打造巅峰销售团队——营销人才甄选与团队构建

第一篇：打造巅峰销售团队——营销人才甄选与团队构建

《打造巅峰销售团队——营销人才甄选与团队构建》

课程对象：营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

主讲老师：龙老师

 中国营销招聘第一人(百度雅虎3年排名结果)；  2006年度中国十佳培训师；

 中国猎头研究中心高级研究员；  中央电视台<劳动与就业>栏目专家；  联合国粮农组织(FAO)中国中心高级教官。

课程大纲

一、销售人才甄选的面试问话技术 1.面试问话考官需处理四大关键问题 2.面试中人才价值评估四个核心维度 3.对候选人职业优势及兴奋点的探寻

二、高效销售团队的构建技术 1.高效销售团队背后的关键组合特征 2.企业高管层领导者的角色界定 3.如何发挥团队成员的自然优势

三、销售人才的保留与激励

1.空降兵阵亡的6大陷阱分析和防范

2.人才保留的关键动作

4.管理好人的缺点的三种有效模式 5．高效销售团队的分工协作-流程再造 6.销售团队内部有效的利益分配 4．对候选人责任心及担当能力的探寻 5.对候选人工作感悟及总结能力探寻 6.对候选人解决实际问题的能力评估

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3.建立企业内部有效的留人机制 5.入职30天内的关键谈话话术

4.构建宽带工资制-为岗位创造英雄

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第二篇：打造巅峰服务营销团队.

《打造巅峰服务营销团队》课程大纲 【课程大纲】:(领导开训:强调训练的意义和目的、纪律(领导开训:强调学习的意义和纪律

头脑风暴:您碰到哪些关于团队建设、营销等的难题?每人提出自己工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析、示范指导、模拟演练。

第一章、汽车市场营销因素分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

一、汽车市场营销环境分析（一、我国汽车工业及其市场的发展（二、汽车市场营销宏观环境分析（三、汽车市场营销微观环境分析

二、市场购买行为分析（一、消费者市场及特点

（二、影响汽车市场购买行为的因素分析（三、消费者市场购买行为分析（四、业务市场的购买行为分析

三、市场细分与目标市场选择分析（一、目标市场选择

（二、汽车市场的细分

第二章、提升服务营销团队凝聚力训练(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

一、沟通技巧训练（一、影响沟通效果的因素

（二、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

（三、沟通六件宝:微笑、赞美、聆听、提问、关心、“三明治”（四、深入对方情境（五、高效引导技巧（六、三明治法则（七、高效沟通四要诀（八、高效沟通六步曲

二、建立团队共同目标（一、如何制定营销工作总目标（二、如何与下属设定并达成目标（三、目标分解的总原则

（四、目标管理分解三大方法:80/20法则、四象限法则、巧妙授权与监督（五、目标管理的追踪

（六、目标管理的效果评估:KPI指标评估法、结果导向评估法、过程导向评估法

三、建立信任感

（一、常见影响信任感八大障碍分析（二、建立信任感的沟通技巧

四、性格分析与四种性格人员相处技巧（一、四种性格的特点描述（二、四种性格人的短片片断（三、分析、测试:自己属于什么性格?（四、与四种性格的人相处技巧

五、关心支持同事技巧（一、关心支持同事的三大原则（二、关心支持同事的三大技巧（三、关心支持同事的10种方式 模拟演练:10句关心支持同事的话术

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

六、满足同事的深层需求（一、马斯洛需求层次论（二、冰山理论（三、钓鱼理论

案例分析及模拟演练:满足同事的深层需求的话术就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

七、团队会议组织技巧

（一、周例会召开技巧（二、月总结会召开技巧（三、表扬会召开技巧 案例分析及模拟演练: 模拟演练: 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

八、团队冲突与化解（一、对冲突的认知

（二、解决冲突沟通技巧:三明治法则冲突（三、化解策略:

1、息事宁人策略;

2、ABC法则配合策略

3、攻心为上策略;

4、利弊分析策略;案例分析及模拟演练: 就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

九、团队激励与绩效考核技巧

（一、激励VS奖励

（二、精神激励VS物质激励

（三、适合变压器行业的10种激励技巧（四、分工授权与监督技巧（五、绩效考核技巧

（六、适合学员所在行业的3种绩效考核技巧 案例分析: 示范教导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

十、团队教练训练（一、培训、教练与辅导（二、团队文化建设

（三、针对学员提出的问题设置培训考核（四、课程内容及素材准备及训练（五、培训技巧 短片观看及案例分析: 示范教导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点

第三章、团队营销技巧(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练

一、客户接近及信赖建立技巧

（一、3种接近的方式及接近语言（二、沟通六件宝（二、开场问候语（三、溶入对方的情境

二、收集信息与挖掘客户的深层需求（一、收集信息方法（二、快速分析信息技巧（三、创造客户需求（四、SPIN引导技巧（五、目的建议引导技巧 短片观看及案例分析: 示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、汽车行业的产品营销技巧（一、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言:品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式:视觉化、体验式、案例式、实验式、3、产品呈现时的态度、情绪、信心（二、产品推介的四大法宝

1、视觉呈现法

2、感觉体验法

3、对比呈现法

4、FAB法则

四、顾客异议处理技巧

（一、处理异议——异议是黎明前的黑暗（二、追根究底——清楚异议产生的根源（三、分辨真假——找出核心的异议

（四、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情;（五、化险为夷——处理异议的方法

1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足

2、顾客核心异议回复技巧

3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则（六、寸土寸金——价格异议的处理技巧

五、促成技巧（一、假设成交法（二、视觉营销法（三、心像成交法（四、总结缔结法

（五、对比缔结法（六、请求成交法

六、签约技巧

（一、签约技巧及收款话术训练（二、签约常见陷阱及规避技巧;

七、收款技巧

（一、收款技巧及收款话术、肢体语言训练（二、收款常见陷阱及规避技巧

八、团队配合营销技巧（一、ABC法则配合策略（二、假设成交策略（三、黑白脸配合策略（四、上级权利策略（五、丢车保帅策略（六、巧妙诉苦策略（七、同一战线策略（八、攻心为上策略

九、客户投诉的处理技巧（一、客户抱怨投诉心理分析

（二、处理客户投诉宗旨:客户满意最大VS 公司损失最小（三、处理投诉的要诀:先处理感情,再处理事情;（四、10种错误处理客户抱怨的方式

（五、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（六、客户抱怨投诉处理的六步骤:（七、客户抱怨投诉处理技巧:三明治法则+引导技巧（八、当我们无法满足客户的时候……（九、巧妙降低客户期望值技巧

第四章、客户关系维护与营销技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练

一、客户满意度VS 客户忠诚度

1、何谓客户满意度

2、何谓客户忠诚度

3、考察客户是否忠诚的10项指标

二、由客户满意到客户忠诚的团队服务策略（一、全体动员服务客户（二、全方位的客户关怀（三、标准化VS 个性化（四、程序面VS个人面（五、形式比内容更重要

（六、CRM的使用技巧

（七、现代客户关怀工具的使用技巧

三、高效整合资源技巧（一、何谓资源整合（二、信息资源整合（三、知识资源整合（四、人力资源整合（五、资金资源整合（六、营销资源整合

四、汽车行业的客户重复销售、交叉销售技巧及话术训练（一、向客户重复营销、交叉营销的条件（二、向客户重复营销、交叉营销的时机（三、向客户重复营销、交叉营销的策略技巧（四、向客户重复营销、交叉营销的话术

（五、团队配合向客户重复营销、交叉营销的分工与配合技巧

五、汽车行业的客户转介绍技巧及话术训练

（一、向客户转介绍营销的条件（二、向客户转介绍营销的时机（三、向客户转介绍营销的策略与技巧

（四、向客户转介绍营销的话术

（五、团队配合向客户转介绍营销的分工与配合技巧 课程结束:

一、重点知识回顾

二、互动:问与答

三、学员:学习总结与行动计划

四、企业领导:颁奖

五、企业领导:总结发言

六、合影:集体合影

第三篇：打造巅峰团队

中企智慧 袁野 诚信集团讲座

思考：

1.为什么企业战略确定后却无法达成？

2.为什么企业计划不少，制度很多，执行却太差，缺乏责任感？

3.为什么企业部门之间沟通不畅，互相推卸责任？

团队的五大法则

第一大法则：责任—打造巅峰团队的前提

1.西点军校的校训：学会自我反省(身先率人，律己服人；量宽得人，轻财聚人——中企智慧领导理念)

2.两种类型管理者：内求者 无论出现什么样的过失都会所求自己的问题；外求者 把过失推卸给别人。内求者的思维增长的很快，以人律己。（我是一切的根源——中企智慧领导人 常祚源）假装有责任心，到了一定程度就会拥有责任心。

责任的承担是解决问题的开始；

责任的承担是真正成长的开始；

责任的承担是提升执行力的开始。

3.提升执行的操作建议：管理者要以身作则，身教大于言教；领导有情，管理无情，制度绝情。

第二大法则：成果—打造巅峰团队的根本

1.成果的定义：有效的结果称之为成果

观点：成果就是别人愿意用钱来交换的东西。价值决定价钱

2.执行的定义：（要负起百分之一百的责任，不折不扣的拿到成果——中企智慧领导人 常祚源）

对于企业，老板拥有掌舵企业发展方向，老板要拥有未来的眼光和思维；干部拥有对企业发展的执行力，把企业的规划转化为执行；员工拥有实现企业规划的原动力。

3.任务型员工与成果型员工的区别：任务型员工是寻找借口，推卸责任。成果型员工是不折不扣，拿到成果。

第三大法则：狼性—打造巅峰团队的核心

1.企业生存要运用的两种机制：学习淘汰

2.危机感的力量：危机使人进步 适者生存

放下还放下的，拥有所想拥有的。放下自己固有的思维模式，去品味其他思维所带来的乐趣。放下之后会成长；放下之后会有成功。依靠学习来改变自己的思维模式，来获得到达成功的正确方向和捷径。将学习的成果应用到现实之中，有学习的成果为自己带来更大的利益。（没有经过训练的员工将是企业最大的负债，而放弃成长的企业家和领导人将会把自己的企业和团队变成负债。——海尔总裁 张瑞敏）

沟通的模式不同，带来的结果就不同。沟通的意图在于让对方理解自己的思维。之所以做不好是因为不会变通，是太固执，自己坚信自己固有的思维模式。

3.学习的重要性：学习使自己成长，是企业进步发展的唯一渠道。

聪明的人，把学习到的东西运用到实际之中，去获得其想要的结果。

没有人竞争就没有人进步，企业就会停止不前，就会在社会发展中所被淘汰。所以需要在企业内部建立“人才的培育开发机制”。

4.操作方法：在企业内部建立一套合理的普升淘汰机制第四大法则：忠诚—打造巅峰团队的命脉

1.忠诚是种基本美德

2.忠诚是职场上的第一竞争力

第五大法则：感恩—打造巅峰团队的灵魂

第四篇：打造巅峰团队心得.

《打造巅峰团队》心得体会

通过公司组织学习罗恩老师的《打造巅峰团队》,使我深受教育和鼓舞,团队精神就是新时期的一种集体主义的升华和内容的扩展,我们在工作的分工与合作离不开团队精神的支撑,没有团队精神的支撑就很难有我们各项工作的顺利开展,总之,团队精神就是新时期团结力和凝聚力的所在。

在我们工作中离不开团队精神的指引,团队精神的实质就是一个单位或者一个组织的凝聚力的所在。要想工作中产生积极的影响,离不开一个团队核心领导的定义,一个团队的前进方向和努力的方向。

团队荣誉的凝聚力,实质就是提高团队成员的综合素质。要打造巅峰的团队,必须从自我做起,在工作、生活、学习中都要学会先做人,后做事,工作要有自觉性,时刻提醒、反醒自己。把握好公司组织每一次管理学习的机会,每一次学习都是自我完善和提升。对于个人,一个明确的目标,不仅给人指明了方向,更主要的会给人与无穷的动力,可以更快的实现自己的理想,避免走许多弯路。目标明确之后,作为团队的成员最需要的是做好自己的工作,而不是去挑剔和指责别人,履行自己的工作职责,想尽一切办法提高工作效率,维持工作成果,不折不扣地执行。

团队精神要靠一个统一正确的领导才能发挥重要的作

用。巅峰团队精神是一个单位产生强大凝聚力的所在。尊重和信任团队的领导,积极的协调、默契配合,是一个团队发展所必需的条件之一。心往一处想,劲往一处使,才能使我们的力量发挥最大的效用,凡事三思而后行,建立良好的内部、外部关系,团结协作,把自己融入团队中。发挥个人才智,拧成一股绳,推动团队前进,培养团队精神,增强凝聚力,消除内部损耗,居安思危,形成团队优势,从而发挥整体效能。

通过这次培训使我对团队精神有了进一步的了解,在今后的工作中取长补短,交流协作,为公司建设添砖加瓦,贡献自己的力量。

日照城建建设工程有限公司

安全部王晓燕 二○一二年十一月八日

第五篇：打造技术巅峰团队

打造技术巅峰团队

首先，技术团队中的每个位成员需要积极主动。

那么如何技术团队成员如何做到积极主动了。下面列举了几点：

1、积极主动的成员是遇到技术问题，不是表示无能为力，而是的想有没有其他的解决方案。

2、积极主动的成员时间和精力集中在影响圈，而不是关注圈。

3、信守承诺，对与给出的项目计划，既然承诺了，没有特殊情况，必须按承诺的时间完成。

4、做事一定要想清楚，三思而后行，一旦确定了，就要抱着打破沙锅问到底的态度去完成。

5、勇于承担，一点挫折不算什么。

第二 技术团队需要以终为始。

以终为始看上去有点难与理解，简单点说就是个人有团队都要有愿景和目标，而且为此坚持不懈，锲而不舍。

第三 做事要事第一

这项原则告诉我们，做事情要有计划，而且重要的事情优先处理。

二象限法则中，将事情划分为:I紧急且重要的事情、II重要不紧急的事情、III不重要紧急的事情、IV不紧急也不重要的事情。

无论是团队还是个人，我们应该做好II重要不紧急的事情，避免I紧急且重要的事情，从III不重要紧急的事情挤出时间。

另外无论我们的团队，还是团队成员都需要制定每年、每个季度、每周、每天的工作计划，并将重要的事情排在前面。

要事永远不应该被芝麻绿豆的琐事所牺牲。

第四 团队成员不是竞争，而是需要双赢

团队中的成员不是竞争关系，我们要双赢，以此为目标。世界的资源无限多，并不是你占有了，我就没了，我们应该是共同去拥有更多的资源。我们不需要吹灭别人的灯让自己更亮。双赢者，把团队看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。

第五 要知己知彼去沟通。

这不是孙子兵法中的知己知彼百战不殆，而是一个关于”如何看”与”如何干”的课题，成员之间需要深入的沟通，而这种深入的沟通就是要真正了解彼此。团队成员遇到什么问题，先使用同理心倾听，就是就是用你自己的语言复述出对方的意思和感受。目的不是建议、征询、分析或判断。而是让对方说出他们的真实想法.用真心去聆听。带着理解对方的目的去倾听。彻底明白之后，然后给出建议。

第六 利用统合综效实现1+1>

2团队成员之间的统合综效的心态是：

“如果一位具有相当聪明才智的人跟我意见不同，那么 对方的主张定有我尚未体会的奥妙，值得加以了解。”

“与人合作最重要的是，重视不同个人的不同心理、情绪与智能，以及个人眼中所见到的不同世界。”

“与所见略同的人沟通，毫无益处，要有分歧才有收获。” 第七 成员自我需要不断更新自己。

每天从四个层面更新自己。

1、生理：加强体育锻炼。

2、社交/情感：扩大社交圈不断向重要的情感帐户中存款

3、心智：多读书、多写作、多学习。

4、心灵：服务、澄清价值观、沉思、大自然。

每天我们都从这四个层面更新自己，每天做到个人领域的小成功。