第一篇：卷烟营销网络的经验、意义及趋势
卷烟销售网络建设意义、经验、趋势
卷烟营销网络的产生与成功经验
一、卷烟流通体制改革的历史回顾
卷烟流通体制是卷烟流通管理体制的简称，是指卷烟在流通过程中的管理制度、方式和方法的总和。包括卷烟流通过程中各部门、各环节的组织管理形式、管理权限的划分、管理机构设置。
随着社会主义市场经济体制的逐步健全和完善，烟草行业在坚持专卖管理体制基础上，对卷烟流通体制进行了一系列重大改革，市场机制的作用日趋加强。烟草商业企业基础设施日趋完善，职工队伍素质和经营管理水平不断提高，经营行为更加规范，焕发了新的生机和活力，取得了显著的社会效益和经济效益。
回顾十几年来我国卷烟流通领域的一系列重大改革主要有四次。
第一次是1986年，卷烟产、销改变过去按产、销计划实行差额调拨的纯计划经济安排市场的产销模式，采取“计划分配与自我选购相结合”，实行“二级面向全国、三级面向省内”的卷烟流通新模式。这次改革对实现产销直接见面，加快卷烟物流，节省费用，密切产、销关系起到了积极作用。但是也应该看到，这次改革还带有明显的计划经济色彩。
第二次改革是放开卷烟价格。从1988年放开13种名优烟到1992年卷烟价格的全面放开，这次改革促使企业转换经营机制，树立市场观念、质量观念、效益观念、信息观念和服务观念，大大增强了烟草商业企业在市场中的竞争能力，激发了企业经营活力和经营积极性，对促进行业产品结构调整和提高产品质量，利用经济杠杆调节市场供求起到了积极作用。
第三次改革是1994年，建立中国卷烟批发市场。中国卷烟批发市场是全国唯一进行省际间卷烟交易的场所。该市场以“坚持专卖、搞活流通、规范交易、科学管理”为宗旨，本着“公开、公正、公平”的竞争原则组织卷烟工商企业进行交易活动。这标明卷烟流通在专卖体制下向全国统一的大市场迈出了坚实的一步。
第四次改革是1994年开始的建立和完善“以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络。九十年代以来，社会主义市场经济体制改革日趋加快，卷烟的流通格局发生了较大变化。市场规模的扩大，交通运输条件的改善，国营商业、供销社经营体制的变化，个体商业的迅速发展，都使卷烟经营渠道和经营方式发生了新的变化。许多个体零售户不正常地进入了卷烟“三级批发”后的“四级批发”、“五级批发”领域。这在一定程度上造成了烟草行业垄断经营权、市场安排主动权、卷烟价格调控权的丧失和国家财政收入的流失，影响了专卖制度下烟草大市场、大流通的形成。同时，随着我国加入世界贸易组织进程的加快，卷烟的市场竞争将更为激烈。为了增强烟草商业企业的市场竞争能力，有效地调控卷烟市场，迎接“入世”的挑战，烟草商业企业迫切需要优化企业组织结构，改善经营作风，改变自身的官商习气，变“坐商”为“行商”、“情商”，实现烟草批发与零售的直接见面，为零售商提供优质服务。因此，烟草商业企业建立和完善卷烟销售网络成为了一项十分重大而又迫切的工作任务。
二、卷烟销售网络的建设要求
1994年，国家烟草专卖局在“重庆会议”上明确提出建设“以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络。这主要是针对卷烟流通过程中的批发业务而言的。卷烟批发是卷烟流通中的主要环节，是卷烟流通渠道的“主干线”。国家主要是通过对卷烟批发环节的控制来控制卷烟市场，确保卷烟供应。在卷烟销售网络的建设过程当中，要大力开展卷烟批发网点的建设，逐步建立起烟草行业的卷烟批发网络，实行对零售户的送货服务，实现基层卷烟批发和零售经营的直接见面。对委批点要进行全面而严格的整顿，对违反专卖管理、名不符实的，要坚决取消其委批权；对遵纪守法、积极经营的，要加大支持力度，并逐步纳入烟草商业企业的卷烟批发系统当中来。个体经营者一律不准搞卷烟批发。
对于卷烟批发网络，各级烟草商业企业应从专卖、经营、人事、财务、安全等方面加强管理。要坚决执行《烟草专卖法》及有关法律、法规，按规定的购销渠道经营，不准经营假冒卷烟，不准卖大户，不准整进整出。对卷烟批发网络的工作人员要确定工作目标要求，严格考核，加强管理。各卷烟批发销售机构实行报帐制，应做到帐帐相符、帐货相符，分、县烟草商业企业要严格资金管理和商品管理，防止资金流失，减少资金占用，加速资金流转。同时，切实做好防火、防盗、防霉、防虫蛀、防洪、防人身伤亡和防设备损坏的工作，预防和杜绝各种事故的发生。
各级烟草商业企业应牢牢掌握卷烟批发网络货源、价格以及市场的调控权力。卷烟批发网络的货源由烟草商业企业的配送中心统一负责调剂供给，根据各卷烟市场需求量合理投放。卷烟批发价格可由烟草商业企业统一制定或限价销售，不准采用低价倾销、变相补贴、赊销等不正当竞争手段销售卷烟，稳价促销，规范市场。而卷烟零售业务应在烟草商业企业的统一管理和调控下进行。
三、卷烟营销网络中创新的主要内容
卷烟销售网络是卷烟流通领域的重大变革，网络的建立使烟草企业转变了经营观念、改变了经营作风、创新了经营方式。但这场变革并没有停止，卷烟销售网络的功能仍在不断地变化，逐步地由最初的访销、配送向市场调研、品牌促销、市场培育、客户服务与管理、电子商务、现代物流等方向发展，卷烟销售网络逐步变成了营销功能全面、营销内容丰富、营销方法应用广泛的卷烟营销网络。然而在卷烟营销网络的形成与发展当中，创新是其中的主要特征。卷烟营销网络的创新可以归纳为以下几个方面。
（一）营销观念创新
“观念创新是企业创新的先导”。随着市场经济的发展，卷烟市场已由卖方市场变成了买方市场。在买方市场中，买方不再处于从属地位，他们已经成为市场的主宰，成为了真正的“上帝”。虽然国家对烟草行业实行专卖管理，但在行业内部是提倡优质服务的。同时，“入世”后，烟草行业还面临来自国际烟草商的巨大压力。因此，烟草行业倡导观念更新，全心全意地把客户看作“上帝”，千方百计地提高自身的服务质量，是烟草企业的必然选择。在卷烟营销网络的建立过程中，烟草商业企业树立了“一为零售户服务，一切为消费者服务”、“网络就是企业的资源”、“客户为本，服务至上”的新理念，把它落实在各项工作当中。同时，也有为树立行业形象服务、为国家财政积累服务、为行业经济效益服务、为烟草工业改革发展服务的新观念，把烟草行业为客户服务水平的推向一个新的高度，上了一个新的台阶。
（二）营销组织制度创新
企业组织制度的创新的实质是变革企业的组织制度使之适应变化了的环境。卷烟市场经营格局的变化，买方市场的形成，促使卷烟流通体制实行重大改革。烟草商业企业在网建中根据现代企业组织朝“扁平化”方向发展的新要求，建立新的组织管理模式。烟草商业企业建立了自己的卷烟批发网络、现代化的访销配送系统，以服务零售为宗旨，以提高对市场的控制力为中心，以提高市场的占有率为重点，努力提高零售户入网率、入网销售率、送货率、毛利率，培养烟草商业企业的核心竞争能力。在网络人才的选拔和培育过程当中，立足企业，放眼社会，公开招聘，竞争上岗，按量计酬，定期评比，使卷烟营销网络的发展有了优秀的人才作为坚强的后盾。
四、卷烟营销网络的产生与成功经验
1994年全国“重庆会议”吹响了批发网络建设的号角。山东的潍坊市局乘势而上，积极探索网建的新路子。他们在寿光的侯镇、大洼网点采撷了“火种”，在全地区通过自建、租赁等方式迅速建设下伸网点，对网点实行了承包经营、送货制度和专销结合。1995年全国卷烟销售工作暨农村卷烟网络建设交流会在潍坊举行。会议之后，全国的农村网建工作形成燎原之势，各地因地制宜，从烟贩子手中一点点地夺回市场，烟草商业企业的效益出现了喜人的上升势头，并取消了委批、代批，真正实现了对烟草经营权的垄断。
历经三载，农村网建攻坚战基本全面告捷。1997年“上海会议”又拉开了全国城市网建攻坚战。在继巩固农村网建的基础上，国家烟草专卖局将网建的重点转移到了城市网络建设工作上来。城市卷烟市场是全国卷烟市场的重要组成部分。城市人口集中，商业发达；居民购买力强，消费需求集中；消费者需求档次高，信息媒体众多，辐射能力较强，起着卷烟经营的主导地位，是外国烟草商与我们竞争的主要市场。城市卷烟市场销售网络的建设，是市场竞争的需要，烟草商业企业要在激烈的市场竞争当中取得主动权，保持自己的有利地位，就必须建立从农村到城市的卷烟销售网络，运用这一系统的网络不断扩大市场占有份额，提高知名度，提高经济效益，抵御外烟的进攻。因此，城市卷烟市场网络是否真正形成，卷烟流通秩序规范与否，对抵御外烟的大举“入侵”，对中国烟草行业的效益提高和生存发展有着直接的重大影响。全面开展城市卷烟销售网络的建设，使我们的城市烟草商业在实现两个根本性的转变中，从指导思想、经营方式、管理模式诸多方面来一个根本性转变，进而建成一个比较完整、严密、有效的全国卷烟销售网络，是提高烟草行业整体管理水平和市场竞争能力，推动中国烟草向世界一流烟草迈进，使中国烟草行业在新世纪激烈的国际竞争中立于不败之地的基本保证之一。
城市卷烟销售网络建设是事关烟草行业健康和长远发展的一项全局性工作，也是一项最有价值的战略性基础工程。1999年以来，国家局先后在南通、武汉、成都召开了卷烟销售网络建设现场会，总结和推广了一系列网建的先进做法和经验，确定了网络的基本运行模式，使以城市为重点的卷烟销售网络建设工作稳步推进，网络运行的质量不断提高。
在卷烟销售网络的建设过程当中，南通烟草分公司严格遵守国家局“以我为主、归我管理、由我调控”的建网原则，按照江苏省烟草专卖局（公司）的具体部署和要求，1997年正式开始网络的运作。他们清醒地认识到抢抓机遇建网络，是烟草行业的二次创业，是谋求生存和发展的最佳选择。建网中，将网建目标定位为“打私打假的阵地、优质服务的窗口、培育品牌的沃土、造就人才的基地”，一切服从、服务于网络建设，坚持“管销一体”和专卖、销售、信息三网并举，坚持人员聘用淘汰制、货源供应配送制、批发销售一价制、财务管理报帐制、工资分配计件制、市场管销区域制、网点责任包干制、管理目标量化制、工作实绩考核制、重点品牌奖励制，实现市场调控、货源调控、价格调控、利益调控、人员调控。经过两年多的不懈努力，一个融“管、销、控”于一体，集“三网”功能于一点的网络体系初步形成。随着已建成网络功能的进一步发挥，为南通烟草不断争取专卖专营权、市场调控权、经营管理权、指挥决策权发挥了重要作用。武汉烟草集团在网建的发展过程当中，在学习借鉴上海、大连、南通等单位先进经验的基础上，摸索出了一条比较符合实际、调控与服务相结合的城市卷烟销售网络建设的新路子，总结出管理与服务相结合，以服务为主的“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的十六字城市卷烟销售网络建设的模式。“全面访销”就是指以访销部为单位，由访销员定时、定片、定店、定路线分别对所有持证卷烟零售户进行访销，接受卷烟零售户的卷烟订单。“全面配送”就是根据访销员提供的客户订单，由配送中心汇集、调度，以送货点为单位，由送货员按时、按质、按品种、按要求为辖区所有持证的卷烟零售户提供送货服务。“专销结合”就是指专卖管理和访销、配送服务相结合，专卖稽查员和访销员、送货员共同对所有持证卷烟零售户进行户籍化管理。二者紧密结合，相互依存，访销服务为专卖管理提供信息，专卖管理为访销服务保驾护航。“访送分离”就是由访销员对网络卷烟零售户进行访销，由送货员按访销员接受的订单对卷烟零售商进行送货，两者相对分离，各负其责。实际当中，武汉烟草模式取得了良好的社会效益和经济效益。
国家局为了推动全国网建工作的快速、健康发展，按照从东到中向西逐步推进的部署，2001年重点抓了西部成都的网建试点工作。成都市局(分公司)全力推进网建试点工作，逐步摸索出了“城乡一体、统一运行；专销结合、信息管理；提高素质、注重激励”的成都网建运行模式。成都网建在认真吸收武汉、南通经验的基础上，结合成都实际，进行了体制创新、管理创新、机制创新。体制创新——实行“城乡一体、统一运行”城网运作模式，为成都网建正常有效运行，功能充分发挥提供了良好的体制保证。管理创新——实行专销结合，严厉查处和打击严重违法卷烟经营户，保证了网建的顺利开展；在信息管理方面，访销员、送货员、专卖稽查员全部使用POS机，为提高网建管理水平创造了良好条件。机制创新——提高素质，注重激励，是成都网建最大的一个特点，通过公开招聘、竞争上网、按量计酬、定期评比的激励方法，成都培养了一支高素质的访销、配送和专卖稽查队伍，有力推动和保障了网建的健康发展。
随着改革大潮的不断涌进，上海这颗东方明珠熠熠生辉，孕育着无限的生机。95年上海烟草贸易中心按照国家局“以我为主、归我管理、由我调控”的网建原则，在上海烟草（集团）公司“加强建设，抢占市场制高点”的战略决策下，实施了织网建网的系统工程，确立了“敢为人先”的经营理念，不断在观念上、体制上、管理上创新，和搏一流，做精做强，使上海网建创造性地实现了资产重组、访送分离、划区供应、价格统一、合理布局、客户分类、微机管理等市场化运作机制和现代物流构想的实施。并与众多的零售客户共同构筑成一个规模庞大、供销一体、规范经营、有效管理、共创双赢的网络运作体系。立足于“国内一流，国际先进”目标的上海卷烟销售网络建设，从无到有，不断充分发挥功能，使企业效益持续增长。几年来，上海烟草集团公司的盈利能力和上缴税利均列为上海重点工商企业首位，还获得了“中国的脊梁”优秀国有企业等殊荣。
上海烟草网络建设走出一条高水平的成功之路，基本做法是：
其一，卷烟要货信息的获取方式——访销配送、电话订货和网上配货。2002年7月底全市网上电话订货、配货和结算的零售户分别占网络总数的91.52%、96.34%和96.66%。卷烟营销的电子化进程，简化了操作程序，提高了工作效率，实现了信息传递的快捷、及时、准确，增强了对市场的反应能力，还体现了低投入高产出，节省了人力和物力，并且保证了资金的安全回笼。
其二，货源的采购和投放——在卷烟购进上，全市实行统购分销的运作方式，即对沪产烟、省外烟、进口烟在内的所有卷烟，均由贸易中心统一进货；实行划区供应货源，即明确三级批发的区域权限，保证了每个零售户的卷烟供货商是唯一的，从而实现了全市卷烟供应“一个龙头放水”。货源投放实行电脑联网，分配和打折全部由电脑完成，体现公平公正的原则和有节奏有针对性地投放，避免了人为因素。为零售户设置固定的周转数，并根据销售变化而不断调整，保证零售户既不压库又不脱销。其三，客户管理——一是在全市范围内实行统一的卷烟网络批发价和最低零售指导价；二是控制零售户的发证，实施合理布局战略；三是让利于零售户，提高经营积极性；四是建立客户销售档案，在加强管理指导的同时，注重提高访销员的销售分析能力；五是加强对零售户的分类管理（根据客户综合测评法，将客户分为五级：占客户总数5%销量15%的为一级客户、占客户总数14%销量25%的为二级客户、占客户总数23%销量26%的为三级客户、占客户总数43%销量26%的为四级客户、占客户总数15%销量7%的为五级客户），对重点客户加强规范化管理，实行政策倾斜和货源倾斜。
其四，微机管理系统——上海烟草将管理思想融入电脑系统，贯穿于网建工作的全过程。目前上烟主要依靠MIS系统和SAS系统两大信息系统作为支撑。MIS主要侧重于卷烟的销售和管理，SAS主要侧重于销售统计和分析的功能。两大系统相辅相成，通过联网，对推进上烟网建起到相当大的作用。
上海烟草人创造了又一个辉煌，建立起了一个“布局合理、市场有序、调控有力、网络功能充分发挥”的规范、满足、稳定的卷烟销售网络体系。它不仅理顺了卷烟流通，更培养了一支适应市场经济、具备相当经营管理能力的营销队伍，大大提高了企业竞争力和调控能力。并依托卷烟网络，成功推出了新产品，拓展了非卷烟商品的经营，使网络功能得到充分发挥。现阶段，上海烟草又以提高客户满意度为中心，进一步加强卷烟网建的程序化、标准化和信息化建设的工作。上海烟草正加紧现代大型物流配送中心的建设。该项目竣工后，每天可分拣50万条卷烟、10万箱糖酒，对4670家卷烟客户和600家糖酒客户进行物流配送，具有覆盖整个上海、辐射江浙的强大的配送能力。它是以一流的技术管理水平加快上海烟草商业集约化的进程，实现卷烟商流和物流的分离，建立真正意义上的配送中心（第三方物流）。它是上海卷烟营销管理“国内一流、国际先进”的又一重要标志。
卷烟营销网络建设的重要意义
一、卷烟营销网络的概念
卷烟营销网络是指由烟草商业企业为主，依据《烟草专卖法》的规定，遵循“以我为主、归我管理、由我调控”原则，建立营销机构，并实行对零售户送货，服务、管理供应范围内零售户的卷烟营销组织系统。这些组织和个人通过分工和合作，形成系统性的网络化的卷烟营销通路，使卷烟能够有效地从生产者转移到最终消费者手中。
卷烟营销网络的建设和管理受到诸多因素的影响，例如顾客的消费偏好和需求特点、各类中间商的不同职责与作用、卷烟生产企业的市场营销目标及其它为网络成员所提供的服务与支持等。从这种意义上来讲，卷烟营销网络的形成与运作是一个关系到卷烟制造商、中间商和消费者的有机整体。在这个机体内，卷烟制造商、中间商和消费者有着共同的目标和利益需求，即将卷烟传递给消费者，满足其需求，并获得最大的效用和利益。正因为这样，他们可以通过科学合理的分工与协作，来达到将卷烟及时准确地传递给消费者的目的。
二、建设卷烟营销网络的重要意义
卷烟营销网络建设工作，从宏观上看，是烟草行业实现两个根本性的转变，从粗放型经营转变为集约型经营、从计划经济转向市场经济，适应社会主义市场经济的客观要求；从微观上和现实上看，是烟草商业企业提高管理水平和服务质量，增强自身竞争能力，提高经济效益的迫切需要；从长远发展看，是烟草行业加强专卖管理，完善国家垄断经营体系，使我们在国内、国际两个市场竞争中立于不败之地的重要战略措施。相对于我们行业“六五”时期的组建来说，卷烟营销网络的建立是坚持“狠抓基础、稳中求进”的行业指导思想和“一要规范、二要改革、三要创新”的工作重点在烟草行业实施的第二次创业，是一项关系到烟草行业生存和发展的大计，是深化卷烟流通体制改革的重大举措和必由之路。搞好网络建设，必将对我国烟草行业的持续、协调、健康发展起到重要的保证和推动作用，是烟草行业在专卖体制下建立社会主义市场经济体系的战略性基础工程。
卷烟营销网络建设的重要，具体而言，主要有以下几个方面：
（一）适应市场经济的要求，增强卷烟市场的调控能力。
在社会主义市场经济体制的建设过程当中，一切经济关系都通过市场来实现，市场交换关系成为了实现经济联系的基本形式。企业是参与市场经营的主体，主体之间的较量是靠各自的实力，竞争的结果是优胜劣汰。在卷烟市场当中，烟草商业企业是参与卷烟市场竞争的主体，为了使其在竞争当中获得更有利的竞争优势，在竞争中获胜，势必要运用营销策略，这一点是毫无疑问的。通过卷烟营销网络的建立，烟草商业企业建立健全营销机构，从组织上、从制度上有效地规范卷烟经营，服务零售商并管理零售商，使卷烟经营科学化、规范化、市场化。在卷烟营销网络的运作中，烟草商业企业能够有效地把握卷烟市场消费需求状况，合理地进行卷烟的市场投放，正确地处理卷烟数量与卷烟价格之间的量价关系，这有利于增强卷烟市场的调控能力。
（二）转变服务观念，增强企业竞争能力
烟草企业在过去的经营当中，由于受传统的计划体制的影响，总认为经营卷烟商品“只此一家，别无分店”、“皇帝的女儿不愁嫁”，官商思想严重。在卷烟销售过程中，服务态度不佳，服务素质低下，“卖大户”的现象十分突出，烟贩子的活动十分猖獗，卷烟市场控制不力。但是随着我国市场经济进程的加快，中国经济将与世界经济全面接轨，中国的卷烟市场也将被卷入国际竞争的漩涡之中，而国外烟草企业对我国卷烟市场虎视已久，国内市场国际化竞争即将成为不可避免的事实。卷烟营销网络的建立，烟草商业企业主动为零售商和消费者服务，有利于为烟草企业树立良好的形象，提高烟草企业的服务质量，在与烟贩子及国外烟草企业的竞争过程当中，提高自身的竞争能力。
（三）加强烟草专卖管理，营造良好的市场环境
由于卷烟是一种具有危害健康因素的特殊嗜好品，国家对其实行“寓禁于征”的政策，颁布了《烟草专卖法》，实行专卖管理。但是，自八十年代的末期至九十年代中期来看，由于受利益驱动，仍有不少单位和个人唯利是图，非法经营卷烟，并有愈演愈烈之势。许多个体零售户不正常地进入“三级批发”后的“四级”、“五级”批发领域，这在一定程度上造成烟草部门垄断经营权、市场安排主动权、卷烟价格调控权的丧失和国家财政收入的流失，影响专卖体制下烟草大市场、大流通的形成。卷烟营销网络的建立，则可以通过网络宣传烟草专卖法规，传递卷烟市场信息，加强烟草专卖管理，配合烟草专卖执法部门打击非法经营，使卷烟营销网络成为强化烟草专卖管理的坚强阵地。
（四）扩大卷烟销售，增加烟草企业经济效益
卷烟商品是具有一定危害的特殊商品，卷烟商品经营具有特殊性。但客观上我国卷烟消费者高达三亿人之多，卷烟消费需求量很大，这是不容否决的事实。卷烟消费者分布在全国各地，卷烟消费市场十分分散，合理地进行卷烟营销网络的布局，形成点多面广、纵横交错、服务及时的卷烟营销网络能最大限度地方便零售商和消费者，扩大卷烟销售，开拓卷烟市场，满足消费需求。同时，通过将卷烟市场的需求及时地反馈给卷烟生产企业，多生产适销对路的品种，避免积压，减少损失，能全面提高烟草企业的经济效益。事实上，从全国各地的卷烟营销网络的建立和运作来看，也都有力地证明了这一点。
（五）建立卷烟营销网络，培养锻炼人才
人才是企业最宝贵的资源，是企业竞争能力的集中反映。松下集团的创造人松下幸之助有一句名言：“企业即人”，而企业的人力资源是不断培养与开发出来的。构建中国卷烟营销网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，这是一场具有真正意义的革命。它不仅引起了商业企业经营机制翻天覆地的变化，使企业的机构设置、硬件设施、经营方式等方面焕然一新，更为关键的是引起了烟草人观念上的全新的革命。零售商是烟草业的“上帝”，“客户为本、服务至上”的观念实实在在地树立起来了。建立卷烟营销网络，使一大批烟草从业人员经受了锻炼，熟悉了市场经营业务，得到了培养和提高，这样，使烟草商业企业有了一大批会经营、懂管理的业务经营管理人才，使烟草行业有了强大的发展后劲，这是烟草行业发展的永恒的动力。
卷烟营销网络建设发展趋势
一、卷烟营销网络建设要做到“三个满意”
卷烟销营销网络的建设能否取得成功，有无强大的生命力，能否经得起历史的考验和市场开放的检验，关键在于能否适应市场经济的发展要求和烟草专卖制度的规范要求，满足消费者、零售户、卷烟工业企业的需要。要做到这一点，必须坚持客户为本，服务至上。如果卷烟营销网络得不到消费者、零售户和卷烟生产企业的认可，网建就失去了最根本的基础，也没有存在的必要，这样的网络是不牢靠的，也是没有前途和希望的。因此 要把能否实现“三个满意”作为网建工作的标准。
（一）努力实现消费者满意
卷烟消费者是卷烟商品的最终购买者，是卷烟营销网络的维护者和推动者。卷烟消费者的需求就是市场，实现消费者满意是卷烟营销网络建设的最终目标，实现消费者满意就是要研究消费者的需求与欲望，并满足消费者的需要，为消费者提供适销对路的货源。目前由于地方封锁的严重存在，市场的行政分割，在一定程度上不能满足卷烟消费者的品牌需求，因此努力建立健全的、开放的、统一的、有序的卷烟营销网络，大力推进卷烟工业企业的组织结构和品牌结构的调整是其中一项重要的工作内容。
（二）努力实现零售户满意
卷烟零售户既是烟草商业企业的服务对象，又是它最重要的合作伙伴，是联结烟草行业与消费者的桥梁和纽带。卷烟销售是通过众多的零售户来实现最终的销售，零售户就是市场资源，为卷烟零售户服务这是卷烟营销网络运行当中应遵循的一条基本宗旨。网络建设当中，要保证零售户有长期、稳定、合理的效益。要坚决克服卖方市场时期对零售户“给烟就是给钱”的恩赐的落后的思想，坚决扫除等客上门的“坐商”、“官商”作风。在卷烟的访销配送过程当中，访销配送人员要及时、真实、准确地记载卷烟零售商的要货情况并满足他们的需求。要牢记保持老客户比吸引新客户更重要，培育顾客的忠诚度。要将心比心，为零售户着想，提供适销的卷烟和良好的服务。要与零售户建立互利互惠的“战略伙伴关系”，经常带着创意去拜访客户，实实在在地帮零售户解决问题。要与零售户进行感情上的沟通，全面了解零售户的经营情况和建议想法，提高为零售户服务的质量水平。在查处零售户的违规经营的同时，要十分注意为他们提供热忱周到的服务，这是烟草企业经营的新要求。
（三）努力实现卷烟工业企业满意
卷烟工业企业是烟草商业企业的货源提供者，他们的产品的吸味、品牌、促销、价格等都直接影响烟草商业企业的卷烟销售。卷烟工业企业满意主要是重点的大中型卷烟工业企业满意。卷烟营销网络要发挥点多、面广、信息灵通、渠道畅通的功能，通过优质服务，扩大销售，巩固经营垄断地位，为重点大中型骨干企业的发展创造良好的环境和条件。要大力开展品牌经营，提高品牌的销售量，扩大品牌的销售范围，增强品牌的市场占有率，培育品牌的知名度、美誉度、忠诚度，创造名牌卷烟产品。只有培育一批深受消费者欢迎、有比较大的经营规模，有比较高的市场占有率，有比较好的经济效益的名牌，才能真正参与国际市场的竞争，迎接新的更大的挑战。访销员要向客户经理的方向转变，访销员和零售户的关系不仅是亲如一家这么简单，更重要的是向零售户提供“导向性服务”。对零售户的了解是服务的基础，“想零售户之所想、急零售户之所急”将拉近与零售户的距离；向零售户宣传政策、法规、介绍新产品，让零售户了解市场动态是工作的根本；为零售户的销售提供一些客观的指导性建议则能取得零售户的信用；能够根据市场情况准确地做出市场分析就是一个客户经理必须具备的素质。
二、未来卷烟营销网络建设的发展趋势
历经八年，中国卷烟营销网络的建设经历了网点设置、物资和人员配备、建章立制的初级阶段，网建发挥作用、基本控制市场和价格的中级阶段，以及巩固和完善网络、充分发挥网络作用的高级阶段。在卷烟营销网络的发展中，许多的先进的经营理念、经营方式迅速渗透到网建工作当中。这里还在进行访销分离试点，那里已经进入全面访销、集中配送时代；这里还在利用手工采集数据、现金结算，那边已经实现了电话订货、网上配货和电子结算。各地学习先进经验，结合当地实际，探索卷烟营销网络建设的新路子，卷烟营销网络的脉络逐步延伸开来。2002年国家局又制定了10个省会城市和直辖市联动方案，给11个城市下了明确的目标，旨在以硬性指标的形式，推进以城市为重点的网建工作，提高网络运行质量。
但是，目前全国各地网建工作发展仍不平衡，整体水平距目标要求尚有较大差距。因此，网建工作要按照2002年年初确定的目标，紧紧围绕建设优质服务、规范经营、专业分工、信息管理的卷烟营销网络，切实抓好各项工作的落实。
要进一步建立健全访销配送体系，努力提高市场控制力和占有率。就面上网建工作而言，工作重点仍然是继续加强访销员、送货员、专卖稽查员三支队伍建设，形成全面访销、集中配送，城乡一体、统一运行，专销结合、信息管理，提高素质、注重激励的网络体系。要使网建工作取得明显成效，必须做到领导重视、明确目标、真抓实干、狠抓落实。各省级局（公司）一把手要加强指导，亲自组织实施；地市分公司领导班子除抓好烟叶工作外，应把主要精力放在抓好网建工作上，通过建立完善的卷烟营销网络体系，推进企业内部三项制度改革，加强职工队伍建设，提高企业管理水平。要全面推行访送分离、集中配送。要把提高网络人员素质作为网建工作的重要内容，通过加强培训，严格考核，加速访销员向营销人员、市场经理职能的转变，培育一支高素质职业化的市场经理队伍。
要把提高服务质量和管理水平，实现消费者、零售户、卷烟工业企业“三个满意”贯穿网建工作全过程，通过优质服务，进一步赢得信誉、赢得市场、赢得效益。全行业都要牢固树立优质服务的思想，并将这个思想贯穿到我们的各项工作之中。工业企业要寓生产于服务之中，各级专卖机构要寓管理于服务之中，商业企业要寓经营于服务之中。遍布全国城乡的卷烟零售户是整个营销网络的最末端，要坚持专销结合，强化服务功能，通过有效的管理和优质的服务，把广大零售户凝聚在烟草商业企业周围，纳入到营销网络之中，使零售户与卷烟营销网络共荣共存。要进一步做好零售网点布局和调整工作，在保证市场覆盖面和方便消费者购买的前提下，尽可能地考虑降低成本和有利于对零售户的服务和管理，通过发放零售许可证等手段，实现零售户的合理布局。
同时，要坚持建管同步，继续加强对卷烟营销网络的科学化、规范化管理，进一步加快信息化建设的步伐，实现网络的高水平运转。上海等网建工作先进地区要继续抓好网建水平的提升工作，通过各种现代化管理手段在各个环节上的运用，积极稳妥地推动电话订货、网上配货、现代物流、电子结算，尽快缩短与国际先进水平的差距。开展网建联动工作的城市，要按照国家局的总体部署，按照联动方案的各项要求，结合当地网建工作实际，全力以赴抓紧落实，在确保时间进度的同时，务必要把工作做深、做细、做扎实，实现网建工作的联动工作目标。各省级局（公司）也可参照国家局的做法，抓好本省范围内网建工作的联动，进而促进全国网建工作的平衡发展和整体提高，全面实现网建总体工作目标。
第二篇：卷烟营销网络建设情况汇报
编者按：本文主要从2004卷烟营销网络建设工作情况；当前卷烟营销网络建设工作；下一步工作的打算，对卷烟营销网络建设情况汇报进行讲述。其中，主要包括：各项目标任务完成情况、市场占有率、卷烟营销网络建设工作中存在的问题、基础管理工作不够细致、扎实、人员培训工作落后于网建工作发展的进度、对市场缺乏有效的管理、电子结算等工作进展迟缓、加强领导，夯实责任，精心组织，统一实施，确保网建工作目标全面完成、以三个满意为目标，不断提高服务质量，营造良好的卷烟市场环境、加快销售网络的建设步伐，提升网络运行质量、加大培训工作力度，不断提高营销人员素质，具体材料请详见：2004年，在省局（公司）的正确部署领导下，按照省局（公司）的统一部署和协调下，遵照国家局、省局（公司）的各项卷烟销售政策和制度及要求，结合我市卷烟销售市场的实际情况，紧紧围绕着“大市场、大品牌、大企业、大效益”工作思路，以规范经营为指导，坚持市场原则、效益原则，以增强企业核心竞争力为己任，通过全市干部职工上下一心的共同努力，确保了卷烟营销网建工作取得了显著的成效。现就2004年的卷烟营销网络建设工作情况汇报如下：
一、2004卷烟营销网络建设工作情况：（1）、各项目标任务完成情况：2004年，在省局（公司）的正确领导下，我们始终坚持集中、统一、规范的原则，经过坚持不懈地努力工作，建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量有了大幅度的提升。
1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱，完成年计划的***％，其中城网销售卷烟****箱，完成了年计划的****％。
2、电话订货。截至12月底，全市共有电话订货户****户，占零售户总数的90.45％，其中城网电话订货户****户，占城网零售户总数的73.54％。
3、电子结算：全市现有户电子结算户***，占全市零售户的11.45％，其中城网***户，占城网零售户的60.6％。
4、客户满意度。根据我们调查，全市客户满意度在82％以上。其中城网客户满意度在85％以上。
5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元，较上年同期的***元增长了9.97％；其中城网单箱销售收入为****元，较上年同期的****元增长了18.78％。
6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元，较好的完成了下达的利润指标。
7、“二减一合理”工作。卷烟销售网络工作人员由2003年底的***人下降到现在的****人，客户由***户下降到现在的***户。（2）、卷烟营销网络建设工作中存在的问题尽管我们在现代化卷烟营销网络建设上付出了艰辛的努力，也取得了可喜的工作成绩，但实事求是地讲还存在一些不容忽视的问题：
1、基础管理工作不够细致、扎实。近年来，我们按照上级的规定和要求，制定了大量的基础管理制度，有效地促进了我们各项工作的顺利开展。但随着04年卷烟销量尤其是后半年的大幅度增长，部分网建指标的顺利完成，放松了对一些基础性制度的落实，基层管理部门的管理力度有所降低，对四员工作质量的检查力度有所减弱；四员的文书作业较以往在质量上有所降低。
第三篇：现代卷烟营销网络建设初探
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摘 要
随着我国烟草市场的发展、效率的提高以及市场竞争的日益激烈，卷烟营销网络建设和管理的重要性也愈发明显，构建卷烟营销网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，也是一场具有真正意义的革命。它引起了烟草商业企业经营机制翻天覆地的变化，更为关键的是引发了烟草人观念上的一场全新的革命。
本文对中国烟草商业卷烟营销网络建设历史和营销网络建设的意义以及现状问题进行了分析，就如何建立健全面向市场的现代卷烟营销网络进行了初探，从而提出卷烟网络建设和管理的发展方向。
关键词： 烟草 网络建设 管理 发展方向
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Abstract
As China's tobacco market development, efficiency, and the increasingly fierce market competition, cigarette marketing, the importance of network construction and management is also becoming increasingly apparent, cigarette marketing network is to build China's first epoch-making cigarette circulation system reform, also a field with a true revolution.It caused the tobacco business enterprises operating mechanism drastic changes, more critical is the cause of tobacco were a new concept of revolution.In this paper, Chinese cigarette tobacco business marketing network marketing network construction history and significance of the building and the current situation has been analyzed on how to establish a modern market-oriented marketing network for the Study of cigarettes to make cigarette network construction and management development.Keywords：Tobacco Network construction Management Development
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目录
摘 要....................................................................i Abstract...................................................................ii 1 引言.....................................................................1 2 烟草企业网络建设和管理概述...............................................2
2.1 卷烟营销网络建设的发展历程.........................................2 2.2 卷烟营销网络建设和管理的意义......................错误！未定义书签。
2.2.1 增强烟草行业核心竞争力，抗御外来冲击.........错误！未定义书签。2.2.2 网络化经营是世界潮流.........................错误！未定义书签。
3．卷烟营销网络的现状及存在的问题.........................................5
3.1 卷烟营销网络现状....................................................5 3.2 卷烟营销网络存在的问题..............................................5
3.2.1思想观念滞后...................................................5 3.2.2运行机制陈旧...................................................5 3.2.3区域发展不均衡.................................................5 3.2.4整体水平较低..................................错误！未定义书签。
4卷烟营销网络建设和管理的发展方向..........................................6
4.1 实现营销网络的五个转变.............................................6 4.2 注重客户价值管理..................................错误！未定义书签。
4．2.1以客户为中心，将优质服务贯穿于网络建设的全过程................7 4.2.2 大力推行客户关系管理..........................................8 4.3充分发挥网络优势，引导消费，培育优势特色品牌........错误！未定义书签。4.4推进协调发展........................................错误！未定义书签。参考文献...................................................................11
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1.引言
我国烟草行业实行统一领导、垂直管理、专卖专营的管理体制。作为卷烟供应链体系的重要环节和唯一的分销商，烟草商业企业上游连接卷烟工业企业，下游连接卷烟零售客户，是烟草行业服务零售客户、服务市场的主体，承担着整合烟草流通供应链、保证卷烟商品顺畅流通到消费终端的任务。2007年，中国烟草商业企业销售卷烟21395.9亿支（4279.18万箱），同比增长5.1%，2007年烟草商业企业累计实现税利1261.8亿元，同比增长26.7%。作为卷烟销售实现的载体，卷烟营销网络实际担负着这些成绩的取得，加强卷烟营销网络建设、不断提升卷烟营销网络功能就显得尤为重要。
湖北工业大学本科毕业（设计）论文 烟草企业网络建设和管理概述
2．1卷烟营销网络建设的发展历程
卷烟营销网络建设开始于1994年。全国烟草行业首先在农村建立批发网点，开展送货服务，烟草行业的市场占有率逐步有所提高，逐渐改变了卷烟销售渠道混乱、国家税收大量流失的局面。从1999年开始，卷烟销售网络建设重点开始转向城市网络建设。
中国烟草在当年全面启动了“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”的新模式，实现了商流和物流的分离，初步形成了渠道畅通的卷烟销售网络，奠定了现阶段网络运行的基本模式，同时也逐步实现了体制创新、管理创新和机制创新。从1999年到2002年这四年间，中国烟草网络建设工作得到了快速发展，基本实现从农网向城网转变；从网点下伸向全面访销、全面配送转变，网络科技含量不断增加，管理水平日益提高。网络建设模式的转变也促使烟草公司实现了角色和思想观念的大转换：从坐商变为行商，从远离市场变为扎根市场，从 过去以行政管理为主转向以服务为主。
2002年，“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的上海网络建设模式为行业树立了一个标杆。在随后的几年里，网络建设作为烟草行业“最有价值的战略工程”，紧紧抓住服务和效率两个关键，着重解决了地市级公司作为经营主体如何实现向现代流通转变的课题；逐步发挥了服务卷烟工业与培育品牌的功能；解决农村网络建设问题，着力提高网络运营水平，不断朝着建设覆盖城乡、功能完善、优质高效、经济实用的网络方向发展，努力形成统一开放、竞争 有序的全国卷烟市场。截至2007年底，全国卷烟零售客户电话订货率达到97%，电子结算率达到59.8%，卷烟配送分拣到户率在88%以上，烟草行业已基本实现了烟草传统商业向现代流通的转变。卷烟营销网络建设经历了从农村网络建设到城市网络建设，从网点下伸向全面访销、集中配送以及从传统商业向现代流通的三大转变的发展历程。卷烟营销网络建设促进了规范经营，增强了市场拉动力和服务水平，带动了经济效益的快速增长，网络在卷烟营销中已经正在发挥着其强大的作用。
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2.2 卷烟营销网络建设和管理的意义
卷烟营销网络的主要作用是控制市场、引导消费、服务工厂、服务客户，网络担负着承上启下的重任，上联厂家，下联消费者，直接服务于广大零售客户。
构建卷烟营销网络是对中国卷烟流通体制的一次开天辟地的改革，也是一场具有真正意义的革命。其现实意义有: 2.2.1增强烟草行业核心竞争力，抗御外来冲击
我国是世界烟草大国，是全球最大的烟草生产国与消费国，烤烟种植面积、烤烟产量、烤烟增长速度、卷烟产销量、卷烟增长速度、吸烟人数、吸烟人数增加数量、与烟税增长速度八项指标雄踞“世界第一”。加人WTO后，我国长期受到高贸易壁垒保护的卷烟市场必然要受到冲击。一是我国的卷烟进口税率已从90年代初期的150 %，降到2004年25%的水平，以后还要进一步降低，这意味着外烟的价格竞争力会逐渐增强。二是从2004年起取消特种卷烟零售许可证，国内卷烟零售户只要办理卷烟零售许可证就可经营进口卷烟，外烟一旦进人中国市场，在国内市场的销售量会呈逐步扩大的趋势。三是这几年国家对石油石化、电信、电力等垄断行业都按照“政企分开，打破垄断，引人竞争”的总体思路，进行了大规模的分拆与重组。从发展趋势来看，国家对垄断行业的市场化改革步伐会进一步加快，我国的烟草专卖体制也会不断受到冲击。四是目前我国卷烟 的科技含量和质量同国外卷烟存在着一定差距，特别是混合型卷烟还无法与万宝路等国外品牌卷烟竞争，国外烟草商也会充分利用国内消费者对混合型卷烟潜在的需求挤占中国卷烟市场。面对严峻挑战，为了在国内市场国际化的竞争中占据主动地位，烟草行业作出了建立一个硬盖全国城乡的卷烟营销网络的决策，它是形势发展的必然，也是应对人世挑战作出的战略性基础工程。
2．2.2网络化经营是世界潮流
20世纪后期，传统的以批发环节为中心的经营模式，纷纷转向以社会零售网络为中心的便利店、超级市场、连锁商场、电子商务等模式，并已形成世界潮流。网络化经营能降低运行成本，增强规模效益，提高科技含量，已成为企业提高竞争能力的有效手段。在买方市场使紧俏商品不复存在的形势下，营销方式的竞争对于流通企业的生存和发展将起到决定性的作用。国外烟草业成功经验有:
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世界第一大烟草公司一美国的菲利浦?莫里斯烟草公司现在拥有美国卷烟市场50%以上的市场份额，其中万宝路就占近40 %。它之所以能够形成如此销售规模，与其效率极高的营销网络是分不开的。几大跨国烟草公司想要在哪个国家发展，只需建立几家大型批发企业，这些企业设置牢固植根于当地的卷烟营销网络，就可以不断挤占市场份额。日本、韩国加人WTO后，于80年代中期取消了烟草专卖制度，但凭借严密高效的卷烟营销网络，牢牢地守住了国内3/4的市场份额。西班牙是世界第一个实行烟草专卖制度的国家，1986年欧共体成立后取消了烟草专卖制度，但他们坚持国外进口的卷烟要经本国烟草公司营销网络配售给批发网点，然后再销售给零售商或消费者，从而保住了自己的卷烟市场份额。同时，国内典型也取得了令人信服的成功。近几年，在国家烟草专卖局的指导下，上海、大连、南通、武汉、成都等地结合实际，不断探索，不断创新，在卷烟营销网建工作上取得了良好的成效。实践证明，卷烟网络建设能够达到控制市场，改善经营，提高效益，增强竞争能力的目的。
湖北工业大学本科毕业（设计）论文 卷烟营销网络的现状及存在的问题
3.1 卷烟营销网络现状
我国烟草商业企业卷烟营销网络建设工作从1994年开始历经9年。9年来，一个“以城市为重点，城乡一体，覆盖全国，专销结合，注重服务，全面访销，集中配送”的营销网络已经形成，现代流通运行模式已经确立，市场控制能力显著增强，市场占有率明显提高。
1999年到2005年，我国卷烟销量从2912万箱，增加3865万箱，平均每年增长5.23%;市场占有率从82%提高到95%以上;价格调控能力明显增强，平均单箱批发销售收人从6897元提高到元，工商税利总额从989亿元增加到2495亿元，平均每年增长18.9%a。实践证明，网络建设的发展与行业的发展是同步的，是紧密相连的。营销网络在占领市场、扩大销量，规范流通、稳定价格、提高结构、增长效益、增加财政税收、维护国家利益、消费者利益等方面发挥了不可替代的基础性作用，对卷烟商业企业整体素质和水平的提高、保持烟草行业平稳发展，起到了至关重要的作用。
3.2 卷烟营销网络存在的问题
3.2.1 思想观念滞后
卷烟营销网络还未完全以先进的营销理念作支撑，尤其是在服务客户、提高零售客户满意度方面还有很大差距;3.2.2 运行机制陈旧
营销网络运转仍然主要借助于行政手段，市场化运作水平较低;3.2.3区域发展不均衡
营销网络的水平性差异和地域性色彩同时存在，全省统一的卷烟市场体系尚未完全形成，发展水平的不平衡以及由体制带来的网络的人为割裂，阻碍了网络功能的正常发挥;
3.2.4整体水平较低
网络信息化水平与管理水平还需进一步提高，网络队伍在人员结构、人员素质和激励约束等方面还有待进一步改进。
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4.卷烟营销网络建设和管理的发展方向
4.1实现营销网络的五个转变
4.1.1营销理念由交易营销向服务营销转变
服务营销其本质是通过提供优质的服务，形成长久良好的合作伙伴关系。服务营销理念反映了市场经济发展的客观要求，与卷烟营销网络“三个满意”的指导思想有着紧密的内在联系。用服务营销的理念来引领网络建设，对于提升网建水平，发挥网络功能具有重要的指导意义。
4.1.2流通方式由传统商业向现代流通转变
实现由传统商业向现代流通转变，以服务营销等现代流通理念作指导;实现全面访销、集中配送等具有规模经济特点的现代流通方式，应以网络技术和信息技术等现代流通手段作支撑，对业务流程进行重组，实现企业“低成本、高效率”的顺利运转。
4.1.3网络运作由管理型向服务型转变
要以专卖管理为依托，以服务为核心，切实处理和解决好服务与效率的关系，坚持服务为主、管理为辅，寓管理于服务之中，实现向未来可持续发展的服务型网络平稳过渡。
4.1.4管理重点由建网向用网转变
随着网络建设的发展，硬件设施的持续投人对于网建水平的边际贡献日趋下降，而通过软件改造来提升网建水平的效果却日益明显。从建网到用网的转变，其实质是通过软件作用的发挥，提高效率，降低成本，全面提高营销网络的应用水平。
4.1.5组织结构由宝塔式向网络式转变
传统商业宝塔式的组织结构呈现管理层次多、运行效率低、流转速度慢的特点。与现代流通相适应的网络式组织结构凸显管理层次扁平化、运行高效、快速流转等优势。实现组织结构从宝塔式向网络式转变，是传统商业向现代流通转变
湖北工业大学本科毕业（设计）论文 的必然要求。
4.2 注重客户价值管理
以客户为中心，大力推行客户关系管理，全面提高零售客户满愈度。
4.2.1 以客户为中心，将优质服务贯穿于网络建设的全过程。
切实维护零售客户的经营利益。一是按照全局一盘棋的原则合理布局零售网点，确保零售户的利润空间。二是供应适销对路的卷烟货源，保证零售客户合理的利润水平。在合理安排紧俏货源上，要做到公开透明、投放有序;要将品牌推介与货源满足需要结合起来，充分发挥营销人员贴近市场、贴近客户的优势，引导消费、指导经营。三是要制定科学合理的全国统一的卷烟批发价格，充分发挥价格调节利益的杠杆作用。四要积极推行最低零售指导价，大力推行明码标价工作。五是要指导零售户经营，为客户提供增值服务。通过向客户传授经营理念、经营策略和经营技巧，来提高客户的经营水平和获利能力。
2重视零售网点建设，与零售客户建立利益共同体。零售客户是生产销售链的终端，但从市场营销的角度看，零售客户则处于整个网络的最前沿。客户就是市场，服务决定效益，构筑好零售网点就掌握了市场的主动权。美国烟草业已将媒体广告为主的“拉动式”营销转变为对零售客户进行装演、摆放、广告促销为主的“推动式”营销，甚至不惜花重金对零售店铺进行投资。菲莫公司还通过奖励和培训，提倡零售商更加负责任的销售行为。我们要把零售网点建设作为整个网络的中心来对待，加强业务指导，提高服务质量。要把零售客户当成自己营销网络的重要组成部分，与他们建立血肉相连的利益共同体，让他们有较为稳定的收益，实现与烟草行业发展的共存共荣。
要加强与零售客户的情感沟通。客户既有经济利益的追求，也有情感沟通的需要。要重视电子化营销时代下的客户沟通，用亲切的语言和良好的态度来与客户进行丰富的情感交流。要重视与客户面对面的交流，合理确定访问客户的频次，提高客户访问工作的质量。要重视服务营销工作亲情化，优质服务要在规范化和标准化的基础上，着重体现人情化、亲情化。通过组织重要客户开展丰富多彩的活动，密切与客户之间的感情关系。零售客户的感情首先建立在对营销网络的信任上，要在服务客户中坚持公平、公开、公正的原则，用诚信的服务和管理，让广大客户对网络产生依赖感、归宿感。
湖北工业大学本科毕业（设计）论文 以市场为导向，不断提高服务质量和服务水平。一是要保证卷烟的售后服务反映迅速、渠道畅通，对于产品质量投诉、卷烟真伪辨别、残次卷烟调换等方面要积极沟通，为零售客户经营提供便利。二是要加强卷烟产品在售前、售中的服务。在售前的电话订货过程中，适时向客户推荐产品，陈述产品的特征特性;实际销售过程中，在出样陈列、理货、补货、宣传促销方面都要提供高质量的服务。三是要实行规范化、标准化、程序化的服务模式。四是要定期开展客户满意度测评，并将测评作为服务质量的量度和服务措施改进的依据。
4.2.2大力推行客户关系管理
客户关系管理首先是一种管理理念，其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深人的客户分析来满足客户的需求，保证实现客户的价值。CRM是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，通过向企业的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息分析能力，使他们能够协同建立和维护一系列与客户和生意伙伴之间卓有成效的“一对一关系”，使企业得以提供更加快捷和周到的优质服务、提高客户满意度、吸引和保持更多客户，从而增加营业额;CRM通过信息共享和优化商业流程来有效降低企业经营成本，实现成本最优化。
在客户关系管理中，一是要切实搞好零售客户档案管理工作。加强对零售客户的科学研究，提高对零售客户的理性认识，不断积累，建立资料详实、利用程度高的客户档案系统。
二是要在客户档案分析的基础上实施客户细分。在客户细分工作中，要综合考虑、全面评价，根据客户对网络的贡献度、依存度，以及在规范经营、培育品牌、引导消费等方面发挥的作用等综合因素来进行，不能简单地将销量大的客户当成重点客户。
三是要建立科学的客户评价体系和合理完善的激励机制。评价体系应科学、完整，兼顾多个方面和角度。评价操作要公开、公平、公正，具有透明度。还要注重零售户激励，通过经济利益、个性化服务等手段，激发零售客户引导消费、培育品牌的积极性和创造性。
四是要建立批零双方风险共担的利益机制。谨慎防范风险，新品牌上市，要
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逐步扩点，谨慎扩量，密切关注市场行情，及时调整营销策略。遇到价格低迷、销路不畅时，销售网络不能强行销售，转嫁风险。要通过调整供求关系，把握投放节奏等营销策略，努力化解风险。
五是要密切关注新型零售业态的发展，探索新的流通组织形式。积极探索卷烟零售特许加盟连锁模式，实施重点客户的加盟连锁。
六是坚持统一规范管理，统一服务标准，统一形象标识，统一价格的原则，要正面引导、循序渐进、适度发展。对自营零售商店的数量和规模要严格控制，避免渠道冲突。
4.3充分发挥网络优势，引导消费，培育优势特色品牌
科学地分析和准确把握当地市场的消费水平，要将引导消费的着力点放在培育品牌上，促进工业企业通过品牌扩张实现企业规模扩张。随着烟草事业的快速发展.也基礴出一些不容忽视的问题: 一是同档次品牌数过多，品牌培育缺乏针对性。
二是要求上柜的品牌太多，使市场经理不得不花费大量的时间和精力来摘上柜工作，增加了市场经理的工作强度，增加了市场经理对品牌预侧的难度，削弱了市场经理培育市场和管理市场的作用。
三是零咨户摘不清到底自己该重点推荐哪个品牌，不利于培养自己固定的客户群，也不利于重点品牌的培育，增加了品牌发展的不稳定性。
这些问题在一定程度上影响了卷烟品牌培育工作的深人开展，亚待我们认真加以解决。所以，我们有必要对卷烟品牌的引进和培育进行重新认识:
一是引进新品牌要遵循由点到面，循序渐进的原则。我们引进一个新品牌首先要考虑零售户和消费的接受能力。应采用以点带面、循序渐进的培育方法逐步推开，让有经营能力的零售户先接受，让喜欢新事物的消费者先接受。
二是同档次所有品牌全面上柜的做法必须改变。在品牌培育上，高上柜率并不就愈味着高成功率，我认为应该让访销员和零售户一起分析探讨，共同筛选两到三个适销对路的品牌重点培养。对于城镇零售户，以高档品牌培育为主，中低档品牌培育为辅;对于乡村零售户，应以中低档品牌培育为主，高档品牌培育为辅。这样，高中低结合，城乡结合，才能切实有效地把重点品牌培育好，才能取得全面稳定的发展。
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三是对市场经理和零售户要少要求，多指导。当前我们的市场经理的各方面工作还是在起步阶段，在培育品牌，培育市场等方面工作上还没有现成的理论和经验来指导。如果管理层能把要求变指导，把要求变为组织探讨，也许会取得更好的效果。
4,4推进协调发展
抓网络建设需要各个方面工作互相适应，各参与要素同步发展，防止出现短板效应，促进卷烟营销网络健康发展。
1．加强专卖管理和营销管理建设相协调。要在《烟草专卖法》等法律法规的调整和规范下，加强卷烟零售许可证的管理，加强卷烟市场监管，有效控制市场，提高依法依规经营管理的水平，为客户提供公平竞争的市场环境，促进客户诚信守法经营。通过科学严密的管理机制，使卷烟营销网络充分发挥功能，为其保驾护航。
2.注重网络建设质量、速度和效益相协调。卷烟营销网络建设工作实现全面提升、协调发展，必须要坚持以质量为前提提高速度，以效益为标准衡量质量要围绕质量建立目标体系，将卷烟营销网络建设工作细化分解并制定质量标准，明确各时间段的卷烟营销网络建设工作任务和阶段目标，统一推进，形成网络建设的规模效益。
3.促进卷烟营销网络建设发展城乡之间、区域之间、单位之间相协调。注重卷烟营销网络建设发展的均衡性，促进全国范围内的交流促进，实现卷烟营销网络建设整体提升；要扭转当前重城市轻农村的倾向，力求城乡卷烟营销网络建设水平同步发展提升。注重卷烟营销网络建设功能的整体性，打破行政区划，整合物流资源，统一培育品牌，形成市场规模，发挥网络规模优势。
4.推动工商企业相协调。要建立工业企业和商业企业互动的信息共享平台，构建烟草工商之间长期稳定的战略伙伴关系；进一步探索烟草工商协同营销，构建品牌、市场、服务营销协同机制，以培育品牌为共同任务，明确分工，提高效率，降低成本，烟草工业企业保障市场供应，烟草商业企业保证渠道畅通，工商双方通力协作，共同推进中国烟草向前发展。
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参考文献
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第四篇：卷烟营销网络业务规范编制说明
《卷烟营销网络业务规范》编制说明 工作简况 1.1 任务来源：
本项目标的为《国家烟草专卖局关于印发2010烟草行业标准制修订项目计划的通知》（国烟科〔2010〕91号）批准的标准修订项目：《卷烟营销网络业务规范》（YC/T 206—2006）。1.2 项目承担单位、协作单位及主要分工：
本项目由中国卷烟销售公司牵头，项目协作单位为云南中烟工业公司，江苏、浙江省烟草专卖局（公司），大连市烟草专卖局（公司），上海烟草（集团）公司。项目组制订了详细的工作计划，将整个标准编制工作分为“标准项目预研究与分析规划”、“实地调研”、“初稿的编辑及征求意见稿形成”、“分析验证与定稿形成”和“项目宣贯”五个阶段。在实施中，中国卷烟销售公司主要承担调研大纲、组织修订及统稿、协调评审工作；云南中烟工业公司负责工业环节业务规范；江苏省烟草专卖局（公司）和上海烟草（集团）负责商业环节业务规范；浙江省烟草专卖局（公司）和大连市烟草专卖局（公司）负责终端营销业务规范；山东省烟草专卖局（公司）、山西省烟草专卖局（公司）和湖南、湖北省工业公司等单位在修订工作过程中承担了组织机构、业务监管资金流和信息流等部分的工作。1.3 主要工作过程：
本项目申请阶段，项目组已做了预调研工作并初步形成了本标准 1 的编制思路，立项后，牵头承担单位中国卷烟销售公司协同云南中烟工业公司，江苏、浙江省烟草专卖局（公司），大连市烟草专卖局（公司），上海烟草（集团）公司完成了“实地调研——初稿编写——项目研讨会”一系列工作。首先，对云南中烟工业公司、江苏省烟草专卖局（公司）、上海烟草（集团）公司进行实地调研，搜集了各卷烟工商企业营销相关标准、规范和规定等资料，系统地了解业务运行情况；再综合分析前期调研资料，结合已有的相关标准，编制《卷烟营销网络业务规范》（初稿）并在广泛征求全行业营销人员意见的基础上，对初稿反复讨论修改；最后，“卷烟营销网络业务规范初审”会议于2010年11月4日在云南召开，项目组汲取了来自全国工商企业代表的意见后，完成了《卷烟营销网络业务规范》（征求意见稿）的编写。
本稿共分五个章节：
1.总则：说明标准的适用范围和业务原则； 2.组织结构：行业营销组织体系示意图及说明； 3.业务流程：核心业务流程图及流程说明； 4.工作规范：关键业务环节的工作要求；
5.业务监督与管理：对经营业务关键环节实施监控、督导、管理。1.4 标准主要起草人：
金纯、杨增科、张行、杨光、王轶楠、黄永洁、寇勇、张霖、陈旵军、牛智战、陆青泉、赵治文、陆中良、刘晓琼、向彦彦、谢科挺、赵梅、赵安来、陶泓 2 相关领域的国、内外标准研究和制修订情况
（一）国内卷烟营销相关标准制订情况：
截至2010年12月份，烟草行业卷烟营销标准批准发布1项，即YC/T 206-2006《卷烟销售网络业务规范》。同期没有相关国家标准和相关行业标准。与本次标准修订直接相关的有《零售业态分类》（GB/T 18106—2004），《烟草术语》（GB/T 18771—2002），《烟草行业卷烟物流配送中心作业规范》（YC/T 261—2008）《烟草商业企业卷烟物流配送中心物流规范》（YC/T 305—2009）《卷烟工业企业物流作业规范》（YC/T 355—2010），另外还有《地市级烟草公司卷烟销售网络业务规范》（2005）和《工商协同营销业务操作规范》（2010）。
（二）国外物流相关标准制订情况：
国际上，烟草营销业务标准涉及极少，仅有物流基础内容相关标准与本标准相关，其中，ISO现有的标准体系中，与物流相关的标准约有2000多条。标准编制原则及主要内容确定的依据 3.1标准适用范围：
本规范提出了卷烟营销体系中工业、商业共同服务卷烟零售客户和消费者的要求，规定了卷烟营销网络的业务组织、工作规范、业务流程和营销管理。
本规范适用于中国烟草工业企业和商业企业的卷烟营销业务。3.2标准编制原则 卷烟营销业务须遵循以下基本原则：
1、坚持专卖制度。坚持烟草专卖立法宗旨，维护国家利益和消费者利益。
2、坚持市场导向。尊重市场，营造公平竞争的市场环境，充分发挥市场机制的积极作用，推动行业健康发展。
3、体现先进实用。立足于建立面向消费者的现代卷烟营销体系，规范工业企业、商业企业、零售客户到消费者完整的业务运作，贯通全过程的商流、物流、资金流和信息流，形成完整体系。3.3 标准主要内容确定的依据
（一）总体说明：
1、组织结构
行业营销组织体系包括销售、物流两个部分。中国烟草总公司下设的中国卷烟销售公司、中烟电子商务有限责任公司，分别对行业的卷烟销售、物流工作进行指导和管理；省级工业公司和地市级烟草公司是卷烟市场经营主体；省级商业公司对地市级烟草公司的卷烟销售、物流工作进行指导和管理；
2、业务流程
在第3章中，本标准采用四个层次来对卷烟营销业务流程进行描述。
（1）总流程：卷烟营销综合业务流程；（2）主流程：商流、物流、信息流和资金流；
（3）子流程：商流由市场研究与策略、货源组织与交易、货源 供应与订单、品牌推广与服务4个业务模块、22个子流程构成；物流由成品仓储、工商配货、商品仓储、分拣配货、批零送货5个作业环节、7个子流程构成；资金流包括工商货款结算、电子（网上）结算和现金、支票结算共3个子流程；信息流包括市场信息采集、市场信息整理分析、批零信息交互和工商信息交互共4个子流程。
（4）流程说明：具体描述进程的实现过程，即“如何做”的问题。
3、工作规范
具体阐述卷烟营销业务的相关工作要求，即“应该如何”的问题。
4、业务监督与管理
监管目的、监管主体、基本要求、监管环节、工作流程
（二）流程和流程图： 1.流程的界定。
国标（GB/T 19487—2004）中2.1条定义业务流程（business process）为：在业务领域中为达到业务目标的一类过程和策略，该过程由一组按策略执行的、相互协调的活动步骤组成。流程的基本要素有四个：活动、活动的逻辑关系、活动的实现方式和活动的承担者。
2.流程图绘制的一般方法。
(1)流程图定义：国标（GB 1526—89）中第7条定义系统流程图为：系统的操作控制和数据流。流程图就是将流程这一封闭系统的运动状态用简单的方式揭示出来。
(2)流程图绘制：完整的业务流程要涉及多个部门和多项数据，绘制流程图就是用一些规定的符号及连线，将涉及多个部门的信息、数据传输以及活动体现出来的过程。本标准的流程图采用国标（GB 1526—89）中系统流程图的绘图符号及约定绘制。
3.本标准流程图绘制方法。
(1)本标准作业流程图的要求：规避不同部门、不同岗位带来的影响，同时在目前流程基础上做一定的改进，消除非增值活动以及冗余的作业，使流程更加顺畅。
(2)绘制步骤：从营销活动最底层的每个操作开始，以“进程”为基本单位，结合“进程”之间的逻辑顺序绘制关键子流程图，然后再对其进行整合，形成上层次的流程图。在此，我们将“进程”定义为：连续的使用同一批资源的一组动作，它是组成流程图的最小单元。
(3)流程图的层次：
a)子流程图的确定：根据4个业务模块的商流流程，将商流子流程分成22个子流程图来描述；根据5个阶段的物流流程，将物流子流程分成7个子流程图来描述；根据资金流运作过程，将资金流子流程分成3子流程图来描述；根据信息流运作过程，将信息流子流程分成4个子流程图来描述；
b)主流程图的绘制：以子流程图为基础，以基本业务单元绘制主流程图。
c)总流程图的绘制：以主流程图为基础，以业务模块绘制总流程图。
3.4本标准与被修订标准在标准技术内容、水平方面的对比情况：
本标准业务流程的执行主体涵盖工业企业、商业企业和零售企 业，商业企业包括省级商业公司和地市级商业公司，这区别于被修订标准只局限于地市级商业公司；相对于被修订标准，本标准涵盖卷烟营销全过程，涉及范围更广、内容更加完整，具备更强的操作性、适用性与灵活性。标准预期产生的社会、经济效益
现实背景：
烟草的营销网络由工业企业、商业企业和零售客户构成。烟草企业工商分设后，工商企业通过组织结构调整、业务流程重组、管理模式创新，进一步整合了资源，提高了运行水平。但是全行业并没有形成涵盖工商之间、批零之间的完整的业务规范，营销业务需要进行工商一体化的运作，因此建立一个行业营销业务标准就显得尤为重要。
意义：
1.有利于指导和帮助企业制订营销业务规范实施细则，进一步优化业务流程，提高企业管理质量和运行效率；
2.有利于工商零之间充分的协调、配合和衔接，减少市场预测误差、加快需求响应速度、缩短订货周期、降低交易成本。
3.有利于提高客户服务质量，更好的满足市场需求，提高工商企业的核心竞争力；
4.有利于工商企业的管理方式向精益化、科学化转变。5 采用国际标准和国外先进标准的情况 无。
6 与有关的现行法律、法规和强制性标准的关系
符合现有相关法律、法规，与强制性标准无冲突。7 重大分歧意见的处理经过和依据
暂无。作为强制性标准或推荐性标准的建议及主要依据
本标准作为推荐性标准，建议工商企业营销活动采用此标准并依据此标准制订具体的实施细则。本标准不关注营销业务活动是哪个部门、哪类人员完成的，只关注营销业务本身的实现方式，目标是确立卷烟工商企业的最佳操作规范并建立一个判断和改进的机制，从而为企业带来更优的经济效益。9 标准宣贯的要求和措施建议
标准制订颁布实施后，在国家烟草专卖局、中国烟草总公司组织领导下，开展宣贯和培训、推广工作，指导卷烟工商业企业全面依照本标准开展营销业务。10废止现行有关标准的建议
建议待《卷烟营销网络业务规范》批准发布后，原标准YC/T 206-2006《卷烟营销网络业务规范》废止。11 其他应予以说明的事项
暂无。
《卷烟营销网络业务规范》标准项目组
二○一○年十二月
第五篇：二00四年卷烟营销网络建设
2004年，在省局（公司）的正确部署领导下，按照省局（公司）的统一部署和协调下，遵照国家局、省局（公司）的各项卷烟销售政策和制度及要求，结合我市卷烟销售市场的实际情况，紧紧围绕着“大市尝大品牌、大企业、大效益”工作思路，以规范经营为指导，坚持市场原则、效益原则，以增强企业核心竞争力为己任，通过全市干部职工上下一心的共同努力，确保了卷烟营销网建工作取得了显著的成效。现就2004年的卷烟营销网络建设工作情况汇报如下：
一、2004卷烟营销网络建设工作情况：
（1）、各项目标任务完成情况：
2004年，在省局（公司）的正确领导下，我们始终坚持集中、统一、规范的原则，经过坚持不懈地努力工作，建立并逐步完善了电话访销、电子结算、网上配货、现代物流的卷烟销售网络运行管理模式，网络运行质量有了大幅度的提升。
1、市场占有率。全市全年累计销售卷烟*****箱，完成年计划的***％，其中城网销售卷烟****箱，完成了年计划的****％。
2、电话订货。截至12月底，全市共有电话订货户****户，占零售户总数的90.45％，其中城网电话订货户****户，占城网零售户总数的73.54％。
3、电子结算：全市现有户电子结算户***，占全市零售户的11.45％，其中城网***户，占城网零售户的60.6％。
4、客户满意度。根据我们调查，全市客户满意度在82％以上。其中城网客户满意度在85％以上。
5、卷烟单箱销售收入。全市卷烟单箱销售收入为**8元，较上年同期的***元增长了9.97％；其中城网单箱销售收入为****元，较上年同期的****元增长了18.78％。
6、卷烟经营利润。全市累计实现卷烟经营利润****万元，较好的完成了下达的利润指标。
7、“二减一合理”工作。卷烟销售网络工作人员由2003年底的***人下降到现在的****人，客户由***户下降到现在的***户。
（2）、卷烟营销网络建设工作中存在的问题
尽管我们在现代化卷烟营销网络建设上付出了艰辛的努力，也取得了可喜的工作成绩，但实事求是地讲还存在一些不容忽视的问题：
1、基础管理工作不够细致、扎实。近年来，我们按照上级的规定和要求，制定了大量的基础管理制度，有效地促进了我们各项工作的顺利开展。但随着04年卷烟销量尤其是后半年的大幅度增长，部分网建指标的顺利完成，放松了对一些基础性制度的落实，基层管理部门的管理力度有所降低，对四员工作质量的检查力度有所减弱；四员的文书作业较以往在质量上有所降低。
2、人员培训工作落后于网建工作发展的进度。去年以来，随着电话访销工作的全面实施，以及大配送工作的不断深入，我们虽然做了一些基础性的培训工作，但培训内容局限在基本的工作流程、岗位职责和相关的制度的学习上，缺乏对四员尤其是客户经理、电访人员从营销理论、服务意识、服务技巧等方面进行深层次的培训，加之从业人员总体素质较低，缺乏主动学习的积极性，导致在日常工作中不能及时、有效地掌握客户销售动态、不能准确把握市场变化趋势、不能很好的服务客户，在一定程度上影响了客户满意度的提高。
3、对市场缺乏有效的管理。近年来我们通过治理卷烟体外循环，狠抓卷烟销售和网络建设，有效提高了卷烟市场的净化率，促使卷烟销量稳步提升。但随着去年下半年卷烟货源的紧张，暴露出我们在卷烟市场管理方面存在的不足：一是没有全面掌握下辖区内卷烟消费市场的真实容量。在卷烟市场不断得到净化的形式下，虽然开展了一些市场调研工作，但调研的内容不够全面、详实，忽略了对市场有效容量的调查，给我们后期的卷烟销售工作造成了一定的被动局面。二是市场的调控能力不强。我们在去年前半年的卷烟销售工作中仍坚持以稳定销量为主，主要是保证满足零售户的需求，放松了对市场的主动调控和引导工作；而在下半年卷烟货源不足时，没有利用有效的调控手段来调节市场，平衡零售户的需求，导致了个别零售户出现不满情绪。三是没有落实好货源预警制度。由于我们主销牌号多为省内厂家的产品，在主观上对货源预警制度认识不足，认为省内卷烟不会存在货源短缺情况；在客观上由于分县两级库房容量有限，基层单位卷烟购进资金不充足，也是我们对货源预警制度落实不够好的原因之一。
4、电子结算等工作进展迟缓。由于受到地域消费观念的影响，以及合作银行在电子结算工作上行动迟缓，导致了我市电子结算工作迟迟不能正常开展。网上配货上受信息平台功能的制约，开展不够好。卷烟零库存工作也因为法人一体化工作的滞后而没有有效开展。
二、当前卷烟营销网络建设工作
进入2005年后，我们针对04年卷烟营销网络建设工作中存在的问
题，采取了一系列有效的措施，确保今年卷烟营销网建工作的顺利开展：
1、完成基层批发部的撤销工作。进入2005年后，我们对全系统剩余的基层批发部进行了调查了解，在上级的指导帮助下，县级公司截至到2月底完成了基层批发部的撤销工作，进一步理顺了网络工作流程，提高了网络运行质量，为全市实现统一集中呼叫、集中配送奠定了良好的基矗
2、加快电子结算工作的步伐。进入2005年后，我们通过主动协调各方关系，又有三个县级公司实施了电子结算工作，使我市的电子结算率不断得到提高，截至2月底，我系统电子结算户已达到×**户，占零售户总数的13.74%，其中城网****户，占城网零售户户数的57.19%；农网***户，占农网总户数2.93%。
3、法人一体化工作顺利开展。根据省局公司的要求和部署，我们在3月中旬前已经完成了上划县级公司的法人一体化工作，其余的县级公司有望于6月底前完成上划和法人一体化工作。随着法人一体化工作的顺利开展，进一步明确和加强了分公司经营主体的地位，为我们下一步开展的各项工作奠定了坚实的基矗
三、下一步工作的打算
按照上级公司《2005年营销网络建设提升方案》的要求，我们根据自己的实际情况制定了全系统的卷烟营销网络建设提升方案及实施细则，待省局公司批复后立即按照实施细则的具体要求和布置逐项落实责任到人，确保2005年各项卷烟营销网络建设目标任务的实现和完成。为了保证完成2005年的卷烟营销网络建设提升目标的完成，我们将采取以下措施：
1、加强领导，夯实责任，精心组织，统一实施，确保网建工作目标全面完成。我们将根据省局公司批复后的网建提升方案和实施细则，精心组织，统一部署；按照提升方案的要求，对照实施细则统一时间、统一步骤、统一组织实施，落实具体的实施人员、完成时间和实施目标。
我们将在省局（公司）的统一领导下，继续对全市的网建工作进行指导、监督、实施、检查和考评，通过与各县级单位签定目标责任书，明确任务、定期检查。各县级单位将继续实行一把手负责制，负责指挥、督导、协调工作，做到落实人员，夯实责任，保证各项工作落实到位，执行到位，取得实效，以确保2005年工作目标的全面完成。
2、以三个满意为目标，不断提高服务质量，营造良好的卷烟市场环境。在05年的卷烟经营工作中，我们将继续遵守国家局、省局公司有关销售政策，不断完善管理措施，在系统内狠抓卷烟体外循环治理工作，认真自觉地做好辖区内的卷烟销售工作，做到100％的入网销售、100%的落地销售、100％的落户销售。在实现三个满意工作上，一是通过品牌培育工作，不断提高卷烟品牌的市场集中度以及单品牌的市场占有率、知名度，和厂家共同做大做强品牌，同时在市场信息、调研等方面和厂家积极沟通、合作，确保工业企业满意；二是通过调整零售户布局，使之趋于合理，给零售户创造一个有序竞争的市场环境；通过提高零售户盈利水平，进一步增强客户对公司的依赖度；还要在分配货源时做到合理分配，为零售户营造公平、公正的竞争环境。三是通过诚信等级、打假宣传、名优卷烟推广等活动，丰富产品信息，增加卷烟消费的透明度，创造一个良好的消费环境，使广大消费者在卷烟消费上可以买的放心，抽的放心。
3、加快销售网络的建设步伐，提升网络运行质量。我们要按照省局（公司）及我们的网建提升方案的要求，加大卷烟销售网络建设工作的步伐，通过完善网络的规章制度，进一步优化网络组织机构和业务流程；要通过提高规范化管理水平来推进网络的良性发展。因此，一是不要断提高电话访销率、电子结算率，力争在2005年底在全市县城范围内实现电话访销率97％、电子结算率80％以上。二是实行以分公司为主体的大配送物流模式。随着我市法人一体化工作的开展，为建立以分公司为主体的大配送模式奠定了基矗我们将在全市各个县级单位实施了卷烟零库存，在全市范围内开展卷烟大配送工作，通过实施分级、接力棒式的配送工作达到降低成本，提高工作效率的效果，实现物流工作的快捷、便利、高效的目的。
4、加大培训工作力度，不断提高营销人员素质。鉴于目前我们营销人员整体素质参差不齐，在一定程度上制约了我们营销工作向更高水平的迈进。为此，我们一是要按照省局公司的要求继续积极开展卷烟营销员的培训工作，保证所有营销人员都经过培训并取得相应的岗位证书；二是要建立定期培训制度，开展多层次、全方位的培训工作，推广新知识、新技术、新理念，不断提高营销人员的思想观念、理论水平、营销水平和专业技能，为实现营销工作的标准化、科学化、现代化提供良好的人才基础，确保行业持续、稳定的发展。
总之，我们相信，在省局公司的正确领导下，通过我们全系统干部职工的共同努力，我们一定能够圆满地完成05年的各项工作指标。
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