内贸找客户9种渠道（优秀范文五篇）

第一篇：内贸找客户9种渠道

内贸该如何找客户

好多公司都是内外贸，一起经营，看到好多朋友在做外贸的朋友，也在为找内贸客户发愁，再次整理了一些内贸找客户的方法

刚做内贸的业务员，按我个人积累的一点点经验就是先别急着找业务找客户，先到各种可以免费发布信息的网站多发布信息，还有到各大论坛宣传

一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

三、介绍寻找法

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。

四、资料查阅寻找法

我们一直认为，业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。

需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。

业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

五、委托助手寻找法

这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”，在国内的企业，笔者也见过，就是业务员在企业的中间商中间，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。

另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。

六、客户资料整理法 这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，笔者个人感觉，什么CRM，不要把概念弄得那么复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，不提CRM又有什么关系？

举个最简单的例子，某个家庭，第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”，你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的（笔者使用的两代洗衣机都是小天鹅的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。开个玩笑的话，小天鹅可以提出一个营销内部口号：“让小天鹅在顾客家里代代相传”。

七、交易会寻找法

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总，参加了今年的广交会回来，向全体员工宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的销售收入可以增加2个亿！”，其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性，但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。

八、咨询寻找法

一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案，寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。

九、企业各类活动寻找法

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程

第二篇：优秀渠道

一个优秀的区域经必须具备四大基础能力，即：营销策划能力、渠道拓展能力、团队领导能力、公共关系能力。

一、营销策划能力

作为一名优秀的销售区域经理工作职责，首先要具备优秀的营销策划能力。

营销是围绕目标消费者的需求为中心的销售服务体系。

销售区域经理工作职责首先是一个宏观构想者，一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。

中国市场之大、之复杂，不是一个公司市场战略部门能面面俱到，销售执行过程中，需要销售区域经理工作职责结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。销售区域经理工作职责应该是一个民俗文化专家、商圈研究专家、地理通，了解行政区划沿革，了解政经大事。

销售区域经理工作职责是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理工作职责必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。从品牌战略、产品研发、传播手段等方面要有清醒的认识与了解，当年三株公司曾提出必须取得公司初级企划员资格才能担任营销子公司经理职务，体现了营销队伍建设与营销管理的远见，高素质的营销队伍成就当年的营销神话。

二、渠道拓展能力

销售渠道的拓展能力是销售区域经理工作职责必备的基础能力。

销售区域经理工作职责在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。中国市场的复杂性，各地市场发育的不平衡，决定了销售渠道建设的本地化思考，而不是千篇一律。

无论大区代理制、小区域代理制、子公司直销制、办事处管理制、专卖店直营制等等，必须结合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰当的渠道拓展机制，这样才能把市场做深、做细、做透。

一个营销公司的渠道拓展机制可以多种机制共存，关键是能否与本地市场的特点及市场发育阶段的有效结合，必要的是加强有效价格规划与管理，用价格的杠杆平衡市场、管理市场。

所以，销售区域经理工作职责必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。营销是一门有艺术的科学，要学会“弹钢琴”，渠道拓展的艺术性发挥显得更为重要，结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。

三、团队领导能力

销售区域经理工作职责是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理工作职责一个重要的能力。

俗话说“将强强一片，将熊熊一窝”，一个优秀的区域销售经理带领的是一支骁勇善战的团队，否则就一盘散沙，溃不成军，面对激烈的市场竞争无所作为。

营销组织管理如军队组织管理的严密性，高素质、协调性、执行力、快速反应能力给销售区域经理工作职责提出了更高的要求。考核一个优秀的销售区域经理工作职责，团队领导力是一个重要的指标。

销售区域经理工作职责不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理工作职责团队领导力的一个重要方面。

核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，销售区域经理工作职责要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共关系能力

销售区域经理职责是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。

营造好适合营销工作开展的“塑料大棚”，营销工作才能在“温室”里更好的“生根、发芽、茁壮成长”，抵御“雨雪风暴”。

在市场竞争的恶劣环境中，来自消费者、合作者、竞争者、当地政府主管机构等不同的需求与矛盾，销售区域经理工作职责往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。案例表明，许多公司的公关危机来自于区域销售经理的处理不当，引发公司的全面危机，直至发生品牌灾难性事故。

公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理工作职责必须主动公关，营造好经营的“塑料大棚”，保障营销工作的正常开展。

销售区域经理的四大基础能力也是销售区域经理职责的四项基础工作，即：发动你的营销策划思维，拓展你的销售服务渠道，管理好你的团队，建好“塑料大棚”。

1、有思想，头脑始终保持清醒

首先，区域经理工作职责必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！

其次，区域经理工作必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理工作职责不能有丝毫的懈怠。区域经理工作职责应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。

优秀的区域经理工作在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理工作职责必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。同时，区域经理工作职责头脑始终保持清醒，也有助于区域经理工作职责更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

第三，区域经理工作必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理工作职责凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理工作职责能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。

2、有抱负，永葆激情与活力

“人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理工作职责同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的心态，那么，这个区域经理工作职责就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。

3、卓越的组织协调能力

优秀的区域经理职责同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理工作职责必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理工作职责应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理工作职责的一大要求。

4、平和的心态，独特的人格魅力

区域经理工作职责必须拥有一颗平和的心态，并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。

现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理工作职责更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理工作职责，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理工作职责对此必须予以高度重视。同时，区域经理工作职责还必须树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理工作职责独特的人格魅力。

一个优秀的区域经理工作职责应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。在一定的时候，区域经理工作职责还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理工作职责，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理工作职责就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。

5、务实，会算帐，具有独立经营的能力

每个区域经理职责都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。

光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理工作职责还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理工作职责必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理工作职责不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理工作职责在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理工作职责必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。

6、学会学习，坚持学习

这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。

现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理工作职责必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。

学习是一个持续的过程。所以，区域经理工作职责还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。

7、做人之道和用人之道

优秀的区域经理职责是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。

区域经理工作职责必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的；但是，自信过度往往带来自负，给对方（包括我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理工作职责还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。

需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理工作职责要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。区域经理工作职责更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理工作职责优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理工作职责必须掌握用人之道。

正因如此，一些聪明的区域经理职责会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些还是不够的。区域经理工作职责最需要做的，是“用人之道”： 发现、挖掘下属员工的长处； 尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承担责任，让员工免除后顾之忧； 在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队；…… 当然，作为一名优秀的区域经理工作职责，他还应该具备其他一些素质，比如：身体健康、熟悉产品、了解竞争对手、关心时政等等，这里受篇幅所限，这里就不一一罗列。

区域经理工作职责职责

1、生意发展

1）不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标；

2）在市场经理的工作部署下，制定本区域的季度计划和月度计划，将其分解部署给各客户经理，并带领下属工作和定期评估；

3）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售目标；

4）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统，持续推动所辖市场生意发展；

5）勇于探索和创新，善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升，向上级提供宝贵建议。

2、组织建设

1）根据生意需要，建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍，并指导下属建立当地销售队伍；

2）努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高各客户的组织结构运作水平；

3）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断激励下属完成给定的目标，并努力提高本区域组织结构的凝聚力；

4）根据公司提供的培训资料，实地培训下属人员以提高其销售技巧；

5）在上级的培训和指导下，不断提高自己的销售技巧和工作能力。

区域经理工作职责评估标准

1、所辖区域销量与分销水平

2、所辖区域组织结构运作水平

渠道经理与区域经理工作职责的区别于联系

渠道经理与区域经理工作职责是一种什么关系？区域经理工作职责要听从渠道经理的命令吗？渠道经理如何开展工作呢？其实，这些问题在企业以前导入产品经理模式的过程中已出现过，其关键就在于很多企业还没有真正了解”流程“的实质，他们习惯的是直线式的上下级命令关系，只有在上级明确的指令之下才知道自己应该做哪些工作。因此，当他们面对产品经理和渠道经理这种以规划、统筹、指导、评估为核心职能的角色时，就不知道该如何办了。严格地讲，渠道经理与产品经理都不居于“命令型”的管理类型，而是属于”流程型”的管理类型，他们不能直接对销售部门发号施令——因为销售人员只能有一个直接上司，而是通过确立管理目标、业务流程和管理规范．来指导销售人员完成既定的工作，并对关键环节进行动态评估和考核，从整体上来约束和调整销售人员的行为方式，实质上这是一种“间接“而非“直接“的管理体系。

渠道经理必须为区域经理工作职责提供明确的渠道发展策略和目标，要去了解不同区域的具体特点，要去帮助他们制定出合适的渠道拓展模式．同时还要为他们制定出渠道管理的标准．并为他们提供持续的培训和指导．评估他们的渠道拓展成效，为他们指出调整和改进的方向。另外，在跨区域渠道；中突严重的状况下，渠道经理还必须从整体上提供根本性的管理体系．同时配合过程中的协调、约束和奖罚．全力支持区域经理工作职责的销售工作，为他们扫除发展障碍。企业有这样一支渠道经理与区域经理工作职责强势配合的优秀团队，将会无往不胜。

第三篇：业务员怎样找客户

业务员怎样找客户

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备

好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求

他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

第四篇：渠道客户经营与管理

渠道客户经营与管理

一、渠道客户选择标准

1、有运作辖区市场的资金实力；

2、能有满足市场的服务需求（配送、日常维护、售后问题处理）

3、能够认同公司的发展理念，认同公司的运作模式；

4、有意愿和公司长期持续的合作，共同经营管理辖区市场，最终达到共赢；

二、渠道客户的开发

1、熟练掌握公司市场拓展思路以及产品推广策略，掌握公司产品以及市场开发政策相对于

主要竞品和地方品牌相比的优劣势，了解并掌握这些优劣势在客户心中的地位，并能熟练表达出来；

2、了解目标客户是否具备与公司合作的资格；

3、对客户进行进一步了解，掌握客户的基本情况（现经营的品牌，经营规模、配送服务能

力、辖区重点零售店对其的评价等），结合掌握的信息对客户的经营状况进行优劣评估，了解客户对目前经营现状的满意度、对主打产品的满意度以及最希望厂家在那些方面给予支持；

4、结合我公司的实际情况以及开发政策和发展规划，找出与客户的结合点。了解哪些我们

超出客户的期望、哪些与客户的期望相当、哪些低于或者不能满足客户的期望，做到在和客户交谈时心中有数，重点突出客户最关心且我们能满足的因素；

三、客户开发策略

1、以县级市为单位，每个辖区只设立一家经销商（特殊情况除外），以保障客户在辖区内的经营风险和诚信风险，保障客户与公司合作的信心度，并赚取正常利润；

2、接触初期重点和客户交流公司情况和对新开发市场的支持和想法，以及怎样和客户结成战略合作伙伴，共同做强做大辖区市场；

3、公司会每个经销商当成我公司在当地的营销中心来建设，会设有专人指导并协助经销商

在辖区内日常业务，共享公司庞大的信息平台（能及时了解行业信息，了解其他辖区同类客户经营情况，借鉴或参考成功的经验和有效的活动）；

4、

第五篇：渠道客户拜访—关注细节

渠道客户拜访—关注细节

经过前期的事业部整合，目前我们所有的产品管理中心已经变成多品牌的操作模式。在中心当中是一个业务人员需要管理多个品牌产品、多个区域、多个代理商，这样的一种情况就要求我们在一定的时间内走访更多的客户，而这也就必然造成我们拜访客户的频率降低，但是为了能实现必要的效果就要求我们必须提高走访的效率。我们每个渠道的业务人员都要问自己：怎样能事半功倍，提高渠道走访效率

先前对于客户的走访我们还是停留于低水平的阶段，无非是问问：这个月的销售怎么样？这个月能再进货么？这个月还能打款么？很少涉及到深层次的问题。这样的拜访客户可以说是事倍功半，白白浪费了时间、精力、金钱！

要知道提高走访客户的效率，就必须知道我们拜访客户的主要任务是什么？只有知道了这个才知道如何做才能达到目标。

业务人员走访渠道客户的主要目的：

1、销售产品，这是拜访客户的主要任务。

2、维护市场。没有维护的市场是必然不会是个可良性持续发展的市场。业务人员要处理好市场运作中问题，解决分销客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、沟通客情。正如每个产品都在消费者心中有个明确的形象，良好的产品形象、品牌形象将对销售有十分有利的促进作用。业务人员也需要在客户心中建立自己个人的良好个人品牌形象，这将对于在于客户的交往中将会更容易得到信任和支持从而赢得客户对你工作的配合和支持。

4、搜集信息。业务人员要随时了解市场情况包括自己以及竞争对手的基本情况及当地的其他一些基本情况：如：目标市场经济状况、人口、地理等等。从而实现监控市场动态，做到有的放矢。

5、指导客户。客户正真需要的是什么，对于品牌产品来说，客户不仅仅需要的是产品，而更多的是附加在产品背后的东西，包括：企业经营的经验、方法，市场信息等，因此能够给客户提供这些信息，从而给与其经营有所帮助的业务人员必将赢得客户的尊敬，实现产品销售。

要实现以上五大走访任务，需要从以下方面做好工作

1、销售准备：正所谓“兵马未动，粮草现行”成功的准备工作是准备成功的工作，因此业务人员在拜访客户前就要做必要的准备工作。

A、明确走访目标：目标好比航行中的航灯，指引方向。销售工作就是一个结果导向型的工作，有了明确、可衡量的、具体的目标，然后所有的工作都的围绕这个目标。

B、制定走访计划：有了目标，就必须依照目标制定行动计划，销售工作就是一个闭环系统：明确目标、制定计划、行动执行，总结修正。所以，每个业务人员在走访前，都必须问自己：要达到什么目标，如何去做！

C、了解政策：了解中心的销售政策、价格政策和促销政策。特别是在公司推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解详细内容。当公司推出新品时，销售人员要了解新品的FAB。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新品，也就无法向客户推销新品。

D、掌握技巧：必要的销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧，给客户一个专业业务人员的形象。

E、准备物料：业务人员的包应该是个百宝箱，客户想要的每个人都应该准备：产品图样、宣传单页、相关认证证书、名片、计算器等

F、整理个人形象：对于一个人的第一印象在很长时间是不容易改变的，因此每个业务人员走访客户必须现整理自己的形象，从而向客户展示一个良好的品牌形象及公司形象

2、市场价格了解：

无论是客户还是消费者最敏感的就是产品价格，价格是所有政策的一个核心，因此秩序井然的市场，价格也必然是稳定有序，而一个混乱的市场第一个乱的必然是价格，因此管理市场最重要的一个工作就是管理价格。业务人员走访客户，必须了解客户的市场价格，市场价格了解需要注重一下几方面：

A、不同客户间的价格。了解渠道市场不同客户的价格，看其是否是依照中心价格文件执行，实现监管。

B、不同时期的价格。了解渠道市场不同时期客户的价格，让业务人员可以准确的了解，价格变动对于市场的影响，从而为后期制定价格提供一定依据。

不同业态卖场的价格比较。目前专业连锁家电及部分一般家电零售企业都将中心在下移，许多三四级市场也纷纷出现了国美、苏宁卖场，者就要求业务人员及时了解这些客户的价格，避免由于不同业态的卖场互相产生影响

A、不同竞争对手的价格。“知己知彼，百战不殆”及时详细的了解竞争对手的价格，为中心制定新价格及促销策略提供相应的依据

B、中心内部不同品牌执行价格的了解。由于中心目前是多品牌运作及时的了解各个品牌的价格执行情况，避免操作不同品牌的客户之间发生价格冲突。

1、客户库存了解：

客户库存及时准确了解是实现销售，制定销售政策的必要条件，也是每个业务人员必须做到的A、库存占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的占比，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会是缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，业务人员就要想方设法帮助客户消化库存。

B、产品占客户总库存产品比例。看我们的产品在客户库存中所占的比例，可以让我清楚我们实际在客户心中的地位，从而实现有的放矢的政策制定。经销商的库房和资金是有限的，我们占领越多

就是对竞争对手最大的打击，是销售的铁律。

C、产品周转率。由于各地市场情况不同，中心的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售也可以为中心销售政策制定提供一定帮助。

D、库存数量、型号变化。通过对以上信息的了解，可以充分、真实的掌握销售状况。

4、客户销售情况了解

了解客户的销售情况可以让我们知道客户销售中的具体情况，发现问题，解决问题，从而实现对客户销售的帮助

A、中心激活机型、主销机型、利润机型及形象机型在客户出出样是什么、销售情况如何；总体销售占比；滞销产品。以上情况的了解是为了我们更好的根据市场情况做出调整

B、竞争对手销售情况，具体销售台数、主销型号、特价型号、销售占比等，了解竞争对手才能一击致命！

C、展台、出样、终端布置、促销人员

5、客户账务处理

目前我中心内部渠道客户还大量存在的账期操作，为了降低公司风险以及提高代理商的资金周转，这就要求业务人员走访客户必须关注应收账款

A、与客户对账，明确双方往来包括当期的发货、打款等

B、费用问题的梳理、核对

C、对于客户余款的追讨

6、客户售后问题的检查处理

对于公司来说产品的卖出去只是销售工作的开始，随后我们的产品是售后，售后对于销售的影响是巨大的，因此业务人员走访市场必须对于售后问题给与高度关注。

A、客户库存中残损机数量及处理情况

B、区域市场内售后维修及时性、完整性、C、宣传中心售后服务政策

D、当地维修网点的沟通

7、客户促销政策执行情况了解

促销政策的作用的发挥最重要的是促销政策的执行，因此业务人员在走访客户的时

候需要充分关注促销政策执行情况

A、终端促销活动是否依照中心政策执行

B、终端促销赠品管理

5、市场信息搜集

市场瞬息万变，唯一不变的是“变’变化中我们要时刻掌握市场信息，而实现跟随市场的变。

A、了解客户信息，多一个客户，就多一个选择的余地，市场是变化的，客户也是可能随时调整的，掌握更多的客户信息，就可让我们有资源备选

B、通过客户走访及其他方面，全面了解竞争对手产品、价格、库存、促销活动等

C、通过其他渠道了解客户情况

6、客户下单

以上所有工作的开展都是为了订单，业务人员在充分了解客户情况后，向客户介绍产品、政策、回答疑问，依据实际情况制定订单，建议客户进货

7、客户沟通交流

沟通交流是一个互相介绍、了解的过程，是一个互动的过程，通过这个过称可以拉近与客户的关系。有效的沟通可以解决很多问题，既然双方可以合作，就说明双方是互相需要的，就没有沟通解决不了的问题。很多问题就是因为没有沟通充分而造成的。

A、公司信息的沟通，让客户更加了解公司，坚定合作的信心与积极性。

B、市场信息的沟通，通过对于市场大环境、其他市场情况、其他客户的销售情况的沟通交流，让客户从中获取对其有所帮助的信息

C、竞争对手的信息沟通，与客户共同探讨竞争对手的价格、库存、促销等，从而制定策略有效的遏制对手

8、客户指导

业务人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法，最好的业务人员是可以帮助客户赚钱的业务。

A、培训，培训是一个洗脑的过程，剔除客户思想中固有的、错误的想法，让他向我们希望的方向发展。

B、帮助客户，与客户共同面对其所面临的问题，给他出方法、提建议，努力成为客户的良师益友。

C、解决问题，业务人员能够及时解决客户提出问题，必定会赢得客户信任尊重。

12、走访行动自检

业务人员要将自己上次拜访客户的情况做一个自检，发现不足之处，及时改进。

1、走访目标是否达到、计划是否完全执行了，业务人员每次客户走访前要检讨自己，上次走访客户时，有没有完全实现目标？哪些方面没有实现？今天如何实现？

2、未完成的任务跟踪处理

3、承诺兑现。承诺客户的必须及时兑现，想赢得客户信任必须“言必行、行必果”。

4、明天工作的安排。今天的客户走访的结束不是终点，而是另一个明天客户走访的起点。

三四级市场是未来各个家电大家必争之地，正所谓的得渠道者得天下。渠道销售工作是个关注细节的工作，每个渠道的业务员都从细节出发、一点一滴做起，定会实现我们共同的目标。