赚习惯的钱成败故事

第一篇：赚习惯的钱成败故事

我曾经问我们这儿最奢华酒店的老总，为什么他的酒店要卖VIP卡？

他说，正常五星级酒店的消费，估计大众都无法承受。通过VIP卡的方式，可以吸引一些本地顾客，另外就是培养消费群体。比方说，两位消费送一位，很多人折算下来，不算贵，于是就带着朋友或者客户来了，既尊贵又大方。还有些家长带着孩子来消费，这下就有意思了，孩子长大了，习惯了大酒店的服务，这个群体就培养起来了。否则，即使你有了条件，你也想不起到本地最奢华的酒店去享用晚餐。只有等这个群体壮大了，酒店前期的投资才容易收回。

我于是想到马云没上市的电子商务模式B2C。淘宝现在日益红火了，都以为马云赚钱了，而实际上却没有，他还在不断地往里砸钱。支付宝是免费的，淘宝是不收钱的，一切都还得往里面投资。因为大家还没有形成电子商务的消费模式，这个消费群体依旧在培养期间。就好比网络刚形成之初，没多少人习惯网上搜索新闻，没多少人有网络阅读的习惯，而到了今天，在线阅读、新闻传播，网络绝对是一个优势大项。

马云的做法就是一句话：为习惯性购买或者说消费“砸”钱。等马云的受众们一旦习惯了这种消费模式，马云就开始坐收渔利。

我现在已经习惯足不出户在淘宝上购物了。

我现在已经习惯随时电子阅读了。

我现在已经习惯在网络上发表文章了。

我现在已经离不开MSN了。

而且，我现在也到贵得吓死人的地方去消费了，哪怕就我一个人。

你若现在沉湎于不要钱的游戏，就会有你心甘情愿交钱的那一天。

“等你开始想念我，我就开始收费。”

商家就是这样，耐心细致地搭建起平台织好鱼网，目的只有一个：赚“习惯”的钱。

第二篇：赚外快故事

大丘的老婆平日里总骂他无能，想不到赚外快的门路。大丘不服气，两个人你一言我一语吵了起来，老婆一气之下摔门而去。

老婆走后，大丘想想老婆的话也不是全无道理，可怎么赚外快呢？大丘看见电视里正在播拳击比赛，灵机一动，便有了主意。

他找来一个硬纸卡，在上面写道：本人愿意当生气人的出气筒，拳击手的活靶子，论时计费，每小时五十元。然后，又写好了联系方式，便高兴地挂了出去。

谁知道挂出去没多久，便有人登门，来者人高马大，是个拳击手。大丘一看吓出一身冷汗，心说这还不得被打死？拳击手把钱往外一亮，说：“只要你肯陪练，我给你一百。”

一见到钱，大丘就不怕了，不就是挨打嘛，又不会往死里打，而且人家还给准备了防护装备，应该没问题。

哪知，赚钱没那么容易，虽然穿上了装备，可大丘还是觉得拳头像石头似的落下来，把自己打得晕头转向，一小时感觉竟比一年还漫长。

好不容易送走拳击手，大丘正在揉伤，又来了一位，气势汹汹地说：“让我出出气！”说完，便开始对大丘暴打。这位虽然没有拳击手健壮，可一通乱打，也差点要了大丘的命。

一直熬到对方消了气，大丘已是筋疲力尽，心说等老婆回来了，看到我赚的钱一定很高兴。刚想到这，老婆就回来了，见大丘鼻青脸肿的，忙问发生了什么事。大丘一指桌上的钱，老婆吓得一捂嘴：“你去抢劫了？”

大丘摇摇头，把当活靶子的事说了。老婆听完顿时大哭，大丘说：“受点罪没什么，这也算是生财有道嘛！”

老婆哭着说：“我心疼你是一方面，最主要是你这顿打算是白挨了，我刚花钱打了别人一通，一小时两百呢……”

第三篇：习惯决定成败

习惯决定成败

——2012年秋刘雨桐家长会上的发言

各位领导、老师们，家长朋友们：

下午好！

说实话，能在这里发言，我很意外，也很荣幸。交流经验谈不上，充其量也就是抛砖引玉，就如何帮助孩子们养成让他们可以终身受益的好习惯这一话题做一探讨吧！

现在的孩子很少，一家一个，两个甚至更多的大人围着这小人儿打转转。可是，即便是这样，我们也时常苦不堪言：觉得孩子是越来越难管了。要么就是腻在电视机前，遥控器抱着，非别人莫属，动画片看个没完没了；要么就是守着电脑，各种游戏玩得门儿清。可是，一提到做作业，满脸不高兴，及其不乐意；书本，各种学习用具到处乱扔，今天丢了铅笔橡皮，明天丢了书本，后天作业本不见了。。老师们也越来越忧虑：学生是越来越难教了。尤其是班主任，每天一上班，一大堆的头疼事：完不成作业的，迟到的，上课不认真听讲的，下课疯狂打闹伤了同学的。。林林总总，着实让人头都大了。可是，孩子也有孩子的委屈：每天小大人似的背着重重的书包，奔波在学校和家之间，老师和家长们这也不让，那也不让，作业做也做不完，电视才看一小会就说时间到了，真烦！于是，越来越暴躁，越来越乖张，越来越不听话，遇到困难就哭，听不得批评，耐不住性子。原来，我们费尽了心思呵护的掌上明珠们并没有我们想给的快乐。真正是与我们的初衷背道而驰了！

其实，这一切，都只源于一个问题：缺乏良好的学习、生活习惯。生活、学习当中的各种琐事乱了套，当然只能是各种事都乱了，那么，身在其中的家长、孩子、老师怎能幸免于“乱”呢？相反，如果，事事有安排，有计划，习惯成自然，按着流程走，自然也就有条不紊了。有了方法，就能出效率；有了效率，孩子们自由的时间也就多了；能自由的支配的时间多了，孩子就能感受到养成良好习惯的好处，自然就更愿意跟着这些习惯走，进而也就步入了习惯养成的良性循环。那刘雨桐来说吧，其实也还是有这样那样的问题，但基本上来说她算是一个健康快乐、乐观向上、积极大方的女孩子。在她的教育中，我们家长注意了一下几个方面的习惯的培养。

一、学习兴趣的培养

孔子说的好“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”，当孩子对一件事感兴趣后，学的是要比不感兴趣的事快得多的。可能，有时我们觉得对学习是否感兴趣的天生的，其实不然，可能有人是天生的，然而学习的兴趣其实是可以培养的。我们都有感触，孩子玩电脑需不需要我们教？不需要，可是她们一样会玩，而且玩的还不错。即便她们有时候有些指令的字都不认识。为什么？她们对玩电脑感兴趣！我们有时候可能这样训过孩子：要是你做作业像玩电脑这样专心就好了！我们其实也可从中受到启发：让学习也和玩电脑一样，让孩子可以从中得到快乐，让她们获得成就感，体验到受到肯定和认可的自豪。我们的孩子也一定会对学习感兴趣并且爱上学习，从此乐此不彼。在这个过程中，家长的作用至关重要，你的态度决定了此举的成败与否。所以，所鼓励，少批评，多看进步，少说不足，让孩子看到希望，并有明确的努力方向。不然，我们可以想象，现在才小学二年级，还有多么漫长的学习路需要孩子去走，如果，现在我们的孩子就是不情不愿的，就是厌学的，将来的求学路走的如何就可想而知了。即便不为结果，我们也肯定希望在求学路上的孩子们是快乐的，是兴高采烈的，是带着对未知的渴望的。

二、按计划完成任务

这个习惯的养成其实包括两个方面：一是有计划，二是按计划完成。每个周五，基本上都是我去接刘雨桐，大多数天气不坏的情况下，我和她都是走路回家。在路上，我都会问这个星期的作业，然后征求她的意见，星期五完晚上完成多少，星期六完成多少。因为是和她商量着定下的，基本上回家后，她自己就知道该干什么，需要完成多少。

也有时候，她对自己估计过高，任务定的多，到了时间完不成，难免急躁。这个时候，家长就要坚持了，不能想着时间晚了，而放松或放任。当然，借着这个时机，我们也可顺理成章地教育孩子，要学会合理安排计划，不能贪多，也不能拖拉。很多的时候，让孩子真实地感受到有计划并按计划完成的好处，比我们的没有针对性的说教要有用的多。

三、认真对待作业

我让刘雨桐记一句话：作业是学生展示自己学习才艺的舞台。认真对待作业包括四个方面：一是认真审题，二是认真思考，三是认真书写，四是认真检查。可以说，这些习惯的好与坏直接决定着孩子的成绩。孩子的年级越高，这些习惯对孩子成绩的影响就越明显。可是等到不认真审题就作答，没有想好就开始写，做完后从不检查这些坏习惯都形成后再来改掉，重新养成好习惯，何其难！比如这次期中考试，数学考试中有一道题3米加400厘米等于多少米，刘雨桐的答案就是403米！我想，做这样答案的肯定不止刘雨桐一个。什么原因导致的?我想不是孩子不会，就是刘雨桐的话：“马虎”。说到底，就是没认真审题。好在这只是二年级的期中考试，如果是中考呢，是高考呢，这个习惯可是要决定孩子的命运的！可是，到那时，悔之晚矣！再就是认真书写，又一次，我看刘雨桐的作业，看见她把孩子的子一笔写成，我问她的时候，她颇有得色的回答，我写的连笔字！我当时就生气了，批评了她。可是，看她的样子似乎不太

服气，问她，她也很直接：“妈妈，我看你就是这样写的！”我无言，不过，从那以后，凡是给她签字或是写别的什么，无论多忙，我都会写正楷，包括我的名字。慢慢的，她的连笔字也不见了。我们都明白，现在是打基础的时候，没有一手好字，是一生都要受影响的，虽然现在有电脑，可以打印。可是，试卷是不能打印的。再就是检查，老师们也很注重这个习惯的培养，每次的家庭作业都是要求检查的。可能，大多时候，家长代劳了。也是，有时候，难免心疼孩子，再加上我们检查的话，也会快的多。可是，其实，这对孩子养成做完作业后要仔细检查这一习惯并无裨益。为了培养刘雨桐的这一习惯，在做完作业时间还比较宽裕的情况下，我在检查她的作业时，会有意无意地漏掉一两个，然后告诉她妈妈只检查出了这几个，你先改，再看看还有没有。孩子都是有好胜心的，尤其在这种时候，于是她就仔细地找，有一次，她居然找出了六处之多，把有些不是太大问题的，比如写错了没擦干净的这样的小瑕疵也找了出来。这样的作业，如果第二天能拿个100分，孩子该有多兴奋?!下一次，她能不情绪高昂的仔细检查吗？

关于作业，太多的责骂其实起不了太大的作用，本来孩子天性都是爱玩的，如果我们一味地否定，只能更添孩子对作业的厌恶，将来，很有可能演变成应付。

四、从错误中学习

“人非圣贤，孰能无过”？更别说七八岁的孩子。但，这也不等于说，纵容他们的错误，如果同样的错误一而再，再而三的犯，那就不可等闲视之了。我们允许孩子犯错误，但要坚决杜绝同样的错误出现第二次，甚至第三次。记得小时候，她奶奶带她看学校烧水的锅炉，水开后，嗤嗤的冒蒸汽，她肯定觉得好奇，伸了一个手指碰了一下，烫，再让她摸，不肯了。有些事就是这样，与其我们三令五申地说不许这样，不许那样，还不如让孩子亲自体验一下为什么不

能那样。也因为这个缘故，我们家的开水瓶、杯子、碗、剪刀等有危险的杂物，从不曾像其他有小孩的家里一样束之高阁。为什么，原因很简单，刘雨桐知道，那些东西她不能碰，就像她初开始也对开水瓶感兴趣，想摸，我就把开水瓶盖子揭开，让她摸，烫，她就知道了，开水瓶是不能摸的。从这些错误的举动中她学习到了哪些行为是可能对她造成伤害的，不能做。同样，学习也是一样的，要让他们学会当发现一种方法是错误的时候，迅速地改变方向去找另一种方法，而不是在这个错误当中死缠乱打。

五、会玩、会学、会思考

说到玩，可能，有人觉得，玩嘛，谁不会？是的，玩，谁都会，能在玩中学，那就不是人人都会的。我们也可能发现了，我们的孩子，你让他们自己玩的时候，首先想到的不是电视，就是电脑，但不能看电视玩电脑的时候，就傻眼了，直叫无聊。有人就总结了，现在的孩子是“瞎玩、胡吃”，也许有些偏激，但这种现象的确比较普遍。

也是，只有一个孩子，没有伙伴，家长们也比较忙，没有作业的时候，孩子也只能看电视，玩电脑打发时间。但长此以往，对孩子的不利之处显而易见的。也是考虑到这一点，也因为刘雨桐的眼睛已经开始近视了。所以从周一到周五，中午就陪她玩，天气好的时候，带她出去转转，天气不好的时候，就在家下五子棋，或者听听故事。周末，我们就带她出去玩，他们做的巧克力刘雨桐宝贝似的收藏着，我收拾屋子的时候，嫌脏，扔了，她还哭了一场。

对于中国父母来说，孩子是我们最大的事业，有位名人这样说过：“没有什么比一个不成器的孩子更让你晚景凄凉”。我们晚景是否凄凉并不是最重要的，重要的是我们这么爱的、我们愿意为之付出所有的孩子是否幸福快乐，这与我们才是最最至关重要的！

因此，在培养孩子良好习惯的过程中，我们也要切记：

一、做孩子的好榜样。

父母是孩子的第一任老师，虽然有青出于蓝而胜于蓝之说，但父母对孩子的影响是不言而喻的。要想让我们的孩子不负我们的期望，那我们就要舍得花时间和精力，多陪孩子。不让孩子做的我们坚决不做，让孩子做到的我们坚决身体力行。

二、坚持

虽然有研究，一个习惯的形成需要21天，但实际上，真正需要的时间肯定远远不止21天。因为，我们在让孩子坚持的过程中，我们更要坚持。不能因为工作忙，琐事多，而降低了对自己的要求。坚持才能有结果，坚持才能出成绩。说了这么多，也不过是六年半来辛苦养育孩子的真实感受，说的不妥的地方请大家见谅。若有更好的方法，也请大家不吝赐教。耽误大家的时间了。

第四篇：锁定顾客--赚一生的钱

锁定顾客：赚一生的钱

向顾客卖出产品即宣告销售结束，然后接待下一位顾客，这不是今天的生意经。销售并不是营销的最终目标，而是与顾客建立持久和有益品牌关系的开始，是把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。

销售的本质是培养顾客

有人认为，销售就是出售产品，因此，他们每天都在想如何向更多顾客卖出更多产品。他们把销售的重点放到与顾客讨价还价上，竭力说服顾客下定决心，不怕牺牲，排除万难，赶快掏钱。结果，愿意从他这里购买产品的顾客不多，他的生意也就自然难做。

其实，销售的本质是培养顾客。所谓顾客，就是给你送钱的人。有顾客就会有钱赚。顾客才是生意之本，赚钱之源。

可口可乐公司敢夸下海口说，全世界各地的可口可乐工厂，一夜之间被大火烧得一干二净，第二天世界各地报纸头版头条将会是，各家银行争先恐后向可口可乐公司贷款。可口可乐为什么会有这样的自信？原因很简单，可口可乐公司最重要的财富不是他的厂房，不是他的设备，甚至不是他的产品，而是成千上万每天不喝可口可乐就会觉得少点什么的忠实顾客。优秀商人和普通商人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意；而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。

心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。

心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。1999年12月31日，叶利钦辞职前对普京说的最后一句话是：“你要保护好俄罗斯。”今天对营销人的忠告就是：要保护好你的顾客。

顾客的价值

顾客的价值，即顾客购买你的产品给你贡献的利润。一位顾客带给企业的价值要远远超出你的想象。

在一家比萨店，服务员见到顾客进门，心中就会默念，又一个要送我8000美金的人来了，我要好好地为他服务。8000美金，指的就是一位吃比萨的顾客的终身价值。

对顾客价值，营销人不能只从顾客本次购买产品为你贡献多少利润来衡量。要朝前看，看看顾客未来还能为你贡献多少利润。顾客价值包括三个部分：历史价值，过去给你贡献过多少利润；现在价值，现在能为你贡献多少利润；未来价值，未来顾客还能为你贡献多少利润。这就是顾客终身价值。销售工作不能只着眼于一笔交易的达成，更要努力挖掘顾客的终身价值。

在给一家奶粉企业经销商进行培训时，我为经销商算了一笔账。他的产品适用于0~4岁儿童，如果每个儿童每月消费8袋奶粉，4年共消费近400袋奶粉。这就是销售目标：让顾客在4年内都购买我们的奶粉。

顾客终身价值体现的是一种精神：和顾客单笔交易的完成，并不是关系的终结，而恰恰是一个开始。企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客价格敏感度较低，较易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本，通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。顾客终身价值告诉我们，企业和顾客保持关系的时间越长，顾客给企业贡献的利润就越多。美国一个调查显示，对工业品而言，第一年从顾客身上得到45美元利润，第二年可以得到99美元，第三年得到121美元，第四年得到144美元，第五年得到168美元的利润。

顾客终身价值理论，提出了考核销售工作的新标准：顾客保持率和顾客占有率。销售工作做得好坏，不只看你卖了多少产品，实现了多少销量，还要看顾客保持率，就是你与顾客保持业务关系时间的长短。

从市场份额到顾客份额

追求市场份额一直是企业营销的目标。为了追求更高的市场份额，企业以价格战和广告宣传为武器，与竞争对手展开激烈厮杀。对市场份额的过度迷恋与不当追求，使一些企业落入无利润或负利润增长的“市场份额陷阱”之中。

有销量无利润的现实，让一些企业对市场份额的价值产生怀疑，于是，1995年，营销专家针对企业追求市场份额的思路，提出了顾客份额的概念。顾客份额是指一个企业为某一顾客所提供的产品和服务在该顾客同类产品和服务消费总支出中所占的百分比。市场份额是以整个顾客群体为基础的，追求的是在整个顾客群体中拥有更大的比例；顾客份额则是以单个顾客为基础的，追求的是在单个顾客的同类产品购买中自己产品所占的比例，有人形象地称之为“钱夹份额”.将更多的产品卖给同一位顾客，不但有效率，而且更有利可图。研究发现，顾客份额是一个比市场份额更加重要的利润决定因素。在一些行业内，顾客份额增加5％，企业利润会增加25％~85％.专家研究的结论是，按照顾客忠诚度衡量的市场份额质量与市场份额数量同样值得重视。简单地讲，就是追求市场份额为企业带来销量，追求顾客份额为企业带来利润。市场份额是衡量企业业绩的后视镜，只能表明企业过去的业绩，却无法表明企业将来的业绩。而顾客份额是望远镜，提醒销售人员关注顾客终身价值，要求营销人员向前看，不是回头看顾客已经购买了我们多少产品，贡献了多少利润，而是要考虑顾客未来还有多少利润潜力可挖，让顾客价值最大化，从而调整企业的营销策略。

从4P到3R

4P理论告诉营销人员，销售工作的重点是，把一个能卖多少钱的产品，到什么地方，用什么样的手段卖给顾客。当企业不断通过促销手段吸引新顾客购买产品的同时，许多老顾客却从身边悄悄溜走。营销工作就像漏水的木桶，需要不断用新顾客来补充失去的顾客。3R（Retention，Relation Sales，Referrals）销售，为营销人员提供了做好销售的新思维。着眼于未来，营销人员在产品出售给顾客后，还要做好三个工作，即3R销售：

1.顾客保留（Retention）。要与顾客保持积极联系，获得源源不断的收益。维持与现有顾客的业务关系，要比吸引新顾客更加容易，费用更低。据计算，吸引新顾客的成本是留住现有顾客成本的5倍以上。

满意的顾客今后还会再三光顾你的商店，每一次光顾都会为你带来利润。顾客照顾你生意的时间越长，为你做出的贡献就越大。

2.关联销售（Relation Sales）。顾客不仅会购买你现有的产品，而且会购买你经营的其他产品和新产品。一句营销名言是：“现有的顾客是最好的顾客。”向现有顾客推销你的其他产品，不仅容易成功，而且费用更低。原因很简单，向那些已经了解公司并接受过公司产品的顾客销售新产品，不需要太多市场推广活动，因此，节省了市场推广费用。

实践表明，向现有顾客推销公司生产的新产品，边际利润更高。

海尔集团提出的“家电产品成套卖”，在更好地满足顾客需要的同时，抢占了顾客的钱夹份额。

3.口碑效应（Referrals）。《圣经》中夏娃对亚当说“去，尝尝那个苹果”的记载，告诉我们一个古老的生意经，即满意的顾客会给你推荐新顾客。美国营销专家保罗·马斯顿说：“最近一项研究表明，比起30年前，口碑在消费者决策中的重要性提高了50％.”美国市场营销学会《客户满意度手册》的资料显示，每100个满意客户会为你带来25个新客户。

销售的目标，不仅仅是要把产品卖给顾客，赚顾客一次钱，而是要和顾客保持长期关系，从顾客身上挣更多的利润，让顾客为企业带来的价值最大化。

锁定顾客

某个生意兴隆的化妆品专卖店老板，有几个与众不同的做法：

1.他的营业员在顾客离开时，一边对着顾客的背影鞠躬，一边对顾客说：“非常感谢您的光临。”

2.他利用午休时间，到周边写字楼上，为这里的白领女员工做免费化妆知识讲座。在介绍完化妆知识后，他给每人发一张价值5元的折扣券。顾客拿着折扣券到他的店里买化妆品，可抵5元钱。这对那些年轻的女白领们还是有吸引力的，她们纷纷登门购买。

3.每次顾客购买了产品，他会送一张“友情卡”，顾客下次再来购买，还可以折扣5元钱。就这样，他吸引了一个又一个的顾客，也让顾客一次次地到他的店里来。

用资讯链接消费者，向顾客提供额外的各种他需要的资讯，“告知，不推销”，不像是卖产品给他，更像为他的生活贴心考虑，日本资生堂用这种方法锁定顾客。资生堂有一份为40万资生堂使用者服务的杂志，印刷精美，内容鲜活，有名人开讲、旅游信息、美容知识等，非常贴近女性。也有相关产品介绍。不像广告，更像一本时尚生活杂志。资生堂的杂志每次面世，在商场超市即被妇女们疯抢一空。这项营销计划使资生堂得以在市场上引领风骚数十年。

让顾客进店，在顾客购买产品后锁定顾客，以后再到你的店里来，生意自然兴隆。

顾客价值

营销人如果只考虑顾客现在能买多少，那就太短视，无疑会使自己失去很多销售机会。如果盯着顾客终身价值，又显得遥远而渺茫，眼前的销售工作无从入手。怎么办？一家保健品企业提出了顾客价值的概念，并据此开展销售工作。

所谓顾客价值，就是一年内顾客会买多少产品？把挖掘顾客的价值看成是销售目标。根据产品使用情况，该公司确定每位顾客价值是1000元，营销人的工作目标就是让顾客把这1000元掏出来。

公司把顾客分为100元、300元和500元三级，然后把挖掘顾客的未来价值作为工作的重点。

有的营销人可能会把那些这次买了500元的顾客作为重点顾客去服务。事实上，这样是错误的。因为，顾客已经购买了500元产品，够五六个月用的了。未来五六个月内，顾客不会再次买，即使你为他提供最好的服务，他也不会购买，并且，过度的服务就是打扰顾客，顾客会烦的，出力不讨好。营销人要着眼于未来有价值的顾客，比如100元的顾客，向他们提供服务，他们可能会再次购买。因此，营销人近期的工作目标是黏住他们。

为了锁定顾客，公司用多种营销手段来维系顾客的忠诚度，并使产品品牌融入顾客心中。信息。即掌握顾客信息。这是锁定顾客的前提。了解顾客，才能更好地满足顾客。关系。是指营销人要与顾客建立关系。与顾客之间的良好关系是锁定顾客的前提和重要手段。如何与顾客建立关系呢？拜访、沟通、活动，经常开展一些联谊和娱乐活动，让顾客参与进来。

价值。公司根据顾客的价值将顾客进行分类，让不同价值的顾客做出不同的贡献。销售价值：即顾客可以购买你的产品的数量。

口碑价值：顾客为企业带来了新客户。

传播价值：顾客可能没有购买产品，但帮助企业传播品牌。比如，公司把宣传资料交给顾客去发，比企业自己发更能赢得其他顾客信赖。

总之，公司区别顾客价值，发挥不同顾客的作用，并针对不同价值顾客，采取不同的激励方式。

顾客永远是对的？不对

有两条生意规则被众多企业奉为圭臬，这就是：

规则一，顾客永远是对的。

规则二，如果顾客错了，见规则一。

今天看来，这个生意经错了。新的生意准则是，按照赢利能力不同，有的顾客会比其他顾客更正确。

杭州百货大楼去年和某着名品牌化妆品合作，由杭州百货大楼提供场地，邀请30名VIP顾客，然后由化妆品公司派导购员提供一对一的服务，结果两天时间内，实现销售额200多万。

为什么你的促销活动效果不好？为什么促销费用白花了？原因之一，就是你把所有的顾客都看成是“上帝”，都要好好地伺候他们。结果，你发现，在顾客中，有20％为你贡献了80％的利润；有80％的顾客，只为你贡献了20％的利润。然而，许多营销人员却把所有的顾客都看成是上帝，一视同仁地对待，最后发现，企业把80％的营销资源用在那些低价值的80％的顾客身上。为你贡献80％利润的那20％顾客，因为没有受到特别的优厚对待，结果对你不满意。而那80％的顾客，只为你带来20％的价值，你却在他们身上花了80％的促销费用。

威廉·谢登提出了“80/20/30法则”，即“在顶部的20％的顾客创造了公司80％的利润，但其中的一半给在底部的30％的非赢利顾客丧失掉了”.对所有顾客一视同仁，就意味着费用的浪费和对重要顾客没有提供更好的服务。

营销专家研究发现了一个重要结论，企业从不同顾客身上得到的利润差额，远远比从不同产品上得到的利润差额要大。因此，你现在就要做两件事：

找出谁是你最重要的顾客，向他们提供个性化和人性化的服务，给他们最贴心的关怀，留住他们。要知道，2/3顾客流失的原因，不是你产品不够好，而是你对他们关怀不够。“特别的爱要给特别的你”.一位母亲向即将开始独立生活的儿子提出忠告：“永远买最好的鞋和床。因为，你有半生是在鞋上度过，其余半生是在床上度过。”这个故事告诉我们，永远不要在最重要的事情上打折，对你最重要的客户，要提供最好的服务。

找出谁是低价值的顾客，适当降低服务费用。不要在错误的顾客身上浪费你的钱。把节省下来的钱，用到最重要顾客的关系维护上。

避免顾客流失

不管你的产品和服务做得如何好，顾客每年还会以10％~30％的速度流失。这是由各种各样的原因造成的：有1％是因为死亡，有2％是因为搬迁，有4％是因为改变了偏好，有5％是在朋友的推荐下更换了公司，有9％是因为在别处购买了更加便宜的商品，有10％是习惯性的抱怨者。

顾客终身价值理论告诉我们，顾客和我们维持业务关系的时间越长，顾客为企业带来的利润就越多，因此，避免顾客流失就是营销的一个重要环节。调查表明，花费同样的精力，只有5％的可能争取到新客户，却有40％的可能重新挽回老客户。据美国着名学者雷奇汉的研究：如果企业能使“客户流失率”降低1％，企业利润就会翻一番。

企业要把客户流失当成学习机会，研究客户为什么会流失？如何把流失的客户争取回来？某公司专门将最优秀的营销人组成一个小组，研究客户流失问题，即如何为流失的客户提供更好的服务，吸引客户再回头。

有时，给流失的客户打一个电话，就能赢得客户回头。美国信用卡公司调查表明：每打一个电话，三个持卡人中就有一个立刻像以前一样，或者以比停用以前更高的水平使用信用卡。拿起电话，打给你流失的顾客吧。

员工第一，顾客第二

如何让员工真心实意地服务顾客，从而留住顾客呢？过去企业倡导的理念是“顾客第一”，今天则有越来越多的企业检讨这一理念。是企业的员工为顾客提供了一流的产品和服务，没有满意的员工，就不可能向顾客提供一流的产品和服务。因此，现在越来越多的企业提出新的理念：“员工第一，顾客第二”.“员工第一，顾客第二”，其含义就是公司为员工营造一个快乐的工作环境，员工为公司创造出色的工作成果。星巴克遵守的是这一理念，海底捞遵守的也是这一理念。

立即行动

1.评估顾客终身价值。企业要评估出来每位顾客的终身价值是多少。

2.让每一个员工明白顾客终身价值。就是要让员工们明白，从顾客终身价值的角度来看待顾客，而不只是每次交易时的销售额。

3.强化与顾客的联系。向顾客卖出产品即宣告销售结束，然后接待下一位顾客，不再是今天的生意经。销售并不是营销的最终目标，而是与顾客建立持久和有益品牌关系的开始，是把品牌购买者转化为企业品牌忠诚者的机会。

4.倾听顾客的声音，了解顾客真正的需求。不管是公司一线业务员和服务人员，还是公司的高管，都要倾听顾客的声音，接触顾客，了解顾客。

5.正确激励员工，培养顾客忠诚度。

对一线员工的要求，销量并不是唯一的指标，确保与顾客的关系，避免顾客流失，也是他们的重要责任。

菲利普·科特勒指出：“外部营销是对公司以外的人的营销，而内部营销是指成功地雇用、训练和尽可能激励员工更好地为顾客服务的工作。事实上，内部营销必须先于外部营销，在公司打算提供优质服务之前，促销是没有意义的。”

6.找到核心顾客，为他们提供针对性的产品与服务。

7.淘汰不合适的顾客，把有限的资源投入有利可图的顾客身上。为满足所有顾客的需要而进行的努力可能会对最终的业绩造成很大的损失。

8.确定忠诚顾客占顾客数的份额，这样，显示出企业顾客队伍的质量，为企业下一步的营销改进工作指明方向。

9.延长与顾客的关系。每年顾客的平均流失率是20％.这表明企业与顾客关系的平均持续时间不到5年。如果能够把顾客流失率降低到10％，那么顾客关系的平均持续时间就会增加到10年，而且顾客终身价值（按照利润率计算）的增长将超过2倍。

10.善待你的员工，因为，他们在从事满足顾客需要的工作。

第五篇：房地产就是赚老百姓的钱

房地产就是赚老百姓的钱，开发商都给当地官员一些指标，这些指标比市面价很低，所以说来说去赚老百姓的钱，不管发生什么，房跌、股跌，基金、地震、水灾等，受害者都是老百姓，所以，做为百姓，记住一句话，不要认为天上会掉馅饼，不要一哄而上，最眼前的例子，中国大妈抢黄金10天抢300吨，为什么商家等会瞄上老百姓，因为老百姓人数最多，他们大部分既是有点文化，水平也不高，眼界也不够阔广，这样的人群好骗，再加上新闻、网上新闻报道附加上浓浓的利益色彩，真把老百姓害苦了，有在报纸、网上敢说实话的人，没有发言权，有发言权的人不敢说实话，万科总裁郁亮：中国房地产黄金时代已结束，说的不错，但说的只是黄金时代已结束，注意用词，慢细思量，是黄金时代,因为中国的房地产还不全垮台，因为有国家银行支撑、地方官员的支撑、国家经济支撑，房地产价格会缩水，会很缩水，但至于会缩水多少，是10%、15%很难说，周小串、国务院总理也说不清，因为现在倒房全不干了，只余下刚需的老百姓，老百姓是最终的买房者，敬爱的百姓同志们，前面我说了，房地产不会倒，因为有支撑，所以，真是刚需的话，过一定的时间，价格降后买吧，房地产不会倒，而是更大的洗牌，资金支撑不住的房地产，他们不会降价50%，而是全部买给更大地房地产，他会大幅度降吗