现代卷烟营销网络建设初探[小编整理]

第一篇：现代卷烟营销网络建设初探

湖北工业大学本科毕业（设计）论文

摘 要

随着我国烟草市场的发展、效率的提高以及市场竞争的日益激烈，卷烟营销网络建设和管理的重要性也愈发明显，构建卷烟营销网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，也是一场具有真正意义的革命。它引起了烟草商业企业经营机制翻天覆地的变化，更为关键的是引发了烟草人观念上的一场全新的革命。

本文对中国烟草商业卷烟营销网络建设历史和营销网络建设的意义以及现状问题进行了分析，就如何建立健全面向市场的现代卷烟营销网络进行了初探，从而提出卷烟网络建设和管理的发展方向。

关键词： 烟草 网络建设 管理 发展方向

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Abstract

As China's tobacco market development, efficiency, and the increasingly fierce market competition, cigarette marketing, the importance of network construction and management is also becoming increasingly apparent, cigarette marketing network is to build China's first epoch-making cigarette circulation system reform, also a field with a true revolution.It caused the tobacco business enterprises operating mechanism drastic changes, more critical is the cause of tobacco were a new concept of revolution.In this paper, Chinese cigarette tobacco business marketing network marketing network construction history and significance of the building and the current situation has been analyzed on how to establish a modern market-oriented marketing network for the Study of cigarettes to make cigarette network construction and management development.Keywords：Tobacco Network construction Management Development

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目录

摘 要....................................................................i Abstract...................................................................ii 1 引言.....................................................................1 2 烟草企业网络建设和管理概述...............................................2

2.1 卷烟营销网络建设的发展历程.........................................2 2.2 卷烟营销网络建设和管理的意义......................错误！未定义书签。

2.2.1 增强烟草行业核心竞争力，抗御外来冲击.........错误！未定义书签。2.2.2 网络化经营是世界潮流.........................错误！未定义书签。

3．卷烟营销网络的现状及存在的问题.........................................5

3.1 卷烟营销网络现状....................................................5 3.2 卷烟营销网络存在的问题..............................................5

3.2.1思想观念滞后...................................................5 3.2.2运行机制陈旧...................................................5 3.2.3区域发展不均衡.................................................5 3.2.4整体水平较低..................................错误！未定义书签。

4卷烟营销网络建设和管理的发展方向..........................................6

4.1 实现营销网络的五个转变.............................................6 4.2 注重客户价值管理..................................错误！未定义书签。

4．2.1以客户为中心，将优质服务贯穿于网络建设的全过程................7 4.2.2 大力推行客户关系管理..........................................8 4.3充分发挥网络优势，引导消费，培育优势特色品牌........错误！未定义书签。4.4推进协调发展........................................错误！未定义书签。参考文献...................................................................11

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1.引言

我国烟草行业实行统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制。作为卷烟供应链体系的重要环节和唯一的分销商，烟草商业企业上游连接卷烟工业企业，下游连接卷烟零售客户，是烟草行业服务零售客户、服务市场的主体，承担着整合烟草流通供应链、保证卷烟商品顺畅流通到消费终端的任务。2007年，中国烟草商业企业销售卷烟21395.9亿支（4279.18万箱），同比增长5.1%，2007年烟草商业企业累计实现税利1261.8亿元，同比增长26.7%。作为卷烟销售实现的载体，卷烟营销网络实际担负着这些成绩的取得，加强卷烟营销网络建设、不断提升卷烟营销网络功能就显得尤为重要。

湖北工业大学本科毕业（设计）论文 烟草企业网络建设和管理概述

2．1卷烟营销网络建设的发展历程

卷烟营销网络建设开始于1994年。全国烟草行业首先在农村建立批发网点，开展送货服务，烟草行业的市场占有率逐步有所提高，逐渐改变了卷烟销售渠道混乱、国家税收大量流失的局面。从1999年开始，卷烟销售网络建设重点开始转向城市网络建设。

中国烟草在当年全面启动了“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的新模式，实现了商流和物流的分离，初步形成了渠道畅通的卷烟销售网络，奠定了现阶段网络运行的基本模式，同时也逐步实现了体制创新、管理创新和机制创新。从1999年到2002年这四年间，中国烟草网络建设工作得到了快速发展，基本实现从农网向城网转变；从网点下伸向全面访销、全面配送转变，网络科技含量不断增加，管理水平日益提高。网络建设模式的转变也促使烟草公司实现了角色和思想观念的大转换：从坐商变为行商，从远离市场变为扎根市场，从 过去以行政管理为主转向以服务为主。

2002年，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的上海网络建设模式为行业树立了一个标杆。在随后的几年里，网络建设作为烟草行业“最有价值的战略工程”，紧紧抓住服务和效率两个关键，着重解决了地市级公司作为经营主体如何实现向现代流通转变的课题；逐步发挥了服务卷烟工业与培育品牌的功能；解决农村网络建设问题，着力提高网络运营水平，不断朝着建设覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用的网络方向发展，努力形成统一开放、竞争 有序的全国卷烟市场。截至2007年底，全国卷烟零售客户电话订货率达到97%，电子结算率达到59.8%，卷烟配送分拣到户率在88%以上，烟草行业已基本实现了烟草传统商业向现代流通的转变。卷烟营销网络建设经历了从农村网络建设到城市网络建设，从网点下伸向全面访销、集中配送以及从传统商业向现代流通的三大转变的发展历程。卷烟营销网络建设促进了规范经营，增强了市场拉动力和服务水平，带动了经济效益的快速增长，网络在卷烟营销中已经正在发挥着其强大的作用。

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2.2 卷烟营销网络建设和管理的意义

卷烟营销网络的主要作用是控制市场、引导消费、服务工厂、服务客户，网络担负着承上启下的重任，上联厂家，下联消费者，直接服务于广大零售客户。

构建卷烟营销网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，也是一场具有真正意义的革命。其现实意义有: 2.2.1增强烟草行业核心竞争力，抗御外来冲击

我国是世界烟草大国，是全球最大的烟草生产国与消费国，烤烟种植面积、烤烟产量、烤烟增长速度、卷烟产销量、卷烟增长速度、吸烟人数、吸烟人数增加数量、与烟税增长速度八项指标雄踞“世界第一”。加人WTO后，我国长期受到高贸易壁垒保护的卷烟市场必然要受到冲击。一是我国的卷烟进口税率已从90年代初期的150 %，降到2004年25%的水平，以后还要进一步降低，这意味着外烟的价格竞争力会逐渐增强。二是从2004年起取消特种卷烟零售许可证，国内卷烟零售户只要办理卷烟零售许可证就可经营进口卷烟，外烟一旦进人中国市场，在国内市场的销售量会呈逐步扩大的趋势。三是这几年国家对石油石化、电信、电力等垄断行业都按照“政企分开，打破垄断，引人竞争”的总体思路，进行了大规模的分拆与重组。从发展趋势来看，国家对垄断行业的市场化改革步伐会进一步加快，我国的烟草专卖体制也会不断受到冲击。四是目前我国卷烟 的科技含量和质量同国外卷烟存在着一定差距，特别是混合型卷烟还无法与万宝路等国外品牌卷烟竞争，国外烟草商也会充分利用国内消费者对混合型卷烟潜在的需求挤占中国卷烟市场。面对严峻挑战，为了在国内市场国际化的竞争中占据主动地位，烟草行业作出了建立一个硬盖全国城乡的卷烟营销网络的决策，它是形势发展的必然，也是应对人世挑战作出的战略性基础工程。

2．2.2网络化经营是世界潮流

20世纪后期，传统的以批发环节为中心的经营模式，纷纷转向以社会零售网络为中心的便利店、超级市场、连锁商场、电子商务等模式，并已形成世界潮流。网络化经营能降低运行成本，增强规模效益，提高科技含量，已成为企业提高竞争能力的有效手段。在买方市场使紧俏商品不复存在的形势下，营销方式的竞争对于流通企业的生存和发展将起到决定性的作用。国外烟草业成功经验有:

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世界第一大烟草公司一美国的菲利浦?莫里斯烟草公司现在拥有美国卷烟市场50%以上的市场份额，其中万宝路就占近40 %。它之所以能够形成如此销售规模，与其效率极高的营销网络是分不开的。几大跨国烟草公司想要在哪个国家发展，只需建立几家大型批发企业，这些企业设置牢固植根于当地的卷烟营销网络，就可以不断挤占市场份额。日本、韩国加人WTO后，于80年代中期取消了烟草专卖制度，但凭借严密高效的卷烟营销网络，牢牢地守住了国内3/4的市场份额。西班牙是世界第一个实行烟草专卖制度的国家，1986年欧共体成立后取消了烟草专卖制度，但他们坚持国外进口的卷烟要经本国烟草公司营销网络配售给批发网点，然后再销售给零售商或消费者，从而保住了自己的卷烟市场份额。同时，国内典型也取得了令人信服的成功。近几年，在国家烟草专卖局的指导下，上海、大连、南通、武汉、成都等地结合实际，不断探索，不断创新，在卷烟营销网建工作上取得了良好的成效。实践证明，卷烟网络建设能够达到控制市场，改善经营，提高效益，增强竞争能力的目的。

湖北工业大学本科毕业（设计）论文 卷烟营销网络的现状及存在的问题

3.1 卷烟营销网络现状

我国烟草商业企业卷烟营销网络建设工作从1994年开始历经9年。9年来，一个“以城市为重点，城乡一体，覆盖全国，专销结合，注重服务，全面访销，集中配送”的营销网络已经形成，现代流通运行模式已经确立，市场控制能力显著增强，市场占有率明显提高。

1999年到2005年，我国卷烟销量从2912万箱，增加3865万箱，平均每年增长5.23%;市场占有率从82%提高到95%以上;价格调控能力明显增强，平均单箱批发销售收人从6897元提高到元，工商税利总额从989亿元增加到2495亿元，平均每年增长18.9%a。实践证明，网络建设的发展与行业的发展是同步的，是紧密相连的。营销网络在占领市场、扩大销量，规范流通、稳定价格、提高结构、增长效益、增加财政税收、维护国家利益、消费者利益等方面发挥了不可替代的基础性作用，对卷烟商业企业整体素质和水平的提高、保持烟草行业平稳发展，起到了至关重要的作用。

3.2 卷烟营销网络存在的问题

3.2.1 思想观念滞后

卷烟营销网络还未完全以先进的营销理念作支撑，尤其是在服务客户、提高零售客户满意度方面还有很大差距;3.2.2 运行机制陈旧

营销网络运转仍然主要借助于行政手段，市场化运作水平较低;3.2.3区域发展不均衡

营销网络的水平性差异和地域性色彩同时存在，全省统一的卷烟市场体系尚未完全形成，发展水平的不平衡以及由体制带来的网络的人为割裂，阻碍了网络功能的正常发挥;

3.2.4整体水平较低

网络信息化水平与管理水平还需进一步提高，网络队伍在人员结构、人员素质和激励约束等方面还有待进一步改进。

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4.卷烟营销网络建设和管理的发展方向

4.1实现营销网络的五个转变

4.1.1营销理念由交易营销向服务营销转变

服务营销其本质是通过提供优质的服务，形成长久良好的合作伙伴关系。服务营销理念反映了市场经济发展的客观要求，与卷烟营销网络“三个满意”的指导思想有着紧密的内在联系。用服务营销的理念来引领网络建设，对于提升网建水平，发挥网络功能具有重要的指导意义。

4.1.2流通方式由传统商业向现代流通转变

实现由传统商业向现代流通转变，以服务营销等现代流通理念作指导;实现全面访销、集中配送等具有规模经济特点的现代流通方式，应以网络技术和信息技术等现代流通手段作支撑，对业务流程进行重组，实现企业“低成本、高效率”的顺利运转。

4.1.3网络运作由管理型向服务型转变

要以专卖管理为依托，以服务为核心，切实处理和解决好服务与效率的关系，坚持服务为主、管理为辅，寓管理于服务之中，实现向未来可持续发展的服务型网络平稳过渡。

4.1.4管理重点由建网向用网转变

随着网络建设的发展，硬件设施的持续投人对于网建水平的边际贡献日趋下降，而通过软件改造来提升网建水平的效果却日益明显。从建网到用网的转变，其实质是通过软件作用的发挥，提高效率，降低成本，全面提高营销网络的应用水平。

4.1.5组织结构由宝塔式向网络式转变

传统商业宝塔式的组织结构呈现管理层次多、运行效率低、流转速度慢的特点。与现代流通相适应的网络式组织结构凸显管理层次扁平化、运行高效、快速流转等优势。实现组织结构从宝塔式向网络式转变，是传统商业向现代流通转变

湖北工业大学本科毕业（设计）论文 的必然要求。

4.2 注重客户价值管理

以客户为中心，大力推行客户关系管理，全面提高零售客户满愈度。

4.2.1 以客户为中心，将优质服务贯穿于网络建设的全过程。

切实维护零售客户的经营利益。一是按照全局一盘棋的原则合理布局零售网点，确保零售户的利润空间。二是供应适销对路的卷烟货源，保证零售客户合理的利润水平。在合理安排紧俏货源上，要做到公开透明、投放有序;要将品牌推介与货源满足需要结合起来，充分发挥营销人员贴近市场、贴近客户的优势，引导消费、指导经营。三是要制定科学合理的全国统一的卷烟批发价格，充分发挥价格调节利益的杠杆作用。四要积极推行最低零售指导价，大力推行明码标价工作。五是要指导零售户经营，为客户提供增值服务。通过向客户传授经营理念、经营策略和经营技巧，来提高客户的经营水平和获利能力。

2重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体。零售客户是生产销售链的终端，但从市场营销的角度看，零售客户则处于整个网络的最前沿。客户就是市场，服务决定效益，构筑好零售网点就掌握了市场的主动权。美国烟草业已将媒体广告为主的“拉动式”营销转变为对零售客户进行装演、摆放、广告促销为主的“推动式”营销，甚至不惜花重金对零售店铺进行投资。菲莫公司还通过奖励和培训，提倡零售商更加负责任的销售行为。我们要把零售网点建设作为整个网络的中心来对待，加强业务指导，提高服务质量。要把零售客户当成自己营销网络的重要组成部分，与他们建立血肉相连的利益共同体，让他们有较为稳定的收益，实现与烟草行业发展的共存共荣。

要加强与零售客户的情感沟通。客户既有经济利益的追求，也有情感沟通的需要。要重视电子化营销时代下的客户沟通，用亲切的语言和良好的态度来与客户进行丰富的情感交流。要重视与客户面对面的交流，合理确定访问客户的频次，提高客户访问工作的质量。要重视服务营销工作亲情化，优质服务要在规范化和标准化的基础上，着重体现人情化、亲情化。通过组织重要客户开展丰富多彩的活动，密切与客户之间的感情关系。零售客户的感情首先建立在对营销网络的信任上，要在服务客户中坚持公平、公开、公正的原则，用诚信的服务和管理，让广大客户对网络产生依赖感、归宿感。

湖北工业大学本科毕业（设计）论文 以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平。一是要保证卷烟的售后服务反映迅速、渠道畅通，对于产品质量投诉、卷烟真伪辨别、残次卷烟调换等方面要积极沟通，为零售客户经营提供便利。二是要加强卷烟产品在售前、售中的服务。在售前的电话订货过程中，适时向客户推荐产品，陈述产品的特征特性;实际销售过程中，在出样陈列、理货、补货、宣传促销方面都要提供高质量的服务。三是要实行规范化、标准化、程序化的服务模式。四是要定期开展客户满意度测评，并将测评作为服务质量的量度和服务措施改进的依据。

4.2.2大力推行客户关系管理

客户关系管理首先是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深人的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的价值。CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，使企业得以提供更加快捷和周到的优质服务、提高客户满意度、吸引和保持更多客户，从而增加营业额;CRM通过信息共享和优化商业流程来有效降低企业经营成本，实现成本最优化。

在客户关系管理中，一是要切实搞好零售客户档案管理工作。加强对零售客户的科学研究，提高对零售客户的理性认识，不断积累，建立资料详实、利用程度高的客户档案系统。

二是要在客户档案分析的基础上实施客户细分。在客户细分工作中，要综合考虑、全面评价，根据客户对网络的贡献度、依存度，以及在规范经营、培育品牌、引导消费等方面发挥的作用等综合因素来进行，不能简单地将销量大的客户当成重点客户。

三是要建立科学的客户评价体系和合理完善的激励机制。评价体系应科学、完整，兼顾多个方面和角度。评价操作要公开、公平、公正，具有透明度。还要注重零售户激励，通过经济利益、个性化服务等手段，激发零售客户引导消费、培育品牌的积极性和创造性。

四是要建立批零双方风险共担的利益机制。谨慎防范风险，新品牌上市，要

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逐步扩点，谨慎扩量，密切关注市场行情，及时调整营销策略。遇到价格低迷、销路不畅时，销售网络不能强行销售，转嫁风险。要通过调整供求关系，把握投放节奏等营销策略，努力化解风险。

五是要密切关注新型零售业态的发展，探索新的流通组织形式。积极探索卷烟零售特许加盟连锁模式，实施重点客户的加盟连锁。

六是坚持统一规范管理，统一服务标准，统一形象标识，统一价格的原则，要正面引导、循序渐进、适度发展。对自营零售商店的数量和规模要严格控制，避免渠道冲突。

4.3充分发挥网络优势，引导消费，培育优势特色品牌

科学地分析和准确把握当地市场的消费水平，要将引导消费的着力点放在培育品牌上，促进工业企业通过品牌扩张实现企业规模扩张。随着烟草事业的快速发展.也基礴出一些不容忽视的问题: 一是同档次品牌数过多，品牌培育缺乏针对性。

二是要求上柜的品牌太多，使市场经理不得不花费大量的时间和精力来摘上柜工作，增加了市场经理的工作强度，增加了市场经理对品牌预侧的难度，削弱了市场经理培育市场和管理市场的作用。

三是零咨户摘不清到底自己该重点推荐哪个品牌，不利于培养自己固定的客户群，也不利于重点品牌的培育，增加了品牌发展的不稳定性。

这些问题在一定程度上影响了卷烟品牌培育工作的深人开展，亚待我们认真加以解决。所以，我们有必要对卷烟品牌的引进和培育进行重新认识:

一是引进新品牌要遵循由点到面，循序渐进的原则。我们引进一个新品牌首先要考虑零售户和消费的接受能力。应采用以点带面、循序渐进的培育方法逐步推开，让有经营能力的零售户先接受，让喜欢新事物的消费者先接受。

二是同档次所有品牌全面上柜的做法必须改变。在品牌培育上，高上柜率并不就愈味着高成功率，我认为应该让访销员和零售户一起分析探讨，共同筛选两到三个适销对路的品牌重点培养。对于城镇零售户，以高档品牌培育为主，中低档品牌培育为辅;对于乡村零售户，应以中低档品牌培育为主，高档品牌培育为辅。这样，高中低结合，城乡结合，才能切实有效地把重点品牌培育好，才能取得全面稳定的发展。

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三是对市场经理和零售户要少要求，多指导。当前我们的市场经理的各方面工作还是在起步阶段，在培育品牌，培育市场等方面工作上还没有现成的理论和经验来指导。如果管理层能把要求变指导，把要求变为组织探讨，也许会取得更好的效果。

4,4推进协调发展

抓网络建设需要各个方面工作互相适应，各参与要素同步发展，防止出现短板效应，促进卷烟营销网络健康发展。

1．加强专卖管理和营销管理建设相协调。要在《烟草专卖法》等法律法规的调整和规范下，加强卷烟零售许可证的管理，加强卷烟市场监管，有效控制市场，提高依法依规经营管理的水平，为客户提供公平竞争的市场环境，促进客户诚信守法经营。通过科学严密的管理机制，使卷烟营销网络充分发挥功能，为其保驾护航。

2.注重网络建设质量、速度和效益相协调。卷烟营销网络建设工作实现全面提升、协调发展，必须要坚持以质量为前提提高速度，以效益为标准衡量质量要围绕质量建立目标体系，将卷烟营销网络建设工作细化分解并制定质量标准，明确各时间段的卷烟营销网络建设工作任务和阶段目标，统一推进，形成网络建设的规模效益。

3.促进卷烟营销网络建设发展城乡之间、区域之间、单位之间相协调。注重卷烟营销网络建设发展的均衡性，促进全国范围内的交流促进，实现卷烟营销网络建设整体提升；要扭转当前重城市轻农村的倾向，力求城乡卷烟营销网络建设水平同步发展提升。注重卷烟营销网络建设功能的整体性，打破行政区划，整合物流资源，统一培育品牌，形成市场规模，发挥网络规模优势。

4.推动工商企业相协调。要建立工业企业和商业企业互动的信息共享平台，构建烟草工商之间长期稳定的战略伙伴关系；进一步探索烟草工商协同营销，构建品牌、市场、服务营销协同机制，以培育品牌为共同任务，明确分工，提高效率，降低成本，烟草工业企业保障市场供应，烟草商业企业保证渠道畅通，工商双方通力协作，共同推进中国烟草向前发展。

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参考文献

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第二篇：卷烟营销网络建设情况汇报

编者按：本文主要从2004卷烟营销网络建设工作情况；当前卷烟营销网络建设工作；下一步工作的打算，对卷烟营销网络建设情况汇报进行讲述。其中，主要包括：各项目标任务完成情况、市场占有率、卷烟营销网络建设工作中存在的问题、基础管理工作不够细致、扎实、人员培训工作落后于网建工作发展的进度、对市场缺乏有效的管理、电子结算等工作进展迟缓、加强领导，夯实责任，精心组织，统一实施，确保网建工作目标全面完成、以三个满意为目标，不断提高服务质量，营造良好的卷烟市场环境、加快销售网络的建设步伐，提升网络运行质量、加大培训工作力度，不断提高营销人员素质，具体材料请详见：2004年，在省局（公司）的正确部署领导下，按照省局（公司）的统一部署和协调下，遵照国家局、省局（公司）的各项卷烟销售政策和制度及要求，结合我市卷烟销售市场的实际情况，紧紧围绕着“大市场、大品牌、大企业、大效益”工作思路，以规范经营为指导，坚持市场原则、效益原则，以增强企业核心竞争力为己任，通过全市干部职工上下一心的共同努力，确保了卷烟营销网建工作取得了显著的成效。现就2004年的卷烟营销网络建设工作情况汇报如下：

一、2004卷烟营销网络建设工作情况：（1）、各项目标任务完成情况：2004年，在省局（公司）的正确领导下，我们始终坚持集中、统一、规范的原则，经过坚持不懈地努力工作，建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量有了大幅度的提升。

1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱，完成年计划的***％，其中城网销售卷烟****箱，完成了年计划的****％。

2、电话订货。截至12月底，全市共有电话订货户****户，占零售户总数的90.45％，其中城网电话订货户****户，占城网零售户总数的73.54％。

3、电子结算：全市现有户电子结算户***，占全市零售户的11.45％，其中城网***户，占城网零售户的60.6％。

4、客户满意度。根据我们调查，全市客户满意度在82％以上。其中城网客户满意度在85％以上。

5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元，较上年同期的***元增长了9.97％；其中城网单箱销售收入为****元，较上年同期的****元增长了18.78％。

6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元，较好的完成了下达的利润指标。

7、“二减一合理”工作。卷烟销售网络工作人员由2003年底的***人下降到现在的****人，客户由***户下降到现在的***户。（2）、卷烟营销网络建设工作中存在的问题尽管我们在现代化卷烟营销网络建设上付出了艰辛的努力，也取得了可喜的工作成绩，但实事求是地讲还存在一些不容忽视的问题：

1、基础管理工作不够细致、扎实。近年来，我们按照上级的规定和要求，制定了大量的基础管理制度，有效地促进了我们各项工作的顺利开展。但随着04年卷烟销量尤其是后半年的大幅度增长，部分网建指标的顺利完成，放松了对一些基础性制度的落实，基层管理部门的管理力度有所降低，对四员工作质量的检查力度有所减弱；四员的文书作业较以往在质量上有所降低。

第三篇：二00四年卷烟营销网络建设

2004年，在省局（公司）的正确部署领导下，按照省局（公司）的统一部署和协调下，遵照国家局、省局（公司）的各项卷烟销售政策和制度及要求，结合我市卷烟销售市场的实际情况，紧紧围绕着“大市尝大品牌、大企业、大效益”工作思路，以规范经营为指导，坚持市场原则、效益原则，以增强企业核心竞争力为己任，通过全市干部职工上下一心的共同努力，确保了卷烟营销网建工作取得了显著的成效。现就2004年的卷烟营销网络建设工作情况汇报如下：

一、2004卷烟营销网络建设工作情况：

（1）、各项目标任务完成情况：

2004年，在省局（公司）的正确领导下，我们始终坚持集中、统一、规范的原则，经过坚持不懈地努力工作，建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量有了大幅度的提升。

1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱，完成年计划的***％，其中城网销售卷烟****箱，完成了年计划的****％。

2、电话订货。截至12月底，全市共有电话订货户****户，占零售户总数的90.45％，其中城网电话订货户****户，占城网零售户总数的73.54％。

3、电子结算：全市现有户电子结算户***，占全市零售户的11.45％，其中城网***户，占城网零售户的60.6％。

4、客户满意度。根据我们调查，全市客户满意度在82％以上。其中城网客户满意度在85％以上。

5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元，较上年同期的***元增长了9.97％；其中城网单箱销售收入为****元，较上年同期的****元增长了18.78％。

6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元，较好的完成了下达的利润指标。

7、“二减一合理”工作。卷烟销售网络工作人员由2003年底的***人下降到现在的****人，客户由***户下降到现在的***户。

（2）、卷烟营销网络建设工作中存在的问题

尽管我们在现代化卷烟营销网络建设上付出了艰辛的努力，也取得了可喜的工作成绩，但实事求是地讲还存在一些不容忽视的问题：

1、基础管理工作不够细致、扎实。近年来，我们按照上级的规定和要求，制定了大量的基础管理制度，有效地促进了我们各项工作的顺利开展。但随着04年卷烟销量尤其是后半年的大幅度增长，部分网建指标的顺利完成，放松了对一些基础性制度的落实，基层管理部门的管理力度有所降低，对四员工作质量的检查力度有所减弱；四员的文书作业较以往在质量上有所降低。

2、人员培训工作落后于网建工作发展的进度。去年以来，随着电话访销工作的全面实施，以及大配送工作的不断深入，我们虽然做了一些基础性的培训工作，但培训内容局限在基本的工作流程、岗位职责和相关的制度的学习上，缺乏对四员尤其是客户经理、电访人员从营销理论、服务意识、服务技巧等方面进行深层次的培训，加之从业人员总体素质较低，缺乏主动学习的积极性，导致在日常工作中不能及时、有效地掌握客户销售动态、不能准确把握市场变化趋势、不能很好的服务客户，在一定程度上影响了客户满意度的提高。

3、对市场缺乏有效的管理。近年来我们通过治理卷烟体外循环，狠抓卷烟销售和网络建设，有效提高了卷烟市场的净化率，促使卷烟销量稳步提升。但随着去年下半年卷烟货源的紧张，暴露出我们在卷烟市场管理方面存在的不足：一是没有全面掌握下辖区内卷烟消费市场的真实容量。在卷烟市场不断得到净化的形式下，虽然开展了一些市场调研工作，但调研的内容不够全面、详实，忽略了对市场有效容量的调查，给我们后期的卷烟销售工作造成了一定的被动局面。二是市场的调控能力不强。我们在去年前半年的卷烟销售工作中仍坚持以稳定销量为主，主要是保证满足零售户的需求，放松了对市场的主动调控和引导工作；而在下半年卷烟货源不足时，没有利用有效的调控手段来调节市场，平衡零售户的需求，导致了个别零售户出现不满情绪。三是没有落实好货源预警制度。由于我们主销牌号多为省内厂家的产品，在主观上对货源预警制度认识不足，认为省内卷烟不会存在货源短缺情况；在客观上由于分县两级库房容量有限，基层单位卷烟购进资金不充足，也是我们对货源预警制度落实不够好的原因之一。

4、电子结算等工作进展迟缓。由于受到地域消费观念的影响，以及合作银行在电子结算工作上行动迟缓，导致了我市电子结算工作迟迟不能正常开展。网上配货上受信息平台功能的制约，开展不够好。卷烟零库存工作也因为法人一体化工作的滞后而没有有效开展。

二、当前卷烟营销网络建设工作

进入2005年后，我们针对04年卷烟营销网络建设工作中存在的问

题，采取了一系列有效的措施，确保今年卷烟营销网建工作的顺利开展：

1、完成基层批发部的撤销工作。进入2005年后，我们对全系统剩余的基层批发部进行了调查了解，在上级的指导帮助下，县级公司截至到2月底完成了基层批发部的撤销工作，进一步理顺了网络工作流程，提高了网络运行质量，为全市实现统一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基矗

2、加快电子结算工作的步伐。进入2005年后，我们通过主动协调各方关系，又有三个县级公司实施了电子结算工作，使我市的电子结算率不断得到提高，截至2月底，我系统电子结算户已达到×**户，占零售户总数的13.74%，其中城网****户，占城网零售户户数的57.19%；农网***户，占农网总户数2.93%。

3、法人一体化工作顺利开展。根据省局公司的要求和部署，我们在3月中旬前已经完成了上划县级公司的法人一体化工作，其余的县级公司有望于6月底前完成上划和法人一体化工作。随着法人一体化工作的顺利开展，进一步明确和加强了分公司经营主体的地位，为我们下一步开展的各项工作奠定了坚实的基矗

三、下一步工作的打算

按照上级公司《2005年营销网络建设提升方案》的要求，我们根据自己的实际情况制定了全系统的卷烟营销网络建设提升方案及实施细则，待省局公司批复后立即按照实施细则的具体要求和布置逐项落实责任到人，确保2005年各项卷烟营销网络建设目标任务的实现和完成。为了保证完成2005年的卷烟营销网络建设提升目标的完成，我们将采取以下措施：

1、加强领导，夯实责任，精心组织，统一实施，确保网建工作目标全面完成。我们将根据省局公司批复后的网建提升方案和实施细则，精心组织，统一部署；按照提升方案的要求，对照实施细则统一时间、统一步骤、统一组织实施，落实具体的实施人员、完成时间和实施目标。

我们将在省局（公司）的统一领导下，继续对全市的网建工作进行指导、监督、实施、检查和考评，通过与各县级单位签定目标责任书，明确任务、定期检查。各县级单位将继续实行一把手负责制，负责指挥、督导、协调工作，做到落实人员，夯实责任，保证各项工作落实到位，执行到位，取得实效，以确保2005年工作目标的全面完成。

2、以三个满意为目标，不断提高服务质量，营造良好的卷烟市场环境。在05年的卷烟经营工作中，我们将继续遵守国家局、省局公司有关销售政策，不断完善管理措施，在系统内狠抓卷烟体外循环治理工作，认真自觉地做好辖区内的卷烟销售工作，做到100％的入网销售、100%的落地销售、100％的落户销售。在实现三个满意工作上，一是通过品牌培育工作，不断提高卷烟品牌的市场集中度以及单品牌的市场占有率、知名度，和厂家共同做大做强品牌，同时在市场信息、调研等方面和厂家积极沟通、合作，确保工业企业满意；二是通过调整零售户布局，使之趋于合理，给零售户创造一个有序竞争的市场环境；通过提高零售户盈利水平，进一步增强客户对公司的依赖度；还要在分配货源时做到合理分配，为零售户营造公平、公正的竞争环境。三是通过诚信等级、打假宣传、名优卷烟推广等活动，丰富产品信息，增加卷烟消费的透明度，创造一个良好的消费环境，使广大消费者在卷烟消费上可以买的放心，抽的放心。

3、加快销售网络的建设步伐，提升网络运行质量。我们要按照省局（公司）及我们的网建提升方案的要求，加大卷烟销售网络建设工作的步伐，通过完善网络的规章制度，进一步优化网络组织机构和业务流程；要通过提高规范化管理水平来推进网络的良性发展。因此，一是不要断提高电话访销率、电子结算率，力争在2005年底在全市县城范围内实现电话访销率97％、电子结算率80％以上。二是实行以分公司为主体的大配送物流模式。随着我市法人一体化工作的开展，为建立以分公司为主体的大配送模式奠定了基矗我们将在全市各个县级单位实施了卷烟零库存，在全市范围内开展卷烟大配送工作，通过实施分级、接力棒式的配送工作达到降低成本，提高工作效率的效果，实现物流工作的快捷、便利、高效的目的。

4、加大培训工作力度，不断提高营销人员素质。鉴于目前我们营销人员整体素质参差不齐，在一定程度上制约了我们营销工作向更高水平的迈进。为此，我们一是要按照省局公司的要求继续积极开展卷烟营销员的培训工作，保证所有营销人员都经过培训并取得相应的岗位证书；二是要建立定期培训制度，开展多层次、全方位的培训工作，推广新知识、新技术、新理念，不断提高营销人员的思想观念、理论水平、营销水平和专业技能，为实现营销工作的标准化、科学化、现代化提供良好的人才基础，确保行业持续、稳定的发展。

总之，我们相信，在省局公司的正确领导下，通过我们全系统干部职工的共同努力，我们一定能够圆满地完成05年的各项工作指标。

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第四篇：卷烟营销网络建设的理论与实践

卷烟营销网络建设的理论与实践

江苏烟草

2000.01 期作者: 朱安平

实现卷烟的网络销售，是当前烟草企业紧迫的战略性任务，在市场经济的条件下，谁拥有完善健全，行之有效的营销网络，谁就掌握了市场竞争的主动权。而要达到这一目标，首先要树立现代营销意识。

一、现代营销意识的具体内涵

（一）市场第一的观念

“市场第一”的观念就是要把计划经济条件下的“生产第一”的观念转变到“市场第一”的观念上来，从急功近利的“利润最大化”观念转变到“市场最大化”的观念上来，市场开发的初期肯定要有代价和费用，产品利润较小或没有利润。只要产品市场占有度、知名度、信誉度增加了，企业的经营效益和产品利润就会实现。营销网络是增加企业的市场占有度、产品信誉度、知名度的有效途径和有力手段。

（二）以营销为中心的观念

现代营销已从企业单一的业务部门发展演变为包涵企业营销财务、购销，下伸批发部人员、开票、送货、结算、安全、信息、市场管理、服务的整合体，即营销网络体系。企业的营销网络体系则是企业除有形资产、无形资产以外的第三种形态的资产——边缘资产，它是企业有形资产和无形资产的结合体，通过有形资产和无形资产、人力资本的结合、集聚、运用，而使企业的资产价值增值。

在工作实践中，我们以这一营销理论为指导，首先将原先的三产公司，中亚公司，卷烟连锁公司与业务科合并，一人兼三职，统一领导，使其既是计划业务管理规划部门，又是管人、管物、管财、管货的法人实体。管理、规划、经营的重点就是完善健全网络建设。

（三）全员营销观念

目前西方经济学界盛行著名的217营销定式，即2分开发，1分生产，7分销售，美国的希尔顿公司，可口可乐，百事可乐之所以几十年长盛不衰，不断发展，成为世界上的著名的跨国公司，其成功的主要秘诀就是建立一支庞大的，召之能战，战之能胜的营销网络。

我国曾名噪一时的珠海巨人集团，当年最成功的经营思想在于营销网络战略的成功，当巨人集团处于蓬勃发展时，确定开发、生产、营销之间的比例为2:1:7，在全国设立八个营销中心，下辖180个营销公司，并把1000多名营销员集中到总部学习营销知识，建立一个严密、庞大的营销网络，并拥有一支高素质的营销员队伍。

TCL的成功，也得益于其营销网络，TCL在国内目前建有28个省级分公司，125个经营部，200多个连锁店。营销网络的建设、市场开发不仅是业务部门的事，也不仅是分管领导的事，而是一把手的主要工程，要当作企业发展的第一位工作来抓，全员参与、全员营销、全员开发、全员管理。

扬州市烟草公司新领导班子组成后，经过市场调查研究分析，根据全员参与、全员营销的观念，将公司人员重新调整组合，抽调7名业务骨干担任市局直属的七个下伸批发网点的主任和专卖管理所长，充实和加强营销网络的力量。还将人事，纪检监察，财务审计、计算机信息、办公室等部门与各批发部挂钩帮助，挂钩科室人员到各网点站柜台，了解市场信息，参与送货服务，管理市场。一方面促进网点的规范化建设，一方面使全机关人员参与营销，参与市场管理，知晓企业发展的艰辛和不易，从而树立市场经营意识和危机意识，增强敬业精神。

二、卷烟营销网络的特殊性

（一）卷烟营销网络的排它性和封闭性。

国家实行烟草专卖政策，烟叶生产、收购——卷烟生产——二级调拨——三级批发——四级转批——零售户等诸环节运转在系统内实现，不允许系统外插手经营，具有排它性和封闭性。但是卷烟是高税利商品，为追额高额暴利，“假私非超”等违法现象极为突出，必须坚决制止与打击。

去年4月，扬州市局将稽查队与专卖科合署办公，增加10名专卖稽查管理专业人员。二是加大路查，市场查的力度，重点检查系统外有无经营单位大批量直接从厂方进货和个体大户搞批发。开展市场管理“突击月”活动和“地毯式”检查，劝阻和制止零售户到非法渠道进货，维护了营销网络正常运转空间和秩序，体现了营销网络的排它性和封闭性。

（二）经营管理的兼容性和双重性

卷烟批发部又是专卖管理所，两职并重。必须认真落实贯彻《烟草专卖法》和《实施细则》，担负起卷烟市场主体管理职责，强化管理，净化市场。把市场零售户经营活动纳入法制化轨道。市场环境净化了，势必有利于卷烟营销网络的经营活动。扬州市局将市区零售市场划分不同的区域，由专人分片包干负责，一是打击扫除卖假冒烟、走私烟、超牌号烟的现象；二是宣传《烟草专卖法》和《实施细则》，使零售户知法懂法，守法经营；三是对各包干区域里的零售户登记造册，纳入微机管理，管理员每星期每户四次送货上门，征求意见。行政手段和经济手段并举，经营管理并重，相得益彰，珠联壁合，取得了较好的社会效益和经济效益。

（三）卷烟市场竞争的内外有别性和有度性。

卷烟零售户不允许参与批发，系统外经营单位不允许参与系统内经营。从业务经营的角度看，主要采取业务竞争的经济手段。建立健全营销网络，满足市场需求，改善服务态度，以合法、有效网络挤垮、消除非法的地下营销网络和黑批发渠道，以维护和加强烟草专卖地位。烟草行业的市场竞争的主要内涵是系统内部卷烟品牌在质量、包装、吸味、价格、服务等方面的竞争，是有序、有度的市场竞争。各营销网络区域之间禁止互相“扩张”和“侵占”，在事先约定的情况下，通过合法途径、本着互惠互利的原则，调剂品种余缺。

1999年起，扬州烟草分公司把原来系统外代理商经销的“南京”，“一品梅”，“东渡”烟全部纳入网络流通销售，并在卷烟条包装上加盖批发部、管理所印章，利于消费者和专卖管理人员识别正常网络渠道的货源，有所识别和抵制非法渠道的货源和假冒烟。使消费者买到放心烟，增强营销网络的凝聚力，信誉度和营销功能。

三、建立规范营销网络的共性特征

与现代营销观念、行为相应的营销网络机制，是销售网络、服务网络、商情网络、宣传网络、管理网络的有机集成，它的特征是：

（一）货源流动的顺向性

要使商品在营销网络中实现顺向流动，一是要有好的“网络”即畅销产品，优质服务，严格的管理，称职的批发部主任、专卖管理所长；二是要有好的“网线”即积极的营销员，管销员是营销网络的“线”和烟草公司的“触角”，提高市场占有率，消灭市场空白，主要靠管销员，这根“线”网住联结所有的卷烟零售户。网络构筑必须本着“大而全，全而均，细而密，密而通”的原则，要经常补其缺，填其漏，方能形成一张有用的网。扬州烟草分公司在乡镇批发部网络的设置上合理摆布，每个批发部管理2－3个乡镇的市场，经济人口7－10万，设置6－8个管销员，每个管销员负责60－80个零售户的送货、管理、服务，村、集镇的划分为包干区域，若发现无证经营户，卖走私烟，假冒烟，超牌号烟，追究管销员的责任，要求连结面达到100％，送货率达到90％以上，做到货畅其流，纲举网张，收到了明显的经济效益。1999年，全市销售卷烟13.23万箱，同比增长2.3％，税利完成6900万元，同比增长35％，其中利润完成5000万元，较1998增长31.3％，卷烟销售量的85％都是通过营销网络实现的。

（二）资金回笼的逆向性

即商品的顺向流出，资金及时如数逆向回笼。赊销欠款是烟草企业经营管理之大忌，按照国家局要求，网点为非独立核算单位，财务收入全部纳入烟草公司大帐，网点在银行开设过渡帐号，只办理收入，不办理支出业务。设立银行日记帐，专人负责、记录规范，要按交款单和进帐单顺序记帐，每日结出余额，建立销售日报、旬报、月报，商品验收和盘点对帐制度。

在网络建设中，为了确保资金安全，保证货款及时回笼，扬州烟草分公司规定商品一律实行现款销售，不得赊销欠款，不得采用委托收款方式，严格控制转帐支票的使用，对不熟悉、无固定经营场所和不讲信誉的客户，一律不得使用转帐支票。一旦发现货款收不回，由相关人员负全部责任，并给予惩罚，对每笔销售款单独输入电脑，不得合并输入，网点每天打印销售日报表，不得隔日结帐，网点货款实行日结月清，每天货款及时送存银行，保证帐款，帐表，表表相符，销售日报表与缴款单，银行对帐单要指定专人及时负责审核，公司网建办经常不定期抽查核对，以确保资金安全。

（三）市场信息的聚合性

在社会主义市场经济的激烈竞争中，市场信息成为继人员、资金、商品后的第四大资源。而营销网络是获取市场信息的“千里耳”，营销网点在市场营销管理活动中主要搜集聚合以下6种信息：①市场开发信息，包括市场现有状况和发展趋势，商品供求情况，竞争企业和竞争产品的地位及对市场发展的计划、规划、促销方式。②消费者信息，包括消费者心理活动，对售后服务等方面的反映。③零售商的信息，包括零售商喜欢销售某类商品的趋向及其原因。④商品信息，包括卷烟调味、价格、包装在消费者中受欢迎的程度、印象。⑤政治、社会文化方面的信息，包括企业改革和经济发展政策、投资、税收政府及有关法律规定、民族风俗习惯、宗教信仰，思想观念、文化环境氛围。⑥自然环境的信息，包括自然地理、气候、资源等方面信息因素，批发网点搜集聚合来自各方面的大量原始信息，再进行筛选加工，然后反馈给决策部门，作为营销决策的客观依据。

在网络的经营活动中，扬州烟草分公司每旬召集由管销员、所长、消费者、零售商参加的座谈会，征求意见。搜集市场信息，要求大家填写市场调查表格。各网点将搜集的市场信息反馈给业务决策部门。决策部门根据市场反馈信息及时调整营销策略，调整货源投放数量、品种、流向、价格，使企业始终掌握市场竞争的主动权。

（四）营销网络管理的规范性

现代营销网络的科学管理主要标志就是管理的规范化，包括：①做到“十个统一”，即网络的店面招牌装潢设计、管理规章制度、价格、财务核算、配送货源等统一。②一律实行报帐制。③网点组织不搞合资型、委托型。④网点之间微机联网，可以互相调剂货源，互通市场信息。⑤在网点销售过程中，实行送货台帐、送货单、零售户购物记录，微机销售统计表四个环节互相联贯，主任经常检查督促，防止营销员做假帐或联结送货不到位。⑥网点工作人员工资的发放不吃“大锅饭”，营销成绩与劳动态度，市场管理净化程度三者结合进行考核评比。

扬州市烟草公司成立网点规范化管理考核小组，按照规范化管理的要求，制定《扬州烟草系统网络管理规定》、《扬州市网络建设考核意见》、《扬州市营销网络百分考核表》，经常组织人员对网点经营活动进行检查、互查、抽查，考核评比，并按照考核百分表考评打分，在职工大会和中层干部会议公布考评结果，表扬先进，鞭策后进，找出薄弱环节，要求即时整改。

随着国际经济一体化进程的加快，国内市场的竞争更加激烈，建立和完善科学、规范、充满活力的现代营销网络，这是我们将来立足国际、国内市场之本。

（作者为扬州市烟草专卖局局长）

第五篇：基于市场导向的现代卷烟营销体系建设初探

基于市场导向的现代卷烟营销体系建设初探

一、庆阳市卷烟供给

1、庆阳烟草发展现状

2、卷烟品牌结构现状

3、卷烟零售户分布情况现状

4、人均消费情况现状

5、成本效益现状

二、庆阳市卷烟需求

1、人口数量和收入对需求的影响

2、卷烟消费价格

3、卷烟消费发展趋势及消费需求

三、庆阳卷烟供给状况

1、烟草流通体质演变

2、烟草流通渠道

3、烟草经营现状

4、卷烟流通市场化存在的问题

四、庆阳市卷烟市场化导向下现代营销体系建设分析

1、需求预测分析

2、协同营销分析

3、品牌营销分析

4、服务营销分析

5、市场营销分析

6、终端建设分析

7、营销管理分析

五、结论与建议

1、市场化导向下卷烟营销取得可喜成就

2、卷烟市场化研究取得的重大突破

3、卷烟市场研究中存在的问题

4、对策与建议

参考文献