化妆品策略汇总大全（优秀范文五篇）

第一篇：化妆品策略汇总大全

中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多姿：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这更促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级，归纳其营销策略，可以作以下要点概述： 强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌；成功的专柜营销策略；超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求；包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感； “引导消费”向“追踪消费”模式演变，更加迎合消费者心理需求；更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究；更重视化妆品网

络及终端建设。

从策略上讲，国际名牌化妆品主要采用广告开道，品牌专柜销售策略、自我销售策略和网络销售策略进行市场销售。不同的策略适合不同的企业需要，满足不同的消费者需求，目的只有一个，以最巧的方式，将产品销售出去。

百货商场专柜销售：百货商店是城市化的标志，女性购物多集中于都市，化妆品又是百货商店的主要商品之一。女性挑选化妆品的场所，仍以百货商店专柜为主。品牌专柜销售策略使许多国际名牌大获成功。以资生堂在中国的合资企业为例，1991年北京资生堂丽源化妆品有限公司成立，生产欧珀莱品牌化妆品，到1999年5月，该企业在中国各地百货商场设立了230个欧珀莱品牌专柜，产品十分畅销。

人员直销：目前，化妆品直销相当流行，如玫琳凯、雅芳等国际品牌。以雅芳化妆品为例，其创品牌的至今，已有116年历史，其市场推广过程就是直销成功的过程。雅芳公司目前年销售额逾45亿美元，员工超过3．2万人，产品远销125个国家，品种多达16000多种。雅芳从创立以来，一直采用直销方式销售产品，靠雅芳小姐推介，畅销世界每个角落。雅芳公司以高额的佣金制度，吸纳了近200万雅芳小姐，在全世界推销雅芳化妆品。在直销模式中，各竞争厂家为了激励销售员，发挥创造性，纷纷使出潜能激发杀手锏，如在销售员奖励体制上，各显神通，安利公司以不同奖衔级别鼓励直销员勇往直前，玫琳凯则以奖励“卡迪拉克”高级轿车为酬报刺激直销员再创佳绩。同样，为了吸引顾客，推出打折让利，或赠送礼品，抢占市场份额。

与此同时，新兴的网络技术，也促进了化妆品的网络营销，这是一种有别于传统媒体的宣传形式，可以集市场调查、顾客资料分析、产品开发、产品销售、售后服务等多种形式于一体。网络营销属于一种高效率、低成本的营销模式，现在已逐步在化妆品领域普及。

顾客营销策略

目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的购买心理、消费心理。

女性在消费心理方面与男性不同，因此其购买心理与购买行为也各有特点。女性购买欲望上多爱自我感觉，另受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。

另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。

如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女性爱美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妆品公司正是把握了女性的这一消费心理，不在乎价格高低，进行情感诉求，使产品畅销不衰。

针对目标对象，以情感诉求方式的案例不少。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓化妆品公司针对这一需求，率先推出“查理”香水，并宣扬“个性化”情感，引导一种生活方式，完全别开产品功能宣传，将“查理”香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买，产品供不应求。创造了独特的隐性营销模式。不久后，女性的情感又发生变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出“琼特”香水，尽力突出诉求“女性化”特点，使其产品再次受到市场青睐。

针对不同的消费心理，可以打造不同的个性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态，总结

为以下几种：

虚荣心：从营销角度分析，女人有两张脸，一张是实在的，一张是梦想的。通过化妆可以装扮自己，使女性更加靓丽、健康，青春常在。化妆可以增强自信心，得到他人的艳羡。还有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味，喜欢向别人炫耀，或满足一时的好奇需求。

恐惧心：随着年龄的增长，人的皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美，天生就怕老，担心皮肤会过早老化而使青春流逝，容颜衰老，因此，将希望寄托在化妆品上，梦想某种化妆品能留住青春容颜，因此容易对化妆品情有独钟，甚至长期青垂于某品牌。

攀比心：女性往往会根据自己的经济能力、消费习惯和个人喜好，拥有比别人更多更好的化妆品。而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足，即使一辈子，也不一定能得到她“奢望”的东西。女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事情。看到同事买了一件漂亮衣服，他们就会想拥有同样的衣服，甚至更好的。如果自己所钟爱的衣服别人都拥有了，顿会感觉揪心，无优越感可言，这就是攀比心在作怪。

占便宜：只要有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等怪招，遍街林立的专营“特价商品”的商店也应运而生。在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬地花钱买便宜。

流行心：女人崇尚流行，追赶时髦是她们的喜好。对于新潮的东西，她们绝不会视而不见，莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永远走在时尚的前沿，决不愿落后半步，这正好中了商人反季节销

售的诡计，这其实是一种超前的消费。

模仿心：女人对名人特别有好感，往往乐此不疲。特别是大名星，凡他们喜欢的，自己也跟着莫名地喜欢。名人喜欢的衣服，买！名人喜欢的首饰，买！名人签名售书，快抢！于是就花了不少冤枉钱。曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。

彷徨心：女人在购买商品时，不果断，态度总是犹豫不决。“到底挑哪一种呢?”东店出，西店进，逛了一家又一家，看的多越没法定，挑得眼花缭乱。一旦碰上老练的售货员，抓住时机，循循善诱，告诉她们“这个最合适”的理由，女人就很相信，稀里糊涂买了下来，也许所买的衣服以后从来不穿。

某化妆品经营者说过，工厂里制造的是化妆品，但营销人则在贩卖希望。希望是一种美好的憧憬，是一种无形的、难以把握的感情心理。推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推广一种理念。

化妆品是一种利润空间很高的行业，其总体消费价格中，化妆品的原料成本所占的比率普遍较低，几乎相当。而有差异的是营销上的投入，如品牌、包装和广告促销上。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等，这些都是营销费用中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们心理上的认同，使她们产生潜在“美”的需要，从而把希望

寄托在化妆品上。

女性购买化妆品，大多是出于心理的、精神的，而非物质的。针对这种特别的心理嗜好，化妆品营销人员要仔细研究女性心理，采用适当策略，把最美好的希望销售出去，将希望与爱美紧密相连。

专柜营销策略

专柜营销是化妆品独有的方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜生动地跃进视野，化妆品小姐们正热情地向你打招呼，不同的品牌专柜，不同的服务，在导演一个个美丽的品牌故事。

专柜是指专门用来销售某一产品和某一系列品牌的柜台。该柜台有统一的视觉形象，按照专柜档次可

分为形象柜、普通专柜。

专柜合作形式

保底销售：指商场根据柜台的位置面积等因素，对专柜年销售额制定任务，并按照一定的扣点比例，全年上缴商场的利润。也就是说，无论完成多少销售额，必须首先保证上缴商场的利润。这种专柜风险较

大，因而要十分谨慎。

租柜销售：根据厂商双方的协定，每月上缴一定的租金给商场，而其他经营情况却由厂方自行决定（包括自行理货、自行收款）。这类专柜一般是设在非国有商场，经营体制较为松散，管理能力较弱，即使能够支付租金，货款却无安全保证，需对专柜小姐加强销售管理和培训。

无保底销售：这是一种比较流行，也是厂家较为理想的专柜联营方式。根据双方约定，就某一柜台按一定扣率，派专人进行销售。这种专柜合作方式风险不大，最多会损失部分工资。由于没有保底销售任务，多卖厂商双方都盈利，少卖厂商双方都受损。

上述前两种专柜合作形式，往往取决于厂商关系。厂商关系密切，专柜保底任务就比较低，甚至可以降到无保底状态；厂商关系一般，特别是一些大型商业网点，具有较强硬的卖方方式，专柜保底任务难以达到一个理想状态，更不用说不保底上专柜，且以后的各项促销活动都很难得到安排。

专柜功能定位

提升品牌知名度：在大型商场设立品牌专柜，以整体形象、统一的价格与消费者沟通，给消费者一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现；如在同一区域城市的多家大型商场

建立专柜，则可使该产品的品牌形象大大提升。

展示功能：一个市场，特别在中心位置设立专柜，非常有助于产品的展示和消费提醒，这一点可推广至大量的终端陈列。在大型商场的显眼位置设立专柜，其作用更是明显。

增加销售额：纵观传统名牌化妆品，特别是进口名牌产品，其销售额主要靠专柜销售。其建立的销售渠道也都是终端专柜，在同一城市的多家大型商场，很少见到进口产品在批发市场流通。

专柜设立条件

建立专柜并不是任何时候都可进行的，其存在机遇性：

建立形象专柜的时机，一般选择在市场开业和商场装修，便于统一整体形象，保证柜台的装修和商场的整体部局风格一致。普通专柜建立相对显得比较容易，只要有柜台，商场同意即可上柜销售。一般来说

淡季初期上柜较容易。

建立专柜的前提条件：有系列化产品。单一产品建立专柜风险较大，成本较高，必须谨慎选择。有些公司盲目上专柜，结果销售不理想，公司投了钱，最后还要撤柜，造成很大的浪费。

专柜的投入与产出

专柜的投入主要包括：工资、进场费、制作费、管理费、柜台租金。其中人员工资和制作费是固定的，而进场费、管理费和柜台租金则是不定的，依不同的商场而定。

专柜的产出是指柜台销售量与毛利润。

专柜销售管理

专柜的销售小姐管理，即是对专柜销售小姐的管理，一般从培训、上岗、督导几方面入手。

培训：包括熟悉产品知识、企业背景、与客户沟通技巧、简单的皮肤基础知识、营销基础知识等。

上岗：包括语言技巧、体态技巧、操作技巧、规范化着装、良好的服务等。

督导：主要检查专柜销售小姐上下班时间、工作职责、工作态度和日常解决问题的技巧等。

专柜销售管理还包括选址、专柜自身管理与销售数据管理。

专柜选址：决定着专柜的销售业绩，一般应考虑以下几个因素：客流量大小；该商场的信誉度；交通

状态；该商场商圈范围;保底销售额。

专柜自身的管理：专柜的布局；专柜的产品陈列；专柜的卫生管理。

专柜销售数据管理：根据专柜销售小姐每天的销售报表，掌握销售动态，找出销售佳与劣的原因，并

进行科学分析，最后采取有效措施促进销售。

专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显，更加体现品牌实力与信任度。当然，是否采用专柜来销售，要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。

第二篇：化妆品营销策略

化妆品企业品牌营销策略

化妆品市场是一种品牌占有的市场，而品牌是讲究知名度与美誉度。要有系统性营销战略助推品牌推广。市场营销战略策划是整合各项资源的系统工程，只有立足于打好企业和品牌的根基，脚踏实地做市场，才能在充分掌握市场信息资源的基础上，建立企业的营销模式，制定企业与品牌的定位和发展战略。

一、市场定位

品牌被市场所接受本身需要过程，尤其是对我们的化妆品品牌来说更是如此，只有对自身资源进行有效整合，从而符合市场游戏规则和市场自身规律;只有通过科学合理的营销要素组合，从整体上提升企业和品牌的综合竞争力，才能适应市场的需要，长久立于不败之地。通常在开发一个新品之前，作为懂市场的生产厂家就应该给产品做好准确的定位。这其中包括产品的价格、品牌文化、目标顾客、渠道等等。通过前期对市场的调查，根据从业者的经验和业内人士的意见而决定产品策略。

化妆品品牌的市场定位重要性

案例：A公司是上海的一家公司，通过oem生产了一个品牌，品牌标榜自己是法国品牌，用的包材和原料都极其讲究，按公司老总的话说，要按照国际要求来打造品牌。由于刚开始运作，单品只有二十多个，价位在98元到三百元之间。产品面市后，先是在北京几个规模不大的商场里设了一些专柜，但销售的并不理想。随后公司招聘了一些销售人员，全国四处跑，结果差旅费人工费用造了一大堆，销售局面却迟迟没有打开。最后有人建议开一个招商会，老板见到有的公司利用招商会一下子收回了几百万，便心动了。但不幸得是由于没有经验，一个会议下来，费用花了五十万，签单率几乎为零。这下子把老板愁坏了，不知道问题出在哪里。

纵观当今的化妆品市场，无论是大包、还是小护士、丁家宜等等，都是低端产品，无一走高，稍高些的清妃和名门闺秀也是因为做的早，才抢占了点先机立足，故此在当前的市场，要做品牌必须从低处做起。

对于我们多数的小化妆品企业来说，只有选择化妆品专卖店渠道，从低的渠道做起。

二、定位于中低价位，走专卖店渠道

在直销等门槛也抬高的今天，国内新品牌似乎只能走现在发展迅速的化妆品专卖店渠道。纵观国内终端化妆品牌的“四大家族”自然堂、珀莱雅、婷美、柏氏等品牌来说，无一不是靠运作三级市场（普通低级城市和县级城市）的专卖店渠道而快速发展起来的。虽然这些

品牌在后来推出了高价位的产品，也是在低端的品牌有了充分的发展之后，依靠了低端品牌原有的渠道和积累才能立足的。

在外资品牌的优势之下，国内的化妆品只能从低端做起，在渠道上也是采取我们的老战略---农村包围城市。另外欠发达城市的消费者消费低，消费品牌的意识比较低，所以中低价位的品牌比较能接受，容易引导消费。而选择专卖店渠道，比较适合新厂家及品牌的发展，同大型的商超相比，专卖店的门槛比较低，费用比较低，结算及时，并且大部分都是现款结算。而这些特点决定了它比较适合新的厂家及品牌开拓市场。

二、招商

招商，要在保障产品质量等基本条件下作好招商。这是关乎小企业生死存亡的关键时期，在这一阶段的根本任务就是生存，就是要招商成功，就是要回款和利润，否则就会出局。

这种时候更多的不是用自己的力量去帮助代理商运作，而是借助代理商的力去开拓自己品牌的市场，所以在招商阶段要保证招商的数量，质量则是其次，只有数量得到保证，才能有筛选客户的权利，否则销量跟本无从提起，也无法保证客户的质量。

招商会

可以做，但要符合以下几个条件：

1、有比较成熟的样板市场。榜样的力量是无穷的，现在招商没有样板市场就没有说服力。

2、参会的人员中必须有超过三分之一的忠实经销商。

3、产品必须具备一定的市场基础。必须是在市场上有了一定的知名度，或者其厂家或其姊

妹品牌有一定影响力。

4、政策必须是双层激励，即要激励代理商又要激励终端零售店，要把政策直接做到底。

因为对于小企业和它的产品来说，代理商都没有多少信心，只有把政策做到终端，给代理商一个思路：如果代理商吃了政策以后，企业是通过什么样的方式和活动帮他们把货消化到终端去，并且又是通过什么方式帮终端把货销售到消费者手里去，一个完整的方案这才有可能成功，否则只对代理商进行激励，政策作的再优惠，代理商也担心卖不出去，滞留在自己手里。所以政策一定要做的完善。

二、广告策略

除了传统的广告手段外，还有投入较少的广告手段：

在众多媒体网上宣传自己的企业软文和企业要闻，同时有些企业专门请来了一些做网络优化、网络推广的人才，在自己企业里面帮企业做广告宣传和优化排名。

网络媒体免费广告

做免费的试用广告

网盟友谊链接广告

渠道盟友广告策略

如何寻找代理商

一、收集代理商信息1、2、其他代理商、商业公司人员等介绍 利用招标机会收集代理商信息

一般说来招标或挂网时相关政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时拿招商资料地毯式散发既可以起到招商宣传的作用，也可以直接会遇到需要新品种的何时代理商。3、4、5、6、参加相关化妆品展会 招商会 发布寻找代理广告 网络上寻找

二、筛选有价值代理商

三、与代理商深入接触

四、客户开发

五、与代理商商谈合作

内销策略

一、营销体系重组

构建营销中心、完善营销中心职能、组建独立核算的营销分公司

二、产品结构规划

找到能被消费者大量购买的核心系列产品，努力增加该系列销量，即重复原则； 打破消费者心中的“比较体系”，即貌似差异原则，貌似差异可体现在产品自身差异，也可以提现在概念差异，也可以提现在布局和联想差异。

限量更新原则

三、构建价值体系

企业在转向内销的过程中，注意到“消费者从选择产品本身到选择需求解决方案”的差别，从企业品牌形象的建设到产品品牌的推广，要真正解决消费者购买的问题，就必须实现和消费者的沟通，而这就是建立起产品的品牌价值的过程。

四、优化结算模式

五、展开网络销售

真正的招商，是指通过体系的建设，分析对于企业具有价值的经销的形态，通过有效地针对性推广和传播活动，诱发经销商与企业合作的最大愿望，在短期内实现销售网络的迅速建立，在这个过程中，往往需要企业从财务体系、市场开发体系、经销商管理体系、组织体系等多方面形成配合，让更多的经销商迅速地实现与企业的合作。

六、建立传播意识

建立企业的品牌传播意识，这是作为外贸企业转内销必须要过得一道坎。

在一个物质不匮乏的时代，想办法让别人找到自己，是传播的核心功能。建立品牌传播的意识，是内销必须具备的意识。事实上，内销的品牌传播，并不是花费大钱来做传播，更多地是在技巧层面的传播。只要有方法，品牌的传播是在不知不觉中展开的，对于消费者和对于经销商都有可能形成影响，而差异的传播方式，往往能是收到事半功倍的效果。低成本的品牌传播的方式包括很多：软文、新闻、故事的创造、低成本的广告、连锁店的店面传播、促销活动、公关推广活动等。

第三篇：完整化妆品市场营销策略

化妆品市场营销策略

姓名：王亚冉学号：20081502专业班级：经济与管理学院会计08级4班

一 化妆品市场的现状

（一）当前中国化妆品市场发展现状

在近几年中国美容化妆品产业在市场中得到了迅猛的提升，但远远还没有达到饱和，据2004年官方数字统计，整个中国市场美容化妆品全年的总销售额为420亿元人民币，并每年以12%的速度在递增，市场源源不断的需求和巨大的容量，促进了行业的发展和成熟。这一方面得益于中国经济的飞速发展，当国民人均消费水平有了很大程度的提高，自然而然促进了消费从物质需求到精神需求的转变，同样促进了化妆品的产业火暴的市场前景；但我们也应该看到另一方面，那就是二十多年中国营销历程，中国化妆品产业在实质上而言还是刚刚起步，从生产型企业到品牌化规模化运作，化妆品业还有很长一段路要走，要不断摸索前进，还远远还未达到成熟和先进的地步。

（二）当前中国化妆品行业现状

据资料的不完全统计，当前中国市场上拥有美容化妆品生产厂家近4000来家，主要分布在香港、广东、上海、江苏、北京、山东等地区，其中广东地区占有超过50%的生产厂家，遥遥领先于其他地区。在中国的美容化妆品产业基本可以划分为三大块，一是以基础洗涤类产品（如香皂、洗衣粉等）为主的产品结构，二是个人护理型产品（如洗面奶、膏霜等）为主的产品结构，三是以化妆类产品（如口红、香水等）为主的产品结构。

（三）当前中国化妆品产业格局现状

从内到外，从上而下，从浅而深的层次解读，是印证对整体市场格局的趋势反映，对应到中国美容护肤市场的产业格局现状而言，主要体现在如下三大方面。1 中国美容化妆品市场正在由不规范走向成熟市场竞争格局已经形成品牌细分已成必然高档化妆品在中国市场拥有广阔的前景

二 化妆品市场营销策略

（一）目标营销策略

目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销

策略。这里主要分析女性的消费心理。

女性的消费心理方面与男性不同，女性购买欲望上多爱自我感觉，易受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好或参照一定标准后，实施购买行为。业内人士将女性在购买化妆品是的心理状态，总结为以下几种：虚荣与攀比；恐惧与彷徨；流行与仿心；喜好占便宜；

化妆品是一种利润空间比较高的行业，其原料成本所占的比率普遍较低，而营销上的投入却相当可观，商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费使用等，这些都是营销消费中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们的消费认同，产生潜在美的认同，从而把希望寄托在化妆品上。针对这种特别的心理爱好，化妆品营销人员要仔细研究女性心理，采用适当策略，把最美好的希望销售出去，将希望与爱美紧密相联。

（二）专柜营销策略

专柜营销师化妆品独有的方式，走进商场，琳琅满目的化妆品专柜生动的跃进视野，不同的品牌专柜，不同的服务，在导演一个个美丽的品牌的故事。专柜营销有助于提升品牌知名度，特别是在大型商场，能以整体形象、统一的价格与消费者沟通，传播一个完整的品牌概念。如果建立专柜群，品牌的实力和魅力将进一步展现，同时还有利于增加产品销售额。专柜的经营形式主要分为： 1 保底经营；租柜经营；无保底经营；

专柜营销在化妆品行业的优势越来越明显，更加体现品牌实力与信任度。当然，是否采用专柜来销售，要根据企业自身的发展条件或战略规划来决定。

（三）药店营销策略

我国化妆品主要集中在百货商店、超市、专业店，药房只是最近才被化妆品

企业看好，真正将化妆品铺进药房的并不多见。但是，要带你营销的渠道的开创，为众多化妆品营销提供了新思路、新概念，其优点在于回避风险、吸引眼球、树立形象等。采用这种方式，可以避实就虚，避开了与其他竞争品的正面冲突，相对减少了市场压力也经营风险；另类终端，在药房终端，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势；形象专业，药房具有很强的专业性，化妆品进驻大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加了购买者的信任感，这对品牌的概念起到强力推动作用。

（四）服务销售策略

化妆品属于快速消耗品，消费频率高，几乎每天都要使用，消费基数大，市场前景广阔。同时，化妆品更看重质量、效果与保质期，因此售中售后服务很重要。消费者不仅要卖到一流的产品，还要买到一流的服务。化妆品应注重服务营销，服务营销是为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，其目的就是增加商品的使用价值。

化妆品的服务营销，首先应立足于“观念教育”；第二，还要注重“服务的专业性”；第三，在产品销售出去后，还要注重消费者“跟踪服务”；对于的定的消费者，还可以建立美容沙龙。

（五）包装营销策略

对于上市产品，采用新颖独特的包装，可大大刺激消费者的购买欲望，是普通的产品增添光彩，化妆品市场尤是如此。包装的新奇性与个性化对产品销售特别重要，创新无疑会受市场欢迎。营销人员可根据不同的品牌要素，采用不同的包装创新策略：系列产品策略；消费定位策略；整合配套策略；

包装是化妆品营销的关键因素，视觉印象好不好，产品档次高不高，首先就是包装设计。消费者购买化妆品是的感觉很重要，包装则是给消费者的第一感觉，就如相亲一样，中不中意，首先是第一印象，建立了好感，才有购买成交的可能。而对琳琅满目的化妆品，如想脱颖而出、独领风骚，包装策略绝不可轻视。

第四篇：化妆品的配方研发策略

化妆品的配方研发策略

市场营销人士期待着独特的配方：他们能提供最强大的功效、最广泛的消费者接受、最低的成本，以及他们个人护理品最快的开发的时间表。但是，这些活动并不是遵循这一条有组织的、协调一致的道路。一个项目开始于一个由营销团体发起、并由研发人员或公司外面合约生产商出席的会议。营销者提出了他们对一个优于所有竞争对手的配方产品的需求。“给我你所能开发的最好配方”是营销毁团体常见的呼吁。随着研发样本产品被开发出来，营销团体开始补充一些目标，例如“使得产品看起来和感受起来就象竞争产品甲。”在新的样本产品被开发出来后，营销团体还可能会提出额外的限制，譬如“使得这款产品看起来象X、闻起来象Y、性能表现象Z，而提供的肤感象A。”以实际的用语表达、那就相当于结合了大象的头颅、鲨鱼的尾部、老鹰的翅膀、老虎的腿和孔雀的身体来培育出一种最壮观的生物，它能在天堂中飞翔得最高、在海洋中遨游得最快、在地面上奔跑得最迅速，而且成本低廉。

因为不可能有这种生物的存在，所以营销和研发往往存在这种矛盾。只能对产品的性能或产品的要求有所取舍，才能以达到一个和谐的统一。

对于从概念到产品完成的配方开发活动的明确理解应当以一个书面成文的形式开发出来。需要考虑的重要检验点对于不同的项目是有所不同的。有章可循的配方开发从长久来看总是会成功，既节省时间并产生较少的麻烦。

从何开始？

一个新项目的开始通常在营销和研发人员中的灵机一动激发的。一幅清晰的画面应当基于下述标准的发展出来：◆我们为何要开发这款产品？

◆期望的性能特性是怎样的？

◆主要的竞争产品是什么？

◆策划中的新产品与竞争产品相比，目标优势和弱势在哪里？

◆最终的标准是什么？

何时、如何监控什么？

正在开发的配方必须遵循下述关键标准：

◆从性能传导和感官知觉两个方面执行消费者所期待的功能；

◆产品成分和微生物方面的稳定；

◆可生产型以及成本切实可行性。

要确保在每周的基础上设定一个合理的目标。简单而言，搜集信息、分析数据，并且将计划每周推动一次。要抵制仓促草率的行为。例如，在开始昂贵的消费者测试或生产之前要完成稳定性研究；对延期、障碍和挫折要做好准备；根据新目标相应作出及时地调整等等。避免缺陷

记录下已经计划并取得的进展，比猜测应该有谁来计划和谁来取得什么更好。在产品评估中，依赖仅仅一个人的观点是有风险的。一个只会吵嚷的人员可能会是一个关键的工作脱轨。

另外，消费者感官与所开发的配方产品标准存在差异。例如，在香气评估中，虽然专业评估员可能觉察出一套测试样品中细微的气味差别，但是一般的消费者可能并不能区别出这些微妙的不同。基于这些专业意见，一个配方是可能花费宝贵的时间在优化加香的配方，而从消费者角度看可能是微不足道的。专家评估和消费者感知调查都需要在香味优化的早期使用。从策略上说，在配方稳定性测试中，应当考虑两个或多个香料备用。

最大的缺陷之一是过度依赖实验室生产的产品性能方面的数据，而不是很大的依靠消费者感知信息。你可能为一款具有精细调整香味的最新洗发香波产品拥有了一种最佳的基于科学、黏度、pH值、泡沫高度和清洗力数据的配方。但如果消费者不喜欢它在头发上的感觉或者导致了干燥（尽管有提供了最大滋润性的科学数据），那么它在市场上注定会失败。消费者的感知往往是相背于科学性数据的感性要素。

一款复杂、高性能化妆品配方的成功开发需要科学和艺术的结合，需要理性与感性的完美结合。

第五篇：化妆品渠道代理商合作策略

韵莉化妆品渠道代理商合作策略之 结盟方案

一、省级市场等级划分

A 类市场省份 浙江、江苏、河南、黑龙江、山东、河北、湖南、四川、广东、辽宁。B 类市场省份 安徽、陕西、吉林、广西、贵州、湖北、云南、福建、新疆、重庆、山西

C 类市场省份 江西、天津、北京、西藏、甘肃、宁夏、内蒙、青海、上海、海南 注:以 上划分,根据上各省级地区之 GDP(国民生产总值)。GNP(人均生产总值)PPP(人 均购买力), NNP(国民生产净值)结合本行业在各省区域的现状以及未来发展势头,再结 合本品牌的各种特质,所得出的科学数据,整理而来的。

二、代理商资质与要求(一)省级代理商

1.韵莉化妆品专属团队人员 ◆初期配置 ◆品牌经理 1名;◆业务经理 6名;◆储备讲师 1名, ◆储备美导 4名;◆储备促销队 1支。2.终端资源配置稳固, ◆A 类终端经销商不少于 30家;◆稳固 B 类终端经销商不少于 50家;◆特约 C 类终端经销商不少于 80家;◆松散合作终端经销商不少于 100家;注:韵莉化妆品公司品牌要求各省级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络的 14, 后期释出比率, 随市场导向。各省之首批接纳能力,借鉴根据当地之发达程度,由大区负责 人上报运营中心 审批;由市场总监授权大区负责人为本区域《代理协议》之唯一签署人。(二)地市级代理商;2 1.韵莉化妆品专属团队人员初期配置: ◆品牌经理 1名;◆业务经理 2名;◆储备讲师 1名;◆储备美导 2名;2.终端资源配置稳固

◆A 类终端经销商不少于 3家;◆稳固 B 类终端经销商不少于 6家;◆特约 C 类终端经销商不少于 10家;◆松散合作终端经销商不少于 20家;注: ✧韵莉化妆品公司品牌要求各地市级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络 的 14,后期释出比率,随市场导向;✧以上约束仅为获得某一地级市代理权之团队编制,获得两个或两个以上者,按 此 标准,有效叠加;✧各地市之首批接纳能力, 借鉴根据当地之发达程度, 由大区负责人上报运营中心审 批;✧韵莉化妆品授权大区负责人、省区经理为《地市级代理协议》之共同签署人。

三、省级代理商首批与支持

(一)首批及任务约定: 1.A类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区经理根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 40家终端经销网点,合同金额约 RMB 20~30万元;◆回款任务—— 120~200万之间,本回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 年 月 日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任务(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣计算。

2.B类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出终端不少于 30家终端经销网点,合同金额 RMB 15~20万元;◆回款任务确定在 80~150万之间,本回款任务按实际有效月度叠加, 签约时 限至 20 年 月 日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任务(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出终端不少于 20家终端经销网点,合同金额 RMB 10~15万元;◆回款任务确定在 50~80万之间, 本回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 2011年 12月 31日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成任务(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服务与售后支持 1.常规销售支持

◆韵莉化妆品总部派遣专属驻地美容导师 1名,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1 名, 促销队后期共享或单独成立;◆韵莉化妆品支持当地强势 DM 杂志广告 12P(凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确 认证明),以 5折零售价货物,另账一并核销;◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》 ,给予配发;差价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送)。2.会议营销支持省级招商会: ◆签署代理合作 3~6个月后,直属合作单位,须安排 XXX 中大型专属省级 招商会至少 一场;用时 2天 1夜;◆不少于四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 60人;◆会后半月内, 运营商从韵莉化妆品总部订货达 50万元, 年终另外奖励现金 2万, 订货 达 100万年终现金奖励 5万;◆韵莉化妆品总部按每场会议预算费用 2万元,以 3折货物形式,凭有效票据报 销实际 支出会务费用,会务主持人(会前 3天到场)、营运总监、大区讲师课程支持(运营商 负责食宿)。

◆现场支持政策,由运营商与主管大区沟通,上报运营中心审批。3地市招商会

◆XXX 场会议形式用时半天;◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 40人;◆韵莉化妆品总部按每场会议预算 1万,以 3折货物形式,凭有效票据报销实际 支出会 务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商负责食宿)。◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。

3、培训营销活动

◆精英店长培训会, 韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持, 根据市场需 求,与 XXX 市场与教育部协商课程及其相关流程;◆金牌导购(柜台)培训会,大区讲师携专属课程讲师支持,课程设定同上;◆渠道运营商负责 XXX 方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当地最高 职位者签字认可,韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销。

4、特殊广告支持 渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动,所特别推行的,当地媒体 广告投放与支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批。

四、地市级代理商首批与支持(一)首批及任务约定 4 1.市级代理商

◆仅获得某一单独地级市之代理权;◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 8家终端经销网点,合同金额约 RMB 3~5万元;◆回款任务—— 30~50万之间,本回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限至 20 年 月 日;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成任务(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。2.市际代理商

◆获得同一省份 2个以上单独地级市之代理权;◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 15家终端经销网点,合同金额约 RMB 8~10万元;◆回款任务—— 50~100万之间,本回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限 至 20 年 12月 日;◆每叠加一个地级市代理权, 首次释出之终端经销网点, 叠加 8个, 首批相应叠 加 RMB 3~5万元;◆返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成任务(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。

3.准省级代理商

获得本省半数或半数以上地级市代理权, 合作运营时间超过 6个月, 韵莉化妆品总部授予此 项称号,获得晋级省级代理商之第一资格,享受省级代理商相关权利。

(二)服务与售后支持 1.常规销售支持。

◆韵莉化妆品总部派遣驻地美容导师 1名,完成培训教育任务,与其它区域共享其售 后 功能,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1名,促销队后期共享或单独成立;◆在当地支持当地强势 DM 杂志广告 2P(凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确认证 明),以零售价货物,另账一并核销;◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》 ,给予配发;差 价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送)。2.会议营销支持

✧地市招商会 ◆xxx 场会议形式 ◆用时半天;◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 40人;◆XXX 总部按每场会议预算 2万, 以 3折货物形式, 凭有效票据报销实际 支出 会务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商 负责食宿)。

◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。✧培训营销活动

◆精英店长培训会,由所属省区统筹,在本省区交通最为便利(省会首选)合 作展开,韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持,根据市场需求, 与培训部协商课程及其相关流程;各自承担费用;承担会议场地费用, 本方人 员食宿及差旅费用。

◆金牌导购(柜台)培训会(各区域专属),大区讲师携专属课程讲师支持, 渠 道运营商负责韵莉化妆品方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当

地最高职位者签字认可, 韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销课程设定 同上。3.特殊支持

◆渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动, 所特别推行的, 当地媒体广告投放与 支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批;◆渠道运营商开展大型营销会议、大型促销活动等, 可由大区负责人与 XX 代理市场 运营中心沟通主协办事宜,韵莉化妆品总部可承担大量幕后策划及设计制作工作;◆特殊情况下, 可由韵莉化妆品省区经理承担地市级运营商品牌经理之职能, 协助管 理区域运营事务