的所有参加冬奥会和08奥运会的中国奥运代表团成员以及工作人员、技术官员等等届时将穿着印有“ADIDAS”标志的体育服饰，此举必将树立阿迪达斯在众多运动品牌之间的高度，而当阿迪标识与五星红旗并列的旗帜出现在发布会现场时，再次淅沥尽致地维护与提升了阿迪达斯的高端形象。阿迪达斯与奥运会的联系历史悠久，最早在1928年的奥运会上就出现过阿迪达斯的运动鞋。

安踏向高端进发，暂不考虑其资金实力与运作技巧的可行性，那会出现什么情况？

一、提升安踏品牌的高度很困难

品牌积累需要一段比较长久的时期，高端品牌受认可的数量有限，——彪马、锐步、KAPPA、美津浓、匡威等比安踏的品牌高度还要高，并且“太多品牌都是一线品牌，就无所谓一线品牌”，还有在国际品牌压迫，短期内安踏品牌难以再上台阶。

二、高端市场比较难得到消费者认可

由于安踏品牌高度短期内难以再上台阶，那么如果安踏向高端品牌延伸或转变，其产品价格必定很难得到消费者的认可，因为“作为”高端品牌，其价格也定然要与耐克、阿迪“比肩”，而品牌高度又不够，那消费者如何能接受？

三、可能会错失中档细分市场

随着安踏“提升品牌高度”，那么品牌传播、营销等等费用必然上涨，产品价格向高端品牌看齐，原先消费水平集中在100-200元的中档消费者必然把目光转向定位于中档的特步、三六一度、鸿星尔克、乔丹等品牌。

左右为难，——这很可能就是安踏品牌经营战略——提升品牌高度的后果。

稍有营销知识的人知道，一个品牌是没有办法覆盖所有细分市场的。市场需要细分，品牌定位也需要细分，定位高端、中档、低端等。耐克在前不久，鉴于中档市场需求旺盛且增长快速，就“蠢蠢欲动”，也开发出中档产品，但是得到市场的否决。为什么？一双100-200左右的耐克运动鞋，你会要吗？仿牌、B品、假货，这就是消费者对于价格远低于品牌高度的品牌产品的反应。而高端消费者也必然无法接受，他们深爱的高端品牌沦为中低档品牌。耐克迅速收手。

那么笔者对安踏品牌经营战略的建议就是，立足于中档这个有利的细分市场（消费群体相对于高端市场大很多），巩固并维护它。精确定位于中档市场，不去考虑品牌高度超越耐克、阿迪等定位高端的品牌，考虑超越李宁，这里只是从品牌定位，而不是指公司经营层面。

海马汽车是第一个而且一直坚守“中级车”清晰的定位，无论公司经理级职员还是普通员工几乎都能清晰而准确地说出这个定位，无论是合资时代还是自主品牌时代。海马汽车之福美来和普力马，一开始便是以中级车的姿态进入市场，一个是中级家轿市场，一个是中级商务车市。基于其所累积下来的“中级车”品牌效应，更在于其“中级车”市场渠道、清晰精准市场策略的构建展开，使得其销售表现令人瞠目。

劳斯莱斯、奔驰、宝马以及奥迪，这些全球顶级厂商，无一不以“专注”作为宗旨。基于对造车工艺、生产流程和市场理念的严苛甚至变态式的专注，它们得以在各自的细分市场成为不可争议的王者。

谈到汽车，可能会有读者以丰田公司的品牌经营发出质疑，——丰田公司旗下汽车品牌可以说出好几个，威驰、雷克萨斯、凯美瑞、皇冠，“那丰田公司不是用一个品牌覆盖所有细分市场”？丰田公司正是凭借其超强的公司实力，采用多品牌策略来针对各个细分市场，威驰定位于中低市场，凯美瑞于中档市场，雷克萨斯、皇冠（采用各自的标识）于高端市场。

安踏公司是否也可以采用多品牌战略或是副品牌战略来延伸产品线？

体育用品市场的品牌对于多品牌（或副品牌）策略的运用还鲜有先例，领袖品牌耐克、阿迪只是专注于运营好母品牌，另外体育用品市场与汽车行业毕竟不同，既使这一策略可行，也有待于安踏公司实力的再一个层次的提升。

中档的安踏会走得更好，更远。

第四篇：淘宝店铺销售情况分析总结

首先，对本文所涉及的一些定义名词作简要解释，详见如下。

1.店铺信息汇总表。

该表涵盖了该店铺在过去一个月的主要销售产品数据，销售记录。并对其数据，进行指标化计算。

1）该店铺现在的信用等级为五冠，下个信用等级为单金冠。该店铺还差255436个信用度升级，按照目前的成长速度，该店铺还需723天升级。东西网实验室建议该店铺在这个阶段将精力放在GMV，而不是SI的提升上！

而SI表示的是销售笔数，是销售业绩的另一个重要尺度。其意义在于：

• 获得升级机会，即更多好评的机会，因为每笔销售，都是以双方互相评价结束的。• 积累更多的新买家。

• 同时，由于淘宝平台交易流程的特殊性，卖家在整个销售过程中需要售前、售中和售后的全程服务，SI也反映了销售过程中发生的成本。所以它跟GMV不同，它既反映了业绩，也反映了成本。2）此外该店铺的好评率为99.68%，说明该店铺的服务很不错！

3）该店铺每天订单达到353.17笔，业务繁忙。基本上该店铺的主要精力需放在管理上，只要该店铺能确保一切运作正常，该店铺的生意一定红火！

4）该店铺的ASI值很高，达到14.94,说明该店铺店铺中上架的商品总体来看都很受欢迎。货源方面，应该是无需太多改进了。ASI/AMV是两个极为重要的衍生指标。它将您的业绩（即SI和GMV）按整个商品规模归一化，因此能从一定程度上反映了您的收入和成本的比例，或者说是赚钱的效率。

我们认为，虽然在淘宝平台上，商品规模并无上限，但您管理商品所需的成本显然与商品规模成正比。我们鼓励卖家将无效商品从您的清单中刨除。因为这些单品降低了您的ASI，或者说您赚钱的效率。无效商品去得一干二净，不但不影响您的店铺业绩，还会提高您的运营效率。

5）该店铺的客单价（ASIP）与该店铺的定位有一定差距，请重新审视该店铺的定价策略。作为一家数码产品，在客单价还有进一步的提升空间。因为一般来说，ASIP越高越好。举例来说，商家A卖出了100件商品，GMV为1000元。商家B卖出了1件商品，GMV为1000元。则我们知道，商家B的销售模式 更好。为什么呢？100件商品的交易成本（打包快递、客户售前售中和售后服务、差错管理及其他管理成本）远远高于1件商品的交易成本。客单价分析：该店铺的客单价为93.47元。该店铺的单品均价为136.16元。另外，该店铺单品最多的分类并不是给该店铺带来SI或GMV最高的分类，通常这说明该店铺在某些不重要的分类上投入了更多的精力。

2.下面我们就分类，对该店铺的商品和销售进行具体分析。从，表三和图一来看，该店铺的店铺总共有24个分类。从单品数量分布看，该店铺82.93%的单品分布在前6个分类上，主次似乎不太分明，结构上有调整的空间。否则从商品运营和维护的角度来讲，增加了额外的成本。而对比项目的SI分布图，该店铺82.21%的单品SI分布在前4个分类上，体现了主次分明的原则，单品分布结构较为合理。结合两者的特点，该店铺在商品分类和产品分布上可以做比较大的调整。

从GMV分布看，该店铺87.32%的单品GMV分布在前4个分类上，体现了主次分明的原则，单品分布结构合理。符合营销角度的2/8效应。这也是作为一个大卖家或者专业卖家（公司）所必须做到和衡量的指标。从下表能够看出该店铺在单品运营方面是否主次分明。如果该店铺店铺SI排名前20%的单品对该店铺店铺SI贡献超过80%（下表红色的部分），则我们认为该店铺单品运营体现了主次分明的原则。当然，这种2/8原则是比较粗放的。该店铺需要按照该店铺的实际情况，确定黄金比例。

上述图表能够看出该店铺的单品运营思路是不是体现了主次分明的原则。从该店铺的店铺数据看： • 该店铺SI排名前10%的单品所占SI的比重为58.10% • 该店铺SI排名前20%的单品所占SI的比重为75.49% • 我们认为，该店铺需要进一步明确该店铺重点运营的单品。

从下表能够看出该店铺在单品运营方面是否主次分明。如果该店铺店铺GMV排名前20%的单品对该店铺店铺GMV贡献超过80%（下表红色的部分），则我们认为该店铺单品运营体现了主次分明的原则。当然，这种2/8原则是比较粗放的。该店铺需要按照该店铺店铺的实际情况，确定黄金比例。

上述图表能够看出该店铺的单品运营思路是不是体现了主次分明的原则。从该店铺的店铺数据看： • 该店铺GMV排名前10%的单品所占GMV的比重为61.74% • 该店铺GMV排名前20%的单品所占GMV的比重为79.36% • 我们认为，该店铺运营的商品数据已经接近销售理论上的2/8属性，这也是作为一个专业的大卖家（公司）其本身累计的价值体现。而对更多的中小卖家来说，如何选择自己的商品很分类，将是一个持续的问题。

该店铺SI排名前25的单品占总SI的44.43%。毫无疑问，这25件单品是该店铺重点运营的产品，或者说可以重点运营的商品。从数据看，该店铺的重点运营是成功的。五冠卖家的成功不在于他销售商品的多少，而是基于销售数据分析的不断运营调整。从而达到最佳化的商品选择和分类。

该店铺GMV排名前25的单品占总GMV的45.72%。毫无疑问，这25件单品是该店铺重点运营的产品。从数据看，该店铺的重点运营是成功的。

第五篇：品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

智臻商道

品牌连锁店铺如何快速提高销售业绩

随时经济的不断发展，人们的消费能力越来越高。购物不仅仅追求品牌，同时还注重购物体验度。

电子商务时代的发展，让传统零售业受到了一定的挑战，但是电子商务不会彻底取代零售业，因为，从发达国家的经验来看，电子商务已经发展了十几年，甚至更长的时间，但是并没有彻底取代零售业，其市场份额也就15%—20%左右，但是，这对传统零售业的冲击是十分巨大的。

专家总结，以下三种方式能有效提高店铺销售业绩

一、注重提高顾客体验度

试想，如果一个零售店铺的销售额下降15%，那么就由原来的盈利10%，变为亏损5%。从成本上讲，零售店铺很难与电子商务竞争，这就势必要求零售店铺要转型，我们要满足客户的需求，这种需求并不是简单的购物的需求，而是一种休闲娱乐的需求。

(如果只是购物可以在电子商务上购，但是，现在很多人在逛街，这种逛街就是一种休闲娱乐的生活方式)。这种变革，相当于当年DVD和电影院的竞争，事实上DVD刚出来的时候，对电影院的冲击也非常大，但是电影院自我变革找到了出路，而这种出路跟价格无关，一张DVD5块钱，一张电影票50块钱，但是，仍然有大批的人去电影院观看，中国的电影市场从未如此繁荣过。DVD也很方便，下楼就有卖的，但电影院市场仍然非常繁荣，这是为什么?因为，电影院能给客户不同的体验，同样，零售业也要经过类似的变革，我们也要给客户不同的体验。从哪里开始，从货品陈列、灯光、音乐、服务等等方面入手。在满足客户购物的同时，满足客户休闲娱乐的心理需求，这就要求我们要加强管理，提高从业人员的素质。

二、分析电子商务对零售业的影响

而且国内电子商务，目前处于非常混乱，群雄并起的时代，并非常态，或者说一个成熟的市场，为什么这么说，现在的电子商务都是在赔钱销售，其目的仅仅是为了抢占市场，显然这并非常态，并不能长久，如刚才所述，电子商务并不会取代零售店铺，应该成为零售店铺的有益补充。

品牌将同时拥有线上店铺和线下店铺，而且线上店铺将作为零售店铺的一个分支，从定价上，线上的店铺并不会比线下的店铺有价格上的差异，比如爱马仕，PRADA，蒂夫尼，任何一个成熟的品牌，线上线下的价格都是一致的。

现在之所以大家有种误区，认为线上的商品一定比线下的商品价格低，是因为，现在电子商务处在一个恶性竞争的阶段，同质化现象严重，唯一的区别就是价格，这种现象迟早会改变。

同时拥有线上线下，从货品调配到供应链管理，都将具有单一销售渠道所无可比拟的灵活性，但这种灵活性的前提，是线上拥有一致的企业资源管理系统。线上店铺可以看作为一个零售店铺延伸，从企业资源管理角度来讲，他与实体店铺没有区别。

我们需要用统一的管理方法，举个简单的例子，在线上有点击率，在线下有进店人数，在线上有平均页面浏览时间，在线下有客人平均在店时间，对于每一个员工，我们有统一的智臻商道.cn

智臻商道

转化率要求，(这里的统一并不是指的同一个数值，而是指同一类型，管理方法是一致的)比如说，要求员工线上转化率为2%，线下为5%，虽然数值不一样，但是拥有一样的KPI指标，管理方法是一致的。如果做到这样，我们就可以应用统一成熟的管理经验及管理方法。

三、运用智能化的工具科学管理

ABD慧眼的I-TRACK 2012客流统计系统，将客流统计和远程巡店紧密地结合在一起。让运营管理人员不用每天巡店，在办公室或家里就能直接了解到店铺的情况，通过发现问题，找到原因，从而做出改善，科学地管理和决策，才能让管理真正智能化，真正提高店铺销售业绩。

+3G

智臻商道.cn