《华杉讲透孙子兵法》读后感：计算与算计

第一篇：《华杉讲透孙子兵法》读后感：计算与算计

计算与算计

----《华杉讲透孙子兵法》读后感

洪国中

一谈到兵法，脑子里想到的往往是“三十六计”和三国演义里的诸葛亮，演义里的诸葛亮用兵如神、智计百出，让人茶余饭后津津乐道，脑海里幻想着一幅羽扇纶巾，稳坐中军帐，谈笑间樯橹灰飞烟灭的画面，对诸葛亮的计谋佩服的五体投地。

读了华杉著的《华杉讲透孙子兵法》一书，对诸葛亮的计谋有了一番天翻地覆的认知。《孙子兵法》讲究的是先胜而后战之法，所谓先胜而后战之法讲究的是“五事七计”，五事指道、天、地、将、法，七计指主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。通过对敌我双方的政治、天时、地利、人才和法治的对比，在战之前就判断胜负，有了胜算才决定打，反之就等待时机。这种比较方法，用我们现代管理学比较流行的说法，就是SWOT分析法。可以说，《孙子兵法》是一部用兵的计算科学，就算是放在现代，也是对我们非常有借鉴意义的。

而诸葛亮的用兵之计，讲究的是算计，看似智计百出，但往往是奇谋计巧，六出祁山，九伐中原，但最终病死五丈原，败给司马懿，可以说，诸葛亮的计不是建立在知己知彼的基础上加以对比分析，是冒险之举，期间虽有胜利，但这种算计只能算是一种阴谋，如履薄冰，而孙子的“五事七计”是一种计算，是阳谋，堂堂正正。

孙子曰：兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。

正因为军事是维系国家存亡之道的大事，所以必须慎之又慎，常怀敬畏之心，不可轻易言启。一个企业同样如此，对企业来说，日常的经营活动是企业的“兵者”。我们对自己企业的经营活动以及每个人自己的操作也要抱着关乎企业存亡之道的敬畏之心，不能冒险为之，注重方式方法，也要对企业的“五事七计”有比较分析。

盛总曾经提过，决定我们公司当前利润的节点，不是现在，不是我们完成销售的那一刻，而是一两个月甚至更早的时候，我们决定定货下订单的那时就已经决定了。有利润，公司才能得以生存，利润的多寡就是我们“胜算”的大小。因此，对我们资源部来说，什么时候定货，定什么品种、定多少数量、什么价格下单等等，就显得尤为重要了，可以说，这决定着公司的“存亡”。对我们钢贸企业来说，定货与销货之间是存在的时间差的，定的货是要在未来的时间里销售的，未来又存在着无数的变化，我们要做的，就是通过一定的方式方法，加强对未来变化趋势的掌控，要有了“胜算”以后再出手，反之，就要等待时机。

《孙子兵法》用“五事七计”来对比敌我双方的优劣来判断是否有胜算来决定用兵，而我们也可以借鉴这种方法来把握定货时机。对价格来说，影响价格的决定因素是供求关系，因此，我们要把供求关系当作是兵法里的“五事七计”。我们知道，供给与需求之间的关系是一种辩证的关系，可以用需求曲线来表示，那么我们的着眼点就是要放在引起供给和需求变量的因素上，把这些能引起供求变化的因素一一列举出来，加以分析和对比，从而来判断未来到底是供大于求还是供不应求，又或者是供需紧平衡。供给端，我们要了解钢厂的高炉开工率、产能利用率、添加废钢量、产量、钢厂单吨毛利率、接单情况、产线检修情况、新高炉新产线的投放情况、竞争对手的定货库存情况、钢厂社会库存等等之类的情况加以分析，从而判断未来一段时间的资源供应量。对需求端，我们要了解下游用钢产业如汽车、家电、造船、机械、房产、基建、出口等行业的数据，以及宏观经济、货币政策及产业政策的动向，还要结合对以上行业历年的数据进行统计分析，并结合当前的价格水平，判断未来需求的变化，结合供给与需求的分析来对未来的价格趋势进行预判，若是预判会有涨价的趋势，且有可能比定货价高，则可以进行订货和多订货的操作，反之则加大出货力度甚至抛空。这就是我们的计算，也是一种堂堂正正的阳谋。虽然未来存在很多不确定的因素，甚至有可能会出现判断偏差，但至少用这种方法可以减少我们订货的盲目性，提高“胜算”的机率，谋定而后动。

成功路上没有捷径可走，但一定有方式方法可循。在前进的路上，我们绝对不能去冒险算计，而是要脚踏实地的去计算，知己知彼，找到适合自己的方法，不断地改进提高，强大自我，从而做到“不战而屈人之兵”。

第二篇：孙子兵法与三十六计读后感

孙子兵法与三十六计读后感

班级：应用化学1002班

姓名：刘贤明（字子心）

顾炎武数言：“天下兴亡，匹夫有责。”行乎天下，关乎天下之事，古今学者所为之事也。兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也！而今之社会，察知此事者，寥寥数也。或以此者过之时也，不以为然；或以为此无关己也，何需以此劳吾心神？或以国盛而兵强，何需吾忧？吾之以为不然，今天下之事，时时渐进，若无如履薄冰，如及深渊之心，何以强吾国？若众人皆无兴亡之心，何以固吾国？ 今之天下者，强者多也！东西南北，东西南北，欲嗜国土者，亦多多也。东有日本，韩国之患，时欲造势于吾国，时患之亦然；北有俄罗斯之大强，吾与此之国界亦未可知也；西南各有欧洲各国，老挝，印度，泰国之属，个怀心叵测；更有大强者，美国各势力，行天下若乎无人之境，数连东西各国欲致我国之不利，更数教本国之“人”成东西之势，欲离散吾国，此心可谓深也！此外敌也。

国内之事亦多如数麻也。时遭自然之大害，水火无情，地震无形，数挫我国之经济。更有东西叛乱，左右相难，进退亦难也，东有台独之辈层出不穷，西

有藏独之辈数范边邑，此可谓内有忧患而外有强敌也。国何以兴盛，何以立足与天下，何以为天下道？故需国人之心一也，及一人之力，一己之力，敌数亿之敌，胜负强弱可分也，故需集众人之力，处众之心，力发一处，打击一点，何乎不胜？国已危矣，以此者过之时，以为此无关己，此大误也！出外忧内患之境地，何能无动于心？

兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也！风声雨声读书声，声声入耳；家事国事天下事，事事关心；固吾国之人皆应习之兵之盛典，书之绝迹，孙子兵法。更有吾每习其孙子兵法与三十六计，皆有所感。孙子与庞涓之事，可谓深也。庞涓之才，孙膑之能，二者固应为当时之奇才也，而涓妒孙膑之才，数害之甚，各显其才，斗智斗勇。

庞涓因得孙膑之力，方城之战，大锉楚国之势，一举成名，为天下所敬。方城固若金汤，涓欲诱敌而出示之以弱，诱敌而出本为良计，而示之以弱，大不妥也。楚人不濡，定不受其骗，而膑示之以强，出上屋抽梯之计，投之死地而后存，置之死地而后生，诱敌而出，大败楚国之军。庞涓攻赵国，膑围魏救赵之计，救赵于水火之中，更巧用兵法之言：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。处高山之地，绝魏之后路，大败魏军。其后，更有数计，二者斗其志，各展各才，成就一番史实。

习其兵法之后，吾大有所获。知其计谋之重，虚实之重，地势之重，不战而屈人之兵乃上策，其下攻城。固今之全全国者为上，破国次之，百战百胜亦非上者。固吾荐天下之人习其兵法，此种真意，各有所感。兵者，可获其兴兵作战之能；商者，可得行商策案之利；理国者，可厚的治国之道；固吾荐之。一为能使君有所获，二为强国兴家。

第三篇：《孙子兵法与市场营销》读后感1500字

《孙子兵法与市场营销》读后感1500字

半梦

一个时代，最先锋的理论一定是军事理论，而不是商业理论。因为商业的输赢要钱，而军事的输赢要命。用军事理论做商业，也是战术打法的一种降维攻击。市场是战场的继续，是战场的演变，市场与战场存在太多互通之处。

《孙子兵法》为天下第一兵书，战争规律总结到了竞争哲学的高度，市场是战争的延续，其对市场营销有着实战意义。市场竞争现实残酷，只有把握市场竞争规律，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。

任何人为竞争力的核心都是道、法、术。我们搞市场营销，品牌属于道的层次，销售属于法的层次，产品属于术的层次。我们运作企业，战略是道的层次，管理是法的层次，细节是术的层次。品牌鲜明，销售有力度，产品品质有保证且结构合理，才能彰显强大的市场竞争力。企业竞争只有战略正确、管理合理、细节恰到好处，企业才有可能利于不败之地。

1、品牌：区分与竞品，做好自身品牌定位，并将产品转化为品牌，以利于顾客重新的正确认识腾达。重视品牌建设，提高客户忠诚度。客户忠诚需要强势的品牌文化培养，品牌文化即是市场拓展的强大动力，也是市场保护的坚强壁垒。做好客情维护，发展更多更铁更好的主推，以及产品促销、培训、会议的开展，都能很好的提升品牌认同和培养客户忠诚。

2、销售：（1）渠道：A、渠道下沉，策略性扁平，向县乡推进。了解我方优势所在和现状，知道对手市场薄弱环节，对标竞品，做好定位，在对手强势中寻找其薄弱环节——终端！我们的重点目标，特别是已经完成地市布局的区域，需要向县乡推进，破开竞品封锁，开拓渠道末端也就是终端。步步高系，成为黑马（不是大家想象中所谓新马，而是老马），绕开苹果、三星、华为、小米等强势品牌，进入市场的毛细血管！这里没有降维攻击和渠道创新模式，很传统的打法，艰苦笨拙、成本极高而又及其有效的打法，深度分销策略，进入到市场毛细血管。B、拓展新渠道，扩展我们的客户群，多元渠道，跳出老旧单一的网络传统渠道，发力新渠道（如安防、运营商、三大件、通讯手机、家装等）；

（2）营销：以最小的代价在最短时间内博取最大的市场利益的市场战术。运用新兴媒体，提高产品和品牌传播。创新促销、培训、会议的开展吸引更多终端和消费者。控制市场，因时、因势、因地制宜组织促销，根据市场密度和规模，目前我们需集中兵力加强地市和县城投入，进一步落地主推政策，增进终端武装，（3）价格：对标竞品，精准定价！通过成本、需求、竞争导向综合厉与害进行定价，提高市场竞争力；其次价格维护，建立价格体系，平衡渠道多客户以及线上线下价格，市场良性发展；满足不同渠道商价格需求，如运营商市场，需要不透明，信息不对称，装维已经由单纯价格慢慢转向价值（低价需求转向高附加值需求），这里的加值更多的体现在利润，利润驱动增长。

3、产品：产品品质有保证且结构合理。产品研发，跟进消费需求，不断迭代升级快速，推出更有竞争力产品；产品结构，不断优化，增加高附加值产品和销售占比。产品质量，改善企业质量流程管理，不断提高，运用新的管理策略。产品售后：加强售前培训，售后服务能力，提高响应速度和客户满意度。

4、战略：A、渠道下沉，地市扁平，进行主推支持。B、、开辟新渠道，细分市场增量。知彼知己，百战不殆，面对竞争对手在省会对渠道的封锁，不一味强攻，我们适当避其锋锐，保存实力；地市乡镇以及终端有着更广阔的天地和机会，主动击虚。困龙只是暂且藏淤泥。保卫延安，不要在乎一城一池得失，今天退出延安就是为了将来得到延安。要取得未来优势，就要主动舍弃眼前利益。把握竞争规律，讲求用兵原则，调整策略，突破省会渠道围困，解放地市和拓荒县乡贫瘠，战争往往不是一两个时间点或空间点的胜利，以迂为直，以患为利，“田忌赛马”，以利动，只要我们争得更多代理、主推以及终端的认可，农村包围城市，星火燎原，最终将赢来一个整体的胜利！

5、管理：管理是永远的蓝海，战略是决定对的事，管理则是把这个事情做对。

6、细节：抓执行力，三分战略，七分执行，把战略措施具体化。各司其职，逐级负责，岗位负责，以办事处为单位，深化放权各责任田，渠道进一步精耕细作，要求我们的工作具体落实到实处，执行端精细化，提高工作颗粒度，甚至精细到一个个小终端。

《孙子兵法》，博大精深，学无止境。就个人体会，学习《孙子兵法》，感悟竞争规律，正确认识自我，充分挖掘潜力，及时把握机会把自身的天赋与能量发挥到极限，有助于取得成功。认识竞争的规律，把握竞争的命运，谋定而后动，谋局谋事，赢在执行。撸起袖子加油干，机遇总是垂青勇于竞争的人。“天行健，君子以自强不息”，勉励自己和团队！

第四篇：计算机与计算思维读后感

“计算机与计算思维”读后感

科学界一般认为理论科学以数学为基础，实验思维以物理等学科为基础，计算思维以计算机科学为基础。而在计算机发展日新月异的今天，计算机与计算思维也在飞速的发展着。

周以真教授认为计算思维是运用计算机科学的基础概念进行问题求解，系统设计。以及人类行为理解等涵盖计算机科学之广度的一系列思维活动；然而我所认为的计算思维是有差异的，有层次性，有目的性的一系列运用计算解决问题的方法。层次化、结构化、过程化是它的基础，智能化、工程化、人性化是基于这个基础上的衍生产物，以达到它的客观要求——网络化、移动化、信息化、服务化。这三个层次的各种特征相互协调共同作用，缺一不可。

计算思维更是多种技能的综合，它需要科学思维，在没有证据时不轻易下结论，以科学严肃认真的态度创建新的知识，但由于知识的不断进步发展，更要求用一种发展辩证的眼光看待问题与结论；它需要逻辑思维，计算思维的主体是人而非计算机，客观要求我们在看待问题时进行逻辑思考，从已知中推出未知，从简单推出复杂，从表面现象中看到本质，而不是轻易下结论；它需要算法思维，在重复同一问题的时候，应用算法会使问题更加简单；它需要效率思维，不但要求提高速率，而且要尽可能大的提高质量；它需要创新思维，在创新无数新的算法后，可以使更多待解决的问题得到解决；它需要伦理思维，任何新技术都是双刃剑，计算机的广泛应用会带来更多安全问题，更多伦理问题，而如何处理这些问题还有待商议。

应用计算思维演化出多种多样的计算理论，其中核心理论便是自动化理论、可计算性理论和计算的复杂性理论，这些理论不同对问题的界定将问题巧妙的分为不同的门类。这其中我认为应用意义最大的便是可计算理论，在该理论中数学建模的巧妙应用可以将许多实际问题轻松解决（例如18世纪的七桥问题），能够定义抽象计算机，把算法应用在其中。它的过程在我看来也较为简单，首先将问题抽象成为算法，其次应用该理论，最后进行自动化设计并实现问题的解答。然而过程虽然可以概括性描述，但是其中牵扯到无数细节仍需注意，例如如何找到一个合适的数学模型？如何对问题进行合适的描述以便让参与其中的成分理解问题？如何存储计算数据？等等问题在如今也得到了解决，这就要谈及计算思维与其它学科的交融了。

正如世界上没有一个独立运行的系统，计算科学也不可能脱离其它学科而独立存在。计算思维离我们并不遥远，在满足描述的形式化，可行的算法，合理的复杂程度这三个前提条件后，我们每个人都能应用它，它在我们生活中无处不在，更对以数学为根本的统计学、经济学和生物科学做出巨大影响。我所认为，计算思维在某一方面是建立在数学思维上的，它的形式和计算过程都是以数学为基础进行的，好比一棵扎根土壤的大树，根茎是数学，计算思维是它的叶，从数学中得到支持。计算思维还与生物信息学有着巨大关联，通过应用计算思维，它衍生出字符串结构、树结构、三维空间点和连接集合结构、图结构，这些结构的使用使生命科学家更直观的研究产生蛋白质的基因、蛋白质的三维结构和蛋白质在代谢和信号通路中的作用。生物信息学和计算科学相互依存，相互创新，相互发展。不仅如此，计算科学与仿生计算也有极其密切的联系，例如生活中常见的感染病的传播，应用计算思维我们可以将它拟合成一张网，并从中看出传播源头和传播途径;计算机网络亦然，通过无数个节点，有目的性的将它们连接成为一张网络，像蜘蛛织网般明了。

计算机学科是基于科学和工程的交叉学科，它具有普遍性、持久性的重要思想、原则和方法，并且穿插了由ACM和IEEE-CS提出的12个核心概念，这其中最令我有感触的便是大问题的复杂性。众所周知，计算机在起步阶段一台计算机足有一个房间那么大，并且运行速度极其慢，然而在70年之后的今天，我国自主研发的天河一号A型巨型机已成为全球最快的超级计算机，每秒超过十亿亿次的浮点运算。这种速度的背后是无数科研人员夜以继日的算法研究，因为一个不好的算法的执行时间可能是呈指数级增长的。在研究完计算思维后，更应该注重的是问题求解的基本步骤。一般来说，问题求解的第一步便是理解问题，应该清楚自己的研究目的，研究对象，研究方案等等诸如此类的问题。第二步便是制定计划，在这其中应该阅读相关资料，列出表格，使用猜测和检验，确定子目标，研究解决方案。第三步便是执行计划，检查计划中每个问题的执行情况，保持工作过程中的准确记录。第四步是回顾和展望，回顾在解决问题的过程中的步骤是否正确，在原问题中检查结果，并思考有无其它解决方案。在我们的学习和生活的过程中，平时养成按照步骤求解的好习惯，便能做到严谨认真的进行科学探索。

总而言之，计算思维与计算科学的应用在我们日常的生活中越来越显示出它的重要性，唯有认识它，了解它，探索它，才能学好大学计算机基础这门课程，并将它应用到实际生活中去，当计算思维真正融入到我们的生活中而不是显示为一种类似与哲学的存在时，它就将成为一种现实。

第五篇：华杉在华与华2011年年终总结会发言——经典的大师级观点

又到了一年一度的年终总结我最后的发言，每一次的发言我还是都非常的重视，因为每一次的发言，一个是代表了我们在上一我们公司所处的发展的形势和阶段，第二个是代表了我们下一年的和下一阶段的战略。

今年我们的年终谈话呢，我用了一个标题，大家看见叫“重新发明广告业，为品牌做顶层设计”。我想这是我们从2012年开始，在中国市场，我们要形成这么一个旗帜，要做这样的一个事情。

1、重新发明广告业。

什么叫做重新发明广告业呢？我们公司注册呢，当时在注册的时候我是希望注册品牌顾问公司，因为觉得广告公司都做的太烂了，沦落到每天到客户这里去比稿子，在商业的链条里面，处在地位最低的，最不受人待见的这样一个末端的角色，所以希望摆脱这样的一个称号，叫做品牌顾问公司。

后来工商注册没有这一项，他只给我们注管理咨询公司，我也被迫要了。实际上我们不是管理咨询公司。后来又说可以注册营销咨询公司，我觉得这个符合我们，品牌也是包含在营销里面。所以这是我们上海华与华营销咨询有限公司的由来。

但是我们公司的根在哪里呢？我们的根在广告，我们是从广告创意公司发展起来的。比如说我们公司的发展，我们的专业的来源来说，我们是从广告创意，品牌设计，从这一个角度发展成的一个战略公司，这是我们的一个路径。

我曾经说我们作为设计的工作，设计师实际上应该是处在商业社会的最尖端，我们重新发明广告业，我们要让广告重新站上商业社会的顶层，所以我叫做为品牌做顶层设计。

这个顶层设计是什么呢？实际上就是战略设计，在2010年的华与华的年会上面，我曾经说华与华的本质是什么？是“战略家，手艺人”，既是战略家，又是手艺人。

这个实际上还不是我自己说的，是我们亲爱的王总，华夏幸福基业的王总。他跟我说的，“你们这个公司很有特点，不一样，他说很多懂战略的人，不会创意；会创意的人，他又不懂战略。你们华与华是一个全能的公司，你们服务态度还好，又不耍大牌，所以我们一直都用你”这是他跟我说的原话，所以这是“战略家，创意人”，后来我把这个“创意人”又改了，把“创意”改成“手艺”，为什么呢？手艺比创意更细，比如说有好的想法，好的创意，如果你没有好的手艺就做不出来。

再一个，在我的华与华的创作方法里面，我们始终强调的是什么？是套路，是样式。在我们公司的管理的理念是什么？我们始终强调的是师徒制，所以我更愿意用“手艺”这样一个传统的词来形容我们。那么也就是说我们是做战略的手艺人，我们是有手艺的战略家，这个是我们能够做到商业社会最顶层，这样一个基础。

2、品牌的顶层设计是6个设计

那么我具体讲一下，我们其实为品牌做顶层设计，什么叫品牌的顶层设计，什么叫品牌的顶层设计呢？就是涉及到6个方面的设计。

第一是产品的设计，产品结构的设计。

这个问题我强调过多次，我们公司能够为客户服务那么长的时间，年复一年的去做的，在于什么呢？在于我们深入到他的商业核心，商业的核心是什么？新产品的开发和产业结构的设计。

我们的创意首先是新产品的创意，而我们的战略就是产品结构的规划，比如说华与华方法里说的产品结构就是企业发展的路线图，我们有过多次的专门的论述，今天就不去不多讲了。

所以我说企业就是产品，总经理首先是产品总经理。

那华与华作为营销咨询、品牌咨询，首先是产品咨询；作为创意，首先是产品创意。比如说你是第三方公司，一个营销咨询公司，怎么那么关心产品，是不是过界了？这都是对营销的基本概念没有认识。营销分4P，第一P就是产品。营销咨询首先就是产品咨询，所以我们做品牌的顶层设计，首先就是为顾客做产品的设计。

第二个顶层设计是什么呢？是品牌的命名。

品牌是什么？我们就要翻字典，字典上说了品牌就是产品的牌子，这就叫品牌，其他都是附加的，附会的。品牌是产品的牌子，这就意味这品牌首先是有产品，然后是有名字。品牌的本质是一个名字，投资品牌首先是投资你这个名字。

我们看很多的广告，故弄虚玄的弄了一个自以为精彩的鬼创意，然后最后把自己的LOGO闪一下赶紧藏起来，连自己名字都不舍得说出来。就是说他投资那么多钱在他的广告上面，他没有投资于他的名字。所以这些人都是对品牌的基本概念没有认识。

而我们在品牌的命名上面，品牌的命名和产品的命名，怎么样通过命名直接的突出这个品牌或者产品的价值，降低他品牌投资的成本。这是我们所关注的。而在这里面，我们有相当多的经验和方法。

第三个顶层设计是什么？华与华的特色叫做“超级符号就是超级创意”，是一个超级符号的设计。我们给黄金酒做的金元宝，给小葵花妈妈课堂做的小葵花，给厨邦做的绿格子，这就是顶层设计。

我刚刚在厨邦年会回来，说我们如果说厨帮在中国成大器的话，这里的超级符号它是一个关键，很多认识不到它的价值。为什么认识不到它的价值？因为它只是做了一个简单的形象，它没有真正的去认识到符号的本能，并且把它强大的核动力把它发掘出来。那么他就觉得是一个形象，或者它只是一个辅助图形。这是品牌符号的顶层设计。

那么第四个顶层设计是什么设计？是品牌的知识体系的设计，而最后去转换表现为品牌的话语体系的设计。

一个品牌，我们说人间正道是沧桑，你一定是在某些方面知识领先。

知识就是力量，知识就是营销力量。你掌握了人类在这一方面的知识。人类的知识的前沿在哪？不是在学校里，都在这个企业那里。比如说关于品牌的知识在哪？就在华与华，最领先在这。

最后知识体系转换为你的语言的话语体系的表达，（就是华与华方法）它让你成为这个领域的权威，最终让你成为这个知道领域的灯塔，你才能够成为百年品牌。如果你的知识落后了，你这个品牌一定会被淘汰。

那么第五个顶层设计是什么？就是一个梦想的设计。

一个世界最领先的企业，它一定是代表了人类在某一方面追求的梦想，你会成为大家在这方面梦想的化身，所以大家的眼光都集中到你，你的一举一动都牵动着这个社会，这个行业。那么我们给我们的每一个客户，每一个企业要设计，你是什么样一个梦想化身，你能不能成为大家的梦想。

华与华要成为什么样的梦想的化身，“得华与华者得中国市场”，我们就给予的是中国市场的梦想。

第六个顶层的设计是什么？是品牌文化的设计。

什么叫品牌文化。先是讲什么叫文化，文化是人类历史形成的物质文明和精神文明的总合，或特指物质财富和精神财富的的总合，或特指精神财富。那么打造品牌文化，设计品牌文化，就是要把人类五千年形成的古老文化把它通俗化，把它符号化，附着到我的商品上面，附着到我们的品牌上面，去传播，去销售。这就是我们对品牌文化的定义。她是从人类的文化宝库里面，获得品牌的原型和原动力，而最终这个品牌，它所积攒的产品，它所积攒的符号，它所沉淀的梦想，它所沉淀的知识，它所沉淀的文化，又成为人类新的文化财富。可口可乐不就是人类的文化财富嘛。

在我们公司的这一层领域，我们会为中国攒下一批的文化财富。我们看过去的案例，看在20世纪美国十大广告形象，我现在提一个最低的要求，21世纪的中国十大广告形象，华与华的作品必须占到5个以上，我觉得是最起码的，否则我们华与华方法就算是白干了，我们大家就别在公司干了。所以说这是我们所说的重新发明广告业，为品牌做顶层设计。

3、为中国市场重新启蒙

那么第二个我想讲什么？我们公司的使命，我们公司的使命是为中国市场重新启蒙。

从华与华在2002年成立的第一天起，我提出的目标，就不是说我们要在中国做最好的广告公司，我觉得这不是目标，既然我们选这个行业，那么我们最重视的是历史的地位，我说我们要做中国广告史上里程碑式的公司，我们要成为“一代宗师”式的公司，这是我们的使命。

所以我们今天承担的任务，是要为中国市场重新进行品牌和营销思想的启蒙。所以我要讲品牌理论的正本清源，给企业讲课，我不用再讲案例，不愿意在去讲过五关斩六将的事情。我希望能够给大家重新建构起思想的框架。

我在开玩笑说，我最痛恨两种人，一种是讲完课激动的冲上来说，“华总，你今天的演讲太精彩了”我觉得这话对我的打击特别大。为什么？骗子讲话没有一个不精彩的，所有江湖骗子演讲都精彩，越是大骗子演讲越是精彩，那掌声，那个笑声那是不断。全场high得不得了。不过这些人，说我精彩的人也给我提了一个醒，我把那些精彩的，幽默的桥段全给它砍掉，要讲的鸦雀无声，讲完了还鸦雀无声，要讲完之后，大家真正能够学到知识，大家听了这课觉得特别清醒，觉得特别明白。即便这事他自己还不会干，也能建立起判断的标准，这算是真正从自己得到的东西，能够影响他很多的事情。

第二个我说最痛恨说就是有人说，你们华与华是真正的实战派，不像那些理论家。我这一听，我刚才这一个多小时理论全都白讲了，这是对我们华与华最大的贬低。什么叫那些理论家？难道是说空话，说废话的才叫理论家吗？问题就是答案，理论就是实践，不存在什么理论和实践结合。我们经常说通过理论和通过实践相结合，那都是骗人的话。

4、出版《华与华方法》

那么要做这样的一个重新启蒙的，我们会在过完年春节之后，我们要出版《华与华方法》，要出版我们公司的著作，这是一直都该干的一件事，但是因为我懒，因为写一个书需要很大的工程。那么第二个就是还是太追求完美，责任心太强，总觉得自己那点东西拿出来还不够一本书的分量。

原来在我们公司讲过课的，高中羽老师，大家还记得，他去世了。他是我非常尊重的一个老师，清华大学的博导。他每次见到我就说，小华你怎么还不写书啊？我说咱这点东西能写书吗？他说“负责任的人都觉得自己还不够，不负责任的人就全都成了大师。”

不过也没关系，我要确实觉得自己的东西能够成为一个系统，我们才可以拿出来。那么过了这个春节呢，我想我们应该可以出这本书。

5、华与华要做一间开放的公司

对于出版《华与华方法》，我还想讲的一点是什么呢？就是说华与华要做中国最开放的公司。

经常有人跟我讲，你们把那些东西做的又是博客，又是微博的，多招人啊，你不怕人家学会啊？我说不就是为了让人家学会嘛。我们的东西本来就是从很多很多人很多很多书那里学来的，我们再把它还给所有的人，思想一定要开放。不怕别人用了我们的思想我们的方法我们的话，我希望所有的咨询公司，所有的客户都能够把华与华方法挂在嘴边。

我们唯一指出一个是，我记得是2009年的时候，一个南昌的公司把我们的方法，网站全部搬，作了一个山寨版的华与华。那么特别搞笑的是把我们客户的评价，一字不漏的放上去，最后改了一个什么地方呢？改了两个地方，一个把我们客户的名字改了，改成他们客户公司的名字。还有一个就是我们客户田七牙膏于总说的，说值得一年给他们几百万，把那个几百万改成了十几万。除此以外整个网站，一个字都不改，我说抄袭这么彻底的，我真是非常佩服。当时我们写了一篇博客《网上惊现山寨版华与华》，后来我也觉得我们写这篇博客也真是犯不着，山寨就让它山寨去吧。

没有一个师傅会因为教会了徒弟太多而失败，也没有一个师傅会因为徒弟太强而找不到饭吃。

我们不怕这个，我们还是要立足于开放，因为开放的价值永远大于封闭的价值。

6、华与华的“1＋3”个客户圈层

那么第四个就是涉及到我们客户的工作，我想我们现在每一个人都已经看到2012年必将是华与华客户爆炸的一年，会有大量的客户。

客户是怎么来的？客户不是一个一个谈下来的，客户是一圈一圈的圈回来的，就是颜艳说的，我们的客户圈层。

我认为华与华有“1＋3”个客户圈层。什么叫“1＋3”呢？“1”是我们现在正在做的客户，原来我一直说只有给了我们钱的，我们才承认他是我们的客户，其他一概不承认他是客户，只有付完钱的才能得到客户的待遇。

我不是开玩笑说，你要是没给钱，你什么也不是，你什么也没有。你一旦给了钱，我们能让你爽死。这就是我们的态度。不像有的公司，给钱的反而得不到服务，没给钱的，他为了得到他，他到把所有的一切都贴上去。那你这不是鼓励大家都不给你钱吗？这个是一个很不明智的一个做法。

那么“1”就是还是我说华与华一贯的理念，叫做“我们只有一个客户”,这是我们公司最重要的客户理念。

什么叫我们只有一个客户。就是我们对待任何客户，都假定我们只有他这一个客户。只有一个客户意味着什么呢？他要是把我甩了我就没饭吃了，我就只有他一个，所有我们要一切来为他服务。这是第一个。

第二个我也想多挣钱啊，我挣一百万，我只能在这一个人身上赚。我想挣一千万，还是就指望他一个。我想挣两千万，还是只有他一个。那我怎么样能够在他身上挣两千万，甚至于五千万来？那第一他必须要成长，那么第二我们的服务要不断的有新的价值。这是华与华的最重要的客户里面，我们只有一个客户。我也在很多公司的网站来看到，抄我们的这个理念。

那么事实证明现在我们不是有了给我们两千万的客户了嘛。在一个客户上面是可以挣两千万的咨询费的。那我们能不能把每一个客户都变成两千万的客户。

那么“1＋3”的“3”字是什么呢？就是我们的三个客户圈层，我认为我们的客户圈层有三个，这三个按时间来分。

第一个圈层是见面一个月就成交的圈层，一见钟情的圈层。第二个圈层是两年成交的圈层。第三个圈层是五年或者十年成交的圈层。

大家想想我们过去的客户，大家对照一下，是不是这样三个圈层。所谓一个月成交的圈层，是他有备而来，心中有数，一拍即合，马上开始，他一分钟都不愿意耽误。这些是指对华与华认识特别深的人，当然也跟他的信任度有关系，或者跟他所处的阶段有关系，跟他前面所做的调研有关系，我们差不多一半的客户是这样的客户。

那么第二个圈层是什么样的圈层呢？两年成交的圈层，先恋爱后结婚的圈层。我们现在有好几个客户都是两年成交的，马上又有一个。

什么意思呢？两年前找过你，但是你这个公司又不比稿，又不提案，他在介绍，实际上谈的非常好，觉得你也行，但是心里不服啊，凭什么你跟别人都不一样啊？别人都是老板来提方案，你们就给谈两次。但是走这两年，他一直关注你，毫无疑问他跟别人的合作是不可能成功的。所以我为什么说根本不要关注客户，有些客户，华与华是他的第一次。就象美国乡下的牛仔出山，遇到了第一个女人就是玛丽莲梦露，跟她好了一回，他以为全世界的女人都是玛丽莲梦露，他不知道玛丽莲梦露全世界只有一个。

经过两年，他自己的状态也没有太多的进展，他继续关注你看到你越来越多的成功，而且企业里面永远是有不同的意见，企业没跟我们合作是他内部不合作的意见占了上风。两年后我们继续成功，他们跟别人合作不成功，和华与华合作意见就会占上风，他们就会回来。当他们第二次再回来的时候，他们根本不跟你废话，因为他们知道废话是白废话。

所以说在客户的观念上面，我始终强调就是说，不要去跟催客户，你愿意来就来，你愿意走就走。我们只要是能出好作品，我们服务好给我们钱的客户，就是对那些还没有进来的客户最大的说服，而不是说我们盯上去说服他。

后来我又要求大家，还是电话跟催一次，为什么要跟催一次？是给他面子。因为发现有的客户回去后天天等着你给他电话，他就等着你主动给电话给他。我们呢别说跟催，我们忙的要死，他前脚刚出门，我们后脚就把他忘了。有的客户在打电话我都要想一下，这个客户确实是来过。我就碰到一个客户打电话很气愤，“你们不闻不问，电话也不打一个”，意思是说还害得我再打电话回来。

我觉得我们也要拿出一点乙方的态度，你再牛也还是一个服务的行业，就这点原则我觉得大家始终要把握。还是我伺候客户，不能是客户伺候我。

你没有给我钱，对不起，你付了钱，你就是爷，这也是华与华的方法。我觉得这个说法虽然比较粗，但是也是明确的华与华方法，因为我们也体会到一些电影明星，特别是大陆的明星，你请他做代言人，拍这个东西你还得伺候他，我们自己觉得很烦。但人家香港的影星，同样那么大牌，为什么人家一点都不耍大牌呢？这是一个基本的职业精神。要么你别收钱，收了钱你就是给人打工的。那华与华呢？我们也坚持这一点。对于没给钱的，像冬天般的严寒，对于给钱的，像春天般的温暖。

第三个客户圈层是什么呢？是五到十年成交的圈层。就是一直暗恋咱们的人呀！这个吓人一跳！这么长时间才成交啊？嘿嘿！对不起，这才是最重要的圈层，是我们最大的客户群！现在估计有1000个，够我们吃到2050年的。

什么意思呢？就是他五年前，十年前，就对华与华有认识有认同有共鸣，一心等着有机会要跟华与华来一把！这样的客户，我们现在是不是也有呢？是不是正是我们合作得最好的呢？

这就是我常说的：人生就是不断的埋下伏笔。要把耕耘和收获分开。我们可以粪土当年万户侯，但也要记住莫笑少年穷！

这个就是我讲我们的三个客户圈层。

7、广告是我们助兴的战鼓

明年我们还继续航机杂志的这个广告，又涨了那么多的价格，现在我们每年光杂志广告要大几百万万，光这一项广告上面，我们还有那么多展会的投入。那么我们这么多的客户，我们还要不要再投入那么多广告，花这么多钱呢？自从我开始花那那个钱，有人就跟我说，不用花那么多钱在那，你少投300万，不是就多了300万的利润吗？我们少投300万，我们肯定不会少一个客户。那这个东西我们怎么样来认识？要说你们的广告效果怎么样？我说你要指着那个打广告就来客户，那不是本质，如果说打广告就来客户，那不就太简单了，那大家就上去打啊。

为什么说后来有几家跟着我们打的？他们后来又不打了呢？那不是那么回事。那不是本质，广告还是你的活好，华与华方法才是本质。

那我们在广告要不要打？要打，一期不漏，一分不少的给我打。打它的意义是什么？就象这个勇士出征，叫做战鼓助兴。我们在航机杂志上的广告是什么？是我们公司的战鼓。说我们正在大战呢，说这个鼓声停了那怎么行呢？那不行。我们的鼓声要擂的更响。这才能够和我们公司的品牌所匹配。

8、以合伙人制度打造咨询创意集团

那么第五个呢，我觉得我2011年确实是华与华非常关键的一年，这一年我看到了我们团队的质变，说从量变到质变，我们确实迎来了一个团队的质变，我们的很多人都取得了决定性的成长。这是我一直讲的观点，就是说你的能力的增长，它的价值远远超过公司的营收的增长。我们公司开会从而不讲收入多少钱，也没有被任何一个团队下任务，定指标。

如果我们做100亿的咨询收入，肯定不是现在这个模式了，那么应该怎么弄？怎么我们做的下面一些真正一个咨询集团，我觉得那个是下一位要考虑的事情，至于今年做多少？这些年我们每年都在增长，那么团队的呢，有这个能力，有一个人才，还有我们发展的可能。

我说我的人才观是什么？我的人才观是每个人都有用，每个人都能用。

进来的人其实不要太在意，但是进来我们是要挑好的人，但是只要我们接受你进来，我们不管这个，你也不要在意自己的基础，我觉得和有些同事一起，我差距多了，关键是你把你那个价值，那点作用发挥出来，你说你没用，你每天帮大家把桌子都擦干净，这是你在公司的这个用途，就是你找到你能干的，有没有一个体会啊？这个人不能把他的价值给你用，一个团队里面是容得下很多不同的本事，这是一个基本观念。我说每个人都能用，每个人都有用。

第二个就是我们师徒制的这个传统，师徒制可以是说过去整个工业的传统，我们把很多的这个传统都给割裂，那我们公司最重要的是师傅带徒弟，我算大家的总教头，一个是师徒制的培养，再一个我说培养的人，包括我一直有这个心态，就是说我教会了你本事，我绝对认为这个本事是你的，我不会认为这个本事你我给的，这点是关键，因为什么呢？这个本事是你的，要我还得拿代价去换你的本事，你这个本事马上在公司得到承认，如果公司没有这个态度，那么你培养出来的人都会被别人挖走。他在别人那里可以显示，在你这显示不了。

那么我们作为项目总监，设计总监，我们带下面的人，也要有这个心态，这个师徒制的培养是我们公司的管理模式。这里面有师徒之间的师恩，但是受恩的人要记住这个恩，施恩的人我们要不吝啬，这个要看大家个人的一份心。

那么在最后我要讲，去年我们公司启动合伙人制。目前我们的合伙人制还不是一个狭义的传统的，所以说不是一个标准的合伙人制。标准的合伙人制是什么呢？你是合伙人相当于你是一个独立的经营单位，所有都是你的，那么你是跟公司分成的，我不知道我们公司什么时候走到这一点。估计还有三年，至少在现在来说，我们完全还是，像乔布斯说苹果一样，是一个单位，一个团队，这是符合我们公司的运营的状态，那么我们的合伙人也是在整个公司的收益里面，去获得一个收入的比例，那么还是融入在公司整个的里面的。未来我们的个人呢，现在我们都是项目总监，我们并不是走这个只有独立经营才有合伙人的资格的，我们的设计师，我们的插画师在任何一个岗位到极致，因为你越是专业的岗位，你越是承担了全公司的所有项目的工作，你同样可以成为合伙人。合伙人它的意义在于两点，第一他是一个身份，一个荣誉，是一个你在这个行业的，这样一个地位。那么第二个，它是可以获得一个以公司业绩挂钩的，一个收入的一个比例。那么今天我也是在最后宣布我们从2012，过完春节回来开始，那么颜艳和程举贤发展成为我们公司新的合伙人，今天只是一个宣布，过完年回来，我想我们要有一个专门的仪式和记录。

这个就是我在2011年结束，2012开始之际，我想今天对大家做的一个总结。也就是说华与华，我们要重新发明广告业，为品牌做顶层设计，我们的角色是在商业社会的最顶层，我们在思想上要为中国市场重新启蒙，我们要出版我们的著作《华与华方法》，做中国最开放的公司，传播我们的思想。预计2012将是华与华客户爆炸的一年，我们在这样的一个形势下，我们无论在什么样的形势下，都是牢牢的把握一点，就是为客户负责，创造出最好的作品，每年都要在中国市场，创出一个奇迹。谢谢！

华彬，曾任职王志纲工作室，2002年和弟弟华楠创办华与华营销咨询有限公司。