2012影响市场营销的十大因素

第一篇：2012影响市场营销的十大因素

2012影响市场营销的十大因素

营销趋势分析可以是数据的、表格的,也可以是这样的:它是有声的、视频的、游 戏的,它是 3D 的、联网的、易于分享的。最近,时尚趋势分析预测提供商 WGSN 发布了最新 市场营销趋势报告,报告总结了影响 2012年市场营销趋势的十大重点因素。WGSN 大中华区 销售总监陈颂文认为:这份报告将帮助企业减少今年的库存积压,有助于企业高层进行风险 管理。

1、声音创作与分享

品牌与音乐之间的结合并不稀奇, 但极具原始味道的声音将会成为 2012年的一大趋势。为什 么婴儿的笑声会激发我们的购买力 ? 回顾以往, 大多数广告只借助歌曲和口号来吸引我们的耳 朵, 却忽视了日常生活中最原始的声音;像煎牛排的吱吱声、手机震动的嗡嗡声和婴儿咯咯的 笑声。如果把这些已知来源的声音融入广告, 会引起意想不到的好效果。进入 2012年, 随着 Siri、Sound Cloud 等应用软件和无线扬声器 Jambox 风靡全球,已有一些大牌开始利用新技 术进行新的尝试。比如 Mugler 与 LadyGaga 合作, 在音频分享网站 Sound Cloud 为 2012春夏 推出了一段充满原生态气息的讲述内容。在这段讲述中,一些具有时尚意象、偶尔还夹带脏 话的零碎言语,被另类流行天后用富有磁性的嗓音演绎,再经过诡异的混音,给人带来一种 神秘而强大的冲击力,让人听后过耳难忘。

2、奥运因素

纵观 2012年全球大事,伦敦奥运会必将在市场营销界占据主导地位。WGSN 预测,这将是古 老的奥运会有史以来第一次与社交空间的完全融合。大众兴趣和电视观众人数将得以攀升, 对于参与其中的各大品牌而言,无论是否成为官方赞助商,都将面对独特的机遇和挑战。随 着夏季日益临近,预计会有更多的运动品牌和设计师大展拳脚,获奖运动员及其赞助协议也 将受到高度关注。

陈颂文认为,四年一次的奥运会对运动类品牌来说是难得的推广良机,像耐克这样的非官方 赞助企业并不见得比官方赞助商阿迪达斯的收益少。对于中小企业来

说,除了请体育明星做 宣传,还可以在社交平台或网络推广方面动动脑筋,如果做得有创意,不见得花很多钱,也 可以取得很好效果。

3、在视频中寻求创新

WGSN 预测, 美国在线视频广告的支出预计在 2012年会增长 43.1%, 使在线视频广告成为互联 网发展最快的一个类别。然而单纯的视频广告已经很难吸引挑剔的消费者了,因此,越来越 多的互动活动和广告剧情片将在 2012年涌现。

例如, 美国休闲服生产商 Madewell 与多媒体公司 Interlude 合作拍摄了一个有趣的互动视频 广告。视频的主角是两个女模特,观众在不同的情景下,每次有 5秒的时间选择让哪个模特 穿什么, 接下来就会有不同的事情发生在模特身上。这种类似游戏的视频广告令人耳目一新, 当然它离不开 Interlude 强大的技术力量。倘若你的品牌没有那么雄厚的技术实力,你也可 以试着走桔子水晶酒店的小清新路线。这家另类五星级酒店 2011年拍摄的星座微电影系列被 网友热捧,大家在被个性鲜明的星座男女们逗得前仰后合的同时也记住了酒店与众不同的风 格。

4、游戏兴起

游戏化的兴起,以不同方式将游戏概念应用到非游戏领域中。

尽管游戏化与消费者的关联度越来越高,但具体到某一品牌还需确定自己是否真正适合。怪 异展示将对一些品牌继续发挥作用,但其他品牌需根据体现的产品内涵和目标市场构建相对 稳健的经营理念。

创新将会大获全胜,鼓励互动的基本概念作为共同的发展线索贯穿该行业的所有层面。随着

手势识别技术的不断完善,能对正常的肢体运动和语音作出回应的自然用户界面将会成为一 个重要的热门词汇,商家可以从微软的体感游戏设备 Kinect 上找到一些灵感。

第二篇：影响市场营销策略的因素

影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。

宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。

1、人文环境：

1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系。

2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系。

3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分市场。

2、经济环境：

1）国民生产总值。

2）个人收入，反应购买力高低。

3）外贸收支情况。

3、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。

4、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。

5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。

6、社会-文化环境：教育水平、宗教信仰、传统习惯。

微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。

1、供应者：资源的保证，成本的控制。[1]

2、购买者

1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。

2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求;集团购买需求弹性较小。

3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数较少；单批量大。

4、竞争者：

1）竞争者及其数量和规模。

2）消费者需求量与竞争供应量的关系。

5、公众：金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。

6、企业内部各部门协作。

第三篇：市场营销作业 影响消费者行为的因素

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摘要

由于消费者行为研究的对象是干变万化的人的行为，不可能有通用的最佳模式，所以市场营销人员应根据不同的情景采取不同的对策。消费者某一具体的购买决策模式是否能在所有情况下都行之有效？其实，购买决策是一个动态过程，而且购买决策的有效行为会随着消费者的特点和环境的变化而变化。因为消费者是在一定的环境条件下，通过与营销人员、产品的交互作用去完成某一特定目标的消费行为的。这一行为可用公式表示

Most of an individuals specific needs are dormant much of the time.The arousal of any particular set of needs at a specific moment in time may be caused by internal stimuli found in the individuals’ physiological condition, by emotional or cognitive processes, or by stimuli in the outside environment.关键词 消费者行为 个人因素 环境因素

概念

企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。它避开了中间环节，注重产品设计创新、服务管理、企业资源的整合经营效率，实现了市场的快速形成和裂变发展，是企业制胜的有力武器。特别是随着信息技术的发展，个性化营销的重要性日益凸显。

一 年龄

婴儿期0-4岁该期消费的是婴儿用品和婴儿玩具由于只是“使用者”而非消费者故销售婴儿用品与玩具应掌握家长心里而不是婴儿心里。儿童期5-11岁该期消费心里和购买行为表现为消费能力不高但已能够自行选择品牌。儿童的品牌忠诚度颇高换而言之他们一旦爱上某牌子的商品即买之不腻。儿童消费者模仿性很强看到别人有什么自己就想要什么。青少年期12-19岁其消费心理与购买行为表现为是最“不忠诚”的消费者喜欢新鲜刺激消费口味变化多端难以把握。一方面积极“追求自我”喜欢突出自己另一方面对同辈团体有甚高的认同性喜欢做每个年轻人都做的事。因此青少年商品的营销策略必须坚固“自我”与“群体”对青少年强调“有自己的一套”的商品又是“人人都想要”的东西。成年人20-34岁其消费心理与购买行为表现为面对“成家立业”压力消费方式逐渐变得理想化与规律化对流行商品的反应不像青少年那样快速。与青少年追求与他人“不一样”的消费方式不同成年人消费追

求的是“比别人好”。中年人时期35-54岁这个阶段特点是安逸职业与薪水处于人生顶峰储蓄也渐增形成极大的消费潜力高价位的家庭用品、休闲活动、医疗保险服务等都是以中年人消费者为主要客户的。老年时期55岁以上其特点是一方面渴求身体和生活上的保障另一方面休闲时间增多需寻找消遣娱乐。需要注意的是以上的划分并非绝对。在当代社会中由于大众媒体的信息扩散能力与影响力惊人使不同年龄的人在信息获得上、心态上、行为上趋同年龄界限逐渐模糊难分。因此营销中应该注重心理年龄而非胜利年龄。

二 性别

两性在消费心理与行为上差距显著根据性别掌握消费心理是最基本、最易入手的。一般来说男性消费者较注重理性阳刚气质较接收稳重可靠的商品购物目的性明确女性则较注重感性温柔气质较接受花哨可爱的商品。针对女性消费者的商品外形设计要特别美观动人广告要强调温柔感性。

三 家庭生命周期

家庭是最基本的商品消费单位营销学者从家庭生命周期Family Life Cycle缩写为FLC的角度将人们成长历程分为八个阶段。单身阶段年轻有固定收入不住在家里的单身人士。

几乎没有经济负担新观念的带头人娱乐导向。新婚夫妇年轻且没有小孩。经济条件比下一阶段要好购买力强耐用品购买力高。满巢阶段一小孩在6岁以下。处于家庭用品采购的高峰期流动资产比较少喜欢新产品对广告宣传的产品较感兴趣。满巢阶段二小孩在6岁以上。经济状况较好购买行为日趋理性化对广告不敏感喜欢购买大包装商品。满巢阶段三夫妇已年长子女都已长大独立18岁以上且仍住家里。合家欢阶段三代或四代同堂。空巢阶段夫妇迈入老年子女不在身边。鳏寡阶段老年独居。1995年扬子冰箱针对上述单身、新婚、满巢、合家欢这四个阶段家庭的不同需求分别策划出“单身贵族”、“二人世界”、“温馨小家庭”、“合家欢”四种类型的冰箱产品。

四 经济能力

经济能力对于购买行为的影响更为直接。经济能力包括收入情况收入水平、稳定性和时间分布储蓄与资产资产多寡、比例结构、流动性如何负债和借款能力信用、期限、付款条件等对花费与存钱的态度等。经济能力越强消费能力越强对商品的品质要求越高。经济能力对于消费行为的影响是显而易见的如果他认为储蓄比消费更重要他也不会花那么多钱买一套红木家具。对营销某些收入敏感型产品的人员来说应该不断注意每个人的收入、储蓄、和利率的发展趋势。如果经济指标显示经济衰退时营销者就可以采取步骤对产品重新设计、重新新定位和重新定价以便继续吸引目标消费者。一般来说收入水平越高，消费量也越大。但是也存在很少的特例，当收入水平上升而该商品消费量下降，称这种商品为低档物品。例如当你的收入水

平上升后，你会选择更多的去打的上班而不是挤公共汽车，公共汽车就可以看作是一种低档品。

商品价格很好理解，一般是价格越低，需求量越大。但是也存在很个别的反列，这种商品的需求量会随价格的上升而上升。这就是吉芬物品，他是特殊的低档物品，其特殊性在于它的收入效应的作用很大，甚至超过了替代效应的作用。它的提出是由于英国人吉芬于19世纪发现，1845年爱乐兰发生灾荒，土豆价格上升，但是对土豆的需求量反而增加了。对于消费者的偏好，哪就是萝卜白菜个有所爱。假设萝卜白菜价格相同，但是对于不同偏好的消费者，他们的选择也会不同。

相关商品，当替代品的价格下降会减少消费者对该商品的消费量。例如，牛奶的奶粉可以看做是替代品，当奶粉的价格下降，消费者就会增加奶粉的消费量减少牛奶的消费量。还有一种相反的情况就是汽车于汽油，当汽油价格上升，人们也会考虑减少汽车的消费。

五 生活方式 生活方式

Life Style就是人们支配时间、金钱以及精力的方式。近年来生活方式对消费行为影响力越来越大。如20世纪90年代以来我国人民开始重视健康与保持身材的生活方式相应推动了保健品市场、健身器材市场以及促进市场的快速成长同样生活、工作节奏的加快使各种品牌的方便面、速冻食品等也大量进入“事业型”有的人属于“娱乐型”其支配时间、花钱方式肯定大不相同。

六 个性

每个人都有其独特的个性Personality因此影响其购买行为。个性是指一个人所特有的心理特征它导致一个对他或她所处的环境相对一致和持续不断的反应主要由个人的气质、性格、兴趣和经验所构成。一个人的个性通常可用自信、支配、自主、顺从、交际、保守和适应等性格特征来加以描绘。不同的个性自然有不同的购买行为事实上消费者越来越多地用不同风格的产品来展示自己的个性和表现自己。

七 环境因素

政治制度

是指一个国家或地区所奉行的社会政治制度，它对消费者的消费方式、内容、行为具有很大的影响。如我国封建社会，统治阶级压迫广大妇女，缠足裹脚，妇女只能穿尖头小鞋。清王朝灭亡后，妇女缠足现象逐渐消失。为了适应这种变化，其他样式的女式鞋子出现了。又如我国是社会主义国家，我们的商品生产和商品交换都要符合社会主义的政治、文化和道德的原则。许多资本主义国家泛滥的东西，在我国既不允许生产，也不允许销售。所以，政治制度对消费者行为的影响是客观存在的，对消费者的购买行为有着不可忽视的影响。

国家政策

国家政策对消费者的影响表现在当时国家提倡什么、反对什么，以政策形式对消费行为进行规范。如党的十一届三中全会以前的一段时期，“左”的影响在消费方面也有表现，穿得好一点说你是“资本主义”。“帽子”满天飞，似乎穿得越简单、粗糙，就越“革命”。有相当一段时间，广大消费者不论男女老少，都是清一色的“干部服”、“解放帽”，从人的背影很难分出年龄，甚至男女。党的十一届三中全会以后，党中央实行改革开放，在消费方面，除掉了束缚消费者的 “紧箍咒”。人们的消费内容越来越丰富多彩。人们的购买行为呈现出多样性、复杂性。特别是社会主义市场经济的繁荣、商品的丰富对消费者的购买行为产生了意义深远的影响。

八 总结

上述概括了消费者的个人因素包括年龄、性别、家庭生命周期、经济能力、生活方式和个性等对购买行为的影响是目前来说的大致情况但不是一成不变的要注意切实地做好研究与分析。

参考文献:

蒋青云,应恩德,陆军.国际企业营销——理念·战略·技巧·案例[M].华东理工大学出版社,1994年09月第1版

陈小鸣.明天建什么样的房子 论人居新需求[M].武汉理工大学出版社,2003.08.吴长顺.营销学[M].经济管理出版社,2001年09月第1版

应恩德.人员推销.电子工业出版社,2001年09月第1版

第四篇：影响楼盘销售的十大因素

影响楼盘销售的十大因素

正象其它商品一样，楼盘销售同样会受到来自社会、经济、市场以致政策方面因素的影响。正确分析并把握诸方面因素对售楼的影响，对于发展商在营销策划上的准确定位、实现预期的销售目标，具有至关重要的作用。

综观楼市，影响楼盘销售综合起来不外乎以下十个因素：

1、环境因素。楼盘销售的环境因素一般包括两大类：一类是地区大工业环境，即楼盘所处城市区域的整体环境。其主要体现在城市所拥有的文明化程度上。具体包括经济发展水平、法制建设程度以及生活服务水准等。另一类则是指楼盘以外的小环境，包括小区的人文、自然背景、各类配套设施以及与之相关的周边交通状况等。

从普遍的心理定势来看，大环境的优劣决定了人们择业、定居的趋向，而优良的区域环境能为房地产提供潜在的消费群体。而楼盘的小区环境则以其质素的高低影响到人们的购房选择。因此，营造一个高质素的小区环境是发展同在楼盘策划前期就必须考虑的要素之一。

2、消费个性因素。消费个性集中体现在消费心态的不同。由于消费者的民族、经济、文化、职业、区域、年龄等的不同，会呈现出明显的消费个性差异，从而形成不同的消费观念。从整体上看，一般存在三种不同的消费观：一是超前消费观。这是欧美国家极为普遍。其主要特点是通过银行贷款等方式透支消费或预支消费。目前接受这一消费观的深圳人逐步增多。二是即时消费，俗称吃了用了，将全部收入用于消费，即无存款也无外债。三是保守消费，将大部分收入用于储蓄，只有小部分用于消费。

3、区域经济因素。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，同时还左右着房地产业的发展态势。无疑对房地产业的发展及楼盘的销售志到催化剂的作用。目前沿海经济发达地区房地产热销正是由于经济因素刺激了人们置房消费的欲望。

4、物业管理因素。小区内的物业管理所能提供的服务设施和服务功能亦是影响消费者的购房选择。好的物业管理不仅仅是能为业主提供安全、方便、齐全的物质设施，更重要的是能给业主营造独具特色的高质的生活情调和健康的文化氛围。

5、WTO因素。这是一个影响楼盘销售的新因素。随着WTO的日益临近，对消费者的消费行为的影响也越来越密切。WTO对房地产销售的影响是多元化的，比如随着关税的降低，各种建材将大幅下调，进而影响到楼价的下调；国外银行的进入将促使国内银行加快内部改革步伐，对楼盘按揭将起到明显的改善作用等。

6、发展商信誉因素。发展商在诸如楼盘质量、面积、价格、交房期限以及对付款方式和额度等方面的承诺在很大程度上影响消费者楼盘的信任度。万科等成功地产商开发的楼盘之所以深受消费者青睐，并长期保持旺销的业绩，与其至高无上的信誉是分不开的。

7、付款方式因素。付款方式直接影响到消费者的投资风险和短期经济承受能力。因此，确定一次性付款还是按揭付款对消费者的购房取向影响较大。而其中按揭方式又有期限长短、额度大小之分。很多发展商采取灵活多变的按揭付款的促销方式均取得了预想的效果。

8、促俏因素。随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。促销方式的不断更新和升级极大地诱发了消费者的购房欲望。

9、楼盘质量因素。这是消费者最为关切的问题，在一定程度上决定了楼盘销售从理论变为现实。楼盘质量主要包括以下要素：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。

10、政策因素。这是政府行为对房产业积极干预的结果和体现，也是影响住房消费的一个重要因素。如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。

上述十大因素中既有企业外部因素，也有企业内部自身的因素。因此，房地产开发商应在正确分析、把握外部因素基础上，努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。

楼盘销售重在营销控制

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。

以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。

销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

客户购买行为的分析

一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：

纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。

诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。

计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。

一、客户购买心理分析

1、详细研究所需购买的产品。

2、探究有关资料（价格、企业形象）。

3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。

4、等待机会。

5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。

6、用投机心理作冒险尝试。

7、抽样方式选购（没有时间考虑）。

8、满足最小限度的条件即可。

无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。

二、销售基本技巧

1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。

2、询问技巧。

3、介绍产品的技巧。

4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。

5、议价技巧。

6、促成下决心的技巧。

7、签约技巧等。

三、沟通技巧

销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。

1、产品的优点与特性。

2、POP广告。

3、接待中心的气势和内部的布置。

4、媒体广告、派夹报、DM等。

5、售楼书。

6、样板房以及现场演示等其他设备。

7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。

四、成交技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？

（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。

1、抢购方式。

2、直接要求下决心。

3、引导客户进入议价阶段。

4、下决心付定金。

（二）强调优点

1、地理位置好。

2、建筑物外观风格独特。

3、产品规划合理（朝向、格局方正、得房率高）。

4、建材标准高。

5、房型规划好、私密性好、景观佳、得房率高。

6、小区环境有特色。

7、周边设施齐全，生活便利（学校、图书馆、名人等）。

8、付款方式轻松。

9、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等。

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，强调产品的优点，再次促成其下决心。

（三）直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1、客户经验丰富、二次购房、用于投资的同行。

2、客户熟悉附近的房价及成本，直截了当要求以合理价位购买。

3、客户对竞争个案非常了解，若本案不具优势，可能会失去客户。

4、客户已付少量定金，订购其他个案的房产，而你想要说服他改变。

（四）询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：

1、展示过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等。

第五篇：文化因素在市场营销中的影响

文化因素在市场营销中的影响

摘要）在市场营销中，文化作为一个十分重要的影响因素，已经渗透到了营销各环节中。针对这种情况，本文从文化与营销的相互作用、文化的特性入手，着重分析在进入跨国市场后，营销者应该采取何种策略来应对国与国之间的文化差异并如何实施这种策略。

(关键词)跨文化市场营销 文化差异 文化变革

适应化策略 标准化策略 自我参照标准

引言）第二次世界大战以来，电子计算机与信息技术已使我们的世界变得越来越 小，并推动它朝着一体化的方向发展。然而，也必须清楚地看到我们所处的仍

是一个多元化的世界，文化便是这多元化世界的重要区分因子。伴随国与国之

间经济往来的增加和深化，跨国性的市场营销策略已经越来越受到人们的关注。其中，国与国之间的文化差异是国际市场营销所面对的最重要也是最棘手的问

题：对于跨国公司来说，处理不好外国市场与母国市场在整个营销管理过程中

所渗透进的文化之间存在的差异，轻则会使得公司成本提高，影响其利润；重

则会导致公司破产。因此，对于从事国际营销的跨国公司而言，了解在不同文

化间进行营销的原则和方法无疑是必要的，同时也是极其重要的。

一 文化与营销的关系文化对营销的影响

在社会的演化过程中，人们发现某些行为和价值是适用的、有益的，而另一些却是不适用的，甚至是有害的。有益的行为、价值观及某些人造的东西被制度化并被合并成文化传统的一部分，渐渐地，人们将这些制度化的行为内在化了。这种内在化的东西便构成了人类的文化内容，它作为人类社会的全部遗产，包含生活的各个部分，是生活方式的总和，包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素。对于市场营销，它可以理解为：为满足个人和社会对产品或服务的需求而去提供恰当的或可接受的解决方案。文化的观念和价值观存在差异必然导致社会需求差异的出现，如果说这种解决方案与所在国文化规范或价值存在较大冲突，那么，与产品或服务的使用相关的价值观或习俗则没有满足人们的需要，这时营销会因文化的冲突而可能宣告失败。可见营销满足公司客户的不同需要或要求

在很大程度上是以文化为基础的，所以成功的国际市场商人应该努力去理解他，他所要开拓的市场所遵循的文化规范。他每时每刻都要理解文化和市场的问题，在促销宣传时，必须使用意义明确的符号；在产品设计时，产品的风格和用途及相关的其他市场活动必须与现有的社会文化相适应，产品才能被接受，也才会有意义。事实上，文化渗透到营销的各项活动之中，包括市场调研、市场细分和定位、营销4P、售后服务，在国际市场营销中，还包括跨国谈判。营销努力事实上也成了文化的组成部分。