《销售心智与巅峰激励》

第一篇：《销售心智与巅峰激励》

《销售心智与巅峰激励》

【课程背景】

当前随着中国市场的日益成熟和规范，企业的经营和管理成本天天在上涨。面对原材料不断上涨的压力、面对人力资源成本上涨的压力、面对市场价格竞争的压力，企业如何突破瓶颈，企业最大的竟争不仅仅是产品竟争更是人才的竟争！引爆企业利润的最大核心，本次课程董老师将结合多年的培训经验和工作经验来激发团队士气实现业绩倍增！................【课程收获】

1.激发学员积极向上的动力。2.激发销售热情，突破心灵恐惧。

3.提高销售技能，加大行动力，提高销售业绩10%以上。4.学到团队合作性，打造卓越成效的凝聚力，战斗力 5.不再抱怨市场，而是学到销售价值转化率

6.融入企业的大家庭，做到成为公司一名有用骨干。..........【课程亮点】

ü 掌握调整心态核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危机意识。ü 学会合作，团队更有战斗力，凝聚力，号召力，让团队充满活力。ü 打造执行团队，拥有核心销售型团队。

ü 学习后真正懂得感恩老板，感恩领导，让团队伙伴感受一种归属感。

【适用对象】

公司销售人员，销售经理，销售主管

【授课方式】

采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。

【培训时间】 1天

【培训方式】

体验加互动，视频，小角色演练，情景模式，体验式 【课程大纲】

第一部分：销售人员心智修炼

l 解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足！1.销售精英必备的四大免疫力

l 一个优秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成为一名优秀的销售精英必顺经的起市场的考验.2.销售精英具备的两大信念

(1)一切成交都是为了爱 v

没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，爱你才会成交你《爱护，呵护你》 案例：办证书

(2)只要我不放弃，顾客就不会失去

v 《北京青年》电视中有一名言，你若不离不弃，我必生死相依 3.销售突破四大核心 案例：卖保险

视频

4.销售精英必备的心智模式 5.销售精英的六字秘诀（1）主动与被动

v 主动就是成功了一半，主动就是成功的开始 v 被动不是不动，不动就是没用 案例：不同命运（2）相信与不信

v 相信就是命令，相信就是能量，相信就能调集身体所有三军将士。v 不信就是不动，不信就是自我阻力的开始（3）积极与消极

v 积极才能有成绩，积极的就是活力，活力就是生产力 v 消极就是无力，消极就是放弃。案例：工作

6.影响销售的二大因素（1）动力（2）阻力

v 一部车开的不快，要不就是动力出了问题，要是就是阻力太多，影响一个人就是加大动力，减少阻力。7.决定行动力的两大关健 案例：减肥的动力

v 一个人不行动一定有它的原因，归根结底就是一个没有找到行动的理由。当一个找到足够的理由时，行动就是很简单的事情。

第二部分：巅峰团队激励

l 解决难题：企业最大敌人不是竞争对手，而是没有一支人才梯队训练中心，和一支有凝聚力，有战斗力，有号召力的钢铁团队！一：打造钢铁团队 启示案例：蚂蚁团队

狼性团队 1.钢铁团队的四大理念 1）信任

v 信任的五大原则 2）合作

（1）共同利益明确性（2）团队成员互补性（3）遵守团队原则性（4）相信团队组织性 3）沟通 4）忠诚

² 忠诚的五点表现

（1）从不抱怨工作（2）对待工作一丝不苟（3）从不说公司坏话（4）唯护公司利益（5）诚信做人

二． 高效团队执行效率

l 解决难题：团队没有业绩，绩效不好，团队人员能力不知如何提高！1.执行管理的制度中的3S体系

1）制定计划，目标，日期

---事前

2）检查，监督，目标中

---事中

3）奖罚公平，总结，---事后 2.高效团队执行的五大关键

1）能力是练出来的2）业绩是逼出来的 3）结果是跟出来的 4）责任是查出来的 5）心态是修出来的 3.请你结果说话 1)任务≠结果

2)职责≠结果 3)态度≠结果

案例：种树，发传真，打电话，擦桌子 4.结果就是价值交换(1)做到≠做好

(2)没有结果就是失价

(3)一切以客户为导向 内部客户，外部客户 案例：合约

5.怎样做结果三要素 1）有时间 2）有价值 3）可考核

l 一个人的力量有限，团队的力量无限。团结就是力量，企业的成功就是团队的成功，小至一个家庭，中至一个企业，大至一个国家，都是团队成就了伟大的事业！

三． 团队士气激励

l 解决难题：团队没有士气，没有战斗力，没有凝聚力，没有狼性，没有团队集体荣誉感！此部分激活团队活力，激发团队战斗力，凝聚力，战斗力！1.团队荣誉/荣辱感（1）集体荣誉感（2）自豪感（3）成就感 2.团队的责任感

（1）为团队而生，战友就是挚友

（2）团队就是我，我就是团队（3）我决定团队的成败 3.团队的钢铁精神（1）团队使命感 案例：视频（2）团队信念

v 打造团队坚定不移的信念，团队就会生生不息的力量，相念产生奇迹的力量，团队拼搏的精神！（3）100%相信团队

(4)贡献

(5)感恩

打造巅峰团队.团结就是力量，奇迹从当下开始!

【课程意义】

1.不解决就是存在最大的隐患，让企业损失看不见的内耗。2.不学习就是存在最大的危机，市场临危具变，稍纵即逝。3.不提高就是存在最大的损失，企业不具实力抗衡，市场流失。4.不做大做强就是存在最大的敌人，企业遇风浪则危机四伏。5.不思考现在就是存在最大的耽误，企业经不起错误的代价。

尊敬的领导你是否感觉身上的责任很重，只是因为你是领导，你有纵观全局，高瞻远瞩的眼光，任重而道远的肩负责任！

《员工职业化心态塑造》

【课程背景】

尊敬的企事业单位领导您好！

您是否还在为以下这些问题而困惑？

【课程解惑】

为什么----管理很严格但心里面并不是很服从和认同 为什么----员工心态情绪化，不顾企业生死存亡 为什么----老员工心里总是不平衡待遇，有想法 为什么----做事不是全力以赴，而是想方设法应付 为什么----在公司从来不说公司好的正面的，积极的 为什么----发工资少了，做事就少了，心里不舒服

【课程收获】

1.学员学到正确的工作观念。

2.学到积极向上有活力的积极心态。3.不再为眼前的小利而忽略成长的利益。

4.感恩企业这个大家庭的帮助，找到归属感。5.在公司懂得合作，懂得团结就是力量。6.学会争气不要赌气。

7.真正明白自己身上责任与企业的责任。8.做结果比做任务更重要。

9.打造一支敢战，敢担当，敢付出团队，让企业拥有核心团队生命力！10.改变过去的应付工作，转化成努力工作。

11.融入企业的大家庭，做到成为公司一名有用骨干。..........【课程亮点】

ü 掌握调整心态核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危机意识。ü 学会合作，团队更有战斗力，凝聚力，号召力，让团队充满活力。ü 打造执行团队，让团队有结果。

ü 学习后真正懂得感恩老板，感恩领导，让团队伙伴感受一种归属感。

【适用对象】

公司中层人员，职员，员工 【授课方式】

采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。【授课时间】

1天——2天版

【课程大纲】

第一部分：职业化积极的心态

一.工作中产生情绪的原因？

l 解决难题： 一个人内心生病就会影响工作，还会传染到其它人，所以情绪就像病毒既有害又有毒，要尽快的消灭掉。

１.什么是情绪管理

２.情绪影响工作的三大杀手

３.如何工作快乐三大做法 案例：攀比，迟到

二．积极的心态修炼 l 解决难题：此部分是心态修炼最有效的提炼结果，无数人已经拥有卓越的成果，反映十分有效！

1.如何积极的三大修练与三大策略 Ａ.三大修炼

（1）修炼一：口头禅

语言创造奇迹，肢体创造情绪。

（2）修炼二：肢体加语言

情绪就是带动，肢体加语言全身有感觉

（3）修炼三；意识

习惯成就未来，意识形成反射 Ｂ.三大策略

（二先二下二较）

互动环节：开怀，互相关心

三．工作必要的五大心态

l 解决难题：对工作，对生活，对人生要有一种积极的人生态度，态度决定一切！1.百分百积极的心态

v 积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。1)积极的人充满活力，消极的人抱怨不停。

案例：卖东西

l 解决难题：团队和个人没有付心的心态，不为企业整体着想，各自为己，私心太重！

2.付出的心态

v 懂得付出得到杰出。

v 付出就是给自己最大的回报。

l 解决难题：没有向别人学习的意识，自己做又不会，学习态度，热情不高！v 学习的心态

v 人无远虑必有近忧，学无至境，努力为上。

v 学习力就是竞争力，没有学习力，下一个淘汰就你。

l 解决难题：没有珍惜的意识，没有时间意识和生命的意识！

4.只有一次生命的心态

v 人生没有二次生命，输的起的时间，输不起的命运。v 没有全部放下，就不会重生生命。案例：小黑人的足球

5.感恩的心态

v 人生有三不能等：时间不能等，学习不能等，孝敬不能等。v 子欲孝而亲不待的时候，佘生就是良心谴责。第一部分收获；调整积极心态看待问题，激发内在动力，把浮躁的心落地到实处！

第二部分:职业化员工素养 一．职业化工作态度

l 解决难题：企业员工普遍没有自动性，没有与公司同步化，身心不一！1.why认识工作

v 工作是生活是一部分，没有工作就没有生活。v 一般人在工作，二般人在生活，三般人在当下。案例：

2.工作中的五大常态

(1)工作上提不起热情

==《失去了追求》 v 没有积极就是消极，没有主动就是被动。v 积极的态度就是精神，没有精神人就失神。案例：

(2)混时间态度

==《没有更高挑战》 v 时间就是金钱，时间的命运。

v 没有把握人生黄金时间，就在浪费生命的时间。案例：视频一分钟

(3)习惯了被动 ==《没有机会行动》

v 在工作中习惯了不用思考，从而断送了思考力。v 从来不主动，导致没有了主动意识的能力。案例：加班

(4)依懒的心理 ==《没有成长》 v 有主管在，不用我操心。

v 反正这个事，也不用我去想，经理会解决。案例：投机

(5)投机取巧的心理 ==《没有了责任心》

v 反正没有人看到，听到，找到，好像总觉得很高明的人。v 想不劳而获，投机的心理。v 总想多占点便宜，不占白不占。案例：买彩票，接电听

3.认识自己位置，摆正心态干事情 1）身价来自于价值

v 没有人愿意请负资产来工作，思考一下？

v 一个人多大的价值取决于为企业创造多少效益。案例：推销员的故事 2）天下的老板都一样

v 你的收入不是老板给你，是你的工作岗位的价值的交换

v 要想提高收入，就得提高职，要想提高职位，先想提高能力的交换 案例：小王升职

3）换位思考老板==最大的业务员 v 生气不如争气

v 解决老板的问题才能更好的工资

v 老板最难事情是员工不能自动自发，你就做自动自发的哪个人 案例：吃蛋糕的启示

二．职业化工作的能力

l 解决难题：工作能力总是提高不上去，工作效益总是一般，说了也不听，做了也不做好！

1.为什么我没有能力

v 因为我不相信，我不努力，所以没有能力！v 重活不愿做，轻活看不上，眼高手底！2.能力是怎么出来的三步曲 3.成功者具备六大特质 4.能力提高具备的三大态度 5.优秀人员具备的五到 1）说到

2）想到

3）悟到

4）做到

5）得到

v 从平凡中走出来，就要走不平凡之路，要想在别人之前，做在别人之前，看到别人之前，让自身提供的价值大于你的收入时，你就是在提高身价！6.优秀人员的五勇五比

1）勇于付出

1）比努力

2）勇于承诺

2）比学习

3）勇于担当

3）比付出

4）勇于敢干

4）比勤奋

5）勇于负责

5）比坚持

l 人与人的差距就是在于观念和行动，优秀者必须吃常人不能吃的苦，受常人不能受的罪，从而享受常人享受不到的荣誉。

三．职业化工作以结果为导向

解决难题：苦劳≠功劳，效益不好，业绩不高，总是抱怨公司没有支持，情绪总是不好！

1.重视苦劳奖励功劳

v 企业生产力就是劳动力，有结果就是有劳动力，没有结果只是行动力！v 重视幸苦工作，更要重视结果 2.先升值，后升职 v 有价值才会升值

v 做结果比做任务更重要 3.结果是什么怎么来（1）结果跟出来的

（2）结果做出来的（3）结果逼出来的 案例：视频

4.成功者对结果三大要求 案例：把冰箱到到 5.高绩效的3S体系（1）事前体系（2）事中体系（3）事后体系 案例：传真任务

l 第二部分重点学习职业化军人作风，做结果，训练能力，提高心智，塑造结果，把工作态度调整到最佳状，做出成绩！第三部分：职业化钢铁团队

l 解决难题：企业最大难题是没有人才梯队训练中心，没有一支钢铁团队，没有形成团队的战斗力，凝聚力，号召力！

一．学习三加一特种团队经营模式 启示案例：蚂蚁团队

狼性团队

v 军队+学校+家庭+宗教意志 1.最有执行力的组织是军队 2.最有学习力的组织是学校 3.最有凝聚力的组织是家庭 4.最有号召力的组织是宗教

二．打造钢铁团队《凝聚力，战斗力，号召力》 1.什么是钢铁团队

v 军人+学生+家庭+意志力 2.团队的区别 案例：唐僧团队 3.团队的名号打造 ² 团队的队名 ² 团队的口号 ² 团队的编制 ² 团队的队长

案例《现场打造团队》

l 没有团队的士气就没有形成战斗力，形成团队的核心在于创造团队的编制，形成一股有人员组成的合作性的团队。4.没有完美的个人，只有完美的团队 1.信任 2.合作 3.沟通 4.忠诚

v 忠诚的五点表现（1）从不抱怨工作（2）对待工作一丝不苟

（3）从不说公司坏话（4）唯护公司利益（5）诚信做人 5.团队精神 １）贡献 ２）关爱 ３）付出

４）集体荣荣感 5）使命感

l 一个人的力量有限，团队的力量无限。团结就是力量，企业的成功就是团队的成功，小至一个家庭，中至一个企业，大至一个国家，都是团队成就了伟大的事业！

第四部分：职业化精神

l 解决难题：员工没有动力，没有激情，没有活力！1．激励人生十句话

1）无论你多么不幸，在这个世界上总有人比你不幸。2）无论你多么幸苦，在这个世界上总有人比你幸苦。

3）无论你过的多少不好，在这个世界上总有人比你过的不好。

案例：视频讲解

v 今天的你是因为不知道有多幸福的活着，在今天的社会有一份工作，一个家庭就已经超过7亿的人，珍惜当下！

2．感恩的心，活在当下

1）假如今天是实我们最后的一天，你会做什么，给后人留下什么？

案例：视频讲解

2.幸福人生的五颗心（1）检讨之心（2）宽容之心

（3）欣赏之心

（4）感恩之心

（5）笑容之心

v 此部分董老师结合情景让学员深深感受到当下的工作的重要性，并在情景中感悟人生，在此部分结合NLP心灵给学员做一次心灵的交换。3.我才是一切根源

（1）我们多久没有跟心灵沟通过了？（2）我们多久没有感谢该感谢的人了？

（3）我们有多久没有感恩的自己的亲人了？

（感谢两大父母，一，亲生父母，二，衣食父母）

此环节上会让参与者深受到爱的伟大，结合场景来感谢生命中的贵人恩人！

【课程意义】

1.不解决就是存在最大的隐患，让企业损失看不见的内耗。2.不学习就是存在最大的危机，市场临危具变，稍纵即逝。3.不提高就是存在最大的损失，企业不具实力抗衡，市场流失。4.不做大做强就是存在最大的敌人，企业遇风浪则危机四伏。5.不思考现在就是存在最大的耽误，企业经不起错误的代价。

尊敬的领导你是否感觉身上的责任很重，只是因为你是领导，你有纵观全局，高瞻远瞩的眼光，任重而道远的肩负责任！

一位把培训当事业的终身达业之人，多年潜心研究心智模式和团队模式的执着，以博大之心传道，以仁爱之心授业，以万灵之心解惑的老师，8年的专注解析心智团队的核心密码，帮助企业成长式的高级顾问，用实操的技能来分享心智团队的智胜之道！

《员工职业化心态塑造》【老师简介】

国家注册讲师

团队心智修炼专家

企业激励体系导师 培训经验：8年以上

课后反馈：学员课后满意度调查均达96％。【荣誉】：reputation 高级营销师 实战培训专家 ACC口才训练师 企业培训高级顾问 帮助企业成长式顾问 聚核企管培训讲师 【培训特色】：Our Training

讲课富有激情，活力、上课非常认真投入，为人亲和力强，能够在课程当中积极的调动学员的学习热情，课堂气氛非常活跃。能够通过身边实际案例、企业的实例、以深入浅出的方式培训，董老师以400多场的培训和亲自带团队的心智经验来分享员工心智的内心世界，在培训学习中成长历练！

我们热情的邀请你一起来参加董老师的课程，感受久违的成长快乐，本次学习让你深深感受到内心狂热，心灵的成长，欢迎大家来学习。期待你的参与.........感恩有你，让生命更加精彩！

青年该如何规划人生目标

青年时期是一个人的人生“黄金时期”，在这个时期确立好人生奋斗的理想是至关重要的。但是在现实生活中有不少青年人总是不能很好地完成这项非常有意义的工作，有的人始终找不到自己的人生目标，有的人觉得自己的理想太多，哪个也舍不得放弃，还有的是确立了一个人生目标后，又因其不合理性难以坚持下去。可以说，现在许多年轻人的无聊、空虚、焦虑、抑郁、失落等不良情绪，都是因为寻找不到或不能确立人生目标而造成的。

人生不能没有目标。生活其实就是一个人寻找合适的生活模式、寻找自己星座的过程。生活就是希望，希望就是生活。

所以人生需要设计，设计人生是对理想生活方式的展望。我们把自己同未来放在一起，把理想再进行一次升华。在此我向青年朋友介绍一个寻找人生目标的有效程序——逐步突出法。它是国外学者经过反复探讨而得出的一个比较著名的方法。其过程是：

1、请先取出一叠纸，一只笔，坐在桌子前。此时要精神饱满，情绪激昂，思维活跃，注意集中，联想丰富。

在第一张纸上，写下第一个问题：“我终生的目标是什么？”然后用2分钟写下答案，要无拘无束，想的是什么就写下什么。然后，再花2分钟进行必要的修改。如果你不好直接确立你的人生目标，你可以回想一下你童年、少年时的梦想，或者那些最令你开心的事。以此做为启发，再写下你的答案。也许你写的目标挺抽象，如成就、成功幸福等，那也没有关系，还有第2步呢。

2、请在第二张纸片上，写下第二个问题：“我该怎样度过今后三年？”而后用2分钟尽快写下答案；还可以用2分钟把忽视的项目补充进去。

在第二张纸片上，所写的东西要较第一张纸片具体。这里的具体既是指所做的工作要具体，如我要完成中文专业的自学高考，我要学会打乒乓球，也是把第一张纸上一些可能较抽象的目标细化、具体化和具有可操作性。如第一张纸上你若写了过幸福的生活，那么在这一张纸上你就得将之分解为较为具体细致的目标，如建立美满的家庭、培养一项诸如演奏乐器的爱好、结交几位朋友等。

3、请在第三张纸上写下第三问：我在这半年内都应该做哪些事？哪些工作对我是最重要的、最迫切的？这张纸片所罗列的内容，应该比第二张纸更具体、细致、全面，既是自己需要也是能够立刻做的。值得说明的是，上述三张纸片所罗列的人生目标，一定要全面，不要只涵盖一个方面如只谈事业。还应有业余生活、交友、特长、读书等方面的内容。

4、浏览一下这三组答案，你应该发现，问题2的答案，就是问题答案的延伸，问题3的答案则是前面2个问题答案的继续。如果不是这样，那么请你重新开始，再来一遍，务必使这些答案符合事物的发展逻辑。

5、请把3张纸片都拿起来，把上面的目标分别归类，如分为事业目标、爱好特长目标、能力目标、婚恋目标、社会友情目标、身心素质目标、读书目标等。

6、从上述诸多类别的每一个类别中，分别选出1~3个最重要的目标，分别列为最重要的目标，很重要的目标，重要目标。

7、请按类别关系将三张纸片上的目标按同类关系以及同性质的关系连成一条线，就成了你的短期、中期、长期的目标。

比如事业的目标之一为：短期目标：我要抓紧学习外语，马上报名参加一个外语学习班；中期目标：我要到外贸单位就职，在此期间多留意有关信息，多做

相关的准备；长期目标：我要成为一名出色的外贸谈判专家。

这种“目标逐步突出法”，最好在新年开始或你的生日进行。在开始新的一年或新的一岁之时，寻找一下自己人生奋斗的方向，该是非常有意义的庆贺方式。

第二篇：优秀员工心态与巅峰激励培训心得07.25

(附件六 附件六)教育训练心得报告 附件六 受训日期： 受训课程： 受训日期： 2011 年 6 月 11 日 受训课程： 优秀员工心态与巅峰激励 讲师： 受训人员姓名： 讲师： 张戴金 受训人员姓名： 受训部门： 报告日期： 受训部门： 业务部 报告日期： 2011 年 07 月 20 日

课程主要内容： 课程主要内容

一、优秀员工的两项修炼

二、优秀员工的五种心态

三、优秀员工的五大作风

四、优秀员工革除五大陋习

五、员工跑起来的五种力量 受训感想： 受训感想： “读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如高人 指路”，这是这次培训中，张老师挂在嘴边最多的一句话。确实，听君一席 课，胜读十年书。在此次培训中，张老师将培训的要点划分为了五个部分，其中二三点为重中之重。这也鲜明的为我们指出，在职场生涯中，什么才 是重点，什么才是我们成功的关键。每个人都渴望成功，每个人都希望能 实现自己的梦想，却往往在工作的道路上止步不前，不知如何是好，不知 怎样前行。张老师为我们总结了成功人士的种种良好习惯与心态，为我们 的前进点燃了明灯。很多人在工作中都抱有一种消极心态：老板工资给多少，我就做多少 事。其实，正是这种不健康的心态，使他的前途受到了影响。如果平时工 作不能积极主动，不能完成超额工作，没有超额的本领，那老板又怎么敢 付给你超额的工资呢？熟话说的好，付出才有回报，你都不付出，那怎么 会有回报。只有你认真负责的完成了你的本职工作，并且拥有妥善处理其 他问题的能力，并在工作中让你的老板及同事认可了，下一次的加薪，下 一次的升职，老板才会第一个考虑到你。所以，从现在开始，认真工作，努力提高自己的工作效率，提高自己的工作能力，长此以往，一定会有回 报的 好的工作能力往往和良好的习惯往往是密不可分的，而良好习惯的第 一步便是要求我们要说到做到。我在工作中总是会碰到这样子的情况，当 你有事情询问某人的时候，对方会回复你一句：我现在在忙，等一下告诉 你。然后便再也没有下文了，他不会想起来告诉你结果，而你永远不知道 他现在是否还在忙。遇上这种人，如果你不一直追着他，往往不会得到自 己需要的答案。很多人喜欢敷衍别人，却不知道，敷衍别人的同时，你也 是在敷衍自己。说到，而不做到，会极大的损害你在对方心中的信誉情况，让对方觉得你是一个不值得信任与依靠的人。时间久了，大家都不敢再与 你合作，这样子，对你的生意自然是损失巨大的。在企业中，沟通同样也是一个大的问题。同一句话，

在不同的人听来，

可能是不同的意思，因为每个人的理解能力是不一样的。为了避免对方和 你表达的意思不一样，我们需要做的，是在下达命令时，让对方重复你的 意思，看对方是否有真的听懂与理解你的命令。这样能避免误解，也是提 高个人及团体工作效率的办法。工作是一个不断学习不断进步的过程，让我们调整好自己的心态，养 成良好的习惯，革除自己的陋习，长此以往，塑造一个更优秀的自己，成 功及梦想便会离你越来越近。在公司中将怎样运用所学的知识： 在公司中将怎样运用所学的知识： 在工作中不断学习，不断进步，努力将理论知识转化为实际动力，从 小事开始做起，养成良好的习惯，革除以往工作中的陋习，创造更优秀的 自己。

4 管-03-05B

总经理：

教育训练课：

主管：

第三篇：巅峰销售心理学学习心得

巅峰销售心理学学习心得

通过对巅峰销售心理学的学习，我了解到巅峰销售心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。

成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。销售活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。

变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

全面优化营销组合，提高营销绩效。巅峰销售心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品

策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。

因此，研究巅峰销售心理学，会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度

与忠诚度。

巅峰销售心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心

理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。销者应当将自己

定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉

快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。

作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求

与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还

是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做

顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相

信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地。

巅峰销售心理学给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的工作中我希

望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心做好

任何事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信

任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，用心做好销售。在今后的人

生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功

夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以！

2012-11-2

第四篇：巅峰销售人员心得

巅峰销售人员学习心得

通过对巅峰销售人员的学习，我了解到巅峰销售人员不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。销售活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据消费者的年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。

变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微的观察对方，把握客户的心理需求。如能一切举中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

全面优化营销组合，提高营销绩效。巅峰销售人员不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告选产创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。

很多时候，知道客户如何感受比了解顾客亲口说出的购买理由更为重要。因此，巅峰销售人员会大大改善企业与顾客的关系，提高顾客的满意度与忠诚度。巅峰销售人员不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成为企业或品牌的忠诚者。

作为一名销售者，要懂得察言观色，懂得观察顾客的变化，了解顾客的需求与喜好，窥察顾客的心理需求，深入了解顾客的心理及其需求与要求，同时，我们还要设身处地的为顾客考虑，体会顾客的感受，我们要做到不仅仅是销售者还是顾客的朋友、聆听者、倾诉者、开导者。我们要用心体会顾客的心理，我们做顾客的朋友，要使顾客相信我们，甚至依赖我们。做到我为顾客，顾客信我。相信只要我努力用心去做，相信我们一定可以开拓一片属于我们自己的蓝天大地，巅峰销售人员的学习给我带来很大的收获，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的机会接触关于心理学的知识，继续深入了解顾客，用心做好任何事情，深入学习心理学，真正的做到了解顾客、深入顾客，做一名令顾客信任依赖的销售者，不断学习不断吸收新的销售观念，用心做好销售。在今后的人生中，我坚信我们会做得更好。努力奋斗吧！我坚信风雨后总会见彩虹，只要功夫深铁杵磨成针，只要我们坚持努力，我相信我们迟早可以赢得属于自己的舞台，获得一片属于自己的天地。我坚信我可以！

钟杰

2013年8月4日

第五篇：销售激励

销售激励

1销售激励的基本类型及其说明 1.1按照提成的基数分类 基于销售额的销售激励基于利润的销售激励基于毛利的销售激励

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

1.2按照激励对象分类

单纯的对每个业务人员的销售激励

以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励

前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励

综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

1.3根据目标完成情况的分类

没有销售目标，根据销售数额/量的提成设定基本目标，根据销售量/额的提成设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关。

2销售激励的基本方式

为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。2.1比率式销售激励

以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。

销售激励＝基数×系数 2.2级数式销售激励

设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。

2.3固定奖金式销售激励

主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。

2.4浮动薪酬式销售激励

设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。

该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。2.5虚拟分红权式销售激励

主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。2.6其他方式激励

此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。

总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合。

3构成（影响）销售激励的主要因素

在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果

3.1销售提成基数

销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。设销售提成基数为A A1：基于销售额 A2：基于利润 A3：基于毛利润

3.2销售目标（销售任务）

销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。

设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）： T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达）T1：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。

T2：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。T3：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。

Ts：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。

Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T3

Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。T2≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。

需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有。3.3价格体系

价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。

在此，指讨论价格体系对销售激励的影响。如果运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：

²通过价格体系调节销售提成系数，能够有效实现公司的导向。

²通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛利/利润的方向调整。

Pmin：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。

Pmax：最高限价，高于此价格不能销售（特别是限制经销商）。Pd：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。Pq：对外报价，一般情况下，同一种产品对外报价是统一的。Pp：价差提成价格，高于此价格，公司给予额外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是设定上述价格的一部分，而不是所有；还有一些

公司没有形成公司的价格体系，而是根据职务的不同，给予一些折扣权力；更有一些公司，不仅没有价格体系，价格往往最终由老板说了算。

3.4销售激励/提成比率

销售激励/提成比例亦称销售提成系数，业务人员通常说的“点数”。由于行业、²根据对项目的贡献划分业绩；

²按照业绩划分比率，同比率的转移销售激励。3.6团队业绩与个人业绩的关系

在销售部门中，中下级的销售管理人员，往往既有个人销售目标又有团队/部门产品/业务区别很大，提成比例大不相同。

设销售提成比率为r 销售激励基本计算公式：

销售激励＝销售提成基数×销售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激励政策的提成比率。最低提成率r2：未达到基本目标T2时的提成比率。

超额提成率r3：达到及超过公司目标T或达到及超过理想目标T3时，针对超额部分产生的提成比率。

价差提成率rp：超过公司指导价格Pd，针对价格差所产生的销售增值部分的提成比率。

rt：团队或部门完成公司确定的销售目标T时的提成比率，该比率一般只是适用于团队或部门负责人。

3.5销售激励（提成）的内部转移

对拥有多个相关业务的企业，由于公司内部部门划分、人员技能不同及其他因素，为达到公司销售目标最大化，会出现甲业务员开拓的客户交给乙业务员，此时出现销售激励的内部转移。

销售激励内部转移的原则：

²首先发现有效客户的业务人员肯定将得到一定的激励；

销售目标。在一些小公司中，即使是销售最高负责人，依然有个人销售目标。这样就产生个人销售提成和基于团队完成情况的销售提成。

由于产品/服务或业务的性质不同，团队激励和个人激励的比重分配不同，比重分配的不同，将导致业务模式、团队建设方向的不同。

销售管理人员的团队业绩与个人业绩的平衡，既与所销售的产品/服务或业务的特点相关，又与公司规模相关，还与市场竞争程度相关，甚至与公司老板或营销最高负责人的营销观念、营销理念相关。

3.7销售激励核算兑现时间

产品/业务不同，销售激励核算兑现时间间隔不同；一般有月核算兑现、季度核算兑现、半年核算兑现、一年核算兑现。极端的也周或天核算兑现，但比较少见。