激励销售奖惩制度

第一篇：激励销售奖惩制度

销售人员激励制度

（一）奖励方式、原则

奖励方式：

1.销售人员的激励方式

1、薪金

2、佣金

3、附加福利 2.特殊物质刺激

1、竞赛

2、红利

3、旅游

3、非经济奖励

1、成就奖

2、具有挑战性的工作任务

3、精神奖励

4、表扬

5、承认

激励原则：

1.激励要因人而异

由于不同员工的需求不同，所以，相同的激励政策起到的激励效果也会不同。即便是同一位员工，在不同的时间或环境下，也会有不同的需求，由于激励取决与内因，是员工的主观感受，所以，激励要因人而异。

在指定和实施激励政策时，首先要调查清楚每个员工真正需要的是什么。将这些需要整理、归类，然后来制定相应的激励政策帮助员工满足这些需求。2.奖励适度

奖励和惩罚不适度都会影响激励效果，同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪，失去进一步提高自己的欲望，奖励过轻则起不到激励效果，或者使员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公，或者失去对公司的认同，甚至产生怠工等不良情绪；惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性，从而可能还会犯同样的错误。3.公平性

公平性是员工管理中一个很重要的原则，员工感到的任何不公正的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪，并且影响激励效果。取得同等成绩的员工，一定要获得同等层次的奖励；同理，犯同等错误的员工，也应受到同等层次的处罚。4.奖励正确的事情

1、奖励彻底解决问题，而不是只图眼前利益的行为

2、奖励承担风险而不是回避风险的行为

3、奖励善用创造而不是愚蠢的盲从行为

4、奖励果断的行动而不是光说不练的行为

5、奖励多动脑筋而不是一味苦干的行为

6、奖励将事情简化而不是使事情不必要地复杂化的行为

7、奖励沉默而有效率的人，而不是喋喋不休者

8、奖励有质量的工作，而不是匆忙草率的工作

9、奖励忠诚者而不是跳槽者

10、奖励团结合作而不是互相对抗 5.选择合适的奖励方式

受到奖励的行为对销售队伍的成功起着十分有效的作用。设计和实施一个有效的销售奖励制度与销售队伍的成功水平直接相关。对销售业绩基本上可以用以下三种方式进行奖励：

1、直接经济奖励，如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。

2、事业的向前发展，给予如分配到更好的项目、在组织内获得提升，以及参加培训等形式的个人发展机会。

3、非经济报酬。如参加感谢宴会、赠送小礼品、颁发成就证书、在销售简讯上特别报道，以及参加较高层次人员参加的会议。

（二）奖惩制度 奖惩制度，可以不断提高销售人员的综合素质，约束、规范销售人员的各项工作。所以应做到责任明确，赏罚分明，激励先进，带动后进。做到赏罚分明，才能大大提高销售人员的工作能动性，在制定奖惩制度时，也考虑到了奖励与惩罚的相对均衡，绝不能奖励少，惩罚多。

1.奖励制度

奖励分为表扬、嘉奖、记小功和记大功。

有下列情况的给予表扬，当月考评分加3分：

1、当月无迟到早退现象，并坚持按公司要求值班

2、连续6个月按公司规定着装，形象良好，精力充沛

3、当月完成指标，业绩排名现场第一

4、热心帮助同事有目共睹

5、在业绩上有明显进步

6、有其他可表扬的事迹

有下列情况的给予嘉奖，当月考评分加5分：

1、连续3个月无迟到早退现象

2、经常主动要求加班、值班

3、连续2个月完成指标并且业绩排名现场第一

4、在销售技巧上有较大提高

5、在现场各项考试中名列前两名

6、有其他可嘉奖的事迹

有下列情况的给予记小功，当月考评分加10分：

1、连续6个月完成指标并且业绩排名现场第一

2、受到客户明确表扬，为公司树立良好的形象

3、始终独立解决问题并且无不妥之处

4、有其他可记小功的事迹

有下列情况的给予记大功，当月考评分加15分：

1、连续10个月完成指标并且业绩排名现场第一

2、提出有效建议并被经理与公司采纳，使项目与公司在声誉、效益上得益

3、有其他可记大功的事迹

当月累计加分达到5分的，奖励奖金200元；当月累计加分达到10分的，奖励奖金500元；当月累计加分达到15分的，奖励奖金1000元。2.处罚制度

处罚分为口头警告、书面警告、记过和除名

有下列情况的给予口头警告、当月考评分扣3分：

1、着装不规范，衣冠不整，影响集体形象

2、在工作区域内吸烟、吃零食、打瞌睡等

3、当月迟到早退3次以上

4、当月2次以上借故不值班、不加班

5、值班人员下班未关闭部分设备

6、不按流程接听电话、接待客户

7、接待客户不热情，情节较轻

8、不带客户看工地或样板房

9、看到经理（或公司领导）未打招呼，情节较轻

10、未完成当月指标或业绩排名案场末位

11、其他达到口头警告的情况

有下列情况的给予警告，当月考评分扣5分：

1、当月迟到早退5次以上

2、当月5次以上借故不值班、不加班

3、当月旷工一天

4、托人及代人签到

5、工作时间未经许可自私外出

6、无故不参加会议

7、接待客户不热情，情节较重

8、偷阅现场保密资料一次

9、违反标准流程，情节较轻 10.浪费案场资源，情节较轻

11、连续2个月未完成指标或业绩排名现场末位

12、当月累计2次口头警告

13、市调不认真，分析报告未按规定详细填写，敷衍了事

14、活动中礼品私自留用、收藏、随意发放

15、其他达到警告的情况

有下列情况的给予记过，当月考评分扣10分：

1、私自承诺客户折扣，情节较轻

2、私自承诺客户合同条款，情节较轻

3、恶意浪费案场资源

4、严重违反现场标准流程

5、私自留宿售楼处或样板房

6、多次不服从安排、越级汇报

7、在前台擅自传播看到、听到和拿到的非公开内容

8、累计3次警告处分

9、当月累计旷工2天

10、连续3个月未完成指标或业绩排名案场末位

11、遗失经管的重要文件、物件或工具

12、客户资料错误或缺失并造成一定后果

13、其他达到记过的情况

发生下列情况，立即辞退或除名

1、私自承诺客户折扣并从中牟利

2、私自承诺客户合同条款并从中牟利

3、顶撞上司，情节严重

4、欺诈客户或上司，情节恶劣

7、恶意攻击同事，制造事端，诽谤他人，破坏现场同事或部门间的团结

8、出卖客户资料，泄露公司商业机密，对公司不忠诚

9、半年内累计2次记过处分

10、连续5个月未完成指标或业绩排名案场末位

11、当月连续或累计旷工3天，三个月累计旷工4天，一年累计旷工10天

12、工作失误造成严重后果

13、其他达到除名的情况

处罚除了扣除当月考评分外，还应按情节严重及“案场业务操作规范”中相关标准处以罚款，由现场专案当场收取罚金并保管，归“案场公共基金”。

（三）考评的相关内容

1、考坪内容

考评内容包括：月度销售业绩完成情况，公司制度执行、业务执行情况、员工培训考核内容等

2、考评结果与考评体现

考评结果根据考评分值分为a、b、c、d、e五个等级评分，考评等级定义见表：

4、考评方法

业绩指标：

1、销售指标达标情况

计分标准： 实际得分 = 实际销售业绩 ÷ 计划销售指标 × 基准分

2、销售额回款达标情况

计分标准： 实际得分 = 实际回款额 ÷ 目标回款额 × 基准分 案场制度执行：

1、考勤制度

计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。

2、职业操守

计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。

3、礼仪规范

计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。

4、着装要求

计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。

5、业务规范

计分标准：严于律己、准确遵守的为分；时有错误无修正的为0-1分。4-5分：偶有错误，能积极修正的为2-3 4-5分；偶有错误，能积极修正的为2-3 4-5分；偶有错误，能积极修正的为2-3 4-5分；偶有错误，能积极修正的为2-3 4-5分；偶有错误，能积极修正的为2-3篇二：销售人员激励管理办法草案

销售人员销售激励管理办法

第一章 总则

第一条 为了充分调动销售人员的积极性和创造性，特制定本方案，作为公司工业过滤销售薪酬发放参考。

第二条 本方案坚持公正、公平与多劳多得的原则。

第三条 销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。

第四条 员工标准工资由基本工资和绩效工资构成。基本工资占员工标准工资的75%,基本工资用来保障销售员工的基本生活，绩效工资与员工的绩效考核挂钩，占员工标准工资的25%，用来考核销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、信息收集工作的完成情况。绩效工资分季度绩效工资和年度绩效工资，季度绩效工资占考核工资的30%,年度绩效工资占考核工资的70%,季度绩效工资按照员工季度绩效考核成果按季度发放，年度绩效考核工资按照员工年度绩效考核成果年终结算。销售奖金第一年可按照销售总额的4~6%奖励，以后可适当降低员工标准工资，提高销售总额的奖励比例来结算或者按照公司制定的销售费用结余部分按照比例奖励员工。

第二章 销售任务确定

第五条 由于工业过滤是公司新开发的项目，暂定年销售额为200万元，由大区经理肖泽勇与业务员姚国军共同完成，然后根据本年度的完成情况来制定下一年度的销售额。

第六条 如果出现不可抗力导致的市场销售下滑，公司市场营销部可

以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。

第三章 销售费用控制

第七条 公司对工业过滤销售费用总额进行控制，公司与销售部共同确定一个比率，用以计算工业过滤的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。销售费用总额=预计年销售量×销售费用比率。

第八条 工业过滤销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费用。对于差旅费和出差补贴按照公司制度执行，对于交际费用由公司相关领导按照销售的难度进行审批。

第九条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。

第十条 公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于员工节约的销售费用，公司将提取节约销售费用额的一定比例作为费用节约奖金发放给员工。

第十一条 公司通过绩效考核控制销售货款回笼，在绩效考核体系中设置销售回款完成指标，考核销售员工的应回款任务的完成情况，考核结果将影响到员工的绩效工资。篇三：销售激励奖励制度

青岛吉盛联行房产经纪有限公司

销售考核与奖励制度

一、目的

为鼓励员工销售的积极性, 提高员工收入,充分发挥薪酬的激励、调节功能，从而加快公司开发项目与受委托经营项目的销售进程，促进各项工作的顺利开展，特制定本制度。

二、适用范围

适用于青岛吉盛联行房产经纪有限公司营销系统员工。

三、销售公司组织结构、岗位设置与功能详见附件。各岗位职责除新增部分外，其余仍按原规定执行。

四、目标职责与管理原则

按总公司规定完成销售、回款、售后服务及其他相关工作。公司以目标管理为主，辅以其他方面考核，遵循按业绩分配，突出绩效的原则。在销售方面，公司鼓励员工在不损害公司形象、利益的基础上，注重团队协作，多渠道销售。接待客户原则为：按签到顺序接待客户，老客户定员销售不占轮接次数，也可根据具体情况进行调整。

五、薪酬制度及业绩考核标准

销售公司按项目性质进行分类管理，分为总公司开发项目与受委托经营项目，主要采取目标管理与半承包制管理模式。公司根据销售淡旺季、市场背景、项目特点及其他因素制定目标、可进行调整，以总经理批准为准。

六、公司开发项目类：

（一）业务部门岗位：

1、置业顾问： 1.1置业顾问的薪酬项目构成：底薪+提成+福利 1.2置业顾问实行分级制度，按照知识测试与接待能力测试及业绩成果分级为见习顾问、置业顾问、银牌顾问、金牌顾问；置业顾问评级与升级须总经理批准。

见习顾问（试用期置业顾问）底薪：元/月

置业顾问底薪：元/月

资深置业顾问底薪：元/月

级别较高的置业顾问接待顾客频率可适当提高，老客户定员销售不占轮接次数。案场经理可根据具体情况安排较资深的置业顾问接待客户，提成比例协商确定确定，业绩按提成比例分别记入各自考核业绩，但需备注说明。1.3置业顾问的目标提成比例规定

1御龙湾项目置业顾问的提成比例的规定： ○

案场置业顾问：a、自然客户的住宅提成比例为2%，联排别墅的提成为20000元人民币，独栋别墅的提成为40000元人民币。b、区域客户的住宅提成比例为0.2%，联排别墅的提成为2500元人民币，独栋别墅的提成为5000元人民币。c、代理商客户的住宅提成比例为0.2%，联排别墅的提成为2500元人民币，独栋别墅的提成为5000元人民币。

2涉及合作成交业务，按公司规定分配比例提成（公司未作规定情况，由各方协商分○

配比例，协商不成，提成部分归公司所有），提成单独核算，不再在目标提成比例中列支；成交业绩分别纳入各方考核业绩。

○3次月发放上月实际回款额提成的70%，回款到位时再结25%，项目结盘时发放其余部

分。

2、区域专员及直营店人员

2.1区域专员及直营店的薪酬项目构成：底薪+提成+福利 2.2区域专员实行分级管理

按照业务知识、业绩、市场拓展与维护能力及接待能力分为：见习区域专员、区域专员与资深专员三级。

见习区域专员（试用期区域专员）底薪： 元/月

区域专员底薪：元/月

资深专员底薪：元/月 2.3佣金计提规定：

1区域置业顾问：a、自然客户的住宅提成比例是2%，联排别墅的提成为20000元○

人民币，独栋别墅的提成为40000元人民币。b、代理商客户的住宅提成比例0.2%，联排别墅的提成为2500元人民币，独栋别墅的提成为5000元人民币。○2区域专员负责异地市场业务，不负责最终业务成交工作，业务成交工作由案场经

理或其他授权负责人现场指定的置业顾问负责，成交业绩分别记入各自考核业绩，佣金单独核算。

3区域专员、现场置业顾问等相关人员如有任何营私舞弊行为，公司认为有损公司○

形象或利益的，视同当事人放弃所有未发佣金；情节严重者，予以辞退并追究赔偿责任。2.4区域专员的任务标准（以一个月为期限）

○1发展区域外的代理商成交或自然客户成交一套每人。

○2发展代理商五家每人（以发团到案场或签合同为准）。

○3协助代理商成交并完成公司制定的月度销售任务。

○4从区域发看房车2次到售楼处每人。2.5区域人员的补助标准

○1住宿标准：150元/标间（2人）2餐费标准：每天30元/人 ○

○3补助标准： 每人100元/天（含交通费及电话费）2.6 补助的发放要求

公司将按照区域专员的任务标准来考核外销人员，具体完成4项考核中的任意2项视为完成任务，出差补助标准按月发放;若当月未完成任务的补助标准按50%发放；若连续两个月未完成考核任务或无业绩者补助取消，只报销基本出差费用；若第三个月

还无业绩者转为试用期，工资按照80%发放无补助，只报销基本出差费用；若仍无业绩者公司予以辞退。2.7佣金的计提

根据每个月的任务目标为依据。当任务超额完成时，超额完成部分佣金双倍发放。2.8直营店的补助标准

1、餐费补助：每人20元/天。

2、补助标准：每人50元/天（含交通费及电话费）

因直营店提供住宿，所以无住宿补助。2.9直营店的任务标准（以一个月为期限）

○1发展区域外的代理商成交或自然客户成交一套每人。

○2发展代理商五家每人（以发团到案场或签合同为准）。

○3协助代理商成交并完成当月目标任务19套每人。

○4从区域发看房车2次到售楼处每人。2.10补助的发放要求

公司将按照区域专员的任务标准来考核外销人员，具体完成4项考核中的任意2项

视为完成任务，出差补助标准按月发放;若当月未完成任务的补助标准50%发方法；若连续两个月未完成考核任务或无业绩者补助取消，只报销基本出差费用；若第三个月还无业绩者转为试用期，工资80%发放无补助，只报销基本出差费用；若仍无业绩者公司予以辞退

注：奖励制度要参考每月的分工任务表。

第二篇：销售激励

销售激励

1销售激励的基本类型及其说明 1.1按照提成的基数分类 基于销售额的销售激励基于利润的销售激励基于毛利的销售激励

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

1.2按照激励对象分类

单纯的对每个业务人员的销售激励

以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励

前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励

综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

1.3根据目标完成情况的分类

没有销售目标，根据销售数额/量的提成设定基本目标，根据销售量/额的提成设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关。

2销售激励的基本方式

为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。2.1比率式销售激励

以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。

销售激励＝基数×系数 2.2级数式销售激励

设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。

2.3固定奖金式销售激励

主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。

2.4浮动薪酬式销售激励

设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。

该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。2.5虚拟分红权式销售激励

主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。2.6其他方式激励

此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。

总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合。

3构成（影响）销售激励的主要因素

在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果

3.1销售提成基数

销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。设销售提成基数为A A1：基于销售额 A2：基于利润 A3：基于毛利润

3.2销售目标（销售任务）

销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。

设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）： T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达）T1：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。

T2：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。T3：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。

Ts：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。

Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T3

Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。T2≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。

需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有。3.3价格体系

价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。

在此，指讨论价格体系对销售激励的影响。如果运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：

²通过价格体系调节销售提成系数，能够有效实现公司的导向。

²通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛利/利润的方向调整。

Pmin：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。

Pmax：最高限价，高于此价格不能销售（特别是限制经销商）。Pd：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。Pq：对外报价，一般情况下，同一种产品对外报价是统一的。Pp：价差提成价格，高于此价格，公司给予额外的提成。一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是设定上述价格的一部分，而不是所有；还有一些

公司没有形成公司的价格体系，而是根据职务的不同，给予一些折扣权力；更有一些公司，不仅没有价格体系，价格往往最终由老板说了算。

3.4销售激励/提成比率

销售激励/提成比例亦称销售提成系数，业务人员通常说的“点数”。由于行业、²根据对项目的贡献划分业绩；

²按照业绩划分比率，同比率的转移销售激励。3.6团队业绩与个人业绩的关系

在销售部门中，中下级的销售管理人员，往往既有个人销售目标又有团队/部门产品/业务区别很大，提成比例大不相同。

设销售提成比率为r 销售激励基本计算公式：

销售激励＝销售提成基数×销售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激励政策的提成比率。最低提成率r2：未达到基本目标T2时的提成比率。

超额提成率r3：达到及超过公司目标T或达到及超过理想目标T3时，针对超额部分产生的提成比率。

价差提成率rp：超过公司指导价格Pd，针对价格差所产生的销售增值部分的提成比率。

rt：团队或部门完成公司确定的销售目标T时的提成比率，该比率一般只是适用于团队或部门负责人。

3.5销售激励（提成）的内部转移

对拥有多个相关业务的企业，由于公司内部部门划分、人员技能不同及其他因素，为达到公司销售目标最大化，会出现甲业务员开拓的客户交给乙业务员，此时出现销售激励的内部转移。

销售激励内部转移的原则：

²首先发现有效客户的业务人员肯定将得到一定的激励；

销售目标。在一些小公司中，即使是销售最高负责人，依然有个人销售目标。这样就产生个人销售提成和基于团队完成情况的销售提成。

由于产品/服务或业务的性质不同，团队激励和个人激励的比重分配不同，比重分配的不同，将导致业务模式、团队建设方向的不同。

销售管理人员的团队业绩与个人业绩的平衡，既与所销售的产品/服务或业务的特点相关，又与公司规模相关，还与市场竞争程度相关，甚至与公司老板或营销最高负责人的营销观念、营销理念相关。

3.7销售激励核算兑现时间

产品/业务不同，销售激励核算兑现时间间隔不同；一般有月核算兑现、季度核算兑现、半年核算兑现、一年核算兑现。极端的也周或天核算兑现，但比较少见。

第三篇：浅谈销售激励

浅谈销售激励（各级销售主管必读）

销售激励亦称为销售提成，或者说，销售激励的主题是销售提成。销售激励导向是否正确；销售激励是否符合本企业情况；销售激励是否有效；对该公司的营销体系稳定、营销业绩提升意义重大。

1销售激励的基本类型及其说明

1.1按照提成的基数分类

基于销售额的销售激励

基于利润的销售激励

基于毛利的销售激励

几乎所有的销售人员都希望以销售额作为提成基数；几乎所有的老板都希望基于利润的销售提成。

由于企业的真实成本往往是核心机密，企业最高层制订的基于利润提成的制度往往不被销售业务人员认可。销售人员最简单的想法就是，我不管其他的，产生了销售业绩，你就要给我提成。在这种背景下，产生了基于毛利润的销售提成。

此处的毛利并不是财务上通常意义的毛利，而是指由于有些成本能够得到公司销售人员公认，则将销售额减去这些成本作为提成基数，此时成为基于毛利提成。

1.2按照激励对象分类

单纯的对每个业务人员的销售激励

以每个业务人员为主，销售团队为辅的销售激励

以销售团队激励为主，个人激励为辅的销售激励

前端团队激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司市场、客服等所有前端团队均与销售情况直接相联的激励

综合激励：不仅激励销售团队（方式可以采用以上某一种），而且将公司主要部门均与销售情况直接相联的激励

1.3根据目标完成情况的分类

没有销售目标，根据销售数额/量的提成设定基本目标，根据销售量/额的提成设定较详细的销售目标，提成不仅与销售额/量相关，亦与目标完成情况紧密相关 2销售激励的基本方式

为研究问题方便，本文的销售激励特指以发放现金为主的物质激励。

2.1比率式销售激励

以销售提成比率（销售提成系数）为主要特征，按照一定的基数（业务完成的额度）按照比率计算提成。

销售激励＝基数×系数

2.2级数式销售激励

设定一系列销售目标，不同的目标对应固定金额作为激励，激励金额随销售达标的增长而增长。

2.3固定奖金式销售激励

主要作为一种额外的激励手段，用于激励超额完成销售或完成艰巨、特定的销售任务。

2.4浮动薪酬式销售激励

设定销售目标，在一定时期内，达成或未达成该目标，则销售人员月薪进行一定程度的向上或向下浮动。

该方式更多作为比率式销售激励的一个补充措施。

2.5虚拟分红权式销售激励

主要用于营销高层的长期激励，本文对这种方式不做更多论述。

2.6其他方式激励

此外还有提薪（涨基本工资）、报销培训费用、评先进一次性重奖等，由于不是主要的激励方式，在此不多叙述。

总之，一般情况下，大部分公司均已比率式销售激励为主，再与其他激励方式相结合 3构成（影响）销售激励的主要因素

在销售激励中，有以下主要因素影响着采用的销售激励的模式，影响销售激励的计算，进而影响销售激励的多寡、作用，决定着销售激励的效果

3.1销售提成基数

销售提成基数是指销售提成以什么为基础进行计算。

设销售提成基数为A

A1：基于销售额

A2：基于利润

A3：基于毛利润

3.2销售目标（销售任务）

销售激励通常与销售目标的完成情况相结合，根据完成销售目标不同，提成比例会有所变化，超额完成任务，一般还有额外的奖励。

设销售任务/目标为T，通常有如下目标（并不是所有公司都如此设定目标）：

T：公司确定的销售目标（最好以目标对话形式形成，也有些公司直接下达）

T1：最低目标，如果不能完成此目标，将得不到销售激励，在一些公司，甚至有负激励。一般而言，基本目标比较低。

T2：基本目标，达到该目标及以上，按照正常的制度进行销售提成。

T3：理想目标，达到该目标及以上，将有超额的提成；也有些公司不设T3，达到T及以上，就有超额提成。

Ts：特定目标，公司为了鼓励销售某种特定产品或开发某个特定市场，在总目标T下，设置一些限定性的条件目标。

Tt：团队或部门目标，对销售经理，更多的是对团队或部门目标负责；对销售主管，则团队目标与个人目标均进行考核。

一般而言，Tl＜T2＜T＜T

3Tl≤完成目标＜T2时，会有销售激励，但一般比较低。

T2≤完成目标＜T时，按照正常的销售制度进行激励。

完成目标＞T或完成目标＞T3时，有超额激励。

需注意的是，大部分公司只是设定上述目标的一部分，而不是所有

3.3价格体系

价格是影响销售激励的另外一个因素，公司不同，会有所不同。

在此，指讨论价格体系对销售激励的影响。如果运用得当，价格体系在销售激励中能够发挥重大作用：

²通过价格体系调节销售提成系数，能够有效实现公司的导向。

²通过合理的价格体系，通过价格体系的作用，将基于销售额的提成向基于毛

利/利润的方向调整。

Pmin：最低限价，低于此价格公司该产品不销售。

Pmax：最高限价，高于此价格不能销售（特别是限制经销商）。

Pd：指导价格，市场通常的价格或公司通常销售的价格。

Pq：对外报价，一般情况下，同一种产品对外报价是统一的。

Pp：价差提成价格，高于此价格，公司给予额外的提成。

一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax

需注意的是，大部分公司只是设定上述价格的一部分，而不是所有；还有一些公司没有形成公司的价格体系，而是根据职务的不同，给予一些折扣权力；更有一些公司，不仅没有价格体系，价格往往最终由老板说了算

3.4销售激励/提成比率

销售激励/提成比例亦称销售提成系数，业务人员通常说的“点数”。由于行业、产品/业务区别很大，提成比例大不相同。

设销售提成比率为r

销售激励基本计算公式：

销售激励＝销售提成基数×销售提成＝A×r

基本提成率r1：按照公司正常激励政策的提成比率。

最低提成率r2：未达到基本目标T2时的提成比率。

超额提成率r3：达到及超过公司目标T或达到及超过理想目标T3时，针对超额部分产生的提成比率。

价差提成率rp：超过公司指导价格Pd，针对价格差所产生的销售增值部分的提成比率。rt：团队或部门完成公司确定的销售目标T时的提成比率，该比率一般只是适用于团队或部门负责人

3.5销售激励（提成）的内部转移

对拥有多个相关业务的企业，由于公司内部部门划分、人员技能不同及其他因素，为达到公司销售目标最大化，会出现甲业务员开拓的客户交给乙业务员，此时出现销售激励的内部转移。

销售激励内部转移的原则：

²首先发现有效客户的业务人员肯定将得到一定的激励；

²根据对项目的贡献划分业绩；

²按照业绩划分比率，同比率的转移销售激励。

3.6团队业绩与个人业绩的关系

在销售部门中，中下级的销售管理人员，往往既有个人销售目标又有团队/部门销售目标。在一些小公司中，即使是销售最高负责人，依然有个人销售目标。这样就产生个人销售提成和基于团队完成情况的销售提成。

由于产品/服务或业务的性质不同，团队激励和个人激励的比重分配不同，比重分配的不同，将导致业务模式、团队建设方向的不同。

销售管理人员的团队业绩与个人业绩的平衡，既与所销售的产品/服务或业务的特点相关，又与公司规模相关，还与市场竞争程度相关，甚至与公司老板或营销最高负责人的营销观念、营销理念相关。

3.7销售激励核算兑现时间

产品/业务不同，销售激励核算兑现时间间隔不同；一般有月核算兑现、季度核算兑现、半年核算兑现、一年核算兑现。极端的也周或天核算兑现，但比较少见。

各个公司都会根据自身情况进行较合理安排，在此不多论述销售激励模型的基本构成4.1 基于销售额的单一产品/业务提成对某种特定的业务或特定的市场，销售激励的基本计算公式为：

销售激励＝销售额×r

考虑到目标完成情况及产品销售价格

实际销售激励＝基本提出＋价差提成＋超额提成说明：

1）在兑现销售激励时，销售额为累计销售额。

2）要实现激励兑现，必须回款。即销售额为回款额。

下面的表格说明了销售激励的构成。

4.2 基于毛利润的提成由于业务人员认为许多成本不透明，不认可基于利润的提成。在这种情况下，产生了一种介于基于销售额提成和基于利润提成之间的方式，就是基于毛利的提成。

定义：此处的毛利，与财务上的毛利有所区别，主要是有些成本非常明显且容易计算，得到销售人员的认可。在计算提成时，用销售额减去这些成本，产生专门用于计算销售激励的“毛利”。

用这种提成方式的公司不多，哪些成本可以用于计算“毛利”，不同的公司及不同的业务会有很大区别。

4.3 基于利润的提成一般基于利润的销售提成，是指以产品的利润（所得税前），为提成基数，乘以相应的销售提成率。

利润销售提成方案只有满足以下条件，才能正常实施：

 1）合理清晰的价格体系，特别是合适的指导价格，不仅反映了公司对利润的一种心理预期，而且使得产品销售价格的变化有据可依。

 2）科学、准确、一致的产品成本核算是利润销售提成的基础和难点。成本核算方法的公正、客观、一致性和延续性，是实行基于利润销售提成的保证。

 3）由于每种产品的成本不同，对每一种产品都需要规定一个特定的利润提成率；对产品比较多的公司，非常麻烦。

基于利润的销售提成方案与基于销售额提成相比较的特点：

 1）对价格的变化更加敏感，在提成率不变的情况下，其价格敏感性增加数倍。 2）更能体现单项销售业务对利润的贡献，利润越大，提成越多。

 3）必须经过一个个的提成率的设定，才具有可操作性。

 4）要求产品成本对销售人员公开，这对绝大多数公司都是不可接受的。

5）控制管理比销售额提成难度大，不直观。

 6）必须掌握好尺度，防止出现单纯追求价格而出现市场占有率的下降。

由于产品的真实成本是公司的核心机密，而制定基于利润销售提成率本身就很困难，对每一个产品都规定利润提成率难上加难，再加上业务人员对成本（特别是分摊的管理成本）的质疑，使得很多公司虽然希望基于利润提成，但执行起来特别困难。

4.4 基于利润的提成转变为基于销售额提成的基本方法

条件：

对成本有明确的计算，但不希望公开。

对市场价格有明确认识，不仅能够基于成本利润初步核算价格，更能够根据市场变化或变化趋势制订及指导价格。

定义：

均衡价格Pe：设某一产品/服务或业务在一个特定的价格上，以销售额为基数的提成和以利润为基数的提成相等，称此时的价格为均衡价格。称这一价格点为均衡点。利润空间Mp：按照均衡价格销售产生的利润称为利润空间。

为方便起见，称以销售额为基数的提成为‘基本提成’，称此时的销售提成率为基本提成率。

称以利润为基数的提成为‘利润提成’，此时的销售提成率为利润提成率。显然，对单件产品/服务或业务，在均衡点有，均衡价格×基本提成率 ＝利润空间×利润提成率

利润提成率 ＝ 基本提成率×Pe／Mp

这样，只要有以销售额为基数的提成率，设定一个均衡价格，计算出一个成本，就可用计算利润提成率。如此，即可将基于销售额的提成转换为基于利润的提成。

反之亦然，公司可以通过首先确定基于利润的提成比率，然后将其转换为基于销售额的提成，不仅方便操作，且能够避免销售人员的不满。

4.5 多产品/业务提成在多产品或多业务的情况下，只须将产品或业务进行有效分类，分别设计不同的销售目标、价格体系、提成比率，即可用4.1、4.2、4.3的方法进行销售激励。

作者几点说明：4.4中所述的基于销售额与基于利润提成的转换，是一个好方法，我已经在企业中经过了实操的考验

第四篇：销售人员奖惩制度

销售人员奖惩制度

第一部分 销售人员奖惩规定

一、奖励

（一）奖励标准

1.严格遵守公司各项管理制度、条例、规定、文件等。

2.行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。

3.工作认真负责、兢兢业业。

4.服务态度优秀、服务水准高、并受客户表扬。

5.团结互助、乐于助人。

6.个人素质高，职业形象佳。

7.钻研业务，参加并通过相关考试。

8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。

9.对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。

（二）奖励类型

1.提前转正、试用人员提前转正。

2.专业奖项

月、季、年销售冠军，根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军奖。完成并超额完成任务，定性、定量考核分数第一名。

（按照销售总额1%给予奖励）

（1）三好销售员（30-50元）

业务能力好、服务态度好、职业形象好

（2）专业服务大使（30-50元）

服务态度好，熟练掌握相关专业知识、专业技能、专业技巧等。

（3）最佳职业形象（30-50元）

形象好、气质佳、素质高、技术强。

（4）合理化建议奖（30-50元）

对公司提出合理化建议，并被采纳的员工设立合理化建议奖。

（5）特别奖（30-50元）

对重要阶段、重要活动作出较大贡献者设立特别奖。

二、处罚

公司视情节对员工给予口头批评、书面批评、罚款、降级、辞退等处罚。其中口头批评、书面批评形式同上“表扬”，其它处罚如下：

（一）罚款

1.行政违规罚款

（1）考勤以具体项目作息时间，公司规定为标准，从工资体现。

（2）未按规定着装，每次罚款10元。

（3）违反公司规章制度，散布不利于公司的信息，罚30—50元。

（4）无故未参加相关例会，每次罚30元。

（5）违犯以下任一项，每次罚款10-30元。

A、看与工作无关的书籍、杂志、报章等；

B、未保持工作环境整洁，如台面零乱、地面脏乱等；

2.业务违规处罚

①明显挑拣客户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，每次罚款30元。

②透露客户、员工资料（薪金、佣金等）、项目及公司其它秘密，罚款50-1000元。情节严重者，扣除薪金并辞退。

（四）辞退并罚款

有下列情形之一者，公司有权辞退，并可同时罚款。

1.严重违反公司、部门、项目组规章制度、条例、规定、文件等。

2.无故矿工三日者。

3.被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者。

4.服务态度端正恶劣，与客户争吵、打架者。

5.与同事之间争斗，对同事恶意攻击，制造事端者。

6.涂改公司重要文件者。

7.利用工作职权收授别人财物、款项，谋取私利者。

8.严重超范围承诺客户，并造成恶劣影响者。

9.传播不利公司的谣言者。

10.故意泄露公司机密者。

11.连续三月未完成定额者。

第五篇：销售激励短信

*有客户的积累才会有签单的爆发！积累客户考什么？靠枯燥的电话，靠疲惫的上门！而这一切的付出都会有签单的喜悦来代替！行动起来，不要做一个只会喊口号的巨人，做给自己看，你是最棒的！*一切的风吹草动，都是我们签单的由头和机会！如果你相信你就去做，如果你还怀疑你就看着别人做！

*每时每刻我们所做的事都会在人生经历上描下浓厚并无法抹去的一笔。有两天是我们不必担忧和焦虑的。一个是昨天，昨日已逝，我们倾尽一切也无法挽回既成的事实。也不必担忧明天，他可能会带来沉重的诺言甚至逆境和负担，因为未知，所以无法立即掌控。还剩下今天，*今天的体验并不使我们崩溃，没有了昨天和明天的负担，全心全意的活在今天吧！相信你们不俗的表现！

*机会已经来临，但更大的痛苦波动会紧跟机会而来。你是否有抓住机会的能力，又是否有抵御巨大波动的能力？眼下，是各位加强能力的准备期，迫在眉睫！如果你相信你就去做，如果你还怀疑，你就看着别人做！

*倒计时已经开始，目标和结果开始显现：夹腿，扬鞭，策马。是时，尘嚣漫天，鸣金收兵，硝烟渐散，残旗飞扬。仰天长啸：看今朝，非吾莫属！

*成败就在最后几天！不要有畏惧，我们一群人拿着大刀，大喊着往前冲，没有什么可以阻挡我们前进的步伐！今天不对你残忍，就是对你的不负责任。做人，必须对自己狠一点！如果你不能，你就一定要，只要你一定要，你就一定行！抱一定要的决心！

*全新的一天，全新的一月，彻底放松吧！享受这一天的幸福时光。生活的理想只是为了理想的生活，我们的理想从未泯灭。休整后的状态。

*今天的生活是过去的积累，明天的生活状态要靠今天的付出做铺垫。所以今天苦一点累一点没有关系，因为我们不想迷迷糊糊过一生。*今天的我是过去的我的积累，明天的我取决于今天我的付出。今天苦一点累一点没有关系，怕的就是苦一辈子！

*顶尖销售员的十大准则：

1、肯定自己。销售最重要的组成要素是自己。所以要接受自己，肯定自己，喜欢自己。如果自己都嫌弃自己，却指望客户喜欢你，那实在太难为人了。推销大王冯两努说：“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”我喜欢你们，相信你们，你们自己呢？

*今天出门，你有没有给自己定今天的目标？你知道不知道自己在晨会后要做什么？如果这些都不知道，那么说明你的准备工作有问题了。有问题不可怕，知道有问题还不去解决，那就无可救药了，想出业绩那是痴人梦想，没有做好准备就是准备失败！

*顶尖销售员准则：

3、坚持不懈。被顾客拒绝一次，10个销售有5个会就此打住：被拒绝第2次，5个中又少2个；再拒绝第3次，就只剩下一人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功是一个阶段，暂时的失败只是到达长过程中出现的不正确方式，因为暂时的失败让我们不断成长改善，一次次的从头开始，便有了最后的好结果！

*顶尖销售员准则：

2、养成良好的习惯，有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有人将下班的时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有人每天晚上都安排好明天的日程，有人永远不知道早上该做些什么。人们在不知不觉中养成习惯，不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。我们需要良好的习惯。*过去不等于未来，没有失败只是暂时停止成功。每一天起床都要给自己的今天设定一个目标，并下定决心去实现它！心里默默的告诉自己，我可以！以最饱满的精神状态投入 一直对成功深信不疑，一直坚信付出会有相应的回报。问题是：要做出来看！

回想亮剑骑兵连的最后冲锋，放不下个体利益，没有团队的成功！天气降温，就用热情来温暖自己！

*保持激情与状态，路途虽然坎坷，“钱”途却无限光明！

*学为中，用为上，行为高！学习是为了使用，使用中要行动，知识才会发挥得淋漓尽致。

生命不息奋斗不止。走出去说出来，把钱收回来！每一天为明天！*还记得自己的目标吗？你为了目标真的全力以赴了吗？还是不断的计划着明天幻想着明天要怎么样？也许到了明天你还会不断的去计划明天来安慰自己。明天是否让你焦躁不安？所以你对自己说：真的好累！让明天见鬼去吧！成功从今天开始，从现在开始！

*客户面前坚持三分钟，再坚持三分钟，拿出一定要的决心！坚信自己可以做到！只有高涨的情绪才能感染客户，在感染客户之前先感染自己！

*人的一生会经历很多抉择，也许每一次的抉择都会痛苦和犹豫。我们知道并没有任何一件事可以让我们轻松获得就可以享受愉快。也许我们有100个理由会选择放弃，但是有一个理由值得我们去坚持，那就是：莫忘初衷，永远记得自己当时的梦想！

*理由少一点，肚量大一点，嘴巴甜一点，脾气小一点，行动快一点，效率高一点，微笑露一点，脑筋活一点。.如果是鱼，就不要迷恋天空，如果是鸟，就不要迷恋海洋。*纵使黑夜吞噬了一切，太阳还可以重新回来。*雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

*星光依旧灿烂，激情仍然燃烧。因为有梦想，所以我存在。你在你的领域里不惜青春，我在我的道路上不知疲倦。

*人生的成功，不在于拿到一幅好牌，而是怎样将坏牌打好.*有时，委屈自己一次就会宽容他人一世。*当心灵趋于平静，精神便得永恒。

*坚强点，没有走不过去的路，走过去便一马平川！

*人在旅途，难免会遇到荆棘和坎坷，但风雨过后，一定会有美丽的彩虹。当你说出了你想说的，做了你想做的之后，你会发现，天是那么蓝，自己是那么可爱。不是因为你得到了你想得到的，而是因为你是在为自己而活着得之是命，不得是幸。